加盟商拓展與管控策略

加盟商拓展

與管控策略

上海經(jīng)濟管理干部學院1鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!大綱發(fā)展特許加盟商的模式加盟商的投資形式連鎖總部的管理范圍連鎖總部的控制重點上海經(jīng)濟管理干部學院2鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!特許連鎖的基本構(gòu)成是特許權(quán)所有者，指的是授權(quán)進行特許經(jīng)營的一方；第二是特許權(quán)接受者，指的是獲得特許并按特許權(quán)所有者指定的形式和條件進行經(jīng)營者；第三是特許合同，這是對特許雙方均有約束力的書面文件，確實保證雙方的權(quán)利和義務。蘇同華.連鎖店經(jīng)營管理.P146上海經(jīng)濟管理干部學院3鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!

Ⅰ發(fā)展特許加盟商的模式加盟資格評估特許權(quán)價值評估優(yōu)秀特許方案的構(gòu)成特許連鎖的形式特許連鎖的轉(zhuǎn)讓方法特許費用特許合同上海經(jīng)濟管理干部學院4鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!麥當勞的加盟要求麥當勞始終只把特許經(jīng)營權(quán)授予個人，而不是公司或合作企業(yè)。間接或業(yè)余擁有者不能作為特許權(quán)接受者。其標準為：良好的商務背景，特別注重人際交往技巧和財務管理；愿成為特許經(jīng)營者，并把個人的全部時間和精力投入到餐廳的日常經(jīng)營上；能適應在廣泛的地區(qū)范圍內(nèi)的搬遷，以尋找開設新餐廳的合適機會；有企業(yè)家精神及強烈的成功欲望；愿參加為期兩年或兩年以上的業(yè)務培訓及評估項目；能滿足財務管理經(jīng)營上的要求。蘇同華.連鎖店經(jīng)營管理.P166上海經(jīng)濟管理干部學院5鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!特許權(quán)出售者的評價：利益可以實現(xiàn)快速增長。能控制一個巨大的組織體系而又不背上沉重的財務負擔。總部人員精練高效，對營運結(jié)果負較少的責任。巨大的業(yè)務增值潛力。如果特許公司的原型店營運是成功的，則其商譽和其他資產(chǎn)所蘊含的特許的價值遠大于同樣規(guī)模的獨立業(yè)務。保持收益和市場持續(xù)穩(wěn)定。特許經(jīng)營為公司的產(chǎn)品與服務提供了一個連續(xù)的市場，公司可以從特許費和商品的銷售中獲取雙重收益。蘇同華.連鎖店經(jīng)營管理.P163上海經(jīng)濟管理干部學院6鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!特許權(quán)出售者的評價：弊端2選擇優(yōu)秀的特許權(quán)接受者較難。特許連鎖體系的形象常常由其特許分店的特征所決定。特許權(quán)接受者的管理與經(jīng)營的動機與進取心不易衡量。那些只符合最低標準的特許權(quán)接受者對一個成功的特許連鎖體系沒有什么貢獻。特許權(quán)接受者不誠實。不誠實的特許權(quán)接受者企圖隱瞞真正的銷售額來欺騙特許權(quán)所有者。而實際銷售額是提取特許權(quán)利金和廣告費用基數(shù)，這種對銷售額的隱瞞就減少了特許權(quán)提供者的獲利。蘇同華.連鎖店經(jīng)營管理.P164-165上海經(jīng)濟管理干部學院7鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!特許權(quán)申請者的評價：弊端1會失去經(jīng)營自由，降低特許權(quán)接受者的營業(yè)積極性。政策沖突的不利。特許公司過于僵化的政策也可能導致特許權(quán)接受者不能迅速地滿足當?shù)貤l件。政策沖突常會在促銷活動、最低營業(yè)標準、特許權(quán)所有者暗查和原料供應方面出現(xiàn)。比薩餅特許權(quán)接受者曾向美國國會零售商業(yè)調(diào)查委員會報告，其特許公司以21.5美元的價格向他們出售只值3.0美元的調(diào)料。合同條款不清楚，出現(xiàn)爭議。合同規(guī)定的管理支持是爭議的主要內(nèi)容。上海經(jīng)濟管理干部學院8鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!三、優(yōu)秀特許方案的特點高盈利性有競爭力的價格低成本商品和服務的獨特個性不可模仿性獨特材料、配方、造型、法律上的專有權(quán)易接受性上海經(jīng)濟管理干部學院9鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!四、特許連鎖的形式1

產(chǎn)品和商標轉(zhuǎn)讓(productandtradenamefranchise)這是傳統(tǒng)的特許連鎖形態(tài)。即總公司向加盟店轉(zhuǎn)讓某一特定品牌產(chǎn)品的制造和銷售權(quán)?？偟曛饕窍蚣用说晏峁┘夹g(shù)、專利等知識產(chǎn)權(quán)以及在規(guī)定范圍內(nèi)的使用權(quán)，對加盟店的經(jīng)營管理并不作嚴格的具體規(guī)定。這類連鎖形態(tài)的典型例子有客貨汽車經(jīng)銷商(如通用汽車、福特汽車專賣)、加油站(如愛克森汽油專賣)，以及飲料經(jīng)銷商(如專賣可口可樂公司的所有飲料)，電腦專賣等等。上海經(jīng)濟管理干部學院10鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!五、特許連鎖的轉(zhuǎn)讓方法1

1.一般[直接]特許。(directfranchising)由特許權(quán)所有者授與產(chǎn)品、商標、經(jīng)營類型等經(jīng)營權(quán)，特許權(quán)接受者運用這些特許進行經(jīng)營。是以一對一的形式發(fā)展特許。適用于發(fā)展與總公司所處的地理環(huán)境、法律條件、文化特征、消費習慣比較相近的特許店。2.委托[主導]特許。(masterfranchising)特許權(quán)所有者把自己的產(chǎn)品、商標、經(jīng)營類型等特許權(quán)出售給一個代理人，該代理人購買了上述特許權(quán)后可在一個較廣泛的地區(qū)內(nèi)進行特許權(quán)授予。這個特許代理人類似特許權(quán)批發(fā)商。適用于發(fā)展與總公司所處的環(huán)境條件有較大差異的特許店。上海經(jīng)濟管理干部學院11鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!六、特許費用特許開辦費、特許權(quán)利金、[一般為銷售額的4％]廣告促銷費、[一般為銷售額的1%—4％]特許包辦費、[麥當勞為8.5%]地點評估費、[一次性收費]開辦培訓費等。[一次性收費]特許權(quán)所有者的其他收入來源還包括向特許權(quán)接受者供應設備及其他物品的銷售利潤以及建筑物和固定裝置的租金等。上海經(jīng)濟管理干部學院12鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!麥當勞叔叔的知名度96％的在校學生認識“麥當勞叔叔”，他在孩子們中的知名度，僅次于圣誕老人。蘇同華.P160上海經(jīng)濟管理干部學院13鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!標準化作業(yè)程序大多數(shù)特許公司為其特許權(quán)接受者提供包括標準作業(yè)程序在內(nèi)的詳細的作業(yè)手冊，以期待特許權(quán)接受者照此作業(yè)。使用這些手冊可以使大多數(shù)猜測性工作在業(yè)務經(jīng)營中得以消除。因為這些作業(yè)程序已經(jīng)過檢驗，并被證明為是成功的。導致麥當勞成功的一個重要因素是它成功地實行了嚴格的操作標準。蘇同華.連鎖店經(jīng)營管理.立信版1996.P159上海經(jīng)濟管理干部學院14鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!規(guī)范的特許合同條款

特許及自愿連鎖總部與門店簽定的合同，應包括下列事項：授權(quán)使用總部商標、商號的內(nèi)容；統(tǒng)一采購、配送商品的內(nèi)容；提供經(jīng)營技術(shù)的內(nèi)容；設立加盟店地點及目標市場的內(nèi)容；門店裝璜[潢]設計方面的內(nèi)容；促銷方面的內(nèi)容；質(zhì)量管理方面的內(nèi)容；總部對門店實施財務監(jiān)控及收取加盟費、管理費等方面的內(nèi)容；公平競爭和保護知識產(chǎn)權(quán)的內(nèi)容；合同的期限、更新與解除的內(nèi)容；對違反合同的行為進行處罰的內(nèi)容等。內(nèi)貿(mào)部《連鎖店經(jīng)營管理規(guī)范意見》（1997）上海經(jīng)濟管理干部學院15鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!特許合同的條款2

特許權(quán)接受者的義務、責任1.必須對特許經(jīng)銷場所進行定期的保養(yǎng)和維護、修理。2.保持統(tǒng)一的營業(yè)時間。3.使用標準的會計系統(tǒng)，并允許特許權(quán)所有者在任何時候查閱、評估其會計記錄。4.實行最低限度的保險以保護雙方的利益。5.特許權(quán)接受者的地方性廣告必須得到特許權(quán)所有者的同意。6.執(zhí)行強制性的人事政策。包括員工培訓、標準化的工資與獎金、福利和統(tǒng)一的服裝。上海經(jīng)濟管理干部學院16鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!特許合同的條款4

對特許權(quán)接受者的經(jīng)營限制這是為了減少對特許權(quán)所有者的競爭威脅，不管這種威脅是來自現(xiàn)在的還是過去的特許經(jīng)營者。大多數(shù)特許合同禁止特許權(quán)接受者同時進行同類有競爭性的產(chǎn)品或服務的銷售。有些特許權(quán)合同禁止特許權(quán)接受者在結(jié)束特許經(jīng)營的一定時期內(nèi)再進行同一業(yè)務的經(jīng)營。為了消除同一特許連鎖系統(tǒng)中的不同特許權(quán)接受者之間的沖突，特許合同通常會禁止一個特許權(quán)接受者雇傭另一特許權(quán)接受者的員工。蘇同華.連鎖店經(jīng)營管理.立信版1996.P152上海經(jīng)濟管理干部學院17鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!特許合同的條款6

特許合同的終止典型的原因：特許權(quán)接受者無法按規(guī)定營運方法營運；特許權(quán)接受者無法達到既定的最低業(yè)績限額；無法維持規(guī)定的服務和品質(zhì)水平；無法維持足夠的營業(yè)時間；不能以充足的時間經(jīng)營業(yè)務；在談定業(yè)務銷售額方面事先未征得特許權(quán)所有者的同意；不能交付各種特許費用。蘇同華.連鎖店經(jīng)營管理.立信版1996.P153上海經(jīng)濟管理干部學院18鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!

Ⅱ加盟商的投資形式加盟商投資建新店加盟商購買總部的產(chǎn)權(quán)店加盟商購買其他加盟店帶店加盟上海經(jīng)濟管理干部學院19鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!七、特許連鎖店的投資形式由特許連鎖公司居中介紹，讓投資者購買一家由其他經(jīng)營者轉(zhuǎn)售的店面。投資者停止自己現(xiàn)有店鋪的業(yè)態(tài)或業(yè)種的經(jīng)營活動，加盟特許連鎖公司，由特許連鎖公司協(xié)助投資者按照連鎖經(jīng)營的要求加以改造后，投入營運。上海經(jīng)濟管理干部學院20鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!

Ⅲ連鎖總部的加盟管理決定擴張的地理區(qū)域決定擴張的業(yè)態(tài)加盟的擴張密度與速度配送能力的匹配上海經(jīng)濟管理干部學院21鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!區(qū)域擴張的方式，以現(xiàn)有連鎖店(總店)和分店為中心區(qū)域，呈同心圓方向，向四周擴張；第二，依托與連鎖店(總店)，配送中心和現(xiàn)有分店之間的交通網(wǎng)絡進行擴張，在主要交通線交界處擴張網(wǎng)點；第三，是依托與連鎖店總店與配送中心連接的主要交通干道，在其兩側(cè)實施帶狀擴張。第三，依托與連鎖店總店與配送中心連接的主要交通干道，在其兩側(cè)實施帶狀擴張。蘇同華.連鎖店經(jīng)營管理.P133上海經(jīng)濟管理干部學院22鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!三、加盟的擴張密度如果在同一地區(qū)開出的連鎖店過多，則連鎖店的不同分店之間要互相爭生意，自相殘殺，導致每個分店的營業(yè)業(yè)績不會很好，企業(yè)在眾多店鋪上的投資就有可能得不到好回報。如果在同一地區(qū)開出的連鎖店過少，則雖可在短期內(nèi)使分店保持好的業(yè)績，但分布過疏的網(wǎng)點給競爭對手留下了可乘之機，一旦競爭對手打入這一區(qū)域，則連鎖店各家分店的業(yè)績均會受影響，令企業(yè)后悔莫及。因此連鎖店的擴張密度要合理，一般而言，最適宜的密度是兩家分店之間的距離保持在邊緣商業(yè)圈相交到次級商業(yè)圈相切的水平上，如果邊緣商業(yè)圈相距過遠，則對方打入的機會太大，如果分店之間使次級商業(yè)圈相交，則企業(yè)自身兩家分店會彼此爭奪業(yè)務。上海經(jīng)濟管理干部學院23鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!四、配送能力的匹配

企業(yè)必須考慮到配送中心的擴張問題。配送中心的擴張應與分店的擴張在擴張區(qū)域、擴張速度上相配合。最初由原來的配送中心承擔對各新開分店的配送業(yè)務，但隨著分店的增加，原有配送中心的配送能力有限，企業(yè)必須增加新的配送中心。企業(yè)配送中心的分布也要合理，要保持適當距離，過近會造成配送能力的浪費，過遠會使配送半徑過大，導致配送時間過長，配送成本過高。上海經(jīng)濟管理干部學院24鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!確保公司的統(tǒng)一領導核心是三統(tǒng)一統(tǒng)一采購配送統(tǒng)一核算統(tǒng)一管理上海經(jīng)濟管理干部學院25鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!受不了控制就走人一些恨不得日進斗金的加盟者興沖沖地來了，最終對薄利多銷的超市進賬敗興而返；一些頗有個性的加盟者很痛快地加入，卻受不了不能自由發(fā)揮的嚴格管束而退場；也有的加盟者跟不上隊又不接受整改被華聯(lián)摘牌；還有商圈變化不再適宜辦超市的也不得不退出。前后退出和取消的加盟店約120家。華洲的態(tài)度很鮮明：華聯(lián)超市直營店和加盟店都執(zhí)行同一個標準，不達標的堅決不能留。中國連鎖業(yè)精英.中國商業(yè)版2002.P29上海經(jīng)濟管理干部學院26鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!二、經(jīng)營風格控制全球化思考，本土化執(zhí)行上海經(jīng)濟管理干部學院27鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!保證經(jīng)營風格一致

為了確保所有特許經(jīng)營分店都能按統(tǒng)一的要求開展活動，麥當勞公司總部的管理人員還經(jīng)常走訪、巡視世界各地的經(jīng)營店，進行直接的監(jiān)督和控制。在一次巡視中發(fā)現(xiàn)某家分店自行主張，在店廳里擺放電視機和其他物品以吸引顧客，這種做法因與麥當勞的風格不一致，立即得到了糾正。上海經(jīng)濟管理干部學院28鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!準時采購準時采購的特點1.采用較少的供應商，甚至單源供應2.用綜合性高標準選擇供應商3.供應商用準時生產(chǎn)保證準時交貨4.準確實時地共享計劃/庫存/質(zhì)量等信息5.用混合/代理運輸?shù)葘崿F(xiàn)小批量高頻率供貨

上海經(jīng)濟管理干部學院29鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!四、物流控制物流控制的目標大量化計劃化共同化物流路線短捷化物流活動專業(yè)化省力化信息化上海經(jīng)濟管理干部學院30鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!物流作業(yè)2（4）裝卸(Loadingandunloading)。所謂裝卸是指隨物品運輸和保管而附帶發(fā)生的作業(yè)。（5）流通加工(Distributionprocessing)。流通加工是指在流通階段進行的不以改變商品的物理化學性能為目的的簡單加工、組裝、再包裝、按訂單做的調(diào)整等作業(yè)活動。（6）配送（Delivery）。在中國《物流術(shù)語》國家標準標中，將配送定義為：在經(jīng)濟合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)用戶要求，對物品進行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時送達指定地點的物流活動。（7）信息。信息是能反映事物內(nèi)在本質(zhì)的外在表現(xiàn)，如：圖象、聲音、文件、語言等，是事物內(nèi)容、形式和發(fā)展變化的反映。上海經(jīng)濟管理干部學院31鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!ER模型中的物流技術(shù)或系統(tǒng)應付款系統(tǒng)應收款系統(tǒng)開票系統(tǒng)通過式運輸計算機輔助訂貨(CAO)連續(xù)補貨程序(CRP)CRPPOS系統(tǒng)電子資金轉(zhuǎn)賬(EFT)電子遠程現(xiàn)金管理系統(tǒng)電子遠程支付系統(tǒng)商店電子收貨系統(tǒng)倉庫電子收貨系統(tǒng)發(fā)票處理系統(tǒng)14.產(chǎn)品、價格與促銷數(shù)據(jù)庫15.柜臺數(shù)據(jù)采集16.定期盤貨系統(tǒng)／實時盤貨系統(tǒng)17.POS數(shù)據(jù)庫18.POS掃描19.訂單管理系統(tǒng)(POM)20.SKU預測21.空間管理22.供應商執(zhí)行系統(tǒng)23.車輛計劃和線路安排24.車輛裝載優(yōu)化25.倉庫管理系統(tǒng)26.開票系統(tǒng)上海經(jīng)濟管理干部學院32鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!五、質(zhì)量控制商品品質(zhì)包括品種、花色、規(guī)格、數(shù)量，是否完好無損，是否符合等級標準、衛(wèi)生標準，質(zhì)價是否相稱，計量是否準確，商品包裝是否完整；服務品質(zhì)包括作業(yè)人員的儀容儀表、語言態(tài)度、操作技術(shù)、商品知識、服務方式、售貨方法、服務設備、服務時間等；環(huán)境品質(zhì)包括店面設計、櫥窗陳列、貨位布局、店內(nèi)陳列、店堂衛(wèi)生、室內(nèi)溫度、燈光音響、廣告宣傳、環(huán)境美化及附屬服務設施蘇同華.連鎖店經(jīng)營管理.P216上海經(jīng)濟管理干部學院33鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!沃爾瑪抓牢食品安全

3月14日，沃爾瑪超市開展了以食品安全為主題的消費維權(quán)普法活動，全面介紹超市在食品安全方面的相關(guān)做法，提升沃爾瑪食品安全形象。沃爾瑪作為濟南市大型超市之一，每天都有眾多消費者購買食品，為保證食品的安全性，沃爾瑪建立食品衛(wèi)生督導員制度，聘請社區(qū)居民擔任食品衛(wèi)生督導員，不定期監(jiān)督沃爾瑪?shù)氖称钒踩?。同時，沃爾瑪配備先進的專業(yè)檢測儀器，對所有送到的食品采取檢驗，食品安全工作從源頭抓起。

/2009/3/14/738234.html上海經(jīng)濟管理干部學院34鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!一、加盟資格評估特許權(quán)申請者的品德，有沒有犯罪記錄，能否在經(jīng)營中誠實合作；申請者的經(jīng)營能力，在時間、精力上能否提供保證，有無經(jīng)營經(jīng)驗，有些特許權(quán)所有者要求特許權(quán)接受者有一定同業(yè)經(jīng)驗，而有些特許權(quán)所有者則要求特許權(quán)接受者沒有任何同業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗；申請者實施特許經(jīng)營的資源是否充足，有無一定數(shù)量的資金、有無合適的經(jīng)營地點等。蘇同華.連鎖店經(jīng)營管理.P166上海經(jīng)濟管理干部學院35鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!二、特許權(quán)價值評估一個特許連鎖系統(tǒng)是由一個創(chuàng)業(yè)者對具有高回報投資潛力的業(yè)務的創(chuàng)業(yè)所導致的。當創(chuàng)業(yè)者的財務與管理資源受到限制時，創(chuàng)業(yè)者為了實現(xiàn)這一業(yè)務的潛在發(fā)展就轉(zhuǎn)變?yōu)樘卦S權(quán)所有者，以特許經(jīng)營繼續(xù)開展業(yè)務。

一個想要創(chuàng)業(yè)的人，他略有積蓄，但缺少經(jīng)驗，創(chuàng)業(yè)不知如何入手，如果投資不慎就有可能失敗，這就要求能有一個易復制的成功營運模式供其使用。這種創(chuàng)業(yè)者越多，特許權(quán)的市場就越大，特許的擴張就越快。但雙方對特許權(quán)價值的看法各有不同。上海經(jīng)濟管理干部學院36鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!特許權(quán)出售者的評價：弊端1特許權(quán)接受者有獨立的傾向。利潤少于正規(guī)連鎖。合同爭議。為了避免爭議，特許權(quán)所有者要能肯定特許合同是清楚的，各方對合同條款的理解是一致和正確的。最常遇到的10個法律問題依次為：廣告成本的分攤，特許權(quán)所有者的暗查與評價，最低營業(yè)要求(這3個問題最常出現(xiàn))；權(quán)利金支付，支持性服務收費，地區(qū)限制(這3個問題常會出現(xiàn))；違犯合同的懲罰，對產(chǎn)品或價格的限制，雇員指導與培訓要求，對競爭性業(yè)務的限制(這4個問題偶爾出現(xiàn))。維持品質(zhì)標準較難。特許權(quán)接受者有產(chǎn)權(quán)。上海經(jīng)濟管理干部學院37鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!特許權(quán)申請者的評價：利益

得到特許權(quán)所有者的寶貴經(jīng)驗、有效的專業(yè)化經(jīng)營輔助和強有力的支持。選擇令人滿意的營業(yè)地點。提供店輔陳列與裝飾設計幫助。介紹設備及安裝服務方面的供應商。提供工作手冊和標準化作業(yè)程序并培訓員工。幫助開業(yè)。進行區(qū)域監(jiān)督，提供專家咨詢。提供財務咨詢、援助與融資服務。允許特許權(quán)購買者延期付款，支付較低的利息。獲得促銷支持。上海經(jīng)濟管理干部學院38鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!特許權(quán)申請者的評價：弊端2同一行業(yè)的特許權(quán)所有者的產(chǎn)品與服務品質(zhì)相差極大。例如肯德基炸雞店特許經(jīng)營者可能繼續(xù)成功，但迷你珍珠雞特許經(jīng)營者可能失敗。被特許權(quán)所有者接管。當特許權(quán)所有者財務狀況很好時，就購回特許分店。地區(qū)限制。特許權(quán)所有者經(jīng)常限制特許分店只能在一個縣、市或大都市的某個地區(qū)經(jīng)營，使特許權(quán)接受者不能選擇最有利于擴大業(yè)務的地點開展經(jīng)營。不允許管理者離開崗位，要求他們必須積極參予經(jīng)營。

上海經(jīng)濟管理干部學院39鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!三、優(yōu)秀特許方案的構(gòu)成高毛利率以便使特許權(quán)接受者能夠承擔高的特許費用．也是在食品、服務、零售行業(yè)中有大量特許申請的原因所在。店內(nèi)附加價值特許權(quán)對那些產(chǎn)品在店內(nèi)進行部分加工的行業(yè)特別有效。這種環(huán)境要求穩(wěn)定的現(xiàn)場指導、監(jiān)督，正規(guī)連鎖店的雇傭經(jīng)理往往不愿賣力，而特許店的所有者可以長時間賣力地監(jiān)督、指導現(xiàn)場作業(yè)。秘密過程包括概念、公式、產(chǎn)品，如果不加入特許連鎖體系，不購買特許權(quán)，特許權(quán)接受者就不可能復制這些概念、公式、產(chǎn)品。簡單化最成功的特許往往都是能按程序自動營運的。所有關(guān)鍵決策已被徹底考慮分析過，特許權(quán)接受者只要執(zhí)行決策即可。上海經(jīng)濟管理干部學院40鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!四、特許連鎖的形式2全套經(jīng)營系統(tǒng)[商業(yè)模式]的轉(zhuǎn)讓(businessformatfranchise)

這是一種新型的特許連鎖方式，也就是通常所說的特許連鎖店。即轉(zhuǎn)讓者為被轉(zhuǎn)讓者建立一個經(jīng)營系統(tǒng)(如開設一家特許店)，并提供商號、商品以及一系列經(jīng)營管理方面的服務和指導，如營銷戰(zhàn)略與策略、營運手冊、各種標準、質(zhì)量控制、信息聯(lián)系等等。被轉(zhuǎn)讓者則必須按照轉(zhuǎn)讓者的規(guī)范要求來開展經(jīng)營活動?？偟昱c特許店的經(jīng)濟利益關(guān)系更密切，總店對特許店在統(tǒng)一管理和運作規(guī)范方面的要求更嚴格。

上海經(jīng)濟管理干部學院41鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!五、特許連鎖的轉(zhuǎn)讓方法2

3.地區(qū)發(fā)展特許。(areadevelopmentagreement)特許權(quán)接受者購買了在一個區(qū)域內(nèi)的全部特許權(quán)，它將在該區(qū)域內(nèi)再建若干個分店實施特許經(jīng)營。4.配送特許。特許權(quán)所有者不但授予特許權(quán)接受者經(jīng)營特許權(quán)，還授予該特許權(quán)接受者設立批發(fā)倉庫，向其他特許權(quán)經(jīng)營者供應、配送貨物的權(quán)力。5.所有權(quán)[管理權(quán)]合作特許。這種形式的特許權(quán)所有者不但授予特許權(quán)接受者經(jīng)營特許權(quán)，獲得特許使用費，還從分店獲取一部分股份，相當于合營。6.服務特許。在這種形式下，特許權(quán)所有者允許特許權(quán)接受者在一個商標或品牌的名義下提供服務。蘇同華.連鎖店經(jīng)營管理.P148-149上海經(jīng)濟管理干部學院42鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!特許費用表特許開辦費特許權(quán)所有者的名氣與形象營業(yè)手冊開店輔助[培訓]年廣告費用地方性廣告地方性促銷開辦培訓費培訓中心指導培訓材料教室餐費特許包辦費設備[房產(chǎn)租金]固定裝置標志四周的原料供應年特許權(quán)利金持續(xù)培訓規(guī)劃和預測輔助全國性廣告促銷材料會計系統(tǒng)存貨控制系統(tǒng)法律咨詢其他管理幫助地點評估費土地使用分析交通測算區(qū)域規(guī)劃和建筑規(guī)劃確定蘇同華.連鎖店經(jīng)營管理.立信版1996.P155上海經(jīng)濟管理干部學院43鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!肯德基的特許經(jīng)營費在中國國際特許經(jīng)營展覽會上，肯德基對一家已經(jīng)成熟并且開始盈利的店鋪，其轉(zhuǎn)讓費最低起價標準為人民幣800萬元。此外，特許經(jīng)營商在購買了經(jīng)營權(quán)之后，每年仍需按年度支付特許經(jīng)營使用費和廣告分攤費，其費用分別是總銷售額的6%和5%，且費率10年內(nèi)不變。楊守平，市場報2001/3/5.P5上海經(jīng)濟管理干部學院44鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!七、特許合同特許權(quán)接受者的權(quán)力[利]，特許權(quán)所有者的義務，特許權(quán)接受者的義務、責任，對特許權(quán)接受者的生意[經(jīng)營]限制，特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓，特許權(quán)的終止。蘇同華.連鎖店經(jīng)營管理.立信版1996.P149上海經(jīng)濟管理干部學院45鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!特許合同的條款1

特許權(quán)接受者的權(quán)利使用特許權(quán)所有者的專有的商標、專利、裝飾及其他特別修飾物。[如山德土上校的秘密配方]特許權(quán)所有者的義務培訓新的特許權(quán)接受者，提供持續(xù)的經(jīng)營幫助。一定量的地方性、全國性廣告乃至國際性廣告。蘇同華.連鎖店經(jīng)營管理.立信版1996.P149-150上海經(jīng)濟管理干部學院46鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!特許合同的條款3

特許權(quán)接受者的義務、責任7.所有供應商必須經(jīng)特許權(quán)所有者同意。8.允許特許權(quán)所有者進行不定期的檢查?？蛇M行不定期的明察暗訪，以保證其符合既定標準。9.接受地區(qū)限制。10.接受限額條件。11.服從特許權(quán)所有者的價格政策。特許權(quán)所有者可以確定建議價格，這樣特許權(quán)接受者可以根據(jù)當?shù)厥袌鰲l件調(diào)整他們的價格。12.向特許權(quán)所有者支付適當?shù)馁M用。蘇同華.連鎖店經(jīng)營管理.立信版1996.P150-152上海經(jīng)濟管理干部學院47鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!特許合同的條款5

特許合同的轉(zhuǎn)讓不允許特許權(quán)接受者未經(jīng)特許權(quán)所有者同意將特許權(quán)轉(zhuǎn)讓給第三者。這項條款允許特許權(quán)所有者保留選擇特許權(quán)接受者的權(quán)力。為了維持特許營運的連續(xù)性，特許合同應該明確在特許權(quán)接受者死亡(或該有限公司主要持股者死亡)后，特許合同條款應允許死亡的特許權(quán)接受者的代表或其家庭成員臨時負責經(jīng)營活動。如果其符合特許要求，特許權(quán)所有者會同意其繼續(xù)擁有特許權(quán)。否則合同將允許特許權(quán)所有者在短期內(nèi)接管該特許分店的經(jīng)營直至找到合適的特許權(quán)接受者。蘇同華.連鎖店經(jīng)營管理.立信版1996.P153上海經(jīng)濟管理干部學院48鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!特許合同的其他條款(1)續(xù)簽條款，任何特許權(quán)接受者如果不完全依照特許合同的條款營運，包括維持標準化的質(zhì)量，特許權(quán)所有者可以拒絕續(xù)簽合同。(2)購回特許條款，當特許權(quán)接受者決定出賣特許店時，特許權(quán)所有者有權(quán)購買店或存貨。這對特許權(quán)接受者是一個有利條件，但決定價格并非易事。(3)仲裁條款，仲裁解決爭議要比法律訴訟快而且節(jié)省費用。(4)特許權(quán)所有者有權(quán)收購特許分店。因此對特許分店的估價辦法也應在特許合同中特別標明。蘇同華.連鎖店經(jīng)營管理.立信版1996.P153-154上海經(jīng)濟管理干部學院49鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁!七、特許連鎖店的投資形式投資者建立一家新的特許店，由特許連鎖公司協(xié)助投資者建立店內(nèi)的一切設備和經(jīng)營方式。由特許連鎖公司出售一家屬于自己的連鎖店給投資者。上海經(jīng)濟管理干部學院50鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁!投資麥當勞特許店的形式開辦餐廳的費用，大部分必須從特許權(quán)接受者的個人資金來源中支出，余下部分則通過籌資獲得。麥當勞不提供融資幫助或貸款擔保，不允許間接投資者存在。獲得特許經(jīng)營權(quán)的途徑主要有3種：從麥當勞購買一家現(xiàn)有的餐廳；從特許經(jīng)營者那里購買現(xiàn)有餐廳；一小部分新的特許權(quán)接受者是通過購買或租賃新餐廳而加入特許連鎖系統(tǒng)的。蘇同華.連鎖店經(jīng)營管理.立信版1996.P167上海經(jīng)濟管理干部學院51鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁!一、決定加盟擴張的地理區(qū)域連鎖店擴張要考慮下列兩個因素：一是所要擴張區(qū)域的市場情況與競爭水平；二是連鎖店(總店)與分支店的分布與其擴張的區(qū)域聯(lián)系是否緊密。上海經(jīng)濟管理干部學院52鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁!業(yè)態(tài)生命周期表比較內(nèi)容創(chuàng)新快速發(fā)展成熟衰落市場特征競爭者數(shù)目很少中等數(shù)目許多直接競爭者，中等數(shù)目的間接競爭者中等數(shù)目的直接競爭者，許多間接競爭者銷售額增長率很快快中速到慢慢到負的獲利水平低到中等高中等很低創(chuàng)新持續(xù)時間3—5年5—8年不定不定合理的零售企業(yè)行為投資/增長/風險決策很少的投資，普遍認為高風險高投資以維持持續(xù)增長嚴格控制在未選準的市場市場增長只在必要時才進行很少投資管理的中心問題通過調(diào)整和實驗再明確業(yè)態(tài)含義在市場空白處擴張網(wǎng)點在過剩的營業(yè)能力和過多的店鋪情況下調(diào)整業(yè)態(tài)以求延長成熟期實施退出策略管理控制技巧的使用很小中等廣泛中等成功管理風格創(chuàng)業(yè)精神集中化管理專業(yè)化管理看管者蘇同華.連鎖店經(jīng)營管理.立信版1996.P81上海經(jīng)濟管理干部學院53鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁!加盟擴張的速度一般而言，連鎖店從創(chuàng)業(yè)到達到規(guī)模經(jīng)濟宜在2—3年內(nèi)實現(xiàn)。規(guī)模效益要超過15家以后才會逐步顯現(xiàn)。企業(yè)應根據(jù)市場的競爭情況，企業(yè)管理能力，企業(yè)用于擴張的資金與人員的情況，實施擴張。上海經(jīng)濟管理干部學院54鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁!

Ⅳ連鎖總部的控制重點確保公司的統(tǒng)一領導經(jīng)營風格控制采購控制物流控制質(zhì)量控制上海經(jīng)濟管理干部學院55鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁!聯(lián)華超市的七統(tǒng)一統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一店招，孫明.謝軍.光明日報2002/1/17.PA1/PA3上海經(jīng)濟管理干部學院56鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁!保證產(chǎn)品的品質(zhì)一致麥當勞的成功原因之一是因為它的所有食品制做都有量化的概念，烤幾分鐘，炸幾分鐘，所以在任何一家店里吃到的漢堡都是一個味道。而我們的廚師學做中餐時，一般的講解方式都是說鹽少許，味精少許，這種定量方式怎么可能做出同一個口味的東西呢?為了讓所有的連鎖店出售的餛飩味道一致，翁聯(lián)輝建了一家中心廚房，所有店的餛飩都統(tǒng)一配送。在生產(chǎn)方面，翁聯(lián)輝制訂了一套完整的方案。將選料、配料與生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)細化并責任到人，每一個環(huán)節(jié)的人只需將自己的工作按嚴格的規(guī)定做好就完成了任務。劉小淇.新財經(jīng)2001-6.P62-64上海經(jīng)濟管理干部學院57鄧翔風2010-04-25加盟商拓展與管控策略共65頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁!肯德基賣豆?jié){3月29日，地道中式飲品“醇豆?jié){”亮相中國肯德基所有餐廳，豆?jié){分為熱飲和冷飲兩種，價格從5元起，每天早上6點起全天售賣?？系禄@研古法，特別精選東北優(yōu)質(zhì)大豆，運用創(chuàng)新制作工藝，為消費者奉上口感柔滑、濃香醇厚的“醇豆?jié){”。據(jù)了解，肯德基這一新快