營銷策劃期末考試設(shè)計

《營銷策劃》期末考試設(shè)計30-20一三-2014第一學(xué)期《營銷策劃》期末項目化考試試卷適用班級：營銷1101--1104班班級：營銷1101班考號：40姓名：呂婷成績：

考核項目一：以教材P28頁案例為背景，策劃面對投資人的陳述報告?？己隧椖慷簤毫Νh(huán)境下營銷員策劃能力訓(xùn)練你是某公司合肥區(qū)域的營銷員，今天是9月24日，背景環(huán)境如下：

1、按慣例，本產(chǎn)品將在國慶之后陸續(xù)進入市場旺季；

2、9月份還有幾天，本月份銷售任務(wù)還有三分之一沒有完成，感覺壓力很大；

3、幾個主要經(jīng)銷商進貨不積極，不像往年此時會大量備貨；

4、某經(jīng)銷商打來x稱某品牌的產(chǎn)品國慶促銷活動提前開展了，問我們公司的國慶促銷活動的內(nèi)容與時間；

5、幾個同事私下議論：元旦發(fā)完年終獎后想跳槽，并問你有什么打算？

6、本公司由于最近資金緊張，出臺新的規(guī)定：原來信用好的客戶可以先拿貨，一五天后付款，現(xiàn)在這個政策取消，全部要求現(xiàn)款現(xiàn)貨；同時要求各經(jīng)銷商加大庫存。

7、少量經(jīng)銷商開始銷售競爭對手的產(chǎn)品。

8、10月份本公司將有3款新品上市，其中有一款主打低端市場。

9、最近本公司一款暢銷產(chǎn)品的返修率上升，經(jīng)銷商意見較大。

根據(jù)以上信息，請制定10月份工作計劃，擬定工作重點?？己隧椖咳邉濁槍Υ髮W(xué)新生手機卡促銷方案

任務(wù)一：描述策劃的過程

任務(wù)二：撰寫策劃方案

參考資料：教材P304-P308考核項目四：閱讀教材P277-278案例，完成以下任務(wù)：如果時間可以倒流，請為張經(jīng)理設(shè)計《經(jīng)銷商招商、激勵與考核手冊》內(nèi)容包括：經(jīng)銷商簡明招商手冊經(jīng)銷商評價、分級標準經(jīng)銷商考核與激勵政策目的：防止案例中后果的產(chǎn)生，市場長期良性發(fā)展項目五：新產(chǎn)品發(fā)布會以教材一三9頁案例：“九陽豆?jié){機”為背景，策劃一次新產(chǎn)品發(fā)布會。

相關(guān)背景：

策劃者：企劃部員工

新產(chǎn)品發(fā)布會召開時間：20一三年12月一八日

參會對象：少量媒體記者，絕大多數(shù)為本公司省內(nèi)縣級以上代理商

地點：自己擬定

流程：自己擬定任務(wù)以這個會議在合肥召開為例，請同學(xué)們策劃撰寫會議地點及理由

會議流程

參會者邀請方式

總經(jīng)理講話稿

營銷部長發(fā)言稿

其他你認為應(yīng)該加入的內(nèi)容項目六：以九陽豆?jié){機安徽分公司為背景，作為市場導(dǎo)購主管，當前市場出現(xiàn)如下問題：1、阜陽地區(qū)多個零售終端一線優(yōu)秀促銷員辭職，據(jù)了解，可能是海爾準備介入豆?jié){機的生產(chǎn)與銷售，借助其在家電銷售渠道中的影響力，挖走了我們的促銷員。

2、皖南幾個縣市的導(dǎo)購內(nèi)部出現(xiàn)惡性競爭，即同一縣市不同零售終端的導(dǎo)購員惡性競價，矛盾隨之上升零售終端之間矛盾，并進而上升為零售終端與本企業(yè)之間的矛盾。

3、促銷贈品與銷售業(yè)績之間的比例不正常，即促銷消耗過高，導(dǎo)致分公司成本增加，原因尚不清楚。

4、新近開拓的幾個經(jīng)銷商的促銷員銷售能力不足，對產(chǎn)品熟悉程度不夠。

5、有促銷員抱怨，本公司的工資太底了。

針對以上情況，請完成以下任務(wù)：

1、提出解決以上問題的具體方法

2、設(shè)計促銷員的薪酬體系、考核標準

3：制定分公司促銷員培訓(xùn)計劃項目七：為以下經(jīng)營者設(shè)計產(chǎn)品及產(chǎn)品組合、經(jīng)營模式，以實現(xiàn)良好贏利：

1、手機貼膜業(yè)務(wù)經(jīng)營者

2、社區(qū)小型便利店

要求

1、產(chǎn)品線中的產(chǎn)品相互支撐，形成合力推向市場

2、企業(yè)有理想的贏利能力

3、解釋說明理由項目八：贏利模式的重新設(shè)計與營銷策劃書撰寫作為第三方咨詢公司，請為合肥“寶貝地球村”項目作長期營銷策劃，使該項目具有持續(xù)盈利能力。（請參考教材附錄一、二、三要求，并嚴格按規(guī)范的結(jié)構(gòu)、格式撰寫打印。）評分標準：格式規(guī)范對問題的解決程度創(chuàng)意、創(chuàng)新戰(zhàn)略視野流程控制實施保障203010201010任務(wù)一混合清潔能源汽車項目推介書一、項目簡介汽車是人們現(xiàn)代生活中不可缺少的代步工具，但是隨著現(xiàn)在能源危機問題的加劇與石油價格的不斷攀升，人們對于汽車的需求也在不斷轉(zhuǎn)型，新型混合動力汽車的市場正在不斷擴大。本車輛是一款混合清潔能源動力汽車，它使用的能源有三種：液化氣、太陽能和風(fēng)能。本汽車動力部分是由墨西哥的一位發(fā)明家設(shè)計，他將汽油箱改為了高效能的快速甲烷發(fā)生器，該發(fā)生器可把有機物如雜草等隨時轉(zhuǎn)化為燃料；汽車棚頂上裝有太陽能電池板，當甲烷用完時可由電池驅(qū)動，而在平時電池板給蓄電池充電；另外，扯上還裝有一對風(fēng)翼，以便在風(fēng)向和風(fēng)速適宜的條件下使用。這種汽車采用了世界上最先進的設(shè)計、材料和工藝技術(shù)，不僅重量輕，而且裝有十分理想的氣動裝置。二、項目市場分析（1）石油價格持續(xù)走高現(xiàn)階段，世界石油價格持續(xù)處于高位，尤其是我國的汽油價格更是持續(xù)走高，近期93#汽油最高價格已經(jīng)到達7.65元/升，以普通汽車每百公里油耗和普通家庭每月使用汽車的公里數(shù)來看，每月花在汽油上的錢至少有1000元以上，這對于很多家庭來說是個負擔(dān)。而這款混合清潔能源汽車采用的是新能源動力，不實用汽油，完全減去了這方面的龐大開支，對于消費者來說會有很大的吸引力。（2）國家對新能源汽車的補貼政策現(xiàn)階段我國的新能源汽車處于高速發(fā)展階段，國家對于新能源汽車的扶持力度也很大。一般情況下每買一輛新能源汽車，國家會補貼6-12萬元不等。而且雖然新能源汽車初次購買時普遍的價格偏貴（一般比普通汽車價格高10萬左右），但是后續(xù)使用的費用比普通汽車少了很多，尤其是對于汽油的消耗，加上有了國家的補貼，對于消費者來說還是會有很大的吸引力。（3）中國新能源汽車的快速發(fā)展據(jù)最新的預(yù)測，中國在三年內(nèi)必將成為全球最大的新能源汽車市場，09年政府出臺多項扶持政策之后，新能源汽車的擁有率增長更是高達177%，此外，目前很多公共系統(tǒng)用車、公交用車都是新能源汽車。這是一個巨大的機遇，本車作為最新型的混合動力車，在市場上還處于空白階段，也有很大的技術(shù)優(yōu)勢，必將會在新能源汽車領(lǐng)域占領(lǐng)一席之地。三、項目現(xiàn)狀目前我們的公司已經(jīng)注冊，混合清潔能源動力車也已經(jīng)經(jīng)過多項嚴格檢測并申請了發(fā)明專利。我們前期與奇瑞車車廠商合作生產(chǎn)了100輛車作為試駕車，提供給消費者進行試駕活動，得到了消費者的一致好評。目前我們根據(jù)試駕活動中消費者提出的問題對汽車進行進一步改進，更加迎合了市場的需求。除此之外，我們申請并獲得了國家2億的專項資金支持用于汽車的進一步研發(fā)改進及投入量產(chǎn)。四、項目合作方式（1）以場地、設(shè)備合作方式目前我們擁有成熟的技術(shù)，需要擴大廠房規(guī)模以及更加先進的設(shè)備進行汽車的量產(chǎn)，投資商負責(zé)場地以及設(shè)備的提供，我公司負責(zé)汽車的生產(chǎn)研發(fā)以及宣傳推廣活動。提供的場地、設(shè)備等將請專人進行資產(chǎn)評估，我們將根據(jù)您投資的金額以利潤的20%分紅方式回報。（2）以資本合作方式目前我們愿意以6億出讓公司20%的股權(quán)，這些資金將作為品牌資金，其中4億資金作為汽車生產(chǎn)零配件的采購，2億資金作為汽車4S店的建立以及一系列汽車的促銷推廣活動。按照目前的業(yè)界標準，預(yù)計年投資回報率為10%。我們發(fā)展需要您的支持，誠邀有志之士，共謀發(fā)展大業(yè)。任務(wù)二工作計劃報告前期工作總結(jié)在即將過去的九月份，我們只完成了銷售計劃的三分之二，有高達三分之一的銷售未按計劃完成。對于這件事我做了分析，首先就是我們營銷員自身前期并沒有做好周詳?shù)挠媱?，?dǎo)致銷售混亂。但是除此之外也有產(chǎn)品、經(jīng)銷商以及競爭對手的問題。當前問題（1）主經(jīng)銷商進貨不積極現(xiàn)在我們的幾個主要經(jīng)銷商進貨不太積極，作為營銷人員我們分析了原因，主要可能是公司近期采取的現(xiàn)款現(xiàn)貨加大庫存政策，這個政策直接導(dǎo)致了經(jīng)銷商在資金流動和庫存上的壓力，使他們不敢大量進貨，以防資金出現(xiàn)問題或者庫存的積壓。（2）少量經(jīng)銷商銷售對手產(chǎn)品近期我們發(fā)現(xiàn)有少量經(jīng)銷商的店面內(nèi)開始出現(xiàn)對手的產(chǎn)品，雖然這些經(jīng)銷商所占比例并不大，銷售對手產(chǎn)品的數(shù)量并不多，但是也多少影響到了我們產(chǎn)品的正常銷售，也說明了我們的渠道出現(xiàn)了問題。（3）暢銷產(chǎn)品返修率上升，經(jīng)銷商意見大最近很多經(jīng)銷商打電話來抱怨我們的暢銷產(chǎn)品出現(xiàn)了很多質(zhì)量問題，導(dǎo)致返修率大幅度上升，這對經(jīng)銷商造成了不少的壓力。這可能也是導(dǎo)致經(jīng)銷商減少進我們產(chǎn)品的原因之一，所以我覺得公司應(yīng)該加強對生產(chǎn)部門質(zhì)量的監(jiān)督，保證我們暢銷產(chǎn)品的質(zhì)量。未來發(fā)展方向及趨勢（1）國慶的促銷活動近期許多經(jīng)銷商打電話過來詢問關(guān)于我們的國慶活動，所以我們會在十月國慶來臨之前做好國慶促銷的一系列準備，并且通知各個經(jīng)銷商開展我們的活動。（2）3款新品發(fā)布我們公司即將在十月中上旬推出3款新品，其中一款是主打低端市場，這3款新品會是我們近期的主打產(chǎn)品，所以他們發(fā)布的成功與否對我們近期的及以后的銷量有著很大的影響，所以我們會做一個具體規(guī)劃，爭取讓新品成功打入市場。以上兩個十月份的發(fā)展規(guī)劃對公司來說是一個機遇，同時也是一個很大的挑戰(zhàn)，因為這兩個活動都會有很激烈的競爭，尤其是新品發(fā)布，所以我們應(yīng)該更加慎重對待。下一步工作及重點十月份的主要工作重心有以下兩點：國慶促銷活動、3款新品的推廣活動。為此我們設(shè)置了幾個檢查節(jié)點。①1-7號，我們爭取完成十月銷售計劃的50%；②8-一五號，開拓新產(chǎn)品的經(jīng)銷商，爭取到更大的銷售量，爭取完成十月銷售計劃的70%；③16-一八號，對前半個月的銷售進行檢查，對新品銷售推廣中出現(xiàn)的問題進行及時調(diào)整；④19-31號，完成剩下的銷售計劃。其次，在十月份我們還需要解決以下與經(jīng)銷商溝通方面的問題：①經(jīng)銷商進貨。這個很大程度上是受到了現(xiàn)款現(xiàn)貨政策的影響，所以希望上級對這個政策重新考慮一下，同時我們也會盡所能的促進經(jīng)銷商完成進貨。②經(jīng)銷商銷售對手產(chǎn)品。對此我認為公司應(yīng)該要采取一些手段來遏制。我認為遏制這種現(xiàn)象的方法是采用激勵措施。具體來說就是如果我們的經(jīng)銷商只經(jīng)營我們的產(chǎn)品，并且每個月的銷售達到一定數(shù)量，我們就進行返現(xiàn)來獎勵這部分經(jīng)銷商。這種方法在一定程度上肯定會減少經(jīng)銷商銷售對手產(chǎn)品這種不良現(xiàn)象。任務(wù)三策劃過程時間：20一三年8月25日-20一三年9月一五日地點：大學(xué)城范圍內(nèi)各所高校目標：針對大一開學(xué)新生推銷移動動感地帶手機卡，同時實現(xiàn)總銷售1萬張手機卡，總銷售額100萬元（每張卡100元），占有率達到40%主題：移動帶您玩轉(zhuǎn)大學(xué)新生活收集分析資料今年合肥市大學(xué)新生總?cè)藬?shù)，其中大學(xué)城各所高校新生總?cè)藬?shù)去年同時期大學(xué)城移動手機卡銷售情況目前大學(xué)城所有的移動網(wǎng)點情況移動目前在大學(xué)城各所高校學(xué)生中的市場占有率情況其他通信商在大學(xué)城的網(wǎng)點分布？本年同期是否也舉辦類似活動目前與各高校的代理商溝通是否良好，若開展活動他們是否支持如何在大學(xué)城各所校園內(nèi)開展活動？具體地點的設(shè)定？是否與各所學(xué)校的相關(guān)部門聯(lián)系妥當？設(shè)計方案在大學(xué)城個小開展活動，擺放臨時攤點，懸掛氣球以及橫幅，聘請各個校園優(yōu)秀代理作為導(dǎo)購員每辦一張卡送一個水杯或者雨傘、鑰匙掛件每張卡辦理的費用為100元，作為話費分10個月返還，月租根據(jù)客戶選擇另算，另外每個月贈送100M流量或者100分鐘的通話時長匡算費用氣球等雜項費用：2000元贈品費用：10*10000=100000元場地費用：10000元合計：122000推出策劃方案設(shè)計完整方案及策劃書上報公司營銷部門，獲得批準及費用支持聯(lián)系各高校場地，購買贈品及及時到貨保證庫存與各高校代理進行溝通聘用優(yōu)秀校園代理作為臨時導(dǎo)購員場地及氣氛布置執(zhí)行營銷策劃實際實施的過程反饋控制對營銷策劃方案具體的執(zhí)行效果進行評估，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，為下次策劃方案提供參考。策劃方案活動主題：移動帶您玩轉(zhuǎn)大學(xué)新生活活動對象：大學(xué)城內(nèi)各高校的大一新生活動時間：20一三年8月25日-20一三年9月一五日活動地點：大學(xué)城內(nèi)各所高?；顒幽康模横槍Υ笠婚_學(xué)新生推銷移動動感地帶手機卡，同時實現(xiàn)總銷售1萬張手機卡，總銷售額100萬元（每張卡100元），占有率達到40%活動方式：橫幅宣傳，推銷人員現(xiàn)場介紹及辦理手機卡（1）每辦一張卡送一個水杯或者雨傘、鑰匙掛件（2）每張卡辦理的費用為100元，作為話費分10個月返還，月租根據(jù)客戶選擇另算，另外每個月贈送100M流量或者100分鐘的通話時長活動執(zhí)行（1）前期準備：①6月30日前完成策劃書的撰寫和上報；②7月30日前完成贈品的采購、宣傳橫幅以及手機卡的庫存準備③8月一五日前完成各高校開學(xué)時間的調(diào)查④8月25日前完成推銷人員的招聘、培訓(xùn)及工作地點布置工作⑤8月25日開始在高校布置現(xiàn)場進行銷售工作（2）中期執(zhí)行：安排專門人員維持現(xiàn)場秩序、解答各位顧客的問題以及贈品的發(fā)放，嚴格遵守人員培訓(xùn)時所說的注意事項活動費用預(yù)算項目內(nèi)容費用（元）場地費用各所高校場地費用10000人員費用推銷人員提成費用20000外部人員費用（發(fā)單人員）10000物資費用橫幅（每條100元）500飲用水100瓶（每瓶1元）100贈品采購費用100000氣球等雜項費用2000桌椅租賃費用500合計143100意外防范（1）天氣變化導(dǎo)致的場地轉(zhuǎn)移；（2）備用物資出現(xiàn)問題需及時更換；（3）現(xiàn)場顧客過多導(dǎo)致的秩序混亂需要更多人員進行現(xiàn)場秩序維護。任務(wù)四招商設(shè)計悠百佳量販零食連鎖店招商手冊一、品牌溯源上海爵味投資管理有限公司是一家集休閑食品研發(fā)及推廣為一體的綜合型企業(yè)。公司自成立以來始終致力于休閑文化的傳播并確立了"立足于上海，放眼于全國"的發(fā)展戰(zhàn)略梯度，采用了世界先進的"直營連鎖和特許加盟的方式"的發(fā)展模式進行市場開拓，迄今為止已在全國發(fā)展連鎖店多家。

公司旗下"悠百佳"量販零食連鎖店主要經(jīng)營品種有魚制品、肉制品、干貨、炒貨、蜜餞、臺灣食品、進口食品、地方特產(chǎn)等，致力于將營養(yǎng)、健康、美味、精致的休閑食品帶給廣大的美食愛好者們。"悠百佳"不斷追求一流的產(chǎn)品品質(zhì)，一流的服務(wù)質(zhì)量，力求將"悠百佳"打造成中國休閑食品連鎖第一品牌。

"悠百佳"的團隊也在日漸壯大，他們真誠、熱情、充滿活力，他們求實、創(chuàng)新、銳意進取，一步一個腳印鑄就著明天的輝煌。"悠百佳"引導(dǎo)休閑食品的精致化、生活化，建立一個全國性的休閑食品連鎖銷售服務(wù)機構(gòu)，成為消費者心中首選休閑食品著名品牌之一。逐步提高"悠百佳"產(chǎn)品的市場占有率，逐步發(fā)展"悠百佳"連鎖的市場占有率，實施悠百佳公司的宏偉目標——樹立休閑食品連鎖行業(yè)新的旗幟！二、

品牌定位1.引導(dǎo)休閑食品的精致化、生活化，建立一個全國性的休閑食品連鎖銷售服務(wù)機構(gòu)。2.力爭成為消費者心中首選休閑食品著名品牌之一。3.逐步提高悠百佳產(chǎn)品的市場占有率，逐步發(fā)展悠百佳連鎖的市場占有率，實施悠百佳公司的戰(zhàn)略工程，樹立休閑食品連鎖行業(yè)新的旗幟！三、品牌特色1.服務(wù)理念為消費者提供卓越的價值，使消費者在美味中享受幸福和快樂。為了滿足消費者的需求我們將不斷開發(fā)卓越的產(chǎn)品！2.質(zhì)量方針"悠百佳"承諾保證卓越的產(chǎn)品質(zhì)量，給消費者提供安全、衛(wèi)生和口味俱佳的產(chǎn)品！3.產(chǎn)品理念引導(dǎo)休閑食品的精致化、生活化，建立一個全國性的休閑食品連鎖銷售服務(wù)機構(gòu)，成為消費者心中首選休閑食品著名品牌之一。四、悠百佳產(chǎn)品類別干貨/炒貨系列、蜜餞系列、肉制品系列、魚類海鮮制品系列、糖果/糕點系列、臺灣/進口食品系列、地方產(chǎn)品系列五、加盟條件1、充分理解并高度認同總部特許經(jīng)營的理念及運作方式；

2、對休閑食品行業(yè)有一定的了解，并具有強烈的興趣與加盟欲望；3、有不低于10㎡的門面場地，店鋪的裝修必須按悠百佳提供的標準裝修方案進行；4、有一定的啟動資金，按悠百佳特許加盟連鎖經(jīng)營規(guī)則繳納加盟金和其他費用；5、服從公司的統(tǒng)一管理，接受公司的培訓(xùn)，有良好的信譽，有長遠合作的態(tài)度；6、具有理性的投資心態(tài)，能夠客觀地看待投資與回報的關(guān)系，沒有暴利期求，并有一定的承擔(dān)風(fēng)險的能力；7、加盟商必須如實填寫加盟申請書，綜合考評審查合格后方可正式授權(quán)加盟；

8、加盟金全國統(tǒng)一，且只收取一次；

9、加盟商承擔(dān)裝修，設(shè)備產(chǎn)品鋪貨等非公司贈送物品外的一切費用；

10、愿接受伊味兒統(tǒng)一管理模式；11、健康勤勉有創(chuàng)業(yè)熱情，有一定的經(jīng)商能力和管理、協(xié)調(diào)能力；六、公司支持1.免費技術(shù)培訓(xùn)2.全國范圍免費上門駐店指導(dǎo)3.免費提供門店裝修設(shè)計圖紙4.開業(yè)30項免費贈送（加盟授權(quán)銅牌、中國著名品牌銅牌、全國暢銷品牌銅牌、開業(yè)條幅、開業(yè)宣傳單、海報、吊旗、X展架、統(tǒng)一服裝等等）5.提供全套開店經(jīng)營流程，包括：店面的選址，商圈的保護，人員培訓(xùn)，店面設(shè)置（門面設(shè)計、內(nèi)部擺設(shè)、統(tǒng)一制服、商標等）統(tǒng)一的廣告，標準化的銷售方式，持續(xù)的經(jīng)營管理輔導(dǎo)等等。6.總部統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一促銷，統(tǒng)一規(guī)劃7.新產(chǎn)品研發(fā)均由總部代勞8.市場督導(dǎo)人員會不定期檢查、監(jiān)督和指導(dǎo)各個加盟店，讓連鎖店在統(tǒng)一的形象、服務(wù)規(guī)范、銷售模式、運營模式下健康快速發(fā)展七、悠百佳詳細招商政策悠百佳旗艦店投資方案1.開放區(qū)域暫時開放區(qū)域：上海市、江蘇省、浙江省2.投資費用商標冠名使用費30000元品牌維護費9600元/年履約保證金10000元（合同解除時無息退還）總計49600元3.選址要求（1）要求在人氣比較旺的街道上，可以開在學(xué)校，集貿(mào)市場，超市，車站，大型商場旁邊，也可以開在商業(yè)生活小區(qū)旁邊等。（2）可以參照大型美容美發(fā)店，一般這些店生意比較好的地方，商圈肯定還可以。（3）所屬商圈消費層次處于中、高檔，且具有消費能力。（4）競爭對手的存在往往能夠使連鎖店更有利經(jīng)營。（5）衡量店鋪的租金主要看市場空間的大小，而不能光考慮價格因素。

悠百佳標準店投資方案1.開放區(qū)域中國大陸地區(qū)（港澳臺除外）2.投資費用商標冠名使用費一八000元品牌維護費2500元/年履約保證金5000元（合同解除時無息退還）總計25500元3.選址要求（1）要求在人氣比較旺的街道上，可以開在學(xué)校，集貿(mào)市場，超市，車站，大型商場旁邊，也可以開在商業(yè)生活小區(qū)旁邊等。（2）可以參照大型美容美發(fā)店，一般這些店生意比較好的地方，商圈肯定還可以。（3）所屬商圈消費層次處于中、高檔，且具有消費能力。（4）競爭對手的存在往往能夠使連鎖店更有利經(jīng)營。（5）衡量店鋪的租金主要看市場空間的大小，而不能光考慮價格因素。悠百佳區(qū)域代理政策（江浙滬暫不開放代理）城市級別代理費保證金管理費省、直轄市120萬12萬6萬一線城市80萬8萬4萬二線城市50萬5萬2.5萬三線城市30萬3萬1.5萬四線城市20萬2萬1萬縣級10萬1萬0.5萬代理商盈利范圍：發(fā)展標準門店、旗艦門店加盟費用分成、貨品返點、管理費分成、設(shè)備返點！

加盟流程詳解經(jīng)銷商考核與激勵政策一、經(jīng)銷商考核標準企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略二、經(jīng)銷商激勵政策（一）季度獎項設(shè)置及評比規(guī)則：1.年度銷量指標在____銷量以上：參評經(jīng)銷商資格認定：與公司簽訂年度合同，且完成季度分解的銷量指標，無違規(guī)記錄的經(jīng)銷商，方有資格參加評選；獎勵等級同比增長銷量備注一等獎二等獎三等獎2.季度獎：實施月度考核，季度評選，對優(yōu)勝者實施獎勵。獎項客戶銷量金額名額總額（萬元）備注一等獎1000kg以上1.611.6現(xiàn)金獎勵800-1000kg1.422.8現(xiàn)金獎勵二等獎700kg以上1.233.6現(xiàn)金獎勵500-700kg0.875.6現(xiàn)金獎勵三等獎400kg以上0.6106現(xiàn)金獎勵200kg-400kg0.4104現(xiàn)金獎勵合計3323.6（二）年度獎：年度綜合評選，對優(yōu)勝者實施獎勵1.評比項目獎勵等級年度銷量（50%）同比增長銷量絕對值（50%）備注特等獎一等獎二等獎三等獎2.獎金設(shè)置：以實物獎勵為主獎項金額（萬元）名額總額（萬元）獎勵方式特等獎10110現(xiàn)金或等值實物一等獎5210現(xiàn)金或等值實物二等獎339現(xiàn)金或等值實物三等獎155現(xiàn)金或等值實物鼓勵獎0.5105現(xiàn)金或等值實物合計2139任務(wù)三經(jīng)銷商評價、分級標準一、主要評比指標：指標評比辦法分數(shù)主要指標銷量按照絕對值評分30銷增長量按照增長絕對值評分40年度銷指標完成率按照完成率核算得分，最高不超過35分30扣分指標市場秩序出現(xiàn)一起扣2分月度指標完成率每少一個月未完成扣0.5%二、經(jīng)銷商評價及分級標準級別同時滿足條件享有的政策支持鉆石級年銷量達5000kg以上貨源優(yōu)先物流優(yōu)先廣告宣傳支持專業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理服務(wù)；更專業(yè)培訓(xùn)；信息支持：行業(yè)資訊、行情分析、新品推介等旅游；受邀參加公司會議；集團高層領(lǐng)導(dǎo)約見；貴賓席位；年增長率不低于20%無違規(guī)記錄鉑金級年銷量達3500噸以上提供業(yè)務(wù)與管理咨詢貨源優(yōu)先物流優(yōu)先廣告宣傳支持專業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理服務(wù)；更專業(yè)培訓(xùn)；信息支持：行業(yè)資訊、行情分析、新品推介等受邀參加公司會議；年增長率不低于20%無違規(guī)記錄白銀級年銷量達2000噸以上貨源優(yōu)先物流優(yōu)先廣告宣傳支持專業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理服務(wù)；專業(yè)培訓(xùn)；信息支持：行業(yè)資訊、行情分析、新品推介等年增長率不低于20%無違規(guī)記錄重點經(jīng)銷商年銷量達1000噸以上貨源優(yōu)先于非簽約經(jīng)銷商物流優(yōu)先專業(yè)培訓(xùn)；年增長率不低于20%無違規(guī)記錄任務(wù)五九陽豆?jié){機新品發(fā)布（流程設(shè)計）一、會議地點合肥新站利港喜來登酒店會議廳（五星級標準）地址：瑤海區(qū)銅陵北路1666號（銅陵北路與穎河路交叉口東北角，距離合肥站的直線距離約1.4公里）二、會前準備注意事項（一）確定會議主題（二）資金及物品到位（三）人員安排（四）會場安排及布置（五）參會人員提前通知三、會議流程時間：20一三年12月一八日9：00-9：30播放會議片頭及簽到（用邀請貼換取小禮品和胸牌一份）9：30-9：40主持人宣布上半場開場（主持人為九陽安徽地區(qū)銷售副總經(jīng)理）9：40-10：一五總經(jīng)理致辭并表彰10：一五-11：00銷售代表發(fā)言11：00-11：10新品戰(zhàn)略宣傳片展示11：10-11：40新品展示及交流（產(chǎn)品手機設(shè)計師說明設(shè)計理念，并與臺下互動）11：40-一三：30會議休息及午餐（酒店豪華宴會廳）→各大媒體午餐后可自由離去14：00-14：10主持人宣布下半場開場14：10-一五：00銷售部長發(fā)言并簡述接下來一季九陽安徽地區(qū)銷售計劃及促銷活動一五：00-16：00新品答疑及現(xiàn)場現(xiàn)場簽約訂單16：00-16：10主持人宣布會議結(jié)束，參會者離場并憑胸牌抽取獎品四、參會者及邀請方式（一）參會者安徽各地九陽產(chǎn)品經(jīng)銷商；各銷售門面銷售精英；九陽安徽地區(qū)總經(jīng)銷商；九陽公司銷售部長；九陽公司總經(jīng)理；九陽安徽地區(qū)銷售總經(jīng)理、副總經(jīng)理；安徽省內(nèi)各大媒體（安徽電視臺、安徽廣播電臺、各大報社）（二）邀請方式電話通知、邀請函（12月11日提前電話通知各位參會者參加會議，確認參會人員，并寄發(fā)出邀請函，確保12月16日前所有參會者都收到邀請函，12月17日打電話再次確認并提醒參加會議）五、總經(jīng)理發(fā)言稿大家好，首先感謝大家今天能來參加我們九陽豆?jié){機的新品發(fā)布會，我是九陽公司的總經(jīng)理XXX。大家都知道，世界上第一臺全自動家用豆?jié){機是我們九陽的現(xiàn)任董事長王旭寧在1994年發(fā)明并生產(chǎn)的，到現(xiàn)在已經(jīng)有十幾年的歷史了，而我們的生產(chǎn)線和產(chǎn)品線也不斷發(fā)展，2008年我們公司上市時，憑借豆?jié){機80%的國內(nèi)市場占據(jù)率，被冠以“單品王”美譽。而2010年，我們九陽股份有限公司營業(yè)收入為53.3億元。我可以很自豪地說我們九陽在全自動豆?jié){機領(lǐng)域一直處于領(lǐng)先地位。到2012年，首屆“中國家用電器行業(yè)‘十大品牌’”評選結(jié)果在德國柏林IFA展上頒布，我們九陽豆?jié){機榮獲豆?jié){機五大品牌之首的稱號。雖說一定程度上說明了我們的產(chǎn)品質(zhì)量是很好的，但我認為這與在座各位的幫助和努力是密不可分的。所以在此我想衷心對大家說一聲感謝！在過去的這一年中九陽繼續(xù)領(lǐng)跑了豆?jié){機市場，很出色的完成了各項銷售目標，其中我們安徽地區(qū)的各大經(jīng)銷商也展現(xiàn)了很強的銷售實力。由此我想對一些經(jīng)銷商做出一些表彰……這些經(jīng)銷商都是非常非常優(yōu)秀的，也是我們九陽在安徽地區(qū)產(chǎn)品銷售的中堅力量與非常重要的合作伙伴。所以下面我們會為各位優(yōu)秀的經(jīng)銷商頒發(fā)一些獎品，用于表彰他們?yōu)槲覀冏龀龅呢暙I……（頒發(fā)獎品證書）在座的各位都知道我們今天的會議是新品發(fā)布會，所以接下來的時間請讓我對我們的新產(chǎn)品做一些簡要的介紹……我相信有了好的產(chǎn)品與我們這么多優(yōu)秀的經(jīng)銷商，我們九陽豆?jié){機會繼續(xù)領(lǐng)跑豆?jié){機行業(yè)，并繼續(xù)創(chuàng)造奇跡！謝謝大家！六、安徽地區(qū)銷售部長發(fā)言大家好，首先感謝大家參加了今天上午的新品發(fā)布展示活動，我是九陽公司的銷售部長XXX，接下來我想對我們九陽公司在即將過去一年的銷售業(yè)績做一個總結(jié)，并對接下來一季的銷售計劃和促銷活動做一個簡要的闡述。在即將過去的一年中，我們安徽地區(qū)的銷售業(yè)績有令人可喜的增長，具體表現(xiàn)在市場占有率、營業(yè)額以及各大代理商的利潤率上，這與各位的努力是密不可分的，接下來是一組數(shù)據(jù)分析……通過這些數(shù)據(jù)分析我們可以看出我們九陽豆?jié){機的優(yōu)勢，但是我們?nèi)匀灰潋溄湓?，繼續(xù)努力提升我們的業(yè)務(wù)水平。即將要接近年底了，大家都知道豆?jié){機的銷售旺季一般為冬季和夏季，我們安徽地區(qū)也是如此。也是在這兩個旺季各個品牌豆?jié){機的銷售競爭異常激烈。我想說對于這些競爭，我們九陽豆?jié){機有絕對的信心和實力。在12月份我們會著重與產(chǎn)品的宣傳推廣，我們的計劃是通過經(jīng)銷商的各大店面提前進行新品海報推廣、鋪貨，并開展一優(yōu)惠活動，具體的活動主要為滿減或者贈送贈品，經(jīng)銷商可以根據(jù)自身的實際情況擇優(yōu)選擇，我們也會在資金和貨源上給予各位經(jīng)銷商最大的支持力度。在1月份之后我們還會有一系列的促銷活動。具體的方式到時會有另行通知。但是現(xiàn)在初步預(yù)計我們的銷售額會有20%的提升，所以對于能夠完成甚至超出銷售計劃的經(jīng)銷商，我們會給予一系列的優(yōu)惠政策，如進貨優(yōu)惠、貨源優(yōu)先權(quán)、返利、經(jīng)銷商獎勵等。以上就是我的全部發(fā)言內(nèi)容，謝謝大家！任務(wù)六營銷員問題解決辦法一、提出解決以上問題的具體方法對于海爾挖走本企業(yè)一線優(yōu)秀員工的問題，解決辦法有以下幾點完善九陽內(nèi)部的制度約束。如簽署保密協(xié)議，把客戶信息列為保密條款，或者規(guī)定在離職一段時間內(nèi)不允許在跳槽進入同行業(yè)，否則就要進行一定的賠償。采取這些措施手段可以在一定程度上約束銷售員的行為，盡量減少跳槽行為的發(fā)生，并且就算銷售員手中掌握大量顧客資源也不敢貿(mào)然跳槽到競爭對手公司中。這些制度起到了一定的威懾作用。形象、工具統(tǒng)一化。很多中小企業(yè)的管理制度不完善，對于下級銷售員的管理也不夠規(guī)范，造成部分銷售員自行掌握了大量的客戶資料，這些銷售員一旦跳槽就會帶走這些客戶資源，對于公司來說是一個巨大的損失。所以公司應(yīng)該盡量統(tǒng)一銷售員的銷售規(guī)范，如統(tǒng)一實用公司提供手機號碼與顧客接觸、統(tǒng)一公司制服、填寫顧客資料簿等，以一個統(tǒng)一規(guī)范的形象面向顧客，減少銷售員離職給公司帶來的損失。及時與銷售員進行溝通。銷售員跳槽進入海爾的原因可能是海爾的高薪吸引，也可能是因為九陽內(nèi)部的薪資過低造成銷售員的不滿。對于銷售員來說，與公司最直接的接觸和最敏感的話題就是薪資水平。如果薪資過高，銷售員就會不努力，薪資過低，銷售員就會產(chǎn)生不滿，所以九陽內(nèi)部應(yīng)該指定合理的薪資體系，避免因為這方面原因造成銷售員的流失。更加注重招聘關(guān)。既然一部分優(yōu)秀銷售員已經(jīng)跳槽，那么對于公司來說就應(yīng)該在接下來的招聘中嚴格把關(guān)。很多人跳槽并不是因為企業(yè)自身的原因，而是自身想把公司作為一個跳板，進一步掌握大量顧客資源再進入下一個公司。對于這部分高危的應(yīng)聘人員企業(yè)應(yīng)該認真辨識，減少他們進入企業(yè)的可能性，從而減少日后成為一線銷售人員卻跳槽的現(xiàn)象。對于終端的價格競爭，解決的辦法應(yīng)該有以下幾點供貨價不要差距太大。有些時候企業(yè)會對于一些大的經(jīng)銷商采取一定的獎勵政策，例如降低進價，這樣實際上有利于大的經(jīng)銷商擴大價格優(yōu)勢，這樣容易導(dǎo)致終端的價格競爭，所以企業(yè)應(yīng)該減少供貨價格的差距。盡量統(tǒng)一終端銷售價格。終端零售價不統(tǒng)一就容易導(dǎo)致零售商之間相互比拼價格，從而使零售價格不斷下滑。為了保持一定的利潤率，零售商就會不斷要求更低的供貨價，供貨價也就會越來越低，從而會產(chǎn)生終端與本企業(yè)的矛盾。這是不利于企業(yè)的長久發(fā)展的，所以企業(yè)應(yīng)該統(tǒng)一終端銷售價格。另外對于企業(yè)統(tǒng)一終端銷售價格來說還有一個好處就是增強對市場的掌控能力。不同渠道提供不同的產(chǎn)品。之所以終端出現(xiàn)價格競爭，其中的主要原因就是不同的渠道賣相同的產(chǎn)品，如果九陽在不同渠道所銷售的產(chǎn)品有差別，就能減小甚至避免大賣場對其他零售商的低價沖擊，具體的措施主要有兩種：一是不同渠道提供不同型號的產(chǎn)品，如可把大賣場和其他零售終端所銷售的型號錯開，單獨拿出幾款型號專供大賣場銷售，而其他零售終端則不銷售這幾款型號，雖然是同一品種但型號不同，如此也可以減輕大賣場低價對其他零售商價格的影響；二是不同渠道提供不同產(chǎn)品，如對于系列產(chǎn)品來說，供貨商可以把給大賣場銷售的品種和給其他零售終端銷售的品種錯開，在大賣場銷售的品種在其他零售終端沒有銷售，同樣在其他零售終端銷售的品種在大賣場也沒有銷售，這樣就增加了顧客對產(chǎn)品價格做比較的難度，可有效減輕大賣場的低價銷售對其他零售商價格的影響。對于促銷消耗高于業(yè)績水平這個問題，解決辦法有以下兩點給促銷品做成本核算。尤其是對于公司下發(fā)的市場促銷資源，在各片區(qū)必須做成本費用考核，否則失去了有效的評估機制和監(jiān)管當然導(dǎo)致浪費發(fā)生。因此，公司需要建立發(fā)放和考評機制，銷售人員合理申請使用，并且填寫零用表，將促銷品和企業(yè)利潤掛鉤，才能提高市場促銷品的利用率和價值。促銷品的供應(yīng)量應(yīng)該減少。如果零售終端很容易就能獲得大量促銷品，就會產(chǎn)生促銷品的貶值印象，甚至導(dǎo)致隨處亂丟，對于禮品促銷員可能就會出現(xiàn)貪污現(xiàn)象；消費者也會養(yǎng)成對禮品的依賴，當有一天取消掉促銷活動時，就會出現(xiàn)銷量下滑。因此對于促銷品，公司應(yīng)該把它視為一種提高銷量的手段，減少其供應(yīng)量，增加它的使用價值和效率。選擇合適的促銷品。對于公司來說促銷品也是企業(yè)運營成本的一部分，所以對于促銷品的選擇也應(yīng)當慎重。對于九陽的促銷品選擇應(yīng)該是與其產(chǎn)品相關(guān)的贈品，否則既起不到吸引消費者的目的，也浪費了促銷品的使用，增加了企業(yè)成本。新經(jīng)銷商的促銷員對于業(yè)務(wù)不熟練的問題可以通過以下幾點解決加強業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。可以從公司總部調(diào)配培訓(xùn)人員對于這些促銷員進行短期業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這樣可以加強促銷員的業(yè)務(wù)水平，也利于公司整體形象的建立。臨時調(diào)配優(yōu)秀促銷員去新經(jīng)銷商的店面進行促銷活動。這樣做有兩個好處：一是可以增加新經(jīng)銷商的銷量，提高經(jīng)銷商的滿意度；而是可以對新促銷員起到一個示范學(xué)習(xí)作用，讓新促銷員了解促銷業(yè)務(wù)的整個流程，從而一定程度上提高新促銷員的促銷水平。對于促銷員抱怨公司工資太低的問題解決辦法公司應(yīng)該加強與促銷人員的溝通，了解促銷員的心理。很多銷售員抱怨的產(chǎn)生是因為認為自己的努力與回報不成正比，也有的是認為薪酬體系造成了每個人工資的不均衡，對于這些原因，企業(yè)應(yīng)該努力與促銷員溝通，了解他們的真實意圖，從而做出相應(yīng)措施。建立合理的薪酬體系。薪酬體系的不合理也是造成員工抱怨的原因之一，企業(yè)應(yīng)該重視這方面因素，認真分析，建立一套適合本企業(yè)特色的、合理的、有梯度的薪酬體系，從而使得公司利益最大化的同時也使得員工更加滿意。公司應(yīng)該加強其他方面的投入。不斷的提高工資水平并不是長久之策，也不能永久的滿足員工的需求，所以對于企業(yè)來說，可以提高如員工的獎金、提成、發(fā)節(jié)日禮品等，以此來激勵促銷員努力工作提高自己的收入和工作環(huán)境。二、促銷員薪酬體系及考核標準（一）薪酬構(gòu)成：基本工資＋銷售提成＋超額獎勵+其他獎勵和福利（二）促銷員試用期促銷員須參加入職培訓(xùn)（培訓(xùn)期一般為7天，按20元/天給予培訓(xùn)補貼，根據(jù)實際需要安排培訓(xùn)日程），完成基本培訓(xùn)科目后，進入試用期；試用期工資1200元/月，試用期間主要參加場外促銷或進入指定賣場實習(xí)為主；試用期統(tǒng)一為一個月，一個月后根據(jù)表現(xiàn)，考核評定其是否合格，按相應(yīng)的等級提供基本工資。試用期不合格的，給予辭退。（三）提成方法銷售提成：試用期促銷員享受銷售額的2.5%的提成，轉(zhuǎn)正后統(tǒng)一為銷售額的3%。超額獎勵：無論是試用期或正式促銷員都可享受超額獎勵。實際完成銷售額超過基本銷售任務(wù)量的超額部分計提超額獎勵。超額獎勵計算方法：超額獎勵＝超過銷售基本任務(wù)金額×（3％＋超額比例÷100）；超額比例＝（實際銷售額－月基本任務(wù)量）÷月基本任務(wù)量×100%；超過基本任務(wù)量100％的，最高按“超過金額×5%”計算；超額比例超額獎勵比例10%超額×3.1%30%超額×3.2%50%超額×3.3%……≥100%超額×5%若實際銷售額達不到月基本任務(wù)量的，則按計算公式扣除相應(yīng)金額。（四）考核標準等級任職資格升級條件試用促銷員1．培訓(xùn)合格2．掌握產(chǎn)品基本知識和促銷知識，3．能進行有效的銷售溝通。1．

銷售額：當月完成賣場月銷售額目標；2．職業(yè)技能：熟練掌握促銷流程，表述產(chǎn)品清楚、準確、流暢，解說內(nèi)容符合公司規(guī)范；3．管理和客戶情況：服從公司管理，遵守公司規(guī)章制度，工作積極主動，客情關(guān)系保持良好，終端展示符合規(guī)范。初級促銷員1．熟練掌握產(chǎn)品知識，2．基本掌握促銷流程，3．具備基本的促銷技巧并熟練進行面對面促銷，4．

能夠完成銷售任務(wù)量1．銷售額：連續(xù)三個月超額完成銷售任務(wù)量（或銷售達30000元以上），且銷量在同類賣場中名列前茅；2．職業(yè)技能：熟練掌握促銷流程，具備較高的促銷技巧，能針對不同顧客的特點進行促銷，表述產(chǎn)品清楚、準確、流暢，解說內(nèi)容符合公司規(guī)范；3．管理和客戶情況：服從公司管理，遵守公司規(guī)章制度，工作積極主動，客情關(guān)系保持良好，能得到門店上下級人員廣泛支持，終端展示符合規(guī)范；中級促銷員1．具備優(yōu)秀的促銷技能，熱愛促銷崗位，工作充滿熱情；2．勇于挑戰(zhàn)自我，不斷打破所在賣場銷售量記錄；3．敢于到困難賣場去勇挑重擔(dān)；4．具備良好的人際關(guān)系處理能力；1．銷售額：連續(xù)三個月超額完成賣場月銷售額目標（或銷售額60000以上），連續(xù)三個月打破所在賣場銷量記錄；2．

勇氣：敢于放棄原有賣場，到困難賣場接受挑戰(zhàn)；能勇挑重擔(dān)，在競爭中起到壓制對手的關(guān)鍵作用；3．

職業(yè)技能：具備優(yōu)秀的促銷技能；三次以上在公開培訓(xùn)課承擔(dān)培訓(xùn)任務(wù)的成功經(jīng)驗；五次以上帶隊場外促銷經(jīng)驗；4．

管理和客情：能在促銷隊伍中起到帶頭示范作用高級促銷員1、

促銷技巧高超，熱愛銷售崗位，始終保持飽滿的工作熱情；2、

在促銷隊伍中起到模范帶頭的作用；3、

有較強的促銷員培訓(xùn)能力；在公司需要的時候，服從調(diào)配，勇于到艱苦的賣場去。1.

銷售額：連續(xù)三個月超額完成賣場月銷售額目標（或銷售額100000以上），連續(xù)三個月打破所在賣場銷量記錄；2.

職業(yè)技能：經(jīng)過業(yè)務(wù)知識系統(tǒng)培訓(xùn)，熟悉業(yè)務(wù)工作基本流程和規(guī)范要求，參加業(yè)務(wù)知識考核合格；3.

培訓(xùn)能力：能獨立進行促銷員培訓(xùn)，通過公開課考核；帶隊場外促銷，并成功輔導(dǎo)兩個以上場外促銷員；4.

業(yè)務(wù)能力：具備良好的業(yè)務(wù)溝通和交際能力，具備一定的業(yè)務(wù)談判能力；成功進行過兩次以上業(yè)務(wù)談判；5.

升級目標：業(yè)務(wù)員處罰標準：促銷員進場后，一個月內(nèi)未銷售一臺，給予待崗或辭退；促銷員進場后，連續(xù)三個月未能完成公司下達的任務(wù)量，給予調(diào)崗、待崗或辭退；促銷員晉級后，連續(xù)三個月未能完成任務(wù)量的，給予降級或調(diào)崗處理。三、制定分公司促銷員培訓(xùn)計劃這個培訓(xùn)預(yù)計花費五天時間，以下是五天的具體內(nèi)容企業(yè)文化學(xué)習(xí)崗位職責(zé)、柜臺紀律及待客禮儀產(chǎn)品知識商品知識陳列技巧產(chǎn)品相關(guān)知識銷售技巧銷售流程消費者購物心理分析正確處理客戶投訴門店知識取貨出貨產(chǎn)品包裝編號：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第67-頁共NUM頁產(chǎn)品組合設(shè)計為手機貼膜業(yè)務(wù)經(jīng)營者設(shè)計產(chǎn)品組合、經(jīng)營模式（一）分析手機貼膜的產(chǎn)品種類眾多，有以下種類：3D膜、鉆石膜、高清膜、磨砂膜、閃鉆膜、彩貼膜、珍珠皮、鏡面膜、防刮膜、防窺膜、防指紋膜、防紫外線膜、隱形盾貼膜、防近視膜、玻璃防爆膜，但是在經(jīng)營過程中經(jīng)營者不可能把所有種類的貼膜都進一遍來賣?，F(xiàn)在市場上比較暢銷的和大眾化的貼膜主要是高清膜、磨砂膜、閃鉆膜，而像防近視膜、防窺膜、玻璃防爆膜等產(chǎn)品價格都偏高，消費人群小，市場也不大。如果按照手機的型號來選擇經(jīng)營手機貼膜的話，iPhone系列的手機貼膜肯定暢銷，因為很多人對自己的iPhone都愛護有加，貼膜是必不可少的，iPhone的專用手機膜非常有必要進貨。但是暢銷也就意味著競爭力非常大，現(xiàn)在很多地方都主營iPhone的手機貼膜和手機殼，導(dǎo)致價格等的競爭都非常大，要想在這塊獲得很大的盈利很困難，所以經(jīng)營者應(yīng)該另辟蹊徑選擇主攻其他品牌手機的專用貼膜，如三星等，而iPhone作為另一個小的推廣進行經(jīng)營。貼膜盡管利潤很大，但是畢竟盈利能力有限，而且就這一種經(jīng)營項目不利于經(jīng)營者分散經(jīng)營風(fēng)險，同樣作為手機配件，現(xiàn)在配套的專用手機殼、防塵塞、電容筆、手機掛件、DIY配件、平板電腦貼膜也同樣可以納入經(jīng)營產(chǎn)品的考慮范圍。這些產(chǎn)品和手機貼膜一樣有著成本低、利潤大的特點，非常適合配套經(jīng)營。（二）產(chǎn)品組合、經(jīng)營模式產(chǎn)品類型為按手機貼膜類型：高清膜、磨砂膜、防指紋膜、防刮膜、閃鉆膜；按手機型號：iPhone、三星、諾基亞、聯(lián)想、索尼、小米、魅族、華為系列手機專用膜；③按手機配件種類：手機殼、防塵塞、電容筆、手機掛件。產(chǎn)品組合策略A．高檔產(chǎn)品策略：iPhone、三星等手機專用進口防刮防指紋貼膜；iPhone廠家配套手機殼。（這部分定價在百元以上，不打折不還價，這部分產(chǎn)品不是盈利的主打產(chǎn)品，主在提升店鋪形象）B．中低檔產(chǎn)品策略：國產(chǎn)手機專用貼膜；國產(chǎn)各類型手機殼；各種特價貼膜、手機殼套餐，防塵塞、電容筆、手機掛件。（這部分產(chǎn)品定價在10-50元之間，是店鋪主要盈利項目，可以還價，也有限時特價套餐活動，旨在吸引顧客，加大銷量）經(jīng)營模式多元化經(jīng)營模式（三）原因解釋我選擇這樣的產(chǎn)品和組合是因為一個貼膜經(jīng)營店為了豐富產(chǎn)品線和分散經(jīng)營風(fēng)險，應(yīng)該選擇多種產(chǎn)品進行經(jīng)營，所以選擇了手機殼、防塵塞、手機掛件等對產(chǎn)品線進行擴充。而選擇分高中低檔是因為這樣有利于店鋪很好的對自己的店鋪進行定位：高檔產(chǎn)品提升店鋪形象，中低檔產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品，完成盈利的目標。此外店鋪還可以進行套餐綁定銷售，如一張國產(chǎn)防指紋貼膜加上一個配套手機殼套餐售價可以贈送防塵塞，等。這種綁定銷售可以在一定程度上加大對顧客的吸引力，也可以增加產(chǎn)品的銷量減少庫存。二、為社區(qū)小型便利店設(shè)計產(chǎn)品策略、經(jīng)營模式（一）分析便利店經(jīng)營面積一般在

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，所以要十分強調(diào)資源的有效利用。便利店產(chǎn)品組合是關(guān)系到便利店經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，商品配置不當，會造成顧客想要的商品沒有，不想要的商品太多，還浪費了便利店貨架空間，資金積壓，最終會導(dǎo)致經(jīng)營失利。社區(qū)小型便利店因為其面積進一步縮小，所以經(jīng)營產(chǎn)品組合應(yīng)該更加科學(xué)、合理，根據(jù)社區(qū)便利店目標消費群體的購買取向，應(yīng)該強調(diào)以即時消費品類（如煙草、飲料、即食食品類）為主，應(yīng)急性消費品類（如藥品類、衛(wèi)生用品類）、季節(jié)性消費品類（如冷飲類）服務(wù)類（如手機充值、出租雨具等）為輔的品類組合。（二）產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品類型①即時消費品類，如煙草、飲料、即食食品類為主（放在一進門最醒目的貨架位置）；②應(yīng)急性消費品類，如藥品類（可放在收銀柜臺旁）、衛(wèi)生用品類；③季節(jié)性消費品類，如冷飲類（放在進門的地方）；④服務(wù)類，如手機充值（柜臺）、出租（雨具超市門外）。經(jīng)營模式目標集聚模式（三）原因解釋現(xiàn)在很多地方開始興起社區(qū)生鮮便利店，但是我認為這樣的社區(qū)便利店對于運輸和物流要求較高，并且有意向購買這種生鮮產(chǎn)品的消費人群對價格敏感度較高，因此這種生鮮方向的社區(qū)便利店盈利水平并不高。而便利店的角度出發(fā)，便利店本來就是為人們提供便利服務(wù)的店，在社區(qū)便利店消費的顧客大多數(shù)對價格敏感度較低，追求的以最快捷最便利的方式購買所需商品，因此社區(qū)便利店的價格可以適當偏高。對于產(chǎn)品類型的選擇主要以快消品為主，附加提供一些服務(wù)類項目，這樣可以拓展便利店的盈利項目。

寶貝地球村營銷策劃書策劃人：三毛廣告營銷策劃有限公司呂婷日期：20一三年11月3日前言“寶貝地球村”是安徽第一家青少年體驗教育基地——主要面向3-一五歲的少年兒童，是一所以“低碳環(huán)?！睘橹黝}的青少年體驗教育基地，并打造了一系列青少年低碳環(huán)保游戲和教育用品，以“拯救地球”為使命，通過孩子自己設(shè)計玩法體驗職業(yè)教育?！皩氊惖厍虼濉弊屔倌陜和ㄟ^模擬和體驗成人的職業(yè)和角色來了解和接觸真實的世界，讓孩子們了解職業(yè)，增強獨立能力，在玩樂的同時受到教育。通過與家人的分享，孩子能夠感受到工作的快樂和成就感，知道人們生活中還有許多有趣的事情可做。體驗館中還設(shè)定了全球首家感統(tǒng)專項救助項目，在游戲中恢復(fù)孩子的感統(tǒng)。為了幫助“寶貝地球村”公司進一步占領(lǐng)安徽市場，實現(xiàn)長久盈利的目的，特進行本次營銷策劃，本次策劃將為“寶貝地球村”分析總結(jié)兒童職業(yè)體驗教育的市場發(fā)展趨勢，并設(shè)計合適的市場發(fā)展戰(zhàn)略及方法。目錄一、市場分析………………36二、產(chǎn)品分析………………41三、未來盈利模式規(guī)劃……43四、銷售渠道規(guī)劃…………46五、公關(guān)營銷策略…………47六、效果評估預(yù)測…………48七、參考文獻………………48一、市場分析（一）中國兒童職業(yè)教育體驗發(fā)展歷程2008年，中國大陸第一家兒童職業(yè)體驗館誕生。截止到2010年3月，已有一三家場館開業(yè)，30余家場館正在籌建中。盡管擴張速度驚人，但從目前的營業(yè)情況來看，在海外相當火爆的兒童職業(yè)體驗行業(yè)在中國的發(fā)展并不順利，絕大多數(shù)場館處于不溫不火的狀態(tài)，有的甚至瀕臨倒閉?？偛吭O(shè)在墨西哥城的趣志家(KidZania)樂園在上海黃浦老西門地區(qū)舉行盛大的破土動工儀式，正式宣告趣志家(KidZania)登陸中國，第一家主題樂園于2010年9月在上海閃亮登場。在未來六年內(nèi)，趣志家(KidZania)將在中國打造8到10家主題樂園。2011年，遼寧沈陽、黑龍江哈爾、黑龍江齊齊哈爾、吉林長春、浙江寧波、江蘇南京、江蘇南通、四川成都、重慶、北京、天津、山西大同、河北石家莊、山東濟南、山東青島、內(nèi)蒙鄂爾多斯、寧夏銀川等項目陸續(xù)立項和建成.2012年，一級城市經(jīng)過激烈競爭，無法再建設(shè)同樣模式的場館，該類型場館陸續(xù)轉(zhuǎn)入三、四級城市，這些城市的很多人也開始嘗試這個模式。（二）現(xiàn)有市場競爭格局發(fā)展分析以下是四年內(nèi)國內(nèi)兒童職業(yè)教育體驗的發(fā)展格局：2009年2010年2011年2012年從以上四個圖可以看出兒童職業(yè)教育在我國大體的格局是華東地區(qū)和華北地區(qū)的發(fā)展比較好，而在華南和華中地區(qū)的發(fā)展則處于萎縮狀態(tài)，其他地區(qū)的發(fā)展一直處于平穩(wěn)狀態(tài)?？傮w來說兒童職業(yè)教育體驗行業(yè)的變化比較明顯，有機遇也有風(fēng)險。1.沒有特色，同質(zhì)化嚴重幾乎所有兒童體驗館的設(shè)計圖紙都是從日本Kidzania(趣志家)設(shè)計公司或從該公司出來的人組成的新公司手里買來的統(tǒng)一牌設(shè)計圖紙，千篇一律，如同一個模子刻，從杭州DO都城、北京歡樂之都、上海星期8，到昆明寶貝夢想城、南京檸卡王國兒童社會體驗館、鄭州點點夢想城等等。2.利基點偏差兒童職業(yè)體驗館的收入來源不應(yīng)局限于場館門票，它是一種多業(yè)態(tài)聯(lián)合體，可挖掘多種盈利渠道進行組合。國外成熟的兒童職業(yè)體驗館，其多元化盈利結(jié)構(gòu)大致為：門票收入占總體收入的60%，周邊衍生占一五%-20%，品牌植入占20%-25%。其中，周邊衍生主要是指依托兒童職業(yè)體驗場館品牌所產(chǎn)生的系列衍生產(chǎn)品，包括吉祥物、玩具、文具以及各種紀念品等等；品牌植入是品牌商家取得具體場館冠名權(quán)，并在其中進行品牌體驗式營銷，如某品牌蛋糕房、某品牌銀行。而在國內(nèi)，由于行業(yè)發(fā)展尚處于起步階段，普遍缺乏場館運營經(jīng)驗，絕大多數(shù)場館尚處于依賴門票收入支撐的生存狀態(tài)，缺乏可持續(xù)發(fā)展空間。3.業(yè)態(tài)單一除了門票、品植和周邊衍生，實際上中國兒童職業(yè)體驗館的盈利渠道還有巨大的延展空間。首先是周邊消費。雖然目前已開業(yè)的場館，獨立項目和購物中心兩種物業(yè)類型大致持平。目前兒童職業(yè)體驗館的選址，交通與餐飲配套是重要的考慮因素，物業(yè)選擇上購物中心更具有優(yōu)勢。在此種情況下，兒童職業(yè)體驗館除了本身帶來經(jīng)濟效益之外，更承擔(dān)了客流導(dǎo)入功能和資源整合功能，不僅導(dǎo)入巨大客流（場館性質(zhì)保證了孩子+家長的客流結(jié)構(gòu)），更將其轉(zhuǎn)化為其它各業(yè)態(tài)（如餐飲、超市、服裝、娛樂等）客流并成功誘導(dǎo)消費，具有極高的跨界營銷價值。4.缺乏樹立品牌的意識兒童職業(yè)體驗館聚集了大量目標受眾，是品牌傳播的絕佳場所；撇開短期利益不談，面向兒童群體進行品牌傳播，對于品牌的長遠發(fā)展也大有裨益。中國人自古就具有“先入為主”的概念“植入”，因此，在國內(nèi)誰先搶占市場，樹立品牌，誰就會獲得最多的支持者，但國內(nèi)的兒童體驗館卻缺乏這樣的運營意識。很多的兒童職業(yè)體驗館沒有長期的規(guī)劃，只想到賺取眼前的利益，對于品牌的運營推廣和投入都不夠大，直接導(dǎo)致品牌在消費者群體中沒有樹立起穩(wěn)固的形象，從而導(dǎo)致失敗。（三）消費者分析1.消費人群龐大我國兒童消費市場巨大。據(jù)測算，2008年我國有2000萬-3000萬嬰兒出生，8-36個月嬰幼兒有6700萬，16歲以下少年兒童有3.2億。在經(jīng)歷了30年改革開放的飛速發(fā)展后，人們可支配收入和生活水平快速增長。而伴隨計劃生育政策的實施和深入，“4+2+1”的家庭結(jié)構(gòu)逐漸成為社會主流，孩子在家庭和社會中的地位不斷提高，優(yōu)生優(yōu)育的觀念逐漸深入人心。大多數(shù)孩子的消費比例基本保持在全家家庭支出的50%以下，近80%的家庭將孩子支出分別控制在20%、30%和50%，只有4%的家庭中的孩子支出達到整個家庭收入的70%。

在“孩子的日常消費支出最多的是哪方面”問題中，教育和飲食占了53%和46%；服裝和娛樂項目為26%和23%；眾多項目中，兒童日用品消費占的比重最低，不足一五%。這些數(shù)字說明，目前社會普遍認可的給孩子吃好、讓孩子學(xué)好仍在家長心中占有主導(dǎo)地位。

兒童教育消費成為新熱點。家庭收入越高，越注重孩子的教育。調(diào)查結(jié)果顯示，高等收入家庭（人均月收入高于2500元）用于孩子“教育”方面的支出占兒童消費總支出的27.4%；中高收入家庭（人均月收入為1751-2500元和1001-1750元）的比例分別為22.9%和20.9%；中低收入家庭（人均月收入在500-1000元之間）和低收入家庭用于孩子教育方面的支出比例為一八.9%和14.4%。諸多方面的原因促使兒童消費市場持續(xù)快速發(fā)展，尤其是近幾年來，兒童相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度更是令人稱奇。據(jù)保守估計，我國嬰幼兒和兒童消費市場每年可達萬億元以上，而這個市場才剛剛開始蓬勃發(fā)展，其增長速度和增長潛力遠遠超過成人消費品市場。2.消費需求高在國外，父母把孩子帶到兒童體驗場館主要是為了培養(yǎng)孩子的人格，因為國外的教育模式普片意義上講是素質(zhì)教育，教育本身對素質(zhì)的培養(yǎng)高于對技能的培養(yǎng)。在此基礎(chǔ)上，課外教育更多的是對教育本身的延伸，作為課外教育衍生物的兒童職業(yè)體驗館在以其獨特的職業(yè)體驗方式提供給孩子一個體驗未來理想的機會，來培養(yǎng)孩子的人格、以及團隊協(xié)作能力、思考能力、動手能力、創(chuàng)造力。在國內(nèi)，更多的父母把孩子送到體驗場館，是為了培養(yǎng)孩子的技能或者把場館當成一個游樂場。不過他們更加關(guān)注對孩子短期能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練。這也是蘇州大未來英語村火爆的原因，絕大多數(shù)家長都是沖著英語而來的。究其原因，中國盡管喊了20多年的素質(zhì)教育，盡管呼聲越來越高，但從反面看來，中國的應(yīng)試教育還是大行其道。從中國就業(yè)現(xiàn)狀來看，每年中國都有數(shù)百萬甚至上千萬的大學(xué)畢業(yè)生，而就業(yè)率僅僅只有68%，政府及學(xué)校為提高就業(yè)率而將學(xué)生檔案移交給人才管理中心，而實際沒有產(chǎn)生就業(yè)的，68%里還有不少水分。中國的就業(yè)形勢如此嚴峻，嚴重加劇中國社會對技能培養(yǎng)的過度重視，導(dǎo)致了中國孩子人格培養(yǎng)的落后，創(chuàng)造能力、動手能力、想象力的嚴重匱乏。社會上對此認識日益深刻，呼聲此起彼伏；政府也深刻意識到，長此以往中國何以與世界大國比翼。如2009年溫家寶在兩會上報告指出：“讓學(xué)生有更多的時間思考、實踐、創(chuàng)造”。2010年，堅持教育以人為本，大力推進素質(zhì)教育……由此可見素質(zhì)教育無論從政府還是社會都是勢在必行的，而隨之而來的有關(guān)于素質(zhì)教育的消費，定會水漲船高，成為兒童消費的重要組成部分。3.兒童消費特征（1）年齡影響兒童消費：在短短幾年時間里，兒童的生理、心理都會發(fā)生顯著的變化，這些變化會對兒童的消費行為產(chǎn)生深遠的影響。（2）家庭影響兒童消費：孩子在幼年時期的消費主要是家長決定的，所以家庭對于兒童消費有著很大的影響。（3）商品需求差異較小：兒童由于文化程度、社會經(jīng)驗等的限制，對商品選擇的差異性較小。（4）兒童偏重形式產(chǎn)品：兒童求新、好勝、好奇等心理都可以促成兒童的購買行為。（5）兒童已漸具購買權(quán)：兒童在購買小食品、飲料、服裝、玩具、文具等擁有絕對的權(quán)力。（6）廣告的促銷作用強：兒童消費行為轉(zhuǎn)移性強，易受外界影響。隨著國內(nèi)人們的生活水平的提高，經(jīng)濟能力的富裕，對于兒童用品的消費開始有基本需求消費轉(zhuǎn)變?yōu)闀r尚、高檔的品牌型消費。（四）兒童職業(yè)體驗市場發(fā)展趨勢1.一線市場競爭激烈截至2011年，兒童職業(yè)體驗館開業(yè)場館北京中8家、上海7家。一線城市出現(xiàn)了眾多的場館，且投資規(guī)模普遍較大，如北京歡樂之都16,000㎡，上海Kidzania20,000㎡。按目前進展，一線城市在籌建的場館將在一年內(nèi)基本建成開業(yè)，屆時各品牌之間可能將出現(xiàn)較明顯的市場爭奪戰(zhàn)。加之此類城市媒體環(huán)境極為成熟、渠道更為細分，直接導(dǎo)致競爭成本的大幅度提高。2.職業(yè)體驗將在二、三線城市得到較好的發(fā)展二、三線城市目前已有許多已開業(yè)的項目，如DO都城、酷貝拉、點點夢想城等，這些場館整體來說經(jīng)營狀況良好，將成為投資人看得見的“蛋糕”。目前，三線城市目前此類場館較少、市場需求較高，而且同類競爭對手非常少，大多兒童在課余時間如節(jié)假日等，處于無事可做的狀態(tài)就會選擇去這些場館；另外，當?shù)剌^低的人力成本和運營成本，也降低了場館運營難度；同時，三線城市較小的城市規(guī)模，單純的媒體環(huán)境，在一定程度上降低了市場推廣費用。以上諸多的市場優(yōu)勢，必將在1年后成為眾多投資人向往熱衷的投資地。3.小型化場館品牌加盟模式將成為行業(yè)亮點據(jù)上述，二、三線城市擁有較多的市場優(yōu)勢，但也存在不少投資劣勢，如果沒有合理方案規(guī)避，三線城市繁榮依然是個難題。首先、三線城市投資者缺乏對行業(yè)的全面認知，缺少籌建經(jīng)驗與先進的運營支持；其次，兒童職業(yè)體驗館隨著場館面積的變小，其單位面積投資成本相對增大（根據(jù)當前國內(nèi)開業(yè)場館數(shù)據(jù)總結(jié)，主要原因在于大場館在采購施工上的規(guī)模效應(yīng)），而在實際操作中，三線城市場館面積以小型化為宜，在項目設(shè)置與運營管理方面更需較好的協(xié)調(diào)?？傊?，三線城市投資需要比較成熟的專業(yè)支持，也迫切需要降低投資運營成本。小型化場館的根本需求是精細化的運營管理，只有精細化的運營管理才是降低投資成本的根本出路，而這一點正是小型化場館品牌加盟模式所能解決的。據(jù)推測，小型化場館品牌加盟模式可有效降低20%的投資費用，還能獲得成熟、專業(yè)的籌建運營支持，直接縮短了場館投資回報周期。除此，小型化場館全國品牌加盟模式因為巨大的品牌效應(yīng)，其衍生品存在較大的認知優(yōu)勢，也具有良好的市場前景。二、產(chǎn)品分析（一）“寶貝地球村”職業(yè)體驗館優(yōu)勢分析1.合肥市唯一一家兒童職業(yè)體驗館“寶貝地球村”是安徽首發(fā)青少年體驗教育基地，建筑面積8000平米，他完全按照真實社會建造的縮微版兒童社會，于20一三年4月一三日開館。寶貝地球村專為3-12歲兒童提供社會職業(yè)體驗的快樂，打造教育體驗、科技體驗、安全體驗、文化體驗、環(huán)保體驗在內(nèi)的5星級成長教育體驗,涵蓋了50多個體驗館涉及80余種社會職業(yè)，同時更是升級最快的兒童職業(yè)體驗館。同時作為合肥市唯一的一家兒童職業(yè)體驗館，他的市場還是比較大的，盈利也有很大的發(fā)展空間，這點優(yōu)勢對“寶貝地球村”來說是一個巨大的機遇。2.項目優(yōu)勢全球首家幼兒園、職業(yè)體驗館互動成長模式場館。全球唯一以“低碳環(huán)保”為主題的兒童職業(yè)體驗館。全國唯一以“拯救地球”為使命的兒童職業(yè)體驗館。孩子自己設(shè)計玩法配套設(shè)備的兒童職業(yè)體驗館，真的做到：我的地盤我做主。全國首家制定行業(yè)標準的兒童職業(yè)體驗館。安徽首家青少年體驗教育基地。（二）寶貝地球村劣勢分析1.收入單一目前為止，包括“寶貝地球村”在內(nèi)的國內(nèi)場館基本都難逃盈利模式單一的基本現(xiàn)狀。門票收入是最主要的收入來源，占總收入80%以上。而兒童職業(yè)體驗館項目對地段、裝修、設(shè)備的要求很高，投資金額龐大，建設(shè)投資少則4000萬元，多則上億元。場館建成后還要負擔(dān)壓力較大的運營成本支出，如物業(yè)、工資、易耗品、市場推廣費用等。一家國內(nèi)一線城市6000平方米的場館，每月運營成本就約100萬元。面對沉重的負擔(dān)，需要多方盈收方能消化?！皩氊惖厍虼濉弊鳛橐患倚滦偷膬和殬I(yè)體驗館，經(jīng)營經(jīng)驗不足，更加需要主意將收入多元化。2.黏性不足兒童職業(yè)體驗館的目標人群主要是3-12歲的小朋友。而這個龐大的目標群體根據(jù)兒童智力發(fā)育和生活形態(tài)差異又被細分為3-6歲，7-9歲，10-12歲三個層次。根據(jù)行業(yè)最新調(diào)研分析：其中7-9歲兒童占的比例最高，達到60％；其次是10-12歲兒童；3-6歲兒童最少。根據(jù)季節(jié)的不同也會直接導(dǎo)致入館兒童年齡層的差異，比如夏天3-6歲的兒童比例顯著增高，而冬天這個年齡層的兒童比例則大大縮水；在周一至周五白天，學(xué)齡前兒童較多，周末則主要是7-10歲兒童。不同年齡層的消費黏性又有不同，這就需要兒童體驗館根據(jù)季節(jié)和不同年齡層兒童推出不同的項目，而這一點需要寶貝地球村根據(jù)實際經(jīng)營情況進行進一步的規(guī)劃。3.真實感不足核心價值缺失經(jīng)營者始終在經(jīng)營和教育，成本和收益之間搖擺，很多管理者不清楚兒童職業(yè)體驗館真正的核心價值在何處。兒童職業(yè)體驗館的獨特魅力在于模擬了社會體系，讓兒童在從事各種職業(yè)中張揚個性，‘打工’賺錢后還可以消費儲蓄或者投資，這是一種完全社會化的體驗，也是營銷的高明之處。然而，現(xiàn)在體驗館對真實感的模擬并不強，娛樂化傾向太重，教育意義被弱化了。并且兒童職業(yè)體驗館各種設(shè)計過于兒童化，缺乏成熟元素，更多的是夢想中的樂園而不是真實的城市。在體驗館非常重要的所謂的職業(yè)設(shè)計方面，寶貝地球村和一般的兒童職業(yè)體驗館一樣采用的是中國式的職業(yè)體驗設(shè)計——過于偏重教師，律師，醫(yī)生，法官等智力密集型的職業(yè)。這與國外的職業(yè)設(shè)計理念有很大區(qū)別。在國外管道工、木工、消防員之類的基礎(chǔ)性勞動的職業(yè)體驗往往最受歡迎，而在中國卻受到冷遇。5.大人不愿現(xiàn)在大人為70－80后，本身見識的多，他們覺得對孩子教育沒意義，就不會持續(xù)讓孩子去。另外，家長陪同兒童消費，也成了國內(nèi)職業(yè)體驗館的一大特點。但是很多家長卻對這樣陪孩子的方式產(chǎn)生抱怨。然而，處于摸索階段的中國本土體驗館則比較尷尬。據(jù)調(diào)查顯示，國內(nèi)兒童職業(yè)體驗館中孩子和家長的比例在1：1.17左右。為了適應(yīng)“國情”，很多兒童職業(yè)體驗館不得不推出所謂的“親子互動游戲”之類，“寶貝地球村”也并不例外。6.模仿性強，沒有自身的特點中國的整體市場環(huán)境與國外發(fā)達國家的市場環(huán)境相比，存在很大的差異性。目前國內(nèi)企業(yè)大多處于品牌發(fā)展初期，剛剛解決生存問題，在市場競爭態(tài)度上更關(guān)注對有形市場的爭奪，而非對無形存在的市場進行培養(yǎng)，短期的銷售利益，是企業(yè)主選擇和評估營銷傳播渠道時所考慮的重要因素，甚至是首要因素?！笆裁椿鸨妥鍪裁础睂?dǎo)致兒童職業(yè)體驗市場上很多的場館設(shè)置和活動內(nèi)容千篇一律沒有自身的特點，這樣完全不利于企業(yè)自身長遠的發(fā)展，“寶貝地球村”目前的經(jīng)營也處于這種狀況，所以應(yīng)該在以后的經(jīng)營中注意避免這個問題。三、未來盈利模式規(guī)劃（一）價值補差：廣告商戶入園“寶貝地球村”應(yīng)該繼續(xù)堅持植入場館的廣告收入補差營運成本的策略。植入廣告收入即歡樂城與各品牌商戶進行場館冠名合作，商家支付場租以及冠名費。“寶貝地球村”品牌應(yīng)該積極尋找合作商進行冠名，一旦達成合作協(xié)議即可入駐“寶貝地球村”。與“寶貝地球村”進行合作的商家主要可以有兩種：一種為某行業(yè)翹楚，全國乃至世界知名品牌，如可口可樂、中國石油、中國聯(lián)通、伊利、麥當勞、東風(fēng)日產(chǎn)、浦發(fā)銀行等；第二種為本地知名品牌或正在進行擴張宣傳的商家，如白帝乳業(yè)、合肥晚報、安醫(yī)大附院等。合作品牌商不僅有冠名權(quán)，而且參與場館的體驗流程和體驗設(shè)施的設(shè)計。例如，可口可樂和麥當勞，可以將微型的產(chǎn)品生產(chǎn)線搬到場館內(nèi)，兒童親手參與可樂和漢堡包的制作流程，完成后還能將體驗作品帶回家。東風(fēng)日產(chǎn)和中石油則能夠共同冠名一個綜合型的賽車場館，里面有模擬的賽車場地和加油站，孩子們可以考駕照來體驗司機，或者成為加油站的一名員工為司機服務(wù)。由于孩子們是通過為商家“打工”來體驗各種職業(yè)，商家也通過給孩子們做職業(yè)培訓(xùn)來宣傳企業(yè)文化，因此孩子們對某種職業(yè)的初始認知就深深地打上了商家的品牌烙印，由此可想植入式廣告的效果之深遠。（二）體驗館內(nèi)消費選擇可以在“寶貝地球村”中使用人民幣，但也可以設(shè)立流通的專用貨幣。由此，場館可以分成三種：“純體驗”館、“純消費”館和“消費+體驗”館?！凹凅w驗”館中僅有兒童職業(yè)體驗或者純能力教育的設(shè)計，例如消防隊、報社、軍事基地等?！凹兿M”館中并不提供兒童職業(yè)體驗功能，其功用是為陪同家長提供等待休息和飲食服務(wù)的場所，需要用人民幣進行消費。而“消費+體驗”館中除了具備體驗館的職能以外，還可以進行現(xiàn)實的消費。例如在蛋糕店中，一邊是人民幣消費區(qū)，一邊是體驗制作區(qū)域，孩子可以在體驗制作區(qū)域?qū)W習(xí)如何制作蛋糕，也可以在消費區(qū)用人民幣來購買美食。從贏利角度來考慮，這類能夠?qū)訉嶓w消費的場館更易獲得廣告商戶的贊助；而實際上，像蛋糕店這類有動手制作、有勞動成果的場館也特別受到小孩的歡迎。就此來看，這種植入式營銷的效果比較理想，相信隨著入園商戶的增多，這一類場館的設(shè)計會越來越多。（三）產(chǎn)業(yè)鏈拓展：衍生產(chǎn)品開發(fā)兒童職業(yè)體驗樂園的盈利模式大多以門票收益和植入廣告收益兩部分為主，但實際上形成自己的下游產(chǎn)業(yè)鏈才是這個行業(yè)最大的盈利藍海。產(chǎn)業(yè)鏈拓展可以有一條思路，就是下游延伸產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)。延伸產(chǎn)業(yè)鏈主要指寶貝地球村下游市場的拓展——衍生產(chǎn)品開發(fā)。眾所周知，衍生產(chǎn)品的開發(fā)最為注重品牌形象的延續(xù)性。因此，寶貝地球村可以邀請知名設(shè)計公司承擔(dān)寶貝地球村的商標形象和卡通人物形象的設(shè)計工作。圍繞著這些設(shè)計出的卡通形象，寶貝地球村可以陸續(xù)開發(fā)各種帶有“品牌形象”標識的衍生產(chǎn)品。這些衍生品中除了最為普遍的文化用品外，寶貝地球還可以將產(chǎn)業(yè)鏈拓展至網(wǎng)游、出版物和動漫等下游延伸業(yè)態(tài)的開發(fā)。為此，寶貝地球村可以專門設(shè)立網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部、出版物事業(yè)部和動漫事業(yè)部。網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部依托體驗場館實體，為青少年提供各項網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)增值服務(wù)，包括數(shù)據(jù)挖掘、網(wǎng)絡(luò)游戲、購物、虛擬教育、3G手機動漫游戲等服務(wù)；出版物事業(yè)部和動漫事業(yè)部分別開發(fā)以寶貝地球村卡通人物為主角、在寶貝地球村經(jīng)歷為故事梗概的少兒讀物和動漫劇。另一方面，設(shè)立網(wǎng)絡(luò)部、出版部和動漫部還能改進歡樂城中落地場館的職業(yè)體驗流程設(shè)計，因此這種延伸產(chǎn)業(yè)鏈可以實現(xiàn)線上與線下的對接，衍生產(chǎn)品與實體服務(wù)的對接。（四）會員式營銷很多兒童職業(yè)體驗館兒童去過一次后便不想再去，很難建立消費粘性，所以，應(yīng)該在兒童職業(yè)體驗館中加入會員體驗?zāi)Ｊ?，讓來到兒童職業(yè)體驗館的每一個兒童對體驗館產(chǎn)生喜愛，從而提高消費粘性。1.建立“寶貝地球村”，每一位成為寶貝地球村會員的兒童，同時會成為這個村子的人民，并可以領(lǐng)到村落的身份證。2.身份職業(yè)體驗的升級制。兒童在王國中選擇自己感興趣的職業(yè)，從底層做起，完成一件事情后，可獲得相關(guān)的積分或者“地球村能量卡”，積累到一定程度，則可以獲得升職，比如在銀行工作，可經(jīng)歷普通職員-銀行主管-銀行經(jīng)理等層層的高升。3.介紹關(guān)聯(lián)營銷，一個兒童介紹另一個兒童成為迪可可王國的人民，便可活動榮譽勛章及相關(guān)積分。(五)調(diào)整營業(yè)時間現(xiàn)在寶貝地球村周一到周五的營業(yè)時間為早上九點半到下午一點半，這個階段正好是目標消費者上學(xué)的時間，也是其家長工作的階段，這也是造成周一到周五人流量過少的最直接原因。所以，應(yīng)該及時將時間調(diào)整，把營業(yè)的時間段往后推，定在下午兩點到晚上七點，這樣才能更加適應(yīng)消費人群的作息時間，增加人流量。通常適齡兒童下課時間基本是在4點左右，這對交通便利的城市而言開展課后體驗是一種可行的辦法。寶貝地球村可以特別推出兩個半小時的半場活動，以獲得不錯的營業(yè)效果。四、銷售及渠道規(guī)劃（一）票品：以一對一或一對多的陪伴模式為設(shè)計主旨個人：兒童票+成人票(要求一個孩子必須有一個家長陪同)團體：領(lǐng)隊票+兒童票(要求每10個孩子必須有一個領(lǐng)隊陪同)（二）銷售方法通過現(xiàn)場售票、網(wǎng)絡(luò)售票、及渠道三個主要途徑實現(xiàn)票務(wù)的銷售。（三）套卡項目1.目標人群：針對反復(fù)參加職業(yè)體驗的兒童及其家庭2.銷售目標：力爭建立起1000核心家庭的套卡用戶人群3.推廣方式：通過渠道搭建，推廣套卡優(yōu)惠政策套卡類型折扣購買門票次數(shù)其他優(yōu)惠頂級VIP卡七折20次會員積分返點，場館內(nèi)消費折扣貴賓卡八折10次會員積分返點，場館內(nèi)消費折扣優(yōu)惠卡九折5次會員積分返點，場館內(nèi)消費折扣4.套卡辦理：(1)現(xiàn)場報名：通過現(xiàn)場服務(wù)人員填寫相關(guān)表格及時申請(2)網(wǎng)絡(luò)報名：通過職業(yè)體驗館網(wǎng)站填寫真實信息進行在線申請五、公關(guān)營銷策略（一）定位以主題活動的方式，向周邊學(xué)校、企業(yè)、及社區(qū)進行項目宣傳及推廣，進而建立合作。（二）基本信息活動主題：《我是地球小主人》日期：2014年1月1日-1月30日目標人群：3-一五歲兒童及其家庭（三）活動內(nèi)容1.在步行街周邊分別與10-一五所學(xué)校、企業(yè)及社區(qū)進行深度項目宣傳。2.詳細介紹促銷包、套卡各項優(yōu)惠政策，并提供快速申請服務(wù)。3.與學(xué)校、企業(yè)及社區(qū)搭建三大合作平臺，設(shè)計相應(yīng)的活動方案。4.宣傳推廣：為孩子以及學(xué)校、企業(yè)和社區(qū)相關(guān)人員提供體驗+折扣雙重優(yōu)惠的試體驗機會。（1）促銷包：向目標人群發(fā)放帶有宣傳、體驗邀請、優(yōu)惠券及會員申請等內(nèi)容的促銷包。（2）海報宣傳：設(shè)立專門的宣傳展臺，以海報形式向目標人群宣傳項目信息。（3）重點學(xué)校項目推薦：向重點合作學(xué)校、企業(yè)或社區(qū)推薦專場活動。（4）套卡推廣：想特定人群發(fā)放贈票參與，并推薦主題合作等參與模式。六、效果評估預(yù)測售前：采取網(wǎng)上團購等個多種促銷方式售中：利用媒介和非媒介一起想消費者介紹“寶貝地球村”的相關(guān)內(nèi)容售后：向消費者發(fā)放調(diào)查問卷，向會員進行電話回訪。七、參考文獻百度百科百度文庫Rong行銷DATE\@"M.d.yyyy"10.12.2022DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"10.12.2022DATE\@"HH:mm"00:46DATE\@"HH:mm:ss"00:46:24TIME\@"yy.M.d"22.10.12TIME\@"h時m分"0時46分TIME\@"h時m分s秒"0時46分24秒DATE\@"MMM.d,yy"Oct.12,22DATE\@"dMMMMyyyy"12October2022DATE\@"h:mm:ssam/pm"12:46:24AMDATE\@"HH:mm:ss"00:46:24TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2022年10月12日星期三DATE\@"HH:mm:ss"00:46:24附錄資料:不需要的可以自行刪除常見的電腦死機現(xiàn)象與解決方法開機自檢時死機現(xiàn)象：在主板能通電自檢時死機，重啟，故障依然。故障分析：很可能是內(nèi)存、主板等硬件有故障。解決方法：對板卡、內(nèi)存條、cpu進行拔插，先排除接觸性問題的可能。還不行的話，使用“替換法”一件一件的排除，直到找出問題。二、

啟動windows的過程中死機現(xiàn)象：在啟動過程中win98提示“explorer

非法操作”死機；winnt/win2000/winxp系統(tǒng)藍屏死機。故障分析：這種死機大多是病毒（Funlove

等發(fā)作時的表現(xiàn)）、超頻、內(nèi)存、CPU有問題引起的故障。對于win2000等NT內(nèi)核系統(tǒng)安裝了錯誤的主板、IDE驅(qū)動（在老主板上安裝新的DMA驅(qū)動）會致導(dǎo)啟動時藍屏死機的情況。解決方法：把CPU、內(nèi)存降到正常的工作頻率。對于NT等系統(tǒng)，用“緊急修復(fù)盤”進行修復(fù)，沒有“緊急修復(fù)盤”，進入“安全模式”卸載主板驅(qū)動程序。從干凈的dos系統(tǒng)盤啟動，進行查殺病毒。如果有NTFS分區(qū)，把硬盤拿到其它正常的win2000/winxp系統(tǒng)上查殺。排除病毒的可能性。以上方法還是不能解決問題，基本上排除了軟件問題的可能性，接下來對內(nèi)存、CPU等進行替換，找出問題。三、

啟動windows后死機現(xiàn)象：正常啟動windows后很快死機。故障分析：感染病毒，隨系統(tǒng)啟動的項目中有問題，驅(qū)動程序有問題，超頻引起，CPU溫度過高等硬件故障。解決方法：將CPU、內(nèi)存降到正常工作頻率。打開機箱摸一下CPU的溫度是否正常，溫度太高，換個好點的風(fēng)扇。查殺病毒。能正常進入“安全模式”不死機，先運行“sfc”進行系統(tǒng)文件掃描。運行“msconfig”，只保留系統(tǒng)原有的啟動項目（windows2000可能將win98中的msconfig.exe復(fù)制到windows2000下，也可以直修改“注冊表”）。啟動后死機和顯卡驅(qū)動等有關(guān)，換幾個不同版本的驅(qū)動程序試試。排除了以上可能后，用替換法對可疑硬件進行替換，找出問題。四、

系統(tǒng)定時死機現(xiàn)象：系統(tǒng)一段時間不工作,就有規(guī)律的死機。故障分析：和電源管理有很大的關(guān)系，當然也不排除病毒等其它可能性。操作系統(tǒng)的高級電源管理會在操作系統(tǒng)閑置一段時間后運行“屏幕保護程序