促銷的概念與運作實務課件

產(chǎn)品促銷篇1產(chǎn)品促銷篇1產(chǎn)品銷售如果沒有好的宣傳和促銷，就如同一個美女在黑暗中努力向人拋媚眼2產(chǎn)品銷售如果沒有好的宣傳和促銷，2購買行為的產(chǎn)生（AIDA模式）Attention引起注意Interest產(chǎn)生興趣Desire購買欲望Action購買行動3購買行為的產(chǎn)生（AIDA模式）AttentionIntere一.促銷的概念促銷：人員推銷、廣告和公共關系、陳列、演示會等用以增進消費者購買和交易效益的活動.4一.促銷的概念促銷：人員推銷、廣告和公共關系、陳列、演示會等想一想：我們經(jīng)常見到哪些促進產(chǎn)品銷售的手段？廣告贈送試用演示推廣會人員促銷POP，產(chǎn)品陳列客情關系營銷5想一想：我們經(jīng)常見到哪些促進產(chǎn)品銷售的手段？廣告5促銷組合促銷組合廣告銷售促進公關人員推銷陳列、演示會展示會等不規(guī)則的銷售努力(也稱營銷溝通組合)6促銷組合促銷組合廣告銷售促進公關人員推銷陳列、演示會(也稱營廣告的目的：提升公司的知名度以及消費者對公司和產(chǎn)品形象的喜愛和接受程度；讓消費者充分了解你所提供的產(chǎn)品和服務的特點和優(yōu)勢。宣布短期促銷信息，提醒消費者前往購買。7廣告的目的：提升公司的知名度以及消費者對公司和產(chǎn)品形象的喜愛促銷的種類消費者促銷:樣品,優(yōu)待券,退款優(yōu)待,減價,獎品,競賽,贈品券,示范會等.經(jīng)銷商促銷:購貨折讓,免費貨品,商品津貼合作廣告,擴展金,中間商銷售競賽等.公司業(yè)務人員的促銷:紅利,競賽,促銷獎金等.8促銷的種類消費者促銷:樣品,優(yōu)待券,退款優(yōu)待,減價,獎品,競消費者“拉”和經(jīng)銷商“推”的平衡消費者促銷（“拉”的方法）執(zhí)行方法包括：贈品優(yōu)惠券暫時性減價/打折組合裝/超值裝禮品累計分數(shù)折扣/回扣特殊活動聯(lián)合活動經(jīng)銷商促銷（“推”的方法）執(zhí)行方法包括：產(chǎn)品演示會產(chǎn)品推廣會購貨優(yōu)惠購貨配送免費產(chǎn)品首批優(yōu)惠9消費者“拉”和經(jīng)銷商“推”的平衡消費者促銷（“拉”的方法）經(jīng)舉辦促銷活動的時機：產(chǎn)品銷售有利時機公眾節(jié)假日季節(jié)性目前流行話題，有新聞性者公司的節(jié)慶公司策略性決定10舉辦促銷活動的時機：產(chǎn)品銷售有利時機10思考題：促銷活動的優(yōu)劣勢？優(yōu)勢：劣勢：關鍵點：11思考題：促銷活動的優(yōu)劣勢？優(yōu)勢：11促銷戰(zhàn)略的實施步驟建立目標確定主題確認對象擬訂方案預算策劃執(zhí)行與控制評估效果12促銷戰(zhàn)略的實施步驟建立目標確定主題確認對象擬訂方案預算策劃執(zhí)促銷策略—促銷目的吸引人潮,提高顧客的人店比率.改善并提升美容院的形象.拓展商圈,開發(fā)客源.穩(wěn)定客源,提高忠誠顧客的比例.提升顧客人均消費額度.推出獨特的銷售和服務主張.改變季節(jié)性營業(yè)格局或競爭格局.刺激營業(yè)額增長.13促銷策略—促銷目的吸引人潮,提高顧客的人店比率.13成功促銷的特點：對象要明確。要了解促銷對象的需求要有購買的誘因（物質及文化方面）充分的準備合適的周期有效的信息傳達可行的計劃有號召力的主題14成功促銷的特點：對象要明確。合適的周期14促銷活動應該避免：對單一人群進行重復銷售，造成消費者的恐懼心理和家用產(chǎn)品堆積，以及對產(chǎn)品和企業(yè)的不信任；過度追求短期效應；提前預防尷尬局面。促銷并不是單一的活動，它是須與其它營銷活動配合運用的，在促銷活動中要善用廣告資源，通過適當?shù)膹V告方式去告知促銷的信息，讓人們了解促銷的內(nèi)容，那么促銷的效果將成倍的增長。15促銷活動應該避免：對單一人群進行重復銷售，造成消費者的恐懼心促銷策略—促銷的方式產(chǎn)品推廣示范會廣告宣傳打折優(yōu)惠贈送產(chǎn)品或服務16促銷策略—促銷的方式產(chǎn)品推廣示范會16促銷策略—促銷信息的傳達通過來店的顧客的宣傳.宣傳單的散發(fā).廣告媒體店面布置營造氣氛.17促銷策略—促銷信息的傳達通過來店的顧客的宣傳.17促銷活動的策劃搞好市場調(diào)查.定出有效吸引客源的媒介.促銷主題要簡單明了、易記易懂,注意要突出優(yōu)惠的地方,如同樣價錢享受更多的服務、同樣產(chǎn)品降價銷售、皇牌項目折價優(yōu)惠,贈試用裝等.18促銷活動的策劃搞好市場調(diào)查.18促銷活動的策劃促銷的折扣原則:折扣盡量不要打得太底,不要讓人覺得以前實在賺她太多.會員和非會員要加以區(qū)別,以爭取非會員的入會機會.盡量不要在產(chǎn)品上打折,產(chǎn)品的利潤最高,盡量不要打折,可采取贈送服務的方法.促銷宣傳品:張貼懸掛,人員派發(fā).促銷前內(nèi)部人員的注意事項:熟記日期主題內(nèi)容,促銷產(chǎn)品的特性,價錢成分必須了解清楚,統(tǒng)一的應答方式,統(tǒng)一的操作流程,明確每個員工的目標.19促銷活動的策劃促銷的折扣原則:折扣盡量不要打得太底,不要讓人促銷活動的組織實施必須有明確的“促銷活動實施進度及分工協(xié)作計劃”；所有員工均須知道自己的職責、任務并按期按要求完成；大型特殊之促銷活動，應對收銀，接待等環(huán)節(jié)人員進行專項訓練。對促銷活動必須有完整的記錄；制定合理的獎勵制度；廣告宣傳品的設計必須做好庫存盤查及追加訂貨作業(yè)。20促銷活動的組織實施必須有明確的“促銷活動實施進度及分工協(xié)作計價格促銷應考慮的問題：若非競爭逼迫，盡量不采用降價的促銷方法，只有降價幅度達到20—30%以上，才會產(chǎn)生明顯效果。若準備安排價格促銷，則應注意：A、與競爭對手比較,本店的平均毛利水平如何?有多大空間?產(chǎn)品利潤空間如何?B、是否有把握吸引更多的顧客上門?是否找到最好的方法?C、降價的幅度,折算后相當于犧牲多少利潤?D、選擇哪些項目進行優(yōu)惠?E、當競爭對手再次加大降價幅度時,你是否有能力跟進?F、降價促銷意味著隨著促銷結束而出現(xiàn)銷售空擋,你是否找到解決方法?21價格促銷應考慮的問題：若非競爭逼迫，盡量不采用降價的促銷方法促銷手法的利弊：消費者促銷活動的例子

內(nèi)容目的評價執(zhí)行上的困難贈品顧客購買產(chǎn)品時獲得一件物品，不加收費。作為刺激消費的附加品，帶有收集的特質，增加再次消費性直接、不假任何方式的消費獎賞；適合帶動每個年齡層的產(chǎn)品活動的結果好壞隨著附加品的吸引力，因附加品的價值而受限。自行給付之促銷活動顧客有機會買到需要的產(chǎn)品，并以優(yōu)惠的價格購得其他產(chǎn)品。多數(shù)情況下，價格優(yōu)惠且與產(chǎn)品相關的貨品會和產(chǎn)品一起銷售出去。是毫無問題的促銷技巧，也不會耗費預算。不容易找到適合的產(chǎn)品。優(yōu)惠價格促銷針對有限的活動場所，降低產(chǎn)品的終端售價。短期內(nèi)營業(yè)額提高不復雜且深具效果的促銷技巧；但花費較高。重復使用會導致價格水平低落的危險。22促銷手法的利弊：消費者促銷活動的例子贈品顧客購買產(chǎn)品時二促銷運作實務23二促銷運作實務23思考：我們在產(chǎn)品銷售過程中經(jīng)常使用哪些手段？產(chǎn)品銷售陳列展示駐店培訓銷售銷售拜訪促銷產(chǎn)品推廣演示會成功的銷售體現(xiàn)在每一個環(huán)節(jié)的工作都扎扎實實地做好24思考：我們在產(chǎn)品銷售過程中經(jīng)常使用哪些手段？產(chǎn)品銷售駐店培訓1、明確的目標提升公司和產(chǎn)品的形象。發(fā)展產(chǎn)品加盟銷售網(wǎng)絡。加強客情關系。吸引新客源和鞏固現(xiàn)有客源?！ぁぁぁぁぁぁぁぃㄒ唬?、演示會的操作要點251、明確的目標提升公司和產(chǎn)品的形象。（一）、演示會的操作要點2、演示會前期的準備工作

演示會由經(jīng)銷商與廠家合辦，所以準備工作雙方各自發(fā)揮優(yōu)勢，協(xié)作進行。

1、派出業(yè)務人員登門拜訪，發(fā)出邀請函并收回回執(zhí)確定參加演示會的人數(shù)。

2、提前一周左右時間在當?shù)貓蠹埢螂娨暶襟w上刊登廣告渲染演示會氣氛；

3、確定召開演示會的場所，并對會場進行布置--會場的配置，設施租借到位（如音響、電視），現(xiàn)場推廣產(chǎn)品的陳列、展示，準備演示會用的展板、屏幕、電腦、布置會場用的條幅；

4、會場準備充分數(shù)量的貨物庫存；

262、演示會前期的準備工作26（二）如何做好產(chǎn)品展示？27（二）如何做好產(chǎn)品展示？27銷售部的“三最”最好的客戶服務最好的鋪點最佳的陳列（二）如何做好產(chǎn)品展示？28銷售部的“三最”最好的客戶服務（二）如何做好產(chǎn)品展示？28為什么要作陳列(AIDA原理）A吸引注意力I產(chǎn)生興趣D刺激購買欲A引導購買行動29為什么要作陳列(AIDA原理）A吸引注意力I產(chǎn)生興趣購買欲A為什么要作陳列？陳列是“無聲的銷售員”好的陳列能增加產(chǎn)品銷量銷售30為什么要作陳列？陳列是“無聲的銷售員”銷售30產(chǎn)品促銷篇31產(chǎn)品促銷篇1產(chǎn)品銷售如果沒有好的宣傳和促銷，就如同一個美女在黑暗中努力向人拋媚眼32產(chǎn)品銷售如果沒有好的宣傳和促銷，2購買行為的產(chǎn)生（AIDA模式）Attention引起注意Interest產(chǎn)生興趣Desire購買欲望Action購買行動33購買行為的產(chǎn)生（AIDA模式）AttentionIntere一.促銷的概念促銷：人員推銷、廣告和公共關系、陳列、演示會等用以增進消費者購買和交易效益的活動.34一.促銷的概念促銷：人員推銷、廣告和公共關系、陳列、演示會等想一想：我們經(jīng)常見到哪些促進產(chǎn)品銷售的手段？廣告贈送試用演示推廣會人員促銷POP，產(chǎn)品陳列客情關系營銷35想一想：我們經(jīng)常見到哪些促進產(chǎn)品銷售的手段？廣告5促銷組合促銷組合廣告銷售促進公關人員推銷陳列、演示會展示會等不規(guī)則的銷售努力(也稱營銷溝通組合)36促銷組合促銷組合廣告銷售促進公關人員推銷陳列、演示會(也稱營廣告的目的：提升公司的知名度以及消費者對公司和產(chǎn)品形象的喜愛和接受程度；讓消費者充分了解你所提供的產(chǎn)品和服務的特點和優(yōu)勢。宣布短期促銷信息，提醒消費者前往購買。37廣告的目的：提升公司的知名度以及消費者對公司和產(chǎn)品形象的喜愛促銷的種類消費者促銷:樣品,優(yōu)待券,退款優(yōu)待,減價,獎品,競賽,贈品券,示范會等.經(jīng)銷商促銷:購貨折讓,免費貨品,商品津貼合作廣告,擴展金,中間商銷售競賽等.公司業(yè)務人員的促銷:紅利,競賽,促銷獎金等.38促銷的種類消費者促銷:樣品,優(yōu)待券,退款優(yōu)待,減價,獎品,競消費者“拉”和經(jīng)銷商“推”的平衡消費者促銷（“拉”的方法）執(zhí)行方法包括：贈品優(yōu)惠券暫時性減價/打折組合裝/超值裝禮品累計分數(shù)折扣/回扣特殊活動聯(lián)合活動經(jīng)銷商促銷（“推”的方法）執(zhí)行方法包括：產(chǎn)品演示會產(chǎn)品推廣會購貨優(yōu)惠購貨配送免費產(chǎn)品首批優(yōu)惠39消費者“拉”和經(jīng)銷商“推”的平衡消費者促銷（“拉”的方法）經(jīng)舉辦促銷活動的時機：產(chǎn)品銷售有利時機公眾節(jié)假日季節(jié)性目前流行話題，有新聞性者公司的節(jié)慶公司策略性決定40舉辦促銷活動的時機：產(chǎn)品銷售有利時機10思考題：促銷活動的優(yōu)劣勢？優(yōu)勢：劣勢：關鍵點：41思考題：促銷活動的優(yōu)劣勢？優(yōu)勢：11促銷戰(zhàn)略的實施步驟建立目標確定主題確認對象擬訂方案預算策劃執(zhí)行與控制評估效果42促銷戰(zhàn)略的實施步驟建立目標確定主題確認對象擬訂方案預算策劃執(zhí)促銷策略—促銷目的吸引人潮,提高顧客的人店比率.改善并提升美容院的形象.拓展商圈,開發(fā)客源.穩(wěn)定客源,提高忠誠顧客的比例.提升顧客人均消費額度.推出獨特的銷售和服務主張.改變季節(jié)性營業(yè)格局或競爭格局.刺激營業(yè)額增長.43促銷策略—促銷目的吸引人潮,提高顧客的人店比率.13成功促銷的特點：對象要明確。要了解促銷對象的需求要有購買的誘因（物質及文化方面）充分的準備合適的周期有效的信息傳達可行的計劃有號召力的主題44成功促銷的特點：對象要明確。合適的周期14促銷活動應該避免：對單一人群進行重復銷售，造成消費者的恐懼心理和家用產(chǎn)品堆積，以及對產(chǎn)品和企業(yè)的不信任；過度追求短期效應；提前預防尷尬局面。促銷并不是單一的活動，它是須與其它營銷活動配合運用的，在促銷活動中要善用廣告資源，通過適當?shù)膹V告方式去告知促銷的信息，讓人們了解促銷的內(nèi)容，那么促銷的效果將成倍的增長。45促銷活動應該避免：對單一人群進行重復銷售，造成消費者的恐懼心促銷策略—促銷的方式產(chǎn)品推廣示范會廣告宣傳打折優(yōu)惠贈送產(chǎn)品或服務46促銷策略—促銷的方式產(chǎn)品推廣示范會16促銷策略—促銷信息的傳達通過來店的顧客的宣傳.宣傳單的散發(fā).廣告媒體店面布置營造氣氛.47促銷策略—促銷信息的傳達通過來店的顧客的宣傳.17促銷活動的策劃搞好市場調(diào)查.定出有效吸引客源的媒介.促銷主題要簡單明了、易記易懂,注意要突出優(yōu)惠的地方,如同樣價錢享受更多的服務、同樣產(chǎn)品降價銷售、皇牌項目折價優(yōu)惠,贈試用裝等.48促銷活動的策劃搞好市場調(diào)查.18促銷活動的策劃促銷的折扣原則:折扣盡量不要打得太底,不要讓人覺得以前實在賺她太多.會員和非會員要加以區(qū)別,以爭取非會員的入會機會.盡量不要在產(chǎn)品上打折,產(chǎn)品的利潤最高,盡量不要打折,可采取贈送服務的方法.促銷宣傳品:張貼懸掛,人員派發(fā).促銷前內(nèi)部人員的注意事項:熟記日期主題內(nèi)容,促銷產(chǎn)品的特性,價錢成分必須了解清楚,統(tǒng)一的應答方式,統(tǒng)一的操作流程,明確每個員工的目標.49促銷活動的策劃促銷的折扣原則:折扣盡量不要打得太底,不要讓人促銷活動的組織實施必須有明確的“促銷活動實施進度及分工協(xié)作計劃”；所有員工均須知道自己的職責、任務并按期按要求完成；大型特殊之促銷活動，應對收銀，接待等環(huán)節(jié)人員進行專項訓練。對促銷活動必須有完整的記錄；制定合理的獎勵制度；廣告宣傳品的設計必須做好庫存盤查及追加訂貨作業(yè)。50促銷活動的組織實施必須有明確的“促銷活動實施進度及分工協(xié)作計價格促銷應考慮的問題：若非競爭逼迫，盡量不采用降價的促銷方法，只有降價幅度達到20—30%以上，才會產(chǎn)生明顯效果。若準備安排價格促銷，則應注意：A、與競爭對手比較,本店的平均毛利水平如何?有多大空間?產(chǎn)品利潤空間如何?B、是否有把握吸引更多的顧客上門?是否找到最好的方法?C、降價的幅度,折算后相當于犧牲多少利潤?D、選擇哪些項目進行優(yōu)惠?E、當競爭對手再次加大降價幅度時,你是否有能力跟進?F、降價促銷意味著隨著促銷結束而出現(xiàn)銷售空擋,你是否找到解決方法?51價格促銷應考慮的問題：若非競爭逼迫，盡量不采用降價的促銷方法促銷手法的利弊：消費者促銷活動的例子

內(nèi)容目的評價執(zhí)行上的困難贈品顧客購買產(chǎn)品時獲得一件物品，不加收費。作為刺激消費的附加品，帶有收集的特質，增加再次消費性直接、不假任何方式的消費獎賞；適合帶動每個年齡層的產(chǎn)品活動的結果好壞隨著附加品的吸引力，因附加品的價值而受限。自行給付之促銷活動顧客有機會買到需要的產(chǎn)品，并以優(yōu)惠的價格購得其他產(chǎn)品。多數(shù)情況下，價格優(yōu)惠且與產(chǎn)品相關的貨品會和產(chǎn)品一起銷售出去。是毫無問題的促銷技巧，也不會耗費預算。不容易找到適合的產(chǎn)品。優(yōu)惠價格促銷針對有限的活動場所，降低產(chǎn)品的終端售價。短期內(nèi)營業(yè)額提高不復雜且深具效果的促銷技巧；但花費較高。重復使用會導致價格水平低落的危險。52促銷手法的利弊：消費者促銷活動的例子贈品顧客購買產(chǎn)品時二促銷運作實務53二促銷運作實務23思考：我們在產(chǎn)品銷售過程中經(jīng)常使用哪些手段？產(chǎn)品銷售