哥弟女裝專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件

精品文檔精品文檔1、掌握銷售的一般步驟2、了解顧客類型、性格，知道如何服務(wù)不同的顧客3、熟練掌握FAB介紹法、處理顧客異議的方法等4、能實(shí)際應(yīng)用銷售技巧學(xué)完本章你應(yīng)該：1、掌握銷售的一般步驟學(xué)完本章你應(yīng)該：讓服務(wù)從“

”開(kāi)始?。☆櫩汀皫臀覀冞x到滿意的商品”、“節(jié)約時(shí)間”…公司——“提高公司美譽(yù)度”…自己——能更好的為顧客服務(wù)銷售技巧意味著什么：讓服務(wù)從“”開(kāi)始??！顧客——“幫我們選到銷售的流程步驟銷售的流程售的流程1開(kāi)始準(zhǔn)備工作問(wèn)候，營(yíng)造融洽氣氛2了解顧客的意圖引起顧客的注意，激發(fā)顧客的興趣發(fā)現(xiàn)顧客的原望、需求3推薦推薦商品---FABE的銷售陳述外理顧客的問(wèn)題與異議4達(dá)成達(dá)成交易識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào),提出向顧客銷售產(chǎn)品的要求向顧客致謝銷售的流程步驟銷售的流程售的流程1開(kāi)始2了解顧客的意圖3推薦第一步:開(kāi)始準(zhǔn)備工作：積極的心態(tài)對(duì)產(chǎn)品100%的信心產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在銷售的前面第一步:開(kāi)始準(zhǔn)備工作：發(fā)展積極的心態(tài)榜樣的力量人生的導(dǎo)師三種心態(tài)-積極、退縮和侵略如果你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對(duì)的。發(fā)展積極的心態(tài)如果你認(rèn)為自己行，發(fā)展積極的心態(tài)

觀念結(jié)果行為發(fā)展積極的心態(tài)觀念結(jié)果行為第一步:開(kāi)始問(wèn)候，營(yíng)造融洽氣氛微笑、因?yàn)樗哂袕?qiáng)大的感染力。與顧客進(jìn)行目光的接觸。用輕松的語(yǔ)言向顧客打招呼，如：“歡迎光臨”、“您好”、“下午好”。不要在一開(kāi)始就緊逼顧客回答“您買(mǎi)什么?”之類的問(wèn)題,以免顧客反感。應(yīng)多說(shuō):“需要幫忙嗎?”等問(wèn)題.如果顧客喜歡自已挑選,你可以說(shuō):“請(qǐng)隨便看,需要服務(wù)的話請(qǐng)告訴我.”保持一個(gè)友好而不刻板的姿態(tài).第一步:開(kāi)始察言觀色——望、聞、問(wèn)、切第二步：了解顧客的意圖察言觀色——望、聞、問(wèn)、切第二步：了解顧客的意圖第二步：了解顧客的意圖觀察顧客,獲得許多一般性的信息.啟發(fā)性地提問(wèn),鼓勵(lì)顧客談話進(jìn)而營(yíng)造融洽的氣氛.傾聽(tīng)以了解顧客的意圖和需求.向顧客證實(shí)你獲得的最初印象,不要想當(dāng)然.第二步：了解顧客的意圖顧客的三種類型純粹閑逛型表現(xiàn)：有的行走緩慢，談笑風(fēng)生；有的東張西望；有的猶猶豫豫，行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；有的愛(ài)往熱鬧人多處去；應(yīng)對(duì)：給與適當(dāng)空間，留意需求、及時(shí)幫助；可適當(dāng)展示新品顧客的三種類型純粹閑逛型顧客的三種類型一見(jiàn)鐘情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會(huì)立即購(gòu)買(mǎi)）表現(xiàn)：進(jìn)店腳步一般不快；神情自若、環(huán)視店內(nèi)商品；不急于提出問(wèn)題、表示購(gòu)買(mǎi)要求；應(yīng)對(duì)：注意接近顧客的時(shí)機(jī)，誤令其感覺(jué)不適；耐心、可用開(kāi)放式問(wèn)題了解顧客需求；根據(jù)需求介紹貨品；顧客的三種類型一見(jiàn)鐘情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會(huì)立即購(gòu)顧客的三種類型胸有成竹型表現(xiàn)：目光集中、腳步清快；直奔某個(gè)商品；主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)需求；購(gòu)物較理性；應(yīng)對(duì)：熱情、快捷，按照顧客要求去做；忌太多游說(shuō)、建議顧客的三種類型胸有成竹型性格是---一個(gè)人比較穩(wěn)定的對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式性格是---一個(gè)人比較穩(wěn)定的對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)顧客的性格類型理智型沖動(dòng)型疑慮型隨意型習(xí)慣型專家型新潮型顧客的性格類型理智型顧客的性格理智型---重視有關(guān)商品的品牌、價(jià)格、工藝、款式；---不急于購(gòu)買(mǎi)、喜歡獨(dú)立思考；待客之道：---強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值；---詳細(xì)介紹貨品好處；---貨品知識(shí)準(zhǔn)確；顧客的性格理智型顧客的性格沖動(dòng)型---購(gòu)買(mǎi)決定易受外部因素的影響；---購(gòu)買(mǎi)目的不明顯，常常是即興購(gòu)買(mǎi)；---常憑個(gè)人直覺(jué)對(duì)商品的外觀印象、導(dǎo)購(gòu)熱情推薦來(lái)迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定；---喜歡購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品；待客之道：---留意顧客需求，適時(shí)地作貨品推介；顧客的性格沖動(dòng)型顧客的性格疑慮型---內(nèi)向、行動(dòng)謹(jǐn)慎、觀察細(xì)微、決策遲緩；---購(gòu)買(mǎi)時(shí)猶豫不決，難以下決心；---對(duì)導(dǎo)購(gòu)的推介缺乏信心，交易時(shí)間較長(zhǎng)；待客之道---耐心、細(xì)致了解顧客的需求；---基于需求，給予建議；顧客的性格疑慮型顧客的性格隨意型---缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，希望得到導(dǎo)購(gòu)的幫助；---對(duì)商品無(wú)過(guò)多的挑剔；待客之道---熱情；---關(guān)心同來(lái)的朋友、家人；顧客的性格隨意型顧客的性格習(xí)慣型---通常是有目的性的購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程迅速；---不易受外界因素：如廣告、導(dǎo)購(gòu)介紹影響；---對(duì)流行產(chǎn)品、新產(chǎn)品反應(yīng)冷漠；待客之道---留意顧客需求，適時(shí)地作貨品推介；顧客的性格習(xí)慣型顧客的性格專家型---認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)與顧客是對(duì)立的利益關(guān)系；---較強(qiáng)的自我保護(hù)意識(shí)；---常以為自己的觀念是絕對(duì)正確的；---好為人師；待客之道：---專業(yè)的服務(wù)態(tài)度；---尊重顧客及其觀點(diǎn)，勿爭(zhēng)辯；顧客的性格專家型顧客的性格新潮型---追求時(shí)尚、潮流，裝扮前衛(wèi)、新潮；---有個(gè)性、愛(ài)面子；待客之道：---介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處；---與其交換潮流信息；顧客的性格新潮型怎樣面對(duì)不同性格的顧客？？怎樣面對(duì)不同性格的顧客？？通過(guò)詢問(wèn)了解顧客的意圖開(kāi)放性的詢問(wèn)：這種問(wèn)題不能用“是”或“不是”回答；它的效果是鼓勵(lì)顧客說(shuō)話；它是用來(lái)“獲取資料”、“打開(kāi)討論的話題”；通常用“何人”、“何事”、“何時(shí)”、“何處”“為何”、“如何”等字眼。封閉性的詢問(wèn)：這種問(wèn)題只能用“是”或“不是”回答；它的效果是引導(dǎo)顧客只討論你要討論的話題；它用來(lái)“獲取承諾”、“控制局面”通過(guò)詢問(wèn)了解顧客的意圖顧客購(gòu)買(mǎi)心路歷程注意興趣聯(lián)想欲望比較權(quán)衡信任行動(dòng)滿意顧客購(gòu)買(mǎi)心路歷程注意興趣聯(lián)想欲望比較權(quán)衡信任行動(dòng)滿意第三步：推薦問(wèn)題特點(diǎn)利益需要第三步：推薦問(wèn)題特點(diǎn)利益需要第三步：推薦推薦商品---FAB的銷售陳述F-----Feature(產(chǎn)品本身具有的特性）A-----Advantage(產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)）B-----Benefit(產(chǎn)品能滿足顧客本身特殊的需求）給個(gè)買(mǎi)“它”的理由先第三步：推薦推薦商品---FAB的銷售陳述給個(gè)買(mǎi)“它”的理由主料進(jìn)口COMFORTE軟面皮，保證鞋面的柔軟性和透氣性沖孔增強(qiáng)面部的透氣性鏡面皮，加強(qiáng)鞋子亮麗效果后跟反口內(nèi)里翻車(chē)法，增強(qiáng)后跟的舒適度后掌加的為吸震材料Cushion，使后掌有良好的吸震效果中底為籃球鞋專用的配方，具有很好的柔軟性TPU平衡片，使前后力更好的傳遞，及保護(hù)腳不被扭傷膠底為NON-MARKING配方，具有極好止滑與耐磨性中底前掌有內(nèi)藏的高彈性材料Bounse，該彈性片的主要功能為彈性好,且穿久后不會(huì)凹陷

用ORTHOLITE材質(zhì)鞋墊--OUTHOLITE材料由美國(guó)ATP公司提供,具有透氣吸汗及防止腳臭和霉菌的功效，同時(shí)此材料柔軟不易壓縮及變形。舉例：主料進(jìn)口COMFORTE軟面皮，保證鞋面的柔軟性和透氣性沖特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí)特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí)請(qǐng)指出以下產(chǎn)品FAB：

小姐，這個(gè)背包的面料跟一般的不同，它用的是特別的潑水面料（），防水性特別好，耐磨，不容易被劃破，您登山時(shí)，就不用擔(dān)心攜帶的物品被損壞或丟失（），所以非常方便和安全（）。先生，其實(shí)如果您買(mǎi)排球是家人和朋友平時(shí)娛樂(lè)用的，這種橡膠材料的就可以了。因?yàn)?，使用的損耗不會(huì)太大，所以也聽(tīng)耐用的，這種比剛才您看的用特殊的PU材料做的排球價(jià)格上優(yōu)惠很多，您可以看一下。先生，這種是專門(mén)用于運(yùn)動(dòng)時(shí)穿的襪子，您看，襪跟是特別加大的設(shè)計(jì)（），這樣襪子就不容易滑落（），即便是劇烈的運(yùn)動(dòng)，也很貼腳，運(yùn)動(dòng)時(shí)很方便的（）。小姐，這個(gè)背包背帶的弧形是特別按照人體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的（），所以您在登山時(shí)，背包不容易滑落，可以減輕肩部的壓力（），起到保護(hù)您肩部的作用（）。這款馬甲是雙面設(shè)的，兩面顏色不同，一面是比較亮麗的顏色，一面是比較沉穩(wěn)的顏色（），一件馬甲可以當(dāng)成兩件穿，可以和大多數(shù)顏色的衣服配套（），穿出不同效果，很合算的（）。這款鞋子是拱形設(shè)計(jì)（），在運(yùn)動(dòng)中可以起到減震作用（），所以長(zhǎng)時(shí)間穿著，都會(huì)保持很舒服，并且可以起到保護(hù)腳的作用（）。請(qǐng)指出以下產(chǎn)品FAB：特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧步驟1：從觀察中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟2：從詢問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；步驟3：介紹產(chǎn)品的特性(說(shuō)明產(chǎn)品的及特點(diǎn))；步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶---------特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧步驟1：從觀察中發(fā)掘客戶的特殊需求為客戶尋找購(gòu)買(mǎi)的理由您可從六個(gè)方面了解一般人購(gòu)買(mǎi)商品的理由：舒適、方便利于健康聲譽(yù)、認(rèn)可喜愛(ài)價(jià)格

多樣化和消遣的需要

為客戶尋找購(gòu)買(mǎi)的理由您可從六個(gè)方面了解一般人購(gòu)買(mǎi)商品的理由產(chǎn)品說(shuō)明技巧陳述原則：遵循“特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益”的順序產(chǎn)品說(shuō)明技巧陳述原則：產(chǎn)品說(shuō)明的步驟：產(chǎn)品說(shuō)明的步驟：產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)：·維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛；·選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說(shuō)明；·產(chǎn)品說(shuō)明中不要逞能與客戶辯論；

產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)：·維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛；練習(xí)：產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí)（30分鐘）1、分組演習(xí)2、每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說(shuō)明技巧。其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正。3、小組每位成員練習(xí)完后，由組員根據(jù)案例共同制作一份產(chǎn)品說(shuō)明范本。

練習(xí)：產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí)（30分鐘）

異議的定義：異議是客戶對(duì)你在推銷過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。真的嗎？要不是怎么辦？！第三步：推薦處理顧客的問(wèn)題與異議異議的定義：異議是客戶對(duì)你在推銷過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)的銷售中的異議是什么？是正常的是好事是機(jī)會(huì)銷售中的異議是什么？是正常的異議可以：判斷顧客是否有需要了解顧客對(duì)所介紹內(nèi)容的接受程度，及時(shí)應(yīng)變更加了解顧客異議可以：判斷顧客是否有需要分組討論：1、5人一組2、請(qǐng)大家把平時(shí)最常見(jiàn)的5條顧客異議寫(xiě)在紙上3、小組討論如何解決這些異議4、每組派一名代表闡述本組觀點(diǎn)分組討論：客戶異議處理技巧一、忽視法

所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見(jiàn)和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了

忽視法常使用的方法如：·微笑點(diǎn)頭，表示“同意”或表示“聽(tīng)了您的話”?！ぁ澳嬗哪薄ぁ班牛≌媸歉咭?jiàn)！”客戶異議處理技巧一、忽視法所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)二、補(bǔ)償法補(bǔ)償法含義：當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺(jué)：·產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué)?！ぎa(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。

二、補(bǔ)償法補(bǔ)償法含義：三、詢問(wèn)法透過(guò)詢問(wèn)，把握住客戶真正的異議點(diǎn)：當(dāng)您問(wèn)為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng)：·他必須回答自己提出反對(duì)意見(jiàn)的理由，說(shuō)出自己內(nèi)心的想法?！に仨氃俅蔚貦z視他提出的反對(duì)意見(jiàn)是否妥當(dāng)。三、詢問(wèn)法透過(guò)詢問(wèn)，把握住客戶真正的異議點(diǎn)：四、“是的……如果……”法屢次正面反駁客戶，會(huì)讓客戶惱羞成怒，就算您說(shuō)得都對(duì)，也沒(méi)有惡意，還是會(huì)引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接提出反對(duì)的意見(jiàn)。在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用“是的……如果”的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。用“是的”同意客戶部分的意見(jiàn)，在“如果”表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好。四、“是的……如果……”法屢次正面反駁客戶，會(huì)讓客戶惱羞1、“這件衣服是去年的款式吧？”2、“我聽(tīng)朋友說(shuō)你們的T恤洗后常常容易變形?！?、“這顏色太暗，不太適合我。”4、“你們李寧的制服顏色太不鮮明了，半天都找不到人，應(yīng)該學(xué)學(xué)人家隔壁ABC牌……”5、“這款運(yùn)動(dòng)褲的款式、顏色都不錯(cuò)，可面料不太好，不是純棉的。”6、“這款包的款型很像ABC牌的，但質(zhì)量似乎不如ABC的好…”討論如何處理以下顧客異議？1、“這件衣服是去年的款式吧？”討論如何處理以下顧客異議？識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)：含萊卡到底有什么好處？這顏色適合我嗎？除了這，還有其它的顏色嗎？可以分開(kāi)來(lái)賣(mài)嗎？你認(rèn)為這件衣服應(yīng)該搭配…….?我到底應(yīng)該買(mǎi)哪一件呢?喜歡是喜歡,就是不知道底下應(yīng)該配什么.第四步：達(dá)成交易識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)第四步：達(dá)成交易識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)身體語(yǔ)言信號(hào):當(dāng)客戶細(xì)心研究產(chǎn)品時(shí)。當(dāng)客戶頻頻點(diǎn)頭,對(duì)你的解釋或介紹表示同意。當(dāng)客戶不斷地站在鏡子前打量自已時(shí)。當(dāng)客戶開(kāi)始翻看吊牌時(shí)。臉部表情的變化：張開(kāi)的眼睛、開(kāi)始微笑、稍

微跳動(dòng)的眉毛等；第四步：達(dá)成交易識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)第四步：達(dá)成交易試探成交建議顧客購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)與技巧請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法：您覺(jué)得呢？/我?guī)湍?？選擇式：你確定買(mǎi)這件還是那件？（二選一）建議式：現(xiàn)在買(mǎi)有東西送/只剩下兩件，不買(mǎi)恐怕沒(méi)有了利用惜時(shí)心理法恐懼成交法：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法ABC成交法：沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí)第四步：達(dá)成交易試探成交建議顧客購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)與技巧請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法：您覺(jué)得呢？/我?guī)腿绾未偈诡櫩托纬少?gòu)買(mǎi)決策不再向顧客介紹新的商品幫助顧客縮小選擇商品的范圍盡快幫助顧客確定他所喜愛(ài)的商品再次集中介紹顧客關(guān)注的“商品賣(mài)點(diǎn)”如何促使顧客形成購(gòu)買(mǎi)決策不再向顧客介紹新的商品不同客流量待客之道淡場(chǎng)：顧客人數(shù)較少；原則：周到、耐心、熱情不同客流量待客之道淡場(chǎng)：顧客人數(shù)較少；不同客流量待客之道當(dāng)?shù)陜?nèi)無(wú)顧客時(shí)我們要：做衛(wèi)生整理貨品忌：面向店鋪入口，等待顧客進(jìn)店不同客流量待客之道當(dāng)?shù)陜?nèi)無(wú)顧客時(shí)我們要：做衛(wèi)生整理貨品忌：面不同客流量待客之道旺場(chǎng)：顧客人數(shù)較多，付款的顧客需要排隊(duì)原則：熱情速度快不同客流量待客之道旺場(chǎng)：顧客人數(shù)較多，付款的顧客需要排隊(duì)銷售精英的待客之道真心換位思考隨機(jī)應(yīng)變銷售精英的待客之道真心換位思考隨機(jī)應(yīng)變完美的技巧

---學(xué)習(xí)的三個(gè)層次技能完美的技巧

---學(xué)習(xí)的三個(gè)層次技能完美的技巧

---學(xué)習(xí)的四個(gè)階段下意識(shí)不熟練下意識(shí)熟練有意識(shí)熟練有意識(shí)不熟練技巧的運(yùn)用主要靠潛意識(shí)。這猶如運(yùn)動(dòng)比賽一樣，當(dāng)你停下來(lái)思考該如何做時(shí)，你會(huì)立刻喪失注意力。完美的技巧

---學(xué)習(xí)的四個(gè)階段下意識(shí)不熟練下意識(shí)熟練有意識(shí)技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授技巧就是成功地做事的習(xí)慣！技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授技巧就是成功地做事的習(xí)慣！歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用哥弟女裝專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件哥弟女裝專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件哥弟女裝專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設(shè)的重點(diǎn)，便于國(guó)計(jì)民生，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)脈。2．出現(xiàn)1881年，中國(guó)自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車(chē)。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運(yùn)輸開(kāi)平[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路交通運(yùn)輸開(kāi)平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭(zhēng)以后列強(qiáng)激烈爭(zhēng)奪在華鐵路的

。②修路成為中國(guó)人

的強(qiáng)烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車(chē)；民國(guó)以后，各條商路修筑權(quán)收歸國(guó)有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)凋敝，鐵路建設(shè)始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路

二、水運(yùn)與航空1．水運(yùn)(1)1872年,

正式成立，標(biāo)志著中國(guó)新式航運(yùn)業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運(yùn)公司近百家，幾乎都是在列強(qiáng)排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設(shè)在福建馬尾造船廠的海軍飛機(jī)工程處開(kāi)始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設(shè)“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處二、水運(yùn)與航空輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設(shè)

，郵傳正式脫離海關(guān)。(2)進(jìn)一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國(guó)首次參加

。郵傳部萬(wàn)國(guó)郵聯(lián)大會(huì)三、從驛傳到郵政郵傳部萬(wàn)國(guó)郵聯(lián)大會(huì)2．電訊(1)開(kāi)端：1877年，福建巡撫在

架設(shè)第一條電報(bào)線，成為中國(guó)自辦電報(bào)的開(kāi)端。(2)特點(diǎn)：進(jìn)程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀(jì)30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國(guó)同世界的聯(lián)系大大增強(qiáng)，使異地傳輸更為便捷。(3)促進(jìn)了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展，也使人們的生活

。臺(tái)灣出行方式多姿多彩2．電訊臺(tái)灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘朱家峪人朱開(kāi)山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關(guān)東的前塵往事。下圖是朱開(kāi)山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。

提示：特點(diǎn)：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨(dú)輪車(chē)，近代的小火輪、火車(chē)同時(shí)使用)。

原因：近代西方列強(qiáng)的侵略加劇了中國(guó)的貧困，阻礙社會(huì)發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國(guó)民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動(dòng)。依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。[串點(diǎn)成面·握全局][串點(diǎn)成面·握全局]哥弟女裝專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響1．原因(1)先進(jìn)的中國(guó)人為救國(guó)救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進(jìn)中國(guó)社會(huì)發(fā)展。(2)列強(qiáng)侵華的需要。為擴(kuò)大在華利益，加強(qiáng)控制、鎮(zhèn)壓中國(guó)人民的反抗，控制和操縱中國(guó)交通建設(shè)。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國(guó)，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響2．特點(diǎn)(1)近代中國(guó)交通業(yè)逐漸開(kāi)始近代化的進(jìn)程，鐵路、水運(yùn)和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國(guó)交通業(yè)受到西方列強(qiáng)的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強(qiáng)了中國(guó)與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強(qiáng)的政治侵略和經(jīng)濟(jì)掠奪。2．特點(diǎn)1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長(zhǎng)江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢(shì)”。這說(shuō)明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對(duì)中國(guó)航運(yùn)業(yè)的壟斷B．阻止了外國(guó)對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)侵略C．標(biāo)志著中國(guó)近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)標(biāo)志著中國(guó)近代化的開(kāi)端，但不是具體以某個(gè)企業(yè)的創(chuàng)辦為標(biāo)志；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項(xiàng)表述都有錯(cuò)誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)二、近代以來(lái)交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動(dòng)各地經(jīng)濟(jì)文化交流和發(fā)展，而且也促進(jìn)信息的傳播，開(kāi)闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對(duì)人們的社會(huì)生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡(jiǎn)便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會(huì)生活。二、近代以來(lái)交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩(shī)曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖有萬(wàn)鈞柁，動(dòng)如繞指柔?！边@是在描寫(xiě) (

)A．電話B．汽車(chē)C．電報(bào) D．火車(chē)解析：從“萬(wàn)鈞柁”“動(dòng)如繞指柔”可推斷為火車(chē)。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩(shī)曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖哥弟女裝專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件[典題例析][例1]

上海世博會(huì)曾吸引了大批海內(nèi)外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀(jì)七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車(chē)B．洋人發(fā)明的火車(chē)C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[典題例析][例1]上海世博會(huì)曾吸引了大批海內(nèi)外人[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居民到上?！笨膳袛嘧钣锌赡苁禽喆猩叹值妮喆?。[答案]

C[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居[題組沖關(guān)]1．中國(guó)近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運(yùn)輸 B．鐵路運(yùn)輸C．輪船運(yùn)輸 D．航空運(yùn)輸解析：根據(jù)所學(xué)1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中由軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉(zhuǎn)向官督商辦的第一個(gè)企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國(guó)航運(yùn)業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護(hù)了中國(guó)的權(quán)利。據(jù)此本題選C項(xiàng)。答案：C[題組沖關(guān)]1．中國(guó)近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是2.右圖是1909年《民呼日?qǐng)?bào)》上登載的一幅漫畫(huà)，其要表達(dá)的主題是(

)A．帝國(guó)主義掠奪中國(guó)鐵路權(quán)益B．西方國(guó)家學(xué)習(xí)中國(guó)文化C．西方列強(qiáng)掀起瓜分中國(guó)狂潮D．西方八國(guó)組成聯(lián)軍侵略中國(guó)2.右圖是1909年《民呼日?qǐng)?bào)》上登載的解析：從圖片中可以了解到各國(guó)舉的燈籠是火車(chē)形狀，20世紀(jì)初的這一幅漫畫(huà)正反映了帝國(guó)主義掠奪中國(guó)鐵路權(quán)益。B項(xiàng)說(shuō)法錯(cuò)誤，C項(xiàng)不能反映漫畫(huà)的主題，D項(xiàng)時(shí)間上不一致。答案：A解析：從圖片中可以了解到各國(guó)舉的燈籠是火車(chē)形狀，20世紀(jì)初的哥弟女裝專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國(guó)茶葉的一個(gè)外銷中心。1884年，福建茶葉市場(chǎng)出現(xiàn)了茶葉收購(gòu)價(jià)格與上海出口價(jià)格同步變動(dòng)的現(xiàn)象。與這一現(xiàn)象直接相關(guān)的近代事業(yè)是(

)A．電報(bào)業(yè) B．大眾報(bào)業(yè)C．鐵路交通業(yè) D．輪船航運(yùn)業(yè)[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故選A。[答案]

A[典題例析][例2](2010·福建高考)上海是近[題組沖關(guān)]3．假如某愛(ài)國(guó)實(shí)業(yè)家在20世紀(jì)初需要了解全國(guó)各地商業(yè)信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飛機(jī)赴各地了解B．通過(guò)無(wú)線電報(bào)輸送訊息C．通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)D．乘坐火車(chē)赴各地了解解析：本題考查中國(guó)近代物質(zhì)生活的變遷。注意題干信息“20世紀(jì)初”“最快捷的方式”，因此應(yīng)選B，火車(chē)速度遠(yuǎn)不及電報(bào)快。20世紀(jì)30年代民航飛機(jī)才在中國(guó)出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)在20世紀(jì)90年代。答案：B[題組沖關(guān)]3．假如某愛(ài)國(guó)實(shí)業(yè)家在20世紀(jì)初需要了解全國(guó)各地4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業(yè)發(fā)展影響的是(

)A．信息傳遞快捷簡(jiǎn)便B．改變著人們的思想觀念C．阻礙了人們的感情交流D．影響著人們的社會(huì)生活解析：新式通訊工具方便快捷，便于人們感情的溝通和交流。答案：C4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業(yè)發(fā)展影響的是()哥弟女裝專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國(guó)民大革命順應(yīng)時(shí)代潮流圖說(shuō)歷史主旨句歸納(1)近代交通由傳統(tǒng)的人力工具逐漸演變?yōu)?/p>

機(jī)械動(dòng)力牽引的新式交通工具，火車(chē)、

汽車(chē)、電車(chē)、輪船、飛機(jī)先后出現(xiàn)。(2)通訊工具由傳統(tǒng)的郵政通信發(fā)展為先進(jìn)

的電訊工具，有線電報(bào)、電話、無(wú)線電

報(bào)先后發(fā)明。(3)近代以來(lái)，交通、通訊工具的進(jìn)步，推

動(dòng)了經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的發(fā)展。關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國(guó)民大革命順應(yīng)圖說(shuō)歷關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國(guó)民大革命順應(yīng)時(shí)代潮流圖說(shuō)歷史主旨句歸納(1)1911年，革命黨人發(fā)動(dòng)武昌起義，辛亥革命爆發(fā)，隨后建立了中華民國(guó)，頒布了《中華民國(guó)臨時(shí)約法》；辛亥革命是中國(guó)近代化進(jìn)程的里程碑。(2)1924年國(guó)民黨“一大”召開(kāi)，標(biāo)志著第

一次國(guó)共

合作正式實(shí)現(xiàn)，國(guó)民大革命興起。(3)1926年國(guó)民革命軍出師北伐，連克武昌、九江，直搗南京、上海，取得巨大成功。關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國(guó)民大革命順應(yīng)時(shí)圖說(shuō)關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國(guó)民大革命順應(yīng)時(shí)代潮流圖說(shuō)歷史主旨句歸納(1)20世紀(jì)初，孫中山提出“民族、民權(quán)、

民生”三民主義，成為以后辛亥革命的

指導(dǎo)思想。(2)三民主義沒(méi)有明確提出反帝要求，也沒(méi)

有提出廢除封建土地制度，是一個(gè)不徹

底的資產(chǎn)階級(jí)革命綱領(lǐng)。(3)1924年，孫中山將三民主義發(fā)展為新三

民主義，明確提出了反帝要求，它成為

第一次國(guó)共合作的政治基礎(chǔ)和國(guó)民大革

命的旗幟。關(guān)鍵詞——交通和通訊不斷進(jìn)步、辛亥革命和國(guó)民大革命順應(yīng)時(shí)圖說(shuō)精品文檔精品文檔1、掌握銷售的一般步驟2、了解顧客類型、性格，知道如何服務(wù)不同的顧客3、熟練掌握FAB介紹法、處理顧客異議的方法等4、能實(shí)際應(yīng)用銷售技巧學(xué)完本章你應(yīng)該：1、掌握銷售的一般步驟學(xué)完本章你應(yīng)該：讓服務(wù)從“

”開(kāi)始?。☆櫩汀皫臀覀冞x到滿意的商品”、“節(jié)約時(shí)間”…公司——“提高公司美譽(yù)度”…自己——能更好的為顧客服務(wù)銷售技巧意味著什么：讓服務(wù)從“”開(kāi)始??！顧客——“幫我們選到銷售的流程步驟銷售的流程售的流程1開(kāi)始準(zhǔn)備工作問(wèn)候，營(yíng)造融洽氣氛2了解顧客的意圖引起顧客的注意，激發(fā)顧客的興趣發(fā)現(xiàn)顧客的原望、需求3推薦推薦商品---FABE的銷售陳述外理顧客的問(wèn)題與異議4達(dá)成達(dá)成交易識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào),提出向顧客銷售產(chǎn)品的要求向顧客致謝銷售的流程步驟銷售的流程售的流程1開(kāi)始2了解顧客的意圖3推薦第一步:開(kāi)始準(zhǔn)備工作：積極的心態(tài)對(duì)產(chǎn)品100%的信心產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在銷售的前面第一步:開(kāi)始準(zhǔn)備工作：發(fā)展積極的心態(tài)榜樣的力量人生的導(dǎo)師三種心態(tài)-積極、退縮和侵略如果你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對(duì)的。發(fā)展積極的心態(tài)如果你認(rèn)為自己行，發(fā)展積極的心態(tài)

觀念結(jié)果行為發(fā)展積極的心態(tài)觀念結(jié)果行為第一步:開(kāi)始問(wèn)候，營(yíng)造融洽氣氛微笑、因?yàn)樗哂袕?qiáng)大的感染力。與顧客進(jìn)行目光的接觸。用輕松的語(yǔ)言向顧客打招呼，如：“歡迎光臨”、“您好”、“下午好”。不要在一開(kāi)始就緊逼顧客回答“您買(mǎi)什么?”之類的問(wèn)題,以免顧客反感。應(yīng)多說(shuō):“需要幫忙嗎?”等問(wèn)題.如果顧客喜歡自已挑選,你可以說(shuō):“請(qǐng)隨便看,需要服務(wù)的話請(qǐng)告訴我.”保持一個(gè)友好而不刻板的姿態(tài).第一步:開(kāi)始察言觀色——望、聞、問(wèn)、切第二步：了解顧客的意圖察言觀色——望、聞、問(wèn)、切第二步：了解顧客的意圖第二步：了解顧客的意圖觀察顧客,獲得許多一般性的信息.啟發(fā)性地提問(wèn),鼓勵(lì)顧客談話進(jìn)而營(yíng)造融洽的氣氛.傾聽(tīng)以了解顧客的意圖和需求.向顧客證實(shí)你獲得的最初印象,不要想當(dāng)然.第二步：了解顧客的意圖顧客的三種類型純粹閑逛型表現(xiàn)：有的行走緩慢，談笑風(fēng)生；有的東張西望；有的猶猶豫豫，行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；有的愛(ài)往熱鬧人多處去；應(yīng)對(duì)：給與適當(dāng)空間，留意需求、及時(shí)幫助；可適當(dāng)展示新品顧客的三種類型純粹閑逛型顧客的三種類型一見(jiàn)鐘情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會(huì)立即購(gòu)買(mǎi)）表現(xiàn)：進(jìn)店腳步一般不快；神情自若、環(huán)視店內(nèi)商品；不急于提出問(wèn)題、表示購(gòu)買(mǎi)要求；應(yīng)對(duì)：注意接近顧客的時(shí)機(jī)，誤令其感覺(jué)不適；耐心、可用開(kāi)放式問(wèn)題了解顧客需求；根據(jù)需求介紹貨品；顧客的三種類型一見(jiàn)鐘情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會(huì)立即購(gòu)顧客的三種類型胸有成竹型表現(xiàn)：目光集中、腳步清快；直奔某個(gè)商品；主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)需求；購(gòu)物較理性；應(yīng)對(duì)：熱情、快捷，按照顧客要求去做；忌太多游說(shuō)、建議顧客的三種類型胸有成竹型性格是---一個(gè)人比較穩(wěn)定的對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式性格是---一個(gè)人比較穩(wěn)定的對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)顧客的性格類型理智型沖動(dòng)型疑慮型隨意型習(xí)慣型專家型新潮型顧客的性格類型理智型顧客的性格理智型---重視有關(guān)商品的品牌、價(jià)格、工藝、款式；---不急于購(gòu)買(mǎi)、喜歡獨(dú)立思考；待客之道：---強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值；---詳細(xì)介紹貨品好處；---貨品知識(shí)準(zhǔn)確；顧客的性格理智型顧客的性格沖動(dòng)型---購(gòu)買(mǎi)決定易受外部因素的影響；---購(gòu)買(mǎi)目的不明顯，常常是即興購(gòu)買(mǎi)；---常憑個(gè)人直覺(jué)對(duì)商品的外觀印象、導(dǎo)購(gòu)熱情推薦來(lái)迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定；---喜歡購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品；待客之道：---留意顧客需求，適時(shí)地作貨品推介；顧客的性格沖動(dòng)型顧客的性格疑慮型---內(nèi)向、行動(dòng)謹(jǐn)慎、觀察細(xì)微、決策遲緩；---購(gòu)買(mǎi)時(shí)猶豫不決，難以下決心；---對(duì)導(dǎo)購(gòu)的推介缺乏信心，交易時(shí)間較長(zhǎng)；待客之道---耐心、細(xì)致了解顧客的需求；---基于需求，給予建議；顧客的性格疑慮型顧客的性格隨意型---缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，希望得到導(dǎo)購(gòu)的幫助；---對(duì)商品無(wú)過(guò)多的挑剔；待客之道---熱情；---關(guān)心同來(lái)的朋友、家人；顧客的性格隨意型顧客的性格習(xí)慣型---通常是有目的性的購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程迅速；---不易受外界因素：如廣告、導(dǎo)購(gòu)介紹影響；---對(duì)流行產(chǎn)品、新產(chǎn)品反應(yīng)冷漠；待客之道---留意顧客需求，適時(shí)地作貨品推介；顧客的性格習(xí)慣型顧客的性格專家型---認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)與顧客是對(duì)立的利益關(guān)系；---較強(qiáng)的自我保護(hù)意識(shí)；---常以為自己的觀念是絕對(duì)正確的；---好為人師；待客之道：---專業(yè)的服務(wù)態(tài)度；---尊重顧客及其觀點(diǎn)，勿爭(zhēng)辯；顧客的性格專家型顧客的性格新潮型---追求時(shí)尚、潮流，裝扮前衛(wèi)、新潮；---有個(gè)性、愛(ài)面子；待客之道：---介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處；---與其交換潮流信息；顧客的性格新潮型怎樣面對(duì)不同性格的顧客？？怎樣面對(duì)不同性格的顧客？？通過(guò)詢問(wèn)了解顧客的意圖開(kāi)放性的詢問(wèn)：這種問(wèn)題不能用“是”或“不是”回答；它的效果是鼓勵(lì)顧客說(shuō)話；它是用來(lái)“獲取資料”、“打開(kāi)討論的話題”；通常用“何人”、“何事”、“何時(shí)”、“何處”“為何”、“如何”等字眼。封閉性的詢問(wèn)：這種問(wèn)題只能用“是”或“不是”回答；它的效果是引導(dǎo)顧客只討論你要討論的話題；它用來(lái)“獲取承諾”、“控制局面”通過(guò)詢問(wèn)了解顧客的意圖顧客購(gòu)買(mǎi)心路歷程注意興趣聯(lián)想欲望比較權(quán)衡信任行動(dòng)滿意顧客購(gòu)買(mǎi)心路歷程注意興趣聯(lián)想欲望比較權(quán)衡信任行動(dòng)滿意第三步：推薦問(wèn)題特點(diǎn)利益需要第三步：推薦問(wèn)題特點(diǎn)利益需要第三步：推薦推薦商品---FAB的銷售陳述F-----Feature(產(chǎn)品本身具有的特性）A-----Advantage(產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)）B-----Benefit(產(chǎn)品能滿足顧客本身特殊的需求）給個(gè)買(mǎi)“它”的理由先第三步：推薦推薦商品---FAB的銷售陳述給個(gè)買(mǎi)“它”的理由主料進(jìn)口COMFORTE軟面皮，保證鞋面的柔軟性和透氣性沖孔增強(qiáng)面部的透氣性鏡面皮，加強(qiáng)鞋子亮麗效果后跟反口內(nèi)里翻車(chē)法，增強(qiáng)后跟的舒適度后掌加的為吸震材料Cushion，使后掌有良好的吸震效果中底為籃球鞋專用的配方，具有很好的柔軟性TPU平衡片，使前后力更好的傳遞，及保護(hù)腳不被扭傷膠底為NON-MARKING配方，具有極好止滑與耐磨性中底前掌有內(nèi)藏的高彈性材料Bounse，該彈性片的主要功能為彈性好,且穿久后不會(huì)凹陷

用ORTHOLITE材質(zhì)鞋墊--OUTHOLITE材料由美國(guó)ATP公司提供,具有透氣吸汗及防止腳臭和霉菌的功效，同時(shí)此材料柔軟不易壓縮及變形。舉例：主料進(jìn)口COMFORTE軟面皮，保證鞋面的柔軟性和透氣性沖特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí)特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí)請(qǐng)指出以下產(chǎn)品FAB：

小姐，這個(gè)背包的面料跟一般的不同，它用的是特別的潑水面料（），防水性特別好，耐磨，不容易被劃破，您登山時(shí)，就不用擔(dān)心攜帶的物品被損壞或丟失（），所以非常方便和安全（）。先生，其實(shí)如果您買(mǎi)排球是家人和朋友平時(shí)娛樂(lè)用的，這種橡膠材料的就可以了。因?yàn)?，使用的損耗不會(huì)太大，所以也聽(tīng)耐用的，這種比剛才您看的用特殊的PU材料做的排球價(jià)格上優(yōu)惠很多，您可以看一下。先生，這種是專門(mén)用于運(yùn)動(dòng)時(shí)穿的襪子，您看，襪跟是特別加大的設(shè)計(jì)（），這樣襪子就不容易滑落（），即便是劇烈的運(yùn)動(dòng)，也很貼腳，運(yùn)動(dòng)時(shí)很方便的（）。小姐，這個(gè)背包背帶的弧形是特別按照人體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的（），所以您在登山時(shí)，背包不容易滑落，可以減輕肩部的壓力（），起到保護(hù)您肩部的作用（）。這款馬甲是雙面設(shè)的，兩面顏色不同，一面是比較亮麗的顏色，一面是比較沉穩(wěn)的顏色（），一件馬甲可以當(dāng)成兩件穿，可以和大多數(shù)顏色的衣服配套（），穿出不同效果，很合算的（）。這款鞋子是拱形設(shè)計(jì)（），在運(yùn)動(dòng)中可以起到減震作用（），所以長(zhǎng)時(shí)間穿著，都會(huì)保持很舒服，并且可以起到保護(hù)腳的作用（）。請(qǐng)指出以下產(chǎn)品FAB：特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧步驟1：從觀察中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟2：從詢問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；步驟3：介紹產(chǎn)品的特性(說(shuō)明產(chǎn)品的及特點(diǎn))；步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶---------特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧步驟1：從觀察中發(fā)掘客戶的特殊需求為客戶尋找購(gòu)買(mǎi)的理由您可從六個(gè)方面了解一般人購(gòu)買(mǎi)商品的理由：舒適、方便利于健康聲譽(yù)、認(rèn)可喜愛(ài)價(jià)格

多樣化和消遣的需要

為客戶尋找購(gòu)買(mǎi)的理由您可從六個(gè)方面了解一般人購(gòu)買(mǎi)商品的理由產(chǎn)品說(shuō)明技巧陳述原則：遵循“特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益”的順序產(chǎn)品說(shuō)明技巧陳述原則：產(chǎn)品說(shuō)明的步驟：產(chǎn)品說(shuō)明的步驟：產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)：·維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛；·選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說(shuō)明；·產(chǎn)品說(shuō)明中不要逞能與客戶辯論；

產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)：·維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛；練習(xí)：產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí)（30分鐘）1、分組演習(xí)2、每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說(shuō)明技巧。其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正。3、小組每位成員練習(xí)完后，由組員根據(jù)案例共同制作一份產(chǎn)品說(shuō)明范本。

練習(xí)：產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí)（30分鐘）

異議的定義：異議是客戶對(duì)你在推銷過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。真的嗎？要不是怎么辦？！第三步：推薦處理顧客的問(wèn)題與異議異議的定義：異議是客戶對(duì)你在推銷過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)的銷售中的異議是什么？是正常的是好事是機(jī)會(huì)銷售中的異議是什么？是正常的異議可以：判斷顧客是否有需要了解顧客對(duì)所介紹內(nèi)容的接受程度，及時(shí)應(yīng)變更加了解顧客異議可以：判斷顧客是否有需要分組討論：1、5人一組2、請(qǐng)大家把平時(shí)最常見(jiàn)的5條顧客異議寫(xiě)在紙上3、小組討論如何解決這些異議4、每組派一名代表闡述本組觀點(diǎn)分組討論：客戶異議處理技巧一、忽視法

所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見(jiàn)和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了

忽視法常使用的方法如：·微笑點(diǎn)頭，表示“同意”或表示“聽(tīng)了您的話”?！ぁ澳嬗哪薄ぁ班牛≌媸歉咭?jiàn)！”客戶異議處理技巧一、忽視法所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)二、補(bǔ)償法補(bǔ)償法含義：當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺(jué)：·產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué)?！ぎa(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。

二、補(bǔ)償法補(bǔ)償法含義：三、詢問(wèn)法透過(guò)詢問(wèn)，把握住客戶真正的異議點(diǎn)：當(dāng)您問(wèn)為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng)：·他必須回答自己提出反對(duì)意見(jiàn)的理由，說(shuō)出自己內(nèi)心的想法。·他必須再次地檢視他提出的反對(duì)意見(jiàn)是否妥當(dāng)。三、詢問(wèn)法透過(guò)詢問(wèn)，把握住客戶真正的異議點(diǎn)：四、“是的……如果……”法屢次正面反駁客戶，會(huì)讓客戶惱羞成怒，就算您說(shuō)得都對(duì)，也沒(méi)有惡意，還是會(huì)引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接提出反對(duì)的意見(jiàn)。在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用“是的……如果”的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。用“是的”同意客戶部分的意見(jiàn)，在“如果”表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好。四、“是的……如果……”法屢次正面反駁客戶，會(huì)讓客戶惱羞1、“這件衣服是去年的款式吧？”2、“我聽(tīng)朋友說(shuō)你們的T恤洗后常常容易變形?！?、“這顏色太暗，不太適合我?！?、“你們李寧的制服顏色太不鮮明了，半天都找不到人，應(yīng)該學(xué)學(xué)人家隔壁ABC牌……”5、“這款運(yùn)動(dòng)褲的款式、顏色都不錯(cuò)，可面料不太好，不是純棉的?！?、“這款包的款型很像ABC牌的，但質(zhì)量似乎不如ABC的好…”討論如何處理以下顧客異議？1、“這件衣服是去年的款式吧？”討論如何處理以下顧客異議？識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)：含萊卡到底有什么好處？這顏色適合我嗎？除了這，還有其它的顏色嗎？可以分開(kāi)來(lái)賣(mài)嗎？你認(rèn)為這件衣服應(yīng)該搭配…….?我到底應(yīng)該買(mǎi)哪一件呢?喜歡是喜歡,就是不知道底下應(yīng)該配什么.第四步：達(dá)成交易識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)第四步：達(dá)成交易識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)身體語(yǔ)言信號(hào):當(dāng)客戶細(xì)心研究產(chǎn)品時(shí)。當(dāng)客戶頻頻點(diǎn)頭,對(duì)你的解釋或介紹表示同意。當(dāng)客戶不斷地站在鏡子前打量自已時(shí)。當(dāng)客戶開(kāi)始翻看吊牌時(shí)。臉部表情的變化：張開(kāi)的眼睛、開(kāi)始微笑、稍

微跳動(dòng)的眉毛等；第四步：達(dá)成交易識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)第四步：達(dá)成交易試探成交建議顧客購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)與技巧請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法：您覺(jué)得呢？/我?guī)湍?？選擇式：你確定買(mǎi)這件還是那件？（二選一）建議式：現(xiàn)在買(mǎi)有東西送/只剩下兩件，不買(mǎi)恐怕沒(méi)有了利用惜時(shí)心理法恐懼成交法：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法ABC成交法：沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí)第四步：達(dá)成交易試探成交建議顧客購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)與技巧請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法：您覺(jué)得呢？/我?guī)腿绾未偈诡櫩托纬少?gòu)買(mǎi)決策不再向顧客介紹新的商品幫助顧客縮小選擇商品的范圍盡快幫助顧客確定他所喜愛(ài)的商品再次集中介紹顧客關(guān)注的“商品賣(mài)點(diǎn)”如何促使顧客形成購(gòu)買(mǎi)決策不再向顧客介紹新的商品不同客流量待客之道淡場(chǎng)：顧客人數(shù)較少；原則：周到、耐心、熱情不同客流量待客之道淡場(chǎng)：顧客人數(shù)較少；不同客流量待客之道當(dāng)?shù)陜?nèi)無(wú)顧客時(shí)我們要：做衛(wèi)生整理貨品忌：面向店鋪入口，等待顧客進(jìn)店不同客流量待客之道當(dāng)?shù)陜?nèi)無(wú)顧客時(shí)我們要：做衛(wèi)生整理貨品忌：面不同客流量待客之道旺場(chǎng)：顧客人數(shù)較多，付款的顧客需要排隊(duì)原則：熱情速度快不同客流量待客之道旺場(chǎng)：顧客人數(shù)較多，付款的顧客需要排隊(duì)銷售精英的待客之道真心換位思考隨機(jī)應(yīng)變銷售精英的待客之道真心換位思考隨機(jī)應(yīng)變完美的技巧

---學(xué)習(xí)的三個(gè)層次技能完美的技巧

---學(xué)習(xí)的三個(gè)層次技能完美的技巧

---學(xué)習(xí)的四個(gè)階段下意識(shí)不熟練下意識(shí)熟練有意識(shí)熟練有意識(shí)不熟練技巧的運(yùn)用主要靠潛意識(shí)。這猶如運(yùn)動(dòng)比賽一樣，當(dāng)你停下來(lái)思考該如何做時(shí)，你會(huì)立刻喪失注意力。完美的技巧

---學(xué)習(xí)的四個(gè)階段下意識(shí)不熟練下意識(shí)熟練有意識(shí)技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授技巧就是成功地做事的習(xí)慣！技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授技巧就是成功地做事的習(xí)慣！歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用哥弟女裝專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件哥弟女裝專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件哥弟女裝專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設(shè)的重點(diǎn)，便于國(guó)計(jì)民生，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)脈。2．出現(xiàn)1881年，中國(guó)自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車(chē)。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運(yùn)輸開(kāi)平[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路交通運(yùn)輸開(kāi)平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭(zhēng)以后列強(qiáng)激烈爭(zhēng)奪在華鐵路的

。②修路成為中國(guó)人

的強(qiáng)烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車(chē)；民國(guó)以后，各條商路修筑權(quán)收歸國(guó)有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)凋敝，鐵路建設(shè)始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路

二、水運(yùn)與航空1．水運(yùn)(1)1872年,

正式成立，標(biāo)志著中國(guó)新式航運(yùn)業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運(yùn)公司近百家，幾乎都是在列強(qiáng)排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設(shè)在福建馬尾造船廠的海軍飛機(jī)工程處開(kāi)始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設(shè)“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處二、水運(yùn)與航空輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設(shè)

，郵傳正式脫離海關(guān)。(2)進(jìn)一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國(guó)首次參加

。郵傳部萬(wàn)國(guó)郵聯(lián)大會(huì)三、從驛傳到郵政郵傳部萬(wàn)國(guó)郵聯(lián)大會(huì)2．電訊(1)開(kāi)端：1877年，福建巡撫在

架設(shè)第一條電報(bào)線，成為中國(guó)自辦電報(bào)的開(kāi)端。(2)特點(diǎn)：進(jìn)程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀(jì)30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國(guó)同世界的聯(lián)系大大增強(qiáng)，使異地傳輸更為便捷。(3)促進(jìn)了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展，也使人們的生活

。臺(tái)灣出行方式多姿多彩2．電訊臺(tái)灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘朱家峪人朱開(kāi)山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關(guān)東的前塵往事。下圖是朱開(kāi)山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。

提示：特點(diǎn)：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨(dú)輪車(chē)，近代的小火輪、火車(chē)同時(shí)使用)。

原因：近代西方列強(qiáng)的侵略加劇了中國(guó)的貧困，阻礙社會(huì)發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國(guó)民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動(dòng)。依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。[串點(diǎn)成面·握全局][串點(diǎn)成面·握全局]哥弟女裝專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響1．原因(1)先進(jìn)的中國(guó)人為救國(guó)救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進(jìn)中國(guó)社會(huì)發(fā)展。(2)列強(qiáng)侵華的需要。為擴(kuò)大在華利益，加強(qiáng)控制、鎮(zhèn)壓中國(guó)人民的反抗，控制和操縱中國(guó)交通建設(shè)。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國(guó)，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響2．特點(diǎn)(1)近代中國(guó)交通業(yè)逐漸開(kāi)始近代化的進(jìn)程，鐵路、水運(yùn)和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國(guó)交通業(yè)受到西方列強(qiáng)的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強(qiáng)了中國(guó)與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強(qiáng)的政治侵略和經(jīng)濟(jì)掠奪。2．特點(diǎn)1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長(zhǎng)江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢(shì)”。這說(shuō)明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對(duì)中國(guó)航運(yùn)業(yè)的壟斷B．阻止了外國(guó)對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)侵略C．標(biāo)志著中國(guó)近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)標(biāo)志著中國(guó)近代化的開(kāi)端，但不是具體以某個(gè)企業(yè)的創(chuàng)辦為標(biāo)志；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項(xiàng)表述都有錯(cuò)誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)二、近代以來(lái)交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動(dòng)各地經(jīng)濟(jì)文化交流和發(fā)展，而且也促進(jìn)信息的傳播，開(kāi)闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對(duì)人們的社會(huì)生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡(jiǎn)便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會(huì)生活。二、近代以來(lái)交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩(shī)曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖有萬(wàn)鈞柁，動(dòng)如繞指柔?！边@是在描寫(xiě) (

)A．電話B．汽車(chē)C．電報(bào) D．火車(chē)解析：從“萬(wàn)鈞柁”“動(dòng)如繞指柔”可推斷為火車(chē)。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩(shī)曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖哥弟女裝專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件[典題例析][例1]

上海世博會(huì)曾吸引