開盤前準(zhǔn)備客戶梳理及流程

開盤流程設(shè)定原則與注意事項(xiàng)內(nèi)部培訓(xùn)

2012年6月6日開盤前準(zhǔn)備工作開盤前期準(zhǔn)備工作提交價(jià)格表安排內(nèi)部關(guān)系戶選房認(rèn)購書合同原件裝裱解籌物料到位通知客戶并進(jìn)行梳理售樓處現(xiàn)場布置彩排開盤當(dāng)日工作流程一、開盤前客戶梳理二、選房順序確定三、開盤選房流程四、各區(qū)域功能分解開盤核心步驟開盤前經(jīng)歷的幾個(gè)客戶梳理階段積累客戶認(rèn)籌、交定金開盤營銷節(jié)點(diǎn)第一階段第二階段第三階段認(rèn)籌（VIP卡）（取得預(yù)售許可證前禁止）樣板間開放目的：通過設(shè)定門檻，篩選誠意客戶，確保開盤目標(biāo)；形式：沒有取得預(yù)售許可證的情況下，可以出具存款證明，確定選房身份。取得預(yù)售許可證以后繳納定金，確定選房身份?？蛻羰崂肀尘?月19日6月9日6月15日6月23日時(shí)間節(jié)點(diǎn)確定售樓處開放樣板間開放算價(jià)交定金開盤6月20日營銷節(jié)點(diǎn)第一階段第二階段第三階段第四階段累計(jì)人氣基本意向梳理預(yù)銷控精準(zhǔn)目標(biāo)5月19日6月9日6月15日6月23日售樓處開放樣板間開放算價(jià)交定金開盤6月20日前期積累的來電數(shù)量(5月19日到6月3日網(wǎng)絡(luò)進(jìn)線約407組，。轉(zhuǎn)來訪僅有60組），來電轉(zhuǎn)來訪的客戶比例低，無法梳理客戶意向，對(duì)有效客戶樹立把握不清。第一階段第一階段累計(jì)人氣第一卡發(fā)放樣板間參觀誠意卡手段：所有客戶必須到現(xiàn)場領(lǐng)取樣板間參觀誠意卡才能夠參觀樣間；擁有樣板間參觀卡的客戶才能夠購買VIP卡，才能夠參加選房目的：增加來電轉(zhuǎn)來訪的比例，更好的把握客戶的總數(shù)；能夠更好的安排樣板間開放日，以免造成客戶過多損害客戶滿意度；初步驗(yàn)證客戶的意向程度。目的第一關(guān)卡效果截止到6月8日共計(jì)領(lǐng)卡430張，周末有效的安排了每天150組左右客戶參觀樣板間第一工具工具全程意向跟蹤效果客戶全程意向跟蹤表效果：有效的把握客戶各時(shí)段的情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題為開盤奠定了精準(zhǔn)的客戶意向整理5月19日6月9日6月15日6月23日售樓處開放樣板間開放算價(jià)交定金開盤6月20日階段二第二階段基本意向梳理通知客戶到售樓處進(jìn)行價(jià)格核算，并在客戶來訪過程中了解其購房意向、購買誠意度，并通過銷售技巧將誠意客戶向滯選單位引導(dǎo)，避免個(gè)別單位出現(xiàn)客戶扎堆的情況；第二卡手段效果算價(jià)、填寫房號(hào)意向單第二關(guān)卡手段1、客戶憑樣板間參觀卡到售樓處進(jìn)行算價(jià)；2、算價(jià)后填寫三個(gè)意向的房號(hào)確認(rèn)單。效果：參加算價(jià)的客戶共200組左右，填寫房號(hào)意向單客戶150組，精準(zhǔn)銷控在銷控表上。目的1、通過價(jià)格測(cè)試客戶誠意度；2、通過房號(hào)確認(rèn)單，精準(zhǔn)梳理客戶意向房號(hào)。第二二工工具具工具具選房房意意向向單單效果果通過過算算價(jià)價(jià)后后的的選選房房意意向向單單對(duì)對(duì)客客戶戶意意向向進(jìn)進(jìn)行行把把握握效果1：有利于清晰的的描述客戶的的意向房號(hào)，，以及作為客客戶之間房號(hào)號(hào)引導(dǎo)的存根根。效果2：將客戶的三選選分別用不同同的顏色標(biāo)出出，明顯的看看到每個(gè)房號(hào)號(hào)的備選情況況，做到精準(zhǔn)準(zhǔn)銷控效果25月19日6月9日6月15日6月23日算價(jià)交定金開盤6月20日樣板間開放售樓處開放開發(fā)商要求VIP卡限量量辦理，控制制人數(shù)在120人以內(nèi)；；嚴(yán)格梳理客戶戶，盡可能擠擠壓客戶的水水分；定金交納之后后，將開盤的的銷控確認(rèn)到到房號(hào)；階段三第三階段預(yù)銷控第三卡目的效果交納誠意金、、辦理VIP卡，確認(rèn)開開盤選房資格格第三工具手段1、按照先后后順序，限量量售卡；2、憑借樣板板間參觀卡和和選房意向單單以及本人身身份證辦理VIP卡；3、VIP卡卡以及收據(jù)為為開盤當(dāng)天唯唯一資格確認(rèn)認(rèn)；效果：當(dāng)天順利辦卡卡147張，，梳理開盤當(dāng)當(dāng)天銷售130套左右。。目的1、最終誠意意度測(cè)試，進(jìn)進(jìn)行房號(hào)預(yù)銷銷控；2、為開盤人人數(shù)作出準(zhǔn)確確判斷。工具VIP卡VIP卡、選選房資格確認(rèn)認(rèn)書第三關(guān)卡開盤結(jié)果簽到客戶：147組銷售房源：125套客戶選房率:85%經(jīng)過一個(gè)月不不斷的客戶積積累，層層客客戶設(shè)卡和相相應(yīng)的梳理工工具應(yīng)用，項(xiàng)項(xiàng)目組順利的的完成了開盤的的目標(biāo)，在實(shí)實(shí)收均價(jià)15900元/平米基礎(chǔ)上上盡可能的贏贏得了最高的的銷售量一、開盤前客客戶梳理二、選房順序序確定三、開盤選房房流程四、各區(qū)域功功能分解一、認(rèn)籌定房房號(hào)操作流程開盤風(fēng)險(xiǎn)客戶流失度開盤銷售率適用樓盤認(rèn)籌的同時(shí)預(yù)訂房號(hào)，一個(gè)籌可預(yù)訂1-2個(gè)房號(hào)。1個(gè)房號(hào)可被預(yù)訂2次。開盤客戶直接選購預(yù)訂房號(hào)簽認(rèn)購書。1?？蛻粽\意度高的或開盤價(jià)與承諾價(jià)相差不大時(shí)風(fēng)險(xiǎn)較小2。針對(duì)放棄選房的客戶要有備用客戶認(rèn)籌客戶誠意度高，易于把握。但新客戶很可能由于選不到心儀的房而放棄誠意客戶多，開盤銷售率有保證。注意后備客戶的儲(chǔ)備是開盤成功的關(guān)鍵客戶誠意度高，產(chǎn)品數(shù)量多代表樓盤：大大運(yùn)河孔雀城城二、按認(rèn)籌順順序選房操作流程開盤風(fēng)險(xiǎn)客戶流失度開盤銷售率適用樓盤認(rèn)籌不確定房號(hào)只確定選房順序；一個(gè)房號(hào)可認(rèn)1—3籌，客戶憑借認(rèn)籌單上的順序號(hào)進(jìn)行選房；未到或遲到者視為自動(dòng)放棄。1。發(fā)展商內(nèi)部客戶應(yīng)提前預(yù)留序號(hào)，避免當(dāng)天引起外部客戶不滿2。內(nèi)部保留房號(hào)不宜過多，否則會(huì)導(dǎo)致排在前面的客戶因無房可選而鬧事認(rèn)籌客戶可能會(huì)由于選不到自己滿意的房而流失，客戶易于把握，流失度低。由客戶儲(chǔ)備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場造場情況決定常規(guī)樓盤代表樓盤：德德洲城、水云云居操作流程開盤風(fēng)險(xiǎn)客戶流失度開盤銷售率適用樓盤選房當(dāng)天客戶按照到場排隊(duì)順序進(jìn)行選房，先到先得。熱點(diǎn)盤客戶會(huì)提前排隊(duì)，維持秩序、解釋所需的成本過高，容易引起客戶情緒激化，風(fēng)險(xiǎn)較大對(duì)客戶沒有約束力，客戶誠意度難以把握，客戶流失度高新老客戶同等待遇，認(rèn)籌客戶容易流失，對(duì)樓盤性質(zhì)要求較高產(chǎn)品、客戶均少，炒作樓盤大盤三、按自然順順序選房代表樓盤：金金地格林小鎮(zhèn)鎮(zhèn)操作流程開盤風(fēng)險(xiǎn)客戶流失度市場關(guān)注度開盤銷售率適用樓盤選房當(dāng)天客戶被劃為若干小組，根據(jù)抽簽順序確定哪一小組先選房，根據(jù)組內(nèi)排序確定哪位客戶先選房適用于客戶量非常大的樓盤。但如果選房速度過慢的話，會(huì)導(dǎo)致后面的客戶流失，難以達(dá)到預(yù)期效果。風(fēng)險(xiǎn)可控位置靠后的客戶流失度高。只有通過有效的現(xiàn)場營銷造場及活動(dòng)、飲食才能很好的穩(wěn)住客戶客戶量比較大，通過認(rèn)籌客戶的口碑傳播可以引發(fā)較大的市場關(guān)注度擁有足夠的客戶儲(chǔ)備量，銷售率有保障。成功的關(guān)鍵是如何穩(wěn)住等待中的客戶客戶量大四、按抽簽順順序選房代表樓盤：萬萬科東第、金金地梅龍鎮(zhèn)選房方式選房方式客戶提前排隊(duì)隊(duì)，現(xiàn)場前期期耗用人力、、物力、財(cái)力力大，因?yàn)榕排抨?duì)容易引起起客戶投訴；；部分誠意度高高的客戶因?yàn)闉榕抨?duì)位置靠靠后，容易流流失?？蛻纛A(yù)知選房房順序，選房房日可以有秩秩序選房；容易預(yù)銷控，，提前分流客客戶。抽簽選房排隊(duì)選房劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)對(duì)銷售員的客客戶把握能力力提出高要求求，需提前做做好預(yù)銷控；；選房過程中，，客戶容易因因?yàn)槲粗x房房時(shí)間而焦躁躁。后期繳納誠意意金客戶誠意意度高，抽簽簽令前后期客客戶機(jī)會(huì)平等等；避免因客戶排排隊(duì)帶來的負(fù)負(fù)面影響。一、開盤前客客戶梳理二、選房順序序確定三、開盤選房房流程四、各區(qū)域功功能分解開盤選房流程程目的：營造市場關(guān)注注，制造熱銷氛圍，達(dá)到短短期促銷；加深老業(yè)主及及其親友對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的美好印印象，通過口口碑傳播樓盤盤形象，形成成擴(kuò)散效應(yīng)，，加大市場影響力；繼續(xù)鞏固項(xiàng)目目的市場形象象，實(shí)現(xiàn)價(jià)格格支撐；把握住核心客客戶，同時(shí)盡盡可能的消化化邊緣客戶，，將誠意客戶戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際際成交客戶；；前提條件：銷售法律手續(xù)續(xù)完備工程形象良好好現(xiàn)場包裝到到位宣傳資料齊備備銷售資料齊備備開盤前注意事事項(xiàng)事項(xiàng)：確定開盤形式式（包括時(shí)間間）明確通知方式式、時(shí)間和口口徑確定選房地點(diǎn)點(diǎn)制定開盤流程程、做好物料料及人員的具具體安排確定協(xié)助開盤盤的人員名單單，并通知落落實(shí)（同時(shí)落落實(shí)人員的宿宿食問題）現(xiàn)場包裝和物物料代理商和發(fā)展展商的分工細(xì)細(xì)化清楚開發(fā)商銷銷控單位情況況確定選房禮品品簽到區(qū)簽到區(qū)人員：1名保保安職責(zé)：負(fù)責(zé)客客戶準(zhǔn)入（驗(yàn)驗(yàn)VIP卡及及確認(rèn)隨行人人員）入口簽到區(qū)背景墻墻抽簽箱禮儀1禮儀2禮儀3禮儀4禮儀5禮儀6往會(huì)場保安1名保安1名簽到4簽到5簽到6簽到1簽到2簽到3負(fù)責(zé)人：王霞霞霞、劉妍人員：8個(gè)禮禮儀，6個(gè)簽簽到、8名學(xué)學(xué)生,2名保保安職責(zé)：1、簽到核對(duì)對(duì)客戶VIP卡，發(fā)放抽抽簽卡（副券券交客戶，正正券交禮儀））2、禮儀負(fù)責(zé)責(zé)將抽簽卡正正券交抽簽箱箱處禮儀，并并分發(fā)禮品給給已經(jīng)簽到客客戶，一卡一一袋）3、抽簽箱處處禮儀將客戶戶抽簽卡正券券投入抽簽箱箱4.學(xué)生維護(hù)排隊(duì)次序序，引導(dǎo)客戶戶按VIP號(hào)號(hào)碼排隊(duì)，反反復(fù)同客戶聲聲明需領(lǐng)抽簽簽卡才能參加加選房。禮儀8禮儀7人員：1名保保安職責(zé)：負(fù)責(zé)客客戶準(zhǔn)入（驗(yàn)驗(yàn)VIP卡及及確認(rèn)隨行人人員）保安1名保安1名人員：1名保保安職責(zé)：引導(dǎo)客客戶排隊(duì)簽到到領(lǐng)取禮品人員：1名保保安職責(zé)：引導(dǎo)客客戶排隊(duì)簽到到領(lǐng)取禮品學(xué)生4名學(xué)生4名保安4名人員：4名保保安職責(zé)：簽到客客戶準(zhǔn)入（1名客戶只可可攜帶一名陪陪同案例示范———名雅世家簽簽到區(qū)人員分分工表演區(qū)（等待待抽簽區(qū)）財(cái)務(wù)交款區(qū)舞臺(tái)選房等候區(qū)往官山五路停停車場銷控板簽約等候區(qū)辦公室入口區(qū)簽約區(qū)簽到區(qū)負(fù)責(zé)人：張振振干人員：1名主主持人、4名名禮儀小姐職責(zé)：負(fù)責(zé)活活動(dòng)控制、抽抽簽報(bào)號(hào)負(fù)責(zé)人：名雅雅1名人員：4名保保安職責(zé)：負(fù)責(zé)引引導(dǎo)客戶停車車見詳圖入口負(fù)責(zé)人：唐勇勇人員：4名保保安、3名驗(yàn)驗(yàn)單（劉妍,唐勇，任思思奇）、3名名禮儀小姐（（貼號(hào)）職責(zé)：負(fù)責(zé)抽抽簽驗(yàn)號(hào)、客客戶貼號(hào)負(fù)責(zé)人：張敏敏人員：4名保保安、1名引引導(dǎo)（張敏））職責(zé)：配合選選房區(qū)主持人人引導(dǎo)客戶進(jìn)進(jìn)入配合節(jié)目主持持人，調(diào)整抽抽簽頻次銷控負(fù)責(zé)人：彭火火亮人員：16名名銷售（9名名銷售+7名名外援）、1名主銷控彭彭火亮、1名名副銷控（外外請(qǐng)）、6名名保安、1名名貼號(hào)（外請(qǐng)請(qǐng)）職責(zé)：引導(dǎo)客客戶選房、銷銷控房源負(fù)責(zé)人：張金金標(biāo)人員：5名收收款、5名開開收據(jù)、1名名審核、2名名保安、4名名引導(dǎo)(禮儀儀)、1名協(xié)協(xié)調(diào)喊號(hào)職責(zé)：收取定定金，開具收收據(jù)，回收VIP卡、銷銷控負(fù)責(zé)人：財(cái)務(wù)務(wù)1名人員：6名簽簽約（外請(qǐng)））、6名審核核（財(cái)務(wù)）、、2名保安職責(zé)：簽約，，銷控、發(fā)雨雨傘前臺(tái)負(fù)責(zé)人：眾廈廈1名人員：1名接接電話（外請(qǐng)請(qǐng)）職責(zé)：接電話話公安5名，保保安9名影視廳沙盤選房區(qū)猶豫及未選客戶出口選房流程及須須知現(xiàn)場內(nèi)外的溫溫馨提示牌現(xiàn)場銷控表相關(guān)物料現(xiàn)場包裝一、開盤前客客戶梳理二、選房順序序確定三、開盤選房房流程四、各區(qū)域功功能分解開盤流程五大主功能區(qū)Equity簽到等候選房財(cái)務(wù)簽約CALL客區(qū)踢客區(qū)銷控區(qū)禮品區(qū)安排區(qū)域設(shè)置置的原則：1.采用用單行線設(shè)置置，避免客戶戶回流；2.要盡可可能縮短選房房區(qū)與交款區(qū)區(qū)的距離；3.避免免客戶集中、、擁堵，保證證選房高效、、高速；4.選房等候區(qū)與與選房區(qū)形成成相互的賣壓壓；

5.舞舞臺(tái)區(qū)與休息息區(qū)都有足夠夠空間令客戶戶通行；簽到選房驗(yàn)號(hào)等待抽簽等待選房簽約交款選房流程1.根據(jù)客戶戶數(shù)量與誠意意度確定選房房方式；2.制作作開盤流程示示意圖；3.對(duì)各各區(qū)域功能分分區(qū)進(jìn)行詳細(xì)細(xì)說明；4.明確確人員分工與與崗位職責(zé)；；

5.提前制定突突發(fā)問題的解解決方案。制定開盤流程程的注意事項(xiàng)項(xiàng)：1.VIP卡卡順序選房，，客戶量：推推售房源量≥≥2.5:1

2.抽簽方式開開盤，客戶量量：推售房源源量≥3:13.排隊(duì)方方式開盤，客客戶量：推售售房源量≥1.5:1確定選房方式式的依據(jù)是客客戶積累量：：萬科金御華府府開盤流程分分享案例分享開盤形式主要要根據(jù)蓄客量量和客戶意向向度進(jìn)行選擇擇（如果客戶戶量較少還可可選擇在酒店店進(jìn)行）；本本次開盤流程程是按照提前前認(rèn)籌定順序序的方式進(jìn)行行；〉〉beginning從簽到開始……簽到區(qū)注意事事項(xiàng)About………由于華府是提提前認(rèn)籌確定定了順序號(hào)，，因此開盤簽簽到只是為了了確定客戶的的到場情況崗位工作職責(zé)責(zé)：核對(duì)客戶戶優(yōu)惠登記表表，派發(fā)資料料，及時(shí)統(tǒng)計(jì)簽到到人數(shù)，上報(bào)負(fù)責(zé)人人。注意事項(xiàng)：（（有關(guān)不是客客戶本人到場場的問題）萬萬科明確，一一定要有委托書或直接在現(xiàn)場場填寫（之前前有案例是夫夫妻雙方?jīng)]有有協(xié)商，“老老婆”直接替替“老公”買買了房子，后后要求退房））應(yīng)領(lǐng)取的資料料：《置業(yè)指南》》、《購房須須知》、《購購房卡》（其中《購房卡卡》需要人員員提醒客戶在在休息區(qū)內(nèi)填填寫，以加快快財(cái)務(wù)區(qū)和簽簽約區(qū)的填寫寫速度）時(shí)間：一般從從8：30開開始進(jìn)行，9：30結(jié)束束，開始選房房；（根據(jù)客客戶量情況有有些許變動(dòng)））簽到方式：先打印好認(rèn)籌時(shí)的客戶名單，進(jìn)行確認(rèn)簽簽到；（提高高核對(duì)的速度度）關(guān)鍵動(dòng)作：快速確認(rèn)客戶戶身份新客接待：設(shè)設(shè)置新客接待待處，在選房房結(jié)束之后進(jìn)進(jìn)行選房；（避免客戶戶未簽到就進(jìn)進(jìn)入）簽到區(qū)人員、、物料盤點(diǎn)人員：負(fù)責(zé)簽簽到&負(fù)責(zé)核核對(duì)&負(fù)責(zé)填填委托書&派派資料&保安安重點(diǎn)物料：客客戶簽到表（（如有認(rèn)籌名名單則提前填填好）序號(hào)貼（如已已排好順序則則不需序號(hào)））購房卡（銷控控用）簽到表：可提提前填寫客戶戶姓名和身份份證號(hào)，客戶戶簽字確認(rèn)即即可；購房卡：主要要用于選房時(shí)時(shí)確定房號(hào)銷銷控信息，同同時(shí)可用于完完善客戶基本本資料；簽到區(qū)領(lǐng)取資資料置業(yè)指南：主主要包括裝修修標(biāo)準(zhǔn)等合同同文件，讓客客戶在休息時(shí)時(shí)間可提前翻翻閱；（萬科科以前還需在在置業(yè)指南上上簽署10幾幾個(gè)姓名）購房須知：主主要告知客戶戶一次性或按按揭的相關(guān)手手續(xù)辦理；休息區(qū)注意事事項(xiàng)About………一般選擇室外外較開闊的場場地，由于等等候時(shí)間較長長，該區(qū)域應(yīng)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注客客戶的舒適度度情況。（包括考慮洗洗手間、帳篷篷、椅子、餐餐飲等，避免免細(xì)節(jié)不足））崗位工作職責(zé)責(zé)：安撫客戶戶情緒（避免客戶離離場），客戶進(jìn)入選房房區(qū)的有效控控制；（提醒醒客戶確定好好加名更名，，提供銀行服務(wù)務(wù)，說明相關(guān)事事項(xiàng)）注意事項(xiàng)：現(xiàn)現(xiàn)場協(xié)調(diào)客戶戶情緒，維持持客戶秩序，，避免客戶““蜂擁而上””有關(guān)叫號(hào)工工作：一般按照5個(gè)號(hào)一批批的順序進(jìn)進(jìn)行叫號(hào)（（根據(jù)銷控控和房源不不同會(huì)有所所不同）；；需與銷控區(qū)區(qū)內(nèi)和等候候區(qū)內(nèi)的負(fù)負(fù)責(zé)人員保保持良好溝溝通，根據(jù)據(jù)選房情況況進(jìn)行叫號(hào)號(hào)；協(xié)助等候工工作：可提提供小表演演/主持人人負(fù)責(zé)介紹紹樓盤情況況進(jìn)行熱場/銷售代表表提前在等等候區(qū)協(xié)助助客戶選房房關(guān)鍵動(dòng)作：：控制客戶進(jìn)進(jìn)入選房的的次序主持熱場：：一般會(huì)邀邀請(qǐng)活動(dòng)公公司專業(yè)主主持進(jìn)行熱熱場工作，，但主持人人對(duì)客戶選選房順序意意識(shí)不足，，需要有世世聯(lián)人員監(jiān)監(jiān)控；休息區(qū)人員員、物料盤盤點(diǎn)人員：負(fù)責(zé)責(zé)叫號(hào)&負(fù)負(fù)責(zé)核對(duì)&負(fù)責(zé)服務(wù)務(wù)&負(fù)責(zé)貼貼點(diǎn)公示重點(diǎn)物料：：價(jià)格公示示板（讓等等候客戶清清楚銷控情情況）房號(hào)貼（圓圓貼）叫號(hào)單：可可協(xié)助工作作人員記住住叫號(hào)次序序；等候區(qū)注意意事項(xiàng)About……作為休息區(qū)區(qū)與選房區(qū)區(qū)之間的過過渡空間，，一方面可可以更好控控制客戶進(jìn)進(jìn)入選房的的速度，另另一方面也也可以適當(dāng)當(dāng)減少室外外客戶的等等候時(shí)間。。崗位工作職職責(zé)：分清批次控控制選房人群，，與休息區(qū)區(qū)和選房區(qū)區(qū)的工作人人員相互協(xié)協(xié)調(diào)；注意事項(xiàng)：：協(xié)調(diào)客戶戶秩序，避避免客戶等等候時(shí)間過過長有關(guān)叫號(hào)工工作：一般按照5個(gè)號(hào)一批批的順序進(jìn)進(jìn)行叫號(hào)（（根據(jù)銷控控和房源不不同會(huì)有所所不同）；；需與銷控區(qū)區(qū)內(nèi)的負(fù)責(zé)責(zé)人員保持持良好溝通通，根據(jù)選選房情況進(jìn)進(jìn)行叫號(hào)；；協(xié)助工作：：該區(qū)域主主要用于協(xié)協(xié)調(diào)進(jìn)入選選房區(qū)人員員的情況，，并完成提提前復(fù)印的工作作；關(guān)鍵動(dòng)作：：控制客戶進(jìn)進(jìn)入選房的的次序服務(wù)接待：：在簽到區(qū)區(qū)、等候區(qū)區(qū)一般設(shè)置置迎賓小姐姐，提高項(xiàng)項(xiàng)目形象；；等候區(qū)人員員、物料盤盤點(diǎn)人員：負(fù)責(zé)責(zé)叫號(hào)&負(fù)負(fù)責(zé)復(fù)印重點(diǎn)物料：：復(fù)印機(jī)空白的認(rèn)購購卡（以防防客戶在休休息區(qū)丟失失）由于華府營營銷中心是是在10樓樓，因此在在進(jìn)入選房房區(qū)之間還還有一個(gè)次次等候區(qū)進(jìn)進(jìn)行人員的的協(xié)調(diào)與進(jìn)進(jìn)入次序。。選房區(qū)注意意事項(xiàng)About……盡快協(xié)助客客戶完成選選房工作，，避免客戶戶在選房區(qū)區(qū)域逗留的的時(shí)間過長長崗位工作職職責(zé)：主要要以銷售代代表的逼定定工作為主主，策劃人人員主要負(fù)負(fù)責(zé)協(xié)助銷銷控工作；；注意事項(xiàng)：：現(xiàn)場需有有“重量級(jí)級(jí)”人物進(jìn)進(jìn)行“踢客客”和協(xié)調(diào)調(diào)的工作；；有關(guān)銷控工工作：注意協(xié)調(diào)已已選房客戶戶的次序，，避免造成成客戶分歧歧，同時(shí)注注意避免銷銷控貼的混混亂；有時(shí)為了造造場，會(huì)造造成小小的的“混亂””；選房流程：：選房——由由銷售代表表領(lǐng)到銷控控區(qū)——總總銷控把其其中一個(gè)銷控貼貼在購房房卡上，并并把另一個(gè)個(gè)傳遞給貼貼點(diǎn)員，簽字確認(rèn)——貼點(diǎn)員員進(jìn)行貼點(diǎn)，審核員進(jìn)進(jìn)行審核登登記——全全部資料交交由傳單員，進(jìn)入財(cái)財(cái)務(wù)區(qū)；（貼點(diǎn)員員同時(shí)將銷銷控信息告告知一樓貼貼點(diǎn)員）關(guān)鍵動(dòng)作：：快速完成選選房工作客戶迎接時(shí)時(shí)可以以禮禮賓的形式式選房區(qū)人員員、物料盤盤點(diǎn)人員：銷售售代表&總總銷控員&副銷控員員&總銷控控員&保安安重點(diǎn)物料：：圖紙等銷銷售工具銷控表、銷銷控貼（包包括房號(hào)貼貼和圓貼））價(jià)格公示板板（銷控板板）選房區(qū)人員員、物料盤盤點(diǎn)總銷控登記記表：粘貼貼被銷控的的房號(hào)貼；；銷控貼（房房號(hào)貼）：：與世聯(lián)無無碳復(fù)寫的的銷控單不不同，萬科科以房號(hào)貼貼的形式進(jìn)進(jìn)行銷控，，一式兩份份，一份直直接貼客戶戶購房卡，，一份進(jìn)行行銷控登記記（左下表表）；輔銷控登記記表：手寫寫登記被銷銷控的房號(hào)號(hào)；財(cái)務(wù)區(qū)注意意事項(xiàng)About……財(cái)務(wù)區(qū)與銷銷控區(qū)之間間應(yīng)盡量縮短流流線，避免客戶戶猶豫思考考，同時(shí)由由于萬科收據(jù)需要在在網(wǎng)上打印印，因此還應(yīng)應(yīng)做好前期期的電腦準(zhǔn)準(zhǔn)備工作崗位工作職職責(zé)：不解解決客戶疑疑慮，快捷捷完成客戶戶下定工作作，盡快進(jìn)進(jìn)入簽約區(qū)區(qū)；注意事項(xiàng)：：傳單員應(yīng)應(yīng)確保資料料的完整性性，并確保資料全全由傳單員員拿著（以前萬科科有出現(xiàn)客客戶銷控完完之后不交交定金就走走了）應(yīng)領(lǐng)取的資資料：定金收據(jù)、、合同附圖圖、（戶型型差異）（該三項(xiàng)資資料和購房房卡、優(yōu)惠惠登記表等等其他資料料一起，均均有傳單員員進(jìn)行傳遞遞）關(guān)鍵詞：電電腦和刷卡卡協(xié)助工作：：傳單員從從銷控到財(cái)財(cái)務(wù)到簽約約之間對(duì)資資料的傳遞遞工作（4人以上））；同時(shí)有有工作人員員把控財(cái)務(wù)務(wù)區(qū)的收據(jù)據(jù)打印速度度（人多時(shí)時(shí)形成排隊(duì)隊(duì)等候）；；財(cái)務(wù)區(qū)人員員、物料盤盤點(diǎn)人員：財(cái)務(wù)務(wù)人員&傳傳單員&協(xié)協(xié)調(diào)員&資資料派發(fā)員員&保安重點(diǎn)物料：：收據(jù)合同附圖（戶型差異異說明）戶型差異說說明：由萬萬科設(shè)計(jì)部部提供，在在交完定之之后交由客客戶；簽約區(qū)注意意事項(xiàng)About……作為最容易易“塞車””的區(qū)域，，該區(qū)域?qū)?duì)填寫的速速度和準(zhǔn)確確性有較高高的要求；；同時(shí)萬科科是在網(wǎng)上上直接簽約約，因此前前期需對(duì)電電腦檢控；；關(guān)鍵詞：效效率、準(zhǔn)確確性崗位工作職職責(zé)：主要要簽約人員員為萬科財(cái)財(cái)務(wù)工作人人員，世聯(lián)聯(lián)主要負(fù)責(zé)責(zé)審核工作作；注意事項(xiàng)：：在簽約等等候的時(shí)間間段一般較較臨近中午午，因此適適當(dāng)?shù)奈绮筒秃褪孢m度度服務(wù)是減減少客戶煩煩躁等候的的必要；同同時(shí)簽約區(qū)區(qū)需有解答答疑問的較專業(yè)人士士，避免客客戶簽約時(shí)時(shí)間過長；（簽約資資料不允許許涂改）有關(guān)簽約等候區(qū)區(qū)的工作：由于簽約工工作任務(wù)較較重，因此此在簽約區(qū)區(qū)之間應(yīng)設(shè)設(shè)置一個(gè)較較寬闊的等等候區(qū)，保保證舒適度度；等候區(qū)主負(fù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)應(yīng)注意協(xié)調(diào)調(diào)好客戶間間的先后次次序；協(xié)助工作：：區(qū)域負(fù)責(zé)人人對(duì)簽約速速度的把控控，協(xié)調(diào)簽約約次序，同同時(shí)有傳單單員（2個(gè)個(gè)以上）傳傳遞等候區(qū)區(qū)與簽約區(qū)區(qū)之間的資資料；簽約區(qū)人員員、物料盤盤點(diǎn)人員：區(qū)域域協(xié)調(diào)員&認(rèn)購書填填寫員&復(fù)核員&傳單員重點(diǎn)物料：：價(jià)格表認(rèn)購書、補(bǔ)補(bǔ)充協(xié)議書書簽約工作事事項(xiàng)：復(fù)核工作：：收據(jù)、認(rèn)認(rèn)購卡（銷銷控房號(hào)））、優(yōu)惠登登記表（認(rèn)認(rèn)籌）、合合同附圖、、交樓標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、重要提提示、身份份證（原件件、復(fù)印件件）、服務(wù)務(wù)反饋單；；客戶簽名資資料：合同同附圖、交交樓標(biāo)準(zhǔn)、、重要提示示、服務(wù)反反饋單、補(bǔ)補(bǔ)充協(xié)議、、商品房認(rèn)認(rèn)購書、授授權(quán)書；打印資料料：補(bǔ)充充協(xié)議（（一）、、商品房房認(rèn)購書書填寫資料料：補(bǔ)充充協(xié)議（（二）注意事項(xiàng)項(xiàng)：萬科科規(guī)定，，簽訂《《商品房房認(rèn)購書書補(bǔ)充協(xié)協(xié)議（一一）》后后不接受受更改付付款方式式、更名名（加名名、減名名、轉(zhuǎn)名名）的申申請(qǐng)，因因此需要要在休息息時(shí)的時(shí)時(shí)候就提提前讓客客戶考慮慮。補(bǔ)充協(xié)議議（一））：作為為認(rèn)購書書的補(bǔ)充充，說明明付款方方式和相相關(guān)事宜宜；補(bǔ)充協(xié)議議（二））：萬科科集團(tuán)有有關(guān)“三三天無理理由退款款”的約約定；補(bǔ)充協(xié)議議（三））、解除除協(xié)議書書：進(jìn)行行退房的的協(xié)議書書和補(bǔ)充充協(xié)議書書；商品房認(rèn)認(rèn)購書：：佛山建建設(shè)局統(tǒng)統(tǒng)一版本本；授權(quán)書：：按揭客客戶授權(quán)權(quán)銀行辦辦理業(yè)務(wù)務(wù)所用；；復(fù)核區(qū)注注意事項(xiàng)項(xiàng)About………注意避免免客戶未未進(jìn)入總總復(fù)核就就直接離離去崗位工作作職責(zé)：：確?？涂蛻糍Y料料的完整整性和準(zhǔn)準(zhǔn)確性；；應(yīng)給客戶戶的資料料：認(rèn)購書客客戶聯(lián)、、定金收收據(jù)、補(bǔ)補(bǔ)充協(xié)議議客戶聯(lián)聯(lián)、置業(yè)業(yè)指南、、禮品應(yīng)收取資資料：身份證復(fù)復(fù)印件、、認(rèn)購書書、補(bǔ)充充協(xié)議、、授權(quán)書書協(xié)助工作作：傳單單員從簽簽約區(qū)到到復(fù)核區(qū)區(qū)對(duì)資料料的傳遞遞，總復(fù)復(fù)核人員員協(xié)助核核對(duì)，并并由萬科工工作人員員簽字復(fù)復(fù)核確認(rèn)認(rèn)工作；選房區(qū)人人員、物物料盤點(diǎn)點(diǎn)人員：傳傳單員/萬科和和世聯(lián)的的總復(fù)核核員重點(diǎn)物料料：收取取資料禮品一般存在在的問題題人流控制制問題：：未做好客客戶攔截截工作，，客戶未未簽到就就進(jìn)入；；選房現(xiàn)現(xiàn)場把控控不嚴(yán)，，客戶和和其他人人員可以以隨意進(jìn)進(jìn)出；時(shí)間控制制問題：：從簽到到到選房時(shí)時(shí)間的把把控（一一般會(huì)延延遲一個(gè)個(gè)鐘頭）），避免免時(shí)間太太長導(dǎo)致致客戶等等候過久久，引起起不滿。。財(cái)務(wù)、、簽約的的塞車問問題；物料籌備備問題：：對(duì)開盤盤當(dāng)天天的到到場客客戶數(shù)數(shù)量估估計(jì)錯(cuò)錯(cuò)誤。。椅子子數(shù)量量不夠夠，自自助餐餐的數(shù)數(shù)量也也不夠夠；現(xiàn)場調(diào)調(diào)度問問題：：選房等等候區(qū)區(qū)的調(diào)調(diào)度缺缺少專專人把把控，，選房房當(dāng)天天的等等候區(qū)區(qū)調(diào)度度交給給主持持人；；危機(jī)機(jī)處理理未及及時(shí)；；客戶到到場數(shù)數(shù)量：：整個(gè)選選房流流程太太長，，場地地空曠曠，加加上到到場客客戶不不多，，導(dǎo)致致選房房現(xiàn)場場比較較冷清清，不不能形形成熱熱銷的的氛圍圍；如如遇解解籌客客戶過過少，，盡量量集中中客戶戶在選選房區(qū)區(qū)，進(jìn)進(jìn)行旺旺場（（同時(shí)時(shí)call客））；提前通通知客客戶事事項(xiàng)不不明確確：包括準(zhǔn)準(zhǔn)備身身份證證、需需本人人到場場，不不能到到場需需填寫寫委托托書；；？!萬科的的啟示示流程標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化：萬科科非常常關(guān)注注選房房流程程的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化，注注重選選房流流程的的每個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)（同同時(shí)銷銷控用用的是是銷控控貼而而非無無碳復(fù)復(fù)寫的的銷控控單，，避免免了重重復(fù)的的可能能）；；客戶滿滿意度度方面面：如在休休息區(qū)區(qū)設(shè)置置服務(wù)務(wù)臺(tái)，，為客客戶提提供早早餐和和飲料料；并并準(zhǔn)備備大風(fēng)風(fēng)扇應(yīng)應(yīng)對(duì)高高溫天天氣（（現(xiàn)場場搭了了帳棚棚避雨雨）；；中午午為簽簽約客客戶準(zhǔn)準(zhǔn)備漢漢堡包包等，，金色色家園園開盤盤時(shí)由由于客客戶排排隊(duì)還還給客客戶煮煮湯圓圓吃；；科技化化程度度：萬科在在財(cái)務(wù)務(wù)區(qū)和和簽約約區(qū)準(zhǔn)準(zhǔn)備了了筆記記本電電腦和和打印印機(jī)，，直接接打印印客戶戶的認(rèn)認(rèn)購資資料，，同時(shí)時(shí)在網(wǎng)網(wǎng)上房房管局局現(xiàn)