徐州蕭縣石榴園地塊策劃總綱zjzjj

《蕭縣石榴園地塊》策劃總綱目錄第一部分蕭縣房地產(chǎn)市場(chǎng)綜述第二部分項(xiàng)目定位1-項(xiàng)目SWOT分析2-項(xiàng)目在周邊環(huán)境所處地位分析3-項(xiàng)目定位1-蕭縣房地產(chǎn)供給分析2-

蕭縣房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)分析“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱第三部分項(xiàng)目營銷策略1-項(xiàng)目案名、主推廣語2-

開發(fā)節(jié)奏及入市時(shí)機(jī)分析3-銷售與推廣策略----三位一體協(xié)同配合建議“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱第一部分蕭縣房地產(chǎn)市場(chǎng)綜述“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱1-蕭縣房地產(chǎn)市場(chǎng)供給分析“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱1-1蕭縣簡(jiǎn)介地理位置：位于安徽省最北部，蘇、魯、豫、皖四省交界處。城市面積：全市總面積1871平方公里，人口約135萬人；轄18鎮(zhèn)5鄉(xiāng)708個(gè)行政村。區(qū)域交通：蕭縣緊靠徐州都市經(jīng)濟(jì)圈中心徐州市，縣城距京航運(yùn)河30公里、徐州觀音機(jī)場(chǎng)50公里、連云港出?？?60公里。旅游資源：千年古剎天門寺、天一角地下溶洞、永固水庫、漢墓群、宋朝的古窖群遺跡、閔之騫鞭打蘆花處、三讓徐州的賢人陶謙墓、南朝宋國開國皇帝劉裕故里、蘇軾發(fā)現(xiàn)煤炭處。支柱產(chǎn)業(yè)：煤炭開采、農(nóng)副產(chǎn)品加工、建材、造紙、釀酒、化工、紡織、機(jī)械制造?，F(xiàn)有一500余畝的工業(yè)園區(qū)以及一條集書畫創(chuàng)作、裝裱、展覽、交易、鑒賞于一體的書畫藝術(shù)街全國100個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)煤縣之一

，全國防腐第一縣

,中國書畫藝術(shù)之鄉(xiāng)

蕭縣風(fēng)情特點(diǎn)概括礦產(chǎn)資源豐富：煤炭、磁鐵礦、大理石、瓷石瓷土等

旅游資源豐富：旅游資源豐富，特色獨(dú)具。蕭縣古跡遍布。人文資源豐富：自古有“文獻(xiàn)之邦”之美譽(yù)，風(fēng)騷人物薈萃，春秋三賢（閔子騫、顓孫子張、顏?zhàn)恿┙钥组T高足“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱1-2

區(qū)域市場(chǎng)近期供銷比及市場(chǎng)分析2008年區(qū)域在售樓盤只有1個(gè)：鳳山花園,未來競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目有蘇商·新嘉園、柏星·碧水星城、瑞豪花園分類數(shù)據(jù)鳳山花園合計(jì)07-08年供應(yīng)面積（m2）約7萬m2約7萬m207-08年供應(yīng)套數(shù)約500套500套全年銷售面積（m2）約6.5萬m265000m2全年銷售套數(shù)482套482套供銷比約1﹕0.96A.區(qū)域年供銷比情況分析：從一期年供銷比看，周邊區(qū)域供基本處于一個(gè)合理狀態(tài),“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱分析：從下階段供應(yīng)情況比來看，市場(chǎng)供大于求，將會(huì)形成成買方市場(chǎng)。根源：一方面是區(qū)域大盤云集，08-09年集中放量供應(yīng)造成；另一方面，蕭縣作為一個(gè)半封閉市場(chǎng)，自身消化量也有限。預(yù)測(cè)：隨著北區(qū)政務(wù)區(qū)的完善，周邊居住環(huán)境的改善，蕭縣市民將更加認(rèn)同北區(qū)價(jià)值，市場(chǎng)環(huán)境更加趨好。B.未來區(qū)域供應(yīng)情況分類數(shù)據(jù)鳳山花園蘇商新嘉園柏星·碧水星城瑞豪花園供應(yīng)面積（m2）約8.5萬m2約7萬m2約65萬m2約16.6萬m2供應(yīng)套數(shù)426套630套5800套1366套總計(jì)供應(yīng)套數(shù)8222套(除新嘉園)“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱1-2

區(qū)域市場(chǎng)樓盤基本情況對(duì)比分析1、景觀景觀越來越引起居民的重視，許多規(guī)模較大的樓盤都設(shè)有中心景觀區(qū)，且也有不少樓盤設(shè)有水景、噴泉等，如：鳳山花園的景觀規(guī)劃上就比較重視；但規(guī)模較小的樓盤景觀意識(shí)較差，還停留在經(jīng)濟(jì)適用房的水平上。2、配套◆通信：所有樓盤都預(yù)留了電話線、寬帶、有線電話端口；◆安全：所有樓盤都配備了門禁對(duì)講機(jī)、大部分都有24小時(shí)保安巡邏智能化：◆會(huì)所：在一半樓盤中設(shè)有會(huì)所，但面積不大，也沒有起到實(shí)質(zhì)性的作用。居民對(duì)配套的認(rèn)知程度還停留在滿足基本的生活需求上，配套較高的樓盤價(jià)格自然也頗高?！笆捒h石榴園地塊”策劃總綱3、物業(yè)類型及形式本區(qū)域還是以多層物業(yè)為主，新興的樓盤中也有小高層出現(xiàn)，但是市場(chǎng)接受度較低。4、戶型及面積各樓盤的戶型面積涵蓋面較廣，基本集中在80—120平米左右，面積最大有200多平米的別墅物業(yè)/頂層復(fù)式住宅。戶型也基本以三室兩廳一衛(wèi)、二室二廳一衛(wèi)為主力戶型，三室二廳多集中在95—120平米左右，二室二廳多集中在80—90平米左右。5、外立面本區(qū)域的外立面形勢(shì)還處在不斷發(fā)展的階段，部分樓盤的外立面從色彩及建筑形式等方面已比較成熟，色彩明亮，有現(xiàn)代感、跳躍感，充分采用了外飄窗、落地陽臺(tái)、歐式構(gòu)建等形式，但大多數(shù)樓盤還處在從經(jīng)濟(jì)適用房向現(xiàn)代成熟住宅發(fā)展的階段，門窗、陽臺(tái)、屋頂?shù)刃问捷^為簡(jiǎn)單，多以涂料飾面為主。“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱6、付款方方式各樓盤都可可提供7成成30年按按揭貸款和和一次性付付款兩種方方式，但本本次市調(diào)結(jié)結(jié)果顯示，，客戶群選選區(qū)較多的的付款方式式為分期付付款和一次次性付款。。7、價(jià)格因?yàn)闆]有太太多的參考考價(jià)格，主主城區(qū)樓盤盤均價(jià)約為為1750元元/平米左右。8、物業(yè)管管理物業(yè)管理越越來越被蕭蕭縣市民所所重視，部部分樓盤聘聘請(qǐng)了專門門的物業(yè)管管理公司做做物業(yè)顧問問，多數(shù)樓樓盤是開發(fā)發(fā)商自己的的物業(yè)公司司管理，基基本的24小時(shí)保安安巡邏、衛(wèi)衛(wèi)生保潔、、公共設(shè)施施維護(hù)等物物管內(nèi)容都都已具備。?！笆捒h石榴園地塊”策劃總綱1-3蕭縣房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)產(chǎn)品根據(jù)規(guī)劃，，城東將會(huì)會(huì)規(guī)劃為教教育型居住住新區(qū)，主主要以中高高端住宅為為主，小高高層也已經(jīng)經(jīng)在蕭縣出出現(xiàn)，所以以未來蕭縣縣的住宅產(chǎn)產(chǎn)品將會(huì)朝朝復(fù)合型產(chǎn)品品方向發(fā)展，，在規(guī)模、景景觀、建筑筑、房型、、規(guī)劃、智智能化和物物業(yè)管理等等方面都將將有一個(gè)整整體的提升升。個(gè)性化、形形象化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日益激烈烈，將成為為蕭縣房地地產(chǎn)發(fā)展的的潮流。物業(yè)項(xiàng)目目要取得優(yōu)優(yōu)異的銷售售業(yè)績(jī)，就就必須把握握時(shí)機(jī)，竭竭盡利用自自身的個(gè)性性資本和雄雄渾的勢(shì)力力，把自身身打造成極極富個(gè)性和和口碑，擁擁有良好公公眾形象的的樓盤。◆供應(yīng)量量綜觀周邊相相鄰縣市的的供應(yīng)量，，蕭縣的土土地供應(yīng)量量不大，而而且隨著城城市化進(jìn)程程的加快以以及居民改改善住房條條件的接受受過程來看看，蕭縣的的房產(chǎn)開發(fā)發(fā)的潛力比比較大，但但是本案周邊推推出的2個(gè)個(gè)大型項(xiàng)目目會(huì)對(duì)本案案未來的銷銷售造成相相當(dāng)大的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)?！笆捒h石榴園地塊”策劃總綱價(jià)格通過市調(diào)的的結(jié)果可以以得出，縣縣城市民的的收入差距距相當(dāng)大，，富裕階層層與低收入入階層呈漏漏斗型比例例；而蕭縣縣的房?jī)r(jià)相相對(duì)于普通通家庭收入入已經(jīng)相對(duì)對(duì)較高，高高收入階層層的人群有有一部分已已經(jīng)在徐州州、淮北購購置房產(chǎn)。。而普通收收入家庭面面對(duì)07年年才出現(xiàn)的的房產(chǎn)開發(fā)發(fā)小區(qū)購買買欲望比較較強(qiáng)，但是是對(duì)于價(jià)格格的接受度度不是太高高。需通過過適當(dāng)?shù)陌b策劃以以及市場(chǎng)引引導(dǎo)期來慢慢慢適應(yīng)。。如果本案在在產(chǎn)品的規(guī)規(guī)劃理念上上能夠創(chuàng)新新，本案的的市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)是相當(dāng)大大?！笆捒h石榴園地塊”策劃總綱1-3綜合評(píng)析1-3-1、地域住住宅消費(fèi)心心理特點(diǎn)分分析1）消費(fèi)觀觀念保守區(qū)域性居住住觀念嚴(yán)重重，不了解解房地產(chǎn)市市場(chǎng)，對(duì)住住宅貸款認(rèn)認(rèn)識(shí)不足，，但對(duì)建筑筑期內(nèi)分期期付款接受受度較高。。受收入所所限，對(duì)住住房消費(fèi)態(tài)態(tài)度積極性性弱，絕大大部分人群群無住宅投投資能力。。2）城市文文化氛圍淡淡薄人們對(duì)住宅宅消費(fèi)的綜綜合認(rèn)識(shí)、、接受及提提升還需要要一定的過過程。3）認(rèn)可朋朋友間的介介紹比較相信和和認(rèn)可親朋朋的推薦，，在銷售過過程中可巧巧以利用。。“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱1-3-2、目標(biāo)客客戶群定位位分析根據(jù)市場(chǎng)調(diào)調(diào)查，目標(biāo)標(biāo)客戶群集集中在三個(gè)個(gè)不同的受受眾層，相相對(duì)需求及及其可承受受的價(jià)格、、總房款能能力主要集集中在三個(gè)個(gè)需求接受受層面：A、中低層層面解決基基本生活需需求的購房房者

政政府機(jī)關(guān)、、事業(yè)單位位青年公務(wù)務(wù)員

個(gè)個(gè)體工商業(yè)業(yè)主

外外出打工人人員這一人群，，年齡大約約在28-35歲之之間，收入入較同齡人人稍高，主主要購買力力在總款15—18萬，面積積90—100㎡之之間?！笆捒h石榴園地塊”策劃總綱B、中層及及中層以上上改善居住住條件的購購房者

政府府機(jī)關(guān)、事事業(yè)單位中中層管理者者

周邊邊企事業(yè)單單位中高層層

周邊邊學(xué)校教職職工

私營營個(gè)體業(yè)主主這一人群在在企業(yè)內(nèi)部部是中層或或中層以上上管理人員員，原有住住房太小或或位置較差差，隨孩子子成長(zhǎng)和經(jīng)經(jīng)濟(jì)條件的的改善。有有穩(wěn)定高收收入，經(jīng)濟(jì)濟(jì)上有一定定積蓄，注注重生活舒舒適性，對(duì)對(duì)物業(yè)要求求較高，追追求更高的的生活質(zhì)量量，舍得花花錢買服務(wù)務(wù)。主要購購買力在16—20萬，面積積在100—120㎡之間，，注重實(shí)用用性，對(duì)房房型設(shè)計(jì)、、樓層選擇擇、地段位位置、配套套完善、社社區(qū)規(guī)模需需求較高（（同僚間潛潛在攀比意意識(shí)強(qiáng)）。?！笆捒h石榴園地塊”策劃總綱C、中上及及上層追求求生活品質(zhì)質(zhì)和生活情情趣的購房房者

私企成成功人士

高高級(jí)管理層層

政政府事業(yè)單單位高層這一人群年年齡多在45歲以上上，在商海海征戰(zhàn)多年年，有一定定的經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力，對(duì)于于大戶以及及別墅的需需求有一定定量。要求求絕對(duì)的工工作生活環(huán)環(huán)境，安靜靜從容。高高生活品位位，周邊綠綠化環(huán)境，，人文氛圍圍，住宅有有私密性要要求，對(duì)鄰鄰里知識(shí)層層次因素考考慮多。對(duì)對(duì)住房要求求面積在130㎡或或以上。但但蕭縣這一一人群現(xiàn)所所占比例較較少。第二部分項(xiàng)項(xiàng)目定定位“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱1-項(xiàng)目SWOT分析“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱優(yōu)勢(shì)（S））1、緊鄰蕭城一一中校區(qū)，，具有相當(dāng)當(dāng)大的教育育優(yōu)勢(shì)勢(shì)；2、地塊規(guī)模較較大，利于于形象塑造造，可設(shè)置置比較完善善的配套；；3、地塊整體規(guī)規(guī)劃尚可，，產(chǎn)品形態(tài)態(tài)豐富；4、項(xiàng)目?jī)?nèi)部配配套齊全，，造城概念念性強(qiáng)5、依虎山腳下下，北側(cè)為為圣泉寺，，自然資源源優(yōu)厚，文文化氛圍濃濃厚，有一一定的歷史史沉淀；劣勢(shì)（W））1、目前交通周周邊環(huán)境配配套不完善善；2、地塊形狀不不完整，不不利于項(xiàng)目目的整體規(guī)規(guī)劃3、道路交通配配套不完善善，出行不不方便；4、項(xiàng)目?jī)?nèi)部配配套功能不不完善；5、處于虎山腳腳小，山上上綠化植被被不茂盛，，墳堆太多多，對(duì)于客客戶傳統(tǒng)思思想的影響響太大；6、處于蕭縣當(dāng)當(dāng)?shù)爻菂^(qū)的的邊緣地帶帶，客戶的的傳統(tǒng)地段段觀念需要要引導(dǎo)；7、周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)個(gè)案未來放放量很大，，使本案樓樓盤的推廣廣難度加大大；機(jī)會(huì)（O））1、政府正正在著力進(jìn)進(jìn)行城市形形象面貌改改造,城城市的整體體形象將有有較大的改改觀和提升升，必然導(dǎo)導(dǎo)致區(qū)域房房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的全面上上升；2、蕭縣的的整體房產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)尚未未全面開發(fā)發(fā)，對(duì)于操操作本案的的市場(chǎng)空間間很大；3、如果本本案能夠充充分的運(yùn)用用虎山這一一自然資源源，結(jié)合景景觀整體規(guī)規(guī)劃，對(duì)于于項(xiàng)目的整整體形象的的提升后銷銷售將大有有好處；4、堅(jiān)持走走差異化樓樓盤路線，，加以全新新的概念包包裝，充分分彰顯項(xiàng)目目個(gè)性與優(yōu)優(yōu)勢(shì)，就有有很大的機(jī)機(jī)會(huì)占領(lǐng)市市場(chǎng)；威脅（T））1、周邊地地塊尚未開開發(fā)，潛在在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手較多；2、開發(fā)商商大盤開發(fā)發(fā)經(jīng)驗(yàn)較為為缺乏；3、國家宏宏觀政策對(duì)對(duì)房地產(chǎn)行行業(yè)的規(guī)定定，對(duì)小城城市影響較較大“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱2-項(xiàng)目在周邊邊環(huán)境所處處地位分析析“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱本案在周邊邊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境中的地位位競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分分析產(chǎn)品同質(zhì)化化客群同性化化營銷同流化化品牌優(yōu)勢(shì)化化以差異化產(chǎn)產(chǎn)品形態(tài)占占領(lǐng)區(qū)域市市場(chǎng)的高點(diǎn)點(diǎn)在惡劣競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境中的的出路從以上的分分析不難看看出：本案案在諸多方方面都有一一定的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)，是比比較理想的的住宅建筑筑用地。另另本案周圍圍在建樓盤盤定位以中中檔為主，，因此，本本案的定位位不應(yīng)偏離離中檔太多多，如想明明顯區(qū)別于于周圍樓盤盤，需在建建設(shè)設(shè)計(jì)上上、環(huán)境規(guī)規(guī)劃上、樓樓盤品質(zhì)上上以及樓盤盤包裝上超超過其他樓樓盤，才能能獲得較好好的售價(jià)和和銷售形勢(shì)勢(shì)?！笆捒h石榴園地塊”策劃總綱“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱3-項(xiàng)目定位“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱1、尋找令令人心動(dòng)的的項(xiàng)目主題題定位定位原則主題定位就就是用最簡(jiǎn)簡(jiǎn)練又有感感召力的方方式告訴消消費(fèi)者我是是誰，一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的主主題定位的的準(zhǔn)確與否否，會(huì)直接接影響項(xiàng)目目在消費(fèi)者者心目中的的形象，所所以提煉一一個(gè)讓人一一見傾心的的主題定位位對(duì)項(xiàng)目非非常重要。。為了尋求本本項(xiàng)目主題題定位的突突破點(diǎn)，我我們結(jié)合項(xiàng)項(xiàng)目本身的的特征，深深入挖掘其其近有虎山、圣泉寺的自然景觀觀優(yōu)勢(shì)，又又緊臨蕭城一中這一教育資資源,決定定了她可以以具有學(xué)區(qū)與生態(tài)態(tài)并行的品牌牌內(nèi)涵元素素。我們嘗試從從三個(gè)角度度提煉主題題定位：一一是從項(xiàng)目目的自然資源出發(fā)；二是是從項(xiàng)目的的教育資源出發(fā)；三是是從項(xiàng)目的的大盤資源出發(fā)。結(jié)果果,單一拎拎出任意的的資源,都都不足以支支撐本項(xiàng)目目,最終綜綜合考慮，，把自然資源源、教育資資源、大盤盤資源等因因素全部融融入進(jìn)主題題定位中.由此，我們們將該項(xiàng)目目主題定位位首先導(dǎo)入入全新的理理念初步定定：高質(zhì)感生活活居住區(qū)“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱解析依據(jù)此前的的市場(chǎng)調(diào)研研獲悉,城城東將規(guī)劃劃為中高端端為主的教教育型居住住新區(qū)。就就目前而言言,蕭縣房房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)處于起步步階段,且且土地供應(yīng)應(yīng)量不大,現(xiàn)階段唯唯一的在售售項(xiàng)目“鳳鳳山花園””則圍繞著著項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)來做文章章.后續(xù)也也將有2個(gè)個(gè)規(guī)模較大大的樓盤面面市,其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性不可可言語.本案總體上上來看，也也是一大盤盤，因此為為取得長(zhǎng)效效的競(jìng)爭(zhēng)力力，我們必必須以差異異性的定位位入市，區(qū)區(qū)別現(xiàn)有市市場(chǎng),賦予予本案的獨(dú)獨(dú)特的個(gè)性性,在產(chǎn)品品形式上則則走精細(xì)化化路線，以以獨(dú)特的產(chǎn)產(chǎn)品形態(tài)發(fā)發(fā)動(dòng)，以優(yōu)優(yōu)質(zhì)的性價(jià)價(jià)比取勝，，弱化本案案由于開發(fā)發(fā)節(jié)奏而造造成的品質(zhì)質(zhì)、配套等等方面的劣劣勢(shì)，從而而以獨(dú)特的的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)撬動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)，達(dá)成目目標(biāo)。對(duì)本案的所在在地進(jìn)行深入入思考,蕭縣縣的人文資源源十分厚重,是全國首家家”書畫藝術(shù)術(shù)之鄉(xiāng)”,而而目前市場(chǎng)上上所開發(fā)的樓樓盤卻無一利利用此資源,是市場(chǎng)上的的空白點(diǎn),利利于我們對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目塑造獨(dú)特特的個(gè)性,在在這里我們們又提出了“融合、居住住、品位”的概念。所以我們初步步對(duì)本項(xiàng)目提提煉出的主題題定位為———“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱蕭縣首席“融合居住品位位的高質(zhì)感生生活新領(lǐng)域，，引領(lǐng)未來生生活”“蕭縣首席國際際人文復(fù)合生生態(tài)之城”再者,蕭縣““十一五”規(guī)規(guī)劃中指出,蕭城將做為為徐州的衛(wèi)星星城,人口口、面積都將將增長(zhǎng),屆時(shí)時(shí)城市的功能能更加完善、、城市的輻射射力、帶動(dòng)力力也勢(shì)必加強(qiáng)強(qiáng),擁有悠長(zhǎng)長(zhǎng)歷史的蕭城城將插上騰飛飛的翅膀,將將越來越有活活力,蕭縣縣需要有個(gè)國國際化的建筑筑藍(lán)本,不光光提升蕭縣形形象,更能吸吸引人才,達(dá)達(dá)到“人才強(qiáng)強(qiáng)縣”的戰(zhàn)略略經(jīng)過對(duì)項(xiàng)目層層層理解,整整合資源,最最終對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目有了清晰晰的主題定位位為——“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱“國際人文生生態(tài)”社區(qū)定定位的優(yōu)勢(shì)與與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)效益考量基礎(chǔ)適合當(dāng)?shù)孛癖姳娤M(fèi)習(xí)慣：利用當(dāng)?shù)孛癖姳娕时刃灾兀?，高端物業(yè)更更被消費(fèi)者看看好定位差異化：與競(jìng)爭(zhēng)樓盤以以多層物業(yè)(6+1)為為主的中高端端物業(yè)形成了了競(jìng)爭(zhēng)的差異異性產(chǎn)品質(zhì)量保障障推廣費(fèi)用保障障風(fēng)險(xiǎn)一：市場(chǎng)場(chǎng)需求不足解決方案：擴(kuò)大區(qū)域＼＼降低門檻＼＼開辟直銷戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)二：價(jià)格格上不去解決方案：提升形象＼增增加產(chǎn)品附附加值＼銷控控，延緩?fù)票P盤節(jié)奏“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱第三部分項(xiàng)項(xiàng)目營銷策策略1-項(xiàng)目案名及推推廣語“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱1-1市場(chǎng)場(chǎng)上樓盤命名名瀏覽鳳山花園瑞豪花園柏星·碧水星星城蘇商·新嘉園園以自然資源命命名,突出““鳳山”以開發(fā)商命名名,前+后綴綴方式以開發(fā)商命名名,突出意境境,給人以““城”的感覺覺以開發(fā)商命名名,諧音方式式“嘉”-““家”1-1本本案命名原則則“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱l突出項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn).l滿足目標(biāo)標(biāo)客戶的精神神需求l能給人以以詩意棲居的的美好聯(lián)想l案名要簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔易記，朗朗朗上口、易易于傳播“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱首推案名瀚錦華府1、具有相當(dāng)美感感與氣勢(shì)，與與周邊樓盤的的氣勢(shì)抗衡（（如柏星·碧水星星城），并與目前前蕭縣樓盤純純景致化、單單一化命名相相區(qū)別，如““鳳山花園園”，“鳳山山花園”已面面市許久，消消費(fèi)者會(huì)逐漸漸對(duì)其漸漸失失去感覺，市市場(chǎng)需要新鮮鮮感。2、瀚——本項(xiàng)目所處地地域歷史人文文風(fēng)情濃厚,是中國第一一個(gè)書畫藝術(shù)術(shù)之鄉(xiāng),境內(nèi)內(nèi)文化古跡豐豐富,“瀚””字意喻長(zhǎng)久久,無邊無際際,多用做形形容歷史,同時(shí)“瀚”字字具有動(dòng)感效效果,意喻悠悠久的人文歷歷史將延續(xù),并見證蕭縣縣古代文明與與現(xiàn)代科技相相融相匯;3、錦——“錦””字多見于““錦繡”、““錦繡”多用用于“錦繡前前程”,其多多比喻事物的的美好,由于于項(xiàng)目緊臨蕭蕭縣兩所省師師范高中之一一的蕭城一中,其大學(xué)升學(xué)學(xué)率也穩(wěn)居前前列,項(xiàng)目能能夠起到很好好的借勢(shì)作用用;4、華府——“華華府”最早是是香港人對(duì)Washinton(華華盛頓)的粵語音譯,到90年代代多指白宮,白宮是美國國歷任總統(tǒng)的的辦公場(chǎng)所,一直是“尊貴、奢華華、安全”的代名詞,項(xiàng)項(xiàng)目以“華府府”做后綴,不光能拉高高項(xiàng)目的品質(zhì)質(zhì)感,還能使使整個(gè)案名顯顯得朗朗上口口,也使的整整個(gè)項(xiàng)目的定定位得到很好好的詮釋“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱蘭亭水云澗1、蘭亭——王羲之著名書書法“蘭亭序序”，作為中中國第一家書書畫藝術(shù)之鄉(xiāng)鄉(xiāng)的蕭縣，用用“蘭亭”來來借物喻事，，最貼切不過過

2、與項(xiàng)目景觀的對(duì)位水——小區(qū)自身水景，噴泉，水簾設(shè)計(jì)。云——山與云的距離感最近，周邊已有樓盤均以山為題（鳳山花園），我們避免雷同，以云代山，富于想象更具浪漫色彩澗——與澗搭配最緊密的詞匯就是“山澗”，與本項(xiàng)目山景相適應(yīng)，同時(shí)“澗”字的動(dòng)感效果使整體名稱更活躍并具有現(xiàn)代氣息次推案名“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱3、與項(xiàng)目自身優(yōu)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行充分分的對(duì)接，““蘭亭”偏重重人文色彩，，“水云澗””偏重生態(tài)景景觀，避免了了單純?nèi)宋幕蚧蛏鷳B(tài)的片面面性，并可有有效規(guī)避書畫畫藝術(shù)與目標(biāo)標(biāo)群體的親近近局限性4、水云澗很容易易讓人聯(lián)想到到瓊瑤小說《《梅花三弄》》中的《水云云間》，而《《水云間》小小說本身具有有相當(dāng)廣泛的的社會(huì)影響力力，對(duì)我們的的傳播起到相相當(dāng)大的借力力作用；同時(shí)時(shí)小說的故事事主人公為畫畫家，與書畫畫藝術(shù)緊密聯(lián)聯(lián)系，書中的的描述讓人想想到浪漫閑適適的仙境生活活。5、更為重要的是是我們所倡導(dǎo)導(dǎo)的虛實(shí)相生生的生活方式式相吻合，正正如“飄若浮云矯矯若驚龍””恰是我們的生生活態(tài)度，居居家生活的閑閑適恰若“山山中浮云”，，工作事業(yè)的的積極進(jìn)取恰恰是“水中蛟蛟龍”，一實(shí)實(shí)一虛，天作作之合，完美美一生“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱項(xiàng)目定位語260000平米人文府府邸·魅力之之邦“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱項(xiàng)目主推廣語語承載一座城市市的人居理想想！備選推廣語人文之都生生態(tài)之城“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱推廣語一次相遇一一生情懷懷推廣語臨山當(dāng)風(fēng)唯唯我天地推廣語人文尚居讓讓生命命更生命備選案名翠山豪庭虎嘯山莊書香華庭2-項(xiàng)目入市時(shí)間間分析“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱2-1最佳佳入市時(shí)機(jī)分分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目開發(fā)發(fā)推廣狀況鳳山花園蘇商新嘉園柏星·碧水星星城瑞豪花園08年6月推推出二期，按按其目前去化化速度，在09年2月份份后進(jìn)入尾盤盤銷售正處于拆遷當(dāng)當(dāng)中,預(yù)計(jì)下下半年進(jìn)入銷銷售項(xiàng)目籌建中,體量大,去去化速度將在在2-5年項(xiàng)目籌建中,體量大,去去化速度將在在2-5年市場(chǎng)空檔分析析2008年底底—2009年上上半年區(qū)域內(nèi)沒有新新盤上市在售項(xiàng)目新推推房源少價(jià)格提升，市市場(chǎng)炒熱“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化客戶逼定技巧巧培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)一刻刻培訓(xùn)案場(chǎng)包裝改造造戶外形象系統(tǒng)統(tǒng)建成樓盤巡回展SP活動(dòng)08.1009.1.109.208.908.1208.111.1一期盛盛大開盤售樓處啟用，，進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)客戶聯(lián)誼活動(dòng)動(dòng)09.309.409.5本案一期入市市時(shí)間及重大大節(jié)點(diǎn)建議價(jià)格分開內(nèi)部認(rèn)購業(yè)主社區(qū)形成成，暑期獎(jiǎng)學(xué)活動(dòng)動(dòng)舉行業(yè)主社區(qū)形成成，暑期獎(jiǎng)學(xué)活動(dòng)動(dòng)舉行業(yè)主社區(qū)形成成，暑期獎(jiǎng)學(xué)活動(dòng)動(dòng)舉行項(xiàng)目封項(xiàng)，品品牌形象提升升“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱3-銷售售推推廣廣策策略略3-1項(xiàng)目目問問題題樹樹分期期開開發(fā)發(fā)品品質(zhì)質(zhì)不不認(rèn)認(rèn)可可配套套不不認(rèn)認(rèn)可可產(chǎn)品品不不認(rèn)認(rèn)可可品牌牌不不認(rèn)認(rèn)可可價(jià)格格不不認(rèn)認(rèn)可可同質(zhì)質(zhì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)大大認(rèn)可可度度差差競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)度度強(qiáng)強(qiáng)可控控問問題題不可可控控不不可可解解決決問問題題可解解決決問問題題核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力缺缺失失本項(xiàng)項(xiàng)目目問問題題解解決決的的核核心心思思路路是是：：弱化化不不可可控控不不可可解解決決問問題題；；盡量量解解決決可可控控問問題題；；對(duì)可可解解決決問問題題提提出出全全面面解解決決方方案案。?！笆捒h石榴園地塊”策劃總綱3-2聚焦焦→→核核心心策策略略鏈鏈：：?jiǎn)栴}題原原點(diǎn)點(diǎn)聚聚焦焦不可可控控不不可可解解決決問問題題分期期開開發(fā)發(fā)品品質(zhì)質(zhì)不不認(rèn)認(rèn)可可可控控問問題題可解解決決問問題題交通通及及配配套套不不認(rèn)認(rèn)可可同質(zhì)質(zhì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)大大價(jià)格格不不認(rèn)認(rèn)可可產(chǎn)品品不不認(rèn)認(rèn)可可品牌牌不不認(rèn)認(rèn)可可項(xiàng)目目分分2大大模模塊塊開開發(fā)發(fā)挖掘掘項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)值值及及賣賣點(diǎn)點(diǎn)加強(qiáng)強(qiáng)媒媒體體引引導(dǎo)導(dǎo)強(qiáng)調(diào)調(diào)私私車車使使用用、、高高車車位位配配置置自身身配配套套完完善善能否否通通過過產(chǎn)產(chǎn)品品的的細(xì)細(xì)分分以以非非同同質(zhì)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品品跳跳出出現(xiàn)現(xiàn)有有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)？？能否否通通過過價(jià)價(jià)值值和和性性價(jià)價(jià)比比的的比比較較來來獲獲得得價(jià)價(jià)格格的的認(rèn)認(rèn)同同？？能否否通通過過拓拓展展溝溝通通渠渠道道和和增增加加溝溝通通機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)來來進(jìn)進(jìn)行行一一個(gè)個(gè)好好產(chǎn)產(chǎn)品品的的推推薦薦？？能否否通通過過公公關(guān)關(guān)和和傳傳播播活活動(dòng)動(dòng)打打造造項(xiàng)項(xiàng)目目和和企企業(yè)業(yè)品品牌牌的的雙雙贏贏？？完全可可以完全可可以通通過創(chuàng)創(chuàng)造與與客戶戶更多多和更更深的的溝通通機(jī)會(huì)會(huì)來解解決和開發(fā)發(fā)商協(xié)協(xié)商解解決加強(qiáng)引引導(dǎo)可可以弱弱化問問題“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱核心策策略鏈鏈產(chǎn)品細(xì)細(xì)分跳出競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)解決同同質(zhì)化化產(chǎn)品品的惡惡性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)問問題解決產(chǎn)產(chǎn)品、、價(jià)格格和品品牌的的不認(rèn)認(rèn)可問問題擴(kuò)大受受眾溝通升升級(jí)高綠地地高層層變身身“公園園HOUSE””多層變變身“退臺(tái)臺(tái)洋房房”別墅變變身“私家家庭院院”比多層層更舒舒適比洋房房更洋洋房底層全全架空空硬綠地地與軟軟綠化化結(jié)合合純板式式樓規(guī)規(guī)劃頂層挑挑高客客廳全贈(zèng)送送落地地凸窗窗。。。。。。。。變推銷銷為拉拉銷變單方方訴求求為雙雙向溝溝通延伸銷銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)樣板體體驗(yàn)活動(dòng)營營銷造造影響響，增增加溝溝通機(jī)機(jī)會(huì)公關(guān)制制造公公信力力形象包包裝感感染現(xiàn)場(chǎng)真真實(shí)一一刻刀鋒行行動(dòng)皇冠計(jì)計(jì)劃產(chǎn)品支支撐比別墅墅更尊尊貴“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱公關(guān)活活動(dòng)，，事件件制造造如何跳跳出競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)?市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者品牌牌的塑塑造營銷渠渠道的的拓展展樣板體體驗(yàn)的的營造造公眾影影響力力的制制造政府輿輿論行業(yè)內(nèi)內(nèi)專家家及權(quán)權(quán)威聲聲音圈層營營銷刀鋒營營銷樣板示示范區(qū)區(qū)、樣樣板房房先造景景、后后賣房房，體體驗(yàn)式式震撼撼式銷銷售主流價(jià)價(jià)格高高價(jià)值值感產(chǎn)產(chǎn)品的的打造造差異化化的品品牌識(shí)識(shí)別系系統(tǒng)品牌承承諾的的兌現(xiàn)現(xiàn)市場(chǎng)原原點(diǎn)----如如何跳跳出競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)？？“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱刀鋒截截客如何鎖鎖定客客戶?客戶在在哪里里？如何實(shí)實(shí)現(xiàn)消消費(fèi)？？如何找找到客客戶？？其他客客戶渠渠道創(chuàng)創(chuàng)新和和拓展展口碑傳傳播產(chǎn)品利利益點(diǎn)點(diǎn)終端服服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)達(dá)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目成成交客客戶統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分分析調(diào)研、、分析析和論論證區(qū)域消消費(fèi)特特征和和習(xí)慣慣營銷活活動(dòng)集集客品牌形形象高高點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)體體驗(yàn)點(diǎn)點(diǎn)客戶原原點(diǎn)----如如何鎖鎖定客客戶？？“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱刀鋒截截客如何鎖鎖定客客戶?客戶在在哪里里？如何實(shí)實(shí)現(xiàn)消消費(fèi)？？如何找找到客客戶？？其他客客戶渠渠道創(chuàng)創(chuàng)新和和拓展展口碑傳傳播產(chǎn)品利利益點(diǎn)點(diǎn)終端服服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)達(dá)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目成成交客客戶統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分分析調(diào)研、、分析析和論論證區(qū)域消消費(fèi)特特征和和習(xí)慣慣營銷活活動(dòng)集集客品牌形形象高高點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)體體驗(yàn)點(diǎn)點(diǎn)客戶原原點(diǎn)----如如何鎖鎖定客客戶？？“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱刀鋒截截客如何鎖鎖定客客戶?客戶在在哪里里？如何實(shí)實(shí)現(xiàn)消消費(fèi)？？如何找找到客客戶？？其他客客戶渠渠道創(chuàng)創(chuàng)新和和拓展展口碑傳傳播產(chǎn)品利利益點(diǎn)點(diǎn)終端服服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)達(dá)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目成成交客客戶統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分分析調(diào)研、、分析析和論論證區(qū)域消消費(fèi)特特征和和習(xí)慣慣營銷活活動(dòng)集集客品牌形形象高高點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)體體驗(yàn)點(diǎn)點(diǎn)客戶原原點(diǎn)----如如何鎖鎖定客客戶？？“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱如何提提升價(jià)價(jià)值?有視覺覺震撼撼性和和價(jià)值值感的的建筑筑立面面改造造、立立體綠綠化樣板體體驗(yàn)，，步步步增值值的看看房通通路設(shè)設(shè)計(jì)全封閉閉智能能化安安全社社區(qū)典典范知名物物管公公司托托管高實(shí)用用性高高觀賞賞性立立體綠綠化現(xiàn)代經(jīng)經(jīng)典的的高價(jià)價(jià)值感感建筑筑立面面公共空空間精精裝修修高增值值酒店店式物物管服服務(wù)軍事化化物管管服務(wù)務(wù)建制制物管增增值產(chǎn)品原原點(diǎn)----如如何提提升價(jià)價(jià)值？？震撼式式銷售售大戶型型“寬寬公館館”包包裝產(chǎn)品附附加值值打造造面積贈(zèng)贈(zèng)送可拆卸卸式凸凸窗“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱3-3規(guī)劃→→戰(zhàn)略略路徑徑線：：皇冠計(jì)計(jì)劃刀鋒模模式策略總總架構(gòu)構(gòu)形象包包裝塑塑品牌牌案場(chǎng)外外刀鋒鋒團(tuán)隊(duì)隊(duì)集客客銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)““真實(shí)實(shí)一刻刻”提升終終端服服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)式式管理理提高現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)協(xié)作逼逼定技技巧示范景景區(qū)形形成情情感震震撼力力案場(chǎng)包包裝形形成視視覺感感染力力全面推推行客客戶管管理法法活動(dòng)營營銷造造影響響戶外形形象形形成領(lǐng)領(lǐng)地歸歸屬力力全面經(jīng)經(jīng)營客客戶感感覺事件營營銷提提升品品牌美美譽(yù)度度活動(dòng)營營銷提提升品品牌影影響力力政府輿輿論提提升品品牌公公信力力業(yè)內(nèi)營營銷提提升口口碑宣宣傳力力大眾媒媒體提提升品品牌知知曉度度主動(dòng)集集客，，變推推銷為為拉銷銷制造更更多的的客戶戶雙向向溝通通形成更更大的的客戶戶全接接觸面面減少廣廣告成成本，，更大大績(jī)效效“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱戰(zhàn)略路路徑-----整體體推盤盤節(jié)奏奏推盤周周期合圍期期強(qiáng)銷期期運(yùn)動(dòng)期期殲滅期期品牌內(nèi)內(nèi)涵延延伸期期價(jià)值訴訴求形象導(dǎo)導(dǎo)入價(jià)值體體驗(yàn)認(rèn)知升升級(jí)價(jià)值挖挖掘?qū)ΠY下下藥價(jià)值提提升美譽(yù)增增加忠誠度度建立立對(duì)接二二標(biāo)段段虛張聲聲勢(shì)震憾登登場(chǎng)焦點(diǎn)運(yùn)運(yùn)動(dòng)尾盤促促銷內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購一標(biāo)段段開盤盤階段目目標(biāo)推盤節(jié)節(jié)奏知名度度建立立價(jià)值認(rèn)認(rèn)同建建立美譽(yù)度度建立立影響度度建立立■整體推推盤節(jié)節(jié)奏采采用多頻次次小盤盤量開盤，，一方方面充充分把把握市市場(chǎng)需需求，，另一一方面面期望望制造造市場(chǎng)場(chǎng)饑渴渴效應(yīng)應(yīng)，不不斷形形成市市場(chǎng)熱熱度，，在上上一期期即將將形成成尾盤盤時(shí)下下一期期順勢(shì)勢(shì)開盤盤。“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱3-4一期開開盤前前客戶戶鎖定定步驟驟：蓄勢(shì)，，贏得得市場(chǎng)場(chǎng)主動(dòng)動(dòng)造勢(shì)，，廣域域鎖定定客戶戶體驗(yàn)，，深度度鎖定定客戶戶氛圍，，激發(fā)發(fā)消費(fèi)費(fèi)欲望望開盤，，轉(zhuǎn)化化購物物熱情情盛大開開盤，，引爆爆市場(chǎng)場(chǎng)促銷優(yōu)優(yōu)惠政政策發(fā)發(fā)布開盤前前1個(gè)個(gè)月左左右內(nèi)內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購樣板景景觀示示范區(qū)區(qū)公開開開盤前前3個(gè)個(gè)月左左右，，產(chǎn)品品解釋釋會(huì)，，正式式蓄水水“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱報(bào)紙、、廣播播、電電視等等業(yè)內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)品論論證、、發(fā)布布、推推介等等媒體新新聞、、政府府言論論等售樓處處內(nèi)外外氛圍圍、銷銷售物物料等等工地/圍墻/導(dǎo)視/樣板板示范區(qū)等“六位一體””的形象包裝裝策略大牌、車身、、戶外引導(dǎo)系系統(tǒng)等品牌形象業(yè)內(nèi)形象公眾形象賣場(chǎng)形象現(xiàn)場(chǎng)形象戶外形象圍繞活動(dòng)展開開產(chǎn)品推介會(huì)軟新聞、公眾眾事件售樓處優(yōu)化增加導(dǎo)視牌、、圍墻改造、、樣板區(qū)工程程進(jìn)度加快市內(nèi)大牌等戶戶外引導(dǎo)增加加3-5整體形象包裝裝策略“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱VI系統(tǒng)規(guī)劃劃基礎(chǔ)部分應(yīng)用部分車身廣告（往往邵伯、丁伙伙等鎮(zhèn)的車））、圍墻、道道旗、燈箱等等銷售中心掛旗旗、形象墻、、太陽傘等服裝、工作牌牌、名片等信封、信紙、、檔案袋、手手拎袋、紙杯杯、禮品、邀邀請(qǐng)函等售樓處室內(nèi)功功能牌、看房房通道導(dǎo)視牌牌、樣板間戶戶型介紹、火炬形精神堡堡壘等形象導(dǎo)視道具廣告包裝項(xiàng)目標(biāo)志LOGO標(biāo)志變體設(shè)計(jì)計(jì)標(biāo)志組合規(guī)范范標(biāo)準(zhǔn)色/主色色/輔助色規(guī)標(biāo)準(zhǔn)字范組組合“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱物料制作規(guī)劃劃及節(jié)奏工地形象案場(chǎng)形象道具物料長(zhǎng)效廣告時(shí)效廣告進(jìn)駐期導(dǎo)入期蓄水期開盤期強(qiáng)銷期運(yùn)動(dòng)期尾盤期戶外大牌公交車身道旗售樓處門頭等形象圍墻指示大牌形象類的布幔條幅樓書戶型圖置業(yè)計(jì)劃表手拎袋禮品等名片胸牌室內(nèi)主形象墻吊旗等促銷認(rèn)購類的展架廣告畫面沙盤戶型等促銷類的布幔條幅促銷類的布幔條幅促銷類的布幔條幅促銷禮品海報(bào)DM電視廣告宣傳車報(bào)廣短信海報(bào)DM電視廣告宣傳車報(bào)廣短信過街橫幅過街橫幅DM階段開工宣傳“蕭縣石榴園地塊”策劃總綱9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:23:5815:23:5815:2312/8/20223:23:58PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:23:5815:23Dec-2208-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:23:5815:23:5815:23Thursday,December8,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:23:5815:23:58December8,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。08十二月月20223:23:58下午15:23:5812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月223:23下下午午12月月-2215:23December8,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/815:23:5815:23:5808December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，