RFQ報(bào)價(jià)技巧課件

成交絕對(duì)有原因凱伊整理RFQ報(bào)價(jià)技巧一、報(bào)價(jià)時(shí)間二、報(bào)價(jià)標(biāo)題三、產(chǎn)品圖片四、產(chǎn)品價(jià)格五、導(dǎo)入產(chǎn)品信息六、向買家提問(wèn)七、買家分析八、產(chǎn)品附件RFQ報(bào)價(jià)技巧主要解答如何專業(yè)的填寫(xiě)報(bào)價(jià)單才能吸引買家回復(fù)？一、報(bào)價(jià)時(shí)間：

第一時(shí)間報(bào)價(jià)：

時(shí)間是最重要的，咱的報(bào)價(jià)上去到客戶郵箱是什么樣子我不知道，但是咱收到客戶的RFQ回復(fù)也是這樣子，我猜測(cè)客戶也是這個(gè)樣子，所以不管你的報(bào)價(jià)多精美，價(jià)格多誘人，都沒(méi)用啦。所以勝出的就是報(bào)價(jià)早的嗎，最早解決客戶需求的人。

下班前及時(shí)查看報(bào)價(jià)：

我每次報(bào)價(jià)的時(shí)候都發(fā)現(xiàn)，我同事都已經(jīng)在昨天晚上報(bào)價(jià)完了。我已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了。所以我才建議下班前查看一下。三、產(chǎn)品圖片：

根據(jù)客戶的詢盤(pán)內(nèi)容和標(biāo)題，要找到比較對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品圖。報(bào)價(jià)時(shí)如果有細(xì)節(jié)圖也可以附加上去。我記得有一個(gè)客戶附了一張比較不清晰的圖片做參考，通過(guò)分析，我也知道客戶要什么了，報(bào)價(jià)時(shí)就附上一張相似的產(chǎn)品主圖，附件上附加了同一系列其他顏色印刷的，結(jié)果客戶主動(dòng)就聯(lián)系我了，還說(shuō)比較信任我能做他想要的。（事實(shí)上對(duì)于定制產(chǎn)品，即使你沒(méi)有類似的，也要盡力去網(wǎng)站搜索，找到比較符合客戶需求的圖片來(lái)報(bào)價(jià)）

四、產(chǎn)品價(jià)格：

誠(chéng)信報(bào)價(jià)，忌過(guò)高或過(guò)低：價(jià)格盡量適中或者更低，千萬(wàn)不要給太低的價(jià)格，不然客戶反過(guò)來(lái)問(wèn)你的時(shí)候，你這個(gè)價(jià)格做不了這個(gè)時(shí)候你就要找出很多理由來(lái)說(shuō)服了。季節(jié)性的產(chǎn)品根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣珌?lái)報(bào)價(jià)當(dāng)時(shí)他發(fā)了條RFQ大概意思是需要采購(gòu)防滑卡車鏈，因?yàn)榉阑钠贩N繁多，適用車型各不同，于是我根據(jù)烏克蘭的天氣情況（10月份的時(shí)候那邊也在慢慢進(jìn)入冬季）推薦了一款銷量比較好，交期比較短，適用輪胎范圍具體的的兩種規(guī)格（squarewire&roundwire）emgergencychain給他參考，并且我還告訴他卡扣有方形和圓形區(qū)分，叫他選擇。當(dāng)然不能忘記郵件把這重復(fù)發(fā)一次。4天后，我收到了客人的付款報(bào)價(jià)原則：方便留給買家，麻煩留給自己我當(dāng)初給客人留言說(shuō)了我們兩款產(chǎn)品所能做到的價(jià)格，價(jià)格不同的原因，也分別將總價(jià)報(bào)了上去。客人需求的產(chǎn)品和數(shù)量很明確，此款產(chǎn)品我們有兩種質(zhì)量，所以我當(dāng)時(shí)直接分別報(bào)的兩款產(chǎn)品的總價(jià)（產(chǎn)品價(jià)格+運(yùn)費(fèi)）。我想客人之所以對(duì)我的報(bào)價(jià)感情趣，很大原因是我把他需要的最好價(jià)格包含運(yùn)費(fèi)分別給了他，而不是像其他人一樣報(bào)一個(gè)單價(jià)，然后慢慢和客人談運(yùn)費(fèi)，這樣浪費(fèi)他的時(shí)間，也浪費(fèi)你的時(shí)間。所以遇到數(shù)量就只有幾百pcs的，我們直接可以報(bào)總價(jià)，如果你有AB款產(chǎn)品CD種運(yùn)費(fèi)，最好在報(bào)RFQ的時(shí)候4種選擇方法全部報(bào)出來(lái)（A+CA+DB+CB+D）

五、導(dǎo)入產(chǎn)品信息：在回復(fù)報(bào)價(jià)中有一個(gè)“http://從我的企業(yè)網(wǎng)站導(dǎo)入產(chǎn)品信息”很多人會(huì)選擇這個(gè)，的確這個(gè)非常省事。但是一定要注意產(chǎn)品細(xì)節(jié)問(wèn)題，第一，你選擇的圖片要跟客戶給的資料相符，能讓客戶感覺(jué)你網(wǎng)站上的圖片除了印刷圖案其他的都跟客戶的一樣！那客戶肯定相信你們是有能力做這個(gè)產(chǎn)品的。第二，如果是客戶給了具體尺寸，數(shù)量，材質(zhì)等等。而你導(dǎo)入的產(chǎn)品信息還是按照自己網(wǎng)站上的來(lái)，那真是驢唇不對(duì)馬嘴了。圖片你可以按照你的來(lái)，但是尺寸等相關(guān)要求一定要改過(guò)來(lái)，不然客戶給了你尺寸，你卻還套用自己的尺寸的價(jià)格，那這個(gè)報(bào)價(jià)真是沒(méi)有意義了。產(chǎn)品細(xì)節(jié)方面最好是分條列明，簡(jiǎn)單明了。

六、向買家提問(wèn)

介紹自己：

這個(gè)內(nèi)容可以是一兩句話介紹自己，一兩個(gè)問(wèn)題。最好都是短句（我現(xiàn)在寫(xiě)郵件也是按照這個(gè)原理，能短不長(zhǎng)。）也是要簡(jiǎn)單明了?？蛻魶](méi)有那么多時(shí)間去回答所有人的問(wèn)題。現(xiàn)在不可以加上公司網(wǎng)址和郵箱了。但是我會(huì)加上自己的公司名字和skype；

專業(yè)提問(wèn)：

報(bào)價(jià)時(shí)如果只介紹一下公司和自己（一般1-2句帶過(guò)），模板式的報(bào)價(jià)不容易吸引客戶。像我們定制的產(chǎn)品，多會(huì)問(wèn)材質(zhì)，印色，尺寸，工藝等。但也要多做建議，一味問(wèn)客戶，客戶不清楚的可能會(huì)煩躁。自己有圖片說(shuō)明的都可以附加上去，增加你的報(bào)價(jià)質(zhì)量。還有分享說(shuō)在報(bào)價(jià)中留自己的skype，我覺(jué)得也很有用，我就要3個(gè)客戶是直接加我跟我談細(xì)節(jié)的。

優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)：

在推薦產(chǎn)品時(shí)，如果這個(gè)國(guó)家有買過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的，可以說(shuō)你們本國(guó)的人有誰(shuí)買過(guò)，一直用著，用在哪些方面，針對(duì)性的提出一些建議性的營(yíng)銷策略給客戶。讓客戶能夠放心的購(gòu)買產(chǎn)品。

在我最初接觸RFQ的時(shí)候，我總是花費(fèi)很多時(shí)間在“向買家描述”那里，寫(xiě)一大推話，但是反饋率很低，吃力不討好。后來(lái)經(jīng)過(guò)反思，我覺(jué)得說(shuō)得啰嗦都是徒勞，直接開(kāi)門(mén)見(jiàn)山告訴客戶，你收到他的RFQ詢盤(pán)了，你可以提供該產(chǎn)品，該產(chǎn)品曾經(jīng)出口到某些國(guó)家，然后懇請(qǐng)查收?qǐng)?bào)價(jià)表。就這樣，soeasy

買家需求分析---分析買家需求針對(duì)性回復(fù)我再次分析了客人沒(méi)有回復(fù)的原因：報(bào)價(jià)太籠統(tǒng)?。?！客人要的是套裝，而我只給了一個(gè)價(jià)格，想好了要分幾種套件價(jià)格報(bào)，我列了10種客人客人最可能想要的價(jià)格和種類。客人有回復(fù)了，很具體。他列了他想要的幾種型號(hào)，90%的是我之前列給他的產(chǎn)品，另外還加了幾款，沒(méi)關(guān)系，這些我們都能提供的太好了，我按客人的要求再次報(bào)價(jià)提交?？墒沁^(guò)了2天都沒(méi)有沒(méi)有客人回復(fù)，我也開(kāi)始急了，再次給客人回信問(wèn)RFQ上的留言報(bào)價(jià)有沒(méi)有收到。很快有回復(fù)，客人問(wèn)"PaymentcanbemadethroughPayPal.Doesthataffectcost?"原來(lái)是糾結(jié)在付款渠道上面。還是沒(méi)有問(wèn)題，我們可以提供paypal賬號(hào)，可能客戶是paypal新手，于是我詳細(xì)解釋了paypal的相關(guān)條款，特別分析了paypal對(duì)買家有利的一面。就在我覺(jué)得這個(gè)單子快要搞定的時(shí)候，客人RFQ里留言了：“Thanksforthereply.Iamnolongerinneediflights”，這不是給我潑冷水嗎？怎么辦？客人在RFQ里發(fā)詢盤(pán)肯定是有需求的，怎么說(shuō)不要了呢？這是客人不想和你成交的借口?。?！客人肯定是找到了更好的賣家。怎么挽回客人的心？我們又有哪些優(yōu)勢(shì)，客人需要哪些亮點(diǎn)？我再次查看了阿里后臺(tái)客戶的背景分析，客人加入阿里的時(shí)間不長(zhǎng)，詢盤(pán)記錄不多，要的產(chǎn)品數(shù)量也不大。他可能是零售商！?。‘a(chǎn)品直接賣給他的終端客戶的。包裝！包裝，這是我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。我們的產(chǎn)品包裝是彩盒的中性包裝，可以直接在商店的賣！?。∮辛诉@個(gè)賣點(diǎn)可以找到再次聯(lián)系客戶的理由。還是用郵件告訴了客人我們的優(yōu)勢(shì)，幫他分析他們國(guó)家的市場(chǎng)行情和產(chǎn)品方案。客人最終回復(fù)了：Yesthat'swhatIwanted，Ihavelookedatyourofferandamevaluatingyours