藥品銷售四月份工作總結(jié)

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藥品銷售四月份工作總結(jié)

福特首位全球營銷總監(jiān)諾瓦爾.霍金斯曾說過，銷售，一份僅次于總統(tǒng)的宏偉職業(yè)!這足以說明銷售的意義。我雖然沒有覺得銷售的意義如此深遠(yuǎn)，但我心中的銷售員在公司是個什么角色，

一、我先講幾個故事。

我曾在中國航油某省陸地石油公司任職。原先的航油業(yè)務(wù)在油庫安好、油品安好、人員安好的根基上，主要業(yè)務(wù)就是為飛機(jī)，為地面特種車輛加油。航油的領(lǐng)導(dǎo)、職工根本上都是技術(shù)型出身，他們的職責(zé)第一是安好，其次還是安好。后來隨著航油集團(tuán)公司汽柴油成品油和相關(guān)石化產(chǎn)品貿(mào)易業(yè)務(wù)的開展，成立了陸地石油公司，陸地石油公司的一批領(lǐng)導(dǎo)和員工身懷新的夢想和熱心站在了陸地公司的崗位上，這對于原先的航油和航油人來說，是一個新領(lǐng)域、新課題，就像是其次次創(chuàng)業(yè)。由于原有航油的國有化管理體制思想和工作方法的根深蒂固，陸地石油公司成立后，籌劃經(jīng)濟(jì)的理念不能完全拋棄，導(dǎo)致上游油源購買不穩(wěn)定，成品油遲遲進(jìn)不來，油庫空空，好輕易跑煉廠把上游油源渠道建立起來，油品購買回來了，但是由于大家沒有成品油的銷售理念和閱歷，油品銷售不出去，經(jīng)營狀況一向不佳，每月的固定籌劃來油后進(jìn)不了庫，油庫憋罐，專用線上槽車卸不了油，自備車返空不走，連續(xù)兩個月，剛剛建立起來的煉廠關(guān)系又中段了，陸地公司經(jīng)營不善，連續(xù)虧損。在這個困惑時期，終究公司來了一位原先

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從事營銷工作的總部營銷部副部長做公司經(jīng)理。他到任后，內(nèi)部抓全面安好管理，積極向總公司申請借貸資金，保證購買及公司運(yùn)營資金充沛;外跑煉廠，重辟上游油源，重視購買籌劃合理，籌劃與庫存通明、有科學(xué)的預(yù)見性;提倡全員營銷、制訂新的營銷鼓舞方案雇用、成立、培訓(xùn)專業(yè)銷售隊(duì)伍，營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道全省撒開。加強(qiáng)油庫和加油站的收購、租賃和新建工作。終究在新的總經(jīng)理率領(lǐng)下，陸地公司逐漸開頭了新的氣息，并且很快批發(fā)零售工作有了起色，銷售任務(wù)月月超額完成，油源購買籌劃順?biāo)炫e行，安好工作絲毫沒有漏洞，公司在總經(jīng)理到來的第一個年度里便扭虧為盈，公司的整體工作進(jìn)入正?；壍?。這就是銷售，切實(shí)點(diǎn)說，是營銷工作的重要性，營銷工作的全面定位。

再有一個例子，**品牌白家電和黑電產(chǎn)業(yè)剝離后，白家電事業(yè)部下，生產(chǎn)廠家、營銷渠道獨(dú)立，**品牌白家電依靠強(qiáng)勢黑電的渠道、業(yè)務(wù)的輕松日子終結(jié)了，隨之而來的是，白家電的產(chǎn)品質(zhì)量、領(lǐng)先技術(shù)、品牌力度等等缺陷一下子凸顯出來。各省級銷售部任務(wù)月月低迷，市場工作進(jìn)展不了，回款比原先下降很大。某省級銷售部的業(yè)績更是月月下滑，在全國26個省級銷售部中，名列倒數(shù)第一。總部經(jīng)過全面考察，提升一位才能對比強(qiáng)的地市級辦事處經(jīng)理，結(jié)合多年的業(yè)績和營銷方法、經(jīng)過沙盤演練，360度訪談考察后，正式承擔(dān)該省級銷售部經(jīng)理。一位從事銷售工作的辦事處經(jīng)理上任銷售部經(jīng)理后，全面更換自己的經(jīng)營理念，從財(cái)務(wù)、市場、籌劃、售后、銷售、行政人事六大方面全面抓起，市場部加強(qiáng)市場推廣、促銷活動力度，終端銷售

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培訓(xùn)、賞賜力度，對外橫向聯(lián)系王牌電視、與彩電、小家電、空調(diào)、手機(jī)等各分公司或銷售部市場部聯(lián)合整合市場資源做促銷、推廣活動，并首家告成開發(fā)家電行業(yè)以舊換新活動;財(cái)務(wù)上嚴(yán)格回款制度，現(xiàn)款現(xiàn)貨、月對賬嚴(yán)防呆賬壞賬;銷售上加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員考核、月例會各辦事處、業(yè)務(wù)員充分議論、分析業(yè)態(tài)狀況、細(xì)化到客戶分析、制訂與總結(jié);籌劃上充分分析各區(qū)域銷售特點(diǎn)，針對性做好備貨、出貨籌劃，產(chǎn)品性能分析，加強(qiáng)物流流通監(jiān)管，為業(yè)務(wù)做好后勤服務(wù);售后緊抓提升響應(yīng)速度的主線，提升服務(wù)水平;銷售部經(jīng)理根據(jù)一線市場反應(yīng)回來的信息，組織各部門主管分析議論，生動制訂各種營銷方案。經(jīng)過銷售部全體員工同心同德努力奮斗，該銷售部所轄區(qū)域市場逐步好轉(zhuǎn)，銷售上升，回款在全國各銷售部中名列前茅，當(dāng)年末，全國任務(wù)完成率排名全國其次。在各家電公司和省級、地區(qū)級銷售部，總經(jīng)理一般都是銷售出身的，一向做到負(fù)責(zé)整個公司。

在工程工程中，銷售是屬于工程經(jīng)理直接負(fù)責(zé)的，而為了做好一個工程工程，換句話說為了銷售好這個工程，作為工程經(jīng)理就要從前期工程信息的獲得，和甲方人員更加是負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理的有效溝通，設(shè)計(jì)方案交流，投標(biāo)工作，工程報(bào)價協(xié)商，簽署技術(shù)協(xié)議、商務(wù)洽談，設(shè)備制作進(jìn)度安置、跟蹤，現(xiàn)場安裝、調(diào)試、試車，回款，售后服務(wù)全面熟諳、負(fù)責(zé)，根本上實(shí)行的是工程經(jīng)理負(fù)責(zé)制。在這其中，銷售員或者工程經(jīng)理要對公司產(chǎn)品、技術(shù)方案、對方工程都要有所了解，或者熟諳，商務(wù)工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、熱心得體，雙方協(xié)議、合同如何簽訂的縝密完整，這都是銷售人員的工作。你所面對的是業(yè)主的總經(jīng)理，

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技術(shù)部門甚至是設(shè)計(jì)院的權(quán)威，你是代表公司，與他們做商務(wù)洽談、心理周旋、技術(shù)交流，所以你要對自己的定位確定要高。

從以上兩個事例，我認(rèn)為銷售的定位已經(jīng)不再是簡樸的銷售，而是充分挖掘、整合、運(yùn)用手中的資源，這些資源包括上級、下級、橫向、縱向、內(nèi)部、外部，調(diào)動企業(yè)全員甚至必要時調(diào)動董事長的氣力，統(tǒng)籌好籌劃物流、財(cái)務(wù)安好等各方面因素，將各個零散的部門氣力統(tǒng)一調(diào)動起來，全面服務(wù)于銷售，而企業(yè)里唯獨(dú)只有銷售崗位能考慮到、做到這么全面，否那么這個銷售員不是一個合格優(yōu)秀的、具備較高綜合素質(zhì)的銷售人員，但凡能具備這些統(tǒng)籌才能的銷售人員，就具備了做工程經(jīng)理，甚至是總經(jīng)理的根本理念和素質(zhì)。

被譽(yù)為華人管理教導(dǎo)第一人的余世維博士在南京郵電的講座中曾這么說過，現(xiàn)代企業(yè)的競爭實(shí)質(zhì)上就是銷售的競爭，而不是技術(shù)，即使你的技術(shù)再有優(yōu)勢，但你銷售不出產(chǎn)品，你的企業(yè)就沒有生存的意義。這就是銷售的重要性，這就是銷售的定位。

二、假設(shè)說以上是自己的高位定位，那千里之行，始于足下，自己應(yīng)如何來從小事做起呢?

我們經(jīng)常說到學(xué)習(xí)，那我現(xiàn)在來向大街上買耗子藥的學(xué)習(xí)，看看我們的一致點(diǎn)在哪兒呢?

1、敬業(yè)精神。賣耗子藥不管春夏秋冬、刮風(fēng)下雨，堅(jiān)持徒步、風(fēng)塵仆仆，渴了，腰間有水壺、餓了背包里有干糧，雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找個破地方睡一覺。業(yè)務(wù)員同樣，一年四季，有時候過年過節(jié)都不能回家與家人摯友聚合，但是勤奮的業(yè)務(wù)員只要看到自

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己超額完成的任務(wù)，心中的成就感遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的辛

苦，業(yè)績就仿佛是自己撫養(yǎng)的孩子，歷數(shù)業(yè)績，仿佛歷數(shù)自己孩子領(lǐng)會、細(xì)致、興奮。天底下每一個業(yè)務(wù)員都一樣，只要能完成任務(wù)或超額完成任務(wù)，不惜放棄自己的私人時間。

2、純熟的專業(yè)學(xué)識。買耗子藥的對自己的產(chǎn)品確定很熟諳，并且堪稱是這個行當(dāng)?shù)膶＜?。那我們呢，我們也確定是這個行當(dāng)?shù)膶＜摇?/p>

3、精細(xì)化耕作。賣耗子藥不管刮風(fēng)下雨，根本上沒有休息的時候，走街串巷，挨著街道一條街道一條街道地掃街。我們業(yè)務(wù)員呢?不管是做哪行銷售的業(yè)務(wù)員，家電、打扮品、農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥、it，還是做工程工程，我們除了一條街一條街地掃，甚至是拿著全國行政地圖猶如作戰(zhàn)地圖，一片一片過。譬如我體驗(yàn)過家電企業(yè)的銷售會議，各個辦事處經(jīng)理每次回到公司開會，總是在ppt中開啟一個自己區(qū)域的行政圖，將自己區(qū)域的行政處境、經(jīng)銷商處境結(jié)合起來做分析、匯報(bào)。在it行業(yè)也一樣?，F(xiàn)在做工程工程，亦然，每個老總或者辦公室的墻上都掛著一副作戰(zhàn)地圖，上面不僅把紅旗插在了公司在某地區(qū)的告成業(yè)績，而且圈點(diǎn)出競爭對手的工程處境，還有自己接下來打定攻克的工程，以及潛在的工程處境。這些都是精細(xì)化管理的表達(dá)。

4、提防宣傳。買耗子藥不管走到哪里手里都敲著一個竹板，口中念念有詞，干脆亮堂。而我們也一致，譬如格力空調(diào)，好空調(diào)格力造等等。

5、在適合的時候說適合的話。買耗子藥的人別看一臉粗相，但他十足是見什么人說什么話，男的、女的、老的、少的，他們可是閱

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人多數(shù)啊。我們業(yè)務(wù)員同樣是這樣，每天頻頻變幻自己的角色。

6、裝備齊全。買耗子藥的，身上可謂是五花八門要什么有什么。我們業(yè)務(wù)更是這樣，名片、電腦、u盤、數(shù)碼相機(jī)、筆記本、各類辦公用品(筆、尺子、鉛筆、橡皮、尺子)、樣本、業(yè)績、公司資質(zhì)、計(jì)算器、，這些務(wù)必的辦公用品一應(yīng)俱全，甚至水杯、電池、職業(yè)服裝、藥品等生活用品，我們身上真是大全啊。

所以我覺得假使是一個業(yè)務(wù)新手，那你就看看街邊的賣耗子的人吧。我們有時候要像賣耗子一樣打定齊全裝備，學(xué)習(xí)好自己的產(chǎn)品，一路走一路大膽地叫賣，去精耕細(xì)作吧，相信通過努力，你會得到回報(bào)。但是告成有手段，失敗必有理由。

【范文二】

一、目前的醫(yī)藥形勢

1現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種理由阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來，可能再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個品種也中標(biāo)，而且價錢比省屬的少，雖說處境差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其理由，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

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3、在各地的投標(biāo)報(bào)價中，由于醫(yī)藥閱歷上缺乏，導(dǎo)致落標(biāo)的處境時常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥學(xué)識，投標(biāo)報(bào)價時會盡量做足工課，提高自已的報(bào)價水平，來確保順?biāo)焱瓿伞?/p>

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們精心去查看和挖掘，話題的切入點(diǎn)是很輕易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順?biāo)?，必竟在沒有中標(biāo)的處境下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體處境

隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐步加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐步鞏固，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進(jìn)一步操縱，大量限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，報(bào)價**元，****報(bào)價**元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價品種，只要所報(bào)的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進(jìn)兩個規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的**地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售處境也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要理由有幾點(diǎn)

1、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨缶駬癞a(chǎn)品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

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3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。

4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能實(shí)時到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不成耐，這種處境應(yīng)制止。

5、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底

6、代理商需求裁減，大片面找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。

7、有需求的代理商不能實(shí)時找到，代理商對產(chǎn)品更加慬慎

我覺得在明年，理應(yīng)有針對性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司舉行細(xì)致走訪，了解客戶的需求，制訂籌劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。

在此，提出對明年的銷售建議

1、應(yīng)制止服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

2、制止發(fā)貨不實(shí)時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。

3、價格并不統(tǒng)一，理應(yīng)有省、市、縣的梯度價。

4、稅票不實(shí)時。

5、哪個區(qū)分給了誰就理應(yīng)讓這個經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。

在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷根基上再大力度的加

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大網(wǎng)絡(luò)營銷模式，終究現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個銷售平臺籠罩面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商探索藥品經(jīng)營不再是單獨(dú)靠以前加入各地的藥交會探索產(chǎn)品了，(就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現(xiàn)在的人越來越少)，加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人逐漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，逐漸向網(wǎng)絡(luò)靠攏，由于網(wǎng)絡(luò)給他們帶來便當(dāng)，快捷，而且本金低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的