ERP WORLD銷售話術(shù)寶典

26/26ERPWORLD銷售話術(shù)集錦銷售話術(shù)系列之一:銷售關(guān)鍵詞:關(guān)鍵用戶關(guān)鍵作用能力責(zé)任專業(yè)背景關(guān)鍵用戶發(fā)揮關(guān)鍵作用ERP實(shí)施要倚重關(guān)鍵用戶ERP實(shí)施涉及到企業(yè)管理中的各個(gè)方面，而ERP項(xiàng)目實(shí)施成效往往表現(xiàn)在提高信息和技術(shù)的集成度、準(zhǔn)確度、及時(shí)性和流程規(guī)范性等難以量化的效益方面，如何通過更有效的項(xiàng)目管理，提高ERP項(xiàng)目的實(shí)施質(zhì)量，便成為一個(gè)十分重要的課題。在解決了前期的系統(tǒng)規(guī)劃、需求分析以及產(chǎn)品選型等問題之后，實(shí)施過程中的流程管理、人力調(diào)配、資源協(xié)調(diào)等諸多環(huán)節(jié)都將影響ERP實(shí)施的效果。但是，從眾多企業(yè)實(shí)施ERP的經(jīng)驗(yàn)來看，“關(guān)鍵用戶”（KeyUser）在ERP實(shí)施過程中發(fā)揮著重要的作用！而經(jīng)過多年企業(yè)實(shí)施ERP項(xiàng)目的調(diào)查研究后，中國人民大學(xué)管理學(xué)院副院長毛基業(yè)教授在日前舉辦的“ERPWORLD2007世界級制造”中國ERP行業(yè)峰會(huì)上，重申了“關(guān)鍵用戶”在ERP實(shí)施過程中扮演的重要角色。他指出：關(guān)鍵用戶既不是ERP實(shí)施技術(shù)層面的管理者，也沒有扮演實(shí)施應(yīng)用咨詢顧問的角色，而是實(shí)施顧問和企業(yè)之間的關(guān)鍵性橋梁以及企業(yè)上下級、部門領(lǐng)導(dǎo)與企業(yè)更高層之間的橋梁。毛基業(yè)認(rèn)為，通過關(guān)鍵用戶，實(shí)施顧問的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、軟件經(jīng)驗(yàn)、流程經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)最佳實(shí)踐都將迅速轉(zhuǎn)換到企業(yè)實(shí)施當(dāng)中，同時(shí)也保證了ERP實(shí)施團(tuán)隊(duì)在企業(yè)內(nèi)部能夠進(jìn)行有效的知識轉(zhuǎn)移、流程管控以及信息溝通等。作為“企業(yè)代表”的關(guān)鍵用戶，由于擁有專業(yè)背景，熟悉企業(yè)文化和業(yè)務(wù)內(nèi)容以及企業(yè)的管理風(fēng)格，能夠更好的來實(shí)現(xiàn)ERP實(shí)施顧問與企業(yè)的對接。在項(xiàng)目實(shí)施的過程中，關(guān)鍵用戶也會(huì)更好的理解ERP軟件以及項(xiàng)目實(shí)施方法。在充分掌握了ERP實(shí)施的核心應(yīng)用之后，與實(shí)施顧問的反復(fù)論證，從而確定適合于企業(yè)的ERP解決方案，在滿足既定管理需求和項(xiàng)目目標(biāo)的前提下，使客戶化開發(fā)工作量和項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)降到最低。在ERP實(shí)施過程中，企業(yè)的個(gè)性化要求，通常是工作量較大或?qū)嵤╋L(fēng)險(xiǎn)較高的環(huán)節(jié)。由于關(guān)鍵客戶更能深刻理解和體會(huì)項(xiàng)目目標(biāo)與管理需求，對于其它用戶對實(shí)施結(jié)果的接受程度也具有發(fā)言權(quán)。因此，在ERP項(xiàng)目實(shí)施的各種角色中，關(guān)鍵用戶可以說是決定客戶化開發(fā)工作量和項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的最重要人員，其觀點(diǎn)和決定在很大程度上代表了企業(yè)，因而對項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)程和實(shí)施效果都將產(chǎn)生重要的實(shí)質(zhì)性影響。關(guān)鍵用戶的這種重要作用要求對其人選上有著非常高的要求。毛基業(yè)強(qiáng)調(diào)，除了擁有豐富的專業(yè)背景，熟悉企業(yè)的運(yùn)作流程，掌握企業(yè)管理風(fēng)格，以及優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作精神和全局觀之外，關(guān)鍵用戶人在責(zé)任心和學(xué)習(xí)能力方面的要求也最為突出，同時(shí)最為關(guān)鍵。銷售話術(shù)系列之二:銷售關(guān)鍵詞:ERP一二三步驟標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施上ERP莫論“一二三”作為企業(yè)管理信息化進(jìn)程中重要的一項(xiàng)內(nèi)容，ERP系統(tǒng)正逐步在企業(yè)中得到廣泛應(yīng)用。但是中國的ERP應(yīng)用總體仍處于培育階段、市場處于不成熟時(shí)期，這直接導(dǎo)致了整個(gè)ERP行業(yè)應(yīng)用的復(fù)雜性，尤其是面對不同行業(yè)，企業(yè)的經(jīng)營重點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)有著很大的不同，使得ERP在實(shí)際應(yīng)用中所表現(xiàn)出的直接效能與價(jià)值有很大的差異。對此，ERP專家陳啟申在日前由神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司承辦的“ERPWORLD2007世界級制造”中國ERP行業(yè)峰會(huì)上指出，應(yīng)用ERP的關(guān)鍵在于能否解決企業(yè)的實(shí)際問題，企業(yè)不能為了ERP而上ERP。他認(rèn)為，企業(yè)必須明確自身面臨的信息化需求，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀來有選擇地實(shí)施ERP系統(tǒng)，而不是盲目地根據(jù)廠商提供的“ERP一二三”的方法來構(gòu)建企業(yè)的信息化管理系統(tǒng)。所謂的“ERP一二三”，是用友在2006年針對制造企業(yè)的信息化建設(shè)提出的概念，“ERP一”是指財(cái)務(wù)和進(jìn)銷存模塊，“ERP二”是在“ERP一”的基礎(chǔ)上增加物料清單、生產(chǎn)計(jì)劃等模塊，“ERP三”是在“ERP二”的基礎(chǔ)上增加車間管理、成本管理、管理會(huì)計(jì)等模塊，從而全面實(shí)施ERP系統(tǒng)。陳啟申表示，上ERP主要是為了解決傳統(tǒng)手工管理模式背景下的企業(yè)管理問題。這并不是說“ERP一二三”是一個(gè)錯(cuò)誤地指導(dǎo)企業(yè)實(shí)施信息化的思想體系，但由于制造業(yè)企業(yè)存在的問題千差萬別，一個(gè)企業(yè)哪個(gè)方面有問題，就應(yīng)該上相應(yīng)的ERP模塊，這樣才能在控制成本的前提下有針對性地快速解決問題。讓所有企業(yè)都沿襲一、二、三的步驟來實(shí)施ERP是不現(xiàn)實(shí)且不合理的。而實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化是神州數(shù)碼ERP一直堅(jiān)持的原則，按照標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)程去推進(jìn)，而標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施的前題就是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，這樣在實(shí)施過程中不需過多的定制開發(fā)，而是通過流程優(yōu)化和參數(shù)設(shè)置來實(shí)現(xiàn)客戶的個(gè)性化需求，而且在推薦產(chǎn)品的過程中，神州數(shù)碼ERP不會(huì)主動(dòng)推介一些新且應(yīng)用不成熟的技術(shù)，而是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的適用性，這也正是一直以來神州數(shù)碼ERP實(shí)施成功率較高的主要原因。除此之外，ERP應(yīng)用目標(biāo)的量化也是陳啟申強(qiáng)調(diào)的。雖然量化目標(biāo)有一定的難度，但這是科學(xué)失言應(yīng)用ERP的關(guān)鍵所在。ERP專家金達(dá)仁也認(rèn)為，量化ERP的應(yīng)用目標(biāo)就是通過深入應(yīng)用ERP，推動(dòng)一些能夠反映企業(yè)管理效率、生產(chǎn)率和競爭力的關(guān)鍵指標(biāo)得到較大的改進(jìn)和提高。如：市場預(yù)測準(zhǔn)確率、銷售訂單準(zhǔn)確率、生產(chǎn)計(jì)劃準(zhǔn)確率、成本費(fèi)用利潤率、全員勞動(dòng)生產(chǎn)率、投資回收期等等。量化目標(biāo)使企業(yè)的ERP實(shí)施有了更加清晰的方向和明確的目標(biāo)，通過用一定的標(biāo)準(zhǔn)來衡量實(shí)施效果，從而使得ERP更有針對性的深入應(yīng)用。銷售話術(shù)系列之三:銷售關(guān)鍵詞:供應(yīng)鏈協(xié)同供應(yīng)鏈管理技術(shù)協(xié)同深度應(yīng)用應(yīng)用五層次供應(yīng)鏈協(xié)同挑戰(zhàn)中國制造企業(yè)需要高速公路而不是更多倉庫供應(yīng)鏈協(xié)同是指供應(yīng)鏈上的各企業(yè)為了提高整體供應(yīng)鏈的效率和競爭力而進(jìn)行的協(xié)調(diào)努力。供應(yīng)鏈上各企業(yè)通過公司協(xié)議或聯(lián)合組織等方式結(jié)成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)式的聯(lián)合體，在這個(gè)協(xié)同網(wǎng)絡(luò)中，供應(yīng)商、制造商、分銷商和客戶都可以動(dòng)態(tài)的共享信息，緊密協(xié)作，向共同的目標(biāo)發(fā)展。供應(yīng)鏈協(xié)同，要求節(jié)點(diǎn)企業(yè)基于技術(shù)和Internet的信息共享和知識創(chuàng)新成果共享，要求節(jié)點(diǎn)企業(yè)樹立共贏的意識，合作伙伴在信任、承諾和彈性協(xié)議的基礎(chǔ)上進(jìn)行合作，同時(shí)也要求對供應(yīng)鏈的重新整合。北京新華信管理顧問有限公司副總裁吳鏑認(rèn)為，基于競爭環(huán)境的企業(yè)供應(yīng)鏈協(xié)同，關(guān)鍵是建立暢通的協(xié)同通道，就猶如需要順暢的高速公路一樣。特別是對于制造企業(yè)而言，對產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效的整合，信息共享、利益風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，而不是需要更多的倉庫。供應(yīng)鏈管理是制造業(yè)企業(yè)所必須面臨的問題，它不僅僅降低了企業(yè)的運(yùn)營成本，更重要的是提高了企業(yè)的經(jīng)營效益。而在競爭加劇的情況下，供應(yīng)鏈的協(xié)同管理更是制造型企業(yè)亟待解決的難題。有效的整合企業(yè)內(nèi)、外部供應(yīng)鏈資源，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)同，才能更有效的提升企業(yè)對市場需求的快速反應(yīng)能力，從而提高企業(yè)的競爭力。技術(shù)協(xié)同推動(dòng)制造業(yè)深度信息化從供應(yīng)鏈協(xié)同的內(nèi)容來看，主要包括戰(zhàn)略協(xié)同、策略協(xié)同和技術(shù)協(xié)同，而對于制造業(yè)而言，戰(zhàn)略協(xié)同和策略協(xié)同更多的是如何將現(xiàn)有資源的有效整合以及在各部門之間形成有效的管理機(jī)制，而在技術(shù)層面，以流程管理為核心的ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）系統(tǒng)應(yīng)用，成為內(nèi)部協(xié)同的關(guān)鍵所在。從ERP應(yīng)用的程度和實(shí)施情況來看，中山大學(xué)管理學(xué)院副院長謝康教授將ERP在制造業(yè)的應(yīng)用深度劃分了5個(gè)等級：第一級是孤島，在這種情況，信息共享的通路是封閉的，企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門和供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)根本無法互通，也就談不上供應(yīng)鏈協(xié)同；第二級是部分集成，通過一定的ERP應(yīng)用，在技術(shù)和數(shù)據(jù)得到加強(qiáng)的情況下，關(guān)聯(lián)性最強(qiáng)的節(jié)點(diǎn)開始進(jìn)行了協(xié)同，但由于其他節(jié)點(diǎn)的滯后，造成了“短板效應(yīng)”，供應(yīng)鏈協(xié)同依然無法實(shí)現(xiàn)；第三級是完全集成，在這種情況，供應(yīng)鏈協(xié)同已經(jīng)開始發(fā)揮作用，但是在戰(zhàn)略協(xié)同和策略協(xié)同上仍然存在步調(diào)不一致的情況，無法發(fā)揮更大的價(jià)值；第四級是策略協(xié)同，這是在完全集成的前提下，企業(yè)在策略協(xié)同上進(jìn)行了有效的跟進(jìn)；第五級是戰(zhàn)略協(xié)同，企業(yè)在技術(shù)協(xié)同和策略協(xié)同的基礎(chǔ)上，從整個(gè)企業(yè)甚至行業(yè)的角度，實(shí)施戰(zhàn)略協(xié)同的層面，也就是供應(yīng)鏈協(xié)同能夠發(fā)揮最優(yōu)化價(jià)值的階段。在制造企業(yè)內(nèi)部而言，所涉及環(huán)節(jié)最多，從采購、設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)、配送物流等各個(gè)環(huán)節(jié)，供應(yīng)鏈協(xié)同管理就顯得尤為關(guān)鍵。面對全球經(jīng)濟(jì)的快速變化、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的廣泛普及和世界范圍內(nèi)的競爭加劇，擺在中國制造業(yè)面前的問題是如何快速提升企業(yè)的核心競爭力，從而在全球范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)同，以全球化的觀念，將供應(yīng)鏈的系統(tǒng)延伸至整個(gè)世界范圍，進(jìn)行協(xié)同計(jì)劃、協(xié)同采購、協(xié)同設(shè)計(jì)、協(xié)同生產(chǎn)、協(xié)同庫存、協(xié)同運(yùn)輸?shù)?，從而使全球范圍?nèi)供應(yīng)鏈上的各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)為了共同的目標(biāo)緊密合作。由此，中國的制造業(yè)在有效實(shí)施供應(yīng)鏈協(xié)同管理的前提下，將面臨越來越多的全球化挑戰(zhàn)。銷售話術(shù)系列之四:銷售關(guān)鍵詞:壁壘綠色制造降本增效風(fēng)險(xiǎn)管控綠色制造為中國企業(yè)全球化運(yùn)營打破壁壘今年6月1日，歐盟正式實(shí)施《關(guān)于化學(xué)品注冊、評估、授權(quán)與限制》法規(guī)（簡稱REACH法規(guī)），該法規(guī)規(guī)定，在今后的3—11年內(nèi)，歐盟將逐步對其境內(nèi)所有化學(xué)品的生產(chǎn)、進(jìn)口、流通和使用進(jìn)行限制。表面上看，REACH法規(guī)是對化工產(chǎn)品的管理，但實(shí)際上涉及的范圍非常廣，它的實(shí)施不僅會(huì)對石油和化工行業(yè)產(chǎn)生巨大影響，同時(shí)對下游相關(guān)產(chǎn)業(yè)如紡織、輕工、電子、汽車、制藥等行業(yè)即將產(chǎn)生的影響也不容忽視。REACH法規(guī)是繼2005年的WEEE指令和2006年的RoHS指令之后，中國企業(yè)遭遇的又一個(gè)“綠色貿(mào)易壁壘”。據(jù)報(bào)道，REACH法規(guī)在未來將影響我國大概3萬多家企業(yè)，使我國出口歐盟產(chǎn)品的成本提高約5%，進(jìn)口歐盟產(chǎn)品的成本增加約6%?！熬G色壁壘”催生綠色企業(yè)

“綠色壁壘”是非關(guān)稅壁壘，它是符合WTO規(guī)則的一種保護(hù)措施。在世界經(jīng)濟(jì)全球化不斷加強(qiáng)的背景下，“綠色壁壘”作為一種市場準(zhǔn)入的門檻，一出現(xiàn)便在全球范圍內(nèi)迅速蔓延，現(xiàn)今世界各國都在制訂切合自身國情的制造業(yè)環(huán)保條文和法規(guī)。我國是制造業(yè)產(chǎn)品出口大國，隨著“綠色壁壘”這一系列指令法規(guī)的逐步實(shí)施，中國的制造企業(yè)將受到前所未有的沖擊，如果不及早擺脫現(xiàn)狀，迎接面臨的挑戰(zhàn)，將可能帶來極大的負(fù)面影響。改變傳統(tǒng)思維理念、利用高科技手段改革、提升傳統(tǒng)制造業(yè)已勢在必行。為了將綠色壁壘對企業(yè)的影響減至最低，最切實(shí)可行的辦法就是充分利用綠色制造技術(shù)，建設(shè)綠色企業(yè)，只有這樣，才能幫助企業(yè)沖破國際貿(mào)易壁壘，為中國企業(yè)打入國際市場提供有力的支撐?！秶抑虚L期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要》指出，我國要積極發(fā)展綠色制造，加快相關(guān)技術(shù)在材料與產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)、加工制造、銷售服務(wù)及回收利用等產(chǎn)品全生命周期中的應(yīng)用，形成高效、節(jié)能、環(huán)保和可循環(huán)的新型制造工業(yè)，使我國制造業(yè)資源消耗、環(huán)境負(fù)荷水平進(jìn)入國際先進(jìn)行列。綠色制造通過科學(xué)的管理，梳理企業(yè)的價(jià)值鏈條，優(yōu)化企業(yè)的價(jià)值流程，使得整個(gè)企業(yè)運(yùn)營能夠沿著標(biāo)準(zhǔn)、高效、規(guī)范的途徑組織整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，從而在本質(zhì)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)資源的節(jié)約。要達(dá)到綠色企業(yè)、綠色制造，其實(shí)關(guān)鍵就是提升管理的水平與作業(yè)流程的順暢性，從而達(dá)到整條供應(yīng)鏈上的所有環(huán)節(jié)能力的提升，作為企業(yè)的先進(jìn)管理工具，ERP無疑是實(shí)現(xiàn)綠色制造的重要工具。對此，神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理李紹遠(yuǎn)在最近召開的2007年ERPWORLD中國ERP行業(yè)峰會(huì)上，提出并闡釋了“綠色企業(yè)”的嶄新內(nèi)涵：從企業(yè)的資源合理運(yùn)作入手，幫助企業(yè)達(dá)到真正意義上的綠色運(yùn)營，建立綠色供應(yīng)鏈，從而做到本質(zhì)上的環(huán)保、節(jié)約和高效，實(shí)現(xiàn)中國制造業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。李紹遠(yuǎn)舉了戴爾作為實(shí)例，他認(rèn)為，戴爾之所以取得成功，秘訣就在于用綠色的流程，綠色的材料，通過綠色的業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)綠色運(yùn)營。綠色供應(yīng)鏈構(gòu)建企業(yè)全球化運(yùn)營環(huán)境中國目前正從制造大國走向制造強(qiáng)國，世界制造中心必然會(huì)產(chǎn)生出現(xiàn)世界級制造企業(yè)的機(jī)會(huì)。中國企業(yè)如何才能把握住這一時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)全球化運(yùn)營，在全球化競合的風(fēng)口浪尖上獲得競爭優(yōu)勢？對此，融信網(wǎng)絡(luò)總經(jīng)理毛穎侖在中國ERP行業(yè)峰會(huì)技術(shù)論壇上指出，打造綠色企業(yè)是制造業(yè)在實(shí)現(xiàn)全球范圍內(nèi)運(yùn)營過程中的必然選擇。企業(yè)要成為綠色企業(yè)，首先要在綠色制造上達(dá)成共識，生產(chǎn)線方面要安排專業(yè)的輔導(dǎo)，所有的檢測項(xiàng)目都必須通過公正的檢測。檢測環(huán)節(jié)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，牽扯到企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)部門、管理部門、研發(fā)部門等等，這個(gè)過程中要保持信息暢通，就要導(dǎo)入一個(gè)綠色供應(yīng)鏈。綠色供應(yīng)鏈的概念最初是美國密歇根州立大學(xué)的制造研究協(xié)會(huì)(MRC)于1996年提出的，旨在綜合環(huán)境影響和資源優(yōu)化利用，來考慮制造業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展問題，即從產(chǎn)品的原材料采購期開始就進(jìn)行追蹤和控制，使其在設(shè)計(jì)研發(fā)階段就遵循環(huán)保規(guī)定，從而減少產(chǎn)品在使用期和回收期為環(huán)境帶來危害?？茦蚣瘓F(tuán)CEO蔡祈巖認(rèn)為，綠色制造的問題，最重要的不是降低成本的問題，而是風(fēng)險(xiǎn)管理。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品一旦被召回，在資金和品牌上都可能造成巨大的損失。倘若平時(shí)就做好風(fēng)險(xiǎn)管控，比如對所有的產(chǎn)品都做好履歷管理，那么即使出現(xiàn)問題，也能迅速地找到問題所在，將損失降到最低。作為一個(gè)世界級的制造企業(yè)，快速的反應(yīng)能力是至關(guān)重要的。在“綠色企業(yè)”中，盡管環(huán)?？赡茉黾恿顺杀?，但是主動(dòng)、快速的反應(yīng)系統(tǒng)可以使企業(yè)工作效率大大提升，降低風(fēng)險(xiǎn)，讓企業(yè)少做很多無用功。毛穎侖強(qiáng)調(diào)，綠色供應(yīng)鏈的管理，最重要的條件是必須跟企業(yè)的ERP、PDM或者BOM無縫接軌。他舉例說，比如原料的物料管理系統(tǒng)，不會(huì)覆蓋含均勻材質(zhì)、鉛濃度的管理等等，那么綠色供應(yīng)鏈就必須和這個(gè)物料管理系統(tǒng)無縫接軌。生產(chǎn)方依據(jù)客戶的規(guī)范主動(dòng)篩選物料，物料供貨商會(huì)按需填寫物料需求，填寫的這些物料都需要通過質(zhì)量管制做綠色物料承認(rèn)。經(jīng)過審核之后，就形成了整體的、綠色的材質(zhì)資料庫。當(dāng)制造企業(yè)形成這樣一個(gè)材質(zhì)資料庫的時(shí)候，就可以隨時(shí)應(yīng)客戶要求產(chǎn)出所需的“綠色產(chǎn)品”，從計(jì)劃執(zhí)行、到檢查、再到行動(dòng)，這就是整個(gè)“綠色”導(dǎo)入的完整流程。這樣看來，歐盟的綠色壁壘不僅不會(huì)消失,還會(huì)逐漸增多，中國要成為世界的制造中心，中國的制造企業(yè)要成為世界級的企業(yè)，就必須順應(yīng)這樣的國際趨勢，盡早用綠色制造來要求和武裝自己，讓綠色供應(yīng)鏈融入企業(yè)自身管理體系之中，只有這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才能在國際市場上獲得更強(qiáng)大的競爭力。銷售話術(shù)系列之五:銷售關(guān)鍵詞:9559821002數(shù)字世界級ERP

跨國運(yùn)營成就世界級ERP打造世界級制造

近日，由《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》等媒體主辦，神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司承辦的主題為“ERPWORLD2007世界級制造”的中國ERP行業(yè)峰會(huì)成功召開?，F(xiàn)階段，中國本土企業(yè)如何更好地理解全球制造業(yè)卓越管理思想的精髓，及其適應(yīng)性條件，使得中國早日完成由制造業(yè)大國向制造業(yè)強(qiáng)國的轉(zhuǎn)變，因此，此次會(huì)議的舉辦也得到了社會(huì)各界的強(qiáng)烈關(guān)注。峰會(huì)期間包括主管政府領(lǐng)導(dǎo)、海峽兩岸知名ERP專家學(xué)者、著名企業(yè)高管等紛至沓來。世界級制造的特質(zhì)何謂世界級的制造？鼎新電腦董事長孫靄彬在此次ERP行業(yè)峰會(huì)上舉例到，“上個(gè)世紀(jì)90年代的臺灣曾有一次大地震，震后第二天，美國納斯達(dá)克一開盤就大跌，眾多國外廠商代表冒著余震的危險(xiǎn)紛紛上島查看自己合作方企業(yè)的供貨情況。”這個(gè)例子充分說明當(dāng)時(shí)臺灣制造業(yè)對全球經(jīng)濟(jì)重大影響，同時(shí)也說明世界級制造企業(yè)所產(chǎn)生的巨大影響力。鼎新電腦總裁古豐永表示：“世界級制造的地域性非常明顯，這個(gè)區(qū)域甚至國家必須在全球制造業(yè)中占有舉足輕重的地位，就像臺灣上世紀(jì)90年代的制造業(yè)，不管是效率、產(chǎn)值還是管理，都在世界制造舞臺上扮演著關(guān)鍵角色。世界級制造企業(yè)自身的特質(zhì)也非常明顯，古豐永在ERP行業(yè)峰會(huì)期間提到了一組不尋常的數(shù)字：955、982、1002。他解釋到這組數(shù)字，代表了整個(gè)以IT制造業(yè)為代表的制造業(yè)企業(yè)為滿足客戶需求而不斷尋求交付速度的提升。1997年廣達(dá)、仁寶等廠商提出了955的供應(yīng)制度，即95%的貨品在下單5天內(nèi)送達(dá)客戶手中。2000年，955的供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)提升到了982，也就是98%的貨品下單內(nèi)兩天內(nèi)交到客戶手上，僅兩年之后的2002年982又升級成了1002，即100%的貨品在下單后兩天內(nèi)送達(dá)客戶手中。古豐永認(rèn)為，在極其強(qiáng)調(diào)速度和效率的全球經(jīng)濟(jì)背景下，這樣的交付速度，已成為IT制造業(yè)的最大競爭優(yōu)勢。過去的十余年中，中國的IT產(chǎn)業(yè)面臨的最大的競爭對手實(shí)際上就是日本和韓國，而當(dāng)955、982、1002這樣的供貨制度產(chǎn)生并不斷升級后，日本和韓國對此也望塵莫及。世界級制造企業(yè)的供應(yīng)制度覆蓋到全球供應(yīng)鏈。古豐永強(qiáng)調(diào)，要?jiǎng)?chuàng)造世界級的制造，企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作必須是在一個(gè)覆蓋廣泛的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，并且要求在不同的時(shí)間，不同的信息系統(tǒng)間順暢溝通。如果ERP能把這些信息系統(tǒng)在網(wǎng)絡(luò)上互相串聯(lián)起來，那么，這個(gè)企業(yè)就能構(gòu)建起一個(gè)暢通無阻的溝通環(huán)境。這樣的話，制造企業(yè)的整個(gè)運(yùn)營機(jī)制就能夠在滿足市場以及客戶的要求下，以最短的時(shí)間將產(chǎn)品在客戶確定的時(shí)間、地點(diǎn)交付到客戶或消費(fèi)者手上。這是世界級制造企業(yè)所必須要達(dá)到的水平。世界級ERP打造世界極制造毋庸置疑，中國已經(jīng)成為世界制造中心。那么，在更為開放和激烈的競爭平臺上，中國企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)世界級制造？實(shí)現(xiàn)世界級制造的關(guān)鍵是什么？從企業(yè)層面分析，古豐永認(rèn)為，第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是企業(yè)的研發(fā)和設(shè)計(jì)以及管理能力必須達(dá)到先進(jìn)水平。作為制造企業(yè)，研發(fā)設(shè)計(jì)是其根本能力，尤其是對一些高科技的產(chǎn)品，研發(fā)和設(shè)計(jì)更可能成為制勝根本，以蘋果公司為例，從IPOD到IPPHONE，成功的關(guān)鍵前提就來自于研發(fā)和設(shè)計(jì)。但僅僅擁有優(yōu)秀的研發(fā)和設(shè)計(jì)能力也不行，當(dāng)企業(yè)的研發(fā)不在同一個(gè)地點(diǎn)時(shí)，就要求協(xié)同開發(fā)，這時(shí)對整個(gè)設(shè)計(jì)開發(fā)流程的管理能力要求比較嚴(yán)格，世界級的制造廠商必須同時(shí)兼?zhèn)鋬?yōu)秀的研發(fā)和設(shè)計(jì)能力以及對其進(jìn)行管理的能力。

其次，產(chǎn)品的整合及管理能力也是關(guān)鍵之一。比如生產(chǎn)筆記本電腦的廠商，其產(chǎn)品管理會(huì)牽扯到什么？構(gòu)成筆記本電腦的所有東西設(shè)計(jì)出來后怎如何整合起來？整個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)過程的內(nèi)部生產(chǎn)如何管理？可能有些制造企業(yè)會(huì)有自身的一套模式，但這樣的模式是否就是最經(jīng)濟(jì)高效的，而ERP的流程來源于對制造業(yè)管理深刻理解和把握，只有向行業(yè)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)化流程盡量去靠攏，才能具備世界級制造的流程管控能力。跨國運(yùn)營的管理能力同樣是世界級制造廠商所必須具備的關(guān)鍵能力。如何在客戶下單后的兩天時(shí)間內(nèi)100%地順利完成交付？這是對企業(yè)跨國運(yùn)營管理能力的極大挑戰(zhàn)。世界級制造廠商的供應(yīng)商往往有很多，那么，這些分散的供應(yīng)商的流程如何跟同自身流程整合起來？這也是整個(gè)供應(yīng)鏈保持順暢的前提，這樣也就無法達(dá)到快速交貨的目的。此外，較高的資金流的管理能力也是企業(yè)發(fā)展到世界級水平的必要條件。世界級制造商需要通過不斷檢驗(yàn)業(yè)務(wù)流程、積極地應(yīng)用信息技術(shù)和服務(wù)來解決關(guān)鍵問題，世界級廠商之所以是“世界級”是因?yàn)樗鼈冞\(yùn)用了正確的業(yè)務(wù)管理解決方案來幫助他們。上述提到的關(guān)鍵點(diǎn)，大都可以用ERP系統(tǒng)來提升企業(yè)各方面的管理能力。世界級ERP有著眾多世界級的客戶，往往在制造業(yè)已經(jīng)有眾多的成功案例，它憑著在制造業(yè)的積累，對于制造企業(yè)如何能夠成為世界級廠商有自己深刻的理解。只有世界級的ERP才能更好地幫助企業(yè)成為世界級的制造企業(yè)。德國的制造業(yè)培育了SAP，美國的制造業(yè)成就了Oracle這樣的世界級ERP廠商，同時(shí)，這些廠商的ERP產(chǎn)品也促使更多的制造企業(yè)走向世界級。而在中國，以神州數(shù)碼ERP為代表的ERP廠商以經(jīng)成功助力了眾多制造企業(yè)成長為世界級，華碩就是神州數(shù)碼ERP易拓系統(tǒng)的世界用戶之一，作為一個(gè)跨國運(yùn)營的國際性企業(yè)，華碩在過去在全球共采用了5套的易拓系統(tǒng)；而鴻海（富士康）則在全球擁有18個(gè)易拓系統(tǒng)同時(shí)在線運(yùn)作，易拓系統(tǒng)在過去、現(xiàn)在和將來都有力的支撐了這些跨國企業(yè)進(jìn)行全球化布局和運(yùn)營。世界級ERP和世界級制造企業(yè)是相互促進(jìn)和互相成就的。在中國已經(jīng)成為全球制造業(yè)大國的前提下，必然產(chǎn)生孕育世界級ERP廠商和世界級制造企業(yè)的機(jī)會(huì)，中國的制造企業(yè)只有抓住這些機(jī)遇、不斷創(chuàng)新和提升自身在技術(shù)、經(jīng)營和管理方面的能力，在世界范圍內(nèi)擁有競爭力的中國制造企業(yè)才能脫穎而出。銷售話術(shù)系列之六:銷售關(guān)鍵詞:一把手工程人治員工法治“一把手工程”是ERP應(yīng)用水平低的表現(xiàn)

“一把手工程”這個(gè)中國ERP業(yè)界的特色名詞對于大多數(shù)人來說并不陌生。企業(yè)或機(jī)構(gòu)上線ERP項(xiàng)目通常被稱作是“一把手工程”，意思是說企業(yè)上線ERP涉及企業(yè)管理的各方面，因此需要企業(yè)高層的強(qiáng)力推動(dòng)，甚至是企業(yè)最高管理者直接出面干預(yù)。然而，在日前由神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司承辦的“ERPWORLD2007世界級制造”中國ERP行業(yè)峰會(huì)上，中山大學(xué)管理學(xué)院副院長謝康教授的一份調(diào)查研究報(bào)告，提醒業(yè)界應(yīng)重新審視“ERP是一把手工程”。從2005開始，謝康用兩年多的時(shí)間做了一個(gè)關(guān)于ERP在中國的應(yīng)用情況調(diào)查。截至07年3月，調(diào)查小組實(shí)際調(diào)查了分布在全國18個(gè)省市、自治區(qū)的132多家企業(yè)，對268位企業(yè)管理者進(jìn)行了深度訪談和調(diào)查。調(diào)查分析的數(shù)據(jù)表明，當(dāng)企業(yè)過于強(qiáng)調(diào)ERP是“一把手工程”的時(shí)候，中國的ERP應(yīng)用還處于較低的水平?！耙话咽止こ獭笔恰叭酥巍敝x康提出：“當(dāng)我們強(qiáng)調(diào)一把手工程的時(shí)候，意味著我們還在ERP應(yīng)用的初期，真正ERP應(yīng)用的成熟期是在自動(dòng)化時(shí)期，這個(gè)時(shí)期領(lǐng)導(dǎo)人是沒有太大作用的”。他解釋到：在企業(yè)應(yīng)用ERP的初級階段，領(lǐng)導(dǎo)人并不具有很大的影響力。因?yàn)楫?dāng)時(shí)ERP只在部門內(nèi)部使用，例如在財(cái)務(wù)部使用，領(lǐng)導(dǎo)人不涉及跨部門協(xié)調(diào)的問題。當(dāng)進(jìn)入到系統(tǒng)規(guī)劃期以后，領(lǐng)導(dǎo)人開始發(fā)揮比較重要的作用，但隨著信息技術(shù)應(yīng)用的深入，領(lǐng)導(dǎo)人的影響力也逐漸減弱。很多企業(yè)將ERP項(xiàng)目列入“一把手工程”，但實(shí)施效果并不理想，有的甚至失敗，盡管原因多樣化，但至少說明一點(diǎn)：列入“一把手工程”的項(xiàng)目也未必都能取得成效。而另一些企業(yè)，如部分合資企業(yè)和延海地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，應(yīng)用ERP之所以會(huì)取得較好的效果，關(guān)鍵在于企業(yè)有一個(gè)科學(xué)的管理機(jī)制和全員競爭意識。在國外，企業(yè)的“一把手”將主要精力放在制定企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略、建立市場營銷體系和新產(chǎn)品開發(fā)方面，這些經(jīng)驗(yàn)值得國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)與借鑒。實(shí)際上，在ERP實(shí)施應(yīng)用中強(qiáng)調(diào)“一把手”其本質(zhì)是用“人治”來落實(shí)工作，而個(gè)人的力量和精力畢竟是十分有限的。“一把手”說明ERP實(shí)施應(yīng)用的不規(guī)范，成熟的ERP項(xiàng)目實(shí)施應(yīng)用應(yīng)該“法治”。員工是“法治”的基礎(chǔ)所謂的“法治”就是實(shí)施ERP需要的機(jī)制和方法。推廣應(yīng)用ERP過程中，無論是ERP廠商還是企業(yè)都需要強(qiáng)調(diào)通過一套完整機(jī)制和方法來確保ERP項(xiàng)目的成功實(shí)施，并落實(shí)，這樣更切合實(shí)際，也更加科學(xué)。而在這個(gè)“法治”過程中，全體員工的積極性和主動(dòng)性是基礎(chǔ)。謝康教授通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，員工對ERP的作用和影響一開始并沒有明顯體現(xiàn)，但是到了后期卻完全靠員工的影響。一個(gè)企業(yè)進(jìn)入到數(shù)據(jù)挖掘、上市的階段，如果員工不能積極參與到系統(tǒng)的應(yīng)用，以及自己應(yīng)用各種工具開發(fā)數(shù)據(jù)、提煉知識的時(shí)候，這時(shí)候企業(yè)也不可能發(fā)揮整個(gè)ERP的決策支持作用。員工的能力和主動(dòng)性、態(tài)度影響到ERP的應(yīng)用水平，這是一個(gè)階段的互補(bǔ)性。由此可以看到，在初期階段，企業(yè)的強(qiáng)力性文化是有用的，可是開放、公平、創(chuàng)新的文化在ERP應(yīng)用的深入階段則更有意義，對ERP應(yīng)用的成效有更有益的影響。此外，互動(dòng)性也是影響ERP應(yīng)用成效的明顯因素之一?；?dòng)是指信息技術(shù)部門和業(yè)務(wù)部門的互動(dòng)，這些互動(dòng)當(dāng)然也少不了員工的積極配合。在應(yīng)用深入的情況下，員工的能力、態(tài)度和主動(dòng)性才是影響ERP應(yīng)用效果的關(guān)鍵因素。如今，我國的企業(yè)信息化已經(jīng)走過了最初級的階段，把“一把手工程”提升到“全員工程”，在ERP實(shí)施應(yīng)用過程中充分重視員工的作用，用“法治”來進(jìn)行ERP項(xiàng)目實(shí)施，才能使中國企業(yè)的ERP應(yīng)用水平走向深入。銷售話術(shù)系列之七:銷售關(guān)鍵詞:精細(xì)化粗放型流程管理精細(xì)化流程管理是制造業(yè)信息化效益提升的關(guān)鍵隨著信息化普及的深度和廣度不斷加強(qiáng)，對于中國的制造業(yè)而言，是否需要實(shí)施信息化已經(jīng)不置可否。但是，如何提升制造業(yè)的信息化效益卻成為制造型企業(yè)實(shí)施信息化時(shí)所面臨的難題。在日前舉行的“ERPWORLD2007世界級制造”中國ERP行業(yè)峰會(huì)上，與會(huì)專家一致認(rèn)為，抓好流程管理并注重精細(xì)化，是制造型企業(yè)提升信息化實(shí)施效益的關(guān)鍵。制造業(yè)要掙管理錢在過去的幾年中，中國的ERP市場得到了蓬勃的發(fā)展，企業(yè)也逐漸認(rèn)識到成功實(shí)施ERP對提升公司競爭力所起的作用。但是由于在激烈的競爭中，產(chǎn)品不成熟的ERP供應(yīng)商不顧實(shí)際地紛紛號稱自己的解決方案適合于所有的行業(yè)，使很多制造企業(yè)在軟件選型階段就迷失了方向，為最終實(shí)施失敗埋下了伏筆。對于生產(chǎn)流程相對繁瑣的制造業(yè)而言，ERP系統(tǒng)特別是基于流程管理為核心的ERP系統(tǒng)的實(shí)施就顯得更為重要。雖然對財(cái)務(wù)、人力資源等方面的要求與其它行業(yè)相似，但由于流程制造中物料的變動(dòng)性強(qiáng)，工藝流程的制約變量多，其在生產(chǎn)、物流管理上與離散行業(yè)的顯著差異。從原料需求的判斷，到物料的采購，生產(chǎn)車間的管理，成品的加工、檢驗(yàn)，以及倉儲、物流等各個(gè)環(huán)節(jié)所呈現(xiàn)出的不確定性，導(dǎo)致了整個(gè)流程的管理所受制約變量增多，增加了ERP系統(tǒng)實(shí)施的難度。但也由于此，流程管理的重要性在制造業(yè)就顯得尤為突出。對此，科橋集團(tuán)執(zhí)行副總經(jīng)理蔡祈巖認(rèn)為：制造企業(yè)的信息化建設(shè)，核心就是流程管理。要想長期獲利，就必須在生產(chǎn)環(huán)節(jié)控制上下功夫，掙管理的錢，才是制造型企業(yè)獲利的根本。從粗放型向精細(xì)化的轉(zhuǎn)變過去，由于信息不對稱，只有高層管理者才能得到大量和有效的信息，而高層管理者管理水平能力的高低直接影響著企業(yè)的運(yùn)行效率。在這種情況下，基于等級的職能化組織體系的粗放式管理，對推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展和提高組織的效率發(fā)揮了很大的效果。但是，隨著市場競爭向“以客戶為導(dǎo)向”的趨勢發(fā)展，在這種競爭體系下，企業(yè)構(gòu)建競爭力的關(guān)鍵因素已不再僅僅是以規(guī)模為基礎(chǔ)，或以新產(chǎn)品和新技術(shù)作為企業(yè)優(yōu)勢的背景。在信息化環(huán)境下，企業(yè)的競爭更多的來自于對外部需求的快速反應(yīng)、個(gè)性化需求的滿足、用服務(wù)滿足情感體驗(yàn)等方面。在此前提下，粗放式管理已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代企業(yè)管理的需求，基于信息時(shí)代背景下的精細(xì)化流程管理成為了必然。流程管理不單單是一個(gè)簡單的圖形描述（很多企業(yè)只有工作路徑描述，而沒有系統(tǒng)的流程描述），而是一個(gè)系統(tǒng)性技術(shù)體系。精細(xì)化流程管理要求企業(yè)的流程體系必須要體現(xiàn)整個(gè)業(yè)務(wù)的信息流、業(yè)務(wù)流、價(jià)值流三個(gè)基本的方面，以響應(yīng)企業(yè)對于流程運(yùn)行的效率、順暢、成本、增值、快速反應(yīng)的精益化要求。流程化與信息化組織有效運(yùn)行的條件，是必須建立起相應(yīng)的組織價(jià)值體系、流程責(zé)任體系、流程權(quán)力體系和流程利益分配體系的配合機(jī)制。這就是有關(guān)流程化管理的系統(tǒng)性問題，也即有關(guān)組織價(jià)值結(jié)構(gòu)、責(zé)任、權(quán)力和利益分配的協(xié)同性問題?！爱?dāng)然，精細(xì)化流程管理的實(shí)現(xiàn)也需要有一個(gè)過程，”中國人民大學(xué)管理學(xué)院副院長毛基業(yè)教授認(rèn)為，“隨著企業(yè)的不斷學(xué)習(xí)、信息化水平的不斷提高，在生產(chǎn)流程過程也會(huì)逐漸碰到流程再造的過程，精細(xì)化管理模式的精髓也就會(huì)隨之出現(xiàn)了?！变N售話術(shù)系列之八:銷售關(guān)鍵詞:敏捷供應(yīng)鏈復(fù)制成功積累全球化運(yùn)營敏捷供應(yīng)鏈管理推動(dòng)企業(yè)全球化運(yùn)營——神州數(shù)碼控股有限公司總裁郭為“一個(gè)企業(yè)要做品牌，要上規(guī)模，要進(jìn)行全球化的運(yùn)營，沒有一個(gè)快速的供應(yīng)鏈的管理，資金管理、人力資源管理，戰(zhàn)略管理等等這些內(nèi)容都是不可能實(shí)現(xiàn)的。而實(shí)現(xiàn)這些的基礎(chǔ)都是信息化的管理。提升企業(yè)的信息化管理水平，是今天我們所有企業(yè)的主題。因此，在這樣一個(gè)大的環(huán)境和背景下，就必然催生出本土的IT服務(wù)廠商快速成長。作為專注于制造業(yè)領(lǐng)域IT服務(wù)的神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司，經(jīng)過五年的努力，我們已成功地將臺灣經(jīng)驗(yàn)復(fù)制。首先是因?yàn)樵谂_灣有超過兩萬家制造業(yè)企業(yè)信息化的經(jīng)驗(yàn)積累，包括今天已經(jīng)發(fā)展超過百億美元的企業(yè)比如說華碩，伴隨這樣的企業(yè)一起成長，對于它的供應(yīng)鏈管理和信息化管理的要求必須相當(dāng)熟悉，這使得我們有非常好的技術(shù)基礎(chǔ)和應(yīng)用基礎(chǔ)。同時(shí)我們又在本土的環(huán)境里成長，我們實(shí)現(xiàn)了有機(jī)結(jié)合。在過去我們?nèi)〉昧撕艽蟮某晒?。在今天不管是從哪個(gè)調(diào)研報(bào)告來看，在中國制造業(yè)中，我們確實(shí)是占據(jù)了比較領(lǐng)先的地位?！变N售話術(shù)系列之九:銷售關(guān)鍵詞:產(chǎn)業(yè)升級壓力優(yōu)化生產(chǎn)運(yùn)營管理環(huán)境企業(yè)對制造的管理能力關(guān)系到企業(yè)進(jìn)階發(fā)展中國的制造企業(yè)普遍面臨產(chǎn)業(yè)升級的緊迫壓力，要提高企業(yè)競爭力，它們對于信息化的需求已經(jīng)排在了第一位，對于制造企業(yè)來說生產(chǎn)制造管理的需求集中并占有很大比重，它們對于生產(chǎn)制造管理的強(qiáng)烈聚焦是這個(gè)行業(yè)需求能夠迅速增加的重要因素。在一般的當(dāng)前中國的制造企業(yè)普遍面臨的一個(gè)問題是如何提升勞動(dòng)生產(chǎn)率、增加產(chǎn)品附加值。解決這個(gè)問題除了依靠技術(shù)創(chuàng)新和設(shè)備的更新投入等外部條件的改善之外，還要在優(yōu)化生產(chǎn)運(yùn)營管理等軟環(huán)境上下功夫。通常制造企業(yè)創(chuàng)新技術(shù)、更新硬件設(shè)備的周期比較長，因此