淺談國際商務談判禮儀

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早在兩千多年前，我們孔子他老人家就說過；

“不學禮，無以立。”可見，禮儀在我們?yōu)槿颂幨乐械闹匾浴６Y儀作為商務談判的重要主成片面，更是不成小覷其重要性。禮儀可以說始終貫穿于商務談判的前前后后，所以不僅只限于商務談判人員，全體從事與外貿(mào)有關的人員，在與外國商務人員交往時，如何做到言行得體有禮，直接關系到商務談判是否能告成，生意是否能做成等等重大問題。那么，說到這兒，畢竟何為禮儀？當然，我們現(xiàn)在說的禮儀沒有包含孔子他老人家那個年頭的有封建曖昧的“禮”。簡樸地說，禮儀就是指在人際交往之中，自始至終地以確定的、商定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為（其實做起來一點也不簡樸）。而所謂商務談判禮儀，就是指在長期的商務談判交往過程中，得志迎合文化的適應性而形成的行為或活動的模范。請留神，這里展現(xiàn)兩個詞——“律己”和“敬人”。所謂律己，就是用確定的禮儀來模范自己的行為，表現(xiàn)出良好的內(nèi)在修養(yǎng)，不僅使自己彌漫自信，而且獲得對方的崇敬；

所謂敬人，就是通過確定的禮儀，更好地向?qū)Ψ奖磉_崇敬，友好與善意，增進彼此的信任和情誼。還有，由于你是跟外國人做生意，談的是國際商務談判，而眾所周知，不同國家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、經(jīng)濟、文化傳統(tǒng)及風俗習慣等方面的文化差異，所以你表現(xiàn)出來的禮儀還得得志“迎合文化“的適應性。這一點，孔子他老人家在兩千多年前也早就懂了。有詩為證：“君子敬而無失，與人恭而有禮，四海之內(nèi)皆兄弟也?！蹦敲?，商務談判禮儀中畢竟要留神哪些方面呢？主要有以下幾點：一、儀容儀表儀態(tài)這里所謂的儀容儀表儀態(tài)簡樸一點地說，就是穿著打扮。古語云：“女為悅己者容”。道理是一樣的，我們打扮可以說不是為了自己，而是為別人扮，就是穿給別人看的。由于給人的第一整體印象是尤為重要的，所以，在加入商務談判之前，你得把自己漂美麗亮地“包裝”好才行！

（一）、儀容儀容其實強調(diào)了儀表里的一個重要環(huán)節(jié)——臉部、面容。我們說員工個人形象代表企業(yè)形象，員工個人素養(yǎng)表達著一個企業(yè)化的程度。但你不能要求每一個談判人員都是帥哥美女吧。但你確定要做到“感激”這一點。感激者好看也，自然也能彌補你相貌的先天缺乏。單單一個明凈感激的形象就能給人留下一個好的印象，這是毋庸置疑的。概括地，對男士來說，更加是講究莊重保守的商務人員來說，首先你頭發(fā)不能太長吧。一般來說，男士頭發(fā)不能過耳。還有，平日你還要把頭發(fā)梳理的感激，要洗明凈，無異味；

而臉部對男士來說特有的就是胡須了。加入談判之前，你得把你一臉渣子處理明凈了，有時候長長的鼻毛也是有必要修一修的。這都是最根本的了。對女士來說，頭發(fā)長是可以，但也要有個限度，一般到肩就可以了。管理嚴格的公司還有要求，譬如務必綁起來之類的。至于裝飾，你總不能插上十幾朵花去加入談判吧，適當就行。還有就是打扮的問題。你是去談判的，不是去秀姿色，耍美人計的，切不成花枝招展，濃妝刺眼。談裝、素裝方能符合商務人員的身份。

（二）、儀表所謂儀表，就是服裝了。服飾禮儀最根本的就是感激雅致了。得體的服飾，不僅是個人儀表美、素質(zhì)高的表現(xiàn)，而且是對他人的崇敬。商界歷來最重視服飾模范，服飾是商人告成的關鍵。對國際商務談判這種正規(guī)場合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對于男性，一般應穿西裝系領帶，一套分外合體的深色套服—通常是藍色、灰色或黑色—會適合大多數(shù)國家，甚至包括出席談判宴會或看演出。對于女性，職業(yè)套裝那么是最正確選擇，這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝，運動裝；

女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當點綴一、兩件即可。無論男性或女性，稀奇的發(fā)型、過分的打扮、大量的珠寶、濃濃的香水味都會損壞商務職業(yè)人員的形象，給外國商人送去錯誤的信號。中國有句俗話：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是這樣，可在國際商務談判中卻是大忌。

（三）、儀態(tài)儀容儀表有時候是一個靜態(tài)的問題，而儀態(tài)更傾向于動態(tài)，是一個整體的協(xié)調(diào)。古人云：“腹有詩書氣自狂”。一個人的風度、教養(yǎng)往往是舉止動作是否協(xié)調(diào)得體的問題。儀態(tài)簡樸地說就是包括言、站、行、坐、吃。每個人的習慣都不同，或許還有些壞習慣。但商務談判中不容你有那些壞習慣，所以平日就得多加留神，并提升。關于“言”，孔子他老人家有句話說的好：“恭而無禮勞，慎而無禮那么葸，勇而無禮亂，直而無禮絞?！边@句話什么意思呢？即是說：一味恭敬而不懂禮法就會煩勞、憂愁；

過於精心而不懂禮法就會顯得膽小怕事；

只知道大膽而不懂得禮法的人就會魯莽惹禍；

心直口快的人不懂得禮法就會尖傷人?？梢?，恭敬、精心、大膽、直率，假設不講禮貌，不受禮有約束，就會變得不文明，甚至不道德，造成人際關系的慌張，破壞了人際之間的和諧。所謂“禍從口出”，言語是重中之重啊；

站的話，一個字，就是要直。要平視前方，肩平，胸挺，腹收，雙腿并攏，兩手垂放——站如松是也；

行跟站是差不多的，行只是占的動態(tài)表現(xiàn)，但不要求你“動如風”，別忘了你是商務人士；

坐要有坐姿，尊卑有序，請客人、地位高的人先坐；

還有，由于是做生意，難免上下酒店，請下客，吃可是個大學問啊。一般來說，吃時是不制造噪音的，你還要了解對方的飲食習慣、禁忌等等。二、迎送禮儀迎來送往是商務談判中經(jīng)常發(fā)生的社交活動，也是國際商務談判中一項根本禮儀。一般來說，談判一方對應邀前來加入談判的人員，對將要來到何即將離去的客人，都要根據(jù)其身份、交往性質(zhì)、雙方關系等因素，綜合考慮安置相應的迎送。

（一）、迎送規(guī)格迎送規(guī)格，應當依據(jù)前來談判人員的身份和目的，本方與被迎送者之間的關系及慣例抉擇。一般是按對等原那么來迎送的。譬如，對方是總經(jīng)理帶團來華，我方也應派總經(jīng)理級別的人員去迎接。但在實際中，有時由于機構設置不同，當事人身體不適等等一些理由而不能完全對等接待，這時便可生動變通，由職位和身份相當?shù)娜耸孔鳛樘娲摺?/p>

（二）、切實掌管來員抵離的時間迎送人員務必實時切實地掌管來員抵離的時間，及可以順遂迎送客人，又可以不過多地耽延迎送人員的時間，提高迎送效率。這個理應要留神以下五點：第一，須雙方商定時間；

其次，時間商定要精確；

第三，要適當留有余地；

第四，要反復確認；

第五，嚴格遵守時間。還有關于迎送過程中的有關手續(xù)和添置票證等事務，應指定專人辦理，如辦理車票、飛機票、出入境手續(xù)、行李托運等等。

（三）、做好接待的打定工作每一次迎送活動，都應指定專人負責概括迎送事宜，或組織迎送工作小組概括辦理。迎送人員應實時地將有關迎送信息、籌劃和籌劃變更處境通知有關部門和有關人員。打定工作應包括確定迎送人員名單、安置交通工具、迎送機場布置、照相、攝影、陪車、安置住宿等內(nèi)容。

三、見面禮儀見面是商務談判中的一項重要活動。見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。依次是女士優(yōu)先，職位高的優(yōu)先。稱呼通常為“女士”，“小姐”，“先生”。中國人有一個稱呼叫“同志”，翻譯成英語是“comrad