絕對成功銷售

——朱威棟絕對成功銷售1讓你立即增加收入

最直接有效的培訓這一刻：你就成為了銷售高手。。。2管理大師Tompeters說過領導=銷售。任何成功都等于是銷售成功。無時無刻，我們都在銷售。銷售最重要的結果就是成交。3如何絕對成交？十招4銷售=成功如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客相信就會成交絕對成交的十大步驟了解人，認識人你會無所不能如何解除顧客的抗拒點如何成交5如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客1。

一個成就的75%取決于人際溝通，只有25%取決于專業(yè)知識6如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客2。

公眾演講是出人頭地的捷徑7如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客

3。世界上最重要的一位顧客——你自己8如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客

4。知道+想到+做到=得到

9如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客

5。當一個人發(fā)現(xiàn)自己獨特才華以后，應該集中精神在自己的天才領域上發(fā)揮，你會成為那個領域的頂尖人物。10如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客6.

好的老師必須先是一個好的學生，好的領導者必須先是一個好的跟隨者。11如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客7。學習不是買知識，是買自己的時間。12如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客

8。要用結果證明自己的想法是對的13如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客

9。

領導=銷售，任何的成功都是銷售的成功。14如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客10。

世界上每一位有成就的人幾乎都是從銷售做起15如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客11。

銷售最重要的目的是成交16如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客12。除了可創(chuàng)新和行銷，其他一切都是成本。17如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客13。銷售=收入18如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客

14。

一個創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家，必須擅長領導力。19如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客15。生命中最重要的兩件推銷20如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客（1）

把自己推銷給自己你是誰？你是什么樣的人？你將做出什么樣的事情？

21如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客

（2）

把“推銷”推銷給自己

把一件事聯(lián)想成快樂他就回去做那件事情，聯(lián)想成痛苦他就不愿意去做那件事情，一切的行為都是快樂和痛苦的力量在控制你，必須要把銷售當成快樂的事情，你才會把銷售做的非常杰出。22如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客16。大多數(shù)人不愿做銷售的誤區(qū)

23如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客

（1）

銷售沒保障→銷售是世界上最有保障的工作

企業(yè)不能保障你、公司不能保障你、國家不能保障你、政府不能保障你、父母不能保障你。只有顧客才能保障你，有顧客有保障，沒有顧客董事長都要下崗。24如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客（2）

收入不穩(wěn)定→就是不穩(wěn)定才有高收入

有不穩(wěn)定的低，才有不穩(wěn)定的高25如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客

（3）求人沒面子→銷售是世界上最光榮的工作你的產(chǎn)品物超所值，賣東西給顧客是幫助顧客26如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客（4）

不想被拒絕→拒絕=成功拒絕越多表示你的行為量越大、行動量越大會有人拒絕但是同時也有人贊成，你不要管多少個NO，你要的是得到那個YES。27如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客（5）我是學技術/后勤/管理的每個人都是推銷員，任何行業(yè)都需要銷售技巧

28如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客

從這一秒鐘開始----把過去的所有對于銷售的負面想法統(tǒng)統(tǒng)扔掉，對銷售建立正面的知識！29如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客我要

如何運用這些方法

30相信就會成交

一個人的自我認定越好，他的能力就會越強：正面的信念會導致正面的結果，而正面的結果會產(chǎn)生更多正面的信念，這就進入了良性循環(huán)：負面的信念導致負面的結果，而負面的結果會導致更加負面的信念，這就進入了惡性循環(huán)。

31相信就會成交

頭腦中的自我認定決定了你的能力32相信就會成交

銷售能力→自我認定33相信就會成交

①開發(fā)新顧客→我是開發(fā)新顧客的專家34相信就會成交

②產(chǎn)品介紹→

我是產(chǎn)品介紹的高手

銷售是信心的傳遞，是情緒的轉移。35相信就會成交

③解除顧客抗拒點→我可以解除顧客任何抗拒點

直到解決掉為止，顧客走掉就再也沒有機會了。36相信就會成交

④成交→

每一位顧客都是樂意購買我的產(chǎn)品37相信就會成交

成交是一種能力，但更是一種思想狀態(tài)。

大膽地開口要求顧客，大不了他不大買，因為本來你不開口他也不會購買你的產(chǎn)品，萬一開口他買了你不就得到了一筆生意嗎？

成交的關鍵只有兩個字：要求

成交階段要求四次以內(nèi)就放棄的銷售人員占96%，

只有4%的人在銷售的時候敢于要求5次甚至5次以上。60%的生意實在要求4次以上成交的。38相信就會成交

⑤服務→

我提供給顧客世界上最好的服務

每一次售后服務，都是顧客下一次購買產(chǎn)品的售前服務。39相信就會成交

我可以：銷售任何產(chǎn)品，給任何人，在任何時候。40相信就會成交

我要

如何運用這些方法

41絕對成交的十大步驟

一：準備

1；沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。2；為談話的結果做準備，要有精神上的準備，做體能上的準備，對產(chǎn)品知識的做準備，了解顧客的背景，對顧客的背景做準備。42絕對成交的十大步驟

3；準備些什么？①

我要的結果是什么②

顧客要的結果是什么③

我的底限是什么④

可能會有什么抗拒⑤

我該如何解除這些抗拒⑥

我該如何成交43絕對成交的十大步驟

4；精神上的準備，請告訴自己我是開發(fā)新顧客的專家我是產(chǎn)品介紹的高手我可以解除顧客任何抗拒點每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品我可以提供給顧客世界上最好的服務我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時候44絕對成交的十大步驟

5；體能上的準備充分的休息、適當?shù)娘嬍?、運動，精力要充沛45絕對成交的十大步驟

6；對產(chǎn)品的知識做準備給顧客帶來的好處為什么有這樣的價值產(chǎn)品的賣點是什么顧客購買你的產(chǎn)品的理由是什么每一個顧客都樂意購買我的產(chǎn)品46絕對成交的十大步驟

7；了解顧客的背景，對顧客的背景做準備你要了解顧客像顧客，因為人都喜歡像他自己的人。47絕對成交的十大步驟

二：調(diào)整情緒，達到巔峰狀態(tài) 1；想象力×逼真=事實2；假裝自己情緒很高昂，情緒就真的會很高昂

48絕對成交的十大步驟

三：建立信賴感

1；如果你還沒有得到顧客的信任，不管你用什么成交技巧，你都無法成交。

49絕對成交的十大步驟

2；建立信賴感的步驟①傾聽每個人都認為自己是世界上最重要的人每個人都希望自己被別人重視，每個人都希望得到被重視的感覺②贊美③不斷認同他④模仿顧客人會喜歡像自己的人人也會像他所喜歡的人50絕對成交的十大步驟

（5）對產(chǎn)品的專業(yè)知識（6）穿著（7）

徹底準備，了解顧客背景（8）使用顧客見證讓顧客來替你講話—第三者發(fā)言使用顧客見證的方法:消費者現(xiàn)身說法、照片、統(tǒng)計、顧客名單、自己的從業(yè)資歷、獲得的聲譽及資格、財務上的成就、拜訪過的城市或國家數(shù)目、所服務過的顧客總數(shù)。51絕對成交的十大步驟

四.找出顧客的問題、需求和渴望※問題是需求的前身※顧客是基于問題而不是基于需求才做決定※問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高※人不解決小問題，人只解決大問題※顧客買的是問題的解決方案

52絕對成交的十大步驟

五.

塑造產(chǎn)品的價值53絕對成交的十大步驟

六.分析競爭對手※了解競爭對手：取得他們的資料文宣廣告手冊、取得他們的價目表、了解他們什么地方比你弱※絕對不要批評你的競爭對手※表現(xiàn)出你與競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點搶過他們，強調(diào)你的優(yōu)點※提醒顧客，競爭對手產(chǎn)品的缺點※拿出一封競爭對手的顧客后來轉為向你買產(chǎn)品的顧客見證

54絕對成交的十大步驟

七.

解除顧客的抗拒點55絕對成交的十大步驟

八.

CLOSE成交56絕對成交的十大步驟

九.售后服務※了解顧客的抱怨※解除顧客的抱怨，當場、立刻解除顧客的抱怨，當場解除顧客的抱怨95%不滿意的人會再度上門※了解顧客的需求顧客的需求就是你生意增長的關鍵點※滿足顧客的需求※超越顧客的期望

57絕對成交的十大步驟

十.要求顧客轉介紹要求顧客轉介紹的時機1

他買的時候2

他不買的時候

58絕對成交的十大步驟

1現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么？2最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的那幾點？3為什么喜歡的原因？4誰是我的顧客？5他們?yōu)槭裁促I我的產(chǎn)品？6我有什么獨特的優(yōu)勢？7我的產(chǎn)品哪里需要改進？8我未來的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢？9有多少顧客在為我轉介紹？為什么？

59絕對成交的十大步驟我要

如何運用這些方法

60了解人、認識人，你會無所不能！

成交的十大步驟1.準備2調(diào)整情緒，達到巔峰狀態(tài)3.建立信賴感4.找出顧客的額問題、需求和渴望5.塑造產(chǎn)品的價值6.分析競爭對手7.解除顧客的抗拒點8.CLOSE成交9.售后服務10.要求顧客轉介紹61了解人、認識人，你會無所不能！

找出顧客的問題、需求和渴望

銷售就是找問題，并且把問題擴大。62了解人、認識人，你會無所不能！

對沒有買過此類產(chǎn)品的人：1.

說出他不可抗拒的事實2.

把事實演變成問題3.

提出這個問題與他有關的思考性問題63了解人、認識人，你會無所不能！

對沒有買過此類產(chǎn)品的人：

1.

提出問題2.

煽動問題3.

解決辦法（假如）4.

產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）64了解人、認識人，你會無所不能！

對已有購買同類產(chǎn)品的人：

問出需求：現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么？最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的那幾點？為什么喜歡的原因？希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點、或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？為什么這對你那么重要？65了解人、認識人，你會無所不能！

對已有購買同類產(chǎn)品的人：

問出決定權

問出許可

產(chǎn)品介紹66了解人、認識人，你會無所不能！

問出購買需求：1.

買****時，你最重要的條件有哪些？2.

假如今天就有，你會做決定嗎？假如是我推薦給你，我們公司的話，你會與我們公司合作嗎？

67了解人、認識人，你會無所不能！

找心動鈕

如何探測顧客的購買關鍵：問：（1）家庭（2）事業(yè)（3）興趣（4）夢想、目標聽：（1）第一反應（2）聽老半天的故事或解釋（3）不斷重復講的事（4）語調(diào)看：（1）表情語言（2）他的打扮（3）立即反應68了解人、認識人，你會無所不能！

塑造產(chǎn)品價值的方法：1.

USP-------產(chǎn)品獨特的賣點2.

利益-------產(chǎn)品帶給顧客的好處3.

快樂4.

痛苦5.

理由6.

價值

69了解人、認識人，你會無所不能！

如果未來五年你還不會成交技巧，你還要繼續(xù)損失多少錢？如果未來十年還是不會成交技巧，你還想損失多少錢？

70了解人、認識人，你會無所不能！

我要

如何運用這些方法

71如何解除顧客的抗拒點

顧客為何會有抗拒點

72如何解除顧客的抗拒點

一。沒有分辨好準顧客：1.

對產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人2.

有經(jīng)濟能力購買的人3.

有決定權購買的人4.

傾向于購買的人

73如何解除顧客的抗拒點

二。沒有找到需求三。沒有建立信賴感四。沒有針對價值觀價值觀：潛意識中認為重要的事情

74如何解除顧客的抗拒點

五。塑造產(chǎn)品價值的力度不足塑造產(chǎn)品價值大于價格六。沒準備好解答事先提出七。沒有遵照銷售的程序75如何解除顧客的抗拒點

預料中的抗拒處理：1。主動提出 2。夸獎它3。把它當成是一個有力的條件76如何解除顧客的抗拒點

顧客提出抗拒問題后

怎么解決？77如何解除顧客的抗拒點

判斷真假常見的五個假的理由：1.

我要考慮考慮……..2.

我要和***商量3.

***時候再來找我，那時我就會買4.

我從不一時沖動而下決定5.

我還沒有準備好要買確認它是唯一的真正抗拒點

78如何解除顧客的抗拒點

再確認一次測試成交以完全合理的解釋回答他繼續(xù)成交

79如何解除顧客的抗拒點

成交顧客成交人才成交一切

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