民營醫(yī)院營銷方案

民營醫(yī)院營銷方案如今的醫(yī)院在經(jīng)營上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專家會診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報刊、戶外為主，因為幾家醫(yī)院生極大的不信任，對民營醫(yī)院非常反感和排斥。由此可見單一的營銷手段在這個相對封閉的市場環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸，加之廣告上無序的競爭導(dǎo)致市場的萎縮。因此，醫(yī)院營銷策劃工作總的思路是：找準(zhǔn)營銷部職能定位，建立規(guī)范的運(yùn)作流程，致力于不斷創(chuàng)新，建立適合醫(yī)院管理與發(fā)展的醫(yī)療服務(wù)營銷模式。高醫(yī)院知名度的同時來提高醫(yī)院的美譽(yù)度。一、醫(yī)院整體定位構(gòu)，醫(yī)院的服務(wù)應(yīng)分為核心服務(wù)與增值服務(wù)。1、品質(zhì)定位醫(yī)療惡性競爭，導(dǎo)致資源相對過剩，不缺醫(yī)院，只缺優(yōu)質(zhì)和特色醫(yī)院的產(chǎn)業(yè)時代。對于醫(yī)院超千萬級別投資定位，一定要滿足未來

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或

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年內(nèi)市場需求不褪色，讓投資更富含價值。醫(yī)院必須長期打造“6金”：即技術(shù)含金量、管理含金量、服務(wù)含金量、人才含金量、品牌含金量、體驗含金量的“未來醫(yī)院”形象。2、品牌的戰(zhàn)略定位要問問自己，這個市場怎么了？

中低端市場逐步飽和、行業(yè)同質(zhì)化何不被抄襲、跟風(fēng)？（1）、品牌的競爭---獨(dú)一無二品牌是作為競爭主體區(qū)分醫(yī)院特性、概念和賣點(diǎn)上最具備競爭力的真實道路。新

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發(fā)展。“快、準(zhǔn)、狠”及價格戰(zhàn)等模式要摒棄，以醫(yī)療服務(wù)提供價值性為導(dǎo)向來創(chuàng)收益，沉下心做品牌，沉下心親民，走入到目標(biāo)人群中，這樣你就能收獲市場信任。升級，提升消費(fèi)信任粘度。（2）、品牌的塑造a、放大品牌優(yōu)勢：實施醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的政策，每月定期邀請省、市等公家醫(yī)院專家坐診2-4

天，重點(diǎn)突出內(nèi)經(jīng)營專家定位。b、擴(kuò)大技術(shù)優(yōu)勢：通過新技術(shù)、病種上的創(chuàng)新、擴(kuò)大宣傳、擴(kuò)展與傳播來提高競爭優(yōu)勢，以輔助品牌影響力升級。c、深入的借力：公立醫(yī)院附屬醫(yī)院牌子、性功能障礙研究院，參與之路。重視?？平ㄔO(shè)、技術(shù)引入、學(xué)術(shù)發(fā)展與技術(shù)平臺搭建的長期思維和行為。d、服務(wù)的最大化。e、對于人才和設(shè)備、新技術(shù)要舍得投入，可循序漸進(jìn)，短期內(nèi)先解質(zhì)量為長期發(fā)展觀，做好持久戰(zhàn)和長期規(guī)劃。3、管理的定位理人，必須掌握醫(yī)療核心的經(jīng)營觀、營銷法、成本觀、技術(shù)型、人才觀等各方面的技能。以構(gòu)建文化作為管理核心方向。大企業(yè)文化管人、中企業(yè)制度管人、小企業(yè)人性化管人。對于新醫(yī)院來說，需要的就是綜合管理，以文化熏陶員工接受制度，以人性化輔助制度管理的模式。醫(yī)院文化是有形和無形的舉措通過持續(xù)影響而融入到團(tuán)隊和企業(yè)經(jīng)營管理之中的，視為醫(yī)院發(fā)展的“靈魂”！醫(yī)院文化的塑造，應(yīng)該從主題，經(jīng)營管理過程進(jìn)行文化包裝、將文化建設(shè)放進(jìn)管理醫(yī)院中，引領(lǐng)職業(yè)化管理文化新模式。例如：醫(yī)院文化主題一切從

xin

開始！4xin

文化：新（新的開始）、心（用心工作）、辛（辛苦付出）、薪（實現(xiàn)共贏），以文化影響人、用文化吸引人、用文化管人。4、服務(wù)戰(zhàn)略定位服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：4

星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；服務(wù)方向：一切以患者為中心，讓看病成為一種享受；服務(wù)結(jié)果：輔助患者經(jīng)濟(jì)觀升值，包裝完善價值體系，真正用心把感動服務(wù)做到極致；服務(wù)措施：培訓(xùn)+制度+文化+再生學(xué)習(xí)+管理機(jī)制5、科室發(fā)展定位對于新

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精”+“更細(xì)”。未來要更進(jìn)一步細(xì)分?？?、專病、專家、專贏、專注五大模式。（1）、細(xì)分?？七M(jìn)行策劃。綜合性醫(yī)院的盈利和非盈利科室，必須把握清晰。大眾科室如內(nèi)科、普外科、體檢中心要做足口碑形象，倡導(dǎo)以“名醫(yī)開路、低價診療、高效看病、品質(zhì)服務(wù)”為核心思想進(jìn)行。特別體檢中心，重要在讓百姓走進(jìn)來，不賺錢也要做足口碑，加強(qiáng)對口碑的宣傳力度，為長期發(fā)展打好底層基礎(chǔ)。（2）、細(xì)分專病形成市場獨(dú)特競爭優(yōu)勢。以點(diǎn)帶面（單病種）塑造到區(qū)域第一，形成影響力和競爭力，繼而實現(xiàn)現(xiàn)代?？苹Ｊ缴?。①、婦科核心病種：人流。市場需求量逐步遞增，空間也操作性更大，也是婦科最大盈利病種之一。重點(diǎn)病種：不孕不育。重點(diǎn)推廣宮腹腔鏡，市場稀缺性、使醫(yī)院富含競爭性，也是區(qū)分、隔離品牌競爭優(yōu)勢之一。邊緣病種：宮頸糜爛、婦科疼痛、女性炎癥及其他。②、男科加大，同樣也是“高質(zhì)量”患群。重點(diǎn)病種：包皮包莖。男科市場第一大量，但對于技術(shù)要求不高。因此，要更加細(xì)入研究和引進(jìn)新技術(shù)，以隔開市場競爭（可引進(jìn)包皮吻合器和射流式無針麻醉期，實現(xiàn)無針和無刀祛包皮概念）。邊緣病種：前列腺疾病、性傳播疾病、生殖炎癥及其他。（3）、細(xì)分專家-中-爭模式。①、高級

VIP

特需專家門診目標(biāo)人群：私營企業(yè)主或高收入者。此要求導(dǎo)醫(yī)分診時，更多地觀察和判斷患者經(jīng)濟(jì)能力及其他分診制度要求。掛號量：掛號量不低于平均值，每天接診不高于3

人。專區(qū)、掛號診療金等級、服務(wù)高品質(zhì)化等，對醫(yī)院及經(jīng)營、服務(wù)等要求更高、更超前、需要做地更精細(xì)。專家來源：院內(nèi)逐步實現(xiàn)醫(yī)生競爭模式，每月實行優(yōu)勝劣汰制，企劃上每月規(guī)劃專家獨(dú)立頁面包裝，形成良性的競爭新常態(tài)。門診時間：半個月

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周期，實行競爭上崗。營銷措施：服務(wù)高品質(zhì)化、掛號診金不低于

80

元，推廣高端品質(zhì)。院內(nèi)實行

VIP

會員卡及長期建立VIP

服中心的作用。②、院長門診目標(biāo)人群：指定院長接診，或部分少量病種（如延長、增粗等）、對疑難雜癥或高技術(shù)含量要求的患者。門診時間：每周只固定1

天。掛號量：只接受提前預(yù)約或個別特別推薦，每周最多不超過2

個。營銷措施：資源稀缺性，高技術(shù)含量性；掛號診金不低于100

元。③、遠(yuǎn)程會診中心專家來源：真正實現(xiàn)與省內(nèi)或者國內(nèi)知名醫(yī)院建立雙邊遠(yuǎn)程會診模專家競爭力更上一層樓。參照來源：XX

醫(yī)院-北京武警空軍總院遠(yuǎn)程會診中心設(shè)立及操作。病種。掛號量：每月不超過3

個；門診時間：臨時進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。④、普通?？漆t(yī)生診室參照集團(tuán)現(xiàn)在模式，不多重復(fù)。⑤、手術(shù)室專家門診看兵點(diǎn)將，患者交完費(fèi)后可再選擇，但診療收費(fèi)不一樣，重點(diǎn)拉開收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及開發(fā)力度。⑥、高技術(shù)型團(tuán)隊因涉及到微創(chuàng)婦科，那么對檢驗等輔助部門、手術(shù)醫(yī)生、急救專家、力，預(yù)防各種安全隱患。需要打造一支專業(yè)化、高技術(shù)化醫(yī)護(hù)團(tuán)隊，而非現(xiàn)在的“三腳醫(yī)生”隊伍。（4）、細(xì)分專贏贏在

20%（20%技術(shù)類病種、住院率、高端人群、利潤病種）贏在管理細(xì)節(jié)贏在團(tuán)隊執(zhí)行力贏在優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏在就醫(yī)療效贏在價值而不是價格（5）、細(xì)分專注量為核心的醫(yī)務(wù)觀念，增設(shè)業(yè)務(wù)院長、醫(yī)務(wù)科長等醫(yī)療科室，全程把控醫(yī)療質(zhì)量問題，引進(jìn)公立醫(yī)院規(guī)范醫(yī)療管理模式。二、醫(yī)院營銷半徑規(guī)劃

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念。但，如何把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為---行業(yè)第一地位是最核心問題！以建立獨(dú)特的市場第一的概念來進(jìn)行企劃、經(jīng)營思路。1、營銷半徑：全市營銷半徑、品牌影響力。在營銷上要勇于突破，擴(kuò)大影響力到全市。合理分配營銷費(fèi)用，選擇適合的渠道和媒介推廣宣傳醫(yī)院。2、病種的設(shè)定傳統(tǒng)男婦科病種，難以與市場一般進(jìn)行競爭，要深入剖析病種特點(diǎn)，進(jìn)行包裝及推廣。另外推廣上尋求差異化，如“四維彩超、宮腹腔鏡微創(chuàng)手術(shù)、疑難雜癥”等競爭少、醫(yī)療資源稀缺的病種，具體上述細(xì)分專病已點(diǎn)到。3、人群目標(biāo)定位人群年齡：80、90

后醫(yī)療消費(fèi)市場的主體，所有營銷廣告或推廣方向圍繞其進(jìn)行開展。人群質(zhì)量：錯誤定位：只做中高端。

要考慮醫(yī)院的發(fā)展周期，新

X

醫(yī)院剛搬遷，作為市場進(jìn)入期，80%要做大眾市場，以親民、普及為醫(yī)院首要目標(biāo)，試想舊

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以前日均門診量

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科室都不如，如何壯大？待成熟期再專業(yè)策劃炒作小眾市場-人群性質(zhì)：民營醫(yī)院做不大、做不強(qiáng)，醫(yī)療報銷是影響最大因素之一，醫(yī)保、新之間的競爭，做一家能適應(yīng)各種本地-外地低、中、高消費(fèi)者的醫(yī)院。4、專家影響力放大試問人民醫(yī)院靠什么吸引全市患者？與鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院差距在哪里？患者不僅對“公立”的信任，更在于對于其專家、技術(shù)實力的信任，以期能安全解決自身疾病困擾。名醫(yī)效應(yīng)，足可以改變醫(yī)院格局。專家是醫(yī)療質(zhì)量的第一保障，也是著名微創(chuàng)手術(shù)專家、學(xué)者，以此放大專家形象及影響力，打破常規(guī)，吸引全市的患者就診。5、醫(yī)院的特殊能力放大院的特殊能力，然后滿足他們，就成功了。如“首家中西醫(yī)結(jié)合婦科XX

SPA

中心-以溫泉加中醫(yī)泡浴，無手術(shù)開刀，輕松治愈各類婦科炎癥、產(chǎn)后形體恢復(fù)中心-重點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)后炎癥等，這就是醫(yī)院的特殊能力……。三、新醫(yī)院的品牌轉(zhuǎn)型過程自我迷失等情況。在舊X

遷址期間，要扎實底層建筑，穩(wěn)步推進(jìn)，才3

期進(jìn)行。醫(yī)院定位的周期：3

月份進(jìn)入期、6

個月成長期、12

個月成熟期。1、進(jìn)入期（3

個月）步之錯就可能動全身。如王老吉和加多寶的專利之爭，加多寶潰敗，新投入更大的營銷及市場認(rèn)知代價。院將來面臨巨大的投資及不可控風(fēng)險，同樣沖擊現(xiàn)有市場份額。2、進(jìn)入期的營銷體系目的10%遞減，進(jìn)入期要平穩(wěn)過度而不冒進(jìn)，以免加劇成本再投入及財務(wù)風(fēng)險。①、網(wǎng)絡(luò)/新媒體等營銷移動抑制了

PC，而移動、微信、新媒體等異軍突起，然我們卻無及時把握住時機(jī)，以致于深深地陷進(jìn)傳統(tǒng)競爭拉鋸戰(zhàn)。廣告資源，形成聯(lián)盟及網(wǎng)絡(luò)品牌影響力，切勿看一時之成績，而否決各類渠道效率。新增營銷費(fèi)用用于婦科網(wǎng)絡(luò)建設(shè)期，網(wǎng)絡(luò)部建議增設(shè)婦科新項目專組，或?qū)嵭袐D科短期外包制，用最快的時間完成任務(wù)。信及

QQ

強(qiáng)制營銷）、大量網(wǎng)盟、第三方平臺廣告、新聞源媒體等植入，以期最大化速度擴(kuò)散婦科網(wǎng)絡(luò)品牌。段工作效率，從部門內(nèi)消化關(guān)開始進(jìn)行全面變革、管理。設(shè)立全新的獎罰機(jī)制，一切從人開始變。②、戶外媒體力，也是新醫(yī)院必須面臨的選擇-快或長，戶外用在進(jìn)入期內(nèi)實行全面更換版面及品牌價值定位工作，進(jìn)入期對于戶外要平穩(wěn)布控。步該如何辦、未來將走向何方。好的戶外廣告布局，有助于提升整體同。它真正決定了醫(yī)院的整體市場競爭策略、方向、媒體精準(zhǔn)度、財務(wù)風(fēng)險等的判斷。③、DM

媒體實行三條線、三方面共同營銷。即

DM

媒體采用綜合性、男性?？啤D科?？齐s志或

DM

PK

低質(zhì)量并行=的營銷布局，同時擴(kuò)增2

對廣告組。雜志以中高端：低端黑白

城市：=城鎮(zhèn)=3:7。綜合性雜志：黑白32P，定位輻射圈城鎮(zhèn)及農(nóng)村市場，成本約0.4

元占總量約

50%及以上。男科雜志：每月比以往遞減15%廣告量，減少以往固定場所發(fā)放，以市場，以城市圈及到診高效率地區(qū)為主；占總量約20%婦科雜志：每月比以往遞增15%廣告量，以城市為主逐步擴(kuò)散營銷半徑為主要戰(zhàn)略。占總量約30%④、市場部設(shè)立信息，這樣方能最大化發(fā)揮市場價值。進(jìn)入期第

1

1

2

工廠、單位體檢合作，宣傳擴(kuò)大局部知曉度及婦科相關(guān)業(yè)務(wù)；一定要讓社會團(tuán)體走進(jìn)來，體驗良好口碑和服務(wù)出去。進(jìn)入期第

2

個月，增收2

人，專項開展市場藥店組，重點(diǎn)攻占藥店終端試紙工作。進(jìn)入期第

3

個月，增收

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人，專項開展市場轉(zhuǎn)診組，擴(kuò)大營銷半徑。⑤、新聞媒體以前有操作電臺、報紙等新聞媒體經(jīng)驗，暫不了解X

各大媒體情況，未對其投入/效率進(jìn)行深入分析，暫不多言。初步建議可以嘗試請電再得出評論。⑥、其他分階段，渠道盡量全面鋪開，收割效率，建立效率監(jiān)管機(jī)制，分析渠道性價比及延續(xù)性、競爭力，繼而減少無用渠道比例，放大高效渠道功能。整合渠道、綜合渠道發(fā)展策略、擺脫單一渠道風(fēng)險及瓶頸。不做，成本一直降低的想法，而是要根據(jù)市場需求量多大、投入未來回報率多高等方向綜合判斷開支/收入比。為重要。對營情況不清。后期將進(jìn)一步完善，制定合理的營銷體系構(gòu)成，在控制財務(wù)風(fēng)險的同時，合理化進(jìn)行營銷落地；四、根據(jù)醫(yī)院找準(zhǔn)營銷部職能定位充分發(fā)揮營銷部應(yīng)有的作用定位，這對于營銷部有效地發(fā)揮職能作用是十分重要的，因此，我們科室指導(dǎo)、服務(wù)培訓(xùn)。其主要任務(wù)是：1、戰(zhàn)略規(guī)劃充分利用各種信息，對醫(yī)院的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會與威脅進(jìn)行分析，從依據(jù)，做好醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的參謀和助手。2、市場拓展提高客戶忠誠度。通過引進(jìn)先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)、設(shè)備和資金，或者輸出的合作，提高醫(yī)院市場占有率。3、品牌推廣傳工作，不斷提高醫(yī)院的社會聲譽(yù)和品牌形象。4、客戶管理建立重點(diǎn)客戶檔案(包括團(tuán)體與個人)成利益共同體。抓好客戶服務(wù)中心的管理工作，為顧客提供診前、診中、診后完善、全面、高品質(zhì)的一體化服務(wù)。指導(dǎo)全院臨床科室、臨院、科、個人三個層面的客戶群，對院、科、個人三級客戶群進(jìn)行立體管理，消滅服務(wù)盲點(diǎn)，提高顧客對醫(yī)療服務(wù)各環(huán)節(jié)的滿意度。5、科室指導(dǎo)流程更加合理，縮短客戶等候時間等。6、服務(wù)培訓(xùn)能培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全員營銷水平。銷科將按照職責(zé)范圍規(guī)定，規(guī)范化地開展?fàn)I銷工作。五、現(xiàn)代企業(yè)，最大的競爭永遠(yuǎn)是人才！企業(yè)最大利潤動力來源！

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集團(tuán)靠什么吸引人才？為人才投資了什么？如何有效管理人才？如何留住人才等？人力資源現(xiàn)狀：優(yōu)質(zhì)管理人才緊缺、基層員工穩(wěn)定性差、員工職業(yè)技能不足、家族成員多、人事缺乏考核制度、優(yōu)勝劣汰不明顯、員工競爭意識不足、基層培訓(xùn)不足等。目標(biāo)實現(xiàn)困難等。設(shè)立長期穩(wěn)定的人才機(jī)制：①、設(shè)立集團(tuán)人力資源辦，專職，從渠道招聘到現(xiàn)場招聘、面試、試用期考核、帶教導(dǎo)師安排等，形成一系列綜合人力資源考評。②、醫(yī)院長期建立員工人事檔案，實現(xiàn)員工晉級、調(diào)薪、獎罰等有效激勵，讓員工實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展觀。加強(qiáng)各醫(yī)院規(guī)范管理。實現(xiàn)人才流通，滿足各單位日常人事需求。⑤、定期員工培訓(xùn)：下到各單位進(jìn)行員工職業(yè)培訓(xùn)，協(xié)助醫(yī)院總經(jīng)理提高職工綜合素質(zhì)。⑥、代表集團(tuán)：定期組織相關(guān)活動，安排中高層定期會議制、各種公司會議記錄備案等。⑦、緊密聯(lián)系各醫(yī)院：實現(xiàn)優(yōu)秀思路共享、相互學(xué)習(xí)、共促進(jìn)步；日常公司需要人員臨時調(diào)換或共享時，