產(chǎn)品說明會邀約課件

說明會客戶有效邀約萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究--張宏1說明會客戶有效邀約萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

大綱說明會的定位邀約技巧邀約話術(shù)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2大綱說明會的定位萬一網(wǎng)制作收集整理回顧產(chǎn)品說明會簽單率60%回收率80%大單的搖籃為什么呢？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究3回顧產(chǎn)品說明會簽單率60%為什么呢？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)說明會的好處促成率高，促成速度快。利用產(chǎn)品說明會，能迅速建立起業(yè)務(wù)員的信心。氣派的會場、專業(yè)的講師團。能有效提高個人展業(yè)的績效。能起到事半功倍的效果。能讓客戶感受到公司的文化內(nèi)涵。能樹立客戶對公司長期發(fā)展的強烈信心。能迅速擴大主打產(chǎn)品在市場的知名度和認同度。形成良性循環(huán)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究4說明會的好處促成率高，促成速度快。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授說明會的好處幫助伙伴們營造簽單環(huán)境，協(xié)助伙伴們成功簽單。大規(guī)模的簽單能激發(fā)客戶的從眾心理。禮品的炒作能激發(fā)客戶的購買欲望?，F(xiàn)場的品牌宣傳能提高業(yè)務(wù)伙伴的形象，能進一步提高客戶對業(yè)務(wù)伙伴的信任。利用集體力量幫助伙伴做全套的促成的動作。了解學(xué)習(xí)如何講解產(chǎn)品、或者是發(fā)現(xiàn)自己促成技巧方面的不足。促使自己提升銷售技能。利用公司的資源為自己經(jīng)營客戶。有非常好的理由做二次促成和追蹤保費的收取。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究5說明會的好處幫助伙伴們營造簽單環(huán)境，協(xié)助伙伴們成功簽單。萬一邀約是一切行動的開始萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究6邀約是一切行動的開始萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)回饋老客戶培育準客戶促成準客戶你邀約客戶的目的是什么？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7你邀約客戶的目的是什么？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載一、知己＋知彼（信心和誠意）二、篩選＋追蹤（計劃和執(zhí)行）邀約技巧萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究8邀約技巧萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究8我們需要準備什么？

盡量熟悉客戶情況，預(yù)估可能出現(xiàn)的問題

良好的精神狀態(tài)、儀表著裝(心態(tài)、微笑）資料和工具的準備（紙、筆、名單等）

安靜的環(huán)境、整潔的桌面9我們需要準備什么？盡量熟悉客戶情況，預(yù)估可能出現(xiàn)的問題技巧一：讓自己處于微笑的狀態(tài)微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進入對方的時空。技巧二：音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見面，都會有所謂磁場，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場，一旦紅娘與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場。建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是[同頻]的10技巧一：讓自己處于微笑的狀態(tài)10技巧三：判別通話者的形象從對方的語調(diào)中，可以簡單判斷通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，工作人員可以在判斷之后，再給對方適當(dāng)?shù)慕ㄗh。技巧四：表明不會占用太多時間，簡單說明我們的職業(yè)因特殊性，在打通電話后，一定要先介紹一下自己是誰，問一下方便說話嗎?我用一分鐘的時間，給你說一下，不方便說話，你打過來好嗎?我等你的電話。11技巧三：判別通話者的形象11技巧五：語氣、語調(diào)要一致在電話中，開場白通常是國語發(fā)音，但是如果對方的反應(yīng)是當(dāng)?shù)胤窖?，你也可以調(diào)用方言跟對方說話，國語跟方言交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要與對方站在同一個磁場。技巧六：善用電話開場白好的開場白可以讓對方愿意和工作人員多聊一聊。接下來該說些什么就變得不十分重要，如果想多了解對方的想法，不妨問。12技巧五：語氣、語調(diào)要一致12技巧七：使用開放式問句，不斷問題可以聊些思維引導(dǎo)性的話題，為促單做準備。技巧八：站在中間人的立場說話，不要說定義的話。給對方一個自我判斷的空間和想想的空間，引導(dǎo)性的思維是很重要的。技巧九：二選一法則在攻單的時候，在價格上，你讓他自己選一個價，這從側(cè)面了解一下這個人的經(jīng)濟承受力，你上調(diào)兩個給他二選一，攻單，效果會很好。13技巧七：使用開放式問句，不斷問題13邀約原則大力推銷講師，使客戶覺得物有所值；渲染講課內(nèi)容，使客戶覺得不會浪費時間；強調(diào)專家講解保險，比自己更全面，更深入，更客觀；強調(diào)不要太久的時間，一，兩個小時足夠了；要使客戶感覺到受到了尊重；要根據(jù)不同的對象運用不同的話術(shù)；要誘之以利：紀念品，獎品．14邀約原則大力推銷講師，使客戶覺得物有所值；14打電話的最佳時機行業(yè)類別最佳時間律師下午5點以后或由律師指定時間教師晚上7點～9點醫(yī)生下午3點～5點公司職員下午3點以后政府公務(wù)員下午3點以后，最好在周五私營企業(yè)主/個體工商戶下午3點以后15打電話的最佳時機行業(yè)類別最佳時間律師下午5點以后或由律師指定請思考不同人生周期以及不同職業(yè)的客戶可能感興趣的話題16請思考不同人生周期以及不同職業(yè)的客戶可能感興趣的話題16不同年齡階段可能感興趣的話題單身期 參加工作～結(jié)婚（2～5年） 醫(yī)療健康保障、贍養(yǎng)父母的責(zé)任家庭形成期 結(jié)婚～新生兒誕生（1～5年） 家庭責(zé)任、財務(wù)規(guī)劃、養(yǎng)老家庭成長期 小孩出生～上大學(xué)（9～12年） 子女教育儲備、健康保障家庭成熟期 子女工作～家長退休（15年左右） 投資收益、資產(chǎn)配置、養(yǎng)老17不同年齡階段可能感興趣的話題單身期 參加工作～結(jié)婚（2～5年不同職業(yè)可能感興趣的話題職業(yè)類別感興趣的話題教師、醫(yī)生、公務(wù)員投資收益、資產(chǎn)規(guī)劃、健康醫(yī)療保障的補充企業(yè)職員社保福利、退休養(yǎng)老、醫(yī)療健康、投資收益私營企業(yè)主/個體工商戶現(xiàn)金流管理、企業(yè)風(fēng)險控制和資產(chǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)劃18不同職業(yè)可能感興趣的話題職業(yè)類別感興趣的話題教師、醫(yī)生、公務(wù)給客戶來參加的理由萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究19給客戶來參加的理由萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，判斷的標準：物有所值，物超所值；啟發(fā)思考，改變觀念；抓住機會，立即行動！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究20判斷的標準：萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必步驟一搜集客戶信息

深一步了解客戶的背景資料，尋找切入點步驟二揭示客戶問題

順著切入點揭示出客戶目前面臨的問題。步驟三客戶問題升級

將客戶面臨的問題放大，讓客戶產(chǎn)生足夠強烈的改變動機。步驟四給客戶愉悅的感受

針對客戶的問題，提出積極的解決對策。有效話術(shù)流程21步驟一搜集客戶信息有效話術(shù)流程21

話術(shù)溝通要點（1）：品牌

我今天為您帶來一個大好消息，我們公司為回饋客戶特舉辦了一場高端客戶聯(lián)誼會，聘請專業(yè)人士講解，名額有限。我在公司奮斗了多年（），現(xiàn)已成為公司的績優(yōu)業(yè)務(wù)員，這次公司給我這個機會。我們公司是幾年亞太地區(qū)最具影響力品牌的保險公司，為此，為回饋客戶特舉辦了一場資訊發(fā)布及高端客戶懇談會，特地邀請您參加。向您介紹一下公司經(jīng)營成果和未來發(fā)展，將最新信息反饋給您。

中國太平洋保險成立至今19年，贏的了社會各界廣泛的認同，為此，過幾天將在我公司舉行一次資訊發(fā)布暨VIP客戶懇談會，今天打電話給你主要是想請你來了解一下公司，感謝多年以來你對太保的支持與關(guān)注，不知你是否有空？

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話術(shù)溝通要點萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者（2）：資訊

您好！我公司年終正舉辦客戶回饋活動，將舉辦一個資訊發(fā)布會，會有很多新信息。我公司特別邀請了專家來進行講座，你將了解到當(dāng)今最新的理財、如何抵御通貨膨脹，節(jié)稅觀念和知識，相信對您的家庭理財和事業(yè)經(jīng)營一定有好處！所以我特邀請您來參加。

（3）理財現(xiàn)在經(jīng)濟形勢越來越嚴峻，股市持續(xù)動蕩，債券期權(quán)繼續(xù)走低，房地產(chǎn)也不令人樂觀，我們投資什么都覺得不保險。針對客戶的投資難題，我們公司特別邀請了知名專家講解金融危機時期的家庭理財策略，重點會分析可以保值增值的分紅險種，多掌握一些理財觀念對您也是件好事嘛!萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究23（2）：資訊

您好！我公司年終正舉辦客戶回饋活動，將（4）產(chǎn)品包裝現(xiàn)在很多保險公司都在減少分紅險的銷售數(shù)量，好降低風(fēng)險，度過金融寒冬。我們公司現(xiàn)在推出分紅險，一是基于我們雄厚的實力，二也是想在19年司慶的歷史性時刻回饋客戶，在投資市場低迷的艱難時期，給客戶創(chuàng)造一個穩(wěn)健的投資渠道。我們這款產(chǎn)品非常走俏,曾獲得XX獎，這次是限額投放市場。我們陜西分公司力爭到10個億的特許份額。份額有限，機會非常難得。分公司為了保證客戶利益，特別篩選了一批優(yōu)秀的營銷員認購份額進行銷售。很榮幸，我被公司選中，并得到了珍貴的***萬的份額。并特邀了國內(nèi)知名理財專家詳細分析金融危機下的家庭理財觀念以及分紅保險的理財價值，您是我事業(yè)上的貴人，我一定要將這樣的機會與您分享，請您一定參加！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究24（4）產(chǎn)品包裝萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者（5）：服務(wù)

近年金融市場低迷，很多資產(chǎn)雄厚的老牌機構(gòu)都倒閉了。幸運的是，中國太保在次金融風(fēng)暴中一直贏利的保險公司。三季度，保險市場共創(chuàng)造了190億的利潤，僅中國太保一家就占了130億。有這樣的成績，既得益于中國太保一直秉持的“穩(wěn)健一生”的理念，同樣離不開你們的理解和支持。中國太保舉辦這個客戶答謝會，就是要與客戶分享經(jīng)營成果，感恩客戶。這是我公司創(chuàng)新服務(wù)高端客戶的一種形式，應(yīng)邀參加的都是西安各行各業(yè)的成功人士，大家在一起聚一聚，實在難得，說不定還會給您帶來新的商機！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究25（5）：服務(wù)

近年金融市場低迷，很多資產(chǎn)雄厚的老牌機（6）：趣味

我們的懇談會為您準備了專家講座、公司資訊發(fā)布，還有幸運抽獎等互動活動，內(nèi)容豐富，整個時間不超過2小時，不會影響您的工作生活，另外，公司還準備了豐盛的酒水，希望您一定參加。

（7）：求證

我們認識這么久，也做了一些溝通，今天剛好有一個難得的機會，公司召開客戶懇談會，到會后您會對我們以前溝通的內(nèi)容有更加深入透徹的了解，還能得到特別的獎品呢！

（8）：誠意

這是公司首次舉辦的高端客戶服務(wù)活動，檔次很高，名額也有限制，我好不容易申請到一個機會，而且公司會務(wù)組已經(jīng)為您的到來做了很多的準備，希望您一定參加，不讓我沒辦法向領(lǐng)導(dǎo)交代！

（9）：榮譽您好！非常高興的告訴您，因為我最近業(yè)績比較優(yōu)秀，所以，特被公司邀請參加我們公司舉辦的年終資訊發(fā)布會，而且還額外給了我一個榮譽客戶的名額，我首先想到了您，因為如果沒有您的支持，就不會有我今天的成績，所以我特邀請您來參加。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究26（6）：趣味

我們的懇談會為您準備了專家講座、公司電話開發(fā)基本應(yīng)對話術(shù)我已經(jīng)買了很多了我有朋友在保險公司。你只會浪費你的時間。我對保險沒興趣。我很忙。重復(fù)先前的反對問題。我沒空。（不在辦公室）你把資料寄過來好了。有何指教/有什么事？一般反應(yīng)。黃先生，恭喜你，但我要介紹您一個以前沒聽過的新觀念（點子），因此您再買保險時，您就可以應(yīng)用它了，不知您是＿＿或＿＿方便？我相信他一定為您做了很稱職的工作，我也不打算再重復(fù)他已為您做任何事，不知您是＿＿或＿＿方便？您的意思是說：您對保險沒興趣，是嗎？（移至下列的回答。）黃先生，我想我不敢期望您對您沒機會看到的東西有興趣，所以我才要拜訪您，我會向您做個簡介，由您來判斷（來決定），不知您是＿＿或＿＿方便？我知道，像您這么重要職位的人，一定是很忙的，所以我才事先打這個電話（黃先生），我想一個比較方便的時間，不知您是＿＿或＿＿方便？坦白地說，（黃先生）我想我了解您為什么覺得……總之，我想如果錯失了這個好機會，它只須要您幾分鐘的時間，不知您是＿＿或＿＿方便？黃先生，您的意思是……？（參考相關(guān)的反對問題，并用已充份準備好的答案）黃先生，好像我提議的這時間不方便，那您是＿＿或＿＿方便？黃先生，這計劃對您也許十分重要，我希望能當(dāng)面解釋清楚，并向您提供一些很好您提供一些很好的資料，不知您是＿＿或＿＿方便？（謝謝您，再確定一下，請問您的地址是……）我很樂意，黃先生，但我的計劃，是針對您個人特別的需求而規(guī)劃的，所以我才要當(dāng)面向您說明，不知您是＿＿或＿＿方便？（有些東西我要當(dāng)面給您看的，而且您一定會喜歡。）27電話開發(fā)我已經(jīng)買了很多了我有朋友在保險公司。你只會浪費你的時見招：我最近沒有時間拆招：這周沒時間不要緊，我們公司為了方便客戶安排了最近兩三周的客戶聯(lián)誼活動，讓我們專業(yè)的理財人員上門幫你確定一下時間好嗎？見招：我不買保險拆招：您不要有壓力，我們請您來并不是一定想您買保險，而是創(chuàng)造一個機會讓您了解一下保險，以便您將來選擇保險的時候會對保險有所了解。見招：你打錯了。我不是你找的那個人拆招：不好意思，我們在回訪一個太?？蛻?。請問您貴姓？（聊后爭取到客戶家里送公司產(chǎn)說會邀請函，或者進行公司介紹，而不是說對不起就掛掉）見招：我有事，真的沒時間不能來了拆招：這樣哦，那太可惜了。我已幫你定了座位，浪費了真可惜。對了，你有沒有朋友有小孩，對保險有興趣，可以讓他來了解一下，你下次空的時候我再請你來聽。（利用客戶拒絕的時候爭取轉(zhuǎn)介紹名單，這是保證電話邀約效果的很好保障）見招：我買過保險了拆招：那您了解保險嗎？既然您擁有保險何不參加我們聯(lián)誼會來了解一下到底什么是保險，我們?yōu)槭裁葱枰ｋU呢？這次我們會邀請優(yōu)秀的理財專家為我們帶來專門的理財講座，機不可失哦。拒絕話術(shù)28見招：我最近沒有時間拒絕話術(shù)28總結(jié)有小錢，沒觀念；有積蓄，沒能力；有想法，沒計劃；有計劃，沒行動；29總結(jié)有小錢，沒觀念；29

世界上最偉大的成交“話術(shù)”30

世界上最偉大的成交“話術(shù)”30話術(shù)一："我要考慮一下"成交法當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？銷售員話術(shù):××先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？31話術(shù)一："我要考慮一下"成交法31

話術(shù)二："鮑威爾"成交法

當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？推銷員話術(shù):美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你說"是"，那會如何？假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。

假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？32

話術(shù)二："鮑威爾"成交法32話術(shù)三："不景氣"成交法當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？銷售員:××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定?！痢料壬ㄐ〗悖悻F(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎？33話術(shù)三："不景氣"成交法33話術(shù)六："NOCLOSE"成交法當(dāng)顧客因為某些問題，對你習(xí)慣說："NOCLOSE"，你該怎么辦？推銷員:××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對所有推銷員說“不”。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說“不”，當(dāng)客戶對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不"呢？所以今天我也不會讓你對我說"不"！

34話術(shù)六："NOCLOSE"成交法34話術(shù)十：絕對成交心法自我暗示：我可以在任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人！經(jīng)典：一道受用終身的測驗題非常不錯的一個人生感悟老人快要死了，你首先應(yīng)該先救他。然而，每個老人最后都只能把死作為他們的終點站,你先讓那個醫(yī)生上車，因為他救過你，你認為這是個好機會報答他。同時有些人認為一樣可以在將來某個時候去報答他,但是你一旦錯過了這個機會，你可能永遠不能遇到一個讓你這么心動的人了。。35話術(shù)十：絕對成交心法35

“給醫(yī)生車鑰匙，讓他帶著老人去醫(yī)院，而我則留下來陪我的夢中情人一起等公車！”

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“給醫(yī)生車鑰匙，讓他帶著老人去醫(yī)院，而我則留下來每個人我認識的人都認為以上的回答是最好的，但沒有一個人（包括我在內(nèi)）一開始想到。是否是因為我們從未想過要放棄我們手中已經(jīng)擁有的優(yōu)勢（車鑰匙）？有時，如果我們能放棄一些我們的固執(zhí)，狹隘，和一些優(yōu)勢的話，我們可能會得到更多。其實真正讓我感到震撼的就是這最后一句話，你能夠放棄什么，我們的一生中，總是有著太多的目標和理想，總想索取，其實有時候放棄也是一種美麗37每個人我認識的人都認為以上的回答是最好的，但沒有一個人（包括中國太保聘請了國內(nèi)知名專家，重點講解金融風(fēng)暴下家庭理財策略，這樣的機會只有太保的高端客戶才有機會免費享有。您是我尊貴的客戶，我特地向公司申請為您預(yù)留了門票，機會實在難得，請您一定參加。38中國太保聘請了國內(nèi)知名專家，重點講解金融風(fēng)暴下家庭理財策略，建議一、先使用；

在你開始學(xué)習(xí)邀約，進行邀約時要使用話術(shù)，雖然不一定所有的話術(shù)都是最好的或完全適用你，但這可以為你提供參考。你不需要死記硬背，但要熟練的掌握其中的精髓，特別是一些關(guān)鍵的用詞。建議二、照著念；

打電話前把話術(shù)放在電話前照念，好過你自己不專業(yè)的邀約，在這點上已屢試不爽。建議三、反復(fù)練；

使用話術(shù)前，你要與上級或家人事先多次模擬打電話的情景，反復(fù)練習(xí)，這樣可以訓(xùn)練你把握語言的熟練度，以及講話的語調(diào)和語速。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究39建議一、先使用；萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違角色扮演反饋表業(yè)務(wù)員：所用時間：總分(滿分98)：觀察員：項目自信內(nèi)容充實條理分明清晰表達聲線語調(diào)節(jié)奏評分項目態(tài)度說話流暢眼神接觸面部表情身體語言時間控制面談氣氛評分評語備注評分分三級：出色7分、滿意5分、尚待改善3分40角色扮演反饋表業(yè)務(wù)員：所用時間：總分(滿分98)：觀察員：41謝謝大家！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究張宏作于2010年10月8日晚4141謝謝大家！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！說明會客戶有效邀約萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究--張宏43說明會客戶有效邀約萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

大綱說明會的定位邀約技巧邀約話術(shù)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究44大綱說明會的定位萬一網(wǎng)制作收集整理回顧產(chǎn)品說明會簽單率60%回收率80%大單的搖籃為什么呢？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究45回顧產(chǎn)品說明會簽單率60%為什么呢？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)說明會的好處促成率高，促成速度快。利用產(chǎn)品說明會，能迅速建立起業(yè)務(wù)員的信心。氣派的會場、專業(yè)的講師團。能有效提高個人展業(yè)的績效。能起到事半功倍的效果。能讓客戶感受到公司的文化內(nèi)涵。能樹立客戶對公司長期發(fā)展的強烈信心。能迅速擴大主打產(chǎn)品在市場的知名度和認同度。形成良性循環(huán)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究46說明會的好處促成率高，促成速度快。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授說明會的好處幫助伙伴們營造簽單環(huán)境，協(xié)助伙伴們成功簽單。大規(guī)模的簽單能激發(fā)客戶的從眾心理。禮品的炒作能激發(fā)客戶的購買欲望。現(xiàn)場的品牌宣傳能提高業(yè)務(wù)伙伴的形象，能進一步提高客戶對業(yè)務(wù)伙伴的信任。利用集體力量幫助伙伴做全套的促成的動作。了解學(xué)習(xí)如何講解產(chǎn)品、或者是發(fā)現(xiàn)自己促成技巧方面的不足。促使自己提升銷售技能。利用公司的資源為自己經(jīng)營客戶。有非常好的理由做二次促成和追蹤保費的收取。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究47說明會的好處幫助伙伴們營造簽單環(huán)境，協(xié)助伙伴們成功簽單。萬一邀約是一切行動的開始萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究48邀約是一切行動的開始萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)回饋老客戶培育準客戶促成準客戶你邀約客戶的目的是什么？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究49你邀約客戶的目的是什么？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載一、知己＋知彼（信心和誠意）二、篩選＋追蹤（計劃和執(zhí)行）邀約技巧萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究50邀約技巧萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究8我們需要準備什么？

盡量熟悉客戶情況，預(yù)估可能出現(xiàn)的問題

良好的精神狀態(tài)、儀表著裝(心態(tài)、微笑）資料和工具的準備（紙、筆、名單等）

安靜的環(huán)境、整潔的桌面51我們需要準備什么？盡量熟悉客戶情況，預(yù)估可能出現(xiàn)的問題技巧一：讓自己處于微笑的狀態(tài)微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進入對方的時空。技巧二：音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見面，都會有所謂磁場，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場，一旦紅娘與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場。建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是[同頻]的52技巧一：讓自己處于微笑的狀態(tài)10技巧三：判別通話者的形象從對方的語調(diào)中，可以簡單判斷通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，工作人員可以在判斷之后，再給對方適當(dāng)?shù)慕ㄗh。技巧四：表明不會占用太多時間，簡單說明我們的職業(yè)因特殊性，在打通電話后，一定要先介紹一下自己是誰，問一下方便說話嗎?我用一分鐘的時間，給你說一下，不方便說話，你打過來好嗎?我等你的電話。53技巧三：判別通話者的形象11技巧五：語氣、語調(diào)要一致在電話中，開場白通常是國語發(fā)音，但是如果對方的反應(yīng)是當(dāng)?shù)胤窖?，你也可以調(diào)用方言跟對方說話，國語跟方言交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要與對方站在同一個磁場。技巧六：善用電話開場白好的開場白可以讓對方愿意和工作人員多聊一聊。接下來該說些什么就變得不十分重要，如果想多了解對方的想法，不妨問。54技巧五：語氣、語調(diào)要一致12技巧七：使用開放式問句，不斷問題可以聊些思維引導(dǎo)性的話題，為促單做準備。技巧八：站在中間人的立場說話，不要說定義的話。給對方一個自我判斷的空間和想想的空間，引導(dǎo)性的思維是很重要的。技巧九：二選一法則在攻單的時候，在價格上，你讓他自己選一個價，這從側(cè)面了解一下這個人的經(jīng)濟承受力，你上調(diào)兩個給他二選一，攻單，效果會很好。55技巧七：使用開放式問句，不斷問題13邀約原則大力推銷講師，使客戶覺得物有所值；渲染講課內(nèi)容，使客戶覺得不會浪費時間；強調(diào)專家講解保險，比自己更全面，更深入，更客觀；強調(diào)不要太久的時間，一，兩個小時足夠了；要使客戶感覺到受到了尊重；要根據(jù)不同的對象運用不同的話術(shù)；要誘之以利：紀念品，獎品．56邀約原則大力推銷講師，使客戶覺得物有所值；14打電話的最佳時機行業(yè)類別最佳時間律師下午5點以后或由律師指定時間教師晚上7點～9點醫(yī)生下午3點～5點公司職員下午3點以后政府公務(wù)員下午3點以后，最好在周五私營企業(yè)主/個體工商戶下午3點以后57打電話的最佳時機行業(yè)類別最佳時間律師下午5點以后或由律師指定請思考不同人生周期以及不同職業(yè)的客戶可能感興趣的話題58請思考不同人生周期以及不同職業(yè)的客戶可能感興趣的話題16不同年齡階段可能感興趣的話題單身期 參加工作～結(jié)婚（2～5年） 醫(yī)療健康保障、贍養(yǎng)父母的責(zé)任家庭形成期 結(jié)婚～新生兒誕生（1～5年） 家庭責(zé)任、財務(wù)規(guī)劃、養(yǎng)老家庭成長期 小孩出生～上大學(xué)（9～12年） 子女教育儲備、健康保障家庭成熟期 子女工作～家長退休（15年左右） 投資收益、資產(chǎn)配置、養(yǎng)老59不同年齡階段可能感興趣的話題單身期 參加工作～結(jié)婚（2～5年不同職業(yè)可能感興趣的話題職業(yè)類別感興趣的話題教師、醫(yī)生、公務(wù)員投資收益、資產(chǎn)規(guī)劃、健康醫(yī)療保障的補充企業(yè)職員社保福利、退休養(yǎng)老、醫(yī)療健康、投資收益私營企業(yè)主/個體工商戶現(xiàn)金流管理、企業(yè)風(fēng)險控制和資產(chǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)劃60不同職業(yè)可能感興趣的話題職業(yè)類別感興趣的話題教師、醫(yī)生、公務(wù)給客戶來參加的理由萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究61給客戶來參加的理由萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，判斷的標準：物有所值，物超所值；啟發(fā)思考，改變觀念；抓住機會，立即行動！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究62判斷的標準：萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必步驟一搜集客戶信息

深一步了解客戶的背景資料，尋找切入點步驟二揭示客戶問題

順著切入點揭示出客戶目前面臨的問題。步驟三客戶問題升級

將客戶面臨的問題放大，讓客戶產(chǎn)生足夠強烈的改變動機。步驟四給客戶愉悅的感受

針對客戶的問題，提出積極的解決對策。有效話術(shù)流程63步驟一搜集客戶信息有效話術(shù)流程21

話術(shù)溝通要點（1）：品牌

我今天為您帶來一個大好消息，我們公司為回饋客戶特舉辦了一場高端客戶聯(lián)誼會，聘請專業(yè)人士講解，名額有限。我在公司奮斗了多年（），現(xiàn)已成為公司的績優(yōu)業(yè)務(wù)員，這次公司給我這個機會。我們公司是幾年亞太地區(qū)最具影響力品牌的保險公司，為此，為回饋客戶特舉辦了一場資訊發(fā)布及高端客戶懇談會，特地邀請您參加。向您介紹一下公司經(jīng)營成果和未來發(fā)展，將最新信息反饋給您。

中國太平洋保險成立至今19年，贏的了社會各界廣泛的認同，為此，過幾天將在我公司舉行一次資訊發(fā)布暨VIP客戶懇談會，今天打電話給你主要是想請你來了解一下公司，感謝多年以來你對太保的支持與關(guān)注，不知你是否有空？

萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究64

話術(shù)溝通要點萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者（2）：資訊

您好！我公司年終正舉辦客戶回饋活動，將舉辦一個資訊發(fā)布會，會有很多新信息。我公司特別邀請了專家來進行講座，你將了解到當(dāng)今最新的理財、如何抵御通貨膨脹，節(jié)稅觀念和知識，相信對您的家庭理財和事業(yè)經(jīng)營一定有好處！所以我特邀請您來參加。

（3）理財現(xiàn)在經(jīng)濟形勢越來越嚴峻，股市持續(xù)動蕩，債券期權(quán)繼續(xù)走低，房地產(chǎn)也不令人樂觀，我們投資什么都覺得不保險。針對客戶的投資難題，我們公司特別邀請了知名專家講解金融危機時期的家庭理財策略，重點會分析可以保值增值的分紅險種，多掌握一些理財觀念對您也是件好事嘛!萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究65（2）：資訊

您好！我公司年終正舉辦客戶回饋活動，將（4）產(chǎn)品包裝現(xiàn)在很多保險公司都在減少分紅險的銷售數(shù)量，好降低風(fēng)險，度過金融寒冬。我們公司現(xiàn)在推出分紅險，一是基于我們雄厚的實力，二也是想在19年司慶的歷史性時刻回饋客戶，在投資市場低迷的艱難時期，給客戶創(chuàng)造一個穩(wěn)健的投資渠道。我們這款產(chǎn)品非常走俏,曾獲得XX獎，這次是限額投放市場。我們陜西分公司力爭到10個億的特許份額。份額有限，機會非常難得。分公司為了保證客戶利益，特別篩選了一批優(yōu)秀的營銷員認購份額進行銷售。很榮幸，我被公司選中，并得到了珍貴的***萬的份額。并特邀了國內(nèi)知名理財專家詳細分析金融危機下的家庭理財觀念以及分紅保險的理財價值，您是我事業(yè)上的貴人，我一定要將這樣的機會與您分享，請您一定參加！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究66（4）產(chǎn)品包裝萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者（5）：服務(wù)

近年金融市場低迷，很多資產(chǎn)雄厚的老牌機構(gòu)都倒閉了。幸運的是，中國太保在次金融風(fēng)暴中一直贏利的保險公司。三季度，保險市場共創(chuàng)造了190億的利潤，僅中國太保一家就占了130億。有這樣的成績，既得益于中國太保一直秉持的“穩(wěn)健一生”的理念，同樣離不開你們的理解和支持。中國太保舉辦這個客戶答謝會，就是要與客戶分享經(jīng)營成果，感恩客戶。這是我公司創(chuàng)新服務(wù)高端客戶的一種形式，應(yīng)邀參加的都是西安各行各業(yè)的成功人士，大家在一起聚一聚，實在難得，說不定還會給您帶來新的商機！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究67（5）：服務(wù)

近年金融市場低迷，很多資產(chǎn)雄厚的老牌機（6）：趣味

我們的懇談會為您準備了專家講座、公司資訊發(fā)布，還有幸運抽獎等互動活動，內(nèi)容豐富，整個時間不超過2小時，不會影響您的工作生活，另外，公司還準備了豐盛的酒水，希望您一定參加。

（7）：求證

我們認識這么久，也做了一些溝通，今天剛好有一個難得的機會，公司召開客戶懇談會，到會后您會對我們以前溝通的內(nèi)容有更加深入透徹的了解，還能得到特別的獎品呢！

（8）：誠意

這是公司首次舉辦的高端客戶服務(wù)活動，檔次很高，名額也有限制，我好不容易申請到一個機會，而且公司會務(wù)組已經(jīng)為您的到來做了很多的準備，希望您一定參加，不讓我沒辦法向領(lǐng)導(dǎo)交代！

（9）：榮譽您好！非常高興的告訴您，因為我最近業(yè)績比較優(yōu)秀，所以，特被公司邀請參加我們公司舉辦的年終資訊發(fā)布會，而且還額外給了我一個榮譽客戶的名額，我首先想到了您，因為如果沒有您的支持，就不會有我今天的成績，所以我特邀請您來參加。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究68（6）：趣味

我們的懇談會為您準備了專家講座、公司電話開發(fā)基本應(yīng)對話術(shù)我已經(jīng)買了很多了我有朋友在保險公司。你只會浪費你的時間。我對保險沒興趣。我很忙。重復(fù)先前的反對問題。我沒空。（不在辦公室）你把資料寄過來好了。有何指教/有什么事？一般反應(yīng)。黃先生，恭喜你，但我要介紹您一個以前沒聽過的新觀念（點子），因此您再買保險時，您就可以應(yīng)用它了，不知您是＿＿或＿＿方便？我相信他一定為您做了很稱職的工作，我也不打算再重復(fù)他已為您做任何事，不知您是＿＿或＿＿方便？您的意思是說：您對保險沒興趣，是嗎？（移至下列的回答。）黃先生，我想我不敢期望您對您沒機會看到的東西有興趣，所以我才要拜訪您，我會向您做個簡介，由您來判斷（來決定），不知您是＿＿或＿＿方便？我知道，像您這么重要職位的人，一定是很忙的，所以我才事先打這個電話（黃先生），我想一個比較方便的時間，不知您是＿＿或＿＿方便？坦白地說，（黃先生）我想我了解您為什么覺得……總之，我想如果錯失了這個好機會，它只須要您幾分鐘的時間，不知您是＿＿或＿＿方便？黃先生，您的意思是……？（參考相關(guān)的反對問題，并用已充份準備好的答案）黃先生，好像我提議的這時間不方便，那您是＿＿或＿＿方便？黃先生，這計劃對您也許十分重要，我希望能當(dāng)面解釋清楚，并向您提供一些很好您提供一些很好的資料，不知您是＿＿或＿＿方便？（謝謝您，再確定一下，請問您的地址是……）我很樂意，黃先生，但我的計劃，是針對您個人特別的需求而規(guī)劃的，所以我才要當(dāng)面向您說明，不知您是＿＿或＿＿方便？（有些東西我要當(dāng)面給您看的，而且您一定會喜歡。）69電話開發(fā)我已經(jīng)買了很多了我有朋友在保險公司。你只會浪費你的時見招：我最近沒有時間拆招：這周沒時間不要緊，我們公司為了方便客戶安排了最近兩三周的客戶聯(lián)誼活動，讓我們專業(yè)的理財人員上門幫你確定一下時間好嗎？見招：我不買保險拆招：您不要有壓力，我們請您來并不是一定想您買保險，而是創(chuàng)造一個機會讓您了解一下保險，以便您將來選擇保險的時候會對保險有所了解。見招：你打錯了。我不是你找的那個人拆招：不好意思，我們在回訪一個太?？蛻?。請問您貴姓？（聊后爭取到客戶家里送公司產(chǎn)說會邀請函，或者進行公司介紹，而不是說對不起就掛掉）見招：我有事，真的沒時間不能來了拆招：這樣哦，那太可惜了。我已幫你定了座位，浪費了真可惜。對了，你有沒有朋友有小孩，對保險有興趣，可以讓他來了解一下，你下次空的時候我再請你來聽。（利用客戶拒絕的時候爭取轉(zhuǎn)介紹名單，這是保證電話邀約效果的很好保障）見招：我買過保險了拆招：那您了解保險嗎？既然您擁有保險何不參加我們聯(lián)誼會來了解一下到底什么是保險，我們?yōu)槭裁葱枰ｋU呢？這次我們會邀請優(yōu)秀的理財專家為我們帶來專門的理財講座，機不可失哦。拒絕話術(shù)70見招：我最近沒有時間拒絕話術(shù)28總結(jié)有小錢，沒觀念；有積蓄，沒能力；有想法，沒計劃；有計劃，沒行動；71總結(jié)有小錢，沒觀念；29

世界上最偉大的成交“話術(shù)”72

世界上最偉大的成交“話術(shù)”30話術(shù)一："我要考慮一下"成交法當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？銷售員話術(shù):××先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？73話術(shù)一："我要考慮一下"成交法31

話術(shù)二："鮑威爾"成交法

當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？推銷員話術(shù):美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你說"是"，那會如何？假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。

假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？74

話術(shù)二："鮑威爾"成交法32話術(shù)三："不景氣"成交法當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？銷售員:××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣