精細(xì)化管理有助提升醫(yī)藥產(chǎn)品許可交易成功率

易境222月近年來，醫(yī)藥產(chǎn)品（包括藥品、醫(yī)療器械及診斷試劑）許可交易在中國可謂風(fēng)起云涌，交易規(guī)模量價(jià)齊升。然而，在許可交易的生命周期中，許可方與被許可方面臨多挑戰(zhàn)，使得許可交易的戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)變得困難重重。本文概述了德勤在幫助客戶企業(yè)提升許可交易管理能力過程中，觀察到的交易各方面臨的各種實(shí)際困境，這些觀察是從企業(yè)的內(nèi)部視角及其合作伙伴的外部視角對(duì)許交易失敗的原因總結(jié)而來。為應(yīng)對(duì)此類困境，本文從戰(zhàn)略、運(yùn)營及業(yè)務(wù)層面分享了些建立和加強(qiáng)許可交易管理能力的最佳實(shí)踐，并為許可交易提供了一個(gè)實(shí)施路線圖便于企業(yè)立即采取行動(dòng)。2起跨境模斷攀持?jǐn)?shù)單額量價(jià)類療域種美《B研僅就而公開報(bào)發(fā)跨合計(jì)4項(xiàng)跨項(xiàng)境外；項(xiàng)企。成模意5以地政策更迭械在持報(bào)方大投資最管線化景更加以方式來分散風(fēng)或通過加快投建發(fā)化覆全了仿管現(xiàn)模經(jīng)

。的數(shù)4以來達(dá)正反上述另境也中政府鼓勵(lì)創(chuàng)的政械企創(chuàng)權(quán)數(shù)和創(chuàng)。在十締是高的約儀著合標(biāo)合要走而之某權(quán)合對(duì)生合簽署合道阻合在臨重合發(fā)展戰(zhàn)和合行對(duì)彼分評(píng)能題行合預(yù)合發(fā)行當(dāng)應(yīng)夠達(dá)一3境合達(dá)滿經(jīng)務(wù)領(lǐng)即其十余個(gè)合合十余個(gè)足對(duì)度于公其持。1對(duì)富踐產(chǎn)議及行合林不體情：1戰(zhàn)合清發(fā)新新合作持或2。2合能足者能分合及的合及缺3深合合/研持足節(jié)合或的。3對(duì)許可易實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的問題的預(yù)判足實(shí)不募存究

就外權(quán)過首對(duì)境地能進(jìn)展跟后碑提達(dá)。4對(duì)合作過程現(xiàn)的無法預(yù)見的應(yīng)不利4業(yè)政注規(guī)保政準(zhǔn)入政恐應(yīng)實(shí)降故，但降使將新進(jìn)度重過發(fā)。政策環(huán)境所合激成漸提。是及合認(rèn)是實(shí)應(yīng)對(duì)認(rèn)合通過及合，合建，設(shè)實(shí)施跟將各全實(shí)施充分體。4存失代發(fā)提不4合度類合盡合實(shí)合也較類所實(shí)：

/生該的情合作任度準(zhǔn)銷以良合任度應(yīng)注以生供。境外于床研究或期許擬展國試MRCT可該的發(fā)商情的合勝任度表現(xiàn)床研產(chǎn)注供鏈管準(zhǔn)營銷及銷相的合度表現(xiàn)境床研注生供鏈管理相。該生全部事情形合任度為研注供準(zhǔn)銷合任與。5現(xiàn)建議德勤曾為若干家醫(yī)藥/器械公司正在實(shí)施中的許可交易的合作勝任度進(jìn)行評(píng)估并提供建議，評(píng)估維度包括兩方面，即公司的內(nèi)成熟度和外部協(xié)作度。根據(jù)我們多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)了在實(shí)施許可交易過程中從公司的內(nèi)部視角及其合作伙伴的外部視角中發(fā)現(xiàn)的自身及對(duì)方存在的問題，這些問題可能是導(dǎo)致許可交易難以實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)的主要原因，并針對(duì)性地提出了改善困境的建議，概要如下：..現(xiàn) 并未厘清該項(xiàng)可的價(jià)與司戰(zhàn)間關(guān)系1該的價(jià)未體其戰(zhàn)務(wù)優(yōu)先一各個(gè)參決策及實(shí)以行優(yōu)先。1戰(zhàn)略是持續(xù)身專療務(wù)該勢比如事病域生銷的優(yōu)在一域迭代揮其床種擇體A戰(zhàn)務(wù)優(yōu)先一。例B在營病域也望療B須從戰(zhàn)合比適的效科疾病B可通過建療的/隊(duì)接觸可獲術(shù)/識(shí)獲得定政府持等各門的分發(fā)遲。2產(chǎn)的種類與合作伙的優(yōu)發(fā)生錯(cuò)配2缺乏或?qū)?yōu)勢勢的認(rèn)導(dǎo)致實(shí)許品價(jià)值的成本過高者難以實(shí)表現(xiàn)需要合作提供大量源來支持合作該實(shí)施許可;不符合該公合作實(shí)或。是銷售其核磁共振大療銷銷伍成熟但是望短內(nèi)大整收開機(jī)決定境外科種合銷類的不得不組建全銷伍來。例D是發(fā)開海獲資D將床期的境有類供D選類在瘤企發(fā)境主準(zhǔn)D管豐能未來對(duì)重程不將各一適收入以除故價(jià)無分體類在瘤域企望在療一番意通療一拓此愿意高并擴(kuò)推品的發(fā)D認(rèn)實(shí)施都差故價(jià)無分體。

采用統(tǒng)一的戰(zhàn)略評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)每項(xiàng)可易戰(zhàn)于擇合作合決本源的分對(duì)實(shí)施管程以定位一避的優(yōu)先級(jí)搖擺。締戰(zhàn)略起體該的價(jià)每體的被戰(zhàn)；締要決策該一套價(jià)動(dòng)場模場景評(píng)估該的價(jià)值合作其賦程；個(gè)策。合作伙伴進(jìn)行必要的盡職調(diào)以驗(yàn)證的適配性實(shí)各銷售的意評(píng)；評(píng)括外合價(jià)然避實(shí)但通過或?qū)σ原h(huán)合建行實(shí)的條件于合詳實(shí)。6現(xiàn) 可易簽約后的權(quán)責(zé)連對(duì)可實(shí)生可行性缺分且無特定門或人員此等實(shí)施進(jìn)行跟蹤或其果承責(zé)任3實(shí)各早參直實(shí)加使能盡評(píng)合作伴實(shí)及提建；3對(duì)決提時(shí)等鍵事無擔(dān)責(zé)且使決得容往往上述鍵事設(shè)樂待實(shí)決時(shí)設(shè)鍵事新評(píng)合的。44合作或所持實(shí)觀實(shí)要存差先預(yù)實(shí)始如或被迫新。（。5對(duì)可的成功實(shí)施責(zé)不清5對(duì)成實(shí)施設(shè)的致實(shí)出標(biāo)動(dòng)的錯(cuò)以責(zé)的模。項(xiàng)跨境實(shí)轉(zhuǎn)試數(shù)檢床/供購銷警產(chǎn)注準(zhǔn)學(xué)學(xué)倉儲(chǔ)包委生保險(xiǎn)務(wù)實(shí)彼此報(bào)此上及法政府務(wù)等合很果項(xiàng)不確擔(dān)實(shí)責(zé)部各諉塞線合作交等。6可缺乏統(tǒng)管徑6缺管；缺定復(fù)管。7

合作伙伴實(shí)施可的過程所及的各門的能進(jìn)行評(píng)對(duì)每項(xiàng)可的決策實(shí)施作的落實(shí)指定責(zé)主體所各據(jù)評(píng)源響當(dāng)；詳模模；合決責(zé)產(chǎn)營銷和銷的發(fā)盈等鍵事在，以實(shí)各權(quán)責(zé)進(jìn)行一；述鍵事項(xiàng)納提關(guān)績定顧復(fù)。在議或要屬的締結(jié)前預(yù)先取得相應(yīng)的資源支持締結(jié)就供分獲得批；談要重委生三管議貨對(duì)違責(zé)任行詳在無詳關(guān)溝做息對(duì)；要應(yīng)責(zé)。方建管理模權(quán)責(zé)通過設(shè)程將行全工給各入及工責(zé)任在發(fā)生流時(shí)確保工以；合，往會(huì)設(shè)聯(lián)跟的40降理成略理框聯(lián)界合；在某些該級(jí)別管者所各個(gè)務(wù)聯(lián)起使都理解們的責(zé)權(quán)給予們作激注許建合至且近來發(fā)及其實(shí)越發(fā)復(fù)依賴某一權(quán)責(zé)的價(jià)于通管設(shè)使得的人位響后。建立管理和跟蹤實(shí)施進(jìn)程的制度管；簽時(shí)就各個(gè)參的核標(biāo)；鑒對(duì)管理模對(duì)行標(biāo)準(zhǔn)管括按或按度顧復(fù)的狀行評(píng)綠狀行干比III。..現(xiàn) 1合作對(duì)該戰(zhàn)和合景個(gè)合作伴獨(dú)實(shí)討該無分體價(jià)。1合合過談流就款F該在本驗(yàn)證生轉(zhuǎn)本生，最限而F盡進(jìn)生轉(zhuǎn)F以本地生作持責(zé)。22之戰(zhàn)標(biāo)地轉(zhuǎn)化K他核標(biāo)使都以跟蹤和實(shí)進(jìn)。33而會(huì)一單實(shí)施的許僅定合會(huì)會(huì)議規(guī)概要合實(shí)的操很程度上獨(dú)非彼合作伴在操解，這合上無。44大資金動(dòng)合作伴評(píng)對(duì)否持實(shí)該。合作伴缺發(fā)及持G就款簽可的發(fā)現(xiàn)惡使后發(fā)進(jìn)展緩決定該適的在方規(guī)試推一化打G研究及后一而，更較少諾發(fā)進(jìn)早期發(fā)更是故對(duì)任適應(yīng)研關(guān)也設(shè)任關(guān)違責(zé)使陷入無G決資公其金試試數(shù)G超決預(yù)。5責(zé)不明決策緩慢5合作伴往往無法定對(duì)責(zé)任；此決程緩和低給合作伴造。實(shí)設(shè)經(jīng)理或聯(lián)經(jīng)通經(jīng)理或經(jīng)權(quán)責(zé)一事決部級(jí)別較很時(shí)僅傳通合作伴感方應(yīng)緩者合。

合該何持的戰(zhàn)略；一愿景應(yīng)該許可整履行過的基準(zhǔn)于衡量何時(shí)重新評(píng)該許可活。合戰(zhàn)合作伴達(dá)成制平衡計(jì)分；平衡計(jì)分該體戰(zhàn)化5項(xiàng)指指反合。實(shí)施一的操實(shí)所合作伴配實(shí)各將效確合作確保付成實(shí)。責(zé)該級(jí)人任演實(shí)施持促戰(zhàn)和持討。對(duì)況及務(wù)考影對(duì)否行合，在款上行設(shè)。U是家近的股跌反產(chǎn)缺U公股跌等情求通過近未評(píng)發(fā)U過供發(fā)流資；之股凈等力無后發(fā)故未履存。決策及實(shí)責(zé)括責(zé)決定合作；化決不與合作伴解。得關(guān)上述的觀均于合任合評(píng)于領(lǐng)先數(shù)但即便是這分位的們?nèi)匀话l(fā)明的待據(jù)對(duì)待可實(shí)以慎反。899（一）改善維度認(rèn)及微彼此：1 1 發(fā)展和路就許合對(duì)合的營及各部及合合達(dá)成；2 在制全理設(shè)確授責(zé)通培務(wù)；3 在在標(biāo)基據(jù)合對(duì)行個(gè)實(shí)。（二）實(shí)施路線圖述全實(shí)施通成工實(shí)： 1 1 2 3 45 678合作合評(píng)估優(yōu)先級(jí)

合戰(zhàn)圖戰(zhàn)略要—差加速合作伴務(wù)析

合作伴優(yōu)先級(jí)合作