客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義

課題七評估與控制客戶信用課題七評估與控制客戶信用1知識(技能)框架圖管理客戶信用檔案評估客戶信用狀況評估客戶信用評估和控制客戶信用確定客戶信用等級予客戶合理的信用政策賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理控制客戶信用客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的動態(tài)監(jiān)控與調(diào)整知識(技能)框架圖2課程目標(biāo)◆了解客戶信用檔案制作的內(nèi)容;理解客戶信用評估的內(nèi)容知識目標(biāo)擎掘客戶信用評情的方法:了解客戶信用等級的劃分標(biāo)準(zhǔn)評定方法◆了解客戶信用等級調(diào)整的意義及目的;掌握企業(yè)追賬的方法及策略?！裟軌蚪Y(jié)合不同企業(yè)實(shí)際情況對客戶的進(jìn)行信用評估技能目標(biāo)劃分客戶等級以及給予合適的信用政策◆能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況采用合適的追帳策略和方法完成討債工作。課程目標(biāo)3任務(wù)導(dǎo)入某耐腐閥門制造有限公司是一個專業(yè)生產(chǎn)耐腐閥門和耐腐設(shè)備的企業(yè),產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于石油、化工、化肥、電力、制藥、造紙、食品、冶煉、采礦、環(huán)保、管道輸送、樓宇建筑、防腐工程等行業(yè)。閥門是一個用途求量大的開關(guān)裝置。凡有管道的地方,必須由閥門來控全國天大小小的閥門坐家有500家,場競爭平分激烈。公司由于產(chǎn)品質(zhì)量較好,每年的銷售量在整個行業(yè)中還算不錯,但由于這些銷售量中很大一部分都屬于應(yīng)收帳款,其中也導(dǎo)致部分最終產(chǎn)生了壞賬。所以盡管公司每年的銷售量較大,但企業(yè)的最終利潤和效益還是不高。公司發(fā)現(xiàn),要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟,求得公司更好的生存和發(fā)展,必須做好企業(yè)的信用管理工作,減少企業(yè)的壞賬損失。因此,公司決定今年在企業(yè)內(nèi)部大力推行客戶的信用管理制度任務(wù)導(dǎo)入4任務(wù)分析●好的信用管理是企亞減少企亞環(huán)賬摜天,提高企業(yè)經(jīng)營效益的重要手段之一。作為該公司而言,要想大力推行客戶的信用管理制度切實(shí)做好企業(yè)的信用管理工作,需要明確兩方面的問題:一是如何進(jìn)行客戶信用的評估以及等級的劃分,具體包括客戶信用檔案的制作、客戶信用的評估、客戶信用等級的劃分、窨戶信用政策的制定;二是如何來控制與監(jiān)管客戶的信用,縣體包括客戶信用動態(tài)監(jiān)控與調(diào)整,賒銷風(fēng)險(xiǎn)的控制和應(yīng)收帳的回收工作任務(wù)分析5主要知識和技能1:管理客戶信用檔案銷賒銷又叫做信用銷售,是指商家在與購貨客戶簽訂購銷協(xié)議之后,讓客戶將企業(yè)生產(chǎn)的成品或所擁有的商品先拿走,購貨客戶則按照購貨協(xié)議規(guī)定的付款日期付款或以分期付款形式逐步付清貨款。即賣家不能立即收回貨款,客戶短期占用賣家資金的一種銷售形式思者:為什么要賒銷賒銷的積極和消極意義分別有哪些?主要知識和技能1:管理客戶信用檔案6主要知識和技能1:管理客戶信用檔案客戶信用管理客戶信用管理,是指企業(yè)在市場交易過程中,制定信用管理政策、收集客戶信息、評估客戶信用并進(jìn)行授信、保障債權(quán)和回收,以及處置應(yīng)收帳款等一系列控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的管理活動信用管理體系:這里是指微觀層面的企業(yè)信用管理內(nèi)部體系,即作為微觀市場經(jīng)濟(jì)主體的企業(yè),在進(jìn)行狹義信用管理時采用的內(nèi)部體系。其主要組成包括信用管理的指導(dǎo)原則、信用管理政策、信用管理機(jī)構(gòu)、信用管理制度與信用管理流程等部分。討論哪些行業(yè)更多地需要考慮客戶信用管理?主要知識和技能1:管理客戶信用檔案7主要知識和技能1:管理客戶信用檔案客戶信用調(diào)查客戶信用調(diào)查是通過對客戶信用狀況進(jìn)行調(diào)查分析,從而判斷應(yīng)收款項(xiàng)成為壞賬的可能性,為防范壞賬提供決策依據(jù)。幾乎所有成功的企業(yè),都非常重視客戶信用調(diào)査恩者:客戶信用調(diào)查的方法有哪些?1)通過金融機(jī)構(gòu)或銀行對客戶進(jìn)行信用調(diào)查。這種方式可信度高,所需費(fèi)用少。不足之處是很難攣握客戶全部資產(chǎn)情況和具體細(xì)節(jié),因可能涉及到多家銀行,所以調(diào)查肘間會較長。2)利用專業(yè)資信調(diào)杳機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)杳。這種方法能夠在短期內(nèi)完成調(diào)查,費(fèi)用支出較大,能滿足公司的要求。同肘調(diào)查人員的素質(zhì)和能力對調(diào)查結(jié)果影響很大,所以應(yīng)選擇聲譽(yù)高、能力強(qiáng)的資信調(diào)查機(jī)枸3)通過行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查。這種方式可以進(jìn)行深入具體的調(diào)查,但往往收到區(qū)城限制,難以把握整體信息4)內(nèi)部調(diào)查。這種方式可以詢問同事或委托同事了解客戶的信用狀況φ,戴從新聞報(bào)道中獲取客戶的有關(guān)信用情況主要知識和技能1:管理客戶信用檔案8主要知識和技能1:管理客戶信用檔案者客戶信用調(diào)查的一般內(nèi)農(nóng)有哪些表7-1客戶信用調(diào)查的一般內(nèi)容調(diào)查項(xiàng)目般內(nèi)容客戶分類客戶分類的方式有很多種,詳見本書課題621:整理、分類客戶檔案客戶基本信息包括成立日期、名稱、企業(yè)性質(zhì)、注冊資本、股東情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營場所等經(jīng)營管理信息公司治理結(jié)構(gòu)(包括投資者、經(jīng)營管理者);關(guān)聯(lián)企業(yè)、對外投資、企業(yè)經(jīng)營等情況客戶財(cái)務(wù)信息資本實(shí)力、償債能力、經(jīng)營能力行業(yè)與經(jīng)營環(huán)|行業(yè)發(fā)展政策、行業(yè)競爭程度、區(qū)域性行業(yè)信息、行業(yè)重大法律法規(guī)境其他相關(guān)信息經(jīng)濟(jì)周期、產(chǎn)業(yè)因素、公共政策、國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要知識和技能1:管理客戶信用檔案9主要知識和技能1:管理客戶信用檔案圖7-1客戶信用信息的采集渠道客戶信用信息渠道內(nèi)部渠道外部渠道歷史信目對象反饋的信息主要知識和技能1:管理客戶信用檔案10客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義11客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義12客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義13客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義14客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義15客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義16客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義17客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義18客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義19客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義20客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義21客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義22客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義23客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義24客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義25客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義26客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義27客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義28客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義29客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義30課題七評估與控制客戶信用課題七評估與控制客戶信用31知識(技能)框架圖管理客戶信用檔案評估客戶信用狀況評估客戶信用評估和控制客戶信用確定客戶信用等級予客戶合理的信用政策賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理控制客戶信用客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的動態(tài)監(jiān)控與調(diào)整知識(技能)框架圖32課程目標(biāo)◆了解客戶信用檔案制作的內(nèi)容;理解客戶信用評估的內(nèi)容知識目標(biāo)擎掘客戶信用評情的方法:了解客戶信用等級的劃分標(biāo)準(zhǔn)評定方法◆了解客戶信用等級調(diào)整的意義及目的;掌握企業(yè)追賬的方法及策略?！裟軌蚪Y(jié)合不同企業(yè)實(shí)際情況對客戶的進(jìn)行信用評估技能目標(biāo)劃分客戶等級以及給予合適的信用政策◆能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況采用合適的追帳策略和方法完成討債工作。課程目標(biāo)33任務(wù)導(dǎo)入某耐腐閥門制造有限公司是一個專業(yè)生產(chǎn)耐腐閥門和耐腐設(shè)備的企業(yè),產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于石油、化工、化肥、電力、制藥、造紙、食品、冶煉、采礦、環(huán)保、管道輸送、樓宇建筑、防腐工程等行業(yè)。閥門是一個用途求量大的開關(guān)裝置。凡有管道的地方,必須由閥門來控全國天大小小的閥門坐家有500家,場競爭平分激烈。公司由于產(chǎn)品質(zhì)量較好,每年的銷售量在整個行業(yè)中還算不錯,但由于這些銷售量中很大一部分都屬于應(yīng)收帳款,其中也導(dǎo)致部分最終產(chǎn)生了壞賬。所以盡管公司每年的銷售量較大,但企業(yè)的最終利潤和效益還是不高。公司發(fā)現(xiàn),要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟,求得公司更好的生存和發(fā)展,必須做好企業(yè)的信用管理工作,減少企業(yè)的壞賬損失。因此,公司決定今年在企業(yè)內(nèi)部大力推行客戶的信用管理制度任務(wù)導(dǎo)入34任務(wù)分析●好的信用管理是企亞減少企亞環(huán)賬摜天,提高企業(yè)經(jīng)營效益的重要手段之一。作為該公司而言,要想大力推行客戶的信用管理制度切實(shí)做好企業(yè)的信用管理工作,需要明確兩方面的問題:一是如何進(jìn)行客戶信用的評估以及等級的劃分,具體包括客戶信用檔案的制作、客戶信用的評估、客戶信用等級的劃分、窨戶信用政策的制定;二是如何來控制與監(jiān)管客戶的信用,縣體包括客戶信用動態(tài)監(jiān)控與調(diào)整,賒銷風(fēng)險(xiǎn)的控制和應(yīng)收帳的回收工作任務(wù)分析35主要知識和技能1:管理客戶信用檔案銷賒銷又叫做信用銷售,是指商家在與購貨客戶簽訂購銷協(xié)議之后,讓客戶將企業(yè)生產(chǎn)的成品或所擁有的商品先拿走,購貨客戶則按照購貨協(xié)議規(guī)定的付款日期付款或以分期付款形式逐步付清貨款。即賣家不能立即收回貨款,客戶短期占用賣家資金的一種銷售形式思者:為什么要賒銷賒銷的積極和消極意義分別有哪些?主要知識和技能1:管理客戶信用檔案36主要知識和技能1:管理客戶信用檔案客戶信用管理客戶信用管理,是指企業(yè)在市場交易過程中,制定信用管理政策、收集客戶信息、評估客戶信用并進(jìn)行授信、保障債權(quán)和回收,以及處置應(yīng)收帳款等一系列控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的管理活動信用管理體系:這里是指微觀層面的企業(yè)信用管理內(nèi)部體系,即作為微觀市場經(jīng)濟(jì)主體的企業(yè),在進(jìn)行狹義信用管理時采用的內(nèi)部體系。其主要組成包括信用管理的指導(dǎo)原則、信用管理政策、信用管理機(jī)構(gòu)、信用管理制度與信用管理流程等部分。討論哪些行業(yè)更多地需要考慮客戶信用管理?主要知識和技能1:管理客戶信用檔案37主要知識和技能1:管理客戶信用檔案客戶信用調(diào)查客戶信用調(diào)查是通過對客戶信用狀況進(jìn)行調(diào)查分析,從而判斷應(yīng)收款項(xiàng)成為壞賬的可能性,為防范壞賬提供決策依據(jù)。幾乎所有成功的企業(yè),都非常重視客戶信用調(diào)査恩者:客戶信用調(diào)查的方法有哪些?1)通過金融機(jī)構(gòu)或銀行對客戶進(jìn)行信用調(diào)查。這種方式可信度高,所需費(fèi)用少。不足之處是很難攣握客戶全部資產(chǎn)情況和具體細(xì)節(jié),因可能涉及到多家銀行,所以調(diào)查肘間會較長。2)利用專業(yè)資信調(diào)杳機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)杳。這種方法能夠在短期內(nèi)完成調(diào)查,費(fèi)用支出較大,能滿足公司的要求。同肘調(diào)查人員的素質(zhì)和能力對調(diào)查結(jié)果影響很大,所以應(yīng)選擇聲譽(yù)高、能力強(qiáng)的資信調(diào)查機(jī)枸3)通過行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查。這種方式可以進(jìn)行深入具體的調(diào)查,但往往收到區(qū)城限制,難以把握整體信息4)內(nèi)部調(diào)查。這種方式可以詢問同事或委托同事了解客戶的信用狀況φ,戴從新聞報(bào)道中獲取客戶的有關(guān)信用情況主要知識和技能1:管理客戶信用檔案38主要知識和技能1:管理客戶信用檔案者客戶信用調(diào)查的一般內(nèi)農(nóng)有哪些表7-1客戶信用調(diào)查的一般內(nèi)容調(diào)查項(xiàng)目般內(nèi)容客戶分類客戶分類的方式有很多種,詳見本書課題621:整理、分類客戶檔案客戶基本信息包括成立日期、名稱、企業(yè)性質(zhì)、注冊資本、股東情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營場所等經(jīng)營管理信息公司治理結(jié)構(gòu)(包括投資者、經(jīng)營管理者);關(guān)聯(lián)企業(yè)、對外投資、企業(yè)經(jīng)營等情況客戶財(cái)務(wù)信息資本實(shí)力、償債能力、經(jīng)營能力行業(yè)與經(jīng)營環(huán)|行業(yè)發(fā)展政策、行業(yè)競爭程度、區(qū)域性行業(yè)信息、行業(yè)重大法律法規(guī)境其他相關(guān)信息經(jīng)濟(jì)周期、產(chǎn)業(yè)因素、公共政策、國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要知識和技能1:管理客戶信用檔案39主要知識和技能1:管理客戶信用檔案圖7-1客戶信用信息的采集渠道客戶信用信息渠道內(nèi)部渠道外部渠道歷史信目對象反饋的信息主要知識和技能1:管理客戶信用檔案40客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義41客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義42客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義43客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義44客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義45客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義46客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義47客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義48客戶關(guān)系管理之評估與控制客戶信用課件講義49客戶關(guān)