醫(yī)藥商業(yè)操作與管理培訓(xùn)教材課件

1商業(yè)操作與管理chenjianyu醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)：1商業(yè)操作與管理chenjianyu醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)：2企業(yè)利潤(rùn)鏈模型與企業(yè)營(yíng)銷理念

貨幣收入+綜合福利員工感受價(jià)值=

勞動(dòng)時(shí)間+付出成本高產(chǎn)出率、高產(chǎn)出質(zhì)量員工忠誠(chéng)員工滿意能力：?jiǎn)T工企業(yè)價(jià)值持續(xù)增加（企業(yè)持續(xù)贏利能力增加）

實(shí)際經(jīng)濟(jì)回報(bào)+增值潛力投資者感受價(jià)值=

投入資金+機(jī)會(huì)成本（融資成本降低）持續(xù)投資忠誠(chéng)投資者滿意投資者投資實(shí)力：投資者供應(yīng)商：供應(yīng)商滿意供應(yīng)商忠誠(chéng)外購(gòu)成本降低盈利客戶：客戶滿意客戶忠誠(chéng)收入增長(zhǎng)盈利供應(yīng)商感受價(jià)值=（貨幣收入+過(guò)程質(zhì)量）（價(jià)格讓渡+銷售成本）客戶感受價(jià)值=

（物質(zhì)所得+過(guò)程質(zhì)量）（價(jià)格+獲取成本）當(dāng)然：還有很多利益相關(guān)者不能忽略！2企業(yè)利潤(rùn)鏈模型與企業(yè)營(yíng)銷理念3企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的模型

最初階段的虧損

剩余價(jià)值區(qū)A

利潤(rùn)區(qū)B感受價(jià)值實(shí)際價(jià)格成本“人”均消費(fèi)012345678910（年數(shù)）生命周期3企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的模型感4利潤(rùn)的來(lái)源模型解釋“感受價(jià)值”帶來(lái)的效用，使客戶愿意支付的“價(jià)格”對(duì)企業(yè)的成本是利潤(rùn)的決定因素。最上面的粗線稱為“感受價(jià)值”，如果“價(jià)格”高于此線，則客戶、供應(yīng)商、員工就會(huì)叛逃，因?yàn)樗麄兊玫降膬r(jià)值少于他們付出。感受價(jià)值和“實(shí)際價(jià)格”之間的差即為客戶、供應(yīng)商、員工感受剩余價(jià)值，介于“價(jià)格”和成本之間的差額便是企業(yè)利潤(rùn)。隨著時(shí)間的推移，三條線之間逐漸拉開(kāi)了距離。隨著學(xué)習(xí)的加深、情況的逐漸熟悉、以及其他因素，企業(yè)向客戶、供應(yīng)商和員工提供價(jià)值的成本是逐漸減小的。與此同時(shí)，客戶、供應(yīng)商和員工對(duì)企業(yè)越來(lái)越了解，作為客戶、供應(yīng)商和員工也越來(lái)越成熟，所得到的感受價(jià)值是逐漸上升的。也即隨著時(shí)間的推移，成本將下降而價(jià)值在增長(zhǎng)，因此企業(yè)利潤(rùn)和客戶、供應(yīng)商、員工剩余價(jià)值也將增加。一般來(lái)說(shuō)，這意味著“價(jià)格”將會(huì)上漲，企業(yè)利潤(rùn)增加。隨著客戶、供應(yīng)商、員工越來(lái)越成熟，所有上述因素及其效應(yīng)必將發(fā)揮綜合作用，創(chuàng)造出更大的利潤(rùn)率和價(jià)值幅度來(lái)。且不管企業(yè)是否誠(chéng)心追求，上述效應(yīng)總歸會(huì)發(fā)生的，只不過(guò)程度不同而已。4利潤(rùn)的來(lái)源模型解釋“感受價(jià)值”帶來(lái)的效用，使客戶愿意5資源使用的效率問(wèn)題（以錢為例）高效率（自己的資源辦自己的事）半高效（公家的資源辦自己的事）半高效（自己的資源為別人、第三方辦事）低效率（公家的資源為別人辦事、社會(huì)福利）拿公司的錢辦公司的事！資源使用的目的自己的資源別人的資源辦自己的事辦別人的事特別提示：企業(yè)的制度該如何設(shè)計(jì)？5資源使用的效率問(wèn)題（以錢為例）高效率半高效半高效低效率資自6單打獨(dú)斗的傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)渠道模式醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售大區(qū)省區(qū)市場(chǎng)（經(jīng)銷商）地市市場(chǎng)（經(jīng)銷商）縣級(jí)市場(chǎng)（經(jīng)銷商）銷售終端消費(fèi)終端消費(fèi)者6單打獨(dú)斗的傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)渠道模式醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售大區(qū)省區(qū)市場(chǎng)7復(fù)雜醫(yī)藥分銷（流通）渠道現(xiàn)狀

◎渠道制造商制造商的銷售公司一級(jí)物流中心（批發(fā)）二級(jí)物流中心（批發(fā)）零售物流中心零售終端1◎◎◎◎◎2◎◎◎

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◎◎7復(fù)雜醫(yī)藥分銷（流通）渠道現(xiàn)狀

◎渠道制造商制造商的銷售公8醫(yī)藥代理商競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的作用力分析新加入者的威脅替代者的威脅下游客戶的談判力量上游供應(yīng)商的談判力量與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)外的資本外資分銷企業(yè)制藥企業(yè)介入缺少協(xié)作信息不對(duì)稱分銷期待更高各種限制措施新興物流新興業(yè)態(tài)行業(yè)同盟兼并重組藥店多樣化平價(jià)風(fēng)暴醫(yī)療市場(chǎng)化價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)升級(jí)、配送速度提高、品種全8醫(yī)藥代理商競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的作用力分析新加入者的威脅替代者的威脅下9基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與醫(yī)藥營(yíng)銷（邁克爾·波特）成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)目標(biāo)集中競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（低成本為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)、專業(yè)型的產(chǎn)品服務(wù)差異化）成本領(lǐng)先（低成本）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)品（服務(wù)）差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略整個(gè)行業(yè)特定細(xì)分市場(chǎng)9基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與醫(yī)藥營(yíng)銷（邁克爾·波特）成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)目標(biāo)10傳統(tǒng)單體醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)值鏈上的專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)化集團(tuán)B完整的產(chǎn)品線，價(jià)值鏈橫向整合程度很高集團(tuán)A價(jià)值鏈橫向、縱向整合程度高內(nèi)部控制替代市場(chǎng)交易集團(tuán)D窄產(chǎn)品線高度專業(yè)化低成本集團(tuán)C價(jià)值鏈縱向整合程度高10傳統(tǒng)單體醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高11醫(yī)藥零售平價(jià)業(yè)態(tài)與醫(yī)藥企業(yè)趨勢(shì)完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)值鏈專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)化集團(tuán)B完整的產(chǎn)品線，價(jià)值鏈橫向整合程度很高集團(tuán)A價(jià)值鏈橫向、縱向整合程度高內(nèi)部控制替代市場(chǎng)交易集團(tuán)D窄產(chǎn)品線高度專業(yè)化低成本集團(tuán)C價(jià)值鏈縱向整合程度高11醫(yī)藥零售平價(jià)業(yè)態(tài)與醫(yī)藥企業(yè)趨勢(shì)完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋12醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群化完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)值鏈專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)化集群B集群A企業(yè)高度專業(yè)化集群CAJHGFEDCBKAFEDCBAFECB12醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群化完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱13醫(yī)藥企業(yè)價(jià)值鏈、數(shù)量、產(chǎn)業(yè)鏈、集群

短行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)

短企業(yè)價(jià)值鏈長(zhǎng)小行業(yè)產(chǎn)業(yè)集群大多企業(yè)（相對(duì)）數(shù)量少指相對(duì)數(shù)量而非絕對(duì)數(shù)量按照行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)的劃分，同種業(yè)態(tài)的企業(yè)數(shù)量可能會(huì)減少、不同“業(yè)態(tài)”的企業(yè)數(shù)量可能增多。13醫(yī)藥企業(yè)價(jià)值鏈、數(shù)量、產(chǎn)業(yè)鏈、集群短14競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角模型與醫(yī)藥營(yíng)銷系統(tǒng)鎖定鎖定相關(guān)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、排除競(jìng)爭(zhēng)者、形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最佳產(chǎn)品低成本或產(chǎn)品、服務(wù)差異化客戶解決方案降低客戶成本或增加其贏利、客戶價(jià)值企業(yè)價(jià)值鏈節(jié)點(diǎn)之間的合作（點(diǎn)）企業(yè)價(jià)值鏈之間的合作（線）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)間的合作（局部面）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈之間的合作（面）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)（立體）14競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角模型與醫(yī)藥營(yíng)銷系統(tǒng)鎖定最佳產(chǎn)品客戶解決方案企15單獨(dú)建立渠道網(wǎng)絡(luò)還是合作競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)成本市場(chǎng)銷售水平X合作建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)單獨(dú)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)15單獨(dú)建立渠道網(wǎng)絡(luò)還是合作競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)成本市場(chǎng)銷售水平X合作建161、兩級(jí)醫(yī)藥分銷渠道模式（醫(yī)藥批發(fā)物流扁平化）161、兩級(jí)醫(yī)藥分銷渠道模式（醫(yī)藥批發(fā)物流扁平化）172、倉(cāng)儲(chǔ)配送式醫(yī)藥物流（醫(yī)藥流通渠道規(guī)范便利化）A廠家辦事處B廠家辦事處C廠家辦事處X廠家辦事處醫(yī)藥制造商區(qū)域市場(chǎng)辦公租賃服務(wù)使工作便利化（寫(xiě)字樓服務(wù)）A廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)B廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)C廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)X廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)醫(yī)藥制造商區(qū)域市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)租賃服務(wù)使倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范化（倉(cāng)管服務(wù)）信息管理系統(tǒng)廠家要求、出貨指令運(yùn)輸車隊(duì)（自有、社會(huì)）專業(yè)的物流配送隊(duì)伍藥品配送服務(wù)172、倉(cāng)儲(chǔ)配送式醫(yī)藥物流（醫(yī)藥流通渠道規(guī)范便利化）A廠家辦183、專業(yè)的營(yíng)銷公司或代理商（區(qū)域市場(chǎng)）無(wú)資產(chǎn)型的專業(yè)代理商（少量幾家制造商的品種）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（外包）醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)者（外包）醫(yī)藥運(yùn)輸業(yè)者醫(yī)藥銷售終端（醫(yī)院、診所、OTC）專業(yè)的區(qū)域隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)品種不多，走總代理或區(qū)域代理之路，有專門的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍，實(shí)處開(kāi)拓能力較強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)大。183、專業(yè)的營(yíng)銷公司或代理商（區(qū)域市場(chǎng)）無(wú)資產(chǎn)型的專業(yè)代理194、區(qū)域性的純銷公司醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)專業(yè)的區(qū)域隊(duì)伍區(qū)域配送，與某些醫(yī)療機(jī)構(gòu)有特殊的人脈關(guān)系，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小；受人事關(guān)系變動(dòng)影響很大194、區(qū)域性的純銷公司醫(yī)藥生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)大型205、跨區(qū)域的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)控股集團(tuán)公司A區(qū)域子公司B區(qū)域子公司C區(qū)域子公司D區(qū)域子公司E區(qū)域子公司資金實(shí)力雄厚有物流配送能力網(wǎng)絡(luò)相對(duì)廣泛各個(gè)子公司以區(qū)域經(jīng)營(yíng)為主，現(xiàn)代物流建設(shè)仍然比較落后，資金周轉(zhuǎn)率仍然較低轉(zhuǎn)制性質(zhì)，兼并重組，仍然以國(guó)有體制為主，由于歷史較長(zhǎng)，和區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院客戶有較好的合作關(guān)系，但歷史包袱205、跨區(qū)域的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)控股集團(tuán)公司A區(qū)域子公司B區(qū)216、零散的個(gè)體銷售體（公司）依靠大型醫(yī)藥批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院廠礦醫(yī)院個(gè)體門診部衛(wèi)生站等農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)個(gè)人中間商的演變目前大量存在的個(gè)人中間商，要么消失、要么演變！216、零散的個(gè)體銷售體（公司）依靠大型醫(yī)藥批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院227、批發(fā)超市型醫(yī)藥制造商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥批發(fā)超市個(gè)體門診部診所醫(yī)療站小醫(yī)院小藥店相對(duì)較低價(jià)格，全是上門“機(jī)構(gòu)”客戶227、批發(fā)超市型醫(yī)藥制造商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥批發(fā)超市個(gè)體門診部23電子商務(wù)模型與醫(yī)藥物流供應(yīng)商O(píng)EM生產(chǎn)商合同制造商交易市場(chǎng)電子采購(gòu)電子銷售交易市場(chǎng)電子銷售交易市場(chǎng)零售終端市場(chǎng)分布各個(gè)區(qū)域醫(yī)藥物流倉(cāng)儲(chǔ)中心跨區(qū)域的藥品分配中心專業(yè)運(yùn)輸商專業(yè)運(yùn)輸商信息技術(shù)提供商23電子商務(wù)模型與醫(yī)藥物流供應(yīng)商交易市場(chǎng)電子銷售電子銷售零售24構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)合作：創(chuàng)造價(jià)值與批發(fā)商合作與零售終端合作與同行企業(yè)合作與其他行業(yè)企業(yè)合作競(jìng)爭(zhēng)：分配價(jià)值與批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)與零售終端競(jìng)爭(zhēng)與同行企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與其他行業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)24構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)合作：創(chuàng)造價(jià)值25構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化零售終端體系（各種業(yè)態(tài)OTC售點(diǎn)）醫(yī)藥生產(chǎn)廠家醫(yī)藥物流批發(fā)商醫(yī)藥生產(chǎn)廠家或非醫(yī)藥廠家零售終端體系（醫(yī)院、診所）醫(yī)藥批發(fā)商非醫(yī)藥批發(fā)商消費(fèi)者市場(chǎng)25構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化零售終端體系醫(yī)藥生產(chǎn)廠家醫(yī)26廠商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟運(yùn)作模式（實(shí)現(xiàn)區(qū)域終端相對(duì)“壟斷”）26廠商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟運(yùn)作模式（實(shí)現(xiàn)區(qū)域終端相對(duì)“壟斷”）27商商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟運(yùn)作模式

（大小批發(fā)商共同提高談判籌碼）醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織（下游銷售協(xié)調(diào)秘書(shū)處）醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織成員

……

經(jīng)銷商A經(jīng)銷商N(yùn)經(jīng)銷商B醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織（上游采購(gòu)協(xié)調(diào)秘書(shū)處）眾多單體醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)眾多不同的單體銷售終端廣大目標(biāo)消費(fèi)者群體上游供應(yīng)商橫向一體化聯(lián)盟組織醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟聯(lián)合體共享供應(yīng)商資源和銷售終端資源消費(fèi)終端***同區(qū)域的協(xié)同效應(yīng)甘為二級(jí)商跨區(qū)域的協(xié)同效應(yīng)27商商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟運(yùn)作模式

28商商戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

（批發(fā)商與零售商共同提高經(jīng)營(yíng)效率）生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)藥零售企業(yè)共享資源（市場(chǎng)信息、終端、供應(yīng)商、采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)局域網(wǎng)對(duì)接、成立虛擬組織）大眾消費(fèi)者終端加盟、藥房托管，渠道歸攏；28商商戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

29構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化廠、商、終端動(dòng)態(tài)聯(lián)盟縱向一體化廠廠動(dòng)態(tài)聯(lián)盟橫向互補(bǔ)商商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟橫向互補(bǔ)批零戰(zhàn)略聯(lián)盟資源共享盟主企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行資源整合29構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化廠、商、終端動(dòng)態(tài)聯(lián)盟縱向一30POS銷售時(shí)點(diǎn)實(shí)時(shí)控制系統(tǒng)應(yīng)用醫(yī)藥生產(chǎn)商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥零售商確定產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃確定配送供應(yīng)計(jì)劃（藥品備貨計(jì)劃）調(diào)整藥品采購(gòu)計(jì)劃接貨作業(yè)格式化、快速化、高效率的備貨、自動(dòng)調(diào)整藥品采購(gòu)計(jì)劃POS數(shù)據(jù)POS系統(tǒng)中能夠得到的數(shù)據(jù)信息藥品名稱、數(shù)量、金額；藥品分類；制造商名稱；銷售終端；銷售時(shí)段；顧客特征，等等30POS銷售時(shí)點(diǎn)實(shí)時(shí)控制系統(tǒng)應(yīng)用醫(yī)藥生產(chǎn)商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥零31兩級(jí)醫(yī)藥物流企業(yè)模式信息傳遞模式配送中心A配送中心B配送中心……配送中心N跨區(qū)域大型醫(yī)藥物流中心信息數(shù)據(jù)處理中心數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)（數(shù)據(jù)資源中心）A區(qū)域銷售終端A區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端XX區(qū)域銷售終端N區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端XX區(qū)域銷售終端N區(qū)域銷售終端A供應(yīng)商B供應(yīng)商C供應(yīng)商D供應(yīng)商E供應(yīng)商F供應(yīng)商供應(yīng)商……N供應(yīng)商銷售自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)內(nèi)部調(diào)撥自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)采購(gòu)自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)信息傳遞線路藥品物流線路31兩級(jí)醫(yī)藥物流企業(yè)模式信息傳遞模式配送中心A配送中心B配送32采購(gòu)方自動(dòng)補(bǔ)貨流程相對(duì)安全庫(kù)存數(shù)量到貨，接貨，入庫(kù)跟蹤供應(yīng)商貨物籌措情況、交貨期根據(jù)銷售自動(dòng)產(chǎn)生需求計(jì)劃自動(dòng)錄入訂單進(jìn)入管理臺(tái)帳供應(yīng)商確認(rèn)發(fā)訂單由采購(gòu)部調(diào)節(jié)訂貨數(shù)量自動(dòng)生成訂單申請(qǐng)是否由自動(dòng)傳輸訂單確認(rèn)能按時(shí)發(fā)貨否是互聯(lián)網(wǎng)傳輸（自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)）32采購(gòu)方自動(dòng)補(bǔ)貨流程相對(duì)安全庫(kù)存數(shù)量到貨，接貨，入庫(kù)跟蹤供33上下游自動(dòng)連續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)需求預(yù)測(cè)決定補(bǔ)充定貨量庫(kù)存管理定貨管理生產(chǎn)計(jì)劃出貨計(jì)劃訂貨確認(rèn)EDI銷售、庫(kù)存信息出入庫(kù)管理自動(dòng)訂貨管理配送接貨管理POS系統(tǒng)醫(yī)藥制造商醫(yī)藥物流配送中心醫(yī)藥零售商POS銷售額33上下游自動(dòng)連續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)需求預(yù)測(cè)庫(kù)存定貨生產(chǎn)出貨訂貨確認(rèn)E34戰(zhàn)略結(jié)盟如何解決應(yīng)收賬款結(jié)算（自動(dòng)補(bǔ)貨）銀行銀行承兌、銀行貸款（交易金額范圍內(nèi)或更多）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)院客戶（擔(dān)保貸款）連鎖終端OTC客戶（承兌）零散客戶（單體）（現(xiàn)款？）中間商客戶（銀行承兌）資產(chǎn)抵押以示交易誠(chéng)信擔(dān)保并協(xié)助辦理各種手續(xù)擔(dān)保并協(xié)助辦理各種手續(xù)34戰(zhàn)略結(jié)盟如何解決應(yīng)收賬款結(jié)算（自動(dòng)補(bǔ)貨）銀35企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源獨(dú)特的資產(chǎn)和能力：時(shí)機(jī)和秘訣建立和鞏固進(jìn)入障礙：長(zhǎng)期獨(dú)占行業(yè)或者市場(chǎng)部分有效性和效率：高度差異化和低成本資源和能力上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)：大量資源的高度集中35企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源獨(dú)特的資產(chǎn)和能力：時(shí)機(jī)和秘訣建立和鞏固36形成完全競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)人擁有優(yōu)勢(shì)而且超常的利潤(rùn)是不存在的產(chǎn)生強(qiáng)大的成員或全球聯(lián)盟來(lái)創(chuàng)造平衡競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)建立資本實(shí)力以擠跨小企業(yè)導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第四領(lǐng)域（資本實(shí)力）創(chuàng)新很快得到模仿，或創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)太大、代價(jià)昂貴企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新而躍入新行業(yè)/市場(chǎng)導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第二領(lǐng)域（時(shí)機(jī)/秘訣）企業(yè)在價(jià)格和質(zhì)量上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)高質(zhì)量、低價(jià)格的商品導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第一領(lǐng)域（成本/質(zhì)量）企業(yè)試圖抬高進(jìn)入/模仿障礙以限制競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)建立力量摧毀其它競(jìng)爭(zhēng)者的要害導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第三領(lǐng)域（建立進(jìn)入或?qū)W習(xí)障礙）動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的基本規(guī)律36形成完全競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)人擁有產(chǎn)生強(qiáng)大的成員或全企業(yè)建立資本實(shí)力37創(chuàng)新進(jìn)入戰(zhàn)略（技術(shù)和時(shí)間）First-moverAdvantages先動(dòng)的優(yōu)勢(shì)獨(dú)占市場(chǎng)先入為主為難后人建立規(guī)則37創(chuàng)新進(jìn)入戰(zhàn)略（技術(shù)和時(shí)間）First-moverAdv38由產(chǎn)權(quán)性質(zhì)看代理商內(nèi)部委托代理公有公營(yíng)性質(zhì)公有私營(yíng)性質(zhì)私有公營(yíng)性質(zhì)私有私營(yíng)性質(zhì)委托代理關(guān)系的效率在四種狀態(tài)大不相同市場(chǎng)化程度不斷提高形成產(chǎn)權(quán)、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)的均衡38由產(chǎn)權(quán)性質(zhì)看代理商內(nèi)部委托代理公有公營(yíng)性質(zhì)公有私營(yíng)性質(zhì)私39經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別39經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別40經(jīng)銷商的選擇經(jīng)營(yíng)理念40經(jīng)銷商的選擇經(jīng)營(yíng)理念41新產(chǎn)品采取不同的渠道策略分析41新產(chǎn)品采取不同的渠道策略分析42代理商的選擇原則目標(biāo)市場(chǎng)不留空白目標(biāo)終端少有重疊獨(dú)家經(jīng)銷、密集經(jīng)銷、選擇性經(jīng)銷廠商型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、管理型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、契約型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)42代理商的選擇原則目標(biāo)市場(chǎng)不留空白43代理商搭便車策略與價(jià)格控制“大品種走量，小品種賺錢”幾乎成定律！招徠定價(jià)吸引客戶，看低誰(shuí)的價(jià)？票面高價(jià)，私下沖紅！43代理商搭便車策略與價(jià)格控制“大品種走量，小品種賺錢”幾乎44代理商搭便車策略與總代理品牌主導(dǎo)與銷售控制不要利潤(rùn)與贏得客戶客戶采購(gòu)的搭便車效應(yīng)44代理商搭便車策略與總代理品牌主導(dǎo)與銷售控制45純利最大化與風(fēng)險(xiǎn)最小化的心理壟斷？代銷？現(xiàn)款？貨到付款？款到發(fā)貨？返利？支持？促銷？廣告？培訓(xùn)？45純利最大化與風(fēng)險(xiǎn)最小化的心理壟斷？46大部分代理商發(fā)展歷程先做專、再做多，做多時(shí)有相關(guān)多元化過(guò)渡；低成本、低價(jià)格、大批量壟斷、高市場(chǎng)占有率；46大部分代理商發(fā)展歷程先做專、再做多，做多時(shí)有相關(guān)多元化過(guò)47平等合理的合作關(guān)系將成為歷史？向供應(yīng)商要利潤(rùn)已成經(jīng)銷商的主要利潤(rùn)來(lái)源！尋找差價(jià)以外的利潤(rùn)空間成為生存坐標(biāo)！賺了是自己的、虧了是上游供應(yīng)商的！取悅客戶擴(kuò)大客戶群體與向供應(yīng)商施壓！47平等合理的合作關(guān)系將成為歷史？向供應(yīng)商要利潤(rùn)已成經(jīng)銷商的48品牌企業(yè)的代理商選擇訂貨批量的限制價(jià)格的限制區(qū)域的限制共享市場(chǎng)信息代理商沖突的解決“強(qiáng)者恒強(qiáng)”與弱勢(shì)品牌的生存空間48品牌企業(yè)的代理商選擇訂貨批量的限制49分銷商與終端誰(shuí)先誰(shuí)后？銷售政策的實(shí)質(zhì)就是合作雙方的游戲規(guī)則，誰(shuí)掌握主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)就制定游戲規(guī)則。先找分銷商，再啟動(dòng)終端市場(chǎng)？先啟動(dòng)終端市場(chǎng)，再找分銷商？啟動(dòng)終端的投入必不可少！49分銷商與終端誰(shuí)先誰(shuí)后？銷售政策的實(shí)質(zhì)就是合作雙方的游戲規(guī)50企業(yè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)優(yōu)勢(shì)與醫(yī)藥營(yíng)銷在一個(gè)行業(yè)或行業(yè)塊的獲利的大環(huán)境下，一個(gè)企業(yè)的實(shí)際獲利能力是有相對(duì)的成本和價(jià)格差異優(yōu)勢(shì)決定的。即使在本來(lái)“無(wú)吸引力”的行業(yè)里也存在著許多成功的企業(yè)，獲利較高。作為一家醫(yī)藥企業(yè)如何在醫(yī)藥市場(chǎng)中獲勝？50企業(yè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)優(yōu)勢(shì)與醫(yī)藥營(yíng)銷在一個(gè)行業(yè)或行業(yè)塊的獲利51轉(zhuǎn)變代理制的選擇觀念以客戶為中心以客戶為中心以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心代理制的選擇如何尋求自己的比較優(yōu)勢(shì)？51轉(zhuǎn)變代理制的選擇觀念以客戶為中心以客戶為中心以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為52競(jìng)爭(zhēng)的定位領(lǐng)先半步?。。「窬肿兓艘皶r(shí)考慮下一步?。?2競(jìng)爭(zhēng)的定位領(lǐng)先半步?。。?3無(wú)處不在的職務(wù)腐敗產(chǎn)品利潤(rùn)空間比較大，讓代理商有足夠大的利潤(rùn)；與代理商的采購(gòu)、銷售人員友誼深厚，免去很多費(fèi)用，投入很大促銷力度。53無(wú)處不在的職務(wù)腐敗產(chǎn)品利潤(rùn)空間比較大，讓代理商有足夠大的54顧問(wèn)式代理制營(yíng)銷代理商的積極性！有效性！如何選擇顧問(wèn)？“老板”的選擇?業(yè)務(wù)人員的選擇？顧問(wèn)的激勵(lì)措施？顧問(wèn)的義務(wù)？醫(yī)藥商業(yè)操作與管理培訓(xùn)教材ppt醫(yī)藥商業(yè)操作與管理培訓(xùn)教材ppt54顧問(wèn)式代理制營(yíng)銷代理商的積極性！有效性！醫(yī)藥商業(yè)操作與管55營(yíng)銷渠道流與代理商作用發(fā)揮制造商批發(fā)商（代理商）零售商消費(fèi)者實(shí)物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流付款流市場(chǎng)信息流實(shí)物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流付款流市場(chǎng)信息流實(shí)物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流付款流市場(chǎng)信息流醫(yī)藥商業(yè)操作與管理培訓(xùn)教材ppt醫(yī)藥商業(yè)操作與管理培訓(xùn)教材ppt55營(yíng)銷渠道流與代理商作用發(fā)揮制造商56代理商的增值營(yíng)銷職能市場(chǎng)覆蓋面保持存貨周轉(zhuǎn)市場(chǎng)信息收集銷售接觸方便定貨客戶支持提供可銷售產(chǎn)品規(guī)模采購(gòu)降低價(jià)格客戶支持服務(wù)便利性信用與融資建議指導(dǎo)所實(shí)施的職能批發(fā)商：分銷結(jié)果？批發(fā)商附加的價(jià)值為制造商的增值職能為客戶的增值職能簡(jiǎn)化搜尋，調(diào)節(jié)分類。挑選/聚集/分配/分類；擁有效應(yīng)、地點(diǎn)效應(yīng)、時(shí)間效應(yīng)交易常規(guī)化；接觸次數(shù)減少；醫(yī)藥商業(yè)操作與管理培訓(xùn)教材ppt醫(yī)藥商業(yè)操作與管理培訓(xùn)教材ppt56代理商的增值營(yíng)銷職能市場(chǎng)覆蓋面保持存貨周轉(zhuǎn)市場(chǎng)信息收集銷57選擇代理商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)選擇代理商財(cái)務(wù)能力產(chǎn)品能力銷售能力

組織管理能力

市場(chǎng)覆蓋范圍地理位置商圈范圍銷售能力和業(yè)績(jī)分銷渠道客戶流量財(cái)務(wù)狀況現(xiàn)金流資產(chǎn)信用度貨款結(jié)算管理力經(jīng)營(yíng)機(jī)制管理水平管理層穩(wěn)定性成功經(jīng)驗(yàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)實(shí)力聲譽(yù)同行口碑態(tài)度信息溝通合作精神產(chǎn)品范圍經(jīng)營(yíng)品種歷史業(yè)種業(yè)態(tài)醫(yī)藥商業(yè)操作與管理培訓(xùn)教材ppt醫(yī)藥商業(yè)操作與管理培訓(xùn)教材ppt57選擇代理商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)選擇財(cái)務(wù)能力產(chǎn)品能力銷售能力組織管58代理商沖突管理框架著手逐步解決衰退期聽(tīng)任立即行動(dòng)解決或轉(zhuǎn)化沖突繼續(xù)關(guān)注事態(tài)變化安撫受威脅的客戶提高控制力度小對(duì)利潤(rùn)的影響大大對(duì)市場(chǎng)的破壞性小醫(yī)藥商業(yè)操作與管理培訓(xùn)教材ppt醫(yī)藥商業(yè)操作與管理培訓(xùn)教材ppt58代理商沖突管理框架著手逐步解決立即行動(dòng)繼續(xù)關(guān)注事態(tài)變化安59九州通戰(zhàn)略協(xié)同縱橫一體化聯(lián)盟的實(shí)踐醫(yī)藥商業(yè)操作與管理培訓(xùn)教材ppt醫(yī)藥商業(yè)操作與管理培訓(xùn)教材ppt59九州通戰(zhàn)略協(xié)同縱橫一體化聯(lián)盟的實(shí)踐醫(yī)藥商業(yè)操作與管理培訓(xùn)60如何使企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青？

企業(yè)長(zhǎng)壽的15種要素！外部因素內(nèi)部因素企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)企業(yè)生命系統(tǒng)企業(yè)自身組織企業(yè)文化創(chuàng)新品牌決策執(zhí)行人力資源

微觀供應(yīng)鏈客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宏觀政策變化產(chǎn)業(yè)變遷社會(huì)文化社會(huì)責(zé)任突發(fā)事件醫(yī)藥商業(yè)操作與管理培訓(xùn)教材ppt醫(yī)藥商業(yè)操作與管理培訓(xùn)教材ppt60如何使企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青？企業(yè)長(zhǎng)壽的15種要素！外部因1.一個(gè)要將中國(guó)歸于中央集權(quán)下的專制一統(tǒng)，一個(gè)要恢復(fù)天下到六國(guó)時(shí)代諸侯聯(lián)盟的松散政制。這看上去好像只是一個(gè)是否認(rèn)同統(tǒng)一的歷史趨勢(shì)的問(wèn)題，現(xiàn)代人常常站在統(tǒng)一的立場(chǎng)上去批判項(xiàng)羽，仿佛只有用鐵騎掃平了六國(guó)的秦王才算是一個(gè)民族英雄，其實(shí)問(wèn)題并不這么簡(jiǎn)單。2.誦讀識(shí)記能力。不少學(xué)生雖然能對(duì)課文進(jìn)行朗讀，但大多是“小和尚念經(jīng)——有口無(wú)心”，不能通過(guò)誦讀去糾正預(yù)習(xí)偏差，正字音、明字形，把握好句讀、停頓、重音、節(jié)奏、語(yǔ)氣等，疏通文義，理解大意，變成了“為讀而讀”；有的則是“為背而讀”，要求背誦的段落就去誦讀，反之則拋擲一邊，這種支離破碎、割裂全篇、只言片語(yǔ)的背誦，將嚴(yán)重影響到對(duì)全篇文章的理解3.可以設(shè)想，即使沒(méi)有秦的武力，天下也終將歸于一體，這也為漢以后的歷史實(shí)際所一次次證明。無(wú)可否認(rèn)的是，秦王的鐵騎確實(shí)使這一過(guò)程大大簡(jiǎn)化了?？瓷先?，歷史似乎少走了許多彎路，細(xì)想來(lái)卻又未必。4.先不說(shuō)鐵騎下呻吟的民眾，是否也有追求自己那一點(diǎn)卑微的生活自由的權(quán)力，就是從文明的發(fā)展來(lái)說(shuō)，統(tǒng)一的后果也有許多地方值得懷疑。5.中央集權(quán)確實(shí)加強(qiáng)了國(guó)家的權(quán)力，使秦漢帝國(guó)成為當(dāng)時(shí)世界上少有匹敵的強(qiáng)大力量。但是，作為代價(jià)，從原始社會(huì)時(shí)代開(kāi)始積累起來(lái)的那一種有限民主（哪怕是統(tǒng)治階級(jí)內(nèi)部民主），也徹底喪失了。6.春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期縱橫捭闔的士，逐漸變成了可以“倡優(yōu)畜之”的文人。當(dāng)秦軍焚燒著六國(guó)的宮殿，將天下一切珍奇全都劫掠匯聚向咸陽(yáng)時(shí)，中華文明也就從多元變成了一元，從多中心變成了一個(gè)或最多兩三個(gè)中心（所謂“兩都”或“三都”）。7.這篇文言文深刻揭露“宮市”對(duì)勞動(dòng)人民的殘酷剝削，同時(shí)反映了古代時(shí)宦者（太監(jiān)）對(duì)貧苦農(nóng)民百姓的收費(fèi)的貪婪！選文中的賣柴翁卻表現(xiàn)出強(qiáng)烈的反抗精神，在被逼走投無(wú)路的情況下，奮起反抗，怒毆宦者，是因?yàn)殚L(zhǎng)期被壓迫，內(nèi)心積壓的憤恨都發(fā)泄了出來(lái)。8.文言文要掌握的知識(shí)點(diǎn)確實(shí)比較多，實(shí)詞、虛詞、通假字、古今義、詞類活用、特殊句式，還有相關(guān)的文體文化常識(shí)等，都是要求學(xué)生識(shí)記的內(nèi)容，但從學(xué)生課堂活動(dòng)的表現(xiàn)來(lái)看，他們文言知識(shí)掌握之薄弱令人擔(dān)憂。醫(yī)藥商業(yè)操作與管理培訓(xùn)教材ppt醫(yī)藥商業(yè)操作與管理培訓(xùn)教材ppt1.一個(gè)要將中國(guó)歸于中央集權(quán)下的專制一統(tǒng)，一個(gè)要恢復(fù)天下到六62商業(yè)操作與管理chenjianyu醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)：1商業(yè)操作與管理chenjianyu醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)：63企業(yè)利潤(rùn)鏈模型與企業(yè)營(yíng)銷理念

貨幣收入+綜合福利員工感受價(jià)值=

勞動(dòng)時(shí)間+付出成本高產(chǎn)出率、高產(chǎn)出質(zhì)量員工忠誠(chéng)員工滿意能力：?jiǎn)T工企業(yè)價(jià)值持續(xù)增加（企業(yè)持續(xù)贏利能力增加）

實(shí)際經(jīng)濟(jì)回報(bào)+增值潛力投資者感受價(jià)值=

投入資金+機(jī)會(huì)成本（融資成本降低）持續(xù)投資忠誠(chéng)投資者滿意投資者投資實(shí)力：投資者供應(yīng)商：供應(yīng)商滿意供應(yīng)商忠誠(chéng)外購(gòu)成本降低盈利客戶：客戶滿意客戶忠誠(chéng)收入增長(zhǎng)盈利供應(yīng)商感受價(jià)值=（貨幣收入+過(guò)程質(zhì)量）（價(jià)格讓渡+銷售成本）客戶感受價(jià)值=

（物質(zhì)所得+過(guò)程質(zhì)量）（價(jià)格+獲取成本）當(dāng)然：還有很多利益相關(guān)者不能忽略！2企業(yè)利潤(rùn)鏈模型與企業(yè)營(yíng)銷理念64企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的模型

最初階段的虧損

剩余價(jià)值區(qū)A

利潤(rùn)區(qū)B感受價(jià)值實(shí)際價(jià)格成本“人”均消費(fèi)012345678910（年數(shù)）生命周期3企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的模型感65利潤(rùn)的來(lái)源模型解釋“感受價(jià)值”帶來(lái)的效用，使客戶愿意支付的“價(jià)格”對(duì)企業(yè)的成本是利潤(rùn)的決定因素。最上面的粗線稱為“感受價(jià)值”，如果“價(jià)格”高于此線，則客戶、供應(yīng)商、員工就會(huì)叛逃，因?yàn)樗麄兊玫降膬r(jià)值少于他們付出。感受價(jià)值和“實(shí)際價(jià)格”之間的差即為客戶、供應(yīng)商、員工感受剩余價(jià)值，介于“價(jià)格”和成本之間的差額便是企業(yè)利潤(rùn)。隨著時(shí)間的推移，三條線之間逐漸拉開(kāi)了距離。隨著學(xué)習(xí)的加深、情況的逐漸熟悉、以及其他因素，企業(yè)向客戶、供應(yīng)商和員工提供價(jià)值的成本是逐漸減小的。與此同時(shí)，客戶、供應(yīng)商和員工對(duì)企業(yè)越來(lái)越了解，作為客戶、供應(yīng)商和員工也越來(lái)越成熟，所得到的感受價(jià)值是逐漸上升的。也即隨著時(shí)間的推移，成本將下降而價(jià)值在增長(zhǎng)，因此企業(yè)利潤(rùn)和客戶、供應(yīng)商、員工剩余價(jià)值也將增加。一般來(lái)說(shuō)，這意味著“價(jià)格”將會(huì)上漲，企業(yè)利潤(rùn)增加。隨著客戶、供應(yīng)商、員工越來(lái)越成熟，所有上述因素及其效應(yīng)必將發(fā)揮綜合作用，創(chuàng)造出更大的利潤(rùn)率和價(jià)值幅度來(lái)。且不管企業(yè)是否誠(chéng)心追求，上述效應(yīng)總歸會(huì)發(fā)生的，只不過(guò)程度不同而已。4利潤(rùn)的來(lái)源模型解釋“感受價(jià)值”帶來(lái)的效用，使客戶愿意66資源使用的效率問(wèn)題（以錢為例）高效率（自己的資源辦自己的事）半高效（公家的資源辦自己的事）半高效（自己的資源為別人、第三方辦事）低效率（公家的資源為別人辦事、社會(huì)福利）拿公司的錢辦公司的事！資源使用的目的自己的資源別人的資源辦自己的事辦別人的事特別提示：企業(yè)的制度該如何設(shè)計(jì)？5資源使用的效率問(wèn)題（以錢為例）高效率半高效半高效低效率資自67單打獨(dú)斗的傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)渠道模式醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售大區(qū)省區(qū)市場(chǎng)（經(jīng)銷商）地市市場(chǎng)（經(jīng)銷商）縣級(jí)市場(chǎng)（經(jīng)銷商）銷售終端消費(fèi)終端消費(fèi)者6單打獨(dú)斗的傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)渠道模式醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售大區(qū)省區(qū)市場(chǎng)68復(fù)雜醫(yī)藥分銷（流通）渠道現(xiàn)狀

◎渠道制造商制造商的銷售公司一級(jí)物流中心（批發(fā)）二級(jí)物流中心（批發(fā)）零售物流中心零售終端1◎◎◎◎◎2◎◎◎

◎◎3◎◎

◎◎◎4◎◎◎

◎5◎

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◎6◎

◎

◎◎7◎◎

◎8◎

◎◎7復(fù)雜醫(yī)藥分銷（流通）渠道現(xiàn)狀

◎渠道制造商制造商的銷售公69醫(yī)藥代理商競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的作用力分析新加入者的威脅替代者的威脅下游客戶的談判力量上游供應(yīng)商的談判力量與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)外的資本外資分銷企業(yè)制藥企業(yè)介入缺少協(xié)作信息不對(duì)稱分銷期待更高各種限制措施新興物流新興業(yè)態(tài)行業(yè)同盟兼并重組藥店多樣化平價(jià)風(fēng)暴醫(yī)療市場(chǎng)化價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)升級(jí)、配送速度提高、品種全8醫(yī)藥代理商競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的作用力分析新加入者的威脅替代者的威脅下70基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與醫(yī)藥營(yíng)銷（邁克爾·波特）成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)目標(biāo)集中競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（低成本為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)、專業(yè)型的產(chǎn)品服務(wù)差異化）成本領(lǐng)先（低成本）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)品（服務(wù)）差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略整個(gè)行業(yè)特定細(xì)分市場(chǎng)9基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與醫(yī)藥營(yíng)銷（邁克爾·波特）成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)目標(biāo)71傳統(tǒng)單體醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)值鏈上的專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)化集團(tuán)B完整的產(chǎn)品線，價(jià)值鏈橫向整合程度很高集團(tuán)A價(jià)值鏈橫向、縱向整合程度高內(nèi)部控制替代市場(chǎng)交易集團(tuán)D窄產(chǎn)品線高度專業(yè)化低成本集團(tuán)C價(jià)值鏈縱向整合程度高10傳統(tǒng)單體醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高72醫(yī)藥零售平價(jià)業(yè)態(tài)與醫(yī)藥企業(yè)趨勢(shì)完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)值鏈專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)化集團(tuán)B完整的產(chǎn)品線，價(jià)值鏈橫向整合程度很高集團(tuán)A價(jià)值鏈橫向、縱向整合程度高內(nèi)部控制替代市場(chǎng)交易集團(tuán)D窄產(chǎn)品線高度專業(yè)化低成本集團(tuán)C價(jià)值鏈縱向整合程度高11醫(yī)藥零售平價(jià)業(yè)態(tài)與醫(yī)藥企業(yè)趨勢(shì)完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋73醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群化完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)值鏈專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)化集群B集群A企業(yè)高度專業(yè)化集群CAJHGFEDCBKAFEDCBAFECB12醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群化完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱74醫(yī)藥企業(yè)價(jià)值鏈、數(shù)量、產(chǎn)業(yè)鏈、集群

短行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)

短企業(yè)價(jià)值鏈長(zhǎng)小行業(yè)產(chǎn)業(yè)集群大多企業(yè)（相對(duì)）數(shù)量少指相對(duì)數(shù)量而非絕對(duì)數(shù)量按照行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)的劃分，同種業(yè)態(tài)的企業(yè)數(shù)量可能會(huì)減少、不同“業(yè)態(tài)”的企業(yè)數(shù)量可能增多。13醫(yī)藥企業(yè)價(jià)值鏈、數(shù)量、產(chǎn)業(yè)鏈、集群短75競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角模型與醫(yī)藥營(yíng)銷系統(tǒng)鎖定鎖定相關(guān)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、排除競(jìng)爭(zhēng)者、形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最佳產(chǎn)品低成本或產(chǎn)品、服務(wù)差異化客戶解決方案降低客戶成本或增加其贏利、客戶價(jià)值企業(yè)價(jià)值鏈節(jié)點(diǎn)之間的合作（點(diǎn)）企業(yè)價(jià)值鏈之間的合作（線）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)間的合作（局部面）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈之間的合作（面）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)（立體）14競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角模型與醫(yī)藥營(yíng)銷系統(tǒng)鎖定最佳產(chǎn)品客戶解決方案企76單獨(dú)建立渠道網(wǎng)絡(luò)還是合作競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)成本市場(chǎng)銷售水平X合作建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)單獨(dú)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)15單獨(dú)建立渠道網(wǎng)絡(luò)還是合作競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)成本市場(chǎng)銷售水平X合作建771、兩級(jí)醫(yī)藥分銷渠道模式（醫(yī)藥批發(fā)物流扁平化）161、兩級(jí)醫(yī)藥分銷渠道模式（醫(yī)藥批發(fā)物流扁平化）782、倉(cāng)儲(chǔ)配送式醫(yī)藥物流（醫(yī)藥流通渠道規(guī)范便利化）A廠家辦事處B廠家辦事處C廠家辦事處X廠家辦事處醫(yī)藥制造商區(qū)域市場(chǎng)辦公租賃服務(wù)使工作便利化（寫(xiě)字樓服務(wù)）A廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)B廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)C廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)X廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)醫(yī)藥制造商區(qū)域市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)租賃服務(wù)使倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范化（倉(cāng)管服務(wù)）信息管理系統(tǒng)廠家要求、出貨指令運(yùn)輸車隊(duì)（自有、社會(huì)）專業(yè)的物流配送隊(duì)伍藥品配送服務(wù)172、倉(cāng)儲(chǔ)配送式醫(yī)藥物流（醫(yī)藥流通渠道規(guī)范便利化）A廠家辦793、專業(yè)的營(yíng)銷公司或代理商（區(qū)域市場(chǎng)）無(wú)資產(chǎn)型的專業(yè)代理商（少量幾家制造商的品種）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（外包）醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)者（外包）醫(yī)藥運(yùn)輸業(yè)者醫(yī)藥銷售終端（醫(yī)院、診所、OTC）專業(yè)的區(qū)域隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)品種不多，走總代理或區(qū)域代理之路，有專門的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍，實(shí)處開(kāi)拓能力較強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)大。183、專業(yè)的營(yíng)銷公司或代理商（區(qū)域市場(chǎng)）無(wú)資產(chǎn)型的專業(yè)代理804、區(qū)域性的純銷公司醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)專業(yè)的區(qū)域隊(duì)伍區(qū)域配送，與某些醫(yī)療機(jī)構(gòu)有特殊的人脈關(guān)系，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較?。皇苋耸玛P(guān)系變動(dòng)影響很大194、區(qū)域性的純銷公司醫(yī)藥生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)大型815、跨區(qū)域的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)控股集團(tuán)公司A區(qū)域子公司B區(qū)域子公司C區(qū)域子公司D區(qū)域子公司E區(qū)域子公司資金實(shí)力雄厚有物流配送能力網(wǎng)絡(luò)相對(duì)廣泛各個(gè)子公司以區(qū)域經(jīng)營(yíng)為主，現(xiàn)代物流建設(shè)仍然比較落后，資金周轉(zhuǎn)率仍然較低轉(zhuǎn)制性質(zhì)，兼并重組，仍然以國(guó)有體制為主，由于歷史較長(zhǎng)，和區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院客戶有較好的合作關(guān)系，但歷史包袱205、跨區(qū)域的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)控股集團(tuán)公司A區(qū)域子公司B區(qū)826、零散的個(gè)體銷售體（公司）依靠大型醫(yī)藥批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院廠礦醫(yī)院個(gè)體門診部衛(wèi)生站等農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)個(gè)人中間商的演變目前大量存在的個(gè)人中間商，要么消失、要么演變！216、零散的個(gè)體銷售體（公司）依靠大型醫(yī)藥批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院837、批發(fā)超市型醫(yī)藥制造商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥批發(fā)超市個(gè)體門診部診所醫(yī)療站小醫(yī)院小藥店相對(duì)較低價(jià)格，全是上門“機(jī)構(gòu)”客戶227、批發(fā)超市型醫(yī)藥制造商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥批發(fā)超市個(gè)體門診部84電子商務(wù)模型與醫(yī)藥物流供應(yīng)商O(píng)EM生產(chǎn)商合同制造商交易市場(chǎng)電子采購(gòu)電子銷售交易市場(chǎng)電子銷售交易市場(chǎng)零售終端市場(chǎng)分布各個(gè)區(qū)域醫(yī)藥物流倉(cāng)儲(chǔ)中心跨區(qū)域的藥品分配中心專業(yè)運(yùn)輸商專業(yè)運(yùn)輸商信息技術(shù)提供商23電子商務(wù)模型與醫(yī)藥物流供應(yīng)商交易市場(chǎng)電子銷售電子銷售零售85構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)合作：創(chuàng)造價(jià)值與批發(fā)商合作與零售終端合作與同行企業(yè)合作與其他行業(yè)企業(yè)合作競(jìng)爭(zhēng)：分配價(jià)值與批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)與零售終端競(jìng)爭(zhēng)與同行企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與其他行業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)24構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)合作：創(chuàng)造價(jià)值86構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化零售終端體系（各種業(yè)態(tài)OTC售點(diǎn)）醫(yī)藥生產(chǎn)廠家醫(yī)藥物流批發(fā)商醫(yī)藥生產(chǎn)廠家或非醫(yī)藥廠家零售終端體系（醫(yī)院、診所）醫(yī)藥批發(fā)商非醫(yī)藥批發(fā)商消費(fèi)者市場(chǎng)25構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化零售終端體系醫(yī)藥生產(chǎn)廠家醫(yī)87廠商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟運(yùn)作模式（實(shí)現(xiàn)區(qū)域終端相對(duì)“壟斷”）26廠商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟運(yùn)作模式（實(shí)現(xiàn)區(qū)域終端相對(duì)“壟斷”）88商商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟運(yùn)作模式

（大小批發(fā)商共同提高談判籌碼）醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織（下游銷售協(xié)調(diào)秘書(shū)處）醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織成員

……

經(jīng)銷商A經(jīng)銷商N(yùn)經(jīng)銷商B醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織（上游采購(gòu)協(xié)調(diào)秘書(shū)處）眾多單體醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)眾多不同的單體銷售終端廣大目標(biāo)消費(fèi)者群體上游供應(yīng)商橫向一體化聯(lián)盟組織醫(yī)藥經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟聯(lián)合體共享供應(yīng)商資源和銷售終端資源消費(fèi)終端***同區(qū)域的協(xié)同效應(yīng)甘為二級(jí)商跨區(qū)域的協(xié)同效應(yīng)27商商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟運(yùn)作模式

89商商戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

（批發(fā)商與零售商共同提高經(jīng)營(yíng)效率）生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)藥零售企業(yè)共享資源（市場(chǎng)信息、終端、供應(yīng)商、采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)局域網(wǎng)對(duì)接、成立虛擬組織）大眾消費(fèi)者終端加盟、藥房托管，渠道歸攏；28商商戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

90構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化廠、商、終端動(dòng)態(tài)聯(lián)盟縱向一體化廠廠動(dòng)態(tài)聯(lián)盟橫向互補(bǔ)商商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟橫向互補(bǔ)批零戰(zhàn)略聯(lián)盟資源共享盟主企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行資源整合29構(gòu)建醫(yī)藥營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化廠、商、終端動(dòng)態(tài)聯(lián)盟縱向一91POS銷售時(shí)點(diǎn)實(shí)時(shí)控制系統(tǒng)應(yīng)用醫(yī)藥生產(chǎn)商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥零售商確定產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃確定配送供應(yīng)計(jì)劃（藥品備貨計(jì)劃）調(diào)整藥品采購(gòu)計(jì)劃接貨作業(yè)格式化、快速化、高效率的備貨、自動(dòng)調(diào)整藥品采購(gòu)計(jì)劃POS數(shù)據(jù)POS系統(tǒng)中能夠得到的數(shù)據(jù)信息藥品名稱、數(shù)量、金額；藥品分類；制造商名稱；銷售終端；銷售時(shí)段；顧客特征，等等30POS銷售時(shí)點(diǎn)實(shí)時(shí)控制系統(tǒng)應(yīng)用醫(yī)藥生產(chǎn)商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥零92兩級(jí)醫(yī)藥物流企業(yè)模式信息傳遞模式配送中心A配送中心B配送中心……配送中心N跨區(qū)域大型醫(yī)藥物流中心信息數(shù)據(jù)處理中心數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)（數(shù)據(jù)資源中心）A區(qū)域銷售終端A區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端XX區(qū)域銷售終端N區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端XX區(qū)域銷售終端N區(qū)域銷售終端A供應(yīng)商B供應(yīng)商C供應(yīng)商D供應(yīng)商E供應(yīng)商F供應(yīng)商供應(yīng)商……N供應(yīng)商銷售自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)內(nèi)部調(diào)撥自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)采購(gòu)自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)信息傳遞線路藥品物流線路31兩級(jí)醫(yī)藥物流企業(yè)模式信息傳遞模式配送中心A配送中心B配送93采購(gòu)方自動(dòng)補(bǔ)貨流程相對(duì)安全庫(kù)存數(shù)量到貨，接貨，入庫(kù)跟蹤供應(yīng)商貨物籌措情況、交貨期根據(jù)銷售自動(dòng)產(chǎn)生需求計(jì)劃自動(dòng)錄入訂單進(jìn)入管理臺(tái)帳供應(yīng)商確認(rèn)發(fā)訂單由采購(gòu)部調(diào)節(jié)訂貨數(shù)量自動(dòng)生成訂單申請(qǐng)是否由自動(dòng)傳輸訂單確認(rèn)能按時(shí)發(fā)貨否是互聯(lián)網(wǎng)傳輸（自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)）32采購(gòu)方自動(dòng)補(bǔ)貨流程相對(duì)安全庫(kù)存數(shù)量到貨，接貨，入庫(kù)跟蹤供94上下游自動(dòng)連續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)需求預(yù)測(cè)決定補(bǔ)充定貨量庫(kù)存管理定貨管理生產(chǎn)計(jì)劃出貨計(jì)劃訂貨確認(rèn)EDI銷售、庫(kù)存信息出入庫(kù)管理自動(dòng)訂貨管理配送接貨管理POS系統(tǒng)醫(yī)藥制造商醫(yī)藥物流配送中心醫(yī)藥零售商POS銷售額33上下游自動(dòng)連續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)需求預(yù)測(cè)庫(kù)存定貨生產(chǎn)出貨訂貨確認(rèn)E95戰(zhàn)略結(jié)盟如何解決應(yīng)收賬款結(jié)算（自動(dòng)補(bǔ)貨）銀行銀行承兌、銀行貸款（交易金額范圍內(nèi)或更多）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)院客戶（擔(dān)保貸款）連鎖終端OTC客戶（承兌）零散客戶（單體）（現(xiàn)款？）中間商客戶（銀行承兌）資產(chǎn)抵押以示交易誠(chéng)信擔(dān)保并協(xié)助辦理各種手續(xù)擔(dān)保并協(xié)助辦理各種手續(xù)34戰(zhàn)略結(jié)盟如何解決應(yīng)收賬款結(jié)算（自動(dòng)補(bǔ)貨）銀96企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源獨(dú)特的資產(chǎn)和能力：時(shí)機(jī)和秘訣建立和鞏固進(jìn)入障礙：長(zhǎng)期獨(dú)占行業(yè)或者市場(chǎng)部分有效性和效率：高度差異化和低成本資源和能力上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)：大量資源的高度集中35企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源獨(dú)特的資產(chǎn)和能力：時(shí)機(jī)和秘訣建立和鞏固97形成完全競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)人擁有優(yōu)勢(shì)而且超常的利潤(rùn)是不存在的產(chǎn)生強(qiáng)大的成員或全球聯(lián)盟來(lái)創(chuàng)造平衡競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)建立資本實(shí)力以擠跨小企業(yè)導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第四領(lǐng)域（資本實(shí)力）創(chuàng)新很快得到模仿，或創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)太大、代價(jià)昂貴企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新而躍入新行業(yè)/市場(chǎng)導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第二領(lǐng)域（時(shí)機(jī)/秘訣）企業(yè)在價(jià)格和質(zhì)量上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)高質(zhì)量、低價(jià)格的商品導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第一領(lǐng)域（成本/質(zhì)量）企業(yè)試圖抬高進(jìn)入/模仿障礙以限制競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)建立力量摧毀其它競(jìng)爭(zhēng)者的要害導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第三領(lǐng)域（建立進(jìn)入或?qū)W習(xí)障礙）動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的基本規(guī)律36形成完全競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)人擁有產(chǎn)生強(qiáng)大的成員或全企業(yè)建立資本實(shí)力98創(chuàng)新進(jìn)入戰(zhàn)略（技術(shù)和時(shí)間）First-moverAdvantages先動(dòng)的優(yōu)勢(shì)獨(dú)占市場(chǎng)先入為主為難后人建立規(guī)則37創(chuàng)新進(jìn)入戰(zhàn)略（技術(shù)和時(shí)間）First-moverAdv99由產(chǎn)權(quán)性質(zhì)看代理商內(nèi)部委托代理公有公營(yíng)性質(zhì)公有私營(yíng)性質(zhì)私有公營(yíng)性質(zhì)私有私營(yíng)性質(zhì)委托代理關(guān)系的效率在四種狀態(tài)大不相同市場(chǎng)化程度不斷提高形成產(chǎn)權(quán)、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)的均衡38由產(chǎn)權(quán)性質(zhì)看代理商內(nèi)部委托代理公有公營(yíng)性質(zhì)公有私營(yíng)性質(zhì)私100經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別39經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別101經(jīng)銷商的選擇經(jīng)營(yíng)理念40經(jīng)銷商的選擇經(jīng)營(yíng)理念102新產(chǎn)品采取不同的渠道策略分析41新產(chǎn)品采取不同的渠道策略分析103代理商的選擇原則目標(biāo)市場(chǎng)不留空白目標(biāo)終端少有重疊獨(dú)家經(jīng)銷、密集經(jīng)銷、選擇性經(jīng)銷廠商型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、管理型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、契約型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)42代理商的選擇原則目標(biāo)市場(chǎng)不留空白104代理商搭便車策略與價(jià)格控制“大品種走量，小品種賺錢”幾乎成定律！招徠定價(jià)吸引客戶，看低誰(shuí)的價(jià)？票面高價(jià)，私下沖紅！43代理商搭便車策略與價(jià)格控制“大品種走量，小品種賺錢”幾乎105代理商搭便車策略與總代理品牌主導(dǎo)與銷售控制不要利潤(rùn)與贏得客戶客戶采購(gòu)的搭便車效應(yīng)44代理商搭便車策略與總代理品牌主導(dǎo)與銷售控制106純利最大化與風(fēng)險(xiǎn)最小化的心理壟斷？代銷？現(xiàn)款？貨到付款？款到發(fā)貨？返利？支持？促銷？廣告？培訓(xùn)？45純利最大化與風(fēng)險(xiǎn)最小化的心理壟斷？107大部分代理商發(fā)展歷程先做專、再做多，做多時(shí)有相關(guān)多元化過(guò)渡；低成本、低價(jià)格、大批量壟斷、高市場(chǎng)占有率；46大部分代理商發(fā)展歷程先做專、再做多，做多時(shí)有相關(guān)多元化過(guò)108平等合理的合作關(guān)系將成為歷史？向供應(yīng)商要利潤(rùn)已成經(jīng)銷商的主要利潤(rùn)來(lái)源！尋找差價(jià)以外的利潤(rùn)空間成為生存坐標(biāo)！賺了是自己的、虧了是上游供應(yīng)商的！取悅客戶擴(kuò)大客戶群體與向供應(yīng)商施壓！47平等合理的合作關(guān)系將成為歷史？向供應(yīng)商要利潤(rùn)已成經(jīng)銷商的109品牌企業(yè)的代理商選擇訂貨批量的限制價(jià)格的限制區(qū)域的限制共享市場(chǎng)信息代理商沖突的解決“強(qiáng)者恒強(qiáng)”與弱勢(shì)品牌的生存空間48品牌企業(yè)的代理商選擇訂貨批量的限制110分銷商與終端誰(shuí)先誰(shuí)后？銷售政策的實(shí)質(zhì)就是合作雙方的游戲規(guī)則，誰(shuí)掌握主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)就制定游戲規(guī)則。先找分銷商，再啟動(dòng)終端市場(chǎng)？先啟動(dòng)終端市場(chǎng)，再找分銷商？啟動(dòng)終端的投入必不可少！49分銷商與終端誰(shuí)先誰(shuí)后？銷售政策的實(shí)質(zhì)就是合作雙方的游戲規(guī)111企業(yè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)優(yōu)勢(shì)與醫(yī)藥營(yíng)銷在一個(gè)行業(yè)或行業(yè)塊的獲利的大環(huán)境下，一個(gè)企業(yè)的實(shí)際獲利能力是有相對(duì)的成本和價(jià)格差異優(yōu)勢(shì)決定的。即使在本來(lái)“無(wú)吸引力”的行業(yè)里也存在著許多成功的企業(yè)，獲利較高。作為一家醫(yī)藥企業(yè)如何在醫(yī)藥市場(chǎng)中獲勝？50企業(yè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)優(yōu)勢(shì)與醫(yī)藥營(yíng)銷在一個(gè)行業(yè)或行業(yè)塊的獲利112轉(zhuǎn)變代理制的選擇觀念以客戶為中心以客戶為中心以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心代理制的選擇如何尋求自己的比較優(yōu)勢(shì)？51轉(zhuǎn)變代理制的選擇觀念以客戶為中心以客戶為中心以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為113競(jìng)爭(zhēng)的定位領(lǐng)先半步?。?！格局變化了要及時(shí)考慮下一步??！52競(jìng)爭(zhēng)的定位領(lǐng)先半步！??！114無(wú)處不在的職務(wù)腐敗產(chǎn)品利潤(rùn)空間比較大，讓代理商有足夠大的利潤(rùn)；與代理商的采購(gòu)、銷售人員友誼深厚，免去很多費(fèi)用，投入很大促銷力度。53無(wú)處不在的職務(wù)腐敗產(chǎn)品利潤(rùn)空間比較大，讓代理商有足夠大的115顧問(wèn)式代理制營(yíng)銷代理商的積極性！有效性！如何選擇顧問(wèn)？“老板”的選擇?業(yè)務(wù)人員的選擇？顧問(wèn)的激勵(lì)措施？顧問(wèn)的義務(wù)？醫(yī)藥商業(yè)操作與管理培訓(xùn)教材ppt醫(yī)藥商業(yè)操作與管理培訓(xùn)教材ppt54顧問(wèn)式代理制營(yíng)銷代理商的積極性！有效性！醫(yī)藥商業(yè)操作與管116營(yíng)銷渠道流與代理商作用發(fā)揮制造商批發(fā)商（代理商）零售商