翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件

翠島花城年度營(yíng)銷報(bào)告

2003年下半年度營(yíng)銷回顧·2004年上半年度營(yíng)銷計(jì)劃

翠島花城年度營(yíng)銷報(bào)告

2003年下半年度營(yíng)銷回顧·20041回顧篇2003.6.—2004.1.

回顧篇2一、2003年銷售狀況分析一、2003年銷售狀況分析3

銷售概況可售房源數(shù)：914套實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)：655套總銷售面積：84,441.18m2總銷售額：331,351,834元總回款額：248,000,000元總銷售率：71.6%總回款率：74.8%銷售概況4各組團(tuán)銷售狀況一覽各組團(tuán)銷售狀況一覽5翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件6A組團(tuán)銷售狀況一覽

說(shuō)明：除A7、A9幢水景住宅保留較多外，A組中的A2幢余留較多，有9套未售，原因?yàn)椋篈2幢位居整個(gè)園區(qū)最西南角，且緊靠馬路邊，區(qū)位是制約其銷售的主要因素，而與A2幢同樣靠近路邊的A1幢因靠近南大門(mén)，出入方便，而相對(duì)好銷。注：截至提案，A2幢已基本銷售完畢，現(xiàn)實(shí)際僅余1套未售。A組團(tuán)銷售狀況一覽說(shuō)明：除A7、A9幢水景住宅保留較多外，7翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件8B組團(tuán)銷售狀況一覽

B組團(tuán)銷售狀況一覽9翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件10C組團(tuán)銷售狀況一覽

C組團(tuán)銷售狀況一覽11翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件12

銷售均價(jià)走勢(shì)（以房源推出時(shí)間為序）

A組團(tuán)：（單位：元/m2）銷售均價(jià)走勢(shì)A組團(tuán)：（單位：元/m2）13C組團(tuán)：（單位：元/m2）

C組團(tuán)：（單位：元/m2）14B組團(tuán)：（單位：元/m2）

B組團(tuán)：（單位：元/m2）15剩余房源構(gòu)成分析

剩余房源構(gòu)成分析16翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件17

1．銷售態(tài)勢(shì)良好，目標(biāo)基本達(dá)成。翠島花城2003年11月開(kāi)始正式銷售，截至2004年1月，實(shí)際銷售期為3個(gè)月，總計(jì)推出可售房源914套，已售655套，實(shí)現(xiàn)銷售率71.6%；如不將A7、A9、B1、B2、B3等5幢水景保留住宅納入統(tǒng)計(jì)，可售房源為689套，已售577套，實(shí)際完成銷售率為83.7%。結(jié)論1．銷售態(tài)勢(shì)良好，目標(biāo)基本達(dá)成。結(jié)論182．“平價(jià)入市，穩(wěn)步攀升”的價(jià)格策略在2003年的營(yíng)銷工作中得到較好體現(xiàn)。A組團(tuán)推出5個(gè)月，實(shí)現(xiàn)均價(jià)增長(zhǎng)200元/m2左右，總體增幅4-5%；C組團(tuán)推出6個(gè)月，實(shí)現(xiàn)均價(jià)增長(zhǎng)200元/m2左右，總體增幅5%左右；B組團(tuán)推出4個(gè)月，實(shí)際均價(jià)增長(zhǎng)100-130元/m2，總體增幅2-3%；C組團(tuán)開(kāi)盤(pán)均價(jià)較A組團(tuán)增長(zhǎng)200元/m2左右，總體增幅5-7%；B組團(tuán)開(kāi)盤(pán)均價(jià)較C組團(tuán)增長(zhǎng)150-200元/m2，總體增幅4-5%。2．“平價(jià)入市，穩(wěn)步攀升”的價(jià)格策略在2003年的營(yíng)銷工作中193．剩余房源基本不構(gòu)成后期銷售阻力。

A7、A9、B1、B2、B3幢水景保留住宅（30.1%）和已被預(yù)訂的保留房源（13.9%）占據(jù)所剩余房源的近半比例，此部分基本不構(gòu)成銷售阻力；B、C組團(tuán)的躍層部分因面積較大，總價(jià)較高，形成一定銷售抗性，是目前的銷售難點(diǎn)，建議躍層建一、二套樣板房，以促進(jìn)銷售；因受客觀原因影響，翠島花城6月公開(kāi)接受預(yù)訂到11月正式銷售，儲(chǔ)備期長(zhǎng)達(dá)4個(gè)多月，也一定造成了客戶分流現(xiàn)象的增多。

3．剩余房源基本不構(gòu)成后期銷售阻力。20二、2003年推廣費(fèi)用分析

二、2003年推廣費(fèi)用分析21項(xiàng)目推廣預(yù)算總額：16,416,000元（3800元/平方米*240000平方米*1.8％＝16,416,000元）2003年度推廣總預(yù)算：5.745,600元（3800元/平方米*84000平方米*1.8％＝5,745,600元）2003年合同發(fā)布總額：6,544,318.7元

（扣除2004年需分?jǐn)偛糠?，?shí)際發(fā)生總額：5,680,830.7元）占推廣總預(yù)算比：39.9%

（實(shí)際發(fā)生比為：34.6%）占2003年度推廣總預(yù)算比：113.9%

（實(shí)際發(fā)生比為：98.9%）結(jié)余費(fèi)用：9,871,681.3元發(fā)布概況項(xiàng)目推廣預(yù)算總額：16,416,000元發(fā)布概況22媒體發(fā)布狀況一覽媒體發(fā)布狀況一覽23翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件24重點(diǎn)發(fā)布類型分析

報(bào)紙廣告（2003.6.-2004.1.）：

重點(diǎn)發(fā)布類型分析報(bào)紙廣告（2003.6.-2004.1.）25翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件26戶外廣告

戶外廣告27結(jié)論

2003年度媒體推廣費(fèi)用控制在預(yù)算范圍內(nèi)，且尚有節(jié)余；報(bào)紙廣告、戶外廣告為2003年度主要推廣方式，所占比重高達(dá)3/4強(qiáng)；報(bào)紙廣告發(fā)布媒體主要集中在現(xiàn)代快報(bào)、金陵晚報(bào)，分別占投放比重的40%、30%；戶外廣告中以大牌廣告為主，因發(fā)布周期包含2004年部分月份，其中約1/3的發(fā)布費(fèi)用需分?jǐn)傆?jì)入04年度；售樓處的包裝、銷售道具的準(zhǔn)備、印刷品的制作等售前準(zhǔn)備，是為整體銷售工作服務(wù)，此部分費(fèi)用約占2003年度總推廣費(fèi)用的1/10強(qiáng)。因此，綜上所述，2003.6-2004.1，此推廣周期涵蓋整體營(yíng)銷工作的銷售準(zhǔn)備期、開(kāi)盤(pán)銷售期、持續(xù)強(qiáng)銷期，推廣費(fèi)用的配比、分布、使用，基本合理、有效，并產(chǎn)生較強(qiáng)的持續(xù)作用效力。結(jié)論2003年度媒體推廣費(fèi)用控制在預(yù)算范圍內(nèi)，且尚28展望篇

2004.2.—2004.6.

展望篇29一、2004年上半年銷售計(jì)劃

一、2004年上半年銷售計(jì)劃30第一輪第一輪31翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件32第二輪第二輪33翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件34第三輪注：視實(shí)際銷售情況需要，此輪房源推出也可分為兩批進(jìn)行第三輪注：視實(shí)際銷售情況需要，此輪房源推出也可分為兩批進(jìn)行35翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件36第四輪注：F3幢為一梯三戶，共48套，F(xiàn)4幢為一梯二戶，共32套第四輪注：F3幢為一梯三戶，共48套，F(xiàn)4幢為一梯二戶，共337翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件38二、2004年上半年銷售目標(biāo)二、2004年上半年銷售目標(biāo)392004年2-6月總銷售目標(biāo)為8-10萬(wàn)m22004年2-6月總回款額3-4億元A、B、C組團(tuán)整體銷售率達(dá)到85%；其中B、C組團(tuán)躍層完成50%以上銷售D、E組團(tuán)整體銷售率達(dá)到70%以上F組團(tuán)達(dá)成銷售面積1-2萬(wàn)m2總體目標(biāo)2004年2-6月總銷售目標(biāo)為8-10萬(wàn)m2總體目標(biāo)40階段性目標(biāo)2004年2月份，完成銷售目標(biāo)80-100套2004年3-6月，月均實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)100-150套階段性目標(biāo)2004年2月份，完成銷售目標(biāo)80-100套41三、2004年上半年推廣計(jì)劃三、2004年上半年推廣計(jì)劃42推廣目的

保證2004年上半年度8-10萬(wàn)m2銷售任務(wù)及月均100余套銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)每月的客戶拜訪量必須保證在500-1000位每周新增客戶量應(yīng)在100-200位套推廣目的保證2004年上半年度8-10萬(wàn)m2銷售任務(wù)及月均43媒介投放比例及預(yù)算：（按8萬(wàn)m2銷售面積，均價(jià)3800元/m2計(jì)）項(xiàng)目預(yù)算總成交量：3800元/平方米*80000平方米＝30,400萬(wàn)元項(xiàng)目媒介投放比例：30,400萬(wàn)*1.8％＝547.2萬(wàn)元

費(fèi)用預(yù)算媒介投放比例及預(yù)算：費(fèi)用預(yù)算44各類費(fèi)用的分配比例

各類費(fèi)用的分配比例45翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件46具體傳播策略

推廣重點(diǎn)與銷售節(jié)奏緊密配合，以產(chǎn)品形象宣傳為主，確保在每一輪銷售啟動(dòng)時(shí)輸送和儲(chǔ)備源源不斷的新鮮客流電視廣告與報(bào)紙廣告兼顧，全方位再次出擊，并通過(guò)積累的客戶再次帶動(dòng)強(qiáng)銷人氣通過(guò)報(bào)紙、電視、房展會(huì)等多種有效媒體組合，多角度鞏固加深產(chǎn)品形象及市場(chǎng)美譽(yù)度本年度對(duì)戶外、公關(guān)等多種推廣手段進(jìn)行重新組合，在促進(jìn)銷售的同時(shí)也為后續(xù)產(chǎn)品做足品牌鋪墊對(duì)于“翠島花城”項(xiàng)目而言，此階段將面臨更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是否繼續(xù)保持大規(guī)模的宣傳聲勢(shì)，關(guān)系著整個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目能否在今年更為激烈的市場(chǎng)環(huán)境下具備足夠強(qiáng)大的銷售后勁，完成“超常規(guī)”的銷售速度和銷售額目標(biāo)在吸引新客流的同時(shí)，有計(jì)劃的開(kāi)展老客戶維系活動(dòng)，保持潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)熱忱，促使其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可形成心理慣性，并且對(duì)銷售人員逐步產(chǎn)生信賴感，促進(jìn)銷售的最終完成具體傳播策略推廣重點(diǎn)與銷售節(jié)奏緊密配合，以產(chǎn)品形象宣傳為47具體傳播計(jì)劃

報(bào)紙：目標(biāo)：通過(guò)畫(huà)面與文字的集約式宣傳，鞏固產(chǎn)品形象，突出賣點(diǎn)內(nèi)容：以產(chǎn)品形象的硬推廣為主，輔以軟文版式：半版硬廣告發(fā)布頻次：每周一次，每次2-3個(gè)媒體待選媒體：現(xiàn)代快報(bào)、金陵晚報(bào)、南京晨報(bào)、揚(yáng)子晚報(bào)具體傳播計(jì)劃報(bào)紙：48電視：目標(biāo)：通過(guò)畫(huà)面的真實(shí)展現(xiàn)，樹(shù)立多角度更清晰的產(chǎn)品形象內(nèi)容：以產(chǎn)品的形象展示為主，適時(shí)加入園區(qū)現(xiàn)房實(shí)景形式：15秒貼片廣告、1分鐘專題電視片發(fā)布時(shí)間：2003年3月、2003年5月（暫定）待選媒體：南京臺(tái)各電視頻道、《南京樓市》、《家園詩(shī)畫(huà)》等專欄節(jié)目電視：49電臺(tái)：目標(biāo)：通過(guò)產(chǎn)品信息反復(fù)高頻次的強(qiáng)化宣傳，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持最廣泛的知名度內(nèi)容：以產(chǎn)品信息傳達(dá)為主形式：15秒滾動(dòng)播出發(fā)布時(shí)間：2003年3-5月（暫定）待選媒體：江蘇交廣網(wǎng)、南京交通臺(tái)、南京經(jīng)濟(jì)臺(tái)電臺(tái)：50展示：目標(biāo)：鞏固加深消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的品牌認(rèn)識(shí)與認(rèn)同內(nèi)容：通過(guò)咨詢服務(wù)及促銷等其他推廣手段進(jìn)行有效展示、傳播形式：大型房地產(chǎn)展示會(huì)發(fā)布時(shí)間：2003年3-5月（預(yù)計(jì)三次）展示：51戶外廣告：目標(biāo)：通過(guò)產(chǎn)品信息反復(fù)高頻次的強(qiáng)化宣傳，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持最廣泛的知名度內(nèi)容：以產(chǎn)品信息傳達(dá)為主，兼顧品牌宣傳具體安排：市區(qū)主干道及項(xiàng)目沿線戶外道旗、燈箱、大牌廣告的畫(huà)面出新公交車身廣告出新戶外廣告：52公關(guān)活動(dòng):目標(biāo)：有效進(jìn)行人際傳播，積累鞏固品牌形象內(nèi)容：利好消息的熱點(diǎn)話題炒作

（如地鐵南延的確定、公交總站的建立、青少年科普中心落成等）業(yè)主聯(lián)誼會(huì)業(yè)主服務(wù)套餐公關(guān)活動(dòng):53四、幾點(diǎn)建議四、幾點(diǎn)建議541.建議邀請(qǐng)知名物業(yè)管理公司作為本項(xiàng)目的物管顧問(wèn)物業(yè)管理是目前業(yè)主和準(zhǔn)客戶較為關(guān)心和有爭(zhēng)議的一項(xiàng)工作，物業(yè)管理公司的確定不僅影響到目前的銷售，而且直接關(guān)系到本項(xiàng)目的口碑傳播，物業(yè)管理的好壞也會(huì)直接影響到大二期的銷售和推廣工作，因此，不容忽視。

1.建議邀請(qǐng)知名物業(yè)管理公司作為本項(xiàng)目的物管顧問(wèn)552.建議盡快包裝完成工地現(xiàn)場(chǎng)的看房通道因翠島花城規(guī)模較大，工期較長(zhǎng)，工地形象短期內(nèi)難以完整出新，為便于客戶現(xiàn)場(chǎng)看房及出于安全的考慮，建議為客戶專辟看房通道，避免因施工或雨雪天氣給客戶造成的看房不便。2.建議盡快包裝完成工地現(xiàn)場(chǎng)的看房通道563.建議3月份開(kāi)始啟動(dòng)景觀建設(shè)目前，A、C組團(tuán)已接近準(zhǔn)現(xiàn)房階段，加之3月天氣轉(zhuǎn)暖，是景觀建設(shè)啟動(dòng)的良好時(shí)機(jī)，如能爭(zhēng)取在A組團(tuán)交付前使園區(qū)具備一定的景觀形象，將對(duì)后續(xù)銷售形成十分有利的影響，加深口碑積累。3.建議3月份開(kāi)始啟動(dòng)景觀建設(shè)574.建議盡快裝修躍層樣板房B、C組團(tuán)的躍層因面積較大、總價(jià)較高，目前具有一定的銷售難度，建議在工程條件許可的前提下，盡快裝修1-2套樣板房，增強(qiáng)受眾的直觀感受，刺激消費(fèi)沖動(dòng)，因D、E組團(tuán)的躍層房型與B、C組團(tuán)接近，樣板房的建成也將有利于D、E組團(tuán)躍層的銷售。4.建議盡快裝修躍層樣板房585.建議設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)看房車因翠島花城規(guī)模較大，占地較廣，目前售樓人員陪同客戶現(xiàn)場(chǎng)看房，僅來(lái)回路程就需1小時(shí)之久，對(duì)工作造成一定影響。建議增設(shè)現(xiàn)場(chǎng)看房車，以提高工作效率?？捶客ǖ澜ǔ汕翱煽紤]以小型面包車作為看房交通工具，看房通道建成后建議配置2部電瓶車以作現(xiàn)場(chǎng)看房交通工具之用。5.建議設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)看房車596.建議盡快完成正式售樓處的建設(shè)

6.建議盡快完成正式售樓處的建設(shè)60翠島花城年度營(yíng)銷報(bào)告

2003年下半年度營(yíng)銷回顧·2004年上半年度營(yíng)銷計(jì)劃

翠島花城年度營(yíng)銷報(bào)告

2003年下半年度營(yíng)銷回顧·200461回顧篇2003.6.—2004.1.

回顧篇62一、2003年銷售狀況分析一、2003年銷售狀況分析63

銷售概況可售房源數(shù)：914套實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)：655套總銷售面積：84,441.18m2總銷售額：331,351,834元總回款額：248,000,000元總銷售率：71.6%總回款率：74.8%銷售概況64各組團(tuán)銷售狀況一覽各組團(tuán)銷售狀況一覽65翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件66A組團(tuán)銷售狀況一覽

說(shuō)明：除A7、A9幢水景住宅保留較多外，A組中的A2幢余留較多，有9套未售，原因?yàn)椋篈2幢位居整個(gè)園區(qū)最西南角，且緊靠馬路邊，區(qū)位是制約其銷售的主要因素，而與A2幢同樣靠近路邊的A1幢因靠近南大門(mén)，出入方便，而相對(duì)好銷。注：截至提案，A2幢已基本銷售完畢，現(xiàn)實(shí)際僅余1套未售。A組團(tuán)銷售狀況一覽說(shuō)明：除A7、A9幢水景住宅保留較多外，67翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件68B組團(tuán)銷售狀況一覽

B組團(tuán)銷售狀況一覽69翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件70C組團(tuán)銷售狀況一覽

C組團(tuán)銷售狀況一覽71翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件72

銷售均價(jià)走勢(shì)（以房源推出時(shí)間為序）

A組團(tuán)：（單位：元/m2）銷售均價(jià)走勢(shì)A組團(tuán)：（單位：元/m2）73C組團(tuán)：（單位：元/m2）

C組團(tuán)：（單位：元/m2）74B組團(tuán)：（單位：元/m2）

B組團(tuán)：（單位：元/m2）75剩余房源構(gòu)成分析

剩余房源構(gòu)成分析76翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件77

1．銷售態(tài)勢(shì)良好，目標(biāo)基本達(dá)成。翠島花城2003年11月開(kāi)始正式銷售，截至2004年1月，實(shí)際銷售期為3個(gè)月，總計(jì)推出可售房源914套，已售655套，實(shí)現(xiàn)銷售率71.6%；如不將A7、A9、B1、B2、B3等5幢水景保留住宅納入統(tǒng)計(jì)，可售房源為689套，已售577套，實(shí)際完成銷售率為83.7%。結(jié)論1．銷售態(tài)勢(shì)良好，目標(biāo)基本達(dá)成。結(jié)論782．“平價(jià)入市，穩(wěn)步攀升”的價(jià)格策略在2003年的營(yíng)銷工作中得到較好體現(xiàn)。A組團(tuán)推出5個(gè)月，實(shí)現(xiàn)均價(jià)增長(zhǎng)200元/m2左右，總體增幅4-5%；C組團(tuán)推出6個(gè)月，實(shí)現(xiàn)均價(jià)增長(zhǎng)200元/m2左右，總體增幅5%左右；B組團(tuán)推出4個(gè)月，實(shí)際均價(jià)增長(zhǎng)100-130元/m2，總體增幅2-3%；C組團(tuán)開(kāi)盤(pán)均價(jià)較A組團(tuán)增長(zhǎng)200元/m2左右，總體增幅5-7%；B組團(tuán)開(kāi)盤(pán)均價(jià)較C組團(tuán)增長(zhǎng)150-200元/m2，總體增幅4-5%。2．“平價(jià)入市，穩(wěn)步攀升”的價(jià)格策略在2003年的營(yíng)銷工作中793．剩余房源基本不構(gòu)成后期銷售阻力。

A7、A9、B1、B2、B3幢水景保留住宅（30.1%）和已被預(yù)訂的保留房源（13.9%）占據(jù)所剩余房源的近半比例，此部分基本不構(gòu)成銷售阻力；B、C組團(tuán)的躍層部分因面積較大，總價(jià)較高，形成一定銷售抗性，是目前的銷售難點(diǎn)，建議躍層建一、二套樣板房，以促進(jìn)銷售；因受客觀原因影響，翠島花城6月公開(kāi)接受預(yù)訂到11月正式銷售，儲(chǔ)備期長(zhǎng)達(dá)4個(gè)多月，也一定造成了客戶分流現(xiàn)象的增多。

3．剩余房源基本不構(gòu)成后期銷售阻力。80二、2003年推廣費(fèi)用分析

二、2003年推廣費(fèi)用分析81項(xiàng)目推廣預(yù)算總額：16,416,000元（3800元/平方米*240000平方米*1.8％＝16,416,000元）2003年度推廣總預(yù)算：5.745,600元（3800元/平方米*84000平方米*1.8％＝5,745,600元）2003年合同發(fā)布總額：6,544,318.7元

（扣除2004年需分?jǐn)偛糠郑瑢?shí)際發(fā)生總額：5,680,830.7元）占推廣總預(yù)算比：39.9%

（實(shí)際發(fā)生比為：34.6%）占2003年度推廣總預(yù)算比：113.9%

（實(shí)際發(fā)生比為：98.9%）結(jié)余費(fèi)用：9,871,681.3元發(fā)布概況項(xiàng)目推廣預(yù)算總額：16,416,000元發(fā)布概況82媒體發(fā)布狀況一覽媒體發(fā)布狀況一覽83翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件84重點(diǎn)發(fā)布類型分析

報(bào)紙廣告（2003.6.-2004.1.）：

重點(diǎn)發(fā)布類型分析報(bào)紙廣告（2003.6.-2004.1.）85翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件86戶外廣告

戶外廣告87結(jié)論

2003年度媒體推廣費(fèi)用控制在預(yù)算范圍內(nèi)，且尚有節(jié)余；報(bào)紙廣告、戶外廣告為2003年度主要推廣方式，所占比重高達(dá)3/4強(qiáng)；報(bào)紙廣告發(fā)布媒體主要集中在現(xiàn)代快報(bào)、金陵晚報(bào)，分別占投放比重的40%、30%；戶外廣告中以大牌廣告為主，因發(fā)布周期包含2004年部分月份，其中約1/3的發(fā)布費(fèi)用需分?jǐn)傆?jì)入04年度；售樓處的包裝、銷售道具的準(zhǔn)備、印刷品的制作等售前準(zhǔn)備，是為整體銷售工作服務(wù)，此部分費(fèi)用約占2003年度總推廣費(fèi)用的1/10強(qiáng)。因此，綜上所述，2003.6-2004.1，此推廣周期涵蓋整體營(yíng)銷工作的銷售準(zhǔn)備期、開(kāi)盤(pán)銷售期、持續(xù)強(qiáng)銷期，推廣費(fèi)用的配比、分布、使用，基本合理、有效，并產(chǎn)生較強(qiáng)的持續(xù)作用效力。結(jié)論2003年度媒體推廣費(fèi)用控制在預(yù)算范圍內(nèi)，且尚88展望篇

2004.2.—2004.6.

展望篇89一、2004年上半年銷售計(jì)劃

一、2004年上半年銷售計(jì)劃90第一輪第一輪91翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件92第二輪第二輪93翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件94第三輪注：視實(shí)際銷售情況需要，此輪房源推出也可分為兩批進(jìn)行第三輪注：視實(shí)際銷售情況需要，此輪房源推出也可分為兩批進(jìn)行95翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件96第四輪注：F3幢為一梯三戶，共48套，F(xiàn)4幢為一梯二戶，共32套第四輪注：F3幢為一梯三戶，共48套，F(xiàn)4幢為一梯二戶，共397翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件98二、2004年上半年銷售目標(biāo)二、2004年上半年銷售目標(biāo)992004年2-6月總銷售目標(biāo)為8-10萬(wàn)m22004年2-6月總回款額3-4億元A、B、C組團(tuán)整體銷售率達(dá)到85%；其中B、C組團(tuán)躍層完成50%以上銷售D、E組團(tuán)整體銷售率達(dá)到70%以上F組團(tuán)達(dá)成銷售面積1-2萬(wàn)m2總體目標(biāo)2004年2-6月總銷售目標(biāo)為8-10萬(wàn)m2總體目標(biāo)100階段性目標(biāo)2004年2月份，完成銷售目標(biāo)80-100套2004年3-6月，月均實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)100-150套階段性目標(biāo)2004年2月份，完成銷售目標(biāo)80-100套101三、2004年上半年推廣計(jì)劃三、2004年上半年推廣計(jì)劃102推廣目的

保證2004年上半年度8-10萬(wàn)m2銷售任務(wù)及月均100余套銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)每月的客戶拜訪量必須保證在500-1000位每周新增客戶量應(yīng)在100-200位套推廣目的保證2004年上半年度8-10萬(wàn)m2銷售任務(wù)及月均103媒介投放比例及預(yù)算：（按8萬(wàn)m2銷售面積，均價(jià)3800元/m2計(jì)）項(xiàng)目預(yù)算總成交量：3800元/平方米*80000平方米＝30,400萬(wàn)元項(xiàng)目媒介投放比例：30,400萬(wàn)*1.8％＝547.2萬(wàn)元

費(fèi)用預(yù)算媒介投放比例及預(yù)算：費(fèi)用預(yù)算104各類費(fèi)用的分配比例

各類費(fèi)用的分配比例105翠島花城地產(chǎn)項(xiàng)目年度營(yíng)銷報(bào)告課件106具體傳播策略

推廣重點(diǎn)與銷售節(jié)奏緊密配合，以產(chǎn)品形象宣傳為主，確保在每一輪銷售啟動(dòng)時(shí)輸送和儲(chǔ)備源源不斷的新鮮客流電視廣告與報(bào)紙廣告兼顧，全方位再次出擊，并通過(guò)積累的客戶再次帶動(dòng)強(qiáng)銷人氣通過(guò)報(bào)紙、電視、房展會(huì)等多種有效媒體組合，多角度鞏固加深產(chǎn)品形象及市場(chǎng)美譽(yù)度本年度對(duì)戶外、公關(guān)等多種推廣手段進(jìn)行重新組合，在促進(jìn)銷售的同時(shí)也為后續(xù)產(chǎn)品做足品牌鋪墊對(duì)于“翠島花城”項(xiàng)目而言，此階段將面臨更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是否繼續(xù)保持大規(guī)模的宣傳聲勢(shì)，關(guān)系著整個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目能否在今年更為激烈的市場(chǎng)環(huán)境下具備足夠強(qiáng)大的銷售后勁，完成“超常規(guī)”的銷售速度和銷售額目標(biāo)在吸引新客流的同時(shí)，有計(jì)劃的開(kāi)展老客戶維系活動(dòng)，保持潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)熱忱，促使其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可形成心理慣性，并且對(duì)銷售人員逐步產(chǎn)生信賴感，促進(jìn)銷售的最終完成具體傳播策略推廣重點(diǎn)與銷售節(jié)奏緊密配合，以產(chǎn)品形象宣傳為107具體傳播計(jì)劃

報(bào)紙：目標(biāo)：通過(guò)畫(huà)面與文字的集約式宣傳，鞏固產(chǎn)品形象，突出賣點(diǎn)內(nèi)容：以產(chǎn)品形象的硬推廣為主，輔以軟文版式：半版硬廣告發(fā)布頻次：每周一次，每次2-3個(gè)媒體待選媒體：現(xiàn)代快報(bào)、金陵晚報(bào)、南京晨報(bào)、揚(yáng)子晚報(bào)具體傳播計(jì)劃報(bào)紙：108電視：目標(biāo)：通過(guò)畫(huà)面的真實(shí)展現(xiàn)，樹(shù)立多角度更清晰的產(chǎn)品形象內(nèi)容：以產(chǎn)品的形象展示為主，適時(shí)加入園區(qū)現(xiàn)房實(shí)景形式：15秒貼片廣告、1分鐘專題電視片發(fā)布時(shí)間：2003年3月、2003年5月（暫定）待選媒體：南京臺(tái)各電視頻道、《南京樓市》、《家園詩(shī)畫(huà)》等專欄節(jié)目電視：109電臺(tái)：目標(biāo)：通過(guò)產(chǎn)品信息反復(fù)高頻次的強(qiáng)化宣傳，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持最廣泛的知名度內(nèi)容：以產(chǎn)品信息傳達(dá)為主形式：15秒滾動(dòng)播出發(fā)布時(shí)間：2003年3-5月（暫定）待選媒體：江蘇交廣網(wǎng)、南京交通臺(tái)、南京經(jīng)濟(jì)臺(tái)電臺(tái)：110展示：目標(biāo)：鞏固加深消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的品牌認(rèn)識(shí)與認(rèn)同內(nèi)容：通過(guò)咨詢服務(wù)及促銷等其他推廣手段進(jìn)行有效展示、傳播形式：大型房地產(chǎn)展示會(huì)發(fā)布時(shí)間：2003