采購員培訓(xùn) 課件

采購員工作技能培訓(xùn)技能一供應(yīng)商的選擇采購員工作技能培訓(xùn)技能一供應(yīng)商的選擇1一供應(yīng)商的選擇一、了解供應(yīng)商分類二、熟悉相關(guān)行業(yè)特質(zhì)三、尋找供應(yīng)商四、初步分析、篩選供應(yīng)商五、調(diào)查供應(yīng)商六、供應(yīng)商評審七、選定最終合作的供應(yīng)商一供應(yīng)商的選擇一、了解供應(yīng)2一、了解供應(yīng)商分類

供應(yīng)商是采購供應(yīng)鏈中的重要環(huán)節(jié)，其選擇的好于壞直接關(guān)系到采購作業(yè)的完成情況，進而影響到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營。因此，采購員必須掌握選擇供應(yīng)商的各種步驟，為企業(yè)選擇合適的供應(yīng)商。供應(yīng)商的分類一家企業(yè)的供應(yīng)商有很多，通常可以分為以下三類：原材料供應(yīng)商

本企業(yè)產(chǎn)品中經(jīng)常使用的原材料的供應(yīng)商，或策略伙伴，也可稱為管理型供應(yīng)商小額服務(wù)性供應(yīng)商一些小金額的固定長期服務(wù)的供應(yīng)商，如食堂供應(yīng)商、計算機維護商、設(shè)備維護商、快遞公司、辦公用品供應(yīng)商等臨時性供應(yīng)商

即一次性供應(yīng)商，如設(shè)備供應(yīng)商。一、了解供應(yīng)商分類供應(yīng)商是采購供應(yīng)3供應(yīng)商的選擇程序1.了解企業(yè)供應(yīng)商的分類2.熟悉各種相關(guān)行業(yè)特質(zhì)3.尋找供應(yīng)商的分類4.初步分析、篩選供應(yīng)商5.對供應(yīng)商進行調(diào)查6.對供應(yīng)商進行評審7.選定最終合作的供應(yīng)商的分類供應(yīng)商的選擇程序1.了解企業(yè)供應(yīng)商的分類4二、熟悉相關(guān)行業(yè)特質(zhì)五金部件行業(yè)五金產(chǎn)品行業(yè)塑膠行業(yè)電子元器件行業(yè)夾治具與模具行業(yè)二、熟悉相關(guān)行業(yè)特質(zhì)五金部件行業(yè)5

五金部件行業(yè)

五金部件行業(yè)是工業(yè)品的基礎(chǔ)部件，主要是指螺絲、彈簧、彈片、各種裝配板塊等。其主要特征如下表所示：序號項目特征描述1企業(yè)規(guī)模一般為500人左右2生產(chǎn)狀況產(chǎn)品工藝相對簡單，其加工工序之間桶機械設(shè)備掛鉤，有些產(chǎn)品可能還需要電鍍或防銹處理主要擁有沖床、銑床、車床、刨光機臺等各種機械設(shè)備新產(chǎn)品的開發(fā)相對較弱3

客戶情況客戶很多，也很分散，一個客戶的單個訂單通常也不會很大，很少有單一訂單可以生產(chǎn)半個月以上的時間4現(xiàn)場管理非常重要，如果現(xiàn)場管理做不好，很容易導(dǎo)致混料5部件標(biāo)準(zhǔn)國產(chǎn)通用件的企業(yè)會較多，甚至很多產(chǎn)品是國際的，因此很多企業(yè)在生產(chǎn)國際件時，都會備有一些庫存一些非標(biāo)件，企業(yè)都不會備庫存，生產(chǎn)的速度也很快6檢驗測試該類型差檢驗設(shè)備除了常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)之外，還需要有一定的特檢，如鹽霧實驗、各種拉力或彈力試驗、硬度計等

五金部件行業(yè)

五金部件6

五金產(chǎn)品行業(yè)

五金產(chǎn)品行業(yè)，包括生活消費品和大型機械廠，其制程工序除了具有五金小部件的加工工序外，還可能會增加一些其他工藝，如切割、壓鑄、絲印、電鍍、烤漆、上膠、專用包裝及運輸，配合其他一些部件（塑膠件、木制品部件）的組裝等。由于二者在生產(chǎn)及管理上有很大的差異，下表分別簡述了各自的行業(yè)特征。

生活消費品大型機械廠企業(yè)規(guī)模企業(yè)通常都不大，管理體系通常不夠完善，質(zhì)量停留在事后檢驗狀態(tài)，質(zhì)量觀念也不強企業(yè)通常都比較大，各種所需的生產(chǎn)設(shè)備也很多，除了五金部件所需的一些機臺設(shè)備外，還會有一些大型切割機、吊車、焊接設(shè)備等生產(chǎn)工序工序較為簡單、單一加工工序很多，各種技術(shù)要求也很多，且每一工序的加工數(shù)量不會很多，各種工程圖紙也會很多

銷售方式一般都是做一下大公OEM市場銷售量不會很大，銷售成本很高，里熱鬧相對減少各企業(yè)很少做OEM，都各自形成自己的品牌銷售成本相對高，因此計算此類供應(yīng)商的產(chǎn)品成本會比原料成本高很多新產(chǎn)品的開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)相對較弱通常有自己獨立的開發(fā)部門和較強的技術(shù)部門，機械制圖是他們主要工作人員的強項，因此人工成本較高，同時開發(fā)能力和技術(shù)創(chuàng)新能力也是他們的競爭優(yōu)勢

五金產(chǎn)品特征描述

五金產(chǎn)品行業(yè)

五金產(chǎn)品行業(yè)，包括生活消費品和7三、尋找供應(yīng)商

如何選定最適合的供應(yīng)商，是企業(yè)采購部門最重要的職責(zé)之一。一般而言，供應(yīng)商的家數(shù)越多，選擇最適當(dāng)供應(yīng)商的機會就越大。尋找供應(yīng)商，通?？赏ㄟ^下列各種途徑來進行：

途徑一利用現(xiàn)有資料企業(yè)一般會建立合格供應(yīng)商的檔案或名冊、因此采購員可以就現(xiàn)有的供應(yīng)商去甄選，分析或了解是否符合要求求合要求途徑二通過同業(yè)介紹同行的采購員彼此可以互相溝通交流，提供供應(yīng)商的參考名單，可實現(xiàn)聯(lián)合采購或互通有無

途徑三閱讀專業(yè)刊物采購員可從各種專業(yè)性的報刊如《采購指南》、《工商名錄》等分類廣告上，獲得供應(yīng)商的基本資料三、尋找供應(yīng)商8途徑四詢問同業(yè)協(xié)會采購員可以與擬購產(chǎn)品的同業(yè)協(xié)會洽談，讓其提供會員廠商名錄；也可聯(lián)系專業(yè)的采購顧問公司途徑五參加產(chǎn)品展示會采購員應(yīng)參加有關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品展示會，親自收集適合的供應(yīng)商資料，甚至當(dāng)面洽談途徑六使用搜索引擎采購員應(yīng)熟練使用計算機信息技術(shù)，可以在各種搜索網(wǎng)站尋找合適的供應(yīng)商途徑四詢問同業(yè)協(xié)會9四、初步分析、篩選供應(yīng)商由于采購員所收集的資料種類繁多，因此有必要進行一定的分析篩選。（1）確定分析要點供應(yīng)商分析是在選擇供應(yīng)商時對許多共同的因素、如價格、品質(zhì)、供應(yīng)商信譽、過去與該供應(yīng)商的交往經(jīng)驗、售后服務(wù)的等進行考核和評估的整個過程。具體如下表所示。供應(yīng)商分析要點

序號分析項目說明1價格這是考慮分析的重點所在，一般連同供應(yīng)商提供的各種折扣一起考慮2品質(zhì)采購物料的品質(zhì)好壞直接關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)的質(zhì)量，因此在分析各供應(yīng)商的具體信息時，要對品質(zhì)問題著重考慮3服務(wù)選擇供應(yīng)商是，特殊服務(wù)有時顯得非常重要，甚至發(fā)揮著關(guān)鍵作用4位置

供應(yīng)商所處的位置對送貨時間、運輸成本、緊急訂貨以及加急服務(wù)的回應(yīng)時間等都有影響5存貨政策如果供應(yīng)商隨時持有備件存貨，將有助于設(shè)備突發(fā)故障的解決6其他因素主要是柔性要素，包括供應(yīng)商是否愿意及能夠回應(yīng)需求改變、接受設(shè)計改變、供應(yīng)商的信用度等(2)篩選供應(yīng)商

經(jīng)過初步分析后，采購員在所登記的供應(yīng)商中，剔除不適合的，篩選出合適的供應(yīng)商名錄，并登記于“合格供應(yīng)商名錄”中。四、初步分析、篩選供應(yīng)商由于采購員所收集的資料種類繁多，因此10五、調(diào)查供應(yīng)商對于篩選出來的供應(yīng)商，采購員應(yīng)進行一定的調(diào)查工作。主要可分為初步供應(yīng)商調(diào)查和深入供應(yīng)商調(diào)查。初步供應(yīng)商調(diào)查對象的選擇非常簡單，選擇的基本依據(jù)就是其產(chǎn)品的品種規(guī)格、質(zhì)量價格水平、生產(chǎn)能力、地理位置、運輸條件等。在這些條件合適的供應(yīng)商當(dāng)中選擇幾家，就是初步供應(yīng)商調(diào)查的對象。深入供應(yīng)商調(diào)查對象的選擇，一是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的ABC分類確定的產(chǎn)品重要程度，二是根據(jù)供應(yīng)商企業(yè)的生產(chǎn)能力水平的實際情況。對于企業(yè)的關(guān)鍵產(chǎn)品、重要產(chǎn)品，要認真地選擇供應(yīng)商。調(diào)查了解供應(yīng)商前，可事先設(shè)計一份調(diào)查問卷表，這樣，在實際工作中運用起來就很方便。一下提供一份供應(yīng)商調(diào)查問卷供參考。后附調(diào)查問卷五、調(diào)查供應(yīng)商對于篩選出來的供應(yīng)商，采購員應(yīng)進行一定的調(diào)查工11做調(diào)查的時候，請供應(yīng)商回答下列有關(guān)貴公司的具體事項：具體事項是否其他1.對本公司所購物料是否有專人負責(zé)檢驗、測試及修改（如有，請告知其姓名及職稱）

姓名：

職稱：2.此人是否有權(quán)停止進貨，以修改本公司所購物料3.貴公司是否切實了解并接受本公司所定規(guī)格，且嚴格控制品質(zhì)以符合規(guī)格4.是否有審核貴公司原物料供應(yīng)商的正式程序5.是否留有物料接收檢驗記錄及供應(yīng)商審核記錄，并在必要時提供本公司參閱6.出貨前是否做最好的總檢驗工作7.是否有足夠的檢驗量具及測試設(shè)備，用以檢驗本公司所購產(chǎn)品符合規(guī)定8.是否對定期調(diào)整量具及測試設(shè)備留有記錄、9.是否訂有作業(yè)程序的檢核方法，并且當(dāng)物料、工具、作業(yè)程序或設(shè)計有重大改變時，此檢核方法會對作業(yè)程序重新檢核10.物料、工具、作業(yè)程序或設(shè)計有重大改變時，是否會先行通知本公司11.檢驗和測試記錄是否會詳盡載于產(chǎn)品上或隨附文件上12.是否遵照所訂的程序執(zhí)行檢驗和測試，并且在此所訂的程序中注明了參變數(shù)、頻率或所有儀器等13.是否隨貨附有檢驗結(jié)果、檢核單或核準(zhǔn)單14.凡產(chǎn)品設(shè)計變更或版本更新，是否均能將第一批樣品的檢驗報告交本公司15.檢驗報告是否均留有記錄，并在必要時提供給本公司參閱16.檢驗及測試程序變更后，是否可通知本公司參照17.貴公司是否有一常設(shè)的控制系統(tǒng)，以封閉反饋方式來掌握產(chǎn)品品質(zhì)評論結(jié)果做調(diào)查的時候，請供應(yīng)商回答下列有關(guān)貴公司的具體事項：12六、供應(yīng)商評審

在選擇供應(yīng)商時，評審是關(guān)鍵，為最終選擇提供依據(jù)。（一）成立評審小組小組的成員可包括采購部門、工程部門、生產(chǎn)部門、品質(zhì)部門、財務(wù)部門及公共關(guān)系部門等。必要時還可以成立供應(yīng)商評審委員會。（二）決定評審的項目由于供應(yīng)商之間的條件，可能互有雷同，因此，必須有客觀的評分項目，作為選拔合格供應(yīng)商的依據(jù)。主要的評審項目如下表所示：

（三）設(shè)定評審項目的權(quán)數(shù)針對每個評審項目，權(quán)衡彼此的重要性，分別給予不同的權(quán)數(shù)。不過，無論評審項目多少，各項目權(quán)數(shù)的總和必定是100%。六、供應(yīng)商評審

在選擇供應(yīng)商時，評審是關(guān)鍵，為最終選13

供應(yīng)商評審的項目序號評審項目主要內(nèi)容1基本信息企業(yè)成立的歷史法定代表人及其資歷注冊資本額員工人數(shù)完工記錄及實績主要客戶財務(wù)狀況營業(yè)證照2生產(chǎn)能力生產(chǎn)作業(yè)是都順暢合理，產(chǎn)出效率如何生產(chǎn)設(shè)備是否新穎、足夠是否能保證生產(chǎn)進度和交貨期3管理制度的績效物料管制流程是否已電腦化，生產(chǎn)計劃是否經(jīng)常改變采購制度是否能確實掌握物料來源及進度會計制度是否對成本計算提供良好的基礎(chǔ)4品質(zhì)能力品質(zhì)管理制度的推行是否落實，是否可靠有無品質(zhì)管理手冊是否訂有品質(zhì)保證的作用方案有無政府機構(gòu)的評鑒等級5技術(shù)能力技術(shù)是自行開發(fā)或依賴外界有無國際知名機構(gòu)技術(shù)合作現(xiàn)有產(chǎn)品或試制樣品的技術(shù)評估技術(shù)人員人數(shù)及受教育程度供應(yīng)商評審的項目序號評審項目主要內(nèi)容基本信息企業(yè)成14七、選定最終合作的供應(yīng)商

（一）選擇供應(yīng)商

通過比較分析，選擇合適的供應(yīng)商。在進行最終抉擇時，應(yīng)注意一下事項：由于地利之便，如果品質(zhì)沒有問題，要優(yōu)先選擇本地供應(yīng)商。對于那些信譽度不佳的供應(yīng)商，即使其價格低廉，也不予以選擇。設(shè)計部門必須按照供應(yīng)商提供的產(chǎn)品樣本進行設(shè)計，而使采購成為一種限制性采購。采購部門必須對這種限制采購的合理性、標(biāo)準(zhǔn)性和通用性進行調(diào)查后再做決定。（二）通知供應(yīng)商決定了供應(yīng)商以后一定要告知被選中的供應(yīng)商，同時，也要通知未被選中的供應(yīng)商。而對于未被選中的供應(yīng)商，更應(yīng)該告知其最終落選的原因。七、選定最終合作的供應(yīng)商

（一）選擇供應(yīng)商15采購員工作技能培訓(xùn)技能二供應(yīng)商的管理采購員工作技能培訓(xùn)技能二供應(yīng)商的管理16二供應(yīng)商的管理一、與供應(yīng)商做好溝通二、防止供應(yīng)商壟斷二供應(yīng)商的管理一、與供應(yīng)商做好溝通17一、與供應(yīng)商做好溝通（一）利益溝通渠道要進行雙向溝通，必須有溝通渠道。而企業(yè)通常會規(guī)定這種溝通渠道，因此采購員必須了解企業(yè)對于溝通的相關(guān)規(guī)定，并遵照執(zhí)行。常見的溝通渠道主要有：

1.定期與供應(yīng)商組織聯(lián)席會議，采購員就必須參加并做好記錄。

2.走訪供應(yīng)商，了解其實際的生產(chǎn)狀況。3.使用電話、互聯(lián)網(wǎng)、信件等形式。（二）采購員的工作在與供應(yīng)商的交流溝通中，采購員需要對供應(yīng)商的各種實際情況如生產(chǎn)、品質(zhì)、服務(wù)等進行進一步了解，并做好相應(yīng)的記錄。與供應(yīng)商的溝通狀況，應(yīng)及時向上司匯報，納入到對供應(yīng)商的監(jiān)督、考核之中，作為進行評價的依據(jù)。對拒絕溝通或溝通不及時的供應(yīng)商，則要讓其限期改進。如果供應(yīng)商不改進，就應(yīng)考慮將其從“合格供應(yīng)商名單”中除去。一、與供應(yīng)商做好溝通（一）利益溝通渠道18二、防止供應(yīng)商壟斷在與供應(yīng)商相處的過程中，如何防止供應(yīng)商壟斷也是供應(yīng)商管理的一個重要方面，具體可從如下措施著手：措施一多找一家供應(yīng)商措施二更好地掌握信息要清楚了解供應(yīng)商對采購方的依賴程度，并以此獲得較大的優(yōu)惠，降低采購成本措施三注意經(jīng)營總成本采購方應(yīng)注意交易中的每個環(huán)節(jié)，并全都加以利用，并可以在其他非價格條件上獲得較大益處，節(jié)約總成本措施四協(xié)商長期合同長期需要某種產(chǎn)品時，可以考慮訂立長期合同。但一定要保證持續(xù)供應(yīng)和價格的控制，并要采取措施預(yù)先確定產(chǎn)品的最大需求量以及需求增加的時機二、防止供應(yīng)商壟斷在與供應(yīng)商相處的過19措施五一次采購在預(yù)計所采購產(chǎn)品的價格可能要上漲時，采購員可根據(jù)相關(guān)的支出和庫存成本，并與營銷部門緊密合作，從而獲得準(zhǔn)確的需求數(shù)量，進行一次性采購措施六聯(lián)合采購與其他具有同樣產(chǎn)品需求的公司聯(lián)合采購，由一方代表所有用戶采購就會惠及各方采購員培訓(xùn)課件20采購員工作技能培訓(xùn)技能三采購價格控制采購員工作技能培訓(xùn)技能三采購價格控制21三采購價格控制一、采購底價二、采購底價的計算三、采購詢價四、采購報價回應(yīng)五、采購議價三采購價格控制一、采購底價22一、采購底價采購品的價格之間關(guān)系到相關(guān)成本，如果價格高了，企業(yè)將不堪重負，但是出價太低，供應(yīng)商未必答應(yīng)合作。因此對于采購員來說，如何采用合適的價格來完成采購工作是至關(guān)重要的。企業(yè)內(nèi)部都會對采購的物料設(shè)定一個采購底價，采購員在實施價格控制時首先應(yīng)了解如何確定和進行計算。（一）采購底價的制定采購底價一般通過以下兩種方式來制定：1.自行制定企業(yè)可以收集各種價格資料，由采購工程師進行分析，并制定出具體的價格方案。2.請專業(yè)人員估計有些專業(yè)化、技術(shù)性程度很高的物品、機器或規(guī)模浩大的工程，其底價的制定并非僅根據(jù)前述的價格資料即可，還必須請專業(yè)人員從事底價估算工作。一、采購底價采購品的價格之間關(guān)系到23

二、采購底價的計算

采購員必須掌握底價的計算方法，以便在進行幾個談判時有據(jù)可循。1.科學(xué)的計算方式對于構(gòu)成價格的各種因素進行科學(xué)的分析，必要時采取改進措施。這種方法，以合理的材料成本、人工成本及作業(yè)方法為其基礎(chǔ)，計算出采購價格。采購價格的公式為：P=C+F（公式1）C=M×a+t(b+c)(l+d)（公式2）F=C×r（公式3）其中：P——采購價格；C——總成本；P——采購價格；C——總成本；F——采購對象的預(yù)期利潤；M——材料的需要量（表示標(biāo)準(zhǔn)材料的尺寸、形狀、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格）；a——

材料的單價；t——標(biāo)準(zhǔn)時間（主要作業(yè)時間+準(zhǔn)備時間）；b——單位時間的工資率；c——單位時間的費用率；d——修正系數(shù)（例如為了特急品而加班、連夜趕工及試作等）；r——

預(yù)期利潤率。

二、采購底價的計算

采購員必須掌握底價的計算方法242、成本加利潤的計算方式

（1）成本計算方式：

采購價格=成本+合理利潤

其中，關(guān)于成本的計算如下：成本=本地制造器材成本+進口器材成本+工程設(shè)計+安裝成本+其他成本√本地制造器材成本=直接原料成本+直接人工成本+間接制造成本+管理成本√進口器材成本=進口器材在國外港口船上交貨價格×匯率+保險費及運雜費+√工程設(shè)計成本=設(shè)計人工成本+設(shè)計材料成本+間接費用√安裝成本=安裝人工成本+安裝材料成本+工具損耗成本+間接費用√其它成本=財務(wù)成本+其他不屬于以上的各項成本

2、成本加利潤的計算方式25（2）關(guān)于合理利潤的計算如下：

合理利潤=本地制造器材成本×合理利潤率+進口器材成本×合理利潤率+工程設(shè)計成本×合理利潤率+安裝成本×合理利潤率+其他成本×合理利潤率

各項合理利潤率需視其資金來源的不同而各異，由成本分析人員參考國內(nèi)外相關(guān)行業(yè)的投資報酬率、風(fēng)險率、市場利率以及財政部核定的相關(guān)行業(yè)利潤率，并考慮預(yù)付款及成本內(nèi)已包括財務(wù)成本等因素分別審訂。（2）關(guān)于合理利潤的計算如下：26（3）比較前例的計算方式利用曾被認為適當(dāng)?shù)耐惍a(chǎn)品的價格，加以比較檢查并進行必要的修正，以決定價格的方式。此種方式，可依據(jù)過去累積的數(shù)值資料，使價格更加精確，但也可能深受以前價格的影響。（4）經(jīng)驗估計的計算方式依據(jù)圖紙、設(shè)計書等，估計者可憑經(jīng)驗及現(xiàn)有信息，估計材料費及加工時間，并乘上單位時間的工資率之后，再加上費用率，即可決定價格。（3）比較前例的計算方式27三、采購詢價采購員在尋找到供應(yīng)商后，需要對供應(yīng)商進行產(chǎn)品詢價。（一）選擇詢價方式口頭詢價由采購人員以電話或當(dāng)面向供應(yīng)商說明采購項目的品名、規(guī)格、單位、數(shù)量、交貨期限、交貨地點、付款及報價期等資料。

口頭詢價的方式相當(dāng)便捷，可以免除以書面方式詢價所需耗費的郵寄時間。不過，詢價的物品應(yīng)以雙方經(jīng)常交易，且規(guī)格簡單、標(biāo)準(zhǔn)化者為宜。書面詢價在詢價的過程中，為使供應(yīng)商不致發(fā)生報價上的錯誤，通常采購人員應(yīng)附上輔助性的文件，例如工程發(fā)包的規(guī)范書、物料分期運送的數(shù)量明細表；有時采購方對于形狀特殊且無標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的零件或物品，也會提供樣品給供應(yīng)商參考。三、采購詢價采購員在尋找到供應(yīng)商后，需要對供應(yīng)商進行產(chǎn)品詢價28（二）詢價要求在進行詢價時，一定要明確物品的相關(guān)信息、品質(zhì)、交貨期等要求、具體如下表所示。序號要求具體說明1弄清品名與料號（1）準(zhǔn)確提供采購物品的名稱，且，品名的書寫應(yīng)盡量能從其字面上看出產(chǎn)品的特性與種類（2）料號中每一個位數(shù)都有其獨特的代表性，在使用時要特別注意其正確性2提供數(shù)量信息（1）主要包括年需求量、季需求量甚至月需求量，不同等級的需求數(shù)量，每一次下單的大約訂購數(shù)量，或產(chǎn)品生命周期的總需求量（2）除了讓供應(yīng)商了解需求量及采購的形態(tài)外，一可同時讓供應(yīng)商分析其自身生產(chǎn)能力是否能應(yīng)付買方的需求3使用產(chǎn)品規(guī)格書規(guī)格書是一個描述采購產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最新版本的工程圖紙、測試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報價的一切信息4對產(chǎn)品品質(zhì)的需求應(yīng)依照產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性，綜合使用數(shù)種方式進行，如品牌、同級品、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、材料與制造方法規(guī)格、性能或功能規(guī)格、工程圖紙、市場等級、樣品、工作說明書等5說明報價基礎(chǔ)要求（1）報價基礎(chǔ)通常包括報價的幣值與貿(mào)易條件（2）國內(nèi)采購?fù)ǔＲ匀嗣駧沤灰祝Q(mào)易條件主要以出價或到廠價（運費是否含則另議）來計算（3）國外采購常以美元為計價基礎(chǔ)，使用各種常見的貿(mào)易術(shù)語6提出付款條件買方有義務(wù)讓賣方了解其公司內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)付款條件，明確注明其計算的付款起算日采購詢價要求（二）詢價要求在進行詢價時，一定要明確物品的相關(guān)信息、品質(zhì)29序號要求具體說明7明確交貨期要求包括買方對采購產(chǎn)品需要的時間、賣方需要多少時間來準(zhǔn)備樣品、第一批小量生產(chǎn)及正常時間下單生產(chǎn)所需要的時間8產(chǎn)品包裝要求對包裝材料、包裝方式等進行明確要求如果沒有另外提出特殊的包裝要求，供應(yīng)商都會以其標(biāo)準(zhǔn)的包裝方式來進行9明確運送地點與交貨方式（1）運送地點的國家、城市、地址及聯(lián)絡(luò)電話與傳真都必須要清楚地告訴供應(yīng)商（2）國內(nèi)采購的運輸方式常以鐵路、公路為主，而國際采購主要包括海運、空運等10售后服務(wù)要求對于一些機器設(shè)備的采購，一般都會要求供應(yīng)商對售后服務(wù)進行保證11確定報價到期日報價的到期日期應(yīng)該讓供應(yīng)商有所了解，對于較復(fù)雜的產(chǎn)品，應(yīng)該給予供應(yīng)商足夠的時間進行估價12簽署保密協(xié)定（1）主要針對一些涉及商業(yè)秘密的新產(chǎn)品開發(fā)事項（2）簽署一份保密協(xié)定的文件，對新產(chǎn)品計劃的名稱、采購數(shù)量預(yù)測、詢價的技術(shù)要求、規(guī)格、圖紙等信息嚴格保密13告訴必要信息將采購人員與技術(shù)人員的姓名及聯(lián)絡(luò)電話告訴供應(yīng)商以供其咨詢，澄清規(guī)格要求上的問題采購詢價要求序號要求具體說明7明確交貨期要求包括買方對采購產(chǎn)品需要的時間30四、采購報價回應(yīng)對于供應(yīng)商提供的報價，采購員要正確、有效地進行回應(yīng)，并掌握相應(yīng)的技巧。還價

是指采購方對外查詢貨價，獲得供應(yīng)商的報價后，研究各種交易條件是否適合，并要求對方減價的行為。在進行還價時應(yīng)注意使用各種技巧，以便獲得較好的價格優(yōu)勢。四、采購報價回應(yīng)對于供應(yīng)商提供的報價，采購員要正確、有效地進311.要有彈性談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“關(guān)天化日下?lián)尳佟?，而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。2.化零為整

在還價時可以將價格集中起來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“千克”改為“噸”；“兩”改為“千克”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為“小時”等。還價技巧1.要有彈性還價技巧323.過關(guān)斬將所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價，采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價。當(dāng)買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。若采購金額巨大，采購人員可請求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接面談，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技與談判能力高超，且社會關(guān)系及地位高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。3.過關(guān)斬將335.敲山震虎在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助——當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。4.壓迫降價所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干；若原供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。5.敲山震虎4.壓迫降價34

五、采購議價

實行議價，應(yīng)遵循從計劃、準(zhǔn)備、具體執(zhí)行到總結(jié)的基本步驟：1.議價計劃在進行議價時，需要制定議價計劃。一般來時候，議價計劃要考慮各種因素，具體如下表所示。序號考慮因素具體內(nèi)容1議價目標(biāo)明確希望通過議價達成的目標(biāo)，例如以最低的價格購進一批原料，力爭采用分期付款方式等2價格數(shù)據(jù)（1）收集相關(guān)書籍，了解供應(yīng)商的詳細情況，特別是在價格方面的立場，并對所購物資的成本進行分析（2）確定實際情況，也就是找出認為可信的數(shù)據(jù)3分歧點找出分歧點，就是議價中重點討論的問題4分析各自的優(yōu)優(yōu)劣勢分析供應(yīng)商的供應(yīng)能力、訂單積壓狀況和贏利能力如何，與該供應(yīng)商簽訂合同的可能性有多大，是否存在時間上的緊迫性等5確立位置（1）確立自己在分歧中的地位，并且根據(jù)所得數(shù)據(jù)估計供應(yīng)商在每個分歧只能的地位（2）了解誰在議價中處于更有利的地位及哪些要點可以使雙方都能得到最大的好處6計劃議價策略制定議價議程，先討論什么問題，后討論什么問題，在哪些方面采購者愿意妥協(xié)，在哪些方面立場堅定等，為每一個苜蓿確立議價范圍和指標(biāo)

五、采購議價

實行議價，應(yīng)遵循從計劃、準(zhǔn)備、具體執(zhí)行到總結(jié)352.議價準(zhǔn)備

議價前的準(zhǔn)備工作主要從議價計劃出發(fā)，采購員要重點做好以下準(zhǔn)備：準(zhǔn)備一確立目標(biāo)具體定下價格、質(zhì)量、服務(wù)、運輸、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上準(zhǔn)備二制定方案對每個問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案以及最壞的方案準(zhǔn)備三做好溝通與議價團隊中的其他質(zhì)量人員、管理人員協(xié)商溝通，統(tǒng)一認識準(zhǔn)備四確定議價議程預(yù)先確定哪些問題要討論、誰來討論以及會議的議程、并確定議價對手有無決定權(quán)

準(zhǔn)備五準(zhǔn)備工具提供必要的會議設(shè)施2.議價準(zhǔn)備

議價前的準(zhǔn)備工作主要從議價計劃出發(fā)，采363.議價進行

在進行具體的議價時須多觀察、判斷，主要注意一下事項：觀察供應(yīng)商的神態(tài)、表情，從而判斷他們的心理狀態(tài)。識別出其領(lǐng)導(dǎo)者，誰能夠真正作出讓步的決定。如果他們討論一個問題時猶豫不決，那么這就是他們的弱點。如果供應(yīng)商沒有在關(guān)鍵問題的任何信息，這也是他們的弱點。保持注意力集中，在傾聽對方的發(fā)言時直視其眼睛。3.議價進行374.議價后的總結(jié)在議價結(jié)束后，要及時進行記錄，并做好總結(jié)工作，具體包括以下工作內(nèi)容：確認所有的條款都已包括在最終的協(xié)議中，并請對方果木。把握結(jié)束議價的方式和時機。保留協(xié)議所有要點備忘錄，雙方都應(yīng)該簽字。分析發(fā)生了什么事情及其原因。4.議價后的總結(jié)38

謝謝

39演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！40采購員工作技能培訓(xùn)技能一供應(yīng)商的選擇采購員工作技能培訓(xùn)技能一供應(yīng)商的選擇41一供應(yīng)商的選擇一、了解供應(yīng)商分類二、熟悉相關(guān)行業(yè)特質(zhì)三、尋找供應(yīng)商四、初步分析、篩選供應(yīng)商五、調(diào)查供應(yīng)商六、供應(yīng)商評審七、選定最終合作的供應(yīng)商一供應(yīng)商的選擇一、了解供應(yīng)42一、了解供應(yīng)商分類

供應(yīng)商是采購供應(yīng)鏈中的重要環(huán)節(jié)，其選擇的好于壞直接關(guān)系到采購作業(yè)的完成情況，進而影響到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營。因此，采購員必須掌握選擇供應(yīng)商的各種步驟，為企業(yè)選擇合適的供應(yīng)商。供應(yīng)商的分類一家企業(yè)的供應(yīng)商有很多，通?？梢苑譃橐韵氯悾涸牧瞎?yīng)商

本企業(yè)產(chǎn)品中經(jīng)常使用的原材料的供應(yīng)商，或策略伙伴，也可稱為管理型供應(yīng)商小額服務(wù)性供應(yīng)商一些小金額的固定長期服務(wù)的供應(yīng)商，如食堂供應(yīng)商、計算機維護商、設(shè)備維護商、快遞公司、辦公用品供應(yīng)商等臨時性供應(yīng)商

即一次性供應(yīng)商，如設(shè)備供應(yīng)商。一、了解供應(yīng)商分類供應(yīng)商是采購供應(yīng)43供應(yīng)商的選擇程序1.了解企業(yè)供應(yīng)商的分類2.熟悉各種相關(guān)行業(yè)特質(zhì)3.尋找供應(yīng)商的分類4.初步分析、篩選供應(yīng)商5.對供應(yīng)商進行調(diào)查6.對供應(yīng)商進行評審7.選定最終合作的供應(yīng)商的分類供應(yīng)商的選擇程序1.了解企業(yè)供應(yīng)商的分類44二、熟悉相關(guān)行業(yè)特質(zhì)五金部件行業(yè)五金產(chǎn)品行業(yè)塑膠行業(yè)電子元器件行業(yè)夾治具與模具行業(yè)二、熟悉相關(guān)行業(yè)特質(zhì)五金部件行業(yè)45

五金部件行業(yè)

五金部件行業(yè)是工業(yè)品的基礎(chǔ)部件，主要是指螺絲、彈簧、彈片、各種裝配板塊等。其主要特征如下表所示：序號項目特征描述1企業(yè)規(guī)模一般為500人左右2生產(chǎn)狀況產(chǎn)品工藝相對簡單，其加工工序之間桶機械設(shè)備掛鉤，有些產(chǎn)品可能還需要電鍍或防銹處理主要擁有沖床、銑床、車床、刨光機臺等各種機械設(shè)備新產(chǎn)品的開發(fā)相對較弱3

客戶情況客戶很多，也很分散，一個客戶的單個訂單通常也不會很大，很少有單一訂單可以生產(chǎn)半個月以上的時間4現(xiàn)場管理非常重要，如果現(xiàn)場管理做不好，很容易導(dǎo)致混料5部件標(biāo)準(zhǔn)國產(chǎn)通用件的企業(yè)會較多，甚至很多產(chǎn)品是國際的，因此很多企業(yè)在生產(chǎn)國際件時，都會備有一些庫存一些非標(biāo)件，企業(yè)都不會備庫存，生產(chǎn)的速度也很快6檢驗測試該類型差檢驗設(shè)備除了常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)之外，還需要有一定的特檢，如鹽霧實驗、各種拉力或彈力試驗、硬度計等

五金部件行業(yè)

五金部件46

五金產(chǎn)品行業(yè)

五金產(chǎn)品行業(yè)，包括生活消費品和大型機械廠，其制程工序除了具有五金小部件的加工工序外，還可能會增加一些其他工藝，如切割、壓鑄、絲印、電鍍、烤漆、上膠、專用包裝及運輸，配合其他一些部件（塑膠件、木制品部件）的組裝等。由于二者在生產(chǎn)及管理上有很大的差異，下表分別簡述了各自的行業(yè)特征。

生活消費品大型機械廠企業(yè)規(guī)模企業(yè)通常都不大，管理體系通常不夠完善，質(zhì)量停留在事后檢驗狀態(tài)，質(zhì)量觀念也不強企業(yè)通常都比較大，各種所需的生產(chǎn)設(shè)備也很多，除了五金部件所需的一些機臺設(shè)備外，還會有一些大型切割機、吊車、焊接設(shè)備等生產(chǎn)工序工序較為簡單、單一加工工序很多，各種技術(shù)要求也很多，且每一工序的加工數(shù)量不會很多，各種工程圖紙也會很多

銷售方式一般都是做一下大公OEM市場銷售量不會很大，銷售成本很高，里熱鬧相對減少各企業(yè)很少做OEM，都各自形成自己的品牌銷售成本相對高，因此計算此類供應(yīng)商的產(chǎn)品成本會比原料成本高很多新產(chǎn)品的開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)相對較弱通常有自己獨立的開發(fā)部門和較強的技術(shù)部門，機械制圖是他們主要工作人員的強項，因此人工成本較高，同時開發(fā)能力和技術(shù)創(chuàng)新能力也是他們的競爭優(yōu)勢

五金產(chǎn)品特征描述

五金產(chǎn)品行業(yè)

五金產(chǎn)品行業(yè)，包括生活消費品和47三、尋找供應(yīng)商

如何選定最適合的供應(yīng)商，是企業(yè)采購部門最重要的職責(zé)之一。一般而言，供應(yīng)商的家數(shù)越多，選擇最適當(dāng)供應(yīng)商的機會就越大。尋找供應(yīng)商，通?？赏ㄟ^下列各種途徑來進行：

途徑一利用現(xiàn)有資料企業(yè)一般會建立合格供應(yīng)商的檔案或名冊、因此采購員可以就現(xiàn)有的供應(yīng)商去甄選，分析或了解是否符合要求求合要求途徑二通過同業(yè)介紹同行的采購員彼此可以互相溝通交流，提供供應(yīng)商的參考名單，可實現(xiàn)聯(lián)合采購或互通有無

途徑三閱讀專業(yè)刊物采購員可從各種專業(yè)性的報刊如《采購指南》、《工商名錄》等分類廣告上，獲得供應(yīng)商的基本資料三、尋找供應(yīng)商48途徑四詢問同業(yè)協(xié)會采購員可以與擬購產(chǎn)品的同業(yè)協(xié)會洽談，讓其提供會員廠商名錄；也可聯(lián)系專業(yè)的采購顧問公司途徑五參加產(chǎn)品展示會采購員應(yīng)參加有關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品展示會，親自收集適合的供應(yīng)商資料，甚至當(dāng)面洽談途徑六使用搜索引擎采購員應(yīng)熟練使用計算機信息技術(shù)，可以在各種搜索網(wǎng)站尋找合適的供應(yīng)商途徑四詢問同業(yè)協(xié)會49四、初步分析、篩選供應(yīng)商由于采購員所收集的資料種類繁多，因此有必要進行一定的分析篩選。（1）確定分析要點供應(yīng)商分析是在選擇供應(yīng)商時對許多共同的因素、如價格、品質(zhì)、供應(yīng)商信譽、過去與該供應(yīng)商的交往經(jīng)驗、售后服務(wù)的等進行考核和評估的整個過程。具體如下表所示。供應(yīng)商分析要點

序號分析項目說明1價格這是考慮分析的重點所在，一般連同供應(yīng)商提供的各種折扣一起考慮2品質(zhì)采購物料的品質(zhì)好壞直接關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)的質(zhì)量，因此在分析各供應(yīng)商的具體信息時，要對品質(zhì)問題著重考慮3服務(wù)選擇供應(yīng)商是，特殊服務(wù)有時顯得非常重要，甚至發(fā)揮著關(guān)鍵作用4位置

供應(yīng)商所處的位置對送貨時間、運輸成本、緊急訂貨以及加急服務(wù)的回應(yīng)時間等都有影響5存貨政策如果供應(yīng)商隨時持有備件存貨，將有助于設(shè)備突發(fā)故障的解決6其他因素主要是柔性要素，包括供應(yīng)商是否愿意及能夠回應(yīng)需求改變、接受設(shè)計改變、供應(yīng)商的信用度等(2)篩選供應(yīng)商

經(jīng)過初步分析后，采購員在所登記的供應(yīng)商中，剔除不適合的，篩選出合適的供應(yīng)商名錄，并登記于“合格供應(yīng)商名錄”中。四、初步分析、篩選供應(yīng)商由于采購員所收集的資料種類繁多，因此50五、調(diào)查供應(yīng)商對于篩選出來的供應(yīng)商，采購員應(yīng)進行一定的調(diào)查工作。主要可分為初步供應(yīng)商調(diào)查和深入供應(yīng)商調(diào)查。初步供應(yīng)商調(diào)查對象的選擇非常簡單，選擇的基本依據(jù)就是其產(chǎn)品的品種規(guī)格、質(zhì)量價格水平、生產(chǎn)能力、地理位置、運輸條件等。在這些條件合適的供應(yīng)商當(dāng)中選擇幾家，就是初步供應(yīng)商調(diào)查的對象。深入供應(yīng)商調(diào)查對象的選擇，一是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的ABC分類確定的產(chǎn)品重要程度，二是根據(jù)供應(yīng)商企業(yè)的生產(chǎn)能力水平的實際情況。對于企業(yè)的關(guān)鍵產(chǎn)品、重要產(chǎn)品，要認真地選擇供應(yīng)商。調(diào)查了解供應(yīng)商前，可事先設(shè)計一份調(diào)查問卷表，這樣，在實際工作中運用起來就很方便。一下提供一份供應(yīng)商調(diào)查問卷供參考。后附調(diào)查問卷五、調(diào)查供應(yīng)商對于篩選出來的供應(yīng)商，采購員應(yīng)進行一定的調(diào)查工51做調(diào)查的時候，請供應(yīng)商回答下列有關(guān)貴公司的具體事項：具體事項是否其他1.對本公司所購物料是否有專人負責(zé)檢驗、測試及修改（如有，請告知其姓名及職稱）

姓名：

職稱：2.此人是否有權(quán)停止進貨，以修改本公司所購物料3.貴公司是否切實了解并接受本公司所定規(guī)格，且嚴格控制品質(zhì)以符合規(guī)格4.是否有審核貴公司原物料供應(yīng)商的正式程序5.是否留有物料接收檢驗記錄及供應(yīng)商審核記錄，并在必要時提供本公司參閱6.出貨前是否做最好的總檢驗工作7.是否有足夠的檢驗量具及測試設(shè)備，用以檢驗本公司所購產(chǎn)品符合規(guī)定8.是否對定期調(diào)整量具及測試設(shè)備留有記錄、9.是否訂有作業(yè)程序的檢核方法，并且當(dāng)物料、工具、作業(yè)程序或設(shè)計有重大改變時，此檢核方法會對作業(yè)程序重新檢核10.物料、工具、作業(yè)程序或設(shè)計有重大改變時，是否會先行通知本公司11.檢驗和測試記錄是否會詳盡載于產(chǎn)品上或隨附文件上12.是否遵照所訂的程序執(zhí)行檢驗和測試，并且在此所訂的程序中注明了參變數(shù)、頻率或所有儀器等13.是否隨貨附有檢驗結(jié)果、檢核單或核準(zhǔn)單14.凡產(chǎn)品設(shè)計變更或版本更新，是否均能將第一批樣品的檢驗報告交本公司15.檢驗報告是否均留有記錄，并在必要時提供給本公司參閱16.檢驗及測試程序變更后，是否可通知本公司參照17.貴公司是否有一常設(shè)的控制系統(tǒng)，以封閉反饋方式來掌握產(chǎn)品品質(zhì)評論結(jié)果做調(diào)查的時候，請供應(yīng)商回答下列有關(guān)貴公司的具體事項：52六、供應(yīng)商評審

在選擇供應(yīng)商時，評審是關(guān)鍵，為最終選擇提供依據(jù)。（一）成立評審小組小組的成員可包括采購部門、工程部門、生產(chǎn)部門、品質(zhì)部門、財務(wù)部門及公共關(guān)系部門等。必要時還可以成立供應(yīng)商評審委員會。（二）決定評審的項目由于供應(yīng)商之間的條件，可能互有雷同，因此，必須有客觀的評分項目，作為選拔合格供應(yīng)商的依據(jù)。主要的評審項目如下表所示：

（三）設(shè)定評審項目的權(quán)數(shù)針對每個評審項目，權(quán)衡彼此的重要性，分別給予不同的權(quán)數(shù)。不過，無論評審項目多少，各項目權(quán)數(shù)的總和必定是100%。六、供應(yīng)商評審

在選擇供應(yīng)商時，評審是關(guān)鍵，為最終選53

供應(yīng)商評審的項目序號評審項目主要內(nèi)容1基本信息企業(yè)成立的歷史法定代表人及其資歷注冊資本額員工人數(shù)完工記錄及實績主要客戶財務(wù)狀況營業(yè)證照2生產(chǎn)能力生產(chǎn)作業(yè)是都順暢合理，產(chǎn)出效率如何生產(chǎn)設(shè)備是否新穎、足夠是否能保證生產(chǎn)進度和交貨期3管理制度的績效物料管制流程是否已電腦化，生產(chǎn)計劃是否經(jīng)常改變采購制度是否能確實掌握物料來源及進度會計制度是否對成本計算提供良好的基礎(chǔ)4品質(zhì)能力品質(zhì)管理制度的推行是否落實，是否可靠有無品質(zhì)管理手冊是否訂有品質(zhì)保證的作用方案有無政府機構(gòu)的評鑒等級5技術(shù)能力技術(shù)是自行開發(fā)或依賴外界有無國際知名機構(gòu)技術(shù)合作現(xiàn)有產(chǎn)品或試制樣品的技術(shù)評估技術(shù)人員人數(shù)及受教育程度供應(yīng)商評審的項目序號評審項目主要內(nèi)容基本信息企業(yè)成54七、選定最終合作的供應(yīng)商

（一）選擇供應(yīng)商

通過比較分析，選擇合適的供應(yīng)商。在進行最終抉擇時，應(yīng)注意一下事項：由于地利之便，如果品質(zhì)沒有問題，要優(yōu)先選擇本地供應(yīng)商。對于那些信譽度不佳的供應(yīng)商，即使其價格低廉，也不予以選擇。設(shè)計部門必須按照供應(yīng)商提供的產(chǎn)品樣本進行設(shè)計，而使采購成為一種限制性采購。采購部門必須對這種限制采購的合理性、標(biāo)準(zhǔn)性和通用性進行調(diào)查后再做決定。（二）通知供應(yīng)商決定了供應(yīng)商以后一定要告知被選中的供應(yīng)商，同時，也要通知未被選中的供應(yīng)商。而對于未被選中的供應(yīng)商，更應(yīng)該告知其最終落選的原因。七、選定最終合作的供應(yīng)商

（一）選擇供應(yīng)商55采購員工作技能培訓(xùn)技能二供應(yīng)商的管理采購員工作技能培訓(xùn)技能二供應(yīng)商的管理56二供應(yīng)商的管理一、與供應(yīng)商做好溝通二、防止供應(yīng)商壟斷二供應(yīng)商的管理一、與供應(yīng)商做好溝通57一、與供應(yīng)商做好溝通（一）利益溝通渠道要進行雙向溝通，必須有溝通渠道。而企業(yè)通常會規(guī)定這種溝通渠道，因此采購員必須了解企業(yè)對于溝通的相關(guān)規(guī)定，并遵照執(zhí)行。常見的溝通渠道主要有：

1.定期與供應(yīng)商組織聯(lián)席會議，采購員就必須參加并做好記錄。

2.走訪供應(yīng)商，了解其實際的生產(chǎn)狀況。3.使用電話、互聯(lián)網(wǎng)、信件等形式。（二）采購員的工作在與供應(yīng)商的交流溝通中，采購員需要對供應(yīng)商的各種實際情況如生產(chǎn)、品質(zhì)、服務(wù)等進行進一步了解，并做好相應(yīng)的記錄。與供應(yīng)商的溝通狀況，應(yīng)及時向上司匯報，納入到對供應(yīng)商的監(jiān)督、考核之中，作為進行評價的依據(jù)。對拒絕溝通或溝通不及時的供應(yīng)商，則要讓其限期改進。如果供應(yīng)商不改進，就應(yīng)考慮將其從“合格供應(yīng)商名單”中除去。一、與供應(yīng)商做好溝通（一）利益溝通渠道58二、防止供應(yīng)商壟斷在與供應(yīng)商相處的過程中，如何防止供應(yīng)商壟斷也是供應(yīng)商管理的一個重要方面，具體可從如下措施著手：措施一多找一家供應(yīng)商措施二更好地掌握信息要清楚了解供應(yīng)商對采購方的依賴程度，并以此獲得較大的優(yōu)惠，降低采購成本措施三注意經(jīng)營總成本采購方應(yīng)注意交易中的每個環(huán)節(jié)，并全都加以利用，并可以在其他非價格條件上獲得較大益處，節(jié)約總成本措施四協(xié)商長期合同長期需要某種產(chǎn)品時，可以考慮訂立長期合同。但一定要保證持續(xù)供應(yīng)和價格的控制，并要采取措施預(yù)先確定產(chǎn)品的最大需求量以及需求增加的時機二、防止供應(yīng)商壟斷在與供應(yīng)商相處的過59措施五一次采購在預(yù)計所采購產(chǎn)品的價格可能要上漲時，采購員可根據(jù)相關(guān)的支出和庫存成本，并與營銷部門緊密合作，從而獲得準(zhǔn)確的需求數(shù)量，進行一次性采購措施六聯(lián)合采購與其他具有同樣產(chǎn)品需求的公司聯(lián)合采購，由一方代表所有用戶采購就會惠及各方采購員培訓(xùn)課件60采購員工作技能培訓(xùn)技能三采購價格控制采購員工作技能培訓(xùn)技能三采購價格控制61三采購價格控制一、采購底價二、采購底價的計算三、采購詢價四、采購報價回應(yīng)五、采購議價三采購價格控制一、采購底價62一、采購底價采購品的價格之間關(guān)系到相關(guān)成本，如果價格高了，企業(yè)將不堪重負，但是出價太低，供應(yīng)商未必答應(yīng)合作。因此對于采購員來說，如何采用合適的價格來完成采購工作是至關(guān)重要的。企業(yè)內(nèi)部都會對采購的物料設(shè)定一個采購底價，采購員在實施價格控制時首先應(yīng)了解如何確定和進行計算。（一）采購底價的制定采購底價一般通過以下兩種方式來制定：1.自行制定企業(yè)可以收集各種價格資料，由采購工程師進行分析，并制定出具體的價格方案。2.請專業(yè)人員估計有些專業(yè)化、技術(shù)性程度很高的物品、機器或規(guī)模浩大的工程，其底價的制定并非僅根據(jù)前述的價格資料即可，還必須請專業(yè)人員從事底價估算工作。一、采購底價采購品的價格之間關(guān)系到63

二、采購底價的計算

采購員必須掌握底價的計算方法，以便在進行幾個談判時有據(jù)可循。1.科學(xué)的計算方式對于構(gòu)成價格的各種因素進行科學(xué)的分析，必要時采取改進措施。這種方法，以合理的材料成本、人工成本及作業(yè)方法為其基礎(chǔ)，計算出采購價格。采購價格的公式為：P=C+F（公式1）C=M×a+t(b+c)(l+d)（公式2）F=C×r（公式3）其中：P——采購價格；C——總成本；P——采購價格；C——總成本；F——采購對象的預(yù)期利潤；M——材料的需要量（表示標(biāo)準(zhǔn)材料的尺寸、形狀、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格）；a——

材料的單價；t——標(biāo)準(zhǔn)時間（主要作業(yè)時間+準(zhǔn)備時間）；b——單位時間的工資率；c——單位時間的費用率；d——修正系數(shù)（例如為了特急品而加班、連夜趕工及試作等）；r——

預(yù)期利潤率。

二、采購底價的計算

采購員必須掌握底價的計算方法642、成本加利潤的計算方式

（1）成本計算方式：

采購價格=成本+合理利潤

其中，關(guān)于成本的計算如下：成本=本地制造器材成本+進口器材成本+工程設(shè)計+安裝成本+其他成本√本地制造器材成本=直接原料成本+直接人工成本+間接制造成本+管理成本√進口器材成本=進口器材在國外港口船上交貨價格×匯率+保險費及運雜費+√工程設(shè)計成本=設(shè)計人工成本+設(shè)計材料成本+間接費用√安裝成本=安裝人工成本+安裝材料成本+工具損耗成本+間接費用√其它成本=財務(wù)成本+其他不屬于以上的各項成本

2、成本加利潤的計算方式65（2）關(guān)于合理利潤的計算如下：

合理利潤=本地制造器材成本×合理利潤率+進口器材成本×合理利潤率+工程設(shè)計成本×合理利潤率+安裝成本×合理利潤率+其他成本×合理利潤率

各項合理利潤率需視其資金來源的不同而各異，由成本分析人員參考國內(nèi)外相關(guān)行業(yè)的投資報酬率、風(fēng)險率、市場利率以及財政部核定的相關(guān)行業(yè)利潤率，并考慮預(yù)付款及成本內(nèi)已包括財務(wù)成本等因素分別審訂。（2）關(guān)于合理利潤的計算如下：66（3）比較前例的計算方式利用曾被認為適當(dāng)?shù)耐惍a(chǎn)品的價格，加以比較檢查并進行必要的修正，以決定價格的方式。此種方式，可依據(jù)過去累積的數(shù)值資料，使價格更加精確，但也可能深受以前價格的影響。（4）經(jīng)驗估計的計算方式依據(jù)圖紙、設(shè)計書等，估計者可憑經(jīng)驗及現(xiàn)有信息，估計材料費及加工時間，并乘上單位時間的工資率之后，再加上費用率，即可決定價格。（3）比較前例的計算方式67三、采購詢價采購員在尋找到供應(yīng)商后，需要對供應(yīng)商進行產(chǎn)品詢價。（一）選擇詢價方式口頭詢價由采購人員以電話或當(dāng)面向供應(yīng)商說明采購項目的品名、規(guī)格、單位、數(shù)量、交貨期限、交貨地點、付款及報價期等資料。

口頭詢價的方式相當(dāng)便捷，可以免除以書面方式詢價所需耗費的郵寄時間。不過，詢價的物品應(yīng)以雙方經(jīng)常交易，且規(guī)格簡單、標(biāo)準(zhǔn)化者為宜。書面詢價在詢價的過程中，為使供應(yīng)商不致發(fā)生報價上的錯誤，通常采購人員應(yīng)附上輔助性的文件，例如工程發(fā)包的規(guī)范書、物料分期運送的數(shù)量明細表；有時采購方對于形狀特殊且無標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的零件或物品，也會提供樣品給供應(yīng)商參考。三、采購詢價采購員在尋找到供應(yīng)商后，需要對供應(yīng)商進行產(chǎn)品詢價68（二）詢價要求在進行詢價時，一定要明確物品的相關(guān)信息、品質(zhì)、交貨期等要求、具體如下表所示。序號要求具體說明1弄清品名與料號（1）準(zhǔn)確提供采購物品的名稱，且，品名的書寫應(yīng)盡量能從其字面上看出產(chǎn)品的特性與種類（2）料號中每一個位數(shù)都有其獨特的代表性，在使用時要特別注意其正確性2提供數(shù)量信息（1）主要包括年需求量、季需求量甚至月需求量，不同等級的需求數(shù)量，每一次下單的大約訂購數(shù)量，或產(chǎn)品生命周期的總需求量（2）除了讓供應(yīng)商了解需求量及采購的形態(tài)外，一可同時讓供應(yīng)商分析其自身生產(chǎn)能力是否能應(yīng)付買方的需求3使用產(chǎn)品規(guī)格書規(guī)格書是一個描述采購產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最新版本的工程圖紙、測試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報價的一切信息4對產(chǎn)品品質(zhì)的需求應(yīng)依照產(chǎn)品或服務(wù)的不同特性，綜合使用數(shù)種方式進行，如品牌、同級品、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、材料與制造方法規(guī)格、性能或功能規(guī)格、工程圖紙、市場等級、樣品、工作說明書等5說明報價基礎(chǔ)要求（1）報價基礎(chǔ)通常包括報價的幣值與貿(mào)易條件（2）國內(nèi)采購?fù)ǔＲ匀嗣駧沤灰祝Q(mào)易條件主要以出價或到廠價（運費是否含則另議）來計算（3）國外采購常以美元為計價基礎(chǔ)，使用各種常見的貿(mào)易術(shù)語6提出付款條件買方有義務(wù)讓賣方了解其公司內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)付款條件，明確注明其計算的付款起算日采購詢價要求（二）詢價要求在進行詢價時，一定要明確物品的相關(guān)信息、品質(zhì)69序號要求具體說明7明確交貨期要求包括買方對采購產(chǎn)品需要的時間、賣方需要多少時間來準(zhǔn)備樣品、第一批小量生產(chǎn)及正常時間下單生產(chǎn)所需要的時間8產(chǎn)品包裝要求對包裝材料、包裝方式等進行明確要求如果沒有另外提出特殊的包裝要求，供應(yīng)商都會以其標(biāo)準(zhǔn)的包裝方式來進行9明確運送地點與交貨方式（1）運送地點的國家、城市、地址及聯(lián)絡(luò)電話與傳真都必須要清楚地告訴供應(yīng)商（2）國內(nèi)采購的運輸方式常以鐵路、公路為主，而國際采購主要包括海運、空運等10售后服務(wù)要求對于一些機器設(shè)備的采購，一般都會要求供應(yīng)商對售后服務(wù)進行保證11確定報價到期日報價的到期日期應(yīng)該讓供應(yīng)商有所了解，對于較復(fù)雜的產(chǎn)品，應(yīng)該給予供應(yīng)商足夠的時間進行估價12簽署保密協(xié)定（1）主要針對一些涉及商業(yè)秘密的新產(chǎn)品開發(fā)事項（2）簽署一份保密協(xié)定的文件，對新產(chǎn)品計劃的名稱、采購數(shù)量預(yù)測、詢價的技術(shù)要求、規(guī)格、圖紙等信息嚴格保密13告訴必要信息將采購人員與技術(shù)人員的姓名及聯(lián)絡(luò)電話告訴供應(yīng)商以供其咨詢，澄清規(guī)格要求上的問題采購詢價要求序號要求具體說明7明確交貨期要求包括買方對采購產(chǎn)品需要的時間70四、采購報價回應(yīng)對于供應(yīng)商提供的報價，采購員要正確、有效地進行回應(yīng)，并掌握相應(yīng)的技巧。還價