昆山陽澄湖別墅企劃建議課件

昆山陽澄湖別墅企劃建議昆山陽澄湖別墅企劃建議1（一）建筑規(guī)劃建議一、土地:83畝=55361平方米二、容積:22145平方米(0.4)三、設(shè)計要求及建議（二)行銷方式建議一、客戶群建議二、產(chǎn)品力分析三、價格策略建議（一）建筑規(guī)劃建議一、土地:83畝=55361平方米二2建筑規(guī)劃建議建筑規(guī)劃建議3戶型建議（1）SingleHouse

PrivateHouse

(私人豪宅)450平方米×2棟=900平方米占地1.5畝/棟×2棟=3畝SocialHouse(社交型豪宅)580平方米×3棟=1740平方米占地2畝/棟×3棟=6畝LuxuryClub（豪華會所、接待中心)650平方米×1棟=650平方米占地3畝3Styles

6Types6棟3290平方米占地12畝戶型建議（1）SingleHousePrivateHo4(2)Townhouse(連排別墅)

Style1:清居苑198平方米/戶棟數(shù)占地300平方米(0.3畝花園+100平方米建筑占地)

①2連排(5Types)48戶×198平方米=9504平方米(24棟)占地14400平方米/21.58畝

②3連排(3Types)12戶×198平方米=2376平方米(4棟)占地3600平方米/5.40畝③小計(8Types)60戶:11880平方米

(28棟)占地18000平方米/26.98畝(2)Townhouse(連排別墅)Style1:清居5Style2:

禪亦林250平方米/戶棟數(shù)占地450平方米(0.5畝花園+125平方米建筑占地)

2連排(5Types)

20戶×250平方米=5000平方米(10棟)占地:9000平方米/13.50畝Style3:紫竹園300平方米/戶占地800平方米(1畝花園+150平方米)

2連排6戶×300平方米=1800平方米

(3棟)占地:4800平方米/7.20畝小計3Styles16Types

86戶18680平方米

(41棟)占地31800平方米/47.68畝Style2:250平方米/戶棟數(shù)占地450平方米6(3)總計6Styles

22Types

6棟+86戶21970平方米(47棟)占地：59.68畝注:建筑用地:65.68畝(43808.55平方米)（含個別土地及花園面積）公共設(shè)施及造景21.32畝(11552.45平方米)(3)總計6Styles22Types6棟+87設(shè)計要求及建議1.SingleHouse2.Townhouse連排別墅3.公共設(shè)施及造景建議設(shè)計要求及建議1.SingleHouse2.Townho8SingleHouse①PrivateHouse私人豪宅②SocialHouse社交型別墅③LuxuryClub豪華會所、接待中心

SingleHouse①PrivateHouse私人9①PrivateHouse（私人豪宅）1.設(shè)計2種戶型2.設(shè)計要求雙客廳要求前為LivingRoom。由大門進(jìn)戶，主要功能為會客，連接餐廳分隔區(qū)、聚會場所，非視廳娛樂空間。后為FamilyRoom可由Backyard進(jìn)入連接廚房，主要功能為家庭娛樂、視聽及私人空間。房間均為套房主臥須配備ClothesRoom。并可作為另一入口，房間及空間設(shè)計均為低臺度（800mm以下），并作外飄窗放大引景空間。①PrivateHouse（私人豪宅）1.設(shè)計2種戶型10最低房間數(shù)為3（包含主臥）不可超過5（含），并配備至少2個（含）露臺以上。連接露臺作落地窗。另行備置保姆房連接工作房；并獨(dú)立設(shè)計一個大書房，且設(shè)計連接露臺及落地窗。建筑四周引入回廊，但減少臺階數(shù)。戶外配置：a:前后院：前院為開放式，后院須隔離隱密b:戶外游泳池c:主題式園林小造景d:主題式宅名及宅牌（建議以琉璃材質(zhì)制作）e:雙車室內(nèi)車庫要求最低房間數(shù)為3（包含主臥）不可超過5（含），并配備至少2個11②SocialHouse1.設(shè)計3種戶型2.設(shè)計要求PrivateHouse的設(shè)計要求為基本要求著重加大餐廳的綜合功能設(shè)計及與LivingRoom的連接和綜合使用須滿足15人以上的使用功能廚房須滿足中西餐分離，廚房的開窗度要大，能引景入室最低房間數(shù)為4（包含主臥）不可超過6（含）并配備至少3個露臺以上，連接露臺作落地窗②SocialHouse1.設(shè)計3種戶型2.設(shè)計要求Pri12③LuxuryClub豪華會所、接待中心

1.戶型唯一2.設(shè)計要求SocialHouse的設(shè)計要求為基本要求餐廳及LivingRoom的連接及使用，須滿足20人以上的綜合使用最低的房間數(shù)及露臺的設(shè)計同SocialHouse單獨(dú)設(shè)計一健身室（房）3車室內(nèi)車庫要求③LuxuryClub豪華會所、接待中心1.戶型唯一13（2）連排別墅①清居苑②禪亦林③紫竹園（2）連排別墅①清居苑②禪亦林③紫竹園14①清居苑

1.2連排，設(shè)計5種戶型；3連排，設(shè)計3種戶型

2.雙客廳要求，前為LivingRoom由大門進(jìn)戶主要功能為會客，連接餐廳之分隔區(qū)乃聚會場所非視廳娛樂空間3.二樓平臺設(shè)計出FamilyRoom主要為家庭娛樂視聽及私人空間

4.房間數(shù)為3，有2間套房（含主臥室）主臥須配備ClothesRoom,房間及空間設(shè)計均為低抬度(800mm以下），并做外飄窗，放大引景空間，套房并設(shè)置露臺，連接露臺作落地窗①清居苑1.2連排，設(shè)計5種戶型；3連排，設(shè)計3種戶型155.戶外配置前后院；前院為開放式后院須隔離隱密主題式休息區(qū)主題式宅名及宅牌（建議以琉璃材質(zhì)制作）單車室內(nèi)車庫要求（不計算建筑面積）5.戶外配置前后院；前院為開放式后院須隔離隱密主題式休息16②禪亦林1.設(shè)計5種戶型2.清居苑的設(shè)計為基本要求3.房間數(shù)為4，有2間套房（含主臥室），其他配備同清居苑4.增加一書房設(shè)計，并連接露臺及落地窗②禪亦林1.設(shè)計5種戶型2.清居苑的設(shè)計為基本要求3.房間數(shù)17③紫竹園1.設(shè)計3種戶型2.禪亦林的設(shè)計為基本要求3.房間數(shù)為5，有3間套房（含主臥室），其他配備同禪亦林4.配置保姆房及工作房，并作連接5.雙車室內(nèi)車庫要求（不計算建筑面積）③紫竹園1.設(shè)計3種戶型2.禪亦林的設(shè)計為基本要求3.房間數(shù)18（3）公共設(shè)施及造景建議①建筑主體風(fēng)格建議1.PrivateHouse以日式風(fēng)格為主,其中SocialHouse設(shè)計一江南民居;LuxuryClub設(shè)計為宮廷式建筑2.清居苑和禪亦林以清居徽派建筑風(fēng)格為主3.紫竹園以江南民居搭配日式風(fēng)格（3）公共設(shè)施及造景建議①建筑主體風(fēng)格建議1.Privat19

②公共設(shè)施及造景②公共設(shè)施及造景20③基本建材建議1.基礎(chǔ)/2.2米層高的地下室附送2.中央空調(diào)、中央吸塵、中央供熱水，鍋爐系統(tǒng)安置到戶3.局域網(wǎng)系統(tǒng)、衛(wèi)星系統(tǒng)、通信系統(tǒng)安置到戶4.日式或意大利式全套廚房設(shè)備（含冰箱、爐灶、烤箱、微波爐、吸油煙機(jī)等）5.HA家庭自動化系統(tǒng)安置③基本建材建議1.基礎(chǔ)/2.2米層高的地下室附送2.中央空218.實(shí)木室內(nèi)門9.SingleHouse配置游泳池10.進(jìn)口原裝遙控車庫門11.其他建議再行討論7.進(jìn)口子母入戶門6.進(jìn)口安全中空塑鋼窗8.實(shí)木室內(nèi)門9.SingleHouse配置游泳池10.進(jìn)22行銷方式建議行銷方式建議23一、客戶群建議（1）泛昆山客戶群：45%1.35歲以上昆山市當(dāng)?shù)仄髽I(yè)主2.昆山市政府機(jī)關(guān)、企、事業(yè)干部3.外資企業(yè)干部級以上族群4.昆山市證券系統(tǒng)投資客戶5.昆山市金融系統(tǒng)信用卡客戶（Master/Visa）一、客戶群建議（1）泛昆山客戶群：45%1.35歲以上昆24（2）上海客戶群：55%

1.金融系統(tǒng)信用卡客戶（Master/Visa）2.中小企業(yè)主

3.上海市高檔住宅（8.500/平米以上）客戶群4.上海市政府機(jī)關(guān)、企、事業(yè)干部

5.休閑度假俱樂部，大閘蟹族群（3）以購買力分析：泛昆山客戶群應(yīng)占45%，上海客戶群應(yīng)占55%，而周邊競爭個案均把主力放在上海已顯疲態(tài)，故應(yīng)加強(qiáng)昆山當(dāng)?shù)厥袌龅耐诰颍?）上?？蛻羧海?5%1.金融系統(tǒng)信用卡客戶（Maste25二.產(chǎn)品力分析:（1）困難點(diǎn)分析1.基地地處周邊競爭個案夾擊之勢，無法塑造獨(dú)立的氛圍及格調(diào)2.成熟個案大多呈現(xiàn)量體規(guī)模氣勢，本案略顯單薄3.雖處陽澄湖地區(qū),卻無湖景主題可以發(fā)揮及制造二.產(chǎn)品力分析:（1）困難點(diǎn)分析1.基地地處周邊競爭個案夾擊264.[陽澄湖度假村]、[鹿澄天地]、[克拉水城]、[威尼期花園]等成片開發(fā)已搶先在上海地區(qū)形成成熟印象，致使[泰泓]、[天使灣]項(xiàng)目的開發(fā)須加碼，而本案銷售力度相對困難倍增！5.[泰泓]、[天使灣]緊臨基地開發(fā)，規(guī)模遠(yuǎn)超過本案，且都以完成第一期的建設(shè)形成現(xiàn)房銷售的氣勢。6.取得土地的過程有其負(fù)面印象如何消除為首要關(guān)鍵。4.[陽澄湖度假村]、[鹿澄天地]、[克拉水城]、[威尼期花27（2）機(jī)會點(diǎn)分析1.本案為本區(qū)最后開發(fā)個案，規(guī)劃上占有優(yōu)勢2.針對昆山本地客戶的開發(fā)應(yīng)為突破口3.中式建筑風(fēng)格的確立有利產(chǎn)品的區(qū)隔4.若能在配備、建材上精心配置，應(yīng)能增加產(chǎn)品的可操作性5.行銷方式須予以突破，加強(qiáng)創(chuàng)造力及細(xì)膩度，方為上策！！（2）機(jī)會點(diǎn)分析1.本案為本區(qū)最后開發(fā)個案，規(guī)劃上占有優(yōu)勢228三、價格策略建議產(chǎn)品平方米/棟棟數(shù)單/表價總/表價單底總/底價PrivateHouse450平方米

28500/平方米382萬×2

=765萬8075/平方米363.375萬×2

=726.75萬SocialHouse580平方米

3

8900/平方米516.2萬×3

=1548.6萬8455/平方米490.39萬×3=1471.17萬LuxuryHouse650平方米

1

9500/平方米617.5萬

9025/平方米586.625萬小計：3290平方米

6

8909/平方米2931.1萬8463/平方米2784.545萬以產(chǎn)品規(guī)劃為依規(guī)區(qū)分價格帶三、價格策略建議產(chǎn)品平方米棟數(shù)單/表價總/表價單底29清居苑產(chǎn)品平方米/戶戶數(shù)單/表價總/表價單底總/底價3連排198平方米126550/平方米129.69萬×12=1556.28萬6220/平方米123.156萬×12

=1477.872萬2連排198平方米48

6850/平方米135.63萬×48

=1548.6萬6500/平方米128.7萬×48=6177.6萬小計：11880平方米60

6790/平方米8066.52萬6444/平方米7655.472萬清居苑產(chǎn)品平方米戶數(shù)單/表價總/表價單底總/底價30產(chǎn)品平方米/戶戶數(shù)單/表價總/表價單底總/底價2連排250平方米207200/平方米180萬×20=3600萬6840/平方米171萬×20

=3420萬禪亦林產(chǎn)品平方米戶數(shù)單/表價總/表價單底總/底價2連31產(chǎn)品平方米/戶戶數(shù)單/表價總/表價單底總/底價2連排300平方米67800/平方米234萬×6=1404萬7410/平方米222.3萬×12

=1333.8萬紫竹園產(chǎn)品平方米戶數(shù)單/表價總/表價單底總/底價2連32總計總銷售面積棟/戶數(shù)單/表價總/表價單底總/底價21970平方米6棟+86戶7283/平方米16001.62萬6916/平方米15193.817萬總計總銷售棟/戶數(shù)單/表價總/表價單底總/底價233說明產(chǎn)品配比面積配比（1）SingleHouse6棟6.52%（2）TownHouse86戶93.48%（3）Total92戶100%（1）198—250平方米（3居室）80戶86.95%（2）250—450平方米（4居室）8戶8.70%（3）450以上平方米（5居室）4戶4.35%（4）Total92戶100%說明產(chǎn)品配比面積配比（1）SingleHouse6棟34總價比（1）130萬12戶13.04%（2）135萬48戶52.18%（3）180萬20戶21.73%（4）230萬6戶6.53%（5）380萬2戶2.18%（6）510萬3戶3.26%（7）610萬1戶1.08%（8）Total92戶100%總價比（1）130萬12戶13.04%（235四：銷售模式建議置入式行銷策略一:向目標(biāo)客戶群發(fā)起問卷式行銷策略二:直攻泛昆山客戶群四：銷售模式建議置入式行銷策略一:向目標(biāo)客戶群發(fā)起問卷式行銷36策略一：向目標(biāo)客戶群發(fā)起問卷式行銷（1）內(nèi)容訴求1.泛昆山客戶群

a：產(chǎn)品規(guī)模b:戶型規(guī)劃c:景觀規(guī)劃

d:配套規(guī)劃e:安全規(guī)劃

[昆山高級富人區(qū)的成熟條件]策略一：向目標(biāo)客戶群發(fā)起問卷式行銷（1）內(nèi)容訴求1.泛昆山客37[上海能，為什么昆山人住不進(jìn)陽澄湖特區(qū)]

a.規(guī)劃原因b.交通原因c.產(chǎn)品原因d.價格原因e.上海人原因[上海能，為什么昆山人住不進(jìn)陽澄湖特區(qū)]a.規(guī)劃原因b.交382.上?？蛻羧篬陽澄湖特區(qū)投資置業(yè)]a.產(chǎn)品規(guī)劃b.戶型規(guī)劃c.景觀規(guī)劃

d.配套規(guī)劃e.安全規(guī)劃2.上?？蛻羧篬陽澄湖特區(qū)投資置業(yè)]a.產(chǎn)品規(guī)劃b.戶型規(guī)劃39(2)行為1.電話調(diào)查（電傳或E-mail）2.轉(zhuǎn)換為準(zhǔn)客戶資料，并回復(fù)統(tǒng)計資料結(jié)果3.準(zhǔn)客戶互動，轉(zhuǎn)換為有效客戶并預(yù)告項(xiàng)目4.邀請有效客戶至現(xiàn)場參加活動參觀項(xiàng)目昆山一日游（或聯(lián)歡活動）、（或陽澄湖水上風(fēng)情園）放號預(yù)定活動(2)行為1.電話調(diào)查（電傳或E-mail）2.轉(zhuǎn)換為40(4)時間2005.4.16-5.31(3)工具回函式問卷DM目標(biāo)客戶群名單小禮品（或有獎?wù)鞔穑┈F(xiàn)場銷售人員于2005.3月中旬開始儲備，并于亭林路設(shè)立外接待處，于4月上旬進(jìn)駐。(4)時間2005.4.16-5.31(3)工具回函41策略二：直攻泛昆山客戶群(1)行為1.直接拜訪昆山客戶群及內(nèi)部認(rèn)購客戶2.解說產(chǎn)品規(guī)劃3.征詢意見4.初期夾報5.內(nèi)部認(rèn)購策略二：直攻泛昆山客戶群(1)行為1.直接拜訪昆山客戶群42(2)工具1．有效客戶資料

2．DM

3．產(chǎn)品說明書

4．直銷網(wǎng)絡(luò)

5．內(nèi)部認(rèn)購客戶群名單(3)時間2005.6.1-6.30(2)工具1．有效客戶資料2．DM3．產(chǎn)品說明書43活動式行銷策略二：經(jīng)過上述活動的營造與放號一星期后開盤策略一：舉辦活動，向非客戶說明產(chǎn)品活動式行銷策略二：經(jīng)過上述活動的營造與放號策略一：舉辦活動44策略一舉辦活動，向準(zhǔn)客戶說明產(chǎn)品（1）活動設(shè)計1.項(xiàng)目投資說明會暨記者會2.宅牌[寓所牌]及庭院景觀設(shè)計比賽3.放號預(yù)定活動策略一舉辦活動，向準(zhǔn)客戶說明產(chǎn)品（1）活動設(shè)計1.項(xiàng)目投45（2）行為1.在項(xiàng)目規(guī)劃完成后，備齊所有說明圖冊，于開工后45天內(nèi)（最好2005.6.15前）舉辦項(xiàng)目投資說明會暨記者見面會，具準(zhǔn)上市條件2.會中研討主題（1）陽澄湖特區(qū)置產(chǎn)投資與休閑度假趨勢研討（2）問卷統(tǒng)計分析說明（3）項(xiàng)目說明3.邀請準(zhǔn)客戶及有效客戶參加（2）行為1.在項(xiàng)目規(guī)劃完成后，備齊所有說明圖冊，2.會46（3）工具1.產(chǎn)品說明光盤2.項(xiàng)目投資說明會暨記者會活動計劃及活動地點(diǎn)3.設(shè)計比賽活動計劃4.放號預(yù)定活動計劃（地點(diǎn)：現(xiàn)場接待中心）（3）工具1.產(chǎn)品說明光盤2.項(xiàng)目投資說明會暨記者會活動計劃474.在會中宣告放號預(yù)定活動5.于2005.6.30前舉辦第二項(xiàng)活動而工程進(jìn)度第一期最好能封頂，樣板房已開始裝修6.調(diào)動昆山市全社會參與第二項(xiàng)活動的宅牌[寓所牌]及庭院景觀設(shè)計比賽，以增加累積準(zhǔn)客戶及有效客戶7.于2005.7.9（六），農(nóng)歷6.4（避開農(nóng)歷的7月）舉辦項(xiàng)目放號預(yù)定活動4.在會中宣告放號預(yù)定活動5.于2005.6.30前舉辦第二48（1）行為1.取得預(yù)售許可證2.第一期大約40戶連排別墅封頂和LuxuryClub裝修完工；中央造景亦完成3.內(nèi)部認(rèn)購已達(dá)第一期可售戶數(shù)的20%，而放號數(shù)預(yù)計達(dá)到可售戶數(shù)的1.5倍4.定于2005年7月23日（六），農(nóng)歷6.18開盤引爆（開盤前務(wù)必取得銷售許可證?。?.開盤日前為全盤銷售的醞釀期2005.4.16——7.23策略二：經(jīng)過上述活動的營造于放號一星期后開盤（1）行為1.取得預(yù)售許可證2.第一期大約40戶連排別墅封頂49（2）工具

1.LuxuryClub完工；接待中心完成

2.樣板房的完成（設(shè)計另提）

3.開盤活動計劃

4.內(nèi)部認(rèn)購及放號活動完成目標(biāo)（2）工具1.LuxuryClub完工；接待中心完成50廣告與媒體計劃總預(yù)算：總銷售金額1.6億x1.8%=288萬

包含所有制作費(fèi)及媒體發(fā)布費(fèi)制作物：本案CIS一套銷售光盤2版電視廣告2版樓書、銷海、DM、各一式報廣9版夾報8版邀請函3版問券2版廣告與媒體計劃總預(yù)算：總銷售金額1.6億x1.8%=288萬51策略期策略及目的活動項(xiàng)工具及媒介4567891011121醞釀期置入式行銷：儲備基本客戶群，并為本案蓄勢！設(shè)立外接待人員進(jìn)駐目標(biāo)客戶問券式行銷回函式問券泛昆山客戶群直攻直銷網(wǎng)絡(luò)建立夾報1投資說明會暨記者會專題光盤1，銷海，DM，樓書，報廣1，戶外1，車廣宅牌及庭院景觀設(shè)計比賽報廣2，夾報2現(xiàn)場接待中心成立第一期工程封頂放號報廣3，夾報3，電視1公開期本案公開，正式銷售！開盤日，及簽約儀式報廣4，夾報4，電視1，廣播1，邀請函1，戶外2樣板房裝修完成第二波問券式行銷回函式問券上?？蛻羧褐惫ブ变N網(wǎng)絡(luò)及夾報5，報廣5策略期策略及目的活動項(xiàng)工具及媒介456789101112152策略期策略及目的活動項(xiàng)工具及媒介4567891011121公開期造勢順銷設(shè)計比賽頒獎儀式報廣6名人行銷報廣7，電視2順銷期引爆第二話題：昆山富人區(qū)–陽澄湖特區(qū)第一期40戶完工報廣8，電視2業(yè)主聯(lián)誼會（品大閘蟹）夾報6，邀請函2專題光盤2第一期入住及第二期開工儀式夾報7，邀請函3專題光盤2清盤期順銷清盤業(yè)主優(yōu)惠直銷活動口碑銷售清盤銷售報廣9，夾報8，電視2，廣播2媒體費(fèi)用明細(xì)（略），將于甲方同意方案策略后，詳定之。策略期策略及目的活動項(xiàng)工具及媒介456789101112153THANKS!THANKS!54昆山陽澄湖別墅企劃建議昆山陽澄湖別墅企劃建議55（一）建筑規(guī)劃建議一、土地:83畝=55361平方米二、容積:22145平方米(0.4)三、設(shè)計要求及建議（二)行銷方式建議一、客戶群建議二、產(chǎn)品力分析三、價格策略建議（一）建筑規(guī)劃建議一、土地:83畝=55361平方米二56建筑規(guī)劃建議建筑規(guī)劃建議57戶型建議（1）SingleHouse

PrivateHouse

(私人豪宅)450平方米×2棟=900平方米占地1.5畝/棟×2棟=3畝SocialHouse(社交型豪宅)580平方米×3棟=1740平方米占地2畝/棟×3棟=6畝LuxuryClub（豪華會所、接待中心)650平方米×1棟=650平方米占地3畝3Styles

6Types6棟3290平方米占地12畝戶型建議（1）SingleHousePrivateHo58(2)Townhouse(連排別墅)

Style1:清居苑198平方米/戶棟數(shù)占地300平方米(0.3畝花園+100平方米建筑占地)

①2連排(5Types)48戶×198平方米=9504平方米(24棟)占地14400平方米/21.58畝

②3連排(3Types)12戶×198平方米=2376平方米(4棟)占地3600平方米/5.40畝③小計(8Types)60戶:11880平方米

(28棟)占地18000平方米/26.98畝(2)Townhouse(連排別墅)Style1:清居59Style2:

禪亦林250平方米/戶棟數(shù)占地450平方米(0.5畝花園+125平方米建筑占地)

2連排(5Types)

20戶×250平方米=5000平方米(10棟)占地:9000平方米/13.50畝Style3:紫竹園300平方米/戶占地800平方米(1畝花園+150平方米)

2連排6戶×300平方米=1800平方米

(3棟)占地:4800平方米/7.20畝小計3Styles16Types

86戶18680平方米

(41棟)占地31800平方米/47.68畝Style2:250平方米/戶棟數(shù)占地450平方米60(3)總計6Styles

22Types

6棟+86戶21970平方米(47棟)占地：59.68畝注:建筑用地:65.68畝(43808.55平方米)（含個別土地及花園面積）公共設(shè)施及造景21.32畝(11552.45平方米)(3)總計6Styles22Types6棟+861設(shè)計要求及建議1.SingleHouse2.Townhouse連排別墅3.公共設(shè)施及造景建議設(shè)計要求及建議1.SingleHouse2.Townho62SingleHouse①PrivateHouse私人豪宅②SocialHouse社交型別墅③LuxuryClub豪華會所、接待中心

SingleHouse①PrivateHouse私人63①PrivateHouse（私人豪宅）1.設(shè)計2種戶型2.設(shè)計要求雙客廳要求前為LivingRoom。由大門進(jìn)戶，主要功能為會客，連接餐廳分隔區(qū)、聚會場所，非視廳娛樂空間。后為FamilyRoom可由Backyard進(jìn)入連接廚房，主要功能為家庭娛樂、視聽及私人空間。房間均為套房主臥須配備ClothesRoom。并可作為另一入口，房間及空間設(shè)計均為低臺度（800mm以下），并作外飄窗放大引景空間。①PrivateHouse（私人豪宅）1.設(shè)計2種戶型64最低房間數(shù)為3（包含主臥）不可超過5（含），并配備至少2個（含）露臺以上。連接露臺作落地窗。另行備置保姆房連接工作房；并獨(dú)立設(shè)計一個大書房，且設(shè)計連接露臺及落地窗。建筑四周引入回廊，但減少臺階數(shù)。戶外配置：a:前后院：前院為開放式，后院須隔離隱密b:戶外游泳池c:主題式園林小造景d:主題式宅名及宅牌（建議以琉璃材質(zhì)制作）e:雙車室內(nèi)車庫要求最低房間數(shù)為3（包含主臥）不可超過5（含），并配備至少2個65②SocialHouse1.設(shè)計3種戶型2.設(shè)計要求PrivateHouse的設(shè)計要求為基本要求著重加大餐廳的綜合功能設(shè)計及與LivingRoom的連接和綜合使用須滿足15人以上的使用功能廚房須滿足中西餐分離，廚房的開窗度要大，能引景入室最低房間數(shù)為4（包含主臥）不可超過6（含）并配備至少3個露臺以上，連接露臺作落地窗②SocialHouse1.設(shè)計3種戶型2.設(shè)計要求Pri66③LuxuryClub豪華會所、接待中心

1.戶型唯一2.設(shè)計要求SocialHouse的設(shè)計要求為基本要求餐廳及LivingRoom的連接及使用，須滿足20人以上的綜合使用最低的房間數(shù)及露臺的設(shè)計同SocialHouse單獨(dú)設(shè)計一健身室（房）3車室內(nèi)車庫要求③LuxuryClub豪華會所、接待中心1.戶型唯一67（2）連排別墅①清居苑②禪亦林③紫竹園（2）連排別墅①清居苑②禪亦林③紫竹園68①清居苑

1.2連排，設(shè)計5種戶型；3連排，設(shè)計3種戶型

2.雙客廳要求，前為LivingRoom由大門進(jìn)戶主要功能為會客，連接餐廳之分隔區(qū)乃聚會場所非視廳娛樂空間3.二樓平臺設(shè)計出FamilyRoom主要為家庭娛樂視聽及私人空間

4.房間數(shù)為3，有2間套房（含主臥室）主臥須配備ClothesRoom,房間及空間設(shè)計均為低抬度(800mm以下），并做外飄窗，放大引景空間，套房并設(shè)置露臺，連接露臺作落地窗①清居苑1.2連排，設(shè)計5種戶型；3連排，設(shè)計3種戶型695.戶外配置前后院；前院為開放式后院須隔離隱密主題式休息區(qū)主題式宅名及宅牌（建議以琉璃材質(zhì)制作）單車室內(nèi)車庫要求（不計算建筑面積）5.戶外配置前后院；前院為開放式后院須隔離隱密主題式休息70②禪亦林1.設(shè)計5種戶型2.清居苑的設(shè)計為基本要求3.房間數(shù)為4，有2間套房（含主臥室），其他配備同清居苑4.增加一書房設(shè)計，并連接露臺及落地窗②禪亦林1.設(shè)計5種戶型2.清居苑的設(shè)計為基本要求3.房間數(shù)71③紫竹園1.設(shè)計3種戶型2.禪亦林的設(shè)計為基本要求3.房間數(shù)為5，有3間套房（含主臥室），其他配備同禪亦林4.配置保姆房及工作房，并作連接5.雙車室內(nèi)車庫要求（不計算建筑面積）③紫竹園1.設(shè)計3種戶型2.禪亦林的設(shè)計為基本要求3.房間數(shù)72（3）公共設(shè)施及造景建議①建筑主體風(fēng)格建議1.PrivateHouse以日式風(fēng)格為主,其中SocialHouse設(shè)計一江南民居;LuxuryClub設(shè)計為宮廷式建筑2.清居苑和禪亦林以清居徽派建筑風(fēng)格為主3.紫竹園以江南民居搭配日式風(fēng)格（3）公共設(shè)施及造景建議①建筑主體風(fēng)格建議1.Privat73

②公共設(shè)施及造景②公共設(shè)施及造景74③基本建材建議1.基礎(chǔ)/2.2米層高的地下室附送2.中央空調(diào)、中央吸塵、中央供熱水，鍋爐系統(tǒng)安置到戶3.局域網(wǎng)系統(tǒng)、衛(wèi)星系統(tǒng)、通信系統(tǒng)安置到戶4.日式或意大利式全套廚房設(shè)備（含冰箱、爐灶、烤箱、微波爐、吸油煙機(jī)等）5.HA家庭自動化系統(tǒng)安置③基本建材建議1.基礎(chǔ)/2.2米層高的地下室附送2.中央空758.實(shí)木室內(nèi)門9.SingleHouse配置游泳池10.進(jìn)口原裝遙控車庫門11.其他建議再行討論7.進(jìn)口子母入戶門6.進(jìn)口安全中空塑鋼窗8.實(shí)木室內(nèi)門9.SingleHouse配置游泳池10.進(jìn)76行銷方式建議行銷方式建議77一、客戶群建議（1）泛昆山客戶群：45%1.35歲以上昆山市當(dāng)?shù)仄髽I(yè)主2.昆山市政府機(jī)關(guān)、企、事業(yè)干部3.外資企業(yè)干部級以上族群4.昆山市證券系統(tǒng)投資客戶5.昆山市金融系統(tǒng)信用卡客戶（Master/Visa）一、客戶群建議（1）泛昆山客戶群：45%1.35歲以上昆78（2）上?？蛻羧海?5%

1.金融系統(tǒng)信用卡客戶（Master/Visa）2.中小企業(yè)主

3.上海市高檔住宅（8.500/平米以上）客戶群4.上海市政府機(jī)關(guān)、企、事業(yè)干部

5.休閑度假俱樂部，大閘蟹族群（3）以購買力分析：泛昆山客戶群應(yīng)占45%，上?？蛻羧簯?yīng)占55%，而周邊競爭個案均把主力放在上海已顯疲態(tài)，故應(yīng)加強(qiáng)昆山當(dāng)?shù)厥袌龅耐诰颍?）上?？蛻羧海?5%1.金融系統(tǒng)信用卡客戶（Maste79二.產(chǎn)品力分析:（1）困難點(diǎn)分析1.基地地處周邊競爭個案夾擊之勢，無法塑造獨(dú)立的氛圍及格調(diào)2.成熟個案大多呈現(xiàn)量體規(guī)模氣勢，本案略顯單薄3.雖處陽澄湖地區(qū),卻無湖景主題可以發(fā)揮及制造二.產(chǎn)品力分析:（1）困難點(diǎn)分析1.基地地處周邊競爭個案夾擊804.[陽澄湖度假村]、[鹿澄天地]、[克拉水城]、[威尼期花園]等成片開發(fā)已搶先在上海地區(qū)形成成熟印象，致使[泰泓]、[天使灣]項(xiàng)目的開發(fā)須加碼，而本案銷售力度相對困難倍增！5.[泰泓]、[天使灣]緊臨基地開發(fā)，規(guī)模遠(yuǎn)超過本案，且都以完成第一期的建設(shè)形成現(xiàn)房銷售的氣勢。6.取得土地的過程有其負(fù)面印象如何消除為首要關(guān)鍵。4.[陽澄湖度假村]、[鹿澄天地]、[克拉水城]、[威尼期花81（2）機(jī)會點(diǎn)分析1.本案為本區(qū)最后開發(fā)個案，規(guī)劃上占有優(yōu)勢2.針對昆山本地客戶的開發(fā)應(yīng)為突破口3.中式建筑風(fēng)格的確立有利產(chǎn)品的區(qū)隔4.若能在配備、建材上精心配置，應(yīng)能增加產(chǎn)品的可操作性5.行銷方式須予以突破，加強(qiáng)創(chuàng)造力及細(xì)膩度，方為上策?。。?）機(jī)會點(diǎn)分析1.本案為本區(qū)最后開發(fā)個案，規(guī)劃上占有優(yōu)勢282三、價格策略建議產(chǎn)品平方米/棟棟數(shù)單/表價總/表價單底總/底價PrivateHouse450平方米

28500/平方米382萬×2

=765萬8075/平方米363.375萬×2

=726.75萬SocialHouse580平方米

3

8900/平方米516.2萬×3

=1548.6萬8455/平方米490.39萬×3=1471.17萬LuxuryHouse650平方米

1

9500/平方米617.5萬

9025/平方米586.625萬小計：3290平方米

6

8909/平方米2931.1萬8463/平方米2784.545萬以產(chǎn)品規(guī)劃為依規(guī)區(qū)分價格帶三、價格策略建議產(chǎn)品平方米棟數(shù)單/表價總/表價單底83清居苑產(chǎn)品平方米/戶戶數(shù)單/表價總/表價單底總/底價3連排198平方米126550/平方米129.69萬×12=1556.28萬6220/平方米123.156萬×12

=1477.872萬2連排198平方米48

6850/平方米135.63萬×48

=1548.6萬6500/平方米128.7萬×48=6177.6萬小計：11880平方米60

6790/平方米8066.52萬6444/平方米7655.472萬清居苑產(chǎn)品平方米戶數(shù)單/表價總/表價單底總/底價84產(chǎn)品平方米/戶戶數(shù)單/表價總/表價單底總/底價2連排250平方米207200/平方米180萬×20=3600萬6840/平方米171萬×20

=3420萬禪亦林產(chǎn)品平方米戶數(shù)單/表價總/表價單底總/底價2連85產(chǎn)品平方米/戶戶數(shù)單/表價總/表價單底總/底價2連排300平方米67800/平方米234萬×6=1404萬7410/平方米222.3萬×12

=1333.8萬紫竹園產(chǎn)品平方米戶數(shù)單/表價總/表價單底總/底價2連86總計總銷售面積棟/戶數(shù)單/表價總/表價單底總/底價21970平方米6棟+86戶7283/平方米16001.62萬6916/平方米15193.817萬總計總銷售棟/戶數(shù)單/表價總/表價單底總/底價287說明產(chǎn)品配比面積配比（1）SingleHouse6棟6.52%（2）TownHouse86戶93.48%（3）Total92戶100%（1）198—250平方米（3居室）80戶86.95%（2）250—450平方米（4居室）8戶8.70%（3）450以上平方米（5居室）4戶4.35%（4）Total92戶100%說明產(chǎn)品配比面積配比（1）SingleHouse6棟88總價比（1）130萬12戶13.04%（2）135萬48戶52.18%（3）180萬20戶21.73%（4）230萬6戶6.53%（5）380萬2戶2.18%（6）510萬3戶3.26%（7）610萬1戶1.08%（8）Total92戶100%總價比（1）130萬12戶13.04%（289四：銷售模式建議置入式行銷策略一:向目標(biāo)客戶群發(fā)起問卷式行銷策略二:直攻泛昆山客戶群四：銷售模式建議置入式行銷策略一:向目標(biāo)客戶群發(fā)起問卷式行銷90策略一：向目標(biāo)客戶群發(fā)起問卷式行銷（1）內(nèi)容訴求1.泛昆山客戶群

a：產(chǎn)品規(guī)模b:戶型規(guī)劃c:景觀規(guī)劃

d:配套規(guī)劃e:安全規(guī)劃

[昆山高級富人區(qū)的成熟條件]策略一：向目標(biāo)客戶群發(fā)起問卷式行銷（1）內(nèi)容訴求1.泛昆山客91[上海能，為什么昆山人住不進(jìn)陽澄湖特區(qū)]

a.規(guī)劃原因b.交通原因c.產(chǎn)品原因d.價格原因e.上海人原因[上海能，為什么昆山人住不進(jìn)陽澄湖特區(qū)]a.規(guī)劃原因b.交922.上?？蛻羧篬陽澄湖特區(qū)投資置業(yè)]a.產(chǎn)品規(guī)劃b.戶型規(guī)劃c.景觀規(guī)劃

d.配套規(guī)劃e.安全規(guī)劃2.上?？蛻羧篬陽澄湖特區(qū)投資置業(yè)]a.產(chǎn)品規(guī)劃b.戶型規(guī)劃93(2)行為1.電話調(diào)查（電傳或E-mail）2.轉(zhuǎn)換為準(zhǔn)客戶資料，并回復(fù)統(tǒng)計資料結(jié)果3.準(zhǔn)客戶互動，轉(zhuǎn)換為有效客戶并預(yù)告項(xiàng)目4.邀請有效客戶至現(xiàn)場參加活動參觀項(xiàng)目昆山一日游（或聯(lián)歡活動）、（或陽澄湖水上風(fēng)情園）放號預(yù)定活動(2)行為1.電話調(diào)查（電傳或E-mail）2.轉(zhuǎn)換為94(4)時間2005.4.16-5.31(3)工具回函式問卷DM目標(biāo)客戶群名單小禮品（或有獎?wù)鞔穑┈F(xiàn)場銷售人員于2005.3月中旬開始儲備，并于亭林路設(shè)立外接待處，于4月上旬進(jìn)駐。(4)時間2005.4.16-5.31(3)工具回函95策略二：直攻泛昆山客戶群(1)行為1.直接拜訪昆山客戶群及內(nèi)部認(rèn)購客戶2.解說產(chǎn)品規(guī)劃3.征詢意見4.初期夾報5.內(nèi)部認(rèn)購策略二：直攻泛昆山客戶群(1)行為1.直接拜訪昆山客戶群96(2)工具1．有效客戶資料

2．DM

3．產(chǎn)品說明書

4．直銷網(wǎng)絡(luò)

5．內(nèi)部認(rèn)購客戶群名單(3)時間2005.6.1-6.30(2)工具1．有效客戶資料2．DM3．產(chǎn)品說明書97活動式行銷策略二：經(jīng)過上述活動的營造與放號一星期后開盤策略一：舉辦活動，向非客戶說明產(chǎn)品活動式行銷策略二：經(jīng)過上述活動的營造與放號策略一：舉辦活動98策略一舉辦活動，向準(zhǔn)客戶說明產(chǎn)品（1）活動設(shè)計1.項(xiàng)目投資說明會暨記者會2.宅牌[