房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教材

目標(biāo)：推動(dòng)成交房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程1我們每天都在企盼著成交，因?yàn)槌山魂P(guān)系到我們的業(yè)績、榮譽(yù)甚至前途。但是請(qǐng)牢記，成交也符合統(tǒng)計(jì)規(guī)律，總有一部分業(yè)務(wù)是不會(huì)成交的，不要因一時(shí)的挫折消磨自己的銳氣！并且，成交是大量艱苦、細(xì)致工作的結(jié)果，是一個(gè)水到渠成的過程！2房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作開發(fā)房源開發(fā)客戶撮合成交權(quán)證辦理售后服務(wù)3把握房源價(jià)格位置朝向戶型內(nèi)部配套社區(qū)環(huán)境房東產(chǎn)權(quán)狀況4了解別人對(duì)該房產(chǎn)的觀點(diǎn)收集來自你的同事反饋來的信息。給展示過該房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人打電話，了解：房產(chǎn)的展示有沒有什么問題他們認(rèn)為該房產(chǎn)最大特色是什么他們不喜歡該房產(chǎn)的哪些地方他們會(huì)提出的任何建議他們對(duì)價(jià)格的看法5為房屋尋找賣點(diǎn)位置賣點(diǎn)市政規(guī)劃小區(qū)配套周邊環(huán)境房屋本身賣點(diǎn)格局已有的裝修朝向鄰居6把握顧客客戶的基本狀況婚姻家庭家鄉(xiāng)從事的行業(yè)工作單位及收入現(xiàn)住房狀況客戶的類型客戶的期望客戶的入住緊迫程度7尋找盡可能多的購買客戶對(duì)于同一個(gè)房源，可能有多位潛在購買者。潛在購買者的競爭有利于成交如何尋找購買客戶？互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣告拆遷地區(qū)居民座談需求登記者人脈8確定最有可能的客戶支付能力強(qiáng)希望盡快入住對(duì)于二手房的狀況有基本了解明確知道自己的需求9客戶等級(jí)分類指標(biāo)準(zhǔn)備、意愿、能力作為區(qū)分的指標(biāo)準(zhǔn)備好、愿意和有能力購買房產(chǎn)的人。這些人是真正的“客戶”，有可能今天就會(huì)購買一處房產(chǎn)。沒有什么限制或條件會(huì)阻止他們購買房產(chǎn)。具備了兩個(gè)條件的人。他們通?？瓷先ハ髠€(gè)客戶。他們通常也愿意和能夠購買房產(chǎn)，但是他們的準(zhǔn)備程度不夠。你應(yīng)當(dāng)將這些人作為“可能的客戶”對(duì)待。只具備一個(gè)條件的人。這些顧客不是客戶。他們是那些你可以將其納入影響力范圍的人。但是，我們不能把他們作為客戶或可能的客戶來對(duì)待。10客戶的類型1初次買房的客客戶傾向于購買價(jià)價(jià)格不太高的的、離工作地地點(diǎn)近、交通通方便的房產(chǎn)產(chǎn)。尋找需要支付付的現(xiàn)金量較較少的房產(chǎn)。。往往是打算開開始新的工作作和建立新的的家庭的人。。認(rèn)為購買房產(chǎn)產(chǎn)是一個(gè)令人人激動(dòng)的人生生大事。11客戶的類型型2年輕的家庭庭。通常尋找面面積大、有有院子和娛娛樂設(shè)施的的房產(chǎn)。把離學(xué)校近近看成是主主要的考慮慮。可能想搬到到適合撫養(yǎng)養(yǎng)孩子的地地區(qū)。12客戶的類型型3想換大房子子的客戶可能是家庭庭成員增多多的家庭。?？赡苁鞘杖肴肷仙募壹彝??？赡芟雽ふ艺揖哂心撤N種特色或獨(dú)獨(dú)立情調(diào)的的理想的家家園?？赡芟氚岬降礁w面的的位置?？赡芟氆@得得能夠表現(xiàn)現(xiàn)他們自己己情趣的住住房。13客戶的類型型4想換小房子子的客戶可能是住在在家里的人人不多了。?？赡苁墙咏诵菽挲g齡的人?？赡芟霚p少少家庭的日日常開支。?？赡芟敫淖冏冏约旱纳罘绞?。。14客戶的類型型5投資者對(duì)能買得起起的住房感感興趣的初初次買房的的人或年輕輕的鄰居。。希望投入最最少量的現(xiàn)現(xiàn)金。希望在不遠(yuǎn)遠(yuǎn)的將來獲獲得利潤。。喜歡能夠償償清的貸款款和愿意承承擔(dān)部分資資金的房東東。經(jīng)常還擁有有其他租賃賃房產(chǎn)。15客戶的類型型6其他可以是任何何類型的客客戶，但是是對(duì)這個(gè)地地區(qū)不了解解。經(jīng)常參觀待待售住房，，經(jīng)?？捶糠慨a(chǎn)雜志。。沒有充足的的時(shí)間尋找找合適的房房產(chǎn)。16練習(xí)1某房產(chǎn)，一級(jí)地名:公主墳二級(jí)地名:南禮士路房屋類型為為:高層塔樓房屋房型為為:2室0廳0衛(wèi)建筑面積為為:59平米居居住面面積為:44平米房屋所在層層次:11房屋所在樓樓的層次為為:18小區(qū)名稱:鐵道部宿舍舍物業(yè)權(quán)屬:房改房朝向:東南房屋售價(jià)為為:280000(元)建造年代:1991年0月什么類型的的人最可能能購買？你打算如何何尋找這樣樣的客戶？？17練習(xí)2某房源：一級(jí)地名:雙榆樹二級(jí)地名:人大西門房屋類型為為:高層塔樓房屋房型為為:3室2廳1衛(wèi)建筑面積為為:120平米居居住面面積為:90平米房屋所在層層次:15房屋所在樓樓的層次為為:18小區(qū)名稱:物業(yè)權(quán)屬:房改房朝向:正房屋售價(jià)為為:230000(元)建造年代:1996年0月什么類型的的人最可能能購買？你打算如何何尋找這樣樣的客戶？？18練習(xí)3某房產(chǎn)：房屋類型為為:四合院房屋房型為為:4間間正房，3間西房建筑面積為為:200平米居居住面面積為:180平米物業(yè)權(quán)屬:個(gè)產(chǎn)朝向:正房房屋售價(jià)為為:2300000(元)建造年代:2000年0月什么類型的的人最可能能購買？你打算如何何尋找這樣樣的客戶？？19練習(xí)4某房產(chǎn):房屋類型為為:多層樓房屋房型為為:商鋪鋪建筑面積為為:235平米使使用面積為為:180平米房屋所在層層次:1房屋所在樓樓的層次為為:6物業(yè)權(quán)屬:產(chǎn)權(quán)朝朝向:房屋售價(jià)為為:300萬元元建造年代:93年0月備注:管理中心。。陶然亭路路。寵物醫(yī)醫(yī)院旁。什么類型的的人最可能能購買？你打算如何何尋找這樣樣的客戶20引導(dǎo)客戶面對(duì)面的接接觸給予你你推動(dòng)成交交的機(jī)遇21面談地點(diǎn)店面、辦公公室、管理理中心在店面與客客戶見面，，能夠給你你一定的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。使你你能夠及時(shí)時(shí)獲得必要要的材料和和其他資源源。使客戶能夠夠看到你在在專業(yè)的環(huán)環(huán)境中工作作。在需要的時(shí)時(shí)候，你的的機(jī)構(gòu)或經(jīng)經(jīng)理能夠?yàn)闉槟闾峁I(yè)方面的的幫助?？蛻艏抑性诳蛻舻募壹依锱c客戶戶見面，也也有一定的的優(yōu)勢(shì)。對(duì)客戶來說說更方便、、更自然。。使你能夠更更多地了解解客戶當(dāng)前前的住房情情況和生活活方式。22面談目的--建立親善關(guān)系系建立友善的的關(guān)系，能能夠奠定客客戶信任和和信心的基基礎(chǔ)，幫助助你帶領(lǐng)客客戶完成整整個(gè)帶有感感情色彩的的租房、買買房過程。。你能夠采取取什么樣的的行動(dòng)建立立友善的關(guān)關(guān)系？你打算在談?wù)勗捴姓勀哪男﹥?nèi)容？？為了幫助你你完成以上上的任務(wù)，，你打算找找些什么材材料？23發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)認(rèn)需求提出三大類類的問題動(dòng)機(jī)緊迫性以前購買房房產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)了解特殊需需求目前住房狀狀況了解生活方方式，探明明感情因素素24提供融資咨詢你不必是一一位融資專專家（這是是權(quán)證專員員的事），，但是你應(yīng)應(yīng)當(dāng)能夠向向他們提供供以下方面面的信息：：抵押貸款最少的定金金數(shù)量月償還金額額成交費(fèi)用衡量對(duì)方的的貸款資格格向他們提出出一些有關(guān)關(guān)他們財(cái)務(wù)務(wù)方面的問問題，以便便向他們提提供有關(guān)這這些方面的的答案，以以及指出他他們可能存存在的問題題。25提出承諾對(duì)房東所做做的承諾對(duì)客戶所做做的承諾26留下資料可以包括以以下內(nèi)容：：購買協(xié)議的的樣本。委托書。服務(wù)項(xiàng)目說說明附近類似房房產(chǎn)的成交交價(jià)格27展示房產(chǎn)——安排約會(huì)事先的溝通通客戶溝通內(nèi)內(nèi)容房東你的主管時(shí)間上的考考慮給客戶留有有充分的時(shí)時(shí)間如果可能，，安排房東東不在場或或不注意的的時(shí)候約會(huì)會(huì)28展示房產(chǎn)——安排約會(huì)地點(diǎn)上的考考慮：在店店面或公共共場所見面面材料的準(zhǔn)備備建立一份信信息表，記記錄房產(chǎn)信信息，并留留有注釋的的空間準(zhǔn)備必要的的工具安全上的考考慮29途中充分利用路路上的時(shí)間間，進(jìn)一步步了解你的的顧客描述將要見見到的房產(chǎn)產(chǎn)，不要過過分稱贊再次重申，，你可以全全力幫助他他注意安全，，特別是老老人、孕婦婦以及嬰兒兒和小孩運(yùn)用一般的的常識(shí)。30現(xiàn)場察看在房屋所在在建筑物的的街對(duì)面停停留，走人人行道。進(jìn)門前，務(wù)務(wù)必要按門門鈴或敲門門。領(lǐng)路。如果果房東在場場的話，向向房東介紹紹客戶。允許客戶自自行查看。。不要擋住住客戶的路路。只須指指出客戶可可能忽略的的特色。將特色描述述成優(yōu)勢(shì)。。給客戶以時(shí)時(shí)間進(jìn)行思思考。注意觀察客客戶的表現(xiàn)現(xiàn)。31練習(xí)5將特色描述述成優(yōu)勢(shì)32客戶的表現(xiàn)現(xiàn)語言詢問具體的的問題提出小問題題詢問房產(chǎn)設(shè)想房間擺擺設(shè)的家具具想介紹他的的朋友或親親戚非語言逗留不安互相接觸觸摸屋內(nèi)的的物品客戶的表現(xiàn)現(xiàn)有時(shí)可能能表明他們們對(duì)房產(chǎn)的的興趣。33傾聽客戶的的評(píng)論無論好壞，，注意傾聽聽通過提問來來加深理解解客戶需求求使用一些技技巧避免房房東聽到客客戶的評(píng)論論34縮小選擇范范圍提出問題，，以精簡待待查看的房房產(chǎn)的清單單。有效的的問題能夠夠讓你更好好地了解客客戶的想法法，如：“你最喜歡歡這所房子子的什么地地方？”“你是否考考慮讓這所所房子成為為你的新家家？”“同第一處處住房相比比，你為什什么更喜歡歡第二處住住房？”35重新找重點(diǎn)點(diǎn)客戶的希望望不是一成成不變的。。有時(shí)，你你需要停下下來重新整整理和弄清清他們的希希望。如果果向客戶展展示了幾處處房產(chǎn)之后后仍然沒有有定論的話話，你就要要對(duì)他們表表明的喜好好作更深入入的評(píng)判。。努力發(fā)掘新新的信息，，以便更好好地了解他他們?cè)谇楦懈泻托睦砩仙系男枨?。。返回正?6成交幫助客戶做做出最后的的決定是什么促成成經(jīng)紀(jì)人獲獲得了交易易的成功？？你該提出怎怎樣的問題題，以促使使客戶作出出最后的決決定？為什么提供供方向的做做法最符合合客戶的利利益？37解決客客戶的的疑慮慮“我們們能不不能再再少花花點(diǎn)錢錢買到到這處處房產(chǎn)產(chǎn)？””“房東東愿不不愿意意留下下＿＿＿＿＿＿＿＿＿？””“我們們還得得考慮慮考慮慮？””“我還還做不不了主主。我我想讓讓我父父親先先看看看房子子?！薄薄拔覀儌兿朐僭俣嗫纯磶滋幪幏慨a(chǎn)產(chǎn)?！薄薄澳阏J(rèn)認(rèn)為我我們?cè)撛撛鯓訕訄?bào)價(jià)價(jià)？””“房東東是否否愿意意把地地毯贈(zèng)贈(zèng)送給給我們們？””38推動(dòng)房房東七七步驟驟接到報(bào)報(bào)價(jià)，，對(duì)房房東來來說當(dāng)當(dāng)然重重要，，但是是他們們可能能仍然然感到到不安安。這這時(shí)，，情感感方面面的因因素會(huì)會(huì)占據(jù)據(jù)主要要地位位。這這時(shí)，，就需需要你你站出出來，，引導(dǎo)導(dǎo)他們們完成成整個(gè)個(gè)決策策過程程。39步驟1提醒房房東，，你正正和他他們共共同努努力，，幫助助他們們實(shí)現(xiàn)現(xiàn)他們們的目目標(biāo)。。以合理價(jià)價(jià)格在盡可能能短的時(shí)時(shí)間出售房產(chǎn)產(chǎn)40步驟2人性化描描述客戶戶使得客戶戶在房東東看來是是真實(shí)的的簡短地說說明該住住房為什什么會(huì)令令客戶心心動(dòng)使得房東東從感情情上接受受客戶41步驟3總結(jié)報(bào)價(jià)價(jià)組織好你你的語言言。條理理性強(qiáng)的的總結(jié)能能夠避免免出現(xiàn)混混淆不清清的情況況。發(fā)言時(shí)，，最好在在白紙上上記下三三、四個(gè)個(gè)最重要要的值得得肯定的的地方。。將這些些地方出出示給房房東看。。以肯定的的方式提提出價(jià)格格問題。?！斑@是是個(gè)好價(jià)價(jià)格，因因?yàn)榭蛻魬粼敢饨咏邮苓@所所房子。?！边@句句話聽起起來就要要比“這這是個(gè)好好價(jià)格，，因?yàn)槟隳愕姆孔幼訔l件不不好”效效果會(huì)更更好些。。42步驟4觀察房東東的反應(yīng)應(yīng)如果他們們不說，，你可以以問：““你們感感覺如何何？”聽他們說說，不要要打斷他他們的話話。保持鎮(zhèn)靜靜，保持持你的職職業(yè)風(fēng)度度。在這種情情況下，，記下他他們的反反應(yīng)，但但不要試試圖打消消他們的的擔(dān)心。。詢問所需需的信息息。你需需要完全全了解他他們的立立場。43步驟5幫助他們們做出決決定單獨(dú)討論論個(gè)人的的疑慮。。從已經(jīng)經(jīng)達(dá)成一一致的地地方談起起?！澳隳闶欠衲苣芙邮苓@這個(gè)入住住的日期期”停頓一下下，給房房東機(jī)會(huì)會(huì)提出問問題。提供房東東需要的的信息。。如何他他們要求求的話，，審議市市場評(píng)價(jià)價(jià)和凈收收益評(píng)估估。向他們提提出其他他的解決決方案。。44步驟6幫助房東東在原報(bào)報(bào)價(jià)上做做改動(dòng)或或起草單單獨(dú)的還還盤。原報(bào)價(jià)上上的任何何改動(dòng)都都將形成成還盤。。45步驟7使房東保保持謹(jǐn)慎慎的樂觀觀。46磋商磋商是促促成客戶戶和房東東雙方達(dá)達(dá)成一致致意見的的交流過過程。你的地位位相當(dāng)于于交流的的渠道。。你的任務(wù)務(wù)是確保保房東理理解所有有的報(bào)價(jià)價(jià)，對(duì)任任何合理理的報(bào)價(jià)價(jià)給予慎慎重的考考慮。你的磋商商技能可可幫助你你促成雙雙方簽署署合同。。47讓房東和和客戶達(dá)達(dá)成一致致意見要堅(jiān)持公公正和平平衡折衷是促促成達(dá)到到公正和和相互滿滿意的有有用的方方法。在在銷售過過程的中中途，建建議房東東考慮會(huì)會(huì)見客戶戶，通常常是一種種有效的的方法。。它會(huì)讓讓雙方都都感到自自己象個(gè)個(gè)贏家交換的方方法有助助于為交交易提供供一種平平衡。例例如，房房東也許許愿意舍舍去部分分個(gè)人財(cái)財(cái)產(chǎn)，以以換取一一個(gè)全價(jià)價(jià)報(bào)價(jià)。。這樣一一種妥協(xié)協(xié)有助于于取得雙雙贏的結(jié)結(jié)果。盡可能縮縮短磋商商過程不斷朝著著解決問問題的方方向前進(jìn)進(jìn)，符合合每個(gè)人人的利益益。如果果允許磋磋商拖延延下去，，會(huì)提高高磋商的的緊張程程度。48提出建議議在代表房房東時(shí)，，你可以以經(jīng)常通通過指出出報(bào)價(jià)的的利處和和弊處來來幫助他他們作出出決定。。接受當(dāng)當(dāng)前的報(bào)報(bào)價(jià)，房房東可能能：不致于浪浪費(fèi)時(shí)間間等待一一個(gè)可能能不會(huì)多多付多少少錢的客客戶。避免了維維護(hù)房產(chǎn)產(chǎn)而導(dǎo)致致的費(fèi)用用。結(jié)束出售售房產(chǎn)的的過程