營(yíng)銷的四大原則課件

營(yíng)銷管理四大原則

-----小組經(jīng)營(yíng)專題?營(yíng)銷管理四大原則

-----小組經(jīng)營(yíng)專題?1目錄原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要

原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。

原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理。

原則四：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化

?目錄原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要?2原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要

經(jīng)常聽到某些營(yíng)銷主管對(duì)業(yè)務(wù)員說：“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。”這是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營(yíng)銷管理，在目前的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場(chǎng)。?原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要3現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為：

營(yíng)銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。?現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為：?4

企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過程導(dǎo)向”的營(yíng)銷管理，在很大程度上決定了營(yíng)銷管理最終的成敗。在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷決策中，必須根據(jù)最新的市場(chǎng)信息進(jìn)行決策。如果單純根據(jù)具有時(shí)間滯后效應(yīng)的“營(yíng)銷結(jié)果”進(jìn)行營(yíng)銷決策，進(jìn)行營(yíng)銷管理，顯然是不行的。?企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過程導(dǎo)向”5對(duì)營(yíng)銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個(gè)營(yíng)銷人員每一天的每一件事”。將營(yíng)銷人員的過程管理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團(tuán)，他們對(duì)營(yíng)銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到每個(gè)營(yíng)銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。

?對(duì)營(yíng)銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個(gè)6“三E管理”起到了下列五大作用：第一，它使所有營(yíng)銷人員的工作都處于受控狀態(tài).第二，營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯?dòng)力，可以克服惰性.第三，“三E管理”通過營(yíng)銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步.第四，通過“三E管理”，總部掌握了營(yíng)銷人員的銷售進(jìn)展情況，使公司能夠在營(yíng)銷人員最需要的時(shí)候向他們提供最及時(shí)的銷售支持。第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場(chǎng)總體狀況，能夠及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷政策和營(yíng)銷思路。

?“三E管理”起到了下列五大作用：第一，它使所有營(yíng)銷人員的工7原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到?！霸撜f的要說到，說到的要做到，做到的要見到”，這是ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營(yíng)銷管理，而且應(yīng)該成為營(yíng)銷管理的精髓。?原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。8“該說的要說到”

它的基本涵義是指營(yíng)銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對(duì)營(yíng)銷管理的對(duì)象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營(yíng)銷管理過程的隨意性，實(shí)行“法治”而不是“人治”。?“該說的要說到”?9“說到的要做到”

凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。企業(yè)管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對(duì)企業(yè)管理的危害更大。?“說到的要做到”?10“做到的要見到”營(yíng)銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。?“做到的要見到”?11原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡是沒有做好預(yù)防性營(yíng)銷管理的企業(yè)，必然會(huì)由于問題成堆而不得不花大量的時(shí)間去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r(shí)間和精力去預(yù)防問題，從而形成惡性循環(huán)。最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠(yuǎn)見和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問題消滅在萌芽之前。

?原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理。12要做營(yíng)銷管理的預(yù)防性工作，就必須加強(qiáng)調(diào)研，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)問題的苗頭，發(fā)現(xiàn)問題的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問題。每個(gè)營(yíng)銷管理人員必須明白：他的工作場(chǎng)所在銷售一線，只有深入一線才能發(fā)現(xiàn)真正的問題，才能提前發(fā)現(xiàn)問題。

優(yōu)秀的管理者解決例常問題后，需要建立一種規(guī)則、一種政策、一種原則，以后發(fā)生類似的問題，根據(jù)原則處理就行了。?要做營(yíng)銷管理的預(yù)防性工作，就必須加強(qiáng)調(diào)研，通過調(diào)13原則四：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營(yíng)銷能力而不是個(gè)人的推銷能力。

?原則四：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化觀察世界優(yōu)秀14如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)？最好的方法是：標(biāo)準(zhǔn)化?如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)？最好的方法是：標(biāo)準(zhǔn)化?15標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理，通常在對(duì)營(yíng)銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的，一個(gè)平凡的營(yíng)銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序從事營(yíng)銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jī)。

?標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理，通常在對(duì)營(yíng)銷16唯靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，而不是靠一兩個(gè)能干的營(yíng)銷人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷體制之下業(yè)績(jī)出眾的普通營(yíng)銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力的支撐，業(yè)績(jī)立即大滑坡。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理體系之下，營(yíng)銷人員的離職率相對(duì)較低，離職后對(duì)企業(yè)的損失也相對(duì)較小。

優(yōu)秀的企業(yè)都有這樣的特點(diǎn)：?唯靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，17走標(biāo)準(zhǔn)化道路建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)?走標(biāo)準(zhǔn)化道路建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)?18謝謝?謝謝?19踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Friday,December16,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。03:45:2003:45:2003:4512/16/20223:45:20AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2203:45:2003:45Dec-2216-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。03:45:2003:45:2003:45Friday,December16,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2203:45:2003:45:20December16,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月16日3:45上午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。16十二月20223:45:20上午03:45:2012月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月223:45上午12月-2203:45December16,2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2022/12/163:45:2003:45:2016December2022好的事情馬上就會(huì)到來，一切都是最好的安排。3:45:20上午3:45上午03:45:2012月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2203:4503:45:2003:45:20Dec-22務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2022/12/163:45:20Friday,December16,2022抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。12月-222022/12/163:45:2012月-22謝謝大家！踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-220營(yíng)銷管理四大原則

-----小組經(jīng)營(yíng)專題?營(yíng)銷管理四大原則

-----小組經(jīng)營(yíng)專題?21目錄原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要

原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。

原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理。

原則四：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化

?目錄原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要?22原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要

經(jīng)常聽到某些營(yíng)銷主管對(duì)業(yè)務(wù)員說：“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額?！边@是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營(yíng)銷管理，在目前的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場(chǎng)。?原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要23現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為：

營(yíng)銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。?現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為：?24

企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過程導(dǎo)向”的營(yíng)銷管理，在很大程度上決定了營(yíng)銷管理最終的成敗。在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷決策中，必須根據(jù)最新的市場(chǎng)信息進(jìn)行決策。如果單純根據(jù)具有時(shí)間滯后效應(yīng)的“營(yíng)銷結(jié)果”進(jìn)行營(yíng)銷決策，進(jìn)行營(yíng)銷管理，顯然是不行的。?企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過程導(dǎo)向”25對(duì)營(yíng)銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個(gè)營(yíng)銷人員每一天的每一件事”。將營(yíng)銷人員的過程管理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團(tuán)，他們對(duì)營(yíng)銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到每個(gè)營(yíng)銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。

?對(duì)營(yíng)銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個(gè)26“三E管理”起到了下列五大作用：第一，它使所有營(yíng)銷人員的工作都處于受控狀態(tài).第二，營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯?dòng)力，可以克服惰性.第三，“三E管理”通過營(yíng)銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步.第四，通過“三E管理”，總部掌握了營(yíng)銷人員的銷售進(jìn)展情況，使公司能夠在營(yíng)銷人員最需要的時(shí)候向他們提供最及時(shí)的銷售支持。第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場(chǎng)總體狀況，能夠及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷政策和營(yíng)銷思路。

?“三E管理”起到了下列五大作用：第一，它使所有營(yíng)銷人員的工27原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到?！霸撜f的要說到，說到的要做到，做到的要見到”，這是ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營(yíng)銷管理，而且應(yīng)該成為營(yíng)銷管理的精髓。?原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。28“該說的要說到”

它的基本涵義是指營(yíng)銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對(duì)營(yíng)銷管理的對(duì)象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營(yíng)銷管理過程的隨意性，實(shí)行“法治”而不是“人治”。?“該說的要說到”?29“說到的要做到”

凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。企業(yè)管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對(duì)企業(yè)管理的危害更大。?“說到的要做到”?30“做到的要見到”營(yíng)銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。?“做到的要見到”?31原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡是沒有做好預(yù)防性營(yíng)銷管理的企業(yè)，必然會(huì)由于問題成堆而不得不花大量的時(shí)間去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r(shí)間和精力去預(yù)防問題，從而形成惡性循環(huán)。最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠(yuǎn)見和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問題消滅在萌芽之前。

?原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理。32要做營(yíng)銷管理的預(yù)防性工作，就必須加強(qiáng)調(diào)研，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)問題的苗頭，發(fā)現(xiàn)問題的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問題。每個(gè)營(yíng)銷管理人員必須明白：他的工作場(chǎng)所在銷售一線，只有深入一線才能發(fā)現(xiàn)真正的問題，才能提前發(fā)現(xiàn)問題。

優(yōu)秀的管理者解決例常問題后，需要建立一種規(guī)則、一種政策、一種原則，以后發(fā)生類似的問題，根據(jù)原則處理就行了。?要做營(yíng)銷管理的預(yù)防性工作，就必須加強(qiáng)調(diào)研，通過調(diào)33原則四：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營(yíng)銷能力而不是個(gè)人的推銷能力。

?原則四：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化觀察世界優(yōu)秀34如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)？最好的方法是：標(biāo)準(zhǔn)化?如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)？最好的方法是：標(biāo)準(zhǔn)化?35標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理，通常在對(duì)營(yíng)銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的，一個(gè)平凡的營(yíng)銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序從事營(yíng)銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jī)。

?標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理，通常在對(duì)營(yíng)銷36唯靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，而不是靠一兩個(gè)能干的營(yíng)銷人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷體制之下業(yè)績(jī)出眾的普通營(yíng)銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力的支撐，業(yè)績(jī)立即大滑坡。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理體系之下，營(yíng)銷人員的離職率相對(duì)較低，離職后對(duì)企業(yè)的損失也相對(duì)較小。

優(yōu)秀的企業(yè)都有這樣的特點(diǎn)：?唯靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，37走標(biāo)準(zhǔn)化道路建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)?走標(biāo)準(zhǔn)化道路建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)?38謝謝?謝謝?39踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Friday,December16,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。03:45:2003:45:2003:4512/16/20223:45:20AM安全象只弓