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營(yíng)銷幫助我們獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)的目的有且只有一個(gè),就是創(chuàng)造顧客。
------彼得·德魯克1可編輯ppt營(yíng)銷幫助我們獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)的目的有且只有一個(gè),就是創(chuàng)造顧營(yíng)銷之路要想釣魚,必須先學(xué)會(huì)像魚一樣思考。------佚名營(yíng)銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品與服務(wù),也適用于組織與人,所有的組織不管是否進(jìn)行貨幣交易,事實(shí)上都需要搞營(yíng)銷。------菲利普.科特勒企業(yè)的基本功能是營(yíng)銷與創(chuàng)新------彼得·德魯克2可編輯ppt營(yíng)銷之路2可編輯ppt目錄營(yíng)銷觀念導(dǎo)入如何做一個(gè)好的營(yíng)銷人員?如何做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理?如何做好工業(yè)品的營(yíng)銷?3可編輯ppt目錄營(yíng)銷觀念導(dǎo)入3可編輯ppt(一)營(yíng)銷學(xué)體系營(yíng)銷觀念營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)銷調(diào)研預(yù)測(cè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位營(yíng)銷組合-4P產(chǎn)品策略(Price)定價(jià)策略(Price)渠道策略(Place)促銷策略(Promotion)4可編輯ppt(一)營(yíng)銷學(xué)體系營(yíng)銷觀念營(yíng)銷組合-4P4可編輯ppt(二)營(yíng)銷的幾個(gè)基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)產(chǎn)品服務(wù)5可編輯ppt(二)營(yíng)銷的幾個(gè)基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷5可編輯ppt1、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義通過(guò)對(duì)貨物、勞務(wù)和計(jì)謀的構(gòu)想、定價(jià)、分銷、促銷等方面的計(jì)劃和實(shí)施,以實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的預(yù)期目標(biāo)的交換過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念是交換6可編輯ppt1、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義通過(guò)對(duì)貨物、勞務(wù)和計(jì)謀的構(gòu)想、定價(jià)、分銷、2、市場(chǎng)的含義市場(chǎng)是指某種商品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者需求的總和。市場(chǎng)=人群×購(gòu)買力×購(gòu)買欲望7可編輯ppt2、市場(chǎng)的含義市場(chǎng)是指某種商品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者需求的3、產(chǎn)品的含義人們向市場(chǎng)提供的能夠滿足消費(fèi)者或用戶任何需求的有形物品和無(wú)形服務(wù)。8可編輯ppt3、產(chǎn)品的含義人們向市場(chǎng)提供的能夠滿足消費(fèi)者或用戶任何需求的質(zhì)量款式包裝品牌特征售后服務(wù)安裝保證送貨上門基本利益和效用延伸產(chǎn)品形體產(chǎn)品核心產(chǎn)品產(chǎn)品整體概念圖9可編輯ppt質(zhì)量款式包裝品牌特征售后服務(wù)安裝保證送貨上門基本利益和效用延4、服務(wù)的含義用于出售或者連同產(chǎn)品一起進(jìn)行出售的活動(dòng)、利益和滿足感10可編輯ppt4、服務(wù)的含義用于出售或者連同產(chǎn)品一起進(jìn)行出售的活動(dòng)、利益和(三)掌握營(yíng)銷新思維1、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念2、顧客讓渡價(jià)值3、營(yíng)銷近視癥4、營(yíng)銷趨勢(shì)簡(jiǎn)介11可編輯ppt(三)掌握營(yíng)銷新思維1、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念11可編輯ppt1、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的形成演變:生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念新型市場(chǎng)營(yíng)銷觀念12可編輯ppt1、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的形成演變:生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷2、傳統(tǒng)觀念——生產(chǎn)導(dǎo)向生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念13可編輯ppt2、傳統(tǒng)觀念——生產(chǎn)導(dǎo)向13可編輯ppt3、生產(chǎn)觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)喜歡那些價(jià)格低的和隨處可買得到的產(chǎn)品,因此企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)的效率和擴(kuò)大配銷的范圍上。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的核心在生產(chǎn)環(huán)節(jié),而非消費(fèi)需求上。生產(chǎn)觀念在一定情況下,也會(huì)發(fā)揮作用。14可編輯ppt3、生產(chǎn)觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)喜歡那些價(jià)格低的和隨處可買得到的4、產(chǎn)品觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)喜歡那些質(zhì)量最好、性能最優(yōu)、功能最多的產(chǎn)品,因此,企業(yè)應(yīng)致力于提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并且經(jīng)常加以改進(jìn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心在于產(chǎn)品,而非消費(fèi)需求對(duì)質(zhì)量的兩個(gè)疑問(wèn):1。誰(shuí)眼中的質(zhì)量2。質(zhì)量是不是越高越好產(chǎn)品自戀癥——營(yíng)銷近視癥15可編輯ppt4、產(chǎn)品觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)喜歡那些質(zhì)量最好、性能最優(yōu)、功能5、營(yíng)銷近視癥沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品,而是解決問(wèn)題的辦法。
------特德·萊維特16可編輯ppt5、營(yíng)銷近視癥沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品,而6、推銷觀念企業(yè)認(rèn)為如果任其自然,消費(fèi)者一般不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買本企業(yè)太多的產(chǎn)品,因此,企業(yè)應(yīng)下大力展開推銷和促銷工作。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心在于推銷和促銷,而非消費(fèi)需求。推銷是指賣那些生產(chǎn)出來(lái)的東西營(yíng)銷是指生產(chǎn)那些能夠賣得出去的產(chǎn)品17可編輯ppt6、推銷觀念企業(yè)認(rèn)為如果任其自然,消費(fèi)者一般不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買本企推銷只是冰山一角市場(chǎng)營(yíng)銷是一座冰山,而推銷只是冰山一角。
--PhilipColter營(yíng)銷的目的就是為了讓推銷成為不必要。--彼得·德魯克18可編輯ppt推銷只是冰山一角市場(chǎng)營(yíng)銷是一座冰山,而推銷只是冰山一角。
7、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念—市場(chǎng)需求導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的內(nèi)容注重顧客需求堅(jiān)持整體營(yíng)銷謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與推銷觀念的區(qū)別重心、手段、目的19可編輯ppt7、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念—市場(chǎng)需求導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的內(nèi)容19可編輯p8、顧客讓渡價(jià)值顧客購(gòu)買價(jià)值與顧客購(gòu)買成本之間的差額。顧客讓渡價(jià)值=購(gòu)買總價(jià)值-購(gòu)買總成本20可編輯ppt8、顧客讓渡價(jià)值顧客購(gòu)買價(jià)值與顧客購(gòu)買成本之間的差額。20可顧客讓渡價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值總價(jià)值貨幣成本時(shí)間成本精神成本體力成本總成本顧客讓渡價(jià)值21可編輯ppt顧客讓渡價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值總價(jià)值貨幣成本時(shí)9、營(yíng)銷趨勢(shì)簡(jiǎn)介體驗(yàn)式營(yíng)銷一對(duì)一營(yíng)銷全球地方化營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷連鎖營(yíng)銷品牌營(yíng)銷深度營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整合營(yíng)銷直銷數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷文化營(yíng)銷22可編輯ppt9、營(yíng)銷趨勢(shì)簡(jiǎn)介體驗(yàn)式營(yíng)銷深度營(yíng)銷22可編輯ppt目錄營(yíng)銷觀念導(dǎo)入如何做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員?如何做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理?如何做好工業(yè)品的營(yíng)銷?23可編輯ppt目錄營(yíng)銷觀念導(dǎo)入23可編輯ppt(一)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的素質(zhì)1、有成為杰出人士的內(nèi)在動(dòng)力—追求卓越2、不管動(dòng)機(jī)如何,—嚴(yán)謹(jǐn)干練3、不怕失敗,不尚空談,—目標(biāo)管理4、與客戶建立良好關(guān)系—實(shí)現(xiàn)雙贏24可編輯ppt(一)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的素質(zhì)1、有成為杰出人士的內(nèi)在動(dòng)力—追求卓(二)優(yōu)秀的本土營(yíng)銷人員素質(zhì)Eye:對(duì)中國(guó)商業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)趨勢(shì)明察秋毫,不確定性是中國(guó)營(yíng)銷環(huán)境的常態(tài);Feet:堅(jiān)持實(shí)踐、行動(dòng)至上Heart:不斷進(jìn)行自我修煉和提升的心智模式Hand:利用現(xiàn)有資源、解決實(shí)際問(wèn)題25可編輯ppt(二)優(yōu)秀的本土營(yíng)銷人員素質(zhì)Eye:對(duì)中國(guó)商業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)趨勢(shì)(三)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員必須了解Who:哪些人構(gòu)成了目標(biāo)市場(chǎng)what:他們購(gòu)買什么商品why:他們?yōu)槭裁促?gòu)買這些商品whoelse:還有誰(shuí)參與了購(gòu)買過(guò)程how:他們以什么方式購(gòu)買商品when:他們什么時(shí)候購(gòu)買該商品where:他們?cè)谀睦镔?gòu)買該商品26可編輯ppt(三)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員必須了解Who:哪些人構(gòu)成了目標(biāo)市場(chǎng)2市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須了解目標(biāo)消費(fèi)者的欲望、觀念、喜好和購(gòu)買行為,甚至他們的語(yǔ)言方式滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求和欲望,并有效的和他們溝通以便27可編輯ppt市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須了解目標(biāo)消費(fèi)者的欲望、觀念、喜好和購(gòu)買行為,目錄營(yíng)銷觀念導(dǎo)入如何做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員?如何做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理?如何做好工業(yè)品的營(yíng)銷?28可編輯ppt目錄營(yíng)銷觀念導(dǎo)入28可編輯ppt(一)營(yíng)銷經(jīng)理的職能需求分析、銷售預(yù)測(cè);確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額;銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定;銷售隊(duì)伍的組織;銷售人員的招募、培訓(xùn);確定銷售人員的報(bào)酬;銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估;銷售人員行動(dòng)管理;銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。29可編輯ppt(一)營(yíng)銷經(jīng)理的職能需求分析、銷售預(yù)測(cè);銷售人員的招募、培(二)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)人格的培養(yǎng):誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直知識(shí)的學(xué)習(xí):產(chǎn)品、行業(yè)、客服知識(shí)銷售技巧:商務(wù)禮儀、電話等心態(tài):心理態(tài)度與身體狀況30可編輯ppt(二)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)人格的培養(yǎng):誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直30可編輯p(三)營(yíng)銷人員的激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì):最潛層次的激勵(lì)精神激勵(lì):精神與物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合機(jī)會(huì)激勵(lì):挑戰(zhàn)、危機(jī)與平臺(tái)激勵(lì)責(zé)任激勵(lì):最高層次的激勵(lì)是信任31可編輯ppt(三)營(yíng)銷人員的激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì):最潛層次的激勵(lì)31可編輯ppt(四)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與任務(wù)建立共識(shí)分解目標(biāo)目標(biāo)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作授權(quán)溝通聽(tīng)取意見(jiàn)我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)而不僅是一個(gè)群體。32可編輯ppt(四)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與任務(wù)團(tuán)隊(duì)合作我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)而不(五)從個(gè)人學(xué)習(xí)到團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力是擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。在一個(gè)建立了共同遠(yuǎn)景的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)成員在知識(shí)結(jié)構(gòu)、專業(yè)優(yōu)勢(shì)方面是互補(bǔ)的,大家能夠通過(guò)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)將個(gè)人的優(yōu)勢(shì)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì),最后將團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的營(yíng)銷能力。33可編輯ppt(五)從個(gè)人學(xué)習(xí)到團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力是擁有比競(jìng)爭(zhēng)目錄營(yíng)銷觀念導(dǎo)入如何做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員?如何做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理?如何做好工業(yè)品的營(yíng)銷?34可編輯ppt目錄營(yíng)銷觀念導(dǎo)入34可編輯ppt(一)工業(yè)品的營(yíng)銷流程1、尋找潛在客戶2、做好市場(chǎng)調(diào)研3、提出系統(tǒng)解決方案4、介紹產(chǎn)品5、贏得信賴與排除障礙6、商務(wù)談判7、達(dá)成合作意向8、售后服務(wù)35可編輯ppt(一)工業(yè)品的營(yíng)銷流程1、尋找潛在客戶5、贏得信賴與排除障礙(二)市場(chǎng)細(xì)分與定位1、關(guān)于行業(yè)的選擇,我們的產(chǎn)品和服務(wù)為了哪些行業(yè)設(shè)計(jì)制造?2、產(chǎn)品的定位如何?低端、中端、高端市場(chǎng),那種性質(zhì)和規(guī)模企業(yè)具有這樣的需求?3、什么是最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值的客戶?36可編輯ppt(二)市場(chǎng)細(xì)分與定位1、關(guān)于行業(yè)的選擇,我們的產(chǎn)品和服務(wù)為了(三)產(chǎn)品利益訴求洞悉客戶真實(shí)需求--Demand產(chǎn)品利益訴求點(diǎn)--UPS(獨(dú)特銷售主張)公司核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)--Corecompetitiveadvantage以上三者的交集正是營(yíng)銷人員需要把握的37可編輯ppt(三)產(chǎn)品利益訴求洞悉客戶真實(shí)需求--Demand37可編輯(四)合格的客戶具備哪些素質(zhì)MONEY:客戶是要具有購(gòu)買能力的;AUTHORITY:購(gòu)買決定權(quán)NEED:具有需求,前期基于產(chǎn)品設(shè)計(jì)與行業(yè)需求營(yíng)銷人員失敗80%的原因:1、找的是不合適的客戶,使得所投入的時(shí)間和精力被浪費(fèi);2、缺乏對(duì)合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估,使得識(shí)別潛在客戶造成偏差而無(wú)法準(zhǔn)確定位。38可編輯ppt(四)合格的客戶具備哪些素質(zhì)MONEY:客戶是要具有購(gòu)買能力(五)如何尋找潛在客戶?1、行業(yè)引路人2、展覽會(huì)3、非競(jìng)爭(zhēng)銷售人員4、客戶推薦5、Internet搜索6、專業(yè)渠道7、銷售電話39可編輯ppt(五)如何尋找潛在客戶?1、行業(yè)引路人5、Internet搜1、行業(yè)引路人在行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽(yù)良好的中心人士;具有對(duì)行業(yè)里的技術(shù)和市場(chǎng)深刻認(rèn)識(shí)的專業(yè)人士具有行業(yè)里的廣泛的人脈關(guān)系對(duì)你的幫助:行業(yè)里技術(shù)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì);某些關(guān)鍵客戶方向,讓你能夠不走彎路;40可編輯ppt1、行業(yè)引路人在行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽(yù)良好的中心人士;2、展覽會(huì)參觀展覽會(huì)研究客戶產(chǎn)品,尋找與自己產(chǎn)品的適配性,與競(jìng)品的替代性收集客戶端人員名片與現(xiàn)場(chǎng)銷售或技術(shù)人員交流,明確與自己產(chǎn)品相關(guān)負(fù)責(zé)人將客戶產(chǎn)品資料拿回來(lái)分析,尋找機(jī)會(huì)展會(huì)結(jié)束后,盡快聯(lián)系參加展覽會(huì)遞交名片,背面寫短暫說(shuō)明對(duì)重點(diǎn)客戶做記錄產(chǎn)品介紹簡(jiǎn)介明了,提問(wèn)判斷對(duì)方是否具備潛在客戶的條件與是否感興趣設(shè)計(jì)好客戶存在的問(wèn)題和應(yīng)答策略會(huì)后盡快聯(lián)系有意向的客戶41可編輯ppt2、展覽會(huì)參觀展覽會(huì)參加展覽會(huì)41可編輯ppt(六)營(yíng)銷方法與策略服務(wù)復(fù)雜化營(yíng)銷簡(jiǎn)單化知識(shí)專業(yè)化語(yǔ)言客戶化講產(chǎn)品要慢,讓客戶理解用聲調(diào)的變化強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷重點(diǎn)電話營(yíng)銷要利用客戶的好奇心42可編輯ppt(六)營(yíng)銷方法與策略服務(wù)復(fù)雜化講產(chǎn)品要慢,讓客戶理解42可編(七)保持客戶客戶經(jīng)理樹立自己的風(fēng)格,努力提高客戶的忠誠(chéng)度;道德素養(yǎng);綜合素質(zhì)禮儀禮貌;為人處世性格特征勤奮--Diligence真誠(chéng)--Honesty專業(yè)--Profession分享--Share43可編輯ppt(七)保持客戶客戶經(jīng)理樹立自己的風(fēng)格,努力提高客戶的忠誠(chéng)度;(八)拜訪客戶十忌一忌拜訪前準(zhǔn)備不足二忌對(duì)客戶內(nèi)部人或事評(píng)論三忌貶低對(duì)手四忌對(duì)決策過(guò)程不了解五忌過(guò)度承諾六忌急于求成七忌落單前當(dāng)斷不斷八忌不懂裝懂九忌不預(yù)約拜訪十忌拜訪目標(biāo)不清44可編輯ppt(八)拜訪客戶十忌一忌拜訪前準(zhǔn)備不足六忌急于求成44可編輯p營(yíng)銷案例分析
把梳子賣給和尚把冰賣給愛(ài)斯基摩人一場(chǎng)足球賽,讓你推銷飲料,怎樣多賣一些?45可編輯ppt營(yíng)銷案例分析把梳子賣給和尚45可編輯ppt總結(jié)做為企業(yè)的兩大核心職能之一的營(yíng)銷,是企業(yè)生存與發(fā)展的命脈。任何一個(gè)企業(yè)倒閉的原因只有一個(gè),就是失去了客戶,客戶不再需要這個(gè)企業(yè)了??蛻羰穷I(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo),是我們的衣食父母,是上帝。46可編輯ppt總結(jié)做為企業(yè)的兩大核心職能之一的營(yíng)銷,是企業(yè)生存與發(fā)展謝謝大家!47可編輯ppt謝謝大家!47可編輯ppt營(yíng)銷幫助我們獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)的目的有且只有一個(gè),就是創(chuàng)造顧客。
------彼得·德魯克48可編輯ppt營(yíng)銷幫助我們獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)的目的有且只有一個(gè),就是創(chuàng)造顧營(yíng)銷之路要想釣魚,必須先學(xué)會(huì)像魚一樣思考。------佚名營(yíng)銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品與服務(wù),也適用于組織與人,所有的組織不管是否進(jìn)行貨幣交易,事實(shí)上都需要搞營(yíng)銷。------菲利普.科特勒企業(yè)的基本功能是營(yíng)銷與創(chuàng)新------彼得·德魯克49可編輯ppt營(yíng)銷之路2可編輯ppt目錄營(yíng)銷觀念導(dǎo)入如何做一個(gè)好的營(yíng)銷人員?如何做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理?如何做好工業(yè)品的營(yíng)銷?50可編輯ppt目錄營(yíng)銷觀念導(dǎo)入3可編輯ppt(一)營(yíng)銷學(xué)體系營(yíng)銷觀念營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)銷調(diào)研預(yù)測(cè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位營(yíng)銷組合-4P產(chǎn)品策略(Price)定價(jià)策略(Price)渠道策略(Place)促銷策略(Promotion)51可編輯ppt(一)營(yíng)銷學(xué)體系營(yíng)銷觀念營(yíng)銷組合-4P4可編輯ppt(二)營(yíng)銷的幾個(gè)基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)產(chǎn)品服務(wù)52可編輯ppt(二)營(yíng)銷的幾個(gè)基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷5可編輯ppt1、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義通過(guò)對(duì)貨物、勞務(wù)和計(jì)謀的構(gòu)想、定價(jià)、分銷、促銷等方面的計(jì)劃和實(shí)施,以實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的預(yù)期目標(biāo)的交換過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念是交換53可編輯ppt1、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義通過(guò)對(duì)貨物、勞務(wù)和計(jì)謀的構(gòu)想、定價(jià)、分銷、2、市場(chǎng)的含義市場(chǎng)是指某種商品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者需求的總和。市場(chǎng)=人群×購(gòu)買力×購(gòu)買欲望54可編輯ppt2、市場(chǎng)的含義市場(chǎng)是指某種商品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者需求的3、產(chǎn)品的含義人們向市場(chǎng)提供的能夠滿足消費(fèi)者或用戶任何需求的有形物品和無(wú)形服務(wù)。55可編輯ppt3、產(chǎn)品的含義人們向市場(chǎng)提供的能夠滿足消費(fèi)者或用戶任何需求的質(zhì)量款式包裝品牌特征售后服務(wù)安裝保證送貨上門基本利益和效用延伸產(chǎn)品形體產(chǎn)品核心產(chǎn)品產(chǎn)品整體概念圖56可編輯ppt質(zhì)量款式包裝品牌特征售后服務(wù)安裝保證送貨上門基本利益和效用延4、服務(wù)的含義用于出售或者連同產(chǎn)品一起進(jìn)行出售的活動(dòng)、利益和滿足感57可編輯ppt4、服務(wù)的含義用于出售或者連同產(chǎn)品一起進(jìn)行出售的活動(dòng)、利益和(三)掌握營(yíng)銷新思維1、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念2、顧客讓渡價(jià)值3、營(yíng)銷近視癥4、營(yíng)銷趨勢(shì)簡(jiǎn)介58可編輯ppt(三)掌握營(yíng)銷新思維1、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念11可編輯ppt1、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的形成演變:生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念新型市場(chǎng)營(yíng)銷觀念59可編輯ppt1、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的形成演變:生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷2、傳統(tǒng)觀念——生產(chǎn)導(dǎo)向生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念60可編輯ppt2、傳統(tǒng)觀念——生產(chǎn)導(dǎo)向13可編輯ppt3、生產(chǎn)觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)喜歡那些價(jià)格低的和隨處可買得到的產(chǎn)品,因此企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)的效率和擴(kuò)大配銷的范圍上。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的核心在生產(chǎn)環(huán)節(jié),而非消費(fèi)需求上。生產(chǎn)觀念在一定情況下,也會(huì)發(fā)揮作用。61可編輯ppt3、生產(chǎn)觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)喜歡那些價(jià)格低的和隨處可買得到的4、產(chǎn)品觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)喜歡那些質(zhì)量最好、性能最優(yōu)、功能最多的產(chǎn)品,因此,企業(yè)應(yīng)致力于提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并且經(jīng)常加以改進(jìn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心在于產(chǎn)品,而非消費(fèi)需求對(duì)質(zhì)量的兩個(gè)疑問(wèn):1。誰(shuí)眼中的質(zhì)量2。質(zhì)量是不是越高越好產(chǎn)品自戀癥——營(yíng)銷近視癥62可編輯ppt4、產(chǎn)品觀念企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)喜歡那些質(zhì)量最好、性能最優(yōu)、功能5、營(yíng)銷近視癥沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品,而是解決問(wèn)題的辦法。
------特德·萊維特63可編輯ppt5、營(yíng)銷近視癥沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品,而6、推銷觀念企業(yè)認(rèn)為如果任其自然,消費(fèi)者一般不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買本企業(yè)太多的產(chǎn)品,因此,企業(yè)應(yīng)下大力展開推銷和促銷工作。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心在于推銷和促銷,而非消費(fèi)需求。推銷是指賣那些生產(chǎn)出來(lái)的東西營(yíng)銷是指生產(chǎn)那些能夠賣得出去的產(chǎn)品64可編輯ppt6、推銷觀念企業(yè)認(rèn)為如果任其自然,消費(fèi)者一般不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買本企推銷只是冰山一角市場(chǎng)營(yíng)銷是一座冰山,而推銷只是冰山一角。
--PhilipColter營(yíng)銷的目的就是為了讓推銷成為不必要。--彼得·德魯克65可編輯ppt推銷只是冰山一角市場(chǎng)營(yíng)銷是一座冰山,而推銷只是冰山一角。
7、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念—市場(chǎng)需求導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的內(nèi)容注重顧客需求堅(jiān)持整體營(yíng)銷謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與推銷觀念的區(qū)別重心、手段、目的66可編輯ppt7、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念—市場(chǎng)需求導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的內(nèi)容19可編輯p8、顧客讓渡價(jià)值顧客購(gòu)買價(jià)值與顧客購(gòu)買成本之間的差額。顧客讓渡價(jià)值=購(gòu)買總價(jià)值-購(gòu)買總成本67可編輯ppt8、顧客讓渡價(jià)值顧客購(gòu)買價(jià)值與顧客購(gòu)買成本之間的差額。20可顧客讓渡價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值總價(jià)值貨幣成本時(shí)間成本精神成本體力成本總成本顧客讓渡價(jià)值68可編輯ppt顧客讓渡價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值總價(jià)值貨幣成本時(shí)9、營(yíng)銷趨勢(shì)簡(jiǎn)介體驗(yàn)式營(yíng)銷一對(duì)一營(yíng)銷全球地方化營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷連鎖營(yíng)銷品牌營(yíng)銷深度營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整合營(yíng)銷直銷數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷文化營(yíng)銷69可編輯ppt9、營(yíng)銷趨勢(shì)簡(jiǎn)介體驗(yàn)式營(yíng)銷深度營(yíng)銷22可編輯ppt目錄營(yíng)銷觀念導(dǎo)入如何做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員?如何做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理?如何做好工業(yè)品的營(yíng)銷?70可編輯ppt目錄營(yíng)銷觀念導(dǎo)入23可編輯ppt(一)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的素質(zhì)1、有成為杰出人士的內(nèi)在動(dòng)力—追求卓越2、不管動(dòng)機(jī)如何,—嚴(yán)謹(jǐn)干練3、不怕失敗,不尚空談,—目標(biāo)管理4、與客戶建立良好關(guān)系—實(shí)現(xiàn)雙贏71可編輯ppt(一)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的素質(zhì)1、有成為杰出人士的內(nèi)在動(dòng)力—追求卓(二)優(yōu)秀的本土營(yíng)銷人員素質(zhì)Eye:對(duì)中國(guó)商業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)趨勢(shì)明察秋毫,不確定性是中國(guó)營(yíng)銷環(huán)境的常態(tài);Feet:堅(jiān)持實(shí)踐、行動(dòng)至上Heart:不斷進(jìn)行自我修煉和提升的心智模式Hand:利用現(xiàn)有資源、解決實(shí)際問(wèn)題72可編輯ppt(二)優(yōu)秀的本土營(yíng)銷人員素質(zhì)Eye:對(duì)中國(guó)商業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)趨勢(shì)(三)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員必須了解Who:哪些人構(gòu)成了目標(biāo)市場(chǎng)what:他們購(gòu)買什么商品why:他們?yōu)槭裁促?gòu)買這些商品whoelse:還有誰(shuí)參與了購(gòu)買過(guò)程how:他們以什么方式購(gòu)買商品when:他們什么時(shí)候購(gòu)買該商品where:他們?cè)谀睦镔?gòu)買該商品73可編輯ppt(三)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員必須了解Who:哪些人構(gòu)成了目標(biāo)市場(chǎng)2市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須了解目標(biāo)消費(fèi)者的欲望、觀念、喜好和購(gòu)買行為,甚至他們的語(yǔ)言方式滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求和欲望,并有效的和他們溝通以便74可編輯ppt市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須了解目標(biāo)消費(fèi)者的欲望、觀念、喜好和購(gòu)買行為,目錄營(yíng)銷觀念導(dǎo)入如何做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員?如何做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理?如何做好工業(yè)品的營(yíng)銷?75可編輯ppt目錄營(yíng)銷觀念導(dǎo)入28可編輯ppt(一)營(yíng)銷經(jīng)理的職能需求分析、銷售預(yù)測(cè);確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額;銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定;銷售隊(duì)伍的組織;銷售人員的招募、培訓(xùn);確定銷售人員的報(bào)酬;銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估;銷售人員行動(dòng)管理;銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。76可編輯ppt(一)營(yíng)銷經(jīng)理的職能需求分析、銷售預(yù)測(cè);銷售人員的招募、培(二)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)人格的培養(yǎng):誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直知識(shí)的學(xué)習(xí):產(chǎn)品、行業(yè)、客服知識(shí)銷售技巧:商務(wù)禮儀、電話等心態(tài):心理態(tài)度與身體狀況77可編輯ppt(二)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)人格的培養(yǎng):誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直30可編輯p(三)營(yíng)銷人員的激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì):最潛層次的激勵(lì)精神激勵(lì):精神與物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合機(jī)會(huì)激勵(lì):挑戰(zhàn)、危機(jī)與平臺(tái)激勵(lì)責(zé)任激勵(lì):最高層次的激勵(lì)是信任78可編輯ppt(三)營(yíng)銷人員的激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì):最潛層次的激勵(lì)31可編輯ppt(四)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與任務(wù)建立共識(shí)分解目標(biāo)目標(biāo)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作授權(quán)溝通聽(tīng)取意見(jiàn)我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)而不僅是一個(gè)群體。79可編輯ppt(四)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與任務(wù)團(tuán)隊(duì)合作我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)而不(五)從個(gè)人學(xué)習(xí)到團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力是擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。在一個(gè)建立了共同遠(yuǎn)景的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)成員在知識(shí)結(jié)構(gòu)、專業(yè)優(yōu)勢(shì)方面是互補(bǔ)的,大家能夠通過(guò)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)將個(gè)人的優(yōu)勢(shì)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì),最后將團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的營(yíng)銷能力。80可編輯ppt(五)從個(gè)人學(xué)習(xí)到團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力是擁有比競(jìng)爭(zhēng)目錄營(yíng)銷觀念導(dǎo)入如何做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員?如何做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理?如何做好工業(yè)品的營(yíng)銷?81可編輯ppt目錄營(yíng)銷觀念導(dǎo)入34可編輯ppt(一)工業(yè)品的營(yíng)銷流程1、尋找潛在客戶2、做好市場(chǎng)調(diào)研3、提出系統(tǒng)解決方案4、介紹產(chǎn)品5、贏得信賴與排除障礙6、商務(wù)談判7、達(dá)成合作意向8、售后服務(wù)82可編輯ppt(一)工業(yè)品的營(yíng)銷流程1、尋找潛在客戶5、贏得信賴與排除障礙(二)市場(chǎng)細(xì)分與定位1、關(guān)于行業(yè)的選擇,我們的產(chǎn)品和服務(wù)為了哪些行業(yè)設(shè)計(jì)制造?2、產(chǎn)品的定位如何?低端、中端、高端市場(chǎng),那種性質(zhì)和規(guī)模企業(yè)具有這樣的需求?3、什么是最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值的客戶?83可編輯ppt(二)市場(chǎng)細(xì)分與定位1、關(guān)于行業(yè)的選擇,我們的產(chǎn)品和服務(wù)為了(三)產(chǎn)品利益訴求洞悉客戶真實(shí)需求--Demand產(chǎn)品利益訴求點(diǎn)--UPS(獨(dú)特銷售主張)公司核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)--Corecompetitiveadvantage以上三者的交集正是營(yíng)銷人員需要把握的84可編輯ppt(三)產(chǎn)品利益訴求洞悉客戶真實(shí)需求--Demand37可編輯(四)合格的客戶具備哪些素質(zhì)MONEY:客戶是要具有購(gòu)買能力的;AUTHORITY:購(gòu)買決定權(quán)NEED:具有需求,前期基于產(chǎn)品設(shè)計(jì)與行業(yè)需求營(yíng)銷人員失敗80%的原因:1、找的是不合適的客戶,使得所投入的時(shí)間和精力被浪費(fèi);2、缺乏對(duì)合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估,使得識(shí)別潛在客戶造成偏差而無(wú)法準(zhǔn)確定位。85可編輯ppt(四)合格的客戶具備哪些素質(zhì)MON
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