汽車銷售員培訓(xùn)課程劉修戰(zhàn)課件

汽車銷售員培訓(xùn)課程——從零開始，修煉成為一名優(yōu)秀銷售顧問掃地機(jī)wenku1汽車銷售員培訓(xùn)課程——從零開始，修煉成為一名優(yōu)秀銷售顧問掃地1課程內(nèi)容汽車銷售員應(yīng)具有的基本素質(zhì)個人形象及禮儀產(chǎn)品知識及竟品知識行業(yè)知識及汽車保險知識業(yè)務(wù)流程接打電話規(guī)范及方法規(guī)章制度及行為規(guī)范課程內(nèi)容汽車銷售員應(yīng)具有的基本素質(zhì)2汽車銷售員應(yīng)具有的素質(zhì)態(tài)度：對待客戶的態(tài)度：熱情，專業(yè)，服務(wù)意識對待銷售的態(tài)度：對待銷售就像對待個人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、并從中獲得樂趣

對待企業(yè)的態(tài)度：忠誠、互利、共存知識：行業(yè)內(nèi)知識：品牌歷史、文化、理念、背景優(yōu)勢，汽車市場狀況和趨勢：產(chǎn)品賣點(diǎn)、配置、技術(shù)指標(biāo)、獎項(xiàng)等知識：競爭對手信息）跨行業(yè)知識：（體育、娛樂、經(jīng)濟(jì)、時事、地理、風(fēng)俗、人文）技巧：潛在客戶開發(fā)

抗拒處理展廳銷售

客戶抱怨處理集團(tuán)客戶銷售

客戶管理和跟蹤價格協(xié)商技巧汽車銷售員應(yīng)具有的素質(zhì)態(tài)度：3銷售員的職責(zé)及工作內(nèi)容職責(zé)：完成整車銷售任務(wù)，開發(fā)客戶或準(zhǔn)客戶。掌握銷售技巧，同客戶打交道，直接向客戶介紹比亞迪品牌汽車提供的利益，滿足客戶特定的需求。了解競爭對手的動態(tài)，收集市場信息。負(fù)責(zé)新客戶的開發(fā)和老客戶的維護(hù)工作。負(fù)責(zé)展廳和展車的清潔、維護(hù)工作。填寫相關(guān)的業(yè)務(wù)報表。維護(hù)比亞迪汽車形象，行為舉止得體。對銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)。銷售員的職責(zé)及工作內(nèi)容職責(zé)：4銷售員的職責(zé)及工作內(nèi)容工作內(nèi)容：開發(fā)客戶。目的：獲得客戶的聯(lián)系方式，為實(shí)現(xiàn)銷售打下基礎(chǔ)?？蛻舾?。目的：將客戶引入展廳?？蛻艚哟?。目的：拉近和客戶的感情，傳遞品牌理念，增強(qiáng)客戶購買欲望。車輛介紹。目的：使客戶更加全面的了解產(chǎn)品，加強(qiáng)客戶對車輛的感性認(rèn)識。促進(jìn)成交。目的：讓客戶下決心購買。幫助客戶交款結(jié)算。目的：幫助客戶完成交款，避免節(jié)外生枝。車輛交接。目的：增強(qiáng)客戶滿意度的同時，將客戶交給售后部門，實(shí)現(xiàn)售后利潤?？蛻舾櫡?wù)。目的：保證客戶回店進(jìn)行維修保養(yǎng)，增加返廠率和轉(zhuǎn)介紹率。銷售員的職責(zé)及工作內(nèi)容工作內(nèi)容：5形象及禮儀心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，與一個人初次會面，45秒鐘內(nèi)就能產(chǎn)生第一印象。這種首暈效應(yīng)，有時確實(shí)決定著別人有沒有意愿與你再談下去！要留下一個強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。

不良的儀表會抹殺你原本優(yōu)秀的氣質(zhì)，削減甚至喪失你的魅力和影響。保持面部干凈，胡須每天都要剃，發(fā)型整潔整齊。杜絕油光光的亂糟糟的及頭屑滿天飛的現(xiàn)象。銷售人員不等留胡須，不得滿面油光，不得吃有異味的食物。女士要束發(fā)，不得有過多的飾品。杜絕一些不雅/不潔的小動作。男士的發(fā)型發(fā)式標(biāo)準(zhǔn)就是干凈整潔，要注意經(jīng)常修飾、修理。頭發(fā)不應(yīng)該過長，前部的頭發(fā)不要遮住眉毛，側(cè)部的頭發(fā)不要蓋住耳朵，后部的頭發(fā)不要長過西裝襯衫領(lǐng)子的上部，頭發(fā)不要過厚，鬢角不要過長。打造一個專業(yè)的形象，熨燙整潔的西裝襯衣，筆挺的西褲，一塵不染的皮鞋，質(zhì)地優(yōu)良的領(lǐng)帶，顏色深于褲子的棉質(zhì)襪子，少于三件的飾品是一個銷售員的必備的形象元素。穿西裝的注意事項(xiàng)：1、三?？巯瞪厦鎯蓚€,兩?？巯瞪厦嬉粋€.2、身上的顏色不要超過三個.3、要熨燙整潔4、大小要合身，肩部，腰圍要合適。襯衣領(lǐng)子及袖口要露出1公分左右。襯衣要束在西褲里面。打領(lǐng)帶的時候，襯衫的所有鈕扣，包括襯衫領(lǐng)口、袖口的鈕扣都應(yīng)該扣好，領(lǐng)子中剛好能塞下兩手指為宜。不系領(lǐng)帶時最上面那顆扣而且僅最上面那顆扣不要系。5、口袋里不能裝太多東西，外衣口袋縫線不要拆。腰上不要有東西。袖標(biāo)要拆除。形象及禮儀心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，與一個人初次會面，45秒鐘內(nèi)就能產(chǎn)6禮儀1、

站：標(biāo)準(zhǔn)的站立姿勢要挺胸收腹，兩肩平齊，雙臂自然下垂。站立姿勢要正，切忌身體歪斜。女性站立的正確姿勢：最好是一只腳略前，一只腳略后，兩腿貼近，雙手疊放在下腹部。2、

坐：入坐時左進(jìn)右出，上身自然挺直，兩臂屈曲放在雙膝上，或兩手半握放在膝上，手心向下。不可O型腿，士字腿，可二郎腿但要注意方向。3、

走：行走時，步態(tài)應(yīng)該自然輕盈，目視前方，身體挺直，雙肩自然下垂，應(yīng)保持身體的挺直，切忌左右搖擺或搖頭晃肩。4、

蹲：正確的方法應(yīng)該彎下膝蓋，兩個膝蓋應(yīng)該并起來，臀部向下，上體保持中直。5、

手：在握手時主人、長輩、上級及女士應(yīng)主動伸手，握手的力度要適中，同時上下?lián)u晃三下，并且握手時要直視對方，面帶微笑。迎賓時手掌側(cè)立引導(dǎo)；道別時，伸臂立掌，腕動臂不動，手動指不動。禁止：在展廳抽煙、手端飲料四處走動、靠在車上、無精打采的站、坐、睡。遞名片時，要雙手奉上，身體略微前傾，字體方向要朝向?qū)Ψ?，同時讀出自己的名字。接受名片時要注意仔細(xì)看一下名片，鄭重收起，以示對對方的尊重。切忌看也不看，隨手裝進(jìn)褲兜。語調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語氣要充滿信心。聲音洪亮，避免口頭禪，避免發(fā)錯音。善于傾聽客戶的表達(dá)，不要和客戶掙辯。禮儀1、

站：標(biāo)準(zhǔn)的站立姿勢要挺胸收腹，兩肩平齊，雙臂自然7產(chǎn)品知識F0在售車型：F0尚酷愛國版炫酷型，報價：40900F0時尚愛國版舒適型，報價：40900配置：參數(shù)：竟品：QQ、spark、奔奔mini、北斗星、路寶、熊貓、新奧拓、M1、江淮悅悅配置、參數(shù)、車型、優(yōu)缺點(diǎn)、售價、消費(fèi)者評價等。同品牌對手：北京文沛、北京浩天海馬、北京萬達(dá)、北京京沈及二級、拼縫、做網(wǎng)位置、價格等。產(chǎn)品知識F08產(chǎn)品知識F3R在售車型：F3R金鉆版舒適型，報價：63900，顏色F3R金鉆版精英型，報價：59900，顏色竟品:F3、中華駿捷FRV、帝豪718兩廂、奇瑞A3兩廂、奇瑞旗云、奇瑞風(fēng)云2、奇瑞A5、吉利金剛、江淮同悅配置、參數(shù)、車型、優(yōu)缺點(diǎn)、售價、消費(fèi)者評價等。同品牌對手：北京文沛、北京浩天海馬、北京萬達(dá)、北京京沈及二級、拼縫、做網(wǎng)位置、價格等。產(chǎn)品知識F3R9產(chǎn)品知識L3在售車型：L31.5MT尊貴型，報價：79800，顏色L31.8CVT尊貴型，報價：59900，顏色竟品:配置、參數(shù)、車型、優(yōu)缺點(diǎn)、售價、消費(fèi)者評價等。同品牌對手：北京文沛、北京浩天海馬、北京萬達(dá)、北京京沈及二級、拼縫、做網(wǎng)位置、價格等。產(chǎn)品知識L310行業(yè)知識汽車銷售汽車銷售渠道：4S店汽車市場，如亞市、歐德寶、中德汽車廣場、中聯(lián)、東方基業(yè)、花鄉(xiāng)、及其他郊區(qū)汽車交易市場。拼縫、做網(wǎng)、汽車超市等品牌分類：自主品牌車型、合資品牌車型、進(jìn)口車型美系車、德系車、日系車、韓國車、中國車、法國車、英國車、意大利車、北歐車各個車系的品牌、車型特點(diǎn)世界幾大汽車集團(tuán)：豐田、寶馬、奔馳、大眾、PAS、通用、福特、克萊斯勒、本田、日產(chǎn)雷諾、菲亞特、現(xiàn)代車型分級：A00、A0、A、B、B+、C、D、E按照車輛大小和排量分中國幾大汽車集團(tuán)：一汽集團(tuán)、上汽集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、廣汽集團(tuán)、長安集團(tuán)、北汽集團(tuán)、比亞迪、吉利、奇瑞等比亞迪公司文化、背景、特長、品牌傳統(tǒng)。行業(yè)知識汽車銷售11汽車保險汽車保險是目前汽車銷售中重要的利潤點(diǎn)之一，原則上賣車必須搭售保險。告訴客戶直賠的好處：一旦出險，不用客戶墊付，理賠事宜由4S店來做，為客戶節(jié)省時間?？蛻粼诒镜曩徺I保險才能獲得贈送裝飾。手里面留有籌碼。利寶人保交強(qiáng)險是必須上的保險。商業(yè)險主險：車損三者不計汽車保險汽車保險是目前汽車銷售中重要的利潤點(diǎn)之一，原則上賣車12汽車保險交強(qiáng)險（全稱：交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險，必買的險種。）交強(qiáng)險是指被保險機(jī)動車在保險期間發(fā)生交通事故，保險公司對每次保險事故所有受害人的人身傷亡和財產(chǎn)損失所承擔(dān)的賠償。全國統(tǒng)一定為12.2萬元人民幣。在12.2萬元總的責(zé)任限額下，仍實(shí)行分項(xiàng)限額賠付，具體為死亡傷殘賠償限額11萬元、醫(yī)療費(fèi)用賠償限額1萬元和財產(chǎn)損失賠償限額2000元。此外，被保險人在道路交通事故中無責(zé)任的賠償限額為死亡傷殘賠償限額1.1萬元、醫(yī)療費(fèi)用賠償限額1000元和財產(chǎn)損失賠償限額100元。車輛損失險車輛損失險是指保險車輛遭受保險責(zé)任范圍內(nèi)的自然災(zāi)害或意外事故，造成保險車輛本身損失，保險人依據(jù)保險合同的規(guī)定給予賠償。第三者責(zé)任險指合格駕駛員在使用被保險車輛過程中發(fā)生意外事故而造成第三者的財產(chǎn)直接損失與人員傷亡的。盜搶險盜搶險須在車輛上牌以后才能生效汽車保險交強(qiáng)險13汽車保險車上座位責(zé)任險（座位險）玻璃單獨(dú)破碎險指使用過程中發(fā)生本車玻璃單獨(dú)破碎，注意“單獨(dú)”兩字，而如是其他事故引起的，車損險里有賠，自燃險車輛在行駛過程中，因本車電器、線路、供油系統(tǒng)發(fā)生故障及載運(yùn)貨物自燃原因起火燃燒，造成車輛損失以及施救所支付的合理費(fèi)用。是新車建議不買，三年以上的車建議考慮。車身劃痕險在使用過程中，被他人剮劃（無明顯碰撞痕跡）需要修復(fù)的費(fèi)用，一般新車、新手買。一般保額為2000元或5000元。理賠時需提供派出所證明。不計免賠率特別約定車輛發(fā)生車輛損失險或第三者責(zé)任險的保險事故造成賠償，對應(yīng)由被保險人承擔(dān)的免賠金額（20％），由保險公司負(fù)責(zé)賠。如果不買不計免賠率，則每次出險，保險公司只賠付定損金額的80%。汽車保險車上座位責(zé)任險（座位險）14購置稅及驗(yàn)車上牌購置稅算法：票面價/11.7=購置稅實(shí)際中的算法：車價×10%=購置稅驗(yàn)車上牌：500元外地1000元各個4S店的通行做法工商驗(yàn)證/繳稅/驗(yàn)車/上牌購置稅及驗(yàn)車上牌購置稅算法：票面價/11.7=購置稅15接打電話的規(guī)范接電話：用語要標(biāo)準(zhǔn)：“你好，比亞迪汽車環(huán)耀4S店，銷售顧問xxx,很高興為您服務(wù)!......先生/小姐你貴姓?......您住哪兒？我把我們的地址給您發(fā)過去。。。。?！彪娫捴型伦智逦?，語速緩和，聲音洪亮，充滿自信。電話結(jié)束后立刻發(fā)一條短信過去：“x先生/小姐您好，我是比亞迪環(huán)耀4S店銷售顧問xxx,我們店的地址是……，很榮幸為您在購車過程提供服務(wù)，若有任何問題請撥打13xxxxxxxxx,我會竭誠為您服務(wù)!”電話中不報最終低價，不要給客戶說死價格，要讓客戶感覺到店后還能便宜，價格還能低，還能便宜！打電話：首先稱呼對方，然后自曝家門，在問對方現(xiàn)在說話方便嗎？例：“張先生/張哥/張大哥是嗎？我是比亞迪環(huán)耀4S店的小劉，您現(xiàn)在說話方便嗎？我們最近有。。。?；顒?。。。。。。接打電話的規(guī)范接電話：用語要標(biāo)準(zhǔn)：“你好，比亞迪汽車環(huán)耀4S16業(yè)務(wù)流程為規(guī)范業(yè)務(wù)流程，保證公司銷售業(yè)務(wù)流程有序進(jìn)行，確保公司銷售信息的準(zhǔn)確性，達(dá)到各職能部門有序銜接與管控的目的，最終實(shí)現(xiàn)銷售信息的合理、及時、真實(shí)、和準(zhǔn)確。經(jīng)銷售部會議研究決定，自即日起對整車銷售簽字流程做如下規(guī)定，請所涉及部門及崗位嚴(yán)格執(zhí)行。銷售顧問簽字：按規(guī)定填制好銷售流程單，并在“業(yè)務(wù)代表”處簽名?？蛻艉炞郑禾詈昧鞒虇魏笞尶蛻舸_認(rèn)銷售項(xiàng)目、贈送項(xiàng)目明細(xì)及銷售金額。并要求客戶簽字確認(rèn)。部門經(jīng)理簽字：部門分管經(jīng)理在接到銷售流程單的核批申請時，應(yīng)對終端銷售的客戶來源、客戶信息、銷售項(xiàng)目、贈送限額及范圍、各項(xiàng)銷售價格政策、業(yè)績歸屬等進(jìn)行嚴(yán)格審核，確認(rèn)為終結(jié)銷售結(jié)果后簽字批準(zhǔn)。獲準(zhǔn)銷售后及時通知新車庫管備車并陪同客戶挑選車輛。部門分管經(jīng)理不在崗時，可由市場經(jīng)理審批。信息員簽字：信息員接到銷售流程單后，應(yīng)迅速完成如下工作內(nèi)容：進(jìn)銷存看板信息錄入并實(shí)時保存；思銳車主信息更新、思銳銷售接待開單、派工（非實(shí)時派工為信息員）、整車出庫、完檢、結(jié)算并打印結(jié)算單后簽字。結(jié)算單和流程單一并交付銷售顧問承辦下一流程；總經(jīng)理簽字：總經(jīng)理對該銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行審核無誤后在思銳結(jié)算單和銷售流程單上簽字批準(zhǔn)。若因特殊情況不能及時簽字批準(zhǔn)的，可經(jīng)電話或其它有效方式請示批準(zhǔn)，但必須在48小時內(nèi)完成補(bǔ)簽字。業(yè)務(wù)流程為規(guī)范業(yè)務(wù)流程，保證公司銷售業(yè)務(wù)流程有序進(jìn)行，確保公17業(yè)務(wù)流程財務(wù)收銀簽字：財務(wù)憑有總經(jīng)理簽字的結(jié)算單收銀，（因整車銷售項(xiàng)目大多不能實(shí)時完工，財務(wù)暫不操做思銳收銀）若因特殊情況無總經(jīng)理簽名但急需收銀的需電話或其它有效方式請示，獲準(zhǔn)后方可收銀。收銀完畢后在結(jié)算單上備注收銀信息并簽字、蓋章，同時要求車主本人簽字確認(rèn)。流程單及結(jié)算單粉聯(lián)由財務(wù)留存，黃聯(lián)交車主本人留存，白聯(lián)隨銷售檔案交信息員建檔留存。交車確認(rèn)簽字：銷售顧問向車主交車前應(yīng)組織銷售經(jīng)理或部門經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理或主管、PDI人員依據(jù)交車確認(rèn)單的規(guī)定逐項(xiàng)與車主交車確認(rèn)，并按交車確認(rèn)單的規(guī)定，要求車主、銷售經(jīng)理、銷售顧問、服務(wù)經(jīng)理、PDI人員等相關(guān)人員簽字。交車確認(rèn)單一式二聯(lián)，可復(fù)寫紙?zhí)顚?，?fù)寫聯(lián)交付車主，存根聯(lián)隨車檔案交付信息員存檔。精品贈送領(lǐng)料簽字：銷售顧問完成以上銷售流程后需及時（24小時內(nèi)）將銷售檔案“七件套”（流程單、思銳結(jié)算單、信息表、合格證復(fù)印件、身份證或暫住證復(fù)印件、交車確認(rèn)表、發(fā)票復(fù)印件等）送交信息員處。信息員收到完整的銷售檔案“七件套”（特殊情況檔案不全的報信息員備案）后，應(yīng)核對有關(guān)銷售信息，并立即在思銳軟件中將該車返結(jié)算、返完檢，以便庫房給予精品贈送領(lǐng)料。庫房接到贈送精品領(lǐng)料請求后，應(yīng)核對該車的新車銷售委托書及經(jīng)財務(wù)收款蓋章的結(jié)算單信息，確認(rèn)贈送明細(xì)后在委托書及結(jié)算單所載明細(xì)范圍內(nèi)給予免費(fèi)贈送領(lǐng)料。涉及精品銷售的一律開據(jù)銷售單銷售出庫，不得直接領(lǐng)料。精品部及庫房發(fā)放贈送物品時，應(yīng)開據(jù)領(lǐng)料單，要求車主本人在領(lǐng)料單上簽字并將所領(lǐng)取物品交付車主本人。銷售顧問應(yīng)協(xié)助車主領(lǐng)取贈品，但不得直接代簽字、代領(lǐng)?。ǔ普占芡猓?。自即日起，牌照架為整車銷售必需贈送項(xiàng)目，無論店銷、二級銷售均要求隨車配送牌照架，無須領(lǐng)料簽字，可不打印領(lǐng)料單。業(yè)務(wù)流程財務(wù)收銀簽字：財務(wù)憑有總經(jīng)理簽字的結(jié)算單收銀，（因整18業(yè)務(wù)流程汽車銷售的九大流程客戶開發(fā)客戶接待需求分析車輛介紹試乘試駕協(xié)商成交交車回訪重要流程客戶開發(fā)客戶接待車輛介紹價格協(xié)商成交回訪業(yè)務(wù)流程汽車銷售的九大流程重要流程19客戶開發(fā)客戶來源：上門客戶/網(wǎng)絡(luò)客戶/C2C/親朋介紹每一個上門客戶都是我們花錢請來的，我們要珍惜每一個到來的客戶通過網(wǎng)絡(luò)了解咨詢的客戶很多，我們可以通過建立QQ群、在汽車論壇里混、回答百度知道、搜搜問問的問題等方式來開發(fā)網(wǎng)絡(luò)客戶。通過對老客戶的回訪維護(hù)，讓客戶為自己介紹客戶。發(fā)展自己的朋友網(wǎng)，告訴你的每一位親戚朋友你在賣比亞迪的車，讓親戚朋友來給你介紹客戶。另外，還可以通過外拓來開發(fā)客戶?？蛻糸_發(fā)客戶來源：上門客戶/網(wǎng)絡(luò)客戶/C2C/親朋介紹20客戶接待以一個專業(yè)、認(rèn)真、熱情的形象來迎接客戶的到來，讓每一個客戶感覺到被了重視，受到了尊重，感覺到了我們的專業(yè)和真誠。每一名銷售顧問必須著正裝，西服、襯衣、皮鞋、領(lǐng)帶、熨燙整潔，給人積極向上的感覺。前臺接待臺不能離人，杜絕接待臺缺崗現(xiàn)象，接待臺值班人員站姿一定要正，隨時注意客戶的道來。當(dāng)有客戶走近展廳門時，當(dāng)班銷售顧問第一時間上前迎接，并說：“您好，歡迎光臨比亞迪汽車，您看車還是修車？您有過預(yù)約嗎？（您來過嗎？你打過電話嗎？）。。。您這邊請？。。。”引領(lǐng)客戶走進(jìn)展廳。第二當(dāng)班銷售顧問立刻補(bǔ)上接待臺值班。接待臺杜絕玩手機(jī)、玩電腦游戲、瀏覽與汽車及公司業(yè)務(wù)無關(guān)的網(wǎng)頁、左顧右盼、看報紙、手扶接待臺、站姿懶散等有違公司形象現(xiàn)象?？蛻艨窜嚦^一定的時間后，即時邀請客戶入座交談，并為客戶倒水。水倒2/3杯。禁止坐著和站著的客戶交談。也不要客戶坐著，銷售顧問站著交談。一定要了解客戶住哪兒？有沒有去過別的店或二級？誰開這車？留下客戶的電話!在沒有當(dāng)場成交的情況下，一定要留下客戶的電話?？蛻艚哟砸粋€專業(yè)、認(rèn)真、熱情的形象來迎接客戶的到來，讓每一21車輛介紹銷售過程中展示的產(chǎn)品特性越多，銷售成功的機(jī)會就越大嗎？顧客主要關(guān)心的是價格嗎？顧客的慮處在哪里：特性

功能

利潤個人切身的利潤FAB介紹方法：有效的介紹方法是按照顧客的需求，有效組織特性介紹的結(jié)構(gòu)和順序。顧客越關(guān)注的需求，越要優(yōu)先介紹。讓客戶積極其參與車輛介紹，為客戶開門請他入座，觸摸、操作車的各種配置和部件，并幫各戶打開行李蓋，引擎蓋等。、冰山理論.顯性需求：利潤省錢

保修外形隱形需求：顯赫舒適運(yùn)動安全保險喜好地位忠誠

傳統(tǒng)車輛介紹銷售過程中展示的產(chǎn)品特性越多，銷售成功的機(jī)會就越大嗎22價格協(xié)商客戶殺價的原因?yàn)槔娑鴼椴恍湃味鴼⒅皇情_場白為退出戰(zhàn)局而殺客戶殺價的動機(jī)客戶殺價的動機(jī)歌有不同，立場也就各有差異：隨行行為證據(jù)行為職業(yè)行為報價方法：三明治法、價格最小法、比較法、增加利益法價格協(xié)商客戶殺價的原因客戶殺價的動機(jī)報價方法：三明治法、價格23價格協(xié)商殺價技巧:

減價幅度一次比一次小，讓客戶感覺到已經(jīng)是低價了。減價次數(shù)控制在三次以內(nèi)。給自己手里面留有籌碼。以裝飾換降價。申請法自信，為難，請求幫助，夸獎其懂行，殺價厲害等異議處理的原則耐心傾聽、表達(dá)認(rèn)同暫停/降溫暫轉(zhuǎn)話題咨詢意見，使其表達(dá)期望提議可行方案價格協(xié)商殺價技巧:異議處理的原則24成交一、請分析一般客戶購買時考慮那些因素才做決策？二、你如何應(yīng)用問話探知客戶的決策動機(jī)或障礙？問話不只講求技巧，還要掌握內(nèi)容，方可事半攻倍。一、分析一般客戶拒絕決策的借口？二、分析客戶拒絕借口產(chǎn)生的背景因素？尚未發(fā)現(xiàn)的需求探尋更多的情報害怕決策的接口沒有錢恐懼的展現(xiàn)負(fù)面印象要求更多的利益銷售顧問的錯誤臨門一腳購買的信號：主動提問、滿意陳述、身體語言成交：假設(shè)法、連續(xù)肯定法、二選一法、如果法、舉證法等替客戶決定二選一法：你是今天提車還是交定金呢？成交一、請分析一般客戶購買時考慮那些因素才做決策？臨門一腳25保有客戶跟蹤讓客戶感覺到受重視讓客戶覺得選擇在4S店購車能享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。邀功,C2C.提醒客戶安全駕駛節(jié)日祝福生日祝福保有客戶跟蹤讓客戶感覺到受重視26我們的態(tài)度1、

不要去考慮我們無法影響的事情、如：不會去責(zé)怪競爭對手、老板、公司文化、內(nèi)部規(guī)定等。2、

我們關(guān)注的是我們能影響或控制的東西。如：我們自己（我們的態(tài)度、我們的行力等）。態(tài)度決定一切，我要一個積極的態(tài)度！我們的態(tài)度1、

不要去考慮我們無法影響的事情、27課程結(jié)束,謝謝觀看！課程結(jié)束,謝謝觀看！281、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Friday,December16,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。04:02:1004:02:1004:0212/16/20224:02:10AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2204:02:1004:02Dec-2216-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。04:02:1004:02:1004:02Friday,December16,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2204:02:1004:02:10December16,20226、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。16十二月20224:02:10上午04:02:1012月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月224:02上午12月-2204:02December16,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/164:02:1004:02:1016December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。4:02:10上午4:02上午04:02:1012月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/16/20224:02:10AM04:02:1016-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/16/20224:02AM12/16/20224:02AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。16-Dec-2216December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補(bǔ)于事。Friday,December16,202216-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。12月-2204:02:1016December202204:02謝謝大家1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月29汽車銷售員培訓(xùn)課程——從零開始，修煉成為一名優(yōu)秀銷售顧問掃地機(jī)wenku1汽車銷售員培訓(xùn)課程——從零開始，修煉成為一名優(yōu)秀銷售顧問掃地30課程內(nèi)容汽車銷售員應(yīng)具有的基本素質(zhì)個人形象及禮儀產(chǎn)品知識及竟品知識行業(yè)知識及汽車保險知識業(yè)務(wù)流程接打電話規(guī)范及方法規(guī)章制度及行為規(guī)范課程內(nèi)容汽車銷售員應(yīng)具有的基本素質(zhì)31汽車銷售員應(yīng)具有的素質(zhì)態(tài)度：對待客戶的態(tài)度：熱情，專業(yè)，服務(wù)意識對待銷售的態(tài)度：對待銷售就像對待個人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、并從中獲得樂趣

對待企業(yè)的態(tài)度：忠誠、互利、共存知識：行業(yè)內(nèi)知識：品牌歷史、文化、理念、背景優(yōu)勢，汽車市場狀況和趨勢：產(chǎn)品賣點(diǎn)、配置、技術(shù)指標(biāo)、獎項(xiàng)等知識：競爭對手信息）跨行業(yè)知識：（體育、娛樂、經(jīng)濟(jì)、時事、地理、風(fēng)俗、人文）技巧：潛在客戶開發(fā)

抗拒處理展廳銷售

客戶抱怨處理集團(tuán)客戶銷售

客戶管理和跟蹤價格協(xié)商技巧汽車銷售員應(yīng)具有的素質(zhì)態(tài)度：32銷售員的職責(zé)及工作內(nèi)容職責(zé)：完成整車銷售任務(wù)，開發(fā)客戶或準(zhǔn)客戶。掌握銷售技巧，同客戶打交道，直接向客戶介紹比亞迪品牌汽車提供的利益，滿足客戶特定的需求。了解競爭對手的動態(tài)，收集市場信息。負(fù)責(zé)新客戶的開發(fā)和老客戶的維護(hù)工作。負(fù)責(zé)展廳和展車的清潔、維護(hù)工作。填寫相關(guān)的業(yè)務(wù)報表。維護(hù)比亞迪汽車形象，行為舉止得體。對銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)。銷售員的職責(zé)及工作內(nèi)容職責(zé)：33銷售員的職責(zé)及工作內(nèi)容工作內(nèi)容：開發(fā)客戶。目的：獲得客戶的聯(lián)系方式，為實(shí)現(xiàn)銷售打下基礎(chǔ)?？蛻舾?。目的：將客戶引入展廳。客戶接待。目的：拉近和客戶的感情，傳遞品牌理念，增強(qiáng)客戶購買欲望。車輛介紹。目的：使客戶更加全面的了解產(chǎn)品，加強(qiáng)客戶對車輛的感性認(rèn)識。促進(jìn)成交。目的：讓客戶下決心購買。幫助客戶交款結(jié)算。目的：幫助客戶完成交款，避免節(jié)外生枝。車輛交接。目的：增強(qiáng)客戶滿意度的同時，將客戶交給售后部門，實(shí)現(xiàn)售后利潤?？蛻舾櫡?wù)。目的：保證客戶回店進(jìn)行維修保養(yǎng)，增加返廠率和轉(zhuǎn)介紹率。銷售員的職責(zé)及工作內(nèi)容工作內(nèi)容：34形象及禮儀心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，與一個人初次會面，45秒鐘內(nèi)就能產(chǎn)生第一印象。這種首暈效應(yīng)，有時確實(shí)決定著別人有沒有意愿與你再談下去！要留下一個強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。

不良的儀表會抹殺你原本優(yōu)秀的氣質(zhì)，削減甚至喪失你的魅力和影響。保持面部干凈，胡須每天都要剃，發(fā)型整潔整齊。杜絕油光光的亂糟糟的及頭屑滿天飛的現(xiàn)象。銷售人員不等留胡須，不得滿面油光，不得吃有異味的食物。女士要束發(fā)，不得有過多的飾品。杜絕一些不雅/不潔的小動作。男士的發(fā)型發(fā)式標(biāo)準(zhǔn)就是干凈整潔，要注意經(jīng)常修飾、修理。頭發(fā)不應(yīng)該過長，前部的頭發(fā)不要遮住眉毛，側(cè)部的頭發(fā)不要蓋住耳朵，后部的頭發(fā)不要長過西裝襯衫領(lǐng)子的上部，頭發(fā)不要過厚，鬢角不要過長。打造一個專業(yè)的形象，熨燙整潔的西裝襯衣，筆挺的西褲，一塵不染的皮鞋，質(zhì)地優(yōu)良的領(lǐng)帶，顏色深于褲子的棉質(zhì)襪子，少于三件的飾品是一個銷售員的必備的形象元素。穿西裝的注意事項(xiàng)：1、三?？巯瞪厦鎯蓚€,兩?？巯瞪厦嬉粋€.2、身上的顏色不要超過三個.3、要熨燙整潔4、大小要合身，肩部，腰圍要合適。襯衣領(lǐng)子及袖口要露出1公分左右。襯衣要束在西褲里面。打領(lǐng)帶的時候，襯衫的所有鈕扣，包括襯衫領(lǐng)口、袖口的鈕扣都應(yīng)該扣好，領(lǐng)子中剛好能塞下兩手指為宜。不系領(lǐng)帶時最上面那顆扣而且僅最上面那顆扣不要系。5、口袋里不能裝太多東西，外衣口袋縫線不要拆。腰上不要有東西。袖標(biāo)要拆除。形象及禮儀心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，與一個人初次會面，45秒鐘內(nèi)就能產(chǎn)35禮儀1、

站：標(biāo)準(zhǔn)的站立姿勢要挺胸收腹，兩肩平齊，雙臂自然下垂。站立姿勢要正，切忌身體歪斜。女性站立的正確姿勢：最好是一只腳略前，一只腳略后，兩腿貼近，雙手疊放在下腹部。2、

坐：入坐時左進(jìn)右出，上身自然挺直，兩臂屈曲放在雙膝上，或兩手半握放在膝上，手心向下。不可O型腿，士字腿，可二郎腿但要注意方向。3、

走：行走時，步態(tài)應(yīng)該自然輕盈，目視前方，身體挺直，雙肩自然下垂，應(yīng)保持身體的挺直，切忌左右搖擺或搖頭晃肩。4、

蹲：正確的方法應(yīng)該彎下膝蓋，兩個膝蓋應(yīng)該并起來，臀部向下，上體保持中直。5、

手：在握手時主人、長輩、上級及女士應(yīng)主動伸手，握手的力度要適中，同時上下?lián)u晃三下，并且握手時要直視對方，面帶微笑。迎賓時手掌側(cè)立引導(dǎo)；道別時，伸臂立掌，腕動臂不動，手動指不動。禁止：在展廳抽煙、手端飲料四處走動、靠在車上、無精打采的站、坐、睡。遞名片時，要雙手奉上，身體略微前傾，字體方向要朝向?qū)Ψ剑瑫r讀出自己的名字。接受名片時要注意仔細(xì)看一下名片，鄭重收起，以示對對方的尊重。切忌看也不看，隨手裝進(jìn)褲兜。語調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語氣要充滿信心。聲音洪亮，避免口頭禪，避免發(fā)錯音。善于傾聽客戶的表達(dá)，不要和客戶掙辯。禮儀1、

站：標(biāo)準(zhǔn)的站立姿勢要挺胸收腹，兩肩平齊，雙臂自然36產(chǎn)品知識F0在售車型：F0尚酷愛國版炫酷型，報價：40900F0時尚愛國版舒適型，報價：40900配置：參數(shù)：竟品：QQ、spark、奔奔mini、北斗星、路寶、熊貓、新奧拓、M1、江淮悅悅配置、參數(shù)、車型、優(yōu)缺點(diǎn)、售價、消費(fèi)者評價等。同品牌對手：北京文沛、北京浩天海馬、北京萬達(dá)、北京京沈及二級、拼縫、做網(wǎng)位置、價格等。產(chǎn)品知識F037產(chǎn)品知識F3R在售車型：F3R金鉆版舒適型，報價：63900，顏色F3R金鉆版精英型，報價：59900，顏色竟品:F3、中華駿捷FRV、帝豪718兩廂、奇瑞A3兩廂、奇瑞旗云、奇瑞風(fēng)云2、奇瑞A5、吉利金剛、江淮同悅配置、參數(shù)、車型、優(yōu)缺點(diǎn)、售價、消費(fèi)者評價等。同品牌對手：北京文沛、北京浩天海馬、北京萬達(dá)、北京京沈及二級、拼縫、做網(wǎng)位置、價格等。產(chǎn)品知識F3R38產(chǎn)品知識L3在售車型：L31.5MT尊貴型，報價：79800，顏色L31.8CVT尊貴型，報價：59900，顏色竟品:配置、參數(shù)、車型、優(yōu)缺點(diǎn)、售價、消費(fèi)者評價等。同品牌對手：北京文沛、北京浩天海馬、北京萬達(dá)、北京京沈及二級、拼縫、做網(wǎng)位置、價格等。產(chǎn)品知識L339行業(yè)知識汽車銷售汽車銷售渠道：4S店汽車市場，如亞市、歐德寶、中德汽車廣場、中聯(lián)、東方基業(yè)、花鄉(xiāng)、及其他郊區(qū)汽車交易市場。拼縫、做網(wǎng)、汽車超市等品牌分類：自主品牌車型、合資品牌車型、進(jìn)口車型美系車、德系車、日系車、韓國車、中國車、法國車、英國車、意大利車、北歐車各個車系的品牌、車型特點(diǎn)世界幾大汽車集團(tuán)：豐田、寶馬、奔馳、大眾、PAS、通用、福特、克萊斯勒、本田、日產(chǎn)雷諾、菲亞特、現(xiàn)代車型分級：A00、A0、A、B、B+、C、D、E按照車輛大小和排量分中國幾大汽車集團(tuán)：一汽集團(tuán)、上汽集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、廣汽集團(tuán)、長安集團(tuán)、北汽集團(tuán)、比亞迪、吉利、奇瑞等比亞迪公司文化、背景、特長、品牌傳統(tǒng)。行業(yè)知識汽車銷售40汽車保險汽車保險是目前汽車銷售中重要的利潤點(diǎn)之一，原則上賣車必須搭售保險。告訴客戶直賠的好處：一旦出險，不用客戶墊付，理賠事宜由4S店來做，為客戶節(jié)省時間?？蛻粼诒镜曩徺I保險才能獲得贈送裝飾。手里面留有籌碼。利寶人保交強(qiáng)險是必須上的保險。商業(yè)險主險：車損三者不計汽車保險汽車保險是目前汽車銷售中重要的利潤點(diǎn)之一，原則上賣車41汽車保險交強(qiáng)險（全稱：交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險，必買的險種。）交強(qiáng)險是指被保險機(jī)動車在保險期間發(fā)生交通事故，保險公司對每次保險事故所有受害人的人身傷亡和財產(chǎn)損失所承擔(dān)的賠償。全國統(tǒng)一定為12.2萬元人民幣。在12.2萬元總的責(zé)任限額下，仍實(shí)行分項(xiàng)限額賠付，具體為死亡傷殘賠償限額11萬元、醫(yī)療費(fèi)用賠償限額1萬元和財產(chǎn)損失賠償限額2000元。此外，被保險人在道路交通事故中無責(zé)任的賠償限額為死亡傷殘賠償限額1.1萬元、醫(yī)療費(fèi)用賠償限額1000元和財產(chǎn)損失賠償限額100元。車輛損失險車輛損失險是指保險車輛遭受保險責(zé)任范圍內(nèi)的自然災(zāi)害或意外事故，造成保險車輛本身損失，保險人依據(jù)保險合同的規(guī)定給予賠償。第三者責(zé)任險指合格駕駛員在使用被保險車輛過程中發(fā)生意外事故而造成第三者的財產(chǎn)直接損失與人員傷亡的。盜搶險盜搶險須在車輛上牌以后才能生效汽車保險交強(qiáng)險42汽車保險車上座位責(zé)任險（座位險）玻璃單獨(dú)破碎險指使用過程中發(fā)生本車玻璃單獨(dú)破碎，注意“單獨(dú)”兩字，而如是其他事故引起的，車損險里有賠，自燃險車輛在行駛過程中，因本車電器、線路、供油系統(tǒng)發(fā)生故障及載運(yùn)貨物自燃原因起火燃燒，造成車輛損失以及施救所支付的合理費(fèi)用。是新車建議不買，三年以上的車建議考慮。車身劃痕險在使用過程中，被他人剮劃（無明顯碰撞痕跡）需要修復(fù)的費(fèi)用，一般新車、新手買。一般保額為2000元或5000元。理賠時需提供派出所證明。不計免賠率特別約定車輛發(fā)生車輛損失險或第三者責(zé)任險的保險事故造成賠償，對應(yīng)由被保險人承擔(dān)的免賠金額（20％），由保險公司負(fù)責(zé)賠。如果不買不計免賠率，則每次出險，保險公司只賠付定損金額的80%。汽車保險車上座位責(zé)任險（座位險）43購置稅及驗(yàn)車上牌購置稅算法：票面價/11.7=購置稅實(shí)際中的算法：車價×10%=購置稅驗(yàn)車上牌：500元外地1000元各個4S店的通行做法工商驗(yàn)證/繳稅/驗(yàn)車/上牌購置稅及驗(yàn)車上牌購置稅算法：票面價/11.7=購置稅44接打電話的規(guī)范接電話：用語要標(biāo)準(zhǔn)：“你好，比亞迪汽車環(huán)耀4S店，銷售顧問xxx,很高興為您服務(wù)!......先生/小姐你貴姓?......您住哪兒？我把我們的地址給您發(fā)過去。。。。。”電話中吐字清晰，語速緩和，聲音洪亮，充滿自信。電話結(jié)束后立刻發(fā)一條短信過去：“x先生/小姐您好，我是比亞迪環(huán)耀4S店銷售顧問xxx,我們店的地址是……，很榮幸為您在購車過程提供服務(wù)，若有任何問題請撥打13xxxxxxxxx,我會竭誠為您服務(wù)!”電話中不報最終低價，不要給客戶說死價格，要讓客戶感覺到店后還能便宜，價格還能低，還能便宜！打電話：首先稱呼對方，然后自曝家門，在問對方現(xiàn)在說話方便嗎？例：“張先生/張哥/張大哥是嗎？我是比亞迪環(huán)耀4S店的小劉，您現(xiàn)在說話方便嗎？我們最近有。。。?；顒?。。。。。。接打電話的規(guī)范接電話：用語要標(biāo)準(zhǔn)：“你好，比亞迪汽車環(huán)耀4S45業(yè)務(wù)流程為規(guī)范業(yè)務(wù)流程，保證公司銷售業(yè)務(wù)流程有序進(jìn)行，確保公司銷售信息的準(zhǔn)確性，達(dá)到各職能部門有序銜接與管控的目的，最終實(shí)現(xiàn)銷售信息的合理、及時、真實(shí)、和準(zhǔn)確。經(jīng)銷售部會議研究決定，自即日起對整車銷售簽字流程做如下規(guī)定，請所涉及部門及崗位嚴(yán)格執(zhí)行。銷售顧問簽字：按規(guī)定填制好銷售流程單，并在“業(yè)務(wù)代表”處簽名。客戶簽字：填好流程單后讓客戶確認(rèn)銷售項(xiàng)目、贈送項(xiàng)目明細(xì)及銷售金額。并要求客戶簽字確認(rèn)。部門經(jīng)理簽字：部門分管經(jīng)理在接到銷售流程單的核批申請時，應(yīng)對終端銷售的客戶來源、客戶信息、銷售項(xiàng)目、贈送限額及范圍、各項(xiàng)銷售價格政策、業(yè)績歸屬等進(jìn)行嚴(yán)格審核，確認(rèn)為終結(jié)銷售結(jié)果后簽字批準(zhǔn)。獲準(zhǔn)銷售后及時通知新車庫管備車并陪同客戶挑選車輛。部門分管經(jīng)理不在崗時，可由市場經(jīng)理審批。信息員簽字：信息員接到銷售流程單后，應(yīng)迅速完成如下工作內(nèi)容：進(jìn)銷存看板信息錄入并實(shí)時保存；思銳車主信息更新、思銳銷售接待開單、派工（非實(shí)時派工為信息員）、整車出庫、完檢、結(jié)算并打印結(jié)算單后簽字。結(jié)算單和流程單一并交付銷售顧問承辦下一流程；總經(jīng)理簽字：總經(jīng)理對該銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行審核無誤后在思銳結(jié)算單和銷售流程單上簽字批準(zhǔn)。若因特殊情況不能及時簽字批準(zhǔn)的，可經(jīng)電話或其它有效方式請示批準(zhǔn)，但必須在48小時內(nèi)完成補(bǔ)簽字。業(yè)務(wù)流程為規(guī)范業(yè)務(wù)流程，保證公司銷售業(yè)務(wù)流程有序進(jìn)行，確保公46業(yè)務(wù)流程財務(wù)收銀簽字：財務(wù)憑有總經(jīng)理簽字的結(jié)算單收銀，（因整車銷售項(xiàng)目大多不能實(shí)時完工，財務(wù)暫不操做思銳收銀）若因特殊情況無總經(jīng)理簽名但急需收銀的需電話或其它有效方式請示，獲準(zhǔn)后方可收銀。收銀完畢后在結(jié)算單上備注收銀信息并簽字、蓋章，同時要求車主本人簽字確認(rèn)。流程單及結(jié)算單粉聯(lián)由財務(wù)留存，黃聯(lián)交車主本人留存，白聯(lián)隨銷售檔案交信息員建檔留存。交車確認(rèn)簽字：銷售顧問向車主交車前應(yīng)組織銷售經(jīng)理或部門經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理或主管、PDI人員依據(jù)交車確認(rèn)單的規(guī)定逐項(xiàng)與車主交車確認(rèn)，并按交車確認(rèn)單的規(guī)定，要求車主、銷售經(jīng)理、銷售顧問、服務(wù)經(jīng)理、PDI人員等相關(guān)人員簽字。交車確認(rèn)單一式二聯(lián)，可復(fù)寫紙?zhí)顚?，?fù)寫聯(lián)交付車主，存根聯(lián)隨車檔案交付信息員存檔。精品贈送領(lǐng)料簽字：銷售顧問完成以上銷售流程后需及時（24小時內(nèi)）將銷售檔案“七件套”（流程單、思銳結(jié)算單、信息表、合格證復(fù)印件、身份證或暫住證復(fù)印件、交車確認(rèn)表、發(fā)票復(fù)印件等）送交信息員處。信息員收到完整的銷售檔案“七件套”（特殊情況檔案不全的報信息員備案）后，應(yīng)核對有關(guān)銷售信息，并立即在思銳軟件中將該車返結(jié)算、返完檢，以便庫房給予精品贈送領(lǐng)料。庫房接到贈送精品領(lǐng)料請求后，應(yīng)核對該車的新車銷售委托書及經(jīng)財務(wù)收款蓋章的結(jié)算單信息，確認(rèn)贈送明細(xì)后在委托書及結(jié)算單所載明細(xì)范圍內(nèi)給予免費(fèi)贈送領(lǐng)料。涉及精品銷售的一律開據(jù)銷售單銷售出庫，不得直接領(lǐng)料。精品部及庫房發(fā)放贈送物品時，應(yīng)開據(jù)領(lǐng)料單，要求車主本人在領(lǐng)料單上簽字并將所領(lǐng)取物品交付車主本人。銷售顧問應(yīng)協(xié)助車主領(lǐng)取贈品，但不得直接代簽字、代領(lǐng)?。ǔ普占芡猓?。自即日起，牌照架為整車銷售必需贈送項(xiàng)目，無論店銷、二級銷售均要求隨車配送牌照架，無須領(lǐng)料簽字，可不打印領(lǐng)料單。業(yè)務(wù)流程財務(wù)收銀簽字：財務(wù)憑有總經(jīng)理簽字的結(jié)算單收銀，（因整47業(yè)務(wù)流程汽車銷售的九大流程客戶開發(fā)客戶接待需求分析車輛介紹試乘試駕協(xié)商成交交車回訪重要流程客戶開發(fā)客戶接待車輛介紹價格協(xié)商成交回訪業(yè)務(wù)流程汽車銷售的九大流程重要流程48客戶開發(fā)客戶來源：上門客戶/網(wǎng)絡(luò)客戶/C2C/親朋介紹每一個上門客戶都是我們花錢請來的，我們要珍惜每一個到來的客戶通過網(wǎng)絡(luò)了解咨詢的客戶很多，我們可以通過建立QQ群、在汽車論壇里混、回答百度知道、搜搜問問的問題等方式來開發(fā)網(wǎng)絡(luò)客戶。通過對老客戶的回訪維護(hù)，讓客戶為自己介紹客戶。發(fā)展自己的朋友網(wǎng)，告訴你的每一位親戚朋友你在賣比亞迪的車，讓親戚朋友來給你介紹客戶。另外，還可以通過外拓來開發(fā)客戶。客戶開發(fā)客戶來源：上門客戶/網(wǎng)絡(luò)客戶/C2C/親朋介紹49客戶接待以一個專業(yè)、認(rèn)真、熱情的形象來迎接客戶的到來，讓每一個客戶感覺到被了重視，受到了尊重，感覺到了我們的專業(yè)和真誠。每一名銷售顧問必須著正裝，西服、襯衣、皮鞋、領(lǐng)帶、熨燙整潔，給人積極向上的感覺。前臺接待臺不能離人，杜絕接待臺缺崗現(xiàn)象，接待臺值班人員站姿一定要正，隨時注意客戶的道來。當(dāng)有客戶走近展廳門時，當(dāng)班銷售顧問第一時間上前迎接，并說：“您好，歡迎光臨比亞迪汽車，您看車還是修車？您有過預(yù)約嗎？（您來過嗎？你打過電話嗎？）。。。您這邊請？。。。”引領(lǐng)客戶走進(jìn)展廳。第二當(dāng)班銷售顧問立刻補(bǔ)上接待臺值班。接待臺杜絕玩手機(jī)、玩電腦游戲、瀏覽與汽車及公司業(yè)務(wù)無關(guān)的網(wǎng)頁、左顧右盼、看報紙、手扶接待臺、站姿懶散等有違公司形象現(xiàn)象?？蛻艨窜嚦^一定的時間后，即時邀請客戶入座交談，并為客戶倒水。水倒2/3杯。禁止坐著和站著的客戶交談。也不要客戶坐著，銷售顧問站著交談。一定要了解客戶住哪兒？有沒有去過別的店或二級？誰開這車？留下客戶的電話!在沒有當(dāng)場成交的情況下，一定要留下客戶的電話?？蛻艚哟砸粋€專業(yè)、認(rèn)真、熱情的形象來迎接客戶的到來，讓每一50車輛介紹銷售過程中展示的產(chǎn)品特性越多，銷售成功的機(jī)會就越大嗎？顧客主要關(guān)心的是價格嗎？顧客的慮處在哪里：特性

功能

利潤個人切身的利潤FAB介紹方法：有效的介紹方法是按照顧客的需求，有效組織特性介紹的結(jié)構(gòu)和順序。顧客越關(guān)注的需求，越要優(yōu)先介紹。讓客戶積極其參與車輛介紹，為客戶開門請他入座，觸摸、操作車的各種配置和部件，并幫各戶打開行李蓋，引擎蓋等。、冰山理論.顯性需求：利潤省錢

保修外形隱形需求：顯赫舒適運(yùn)動安全保險喜好地位忠誠

傳統(tǒng)車輛介紹銷售過程中展示的產(chǎn)品特性越多，銷售成功的機(jī)會就越大嗎51價格協(xié)商客戶殺價的原因?yàn)槔娑鴼椴恍湃味鴼⒅皇情_場白為退出戰(zhàn)局而殺客戶殺價的動機(jī)客戶殺價的動機(jī)歌有不同，立場也就各有差異：隨行行為證據(jù)行為職業(yè)行為報價方法：三明治法、價格最小法、比較法、增加