商務(wù)談判技巧(曹剛著)課件

如何應(yīng)對(duì)商務(wù)談判主講：曹剛?cè)绾螒?yīng)對(duì)商務(wù)談判主講：曹剛1一、商務(wù)談判的定義二、商務(wù)談判的特點(diǎn)三、商務(wù)談判禮儀四、商務(wù)談判注意事項(xiàng)一、商務(wù)談判的定義二、商務(wù)談判的特點(diǎn)三、商務(wù)談判禮儀2一、商務(wù)談判的定義一、商務(wù)談判的定義31、什么是談判談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。定義：談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。——尼爾倫伯格1、什么是談判談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需42、商務(wù)談判的定義商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。范圍：貨物買賣、工程承包。技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等涉及群體或個(gè)人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。

2、商務(wù)談判的定義商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體5二、商務(wù)談判的特點(diǎn)二、商務(wù)談判的特點(diǎn)61、商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判

的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。1、商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的在商務(wù)談判過(guò)程中，72、商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的

商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。2、商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的

商務(wù)談判涉及的因素83、注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。3、注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

商務(wù)談判的結(jié)果9三、商務(wù)談判禮儀三、商務(wù)談判禮儀101、談判準(zhǔn)備

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。

談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。

布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。

談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

1、談判準(zhǔn)備商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談112、談判之初

談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。

談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。

談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

2、談判之初談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止123、談判之中報(bào)價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。

查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。

磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。3、談判之中報(bào)價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。134、談后簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。

簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

4、談后簽約14四、商務(wù)談判注意事項(xiàng)四、商務(wù)談判注意事項(xiàng)151、談判前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作知己知彼，百戰(zhàn)不殆（側(cè)面了解談判對(duì)象情況）判斷談判對(duì)手底線以及可能出現(xiàn)的情況認(rèn)真分析談判內(nèi)容，確定談判方向詳細(xì)準(zhǔn)備相關(guān)資料1、談判前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作知己知彼，百戰(zhàn)不殆（側(cè)面了解談判162、設(shè)定談判底線價(jià)格底線其他方面附帶條款底線2、設(shè)定談判底線173、堅(jiān)持原則和方向初步設(shè)定的談判方向和公司政策原則做人處世原則3、堅(jiān)持原則和方向184、運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的分析

行業(yè)基本狀況數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)自身歷史數(shù)據(jù)4、運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的分析

行業(yè)基本狀況數(shù)據(jù)195、要表現(xiàn)出職業(yè)風(fēng)格：誠(chéng)心、耐心、敬業(yè)

多聽(tīng)少說(shuō)，抓住談判關(guān)鍵，有針對(duì)性出招無(wú)論談判涉及經(jīng)濟(jì)利益大小，認(rèn)真對(duì)待陷入困境要學(xué)會(huì)等待，并分析總結(jié)要有責(zé)任感5、要表現(xiàn)出職業(yè)風(fēng)格：誠(chéng)心、耐心、敬業(yè)

多聽(tīng)少說(shuō)，抓住談判206、靈活組合促銷、價(jià)格、產(chǎn)品、費(fèi)用等資源

認(rèn)真分析談判涉及的各個(gè)方面權(quán)衡輕重，兼顧得失6、靈活組合促銷、價(jià)格、產(chǎn)品、費(fèi)用等資源

認(rèn)真分析談判涉及217、注意談判過(guò)程中的信息溝通

與談判對(duì)手之間信息傳遞準(zhǔn)確、及時(shí)與自己上司及時(shí)溝通談判進(jìn)展情況注意核心談判內(nèi)容的保密7、注意談判過(guò)程中的信息溝通

與談判對(duì)手之間信息傳遞準(zhǔn)確、228、提高與加強(qiáng)自身的語(yǔ)言表達(dá)能力

認(rèn)真記錄，準(zhǔn)備提綱控制語(yǔ)速，邊想邊說(shuō)8、提高與加強(qiáng)自身的語(yǔ)言表達(dá)能力

認(rèn)真記錄，準(zhǔn)備提綱239、堅(jiān)定與自信

堅(jiān)定信念相信自己的能力9、堅(jiān)定與自信

堅(jiān)定信念2410、不斷總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)失敗是成功之母前事不忘，后事之師10、不斷總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)失敗是成功之母25每個(gè)人都有可能成為談判專家每個(gè)人都有可能成為談判專家26謝謝！謝謝！27如何應(yīng)對(duì)商務(wù)談判主講：曹剛?cè)绾螒?yīng)對(duì)商務(wù)談判主講：曹剛28一、商務(wù)談判的定義二、商務(wù)談判的特點(diǎn)三、商務(wù)談判禮儀四、商務(wù)談判注意事項(xiàng)一、商務(wù)談判的定義二、商務(wù)談判的特點(diǎn)三、商務(wù)談判禮儀29一、商務(wù)談判的定義一、商務(wù)談判的定義301、什么是談判談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。定義：談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！釥杺惒?、什么是談判談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需312、商務(wù)談判的定義商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。范圍：貨物買賣、工程承包。技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等涉及群體或個(gè)人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。

2、商務(wù)談判的定義商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體32二、商務(wù)談判的特點(diǎn)二、商務(wù)談判的特點(diǎn)331、商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判

的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。1、商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的在商務(wù)談判過(guò)程中，342、商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的

商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。2、商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的

商務(wù)談判涉及的因素353、注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。3、注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

商務(wù)談判的結(jié)果36三、商務(wù)談判禮儀三、商務(wù)談判禮儀371、談判準(zhǔn)備

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。

談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。

布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。

談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

1、談判準(zhǔn)備商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談382、談判之初

談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。

談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。

談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

2、談判之初談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止393、談判之中報(bào)價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。

查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。

磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。3、談判之中報(bào)價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。404、談后簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。

簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

4、談后簽約41四、商務(wù)談判注意事項(xiàng)四、商務(wù)談判注意事項(xiàng)421、談判前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作知己知彼，百戰(zhàn)不殆（側(cè)面了解談判對(duì)象情況）判斷談判對(duì)手底線以及可能出現(xiàn)的情況認(rèn)真分析談判內(nèi)容，確定談判方向詳細(xì)準(zhǔn)備相關(guān)資料1、談判前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作知己知彼，百戰(zhàn)不殆（側(cè)面了解談判432、設(shè)定談判底線價(jià)格底線其他方面附帶條款底線2、設(shè)定談判底線443、堅(jiān)持原則和方向初步設(shè)定的談判方向和公司政策原則做人處世原則3、堅(jiān)持原則和方向454、運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的分析

行業(yè)基本狀況數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)自身歷史數(shù)據(jù)4、運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的分析

行業(yè)基本狀況數(shù)據(jù)465、要表現(xiàn)出職業(yè)風(fēng)格：誠(chéng)心、耐心、敬業(yè)

多聽(tīng)少說(shuō)，抓住談判關(guān)鍵，有針對(duì)性出招無(wú)論談判涉及經(jīng)濟(jì)利益大小，認(rèn)真對(duì)待陷入困境要學(xué)會(huì)等待，并分析總結(jié)要有責(zé)任感5、要表現(xiàn)出職業(yè)風(fēng)格：誠(chéng)心、耐心、敬業(yè)

多聽(tīng)少說(shuō)，抓住談判476、靈活組合促銷、價(jià)格、產(chǎn)品、費(fèi)用等資源

認(rèn)真分析談判涉及的各個(gè)方面權(quán)衡輕重，兼顧得失6、靈活組合促銷、價(jià)格、產(chǎn)品、費(fèi)用等資源

認(rèn)真分析談判涉及487、注意談判過(guò)程中的信息溝通

與談判對(duì)手之間信息傳遞準(zhǔn)確、及時(shí)與自己