卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課件

卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理12/15/20221卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理12/11/20221為什么要參加這個(gè)管理培訓(xùn)？12/15/20222為什么要參加這個(gè)管理培訓(xùn)？12/11/20222

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的問(wèn)題？

1.抗風(fēng)險(xiǎn)能力低

2.經(jīng)營(yíng)管理完善不夠

3.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)

12/15/20223

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的問(wèn)題？

1.抗風(fēng)險(xiǎn)能力低

2.經(jīng)營(yíng)管理

課程內(nèi)容:

第一講.銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)

第二講.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗\定編\定員與招聘

第三講.銷(xiāo)售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

第四講.銷(xiāo)售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬

第五講.市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售決策

第六講.銷(xiāo)售實(shí)施與銷(xiāo)售評(píng)估

第七講.銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng)

第八講.如何進(jìn)行銷(xiāo)售協(xié)訪12/15/20224

課程內(nèi)容:

第一講.銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)

第二講.銷(xiāo)售團(tuán)第一講

銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)

12/15/20225第一講銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)12/11/20225一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位12/15/20226一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位12/11/20226企業(yè)最終目的:利潤(rùn)12/15/20227企業(yè)最終目的:利潤(rùn)12/11/20227知識(shí)經(jīng)濟(jì)21世紀(jì)計(jì)算機(jī)、通訊技術(shù)80-90年代交通運(yùn)輸工業(yè)60-70年代能源工業(yè)50年代原材料工業(yè)20年代主要經(jīng)濟(jì)模式時(shí)代1、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代主要經(jīng)濟(jì)模式12/15/20228知識(shí)經(jīng)濟(jì)21世紀(jì)計(jì)算機(jī)、通訊技術(shù)80-90年代交通運(yùn)輸工業(yè)62、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段年代主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段-1950數(shù)量（TQM有美國(guó)戴明發(fā)起，日本運(yùn)用得最好）1950-1970質(zhì)量（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始興起）1970-1990品牌新經(jīng)濟(jì)時(shí)代信息12/15/202292、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段年代主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段-1950數(shù)量3、銷(xiāo)售的目的-5個(gè)流銷(xiāo)售的目的產(chǎn)品資金信息信用情感賣(mài)方買(mǎi)方12/15/2022103、銷(xiāo)售的目的-5個(gè)流銷(xiāo)售的目的產(chǎn)品資金信息信用情感賣(mài)方買(mǎi)方二、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)12/15/202211二、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)12/11/2022111、什么管理？12/15/2022121、什么管理？12/11/202212人人力管理財(cái)時(shí)間業(yè)務(wù)管理12/15/202213人2、銷(xiāo)售經(jīng)理的工作職責(zé)？12/15/2022142、銷(xiāo)售經(jīng)理的工作職責(zé)？12/11/202214工作職責(zé)C-控制P-計(jì)劃O-組織D-領(lǐng)導(dǎo)12/15/202215工作職責(zé)C-控制P-計(jì)劃O-組織D-領(lǐng)導(dǎo)12/11/2022不同管理層所需要的相關(guān)管理技能

12/15/202216不同管理層所需要的相關(guān)管理技能

12/11/2022163、管理結(jié)構(gòu)12/15/2022173、管理結(jié)構(gòu)12/11/202217決策層管理層營(yíng)運(yùn)層董事會(huì)、CEO經(jīng)理、主管基層員工12/15/202218決策層管理層營(yíng)運(yùn)層董事會(huì)、CEO經(jīng)理、主管基層員工12/114、銷(xiāo)售經(jīng)理要維護(hù)誰(shuí)的利益？12/15/2022194、銷(xiāo)售經(jīng)理要維護(hù)誰(shuí)的利益？12/11/202219公司利益銷(xiāo)售員利益客戶利益團(tuán)隊(duì)利益銷(xiāo)售經(jīng)理利益12/15/202220公司利益銷(xiāo)售員利益客戶利益團(tuán)隊(duì)利益銷(xiāo)售經(jīng)理利益12/11/25、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色12/15/2022215、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色12/11/202221管家領(lǐng)隊(duì)教練12/15/202222管家12/11/202222銷(xiāo)售經(jīng)理的角色

產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)者

企業(yè)形象傳播者

信息回饋傳播者

人員培養(yǎng)負(fù)責(zé)者12/15/202223銷(xiāo)售經(jīng)理的角色

產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)者

企業(yè)形象傳播者

信息回饋傳二、銷(xiāo)售經(jīng)理的壓力12/15/202224二、銷(xiāo)售經(jīng)理的壓力12/11/202224銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售經(jīng)理首要任務(wù)開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作關(guān)系通過(guò)自身通過(guò)員工角色具體銷(xiāo)售教練、領(lǐng)隊(duì)、管理工作范圍拜訪、銷(xiāo)售、服務(wù)決策、計(jì)劃、組織、評(píng)估、控制1、銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售員工作差別12/15/202225銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售經(jīng)理首要任務(wù)開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作關(guān)系通過(guò)自身2、企業(yè)的壓力企業(yè)顧客供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)者分銷(xiāo)商替代者12/15/2022262、企業(yè)的壓力企業(yè)顧客供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)者分銷(xiāo)商替代者12/11/23、銷(xiāo)售經(jīng)理的壓力壓力上級(jí)下級(jí)客戶競(jìng)爭(zhēng)者12/15/2022273、銷(xiāo)售經(jīng)理的壓力壓力上級(jí)下級(jí)客戶競(jìng)爭(zhēng)者12/11/2022第二講銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、

定員與招聘

12/15/202228第二講銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、

定員與招聘12/11/2一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員12/15/202229一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員12/11/2022291、組織構(gòu)架區(qū)域型銷(xiāo)售組織（華南/華東/華中/SBU）產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織（家用電器類(lèi)產(chǎn)品）渠道型銷(xiāo)售組織（消費(fèi)品市場(chǎng)）12/15/2022301、組織構(gòu)架區(qū)域型銷(xiāo)售組織（華南/華東/華中/SBU）12/2、定崗工作關(guān)系確定崗位描述工作內(nèi)容描述戰(zhàn)略——小部門(mén)——過(guò)程——職責(zé)12/15/2022312、定崗工作關(guān)系確定12/11/202231定崗

銷(xiāo)售經(jīng)理(主管)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售內(nèi)勤銷(xiāo)售行政信用助理（應(yīng)收帳款管理）12/15/202232定崗

銷(xiāo)售經(jīng)理(主管)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售內(nèi)勤銷(xiāo)售行政信用助理12/3、定編

前提：定崗------職位描述目的：人力資源成本合理配置方法經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)法財(cái)務(wù)預(yù)算法標(biāo)桿分析法人力利潤(rùn)法勞力定額法（市場(chǎng)較成熟時(shí)使用）經(jīng)濟(jì)模型法12/15/2022333、定編

前提：定崗------職位描述12/11/20224、定員誰(shuí)來(lái)做合適知識(shí)技能經(jīng)驗(yàn)職業(yè)規(guī)范品格態(tài)度12/15/2022344、定員誰(shuí)來(lái)做合適12/11/202234二、銷(xiāo)售代表的招聘12/15/202235二、銷(xiāo)售代表的招聘12/11/2022351、招聘的計(jì)劃和分析崗位分析需求產(chǎn)生職位崗位描述招聘計(jì)劃信息發(fā)布初次篩選面試、筆試結(jié)果通知12/15/2022361、招聘的計(jì)劃和分析崗位分析12/11/2022362、實(shí)施面試提問(wèn)（規(guī)范問(wèn)題的程序；根據(jù)背景提問(wèn)）陳述12/15/2022372、實(shí)施面試提問(wèn)（規(guī)范問(wèn)題的程序；根據(jù)背景提問(wèn)）12/11/3、面試技巧 態(tài)度一步到位化學(xué)反應(yīng)廣告抗挫折能力人員類(lèi)型晚餐考驗(yàn)發(fā)展目標(biāo)有否詢問(wèn)困難準(zhǔn)備12/15/2022383、面試技巧 態(tài)度一步到位12/11/202238第三講銷(xiāo)售代表職業(yè)生涯發(fā)展

與團(tuán)隊(duì)建設(shè)12/15/202239第三講銷(xiāo)售代表職業(yè)生涯發(fā)展

與團(tuán)隊(duì)建設(shè)12/11/202一、銷(xiāo)售培訓(xùn)方案12/15/202240一、銷(xiāo)售培訓(xùn)方案12/11/202240產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)戰(zhàn)略銷(xiāo)售技巧演示演講技巧重要客戶管理銷(xiāo)售談判技巧銷(xiāo)售輔導(dǎo)技巧銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理ASK模式12/15/202241產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)戰(zhàn)略銷(xiāo)售技巧演示演講技巧重要客戶管理銷(xiāo)售談判技巧二、銷(xiāo)售人員的發(fā)展1、資深銷(xiāo)售人員2、銷(xiāo)售管理人員3、跨部門(mén)、跨區(qū)域發(fā)展人員4、銷(xiāo)售培訓(xùn)人員12/15/202242二、銷(xiāo)售人員的發(fā)展1、資深銷(xiāo)售人員12/11/202242三、團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè)組合時(shí)期磨合時(shí)期共識(shí)時(shí)期成果時(shí)期12/15/202243三、團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè)組合時(shí)期12/11/202243團(tuán)隊(duì)合作的概念:組織各成員在各自的崗位,發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng),同時(shí)在運(yùn)作上各成員互有默契和通力合作,以求達(dá)到整體表現(xiàn)優(yōu)于個(gè)人成長(zhǎng)的總和12/15/202244團(tuán)隊(duì)合作的概念:組織各成員在各自的崗位,發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng),同時(shí)在1、團(tuán)隊(duì)精神的成因共同的目標(biāo)共同的發(fā)展共同的努力共同的提高相互總結(jié)、分享經(jīng)驗(yàn)愉快的工作環(huán)境12/15/2022451、團(tuán)隊(duì)精神的成因共同的目標(biāo)12/11/2022452、團(tuán)隊(duì)建立充分了解目標(biāo)清晰角色良好的溝通相互信賴和支持積極處理異見(jiàn)良好的對(duì)外關(guān)系分享成果12/15/2022462、團(tuán)隊(duì)建立充分了解目標(biāo)12/11/202246第四講銷(xiāo)售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬12/15/202247第四講銷(xiāo)售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬12/11/202247一、銷(xiāo)售代表績(jī)效評(píng)估業(yè)績(jī)考核能力考核個(gè)性評(píng)定12/15/202248一、銷(xiāo)售代表績(jī)效評(píng)估業(yè)績(jī)考核12/11/2022481、銷(xiāo)售人員的工作特點(diǎn)工作時(shí)間自由工作效果可具體表示工作業(yè)績(jī)波動(dòng)12/15/2022491、銷(xiāo)售人員的工作特點(diǎn)工作時(shí)間自由12/11/2022492、績(jī)效評(píng)估目的與作用12/15/2022502、績(jī)效評(píng)估目的與作用12/11/2022501、目標(biāo)管理-----SMART原則銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成本控制策略執(zhí)行行政工作工作態(tài)度12/15/2022511、目標(biāo)管理-----SMART原則12/11/2022513、績(jī)效評(píng)估目的與作用---GAPS能力目標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)自己他人現(xiàn)在將來(lái)12/15/2022523、績(jī)效評(píng)估目的與作用---GAPS能力目標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)自己他4、績(jī)效評(píng)估的誤區(qū)定勢(shì)誤差——經(jīng)驗(yàn)定義首因誤差——主觀主義從眾評(píng)估——從眾現(xiàn)象光環(huán)效應(yīng)(暈輪效應(yīng))百分比現(xiàn)象自身對(duì)比誤差12/15/2022534、績(jī)效評(píng)估的誤區(qū)定勢(shì)誤差——經(jīng)驗(yàn)定義12/11/202255、績(jī)效評(píng)估的方法等級(jí)評(píng)分法（？等級(jí)的劃分如何確定）360度評(píng)分法（設(shè)計(jì)上客觀，但操作上要考慮可行性）雙向評(píng)估法（前提：客觀溝通）評(píng)價(jià)中心法（綜合素質(zhì)）12/15/2022545、績(jī)效評(píng)估的方法等級(jí)評(píng)分法（？等級(jí)的劃分如何確定）12/16、績(jī)效考核的原則制定考核內(nèi)容與方法設(shè)定科學(xué)的評(píng)估方法公布考核細(xì)節(jié)考核的客觀性、透明性考核結(jié)果反饋12/15/2022556、績(jī)效考核的原則制定考核內(nèi)容與方法12/11/202255二、銷(xiāo)售代表的薪酬評(píng)定12/15/202256二、銷(xiāo)售代表的薪酬評(píng)定12/11/2022561、薪酬模式12/15/2022571、薪酬模式12/11/2022572、底薪與獎(jiǎng)金的比例考慮因素個(gè)人能力因素（高額提成）公司品牌和公司行為（高底薪，適當(dāng)獎(jiǎng)金）團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式（團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金）公司和市場(chǎng)發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成）12/15/2022582、底薪與獎(jiǎng)金的比例考慮因素個(gè)人能力因素（高額提成）12/13、銷(xiāo)售人員的薪酬福利薪酬與獎(jiǎng)金福利銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)方法團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)12/15/2022593、銷(xiāo)售人員的薪酬福利薪酬與獎(jiǎng)金12/11/2022594、銷(xiāo)售代表薪酬評(píng)定科學(xué)性激勵(lì)性公平性綜合性可控性差異性穩(wěn)定性12/15/2022604、銷(xiāo)售代表薪酬評(píng)定科學(xué)性12/11/2022605、銷(xiāo)售人員收入模式總收入固定收入集體獎(jiǎng)金個(gè)人獎(jiǎng)金薪金津貼福利團(tuán)隊(duì)任務(wù)假團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金成本獎(jiǎng)金策略獎(jiǎng)金態(tài)度獎(jiǎng)金12/15/2022615、銷(xiāo)售人員收入模式總收入固定收入集體獎(jiǎng)金個(gè)人獎(jiǎng)金薪金團(tuán)隊(duì)任第五講市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售決策

12/15/202262第五講市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售決策

12/11/202262區(qū)域運(yùn)作

分析目標(biāo)策略與計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)評(píng)估12/15/202263區(qū)域運(yùn)作

分析目標(biāo)策略與計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)評(píng)估12/11/2022一、市場(chǎng)分析12/15/202264一、市場(chǎng)分析12/11/2022641、環(huán)境分析消費(fèi)者的技能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況中間商狀況供應(yīng)商狀況企業(yè)、部門(mén)狀況微觀環(huán)境人文經(jīng)濟(jì)政治法律技術(shù)地理宗教社會(huì)文化宏觀環(huán)境12/15/2022651、環(huán)境分析消費(fèi)者的技能微觀環(huán)境人文宏觀環(huán)境12/11/202、企業(yè)內(nèi)部分析價(jià)值觀愿景企業(yè)文化任務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)12/15/2022662、企業(yè)內(nèi)部分析價(jià)值觀12/（1）、波斯頓市場(chǎng)理論-份額矩陣明星類(lèi)問(wèn)題類(lèi)現(xiàn)金類(lèi)瘦狗類(lèi)2010010*5*1*0.5*0.1*市場(chǎng)增長(zhǎng)率%相對(duì)市場(chǎng)份額12/15/202267（1）、波斯頓市場(chǎng)理論-份額矩陣2010*5*企業(yè)生命周期

導(dǎo)入期----成長(zhǎng)期-----成熟期----衰退期12/15/202268企業(yè)生命周期

導(dǎo)入期----成長(zhǎng)期-----成熟期----（2）、SWOT分析（特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)）優(yōu)勢(shì)-S劣勢(shì)-W機(jī)會(huì)-O威脅-T可控內(nèi)部不可控外部12/15/202269（2）、SWOT分析（特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)）優(yōu)勢(shì)-S劣勢(shì)-W（3）、內(nèi)部資源分析POL——效益概念R——RETURNO——ONI——INVESTMENT最小的投入，獲得最大的利潤(rùn)12/15/202270（3）、內(nèi)部資源分析POL——效益概念最小的投入，獲得最大的將資源用在“刀刃”上

資金

時(shí)間

無(wú)形資產(chǎn)

實(shí)物12/15/202271將資源用在“刀刃”上

資金

時(shí)間

無(wú)形資產(chǎn)

實(shí)物12/11（4）、最容易丟失的資源——時(shí)間理智行為時(shí)間——15%習(xí)慣性行為時(shí)間——85%-良性習(xí)慣-不良性習(xí)慣12/15/202272（4）、最容易丟失的資源——時(shí)間理智行為時(shí)間——15%-良性（5）、良好的時(shí)間管理重要緊急不緊急不重要12/15/202273（5）、良好的時(shí)間管理重要緊急不緊急不重要12/11/202（6）、不良的時(shí)間習(xí)慣不守時(shí)拖沓沖動(dòng)易受干擾12/15/202274（6）、不良的時(shí)間習(xí)慣不守時(shí)12/11/202274（7）、銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間管理12/15/202275（7）、銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間管理12/11/202275（8）、最容易忽視的資源——實(shí)物資金?。?！=實(shí)物12/15/202276（8）、最容易忽視的資源——實(shí)物資金?。?！=實(shí)物12/11/（9）、最容易忽視的資源——無(wú)形資產(chǎn)來(lái)源于公司（品牌）來(lái)源于區(qū)域（渠道）來(lái)源于你（與客戶的關(guān)系）12/15/202277（9）、最容易忽視的資源——無(wú)形資產(chǎn)來(lái)源于公司（品牌）12/（10）、最容易感受到的資源——資金以少投入獲取大產(chǎn)出使用必須導(dǎo)向銷(xiāo)售目標(biāo)登記和定期總結(jié)12/15/202278（10）、最容易感受到的資源——資金以少投入獲取大產(chǎn)出12/二、目標(biāo)制定12/15/202279二、目標(biāo)制定12/11/2022791、目標(biāo)管理銷(xiāo)售目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)陳列目標(biāo)行政目標(biāo)個(gè)人發(fā)展目標(biāo)12/15/2022801、目標(biāo)管理銷(xiāo)售目標(biāo)12/11/2022802、目標(biāo)制定非單一的利潤(rùn)率,市場(chǎng)份額,風(fēng)險(xiǎn),創(chuàng)新,品牌和聲望分輕重緩急可量化現(xiàn)實(shí)性目標(biāo)之間協(xié)調(diào)一致12/15/2022812、目標(biāo)制定非單一的12/11/2022813、市場(chǎng)決策——戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)行為產(chǎn)品定位營(yíng)銷(xiāo)組合5W1H4P12/15/2022823、市場(chǎng)決策——戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)行為產(chǎn)品定位營(yíng)銷(xiāo)組合5W4P價(jià)值創(chuàng)造和傳遞

選擇價(jià)值STP細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品/服務(wù)定位提供價(jià)值產(chǎn)品開(kāi)發(fā)服務(wù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品制造分銷(xiāo)服務(wù)傳播價(jià)值人員促銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)廣告戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)12/15/202283價(jià)值創(chuàng)造和傳遞

選擇價(jià)值提供價(jià)值傳播價(jià)值戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)124、銷(xiāo)售決策——戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)分析銷(xiāo)售策略12/15/2022844、銷(xiāo)售決策——戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)分析銷(xiāo)售策略12/11/205、找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根據(jù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、范圍和客觀實(shí)力確定對(duì)手對(duì)手是鏡子，而不是敵人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇應(yīng)在三個(gè)左右12/15/2022855、找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根據(jù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、范圍和客觀實(shí)力確定對(duì)手12/1

6、SBV年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃業(yè)務(wù)

外部環(huán)境分析

任務(wù)SWOT分析策略計(jì)劃執(zhí)行評(píng)估控制目標(biāo)內(nèi)部環(huán)境分析12/15/202286

6、SBV年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃業(yè)務(wù)

外部環(huán)境第六講

銷(xiāo)售實(shí)施與銷(xiāo)售評(píng)估

12/15/202287第六講銷(xiāo)售實(shí)施與銷(xiāo)售評(píng)估12/11/202287一、銷(xiāo)售預(yù)估

12/15/202288一、銷(xiāo)售預(yù)估12/11/2022881、銷(xiāo)售指標(biāo)產(chǎn)品類(lèi)地區(qū)類(lèi)人員類(lèi)客戶類(lèi)時(shí)間類(lèi)12/15/2022891、銷(xiāo)售指標(biāo)產(chǎn)品類(lèi)12/11/2022892、銷(xiāo)售預(yù)估的方法投入產(chǎn)出發(fā)——利潤(rùn)率推算業(yè)績(jī)推算法——增長(zhǎng)率推算信息評(píng)估法——市場(chǎng)容量推算12/15/2022902、銷(xiāo)售預(yù)估的方法投入產(chǎn)出發(fā)——利潤(rùn)率推算12/11/2023、評(píng)估不準(zhǔn)確的后果

預(yù)估過(guò)高預(yù)估過(guò)低12/15/2022913、評(píng)估不準(zhǔn)確的后果

預(yù)估過(guò)高預(yù)估過(guò)低12/11/20229二、銷(xiāo)售預(yù)算------最終目標(biāo)

資本價(jià)值=利潤(rùn)/年利率

1.規(guī)模與實(shí)力

2.現(xiàn)實(shí)與愿望

12/15/202292二、銷(xiāo)售預(yù)算------最終目標(biāo)

資本價(jià)值=利潤(rùn)/年利率1、銷(xiāo)售預(yù)算原則盈利是核心目標(biāo)銷(xiāo)售預(yù)算的基礎(chǔ)是銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售預(yù)算應(yīng)量力而行在預(yù)算中重視每筆費(fèi)用12/15/2022931、銷(xiāo)售預(yù)算原則盈利是核心目標(biāo)12/11/2022932、銷(xiāo)售預(yù)算的步驟設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式確定銷(xiāo)售人員數(shù)量編制預(yù)算表預(yù)算檢查與控制12/15/2022942、銷(xiāo)售預(yù)算的步驟設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式12/11/202294設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式

1.地區(qū)代理與銷(xiāo)售公司

2.直供與分銷(xiāo)售

3.陳列與促銷(xiāo)的要求12/15/202295設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式

1.地區(qū)代理與銷(xiāo)售公司

2.直供與分銷(xiāo)售

3.確定銷(xiāo)售人員數(shù)量

1.客戶數(shù)量

2.拜訪數(shù)量12/15/202296確定銷(xiāo)售人員數(shù)量

1.客戶數(shù)量

2.拜訪數(shù)量12/11/20編制預(yù)算表

1.銷(xiāo)售毛利預(yù)算表

2.銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表12/15/202297編制預(yù)算表

1.銷(xiāo)售毛利預(yù)算表

2.銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表12/11預(yù)算檢查與控制

1.月度費(fèi)用執(zhí)行情況

2.費(fèi)用調(diào)整

12/15/202298預(yù)算檢查與控制

1.月度費(fèi)用執(zhí)行情況

2.費(fèi)用調(diào)整

12/13、銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道策略企業(yè)與銷(xiāo)售渠道的選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷(xiāo)售渠道多元化銷(xiāo)售渠道渠道客戶考察經(jīng)營(yíng)能力、客戶信用、經(jīng)營(yíng)者人品、所有制、信用狀況銷(xiāo)售公司、中間經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、直銷(xiāo)商銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)度、銷(xiāo)售渠道寬度12/15/2022993、銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道策略經(jīng)營(yíng)能力、客戶信用、經(jīng)營(yíng)者人品、所有產(chǎn)品與銷(xiāo)售渠道選擇

12/15/2022100產(chǎn)品與銷(xiāo)售渠道選擇

12/11/2022100企業(yè)與銷(xiāo)售渠道選擇

12/15/2022101企業(yè)與銷(xiāo)售渠道選擇

12/11/2022101競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷(xiāo)售渠道

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制不嚴(yán)

2.企業(yè)的綜合銷(xiāo)售能力強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手12/15/2022102競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷(xiāo)售渠道

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制不嚴(yán)

2多元化的銷(xiāo)售渠道

1.銷(xiāo)售公司

2.中間經(jīng)銷(xiāo)商

目標(biāo)一致,文化相近,技能互補(bǔ),同等風(fēng)險(xiǎn)

3.代理商

4.直銷(xiāo),電話營(yíng)銷(xiāo)售

5.專營(yíng)店12/15/2022103多元化的銷(xiāo)售渠道

1.銷(xiāo)售公司

2.中間經(jīng)銷(xiāo)商

目標(biāo)一致,渠道客戶考察

1.積極性

2.經(jīng)營(yíng)者人品

3.歷史

4.所有制

5.信用狀況12/15/2022104渠道客戶考察

1.積極性

2.經(jīng)營(yíng)者人品

3.歷史

4.所有銷(xiāo)售價(jià)格

1.制定供應(yīng)價(jià)格

購(gòu)買(mǎi)量,客戶規(guī)模,匯款方式

2.價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)機(jī)與應(yīng)用----雙刃劍12/15/2022105銷(xiāo)售價(jià)格

1.制定供應(yīng)價(jià)格

購(gòu)買(mǎi)量,客戶規(guī)模,匯款方式

2舉例:

美國(guó)西南航空公司

低價(jià)策略與目標(biāo)客戶選擇有關(guān)12/15/2022106舉例:

美國(guó)西南航空公司

低價(jià)策略與目標(biāo)客戶選擇有關(guān)12/4、銷(xiāo)售方式工業(yè)品銷(xiāo)售消費(fèi)品銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)廣告促銷(xiāo)廣告促銷(xiāo)人員推銷(xiāo)公共關(guān)系公共關(guān)系直接營(yíng)銷(xiāo)直接營(yíng)銷(xiāo)12/15/20221074、銷(xiāo)售方式工業(yè)品銷(xiāo)售消費(fèi)品銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)廣告5、銷(xiāo)售評(píng)估12/15/20221085、銷(xiāo)售評(píng)估12/11/2022108（1）、評(píng)估的目的任務(wù)達(dá)成情況員工綜合素質(zhì)訂出員工發(fā)展方向?yàn)閱T工以后的能力提升提供有計(jì)劃的依據(jù)12/15/2022109（1）、評(píng)估的目的任務(wù)達(dá)成情況12/11/2022109（2）、評(píng)估的信息來(lái)源業(yè)務(wù)的量化分析客戶的反饋銷(xiāo)售人員的工作情況拜訪其他同事的評(píng)價(jià)12/15/2022110（2）、評(píng)估的信息來(lái)源業(yè)務(wù)的量化分析12/11/202211（3）、業(yè)務(wù)量化分析銷(xiāo)售量費(fèi)用額指標(biāo)完成率同期增長(zhǎng)率投資回報(bào)率團(tuán)隊(duì)中的排名平均客戶拜訪數(shù)拜訪時(shí)間占有率新客戶增長(zhǎng)率KA占有率12/15/2022111（3）、業(yè)務(wù)量化分析銷(xiāo)售量12/11/2022111（4）、銷(xiāo)售人員的工作情況現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行情況競(jìng)爭(zhēng)情況分析公司銷(xiāo)售計(jì)劃總結(jié)12/15/2022112（4）、銷(xiāo)售人員的工作情況現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告12/11/2022112評(píng)估工作

12/15/2022113評(píng)估工作

12/11/2022113第七講

銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng)

12/15/2022114第七講銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng)12/11/2022114一、領(lǐng)導(dǎo)和管理

領(lǐng)導(dǎo)是右半腦的工作內(nèi)容管理是左半腦的工作內(nèi)容領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的本質(zhì)區(qū)別12/15/2022115一、領(lǐng)導(dǎo)和管理領(lǐng)導(dǎo)是右半腦的工作內(nèi)容12/11/20221二、人類(lèi)需要的層次自我實(shí)現(xiàn)自尊需要社會(huì)實(shí)現(xiàn)安全需要生理需要12/15/2022116二、人類(lèi)需要的層次自我實(shí)現(xiàn)自尊需要社會(huì)實(shí)現(xiàn)安全需要生理需要1X--Y理論(麥格列戈)

X理論:不喜歡工作;必須采用強(qiáng)迫控制及懲罰威脅的手段令人努力;愿意聽(tīng)人指揮而動(dòng)作,不愿自出主張而負(fù)責(zé);皆無(wú)上進(jìn)力求成長(zhǎng)之心

Y理論:一般人并不天生厭惡工作；多數(shù)人愿意對(duì)工作負(fù)責(zé)，并有相當(dāng)程度的想象力和創(chuàng)造才能；控制和懲罰不是使人實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的唯一方法，還可以通過(guò)滿足員工的不同層次的需要，使個(gè)人和組織的目標(biāo)融合一致12/15/2022117X--Y理論(麥格列戈)

X理論:不喜歡工作;必須采用強(qiáng)迫控三、獎(jiǎng)勵(lì)的方法獎(jiǎng)金稱贊晉升良好的態(tài)度更多的工作機(jī)會(huì)物質(zhì)薪金更佳的工作條件信任獎(jiǎng)賞懲罰扣薪金較厭惡性的工作責(zé)罵冷淡的態(tài)度緊密監(jiān)管紀(jì)律處分12/15/2022118三、獎(jiǎng)勵(lì)的方法獎(jiǎng)金獎(jiǎng)賞懲罰扣薪金12/11/2022118期望模型理論

1個(gè)人能力----2個(gè)人績(jī)效----3組織獎(jiǎng)勵(lì)----4個(gè)人目標(biāo)

總體激勵(lì)力=1X2X3X412/15/2022119期望模型理論

1個(gè)人能力----2個(gè)人績(jī)效----3組織獎(jiǎng)四、銷(xiāo)售員的激勵(lì)物質(zhì)因素方法精神因素自我激勵(lì)雙因素的統(tǒng)一性12/15/2022120四、銷(xiāo)售員的激勵(lì)物質(zhì)因素方法精神因素自我激勵(lì)雙因素的統(tǒng)一性1激勵(lì)方式探求階段確立階段成熟階段退離階段年齡階段20-2525-3535-4545--主要要求認(rèn)可表?yè)P(yáng)晉升機(jī)會(huì)金錢(qián)福利穩(wěn)定輕松激勵(lì)方式不斷表?yè)P(yáng)提高自信委以重任機(jī)會(huì)培訓(xùn)提薪職務(wù)調(diào)整從事輔助工作12/15/2022121激勵(lì)方式探求階段確立階段成熟階段退離階段年齡階段20-252表?yè)P(yáng)的方式表?yè)P(yáng)——指出不足隨意表?yè)P(yáng)認(rèn)真祝賀，臨走時(shí)叮囑他哪樣工作要加強(qiáng)認(rèn)真祝賀他所取得的成績(jī)，讓他講述過(guò)程與他分享、總結(jié)原因12/15/2022122表?yè)P(yáng)的方式表?yè)P(yáng)——指出不足12/11/2022122表?yè)P(yáng)時(shí)應(yīng)注意：

*是有根據(jù)的

*最好是在眾人面前

*不能普遍性

*應(yīng)出于真心

請(qǐng)記?。簯?yīng)多表?yè)P(yáng)下屬

12/15/2022123表?yè)P(yáng)時(shí)應(yīng)注意：

*是有根據(jù)的

*最好是在眾人面前

*不五、問(wèn)題銷(xiāo)售人員的激勵(lì)恐懼退縮型懶惰取巧型虎頭蛇尾型條理不清型抱怨不斷型自視過(guò)高型12/15/2022124五、問(wèn)題銷(xiāo)售人員的激勵(lì)恐懼退縮型12/11/2022124第八講如何進(jìn)行銷(xiāo)售協(xié)訪12/15/2022125第八講如何進(jìn)行銷(xiāo)售協(xié)訪12/11/2022125為什么要做銷(xiāo)售協(xié)訪？

1.提高銷(xiāo)售人員的綜合能力

2.了解市場(chǎng)訊息12/15/2022126為什么要做銷(xiāo)售協(xié)訪？

1.提高銷(xiāo)售人員的綜合能力

2.了解一、培養(yǎng)下屬有什么好處員工選擇公司的主要原因給予成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)關(guān)注知識(shí)職員與上司的關(guān)系培養(yǎng)對(duì)工作的興趣和成就感業(yè)績(jī)達(dá)成和認(rèn)可薪資收入12/15/2022127一、培養(yǎng)下屬有什么好處員工選擇公司的主要原因12/11/20二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（1）培訓(xùn)培訓(xùn)提高88%有后續(xù)輔導(dǎo)提高22%沒(méi)有后續(xù)輔導(dǎo)12/15/2022128二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（1）培訓(xùn)培訓(xùn)提高88%有后續(xù)輔導(dǎo)提高22%沒(méi)信息分為四大類(lèi)

知道不知道自己知道自己不知他人知道他人不知12/15/2022129信息分為四大類(lèi)

知道不知道自己知道自己不知他人知道他人不知輔導(dǎo)是什么?

是一個(gè)過(guò)程

是被輔導(dǎo)者的一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),加強(qiáng)被輔導(dǎo)者的知識(shí)技能

是被輔導(dǎo)者的一個(gè)發(fā)展,會(huì)幫助被輔導(dǎo)者更好的完成工作業(yè)績(jī)12/15/2022130輔導(dǎo)是什么?

是一個(gè)過(guò)程

是被輔導(dǎo)者的一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),加強(qiáng)被我想吃魚(yú)我得自己釣魚(yú)我要學(xué)會(huì)如何釣魚(yú)我要自己釣魚(yú)二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（2）輔導(dǎo)是——讓員工認(rèn)識(shí)到：12/15/2022131我想吃魚(yú)二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（2）輔導(dǎo)是12/11/2022131三、專業(yè)輔導(dǎo)模式12/15/2022132三、專業(yè)輔導(dǎo)模式12/11/2022132輔導(dǎo)模式

1234承前啟后和目標(biāo)期盼的結(jié)果做什么如何做準(zhǔn)備就緒(毅力或能力的程度)通過(guò)指導(dǎo)者達(dá)到通過(guò)被指導(dǎo)者達(dá)到12/15/2022133輔導(dǎo)模式

1234承前啟后和目標(biāo)期盼的結(jié)果做什么如何做準(zhǔn)備1、專業(yè)輔導(dǎo)技巧前期工作設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)和輔導(dǎo)主題協(xié)同工作觀察行為和結(jié)果工作后談話輔導(dǎo)對(duì)話前期工作行為觀察輔導(dǎo)對(duì)話12/15/20221341、專業(yè)輔導(dǎo)技巧前期工作設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)協(xié)同工作觀察行為和結(jié)果工2、前期工作有哪些輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定輔導(dǎo)主題設(shè)定協(xié)同工作前談話12/15/20221352、前期工作有哪些輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定12/11/20221353、協(xié)同工作前談話內(nèi)容有哪些？跟進(jìn)前次輔導(dǎo)效果了解近期工作進(jìn)展介紹本次輔導(dǎo)目標(biāo)及主題了解本次協(xié)同工作的目標(biāo)溝通此次協(xié)同工作中的角色分配12/15/20221363、協(xié)同工作前談話內(nèi)容有哪些？跟進(jìn)前次輔導(dǎo)效果12/11/2協(xié)同工作中的三種輔導(dǎo)技巧

12/15/2022137協(xié)同工作中的三種輔導(dǎo)技巧

12/11/2022137行為觀察

前期工作設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)和輔導(dǎo)主題協(xié)同工作輔導(dǎo)對(duì)話反饋和輔導(dǎo)工作后對(duì)話觀察行為和結(jié)果12/15/2022138行為觀察

前期工作設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)協(xié)同工作輔導(dǎo)對(duì)話工作后觀察行4、我們?cè)谌粘Ｉ钪卸际侨绾芜M(jìn)行行為觀察？經(jīng)驗(yàn)/個(gè)性/念/設(shè)想/習(xí)慣/偏好/思想行為:舉止結(jié)果:成效/后果12/15/20221394、我們?cè)谌粘Ｉ钪卸际侨绾芜M(jìn)行行為觀察？經(jīng)驗(yàn)/個(gè)性/念/設(shè)5、行為資料來(lái)源與被輔導(dǎo)者交流與客戶交流表表同事協(xié)同工作上12/15/20221405、行為資料來(lái)源與被輔導(dǎo)者交流與客戶交流表表同事協(xié)同工作上16、行為觀察注意事項(xiàng)降低他人對(duì)輔導(dǎo)員的注意力占據(jù)有利觀察位置適當(dāng)?shù)臅r(shí)候援助被輔導(dǎo)者12/15/20221416、行為觀察注意事項(xiàng)降低他人對(duì)輔導(dǎo)員的注意力占據(jù)有利觀察位置7、面談內(nèi)容主題目標(biāo)現(xiàn)狀選擇總結(jié)12/15/20221427、面談內(nèi)容主題12/11/2022142輔導(dǎo)對(duì)話流程

預(yù)約被輔導(dǎo)者對(duì)行為進(jìn)行自我表現(xiàn)批評(píng)就行為觀察,輔導(dǎo)者提出要點(diǎn)被輔導(dǎo)者提出解決方案被輔導(dǎo)者對(duì)解決方案進(jìn)行自我批評(píng)發(fā)掘其他可行性方法擬定行動(dòng)計(jì)劃12/15/2022143輔導(dǎo)對(duì)話流程

預(yù)約被輔導(dǎo)者對(duì)行為就行為觀察,輔被輔導(dǎo)者提出被8、如何與下屬溝通？三個(gè)自我理論(伯恩):父母自我成人自我兒童自我12/15/20221448、如何與下屬溝通？三個(gè)自我理論(伯恩):12/11/202優(yōu)秀的管理者

榜樣創(chuàng)新有經(jīng)驗(yàn)有授權(quán)有鼓勵(lì)可信任有溝通好相處12/15/2022145優(yōu)秀的管理者

榜樣創(chuàng)新有經(jīng)驗(yàn)有授權(quán)有鼓勵(lì)可信任有溝通好相THANKS！12/15/2022146THANKS！12/11/2022146卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理12/15/2022147卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理12/11/20221為什么要參加這個(gè)管理培訓(xùn)？12/15/2022148為什么要參加這個(gè)管理培訓(xùn)？12/11/20222

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的問(wèn)題？

1.抗風(fēng)險(xiǎn)能力低

2.經(jīng)營(yíng)管理完善不夠

3.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)

12/15/2022149

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的問(wèn)題？

1.抗風(fēng)險(xiǎn)能力低

2.經(jīng)營(yíng)管理

課程內(nèi)容:

第一講.銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)

第二講.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗\定編\定員與招聘

第三講.銷(xiāo)售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

第四講.銷(xiāo)售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬

第五講.市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售決策

第六講.銷(xiāo)售實(shí)施與銷(xiāo)售評(píng)估

第七講.銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng)

第八講.如何進(jìn)行銷(xiāo)售協(xié)訪12/15/2022150

課程內(nèi)容:

第一講.銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)

第二講.銷(xiāo)售團(tuán)第一講

銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)

12/15/2022151第一講銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)12/11/20225一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位12/15/2022152一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位12/11/20226企業(yè)最終目的:利潤(rùn)12/15/2022153企業(yè)最終目的:利潤(rùn)12/11/20227知識(shí)經(jīng)濟(jì)21世紀(jì)計(jì)算機(jī)、通訊技術(shù)80-90年代交通運(yùn)輸工業(yè)60-70年代能源工業(yè)50年代原材料工業(yè)20年代主要經(jīng)濟(jì)模式時(shí)代1、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代主要經(jīng)濟(jì)模式12/15/2022154知識(shí)經(jīng)濟(jì)21世紀(jì)計(jì)算機(jī)、通訊技術(shù)80-90年代交通運(yùn)輸工業(yè)62、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段年代主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段-1950數(shù)量（TQM有美國(guó)戴明發(fā)起，日本運(yùn)用得最好）1950-1970質(zhì)量（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始興起）1970-1990品牌新經(jīng)濟(jì)時(shí)代信息12/15/20221552、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段年代主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段-1950數(shù)量3、銷(xiāo)售的目的-5個(gè)流銷(xiāo)售的目的產(chǎn)品資金信息信用情感賣(mài)方買(mǎi)方12/15/20221563、銷(xiāo)售的目的-5個(gè)流銷(xiāo)售的目的產(chǎn)品資金信息信用情感賣(mài)方買(mǎi)方二、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)12/15/2022157二、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)12/11/2022111、什么管理？12/15/20221581、什么管理？12/11/202212人人力管理財(cái)時(shí)間業(yè)務(wù)管理12/15/2022159人2、銷(xiāo)售經(jīng)理的工作職責(zé)？12/15/20221602、銷(xiāo)售經(jīng)理的工作職責(zé)？12/11/202214工作職責(zé)C-控制P-計(jì)劃O-組織D-領(lǐng)導(dǎo)12/15/2022161工作職責(zé)C-控制P-計(jì)劃O-組織D-領(lǐng)導(dǎo)12/11/2022不同管理層所需要的相關(guān)管理技能

12/15/2022162不同管理層所需要的相關(guān)管理技能

12/11/2022163、管理結(jié)構(gòu)12/15/20221633、管理結(jié)構(gòu)12/11/202217決策層管理層營(yíng)運(yùn)層董事會(huì)、CEO經(jīng)理、主管基層員工12/15/2022164決策層管理層營(yíng)運(yùn)層董事會(huì)、CEO經(jīng)理、主管基層員工12/114、銷(xiāo)售經(jīng)理要維護(hù)誰(shuí)的利益？12/15/20221654、銷(xiāo)售經(jīng)理要維護(hù)誰(shuí)的利益？12/11/202219公司利益銷(xiāo)售員利益客戶利益團(tuán)隊(duì)利益銷(xiāo)售經(jīng)理利益12/15/2022166公司利益銷(xiāo)售員利益客戶利益團(tuán)隊(duì)利益銷(xiāo)售經(jīng)理利益12/11/25、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色12/15/20221675、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色12/11/202221管家領(lǐng)隊(duì)教練12/15/2022168管家12/11/202222銷(xiāo)售經(jīng)理的角色

產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)者

企業(yè)形象傳播者

信息回饋傳播者

人員培養(yǎng)負(fù)責(zé)者12/15/2022169銷(xiāo)售經(jīng)理的角色

產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)者

企業(yè)形象傳播者

信息回饋傳二、銷(xiāo)售經(jīng)理的壓力12/15/2022170二、銷(xiāo)售經(jīng)理的壓力12/11/202224銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售經(jīng)理首要任務(wù)開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作關(guān)系通過(guò)自身通過(guò)員工角色具體銷(xiāo)售教練、領(lǐng)隊(duì)、管理工作范圍拜訪、銷(xiāo)售、服務(wù)決策、計(jì)劃、組織、評(píng)估、控制1、銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售員工作差別12/15/2022171銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售經(jīng)理首要任務(wù)開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作關(guān)系通過(guò)自身2、企業(yè)的壓力企業(yè)顧客供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)者分銷(xiāo)商替代者12/15/20221722、企業(yè)的壓力企業(yè)顧客供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)者分銷(xiāo)商替代者12/11/23、銷(xiāo)售經(jīng)理的壓力壓力上級(jí)下級(jí)客戶競(jìng)爭(zhēng)者12/15/20221733、銷(xiāo)售經(jīng)理的壓力壓力上級(jí)下級(jí)客戶競(jìng)爭(zhēng)者12/11/2022第二講銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、

定員與招聘

12/15/2022174第二講銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、

定員與招聘12/11/2一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員12/15/2022175一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員12/11/2022291、組織構(gòu)架區(qū)域型銷(xiāo)售組織（華南/華東/華中/SBU）產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織（家用電器類(lèi)產(chǎn)品）渠道型銷(xiāo)售組織（消費(fèi)品市場(chǎng)）12/15/20221761、組織構(gòu)架區(qū)域型銷(xiāo)售組織（華南/華東/華中/SBU）12/2、定崗工作關(guān)系確定崗位描述工作內(nèi)容描述戰(zhàn)略——小部門(mén)——過(guò)程——職責(zé)12/15/20221772、定崗工作關(guān)系確定12/11/202231定崗

銷(xiāo)售經(jīng)理(主管)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售內(nèi)勤銷(xiāo)售行政信用助理（應(yīng)收帳款管理）12/15/2022178定崗

銷(xiāo)售經(jīng)理(主管)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售內(nèi)勤銷(xiāo)售行政信用助理12/3、定編

前提：定崗------職位描述目的：人力資源成本合理配置方法經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)法財(cái)務(wù)預(yù)算法標(biāo)桿分析法人力利潤(rùn)法勞力定額法（市場(chǎng)較成熟時(shí)使用）經(jīng)濟(jì)模型法12/15/20221793、定編

前提：定崗------職位描述12/11/20224、定員誰(shuí)來(lái)做合適知識(shí)技能經(jīng)驗(yàn)職業(yè)規(guī)范品格態(tài)度12/15/20221804、定員誰(shuí)來(lái)做合適12/11/202234二、銷(xiāo)售代表的招聘12/15/2022181二、銷(xiāo)售代表的招聘12/11/2022351、招聘的計(jì)劃和分析崗位分析需求產(chǎn)生職位崗位描述招聘計(jì)劃信息發(fā)布初次篩選面試、筆試結(jié)果通知12/15/20221821、招聘的計(jì)劃和分析崗位分析12/11/2022362、實(shí)施面試提問(wèn)（規(guī)范問(wèn)題的程序；根據(jù)背景提問(wèn)）陳述12/15/20221832、實(shí)施面試提問(wèn)（規(guī)范問(wèn)題的程序；根據(jù)背景提問(wèn)）12/11/3、面試技巧 態(tài)度一步到位化學(xué)反應(yīng)廣告抗挫折能力人員類(lèi)型晚餐考驗(yàn)發(fā)展目標(biāo)有否詢問(wèn)困難準(zhǔn)備12/15/20221843、面試技巧 態(tài)度一步到位12/11/202238第三講銷(xiāo)售代表職業(yè)生涯發(fā)展

與團(tuán)隊(duì)建設(shè)12/15/2022185第三講銷(xiāo)售代表職業(yè)生涯發(fā)展

與團(tuán)隊(duì)建設(shè)12/11/202一、銷(xiāo)售培訓(xùn)方案12/15/2022186一、銷(xiāo)售培訓(xùn)方案12/11/202240產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)戰(zhàn)略銷(xiāo)售技巧演示演講技巧重要客戶管理銷(xiāo)售談判技巧銷(xiāo)售輔導(dǎo)技巧銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理ASK模式12/15/2022187產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)戰(zhàn)略銷(xiāo)售技巧演示演講技巧重要客戶管理銷(xiāo)售談判技巧二、銷(xiāo)售人員的發(fā)展1、資深銷(xiāo)售人員2、銷(xiāo)售管理人員3、跨部門(mén)、跨區(qū)域發(fā)展人員4、銷(xiāo)售培訓(xùn)人員12/15/2022188二、銷(xiāo)售人員的發(fā)展1、資深銷(xiāo)售人員12/11/202242三、團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè)組合時(shí)期磨合時(shí)期共識(shí)時(shí)期成果時(shí)期12/15/2022189三、團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè)組合時(shí)期12/11/202243團(tuán)隊(duì)合作的概念:組織各成員在各自的崗位,發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng),同時(shí)在運(yùn)作上各成員互有默契和通力合作,以求達(dá)到整體表現(xiàn)優(yōu)于個(gè)人成長(zhǎng)的總和12/15/2022190團(tuán)隊(duì)合作的概念:組織各成員在各自的崗位,發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng),同時(shí)在1、團(tuán)隊(duì)精神的成因共同的目標(biāo)共同的發(fā)展共同的努力共同的提高相互總結(jié)、分享經(jīng)驗(yàn)愉快的工作環(huán)境12/15/20221911、團(tuán)隊(duì)精神的成因共同的目標(biāo)12/11/2022452、團(tuán)隊(duì)建立充分了解目標(biāo)清晰角色良好的溝通相互信賴和支持積極處理異見(jiàn)良好的對(duì)外關(guān)系分享成果12/15/20221922、團(tuán)隊(duì)建立充分了解目標(biāo)12/11/202246第四講銷(xiāo)售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬12/15/2022193第四講銷(xiāo)售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬12/11/202247一、銷(xiāo)售代表績(jī)效評(píng)估業(yè)績(jī)考核能力考核個(gè)性評(píng)定12/15/2022194一、銷(xiāo)售代表績(jī)效評(píng)估業(yè)績(jī)考核12/11/2022481、銷(xiāo)售人員的工作特點(diǎn)工作時(shí)間自由工作效果可具體表示工作業(yè)績(jī)波動(dòng)12/15/20221951、銷(xiāo)售人員的工作特點(diǎn)工作時(shí)間自由12/11/2022492、績(jī)效評(píng)估目的與作用12/15/20221962、績(jī)效評(píng)估目的與作用12/11/2022501、目標(biāo)管理-----SMART原則銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成本控制策略執(zhí)行行政工作工作態(tài)度12/15/20221971、目標(biāo)管理-----SMART原則12/11/2022513、績(jī)效評(píng)估目的與作用---GAPS能力目標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)自己他人現(xiàn)在將來(lái)12/15/20221983、績(jī)效評(píng)估目的與作用---GAPS能力目標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)自己他4、績(jī)效評(píng)估的誤區(qū)定勢(shì)誤差——經(jīng)驗(yàn)定義首因誤差——主觀主義從眾評(píng)估——從眾現(xiàn)象光環(huán)效應(yīng)(暈輪效應(yīng))百分比現(xiàn)象自身對(duì)比誤差12/15/20221994、績(jī)效評(píng)估的誤區(qū)定勢(shì)誤差——經(jīng)驗(yàn)定義12/11/202255、績(jī)效評(píng)估的方法等級(jí)評(píng)分法（？等級(jí)的劃分如何確定）360度評(píng)分法（設(shè)計(jì)上客觀，但操作上要考慮可行性）雙向評(píng)估法（前提：客觀溝通）評(píng)價(jià)中心法（綜合素質(zhì)）12/15/20222005、績(jī)效評(píng)估的方法等級(jí)評(píng)分法（？等級(jí)的劃分如何確定）12/16、績(jī)效考核的原則制定考核內(nèi)容與方法設(shè)定科學(xué)的評(píng)估方法公布考核細(xì)節(jié)考核的客觀性、透明性考核結(jié)果反饋12/15/20222016、績(jī)效考核的原則制定考核內(nèi)容與方法12/11/202255二、銷(xiāo)售代表的薪酬評(píng)定12/15/2022202二、銷(xiāo)售代表的薪酬評(píng)定12/11/2022561、薪酬模式12/15/20222031、薪酬模式12/11/2022572、底薪與獎(jiǎng)金的比例考慮因素個(gè)人能力因素（高額提成）公司品牌和公司行為（高底薪，適當(dāng)獎(jiǎng)金）團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式（團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金）公司和市場(chǎng)發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成）12/15/20222042、底薪與獎(jiǎng)金的比例考慮因素個(gè)人能力因素（高額提成）12/13、銷(xiāo)售人員的薪酬福利薪酬與獎(jiǎng)金福利銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)方法團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)12/15/20222053、銷(xiāo)售人員的薪酬福利薪酬與獎(jiǎng)金12/11/2022594、銷(xiāo)售代表薪酬評(píng)定科學(xué)性激勵(lì)性公平性綜合性可控性差異性穩(wěn)定性12/15/20222064、銷(xiāo)售代表薪酬評(píng)定科學(xué)性12/11/2022605、銷(xiāo)售人員收入模式總收入固定收入集體獎(jiǎng)金個(gè)人獎(jiǎng)金薪金津貼福利團(tuán)隊(duì)任務(wù)假團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金成本獎(jiǎng)金策略獎(jiǎng)金態(tài)度獎(jiǎng)金12/15/20222075、銷(xiāo)售人員收入模式總收入固定收入集體獎(jiǎng)金個(gè)人獎(jiǎng)金薪金團(tuán)隊(duì)任第五講市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售決策

12/15/2022208第五講市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售決策

12/11/202262區(qū)域運(yùn)作

分析目標(biāo)策略與計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)評(píng)估12/15/2022209區(qū)域運(yùn)作

分析目標(biāo)策略與計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)評(píng)估12/11/2022一、市場(chǎng)分析12/15/2022210一、市場(chǎng)分析12/11/2022641、環(huán)境分析消費(fèi)者的技能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況中間商狀況供應(yīng)商狀況企業(yè)、部門(mén)狀況微觀環(huán)境人文經(jīng)濟(jì)政治法律技術(shù)地理宗教社會(huì)文化宏觀環(huán)境12/15/20222111、環(huán)境分析消費(fèi)者的技能微觀環(huán)境人文宏觀環(huán)境12/11/202、企業(yè)內(nèi)部分析價(jià)值觀愿景企業(yè)文化任務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)12/15/20222122、企業(yè)內(nèi)部分析價(jià)值觀12/（1）、波斯頓市場(chǎng)理論-份額矩陣明星類(lèi)問(wèn)題類(lèi)現(xiàn)金類(lèi)瘦狗類(lèi)2010010*5*1*0.5*0.1*市場(chǎng)增長(zhǎng)率%相對(duì)市場(chǎng)份額12/15/2022213（1）、波斯頓市場(chǎng)理論-份額矩陣2010*5*企業(yè)生命周期

導(dǎo)入期----成長(zhǎng)期-----成熟期----衰退期12/15/2022214企業(yè)生命周期

導(dǎo)入期----成長(zhǎng)期-----成熟期----（2）、SWOT分析（特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)）優(yōu)勢(shì)-S劣勢(shì)-W機(jī)會(huì)-O威脅-T可控內(nèi)部不可控外部12/15/2022215（2）、SWOT分析（特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)）優(yōu)勢(shì)-S劣勢(shì)-W（3）、內(nèi)部資源分析POL——效益概念R——RETURNO——ONI——INVESTMENT最小的投入，獲得最大的利潤(rùn)12/15/2022216（3）、內(nèi)部資源分析POL——效益概念最小的投入，獲得最大的將資源用在“刀刃”上

資金

時(shí)間

無(wú)形資產(chǎn)

實(shí)物12/15/2022217將資源用在“刀刃”上

資金

時(shí)間

無(wú)形資產(chǎn)

實(shí)物12/11（4）、最容易丟失的資源——時(shí)間理智行為時(shí)間——15%習(xí)慣性行為時(shí)間——85%-良性習(xí)慣-不良性習(xí)慣12/15/2022218（4）、最容易丟失的資源——時(shí)間理智行為時(shí)間——15%-良性（5）、良好的時(shí)間管理重要緊急不緊急不重要12/15/2022219（5）、良好的時(shí)間管理重要緊急不緊急不重要12/11/202（6）、不良的時(shí)間習(xí)慣不守時(shí)拖沓沖動(dòng)易受干擾12/15/2022220（6）、不良的時(shí)間習(xí)慣不守時(shí)12/11/202274（7）、銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間管理12/15/2022221（7）、銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間管理12/11/202275（8）、最容易忽視的資源——實(shí)物資金?。?！=實(shí)物12/15/2022222（8）、最容易忽視的資源——實(shí)物資金?。?！=實(shí)物12/11/（9）、最容易忽視的資源——無(wú)形資產(chǎn)來(lái)源于公司（品牌）來(lái)源于區(qū)域（渠道）來(lái)源于你（與客戶的關(guān)系）12/15/2022223（9）、最容易忽視的資源——無(wú)形資產(chǎn)來(lái)源于公司（品牌）12/（10）、最容易感受到的資源——資金以少投入獲取大產(chǎn)出使用必須導(dǎo)向銷(xiāo)售目標(biāo)登記和定期總結(jié)12/15/2022224（10）、最容易感受到的資源——資金以少投入獲取大產(chǎn)出12/二、目標(biāo)制定12/15/2022225二、目標(biāo)制定12/11/2022791、目標(biāo)管理銷(xiāo)售目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)陳列目標(biāo)行政目標(biāo)個(gè)人發(fā)展目標(biāo)12/15/20222261、目標(biāo)管理銷(xiāo)售目標(biāo)12/11/2022802、目標(biāo)制定非單一的利潤(rùn)率,市場(chǎng)份額,風(fēng)險(xiǎn),創(chuàng)新,品牌和聲望分輕重緩急可量化現(xiàn)實(shí)性目標(biāo)之間協(xié)調(diào)一致12/15/20222272、目標(biāo)制定非單一的12/11/2022813、市場(chǎng)決策——戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)行為產(chǎn)品定位營(yíng)銷(xiāo)組合5W1H4P12/15/20222283、市場(chǎng)決策——戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)行為產(chǎn)品定位營(yíng)銷(xiāo)組合5W4P價(jià)值創(chuàng)造和傳遞

選擇價(jià)值STP細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品/服務(wù)定位提供價(jià)值產(chǎn)品開(kāi)發(fā)服務(wù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品制造分銷(xiāo)服務(wù)傳播價(jià)值人員促銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)廣告戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)12/15/2022229價(jià)值創(chuàng)造和傳遞

選擇價(jià)值提供價(jià)值傳播價(jià)值戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)124、銷(xiāo)售決策——戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)分析銷(xiāo)售策略12/15/20222304、銷(xiāo)售決策——戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)分析銷(xiāo)售策略12/11/205、找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根據(jù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、范圍和客觀實(shí)力確定對(duì)手對(duì)手是鏡子，而不是敵人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇應(yīng)在三個(gè)左右12/15/20222315、找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根據(jù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、范圍和客觀實(shí)力確定對(duì)手12/1

6、SBV年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃業(yè)務(wù)

外部環(huán)境分析

任務(wù)SWOT分析策略計(jì)劃執(zhí)行評(píng)估控制目標(biāo)內(nèi)部環(huán)境分析12/15/2022232

6、SBV年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃業(yè)務(wù)

外部環(huán)境第六講

銷(xiāo)售實(shí)施與銷(xiāo)售評(píng)估

12/15/2022233第六講銷(xiāo)售實(shí)施與銷(xiāo)售評(píng)估12/11/202287一、銷(xiāo)售預(yù)估

12/15/2022234一、銷(xiāo)售預(yù)估12/11/2022881、銷(xiāo)售指標(biāo)產(chǎn)品類(lèi)地區(qū)類(lèi)人員類(lèi)客戶類(lèi)時(shí)間類(lèi)12/15/20222351、銷(xiāo)售指標(biāo)產(chǎn)品類(lèi)12/11/2022892、銷(xiāo)售預(yù)估的方法投入產(chǎn)出發(fā)——利潤(rùn)率推算業(yè)績(jī)推算法——增長(zhǎng)率推算信息評(píng)估法——市場(chǎng)容量推算12/15/20222362、銷(xiāo)售預(yù)估的方法投入產(chǎn)出發(fā)——利潤(rùn)率推算12/11/2023、評(píng)估不準(zhǔn)確的后果

預(yù)估過(guò)高預(yù)估過(guò)低12/15/20222373、評(píng)估不準(zhǔn)確的后果

預(yù)估過(guò)高預(yù)估過(guò)低12/11/20229二、銷(xiāo)售預(yù)算------最終目標(biāo)

資本價(jià)值=利潤(rùn)/年利率

1.規(guī)模與實(shí)力

2.現(xiàn)實(shí)與愿望

12/15/2022238二、銷(xiāo)售預(yù)算------最終目標(biāo)

資本價(jià)值=利潤(rùn)/年利率1、銷(xiāo)售預(yù)算原則盈利是核心目標(biāo)銷(xiāo)售預(yù)算的基礎(chǔ)是銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售預(yù)算應(yīng)量力而行在預(yù)算中重視每筆費(fèi)用12/15/20222391、銷(xiāo)售預(yù)算原則盈利是核心目標(biāo)12/11/2022932、銷(xiāo)售預(yù)算的步驟設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式確定銷(xiāo)售人員數(shù)量編制預(yù)算表預(yù)算檢查與控制12/15/20222402、銷(xiāo)售預(yù)算的步驟設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式12/11/202294設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式

1.地區(qū)代理與銷(xiāo)售公司

2.直供與分銷(xiāo)售

3.陳列與促銷(xiāo)的要求12/15/2022241設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式

1.地區(qū)代理與銷(xiāo)售公司

2.直供與分銷(xiāo)售

3.確定銷(xiāo)售人員數(shù)量

1.客戶數(shù)量

2.拜訪數(shù)量12/15/2022242確定銷(xiāo)售人員數(shù)量

1.客戶數(shù)量

2.拜訪數(shù)量12/11/20編制預(yù)算表

1.銷(xiāo)售毛利預(yù)算表

2.銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表12/15/2022243編制預(yù)算表

1.銷(xiāo)售毛利預(yù)算表

2.銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表12/11預(yù)算檢查與控制

1.月度費(fèi)用執(zhí)行情況

2.費(fèi)用調(diào)整

12/15/2022244預(yù)算檢查與控制

1.月度費(fèi)用執(zhí)行情況

2.費(fèi)用調(diào)整

12/13、銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道策略企業(yè)與銷(xiāo)售渠道的選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷(xiāo)售渠道多元化銷(xiāo)售渠道渠道客戶考察經(jīng)營(yíng)能力、客戶信用、經(jīng)營(yíng)者人品、所有制、信用狀況銷(xiāo)售公司、中間經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、直銷(xiāo)商銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)度、銷(xiāo)售渠道寬度12/15/20222453、銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道策略經(jīng)營(yíng)能力、客戶信用、經(jīng)營(yíng)者人品、所有產(chǎn)品與銷(xiāo)售渠道選擇

12/15/2022246產(chǎn)品與銷(xiāo)售渠道選擇

12/11/2022100企業(yè)與銷(xiāo)售渠道選擇

12/15/2022247企業(yè)與銷(xiāo)售渠道選擇

12/11/2022101競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷(xiāo)售渠道

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制不嚴(yán)

2.企業(yè)的綜合銷(xiāo)售能力強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手12/15/2022248競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷(xiāo)售渠道

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制不嚴(yán)

2多元化的銷(xiāo)售渠道

1.銷(xiāo)售公司

2.中間經(jīng)銷(xiāo)商

目標(biāo)一致,文化相近,技能互補(bǔ),同等風(fēng)險(xiǎn)

3.代理商

4.直銷(xiāo),電話營(yíng)銷(xiāo)售

5.專營(yíng)店12/15/2022249多元化的銷(xiāo)售渠道

1.銷(xiāo)售公司

2.中間經(jīng)銷(xiāo)商

目標(biāo)一致,渠道客戶考察

1.積極性

2.經(jīng)營(yíng)者人品

3.歷史

4.所有制

5.信用狀況12/15/2022250渠道客戶考察

1.積極性

2.經(jīng)營(yíng)者人品

3.歷史

4.所有銷(xiāo)售價(jià)格

1.制定供應(yīng)價(jià)格

購(gòu)買(mǎi)量,客戶規(guī)模,匯款方式

2.價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)機(jī)與應(yīng)用----雙刃劍12/15/2022251銷(xiāo)售價(jià)格

1.制定供應(yīng)價(jià)格

購(gòu)買(mǎi)量,客戶規(guī)模,匯款方式

2舉例:

美國(guó)西南航空公司

低價(jià)策略與目標(biāo)客戶選擇有關(guān)12/15/2022252舉例:

美國(guó)西南航空公司

低價(jià)策略與目標(biāo)客戶選擇有關(guān)12/4、銷(xiāo)售方式工業(yè)品銷(xiāo)售消費(fèi)品銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)廣告促銷(xiāo)廣告促銷(xiāo)人員推銷(xiāo)公共關(guān)系公共關(guān)系直接營(yíng)銷(xiāo)直接營(yíng)銷(xiāo)12/15/20222534、銷(xiāo)售方式工業(yè)品銷(xiāo)售消費(fèi)品銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)廣告5、銷(xiāo)售評(píng)估12/15/20222545、銷(xiāo)售評(píng)估12/11/2022108（1）、評(píng)估的目的任務(wù)達(dá)成情況員工綜合素質(zhì)訂出員工發(fā)展方向?yàn)閱T工以后的能力提升提供有計(jì)劃的依據(jù)12/15/2022255（1）、評(píng)估的目的任務(wù)達(dá)成情況12/11/2022109（2）、評(píng)估的信息來(lái)源業(yè)務(wù)的量化分析客戶的反饋銷(xiāo)售人員的工作情況拜訪其他同事的評(píng)價(jià)12/15/2022256（2）、評(píng)估的信息來(lái)源業(yè)務(wù)的量化分析12/11/202211（3）、業(yè)務(wù)量化分析銷(xiāo)售量費(fèi)用額指標(biāo)完成率同期增長(zhǎng)率投資回報(bào)率團(tuán)隊(duì)中的排名平均客戶拜訪數(shù)拜訪時(shí)間占有率新客戶增長(zhǎng)率KA占有率12/15/2022257（3）、業(yè)務(wù)量化分析銷(xiāo)售量12/11/2022111（4）、銷(xiāo)售人員的工作情況現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行情況競(jìng)爭(zhēng)情況分析公司銷(xiāo)售計(jì)劃總結(jié)12/15/2022258（4）、銷(xiāo)售人員的工作情況現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告12/11/2022112評(píng)估工作

12/15/2022259評(píng)估工作

12/11/2022113第七講

銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng)

12/15/2022260第七講銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng)12/11/2022114一、領(lǐng)導(dǎo)和管理

領(lǐng)導(dǎo)是右半腦的工作內(nèi)容管理是左半腦的工作內(nèi)容領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的本質(zhì)區(qū)別12/15/2022261一、領(lǐng)導(dǎo)和管理領(lǐng)導(dǎo)是右半腦的工作內(nèi)容12/11/20221二、人類(lèi)需要的層次自我實(shí)現(xiàn)自尊需要社會(huì)實(shí)現(xiàn)安全需要生理需要12/15/2022262二、人類(lèi)需要的層次自我實(shí)現(xiàn)自尊需要社會(huì)實(shí)現(xiàn)安全需要生理需要1X--Y理論(麥格列戈)

X理論:不喜歡工作;必須采用強(qiáng)迫控制及懲罰威脅的手段令人努力;愿意聽(tīng)人指揮而動(dòng)作,不愿自出主張而負(fù)責(zé);皆無(wú)上進(jìn)力求成長(zhǎng)之心

Y理論:一般人并不天生厭惡工作；多數(shù)人愿意對(duì)工作負(fù)責(zé)，并有相當(dāng)程度的想象力和創(chuàng)造才能；控制和懲罰不是使人實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的唯一方法，還可以通過(guò)滿足員工的不同層次的需要，使個(gè)人和組織的目標(biāo)融合一致12/15/2022263X--Y理論(麥格列戈)

X理論:不喜歡工作;必須采用強(qiáng)迫控三、獎(jiǎng)勵(lì)的方法獎(jiǎng)金稱贊晉升良好的態(tài)度更多的工作機(jī)會(huì)物質(zhì)薪金更佳的工作條件信任獎(jiǎng)賞懲罰扣薪金較厭惡性的工作責(zé)罵冷淡的態(tài)度緊密監(jiān)管紀(jì)律處分12/15/2022264三、獎(jiǎng)勵(lì)的方法獎(jiǎng)金獎(jiǎng)賞懲罰扣薪金12/11/2022118期望模型理論

1個(gè)人能力----2個(gè)人績(jī)效----3組織獎(jiǎng)勵(lì)----4個(gè)人目標(biāo)

總體激勵(lì)力=1X2X3X412/15/2022265期望模型理論

1個(gè)人能力----2