保險(xiǎn)客戶類型分析課件

客戶類型分析及溝通客戶類型分析及溝通課程大綱區(qū)分客戶類型的必要性客戶類型分析與不同類型客戶的溝通課程大綱區(qū)分客戶類型的必要性營(yíng)銷的概念營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)推銷經(jīng)營(yíng)代表著長(zhǎng)期性和一定的投入；而推銷則意味積極主動(dòng)和準(zhǔn)確把握客戶的心理和需求點(diǎn)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究營(yíng)銷的概念營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)推銷經(jīng)營(yíng)代表著長(zhǎng)期性和一定的投入；萬一網(wǎng)制如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)。不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路,那么，你就不愁沒有自己的顧客?！獑?吉拉德了解你的客戶萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自從魚竿到雪佛蘭----準(zhǔn)確把握不同類型的客戶心理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究從魚竿到雪佛蘭----準(zhǔn)確把握不同類型的客戶心理萬一網(wǎng)制作收最常見的保險(xiǎn)客戶類型：小心謹(jǐn)慎型：這種客戶女多于男，他們對(duì)你所說的話疑問特別多。其購(gòu)買欲屬于大波型，即一旦想買保險(xiǎn)，意念一起，就不會(huì)很快打消。最常見的保險(xiǎn)客戶類型：小心謹(jǐn)慎型：這種客戶女多于男，他們對(duì)你對(duì)策：喜歡把你的險(xiǎn)種與其它公司的險(xiǎn)種進(jìn)行比較是這類型客戶的特點(diǎn)，如果你有問必答，反而會(huì)失去對(duì)方購(gòu)買的機(jī)會(huì)。碰到別的客戶也許可以作主動(dòng)比較分析，但遇上喜歡比較的“謹(jǐn)慎型”客戶多說無益，因?yàn)樗麄兺ǔ７瘩g你。你如果對(duì)類似險(xiǎn)種了解不夠徹底，你的話在對(duì)方眼中便不夠權(quán)威，很可能失去對(duì)方的信任，最好的辦法是把話題岔開，不要與對(duì)方形成對(duì)立，等客戶再也想不出問題可以發(fā)問時(shí)，即表示成交的時(shí)機(jī)到了。對(duì)策：喜歡把你的險(xiǎn)種與其它公司的險(xiǎn)種進(jìn)行比較是這類型客戶的特自命不凡型：通常男性較多，凡事多以自我為中心，行事果斷，無論對(duì)什么問題總喜歡表現(xiàn)出一副很懂的樣子，不管你談什么險(xiǎn)種，總以毫不感興趣或不以為然的神情對(duì)待。自命不凡型：通常男性較多，凡事多以自我為中心，行事果斷，無論對(duì)策：這類型客戶好聽恭維話，你得有點(diǎn)幽默感，多多贊美他，迎合其自尊心。說服這一類型客戶，語(yǔ)調(diào)要冷靜沉著，不時(shí)提出一些小問題，讓客戶發(fā)表個(gè)人看法，使其覺得自己立場(chǎng)主動(dòng)，然后慢慢把話題引向保險(xiǎn)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究對(duì)策：這類型客戶好聽恭維話，你得有點(diǎn)幽默感，多多贊美他，迎合八面玲瓏型：這種客戶一向好交朋友，性格開朗，能說會(huì)道，看起來好像會(huì)買你的保險(xiǎn)似的，因?yàn)檫@種客戶通常不會(huì)使你難堪或?qū)擂危勂鸨ｋU(xiǎn)顯得很愉快。八面玲瓏型：這種客戶一向好交朋友，性格開朗，能說會(huì)道，看起來對(duì)策：其實(shí)對(duì)這種話講得比你還多的人，反而容易失敗，針對(duì)這種客戶，應(yīng)盡早拿出保單來，對(duì)方是否有意向很快就可測(cè)出。對(duì)策：其實(shí)對(duì)這種話講得比你還多的人，反而容易失敗，針對(duì)這種客深藏不薄型：這類客戶看起來稍嫌冷淡，不愛說話，不知其想法，的確很難應(yīng)付。深藏不薄型：這類客戶看起來稍嫌冷淡，不愛說話，不知其想法，的對(duì)策：這類型的顧客雖然內(nèi)向，但并非毫無反應(yīng)，只是反應(yīng)的表達(dá)方式較為內(nèi)斂，碰上這類型客戶，你可以把保險(xiǎn)的作用充分發(fā)揮，雖然是單方面游說，卻比愛說話不斷打岔的客戶好。只要你的解說有理有據(jù)，成功的機(jī)會(huì)也不小。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究對(duì)策：這類型的顧客雖然內(nèi)向，但并非毫無反應(yīng)，只是反應(yīng)的表達(dá)方理智好辯型：這種人喜歡跟你唱反調(diào)，但不是自命不凡，喜歡談理論，情緒感染的效果較差。理智好辯型：這種人喜歡跟你唱反調(diào)，但不是自命不凡，喜歡談理論對(duì)策：你的態(tài)度愈謙虛愈好，先承認(rèn)對(duì)方說的有道理，并多傾聽，以博取好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解保險(xiǎn)的好處，通常也會(huì)購(gòu)買。在談話中，你不必多講，但必須準(zhǔn)確針對(duì)他的需求。對(duì)策：你的態(tài)度愈謙虛愈好，先承認(rèn)對(duì)方說的有道理，并多傾聽，以來去匆匆型：這種類型的客戶開日閉日都是忙，給你的談話時(shí)間非常有限，雖不是裝腔作勢(shì)，卻讓你有種不敢浪費(fèi)他一分一秒的感覺。來去匆匆型：這種類型的客戶開日對(duì)策：夸贊他是個(gè)活得充實(shí)的人，同時(shí)直接告訴他保險(xiǎn)的好處，要抓住重點(diǎn)不必拐彎抹角，針對(duì)他的需求解說即可。然后鼓動(dòng)他買保險(xiǎn)，只要他信任你，這類型客戶辦事效率高，會(huì)迅速買保險(xiǎn)的。對(duì)策：夸贊他是個(gè)活得充實(shí)的人，同時(shí)直接告訴他保險(xiǎn)的好處，要抓脾氣暴躁型：這類顧客對(duì)于不滿意的事，耐心特別差，喜歡侮辱或教訓(xùn)別人，常常毫無道理地暴跳如雷。脾氣暴躁型：這類顧客對(duì)于不滿意的事，耐心特別差，喜歡侮辱或教對(duì)策：保持輕松偷快的心情、不受對(duì)方威迫而低聲下氣地奉承，宜以不卑不亢的言語(yǔ)感動(dòng)他。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究對(duì)策：保持輕松偷快的心情、不受對(duì)方威迫而低聲下氣地奉承，宜以猶豫不決型：有時(shí)興趣很高，態(tài)度熱情，時(shí)隔不久，突然斗志衰竭，轉(zhuǎn)趨冷淡，其思慮多變化，極難預(yù)料。猶豫不決型：有時(shí)興趣很高，態(tài)度熱情，時(shí)隔不久，突然斗志衰竭，對(duì)策：當(dāng)這種人冷靜思考時(shí)，腦中便出現(xiàn)否定的意念。因此對(duì)這種人要從多方面做思想工作，打消他的種種顧慮。只要你得到對(duì)方信賴時(shí)，就要積極地拿出保單來，成交的機(jī)會(huì)自然增大。對(duì)策：當(dāng)這種人冷靜思考時(shí)，腦中便出現(xiàn)否定的意念。因此對(duì)這種人因人制宜，

才能打開溝通之門因人制宜，

才能打開溝通之門銀行主要客戶類型分析根據(jù)辦理業(yè)務(wù)的種類區(qū)分1、辦理活期存款且閑置金額較大的客戶；2、辦理一年定期存款；3、辦理三年以上定期存款或購(gòu)買國(guó)債；4、開卡、開戶的客戶5、辦理其他理財(cái)業(yè)務(wù)；（如基金、外匯、人民幣理財(cái)?shù)龋?、辦理轉(zhuǎn)賬及繳費(fèi)業(yè)務(wù)銀行主要客戶類型分析根據(jù)辦理業(yè)務(wù)的種類區(qū)分溝通話術(shù)一、存活期的客戶

“您所有的錢都存活期，現(xiàn)在1萬元活期利息一年才36元，您不覺得可惜嗎？現(xiàn)在有很多安全穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品比存活期好多了?！倍?、存一年定期，經(jīng)常來轉(zhuǎn)存的客戶

“您的錢年年都這么轉(zhuǎn)存嗎？麻煩利息又不高，其實(shí)現(xiàn)在有很多安全穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品我給您介紹下吧”溝通話術(shù)一、存活期的客戶溝通話術(shù)三、辦理三年期以上定期存款的客戶

“您辦三年期存款（或國(guó)債），一旦利率上調(diào)，您可享受不到啊。我們現(xiàn)在有款熱銷的理財(cái)產(chǎn)品，還有保障，我向您介紹一下吧。”四、開卡、開戶的客戶

您拿這些錢開卡不如先拿一部分辦這種理財(cái)產(chǎn)品試試，保值、增值還有保障，現(xiàn)在買的人挺多的，其余的錢用來開卡吧。溝通話術(shù)三、辦理三年期以上定期存款的客戶溝通話術(shù)五、購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的客戶

“您辦基金啊看來理財(cái)意識(shí)挺強(qiáng)，不過放這么多錢風(fēng)險(xiǎn)可不小啊。其實(shí)基金是高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的產(chǎn)品，您應(yīng)該與穩(wěn)健型的產(chǎn)品做一些組合，保證您的收益最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化！我們目前代理的一款理財(cái)產(chǎn)品很適合您，我向您介紹一下吧。”六、辦理轉(zhuǎn)帳及繳費(fèi)業(yè)務(wù)的客戶

您好，我們行最近推出一種熱銷的理財(cái)產(chǎn)品，保值增值還有意外保障，這是產(chǎn)品彩頁(yè)，您看看。我為您介紹下好嗎？溝通話術(shù)五、購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的客戶客戶類型根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征區(qū)分保守型穩(wěn)健型投資型投機(jī)型公司大客戶客戶類型根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征區(qū)分客戶類型及理財(cái)特征分析類型主要人群范圍理財(cái)特征分析保守型下崗工人、留守家中負(fù)責(zé)打理資產(chǎn)的、害怕風(fēng)險(xiǎn)、老人資金安全要求高，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品，大部分在一開始會(huì)保持著不可信的態(tài)度，可以嘗試通過銀行自有的定期儲(chǔ)蓄與我們的類似點(diǎn)作為突破口。穩(wěn)健型經(jīng)營(yíng)效益佳的企業(yè)員工、公務(wù)員、醫(yī)生、外來打工者、軍人、海歸人士對(duì)于資金的增值要求較高，但對(duì)于本金的安全也很重視，對(duì)于低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品基本上是可以接受的，為此，可以嘗試產(chǎn)品組合銷售模式。投資型生意人、企業(yè)財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)清晰地金融投資者、海歸人士具有豐富的資金使用和理財(cái)觀念，對(duì)各項(xiàng)投資產(chǎn)品以及收益分配情況具有自己的判斷，屬于高端客戶群體。服務(wù)此類客戶群體，自身的金融知識(shí)要十分豐富，產(chǎn)品推薦應(yīng)以全面組合為主。投機(jī)型民間炒匯、民間炒股、不知情卻想發(fā)橫財(cái)?shù)娜后w趨利性非常強(qiáng)，對(duì)于高收益的追求是其判斷金融產(chǎn)品的唯一工具。對(duì)于此類客戶群體，自身的周旋意識(shí)以及和銀行工作共同配合的能力要強(qiáng)，切入客戶的需求點(diǎn)，產(chǎn)品推薦應(yīng)以躉交或者中期期交產(chǎn)品為主。公司大客戶企業(yè)老總、企業(yè)財(cái)務(wù)是與銀行長(zhǎng)期來往的大客戶，可在貸款方面得到利率上的優(yōu)惠。借助銀行信貸的平臺(tái)，通過開票擔(dān)保的方式讓企業(yè)客戶購(gòu)買我司躉交保險(xiǎn)；通過放貸的方式，把利率優(yōu)惠與期交結(jié)合銷售，形成我司的大客戶維護(hù)資源客戶類型及理財(cái)特征分析類型主要人群范圍理財(cái)特征分析保守型下崗客戶類型根據(jù)性格特征區(qū)分分析型——講究細(xì)節(jié)驅(qū)動(dòng)型——注重結(jié)果溫和型——傾向和諧表達(dá)型——尋求刺激客戶類型根據(jù)性格特征區(qū)分溝通模式一、分析型客戶

提供直接數(shù)據(jù)和證明陳述時(shí)要正反面都說，不過分熱心推銷不急于催促其做決定引用權(quán)威、專家表現(xiàn)真誠(chéng)和專業(yè)，增加信任感

溝通模式一、分析型客戶溝通模式二、驅(qū)動(dòng)型客戶言簡(jiǎn)意賅，直指賣點(diǎn)，聯(lián)系對(duì)方的利益反應(yīng)迅速、講話、動(dòng)作干凈利索提供方案讓其做出選擇，使其感受到被尊重展現(xiàn)出充分的專業(yè)、自信溝通模式二、驅(qū)動(dòng)型客戶溝通模式三、溫和型客戶

講話語(yǔ)速放慢、富于情感以關(guān)心和協(xié)助的姿態(tài)提出具體建議促使其做出決策使用開放性的問題，引導(dǎo)其思考和表達(dá)。善用理解、認(rèn)同和贊許，贏得其信任采取積極、主動(dòng)、肯定的態(tài)度溝通模式三、溫和型客戶溝通模式四、表達(dá)型客戶

注意傾聽，適當(dāng)引導(dǎo)不與之爭(zhēng)辯、適時(shí)表示認(rèn)同充滿熱情及感染力，滿足其感性需求善用故事法增加煽動(dòng)性溝通模式四、表達(dá)型客戶客戶類型根據(jù)年齡層次區(qū)分中青年---教育規(guī)劃需求為主（25-35）中老年---養(yǎng)老規(guī)劃需求為主（35-50）客戶類型根據(jù)年齡層次區(qū)分教育規(guī)劃話術(shù)參考教育規(guī)劃話術(shù)參考1）教育需求具有剛性，無論屆時(shí)您是不是準(zhǔn)備了充分的資金，您都要送孩子去念書的；現(xiàn)在考試小孩的是分?jǐn)?shù)，考大人的是財(cái)富，要去念好的學(xué)校，準(zhǔn)備足夠的教育金是必須的啊。1）教育需求具有剛性，無論屆時(shí)您是不是準(zhǔn)備了充分的資金，2）其實(shí)我們的產(chǎn)品是一個(gè)教育金賬戶，他能幫助您起到?？顚Ｓ茫瑥?qiáng)制儲(chǔ)蓄的作用。因?yàn)槟倪@筆錢本來就是為您的孩子準(zhǔn)備教育用的；如果您只簡(jiǎn)單儲(chǔ)蓄的話，可能不知道什么時(shí)候就用掉了，做這個(gè)產(chǎn)品積少成多，正好起到這個(gè)作用。

2）其實(shí)我們的產(chǎn)品是一個(gè)教育金賬戶，他能幫助您起到專款專3）其實(shí)您孩子的教育金遲早都是要準(zhǔn)備的，晚準(zhǔn)備不如早準(zhǔn)備；您想：別的父母在為自己的子女準(zhǔn)備小學(xué)教育金的時(shí)候，您就可以準(zhǔn)備大學(xué)教育金了；別人準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)金的時(shí)候您就已經(jīng)“解放了”，這樣：一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先；看似為子女規(guī)劃，實(shí)際是為自己“松綁”，“減負(fù)”。3）其實(shí)您孩子的教育金遲早都是要準(zhǔn)備的，晚準(zhǔn)備不如早準(zhǔn)備；養(yǎng)老規(guī)劃話術(shù)參考養(yǎng)老規(guī)劃話術(shù)參考1）像您這樣的年齡，不知道有沒有考慮過自己的養(yǎng)老規(guī)劃呢？現(xiàn)在都是獨(dú)生子女，作為父母總歸想給孩子存點(diǎn)錢，或至少以后的養(yǎng)老生活盡量減少子女的負(fù)擔(dān)；那么不如趁您現(xiàn)在收入還比較可觀的時(shí)候，就開始規(guī)劃，以后自己輕松子女也輕松的。1）像您這樣的年齡，不知道有沒有考慮過自己的養(yǎng)老規(guī)劃呢？現(xiàn)2）養(yǎng)老的生活品質(zhì)其實(shí)主要是取決于您當(dāng)時(shí)錢是不是依然值錢；因?yàn)槲飪r(jià)一直在上漲，所以您選擇的理財(cái)工具如果不具備抵御物價(jià)上漲的功能，那么是不適合做養(yǎng)老規(guī)劃的，因?yàn)樗荒鼙Ｖ?，而我們的分紅險(xiǎn)就有保值這樣一個(gè)功能的。2）養(yǎng)老的生活品質(zhì)其實(shí)主要是取決于您當(dāng)時(shí)錢是不是依然值錢；因3）其實(shí)確實(shí)有很多的理財(cái)工具可以用來做養(yǎng)老規(guī)劃，但是我們的安享一生是一款具有強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，能幫您專款專用的養(yǎng)老規(guī)劃產(chǎn)品，同時(shí)還為您提供三種保障。3）其實(shí)確實(shí)有很多的理財(cái)工具可以用來做養(yǎng)老規(guī)劃，但是我們的安結(jié)論在實(shí)踐中時(shí)時(shí)總結(jié)在總結(jié)中不斷提升結(jié)論在實(shí)踐中時(shí)時(shí)總結(jié)謝謝！謝謝！5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽(yáng)光，對(duì)美，對(duì)痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良。

13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢(mèng)想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無所獲。

14、一個(gè)人的知識(shí)，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長(zhǎng)，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評(píng)別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷睢＿m應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘矗越K歸還是要放手，隨它去。

11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽(yáng)光，我來到這世上；為了與陽(yáng)光同行，我笑對(duì)憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長(zhǎng)大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。

6、這個(gè)世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。

7、一個(gè)最困苦、最卑賤、最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。

8、有些人，因?yàn)榕隳阕叩臅r(shí)間長(zhǎng)了，你便淡然了，其實(shí)是他們給你撐起了生命的天空；有些人，分開了，就忘了吧，殘缺是一種大美。

9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被別人的意見引入歧途。

10、沒人能讓我輸，除非我不想贏！

11、花開不是為了花落，而是為了開的更加燦爛。

12、隨隨便便浪費(fèi)的時(shí)間，再也不能贏回來。

13、不管從什么時(shí)候開始，重要的是開始以后不要停止；不管在什么時(shí)候結(jié)束，重要的是結(jié)束以后不要后悔。

14、當(dāng)你決定堅(jiān)持一件事情，全世界都會(huì)為你讓路。

15、只有在開水里，茶葉才能展開生命濃郁的香氣。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，45客戶類型分析及溝通客戶類型分析及溝通課程大綱區(qū)分客戶類型的必要性客戶類型分析與不同類型客戶的溝通課程大綱區(qū)分客戶類型的必要性營(yíng)銷的概念營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)推銷經(jīng)營(yíng)代表著長(zhǎng)期性和一定的投入；而推銷則意味積極主動(dòng)和準(zhǔn)確把握客戶的心理和需求點(diǎn)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究營(yíng)銷的概念營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)推銷經(jīng)營(yíng)代表著長(zhǎng)期性和一定的投入；萬一網(wǎng)制如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)。不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路,那么，你就不愁沒有自己的顧客?！獑?吉拉德了解你的客戶萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自從魚竿到雪佛蘭----準(zhǔn)確把握不同類型的客戶心理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究從魚竿到雪佛蘭----準(zhǔn)確把握不同類型的客戶心理萬一網(wǎng)制作收最常見的保險(xiǎn)客戶類型：小心謹(jǐn)慎型：這種客戶女多于男，他們對(duì)你所說的話疑問特別多。其購(gòu)買欲屬于大波型，即一旦想買保險(xiǎn)，意念一起，就不會(huì)很快打消。最常見的保險(xiǎn)客戶類型：小心謹(jǐn)慎型：這種客戶女多于男，他們對(duì)你對(duì)策：喜歡把你的險(xiǎn)種與其它公司的險(xiǎn)種進(jìn)行比較是這類型客戶的特點(diǎn)，如果你有問必答，反而會(huì)失去對(duì)方購(gòu)買的機(jī)會(huì)。碰到別的客戶也許可以作主動(dòng)比較分析，但遇上喜歡比較的“謹(jǐn)慎型”客戶多說無益，因?yàn)樗麄兺ǔ７瘩g你。你如果對(duì)類似險(xiǎn)種了解不夠徹底，你的話在對(duì)方眼中便不夠權(quán)威，很可能失去對(duì)方的信任，最好的辦法是把話題岔開，不要與對(duì)方形成對(duì)立，等客戶再也想不出問題可以發(fā)問時(shí)，即表示成交的時(shí)機(jī)到了。對(duì)策：喜歡把你的險(xiǎn)種與其它公司的險(xiǎn)種進(jìn)行比較是這類型客戶的特自命不凡型：通常男性較多，凡事多以自我為中心，行事果斷，無論對(duì)什么問題總喜歡表現(xiàn)出一副很懂的樣子，不管你談什么險(xiǎn)種，總以毫不感興趣或不以為然的神情對(duì)待。自命不凡型：通常男性較多，凡事多以自我為中心，行事果斷，無論對(duì)策：這類型客戶好聽恭維話，你得有點(diǎn)幽默感，多多贊美他，迎合其自尊心。說服這一類型客戶，語(yǔ)調(diào)要冷靜沉著，不時(shí)提出一些小問題，讓客戶發(fā)表個(gè)人看法，使其覺得自己立場(chǎng)主動(dòng)，然后慢慢把話題引向保險(xiǎn)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究對(duì)策：這類型客戶好聽恭維話，你得有點(diǎn)幽默感，多多贊美他，迎合八面玲瓏型：這種客戶一向好交朋友，性格開朗，能說會(huì)道，看起來好像會(huì)買你的保險(xiǎn)似的，因?yàn)檫@種客戶通常不會(huì)使你難堪或?qū)擂危勂鸨ｋU(xiǎn)顯得很愉快。八面玲瓏型：這種客戶一向好交朋友，性格開朗，能說會(huì)道，看起來對(duì)策：其實(shí)對(duì)這種話講得比你還多的人，反而容易失敗，針對(duì)這種客戶，應(yīng)盡早拿出保單來，對(duì)方是否有意向很快就可測(cè)出。對(duì)策：其實(shí)對(duì)這種話講得比你還多的人，反而容易失敗，針對(duì)這種客深藏不薄型：這類客戶看起來稍嫌冷淡，不愛說話，不知其想法，的確很難應(yīng)付。深藏不薄型：這類客戶看起來稍嫌冷淡，不愛說話，不知其想法，的對(duì)策：這類型的顧客雖然內(nèi)向，但并非毫無反應(yīng)，只是反應(yīng)的表達(dá)方式較為內(nèi)斂，碰上這類型客戶，你可以把保險(xiǎn)的作用充分發(fā)揮，雖然是單方面游說，卻比愛說話不斷打岔的客戶好。只要你的解說有理有據(jù)，成功的機(jī)會(huì)也不小。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究對(duì)策：這類型的顧客雖然內(nèi)向，但并非毫無反應(yīng)，只是反應(yīng)的表達(dá)方理智好辯型：這種人喜歡跟你唱反調(diào)，但不是自命不凡，喜歡談理論，情緒感染的效果較差。理智好辯型：這種人喜歡跟你唱反調(diào)，但不是自命不凡，喜歡談理論對(duì)策：你的態(tài)度愈謙虛愈好，先承認(rèn)對(duì)方說的有道理，并多傾聽，以博取好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解保險(xiǎn)的好處，通常也會(huì)購(gòu)買。在談話中，你不必多講，但必須準(zhǔn)確針對(duì)他的需求。對(duì)策：你的態(tài)度愈謙虛愈好，先承認(rèn)對(duì)方說的有道理，并多傾聽，以來去匆匆型：這種類型的客戶開日閉日都是忙，給你的談話時(shí)間非常有限，雖不是裝腔作勢(shì)，卻讓你有種不敢浪費(fèi)他一分一秒的感覺。來去匆匆型：這種類型的客戶開日對(duì)策：夸贊他是個(gè)活得充實(shí)的人，同時(shí)直接告訴他保險(xiǎn)的好處，要抓住重點(diǎn)不必拐彎抹角，針對(duì)他的需求解說即可。然后鼓動(dòng)他買保險(xiǎn)，只要他信任你，這類型客戶辦事效率高，會(huì)迅速買保險(xiǎn)的。對(duì)策：夸贊他是個(gè)活得充實(shí)的人，同時(shí)直接告訴他保險(xiǎn)的好處，要抓脾氣暴躁型：這類顧客對(duì)于不滿意的事，耐心特別差，喜歡侮辱或教訓(xùn)別人，常常毫無道理地暴跳如雷。脾氣暴躁型：這類顧客對(duì)于不滿意的事，耐心特別差，喜歡侮辱或教對(duì)策：保持輕松偷快的心情、不受對(duì)方威迫而低聲下氣地奉承，宜以不卑不亢的言語(yǔ)感動(dòng)他。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究對(duì)策：保持輕松偷快的心情、不受對(duì)方威迫而低聲下氣地奉承，宜以猶豫不決型：有時(shí)興趣很高，態(tài)度熱情，時(shí)隔不久，突然斗志衰竭，轉(zhuǎn)趨冷淡，其思慮多變化，極難預(yù)料。猶豫不決型：有時(shí)興趣很高，態(tài)度熱情，時(shí)隔不久，突然斗志衰竭，對(duì)策：當(dāng)這種人冷靜思考時(shí)，腦中便出現(xiàn)否定的意念。因此對(duì)這種人要從多方面做思想工作，打消他的種種顧慮。只要你得到對(duì)方信賴時(shí)，就要積極地拿出保單來，成交的機(jī)會(huì)自然增大。對(duì)策：當(dāng)這種人冷靜思考時(shí)，腦中便出現(xiàn)否定的意念。因此對(duì)這種人因人制宜，

才能打開溝通之門因人制宜，

才能打開溝通之門銀行主要客戶類型分析根據(jù)辦理業(yè)務(wù)的種類區(qū)分1、辦理活期存款且閑置金額較大的客戶；2、辦理一年定期存款；3、辦理三年以上定期存款或購(gòu)買國(guó)債；4、開卡、開戶的客戶5、辦理其他理財(cái)業(yè)務(wù)；（如基金、外匯、人民幣理財(cái)?shù)龋?、辦理轉(zhuǎn)賬及繳費(fèi)業(yè)務(wù)銀行主要客戶類型分析根據(jù)辦理業(yè)務(wù)的種類區(qū)分溝通話術(shù)一、存活期的客戶

“您所有的錢都存活期，現(xiàn)在1萬元活期利息一年才36元，您不覺得可惜嗎？現(xiàn)在有很多安全穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品比存活期好多了?！倍?、存一年定期，經(jīng)常來轉(zhuǎn)存的客戶

“您的錢年年都這么轉(zhuǎn)存嗎？麻煩利息又不高，其實(shí)現(xiàn)在有很多安全穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品我給您介紹下吧”溝通話術(shù)一、存活期的客戶溝通話術(shù)三、辦理三年期以上定期存款的客戶

“您辦三年期存款（或國(guó)債），一旦利率上調(diào)，您可享受不到啊。我們現(xiàn)在有款熱銷的理財(cái)產(chǎn)品，還有保障，我向您介紹一下吧?！彼?、開卡、開戶的客戶

您拿這些錢開卡不如先拿一部分辦這種理財(cái)產(chǎn)品試試，保值、增值還有保障，現(xiàn)在買的人挺多的，其余的錢用來開卡吧。溝通話術(shù)三、辦理三年期以上定期存款的客戶溝通話術(shù)五、購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的客戶

“您辦基金啊看來理財(cái)意識(shí)挺強(qiáng)，不過放這么多錢風(fēng)險(xiǎn)可不小啊。其實(shí)基金是高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的產(chǎn)品，您應(yīng)該與穩(wěn)健型的產(chǎn)品做一些組合，保證您的收益最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化！我們目前代理的一款理財(cái)產(chǎn)品很適合您，我向您介紹一下吧?！绷?、辦理轉(zhuǎn)帳及繳費(fèi)業(yè)務(wù)的客戶

您好，我們行最近推出一種熱銷的理財(cái)產(chǎn)品，保值增值還有意外保障，這是產(chǎn)品彩頁(yè)，您看看。我為您介紹下好嗎？溝通話術(shù)五、購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的客戶客戶類型根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征區(qū)分保守型穩(wěn)健型投資型投機(jī)型公司大客戶客戶類型根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征區(qū)分客戶類型及理財(cái)特征分析類型主要人群范圍理財(cái)特征分析保守型下崗工人、留守家中負(fù)責(zé)打理資產(chǎn)的、害怕風(fēng)險(xiǎn)、老人資金安全要求高，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品，大部分在一開始會(huì)保持著不可信的態(tài)度，可以嘗試通過銀行自有的定期儲(chǔ)蓄與我們的類似點(diǎn)作為突破口。穩(wěn)健型經(jīng)營(yíng)效益佳的企業(yè)員工、公務(wù)員、醫(yī)生、外來打工者、軍人、海歸人士對(duì)于資金的增值要求較高，但對(duì)于本金的安全也很重視，對(duì)于低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品基本上是可以接受的，為此，可以嘗試產(chǎn)品組合銷售模式。投資型生意人、企業(yè)財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)清晰地金融投資者、海歸人士具有豐富的資金使用和理財(cái)觀念，對(duì)各項(xiàng)投資產(chǎn)品以及收益分配情況具有自己的判斷，屬于高端客戶群體。服務(wù)此類客戶群體，自身的金融知識(shí)要十分豐富，產(chǎn)品推薦應(yīng)以全面組合為主。投機(jī)型民間炒匯、民間炒股、不知情卻想發(fā)橫財(cái)?shù)娜后w趨利性非常強(qiáng)，對(duì)于高收益的追求是其判斷金融產(chǎn)品的唯一工具。對(duì)于此類客戶群體，自身的周旋意識(shí)以及和銀行工作共同配合的能力要強(qiáng)，切入客戶的需求點(diǎn)，產(chǎn)品推薦應(yīng)以躉交或者中期期交產(chǎn)品為主。公司大客戶企業(yè)老總、企業(yè)財(cái)務(wù)是與銀行長(zhǎng)期來往的大客戶，可在貸款方面得到利率上的優(yōu)惠。借助銀行信貸的平臺(tái)，通過開票擔(dān)保的方式讓企業(yè)客戶購(gòu)買我司躉交保險(xiǎn)；通過放貸的方式，把利率優(yōu)惠與期交結(jié)合銷售，形成我司的大客戶維護(hù)資源客戶類型及理財(cái)特征分析類型主要人群范圍理財(cái)特征分析保守型下崗客戶類型根據(jù)性格特征區(qū)分分析型——講究細(xì)節(jié)驅(qū)動(dòng)型——注重結(jié)果溫和型——傾向和諧表達(dá)型——尋求刺激客戶類型根據(jù)性格特征區(qū)分溝通模式一、分析型客戶

提供直接數(shù)據(jù)和證明陳述時(shí)要正反面都說，不過分熱心推銷不急于催促其做決定引用權(quán)威、專家表現(xiàn)真誠(chéng)和專業(yè)，增加信任感

溝通模式一、分析型客戶溝通模式二、驅(qū)動(dòng)型客戶言簡(jiǎn)意賅，直指賣點(diǎn)，聯(lián)系對(duì)方的利益反應(yīng)迅速、講話、動(dòng)作干凈利索提供方案讓其做出選擇，使其感受到被尊重展現(xiàn)出充分的專業(yè)、自信溝通模式二、驅(qū)動(dòng)型客戶溝通模式三、溫和型客戶

講話語(yǔ)速放慢、富于情感以關(guān)心和協(xié)助的姿態(tài)提出具體建議促使其做出決策使用開放性的問題，引導(dǎo)其思考和表達(dá)。善用理解、認(rèn)同和贊許，贏得其信任采取積極、主動(dòng)、肯定的態(tài)度溝通模式三、溫和型客戶溝通模式四、表達(dá)型客戶

注意傾聽，適當(dāng)引導(dǎo)不與之爭(zhēng)辯、適時(shí)表示認(rèn)同充滿熱情及感染力，滿足其感性需求善用故事法增加煽動(dòng)性溝通模式四、表達(dá)型客戶客戶類型根據(jù)年齡層次區(qū)分中青年---教育規(guī)劃需求為主（25-35）中老年---養(yǎng)老規(guī)劃需求為主（35-50）客戶類型根據(jù)年齡層次區(qū)分教育規(guī)劃話術(shù)參考教育規(guī)劃話術(shù)參考1）教育需求具有剛性，無論屆時(shí)您是不是準(zhǔn)備了充分的資金，您都要送孩子去念書的；現(xiàn)在考試小孩的是分?jǐn)?shù)，考大人的是財(cái)富，要去念好的學(xué)校，準(zhǔn)備足夠的教育金是必須的啊。1）教育需求具有剛性，無論屆時(shí)您是不是準(zhǔn)備了充分的資金，2）其實(shí)我們的產(chǎn)品是一個(gè)教育金賬戶，他能幫助您起到?？顚Ｓ?，強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的作用。因?yàn)槟倪@筆錢本來就是為您的孩子準(zhǔn)備教育用的；如果您只簡(jiǎn)單儲(chǔ)蓄的話，可能不知道什么時(shí)候就用掉了，做這個(gè)產(chǎn)品積少成多，正好起到這個(gè)作用。

2）其實(shí)我們的產(chǎn)品是一個(gè)教育金賬戶，他能幫助您起到專款專3）其實(shí)您孩子的教育金遲早都是要準(zhǔn)備的，晚準(zhǔn)備不如早準(zhǔn)備；您想：別的父母在為自己的子女準(zhǔn)備小學(xué)教育金的時(shí)候，您就可以準(zhǔn)備大學(xué)教育金了；別人準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)金的時(shí)候您就已經(jīng)“解放了”，這樣：一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先；看似為子女規(guī)劃，實(shí)際是為自己“松綁”，“減負(fù)”。3）其實(shí)您孩子的教育金遲早都是要準(zhǔn)備的，晚準(zhǔn)備不如早準(zhǔn)備；養(yǎng)老規(guī)劃話術(shù)參考養(yǎng)老規(guī)劃話術(shù)參考1）像您這樣的年齡，不知道有沒有考慮過自己的養(yǎng)老規(guī)劃呢？現(xiàn)在都是獨(dú)生子女，作為父母總歸想給孩子存點(diǎn)錢，或至少以后的養(yǎng)老生活盡量減少子女的負(fù)擔(dān)；那么不如趁您現(xiàn)在收入還比較可觀的時(shí)候，就開始規(guī)劃，以后自己輕松子女也輕松的。1）像您這樣的年齡，不知道有沒有考慮過自己的養(yǎng)老規(guī)劃呢？現(xiàn)2）養(yǎng)老的生活品質(zhì)其實(shí)主要是取決于您當(dāng)時(shí)錢是不是依然值錢；因?yàn)槲飪r(jià)一直在上漲，所以您選擇的理財(cái)工具如果不具備抵御物價(jià)上漲的功能，那么是不適合做養(yǎng)老規(guī)劃的，因?yàn)樗荒鼙Ｖ?，而我們的分紅險(xiǎn)就有保值這樣一個(gè)功能的。2）養(yǎng)老的生活品質(zhì)其實(shí)主要是取決于您當(dāng)時(shí)錢是不是依然值錢；因3）其實(shí)確實(shí)有很多的理財(cái)工具可以用來做養(yǎng)老規(guī)劃，但是我們的安享一生是一款具有強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，能幫您專款專用的養(yǎng)老規(guī)劃產(chǎn)品，同時(shí)還為您提供三種保障。3）其實(shí)確實(shí)有很多的理財(cái)工具可以用來做養(yǎng)老規(guī)劃，但是我們的安結(jié)論在實(shí)踐中時(shí)時(shí)總結(jié)在總結(jié)中不斷提升結(jié)論在實(shí)踐中時(shí)時(shí)總結(jié)謝謝！謝謝！5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽(yáng)光，對(duì)美，對(duì)痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良。

13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢(mèng)想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無所獲。

14、一個(gè)人的知識(shí)，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長(zhǎng)，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評(píng)別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

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