車輛展示與介紹課件

項目十車輛展示與介紹2022/12/161項目十車輛展示與介紹2022/12/141劉桂光車志制作項目導入

在4S店展廳內(nèi)，將客戶帶到有意向購買的車輛旁，先由他們自由參觀，也可以開始對他們所關(guān)心的車輛問題介紹和展示，并且在介紹的過程中可以讓客戶加入陳述，必要時引導客戶進入試乘試駕流程，并在試乘試駕過程介紹車輛的動態(tài)性能，加深對選擇車型性能的認識和體會，以便展廳銷售人員可以更加確定客戶的購買意向。如何為客戶進行車輛的介紹和展示呢？將是我們要學習掌握的內(nèi)容。項目十車輛展示與介紹2022/12/162劉桂光車志制作項目導入項目十車輛展示與介紹202劉桂光車志制作能力目標1、能運用六方位繞車介紹法抓住展示要點向客戶介紹汽車產(chǎn)品；2、能根據(jù)客戶特點靈活運用技巧和方法介紹車輛促進成交；3、能在試乘試駕中介紹產(chǎn)品，使客戶對車輛更有感覺促進成交。知識目標1、車輛展示的基本要點；汽車產(chǎn)品六方繞車介紹的技巧和方法；2、客戶特點靈活運用技巧和方法介紹車輛促進成交；3、銷售人員針對客戶試乘試駕業(yè)務過程的介紹要點。項目十車輛展示與介紹2022/12/163劉桂光車志制作能力目標項目十車輛展示與介紹202劉桂光車志制作項目資料一、展廳銷售如何展示車輛和介紹1、車輛展示和介紹車輛展示就是指類似車展等一系列把汽車放到一個固定的地方進行的展覽，其中會包括一些有關(guān)汽車詳細資料的說明和特點。2、讓客戶參與到車輛展示中展廳銷售在進行車輛展示的過程中，要保證客戶已經(jīng)在接受和了解你所陳述的信息，如果只是單向的陳述是沒有任何用處的。3、在車輛展示中，確定客戶的需求在展示和介紹車輛的過程中，展廳銷售除了對于產(chǎn)品要熟悉之外，最重要的還是展示期間與客戶的交流，以及確定客戶的最終需求。2022/12/164劉桂光車志制作項目資料2022/1劉桂光車志制作二、帝豪EC71.8L尊貴型繞車介紹劇本六方位繞車介紹法：

這里所說的“六方位繞車介紹法”是指汽車銷售人員在向客戶介紹汽車的過程中，銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車后方、車右方、駕駛室、發(fā)動機蓋六個方位展示汽車。汽車銷售人員首先應引導客戶站在車正前方，上身微轉(zhuǎn)向客戶，距離30厘米，左手引導客戶參觀車輛。以帝豪EC71.8L尊貴型繞車介紹為例；2022/12/165劉桂光車志制作二、帝豪EC71.8L尊貴型繞車介紹劇本2劉桂光車志制作三、車輛展示的過程中應注意哪些？汽車銷售人員小吳所在的汽車銷售公司新來了一批汽車，現(xiàn)在公司要將這批汽車在展廳內(nèi)進行展示。假如你是小吳，在進行車輛展示的過程中應注意哪些？1、按規(guī)定擺放車輛的行路架；2、展車要全面清潔衛(wèi)生，無手紋、無水痕，尤其是車門把手；3、輪轂中間的車標牌應與地面成水平狀態(tài)；輪胎清洗干凈，并進行美容，用亮光劑把它噴得烏亮，可在輪胎下面使用墊板，輪胎導水槽內(nèi)要保持清潔、無異物，注意導水槽內(nèi)卡住的一些石子等東西；4、前排座椅調(diào)整到適當?shù)木嚯x，且前排兩個座位從側(cè)面看必須是一致的，不能一個在前、一個在后，而且座位與方向盤之間要有一個適當?shù)慕嵌?，以方便客戶進出；拿掉方向盤、倒車鏡、遮陽板上的塑料套；調(diào)整好倒車鏡、后視鏡，使其處于一個合適的位置；方向盤擺正并調(diào)整到最高位置，如果太低，會使客戶坐進去感覺局促別扭；將儀表盤上的時鐘調(diào)教出標準的北京時間；2022/12/166劉桂光車志制作三、車輛展示的過程中應注意哪些？2022/劉桂光車志制作

5、確認各功能開關(guān)處于合適的位置并試用，空調(diào)出風口在空調(diào)打開后有風；6、確認一到兩個收音機功能范圍內(nèi)的頻道，左右喇叭聲道、音量已調(diào)好；確認已準備好各類風格的CD和VCD碟片；7后座椅安全帶折好用橡皮筋扎起來塞到后座座位中間的縫兒里面，留一半在外面；8、展車里面放一些帶有品牌標志的腳墊，并注意標志的方向，朝前、放正，臟了及時更換；9、后備箱整潔有序，無雜物，安全警示牌應放在后備箱的正中間；10保證電瓶充足、有電。

2022/12/167劉桂光車志制作5、確認各功能開關(guān)處于合適的位置并試用，劉桂光車志制作任務10.1車輛產(chǎn)品展示新車的展示總是“真實的時刻”。在短短的幾分鐘內(nèi)銷售人員要抓住機會，喚起顧客對本品牌的熱誠，對產(chǎn)品質(zhì)量的信任，對頗具竟爭力的特征和一流的裝備的興趣，對新車的期待和對銷售人員及專賣店的好感。因此，在這個階段中，最重要的是嚴格按照銷售過程標準去做和注意展示要點。2022/12/168劉桂光車志制作任務10劉桂光車志制作10.1.1.展示要點1．注意車輛的顏色搭配。展示區(qū)域的車輛不能只有一種顏色，幾種顏色搭配得效果會更好一些。2．注意車輛的型號搭配。同一個品牌的車，可能有不同的系列，車型從小到大，有帶大窗的，有不帶的；有的是電動門窗，有的不是，不同型號都應搭配展示3．注意車輛的擺放角度。讓顧客感覺錯落有致，而不是零亂無序4．注意重點車型的擺放位置。要把它們放在合適醒目的位置。屬于旗艦的車型，一定要突出它的位置。可以把一些特別需要展示的車輛停在一個展臺上，其他的車都圍著它，猶如眾星拱月，甚至可以打出一些聚焦的燈光。5．注意凸顯產(chǎn)品特色。這是體現(xiàn)產(chǎn)品差異化，提高竟爭力，使顧客加深印象的重要手段。2022/12/169劉桂光車志制作10.1.1.展示要點2022/12/14劉桂光車志制作10.1.2.視線以內(nèi)的標準按規(guī)定擺放車輛的資料展示架。在實際生活中，我們發(fā)現(xiàn)許多汽車銷售公司和4S店在這方面做得不是很規(guī)范，資料展示架不是放在車的左邊，就是放在車的右邊，在整個展廳里沒有協(xié)調(diào)性、一致性，很隨意，擺的位置也不規(guī)范，有的在前面，有的在后面，還有的在側(cè)面，什么情形都有，這是需要改進的。展車要全面清潔衛(wèi)生，無手紋、無水痕（包括發(fā)動機室、排氣管、車身、門檻、門縫、門拉手、前臉等部位）。很多專業(yè)的汽車公司都把自己專營汽車的標志印在墊板上，這樣會給顧客留下一個良好的整體感覺。

2022/12/1610劉桂光車志制作10.1.2.視線以內(nèi)的標準2022/12劉桂光車志制作

任務10.2 車輛產(chǎn)品介紹技巧與方法10.2.1.車輛介紹的方法1.FAKE法FAKE法是進行產(chǎn)品展示與說明的最有效的方法之一。FAKE法應用的關(guān)鍵：第一步，介紹產(chǎn)品的特性；第二步，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點；第三步，具體闡述產(chǎn)品能夠滿足顧客的利益需求；第四步，拿出證據(jù)證明上述性能的可靠性。2022/12/1611劉桂光車志制作任務10.2 車輛產(chǎn)品介紹技巧與方法20劉桂光車志制作2.構(gòu)圖講解法：當人們聽到或看到某件事情的時候，往往會在潛意識里為這件事構(gòu)造出一副圖畫，然后根據(jù)這副圖畫做出判斷。在產(chǎn)品銷售過程中，銷售人員也可以利用這種構(gòu)圖的效果，達到有效刺激顧客購買欲望的目的。1）采用構(gòu)圖講解法的好處①給顧客留下深刻印象；②增加顧客參與感；③讓顧客容易明自；④吸引顧客注意力。2）構(gòu)圖講解法應用的三個時機①功能敘述的時候；②產(chǎn)品使用的時候；③突出產(chǎn)品特點的時候3）構(gòu)圖講解法應用的重點銷售人員根據(jù)所銷售的產(chǎn)品，提煉出一個銷售主題，然后為這個主題構(gòu)造一個應用的情景，最后將主題與情景搭配，連輟而成一個故事通過這種方法，為顧客構(gòu)造出一副幸福、美滿的圖畫，激起顧客對這副美麗圖畫的向往，從而使顧客接受你的產(chǎn)品介紹，并且購買你的產(chǎn)品。

2022/12/1612劉桂光車志制作2.構(gòu)圖講解法：當人們聽到或看到某件事情的劉桂光車志制作3.道具演示法：為了讓解說更加逼真、生動，有時候可以利用一些道具來達到錦上添花的效果，如案例中銷售人員對于保險的解說—這就是道具演示法。應用道具演示法進行產(chǎn)品解說，有以下幾個注意事項：①道具不一定要大，它可以是一把尺子、一支筆、一塊手帕，最主要的是通過道具演示來喚起顧客的想象力，引起顧客的共鳴②操作時，語言、手勢動作與道具的應用要配合協(xié)調(diào)，表情要自然逼真③道具演示法主要是在顧客無法確實體會產(chǎn)品特色的情況下應用，要根據(jù)所銷售產(chǎn)品的特點，決定是否采用道具演示法，或應用什么樣的演示道具。道具演示法不可濫用，應用不好，還不如不用。

2022/12/1613劉桂光車志制作3.道具演示法：2022/12/1413劉桂光車志制作.六方位繞車介紹環(huán)繞產(chǎn)品對汽車的6個部位進行介紹，有助于銷售人員更容易有條理地記住汽車介紹的具體內(nèi)容，并且更容易向潛在顧客介紹最主要的汽車特征和好處。汽車的一個六方位繞車介紹標準流程。1）第一方位汽車的正前方是顧客最感興趣的地方。當汽車銷售人員和顧客并排站在汽車的正前方時，顧客會注意到汽車的標志、保險杠、前車燈、前擋風玻璃、大型蝴蝶雨刷設備，還有汽車的高度、越野車的接近角等。汽車銷售人員在這個時候要做的就是讓顧客喜歡上這輛車。2）第二方位汽車銷售人員就要引領顧客站在汽車的左側(cè)，從而發(fā)掘顧客的深層次需求。3）第三方位汽車銷售人員陪著顧客一起站在汽車的正后方，全面介紹，仔細回答。站在轎車的背后，距離約60cm，有行李箱。由于顧客剛剛走過汽車左方的時候過于關(guān)注體驗，或許忽略了一些問題。這時汽車銷售人員要征求顧客的意見，在給他們?nèi)娴亟榻B后仔細地答復。2022/12/1614劉桂光車志制作.六方位繞車介紹2022/12/1414劉桂光車志制作4）第四方位銷售人員應該邀請顧客打開車門、觸摸車窗、觀察輪胎，觀察顧客的反應并邀請顧客坐到乘客的位置。5）第五方位汽車銷售人員可以鼓勵顧客進入車內(nèi)，先行開車門引導其入座。根據(jù)實際情況向顧客介紹發(fā)動機及油耗情況。6）第六方位汽車銷售人員站在車頭前緣偏右側(cè)，打開發(fā)動機蓋，固定機蓋支撐，依次向顧客介紹發(fā)動機艙蓋的吸能性、降噪性、發(fā)動機布置形式、防護底板、發(fā)動機技術(shù)特點、發(fā)動機信號控制系統(tǒng)。這樣的介紹方法很容易讓顧客對車型產(chǎn)生深刻的印象。2022/12/1615劉桂光車志制作2022/12/1415劉桂光車志制作10.2.2.車輛介紹的原則銷售人員在進行產(chǎn)品推介時，需要注意的事項有很多。例如，維持良好的產(chǎn)品說明氣氛；選擇恰當?shù)臅r機進行產(chǎn)品說明；產(chǎn)品說明中切不可逞能與顧客辯論等。1.了解你的產(chǎn)品，掌握的程度有直接聯(lián)系。2.產(chǎn)品的基本知識（1）產(chǎn)品的硬件特性。產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等。（2）產(chǎn)品的軟件特性。產(chǎn)品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等（3）使用知識。產(chǎn)品的使用方法，如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制等。（4）交易條件。付款方式、價格條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序等2022/12/1616劉桂光車志制作10.2.2.車輛介紹的原則2022/12劉桂光車志制作3.競爭知識與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、顧客的關(guān)心之處、法律法令服務等相關(guān)的規(guī)定事項。（1）掌握產(chǎn)品的訴求重點銷售人員要能夠有效地說服顧客，除了必須具備完備的產(chǎn)品知識外，還需要明確重點地說明方向—產(chǎn)品的訴求點。有效、明確地訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與顧客的多次接觸。（2）掌握產(chǎn)品的竟爭差異基于一個基本的市場原則，即市場竟爭的存在性，銷售人員可以將同類產(chǎn)品進行比較性分析，從而找出自身產(chǎn)品的優(yōu)點與不利因素，在產(chǎn)品展示的過程中做到趨利避害。4.如何揚長避短在進行產(chǎn)品展示時，切忌對本產(chǎn)品的缺點做過多的解釋，否則就會越描越黑。采取擺事實、講道理的方法，針對顧客的需求，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，回避產(chǎn)品的不足，以優(yōu)點彌補缺憾，才會收到令人滿意的效果。5.用顧客聽得懂的語言銷售人員在進行產(chǎn)品展示的時候，一定要掌握這樣一個重點：必須肯定顧客能夠聽明自我們的語言。一些專業(yè)術(shù)語、行話一定要用通俗易懂的語言表達清楚，千萬不要故弄玄虛，讓顧客不知所云。2022/12/1617劉桂光車志制作2022/12/1417劉桂光車志制作10.2.3.車輛介紹的技巧1.巧妙贊美顧客巧妙地介紹自己的產(chǎn)品，有效地贊美顧客，將產(chǎn)品的優(yōu)點與顧客的利益點有效地結(jié)合起來。2.打個恰當比喻，不但不能起到勸購的作用，反而會引起顧客的反感。3.當產(chǎn)品的某一項性能不符合顧客的要求時，應當將這個缺點當著顧客的面“全盤托出”；然后，再想辦法把顧客的眼光引向產(chǎn)品的優(yōu)勢，著重表現(xiàn)出產(chǎn)品高于其顧客同類產(chǎn)品的地方。只有如此，才能化缺點為優(yōu)點，化“腐朽為神奇”。4.讓顧客參與其中在銷售時，最巧妙的做法是提供一個不完整的方案，給對方留下調(diào)整的余地；提供一個汽車營銷實務不完美的商品，賦予對方修改的權(quán)利。2022/12/1618劉桂光車志制作2022/12/1418劉桂光車志制作10.2.4.車輛介紹應注意的問題1.對自己所介紹的內(nèi)容要有信心顧客在向銷售人員了解情況時，非常注意銷售人員非語言部分的信息表達。銷售人員在進行產(chǎn)品展示與說明時應允滿自信、允滿激情、面帶微笑。2.介紹中不能涉及大多的知識與概念從心理學角度講，顧客在接收任何信息時，一次只能接收6個以內(nèi)的概念。歸納一點，在向顧客介紹和展示汽車產(chǎn)品時，必須針對顧客關(guān)注的那一點說清楚，同時最多只能給出6個概念，除非顧客在這方面很專業(yè)或顧客們對銷售人員的介紹非常感興趣并愿意接納。2022/12/1619劉桂光車志制作2022/12/1419劉桂光車志制作3.介紹產(chǎn)品時不要大積極這里所指的“不要太積極”不是說可以用消極的態(tài)度對待顧客，而是指在產(chǎn)品介紹中當顧客沒有提出要求時，不要賣弄自己專業(yè)的淵博。如果不相信，最終吃苦的還是自己。4.要學會處理意外情況產(chǎn)品展示與說明中經(jīng)?；蛴幸馔獾那闆r發(fā)生，可能是銷售人員介紹錯誤，更可能是顧客的看法錯誤。此時，要注意做到以下幾點；

1）馬上修正自己的錯誤并向顧客表示歉意任何人都不可能不出錯，關(guān)鍵的是出錯后的表現(xiàn)。2）如果是顧客的錯誤，應表示出“不要緊”的微笑經(jīng)常會遇到一些對汽車有一定了解并不那么專業(yè)的顧客，顧客們?yōu)榱嗽谇⒄勚凶笥艺勁械木置?，往往會表現(xiàn)出自己很專業(yè)的樣子，但當顧客們對某些問題提出的看法又往往不正確。3）別在顧客前說第三者的壞話這里的“第三者”主要指競爭對手。4）保全顧客的面子一個成功的銷售是讓顧客高興而來，滿意而歸。2022/12/1620劉桂光車志制作3.介紹產(chǎn)品時不要大積極2022/12/1劉桂光車志制作一、提問：1）.說明FAKE法六方位繞車介紹兩方法的特點。2）車輛介紹的技巧有那四點？3）車輛介紹應注意的問題有那四點？二、案例分折豐田威馳六方位繞車介紹法。三、本次課重點內(nèi)容小結(jié)1）車輛產(chǎn)品介紹方法。2）豐田威馳六方位繞車介紹法點評3）作業(yè)布置及預習內(nèi)容的提示。課堂訓練2022/12/1621劉桂光車志制作一、提問：課堂訓練2022/12/1421劉桂光車志制作任務10.3 客戶車輛試乘試駕試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機會，通過切身的體會和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭介紹的認同，強化其購買信心。在試乘試駕過程中，銷售人員應讓顧客集中精神進行體驗，并針對顧客需求和購買動機進行解釋說明，建立起信任感。成功。表10-1 試乘試駕標準表時間標準試乘試駕前?試乘試駕前按要求填寫試乘試駕表格?試乘前，銷售顧問應親自檢查試乘車，并根據(jù)客戶特性需求調(diào)整車輛客戶到達時?試乘前先給客戶一個試乘試駕概述，介紹試乘試駕路線、規(guī)范、試乘試駕時間?試乘開始前，協(xié)助調(diào)整座椅，介紹儀表板功能，系好安全帶客戶試乘試駕?在不同試乘路段，銷售人員應簡單描述體驗重點；并遵守交通法規(guī)?客戶試乘試駕時演示介紹重點見上表?先由銷售顧問演示駕駛，再請客戶入座，由客戶駕駛，盡量不講話，由客戶自己體驗。試乘試駕促進?利用意見調(diào)查表，引導客戶回展廳?了解客戶抗拒點適時利用展車再次解說，促成訂約?完成各項記錄送客戶離去2022/12/1622劉桂光車志制作任務10.3 客戶車輛試乘試駕表10-1劉桂光車志制作10.3.1.試車準備階段注意事項規(guī)劃試車路線，使顧客有足夠時間來體驗車的性能，熟悉并喜歡這部車。必須按照規(guī)定路線行駛，確保行車安全。事先安排好試駕路線，有可能的話，最好選擇車流量較少的平坦路面，同時在選一些坑洼、爬坡路段等不同的路面，增加顧客的適應性，以舒適、安靜為原則，時間控制在15min左右為好2022/12/1623劉桂光車志制作10.3.1.試車準備階段2022/12/劉桂光車志制作10.3.2.試車車輛選擇選擇一部已被顧客基本確認、與顧客的要求與愿望基本相近（如果不能完全符合的話）的試車車輛。車況保持最佳狀況，車輛加貼試乘試駕標志，CD換碟盒中裝有CD，車內(nèi)有腳墊。其他要求參照管理手冊中展車規(guī)范要求的相關(guān)內(nèi)容執(zhí)行；1.保持車內(nèi)外清潔、各項功能正常和有足夠的油料使用。2.試車車輛要保全險。3.顧客必須持有國家規(guī)定的C級或C級（新照C1，C2，B1）以上的的機動車駕駛證，才能親自駕駛相應的試車車輛4.根據(jù)試車要求登記《試乘試駕登記表》，依次安排試駕。5.準備并簽訂協(xié)議書。協(xié)議書具體內(nèi)容由專營店自行編寫，明確界定雙方的權(quán)利和義務，以規(guī)避不應承擔的經(jīng)濟、法律責任。具體格式、內(nèi)容。參見表10-3所示6.準備好《試乘試駕協(xié)議書》，請顧客填寫。2022/12/1624劉桂光車志制作10.3.2.試車車輛選擇2022/12/劉桂光車志制作10.3.3.銷售人員客戶試駕介紹銷售人員應主動邀請顧客試車：“xx先生（小姐），為了讓您能夠親身體驗（感受）我們這款車的性能、操控性及舒適感，我們特別為您安排試車活動。您試車之后就更知道這款車是不是合乎您的需求，如果有需要改善的地方請您不客氣地提出來……?！背浞至私忸櫩偷谋尘百Y料，如職業(yè)、現(xiàn)有車輛、駕照確認等，了解顧客的真正需求，以便確定車輛介紹的主要方向。針對填寫《試乘試駕登記表》的信息，顧客的需求做適當?shù)能囕v介紹，并想方設法引導顧客一起參與，以使顧客對車輛有一定的認同和喜好開啟發(fā)動機蓋，將本車的發(fā)動機有別于其他發(fā)動機的特點簡要地介紹給顧客，以吸引顧客。上車前，示范操作高靈敏度的遙控式安全中控門鎖，將車門解鎖并將四門車窗和大窗降下和打開，展示其活動自如。2022/12/1625劉桂光車志制作10.3.3.銷售人員客戶試駕介紹2022劉桂光車志制作10.3.4各種車況與路況下的演示重點試乘試駕時，通過車況與路況演示如表所示，讓顧客了解演示路段和演示重點。表10-4各種車況與路況下的演示重點演示路段演示重點發(fā)動與怠速?

介紹如音響、空調(diào)等需發(fā)動后才可以使用的功能；體驗怠速靜肅性起步時?請客戶體驗發(fā)動機加速性、噪音、功率/扭矩的輸出、變速箱的換擋平順性直線巡航?體驗室內(nèi)隔音、音響效果、懸掛系統(tǒng)的平穩(wěn)性減速時?體驗制動時的穩(wěn)定性及控制性再加速時?體驗傳動系統(tǒng)靈敏度，變速箱換擋的平順性及靈活性，發(fā)動機提速噪音高速巡航?體驗風切噪音、輪胎噪音、起伏路面的舒適性、方向盤控制力上坡時?發(fā)動機扭矩輸出、輪胎抓地性轉(zhuǎn)彎時?前擋風玻璃環(huán)視角度、前座椅的包覆性、方向準確性行經(jīng)轉(zhuǎn)彎?轉(zhuǎn)彎時車輛操控性及油門控制靈敏性空曠路段?示范行駛中使用方向盤上多功能控制（如裝備）2022/12/1626劉桂光車志制作10.3.4各種車況與路況下的演示重點表1劉桂光車志制作10.3.5..顧客駕車與顧客感受試乘試駕過程中確認顧客熟悉了車內(nèi)各項必要的功能配置和功能鍵后，與顧客交換駕駛座位，提醒顧客要系安全帶，請顧客將座椅調(diào)至最佳位置，調(diào)整好后視鏡；請顧客試踩剎車油門及離合器，感知它們的精確程度；了解擋位；囑咐顧客要精力集中駕駛，注意行車安全在顧客駕駛過程中，應有意識地將顧客參與和顧客的體驗融入到試乘試駕的活動中去。體驗內(nèi)容主要包括：關(guān)車門的聲音，是實實在在的聲音，并非空蕩蕩的感覺；發(fā)動機的動力、噪聲，請顧客感覺啟動發(fā)動機時的聲音與發(fā)動機在怠速時的車廂內(nèi)的寧靜；車輛的操控性，各儀表功能觀察清晰，多向可調(diào)方向盤、自動恒溫空調(diào)系統(tǒng)等各功能開關(guān)操控簡便，觸手可及；音響環(huán)繞系統(tǒng)保真良好；試乘試駕的舒適性等

2022/12/1627劉桂光車志制作10.3.5..顧客駕車與顧客感受2022劉桂光車志制作一、提問：1）客戶車輛試乘試駕前要作那些準備工作？2）客戶車輛試乘試駕銷售員要作那些方面介紹？3）協(xié)議書具體內(nèi)容有那些具體內(nèi)容？二、案例分折比亞迪汽車銷售試乘試駕流程規(guī)范三、本次課重點內(nèi)容小結(jié)1）汽車銷售客戶車輛試乘試駕銷售員要作的主要工作。2）比亞迪汽車銷售試乘試駕流程規(guī)范點評3）作業(yè)布置及預習內(nèi)容的提示。課堂訓練2022/12/1628劉桂光車志制作一、提問：課堂訓練2022/12/1428劉桂光車志制作經(jīng)典案例豐田威馳六方位繞車介紹法

銷售顧問：第一方位車輛正前方

2022/12/1629劉桂光車志制作經(jīng)典案例銷售顧問：第一方位車輛正前方2劉桂光車志制作二.車側(cè)45°

第二方位車側(cè)45°

2022/12/1630劉桂光車志制作二.車側(cè)45°第二方位車側(cè)45°2劉桂光車志制作

第三方位車后尾

2022/12/1631劉桂光車志制作第三方位車后尾2022/12/14劉桂光車志制作

第四方位車后座

2022/12/1632劉桂光車志制作第四方位車后座2022/12/14劉桂光車志制作

第五方位乘客/駕駛室

2022/12/1633劉桂光車志制作第五方位乘客/駕駛室2022/12/劉桂光車志制作第六方位發(fā)動機室

2022/12/1634劉桂光車志制作第六方位發(fā)動機室2022/12/143劉桂光車志制作專項實訓11某汽車銷售店內(nèi)車輛展示方法的運用實訓項目：某汽車銷售店內(nèi)車輛展示方法的運用實訓目的：通過專項實訓，幫助學生學會六方位繞車法和FAKE法實際運用能力，達到學習目標要求。實訓步驟：根據(jù)實訓條件，設定幾個汽車品牌，學生自主選擇一個品牌，按六方位繞車介紹法；1、寫出汽車品牌介紹文稿；2、模擬展示品牌介紹。學生分成三個大組，設定第一組的每位學生輪流獨立扮演銷售顧問；第二組兩位學生扮演顧客；第三組為評議組；三小組的扮演角色可以分別輪換。模擬汽車顧客和客戶展示汽車銷售情境；2022/12/1635劉桂光車志制作專項實訓11某汽車銷售店內(nèi)車輛展示方法劉桂光車志制作評議組作好活動過程記錄，活動結(jié)束，小組討論雙方對應的問題所采用溝通、協(xié)商、處理方法和技巧是否符合情節(jié)，表現(xiàn)是否恰當，作出評判。實訓考核：☆老師統(tǒng)一制訂評分表；活動準備是否充分，扮演角色是否接近真實情境；☆產(chǎn)品介紹言語是否順暢；雙方溝通、互動情節(jié)是否恰當，處理過程是否生動等?！钚〗M學生對實訓的效果互評。最后老師點評。實訓報告提交方式：上交實訓報告。2022/12/1636劉桂光車志制作評議組作好活動過程記錄，活動結(jié)束，小組討論項目十車輛展示與介紹2022/12/1637項目十車輛展示與介紹2022/12/141劉桂光車志制作項目導入

在4S店展廳內(nèi)，將客戶帶到有意向購買的車輛旁，先由他們自由參觀，也可以開始對他們所關(guān)心的車輛問題介紹和展示，并且在介紹的過程中可以讓客戶加入陳述，必要時引導客戶進入試乘試駕流程，并在試乘試駕過程介紹車輛的動態(tài)性能，加深對選擇車型性能的認識和體會，以便展廳銷售人員可以更加確定客戶的購買意向。如何為客戶進行車輛的介紹和展示呢？將是我們要學習掌握的內(nèi)容。項目十車輛展示與介紹2022/12/1638劉桂光車志制作項目導入項目十車輛展示與介紹202劉桂光車志制作能力目標1、能運用六方位繞車介紹法抓住展示要點向客戶介紹汽車產(chǎn)品；2、能根據(jù)客戶特點靈活運用技巧和方法介紹車輛促進成交；3、能在試乘試駕中介紹產(chǎn)品，使客戶對車輛更有感覺促進成交。知識目標1、車輛展示的基本要點；汽車產(chǎn)品六方繞車介紹的技巧和方法；2、客戶特點靈活運用技巧和方法介紹車輛促進成交；3、銷售人員針對客戶試乘試駕業(yè)務過程的介紹要點。項目十車輛展示與介紹2022/12/1639劉桂光車志制作能力目標項目十車輛展示與介紹202劉桂光車志制作項目資料一、展廳銷售如何展示車輛和介紹1、車輛展示和介紹車輛展示就是指類似車展等一系列把汽車放到一個固定的地方進行的展覽，其中會包括一些有關(guān)汽車詳細資料的說明和特點。2、讓客戶參與到車輛展示中展廳銷售在進行車輛展示的過程中，要保證客戶已經(jīng)在接受和了解你所陳述的信息，如果只是單向的陳述是沒有任何用處的。3、在車輛展示中，確定客戶的需求在展示和介紹車輛的過程中，展廳銷售除了對于產(chǎn)品要熟悉之外，最重要的還是展示期間與客戶的交流，以及確定客戶的最終需求。2022/12/1640劉桂光車志制作項目資料2022/1劉桂光車志制作二、帝豪EC71.8L尊貴型繞車介紹劇本六方位繞車介紹法：

這里所說的“六方位繞車介紹法”是指汽車銷售人員在向客戶介紹汽車的過程中，銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車后方、車右方、駕駛室、發(fā)動機蓋六個方位展示汽車。汽車銷售人員首先應引導客戶站在車正前方，上身微轉(zhuǎn)向客戶，距離30厘米，左手引導客戶參觀車輛。以帝豪EC71.8L尊貴型繞車介紹為例；2022/12/1641劉桂光車志制作二、帝豪EC71.8L尊貴型繞車介紹劇本2劉桂光車志制作三、車輛展示的過程中應注意哪些？汽車銷售人員小吳所在的汽車銷售公司新來了一批汽車，現(xiàn)在公司要將這批汽車在展廳內(nèi)進行展示。假如你是小吳，在進行車輛展示的過程中應注意哪些？1、按規(guī)定擺放車輛的行路架；2、展車要全面清潔衛(wèi)生，無手紋、無水痕，尤其是車門把手；3、輪轂中間的車標牌應與地面成水平狀態(tài)；輪胎清洗干凈，并進行美容，用亮光劑把它噴得烏亮，可在輪胎下面使用墊板，輪胎導水槽內(nèi)要保持清潔、無異物，注意導水槽內(nèi)卡住的一些石子等東西；4、前排座椅調(diào)整到適當?shù)木嚯x，且前排兩個座位從側(cè)面看必須是一致的，不能一個在前、一個在后，而且座位與方向盤之間要有一個適當?shù)慕嵌龋苑奖憧蛻暨M出；拿掉方向盤、倒車鏡、遮陽板上的塑料套；調(diào)整好倒車鏡、后視鏡，使其處于一個合適的位置；方向盤擺正并調(diào)整到最高位置，如果太低，會使客戶坐進去感覺局促別扭；將儀表盤上的時鐘調(diào)教出標準的北京時間；2022/12/1642劉桂光車志制作三、車輛展示的過程中應注意哪些？2022/劉桂光車志制作

5、確認各功能開關(guān)處于合適的位置并試用，空調(diào)出風口在空調(diào)打開后有風；6、確認一到兩個收音機功能范圍內(nèi)的頻道，左右喇叭聲道、音量已調(diào)好；確認已準備好各類風格的CD和VCD碟片；7后座椅安全帶折好用橡皮筋扎起來塞到后座座位中間的縫兒里面，留一半在外面；8、展車里面放一些帶有品牌標志的腳墊，并注意標志的方向，朝前、放正，臟了及時更換；9、后備箱整潔有序，無雜物，安全警示牌應放在后備箱的正中間；10保證電瓶充足、有電。

2022/12/1643劉桂光車志制作5、確認各功能開關(guān)處于合適的位置并試用，劉桂光車志制作任務10.1車輛產(chǎn)品展示新車的展示總是“真實的時刻”。在短短的幾分鐘內(nèi)銷售人員要抓住機會，喚起顧客對本品牌的熱誠，對產(chǎn)品質(zhì)量的信任，對頗具竟爭力的特征和一流的裝備的興趣，對新車的期待和對銷售人員及專賣店的好感。因此，在這個階段中，最重要的是嚴格按照銷售過程標準去做和注意展示要點。2022/12/1644劉桂光車志制作任務10劉桂光車志制作10.1.1.展示要點1．注意車輛的顏色搭配。展示區(qū)域的車輛不能只有一種顏色，幾種顏色搭配得效果會更好一些。2．注意車輛的型號搭配。同一個品牌的車，可能有不同的系列，車型從小到大，有帶大窗的，有不帶的；有的是電動門窗，有的不是，不同型號都應搭配展示3．注意車輛的擺放角度。讓顧客感覺錯落有致，而不是零亂無序4．注意重點車型的擺放位置。要把它們放在合適醒目的位置。屬于旗艦的車型，一定要突出它的位置?？梢园岩恍┨貏e需要展示的車輛停在一個展臺上，其他的車都圍著它，猶如眾星拱月，甚至可以打出一些聚焦的燈光。5．注意凸顯產(chǎn)品特色。這是體現(xiàn)產(chǎn)品差異化，提高竟爭力，使顧客加深印象的重要手段。2022/12/1645劉桂光車志制作10.1.1.展示要點2022/12/14劉桂光車志制作10.1.2.視線以內(nèi)的標準按規(guī)定擺放車輛的資料展示架。在實際生活中，我們發(fā)現(xiàn)許多汽車銷售公司和4S店在這方面做得不是很規(guī)范，資料展示架不是放在車的左邊，就是放在車的右邊，在整個展廳里沒有協(xié)調(diào)性、一致性，很隨意，擺的位置也不規(guī)范，有的在前面，有的在后面，還有的在側(cè)面，什么情形都有，這是需要改進的。展車要全面清潔衛(wèi)生，無手紋、無水痕（包括發(fā)動機室、排氣管、車身、門檻、門縫、門拉手、前臉等部位）。很多專業(yè)的汽車公司都把自己專營汽車的標志印在墊板上，這樣會給顧客留下一個良好的整體感覺。

2022/12/1646劉桂光車志制作10.1.2.視線以內(nèi)的標準2022/12劉桂光車志制作

任務10.2 車輛產(chǎn)品介紹技巧與方法10.2.1.車輛介紹的方法1.FAKE法FAKE法是進行產(chǎn)品展示與說明的最有效的方法之一。FAKE法應用的關(guān)鍵：第一步，介紹產(chǎn)品的特性；第二步，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點；第三步，具體闡述產(chǎn)品能夠滿足顧客的利益需求；第四步，拿出證據(jù)證明上述性能的可靠性。2022/12/1647劉桂光車志制作任務10.2 車輛產(chǎn)品介紹技巧與方法20劉桂光車志制作2.構(gòu)圖講解法：當人們聽到或看到某件事情的時候，往往會在潛意識里為這件事構(gòu)造出一副圖畫，然后根據(jù)這副圖畫做出判斷。在產(chǎn)品銷售過程中，銷售人員也可以利用這種構(gòu)圖的效果，達到有效刺激顧客購買欲望的目的。1）采用構(gòu)圖講解法的好處①給顧客留下深刻印象；②增加顧客參與感；③讓顧客容易明自；④吸引顧客注意力。2）構(gòu)圖講解法應用的三個時機①功能敘述的時候；②產(chǎn)品使用的時候；③突出產(chǎn)品特點的時候3）構(gòu)圖講解法應用的重點銷售人員根據(jù)所銷售的產(chǎn)品，提煉出一個銷售主題，然后為這個主題構(gòu)造一個應用的情景，最后將主題與情景搭配，連輟而成一個故事通過這種方法，為顧客構(gòu)造出一副幸福、美滿的圖畫，激起顧客對這副美麗圖畫的向往，從而使顧客接受你的產(chǎn)品介紹，并且購買你的產(chǎn)品。

2022/12/1648劉桂光車志制作2.構(gòu)圖講解法：當人們聽到或看到某件事情的劉桂光車志制作3.道具演示法：為了讓解說更加逼真、生動，有時候可以利用一些道具來達到錦上添花的效果，如案例中銷售人員對于保險的解說—這就是道具演示法。應用道具演示法進行產(chǎn)品解說，有以下幾個注意事項：①道具不一定要大，它可以是一把尺子、一支筆、一塊手帕，最主要的是通過道具演示來喚起顧客的想象力，引起顧客的共鳴②操作時，語言、手勢動作與道具的應用要配合協(xié)調(diào)，表情要自然逼真③道具演示法主要是在顧客無法確實體會產(chǎn)品特色的情況下應用，要根據(jù)所銷售產(chǎn)品的特點，決定是否采用道具演示法，或應用什么樣的演示道具。道具演示法不可濫用，應用不好，還不如不用。

2022/12/1649劉桂光車志制作3.道具演示法：2022/12/1413劉桂光車志制作.六方位繞車介紹環(huán)繞產(chǎn)品對汽車的6個部位進行介紹，有助于銷售人員更容易有條理地記住汽車介紹的具體內(nèi)容，并且更容易向潛在顧客介紹最主要的汽車特征和好處。汽車的一個六方位繞車介紹標準流程。1）第一方位汽車的正前方是顧客最感興趣的地方。當汽車銷售人員和顧客并排站在汽車的正前方時，顧客會注意到汽車的標志、保險杠、前車燈、前擋風玻璃、大型蝴蝶雨刷設備，還有汽車的高度、越野車的接近角等。汽車銷售人員在這個時候要做的就是讓顧客喜歡上這輛車。2）第二方位汽車銷售人員就要引領顧客站在汽車的左側(cè)，從而發(fā)掘顧客的深層次需求。3）第三方位汽車銷售人員陪著顧客一起站在汽車的正后方，全面介紹，仔細回答。站在轎車的背后，距離約60cm，有行李箱。由于顧客剛剛走過汽車左方的時候過于關(guān)注體驗，或許忽略了一些問題。這時汽車銷售人員要征求顧客的意見，在給他們?nèi)娴亟榻B后仔細地答復。2022/12/1650劉桂光車志制作.六方位繞車介紹2022/12/1414劉桂光車志制作4）第四方位銷售人員應該邀請顧客打開車門、觸摸車窗、觀察輪胎，觀察顧客的反應并邀請顧客坐到乘客的位置。5）第五方位汽車銷售人員可以鼓勵顧客進入車內(nèi)，先行開車門引導其入座。根據(jù)實際情況向顧客介紹發(fā)動機及油耗情況。6）第六方位汽車銷售人員站在車頭前緣偏右側(cè)，打開發(fā)動機蓋，固定機蓋支撐，依次向顧客介紹發(fā)動機艙蓋的吸能性、降噪性、發(fā)動機布置形式、防護底板、發(fā)動機技術(shù)特點、發(fā)動機信號控制系統(tǒng)。這樣的介紹方法很容易讓顧客對車型產(chǎn)生深刻的印象。2022/12/1651劉桂光車志制作2022/12/1415劉桂光車志制作10.2.2.車輛介紹的原則銷售人員在進行產(chǎn)品推介時，需要注意的事項有很多。例如，維持良好的產(chǎn)品說明氣氛；選擇恰當?shù)臅r機進行產(chǎn)品說明；產(chǎn)品說明中切不可逞能與顧客辯論等。1.了解你的產(chǎn)品，掌握的程度有直接聯(lián)系。2.產(chǎn)品的基本知識（1）產(chǎn)品的硬件特性。產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等。（2）產(chǎn)品的軟件特性。產(chǎn)品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等（3）使用知識。產(chǎn)品的使用方法，如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制等。（4）交易條件。付款方式、價格條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序等2022/12/1652劉桂光車志制作10.2.2.車輛介紹的原則2022/12劉桂光車志制作3.競爭知識與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、顧客的關(guān)心之處、法律法令服務等相關(guān)的規(guī)定事項。（1）掌握產(chǎn)品的訴求重點銷售人員要能夠有效地說服顧客，除了必須具備完備的產(chǎn)品知識外，還需要明確重點地說明方向—產(chǎn)品的訴求點。有效、明確地訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與顧客的多次接觸。（2）掌握產(chǎn)品的竟爭差異基于一個基本的市場原則，即市場竟爭的存在性，銷售人員可以將同類產(chǎn)品進行比較性分析，從而找出自身產(chǎn)品的優(yōu)點與不利因素，在產(chǎn)品展示的過程中做到趨利避害。4.如何揚長避短在進行產(chǎn)品展示時，切忌對本產(chǎn)品的缺點做過多的解釋，否則就會越描越黑。采取擺事實、講道理的方法，針對顧客的需求，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，回避產(chǎn)品的不足，以優(yōu)點彌補缺憾，才會收到令人滿意的效果。5.用顧客聽得懂的語言銷售人員在進行產(chǎn)品展示的時候，一定要掌握這樣一個重點：必須肯定顧客能夠聽明自我們的語言。一些專業(yè)術(shù)語、行話一定要用通俗易懂的語言表達清楚，千萬不要故弄玄虛，讓顧客不知所云。2022/12/1653劉桂光車志制作2022/12/1417劉桂光車志制作10.2.3.車輛介紹的技巧1.巧妙贊美顧客巧妙地介紹自己的產(chǎn)品，有效地贊美顧客，將產(chǎn)品的優(yōu)點與顧客的利益點有效地結(jié)合起來。2.打個恰當比喻，不但不能起到勸購的作用，反而會引起顧客的反感。3.當產(chǎn)品的某一項性能不符合顧客的要求時，應當將這個缺點當著顧客的面“全盤托出”；然后，再想辦法把顧客的眼光引向產(chǎn)品的優(yōu)勢，著重表現(xiàn)出產(chǎn)品高于其顧客同類產(chǎn)品的地方。只有如此，才能化缺點為優(yōu)點，化“腐朽為神奇”。4.讓顧客參與其中在銷售時，最巧妙的做法是提供一個不完整的方案，給對方留下調(diào)整的余地；提供一個汽車營銷實務不完美的商品，賦予對方修改的權(quán)利。2022/12/1654劉桂光車志制作2022/12/1418劉桂光車志制作10.2.4.車輛介紹應注意的問題1.對自己所介紹的內(nèi)容要有信心顧客在向銷售人員了解情況時，非常注意銷售人員非語言部分的信息表達。銷售人員在進行產(chǎn)品展示與說明時應允滿自信、允滿激情、面帶微笑。2.介紹中不能涉及大多的知識與概念從心理學角度講，顧客在接收任何信息時，一次只能接收6個以內(nèi)的概念。歸納一點，在向顧客介紹和展示汽車產(chǎn)品時，必須針對顧客關(guān)注的那一點說清楚，同時最多只能給出6個概念，除非顧客在這方面很專業(yè)或顧客們對銷售人員的介紹非常感興趣并愿意接納。2022/12/1655劉桂光車志制作2022/12/1419劉桂光車志制作3.介紹產(chǎn)品時不要大積極這里所指的“不要太積極”不是說可以用消極的態(tài)度對待顧客，而是指在產(chǎn)品介紹中當顧客沒有提出要求時，不要賣弄自己專業(yè)的淵博。如果不相信，最終吃苦的還是自己。4.要學會處理意外情況產(chǎn)品展示與說明中經(jīng)?；蛴幸馔獾那闆r發(fā)生，可能是銷售人員介紹錯誤，更可能是顧客的看法錯誤。此時，要注意做到以下幾點；

1）馬上修正自己的錯誤并向顧客表示歉意任何人都不可能不出錯，關(guān)鍵的是出錯后的表現(xiàn)。2）如果是顧客的錯誤，應表示出“不要緊”的微笑經(jīng)常會遇到一些對汽車有一定了解并不那么專業(yè)的顧客，顧客們?yōu)榱嗽谇⒄勚凶笥艺勁械木置?，往往會表現(xiàn)出自己很專業(yè)的樣子，但當顧客們對某些問題提出的看法又往往不正確。3）別在顧客前說第三者的壞話這里的“第三者”主要指競爭對手。4）保全顧客的面子一個成功的銷售是讓顧客高興而來，滿意而歸。2022/12/1656劉桂光車志制作3.介紹產(chǎn)品時不要大積極2022/12/1劉桂光車志制作一、提問：1）.說明FAKE法六方位繞車介紹兩方法的特點。2）車輛介紹的技巧有那四點？3）車輛介紹應注意的問題有那四點？二、案例分折豐田威馳六方位繞車介紹法。三、本次課重點內(nèi)容小結(jié)1）車輛產(chǎn)品介紹方法。2）豐田威馳六方位繞車介紹法點評3）作業(yè)布置及預習內(nèi)容的提示。課堂訓練2022/12/1657劉桂光車志制作一、提問：課堂訓練2022/12/1421劉桂光車志制作任務10.3 客戶車輛試乘試駕試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機會，通過切身的體會和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭介紹的認同，強化其購買信心。在試乘試駕過程中，銷售人員應讓顧客集中精神進行體驗，并針對顧客需求和購買動機進行解釋說明，建立起信任感。成功。表10-1 試乘試駕標準表時間標準試乘試駕前?試乘試駕前按要求填寫試乘試駕表格?試乘前，銷售顧問應親自檢查試乘車，并根據(jù)客戶特性需求調(diào)整車輛客戶到達時?試乘前先給客戶一個試乘試駕概述，介紹試乘試駕路線、規(guī)范、試乘試駕時間?試乘開始前，協(xié)助調(diào)整座椅，介紹儀表板功能，系好安全帶客戶試乘試駕?在不同試乘路段，銷售人員應簡單描述體驗重點；并遵守交通法規(guī)?客戶試乘試駕時演示介紹重點見上表?先由銷售顧問演示駕駛，再請客戶入座，由客戶駕駛，盡量不講話，由客戶自己體驗。試乘試駕促進?利用意見調(diào)查表，引導客戶回展廳?了解客戶抗拒點適時利用展車再次解說，促成訂約?完成各項記錄送客戶離去2022/12/1658劉桂光車志制作任務10.3 客戶車輛試乘試駕表10-1劉桂光車志制作10.3.1.試車準備階段注意事項規(guī)劃試車路線，使顧客有足夠時間來體驗車的性能，熟悉并喜歡這部車。必須按照規(guī)定路線行駛，確保行車安全。事先安排好試駕路線，有可能的話，最好選擇車流量較少的平坦路面，同時在選一些坑洼、爬坡路段等不同的路面，增加顧客的適應性，以舒適、安靜為原則，時間控制在15min左右為好2022/12/1659劉桂光車志制作10.3.1.試車準備階段2022/12/劉桂光車志制作10.3.2.試車車輛選擇選擇一部已被顧客基本確認、與顧客的要求與愿望基本相近（如果不能完全符合的話）的試車車輛。車況保持最佳狀況，車輛加貼試乘試駕標志，CD換碟盒中裝有CD，車內(nèi)有腳墊。其他要求參照管理手冊中展車規(guī)范要求的相關(guān)內(nèi)容執(zhí)行；1.保持車內(nèi)外清潔、各項功能正常和有足夠的油料使用。2.試車車輛要保全險。3.顧客必須持有國家規(guī)定的C級或C級（新照C1，C2，B1）以上的的機動車駕駛證，才能親自駕駛相應的試車車輛4.根據(jù)試車要求登記《試乘試駕登記表》，依次安排試駕。5.準備并簽訂協(xié)議書。協(xié)議書具體內(nèi)容由專營店自行編寫，明確界定雙方的權(quán)利和義務，以規(guī)避不應承擔的經(jīng)濟、法律責任。具體格式、內(nèi)容。參見表10-3所示6.準備好《試乘試駕協(xié)議書》，請顧客填寫。2022/12/1660劉桂光車志制作10.3.2.試車車輛選擇2022/12/劉桂光車志制作10.3.3.銷售人員客戶試駕介紹銷售人員應主動邀請顧客試車：“xx先生（小姐），為了讓您能夠親身體驗（感受）我們這款車的性能、操控性及舒適感，我們特別為您安排試車活動。您試車之后就更知道這款車是不是合乎您的需求，如果有需要改善的地方請您不客氣地提出來……?！背浞至私忸櫩偷谋尘百Y料，如職業(yè)、現(xiàn)有車輛、駕照確認等，了解顧客的真正需求，以便確定車輛介紹的主要方向。針對填寫《試乘試駕登記表》的信息，顧客的需求做適當?shù)能囕v介紹，并想方設法引導顧客一起參與，以使顧客對車輛有一定的認同和喜好開啟發(fā)動機蓋，將本車的發(fā)動機有別于其他發(fā)動機的特點簡要地介紹給顧客，以吸引顧客。上車前，示范操作高靈敏度的遙控式安全中控門鎖，將車門解鎖并將四門車窗和大窗降下和打開，展示其活動自如。2022/12/1661劉桂光車志制作10.3.3.銷售人員客戶試駕介紹2022劉桂光車志制作10.3.4各種車況與路況下的演示重點試乘試