第04章商務(wù)談判的組織與管理要點(diǎn)課件

第四章商務(wù)談判的組織與管理第四章商務(wù)談判的組織與管理【本章內(nèi)容】一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成三、商務(wù)談判人員的管理【本章內(nèi)容】【考核重點(diǎn)與要求】識(shí)記：談判群體的構(gòu)成原則領(lǐng)會(huì)：確定談判群體組織結(jié)構(gòu)的依據(jù)簡(jiǎn)單應(yīng)用：如何做好談判人員間的分工配合綜合應(yīng)用：學(xué)會(huì)尋求談判群體構(gòu)成成本最低而談判效果取得最佳的均衡點(diǎn)【考核重點(diǎn)與要求】第一節(jié)商務(wù)談判手的選拔第一節(jié)商務(wù)談判手的選拔商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分。要搞好商務(wù)談判，無(wú)論是在談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，還是在談判中堅(jiān)持原則、精心選擇策略、靈活運(yùn)用談判技巧，都離不開精明強(qiáng)干的談判人員。商務(wù)談判內(nèi)容復(fù)雜，涉及面很廣，往往不是一個(gè)人的知識(shí)、精力、時(shí)間所能完成的，一般均采用集體談判的形式。因此，談判人員的組成是一個(gè)群體，是一個(gè)組織。商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要某年,上海某從事文物進(jìn)口貿(mào)易的單位,與一位日本文物商談判一批中國(guó)文物的出口貿(mào)易。這位日本商人帶來(lái)一位中文翻譯,是上海去日本打工的男青年,而上海的這家外貿(mào)單位使用的日文翻譯是一位上海籍的女青年。談判進(jìn)行得很艱苦,因?yàn)槿毡救碎_價(jià)很低,幾個(gè)回合下來(lái),雙方的差距仍然很大。談判過(guò)程中,這位日商在談判中觀察到,中方女翻譯的言談舉止,表明她對(duì)到日本打工而當(dāng)日商翻譯的男青年非常羨慕。于是日商心生奸計(jì),要自己的男翻譯在談判休息時(shí),主動(dòng)接近這位女翻譯,表示他愿意將來(lái)為這位女翻譯到日本學(xué)習(xí)提供擔(dān)保,以及路費(fèi)、學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)在內(nèi)的所有費(fèi)用,條件是這位女翻譯必須把中方文物的底價(jià)全部透露給他。這位女翻譯經(jīng)不起出國(guó)的誘惑,出賣了全部機(jī)密。究竟選用什么樣的談判人員？

某年,上海某從事文物進(jìn)口貿(mào)易的單位,與一位日本文在接下來(lái)的談判中,這位日商完全掌握了談判的主動(dòng)權(quán),用中方內(nèi)部開的底價(jià)買下了這一批文物,狠狠地賺了一大筆,而上海的這家單位則虧得很慘。當(dāng)然,這位做著出國(guó)夢(mèng)的女翻譯好夢(mèng)不長(zhǎng),當(dāng)她剛拿到護(hù)照,就因事情敗露而鋃鐺入獄,斷送了自己的前程。這是一起典型的因談判人員自身素質(zhì)的問(wèn)題而導(dǎo)致我方在談判中受損的例子。所以在商務(wù)談判中,挑選思想品質(zhì)素質(zhì)過(guò)硬的談判人員是談判成功的重要保證。在接下來(lái)的談判中,這位日商完全掌握了談判的主動(dòng)權(quán)1、遵紀(jì)守法，堅(jiān)持原則——不利于國(guó)家和企業(yè)的協(xié)議堅(jiān)決不簽；2、平等待人，不卑不亢——切記不可妄自菲薄、妄自尊大；3、遵守諾言，勤勉盡責(zé)——不恰當(dāng)?shù)闹Z言要運(yùn)用策略讓其失效；4、儀表大方，舉止得體——古訓(xùn)：立如松，坐如鐘，行如風(fēng)，臥如弓。一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（一）談判人員的行為規(guī)范1、遵紀(jì)守法，堅(jiān)持原則——不利于國(guó)家和企業(yè)的協(xié)議堅(jiān)決不簽；一1、橫向方面的知識(shí)我國(guó)的涉外經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)；某種商品的國(guó)際國(guó)內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)信息產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí)國(guó)外有關(guān)法律知識(shí)各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)——保險(xiǎn)、金融等一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（二）談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)——“T型”1、橫向方面的知識(shí)一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（二）談判人員的一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)

1954年，周總理出席日內(nèi)瓦會(huì)議，準(zhǔn)備放映新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺(tái)》招待與會(huì)的外國(guó)官員和新聞?dòng)浾?，出于幫助外?guó)觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)同志將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長(zhǎng)達(dá)16頁(yè)的說(shuō)明書，劇名也相應(yīng)改為《梁與祝的悲劇》，有關(guān)同志拿著說(shuō)明書樣本向總理匯報(bào)，滿以為會(huì)受到表?yè)P(yáng)，不料卻受到了總理的批評(píng)，總理認(rèn)為搞這樣的說(shuō)明書是不看對(duì)象，“對(duì)牛彈琴”，是黨八股的表現(xiàn)?？偫懋?dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)了一份請(qǐng)柬，請(qǐng)柬上只有一句話，“請(qǐng)你欣賞一部彩色歌劇影片《中國(guó)的羅米歐與朱麗葉》”，收到這份請(qǐng)柬的外國(guó)官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會(huì)取得了成功。一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)1954年，周總理出2、縱向方面的知識(shí)豐富的商品知識(shí)：商品的性能、特點(diǎn)和用途了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)復(fù)雜艱苦談判的能力熟練的外語(yǔ)程度對(duì)國(guó)內(nèi)外企業(yè)、公司類型的了解熟悉談判心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識(shí)熟悉不同國(guó)家的談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（二）談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)2、縱向方面的知識(shí)一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（二）談判人員的弗雷斯?查爾斯?艾克爾在《國(guó)家如何進(jìn)行談判》一書中曾提出：“根據(jù)十七、十八世紀(jì)的外交規(guī)范，一個(gè)完美無(wú)缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且有無(wú)限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，而不為錢財(cái)和女色所動(dòng)?！币?、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（三）談判人員的心理素質(zhì)與能力要求弗雷斯?查爾斯?艾克爾在《國(guó)家如何進(jìn)行談判》一書（1）清晰思維的能力與較強(qiáng)的心理控制能力談判雙方由于利益的抗衡和相互依存，使得談判人員在心理上承受的壓力很大，需要隨時(shí)就某個(gè)談判事項(xiàng)的具體典型特征和實(shí)質(zhì)進(jìn)行分析與判斷。談判人員要根據(jù)已知的前提在平靜情形下保持清晰的思路進(jìn)行分析判斷與推理，在種種可能與假設(shè)的分析過(guò)程中識(shí)破對(duì)方的計(jì)謀，并使自己的提議與要求得以實(shí)現(xiàn)。即使在激烈的交鋒中，也要能夠控制自己的情緒，以恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和舉止來(lái)說(shuō)服對(duì)方。一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（三）談判人員的心理素質(zhì)與能力要求（1）清晰思維的能力與較強(qiáng)的心理控制能力一、商務(wù)談判人員的選（2）非同一般的記憶力談判者的記憶力主要體現(xiàn)在對(duì)所收集的各種信息的記憶上。談判者記憶的信息越多，對(duì)談判越有利，具體的說(shuō)，可以獲取對(duì)方的好感，增加談判的力量。（3）較強(qiáng)的表達(dá)能力和談判相關(guān)知識(shí)能力談判者的表達(dá)能力包括口頭表達(dá)和文字表達(dá)能力，能有理、有力、有節(jié)奏地表達(dá)己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，同時(shí)要精通有關(guān)談判的合同、協(xié)議書的協(xié)作及相關(guān)電腦操作技術(shù)。一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（三）談判人員的心理素質(zhì)與能力要求（2）非同一般的記憶力一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（三）談判人（4）善于協(xié)調(diào)的能力商務(wù)談判是一項(xiàng)需要密切配合的集體活動(dòng)，需要談判人員相互協(xié)調(diào)關(guān)系，凝結(jié)每個(gè)人的力量，形成一種更強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。（5）堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神商務(wù)談判是一項(xiàng)艱苦的工作，需要談判者以頑強(qiáng)的毅力和勇往直前的精神來(lái)推進(jìn)己方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在談判中，不管遇到何種困難，都要有不達(dá)目的不罷休的勇氣。即使決定妥協(xié)求和，也要在經(jīng)過(guò)力爭(zhēng)后以強(qiáng)者的大度予以提出。一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（三）談判人員的心理素質(zhì)與能力要求（4）善于協(xié)調(diào)的能力一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（三）談判人員（6）敏銳的洞察力和快速應(yīng)變的能力在商務(wù)談判中需要與各種各樣的人打交道，談判環(huán)境復(fù)雜多變，很多意想不到的事情都有可能發(fā)生，要求談判人員善于察言觀色，及時(shí)撲捉對(duì)方的動(dòng)向、變化，隨機(jī)應(yīng)變。主持談判的代表應(yīng)能統(tǒng)率全局，運(yùn)籌帷幄，善于針對(duì)談判內(nèi)容的輕重、層次設(shè)計(jì)方案，并能根據(jù)場(chǎng)上變化及時(shí)調(diào)整。

一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（三）談判人員的心理素質(zhì)與能力要求（6）敏銳的洞察力和快速應(yīng)變的能力一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（7）巧妙做戲的能力談判者在做戲時(shí)要遵循四個(gè)原則：其一，力度原則；其二，場(chǎng)合原則；其三，時(shí)機(jī)原則；其四，邏輯性原則。（8）創(chuàng)新能力

創(chuàng)新能力是運(yùn)用知識(shí)和理論，在科學(xué)、藝術(shù)、技術(shù)和各種實(shí)踐活動(dòng)領(lǐng)域中不斷提供具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、生態(tài)價(jià)值的新思想、新理論、新方法和新發(fā)明的能力。當(dāng)代商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)不斷解放思想，努力開拓創(chuàng)新、克難奮進(jìn)。

一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（三）談判人員的心理素質(zhì)與能力要求（7）巧妙做戲的能力一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（三）談判人員二、商務(wù)談判人員選拔的原則（一）善于發(fā)現(xiàn)人才

千里馬常有，而伯樂不常有。

（二）堅(jiān)持德才兼?zhèn)溥x材

世界上有四種人：有才有德；有才無(wú)德；有德無(wú)才；無(wú)才無(wú)德。

（三）堅(jiān)持揚(yáng)長(zhǎng)避短用才

對(duì)人才的使用，應(yīng)取其長(zhǎng)處，避其短處。

（四）堅(jiān)持學(xué)歷與能力并舉

一個(gè)人的綜合能力不能單憑學(xué)歷高低來(lái)衡量。二、商務(wù)談判人員選拔的原則（一）善于發(fā)現(xiàn)人才

千里馬思考題：如果讓你來(lái)為企業(yè)選拔一位談判人員，你會(huì)從哪些方面考慮去選擇這位談判者？思考題：如果讓你來(lái)為企業(yè)選拔一位談判人員，你會(huì)從哪些方面考慮第二節(jié)商務(wù)談判的隊(duì)伍第二節(jié)商務(wù)談判的隊(duì)伍人無(wú)完人，金無(wú)足赤。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，各談判人員之間應(yīng)該在自我特長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，確保內(nèi)部協(xié)調(diào)一致。一、組建談判團(tuán)隊(duì)的原則（一）知識(shí)互補(bǔ)每個(gè)談判人員在談判中都擔(dān)任著不同的角色，都有各自的任務(wù)，不能工作越位，但相互間要配合，要通力合作。（二）分工明確人無(wú)完人，金無(wú)足赤。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，各談判談判團(tuán)隊(duì)在談判過(guò)程中應(yīng)該被賦予法人資格，授予適當(dāng)?shù)臋?quán)力，同時(shí)在權(quán)限范圍內(nèi)行使職權(quán)，不得有越權(quán)行為。一、組建談判團(tuán)隊(duì)的原則（三）適當(dāng)授權(quán)己方談判成員的社會(huì)地位應(yīng)與對(duì)方出場(chǎng)人員的級(jí)別對(duì)等，至少不低于對(duì)方人員的級(jí)別，以平抑對(duì)方的銳氣，鞏固己方勢(shì)力。（四）地位對(duì)等談判團(tuán)隊(duì)在談判過(guò)程中應(yīng)該被賦予法人資格，授予適當(dāng)談判費(fèi)用的支出會(huì)直接加重企業(yè)的負(fù)擔(dān)，組建談判隊(duì)伍時(shí)應(yīng)節(jié)省談判費(fèi)用支出，杜絕不正之風(fēng)和談判決策失誤的現(xiàn)象。一、組建談判團(tuán)隊(duì)的原則（五）節(jié)約費(fèi)用談判費(fèi)用的支出會(huì)直接加重企業(yè)的負(fù)擔(dān)，組建談判隊(duì)伍組建談判隊(duì)伍，首先應(yīng)該考慮的是規(guī)模問(wèn)題，即選擇多少人參加談判才比較合適。談判專家根據(jù)談判的管理幅度和談判所需的專業(yè)知識(shí)范圍兩個(gè)理由認(rèn)為由4人組成的談判隊(duì)伍比較合適。同時(shí)也可根據(jù)談判規(guī)模的大小適當(dāng)調(diào)整，歸根結(jié)底就是要掌握一個(gè)適度原則。二、商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模組建談判隊(duì)伍，首先應(yīng)該考慮的是規(guī)模問(wèn)題，即選擇多1、組織依據(jù)：技術(shù)知識(shí)、商務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、語(yǔ)言能力

2、人員組成：

—技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價(jià)格決策參考；—商務(wù)人員：熟悉國(guó)際貿(mào)易、投資慣例；—法律人員：熟悉法律方面的知識(shí)；—財(cái)務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識(shí)；—翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭(zhēng)取談判回旋余地;—談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對(duì)外；—記錄人員：可兼任。三、談判團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)1、組織依據(jù)：技術(shù)知識(shí)、商務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、語(yǔ)言能力（一）談判團(tuán)隊(duì)的層次

第一層次人員——領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表（1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容（2）主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見；決定談判過(guò)程的重要事項(xiàng)；代表簽約；匯報(bào)工作。四、談判隊(duì)員的分工配合（一）談判團(tuán)隊(duì)的層次四、談判隊(duì)員的分工配合

第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯（1）選擇依據(jù)：談判標(biāo)的（2）主要職責(zé)：分析雙方分歧與差距；與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商；明曉對(duì)方的意圖和條件；修改草擬文件中的有關(guān)條款；向主談人提出有關(guān)專業(yè)問(wèn)題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證；向首席代表提出解決專業(yè)問(wèn)題的建議。（3）翻譯職責(zé)：全神貫注，翻譯準(zhǔn)確，可適當(dāng)提出建議，但不能向?qū)Ψ奖磉_(dá)個(gè)人意見，要如實(shí)向己方主談匯報(bào)對(duì)方不正確言論。四、談判隊(duì)員的分工配合第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯四、談判隊(duì)員的

（4）經(jīng)濟(jì)人員職責(zé)：掌握談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況；分析計(jì)算收益變動(dòng)情況；在正式簽約前提出對(duì)合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。（5）法律人員職責(zé)：確認(rèn)對(duì)方的法人地位；監(jiān)督談判程序在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性第三層次人員——必需的工作人員（準(zhǔn)確記錄談判內(nèi)容）

記錄人員職責(zé)：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄內(nèi)容四、談判隊(duì)員的分工配合（4）經(jīng)濟(jì)人員職責(zé)：掌握談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況；分（二）談判人員的分工與配合

1、主談人與輔談人的分工與配合

（1）技術(shù)條款的分工

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以技術(shù)人員為主。技術(shù)人員要把主要注意力和精力放在有關(guān)技術(shù)方面的問(wèn)題上的同時(shí)，應(yīng)從全局的角度考慮問(wèn)題，并盡可能地為后面的商務(wù)條款和法律條款的談判創(chuàng)造條件。（2）合同中法律條款談判的分工

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以法律人員為主。合同中的任何一項(xiàng)條款都應(yīng)具有法律意義，但某些條款中法四、談判隊(duì)員的分工配合（二）談判人員的分工與配合四、談判隊(duì)員的分工配合（二）談判人員的分工與配合律的規(guī)定性往往更強(qiáng)一些，這就需要專門的法律人員與對(duì)方進(jìn)行磋商。法律人員對(duì)談判全過(guò)程中法律方面的內(nèi)容都應(yīng)給予高度重視，以便為法律條款談判提供充分的依據(jù)。（3）商務(wù)條款談判的分工

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以商務(wù)人員為主。商務(wù)人員是整個(gè)價(jià)格談判的組織者，但進(jìn)行商務(wù)條款談判時(shí)，仍然需要技術(shù)人員的密切配合。有關(guān)商務(wù)條款的提出和磋商都應(yīng)以商務(wù)人員為主，即商務(wù)主談人和輔談人身份不能混淆。四、談判隊(duì)員的分工配合（二）談判人員的分工與配合四、談判隊(duì)員的分工配合（二）談判人員的分工與配合

（4）配合是指語(yǔ)言與動(dòng)作的相互協(xié)調(diào)和呼應(yīng)。

談判團(tuán)隊(duì)成員間的相互介紹，相互肯定是十分重要的。

“這位是我們的會(huì)計(jì)，諾爾曼?凱特勒”

“這位是諾爾曼?凱特勒。他具有15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，有權(quán)審核1500萬(wàn)英鎊的貸款項(xiàng)目?！睘槭怪髡勁c輔談之間分工明確，配合默契，在主談發(fā)言時(shí)，自始至終應(yīng)得到所有輔談的支持?？赏ㄟ^(guò)口頭、動(dòng)作姿態(tài)語(yǔ)言來(lái)表示贊同。四、談判隊(duì)員的分工配合（二）談判人員的分工與配合四、談判隊(duì)員的分工配合（二）談判人員的分工與配合

2、“臺(tái)前”與“臺(tái)后”的分工與配合“臺(tái)前”，即直接上談判桌；“臺(tái)后”，則不直接與對(duì)方談判，只為臺(tái)前的談判人員出謀劃策或準(zhǔn)備文件資料。注意：后臺(tái)人員不宜過(guò)多，不能干擾臺(tái)前人員的工作。四、談判隊(duì)員的分工配合（二）談判人員的分工與配合四、談判隊(duì)員的分工配合（二）談判人員的分工與配合

3、不同氣質(zhì)、性格人員的分工和配合在配備談判人員時(shí)，如果條件成熟，不妨兼顧氣質(zhì)、性格上的互補(bǔ)關(guān)系，取長(zhǎng)補(bǔ)短，充分發(fā)揮每個(gè)人性格上的長(zhǎng)處，彌補(bǔ)性格上的不足。

粘液質(zhì)的人——首席代表；

多血質(zhì)的人——調(diào)解人員；

膽汁質(zhì)的人——唱“黑臉”；

抑郁質(zhì)的人——記錄人員。四、談判隊(duì)員的分工配合（二）談判人員的分工與配合四、談判隊(duì)員的分工配合[小思考]與外商談判，我方談判人員都有熟練的運(yùn)用該外語(yǔ)的能力，也能與對(duì)方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯（）A.有必要B.沒有必要C.看談判者外語(yǔ)表達(dá)能力

四、談判隊(duì)員的分工配合[小思考]四、談判隊(duì)員的分工配合第三節(jié)商務(wù)談判活動(dòng)

的組織與管理第三節(jié)商務(wù)談判活動(dòng)（一）準(zhǔn)備1、與談判對(duì)方建立暢通的聯(lián)系，交流各種信息；2、邀請(qǐng)對(duì)方將其要求實(shí)現(xiàn)的技術(shù)條件、經(jīng)濟(jì)條件寫成“正式的文字”。（二）開場(chǎng)1、介紹在場(chǎng)人；2、回顧背景；3、確定會(huì)談目標(biāo)即談判的內(nèi)容與程序。一、商務(wù)談判活動(dòng)的組織（一）準(zhǔn)備一、商務(wù)談判活動(dòng)的組織（三）展開1、明確達(dá)到目標(biāo)要解決多少問(wèn)題；2、抓住雙方分歧的實(shí)質(zhì)；3、小結(jié)成果提出任務(wù)；4、掌握談判節(jié)奏。（四）收尾1、每場(chǎng)會(huì)談的結(jié)束（時(shí)間、內(nèi)容、氣氛）；2、全部會(huì)談的結(jié)束（破裂、成交）；一、商務(wù)談判活動(dòng)的組織（三）展開一、商務(wù)談判活動(dòng)的組織（一）談判過(guò)程中的管理1、商務(wù)談判活動(dòng)的控制——檢查談判的實(shí)際情況與談判計(jì)劃是否相符；

（1）談判實(shí)際情況差于計(jì)劃安排情況；（2）談判實(shí)際情況好于計(jì)劃安排情況；（3）談判實(shí)際情況與計(jì)劃安排情況相符；2、對(duì)談判人員行為的管理——制定嚴(yán)格的組織紀(jì)律并認(rèn)真執(zhí)行；（1）堅(jiān)持民主集中制的原則；（2）分工負(fù)責(zé)，統(tǒng)一行動(dòng)；二、商務(wù)談判的管理（一）談判過(guò)程中的管理二、商務(wù)談判的管理（一）談判過(guò)程中的管理（3）不得越權(quán)——兩個(gè)“協(xié)調(diào)”；①協(xié)調(diào)好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系：明確領(lǐng)導(dǎo)和談判人員之間的職責(zé)、權(quán)利劃分，建立共同的奮斗目標(biāo)。

②調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系：強(qiáng)調(diào)談判人員之間的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和節(jié)奏。措施：明確責(zé)任和職權(quán)；制定談判方案；明確相互的利益；共同檢查談判進(jìn)展情況，勤于溝通；尊重他人意見，團(tuán)結(jié)友愛，相互支持。二、商務(wù)談判的管理（一）談判過(guò)程中的管理二、商務(wù)談判的管理（一）談判過(guò)程中的管理3、對(duì)談判信息的管理；（1）信息的收集與整理；（2）信息的保密；★信息保密措施：①國(guó)外談判時(shí)，電報(bào)、電傳及自己能做的事都要親力親為；②談判過(guò)程中要注意小組信息的安全；③不要在公共場(chǎng)所討論業(yè)務(wù)問(wèn)題；④談判資料隨身攜帶；⑤不要將談判方案敞露談判桌上；⑥談判中的廢棄物不要隨便亂丟。4、對(duì)談判時(shí)間的管理——為磋商爭(zhēng)取時(shí)間；二、商務(wù)談判的管理（一）談判過(guò)程中的管理二、商務(wù)談判的管理（二）談判后的管理1、小組總結(jié)；（1）從總體上對(duì)本方的組織準(zhǔn)備工作、談判的方針、策略和技巧進(jìn)行再評(píng)價(jià)，每個(gè)談判人員也應(yīng)該總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；（2）對(duì)簽定的合同進(jìn)行審查；2、保持與對(duì)方的關(guān)系；3、資料的保存與保密；4、對(duì)談判人員的獎(jiǎng)勵(lì)；二、商務(wù)談判的管理（二）談判后的管理二、商務(wù)談判的管理澳大利亞A公司擬將某種鐵礦石出售給日本的B公司。談判一開始，日方談判人員就直接指責(zé)澳方鐵礦石的雜質(zhì)含量高于雙方事先約定的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問(wèn)題，A公司的信譽(yù)令人懷疑。日方人員想通過(guò)此種方式從氣勢(shì)上壓倒A公司，從而迫使澳方在價(jià)格等條款上做出較大讓步。然而A公司的談判人員對(duì)日方的指責(zé)十分不滿，他們堅(jiān)持認(rèn)為，根據(jù)澳國(guó)的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，其產(chǎn)品是合格的，而且日方如此不負(fù)責(zé)任的指責(zé)A公司的信譽(yù)，簡(jiǎn)直令人忍無(wú)可忍。案例

澳大利亞A公司擬將某種鐵礦石出售給日本的B公司

因此，日方人員話音未落，A公司代表就開始反駁對(duì)方的職責(zé)，并回敬以類似的反擊。雙方就此展開了激烈的爭(zhēng)論，致使談判進(jìn)程變數(shù)陡生。

★問(wèn)題：1、你認(rèn)為A、B兩家公司的做法各有何不妥？2、你預(yù)計(jì)談判結(jié)果如何？案例

因此，日方人員話音未落，A公司代表就開始反駁對(duì)第四章商務(wù)談判的組織與管理第四章商務(wù)談判的組織與管理【本章內(nèi)容】一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成三、商務(wù)談判人員的管理【本章內(nèi)容】【考核重點(diǎn)與要求】識(shí)記：談判群體的構(gòu)成原則領(lǐng)會(huì)：確定談判群體組織結(jié)構(gòu)的依據(jù)簡(jiǎn)單應(yīng)用：如何做好談判人員間的分工配合綜合應(yīng)用：學(xué)會(huì)尋求談判群體構(gòu)成成本最低而談判效果取得最佳的均衡點(diǎn)【考核重點(diǎn)與要求】第一節(jié)商務(wù)談判手的選拔第一節(jié)商務(wù)談判手的選拔商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分。要搞好商務(wù)談判，無(wú)論是在談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，還是在談判中堅(jiān)持原則、精心選擇策略、靈活運(yùn)用談判技巧，都離不開精明強(qiáng)干的談判人員。商務(wù)談判內(nèi)容復(fù)雜，涉及面很廣，往往不是一個(gè)人的知識(shí)、精力、時(shí)間所能完成的，一般均采用集體談判的形式。因此，談判人員的組成是一個(gè)群體，是一個(gè)組織。商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要某年,上海某從事文物進(jìn)口貿(mào)易的單位,與一位日本文物商談判一批中國(guó)文物的出口貿(mào)易。這位日本商人帶來(lái)一位中文翻譯,是上海去日本打工的男青年,而上海的這家外貿(mào)單位使用的日文翻譯是一位上海籍的女青年。談判進(jìn)行得很艱苦,因?yàn)槿毡救碎_價(jià)很低,幾個(gè)回合下來(lái),雙方的差距仍然很大。談判過(guò)程中,這位日商在談判中觀察到,中方女翻譯的言談舉止,表明她對(duì)到日本打工而當(dāng)日商翻譯的男青年非常羨慕。于是日商心生奸計(jì),要自己的男翻譯在談判休息時(shí),主動(dòng)接近這位女翻譯,表示他愿意將來(lái)為這位女翻譯到日本學(xué)習(xí)提供擔(dān)保,以及路費(fèi)、學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)在內(nèi)的所有費(fèi)用,條件是這位女翻譯必須把中方文物的底價(jià)全部透露給他。這位女翻譯經(jīng)不起出國(guó)的誘惑,出賣了全部機(jī)密。究竟選用什么樣的談判人員？

某年,上海某從事文物進(jìn)口貿(mào)易的單位,與一位日本文在接下來(lái)的談判中,這位日商完全掌握了談判的主動(dòng)權(quán),用中方內(nèi)部開的底價(jià)買下了這一批文物,狠狠地賺了一大筆,而上海的這家單位則虧得很慘。當(dāng)然,這位做著出國(guó)夢(mèng)的女翻譯好夢(mèng)不長(zhǎng),當(dāng)她剛拿到護(hù)照,就因事情敗露而鋃鐺入獄,斷送了自己的前程。這是一起典型的因談判人員自身素質(zhì)的問(wèn)題而導(dǎo)致我方在談判中受損的例子。所以在商務(wù)談判中,挑選思想品質(zhì)素質(zhì)過(guò)硬的談判人員是談判成功的重要保證。在接下來(lái)的談判中,這位日商完全掌握了談判的主動(dòng)權(quán)1、遵紀(jì)守法，堅(jiān)持原則——不利于國(guó)家和企業(yè)的協(xié)議堅(jiān)決不簽；2、平等待人，不卑不亢——切記不可妄自菲薄、妄自尊大；3、遵守諾言，勤勉盡責(zé)——不恰當(dāng)?shù)闹Z言要運(yùn)用策略讓其失效；4、儀表大方，舉止得體——古訓(xùn)：立如松，坐如鐘，行如風(fēng)，臥如弓。一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（一）談判人員的行為規(guī)范1、遵紀(jì)守法，堅(jiān)持原則——不利于國(guó)家和企業(yè)的協(xié)議堅(jiān)決不簽；一1、橫向方面的知識(shí)我國(guó)的涉外經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)；某種商品的國(guó)際國(guó)內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)信息產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí)國(guó)外有關(guān)法律知識(shí)各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)——保險(xiǎn)、金融等一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（二）談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)——“T型”1、橫向方面的知識(shí)一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（二）談判人員的一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)

1954年，周總理出席日內(nèi)瓦會(huì)議，準(zhǔn)備放映新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺(tái)》招待與會(huì)的外國(guó)官員和新聞?dòng)浾?，出于幫助外?guó)觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)同志將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長(zhǎng)達(dá)16頁(yè)的說(shuō)明書，劇名也相應(yīng)改為《梁與祝的悲劇》，有關(guān)同志拿著說(shuō)明書樣本向總理匯報(bào)，滿以為會(huì)受到表?yè)P(yáng)，不料卻受到了總理的批評(píng)，總理認(rèn)為搞這樣的說(shuō)明書是不看對(duì)象，“對(duì)牛彈琴”，是黨八股的表現(xiàn)?？偫懋?dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)了一份請(qǐng)柬，請(qǐng)柬上只有一句話，“請(qǐng)你欣賞一部彩色歌劇影片《中國(guó)的羅米歐與朱麗葉》”，收到這份請(qǐng)柬的外國(guó)官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會(huì)取得了成功。一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)1954年，周總理出2、縱向方面的知識(shí)豐富的商品知識(shí)：商品的性能、特點(diǎn)和用途了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)復(fù)雜艱苦談判的能力熟練的外語(yǔ)程度對(duì)國(guó)內(nèi)外企業(yè)、公司類型的了解熟悉談判心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識(shí)熟悉不同國(guó)家的談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（二）談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)2、縱向方面的知識(shí)一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（二）談判人員的弗雷斯?查爾斯?艾克爾在《國(guó)家如何進(jìn)行談判》一書中曾提出：“根據(jù)十七、十八世紀(jì)的外交規(guī)范，一個(gè)完美無(wú)缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且有無(wú)限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，而不為錢財(cái)和女色所動(dòng)?！币?、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（三）談判人員的心理素質(zhì)與能力要求弗雷斯?查爾斯?艾克爾在《國(guó)家如何進(jìn)行談判》一書（1）清晰思維的能力與較強(qiáng)的心理控制能力談判雙方由于利益的抗衡和相互依存，使得談判人員在心理上承受的壓力很大，需要隨時(shí)就某個(gè)談判事項(xiàng)的具體典型特征和實(shí)質(zhì)進(jìn)行分析與判斷。談判人員要根據(jù)已知的前提在平靜情形下保持清晰的思路進(jìn)行分析判斷與推理，在種種可能與假設(shè)的分析過(guò)程中識(shí)破對(duì)方的計(jì)謀，并使自己的提議與要求得以實(shí)現(xiàn)。即使在激烈的交鋒中，也要能夠控制自己的情緒，以恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和舉止來(lái)說(shuō)服對(duì)方。一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（三）談判人員的心理素質(zhì)與能力要求（1）清晰思維的能力與較強(qiáng)的心理控制能力一、商務(wù)談判人員的選（2）非同一般的記憶力談判者的記憶力主要體現(xiàn)在對(duì)所收集的各種信息的記憶上。談判者記憶的信息越多，對(duì)談判越有利，具體的說(shuō)，可以獲取對(duì)方的好感，增加談判的力量。（3）較強(qiáng)的表達(dá)能力和談判相關(guān)知識(shí)能力談判者的表達(dá)能力包括口頭表達(dá)和文字表達(dá)能力，能有理、有力、有節(jié)奏地表達(dá)己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，同時(shí)要精通有關(guān)談判的合同、協(xié)議書的協(xié)作及相關(guān)電腦操作技術(shù)。一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（三）談判人員的心理素質(zhì)與能力要求（2）非同一般的記憶力一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（三）談判人（4）善于協(xié)調(diào)的能力商務(wù)談判是一項(xiàng)需要密切配合的集體活動(dòng)，需要談判人員相互協(xié)調(diào)關(guān)系，凝結(jié)每個(gè)人的力量，形成一種更強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。（5）堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神商務(wù)談判是一項(xiàng)艱苦的工作，需要談判者以頑強(qiáng)的毅力和勇往直前的精神來(lái)推進(jìn)己方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在談判中，不管遇到何種困難，都要有不達(dá)目的不罷休的勇氣。即使決定妥協(xié)求和，也要在經(jīng)過(guò)力爭(zhēng)后以強(qiáng)者的大度予以提出。一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（三）談判人員的心理素質(zhì)與能力要求（4）善于協(xié)調(diào)的能力一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（三）談判人員（6）敏銳的洞察力和快速應(yīng)變的能力在商務(wù)談判中需要與各種各樣的人打交道，談判環(huán)境復(fù)雜多變，很多意想不到的事情都有可能發(fā)生，要求談判人員善于察言觀色，及時(shí)撲捉對(duì)方的動(dòng)向、變化，隨機(jī)應(yīng)變。主持談判的代表應(yīng)能統(tǒng)率全局，運(yùn)籌帷幄，善于針對(duì)談判內(nèi)容的輕重、層次設(shè)計(jì)方案，并能根據(jù)場(chǎng)上變化及時(shí)調(diào)整。

一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（三）談判人員的心理素質(zhì)與能力要求（6）敏銳的洞察力和快速應(yīng)變的能力一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（7）巧妙做戲的能力談判者在做戲時(shí)要遵循四個(gè)原則：其一，力度原則；其二，場(chǎng)合原則；其三，時(shí)機(jī)原則；其四，邏輯性原則。（8）創(chuàng)新能力

創(chuàng)新能力是運(yùn)用知識(shí)和理論，在科學(xué)、藝術(shù)、技術(shù)和各種實(shí)踐活動(dòng)領(lǐng)域中不斷提供具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、生態(tài)價(jià)值的新思想、新理論、新方法和新發(fā)明的能力。當(dāng)代商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)不斷解放思想，努力開拓創(chuàng)新、克難奮進(jìn)。

一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（三）談判人員的心理素質(zhì)與能力要求（7）巧妙做戲的能力一、商務(wù)談判人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)（三）談判人員二、商務(wù)談判人員選拔的原則（一）善于發(fā)現(xiàn)人才

千里馬常有，而伯樂不常有。

（二）堅(jiān)持德才兼?zhèn)溥x材

世界上有四種人：有才有德；有才無(wú)德；有德無(wú)才；無(wú)才無(wú)德。

（三）堅(jiān)持揚(yáng)長(zhǎng)避短用才

對(duì)人才的使用，應(yīng)取其長(zhǎng)處，避其短處。

（四）堅(jiān)持學(xué)歷與能力并舉

一個(gè)人的綜合能力不能單憑學(xué)歷高低來(lái)衡量。二、商務(wù)談判人員選拔的原則（一）善于發(fā)現(xiàn)人才

千里馬思考題：如果讓你來(lái)為企業(yè)選拔一位談判人員，你會(huì)從哪些方面考慮去選擇這位談判者？思考題：如果讓你來(lái)為企業(yè)選拔一位談判人員，你會(huì)從哪些方面考慮第二節(jié)商務(wù)談判的隊(duì)伍第二節(jié)商務(wù)談判的隊(duì)伍人無(wú)完人，金無(wú)足赤。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，各談判人員之間應(yīng)該在自我特長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，確保內(nèi)部協(xié)調(diào)一致。一、組建談判團(tuán)隊(duì)的原則（一）知識(shí)互補(bǔ)每個(gè)談判人員在談判中都擔(dān)任著不同的角色，都有各自的任務(wù)，不能工作越位，但相互間要配合，要通力合作。（二）分工明確人無(wú)完人，金無(wú)足赤。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，各談判談判團(tuán)隊(duì)在談判過(guò)程中應(yīng)該被賦予法人資格，授予適當(dāng)?shù)臋?quán)力，同時(shí)在權(quán)限范圍內(nèi)行使職權(quán)，不得有越權(quán)行為。一、組建談判團(tuán)隊(duì)的原則（三）適當(dāng)授權(quán)己方談判成員的社會(huì)地位應(yīng)與對(duì)方出場(chǎng)人員的級(jí)別對(duì)等，至少不低于對(duì)方人員的級(jí)別，以平抑對(duì)方的銳氣，鞏固己方勢(shì)力。（四）地位對(duì)等談判團(tuán)隊(duì)在談判過(guò)程中應(yīng)該被賦予法人資格，授予適當(dāng)談判費(fèi)用的支出會(huì)直接加重企業(yè)的負(fù)擔(dān)，組建談判隊(duì)伍時(shí)應(yīng)節(jié)省談判費(fèi)用支出，杜絕不正之風(fēng)和談判決策失誤的現(xiàn)象。一、組建談判團(tuán)隊(duì)的原則（五）節(jié)約費(fèi)用談判費(fèi)用的支出會(huì)直接加重企業(yè)的負(fù)擔(dān)，組建談判隊(duì)伍組建談判隊(duì)伍，首先應(yīng)該考慮的是規(guī)模問(wèn)題，即選擇多少人參加談判才比較合適。談判專家根據(jù)談判的管理幅度和談判所需的專業(yè)知識(shí)范圍兩個(gè)理由認(rèn)為由4人組成的談判隊(duì)伍比較合適。同時(shí)也可根據(jù)談判規(guī)模的大小適當(dāng)調(diào)整，歸根結(jié)底就是要掌握一個(gè)適度原則。二、商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模組建談判隊(duì)伍，首先應(yīng)該考慮的是規(guī)模問(wèn)題，即選擇多1、組織依據(jù)：技術(shù)知識(shí)、商務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、語(yǔ)言能力

2、人員組成：

—技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價(jià)格決策參考；—商務(wù)人員：熟悉國(guó)際貿(mào)易、投資慣例；—法律人員：熟悉法律方面的知識(shí)；—財(cái)務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識(shí)；—翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭(zhēng)取談判回旋余地;—談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對(duì)外；—記錄人員：可兼任。三、談判團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)1、組織依據(jù)：技術(shù)知識(shí)、商務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、語(yǔ)言能力（一）談判團(tuán)隊(duì)的層次

第一層次人員——領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表（1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容（2）主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見；決定談判過(guò)程的重要事項(xiàng)；代表簽約；匯報(bào)工作。四、談判隊(duì)員的分工配合（一）談判團(tuán)隊(duì)的層次四、談判隊(duì)員的分工配合

第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯（1）選擇依據(jù)：談判標(biāo)的（2）主要職責(zé)：分析雙方分歧與差距；與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商；明曉對(duì)方的意圖和條件；修改草擬文件中的有關(guān)條款；向主談人提出有關(guān)專業(yè)問(wèn)題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證；向首席代表提出解決專業(yè)問(wèn)題的建議。（3）翻譯職責(zé)：全神貫注，翻譯準(zhǔn)確，可適當(dāng)提出建議，但不能向?qū)Ψ奖磉_(dá)個(gè)人意見，要如實(shí)向己方主談匯報(bào)對(duì)方不正確言論。四、談判隊(duì)員的分工配合第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯四、談判隊(duì)員的

（4）經(jīng)濟(jì)人員職責(zé)：掌握談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況；分析計(jì)算收益變動(dòng)情況；在正式簽約前提出對(duì)合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。（5）法律人員職責(zé)：確認(rèn)對(duì)方的法人地位；監(jiān)督談判程序在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性第三層次人員——必需的工作人員（準(zhǔn)確記錄談判內(nèi)容）

記錄人員職責(zé)：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄內(nèi)容四、談判隊(duì)員的分工配合（4）經(jīng)濟(jì)人員職責(zé)：掌握談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況；分（二）談判人員的分工與配合

1、主談人與輔談人的分工與配合

（1）技術(shù)條款的分工

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以技術(shù)人員為主。技術(shù)人員要把主要注意力和精力放在有關(guān)技術(shù)方面的問(wèn)題上的同時(shí)，應(yīng)從全局的角度考慮問(wèn)題，并盡可能地為后面的商務(wù)條款和法律條款的談判創(chuàng)造條件。（2）合同中法律條款談判的分工

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以法律人員為主。合同中的任何一項(xiàng)條款都應(yīng)具有法律意義，但某些條款中法四、談判隊(duì)員的分工配合（二）談判人員的分工與配合四、談判隊(duì)員的分工配合（二）談判人員的分工與配合律的規(guī)定性往往更強(qiáng)一些，這就需要專門的法律人員與對(duì)方進(jìn)行磋商。法律人員對(duì)談判全過(guò)程中法律方面的內(nèi)容都應(yīng)給予高度重視，以便為法律條款談判提供充分的依據(jù)。（3）商務(wù)條款談判的分工

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以商務(wù)人員為主。商務(wù)人員是整個(gè)價(jià)格談判的組織者，但進(jìn)行商務(wù)條款談判時(shí)，仍然需要技術(shù)人員的密切配合。有關(guān)商務(wù)條款的提出和磋商都應(yīng)以商務(wù)人員為主，即商務(wù)主談人和輔談人身份不能混淆。四、談判隊(duì)員的分工配合（二）談判人員的分工與配合四、談判隊(duì)員的分工配合（二）談判人員的分工與配合

（4）配合是指語(yǔ)言與動(dòng)作的相互協(xié)調(diào)和呼應(yīng)。

談判團(tuán)隊(duì)成員間的相互介紹，相互肯定是十分重要的。

“這位是我們的會(huì)計(jì)，諾爾曼?凱特勒”

“這位是諾爾曼?凱特勒。他具有15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，有權(quán)審核1500萬(wàn)英鎊的貸款項(xiàng)目?！睘槭怪髡勁c輔談之間分工明確，配合默契，在主談發(fā)言時(shí)，自始至終應(yīng)得到所有輔談的支持?？赏ㄟ^(guò)口頭、動(dòng)作姿態(tài)語(yǔ)言來(lái)表示贊同。四、談判隊(duì)員的分工配合（二）談判人員的分工與配合四、談判隊(duì)員的分工配合（二）談判人員的分工與配合

2、“臺(tái)前”與“臺(tái)后”的分工與配合“臺(tái)前”，即直接上談判桌；“臺(tái)后”，則不直接與對(duì)方談判，只為臺(tái)前的談判人員出謀劃策或準(zhǔn)備文件資料。注意：后臺(tái)人員不宜過(guò)多，不能干擾臺(tái)前人員的工作。四、談判隊(duì)員的分工配合（二）談判人員的分工與配合四、談判隊(duì)員的分工配合（二）談判人員的分工與配合

3、不同氣質(zhì)、性格人員的分工和配合在配備談判人員時(shí)，如果條件成熟，不妨兼顧氣質(zhì)、性格上的互補(bǔ)關(guān)系，取長(zhǎng)補(bǔ)短，充分發(fā)揮每個(gè)人性格上的長(zhǎng)處，彌補(bǔ)性格上的不足。

粘液質(zhì)的人——首席代表；

多血質(zhì)的人——調(diào)解人員；

膽汁質(zhì)的人——唱“黑臉”；

抑郁質(zhì)的人——記錄人員。四、談判隊(duì)員的分工配合（二）談判人員的分工與配合四、談判隊(duì)員的分工配合[小思考]與外商談判，我方談判人員都有熟練的運(yùn)用該外語(yǔ)的能力，也能與對(duì)方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯（）A.有必要B.沒有必要C.看談判者外語(yǔ)表達(dá)能力

四、談判隊(duì)員的分工配合[小思考]四、談判隊(duì)員的分工配合第三節(jié)商務(wù)談判活動(dòng)

的組織與管理第三節(jié)商務(wù)