房地產(chǎn)員培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)磨刀臨陣磨槍不快也光17′04″超速行銷法則的啟示30分鐘4秒17分鐘30分鐘自我準(zhǔn)備第一印象4秒內(nèi)形成17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無技巧，功夫在“磨刀”——積累和修煉正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時間管理目標(biāo)管理財務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……成功的房地產(chǎn)銷售員是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉五、銷售人員的禮儀與形象1-1：正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理銷售員的

心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會80%人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)授課現(xiàn)場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“售樓員”？分組討論：二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”二、樹立正確確“客戶觀””（2）客戶喜歡什么么樣的售樓員員？工作專業(yè)儀容得體、、外表整潔潔；熱情情、友好、、樂于助人人；有禮貌、有有耐心、有有愛心；提提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)快捷服務(wù)務(wù)。知識豐富掌握房地產(chǎn)產(chǎn)知識；介介紹房子子的優(yōu)點(diǎn)和和適當(dāng)缺點(diǎn)點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供供信息；了了解市場場上其它公公司和產(chǎn)品品。關(guān)心客戶記住客戶偏偏好；關(guān)心心客戶利益益；竭力為為客戶服務(wù)務(wù)耐心傾聽客客戶意見和和要求；幫幫助客戶做做正確選擇擇二、樹立正正確“客戶戶觀”（3）成功銷售員員的“客戶戶觀”客戶是熟人人、朋友是我們服務(wù)務(wù)的對象是事業(yè)雙贏贏的伙伴關(guān)注客戶利利益真心幫助客客戶讓客戶成功功、快樂二、樹立正正確“客戶戶觀”（4）客戶的拒絕絕等于什么么？客戶的每一一次拒絕，都是是我們邁向成功的階階梯！10次拒絕絕＝1次成交1次成交＝＝10000元元1次拒絕＝＝1000元元客戶的拒絕絕是自我財財富的積累累1-3：成功銷售售員的3、、4、5、、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成功銷銷售員的3、4、5、6之“3”3——必須須知道的三三件事①、蹲得越越低，跳得得越高②、想爬多多高，功夫夫就得下多多深③、有效的的時間管理理造就成功功的銷售員員三、成功銷銷售員的3、4、5、6之“3”①、蹲得越越低，跳得得越高推銷→營銷銷→經(jīng)理→→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計，從從事銷售行行業(yè)的人中中，80%是做最基礎(chǔ)礎(chǔ)的推銷工工作。我們們要想成功功，就必須須從基層售售樓員做起起，一步一一步鍛煉自自己、提升升自己。你擁有一份份世界上最最具魅力的的工作拒絕用一些些冠冕堂皇皇的頭銜（高級營銷銷代表、銷銷售主管））來掩蓋自己己內(nèi)心的不不安！要敢敢于承認(rèn)自自己就是一一名普通的的售樓員。。三、成功銷銷售員的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，，功夫就得得下多深成功的銷售售沒有捷徑徑銷售是一種種實(shí)踐，是是一個艱難難跋涉的過過程；只有有真正經(jīng)歷歷過痛苦、、快樂，經(jīng)經(jīng)歷過人生生的磨煉，，我們才能能達(dá)到事業(yè)業(yè)的巔峰??！讓我們將訓(xùn)訓(xùn)練和銷售售進(jìn)行到底底。你愿花五年以上時時間做銷售工作作嗎？這是成功銷銷售員的唯唯一秘訣。。如果對所所從事的售售樓工作沒沒有熱情，，如果僅僅僅是想有一一份工作，，如果是為為了養(yǎng)家糊糊口……你你永遠(yuǎn)也不不會取得成成功！三、成功銷銷售員的3、4、5、6之“3”③、有效的的時間管理理造就成功功的銷售員員做行動者、、做時間的的主人時間對每個個人都是公公平的，同同樣做銷售售，為什么么成果不同同，原因就就在于我們們是否浪費(fèi)費(fèi)了時間？？是否一直直在積極行行動？是否否真正每時時每刻關(guān)心心客戶………學(xué)會在工作作點(diǎn)滴中體體味成就利用目標(biāo)分分解與時間間管理將每每天的工作作進(jìn)行分解解，分解到到每個事項(xiàng)項(xiàng)，每個時時段。及時時辦理，及及時檢查，，及時總結(jié)結(jié)，每完成成一件事，，就是一項(xiàng)項(xiàng)成就！三、成功銷銷售員的3、4、5、6之“4”找尋動力的的源泉“我為什么么成為售樓樓員？”自我肯定的的態(tài)度“你喜歡自自己嗎？(自信、熱熱情)”擁有成功的的渴望“我要成功功、我能成成功！”堅(jiān)持不懈的的精神“絕不放棄棄、永不放放棄！”4之一———必備的的四種態(tài)度度三、成功銷銷售員的3、4、5、6之“4”明確的目標(biāo)標(biāo)“我要什么么？(必須是可可量化的目目標(biāo))”樂觀的心情情“賣房子，，我快樂(用熱情感感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)現(xiàn)“我專業(yè)，，我成功(贏得客戶戶的信賴)”大量的行動動“從今天開開始、堅(jiān)持持不懈行動動”4之二———必備的的四張王牌牌三、成功銷銷售員的3、4、5、6之“4”4之三———必備的的四大素質(zhì)質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在在動力擁有成功渴渴望，堅(jiān)持持長期自我我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯髯黠L(fēng)周密計劃、、關(guān)注細(xì)節(jié)節(jié)、勤奮地地工作完成推銷的的能力不能完成簽簽約，一切切技巧都是是空談建立關(guān)系的的能力解決客戶問問題能手，，關(guān)系營銷銷專家三、成功銷銷售員的3、4、5、6之“5”5——必須須堅(jiān)持的五五種信念①、相信自自己，足夠夠自信②、真心誠誠意地關(guān)心心您的客戶戶③、始終保保持積極和和熱忱④、鞭策自自己的意志志力⑤、尊重您您的客戶銷售大師們們成功，憑憑借的不僅僅是技巧，，更重要的的是精神力力量，那就就是信念??！唯有信念念，才能讓讓我們在漫漫長的銷售售生涯中，，有力量和和自信面對對挫折、迎迎接挑戰(zhàn)！！三、成功銷銷售員的3、4、5、6之“6”6——倍增增業(yè)績的六六大原則我是老板（（我為自己己干）“我要對自自己的成功功負(fù)責(zé)！””我是顧問而而非“售樓員”“我是房地地產(chǎn)行業(yè)的的專家！””我是銷售醫(yī)醫(yī)生、購房房專家“我能診斷斷客戶購房房需求！””我要立即行行動、拒絕絕等待“用行動動開啟成成功的人人生！””我要把工工作做好好——用用心“認(rèn)真做做工作、、關(guān)注細(xì)細(xì)節(jié)！””我立志出出類拔萃萃——執(zhí)執(zhí)著“我要成成為最能能賣房的的人！””1-4：積極的的心態(tài)源源于專業(yè)業(yè)的修煉煉心態(tài)篇：第四節(jié)四、積極極的心態(tài)態(tài)源于專專業(yè)的修修煉（1）積極的心心態(tài)激昂的口口號≠積極的心心態(tài)需要要科學(xué)的的訓(xùn)練積極的心心態(tài)來自自長期的的磨煉四、積極極的心態(tài)態(tài)源于專專業(yè)的修修煉（2）積極的心心態(tài)是怎怎么練成成的？積極的自自我對話話積極的心心態(tài)積極的想想像積極的精精神食糧糧積極的人人際關(guān)系系積極的健健康習(xí)慣慣積極的行行動積極的訓(xùn)訓(xùn)練授課現(xiàn)場場互動：：觀看學(xué)習(xí)習(xí)：時代光華華管理課課程：《如何成成為一個個頂尖的的銷售人人員》四、積極極的心態(tài)態(tài)源于專專業(yè)的修修煉（3）成功售樓樓員的自自我形象象定位1、公司形象象代表房地產(chǎn)銷銷售人員是代代表公司司面對客客戶，其其形象即即公司形形象！服服飾整潔潔與穩(wěn)重重會給客客戶留下下專業(yè)、、值得信信賴的感感覺，增增加客戶戶對公司司、產(chǎn)品品的信心心，拉近近雙方距距離。四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功售售樓員員的自自我形形象定定位2、公司經(jīng)經(jīng)營、、產(chǎn)品品與服服務(wù)的的傳遞遞者房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售人員員應(yīng)明確自自己是是公司司與客客戶的的中介介。其其主要要職能能是：：把公公司經(jīng)經(jīng)營理理念、、產(chǎn)品品與服服務(wù)傳傳遞給給客戶戶，達(dá)達(dá)到銷銷售成成功目目的。四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功售售樓員員的自自我形形象定定位3、客戶購購房的的引導(dǎo)導(dǎo)者、、置業(yè)業(yè)顧問問房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售人員員要利用用專業(yè)業(yè)的熟熟悉為為客戶戶提供供咨詢詢便利利服務(wù)務(wù)，激激發(fā)客客戶對對公司司產(chǎn)品品的興興趣，，從而而引導(dǎo)導(dǎo)顧客客購房房。四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功售售樓員員的自自我形形象定定位4、將好房房子推推薦給給客戶戶的專專家房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售人員員想成成為置置業(yè)專專家，，除了了應(yīng)擁擁有豐豐富專專業(yè)知知識，，更重重要的的是要要有絕絕對的的信心心。即即：相信自自己所所代表表的公公司相信自自己所所推銷銷的房房子相信自自己做做推銷銷的能能力四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功售售樓員員的自自我形形象定定位5、是客戶戶最好好的朋朋友（（之一一）房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售人員員應(yīng)努力力采取取各種種有效效手段段樹立立自己己更專專業(yè)的的形象象和誠誠懇的的態(tài)度度，拉拉近與與客戶戶的距距離，，消滅滅客戶戶戒心心，使使客戶戶感到到你是是他的的朋友友而非非房地地產(chǎn)公公司的的售樓樓員，，會處處處為為他著著想。四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功售售樓員員的自自我形形象定定位6、是市場場信息息和客客戶意意見的的收集集者銷售人人員要要有豐豐富的的業(yè)務(wù)務(wù)知識識、較較強(qiáng)的的反映映能力力和應(yīng)應(yīng)變能能力，，及對對房地地產(chǎn)市市場敏敏銳的的觸角角。這這就需需要銷銷售人人員平平時大大量收收集房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場信息息，及及時將將客戶戶意見見向公公司反反饋，，為公公司的的決策策提供供依據(jù)據(jù)。商業(yè)《《圣經(jīng)經(jīng)》、、最佳佳勵志志書籍籍推薦：兩本書銷售員的“葵花寶典”大聲讀：《羊皮卷》的精華語句今天，，我開開始新新的生生活我要用用全身身心的的愛來來迎接接今天天堅(jiān)持不不懈，，直到到成功功我是自自然界界最偉偉大的的奇跡跡今天是是我生生命中中的最最后一一天今天，，我要要學(xué)會會控制制情緒緒我要加加倍重重視自自己的的價值值我要笑笑遍世世界，，我要要快樂樂，我我要成成功我要成成為世世上最最偉大大的推推銷員員我現(xiàn)在在就付付諸行行動?。∑肺叮核木湓掍N售人員的“座右銘”一流的的銷售售人員員讓客戶戶立即即沖動動二流的的銷售售人員員能讓客客戶心心動三流的的銷售售人員員讓客戶戶感動動四流的的銷售售人員員讓自己己被動動二、銷銷售人人員的的禮儀儀與形形象塑造專專業(yè)形形象應(yīng)應(yīng)遵循循的基基本原原則了解客客戶了解客客戶的的性格格、喜喜好、、心理理、習(xí)習(xí)慣貼近客客戶適應(yīng)客客戶、、符合合環(huán)境境、杜杜絕不不雅行行為不要太太突出出整潔、、雅致致、和和諧，，避免免穿奇奇裝異異服第二部部分：：練習(xí)習(xí)篇一、突突破障障礙、、培養(yǎng)養(yǎng)自己己的自自信二、勤勤學(xué)苦苦練、、提高高自己己的口口才2-1：突破破障礙礙，培培養(yǎng)自自己的的自信信練習(xí)篇：第一節(jié)三、突突破障障礙，，培養(yǎng)養(yǎng)自己己的自自信（（1））突破銷銷售的的最大大障礙礙我們?yōu)闉槭裁疵磿ε拢?？怕被拒拒絕，，怕客客戶嘲嘲笑自自己破解害害怕的的方法法之一一做一個個對陌陌生人人感興興趣的的人破解害害怕的的方法法之二二做一個個對自自己充充滿自自信的的人害怕和和恐懼懼一、突突破障障礙，，培養(yǎng)養(yǎng)自己己的自自信（（2））牢記：：自信信則人人信之之成功的的銷售售者，，首先先是善善于把把自己己推銷銷給客客戶培養(yǎng)堅(jiān)堅(jiān)定的的自信信心，，是我我們邁邁向成成功的的第一一步相信公公司、、相信信產(chǎn)品品、相相信自自己勝勝任銷銷售工工作一、突突破障障礙，，培養(yǎng)養(yǎng)自己己的自自信（（3））如何培培養(yǎng)自自信心心？注意““揚(yáng)長長避短短”客觀、、全面面地評評價自自己，，發(fā)揮揮優(yōu)勢勢克服““畏難難情緒緒”樂觀，，正確確對待待自卑卑感和和畏懼懼心理理堅(jiān)持““心理理訓(xùn)練練”充滿激激情、、自我我對話話、自自我激激勵2-2：勤學(xué)學(xué)苦練練，提提高自自己的的口才才練習(xí)篇：第二節(jié)二、勤勤學(xué)苦苦練，，提高高自己己的