房地產行銷員入門培訓

房地產行銷員入門龍溪集團｜龍華世紀廣場營銷部房地產行銷員入門3要素◎踏街◎市調◎掃樓

踏街、市調、掃樓是房地產業(yè)務員入門最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務員所要具備的各種素質，是考驗新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務員的第一關，認真去做，打好基礎，對以后實距銷售極有好處。踏街◎第一要素一、踏街的概念

踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及樓盤情況。1、是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設施，發(fā)掘地段潛力與特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的影響。2、熟悉產品所在地段，培養(yǎng)對地段的熱愛，因為在購房者的眼里買房地段是第一性的，先接受地段，才會在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學會踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會得心應手，具感染力。踏街可以培養(yǎng)業(yè)務員的素質：?堅韌拔的意力?不厭其煩的耐性?細心細致的工作能力二、踏街的目的三、踏街方法及注意事項準備工作區(qū)域地圖踏街路線鉛筆筆記本

記錄事項?道路、交通?公用設施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位?周邊樓盤，（已建，在建，未建，已售，可售，未售）(1)一圖法：在一張地圖上標出所要記錄事項的各種符號，并在筆記本上注解；(2)多圖法：給每張地圖注明不同內容，分類記錄，直接注解；(3)分路合并法：一張紙專用記錄一條主干道的所有事項，隨后回來整理在一張地圖上去。踏街方法(1)踏街很辛苦，所以有些業(yè)務員會想各種方法偷懶，如騎助動車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時很機械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會產生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會發(fā)生功效。注意事項三、踏街后填表總結工作作圖填表區(qū)域印象報告1、商場；2、酒店3、餐館；4、超市（含大賣場、中型超市、便利店）；5、集貿市場；6、金融（含銀行、證券、基金、信托、保險公司）；7、休閑娛樂（含文化、體育）；8、學校；9、醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）；10、寫字樓；11、郵電（含郵政、電信）；12、公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來水、電力、燃氣公司）；13、其他（如一些較大的企業(yè)）。（1）總體印象，包括四至范圍。（2）全面分析：a.道路及交通b.重要的點或小區(qū)域c.公用設施，從13個方面（見填表內容）一一分析d.自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等。e.房地產，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可分為幾個板塊。分析每一個面時，要求重點突出有深度。（3）總結：分析了現狀后，還要就房產形式結合過去（形成背景）和將來（發(fā)展趨勢、市政規(guī)劃），對該地塊進行深度分析總結。4、演講區(qū)域印象報告。要求如同面對購房者一樣演講，多強調此區(qū)域能為購房者帶來的好處和便利。把走過的街道用圖紙方式劃出來，以便對市場情況研究及區(qū)域分類。市調調◎第二二要要素素市調調顧顧名名思思義義就就是是做做市市場場調調查查，，調調查查競競爭爭樓樓盤盤的的情情況況，，調調查查周周邊邊同同一一地地區(qū)區(qū)和和不不同同地地區(qū)區(qū)的的房房產產狀狀況況、、市市場場消消費費情情況況與與客客戶戶所所需需。。市市調調是是一一個個剛剛入入行行的的新新人人入入門門的的最最佳佳方方法法，，也也是是房房產產專專業(yè)業(yè)人人員員不不斷斷了了解解市市場場變變化化的的最最直直接接有有效效的的方方法法。。一、、市市調調的的內內容容1、在在了了解解競競爭爭樓樓盤盤和和市市場場的的情情況況時時，，明明確確自自己己所所銷銷售售樓樓盤盤在在市市場場上上所所處處的的狀狀態(tài)態(tài)和和位位置置，，做做到到知知己己知知彼彼，，百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆。。2、學學習習競競爭爭樓樓盤盤的的優(yōu)優(yōu)點點、、銷銷售售特特點點以以及及他他們們業(yè)業(yè)務務員員的的優(yōu)優(yōu)點點。。二、、市市調調的的目目的的1、調調查查樓樓盤盤：：收集集有有價價值值的的樓樓盤盤資資料料，，樓樓盤盤主主要要是是周周圍圍的的和和暢暢銷銷的的，，資資料料主主要要是是樓樓書書、、樓樓價價和和戶戶型型，，然然后后進進行行分分類類整整理理，，比比較較困困難難的的是是要要了了解解這這些些項項目目的的具具體體成成交交情情況況。。2、買買資資料料：：（1）買買專專業(yè)業(yè)的的房房產產市市場場雜雜志志和和報報紙紙，，比比如如《房地地產產時時報報》等；；（2）向向一一些些專專業(yè)業(yè)的的市市場場調調研研公公司司購購買買數數據據，，但但要要注注意意這這些些數數據據的的時時間間，，數數據據一一般般基基本本可可信信，，但但分分析析就就得得靠靠自自己己。。3、去去政政府府有有關關部部門門：：通常常是是房房產產交交易易中中心心，，或或者者是是網網上上查查詢詢以以往往幾幾月月該該區(qū)區(qū)域域與與房房地地產產相相關關的的指指標標，，比比較較重重要要的的是是成成交交總總量量、、成成交交均均價價、、開開發(fā)發(fā)總總量量等等指指標標。。4、找找高高手手：：“一一個個諸諸葛葛亮亮抵抵得得100個臭臭皮皮匠匠””，，找找?guī)讕讉€個熟熟悉悉當當地地房房地地產產市市場場的的資資深深人人士士，，詳詳聊聊之之后后，，腦腦海海中中自自然然會會浮浮現現整整個個樓樓市市的的輪輪廓廓。。5、找找消消費費者者：：不宜宜采采用用隨隨機機抽抽樣樣的的方方式式，，那那種種誤誤差差很很大大。?？煽梢砸栽谠跈n檔次次相相近近的的樓樓盤盤售售樓樓處處，，找找那那些些認認認認真真真真看看樓樓的的人人聊聊一一聊聊，，他他們們會會告告訴訴你你很很多多，，總總數數量量在在50名，基本上上已足夠。。三、市調方方式及注意意事項(1)定位自己為為購房者(2)定位自己為為企業(yè)職員員為公司看看房或為親親戚朋友看看房(3)定位自己為為中介公司司(4)明調，主要要適合于別別墅樓盤定位自己為為購房者：：一般用于于中、低價價位樓盤，，若市調者者氣質不凡凡，比較成成熟，那么么可以用于于任何個案案。心理處理：：破除心理理障礙，不不要認為是是在騙人，，感覺心虛虛和不好意意思，而是是要把自己己想像成真真正的購房房者。語言處理：：不要太有有條理、太太專業(yè)，多多問一些無無關緊要的的細節(jié)問題題，如會所所中是否有有酒吧、餐餐廳等問題題。具體方案⑴為了解解更為詳細細的情況，，可采用兩兩次以上的的反復市調調一個個案案，找同一一個業(yè)務員員，通過溝溝通取得熱熱情接待，，了解更多多情況。⑵兩位市市調人互相相配合，先先后市調同同一樓盤的的不同內容容。市調方法⑴有些難難度較高的的市調內容容可通過電電話這種不不見面的方方法進行詢詢問。⑵仔細觀觀察售樓處處內的各種種擺設和銷銷售道具。。⑶仔細觀觀察工地內內的環(huán)境、、建筑布局局以及工地地周邊的狀狀況?；颈厩闆r設定：先設設定好自己己的居住區(qū)區(qū)域、工作作區(qū)域、需需求狀況、、資金來源源、職業(yè)、、預算、動動機。根據據不同樓盤盤做相應的的設定，讓讓對方業(yè)務務員相信自自己是準客客戶。注意事項1、填寫個案案分析表（（附表二））。填寫要求：：（1）基地位置置圖：要求求標明與個個案距離相相對關系（2）總評圖：：可以附所所調樓盤DM單片（3）周邊環(huán)境境優(yōu)劣勢分分析、產品品優(yōu)劣勢分分析作為培培訓重點2、講解市調調個案。重重點是地段段分析和產產品優(yōu)劣勢勢分析。要要求如同面面對購房者一樣講講解，精彩彩生動。四、市調后后期總結工工作掃樓樓◎第三要素1、挑戰(zhàn)心理理極限，培培養(yǎng)勇敢精精神，專門門去做自己己不敢做的的事。2、打破心理理障礙，敢敢于向陌生生人SP（這是不損損害對方利利益的，是是善意的謊謊言）。3、培養(yǎng)抗打打擊、受挫挫折的能力力和屢敗屢屢戰(zhàn)的頑強強精神。4、培養(yǎng)吃苦苦精神和忍忍辱負重的的精神。5、培養(yǎng)自信信心。6、培養(yǎng)隨機機應變的能能力。7、訓練銷售售技巧，比比如軟磨硬硬泡、巧妙妙說服和打打動對方。。一、掃樓培培訓目的1、身份設定定：根據自己所所了解的知知識、行業(yè)業(yè)設定不同同的身份。。（1）派送：如如送大賣場場的優(yōu)惠券券、電影票票、旅游機機票、咖啡啡優(yōu)惠券、、化妝品優(yōu)優(yōu)惠券。（2）推廣：如如高爾夫球球場會籍推推廣、野營營活動推廣廣。（3）調查：如如以社會組組織的名義義做社會調調查。（4）采訪：如如以報社、、電視臺、、雜志社記記者的身份份做采訪。。（5）洽談業(yè)務務：如以客客戶或供貨貨商的身份份洽談業(yè)務務或以服裝裝公司人員員的身份洽洽談做制服服。二、掃樓方方法目的：克服服膽怯和恐恐懼，保持持強勢，建建立心理優(yōu)優(yōu)勢，牢牢牢記住以下下幾句話，，在必要時時在心里默默讀：（1）我很勇敢敢！（2）我正在做做了不起的的事情?。?）我很自信信、很自豪豪?。?）我嘲笑你你?。?）我沖了?。。?）我是來送送給你好處處的！面對態(tài)度差差的保安、、前臺、總總經理時想想著對方的的缺點，比比如對方只只是一個保保安或只是是一只花瓶瓶，或者對對方比你矮矮、丑、老老，甚至你你可以在心心里對對方方說：“你沒什么了了不起，我我以后一定定會超過你你”。2、心理暗示示：掃樓回來后后召開總結結會，每人人都要做口口頭總結，，與大家一一起分享當當天的經驗驗教訓?？偪偨Y的內容容主要有：：（1）回顧主要要經歷及所所設定的身身份。（2）收獲和心心得體會。。三、掃樓工工作總結（1）頭天晚上上早點休息息，保證充充沛體力。。（2）不要穿西西服（穿西西服會被誤誤以為推銷銷員），穿穿較有品味味的休閑裝裝，穿比較較輕便的鞋鞋子。（3）保持燦爛爛的笑容和和快樂的心心態(tài)。用熱熱情燦爛的的笑容去感感染對方，，用詼諧幽幽默的語言言去逗笑對對方，一旦旦讓對方笑笑起來，你你就容易得得到名片。。（4）進大廈大大門時可對對保安說是是去找物業(yè)業(yè)公司租辦辦公室的或或去應聘的的、去找朋朋友的，或或就像里面面的職員一一樣邊走邊邊打手機。。（5）上或下一一層樓最好好走消防樓樓梯，以躲躲避電梯里里的探頭。。（6）目的是最最重要的，，名片數量量不是最重重要，只是是一個考核核證明，盡盡量多嘗試試不同身份份。（7）充分地理理解掃樓的的目的，保保持良好的的心態(tài)，心心態(tài)比技巧巧重要得多多。四、注意事事項房地產行銷銷員派單4部曲◎帶客◎留電話◎要求客戶打打電話咨詢詢◎讓客戶記住住你第一步帶客帶客就是引導客戶到到銷售現場場在派單過程程中，如遇遇到意向性性較強的客客戶，必須須在第一時時間內采用用辦法，讓讓客戶來到到售樓現場場看房。帶客過程中中往往會碰碰到客戶的的三種情況況認為路太遠遠了沒有時間猶豫不決我們該怎么么辦呢？如何去打消消客戶的這這些顧慮？？認為路太遠遠沒有時間猶豫不決我知道像您您這樣的成成功人士，，一定很忙忙。但是我我也可以坦坦白的跟您您講，我們們項目的銷銷售速度是是非?？斓牡模⒉皇鞘呛梦恢玫牡纳啼伵c好好戶型的房房子時時都都有。今天天買與明天天買肯定是是不一樣的的。同時我我也可以想想象得出，，您之所以以今天如此此成功，這這與您對于于一些機遇遇的把握是是分不開的的?，F在也也可以算一一次機會吧吧！憑借您您壑智的分分析與超人人的洞察力力，您一定定不難發(fā)現現這里的升升值潛力，，沒問題的的！走吧??！我們的項目目就在……（簡單概述述一下項目目情況）未未來的升值值潛力巨大大，您一定定要親自去去現場看看看，買不買買沒有關系系，去售樓樓部拿一份份資料做個個詳細了解解，對您投投資置業(yè)也也會有幫助助，沒問題題的，走吧吧，我?guī)^去?。ǎ俏覀兇虼虻倪^去……）。別猶豫了?。。ㄕZ氣不不能太凌厲厲）大不了了耽誤您幾幾分鐘時間間嘛，再說說買房這么么大的事你你總得多看看兩家吧，，貨比三家家不吃虧嘛嘛！走！（（要多給客客戶打氣））動作有力力。（１）介紹賣賣點時要找找到一種激激揚興奮的的情緒，手手勢不要太太呆板，要要有力度，，要充分體體現出對項項目的信心心。（２）在催催促客戶的的“走吧！”“沒問題”時要試著用用手去拉一一把客戶樣樣子（力度度不要太大大），作為為一種信任任感的傳遞遞。（３）軟磨磨硬泡（相相信精誠所所至、金石石為開）。。肢體語言配配合第二步留電話話在帶客過程程中，客戶戶實在不想想去項目部部，但也不不能勉強，，可以留下下客戶的聯聯系方式，，以便下次次預約或是是找機會上上門拜訪。。但留電話話也要一定定的技巧，，否則客戶戶也不會隨隨便把電話話留給你。。預約式登記式簽名式哀求式看您實在太太忙，要么么這樣，禮禮拜六、禮禮拜天您應應該清閑一一點，到時時我邀您過過來售樓部部了解一下下，那您的的電話是138的還是139的呢？（提前準備備一些問題題，遇見意意向型較強強的客戶時時，邊走邊邊講邊作筆筆錄）您大大概考慮多多大的面積積？需要住住宅還是商商鋪？是做做投資還是是自營？……我回去的時時候會第一一時間為你你查查有沒沒有合適您您的房型，，到時打電電話給您，，請問請問問你的電話話是——138的還是139的呢？（預先把筆筆準備好，，先把筆遞遞給客戶，，然后拿出出本子放在在客戶面前前）說：“XX總，您看您您給我留點點墨寶吧??！幫我簽個個名吧！”XX總，我們是是XX學校的學生生，現在是是實習階段段，公司對對我們的業(yè)業(yè)績是要進進行考核的的，要是一一天少于三三個電話，，那么我的的業(yè)績?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及装赘闪耍?，就差差一個呢，，您就幫一一下忙吧??！”第三步要求客戶打打電話咨詢詢帶客戶、留留電話都失失敗后怎么么辦？這時時候可能還還會出現尷尷尬的局面面，為了緩緩解這種局局面，我們們事先就要要為客戶準準備一個電電話號碼，，讓客戶自自己打電話話咨詢。這這樣的話了了，還可能能留住真正正想買房的的客戶……例句：：1、您看您這這么忙，我我也不勉強強您現在就就過去，但但買房需要要了解很