房地產(chǎn)行銷員入門培訓(xùn)

房地產(chǎn)行銷員入門龍溪集團(tuán)｜龍華世紀(jì)廣場(chǎng)營銷部房地產(chǎn)行銷員入門3要素◎踏街◎市調(diào)◎掃樓

踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員入門最好最快速的方法，同時(shí)可以從中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗(yàn)新人是否適合成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對(duì)以后實(shí)距銷售極有好處。踏街◎第一要素一、踏街的概念

踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及樓盤情況。1、是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施，發(fā)掘地段潛力與特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對(duì)生活的影響。2、熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對(duì)地段的熱愛，因?yàn)樵谫彿空叩难劾镔I房地段是第一性的，先接受地段，才會(huì)在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會(huì)踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會(huì)得心應(yīng)手，具感染力。踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：?堅(jiān)韌拔的意力?不厭其煩的耐性?細(xì)心細(xì)致的工作能力二、踏街的目的三、踏街方法及注意事項(xiàng)準(zhǔn)備工作區(qū)域地圖踏街路線鉛筆筆記本

記錄事項(xiàng)?道路、交通?公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位?周邊樓盤，（已建，在建，未建，已售，可售，未售）(1)一圖法：在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號(hào)，并在筆記本上注解；(2)多圖法：給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解；(3)分路合并法：一張紙專用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后回來整理在一張地圖上去。踏街方法(1)踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會(huì)，才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會(huì)發(fā)生功效。注意事項(xiàng)三、踏街后填表總結(jié)工作作圖填表區(qū)域印象報(bào)告1、商場(chǎng)；2、酒店3、餐館；4、超市（含大賣場(chǎng)、中型超市、便利店）；5、集貿(mào)市場(chǎng)；6、金融（含銀行、證券、基金、信托、保險(xiǎn)公司）；7、休閑娛樂（含文化、體育）；8、學(xué)校；9、醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）；10、寫字樓；11、郵電（含郵政、電信）；12、公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來水、電力、燃?xì)夤荆?3、其他（如一些較大的企業(yè)）。（1）總體印象，包括四至范圍。（2）全面分析：a.道路及交通b.重要的點(diǎn)或小區(qū)域c.公用設(shè)施，從13個(gè)方面（見填表內(nèi)容）一一分析d.自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等。e.房地產(chǎn)，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可分為幾個(gè)板塊。分析每一個(gè)面時(shí)，要求重點(diǎn)突出有深度。（3）總結(jié)：分析了現(xiàn)狀后，還要就房產(chǎn)形式結(jié)合過去（形成背景）和將來（發(fā)展趨勢(shì)、市政規(guī)劃），對(duì)該地塊進(jìn)行深度分析總結(jié)。4、演講區(qū)域印象報(bào)告。要求如同面對(duì)購房者一樣演講，多強(qiáng)調(diào)此區(qū)域能為購房者帶來的好處和便利。把走過的街道用圖紙方式劃出來，以便對(duì)市場(chǎng)情況研究及區(qū)域分類。市調(diào)調(diào)◎第二二要要素素市調(diào)調(diào)顧顧名名思思義義就就是是做做市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查，，調(diào)調(diào)查查競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓樓盤盤的的情情況況，，調(diào)調(diào)查查周周邊邊同同一一地地區(qū)區(qū)和和不不同同地地區(qū)區(qū)的的房房產(chǎn)產(chǎn)狀狀況況、、市市場(chǎng)場(chǎng)消消費(fèi)費(fèi)情情況況與與客客戶戶所所需需。。市市調(diào)調(diào)是是一一個(gè)個(gè)剛剛?cè)肴胄行械牡男滦氯巳巳肴腴T門的的最最佳佳方方法法，，也也是是房房產(chǎn)產(chǎn)專專業(yè)業(yè)人人員員不不斷斷了了解解市市場(chǎng)場(chǎng)變變化化的的最最直直接接有有效效的的方方法法。。一、、市市調(diào)調(diào)的的內(nèi)內(nèi)容容1、在在了了解解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓樓盤盤和和市市場(chǎng)場(chǎng)的的情情況況時(shí)時(shí)，，明明確確自自己己所所銷銷售售樓樓盤盤在在市市場(chǎng)場(chǎng)上上所所處處的的狀狀態(tài)態(tài)和和位位置置，，做做到到知知己己知知彼彼，，百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆。。2、學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓樓盤盤的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、、銷銷售售特特點(diǎn)點(diǎn)以以及及他他們們業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。。二、、市市調(diào)調(diào)的的目目的的1、調(diào)調(diào)查查樓樓盤盤：：收集集有有價(jià)價(jià)值值的的樓樓盤盤資資料料，，樓樓盤盤主主要要是是周周圍圍的的和和暢暢銷銷的的，，資資料料主主要要是是樓樓書書、、樓樓價(jià)價(jià)和和戶戶型型，，然然后后進(jìn)進(jìn)行行分分類類整整理理，，比比較較困困難難的的是是要要了了解解這這些些項(xiàng)項(xiàng)目目的的具具體體成成交交情情況況。。2、買買資資料料：：（1）買買專專業(yè)業(yè)的的房房產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)雜雜志志和和報(bào)報(bào)紙紙，，比比如如《房地地產(chǎn)產(chǎn)時(shí)時(shí)報(bào)報(bào)》等；；（2）向向一一些些專專業(yè)業(yè)的的市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研公公司司購購買買數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，但但要要注注意意這這些些數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的時(shí)時(shí)間間，，數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)一一般般基基本本可可信信，，但但分分析析就就得得靠靠自自己己。。3、去去政政府府有有關(guān)關(guān)部部門門：：通常常是是房房產(chǎn)產(chǎn)交交易易中中心心，，或或者者是是網(wǎng)網(wǎng)上上查查詢?cè)円砸酝鶐讕自略略撛搮^(qū)區(qū)域域與與房房地地產(chǎn)產(chǎn)相相關(guān)關(guān)的的指指標(biāo)標(biāo)，，比比較較重重要要的的是是成成交交總總量量、、成成交交均均價(jià)價(jià)、、開開發(fā)發(fā)總總量量等等指指標(biāo)標(biāo)。。4、找找高高手手：：“一一個(gè)個(gè)諸諸葛葛亮亮抵抵得得100個(gè)臭臭皮皮匠匠””，，找找?guī)讕讉€(gè)個(gè)熟熟悉悉當(dāng)當(dāng)?shù)氐胤糠康氐禺a(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)的的資資深深人人士士，，詳詳聊聊之之后后，，腦腦海海中中自自然然會(huì)會(huì)浮浮現(xiàn)現(xiàn)整整個(gè)個(gè)樓樓市市的的輪輪廓廓。。5、找找消消費(fèi)費(fèi)者者：：不宜宜采采用用隨隨機(jī)機(jī)抽抽樣樣的的方方式式，，那那種種誤誤差差很很大大。?？煽梢砸栽谠跈n檔次次相相近近的的樓樓盤盤售售樓樓處處，，找找那那些些認(rèn)認(rèn)認(rèn)認(rèn)真真真真看看樓樓的的人人聊聊一一聊聊，，他他們們會(huì)會(huì)告告訴訴你你很很多多，，總總數(shù)數(shù)量量在在50名，基本上上已足夠。。三、市調(diào)方方式及注意意事項(xiàng)(1)定位自己為為購房者(2)定位自己為為企業(yè)職員員為公司看看房或?yàn)橛H親戚朋友看看房(3)定位自己為為中介公司司(4)明調(diào)，主要要適合于別別墅樓盤定位自己為為購房者：：一般用于于中、低價(jià)價(jià)位樓盤，，若市調(diào)者者氣質(zhì)不凡凡，比較成成熟，那么么可以用于于任何個(gè)案案。心理處理：：破除心理理障礙，不不要認(rèn)為是是在騙人，，感覺心虛虛和不好意意思，而是是要把自己己想像成真真正的購房房者。語言處理：：不要太有有條理、太太專業(yè)，多多問一些無無關(guān)緊要的的細(xì)節(jié)問題題，如會(huì)所所中是否有有酒吧、餐餐廳等問題題。具體方案⑴為了解解更為詳細(xì)細(xì)的情況，，可采用兩兩次以上的的反復(fù)市調(diào)調(diào)一個(gè)個(gè)案案，找同一一個(gè)業(yè)務(wù)員員，通過溝溝通取得熱熱情接待，，了解更多多情況。⑵兩位市市調(diào)人互相相配合，先先后市調(diào)同同一樓盤的的不同內(nèi)容容。市調(diào)方法⑴有些難難度較高的的市調(diào)內(nèi)容容可通過電電話這種不不見面的方方法進(jìn)行詢?cè)儐枴＂谱屑?xì)觀觀察售樓處處內(nèi)的各種種擺設(shè)和銷銷售道具。。⑶仔細(xì)觀觀察工地內(nèi)內(nèi)的環(huán)境、、建筑布局局以及工地地周邊的狀狀況?；颈厩闆r設(shè)定：先設(shè)設(shè)定好自己己的居住區(qū)區(qū)域、工作作區(qū)域、需需求狀況、、資金來源源、職業(yè)、、預(yù)算、動(dòng)動(dòng)機(jī)。根據(jù)據(jù)不同樓盤盤做相應(yīng)的的設(shè)定，讓讓對(duì)方業(yè)務(wù)務(wù)員相信自自己是準(zhǔn)客客戶。注意事項(xiàng)1、填寫個(gè)案案分析表（（附表二））。填寫要求：：（1）基地位置置圖：要求求標(biāo)明與個(gè)個(gè)案距離相相對(duì)關(guān)系（2）總評(píng)圖：：可以附所所調(diào)樓盤DM單片（3）周邊環(huán)境境優(yōu)劣勢(shì)分分析、產(chǎn)品品優(yōu)劣勢(shì)分分析作為培培訓(xùn)重點(diǎn)2、講解市調(diào)調(diào)個(gè)案。重重點(diǎn)是地段段分析和產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)分析。要要求如同面面對(duì)購房者一樣講講解，精彩彩生動(dòng)。四、市調(diào)后后期總結(jié)工工作掃樓樓◎第三要素1、挑戰(zhàn)心理理極限，培培養(yǎng)勇敢精精神，專門門去做自己己不敢做的的事。2、打破心理理障礙，敢敢于向陌生生人SP（這是不損損害對(duì)方利利益的，是是善意的謊謊言）。3、培養(yǎng)抗打打擊、受挫挫折的能力力和屢敗屢屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)強(qiáng)精神。4、培養(yǎng)吃苦苦精神和忍忍辱負(fù)重的的精神。5、培養(yǎng)自信信心。6、培養(yǎng)隨機(jī)機(jī)應(yīng)變的能能力。7、訓(xùn)練銷售售技巧，比比如軟磨硬硬泡、巧妙妙說服和打打動(dòng)對(duì)方。。一、掃樓培培訓(xùn)目的1、身份設(shè)定定：根據(jù)自己所所了解的知知識(shí)、行業(yè)業(yè)設(shè)定不同同的身份。。（1）派送：如如送大賣場(chǎng)場(chǎng)的優(yōu)惠券券、電影票票、旅游機(jī)機(jī)票、咖啡啡優(yōu)惠券、、化妝品優(yōu)優(yōu)惠券。（2）推廣：如如高爾夫球球場(chǎng)會(huì)籍推推廣、野營營活動(dòng)推廣廣。（3）調(diào)查：如如以社會(huì)組組織的名義義做社會(huì)調(diào)調(diào)查。（4）采訪：如如以報(bào)社、、電視臺(tái)、、雜志社記記者的身份份做采訪。。（5）洽談業(yè)務(wù)務(wù)：如以客客戶或供貨貨商的身份份洽談業(yè)務(wù)務(wù)或以服裝裝公司人員員的身份洽洽談做制服服。二、掃樓方方法目的：克服服膽怯和恐恐懼，保持持強(qiáng)勢(shì)，建建立心理優(yōu)優(yōu)勢(shì)，牢牢牢記住以下下幾句話，，在必要時(shí)時(shí)在心里默默讀：（1）我很勇敢敢?。?）我正在做做了不起的的事情?。?）我很自信信、很自豪豪?。?）我嘲笑你你?。?）我沖了?。。?）我是來送送給你好處處的！面對(duì)態(tài)度差差的保安、、前臺(tái)、總總經(jīng)理時(shí)想想著對(duì)方的的缺點(diǎn)，比比如對(duì)方只只是一個(gè)保保安或只是是一只花瓶瓶，或者對(duì)對(duì)方比你矮矮、丑、老老，甚至你你可以在心心里對(duì)對(duì)方方說：“你沒什么了了不起，我我以后一定定會(huì)超過你你”。2、心理暗示示：掃樓回來后后召開總結(jié)結(jié)會(huì)，每人人都要做口口頭總結(jié)，，與大家一一起分享當(dāng)當(dāng)天的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教訓(xùn)?？偪偨Y(jié)的內(nèi)容容主要有：：（1）回顧主要要經(jīng)歷及所所設(shè)定的身身份。（2）收獲和心心得體會(huì)。。三、掃樓工工作總結(jié)（1）頭天晚上上早點(diǎn)休息息，保證充充沛體力。。（2）不要穿西西服（穿西西服會(huì)被誤誤以為推銷銷員），穿穿較有品味味的休閑裝裝，穿比較較輕便的鞋鞋子。（3）保持燦爛爛的笑容和和快樂的心心態(tài)。用熱熱情燦爛的的笑容去感感染對(duì)方，，用詼諧幽幽默的語言言去逗笑對(duì)對(duì)方，一旦旦讓對(duì)方笑笑起來，你你就容易得得到名片。。（4）進(jìn)大廈大大門時(shí)可對(duì)對(duì)保安說是是去找物業(yè)業(yè)公司租辦辦公室的或或去應(yīng)聘的的、去找朋朋友的，或或就像里面面的職員一一樣邊走邊邊打手機(jī)。。（5）上或下一一層樓最好好走消防樓樓梯，以躲躲避電梯里里的探頭。。（6）目的是最最重要的，，名片數(shù)量量不是最重重要，只是是一個(gè)考核核證明，盡盡量多嘗試試不同身份份。（7）充分地理理解掃樓的的目的，保保持良好的的心態(tài)，心心態(tài)比技巧巧重要得多多。四、注意事事項(xiàng)房地產(chǎn)行銷銷員派單4部曲◎帶客◎留電話◎要求客戶打打電話咨詢?cè)儭蜃尶蛻粲涀∽∧愕谝徊綆Э蛶Э途褪且龑?dǎo)客戶到到銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)在派單過程程中，如遇遇到意向性性較強(qiáng)的客客戶，必須須在第一時(shí)時(shí)間內(nèi)采用用辦法，讓讓客戶來到到售樓現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)看房。帶客過程中中往往會(huì)碰碰到客戶的的三種情況況認(rèn)為路太遠(yuǎn)遠(yuǎn)了沒有時(shí)間猶豫不決我們?cè)撛趺疵崔k呢？如何去打消消客戶的這這些顧慮？？認(rèn)為路太遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有時(shí)間猶豫不決我知道像您您這樣的成成功人士，，一定很忙忙。但是我我也可以坦坦白的跟您您講，我們們項(xiàng)目的銷銷售速度是是非?？斓牡?，并不是是好位置的的商鋪與好好戶型的房房子時(shí)時(shí)都都有。今天天買與明天天買肯定是是不一樣的的。同時(shí)我我也可以想想象得出，，您之所以以今天如此此成功，這這與您對(duì)于于一些機(jī)遇遇的把握是是分不開的的。現(xiàn)在也也可以算一一次機(jī)會(huì)吧吧！憑借您您壑智的分分析與超人人的洞察力力，您一定定不難發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這里的升升值潛力，，沒問題的的！走吧??！我們的項(xiàng)目目就在……（簡(jiǎn)單概述述一下項(xiàng)目目情況）未未來的升值值潛力巨大大，您一定定要親自去去現(xiàn)場(chǎng)看看看，買不買買沒有關(guān)系系，去售樓樓部拿一份份資料做個(gè)個(gè)詳細(xì)了解解，對(duì)您投投資置業(yè)也也會(huì)有幫助助，沒問題題的，走吧吧，我?guī)^去?。ǎ俏覀兇虼虻倪^去……）。別猶豫了！?。ㄕZ氣不不能太凌厲厲）大不了了耽誤您幾幾分鐘時(shí)間間嘛，再說說買房這么么大的事你你總得多看看兩家吧，，貨比三家家不吃虧嘛嘛！走?。ǎㄒ嘟o客客戶打氣））動(dòng)作有力力。（１）介紹賣賣點(diǎn)時(shí)要找找到一種激激揚(yáng)興奮的的情緒，手手勢(shì)不要太太呆板，要要有力度，，要充分體體現(xiàn)出對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的信心心。（２）在催催促客戶的的“走吧！”“沒問題”時(shí)要試著用用手去拉一一把客戶樣樣子（力度度不要太大大），作為為一種信任任感的傳遞遞。（３）軟磨磨硬泡（相相信精誠所所至、金石石為開）。。肢體語言配配合第二步留電話話在帶客過程程中，客戶戶實(shí)在不想想去項(xiàng)目部部，但也不不能勉強(qiáng)，，可以留下下客戶的聯(lián)聯(lián)系方式，，以便下次次預(yù)約或是是找機(jī)會(huì)上上門拜訪。。但留電話話也要一定定的技巧，，否則客戶戶也不會(huì)隨隨便把電話話留給你。。預(yù)約式登記式簽名式哀求式看您實(shí)在太太忙，要么么這樣，禮禮拜六、禮禮拜天您應(yīng)應(yīng)該清閑一一點(diǎn)，到時(shí)時(shí)我邀您過過來售樓部部了解一下下，那您的的電話是138的還是139的呢？（提前準(zhǔn)備備一些問題題，遇見意意向型較強(qiáng)強(qiáng)的客戶時(shí)時(shí)，邊走邊邊講邊作筆筆錄）您大大概考慮多多大的面積積？需要住住宅還是商商鋪？是做做投資還是是自營？……我回去的時(shí)時(shí)候會(huì)第一一時(shí)間為你你查查有沒沒有合適您您的房型，，到時(shí)打電電話給您，，請(qǐng)問請(qǐng)問問你的電話話是——138的還是139的呢？（預(yù)先把筆筆準(zhǔn)備好，，先把筆遞遞給客戶，，然后拿出出本子放在在客戶面前前）說：“XX總，您看您您給我留點(diǎn)點(diǎn)墨寶吧??！幫我簽個(gè)個(gè)名吧！”XX總，我們是是XX學(xué)校的學(xué)生生，現(xiàn)在是是實(shí)習(xí)階段段，公司對(duì)對(duì)我們的業(yè)業(yè)績(jī)是要進(jìn)進(jìn)行考核的的，要是一一天少于三三個(gè)電話，，那么我的的業(yè)績(jī)?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及装赘闪?，您您看，就差差一個(gè)呢，，您就幫一一下忙吧?。　钡谌揭罂蛻舸虼螂娫捵稍?cè)儙Э蛻簟⒘袅綦娫挾际『笤趺疵崔k？這時(shí)時(shí)候可能還還會(huì)出現(xiàn)尷尷尬的局面面，為了緩緩解這種局局面，我們們事先就要要為客戶準(zhǔn)準(zhǔn)備一個(gè)電電話號(hào)碼，，讓客戶自自己打電話話咨詢。這這樣的話了了，還可能能留住真正正想買房的的客戶……例句：：1、您看您這這么忙，我我也不勉強(qiáng)強(qiáng)您現(xiàn)在就就過去，但但買房需要要了解很