房地產(chǎn)銷售贏家

房地產(chǎn)銷售贏家

行為知識(shí)技巧態(tài)度學(xué)習(xí)是為了產(chǎn)生改變改變是為了提高利潤(rùn)認(rèn)清銷售的本值推銷是什么？→

就是介紹商品提供的利益：以滿足客戶需求的過(guò)程。置業(yè)顧問(wèn)→提供信息,服務(wù),(運(yùn)用專業(yè)知識(shí)、技能、熱忱),以滿足客戶需求的過(guò)程。認(rèn)清銷售的本值

心理上承認(rèn)房地產(chǎn)銷售是辛苦的行業(yè)→你會(huì)覺(jué)得輕松些

房屋成交所遭遇的反對(duì)是不成交的好幾倍時(shí)間的投入+

努力=

報(bào)酬置業(yè)顧問(wèn)工作五大好處收入高不怕失業(yè)工作富有挑戰(zhàn)性黃金職業(yè)、有社會(huì)地位

創(chuàng)業(yè)捷徑李嘉誠(chéng)說(shuō)：幾年的推銷經(jīng)歷，對(duì)我啟示是用100億元所買不到的

個(gè)人成長(zhǎng)與管理循環(huán)KASHPDCAHabit學(xué)習(xí)Knowledge專業(yè)知識(shí)Skill技巧Attitude態(tài)度

Action行動(dòng)Plan計(jì)劃Check檢查審視Do執(zhí)行

績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)的主控程序關(guān)鍵突破點(diǎn)→在哪里？就是【自我概念】自我概念包含了三個(gè)特質(zhì)：→自我期許→自我形象→自我肯定成功的要素——熱銷產(chǎn)品的內(nèi)在動(dòng)力

80%思想、感情、態(tài)度、價(jià)值、目標(biāo)及銷售人員的自我形象當(dāng)自己是老板當(dāng)自己是顧問(wèn)當(dāng)自己銷售醫(yī)師有策略性的思考一切以成果導(dǎo)向追求登峰造極練習(xí)黃金法則

20%技巧及知識(shí)銷售知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)教育及經(jīng)驗(yàn)

置業(yè)顧問(wèn)專業(yè)化行銷完整的推銷流程架構(gòu)實(shí)用有效的推銷話術(shù)態(tài)度產(chǎn)生力量推銷員要用“五心”做推銷對(duì)企業(yè)—要把忠心獻(xiàn)給企業(yè)對(duì)顧客—要把愛(ài)心獻(xiàn)給顧客對(duì)自己—要把信心留給自己對(duì)推銷—要用熱心從事推銷對(duì)失敗—要用恒心戰(zhàn)勝挫折對(duì)企業(yè)業(yè)的態(tài)態(tài)度——要把忠忠心給給企業(yè)業(yè)人品＋＋產(chǎn)品品＝商商品置業(yè)顧顧問(wèn)的的能力力不足足，企企業(yè)可可以培培訓(xùn)來(lái)來(lái)提高高他的的能力力置業(yè)顧顧問(wèn)的的品德德不好好企業(yè)業(yè)是無(wú)無(wú)法通通過(guò)培培訓(xùn)讓讓他高高尚起起來(lái)道德能能夠彌彌補(bǔ)智智慧的的缺陷陷，智智慧永永遠(yuǎn)無(wú)無(wú)法彌彌補(bǔ)道道德的的缺陷陷。對(duì)客戶戶的態(tài)態(tài)度——要把愛(ài)愛(ài)心獻(xiàn)獻(xiàn)給客客戶成功置業(yè)顧顧問(wèn)的的十條條準(zhǔn)則則客戶是是我們們企業(yè)業(yè)最重重要的的人客戶并并不依依賴我我們，，我們們卻要要依賴賴客戶戶客戶的的利益益不可可侵犯犯?？蛻艚o給我們們帶來(lái)來(lái)他的的要求求，我我們的的工作作就是是滿足足他們們的需需求。?？蛻舨⒉](méi)有有干擾擾我們們的工工作，，他們們是我我們的的服務(wù)務(wù)對(duì)象象成功置置業(yè)顧顧問(wèn)的的十條條準(zhǔn)則則客戶給給了我我們恩恩惠，，當(dāng)他他需要要我們們服務(wù)務(wù)時(shí)，，并不不是我我們的的服務(wù)務(wù)給了了他們們的恩恩惠客戶是是我們們企業(yè)業(yè)最重重要的的人，，而不不是企企業(yè)之之外的的“外外人””?？蛻魬?yīng)應(yīng)當(dāng)受受到我我們所所能給給予的的最禮禮貌，，最熱熱情的的接待待?？蛻羰故怪脴I(yè)顧顧問(wèn)及及全體體員工工得以以拿到到工資資客戶是是推銷銷工作作的生生命線線。對(duì)自己己的態(tài)態(tài)度——把信心心留給給自己己自卑感感是置業(yè)顧顧問(wèn)的的大敵敵，是是阻礙礙成功功的絆絆腳石石。20世紀(jì)最最偉大大的發(fā)發(fā)現(xiàn)，，是只只要改改變你你的心心態(tài)，，就能能改變變你的的命運(yùn)運(yùn)?？朔啊氨痪芫芙^””的公公式：：克服““被拒拒絕””的公公式假如一一筆成成交獎(jiǎng)獎(jiǎng)金為為2000元假如接接待10次才能能有一個(gè)個(gè)意向向客戶戶假如8個(gè)意向向客戶戶才能能成交交一單單因此每每一工工作量量=2000/10/8=25元每次工工作量量被拒拒絕10次，對(duì)對(duì)方說(shuō)說(shuō)“不不”，，但是是自己己告訴訴自己己客戶戶的每每個(gè)““不””字值值2.5元對(duì)推銷銷的態(tài)態(tài)度——用熱情情從事事推銷銷我的成成交房房屋，，將使使買房客戶戶、擁?yè)碛袦販剀?，，幸福福，安安全的的家，，及長(zhǎng)長(zhǎng)期的的增值值利益益用熱情情從事事推銷銷買房客客戶所所得的的利益益比我我售屋屋得的的利益益還要要多。。由于我我的銷銷售，，增加加政府府稅收收，創(chuàng)創(chuàng)造了了就業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)，有有利于于廣大大人民民根本本利益益對(duì)失敗敗的態(tài)態(tài)度——用恒心心戰(zhàn)勝勝失敗敗世界上上什么么也不不能代代替執(zhí)執(zhí)著天分不不能—有天分分但一一事無(wú)無(wú)成的的人到到處都都是。。聰明不不能—人們對(duì)對(duì)一貧貧如洗洗的聰聰明人人司空空見(jiàn)慣慣。教育不不能—世界上上有高高學(xué)歷歷但到到處碰碰壁的的人多多得是是。唯有執(zhí)執(zhí)著和和決心心才是是最重重要的的置業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)在接接待、、洽談?wù)?、回回訪等等行銷銷時(shí)14.8%第一次次遭挫挫折后后退卻卻了22.5%第二次次遭挫挫折后后退卻卻了31.2%第三次次遭挫挫折后后打退退堂鼓鼓執(zhí)著和和決心心才是是最重重要的的21.5%第四次次遇到到挫折折后放放棄了了只剩10%的人會(huì)會(huì)契爾爾不舍舍、堅(jiān)堅(jiān)持不不懈到到底結(jié)果80%成交個(gè)個(gè)案、、都是是這10%的置業(yè)顧顧問(wèn)連續(xù)5次以上上銷售售行動(dòng)動(dòng)所達(dá)達(dá)成的的增加成交量量的兩種方方法1、接待更多的的客戶2、或是回訪更多的的客戶越是高檔的的商品，越越需要多次次的訪問(wèn)，如果你在客客戶拒絕后后不再繼續(xù)續(xù)回訪，你就就不會(huì)得到到成交的回回報(bào)渴望成功的的人們應(yīng)該該記住這句句話一切的成就就，一切的的財(cái)富，都都始于一個(gè)個(gè)意念。贏得客戶的的歡迎與信信賴推銷－首先先是推銷你你自己推銷你自己己一、建立好好的印象二、做一個(gè)個(gè)客戶喜歡歡的置業(yè)顧問(wèn)三、向客戶戶推銷你的的人品建立良好的的印象暈輪效應(yīng)首因效應(yīng)第一印象成功的穿著著做一個(gè)客戶戶喜歡的置置業(yè)顧問(wèn)用微笑塑造造你的魅力力以禮待客談吐舉止贏贏得好感以客戶為中中心要站在客戶戶立場(chǎng)來(lái)思思考問(wèn)題向客戶推銷銷你的人品品產(chǎn)品+人品=商品、人品品=親和力+信任感講信用重氶氶諾，是社社會(huì)對(duì)人品品評(píng)價(jià)的指指標(biāo)，也是是生意場(chǎng)上上往來(lái)的依依據(jù)說(shuō)假話就是是撒謊、是是一種劣行行、是業(yè)務(wù)務(wù)生涯的休休止符說(shuō)真話使我我們心胸坦坦蕩涗真話是獲獲得別人信信任和尊敬敬的惟一方方法幫助說(shuō)真話話的四要和和四不四件要做的的事1、三思而后后行2、對(duì)自己要要真誠(chéng)3、考慮另一一種表迖方方式4、用誠(chéng)心來(lái)來(lái)調(diào)合事實(shí)實(shí)四件不要做做的事1、不夸大2、不為別人人掩飾3、不要求別別人為你掩掩飾4、不說(shuō)〝旡害的小謊謊〞許諾的兩點(diǎn)點(diǎn)原則１、是不妨妨礙自己的的推銷工作作，要考慮慮自己的許許諾是否符符合公司的的政策方針針２、是不損損害客戶的的利益，不不開(kāi)空頭支支票，所許許諾言要切切實(shí)可行，，切勿信口口開(kāi)河“輕諾必寡寡信”我承諾是世世上最有力力量的三個(gè)個(gè)字每一次承諾諾就是一個(gè)個(gè)契約我承諾是世世上最有力力量的三個(gè)個(gè)字由NO到Y(jié)ES的技巧異議的處理理由NO到Y(jié)ES的技巧如果你能把把客戶的““NO”變成“YES”交易就可以以成功。不是你銷售售“YES”給客戶，就就是客戶銷銷售“NO”給你。不不要要把“不”當(dāng)成答案案，跨越““不”的障礙，，成交就在前面。?？蛻舢愖h處處理的技巧巧1說(shuō)服客戶—推銷成交利利益2正確認(rèn)識(shí)客客戶異議－－異議的兩兩面性3處理客戶異異議的原則則4置業(yè)顧問(wèn)在在回答客戶戶異議時(shí)的的句型5選擇恰當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)回答答異議6消除客戶異異議的步驟驟與方法7各種異議的的轉(zhuǎn)化技巧巧說(shuō)服客戶—推銷成交利利益推銷就是說(shuō)服，，所謂說(shuō)服服，就是提提出對(duì)客戶戶有意義的的具體利益益，使客戶戶明白從交交易中獲得得的利益、、進(jìn)而同意意交易。銷售的唯一規(guī)則則就是：只只有當(dāng)客戶戶相信他的的想法和需需要能夠得得到滿足時(shí)時(shí)，他們就就會(huì)接受你你的意見(jiàn)、、進(jìn)行交易易、推銷成功必必須遵守兩兩個(gè)原則原則一：置置業(yè)顧問(wèn)必必須判斷，，了解客戶戶真正的想想法和需要要原則二：向向客戶證明明你的方案案將會(huì)滿足足他的需要要。區(qū)分一流置置業(yè)顧問(wèn)的的標(biāo)準(zhǔn)是看看其是否懂懂得并運(yùn)用用推銷利益益的原則。。優(yōu)秀的置業(yè)業(yè)顧問(wèn)就是是懂得這一一秘訣而贏贏得成功不要讓客戶戶來(lái)決定你你的業(yè)積必須考慮的的問(wèn)題：““與我接洽洽對(duì)客戶有有何好處、、利益？””贏得客戶購(gòu)購(gòu)屋的可能能性與其向向客戶講述述利益時(shí)的的努力成正正比不會(huì)利益銷售售的技巧，你你的業(yè)積將由客戶的“購(gòu)購(gòu)買技巧”決決定、而不是由你的行銷技巧巧來(lái)決定。利益推銷步驟驟置業(yè)顧問(wèn)提供供給客戶的利利益包括兩個(gè)個(gè)方面：1是讓客戶得到到好處，加價(jià)價(jià)不是增加客客戶支出，得得到安全、幸幸福、溫馨的的家。2是讓客戶減少少或避免損失失，減少一些些肯定的損失失比向他承諾諾利益的獲得得更具有說(shuō)服服力介紹的利益原原則和方法語(yǔ)言介紹的原原則1降價(jià)、加價(jià)的的理由介紹要要清楚可信2說(shuō)服要有針對(duì)對(duì)性3讓客戶參與4避免竟?fàn)?用客戶易理解解的語(yǔ)言介紹紹產(chǎn)品語(yǔ)言介紹的方方法講故事通過(guò)故事，向向客戶傳達(dá)的的信息變得很很有趣味，產(chǎn)產(chǎn)生濃厚興趣趣，能在客戶戶心目中留下下一個(gè)深刻，，清晰的印象象時(shí)，成就洽洽談的優(yōu)勢(shì)。。以故事做為你你的銷售武器器，你就會(huì)如如虎添翼，所所向無(wú)敵了。。房屋成交故事事有多種介紹性故事引人注意的故故事商品信息故事事克服擔(dān)心的故故事金錢的故事自我陶醉故事事考上高考的故故事家庭親密的故故事風(fēng)水故事成交故事安全故事引用實(shí)列舉證證10倍的事實(shí)證實(shí)實(shí)一個(gè)道理比用10倍的道理去論論述一件事情情更能吸引人人甲、我們這個(gè)項(xiàng)目目地理位置優(yōu)優(yōu)越、地鐵馬馬上通車、交交通方便、增增值很快、房房屋很搶手””要快決定定乙、這房現(xiàn)在8000元、今年11月地鐵通車、、到天府廣場(chǎng)只要要20分鐘，ｌ號(hào)線線通車后，地地鐵沿線的房房屋的房?jī)r(jià)每每米都漲近2000元、增值看得得到、這一周周我們項(xiàng)目都成成交了30多套、形象描繪成交交利益置業(yè)顧顧問(wèn)要要打動(dòng)動(dòng)客戶戶的心而不是是腦袋袋，因因?yàn)椋?，心離裝錢錢包的的口袋袋最近近了，，推銷成成功的的道路路只有有兩寸七七例：這區(qū)域域上的的重點(diǎn)點(diǎn)學(xué)校校、有有80％升學(xué)學(xué)率、、住在在這里里你公子子將來(lái)來(lái)上北北大、、清華華，前途途不可可限量量、不不用操操心了了。富蘭克克林說(shuō)說(shuō)服法法置業(yè)顧顧問(wèn)把把客戶戶同意意后所所能得得到的的好處處和不不同意意、的的不利利之處處一一列出，，用列列舉事事實(shí)的的方法法增強(qiáng)強(qiáng)說(shuō)服服力正確認(rèn)認(rèn)識(shí)客客戶異異議客戶異異議的的兩面面性異異議的的另一一面是是成交交信號(hào)號(hào)反對(duì)意意見(jiàn)的的后段段20％往往往包含含了整整個(gè)重重要內(nèi)內(nèi)容的的80％（如如價(jià)格格或某某個(gè)問(wèn)問(wèn)題?。┛蛻舻牡奶籼尢藓头捶磳?duì)---含意為為何？？反對(duì)意意見(jiàn)（（假））與限限制條條件（（真））房屋太太貴了了最最大大預(yù)算算150萬(wàn)反對(duì)意意見(jiàn)的的原因因客戶的的原因因習(xí)慣使使然排斥感感的產(chǎn)生沒(méi)察覺(jué)覺(jué)自己己的需需要需要更更多的的資訊拒絕改變變?nèi)狈︼@而易易見(jiàn)的的利益益置業(yè)顧顧問(wèn)自自身造造成的的否定式式的言言詞笨拙不不熟的的接待太過(guò)技術(shù)術(shù)化的的說(shuō)明明喋喋不不休的的說(shuō)明明聽(tīng)的太太少錯(cuò)誤的的說(shuō)明明處理客客戶異異議的的原則則事前認(rèn)認(rèn)真準(zhǔn)準(zhǔn)備1、列出出客戶戶可能能提出出的各各種拒拒絕，，并記記下來(lái)來(lái)2、為每每一個(gè)個(gè)反對(duì)對(duì)的理理由，，制定定出應(yīng)應(yīng)對(duì)答答案3、準(zhǔn)備備推銷銷工具具，諸諸如感感謝信信、對(duì)對(duì)照?qǐng)D圖表與與證明明文文件4、用角角色扮扮演來(lái)來(lái)演練練回答答5、不斷斷修改改6、試用用在客客戶身身上7、把答答案正正式打打印出出來(lái)8、定期期討論論修改改置業(yè)顧顧問(wèn)要要多收收集以以下資資料1、類似似情況況：講幾個(gè)個(gè)有著著相同同或類類似問(wèn)問(wèn)題或或反對(duì)對(duì)理由由的客客戶最最后購(gòu)購(gòu)買的的故事事。2、感謝謝信：：客戶感感謝信信是消消除客客戶異異議的的重要要方法法。3、有關(guān)關(guān)公司司正面面的報(bào)報(bào)道資資料：：對(duì)于客客戶建建立信信心是是很重重要的的。4、對(duì)照照?qǐng)D表表：逐一比比較自自己公公司與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的商商品、、當(dāng)客客戶說(shuō)說(shuō)要四四出去去比較較看看看時(shí)，，可以以拿出出來(lái)給給他參參考。做好準(zhǔn)準(zhǔn)備保保障成成功在推銷銷的世世界里里——如果你你能為為應(yīng)付付客戶戶的拒拒絕做做好準(zhǔn)準(zhǔn)備，，你就就能夠夠成功功。聽(tīng)起來(lái)來(lái)簡(jiǎn)單單，需需要的的只是是準(zhǔn)備備和練練習(xí)，，但它它需要要時(shí)間間、創(chuàng)創(chuàng)意與與自覺(jué)覺(jué)才能能成功功。請(qǐng)請(qǐng)你試試一試試。比別人人多一一份準(zhǔn)準(zhǔn)備和和練習(xí)習(xí)努力力，就就會(huì)比比別人人多一一份收收獲，，自然然也比比別人人多一一份收收入。分別不不同情情況，，采取取不同同措施施隱蔽式式異議議：客戶戶沒(méi)有有提出出異議議，卻卻又遲遲遲不不作決決定或或不下下訂置業(yè)顧顧問(wèn)了了解客客戶內(nèi)內(nèi)心的的異議議的方方法1觀察：察顏顏觀色色，憑憑經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)揣摸摸客戶戶的真真實(shí)想想法2分析：聯(lián)系系前因因后果果，分分析推推斷出出問(wèn)題題所在在3誘導(dǎo)：誘導(dǎo)導(dǎo)客戶戶講話話，讓讓其充充分表表露真真實(shí)意意4故意出出錯(cuò)：故意意說(shuō)錯(cuò)錯(cuò)話題題，引引起客客戶表表態(tài)5多問(wèn)幾幾個(gè)“為什么么”，創(chuàng)創(chuàng)造探探詢的的機(jī)會(huì)會(huì)置業(yè)顧顧問(wèn)在在回答答客戶戶異議議時(shí)的的句型型不適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡木渚湫托?、、不不能能說(shuō)說(shuō)：“你你錯(cuò)錯(cuò)了了””“你你說(shuō)說(shuō)的的不不對(duì)對(duì)””“連連這這你你都都不不懂懂””。。。。。。。。。。。。””“讓讓我我來(lái)來(lái)給給您您解解釋釋一一下下。。。。。。。。。。。。””“我我剛剛才才講講的的問(wèn)問(wèn)題題可可以以這這樣樣理理解解。。。。。。。?！薄薄拔椅?guī)蛶湍址治鑫鲆灰幌孪?。。。。。。。。。。。。””“您您沒(méi)沒(méi)搞搞懂懂我我的的意意思思，，我我是是說(shuō)說(shuō)。。。。。。。。。。認(rèn)同同+贊美美+加反反問(wèn)答覆覆反反對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)的的要要點(diǎn)點(diǎn)專心傾傾聽(tīng)---停頓三五秒鐘然后—有風(fēng)度的回答認(rèn)同+暫美+加反問(wèn)這是一個(gè)很好的的問(wèn)題,您真是一個(gè)細(xì)心的人，但是是您知道它為什么會(huì)這么么貴？認(rèn)同的句型您說(shuō)的很有道理。。我能夠完全了解您的感覺(jué)。我知道自己還還沒(méi)有完全解解釋清楚我了解您的想想法如果我站在您您的立場(chǎng)上，，也會(huì)提出同同樣的問(wèn)題我也有同感，，當(dāng)我才開(kāi)始始接觸這一問(wèn)問(wèn)題或情況時(shí)時(shí),也是這種看法法就象您知道的的那樣，我是是說(shuō)你的意見(jiàn)極為為寶貴，我一一定向公司反反映贊美的句型您對(duì)這方面的的事是專家，，令人欽佩您真是一個(gè)很細(xì)心的人，怪不得事業(yè)那么成功，您的問(wèn)題真好—您是內(nèi)行人、、早已明白從您的話中我我得出幾點(diǎn)啟啟示反問(wèn)的句型這個(gè)問(wèn)題可以以這樣來(lái)看我沒(méi)弄懂您的的意思，這個(gè)個(gè)問(wèn)題似乎可可以這樣理解解我可以請(qǐng)教你嗎？您知道為什么它比較好嗎？您雖然有很好的理理由這么說(shuō)，我能請(qǐng)教您那是為什么嗎？感覺(jué)---覺(jué)得---其實(shí)--例：這房屋太貴了了「我完全了解你的感覺(jué)，當(dāng)我第一次聽(tīng)到的時(shí)候也這樣覺(jué)得得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)其實(shí)----贈(zèng)送那么大的的露臺(tái),觀景設(shè)計(jì)視角角多好呀物超超所值,這樓每層差價(jià)價(jià)100元,算一算這價(jià)錢錢是合理的現(xiàn)在周邊及整整個(gè)城市房?jī)r(jià)漲的都很快,到下個(gè)月就算算便宜了,把握機(jī)會(huì)搭上上增值的列車這戶型是我們項(xiàng)目里最好的,一直都賣的很很好---小房型單價(jià)是是高一點(diǎn)的,因?yàn)橘I的起的的人多—-最近周邊幾塊塊地的成交價(jià)價(jià)格都很高的的，這個(gè)區(qū)域域的價(jià)值已經(jīng)經(jīng)充分得到體體現(xiàn)！爭(zhēng)辯是推銷的的第一大忌占爭(zhēng)論的的便宜越越多，吃吃銷售的的虧越大大，避免免與客戶戶爭(zhēng)辯的的最好方方法是克克制和規(guī)規(guī)避1、保持沉沉默，但但要微笑笑2、轉(zhuǎn)過(guò)身身去做一一件小事事，一消消除劍拔拔弩張的的緊張氣氣氛，比比如咳嗽嗽幾下，，摸摸鼻鼻子、取取一樣物物品、與與第三者者打一個(gè)個(gè)招呼，，等等3、接過(guò)客客戶的話話題，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而談?wù)撜搫e的話話題4、打斷客客戶的話話題，給給他們看看一樣與與爭(zhēng)論無(wú)無(wú)關(guān)的東東西，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移他們們的視線線；5、表示某某種歉意意，擾亂亂客戶想想爭(zhēng)論的的興致；；6、讓客戶戶稍等一一下，做做出好象象有急事事要處理理的樣子子，可借借故去上上廁所，，回過(guò)頭頭來(lái)卻談?wù)剟e的事事情；7、改善改改善談話話的氣氛氛，如遞遞一支煙煙、沏一一杯茶、、送一件件小禮品品，等等等。選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)機(jī)回答異異議1先發(fā)制人、、在異議議尚未提提出時(shí)回回答2異議提出出后立即即回答3過(guò)一段時(shí)時(shí)間再回回答4永遠(yuǎn)不提、、不回答答先發(fā)制人預(yù)預(yù)見(jiàn)到客客戶可能能會(huì)提出出價(jià)格異異議，例例：“張張先生，，很多人人說(shuō)我們們房屋的的價(jià)格貴貴，但是是我們發(fā)發(fā)現(xiàn)，他他人〔同行〕常常把最低價(jià)格格制定的的比較低低，但實(shí)實(shí)際上他他們的均均價(jià)比我我們的還還高。我我們價(jià)格格雖然不不是最低低，但我我們的房房型、朝朝向、樓樓層也是是你中意意的、還還有贈(zèng)送送面積、、是最劃劃算的。。過(guò)一段時(shí)時(shí)間再回回答對(duì)于以下下異議需需要置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)暫時(shí)保保持沉默默1異議顯顯得模模棱兩兩可，，含糊糊其詞詞，讓讓人費(fèi)解解2異議的的即刻刻回答答，可可能造造成銷銷售的的被動(dòng)動(dòng)局面面，甚甚至斷斷送銷銷售3異議顯顯得文文不對(duì)對(duì)題，，答非非所問(wèn)問(wèn)4異議顯顯然站站不住住腳，，不攻攻自破破5異議不不是三三言兩兩語(yǔ)可可以解解釋清清楚的的6異議超超過(guò)辯辯解者者的認(rèn)認(rèn)識(shí)和和能力力水平平7異議涉涉及較較深的的專業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)，解解釋不不易為為客戶戶馬上上理解解經(jīng)驗(yàn)告告訴我我們：：與其其倉(cāng)促促地錯(cuò)錯(cuò)答十十問(wèn)，，不如如從容容、答答對(duì)一一題永遠(yuǎn)不不提、、不回回答大約８８０％％的異異議是是不必必回答答的對(duì)以下下異議議可以以不回回答1、無(wú)法回回答的奇奇談怪論論2、容易造造成爭(zhēng)論論的話題題3、不堪一一擊的膚膚淺見(jiàn)解解4、廢話5、可以一一笑置之之的戲言言6、異議具具有不可可辯駁的的正確性性7、自己沒(méi)沒(méi)能力說(shuō)說(shuō)清楚的的問(wèn)題8、超過(guò)自自己權(quán)限限范圍的的議題9、明知故故問(wèn)的發(fā)發(fā)難置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)不回答答的技巧巧1、沉默不不語(yǔ)，靜靜止觀望望2、裝作沒(méi)沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)按按自己的的思路說(shuō)說(shuō)下去3、答非所所問(wèn)、悄悄悄扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對(duì)方確確定的4、打趣幽默默一番，，最后不不了了之之消除客戶戶異議的的五個(gè)步步驟1、認(rèn)真聽(tīng)聽(tīng)取客戶戶提出的的異議2、回答之之前，應(yīng)應(yīng)有短暫暫停頓3、要對(duì)客客戶表現(xiàn)現(xiàn)出同情情心4、重復(fù)敘敘述客戶戶提出的的問(wèn)題5、回答客客戶提出出的問(wèn)題題消除客戶戶異議的的方法“對(duì)，但是是”處理理法適用于客客戶意見(jiàn)見(jiàn)是錯(cuò)誤誤的情況況““對(duì)對(duì)，但是是。。。。。?！薄钡囊晟晷问健啊笆堑?，，如果。。。。。。。。就就。。。。。?！薄比缈蛻籼崽岢觯骸啊皟r(jià)格太太貴了””置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)回答：：“是不不太便宜宜（表示示同意）），如果果考慮到到房屋的的增值空空間、我我們項(xiàng)目目人性化化規(guī)劃、、設(shè)計(jì)和和后期高高品質(zhì)的的物業(yè)管管理服務(wù)務(wù)，您就就會(huì)覺(jué)得得它是合合理的。。消除客戶戶異議的的方法置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)可以靈靈活運(yùn)用用以下句句型：總的來(lái)說(shuō)說(shuō)，您的的想法是是對(duì)的，，如果。。。。。。。您是個(gè)聰聰明人，，我一說(shuō)說(shuō)出來(lái)您您就會(huì)知知道，請(qǐng)請(qǐng)聽(tīng)。。。。。。。我同意您您的看法法，我的的另一些些看法是是。。。。。。我也有同同感，問(wèn)問(wèn)題在于于。。。。。。消除客戶戶異議的的方法同意和補(bǔ)補(bǔ)償處理理法適用于客客戶異議議上正確確的情況況。利用處理理法置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)將客戶戶的異議議變成客客戶購(gòu)買買的理由由，說(shuō)服服客戶購(gòu)購(gòu)買。各種異議議的轉(zhuǎn)化化技巧客戶討價(jià)價(jià)還價(jià)的的原因是是多方面面的：1、習(xí)慣2、真的價(jià)價(jià)格高3、客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品不不了解4、客戶從從多個(gè)項(xiàng)目出出價(jià)、想想看哪個(gè)個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)格低，，就在哪哪個(gè)項(xiàng)目目買5、客戶想想炫耀他他的討價(jià)價(jià)還價(jià)能能力價(jià)格異議議的轉(zhuǎn)化化技巧—強(qiáng)調(diào)價(jià)值值促使成交交的決定定因素，，應(yīng)當(dāng)使使客戶看看到他將將得到的的好處，，而不是是他所支支付的費(fèi)費(fèi)用價(jià)值就是是產(chǎn)品對(duì)對(duì)客戶的的有用性性客戶是否否購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品取決決于他以以下的判判斷即他為該該產(chǎn)品必必須付出出的價(jià)格格與擁有有該產(chǎn)品品所能得得到的利利益的比比較。價(jià)格異議議的轉(zhuǎn)化化技巧—不是強(qiáng)調(diào)調(diào)成本置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)常犯的的錯(cuò)誤是是從成本本的角度度去解釋釋價(jià)格高高的原因因，例：““我想您您也一定定很清楚楚，最近近房?jī)r(jià)上上漲得實(shí)實(shí)在太厲厲害了。。。。。。。?！耙苍S您您可以買買到更便便宜的商商品，但但是一分分錢一分分貨。。。。。。。?！薄皟r(jià)格上上是高了了一點(diǎn)，，但是，，地價(jià)、、建材也也不斷地地在增加加。。。。。。。?！敝圃靸r(jià)格格便宜的的幻覺(jué)1用同業(yè)廣廣告上的的開(kāi)價(jià)拿出證據(jù)據(jù)例、××項(xiàng)目的價(jià)價(jià)格比我我們高2比較將房房屋價(jià)格格與通貨貨膨脹進(jìn)進(jìn)行比較較例豬豬肉都漲漲了一倍倍3將價(jià)格與與房屋的的價(jià)值聯(lián)聯(lián)系起來(lái)來(lái)置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)不不是是告告訴訴客客戶戶花花這這么么多多錢錢，，你你買買的的是是一一個(gè)個(gè)能能夠夠給給你你帶帶來(lái)來(lái)多多少少好好處處的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，例例、、地地鐵鐵通通車車、、興興建建綠綠地地、、學(xué)學(xué)區(qū)區(qū)、、、