第五章國(guó)際商務(wù)談判中的技巧課件

第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判技巧概述第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“聽(tīng)”的技巧第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“問(wèn)”的技巧第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧第五節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“敘”的技巧第六節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“看”的技巧第七節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“辨”的技巧第八節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“說(shuō)服”的技巧第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判技巧概述1本章主要內(nèi)容本章主要介紹了談判人員如何捕捉對(duì)方思維的蛛絲馬跡，及時(shí)了解對(duì)方需求動(dòng)機(jī)線(xiàn)索。正確判斷對(duì)方儀態(tài)舉止、神情姿態(tài)、重復(fù)語(yǔ)句以及說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣等傳遞出的信息的方法，從而掌握談判主動(dòng)權(quán)的技巧。本章主要內(nèi)容本章主要介紹了談判人員如何捕捉對(duì)方思維的蛛絲馬跡2本章學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握國(guó)際商務(wù)談判中聽(tīng)、答、看、敘、問(wèn)、辨的技巧。本章學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握國(guó)際商務(wù)談判中聽(tīng)、答、看、敘、問(wèn)、辨的技巧。3第五章國(guó)際商務(wù)談判中的技巧第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判技巧概述第五章國(guó)際商務(wù)談判中的技巧第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判技巧概述4一、對(duì)事不對(duì)人（一）在保證自己的利益同時(shí)處理好和對(duì)方的人際關(guān)系（二）理解談判的另一方（三）控制好自己的情緒二、注重利益，而非立場(chǎng)三、創(chuàng)造雙贏(yíng)的解決方案（一）將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)（二）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍（三）找出雙贏(yíng)的解決方案（四）替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易作出決策一、對(duì)事不對(duì)人5四、使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突

（一）建立公平的標(biāo)準(zhǔn)（二）建立公平的分割利益的步驟（三）將談判利益的分割問(wèn)題局限于尋找 客觀(guān)依據(jù)（四）善于闡述自己的理由并接受對(duì)方提 出的合理的客觀(guān)依據(jù)（五）不要屈從于對(duì)方的壓力四、使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突（一）建立公平的標(biāo)準(zhǔn)6五、交鋒中的技巧（一）多聽(tīng)少說(shuō)（二）巧提問(wèn)題（三）使用條件問(wèn)句

可利用條件問(wèn)句互作讓步、獲取信息、尋求共同點(diǎn)、代替“NO”等。（四）避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義五、交鋒中的技巧（一）多聽(tīng)少說(shuō)7第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“聽(tīng)”的技巧第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“聽(tīng)”的技巧8一、“聽(tīng)”的障礙（一）判斷性障礙（二）精力分散，思路較對(duì)方慢及觀(guān)點(diǎn)不 一致而造成的少聽(tīng)或漏聽(tīng)（三）帶有偏見(jiàn)的聽(tīng)（四）受收聽(tīng)者的文化知識(shí)、語(yǔ)言水平特別是專(zhuān)業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制，而聽(tīng)不懂對(duì)方的講話(huà)內(nèi)容（五）環(huán)境的干擾形成了聽(tīng)力障礙一、“聽(tīng)”的障礙（一）判斷性障礙9二、如何做到有效的傾聽(tīng)（一）傾聽(tīng)的規(guī)則1.要清楚自己聽(tīng)的習(xí)慣2.全身心地注意3.要把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的話(huà)上4.要努力表達(dá)出理解5.要傾聽(tīng)自己的講話(huà)二、如何做到有效的傾聽(tīng)（一）傾聽(tīng)的規(guī)則10二、如何做到有效的傾聽(tīng)（二）傾聽(tīng)的技巧：五要和五不要五要：1.要專(zhuān)心致志，集中精力地聽(tīng)2.要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力3.要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言4.要克服先入為主的傾聽(tīng)做法5.要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流二、如何做到有效的傾聽(tīng)（二）傾聽(tīng)的技巧：五要和五不要11二、如何做到有效的傾聽(tīng)（二）傾聽(tīng)的技巧：五要和五不要五不要：1.不要因輕視對(duì)方而搶話(huà)、急于反反駁而放 棄傾聽(tīng)2.不要使自己陷入爭(zhēng)論3.不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤傾聽(tīng)4.不要回避難以應(yīng)付的話(huà)題5.不要逃避交往的責(zé)任二、如何做到有效的傾聽(tīng)（二）傾聽(tīng)的技巧：五要和五不要12第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“問(wèn)”的技巧第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“問(wèn)”的技巧13一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類(lèi)型（一）封閉式發(fā)問(wèn)

指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)的問(wèn)句（二）澄清式發(fā)問(wèn)

針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新提出問(wèn)題，以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問(wèn)句（三）強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀(guān)點(diǎn)和已方的立場(chǎng)一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類(lèi)型（一）封閉式發(fā)問(wèn)14一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類(lèi)型（四）探索式發(fā)問(wèn)

針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說(shuō)明，以便探索新問(wèn)題、找出新方法的一種發(fā)問(wèn)方式。（五）借助式發(fā)問(wèn)

借助第三者的意見(jiàn)來(lái)影響或改變對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式（六）強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)

旨在方的意見(jiàn)拋給對(duì)方，讓對(duì)方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答

一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類(lèi)型（四）探索式發(fā)問(wèn)15一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類(lèi)型（七）證明式發(fā)問(wèn)

旨在通過(guò)已方的提問(wèn)，使對(duì)方對(duì)問(wèn)題作出證明或理解（八）多層次式發(fā)問(wèn)一個(gè)問(wèn)句中包含有多種內(nèi)容（九）誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符合已方預(yù)期的目的（十）協(xié)商式發(fā)問(wèn)

為使對(duì)方同意自己的觀(guān)點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類(lèi)型（七）證明式發(fā)問(wèn)16二、提問(wèn)的時(shí)機(jī)（一）在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)（二）在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)（三）在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)（四）在已方發(fā)言前后提問(wèn)二、提問(wèn)的時(shí)機(jī)（一）在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)17三、提問(wèn)的要訣（一）要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題（二）要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題（三）不強(qiáng)行追問(wèn)（四）既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方，也不要接連不斷地提問(wèn)三、提問(wèn)的要訣（一）要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題18三、提問(wèn)的要訣（五）提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專(zhuān)心致志地等待對(duì)方作出回答（六）要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提問(wèn)（七）提出問(wèn)題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短三、提問(wèn)的要訣（五）提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專(zhuān)心致志地等待對(duì)方19四、提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)（一）在談判中一般不應(yīng)提出下列問(wèn)題：１.帶有敵意的問(wèn)題２.有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問(wèn)題３.直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題４.為了表現(xiàn)自己而故意提問(wèn)題（二）注意提問(wèn)的速度（三）注意對(duì)手的心境四、提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)（一）在談判中一般不應(yīng)提出下列問(wèn)題：20第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧21第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧一、回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間二、針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)三、不要徹底地回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答四、逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言它第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧一、回答問(wèn)題之前，要給自己22第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧五、對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答六、有些問(wèn)題可以答非所問(wèn)七、以問(wèn)代答八、有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法九、重申和打岔第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧五、對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回23第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第五節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“敘”的技巧第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第五節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“敘”的技巧24一、入題技巧（一）迂回入題1.從題外話(huà)入題2.從自謙入題3.從介紹已方談判人員入題4.從介紹已方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況等入題（二）先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題（三）從具體議題入手一、入題技巧（一）迂回入題25二、闡述技巧（一）開(kāi)場(chǎng)闡述（二）讓對(duì)方先談（三）注意正確使用語(yǔ)言1.準(zhǔn)確易懂2.簡(jiǎn)明扼要，具有條理性3.敘述要真實(shí)，第一次就要說(shuō)準(zhǔn)4.語(yǔ)言應(yīng)富有彈性

二、闡述技巧（一）開(kāi)場(chǎng)闡述26二、闡述技巧（三）注意正確使用語(yǔ)言5.發(fā)言緊扣主題6.措辭得體，不走極端7.注意語(yǔ)調(diào)表達(dá)的含義8.注意折中迂回9.使用解困用語(yǔ)10.不以否定性的語(yǔ)言結(jié)束談判（四）敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正二、闡述技巧（三）注意正確使用語(yǔ)言27第五章國(guó)際商務(wù)談的技巧第六節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“看”的技巧第五章國(guó)際商務(wù)談的技巧第六節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“看”的技巧28一、面部表情（一）眼睛所傳達(dá)的信息（二）眉毛所傳達(dá)的信息（三）嘴的動(dòng)作的所傳達(dá)的信息二、上肢的動(dòng)作語(yǔ)言三、下肢的動(dòng)作語(yǔ)言四、腹部的動(dòng)作語(yǔ)言一、面部表情29第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第七節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“辯”的技巧第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第七節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“辯”的技巧30第七節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“辯”的技巧

一、觀(guān)點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定二、辯路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)三、掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末結(jié)四、辯論時(shí)應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度第七節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“辯”的技巧

一、觀(guān)點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定31第七節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“辯”的技巧五、態(tài)度客觀(guān)公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密六、善于處理辯論中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)七、注意辯論中個(gè)人的舉止和氣度第七節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“辯”的技巧五、態(tài)度客觀(guān)公正，措辭準(zhǔn)確32第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第八節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“說(shuō)服”的技巧第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第八節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“說(shuō)服”的33一、說(shuō)服他人的基本要訣（一）說(shuō)服技巧的環(huán)節(jié)1.建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任2.分析你的意見(jiàn)可能導(dǎo)致的影響3.簡(jiǎn)化對(duì)接受說(shuō)服的程序4．爭(zhēng)取另一方的認(rèn)同（二）說(shuō)服技巧的要點(diǎn)1.站在他人的角度設(shè)身處地談問(wèn)題，不要 只說(shuō)自己的理由2.消除對(duì)方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍3.說(shuō)服用語(yǔ)要推敲一、說(shuō)服他人的基本要訣（一）說(shuō)服技巧的環(huán)節(jié)34二、說(shuō)服頑固者的技巧（一）下臺(tái)階法（二）等待法（三）迂回法（四）沉默法二、說(shuō)服頑固者的技巧35討論與思考1.如何在談判的過(guò)程中處理好談判另一方的人際關(guān)系，同時(shí)保證己方的談判利益？2.怎樣通過(guò)觀(guān)察對(duì)方的眼神來(lái)推測(cè)對(duì)方談判的心態(tài)？3.怎樣有效地說(shuō)服談判對(duì)手；遇到頑固型的對(duì)手又該怎么做？討論與思考1.如何在談判的過(guò)程中處理好談判另一方的人際關(guān)系，36第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判技巧概述第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“聽(tīng)”的技巧第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“問(wèn)”的技巧第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧第五節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“敘”的技巧第六節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“看”的技巧第七節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“辨”的技巧第八節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“說(shuō)服”的技巧第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判技巧概述37本章主要內(nèi)容本章主要介紹了談判人員如何捕捉對(duì)方思維的蛛絲馬跡，及時(shí)了解對(duì)方需求動(dòng)機(jī)線(xiàn)索。正確判斷對(duì)方儀態(tài)舉止、神情姿態(tài)、重復(fù)語(yǔ)句以及說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣等傳遞出的信息的方法，從而掌握談判主動(dòng)權(quán)的技巧。本章主要內(nèi)容本章主要介紹了談判人員如何捕捉對(duì)方思維的蛛絲馬跡38本章學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握國(guó)際商務(wù)談判中聽(tīng)、答、看、敘、問(wèn)、辨的技巧。本章學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握國(guó)際商務(wù)談判中聽(tīng)、答、看、敘、問(wèn)、辨的技巧。39第五章國(guó)際商務(wù)談判中的技巧第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判技巧概述第五章國(guó)際商務(wù)談判中的技巧第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判技巧概述40一、對(duì)事不對(duì)人（一）在保證自己的利益同時(shí)處理好和對(duì)方的人際關(guān)系（二）理解談判的另一方（三）控制好自己的情緒二、注重利益，而非立場(chǎng)三、創(chuàng)造雙贏(yíng)的解決方案（一）將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)（二）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍（三）找出雙贏(yíng)的解決方案（四）替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易作出決策一、對(duì)事不對(duì)人41四、使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突

（一）建立公平的標(biāo)準(zhǔn)（二）建立公平的分割利益的步驟（三）將談判利益的分割問(wèn)題局限于尋找 客觀(guān)依據(jù)（四）善于闡述自己的理由并接受對(duì)方提 出的合理的客觀(guān)依據(jù)（五）不要屈從于對(duì)方的壓力四、使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突（一）建立公平的標(biāo)準(zhǔn)42五、交鋒中的技巧（一）多聽(tīng)少說(shuō)（二）巧提問(wèn)題（三）使用條件問(wèn)句

可利用條件問(wèn)句互作讓步、獲取信息、尋求共同點(diǎn)、代替“NO”等。（四）避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義五、交鋒中的技巧（一）多聽(tīng)少說(shuō)43第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“聽(tīng)”的技巧第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“聽(tīng)”的技巧44一、“聽(tīng)”的障礙（一）判斷性障礙（二）精力分散，思路較對(duì)方慢及觀(guān)點(diǎn)不 一致而造成的少聽(tīng)或漏聽(tīng)（三）帶有偏見(jiàn)的聽(tīng)（四）受收聽(tīng)者的文化知識(shí)、語(yǔ)言水平特別是專(zhuān)業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制，而聽(tīng)不懂對(duì)方的講話(huà)內(nèi)容（五）環(huán)境的干擾形成了聽(tīng)力障礙一、“聽(tīng)”的障礙（一）判斷性障礙45二、如何做到有效的傾聽(tīng)（一）傾聽(tīng)的規(guī)則1.要清楚自己聽(tīng)的習(xí)慣2.全身心地注意3.要把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的話(huà)上4.要努力表達(dá)出理解5.要傾聽(tīng)自己的講話(huà)二、如何做到有效的傾聽(tīng)（一）傾聽(tīng)的規(guī)則46二、如何做到有效的傾聽(tīng)（二）傾聽(tīng)的技巧：五要和五不要五要：1.要專(zhuān)心致志，集中精力地聽(tīng)2.要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力3.要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言4.要克服先入為主的傾聽(tīng)做法5.要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流二、如何做到有效的傾聽(tīng)（二）傾聽(tīng)的技巧：五要和五不要47二、如何做到有效的傾聽(tīng)（二）傾聽(tīng)的技巧：五要和五不要五不要：1.不要因輕視對(duì)方而搶話(huà)、急于反反駁而放 棄傾聽(tīng)2.不要使自己陷入爭(zhēng)論3.不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤傾聽(tīng)4.不要回避難以應(yīng)付的話(huà)題5.不要逃避交往的責(zé)任二、如何做到有效的傾聽(tīng)（二）傾聽(tīng)的技巧：五要和五不要48第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“問(wèn)”的技巧第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“問(wèn)”的技巧49一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類(lèi)型（一）封閉式發(fā)問(wèn)

指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)的問(wèn)句（二）澄清式發(fā)問(wèn)

針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新提出問(wèn)題，以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問(wèn)句（三）強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀(guān)點(diǎn)和已方的立場(chǎng)一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類(lèi)型（一）封閉式發(fā)問(wèn)50一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類(lèi)型（四）探索式發(fā)問(wèn)

針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說(shuō)明，以便探索新問(wèn)題、找出新方法的一種發(fā)問(wèn)方式。（五）借助式發(fā)問(wèn)

借助第三者的意見(jiàn)來(lái)影響或改變對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式（六）強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)

旨在方的意見(jiàn)拋給對(duì)方，讓對(duì)方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答

一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類(lèi)型（四）探索式發(fā)問(wèn)51一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類(lèi)型（七）證明式發(fā)問(wèn)

旨在通過(guò)已方的提問(wèn)，使對(duì)方對(duì)問(wèn)題作出證明或理解（八）多層次式發(fā)問(wèn)一個(gè)問(wèn)句中包含有多種內(nèi)容（九）誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符合已方預(yù)期的目的（十）協(xié)商式發(fā)問(wèn)

為使對(duì)方同意自己的觀(guān)點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類(lèi)型（七）證明式發(fā)問(wèn)52二、提問(wèn)的時(shí)機(jī)（一）在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)（二）在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)（三）在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)（四）在已方發(fā)言前后提問(wèn)二、提問(wèn)的時(shí)機(jī)（一）在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)53三、提問(wèn)的要訣（一）要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題（二）要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題（三）不強(qiáng)行追問(wèn)（四）既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方，也不要接連不斷地提問(wèn)三、提問(wèn)的要訣（一）要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題54三、提問(wèn)的要訣（五）提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專(zhuān)心致志地等待對(duì)方作出回答（六）要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提問(wèn)（七）提出問(wèn)題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短三、提問(wèn)的要訣（五）提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專(zhuān)心致志地等待對(duì)方55四、提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)（一）在談判中一般不應(yīng)提出下列問(wèn)題：１.帶有敵意的問(wèn)題２.有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問(wèn)題３.直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題４.為了表現(xiàn)自己而故意提問(wèn)題（二）注意提問(wèn)的速度（三）注意對(duì)手的心境四、提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)（一）在談判中一般不應(yīng)提出下列問(wèn)題：56第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧57第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧一、回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間二、針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)三、不要徹底地回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答四、逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言它第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧一、回答問(wèn)題之前，要給自己58第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧五、對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答六、有些問(wèn)題可以答非所問(wèn)七、以問(wèn)代答八、有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法九、重申和打岔第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧五、對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回59第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第五節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“敘”的技巧第五章國(guó)際商務(wù)談判技巧第五節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中“敘”的技巧60一、入題技巧（一）迂回入題1.從題外話(huà)入題2.從自謙入題3.從介紹已方談判人員入題4.從介紹已方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況等入題（二）先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題（三）從具體議題入手一、入題技巧（一）迂回入題61二、闡述技巧（一）開(kāi)場(chǎng)闡述（二）讓對(duì)方先談（三）注意正確使用語(yǔ)言1.準(zhǔn)確易懂2.簡(jiǎn)明扼要，具有條理性3.敘述要真實(shí)，第一次就要說(shuō)準(zhǔn)4.語(yǔ)言應(yīng)富有彈性

二、闡述技巧（一）開(kāi)場(chǎng)闡述62二、闡述技巧（三）注意正確使用語(yǔ)言5.發(fā)言緊扣主題6.措辭得體，不走極端7.注意語(yǔ)調(diào)表達(dá)的含義8.注意折中迂回9.使用解困用語(yǔ)10.不以否定性的語(yǔ)言結(jié)束談判（四）敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正二、闡述技巧（三）注意正確使用語(yǔ)言63第五章國(guó)際商務(wù)談的技巧第六