《現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)（第二版）》第4章推銷(xiāo)方格理論

第4章推銷(xiāo)方格

理論十二月22第1節(jié)

推銷(xiāo)方格理論一、推銷(xiāo)方格的由來(lái)

推銷(xiāo)方格與顧客方格是近年來(lái)由美國(guó)管理學(xué)家羅伯特·R·布萊克教授和T·S·蒙頓教授提出的一種推銷(xiāo)技術(shù)理論。

羅伯特·布萊克十二月22這一理論，建立在行為科學(xué)的基礎(chǔ)之上，著重研究推銷(xiāo)人員與顧客之間的人際關(guān)系和買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。它對(duì)于培養(yǎng)推銷(xiāo)人員正確的推銷(xiāo)心理態(tài)度、培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)其推銷(xiāo)能力，提高推銷(xiāo)效率等均具有重要意義。十二月22

一、推銷(xiāo)方格（見(jiàn)下圖——推銷(xiāo)方格圖）98

765

4321

12

3

4

56789

1，9型9，9型5，5型1，1型9，1型對(duì)顧客的關(guān)心程度對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)的關(guān)心程度十二月221，1型推銷(xiāo)員，也稱(chēng)為事不關(guān)己型（Takeit-or-leaveit）推銷(xiāo)員。處于這種心理態(tài)度的推銷(xiāo)人員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷(xiāo)售。他們對(duì)本職工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒(méi)有明確的工作目的，缺乏成就感。9，1型推銷(xiāo)員，也稱(chēng)為強(qiáng)力推銷(xiāo)型（Pushtheproductoriented）推銷(xiāo)員。處于這種推銷(xiāo)心理態(tài)度的推銷(xiāo)人員只知道關(guān)心推銷(xiāo)效果，而不管顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買(mǎi)心理。二、推銷(xiāo)方格理論分析十二月221，9型推銷(xiāo)員，也稱(chēng)為顧客導(dǎo)向型（Customerrelationsoriented）推銷(xiāo)員。處于這種推銷(xiāo)心理態(tài)度的推銷(xiāo)人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷(xiāo)售。

5，5型推銷(xiāo)員，也稱(chēng)為推銷(xiāo)技巧型（Salestechniqueoriented）推銷(xiāo)員。這種心態(tài)的推銷(xiāo)人員既關(guān)心業(yè)績(jī)的完成程度，又關(guān)心顧客的滿(mǎn)意程度。

十二月229，9型推銷(xiāo)員，也稱(chēng)為“解決問(wèn)題”型（Problemsolvingoriented）推銷(xiāo)員。

這種推銷(xiāo)人員對(duì)顧客和銷(xiāo)售都達(dá)到了極大關(guān)心。這類(lèi)推銷(xiāo)人員了解自己、了解顧客、了解推銷(xiāo)品，了解推銷(xiāo)環(huán)境，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，真誠(chéng)地關(guān)心顧客，能夠把自己的推銷(xiāo)工作與顧客的實(shí)際需要結(jié)合起來(lái)。處于這種心態(tài)的推銷(xiāo)人員是最理想的推銷(xiāo)專(zhuān)家，他們真正認(rèn)識(shí)到推銷(xiāo)工作的實(shí)際意義，認(rèn)識(shí)到推銷(xiāo)工作的社會(huì)責(zé)任，具有正確的推銷(xiāo)觀。十二月22第2節(jié)顧客方格理論

對(duì)9

銷(xiāo)8

售7

人

員6的5

關(guān)

心4程3

度2

1123456789

對(duì)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)心程度（1，9）軟心腸型（9，9）尋求答案型（5，5）干練型（1，1）漠不關(guān)心型（9，1）保守防衛(wèi)型十二月221，1型，也稱(chēng)為漠不關(guān)心型（Couldn’tcareless）。持這種購(gòu)買(mǎi)心理態(tài)度的人，對(duì)推銷(xiāo)人員和購(gòu)買(mǎi)行為都同樣不關(guān)心。1，9型，也稱(chēng)為軟心腸型（Pushover）持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說(shuō)服打動(dòng)。典型顧客類(lèi)型分析十二月229，1型，也稱(chēng)為保守防衛(wèi)型（DefensivePurchaser）

這種類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)者與上一類(lèi)型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信別人，把推銷(xiāo)人員看作不誠(chéng)實(shí)、不可靠的人，對(duì)別人的友好態(tài)度存在強(qiáng)烈的抵觸情緒，對(duì)推銷(xiāo)人員采取防衛(wèi)態(tài)度。十二月225，5型，也稱(chēng)為干練型（ReputationBuyer）處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購(gòu)買(mǎi)行為，又關(guān)心推銷(xiāo)人員，是一種比較合理的購(gòu)買(mǎi)心理。9，9型，也稱(chēng)為尋求答案型（SolutionPurchaser）。這類(lèi)顧客是最成熟的顧客，他們十分理智，不會(huì)憑感情辦事。

十二月22第3節(jié)推銷(xiāo)員與顧客相互關(guān)系

漠不關(guān)心型軟心腸型干練型防衛(wèi)型尋求答案型解決問(wèn)題導(dǎo)向型＋＋＋＋＋強(qiáng)力推銷(xiāo)型○＋＋○○推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向型○＋＋－○顧客導(dǎo)向型＋＋○－○事不關(guān)已型－－－－－十二月22思考題1．顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)