銷售心理學(xué)培訓(xùn)課件

最佳銷售需要知道的心理學(xué)主講師：大鵬最佳銷售需要知道的心理學(xué)主講師：大鵬1主要內(nèi)容銷售人員自身心理調(diào)節(jié)談判中客戶心理分析如何有效應(yīng)對(duì)客戶心理變化大鵬哥教你成交心理學(xué)主要內(nèi)容銷售人員自身心理調(diào)節(jié)大鵬哥教你成交心理學(xué)21、溝通力2、思-格局3、想-心相溝通力人物神一、最佳銷售精英所需具備的素質(zhì)。大鵬哥教你成交心理學(xué)1、溝通力溝通力人物神一、最佳銷售精英所需具備的素質(zhì)。大鵬哥3二、成功總在五次拒絕后（一）選擇銷售就是選擇被拒絕喬·杰拉德說(shuō)：“當(dāng)我被拒絕七次以后，我會(huì)開(kāi)始想，或許他真的不打算要買，但我還要再嘗試三次。”大鵬哥教你成交心理學(xué)二、成功總在五次拒絕后（一）選擇銷售就是選擇被拒絕大鵬哥教你4二、成功總在五次拒絕后（二）被拒絕的原因

030102客戶因素產(chǎn)品因素銷售員因素大鵬哥教你成交心理學(xué)二、成功總在五次拒絕后（二）被拒絕的原因030102客戶因素5二、成功總在五次拒絕后1、來(lái)自客戶方面的因素客戶沒(méi)有購(gòu)買需要客戶已經(jīng)在其它地方購(gòu)買客戶原來(lái)有過(guò)不滿的經(jīng)歷客戶預(yù)算不夠客戶沒(méi)有決策權(quán)客戶心情不好客戶條件不允許大鵬哥教你成交心理學(xué)二、成功總在五次拒絕后1、來(lái)自客戶方面的因素大鵬哥教你成交心6二、成功總在五次拒絕后2、來(lái)自銷售人員的因素對(duì)產(chǎn)品不了解形象不佳、語(yǔ)言不美優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)不充分說(shuō)服力不夠缺乏自信大鵬哥教你成交心理學(xué)二、成功總在五次拒絕后2、來(lái)自銷售人員的因素大鵬哥教你成交心7二、成功總在五次拒絕后3、來(lái)自產(chǎn)品方面的因素

性價(jià)比、品牌、口碑、服務(wù)等，有些是我們能解決的，有些是經(jīng)理能夠解決的，有些是老板能解決的，有些是誰(shuí)也解決不了的。

我們永遠(yuǎn)都不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比率。大鵬哥教你成交心理學(xué)二、成功總在五次拒絕后3、來(lái)自產(chǎn)品方面的因素大鵬哥教你成交心8二、成功總在五次拒絕后（三）出現(xiàn)以下情況你可能會(huì)被拒絕（1）沒(méi)有找到?jīng)Q策者（2）沒(méi)有找到客戶的需求（3）沒(méi)有讓客戶認(rèn)識(shí)到足夠的價(jià)值（4）你的介紹很無(wú)力（5）沒(méi)有讓客戶產(chǎn)生足夠的渴望大鵬哥教你成交心理學(xué)二、成功總在五次拒絕后（三）出現(xiàn)以下情況你可能會(huì)被拒絕大鵬哥9二、成功總在五次拒絕后（四）不要害怕被拒絕害怕是一種常見(jiàn)心態(tài)害怕心理需要克服拖延、拒絕是客戶的一種習(xí)慣

注：只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡。大鵬哥教你成交心理學(xué)二、成功總在五次拒絕后（四）不要害怕被拒絕大鵬哥教你成交心理10二、成功總在五次拒絕后（五）絕交換定義、克服恐懼（1）交換的心態(tài)（2）幫助別人解決問(wèn)題的心態(tài)（3）客戶并不在意對(duì)你的拒絕（4）沒(méi)有不好的客戶，只有不好的心態(tài)（5）其實(shí)客戶也很緊張大鵬哥教你成交心理學(xué)二、成功總在五次拒絕后（五）絕交換定義、克服恐懼大鵬哥教你成11三、客戶的消費(fèi)心理剖析1、越挑剔的客戶，就越有可能購(gòu)買2、客戶消費(fèi)心理掙錢→省錢→不花錢

作為一個(gè)銷售人員就必須具備一定的成本意識(shí)，不僅僅為自己考慮，為公司考慮，更加要為你的客戶考慮。你想讓客戶購(gòu)買你的服務(wù)，客戶是會(huì)選擇最便宜的，還是價(jià)格更高的但物超所值的？大鵬哥教你成交心理學(xué)三、客戶的消費(fèi)心理剖析1、越挑剔的客戶，就越有可能購(gòu)買12三、客戶的消費(fèi)心理剖析

（一）處理抗拒的兩個(gè)大忌1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤2、發(fā)生爭(zhēng)吵

與客戶發(fā)生意見(jiàn)不合時(shí)，一定要清楚自己的目的是什么，你不是來(lái)參加辯論賽的，你是來(lái)談生意的。大鵬哥教你成交心理學(xué)三、客戶的消費(fèi)心理剖析（一）處理抗拒的兩個(gè)大忌大鵬哥教13三、客戶的消費(fèi)心理剖析

（二）處理客戶異議的幾個(gè)方法

1、同理心戰(zhàn)術(shù)（1）你說(shuō)的很有道理（2）我理解你的心情（3）我了解你的意思（4）我認(rèn)同你的觀點(diǎn)（5）我感謝你的建議（6）你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好大鵬哥教你成交心理學(xué)三、客戶的消費(fèi)心理剖析（二）處理客戶異議的幾個(gè)方法大鵬14三、客戶的消費(fèi)心理剖析

（二）處理客戶異議的幾個(gè)方法2、合一構(gòu)架，巧用話語(yǔ)你說(shuō)的很有道理，同時(shí)……我也有一些我的想法我理解你的心情，同時(shí)……我也有一些我的建議

記住：這個(gè)世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)抗拒的人，只有不會(huì)變通的人。大鵬哥教你成交心理學(xué)三、客戶的消費(fèi)心理剖析（二）處理客戶異議的幾個(gè)方法大鵬15四、化解客戶拒絕的心理戰(zhàn)術(shù)解除客戶抗拒的步驟解決抗拒確定決策者微笑認(rèn)同鎖定抗拒點(diǎn)獲取客戶承諾大鵬哥教你成交心理學(xué)四、化解客戶拒絕的心理戰(zhàn)術(shù)解除客戶抗拒的步驟解決確定微笑鎖定16五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理(1)、以防為主，先發(fā)制人

解決客戶抗拒最好的辦法就是在客戶提出異議之前，你就主動(dòng)提出來(lái)，并把它解決掉。

(2)、充分準(zhǔn)備才能確保萬(wàn)元一失

如果沒(méi)有準(zhǔn)備，你就是在準(zhǔn)備失敗大鵬哥教你成交心理學(xué)五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理(1)、以防17五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理

(3)、面對(duì)客戶說(shuō)：我要考慮一下銷售員：“好的，考慮就說(shuō)明您是有興趣的，剛才我已經(jīng)向您介紹了我們健身房的項(xiàng)目和卡種，這些都非常適合您，您是不是還要和其他人商量一下呢?”如果客戶回答說(shuō)不是。銷售員：“好的，我知道您是為了了解更多的問(wèn)題，同時(shí)如果您這樣一直拖延下去的話會(huì)耽誤您很多的時(shí)間和精力（并錯(cuò)過(guò)這么好的改變自己的機(jī)會(huì)）給您帶來(lái)一定的損失，我在很多地方不如您，但是對(duì)健身方面的知識(shí)還是很了解的，您有任何的問(wèn)題我可以馬上回答您，現(xiàn)在您最關(guān)心的問(wèn)題是什么呢？”（找出異議點(diǎn)）大鵬哥教你成交心理學(xué)五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理(3)、面對(duì)18五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理

（4）客戶說(shuō)：我要和x×商量商量銷售員：“先生/女士，如果這個(gè)您自己能做決定的話，您會(huì)選擇嗎?（獲得客戶的私人承諾)通過(guò)剛才您對(duì)健身的了解，你對(duì)此也非常喜歡，為了能讓您盡快的得到這么優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們先暫時(shí)確定下來(lái)吧，你可以和x×商量，如果感覺(jué)有什么不合適的話，明天打電話給我，我可以再為您詳細(xì)介紹，如果到時(shí)候您還是不同意，我就撕了這份合約，這樣對(duì)您也沒(méi)有任何的損失。您說(shuō)好不好？”大鵬哥教你成交心理學(xué)五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理（4）客戶說(shuō)：我19五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理

（5）客戶說(shuō)：給我一些材料，我再和你聯(lián)系銷售員：“如果這些材料能代替我做的事的話，我早就失業(yè)了（微笑）。如果您現(xiàn)在有什么不太清楚的地方，我可以為您解釋。（如果客戶沒(méi)有其他問(wèn)題，你可以繼續(xù)向他說(shuō)出更多的購(gòu)買理由）大鵬哥教你成交心理學(xué)五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理（5）客戶說(shuō)：給我20五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理（6）討價(jià)還價(jià)客戶想在談判中擊敗銷售員，以顯示他的談判能力客戶不了解產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符客戶想從中獲得更多的優(yōu)惠條件，其實(shí)已經(jīng)有了購(gòu)買欲望?？蛻暨€有其他異議，只是把價(jià)格作為一種掩飾大鵬哥教你成交心理學(xué)五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理（6）討價(jià)還價(jià)大鵬哥教你成21五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理①先價(jià)值后價(jià)格當(dāng)客戶問(wèn)到價(jià)格時(shí)，我們可以說(shuō)：“價(jià)格是我們都最感興趣討論的問(wèn)題。過(guò)論價(jià)格之前，我們先來(lái)了解一下我們健身房的基本情況，這才是最重要的，您說(shuō)是嗎？”記?。罕苊膺^(guò)早的提出或者討論價(jià)格問(wèn)題。無(wú)論產(chǎn)品的價(jià)格多么的公平合理只要客戶購(gòu)買，他就要付出一定的經(jīng)濟(jì)犧牲，正是這種原因，起碼要等客戶對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)值有所認(rèn)同以后，你才能與他討論價(jià)格問(wèn)題。大鵬哥教你成交心理學(xué)五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理①先價(jià)值后價(jià)格大鵬哥教你22五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理②好處要加起來(lái)說(shuō)，價(jià)格要分開(kāi)來(lái)講價(jià)格高低是相對(duì)性的，如果客戶急需某一樣?xùn)|西，他就不會(huì)那么計(jì)較價(jià)格，產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益越大，客戶考慮價(jià)格的因素就越少。因此要多談產(chǎn)品的價(jià)值少說(shuō)產(chǎn)品的價(jià)格。做產(chǎn)品介紹時(shí)，永遠(yuǎn)要把注意力放在客戶能獲得哪些利益上面，而不是把注意力放在你能從客戶那獲得多少錢。只要不斷強(qiáng)化產(chǎn)品的價(jià)值，就會(huì)淡化客戶對(duì)價(jià)格的抗拒。在討論價(jià)格時(shí)，為了讓客戶感到便宜，可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行拆分，分解到每一天的支出，或每一項(xiàng)的支出。大鵬哥教你成交心理學(xué)五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理②好處要加起來(lái)說(shuō)，價(jià)格要分23五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理③用不同的產(chǎn)品價(jià)格作比較經(jīng)常搜集一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，以便進(jìn)行比較，從而以事實(shí)說(shuō)服客戶，讓客戶知道我們的產(chǎn)品價(jià)格差異在于自身的優(yōu)勢(shì)，是別人無(wú)法比擬的，二這些優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)又是至關(guān)重要的。價(jià)格貴是因?yàn)槲覀兊姆?wù)比其他的健身好，它有自身的優(yōu)勢(shì)，那么我們需要把自身的優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)。同時(shí)，學(xué)會(huì)比較對(duì)比的技巧。大鵬哥教你成交心理學(xué)五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理③用不同的產(chǎn)品價(jià)格作比較大24五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理④降價(jià)是有條件的降價(jià)要有要求，不要因?yàn)榭蛻粢蠼祪r(jià)而降價(jià)，這樣并不會(huì)增加客戶對(duì)你的好感，客戶只會(huì)認(rèn)為還有水分。降價(jià)的同時(shí)可以提出讓客戶立刻簽約或預(yù)付款等有利于交易完成的要求。記?。菏裁礂l件都可以談，但談什么都要有條件。大鵬哥教你成交心理學(xué)五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理④降價(jià)是有條件的大鵬哥教你25六、銷售中的一些技巧攻心術(shù)（一）銷售中的攻心開(kāi)場(chǎng)白1、提及客戶最關(guān)心的問(wèn)題2、談?wù)勲p方都熟悉的第三方3、提及客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣和注意力5、引起對(duì)方對(duì)某件事情的共鳴6、贊美對(duì)方7、有時(shí)效的話語(yǔ)（促銷）大鵬哥教你成交心理學(xué)六、銷售中的一些技巧攻心術(shù)（一）銷售中的攻心開(kāi)場(chǎng)白大鵬哥教你26六、銷售中的一些技巧攻心術(shù)（二）開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該注意的一些問(wèn)題1、提前準(zhǔn)備好相關(guān)題材和一些幽默有趣的話題2、避免一些敏感性、容易引起爭(zhēng)辯的話題，例如宗教信仰、政治立場(chǎng)。另外還要避免那些缺乏風(fēng)度的話，也不要去窺探客戶的隱私，不說(shuō)有損自己品德及夸大吹牛的話3、不要得理不饒人，有理也要心平氣和的說(shuō)服客戶4、盡量多稱贊客戶及與之有關(guān)的事物5、以謙稱和請(qǐng)教的方式開(kāi)始6、可以用他人介紹的方式開(kāi)始7、可以列舉著名的同行為例開(kāi)始8、運(yùn)用優(yōu)惠促銷、活動(dòng)事件開(kāi)始大鵬哥教你成交心理學(xué)六、銷售中的一些技巧攻心術(shù)（二）開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該注意的一些問(wèn)題大鵬27六、銷售中的一些技巧攻心術(shù)（三）巧妙的對(duì)客戶進(jìn)行反復(fù)的心理暗示下面是一組句子，請(qǐng)大家一口氣把它念完1、森林健身是本地最好的健身俱樂(lè)部2、森林健身真的很好3、大家都說(shuō)森林健身很好4、了解過(guò)的都說(shuō)森林健身很好5、昨天有個(gè)朋友跟我說(shuō)森林健身很好6、昨天朋友圈里好像講到森林健身很好7、各大論壇上都說(shuō)森林健身很好怎么樣現(xiàn)在你相信森林健身很好了嗎？大鵬哥教你成交心理學(xué)六、銷售中的一些技巧攻心術(shù)（三）巧妙的對(duì)客戶進(jìn)行反復(fù)的心理暗28六、銷售中的一些技巧攻心術(shù)（四）給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)的一些小技巧1、首先要了解你的客戶（職業(yè)，薪資，現(xiàn)有房產(chǎn)情況）2、吸引對(duì)方的注意（能演示最佳）3、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和性價(jià)比4、進(jìn)行示范、引導(dǎo)大鵬哥教你成交心理學(xué)六、銷售中的一些技巧攻心術(shù)（四）給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)的一些小技巧29七、銷售過(guò)程中的幾個(gè)心理效應(yīng)借勢(shì)效應(yīng)他山之石可以攻玉首印效應(yīng)第一印象決定你的成敗凡勃倫效應(yīng)感性消費(fèi)藏有大商機(jī)好奇心效應(yīng)標(biāo)新立異滿足客戶心理共生效應(yīng)遠(yuǎn)離大環(huán)境就遠(yuǎn)離賺錢的機(jī)會(huì)大鵬哥教你成交心理學(xué)七、銷售過(guò)程中的幾個(gè)心理效應(yīng)大鵬哥教你成交心理學(xué)30八、生意不成也要讓客戶對(duì)你有好印象1、即使生意不成也不能匆匆結(jié)束談話2、客戶的秘密就是銷售人員的秘密3、客戶其實(shí)不愿做上帝，更愿做朋友4、衣著不僅是個(gè)人形象問(wèn)題，更是對(duì)客戶的尊重5、用細(xì)節(jié)感動(dòng)客戶，記住一些客戶重要的日子大鵬哥教你成交心理學(xué)八、生意不成也要讓客戶對(duì)你有好印象大鵬哥教你成交心理學(xué)31最佳銷售需要知道的心理學(xué)主講師：大鵬廣州向尚健身有限公司最佳銷售需要知道的心理學(xué)主講師：大鵬廣州向尚健身有限公司32激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。221、世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見(jiàn)的人讓路（馮兩努——香港著名推銷商）

222、絆腳石乃是進(jìn)身之階。223、銷售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品——不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實(shí)地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽(tīng)的要比說(shuō)的多一倍。227、別想一下造出大海，必須先由小河川開(kāi)始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負(fù)；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。

229、以誠(chéng)感人者，人亦誠(chéng)而應(yīng)。

230、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。231、出門走好路，出口說(shuō)好話，出手做好事。232、旁觀者的姓名永遠(yuǎn)爬不到比賽的計(jì)分板上。

233、怠惰是貧窮的制造廠。234、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）235、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹(shù)。236、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。237、世上沒(méi)有絕望的處境，只有對(duì)處境絕望的人。238、回避現(xiàn)實(shí)的人，未來(lái)將更不理想。239、當(dāng)你感到悲哀痛苦時(shí)，最好是去學(xué)些什么東西。學(xué)習(xí)會(huì)使你永遠(yuǎn)立于不敗之地。240、偉人所達(dá)到并保持著的高處，并不是一飛就到的，而是他們?cè)谕閭兌妓臅r(shí)候，一步步艱辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延時(shí)間最不費(fèi)力。242、堅(jiān)韌是成功的一大要素，只要在門上敲得夠久、夠大聲，終會(huì)把人喚醒的。

243、人之所以能，是相信能。244、沒(méi)有口水與汗水，就沒(méi)有成功的淚水。245、一個(gè)有信念者所開(kāi)發(fā)出的力量，大于99個(gè)只有興趣者。

246、環(huán)境不會(huì)改變，解決之道在于改變自己。247、兩粒種子，一片森林。248、每一發(fā)奮努力的背后，必有加倍的賞賜。249、如果你希望成功，以恒心為良友，以經(jīng)驗(yàn)為參謀，以小心為兄弟，以希望為哨兵。250、大多數(shù)人想要改造這個(gè)世界，但卻罕有人想改造自己。激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言33最佳銷售需要知道的心理學(xué)主講師：大鵬最佳銷售需要知道的心理學(xué)主講師：大鵬34主要內(nèi)容銷售人員自身心理調(diào)節(jié)談判中客戶心理分析如何有效應(yīng)對(duì)客戶心理變化大鵬哥教你成交心理學(xué)主要內(nèi)容銷售人員自身心理調(diào)節(jié)大鵬哥教你成交心理學(xué)351、溝通力2、思-格局3、想-心相溝通力人物神一、最佳銷售精英所需具備的素質(zhì)。大鵬哥教你成交心理學(xué)1、溝通力溝通力人物神一、最佳銷售精英所需具備的素質(zhì)。大鵬哥36二、成功總在五次拒絕后（一）選擇銷售就是選擇被拒絕喬·杰拉德說(shuō)：“當(dāng)我被拒絕七次以后，我會(huì)開(kāi)始想，或許他真的不打算要買，但我還要再嘗試三次?！贝簌i哥教你成交心理學(xué)二、成功總在五次拒絕后（一）選擇銷售就是選擇被拒絕大鵬哥教你37二、成功總在五次拒絕后（二）被拒絕的原因

030102客戶因素產(chǎn)品因素銷售員因素大鵬哥教你成交心理學(xué)二、成功總在五次拒絕后（二）被拒絕的原因030102客戶因素38二、成功總在五次拒絕后1、來(lái)自客戶方面的因素客戶沒(méi)有購(gòu)買需要客戶已經(jīng)在其它地方購(gòu)買客戶原來(lái)有過(guò)不滿的經(jīng)歷客戶預(yù)算不夠客戶沒(méi)有決策權(quán)客戶心情不好客戶條件不允許大鵬哥教你成交心理學(xué)二、成功總在五次拒絕后1、來(lái)自客戶方面的因素大鵬哥教你成交心39二、成功總在五次拒絕后2、來(lái)自銷售人員的因素對(duì)產(chǎn)品不了解形象不佳、語(yǔ)言不美優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)不充分說(shuō)服力不夠缺乏自信大鵬哥教你成交心理學(xué)二、成功總在五次拒絕后2、來(lái)自銷售人員的因素大鵬哥教你成交心40二、成功總在五次拒絕后3、來(lái)自產(chǎn)品方面的因素

性價(jià)比、品牌、口碑、服務(wù)等，有些是我們能解決的，有些是經(jīng)理能夠解決的，有些是老板能解決的，有些是誰(shuí)也解決不了的。

我們永遠(yuǎn)都不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比率。大鵬哥教你成交心理學(xué)二、成功總在五次拒絕后3、來(lái)自產(chǎn)品方面的因素大鵬哥教你成交心41二、成功總在五次拒絕后（三）出現(xiàn)以下情況你可能會(huì)被拒絕（1）沒(méi)有找到?jīng)Q策者（2）沒(méi)有找到客戶的需求（3）沒(méi)有讓客戶認(rèn)識(shí)到足夠的價(jià)值（4）你的介紹很無(wú)力（5）沒(méi)有讓客戶產(chǎn)生足夠的渴望大鵬哥教你成交心理學(xué)二、成功總在五次拒絕后（三）出現(xiàn)以下情況你可能會(huì)被拒絕大鵬哥42二、成功總在五次拒絕后（四）不要害怕被拒絕害怕是一種常見(jiàn)心態(tài)害怕心理需要克服拖延、拒絕是客戶的一種習(xí)慣

注：只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡。大鵬哥教你成交心理學(xué)二、成功總在五次拒絕后（四）不要害怕被拒絕大鵬哥教你成交心理43二、成功總在五次拒絕后（五）絕交換定義、克服恐懼（1）交換的心態(tài)（2）幫助別人解決問(wèn)題的心態(tài)（3）客戶并不在意對(duì)你的拒絕（4）沒(méi)有不好的客戶，只有不好的心態(tài)（5）其實(shí)客戶也很緊張大鵬哥教你成交心理學(xué)二、成功總在五次拒絕后（五）絕交換定義、克服恐懼大鵬哥教你成44三、客戶的消費(fèi)心理剖析1、越挑剔的客戶，就越有可能購(gòu)買2、客戶消費(fèi)心理掙錢→省錢→不花錢

作為一個(gè)銷售人員就必須具備一定的成本意識(shí)，不僅僅為自己考慮，為公司考慮，更加要為你的客戶考慮。你想讓客戶購(gòu)買你的服務(wù)，客戶是會(huì)選擇最便宜的，還是價(jià)格更高的但物超所值的？大鵬哥教你成交心理學(xué)三、客戶的消費(fèi)心理剖析1、越挑剔的客戶，就越有可能購(gòu)買45三、客戶的消費(fèi)心理剖析

（一）處理抗拒的兩個(gè)大忌1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤2、發(fā)生爭(zhēng)吵

與客戶發(fā)生意見(jiàn)不合時(shí)，一定要清楚自己的目的是什么，你不是來(lái)參加辯論賽的，你是來(lái)談生意的。大鵬哥教你成交心理學(xué)三、客戶的消費(fèi)心理剖析（一）處理抗拒的兩個(gè)大忌大鵬哥教46三、客戶的消費(fèi)心理剖析

（二）處理客戶異議的幾個(gè)方法

1、同理心戰(zhàn)術(shù)（1）你說(shuō)的很有道理（2）我理解你的心情（3）我了解你的意思（4）我認(rèn)同你的觀點(diǎn)（5）我感謝你的建議（6）你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好大鵬哥教你成交心理學(xué)三、客戶的消費(fèi)心理剖析（二）處理客戶異議的幾個(gè)方法大鵬47三、客戶的消費(fèi)心理剖析

（二）處理客戶異議的幾個(gè)方法2、合一構(gòu)架，巧用話語(yǔ)你說(shuō)的很有道理，同時(shí)……我也有一些我的想法我理解你的心情，同時(shí)……我也有一些我的建議

記?。哼@個(gè)世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)抗拒的人，只有不會(huì)變通的人。大鵬哥教你成交心理學(xué)三、客戶的消費(fèi)心理剖析（二）處理客戶異議的幾個(gè)方法大鵬48四、化解客戶拒絕的心理戰(zhàn)術(shù)解除客戶抗拒的步驟解決抗拒確定決策者微笑認(rèn)同鎖定抗拒點(diǎn)獲取客戶承諾大鵬哥教你成交心理學(xué)四、化解客戶拒絕的心理戰(zhàn)術(shù)解除客戶抗拒的步驟解決確定微笑鎖定49五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理(1)、以防為主，先發(fā)制人

解決客戶抗拒最好的辦法就是在客戶提出異議之前，你就主動(dòng)提出來(lái)，并把它解決掉。

(2)、充分準(zhǔn)備才能確保萬(wàn)元一失

如果沒(méi)有準(zhǔn)備，你就是在準(zhǔn)備失敗大鵬哥教你成交心理學(xué)五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理(1)、以防50五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理

(3)、面對(duì)客戶說(shuō)：我要考慮一下銷售員：“好的，考慮就說(shuō)明您是有興趣的，剛才我已經(jīng)向您介紹了我們健身房的項(xiàng)目和卡種，這些都非常適合您，您是不是還要和其他人商量一下呢?”如果客戶回答說(shuō)不是。銷售員：“好的，我知道您是為了了解更多的問(wèn)題，同時(shí)如果您這樣一直拖延下去的話會(huì)耽誤您很多的時(shí)間和精力（并錯(cuò)過(guò)這么好的改變自己的機(jī)會(huì)）給您帶來(lái)一定的損失，我在很多地方不如您，但是對(duì)健身方面的知識(shí)還是很了解的，您有任何的問(wèn)題我可以馬上回答您，現(xiàn)在您最關(guān)心的問(wèn)題是什么呢？”（找出異議點(diǎn)）大鵬哥教你成交心理學(xué)五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理(3)、面對(duì)51五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理

（4）客戶說(shuō)：我要和x×商量商量銷售員：“先生/女士，如果這個(gè)您自己能做決定的話，您會(huì)選擇嗎?（獲得客戶的私人承諾)通過(guò)剛才您對(duì)健身的了解，你對(duì)此也非常喜歡，為了能讓您盡快的得到這么優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們先暫時(shí)確定下來(lái)吧，你可以和x×商量，如果感覺(jué)有什么不合適的話，明天打電話給我，我可以再為您詳細(xì)介紹，如果到時(shí)候您還是不同意，我就撕了這份合約，這樣對(duì)您也沒(méi)有任何的損失。您說(shuō)好不好？”大鵬哥教你成交心理學(xué)五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理（4）客戶說(shuō)：我52五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理

（5）客戶說(shuō)：給我一些材料，我再和你聯(lián)系銷售員：“如果這些材料能代替我做的事的話，我早就失業(yè)了（微笑）。如果您現(xiàn)在有什么不太清楚的地方，我可以為您解釋。（如果客戶沒(méi)有其他問(wèn)題，你可以繼續(xù)向他說(shuō)出更多的購(gòu)買理由）大鵬哥教你成交心理學(xué)五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理（5）客戶說(shuō)：給我53五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理（6）討價(jià)還價(jià)客戶想在談判中擊敗銷售員，以顯示他的談判能力客戶不了解產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符客戶想從中獲得更多的優(yōu)惠條件，其實(shí)已經(jīng)有了購(gòu)買欲望?？蛻暨€有其他異議，只是把價(jià)格作為一種掩飾大鵬哥教你成交心理學(xué)五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理（6）討價(jià)還價(jià)大鵬哥教你成54五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理①先價(jià)值后價(jià)格當(dāng)客戶問(wèn)到價(jià)格時(shí)，我們可以說(shuō)：“價(jià)格是我們都最感興趣討論的問(wèn)題。過(guò)論價(jià)格之前，我們先來(lái)了解一下我們健身房的基本情況，這才是最重要的，您說(shuō)是嗎？”記?。罕苊膺^(guò)早的提出或者討論價(jià)格問(wèn)題。無(wú)論產(chǎn)品的價(jià)格多么的公平合理只要客戶購(gòu)買，他就要付出一定的經(jīng)濟(jì)犧牲，正是這種原因，起碼要等客戶對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)值有所認(rèn)同以后，你才能與他討論價(jià)格問(wèn)題。大鵬哥教你成交心理學(xué)五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理①先價(jià)值后價(jià)格大鵬哥教你55五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理②好處要加起來(lái)說(shuō)，價(jià)格要分開(kāi)來(lái)講價(jià)格高低是相對(duì)性的，如果客戶急需某一樣?xùn)|西，他就不會(huì)那么計(jì)較價(jià)格，產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益越大，客戶考慮價(jià)格的因素就越少。因此要多談產(chǎn)品的價(jià)值少說(shuō)產(chǎn)品的價(jià)格。做產(chǎn)品介紹時(shí)，永遠(yuǎn)要把注意力放在客戶能獲得哪些利益上面，而不是把注意力放在你能從客戶那獲得多少錢。只要不斷強(qiáng)化產(chǎn)品的價(jià)值，就會(huì)淡化客戶對(duì)價(jià)格的抗拒。在討論價(jià)格時(shí)，為了讓客戶感到便宜，可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行拆分，分解到每一天的支出，或每一項(xiàng)的支出。大鵬哥教你成交心理學(xué)五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理②好處要加起來(lái)說(shuō)，價(jià)格要分56五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理③用不同的產(chǎn)品價(jià)格作比較經(jīng)常搜集一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，以便進(jìn)行比較，從而以事實(shí)說(shuō)服客戶，讓客戶知道我們的產(chǎn)品價(jià)格差異在于自身的優(yōu)勢(shì)，是別人無(wú)法比擬的，二這些優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)又是至關(guān)重要的。價(jià)格貴是因?yàn)槲覀兊姆?wù)比其他的健身好，它有自身的優(yōu)勢(shì)，那么我們需要把自身的優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)。同時(shí)，學(xué)會(huì)比較對(duì)比的技巧。大鵬哥教你成交心理學(xué)五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理③用不同的產(chǎn)品價(jià)格作比較大57五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理④降價(jià)是有條件的降價(jià)要有要求，不要因?yàn)榭蛻粢蠼祪r(jià)而降價(jià)，這樣并不會(huì)增加客戶對(duì)你的好感，客戶只會(huì)認(rèn)為還有水分。降價(jià)的同時(shí)可以提出讓客戶立刻簽約或預(yù)付款等有利于交易完成的要求。記?。菏裁礂l件都可以談，但談什么都要有條件。大鵬哥教你成交心理學(xué)五、有效預(yù)防客戶拒絕及常見(jiàn)問(wèn)題處理④降價(jià)是有條件的大鵬哥教你58六、銷售中的一些技巧攻心術(shù)（一）銷售中的攻心開(kāi)場(chǎng)白1、提及客戶最關(guān)心的問(wèn)題2、談?wù)勲p方都熟悉的第三方3、提及客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣和注意力5、引起對(duì)方對(duì)某件事情的共鳴6、贊美對(duì)方7、有時(shí)效的話語(yǔ)（促銷）大鵬哥教你成交心理學(xué)六、銷售中的一些技巧攻心術(shù)（一）銷售中的攻心開(kāi)場(chǎng)白大鵬哥教你59六、銷售中的一些技巧攻心術(shù)（二）開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該注意的一些問(wèn)題1、提前準(zhǔn)備好相關(guān)題材和一些幽默有趣的話題2、避免一些敏感性、容易引起爭(zhēng)辯的話題，例如宗教信仰、政治立場(chǎng)。另外還要避免那些缺乏風(fēng)度的話，也不要去窺探客戶的隱私，不說(shuō)有損自己品德及夸大吹牛的話3、不要得理不饒人，有理也要心平氣和的說(shuō)服客戶4、盡量多稱贊客戶及與之有關(guān)的事物5、以謙稱和請(qǐng)教的方式開(kāi)始6、可以用他人介紹的方式開(kāi)始7、可以列舉著名的同行為例開(kāi)始8、運(yùn)用優(yōu)惠促銷、活動(dòng)事件開(kāi)始大鵬哥教你成交心理學(xué)六、銷售中的一些技巧攻心術(shù)（二）開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該注意的一些問(wèn)題大鵬60六、銷售中的一些技巧攻心術(shù)（三）巧妙的對(duì)客戶進(jìn)行反復(fù)的心理暗示下面是一組句子，請(qǐng)大家一口氣把它念完1、森林健身是本地最好的健身俱樂(lè)部2、森林健身真的很好3、大家都說(shuō)森林健身很好4、了解過(guò)的都說(shuō)森林健身很好5、昨天有個(gè)朋友跟我說(shuō)森林健身很好6、昨天朋友圈里好像講到森林健身很好7、各大論壇上都說(shuō)森林健身很好怎么樣現(xiàn)在你相信森林健身很好了嗎？大鵬哥教你成交心理學(xué)六、銷售中的一些技巧攻心術(shù)（三）巧妙的對(duì)客戶進(jìn)行反復(fù)的心理暗61六、銷售中的一些技巧攻心術(shù)（四）給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)的一些小技巧1、首先要了解你的客戶（職業(yè)，薪資，現(xiàn)有房產(chǎn)情況）2、吸引對(duì)方的注意（能演示最佳）3、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和性價(jià)比4、進(jìn)行示范、引導(dǎo)大鵬哥教你成交心理學(xué)六、銷售中的一些技巧攻心術(shù)（四）給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)的一些小技巧62七、銷售過(guò)程中的幾個(gè)心理效應(yīng)借勢(shì)效應(yīng)他山之石可以攻玉首印效應(yīng)第一印象決定你的成敗凡勃倫效應(yīng)感性消費(fèi)藏有大商機(jī)好奇心效應(yīng)標(biāo)新立異滿足客戶心理共生效應(yīng)