拜耳作物科學(xué)零售終端工作流程

拜耳作物科學(xué)零售終端工作流程零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程課程目錄零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程課程目錄零售終端拜訪重要性（1）廠家經(jīng)銷商零售商最終用戶渠道分銷終端協(xié)銷促銷好的產(chǎn)品（廠家）好的銷售隊伍（廠家＋經(jīng)銷商）找得到看得到買得到（零售店）最終用戶零售終端拜訪重要性（2）零售終端拜訪的重要性零售支持代表的角色和職責(zé)服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程課程目錄關(guān)鍵經(jīng)銷商關(guān)鍵零售商關(guān)鍵農(nóng)戶拜耳與拜耳經(jīng)銷商、拜耳零售商共同合作服務(wù)的客戶產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)服務(wù)拜耳作物科學(xué)銷售團隊銷售流程拜耳銷售流程示意：關(guān)鍵經(jīng)銷商關(guān)鍵零售商關(guān)鍵農(nóng)戶拜耳與拜耳經(jīng)銷商、拜耳零售商共同合作服務(wù)的客戶產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品定期拜訪陳列訪銷對話銷售流程銷售總監(jiān)地區(qū)銷售經(jīng)理省銷售經(jīng)理銷售代表零售支持代表零售支持代表工作示意：

零售支持代表是拜耳作物科學(xué)中國銷售團隊中與關(guān)鍵零售商接觸最密切的角色，是拜耳公司對關(guān)鍵零售商各項支持活動的具體執(zhí)行者。通過他們的服務(wù)，確保關(guān)鍵零售商有效地服務(wù)于農(nóng)戶。零售支持代表的角色零售支持代表的職責(zé)（1）工作范圍工作職責(zé)時間分配農(nóng)戶1在零售店內(nèi)向購藥農(nóng)戶介紹產(chǎn)品及防治知識2在零售店內(nèi)向農(nóng)戶了解市場信息并及時向公司反饋5％渠道1定期拜訪所服務(wù)的每個關(guān)鍵零售商2協(xié)助關(guān)鍵零售商進行陳列，合理使用、維護各種宣傳物料3運用訪銷對話與關(guān)鍵零售商溝通，不斷推進拜耳“銷售項目”在店內(nèi)外的發(fā)展，使拜耳解決方案得以更廣泛的應(yīng)用4詳細記錄陳列、銷售、庫存情況5收集其它市場信息并及時向公司反饋6協(xié)助關(guān)鍵零售商完成拜耳產(chǎn)品銷售目標80％零售支支持代代表的的職責(zé)責(zé)（2）工作范圍工作職責(zé)時間分配團隊1定期參加DMM（每日晨激勵），OJC（在崗輔導(dǎo)），T90（訪銷對話發(fā)展培訓(xùn)），以及ECU（月結(jié)會）2工作中及時與團隊溝通3按時完成上級臨時交辦的其它任務(wù)10％計劃/日常事務(wù)管理1按時填寫、完成各種工作報表：《關(guān)鍵零售商協(xié)議》、《關(guān)鍵零售商資料卡》《拜訪路線圖》、《拜訪月計劃》、《拜訪卡》2及時處理報帳5％通過有有規(guī)律律的定期拜拜訪關(guān)鍵零零售商商，將將拜耳耳作物物科學(xué)學(xué)及零零售商商的有有關(guān)信信息進進行交交換以以便相相互溝溝通，，達到到零售售商與與公司司的有有效合合作并并建立立長期期良好關(guān)關(guān)系；通過協(xié)助所服務(wù)務(wù)的關(guān)關(guān)鍵零零售商商進行行店內(nèi)內(nèi)陳列，向農(nóng)農(nóng)戶展展示拜拜耳為為解決決病蟲蟲草害害提供供的應(yīng)應(yīng)季有有效方方案，，從而而將陳列轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為銷售售，以此此協(xié)助助關(guān)鍵鍵零售售商服服務(wù)農(nóng)農(nóng)戶的的目標標，與與此同同時完完成拜拜耳產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售目標標；運用訪銷對對話與關(guān)鍵鍵零售售商進進行溝溝通，，以提提高關(guān)關(guān)鍵零零售商商的診診斷和和推薦薦拜耳耳產(chǎn)品品的能能力，，推進進“銷銷售項項目””開展展。零售支支持代代表的的工作作是以“銷銷售項項目””為導(dǎo)導(dǎo)向：零售支支持代代表的的職責(zé)責(zé)（3）零售終終端拜拜訪的的重要要性零售支支持代代表的的角色色和職職責(zé)服務(wù)關(guān)關(guān)鍵零零售商商工作作全流流程課程目目錄拜耳關(guān)關(guān)鍵零零售商商的選選擇拜訪月月計劃劃制定定每日拜拜訪工工作執(zhí)執(zhí)行拜訪前前（準準備））確定當(dāng)當(dāng)日目目標檢查工工具DMM（每每日晨晨激勵勵）拜訪中中（店店內(nèi)拜拜訪五五步驟驟）熱情問問候進行陳陳列收集信信息訪銷對對話約定下下次拜拜訪拜訪后后（總總結(jié)））每月工工作總總結(jié)服務(wù)關(guān)關(guān)鍵零零售商商工作作全流流程拜耳關(guān)關(guān)鍵零零售商商的選選擇拜訪月月計劃劃制定定每日拜拜訪工工作執(zhí)執(zhí)行拜訪前前（準準備））確定當(dāng)當(dāng)日目目標檢查工工具DMM（每每日晨晨激勵勵）拜訪中中（店店內(nèi)拜拜訪五五步驟驟）熱情問問候進行陳陳列收集信信息訪銷對對話約定下下次拜拜訪拜訪后后（總總結(jié)））每月工工作總總結(jié)服務(wù)關(guān)關(guān)鍵零零售商商工作作全流流程零售店店發(fā)展展的三三個階階段：：①買買賣階階段，，為了了賺錢錢甚至至能騙騙也行行―――――小小商人人②配配藥的的角色色――――你你要什什么我我拿什什么③醫(yī)醫(yī)師的的角色色―――――有有做診診斷的的水平平，也也初步步有服服務(wù)的的意識識拜耳對對關(guān)鍵鍵零售售商的的基本本要求求：不做批批發(fā)、、不以以經(jīng)營營化肥肥為主主、不不銷售售非法法產(chǎn)品品培養(yǎng)和和發(fā)展展什么么樣的的零售售商？？零售店店應(yīng)明明白：：他們們通過過向農(nóng)農(nóng)戶提提供““增值值”服服務(wù)來來發(fā)展展店內(nèi)：：招客來來－信信息息傳達達（應(yīng)應(yīng)季））坐下來來－店店面面環(huán)境境準備備（清清潔））、場所準準備（（診斷斷臺、、茶座座）談得來來－發(fā)發(fā)展展關(guān)系系（診診斷服服務(wù)、、信息息交流流中心心），，將產(chǎn)品品陳列列發(fā)展展成為為談話話話題題下田：：送藥服服務(wù)、、診斷斷服務(wù)務(wù)、藥藥效跟跟蹤/反饋饋服務(wù)務(wù)引導(dǎo)零零售店店認清清自身身對發(fā)發(fā)展的的需求求；認可以以上””增值值“方方法是是他們們的任任務(wù)；；拜耳的的作用用是幫幫助、、支持持、配配合！！培養(yǎng)和和發(fā)展展什么么樣的的零售售商？？農(nóng)戶情況店鋪情況店內(nèi)活動診斷服務(wù)田間活動關(guān)鍵農(nóng)戶地點位置陳列醒目形象專業(yè)試驗作物專業(yè)農(nóng)藥為主促銷項目診斷工具示范財務(wù)管理經(jīng)營品種農(nóng)民集會信息完整分析討論物流系統(tǒng)3D找看買環(huán)境招引技術(shù)能力豐收慶典忠誠交易影響能力與（拜耳）代表關(guān)系案例豐富農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)拜耳關(guān)關(guān)鍵零零售商商的選選擇（（1））－評評估0－9評估估打分分0分：：差4/5分分：一一般9分分：優(yōu)優(yōu)秀對零售售店進進行評評分，，選出出排名名前30名名前20％（（約6名））為為A類；；中中間60％％（約約18名））為B類；；最最后20％％（約約6名名）為為C類類；不同的的類別別，服服務(wù)級級別不不同（拜訪訪頻率率，在在店時時間，，提供供的物物料））拜耳關(guān)關(guān)鍵零零售商商的選選擇（（2））－分分類漳州BKR評估表表拜耳關(guān)關(guān)鍵零零售商商的選選擇拜訪月月計劃劃制定定每日拜拜訪工工作執(zhí)執(zhí)行拜訪前前（準準備））確定當(dāng)當(dāng)日目目標檢查工工具DMM（每每日晨晨激勵勵）拜訪中中（店店內(nèi)拜拜訪五五步驟驟）熱情問問候進行陳陳列收集信信息訪銷對對話約定下下次拜拜訪拜訪后后（總總結(jié)））每月工工作總總結(jié)服務(wù)關(guān)關(guān)鍵零零售商商工作作全流流程每日拜拜訪數(shù)數(shù)量客戶類類別對對拜訪訪頻率率的要要求A類：：4次次/月月24個個拜訪訪B類：：2次次/月月36個個拜訪訪C類：：1次次/月月6個拜拜訪交通路路線其它因因素路線圖圖管理理分析析要素素1家A類類1－2家B類類0－1家C類類3家/天拜訪路路線設(shè)設(shè)計應(yīng)應(yīng)符合合由遠遠到近近的原原則?。“菰L月月計劃劃制定定（1）準備工工作1）準準備所所負責(zé)責(zé)區(qū)域域的詳詳細地地圖2）將將負責(zé)責(zé)的BKR店在在地圖圖上標標注3）考考慮拜拜訪頻頻率要要求、、BKR店店位置置、合合適拜拜訪時時間、、交通通工具具等因因素，，將所所服務(wù)務(wù)的零零售店店分為為若干干條線線路4）將將每條條線路路上的的零售售店在在地圖圖上做做標注注，并并按拜拜訪順順序編編號（（應(yīng)遵遵循由由遠及及近的的原則則），，制成成路線線圖5）在在每月月25日前前將《《路線線圖》》，連連同下下月《《拜訪訪計劃劃表》》交上上級主主管審審核批批準。。拜訪月月計劃劃制定定（2）拜訪月月計劃劃表路線圖、拜訪訪計劃的制定定在對BKR評評估分析的基基礎(chǔ)上，為每每個BKR成成員建立發(fā)展展檔案，制定定發(fā)展時間表表。在制定每月拜拜訪計劃時，，也可基于發(fā)發(fā)展時間表，，根據(jù)每個BKR發(fā)展的的不同階段，，制定當(dāng)月的的工作重點。。為每家BKR量身制定的的發(fā)展計劃，，將帶給BKR成員更多多幫助，是專專業(yè)化服務(wù)的的體現(xiàn)。關(guān)鍵零售商發(fā)發(fā)展計劃關(guān)鍵零售商發(fā)發(fā)展－時間表表拜訪月計劃制制定（3）演示文件文件件夾是零售支支持代表基本本拜訪工具之之一零售支持代表表應(yīng)根據(jù)每月月工作需要，，及時更新演演示文件夾內(nèi)內(nèi)的資料：服務(wù)區(qū)域年度度主要作物病病蟲草還防治治項目一覽當(dāng)月“銷售項項目”介紹：：幻燈片（打打印版）、單單頁、照片（（陳列＋田間間示范）幻燈片內(nèi)容包包括（建議））：1項目名稱稱、實施時間間、2針對作物物、解決方案案、注意事項項3主要陳列列物料、其它它要點演示文件夾拜訪月計劃制制定（4）拜耳關(guān)鍵零售售商的選擇拜訪月計劃制制定每日拜訪工作作執(zhí)行拜訪前（準備備）確定當(dāng)日目標標檢查工具DMM（每日日晨激勵）拜訪中（店內(nèi)內(nèi)拜訪五步驟驟）熱情問候進行陳列收集信息訪銷對話約定下次拜訪訪拜訪后（總結(jié)結(jié)）每月工作總結(jié)結(jié)服務(wù)關(guān)鍵零售售商工作全流流程每日工作流程程步驟：時間（分鐘）1確定當(dāng)日拜訪目標（BKR資料卡/訪銷對話稿）10分鐘2銷售工具檢查（參考銷售工具）10分鐘3每日晨激勵（DMM）5－30分鐘4上午的拜訪XX5午餐45分鐘6聯(lián)絡(luò)主管更新當(dāng)日進度（如有需要）15分鐘7下午的拜訪XX8拜訪中完成報告（BKR拜訪卡、BKR資料卡補充）15分鐘9回顧每家店的拜訪5分鐘10一天總結(jié)累積15分鐘訪前訪后訪中拜耳關(guān)鍵零售售商的選擇拜訪月計劃制制定每日拜訪工作作執(zhí)行拜訪前（準備備）確定當(dāng)日目標標檢查工具DMM（每日日晨激勵）拜訪中（店內(nèi)內(nèi)拜訪五步驟驟）熱情問候進行陳列收集信息訪銷對話約定下次拜訪訪拜訪后（總結(jié)結(jié)）每月工作總結(jié)結(jié)服務(wù)關(guān)鍵零售售商工作全流流程訪前（1）：：制定拜訪目目標準備工作根據(jù)當(dāng)前應(yīng)執(zhí)執(zhí)行的銷售項項目要求根據(jù)對要拜訪訪BKR的特特點的了解（（本人、市場場）根據(jù)上次對該該BKR拜訪訪時所記錄下下需后續(xù)追蹤蹤事件2008BKR拜訪卡2008BKR客戶資料料卡工具用途工具名稱日開始工具（個人）制服、胸卡、雨傘、錢包、電話、筆訪銷前工具拜訪路線圖/月計劃、訪談稿、BKR資料卡、BKR拜訪卡、關(guān)鍵數(shù)據(jù)表訪銷中工具抹布、繩子、膠帶、訂書機、剪刀、錘子、釘子、白板筆POP物料、禮品訪談稿、演示文件夾（銷售項目介紹、技術(shù)資料、照片）BKR拜訪卡、筆記本訪銷后工具BKR資料卡（補充）、筆記本（信息整理）管理表格拜訪線路圖/月計劃、BKR拜訪卡、BKR資料卡、關(guān)鍵數(shù)據(jù)表訪前（2）：：銷售工具檢檢查一覽表準備工作訪前（3）：：每日工作的的開始－晨激激勵每日晨激勵（（DMM）是是用來激發(fā)每個零售支持持代表的銷售售熱情的一項項日?；顒?。?；顒舆^后，，零售支持代代表以良好的的精神面貌，，充沛的活力力投入到隨后后的拜訪零售售店工作中，，能有效地提提高一天的工工作效率。訪前（4）：：晨激勵操作作的要求實際操作：2－3次/周周，電話、面面對面銷售代表vs零售支支持代表關(guān)鍵要素：準備關(guān)鍵數(shù)據(jù)表：：昨日成功故事分享享3領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)有鼓勵的想法，用語語言、肢體表表達出來4簡簡短分析今日日將面臨的挑戰(zhàn)5領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)給予建議6激激情飽滿的出出門福州DMM關(guān)鍵數(shù)據(jù)表拜耳關(guān)鍵零售售商的選擇拜訪月計劃制制定每日拜訪工作作執(zhí)行拜訪前（準備備）確定當(dāng)日目標標檢查工具DMM（每日日晨激勵）拜訪中（店內(nèi)內(nèi)拜訪五步驟驟）熱情問候進行陳列收集信息訪銷對話約定下次拜訪訪拜訪后（總結(jié)結(jié)）每月工作總結(jié)結(jié)服務(wù)關(guān)鍵零售售商工作全流流程訪中－BKR店拜訪訪步驟1熱情問問候2進行陳陳列3收集信信息4訪銷對對話5約定下下次拜訪五個步驟需依依照順序執(zhí)行行問候就是要引引起店主的關(guān)關(guān)注開場白的要素素人環(huán)境態(tài)度感覺目標訪中－熱情問候檢查戶外廣告告陳列是在零售店內(nèi)內(nèi)通過產(chǎn)品、、相關(guān)廣告宣宣傳品、設(shè)備備及場地的布布置，來配合合作物生長病病蟲草害的防防治項目，向向農(nóng)戶傳達所所需要的購買買信息，幫助助其建立起購購買信心，最最后陳列要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為銷售。。3D評估：找得到：店里里有看得到：擺上上架，位置明明顯、陳列面面多買得到：貨量量合理，農(nóng)戶戶可以隨時買買到，不會斷斷貨做到了3D，，就是做到了了終端銷售的的所有工作??！訪中－進行陳列（1）做好陳列是誰誰的需要？檢查戶外廣告告A陳列幫幫助店主做好好貨物管理區(qū)別陳列和存存貨減少不流通產(chǎn)產(chǎn)品的庫存一目了然，知知道貨量足不不足B陳列幫幫助店主有機機會與農(nóng)戶多多溝通，讓“產(chǎn)品”傳傳達信息、直直接與農(nóng)戶““談話”產(chǎn)品陳列可成成為與農(nóng)戶談?wù)勗挼脑掝}C陳列好好的店明顯比比競爭對手更更有人氣（好好感、信任））建議：在產(chǎn)品品陳列時，全全部貨品都應(yīng)應(yīng)排列上架。。訪中－進行陳列（2）清潔整齊牢固完好有實效性不得相互覆蓋蓋在同一平面內(nèi)內(nèi)盡可能多的的放置同品種種POP物料料陳列操作基本本要求：陳列宣傳代表表了公司的企企業(yè)形象。公公司各職位的的人員都應(yīng)隨隨時注意各種種產(chǎn)品陳列、、宣傳物料的的使用和維護護。訪中－進行陳列（3）1．以作物為為主體現(xiàn)拜耳耳對農(nóng)友的關(guān)關(guān)注：圍繞作物生長長的病蟲草害害的防治需求求來幫助農(nóng)友友，吸引農(nóng)友友的注意。2．將陳列轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為銷售：應(yīng)盡量鼓動農(nóng)農(nóng)友參與，使使農(nóng)友看到，，接觸到產(chǎn)品品。方便他們們購買。3．配合銷售售項目：銷售項目是要要根據(jù)作物不不同的生長周周期，配合作作物生長病蟲蟲草害防治項項目產(chǎn)品在陳列時時與應(yīng)季用藥藥的需求相一一致，配合防防治項目進行行產(chǎn)品陳列會會是陳列更具具吸引力。陳列成功的關(guān)關(guān)鍵：訪中－進行陳列（4）店前店四周店柜/架店地面店特色陳列的五個位位置:檢查戶外廣告告訪中－進行陳列（5）店前－主題突突出:可利用的資源源：銷售項目橫幅幅豎旗信息欄、黑板板成功關(guān)鍵因素素：作物形象為引引導(dǎo)解決方案符合合農(nóng)戶當(dāng)前需需求訪中－進行陳列－店店前訪中－進行陳列－店店柜/架店柜/架－利利用黃金線準備工作2008BKR拜訪卡2008BKR客戶資料卡訪中－收集信息（1）收集信息：店店內(nèi)填寫工作作表格銷售量庫存量新產(chǎn)品投放促銷活動價格調(diào)整人員管理薪資待遇…收集信息：關(guān)關(guān)注競爭對手手信息收集銷售信息息訪中中－－收集集信信息息（（2））收集集信信息息：：觀觀察察BKR店店內(nèi)內(nèi)銷銷售售人人員員：：對拜拜耳耳產(chǎn)產(chǎn)品品的的首首先先推推薦薦情情況況對拜拜耳耳產(chǎn)產(chǎn)品品的的了了解解程程度度對顧顧客客的的服服務(wù)務(wù)態(tài)態(tài)度度和和銷銷售售技技巧巧業(yè)務(wù)務(wù)技技能能的的掌掌握握程程度度在BKR店店內(nèi)內(nèi)給給農(nóng)農(nóng)戶戶提提供供服服務(wù)務(wù)－－示示范范觀察察銷銷售售人人員員訪中中－－收集集信信息息（（3））與客客戶戶交交流流訪銷銷對對話話是指指銷銷售售人人員員在在拜拜訪訪客客戶戶的的過過程程中中，，與與客客戶戶交交流流的的對對話話。。在在拜拜訪訪客客戶戶時時，，訪訪銷銷對對話話是是否否有有效效是是成成功功銷銷售售的的決決定定因因素素。。這這就就需需要要銷銷售售人人員員在在拜拜訪訪前前仔仔細細做做準準備備，，并并在在拜拜訪訪后后馬馬上上做做評評估估，，以以提提高高有有效效性性。。關(guān)鍵鍵：：事事先先準準備備訪訪談?wù)劯甯逶L中中－－訪銷銷對對話話與客客戶戶交交流流明確確指指出出下下次次來來訪訪時時間間告知知下下次次來來會會帶帶來來的的支支持持引起起B(yǎng)KR積積極極反反應(yīng)應(yīng)，，提提出出更更多多需需求求成為為需需要要跟跟蹤蹤的的事事項項－－形形成成下下次次拜拜訪訪目目標標（（部部分分））訪中中－－約定定下下次次拜拜訪訪拜耳耳關(guān)關(guān)鍵鍵零零售售商商的的選選擇擇拜訪訪月月計計劃劃制制定定每日日拜拜訪訪工工作作執(zhí)執(zhí)行行拜訪訪前前（（準準備備））確定定當(dāng)當(dāng)日日目目標標檢查查工工具具DMM（（每每日日晨晨激激勵勵））拜訪訪中中（（店店內(nèi)內(nèi)拜拜訪訪五五步步驟驟））熱情情問問候候進行行陳陳列列收集集信信息息訪銷銷對對話話約定定下下次次拜拜訪訪拜訪訪后后（（總總結(jié)結(jié)自自評評））每月月工工作作總總結(jié)結(jié)服務(wù)務(wù)關(guān)關(guān)鍵鍵零零售售商商工工作作全全流流程程訪后后：：總總結(jié)結(jié)自自評評與客客戶戶交交流流任務(wù)務(wù)推推進進：本次次拜拜訪訪的的具具體體工工作作內(nèi)內(nèi)容容是是否否完完成成關(guān)系系加加強強：：本次次拜拜訪訪是是否否有有