大客戶銷售技術(shù)課件

大客戶銷售技巧漢騰世紀管理咨詢有限公司2022/12/171大客戶銷售技巧漢騰世紀管理咨詢有限公司2022/12/151前言：銷售的不同專業(yè)層次2022/12/172前言：銷售的不同專業(yè)層次2022/12/152銷售的4個不同專業(yè)層次管理客戶的能力有限；沒有能力管理競爭對手的威脅強調(diào)“性格”銷售；但對應(yīng)付競爭的努力不夠建立個人關(guān)系；并通過銷售建立競爭優(yōu)勢與客戶一起取得成功；對競爭對手筑起屏障銷售新手傳統(tǒng)銷售競爭銷售關(guān)系管理銷售的4個不同專業(yè)層次管理客戶的能力有限；強調(diào)“性格”銷售；案例：GE的銷售SalesEngineers如何接近客戶找出幫助客戶的方法GE塑料的“解決方案”解決運輸問題以取得銷售案例：GE的銷售SalesEngineers價值的取向產(chǎn)品特征的描述“我們的系統(tǒng)能定位”利益的描述“我們的系統(tǒng)能幫助管理貴公司的車輛”價值的描述“我們的系統(tǒng)能幫助貴公司提供市場份額”價值的獲取“我們的系統(tǒng)，通過…..,在….方面產(chǎn)生…,幫助貴公司提供1百萬/年的收入；節(jié)約1百萬/年的運營成本”價值的取向產(chǎn)品特征的描述練習(xí)：貴公司的價值獲取陳述從****（實施日期）開始通過***（我們的產(chǎn)品/服務(wù)）您將可以做到***（具體做什么）導(dǎo)致***（量化的業(yè)務(wù)結(jié)果）通過衡量***（可跟蹤的價值維度）您的投資***（多少投資）將在***個月/年內(nèi)（回收期）練習(xí)：貴公司的價值獲取陳述從****（實施日期）開始專業(yè)銷售的“天花板”銷售是一種職業(yè)選擇，不光是“把東西買出去”對競爭的態(tài)度對權(quán)利與政治的態(tài)度用業(yè)務(wù)（Business)的語言業(yè)務(wù)戰(zhàn)略財務(wù)專業(yè)銷售的“天花板”銷售是一種職業(yè)選擇，不光是“把東西買出去課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語課程目錄誰是大客戶誰是大客戶A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？誰是大客戶A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？誰是大客戶結(jié)論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%10080604020誰是大客戶結(jié)論：%客戶的%營業(yè)額的%10080604020誰是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。。基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%10080604020誰是大客戶結(jié)論：特殊的價格基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%評估客戶客戶是怎樣掙錢的？過去3年和未來3年的收入情況主要產(chǎn)品與服務(wù)如何應(yīng)付競爭的客戶的客戶業(yè)務(wù)目標和戰(zhàn)略主要業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)客戶對成功的衡量行業(yè)領(lǐng)袖已有與客戶的關(guān)系評估客戶客戶是怎樣掙錢的？如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型A:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物投入產(chǎn)出AB1234FOCUSIN如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型A:銷售額/利潤/影例：聯(lián)想重點客戶分類行業(yè)：

五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）例：聯(lián)想重點客戶分類行業(yè)：五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、例：聯(lián)想重點客戶特點金融——金融系統(tǒng)負責信息化建設(shè)的部門基本是各行科技處，采購一般隨項目，由省一級行統(tǒng)一負責。財稅——財稅系統(tǒng)負責信息化建設(shè)的部門基本是各系統(tǒng)信息中心，目前大宗采購基本由總局實行招標，零散采購由地方自行決定。證券——證券系統(tǒng)采購相對分散，由各證券公司自行負責，各證券公司的營業(yè)部甚至有自主采購權(quán)，目前大的證券公司負責采購的部門信息處。教育——教育系統(tǒng)采購模式相對分散，采購部門也非常多，有技術(shù)裝備處、電教館、教儀站等。郵政——郵政系統(tǒng)采購也基本是伴隨項目，采購權(quán)一般在地方省一級單位例：聯(lián)想重點客戶特點金融——金融系統(tǒng)負責信息化建例：聯(lián)想重點客戶特點（續(xù)）電信——電信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實行垂直管理，國家投資力度非常大，采購權(quán)一般也是在地方省一級單位。公安——公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項目在全國正式啟動，各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設(shè)。交通——交通主要分為鐵路、民航、公路、水運四塊，該行業(yè)特點也基本是統(tǒng)購性很強，大宗設(shè)備采購基本由國家總局掌管。軍隊——該行業(yè)特色是等級觀念強，采購也是各軍區(qū)自行負責。保險——該行業(yè)在中國是朝陽產(chǎn)業(yè)，伴隨國家公費醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。例：聯(lián)想重點客戶特點（續(xù)）電信——電信與郵政系統(tǒng)相差練習(xí)：鎖定客戶所有客戶分類找出20%的客戶成本/產(chǎn)出分析練習(xí)：鎖定客戶所有客戶分類誰是大客戶小結(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。誰是大客戶小結(jié)：客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃客戶分析方法客戶分析的方法：客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX大學(xué)校長室國資處（設(shè)備處）財務(wù)處計算機系圖書館。。。職責。。?？蛻舴治龇椒蛻艚M織結(jié)構(gòu)分析：校長室國資處財務(wù)處計算機系圖書客戶分析方法問題：

以上面的大學(xué)為例，請列出你認為的關(guān)鍵人物有誰?？蛻舴治龇椒蛻舴治龇椒蛻絷P(guān)鍵人物分類：

校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：校長XX處長XX科長XX系老師客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實施層使用層價值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認可把事做好方便好用不同的銷售策略?。?！客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：形象層決策層實施層使用層價值取客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：客戶名單客戶分析方法客戶應(yīng)用及項目分析：

行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點、采購方式（是否關(guān)鍵應(yīng)用）今年的項目計劃、資金來源采購計劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）客戶分析方法客戶應(yīng)用及項目分析：行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢客戶分析方法競爭對手分析：

競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務(wù)能力對手的同盟軍對手的主要短板客戶分析方法競爭對手分析：競爭對手是誰（品牌、實施）客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：

優(yōu)勢、劣勢（內(nèi)）機遇、挑戰(zhàn)（外）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：優(yōu)勢、劣勢（內(nèi)）階段性目標、練習(xí)：客戶分析組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物客戶應(yīng)用分析競爭分析SWOT分析練習(xí)：客戶分析組織結(jié)構(gòu)小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里

小結(jié)大客戶銷售TAT法：客戶關(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在

客戶關(guān)系管理客戶分類：客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？

客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：客戶關(guān)系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出客戶關(guān)系管理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶

煮熟的鴨子也會飛客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：煮熟的鴨子也會飛客戶關(guān)系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。?？蛻絷P(guān)系的建立方法：客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí)-利用評估表客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí)

“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”——特雷西

客戶拜訪—三思而后進“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”客戶

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動

客戶拜訪—三思而后進注重你留給客戶的印象客戶拜訪—三思而后進

細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預(yù)約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單）

客戶拜訪—三思而后進細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)客戶拜訪—三思而后進

時機就是一切1、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾

客戶拜訪—三思而后進時機就是一切客戶拜訪—三思而后進

如何跟進老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品

客戶拜訪—三思而后進如何跟進老客戶客戶拜訪—三思而后進

一個敏感的話題當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們應(yīng)該如何處理？客戶拜訪—保持冷靜的頭腦一個敏感的話題客戶拜訪—保持冷靜的頭腦

積極處理1、當客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應(yīng)當直面批評，以幽默話語化解尷尬局面?？蛻舭菰L—保持冷靜的頭腦積極處理客戶拜訪—保持冷靜的頭腦

充分準備1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當預(yù)測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準備。2、對公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶?？蛻舭菰L—保持冷靜的頭腦充分準備客戶拜訪—保持冷靜的頭腦

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。

客戶拜訪—保持冷靜的頭腦對待異議客戶拜訪—保持冷靜的頭腦

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個計劃?！薄R恩德

客戶拜訪—保持冷靜的頭腦“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法

。。。

客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管實現(xiàn)銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關(guān)系，在機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。實現(xiàn)銷售“銷售真理”:“熱鍵”的含義：

最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售進程的主動權(quán)找出客戶的“熱鍵”“熱鍵”的含義：找出客戶的“熱鍵”客戶的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權(quán)勢

審時度勢者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細節(jié)找出客戶的“熱鍵”客戶的“熱鍵”：找出客戶的“熱鍵”客戶的“熱鍵”：（續(xù)）

關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”客戶的“熱鍵”：（續(xù)）找出客戶的“熱鍵”

我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每實現(xiàn)銷售關(guān)鍵點及推進：第一時間了解采購信息擬訂切實、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚長避短重點人物的強力攻關(guān)影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價格）有效爭取資源，組合資源 實現(xiàn)銷售關(guān)鍵點及推進：實現(xiàn)銷售的催化劑

樹立信心：參照客戶決策層vs.影響層打消消極念頭有效利用同盟軍避免過度銷售其他的促進銷售的方法？實現(xiàn)銷售的催化劑樹立信心：參照客戶其他的促進銷售的方法？實現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？

實現(xiàn)銷售研討：實現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？

經(jīng)驗分享：防患于未然要給自己留余地。。。實現(xiàn)銷售研討：經(jīng)驗分享：實現(xiàn)銷售成功案例分析-郝明實現(xiàn)銷售成功案例分析實現(xiàn)銷售避免什么輕視客戶的需求，輕視競爭對手自己的失誤給對手機會結(jié)論：

永遠把這次機會當作第一次機會實現(xiàn)銷售避免什么結(jié)論：大客戶銷售技巧漢騰世紀管理咨詢有限公司2022/12/1760大客戶銷售技巧漢騰世紀管理咨詢有限公司2022/12/151前言：銷售的不同專業(yè)層次2022/12/1761前言：銷售的不同專業(yè)層次2022/12/152銷售的4個不同專業(yè)層次管理客戶的能力有限；沒有能力管理競爭對手的威脅強調(diào)“性格”銷售；但對應(yīng)付競爭的努力不夠建立個人關(guān)系；并通過銷售建立競爭優(yōu)勢與客戶一起取得成功；對競爭對手筑起屏障銷售新手傳統(tǒng)銷售競爭銷售關(guān)系管理銷售的4個不同專業(yè)層次管理客戶的能力有限；強調(diào)“性格”銷售；案例：GE的銷售SalesEngineers如何接近客戶找出幫助客戶的方法GE塑料的“解決方案”解決運輸問題以取得銷售案例：GE的銷售SalesEngineers價值的取向產(chǎn)品特征的描述“我們的系統(tǒng)能定位”利益的描述“我們的系統(tǒng)能幫助管理貴公司的車輛”價值的描述“我們的系統(tǒng)能幫助貴公司提供市場份額”價值的獲取“我們的系統(tǒng)，通過…..,在….方面產(chǎn)生…,幫助貴公司提供1百萬/年的收入；節(jié)約1百萬/年的運營成本”價值的取向產(chǎn)品特征的描述練習(xí)：貴公司的價值獲取陳述從****（實施日期）開始通過***（我們的產(chǎn)品/服務(wù)）您將可以做到***（具體做什么）導(dǎo)致***（量化的業(yè)務(wù)結(jié)果）通過衡量***（可跟蹤的價值維度）您的投資***（多少投資）將在***個月/年內(nèi)（回收期）練習(xí)：貴公司的價值獲取陳述從****（實施日期）開始專業(yè)銷售的“天花板”銷售是一種職業(yè)選擇，不光是“把東西買出去”對競爭的態(tài)度對權(quán)利與政治的態(tài)度用業(yè)務(wù)（Business)的語言業(yè)務(wù)戰(zhàn)略財務(wù)專業(yè)銷售的“天花板”銷售是一種職業(yè)選擇，不光是“把東西買出去課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語課程目錄誰是大客戶誰是大客戶A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？誰是大客戶A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？誰是大客戶結(jié)論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%10080604020誰是大客戶結(jié)論：%客戶的%營業(yè)額的%10080604020誰是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。。基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%10080604020誰是大客戶結(jié)論：特殊的價格基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%評估客戶客戶是怎樣掙錢的？過去3年和未來3年的收入情況主要產(chǎn)品與服務(wù)如何應(yīng)付競爭的客戶的客戶業(yè)務(wù)目標和戰(zhàn)略主要業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)客戶對成功的衡量行業(yè)領(lǐng)袖已有與客戶的關(guān)系評估客戶客戶是怎樣掙錢的？如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型A:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物投入產(chǎn)出AB1234FOCUSIN如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型A:銷售額/利潤/影例：聯(lián)想重點客戶分類行業(yè)：

五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）例：聯(lián)想重點客戶分類行業(yè)：五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、例：聯(lián)想重點客戶特點金融——金融系統(tǒng)負責信息化建設(shè)的部門基本是各行科技處，采購一般隨項目，由省一級行統(tǒng)一負責。財稅——財稅系統(tǒng)負責信息化建設(shè)的部門基本是各系統(tǒng)信息中心，目前大宗采購基本由總局實行招標，零散采購由地方自行決定。證券——證券系統(tǒng)采購相對分散，由各證券公司自行負責，各證券公司的營業(yè)部甚至有自主采購權(quán)，目前大的證券公司負責采購的部門信息處。教育——教育系統(tǒng)采購模式相對分散，采購部門也非常多，有技術(shù)裝備處、電教館、教儀站等。郵政——郵政系統(tǒng)采購也基本是伴隨項目，采購權(quán)一般在地方省一級單位例：聯(lián)想重點客戶特點金融——金融系統(tǒng)負責信息化建例：聯(lián)想重點客戶特點（續(xù)）電信——電信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實行垂直管理，國家投資力度非常大，采購權(quán)一般也是在地方省一級單位。公安——公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項目在全國正式啟動，各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設(shè)。交通——交通主要分為鐵路、民航、公路、水運四塊，該行業(yè)特點也基本是統(tǒng)購性很強，大宗設(shè)備采購基本由國家總局掌管。軍隊——該行業(yè)特色是等級觀念強，采購也是各軍區(qū)自行負責。保險——該行業(yè)在中國是朝陽產(chǎn)業(yè)，伴隨國家公費醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。例：聯(lián)想重點客戶特點（續(xù)）電信——電信與郵政系統(tǒng)相差練習(xí)：鎖定客戶所有客戶分類找出20%的客戶成本/產(chǎn)出分析練習(xí)：鎖定客戶所有客戶分類誰是大客戶小結(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。誰是大客戶小結(jié)：客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃客戶分析方法客戶分析的方法：客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX大學(xué)校長室國資處（設(shè)備處）財務(wù)處計算機系圖書館。。。職責。。。客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析：校長室國資處財務(wù)處計算機系圖書客戶分析方法問題：

以上面的大學(xué)為例，請列出你認為的關(guān)鍵人物有誰?？蛻舴治龇椒蛻舴治龇椒蛻絷P(guān)鍵人物分類：

校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：校長XX處長XX科長XX系老師客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實施層使用層價值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認可把事做好方便好用不同的銷售策略！??！客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：形象層決策層實施層使用層價值取客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：客戶名單客戶分析方法客戶應(yīng)用及項目分析：

行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點、采購方式（是否關(guān)鍵應(yīng)用）今年的項目計劃、資金來源采購計劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）客戶分析方法客戶應(yīng)用及項目分析：行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢客戶分析方法競爭對手分析：

競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務(wù)能力對手的同盟軍對手的主要短板客戶分析方法競爭對手分析：競爭對手是誰（品牌、實施）客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：

優(yōu)勢、劣勢（內(nèi)）機遇、挑戰(zhàn)（外）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：優(yōu)勢、劣勢（內(nèi)）階段性目標、練習(xí)：客戶分析組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物客戶應(yīng)用分析競爭分析SWOT分析練習(xí)：客戶分析組織結(jié)構(gòu)小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里

小結(jié)大客戶銷售TAT法：客戶關(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在

客戶關(guān)系管理客戶分類：客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？

客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：客戶關(guān)系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出客戶關(guān)系管理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶

煮熟的鴨子也會飛客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：煮熟的鴨子也會飛客戶關(guān)系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。?？蛻絷P(guān)系的建立方法：客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí)-利用評估表客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí)

“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”——特雷西

客戶拜訪—三思而后進“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”客戶

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動

客戶拜訪—三思而后進注重你留給客戶的印象客戶拜訪—三思而后進

細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預(yù)約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單）

客戶拜訪—三思而后進細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)客戶拜訪—三思而后進

時機就是一切1、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾

客戶拜訪—三思而后進時機就是一切客戶拜訪—三思而后進

如何跟進老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品

客戶拜訪—三思而后進如何跟進老客戶客戶拜訪—三思而后進

一個敏感的話題當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們應(yīng)該如何處理？客戶拜訪—保持冷靜的頭腦一個敏感的話題客戶拜訪—保持冷靜的頭腦

積極處理1、當客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應(yīng)當直面批評，以幽默話語化解尷尬局面?？蛻舭菰L—保持冷靜的頭腦積極處理客戶拜訪—保持冷靜的頭腦

充分準備1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當預(yù)測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準備。2、對公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶?？蛻舭菰L—保持冷靜的頭腦充分準備客戶拜訪—保持冷靜的頭腦

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。

客戶拜訪—保持冷靜的頭腦對待異議客戶拜訪—保持冷靜的頭腦

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個計劃?！薄R恩德

客戶拜訪—保持冷靜的頭腦“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，客戶關(guān)系的深入與客戶成