全國2013年07月自學考試00179《談判與推銷技巧》歷年真題

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20137月高等教育自學考試談判與推銷技巧試題課程代碼：00179請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。選擇題部分注意事項：置上。每小題選出答案后，用2B他答案標號。不能答在試題卷上。一、單項選擇題（本大題共22小題，每小題1分，共22分）在每小題列出的四個備選項中，只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。商務談判發(fā)生的基礎是（A．價格D）1-7B．動機C．標的D．雙方利益下列選項中，關系沖突的原因是（ B ）2-25C．較差的溝通質(zhì)量

強烈的情緒D很多談判者都試圖從建立和推進彼此的良好關系中獲得利益和價值，這種利益就是（ B ）3-47A．過程中的利益C．原則中的利益4．人們習慣稱企業(yè)間的被并購方為DD．結果中的利益）4-71ABCD談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時克服心理障礙的能力是（ D ）5-101C．責任心

協(xié)調(diào)力D下列選項中，屬于談判人員素質(zhì)結構中的“才”是（ D ）5-103A．意志力B．責任心C．自制力7．談判一方逼迫另一方讓步的方法是（CD．溝通能力）7-147A．討價B．還價C．威脅 D．接受“一方面，文化約束和界定了群體的行為，另一方面，文化也反映了一個群體的與其歷史和社會環(huán)境密切相關的應能力和發(fā)展能力”上述陳述體現(xiàn)了跨文化談判中文化的（ D ）9-194心理要素C

D用比較期數(shù)值除以前一期數(shù)值，得出的是（ B ）10-241C．相關比率

環(huán)比比率D銷售機會不會無限期地持續(xù)下去。這充分表明銷售機會具有（ B ）11-249C．平等性

時空性D“每10單位為1箱，每單位優(yōu)待價為5000元。這種訂單報價方式是（ C ）13-325A．估價報價法C．直接報價法D．審計報價法12．鐵路運單一般有（C）13-331A．三聯(lián)B．四聯(lián)C．五聯(lián)D．六聯(lián)13．旅客與航空公司之間的買賣客運服務屬于（ A ）14-347A．單純服務B．附屬服務C．事務性服務D．技術性服務14．理想的中間商的位置應該是（C）15-394A．顧客流量較集中的地點B．顧客流量較分散的地點C．顧客流量較大的地點D．顧客流量較小的地點15．事件功能表用于（ B ）16-426A．客戶服務信息管理B．服務合同管理C．服務統(tǒng)計與指標分析D．潛在客戶管理對銷售人員地域進行重新設置，體現(xiàn)了客戶銷售管理子系統(tǒng)的（ A ）16-425客戶管理功能C

銷售管理功能D最明顯地體現(xiàn)出談判各方的策略性相互作用的階段是（ C ）1-10C．談判磋商

談判開局D能促使對方追隨和接受他的主張和方案，從而導致對方改變對談判空間的看法的是（ A ）4-77認同力C

強制性D推銷人員應了解誰是產(chǎn)品的購買決策者，其購買動機和購買習慣如何。這充分說明，一個成功的推銷人員應具備（ D ）10-229C．語言知識

美學知識D服務質(zhì)量難以用精確的數(shù)量描述和定義，這突出體現(xiàn)了服務的（ A ）14-368無形性C

不可分性D總代理與批發(fā)商之間進貨價格差異屬于（ B ）15-417C．交叉渠道沖突

D．多渠道沖突推銷人員應過千ft萬水，進千家萬戶，嘗千辛萬苦，講千言萬語，想千方百計。這突出說明，一個理想的推銷員應具備（A ）10-228C．良好的服務態(tài)度

敏銳的觀察能力D二、多項選擇題（本大題共6小題，每小題2分，共12分）多涂、少涂或未涂均無分。從廣義的角度看，談判利益包括（ CDE ）1-11利潤空間CE．增進社會福利

投資回報D談判空間不利于賣方的情形包括（ AC ）6-122/124（理解）<C<賣方的底線目標E>買方的保留價格

>賣方的保留價格D>對競爭者的分析包括（ ABCDE ）5-92定價C．分銷資源與能力E談判溝通要素有（ BCDE ）A．傳播感情CE．傳播媒介

服務質(zhì)量DB．傳播關系D．傳播符號一個具有寬廣知識面的優(yōu)秀推銷人員應具備的知識有（ ABCDE ）10-229/230C．語言知識E．美學知識

用戶知識D可使談判者擺脫“囚徒困境”的結果，實現(xiàn)談判各方為尋求共同價值和共享利益的合作與創(chuàng)造價值的條件是（ AB ）2-38C．談判者對短期利益的追求E．談判者的集體理性

D．談判者的個人理性非選擇題部分注意事項：用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。三、簡答題（本大題共6小題，每小題6分，共36分）簡述強制性對談判空間的影響。4-73/74答：響談判空間，使談判空間發(fā)生有利于自己的改變，從根本上影響談判進程。產(chǎn)生威脅的條件與因素有哪些？7-151答：產(chǎn)生威脅的條件與因素包括：權力因素渠道因素可置信性廠商在制定返利政策時應該考慮哪些因素？15-408答：在制定返利政策時一定要考慮到如下因素：返利的標準。返利的形式。返利的時間。返利的附屬條件。談判者利益體現(xiàn)在哪些方面？3-43答：談判者利益并非只是那些接近底線的利益，尤其是認為談判對手的利益只是他的接近談判底線的利益是錯誤的。談判者利益不僅是那些顯而易見的、有形的物質(zhì)利益，還包含無形利益。簡述商務談判中的報價技巧。6-131答：會導致談判的失敗，從而失去成交的機會。談判過程中，報價的先后順序在一定程度上會影響談判的結果。率先報價時更應如此。全面評價對方的交易條件。簡述處理顧客異議的一般程序。12-300/301答：一般來說，在處理顧客異議時應遵循以下程序：認真聽取顧客提出的異議在回答顧客異議之前，銷售人員一定要仔細、徹底地分析一下顧客提出異議背后真正的原因。說顧客放棄其異議。四、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）試述談判者的兩難選擇。2-35答：的談判策略則意味著談判策略選擇的適用性。聯(lián)系實際說明委托他人約見顧客的優(yōu)缺點。11-276/277答：除顧客心理上的疑慮，使約見順利完成。與銷售人員自己約見顧客相比，委托他人約見有一些優(yōu)點。有利于拉近與顧客的距離。這種方式可節(jié)省時間，提高效率。有利于克服銷售障礙，促成交易。進行勸說，克服障礙，促成交易。任，常常會引起誤約。而且，不是銷售人員親自約見，顧客會誤以為不是正式約見，不會給予足夠的重視。五、案例分析題（本大題共1小題，10分）背景材料：在市場競爭日益激烈的今天，很多企業(yè)都知道售后服務的重要性。然而，對于服務的好壞，卻很難進行評價。服務質(zhì)量不僅難以用精確的數(shù)量描述和定義，而且不可能預先“把關”，服務中發(fā)生的質(zhì)量問題難以“返修”，企業(yè)只能在服務過程中做到“第一次就把事情做好評價，且這種評價不完全取決于一次體驗。企業(yè)雖然難以把握客戶對服務質(zhì)量的感知，但仍有些因素可以作為服務質(zhì)量評價的依據(jù)，比如：服務員工的儀表、反應能力，服務人員對本職工作的熱愛程度，服務人員的自信心及可靠程度等。（1）服務質(zhì)量評價困難的原因是什么？14-368/369答：從服務的無形性分析定義。從服務的不可分性分析許多服務只能在顧客到達的同時才開始“生產(chǎn)從服