打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義-上課件

塑造卓越系列

----打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)秦毅合肥新安人才網(wǎng)管理咨詢中心清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院企業(yè)家研修中心上海交大安泰管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院國務(wù)院企業(yè)家調(diào)研中心中國企業(yè)家協(xié)會(huì)塑造卓越系列

----打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)秦毅秦毅

企業(yè)營銷體系的規(guī)劃與輔導(dǎo)北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷專項(xiàng)MBA北京師范大學(xué)發(fā)展與教育心理學(xué)碩士北京機(jī)械工程學(xué)院工業(yè)管理學(xué)工學(xué)士新世紀(jì)集團(tuán)副總裁國家注冊(cè)咨詢師北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、廣州中山、華中理工等多所高?？偛冒嗳谓糖匾?/p>

企業(yè)營銷體系的規(guī)劃與輔導(dǎo)北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷專項(xiàng)M出版著作出版著作打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義--上課件營銷隊(duì)伍管理的重要意義完成市場(chǎng)任務(wù)執(zhí)行公司策略保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷售經(jīng)理才能正確“定位”營銷隊(duì)伍管理的重要意義完成市場(chǎng)任務(wù)管理者的煩惱管理者的煩惱問題背后的原因問題背后的原因塑造卓越---系統(tǒng)規(guī)劃與建設(shè)營銷隊(duì)伍塑造卓越---系統(tǒng)規(guī)劃與建設(shè)營銷隊(duì)伍

《塑造卓越》

---系統(tǒng)規(guī)劃與建設(shè)營銷隊(duì)伍第一步：營銷組織與薪酬設(shè)計(jì)“夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人”

《塑造卓越》

---系統(tǒng)規(guī)劃與建設(shè)營銷隊(duì)伍第一步：統(tǒng)計(jì)數(shù)字60%以上的企業(yè)在進(jìn)行整體業(yè)務(wù)開拓之前沒有對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行過整體制度規(guī)劃、或規(guī)劃內(nèi)容嚴(yán)重不足！70%以上的現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)的問題與沒有系統(tǒng)制度規(guī)劃或規(guī)劃不當(dāng)有關(guān)！由于對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的制度設(shè)計(jì)不當(dāng)所產(chǎn)生的隱性損失幾乎與現(xiàn)有收益相等！仍有50%以上的高級(jí)經(jīng)理在憑直覺辦事或是在隨機(jī)中管理銷售隊(duì)伍，而不認(rèn)為系統(tǒng)的建章立制是急需！統(tǒng)計(jì)數(shù)字60%以上的企業(yè)在進(jìn)行整體業(yè)務(wù)開拓之前沒有對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義--上課件思考？思考？一線業(yè)務(wù)代表

目標(biāo)體系規(guī)劃的原則公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提以往的市場(chǎng)記錄是基礎(chǔ)目標(biāo)專注、明確、可量化、可考察是指導(dǎo)思想文本化落實(shí)確認(rèn)是保障簽字畫押是必要?jiǎng)幼饕痪€業(yè)務(wù)代表

目標(biāo)體系規(guī)劃的原則公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提“財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)：市場(chǎng)產(chǎn)品”

指標(biāo)的確定分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)變化量（增量或減量）確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分區(qū)域或市場(chǎng)最終完成“市場(chǎng)—產(chǎn)品”財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)規(guī)劃“財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)：市場(chǎng)產(chǎn)品”

指標(biāo)的確定分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分“市場(chǎng)—客戶”增長(zhǎng)指標(biāo)的確定總結(jié)去年的各個(gè)典型市場(chǎng)的客戶數(shù)量對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長(zhǎng)性分析預(yù)測(cè)未來的相應(yīng)客戶數(shù)量的自然增長(zhǎng)比率形成“市場(chǎng)—客戶”增長(zhǎng)目標(biāo)“市場(chǎng)—客戶”增長(zhǎng)指標(biāo)的確定總結(jié)去年的各個(gè)典型市場(chǎng)的客戶數(shù)量“客戶滿意”指標(biāo)隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意度比例“客戶滿意”指標(biāo)隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例“管理動(dòng)作”指標(biāo)考勤規(guī)定動(dòng)作管理表格規(guī)定動(dòng)作工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作工作述職規(guī)定動(dòng)作業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作管理制度規(guī)定動(dòng)作“管理動(dòng)作”指標(biāo)考勤規(guī)定動(dòng)作對(duì)外：市場(chǎng)劃分方式區(qū)域結(jié)構(gòu)劃分的種類按產(chǎn)品劃分按區(qū)域劃分按客戶劃分組合劃分原則與趨勢(shì)高科技以“產(chǎn)品”為主集成性以“客戶”為主通用性以“區(qū)域”為主對(duì)外：市場(chǎng)劃分方式區(qū)域結(jié)構(gòu)劃分的種類發(fā)展趨勢(shì)目標(biāo)客戶：劃分市場(chǎng)：重視級(jí)別：營銷過程：核心：發(fā)展趨勢(shì)目標(biāo)客戶：流程的定義連續(xù)的、確定的、按某種特定方式和環(huán)境運(yùn)行，并能達(dá)到預(yù)期效果的工作程序流程的定義連續(xù)的、確定的、按某種特定方式和環(huán)境運(yùn)行，并能達(dá)到關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程說明重在關(guān)鍵流程的控制重在關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制銷售經(jīng)理解放自我的重要文件是進(jìn)行整體業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃的基礎(chǔ)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程說明重在關(guān)鍵流程的控制關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程崗位職責(zé)確定（1/2）銷售部業(yè)務(wù)代表尋找潛在、篩選、索定和聯(lián)絡(luò)維護(hù)各類客戶、物流分配、實(shí)現(xiàn)銷售、帳款追收客戶服務(wù)、實(shí)現(xiàn)滿意、跟進(jìn)深挖搜集市場(chǎng)信息、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、反饋客戶意見填寫管理報(bào)表、參加工作例會(huì)、參加規(guī)定的培訓(xùn)講座、考勤出席、參加工作述職和考核面談、遵照相關(guān)工作流程處理事務(wù)崗位職責(zé)確定（1/2）銷售部業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)確定（2/2）市場(chǎng)部員工市場(chǎng)宏觀把握銷售工程師輔助鎖定需求、出具解決方案、方案呈現(xiàn)、談判輔助銷售內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)集成、訂單后臺(tái)處理、聯(lián)絡(luò)性協(xié)調(diào)、協(xié)調(diào)物流財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)處理、訂單審核、帳款內(nèi)部監(jiān)督、輔助帳款追收、票據(jù)管理崗位職責(zé)確定（2/2）市場(chǎng)部員工崗位說明書根據(jù)關(guān)鍵流程和結(jié)構(gòu)，最終確定每個(gè)地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)崗位的具體的職責(zé)其中包括兩個(gè)方面，一是這個(gè)崗位具體都負(fù)責(zé)哪些事物性的工作、二是每個(gè)崗位的人員的基礎(chǔ)要求崗位說明書根據(jù)關(guān)鍵流程和結(jié)構(gòu)，最終確定每個(gè)地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)崗位的常用方法常用方法工作小時(shí)計(jì)量法首先按組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃分解完成年度經(jīng)營目標(biāo)需要多少業(yè)績(jī)完成這些業(yè)績(jī)需要多少個(gè)量級(jí)的客戶開拓類似的客戶需要多少次拜訪，多少次聯(lián)絡(luò)、多少次接洽，共需要多少時(shí)間維持類似客戶需要多少時(shí)間內(nèi)部管理動(dòng)作和事物性動(dòng)作所需要的時(shí)間以一個(gè)業(yè)務(wù)代表每天有效工作時(shí)間4小時(shí)計(jì)算，可計(jì)算出需要業(yè)務(wù)代表的數(shù)量最后與財(cái)務(wù)預(yù)算進(jìn)行比照調(diào)整工作小時(shí)計(jì)量法首先按組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃分解增加一名銷售人員意味著增加一名銷售人員意味著有關(guān)營銷隊(duì)伍的薪酬考核有關(guān)營銷隊(duì)伍的薪酬考核營銷模式與制度的匹配制度建設(shè)的核心思想實(shí)質(zhì)在于對(duì)銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的把握，只有對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)風(fēng)格把握準(zhǔn)確，制度建設(shè)才能起到良好的規(guī)范和指導(dǎo)作用，否則，或者是形同虛設(shè)，或者是背道而馳營銷模式與制度的匹配制度建設(shè)的核心思想實(shí)質(zhì)在于對(duì)銷售隊(duì)伍管理營銷動(dòng)作的實(shí)質(zhì)分類銷售過程環(huán)節(jié)多拜訪的復(fù)雜程度高銷售的覆蓋面要廣拜訪的客戶群要多營銷動(dòng)作的實(shí)質(zhì)分類銷售過程環(huán)節(jié)多銷售的覆蓋面要廣具體描述

運(yùn)用挖掘需求、方案評(píng)估、跨越關(guān)鍵障礙、促單簽約等動(dòng)作完成銷售過程；比拼：

以合適的時(shí)間、頻度、長(zhǎng)短、和地點(diǎn)，通過更多的拜訪接觸合適的人來完成業(yè)績(jī)；比拼：具體描述運(yùn)用挖掘需求、方案評(píng)薪酬考核在

銷售模式中的運(yùn)用薪酬考核在

銷售模式中的運(yùn)用薪酬考核在

銷售模式中的運(yùn)用薪酬考核在

銷售模式中的運(yùn)用

－－－效率與效能的發(fā)展過程要求：門開時(shí)做對(duì)事要求：更多的敲對(duì)門

－－－效率與效能的發(fā)展過程要求：門開時(shí)做對(duì)事要求：更多的敲從中我們可以看出最終目標(biāo)的一致；鼓勵(lì)最接近目標(biāo)的狀態(tài)“形整”或“神聚”從中我們可以看出最終目標(biāo)的一致；從市場(chǎng)策略看

薪酬考核設(shè)計(jì)大片空白密集競(jìng)爭(zhēng)短期利潤(rùn)長(zhǎng)期占有從市場(chǎng)策略看

薪酬考核設(shè)計(jì)大片空白密集競(jìng)爭(zhēng)短期利潤(rùn)長(zhǎng)期占有策略說明底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向策略說明底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向方案（一）：基本薪：60%，完成基本工作動(dòng)作。完成指標(biāo)獎(jiǎng)：25%，完成業(yè)績(jī)指標(biāo)。超指標(biāo)獎(jiǎng)：10%以上，無封頂?shù)禂?shù)下降重要突破獎(jiǎng)：5%每項(xiàng)，如新開戶、新領(lǐng)域、重點(diǎn)品突破等。管理目標(biāo)獎(jiǎng)：5%，如按規(guī)定填寫工作報(bào)表、參加會(huì)議培訓(xùn)考核準(zhǔn)備等年度薪資遞增：5%提前回款獎(jiǎng)勵(lì)遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處罰半年度累計(jì)未完成銷售指標(biāo)的降薪或辭退方案（一）：基本薪：60%，完成基本工作動(dòng)作。方案（二）：底薪：40%，完成銷售工作動(dòng)作?；A(chǔ)提成：分階段提成，但在60%內(nèi)。超額提成：大于平均遞增，體現(xiàn)激勵(lì)作用（甚至可一提到底）。年度薪資遞增：5%遲到、曠工、未參加工作例會(huì)三項(xiàng)處罰連續(xù)兩個(gè)月未完成銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理方案（二）：底薪：40%，完成銷售工作動(dòng)作。方案（三）：底薪：50%，完成銷售工作動(dòng)作。提成條件：在考核目標(biāo)內(nèi)，小幅度提成；達(dá)到銷售目標(biāo)，額外獎(jiǎng)勵(lì)。超額提成：大于平均遞增，體現(xiàn)激勵(lì)作用。年度薪資遞增：5%遲到、曠工、未參加工作例會(huì)三項(xiàng)處罰連續(xù)兩個(gè)季度未完成銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理方案（三）：底薪：50%，完成銷售工作動(dòng)作。參考（一）：類別構(gòu)成占總收入比例考核參考發(fā)放控制底薪銷售提成團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)綜合獎(jiǎng)勵(lì)參考（一）：類別構(gòu)成占總收入比例考核參考發(fā)放控制底薪銷售提成參考（二）：類別構(gòu)成占總收入比例考核參考發(fā)放控制底薪銷售提成單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)綜合獎(jiǎng)勵(lì)參考（二）：類別構(gòu)成占總收入比例考核參考發(fā)放控制底薪銷售提成制定薪資系統(tǒng)時(shí)思考制定薪資系統(tǒng)時(shí)思考銷售隊(duì)伍管理制度匯總企業(yè)員工手冊(cè)銷售隊(duì)伍管理制度匯總企業(yè)員工手冊(cè)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃總結(jié)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃總結(jié)團(tuán)隊(duì)管理中各個(gè)環(huán)節(jié)的作用“招聘”解決：“培訓(xùn)”解決：“管理”解決：團(tuán)隊(duì)管理中各個(gè)環(huán)節(jié)的作用“招聘”解決：銷售人員的甄選凡事慎其始者，善其終！銷售人員的甄選凡事慎其始者，善其終！甄選不當(dāng)?shù)暮蠊邕x不當(dāng)?shù)暮蠊麡I(yè)務(wù)人才市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)兩極分化層次提高依附平臺(tái)理智分析各取所需業(yè)務(wù)人才市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)兩極分化確定甄選條件的六個(gè)角度銷售特色思考我們的行業(yè)特色！思考我們的產(chǎn)品特色！思考我們的客戶特色！思考我們的銷售方式特色！發(fā)展階段思考我們的企業(yè)特色！思考我們的區(qū)域特色！確定甄選條件的六個(gè)角度銷售特色增員業(yè)務(wù)的渠道選擇建議

內(nèi)部調(diào)整平時(shí)積累內(nèi)部推薦報(bào)章廣告隨機(jī)傳單大專院校親朋介紹超級(jí)獵頭展會(huì)招聘網(wǎng)絡(luò)招納同業(yè)挖人墻體宣傳委托中介人才期貨增員業(yè)務(wù)的渠道選擇建議

內(nèi)部調(diào)整超級(jí)獵頭初步分析確定對(duì)業(yè)務(wù)員的要求形象氣質(zhì)所學(xué)專業(yè)學(xué)歷程度語言表達(dá)銷售經(jīng)驗(yàn)專業(yè)技能理解力行業(yè)經(jīng)驗(yàn)頭腦靈活性面對(duì)壓力挫折對(duì)行業(yè)熱情對(duì)企業(yè)熱情對(duì)自我的期望工作習(xí)慣狀態(tài)相關(guān)個(gè)性要求誠信度體現(xiàn)初步分析確定對(duì)業(yè)務(wù)員的要求形象氣質(zhì)頭腦靈活性

型銷售：型銷售：

型銷售：型銷售：總結(jié)總結(jié)“鷹計(jì)劃”

－系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)秦毅“鷹計(jì)劃”

－系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)秦毅常見問題常見問題“鷹計(jì)劃”來自“鷹計(jì)劃”來自“鷹計(jì)劃”系統(tǒng)塑造銷售隊(duì)伍“鷹計(jì)劃”系統(tǒng)塑造銷售隊(duì)伍入門期銷售人員的訓(xùn)練剛剛加盟；環(huán)境陌生而驚奇；未承擔(dān)業(yè)績(jī)壓力；許多新思想；入門期銷售人員的訓(xùn)練剛剛加盟；必備知識(shí)所需技能觀念態(tài)度必備知識(shí)所需技能觀念態(tài)度生存期銷售人員的訓(xùn)練感受壓力；問題多多；挫折頻頻；內(nèi)心沖突；生存期銷售人員的訓(xùn)練必備知識(shí)所需技能觀念態(tài)度必所觀成長(zhǎng)期銷售人員的訓(xùn)練攻堅(jiān)任務(wù)；獨(dú)當(dāng)一面；能力整合；靈活應(yīng)用；成長(zhǎng)期銷售人員的訓(xùn)練必備知識(shí)所需技能觀念態(tài)度必備知識(shí)所需技能觀念態(tài)度成熟期銷售人員的訓(xùn)練客戶擴(kuò)大；產(chǎn)品增加；穩(wěn)定成熟；風(fēng)格定型；業(yè)務(wù)標(biāo)兵；成熟期銷售人員的訓(xùn)練客戶擴(kuò)大；必備知識(shí)所需技能觀念態(tài)度必備知識(shí)所需技能觀念態(tài)度實(shí)施“鷹計(jì)劃”時(shí)注意實(shí)施“鷹計(jì)劃”時(shí)注意總結(jié)總結(jié)塑造卓越系列

----打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)秦毅合肥新安人才網(wǎng)管理咨詢中心清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院企業(yè)家研修中心上海交大安泰管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院國務(wù)院企業(yè)家調(diào)研中心中國企業(yè)家協(xié)會(huì)塑造卓越系列

----打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)秦毅秦毅

企業(yè)營銷體系的規(guī)劃與輔導(dǎo)北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷專項(xiàng)MBA北京師范大學(xué)發(fā)展與教育心理學(xué)碩士北京機(jī)械工程學(xué)院工業(yè)管理學(xué)工學(xué)士新世紀(jì)集團(tuán)副總裁國家注冊(cè)咨詢師北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、廣州中山、華中理工等多所高校總裁班任教秦毅

企業(yè)營銷體系的規(guī)劃與輔導(dǎo)北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷專項(xiàng)M出版著作出版著作打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義--上課件營銷隊(duì)伍管理的重要意義完成市場(chǎng)任務(wù)執(zhí)行公司策略保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷售經(jīng)理才能正確“定位”營銷隊(duì)伍管理的重要意義完成市場(chǎng)任務(wù)管理者的煩惱管理者的煩惱問題背后的原因問題背后的原因塑造卓越---系統(tǒng)規(guī)劃與建設(shè)營銷隊(duì)伍塑造卓越---系統(tǒng)規(guī)劃與建設(shè)營銷隊(duì)伍

《塑造卓越》

---系統(tǒng)規(guī)劃與建設(shè)營銷隊(duì)伍第一步：營銷組織與薪酬設(shè)計(jì)“夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人”

《塑造卓越》

---系統(tǒng)規(guī)劃與建設(shè)營銷隊(duì)伍第一步：統(tǒng)計(jì)數(shù)字60%以上的企業(yè)在進(jìn)行整體業(yè)務(wù)開拓之前沒有對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行過整體制度規(guī)劃、或規(guī)劃內(nèi)容嚴(yán)重不足！70%以上的現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)的問題與沒有系統(tǒng)制度規(guī)劃或規(guī)劃不當(dāng)有關(guān)！由于對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的制度設(shè)計(jì)不當(dāng)所產(chǎn)生的隱性損失幾乎與現(xiàn)有收益相等！仍有50%以上的高級(jí)經(jīng)理在憑直覺辦事或是在隨機(jī)中管理銷售隊(duì)伍，而不認(rèn)為系統(tǒng)的建章立制是急需！統(tǒng)計(jì)數(shù)字60%以上的企業(yè)在進(jìn)行整體業(yè)務(wù)開拓之前沒有對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義--上課件思考？思考？一線業(yè)務(wù)代表

目標(biāo)體系規(guī)劃的原則公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提以往的市場(chǎng)記錄是基礎(chǔ)目標(biāo)專注、明確、可量化、可考察是指導(dǎo)思想文本化落實(shí)確認(rèn)是保障簽字畫押是必要?jiǎng)幼饕痪€業(yè)務(wù)代表

目標(biāo)體系規(guī)劃的原則公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提“財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)：市場(chǎng)產(chǎn)品”

指標(biāo)的確定分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)變化量（增量或減量）確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分區(qū)域或市場(chǎng)最終完成“市場(chǎng)—產(chǎn)品”財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)規(guī)劃“財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)：市場(chǎng)產(chǎn)品”

指標(biāo)的確定分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分“市場(chǎng)—客戶”增長(zhǎng)指標(biāo)的確定總結(jié)去年的各個(gè)典型市場(chǎng)的客戶數(shù)量對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長(zhǎng)性分析預(yù)測(cè)未來的相應(yīng)客戶數(shù)量的自然增長(zhǎng)比率形成“市場(chǎng)—客戶”增長(zhǎng)目標(biāo)“市場(chǎng)—客戶”增長(zhǎng)指標(biāo)的確定總結(jié)去年的各個(gè)典型市場(chǎng)的客戶數(shù)量“客戶滿意”指標(biāo)隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意度比例“客戶滿意”指標(biāo)隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例“管理動(dòng)作”指標(biāo)考勤規(guī)定動(dòng)作管理表格規(guī)定動(dòng)作工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作工作述職規(guī)定動(dòng)作業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作管理制度規(guī)定動(dòng)作“管理動(dòng)作”指標(biāo)考勤規(guī)定動(dòng)作對(duì)外：市場(chǎng)劃分方式區(qū)域結(jié)構(gòu)劃分的種類按產(chǎn)品劃分按區(qū)域劃分按客戶劃分組合劃分原則與趨勢(shì)高科技以“產(chǎn)品”為主集成性以“客戶”為主通用性以“區(qū)域”為主對(duì)外：市場(chǎng)劃分方式區(qū)域結(jié)構(gòu)劃分的種類發(fā)展趨勢(shì)目標(biāo)客戶：劃分市場(chǎng)：重視級(jí)別：營銷過程：核心：發(fā)展趨勢(shì)目標(biāo)客戶：流程的定義連續(xù)的、確定的、按某種特定方式和環(huán)境運(yùn)行，并能達(dá)到預(yù)期效果的工作程序流程的定義連續(xù)的、確定的、按某種特定方式和環(huán)境運(yùn)行，并能達(dá)到關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程說明重在關(guān)鍵流程的控制重在關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制銷售經(jīng)理解放自我的重要文件是進(jìn)行整體業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃的基礎(chǔ)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程說明重在關(guān)鍵流程的控制關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程崗位職責(zé)確定（1/2）銷售部業(yè)務(wù)代表尋找潛在、篩選、索定和聯(lián)絡(luò)維護(hù)各類客戶、物流分配、實(shí)現(xiàn)銷售、帳款追收客戶服務(wù)、實(shí)現(xiàn)滿意、跟進(jìn)深挖搜集市場(chǎng)信息、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、反饋客戶意見填寫管理報(bào)表、參加工作例會(huì)、參加規(guī)定的培訓(xùn)講座、考勤出席、參加工作述職和考核面談、遵照相關(guān)工作流程處理事務(wù)崗位職責(zé)確定（1/2）銷售部業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)確定（2/2）市場(chǎng)部員工市場(chǎng)宏觀把握銷售工程師輔助鎖定需求、出具解決方案、方案呈現(xiàn)、談判輔助銷售內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)集成、訂單后臺(tái)處理、聯(lián)絡(luò)性協(xié)調(diào)、協(xié)調(diào)物流財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)處理、訂單審核、帳款內(nèi)部監(jiān)督、輔助帳款追收、票據(jù)管理崗位職責(zé)確定（2/2）市場(chǎng)部員工崗位說明書根據(jù)關(guān)鍵流程和結(jié)構(gòu)，最終確定每個(gè)地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)崗位的具體的職責(zé)其中包括兩個(gè)方面，一是這個(gè)崗位具體都負(fù)責(zé)哪些事物性的工作、二是每個(gè)崗位的人員的基礎(chǔ)要求崗位說明書根據(jù)關(guān)鍵流程和結(jié)構(gòu)，最終確定每個(gè)地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)崗位的常用方法常用方法工作小時(shí)計(jì)量法首先按組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃分解完成年度經(jīng)營目標(biāo)需要多少業(yè)績(jī)完成這些業(yè)績(jī)需要多少個(gè)量級(jí)的客戶開拓類似的客戶需要多少次拜訪，多少次聯(lián)絡(luò)、多少次接洽，共需要多少時(shí)間維持類似客戶需要多少時(shí)間內(nèi)部管理動(dòng)作和事物性動(dòng)作所需要的時(shí)間以一個(gè)業(yè)務(wù)代表每天有效工作時(shí)間4小時(shí)計(jì)算，可計(jì)算出需要業(yè)務(wù)代表的數(shù)量最后與財(cái)務(wù)預(yù)算進(jìn)行比照調(diào)整工作小時(shí)計(jì)量法首先按組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃分解增加一名銷售人員意味著增加一名銷售人員意味著有關(guān)營銷隊(duì)伍的薪酬考核有關(guān)營銷隊(duì)伍的薪酬考核營銷模式與制度的匹配制度建設(shè)的核心思想實(shí)質(zhì)在于對(duì)銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的把握，只有對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)風(fēng)格把握準(zhǔn)確，制度建設(shè)才能起到良好的規(guī)范和指導(dǎo)作用，否則，或者是形同虛設(shè)，或者是背道而馳營銷模式與制度的匹配制度建設(shè)的核心思想實(shí)質(zhì)在于對(duì)銷售隊(duì)伍管理營銷動(dòng)作的實(shí)質(zhì)分類銷售過程環(huán)節(jié)多拜訪的復(fù)雜程度高銷售的覆蓋面要廣拜訪的客戶群要多營銷動(dòng)作的實(shí)質(zhì)分類銷售過程環(huán)節(jié)多銷售的覆蓋面要廣具體描述

運(yùn)用挖掘需求、方案評(píng)估、跨越關(guān)鍵障礙、促單簽約等動(dòng)作完成銷售過程；比拼：

以合適的時(shí)間、頻度、長(zhǎng)短、和地點(diǎn)，通過更多的拜訪接觸合適的人來完成業(yè)績(jī)；比拼：具體描述運(yùn)用挖掘需求、方案評(píng)薪酬考核在

銷售模式中的運(yùn)用薪酬考核在

銷售模式中的運(yùn)用薪酬考核在

銷售模式中的運(yùn)用薪酬考核在

銷售模式中的運(yùn)用

－－－效率與效能的發(fā)展過程要求：門開時(shí)做對(duì)事要求：更多的敲對(duì)門

－－－效率與效能的發(fā)展過程要求：門開時(shí)做對(duì)事要求：更多的敲從中我們可以看出最終目標(biāo)的一致；鼓勵(lì)最接近目標(biāo)的狀態(tài)“形整”或“神聚”從中我們可以看出最終目標(biāo)的一致；從市場(chǎng)策略看

薪酬考核設(shè)計(jì)大片空白密集競(jìng)爭(zhēng)短期利潤(rùn)長(zhǎng)期占有從市場(chǎng)策略看

薪酬考核設(shè)計(jì)大片空白密集競(jìng)爭(zhēng)短期利潤(rùn)長(zhǎng)期占有策略說明底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向策略說明底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向方案（一）：基本薪：60%，完成基本工作動(dòng)作。完成指標(biāo)獎(jiǎng)：25%，完成業(yè)績(jī)指標(biāo)。超指標(biāo)獎(jiǎng)：10%以上，無封頂?shù)禂?shù)下降重要突破獎(jiǎng)：5%每項(xiàng)，如新開戶、新領(lǐng)域、重點(diǎn)品突破等。管理目標(biāo)獎(jiǎng)：5%，如按規(guī)定填寫工作報(bào)表、參加會(huì)議培訓(xùn)考核準(zhǔn)備等年度薪資遞增：5%提前回款獎(jiǎng)勵(lì)遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處罰半年度累計(jì)未完成銷售指標(biāo)的降薪或辭退方案（一）：基本薪：60%，完成基本工作動(dòng)作。方案（二）：底薪：40%，完成銷售工作動(dòng)作。基礎(chǔ)提成：分階段提成，但在60%內(nèi)。超額提成：大于平均遞增，體現(xiàn)激勵(lì)作用（甚至可一提到底）。年度薪資遞增：5%遲到、曠工、未參加工作例會(huì)三項(xiàng)處罰連續(xù)兩個(gè)月未完成銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理方案（二）：底薪：40%，完成銷售工作動(dòng)作。方案（三）：底薪：50%，完成銷售工作動(dòng)作。提成條件：在考核目標(biāo)內(nèi)，小幅度提成；達(dá)到銷售目標(biāo)，額外獎(jiǎng)勵(lì)。超額提成：大于平均遞增，體現(xiàn)激勵(lì)作用。年度薪資遞增：5%遲到、曠工、未參加工作例會(huì)三項(xiàng)處罰連續(xù)兩個(gè)季度未完成銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理方案（三）：底薪：50%，完成銷售工作動(dòng)作。參考（一）：類別構(gòu)成占總收入比例考核參考發(fā)放控制底薪銷售提成團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)綜合獎(jiǎng)勵(lì)參考（一）：類別構(gòu)成占總收入比例考核參考發(fā)放控制底薪銷售提成參考（二）：類別構(gòu)成占總收入比例考核參考發(fā)放控制底薪銷售提成單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)綜合獎(jiǎng)勵(lì)參考（二）：類別構(gòu)成占總收入比例考核參考發(fā)放控制底薪銷售提成制定薪資系統(tǒng)時(shí)思考制定薪資系統(tǒng)時(shí)思考銷售隊(duì)伍管理制度匯總企業(yè)員工手冊(cè)銷售隊(duì)伍管理制度匯總企業(yè)員工手冊(cè)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃總結(jié)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃總結(jié)團(tuán)隊(duì)管理中各個(gè)環(huán)節(jié)的作用“招聘”解決：“培訓(xùn)”解決：“管理”解決：團(tuán)隊(duì)管理中各個(gè)環(huán)節(jié)的作用“招聘”解決：銷售人員的甄選凡事慎其始者，善其終！銷售人員的甄選凡事慎其始者，善其終！甄選不當(dāng)?shù)暮蠊邕x不當(dāng)?shù)暮蠊麡I(yè)務(wù)人才市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)兩極分化層次提高依附平臺(tái)理智分析各取所需業(yè)務(wù)人才市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)兩極分化確定甄選條