商務(wù)談判技巧課件

第７章商務(wù)談判技巧第７章商務(wù)談判技巧1知識目標：了解認識提高商務(wù)談判技巧的必要性，了解商務(wù)談判技巧的主要構(gòu)成，商務(wù)談判的基本原則，熟悉商務(wù)談判的法則。技能目標：按照商務(wù)談判的方法和技巧應(yīng)用的法則，掌握商務(wù)談判中討價還價、讓步技巧、掌握制造與突破僵局的技巧。能力目標：具有運用所學的商務(wù)談判的原則、方法進行談判的能力。學習目標學習目標27.1談判技巧概述

1．控制始于洞察2．商務(wù)談判中，要注意談判各個階段的控制

7.1談判技巧概述1．控制始于洞察3

7.2討價還價技巧

商務(wù)談判技巧離不開討價還價技巧。商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價還價技巧等7.2討價還價技巧商務(wù)談判技巧離不開討價還47.2.1討價還價的基本原理討價還價即議價。在一般情況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。7.2.1討價還價的基本原理討價還價5影響價格談判的相關(guān)因素：1、談判者的主觀利益價格因素。2、商品交易數(shù)量和交易額大小的因素。3、市場需求程度因素。4、商品的聲譽及企業(yè)的信譽因素。5、結(jié)算、支付方式的因素。6、談判者對商品功能特點的認識因素。7、商品的成本因素8、談判時機與銷售時機的因素（季節(jié)因素）9、商品質(zhì)量及配套服務(wù)措施硬實。影響價格談判的相關(guān)因素：1、談判者的主觀利益價格因素。67.2.2報價與還價的技巧

1．報價技巧價格是商務(wù)談判的核心。1）對賣方來講，開盤價必須是"最高的"。2）開盤價必須合乎情理。3）報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判時，如果報出一個整數(shù)價，是存心讓人家來降低價格。4）報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明。7.2.2報價與還價的技巧1．報價技巧7在國際航線上，乘客常常會發(fā)現(xiàn)，彼此相鄰的乘客，機票的價格是不一樣的，為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因為，機票的價格差異是由許多因素組成的。國際保險，被保險對象由于性別不同、年齡不同、婚姻狀況不同、有無子女等都將影響保險費的繳納。在商務(wù)談判中，價格談判是整個談判中最敏感和最關(guān)鍵的部分。一次談判能否成功，常常取決于交易價格能不能為雙方所接受。取得價格上的絕對優(yōu)勢，并不是衡量談判是否成功的標志。在國際航線上，乘客常常會發(fā)現(xiàn)，彼此相鄰的乘客，機票的價格是不82．討價技巧1）以理服人，見好就收2）揣摸心理，掌握次數(shù)2．討價技巧9幾種議價方法（1）對大宗商品，可以要求分開報價。（2）對一般商品，可以提出假設(shè)條件。如：假設(shè)訂購數(shù)量增加或減少；假設(shè)現(xiàn)金支付或分期付款；假設(shè)供給原料；假設(shè)淡季訂貨。幾種議價方法（1）對大宗商品，可以要求分開報價。10議價過程中應(yīng)該注意的幾個問題1、警惕“價格陷阱”“價格陷阱”是指利用價格有可能上漲的趨勢，利用人們對價格的關(guān)切心理，有意識地將對方的注意力吸引到價格上來，從而使對方忽視其他重要交易條件的做法。2、警惕“假出價”談判者對此要有清醒的認識，能夠及時識破對方的詭計，采取相應(yīng)的措施，使對方的“假出價”不能得逞，相反，還要付出更大的代價。議價過程中應(yīng)該注意的幾個問題1、警惕“價格陷阱”113．還價技巧1）還價的原則2）還價的起點3）還價的時機4）還價的方法3．還價技巧124．還價的方法（1）暫緩還價法（2）低還價法（3）列表還價法（4）條件還價法4．還價的方法13

7.3讓步技巧

談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。

讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧。也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。7.3讓步技巧談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交14談判與讓步一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕地，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也是自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子，壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。談判與讓步一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不15談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就是針鋒相對，要清楚你代表著是企業(yè)行為為非決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業(yè)利潤降低或者虧損，減少市場的投入，甚至影響到員工的收入都說不定，也許沒有人認為自己的行為會有如此的后果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，那么在優(yōu)秀的企業(yè)也會垮臺破產(chǎn)。談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆16因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很愿意和這類談判者共事，他們總會提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者17有些談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風行，很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。所以我們認為性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態(tài)，強化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處于弱勢。有些談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判18在談判中讓步的原則是：沒有回報，決不讓步！在談判中讓步的原則是：197.3.1讓步的基本原則

1．讓步的基本原則1）有效適度的讓步。2）讓步要謹慎有序。3）雙方共同做出讓步。4）每做出一項讓步，都必須使對方明白，本方的讓步是不容易的，而對對方來說這種讓步是可以接受的。5）對對方的讓步，要期望得高些。7.3.1讓步的基本原則1．讓步的基本原則20案例分享案例：有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來形容，有一家弱勢品牌與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天賬期實在讓人難以接受，談判進入了僵局并且隨時都有破裂的可能。案例分享案例：21期間一天，對方采購經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費者。他們剛還有一套設(shè)備閑置在庫房里，但沒有當即痛快的答應(yīng)。供應(yīng)商是這樣回復(fù)的：“陳經(jīng)理，我會回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時間給你答復(fù)，但您能不能給我一個正常的貨款賬期呢？”最后，我贏得了一個平等的合同，超市因為現(xiàn)在現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，當然不能忽視讓步的技巧起到的作用。

期間一天，對方采購經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場22即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以正常的進行，你怎么知道對方一定不會讓步呢？即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認為只有232．讓步的基本策略1）理想的讓步策略，是尋求步步為營，退一步而進兩步的結(jié)果。2）互惠的讓步策略，是指以我方在某一問題的讓步來換取對方在某一問題的讓步。3）絲毫無損的讓步策略，這實質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。4）長、短期利益相結(jié)合的讓步策略。2．讓步的基本策略247.3.2讓步的實施步驟與方式1．讓步的實施步驟第一步：確定談判的整體利益。第二步：確定讓步的方式。第三步：選擇讓步的時機。第四步：衡量讓步的結(jié)果。7.3.2讓步的實施步驟與方式1．讓步的實施步驟252．讓步前的選擇1）時間的選擇2）利益對象的選擇3）成本的選擇4）人的選擇5）環(huán)境的選擇2．讓步前的選擇263．讓步的方式1）最后一次到位的讓步方式（0/0/0/60）2）均衡讓步方式（15/15/15/15）3）遞增式讓步方式（8/13/17/22）4）遞減式讓步方式（22/17/13/8）5）有限式讓步方式（26/20/12/2）6）快速式讓步方式（59/0/0/1）7）滿足式讓步方式（50/10/-1/+1）8）一次性讓步方式（60/0/0/0）3．讓步的方式277.4制造與突破僵局的技巧

由于商務(wù)談判雙方各自的利益和目的有差異，并且都想盡可能在談判中取得盡可能大的利益和成果，加上談判背景、條件、氣氛的影響，所以商務(wù)談判中出現(xiàn)的質(zhì)疑、意見分歧、激烈爭議，甚至陷入僵局都是常見的。7.4制造與突破僵局的技巧由于商務(wù)談判雙方各自的287.4.1正確看待商務(wù)談判中的僵局

利用僵局更能試探出對方的決心、誠意和實力。在談判高手眼中，利用相持不—下的僵局是商務(wù)談判中一種有力的策略。利用僵局，常?？梢跃徍蛯Ψ降膽B(tài)度。因為雙方還是希望打破僵局的，因此只要一方稍做讓步，哪怕是表面形式的讓步，也會打破僵局，使對方的態(tài)度明顯緩解。7.4.1正確看待商務(wù)談判中的僵局利用僵局更能29僵局成因分析1、立場之爭2、強迫性壓力3、溝通障礙4、為人故意制造僵局成因分析1、立場之爭30

7.4.2制造僵局的技巧1．小題大做2．增加議題3．結(jié)盟7.4.2制造僵局的技巧1．小題大做317.4.3突破僵局的技巧1．僵局的處理原理基本原則：1）符合人之常情。2）努力做到雙方不丟面子。3）盡可能實現(xiàn)雙方的真正意圖。7.4.3突破僵局的技巧1．僵局的處理原理322．僵局的處理謀略1）環(huán)境改變謀略2）休會謀略3）換將謀略4）升格謀略2．僵局的處理謀略335）最后通牒謀略通牒謀略，是指商務(wù)談判在陷入僵局時，—方向另一方亮出最后的條件，如價格、交貨期、付款方式，以及規(guī)定出談判的最后期限等，表示行則行，不行則拉倒；迫使對方作出讓步，以打破僵局的謀略。

（1）運用最后通牒謀略的條件（2）運用最后通牒謀略的技巧（3）識破對方最后通牒謀略的對策5）最后通牒謀略346）仲裁謀略所謂仲裁謀略，是指在商務(wù)談判中出現(xiàn)雙方爭執(zhí)不下的僵局時，自愿將有關(guān)爭議提交給雙方同意的第三者進行裁決的謀略。6）仲裁謀略35●商務(wù)談判技巧，是根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，探討談判過程中的應(yīng)用技能，它涉及多方面知識的運用。商務(wù)談判技巧由討價還價技巧、讓步技巧、制造與突破僵局技巧等構(gòu)成。這些技巧往往會成為談判成功的關(guān)鍵因素，作為談判者，需要不斷摸索與實踐。●商務(wù)談判的本質(zhì)是討價還價。所以，一名優(yōu)秀的談判者，應(yīng)該有在討價還價過程中出現(xiàn)的各種難題面前從容不迫并使之迎刃而解的能力。本章小結(jié)●商務(wù)談判技巧，是根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，探討談判過程中的應(yīng)36●讓步是商務(wù)談判中的普通現(xiàn)象。同時，讓步本身就是一種談判策略。它體現(xiàn)了談判人員通過主動滿足對方需要的方式來換取自己需要滿足的精神實質(zhì)?！裆虅?wù)談判僵局是指談判雙方所談判的問題出現(xiàn)了較大的爭議，雙方都不作任何讓步的僵持局面。商務(wù)談判過程中，出現(xiàn)僵局是不可避免的，而且制造僵局也是一種談判技巧。所以，商務(wù)談判者要積極地面對，有利有節(jié)妥善地處理?！褡尣绞巧虅?wù)談判中的普通現(xiàn)象。同時，讓步本身就是一種談判策略37□主要概念談判氣氛（P.135）開場陳述（P.138）均衡條件（P.141）最后通牒謀略（P.168）仲裁謀略（P.169）□主要觀念讓步的基本原則條件還價法主要概念和觀念□主要概念主要概念和觀念38EndEnd39第７章商務(wù)談判技巧第７章商務(wù)談判技巧40知識目標：了解認識提高商務(wù)談判技巧的必要性，了解商務(wù)談判技巧的主要構(gòu)成，商務(wù)談判的基本原則，熟悉商務(wù)談判的法則。技能目標：按照商務(wù)談判的方法和技巧應(yīng)用的法則，掌握商務(wù)談判中討價還價、讓步技巧、掌握制造與突破僵局的技巧。能力目標：具有運用所學的商務(wù)談判的原則、方法進行談判的能力。學習目標學習目標417.1談判技巧概述

1．控制始于洞察2．商務(wù)談判中，要注意談判各個階段的控制

7.1談判技巧概述1．控制始于洞察42

7.2討價還價技巧

商務(wù)談判技巧離不開討價還價技巧。商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價還價技巧等7.2討價還價技巧商務(wù)談判技巧離不開討價還437.2.1討價還價的基本原理討價還價即議價。在一般情況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。7.2.1討價還價的基本原理討價還價44影響價格談判的相關(guān)因素：1、談判者的主觀利益價格因素。2、商品交易數(shù)量和交易額大小的因素。3、市場需求程度因素。4、商品的聲譽及企業(yè)的信譽因素。5、結(jié)算、支付方式的因素。6、談判者對商品功能特點的認識因素。7、商品的成本因素8、談判時機與銷售時機的因素（季節(jié)因素）9、商品質(zhì)量及配套服務(wù)措施硬實。影響價格談判的相關(guān)因素：1、談判者的主觀利益價格因素。457.2.2報價與還價的技巧

1．報價技巧價格是商務(wù)談判的核心。1）對賣方來講，開盤價必須是"最高的"。2）開盤價必須合乎情理。3）報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判時，如果報出一個整數(shù)價，是存心讓人家來降低價格。4）報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明。7.2.2報價與還價的技巧1．報價技巧46在國際航線上，乘客常常會發(fā)現(xiàn)，彼此相鄰的乘客，機票的價格是不一樣的，為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因為，機票的價格差異是由許多因素組成的。國際保險，被保險對象由于性別不同、年齡不同、婚姻狀況不同、有無子女等都將影響保險費的繳納。在商務(wù)談判中，價格談判是整個談判中最敏感和最關(guān)鍵的部分。一次談判能否成功，常常取決于交易價格能不能為雙方所接受。取得價格上的絕對優(yōu)勢，并不是衡量談判是否成功的標志。在國際航線上，乘客常常會發(fā)現(xiàn)，彼此相鄰的乘客，機票的價格是不472．討價技巧1）以理服人，見好就收2）揣摸心理，掌握次數(shù)2．討價技巧48幾種議價方法（1）對大宗商品，可以要求分開報價。（2）對一般商品，可以提出假設(shè)條件。如：假設(shè)訂購數(shù)量增加或減少；假設(shè)現(xiàn)金支付或分期付款；假設(shè)供給原料；假設(shè)淡季訂貨。幾種議價方法（1）對大宗商品，可以要求分開報價。49議價過程中應(yīng)該注意的幾個問題1、警惕“價格陷阱”“價格陷阱”是指利用價格有可能上漲的趨勢，利用人們對價格的關(guān)切心理，有意識地將對方的注意力吸引到價格上來，從而使對方忽視其他重要交易條件的做法。2、警惕“假出價”談判者對此要有清醒的認識，能夠及時識破對方的詭計，采取相應(yīng)的措施，使對方的“假出價”不能得逞，相反，還要付出更大的代價。議價過程中應(yīng)該注意的幾個問題1、警惕“價格陷阱”503．還價技巧1）還價的原則2）還價的起點3）還價的時機4）還價的方法3．還價技巧514．還價的方法（1）暫緩還價法（2）低還價法（3）列表還價法（4）條件還價法4．還價的方法52

7.3讓步技巧

談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。

讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧。也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。7.3讓步技巧談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交53談判與讓步一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕地，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也是自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子，壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。談判與讓步一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不54談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就是針鋒相對，要清楚你代表著是企業(yè)行為為非決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業(yè)利潤降低或者虧損，減少市場的投入，甚至影響到員工的收入都說不定，也許沒有人認為自己的行為會有如此的后果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，那么在優(yōu)秀的企業(yè)也會垮臺破產(chǎn)。談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆55因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很愿意和這類談判者共事，他們總會提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者56有些談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風行，很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。所以我們認為性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態(tài)，強化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處于弱勢。有些談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判57在談判中讓步的原則是：沒有回報，決不讓步！在談判中讓步的原則是：587.3.1讓步的基本原則

1．讓步的基本原則1）有效適度的讓步。2）讓步要謹慎有序。3）雙方共同做出讓步。4）每做出一項讓步，都必須使對方明白，本方的讓步是不容易的，而對對方來說這種讓步是可以接受的。5）對對方的讓步，要期望得高些。7.3.1讓步的基本原則1．讓步的基本原則59案例分享案例：有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來形容，有一家弱勢品牌與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天賬期實在讓人難以接受，談判進入了僵局并且隨時都有破裂的可能。案例分享案例：60期間一天，對方采購經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費者。他們剛還有一套設(shè)備閑置在庫房里，但沒有當即痛快的答應(yīng)。供應(yīng)商是這樣回復(fù)的：“陳經(jīng)理，我會回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時間給你答復(fù)，但您能不能給我一個正常的貨款賬期呢？”最后，我贏得了一個平等的合同，超市因為現(xiàn)在現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，當然不能忽視讓步的技巧起到的作用。

期間一天，對方采購經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場61即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以正常的進行，你怎么知道對方一定不會讓步呢？即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認為只有622．讓步的基本策略1）理想的讓步策略，是尋求步步為營，退一步而進兩步的結(jié)果。2）互惠的讓步策略，是指以我方在某一問題的讓步來換取對方在某一問題的讓步。3）絲毫無損的讓步策略，這實質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。4）長、短期利益相結(jié)合的讓步策略。2．讓步的基本策略637.3.2讓步的實施步驟與方式1．讓步的實施步驟第一步：確定談判的整體利益。第二步：確定讓步的方式。第三步：選擇讓步的時機。第四步：衡量讓步的結(jié)果。7.3.2讓步的實施步驟與方式1．讓步的實施步驟642．讓步前的選擇1）時間的選擇2）利益對象的選擇3）成本的選擇4）人的選擇5）環(huán)境的選擇2．讓步前的選擇653．讓步的方式1）最后一次到位的讓步方式（0/0/0/60）2）均衡讓步方式（15/15/15/15）3）遞增式讓步方式（8/13/17/22）4）遞減式讓步方式（22/17/13/8）5）有限式讓步方式（26/20/12/2）6）快速式讓步方式（59/0/0/1）7）滿足式讓步方式（50/10/-1/+1）8）一次性讓步方式（60/0/0/0）3．讓步的方式667.4制造與突破僵局的技巧

由于商務(wù)談判雙方各自的利益和目的有差異，并且都想盡可能在談判中取得盡可能大的利益和成果，加上談判背景、條件、氣氛的影響，所以商務(wù)談判中出現(xiàn)的質(zhì)疑、意見分歧、激烈爭議，甚至陷入僵局都是常見的。7.4制造與突破僵局的技巧由于商務(wù)談判雙方各自的677.4.1正確看待商務(wù)談判中的僵局

利用僵局更能試探出對方的決心、誠意和實力。在談判高手眼中，利用相持不—下的僵局是商務(wù)談判中一種有力的策略。利用僵局，常?？梢跃徍蛯Ψ降膽B(tài)度。因為雙方還是希望打破僵局的，因此只要一方稍做讓步，哪怕是表面形式的讓步，也會打破僵局，使對方的態(tài)度明顯緩解。7.4.1正確看待商務(wù)談判中的僵局利用僵局更能68僵局成因分析1、立場之爭2、強迫性壓力3、溝通障礙4、為人故意制造僵局成因分析1、立場之爭69

7.4.2制造僵局的技巧1．小題大做2．增加議題3．