物流市場營銷概論課件

物流市場營銷PPT曲建科物流市場營銷PPT曲建科1第一章物流市場營銷概論

案例:東方物流公司的市場營銷思路

營銷一定有方法和規(guī)律可循“四步法”第一步：調(diào)查——發(fā)現(xiàn)市場機會第二步：細分——選擇目標市場第三步：策劃——營銷組合策略第四步：實施——有效營銷管理第一章物流市場營銷概論

案例:東方物流公司的市場營銷思路21.1市場營銷典型人物與事件市場營銷典型人物與事件1923年A.C.尼爾森創(chuàng)建專業(yè)的市場調(diào)查公司研究食品雜貨店的貨架，計算貨物的流動理性營銷時代開始20世紀50年代霍華德和P·科特勒《營銷管理》一書出版營銷管理從經(jīng)濟學母體中分離20世紀50年代以后鄧白氏營銷信息服務(wù)公司市場研究發(fā)展為專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)1.1市場營銷典型人物與事件市場營銷典型人物與事件31.1市場營銷典型人物與事件1956年溫德爾·史密斯市場細分市場細分不應(yīng)停留在產(chǎn)品差異上;1960年J·麥卡錫產(chǎn)品、價格、通路、促銷理論4Ps理論;20世紀50年代初雷斯USP理論獨特的銷售主張;20世紀60年代大衛(wèi)·奧格威品牌形象理論描繪品牌形象比強調(diào)產(chǎn)品差異要重要;20世紀70年代社會營銷觀或道德營銷觀營銷要兼顧企業(yè)和社會的利益1.1市場營銷典型人物與事件1956年溫德爾·史密斯市場41.1市場營銷典型人物與事件1969年科特勒和西德尼·萊維擴大的營銷營銷學不僅適用于產(chǎn)品和服務(wù)，也適用于組織、意識形態(tài)、政府、學校、政黨、政治等;20世紀80年代日本顧客滿意度企業(yè)營銷應(yīng)追求“整體顧客滿意”;20世紀80年代末大衛(wèi)·A．艾克品牌資產(chǎn)通過品牌忠誠、品牌知名度、心目中的品質(zhì)、品牌聯(lián)想和其他獨有資產(chǎn)構(gòu)筑;1983年西奧多·萊維特全球營銷呼吁跨國公司向全世界提供一種統(tǒng)一的產(chǎn)品，并采用統(tǒng)一的溝通手段;20世紀90年代4Cs理論營銷從請顧客注意到請注意顧客1.1市場營銷典型人物與事件1969年科特勒和西德尼·萊51.1市場營銷典型人物與事件20世紀90年代《整合營銷傳播》一書出版整合營銷傳播IMC整合各種營銷工具;1985年巴巴拉·本和德·杰克遜關(guān)系營銷——回歸到人營銷的人文性;20世紀90年代末因特網(wǎng)營銷因特網(wǎng)營銷.1.1市場營銷典型人物與事件20世紀90年代《整合營銷傳61.2物流市場營銷的核心概念

1.2.1效用與物流服務(wù)評價1．效用客戶及顧客從消費某種商品或服務(wù)中所獲得的主觀上的滿足程度稱為效用。問題卡片

物流企業(yè)在營銷中通過什么途徑和手段為客戶提供最佳的效用評價？提示：解決問題的方法通常來源于問題本身。該問題的解決要從上面講到的“效用”概念和與“效用”相關(guān)的元素中去思考解決。1.2物流市場營銷的核心概念

1.2.1效用與物流服72．需要、欲望和需求需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。欲望是指想得到某種東西或想達到某種目的的要求。欲望的大小決定了效用的高低。需求是指對于有能力購買并且愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。一般而言，人們的需要有限，但欲望卻是無限的。當具有購買能力時，欲望即可轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的需求。市場營銷者并不可能創(chuàng)造人們的需要，需要早就存在，他們所影響和創(chuàng)造的僅僅是人們的欲望，并以此將人們的購買力吸引到可以滿足人們欲望的消費和購買行為上來，從而最終影響人們的需求。2．需要、欲望和需求需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。83．價值、滿意和質(zhì)量價值主要是指顧客的價值，是指顧客從擁有或使用某商品所獲得的價值與為取得該商品所付出的成本之差。滿意是指顧客的滿意程度，它取決于消費者所理解的一件商品的性能和期望值的比較。質(zhì)量是指一組固有的特性滿足需要的程度，顧客的價值和顧客的滿意度是與產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量密切相關(guān)的。3．價值、滿意和質(zhì)量價值主要是指顧客的價值，是指顧客從擁有94．總效用（TU）總效用是消費一定數(shù)量的某種商品或服務(wù)所得到的總滿足程度?？傂в靡簿褪歉鲉挝簧唐坊蚍?wù)效用之和?？傂в檬巧唐坊蚍?wù)消費量的函數(shù)。如果用TU表示總效用，Q表示商品或服務(wù)量，總效用函數(shù)就是TUf（Q）。4．總效用（TU）總效用是消費一定數(shù)量的某種商品或服務(wù)所得到105．邊際效用（MU）MUX

TUX/X物品的邊際效用，是指該物品的消費量每增（減）一個單位所引起的總效用的增（減）量。其數(shù)學表達式為：MUX

TUX/X，假如商品X是無限可分的，這一公式還可以進一步表述為：MUX

dTUX/dX。其中，MUX為邊際效用，TUX為總效用，X為商品數(shù)量。5．邊際效用（MU）MUXTUX/X116．邊際效用遞減規(guī)律隨著消費者消費商品量的增加，得到的總效用是增加的，但增加的速度是遞減的，即消費者從連續(xù)消費每單位商品中所得到的滿足程度是隨著這種商品的消費量的增加而減少，從最大值到零再到負數(shù)。觀察人們的行為和心理，可以發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律性的現(xiàn)象，當我們越來越多地消費一種物品或享用某一項物流服務(wù)項目時，獲得的額外（邊際）滿足程度反而會下降。6．邊際效用遞減規(guī)律隨著消費者消費商品量的增加，得到的總效用12實例一個飯量較大的人吃饅頭，當他非常餓時，吃第一個饅頭覺得最香，最好吃，效用很大，30個單位；再吃第二個饅頭覺得也不錯，好吃，效用也不小，20個單位；吃第三個饅頭時已經(jīng)快飽了，覺得饅頭也就那么回事吧，效用只有10個單位；吃第四個饅頭時，吃不吃都無所謂，效用等于0；如果再吃第5個饅頭，就會肚子發(fā)脹，消化不良，產(chǎn)生負效用，即10個單位（帶來痛苦）（如表1-2所示）。實例一個飯量較大的人吃饅頭，當他非常餓時，吃第一個饅頭13表1-2吃饅頭的效用商品消費量Q邊際效用MU總效用TU012345030030503020605010606005060=10030+03030+205030+20+106030+20+10+0=6030+20+1010=50表1-2吃饅頭的效用商品消費量Q邊際效用MU總效用TU014從表1-2中我們可看出：MU0，TU增加；MU0，TU達到極值；MU0，TU減少。即如果邊際效用為正，增加商品消費會使總效用增加；如果邊際效用為零，增加商品消費并不能增加總效用，此時總效用達到最大；當邊際效用為負時，增加商品消費會使總效用減少。簡而言之，由于邊際效用遞減規(guī)律的作用，總效用先是隨商品消費量的增加而遞增，在達到效用最大后，又隨商品消費量的增加而遞減。從表1-2中我們可看出：15理解“邊際效用遞減規(guī)律”要注意邊際效用的大小與欲望的強弱成正比；邊際效用的大小與消費數(shù)量成反比；邊際效用遞減具有時間性；一般情況下，邊際效用總是正值（>0），即消費者不會把消費量增加到帶來痛苦的“負效用”地步。經(jīng)濟學把消費者在某種物品的消費中所獲得的滿足程度稱為效用。滿足程度高就是效用大，反之，滿足程度低就是效用小。如果消費者在商品消費中感到快樂，則效用為正；反之，如果消費者感到痛苦，則效用為負。理解“邊際效用遞減規(guī)律”要注意167．基數(shù)效用論基數(shù)效用論認為效用的大小主要取決于消費者對其滿足程度的自我感受，每個消費者都能夠比較和確定所選擇的商品或商品組合對自己的效用大小，并選擇合適的單位加以衡量。基數(shù)是可以用來表示和衡量物體長度、重量等具體大小的數(shù)字，比如1、2、3、4……。19世紀的經(jīng)濟學家，比如英國的威廉·杰文斯、奧地利的卡爾·門格爾和法國的里昂·瓦爾拉斯認為：（1）效用是可以用效用單位來計量其大小的，正如重量可以用千克來計量一樣。效用單位為尤特爾（Util）。（2）不同商品的效用和同一商品各單位的效用是可以加總而得出總效用的。因此，效用是可以用基數(shù)來表示的。7．基數(shù)效用論基數(shù)效用論認為效用的大小主要取決于消費者對其滿178．序數(shù)效用論效用被看做是描述偏好的一種方法，對同一個人來說，多種商品的效用之間的比較可以按照消費者的偏好排出順序，以序數(shù)表示商品效用水平的高低。序數(shù)是指事物之間前后、高低排序，比如第一、第二、第三、第四等。V·帕累托、J·希克斯等和20世紀的多數(shù)經(jīng)濟學家認為：效用是一種心理感受，既不能計量，也不能加總求和，只能表示出消費者滿足程度的高低和順序。因此，效用只能以序數(shù)來表示。8．序數(shù)效用論效用被看做是描述偏好的一種方法，對同一個人來說189．效用的三大特征（1）主觀性（主觀感受）。某種物品效用的大小、有無，沒有客觀標準，完全取決于消費者在消費商品時的主觀感受。（2）非倫理性（中）性。效用是對欲望的滿足。欲望是中性的，商品滿足的欲望可以是求知、求美等有益的欲望，也可以是吸煙、酗酒等不良的欲望，甚至還可以是背離道德、違犯法典的欲望，比如吸毒和賭博。從這個意義上講，效用是中性的，沒有倫理學的含義。（3）差異性。效用作為一種主觀感受，因人、因時、因地而異。對不同的人而言，同種商品提供的效用是不同的。對于同一個人，同種商品在不同的時間和地點帶來的效用也是不同的。9．效用的三大特征（1）主觀性（主觀感受）。某種物品效用的大191.2.2市場營銷的含義

市場營銷就是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品的價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會和管理過程。（1）營銷是一種創(chuàng)造性行為。（2）營銷是一種自愿的交換行為。（3）營銷是一種滿足人們需要的行為。（4）市場營銷是一個系統(tǒng)的管理過程。（5）市場營銷也是一個企業(yè)內(nèi)部的營銷或企業(yè)對內(nèi)營銷。（6）營銷是一種企業(yè)參與社會活動的橋梁。（7）市場營銷的本質(zhì)是要營造一種從各個方面都有利于銷售的氛圍和氣氛。1.2.2市場營銷的含義

市場營銷就是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品202．市場營銷的核心概念（1）市場的概念。市場是商品交換關(guān)系的總和。市場的形成必須具備以下基本條件：存在可供交換的商品包括有形的產(chǎn)品和無形的服務(wù)等；存在著提供商品或服務(wù)的賣方以及具有購買欲望和購買能力的買方；具備買賣雙方都能接受的交易價格、行為規(guī)范及其他條件，如場所、信息、信用、保險、資金渠道、服務(wù)及相關(guān)的物流等條件。（2）營銷市場。即從營銷的角度看市場，市場是由人口、購買力和購買動機（欲望）有機組合的整體，用公式表示就是：市場人口購買力購買欲望2．市場營銷的核心概念（1）市場的概念。市場是商品交換關(guān)系的213．產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品是可以滿足人們需要的任何有形物品。服務(wù)是可以滿足人們需要的任何無形物品。現(xiàn)代市場營銷中的產(chǎn)品或服務(wù)是相互融合、不可分割的有機體，供應(yīng)商在提供有形產(chǎn)品的同時，在過程之前、之中和之后均須提供相應(yīng)的無形服務(wù)；同樣地，以提供無形產(chǎn)品即服務(wù)的供應(yīng)商如物流商，在提供該無形產(chǎn)品的同時，還根據(jù)客戶的需要提供相應(yīng)的有形產(chǎn)品如包裝物、簡單加工等。3．產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品是可以滿足人們需要的任何有形物品。服務(wù)是可221.2.3物流營銷與營銷物流（1）物流營銷。物流營銷就是物流企業(yè)將自己的物流產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)化為客戶所需要的利益和價值的過程。（2）營銷物流。跨國企業(yè)將生產(chǎn)外包出去，將物流委托給第三方，以便更貼近最終用戶、聚焦客戶需求和期望等。粗看起來，這些環(huán)節(jié)似乎被打散了，缺乏相關(guān)性，實際上，在這些環(huán)節(jié)背后有一條暗線貫串始終——營銷物流系統(tǒng)。所謂營銷物流，是指在營銷活動過程中，產(chǎn)品經(jīng)過計劃、預測、儲存、訂購、運輸和簽收等流轉(zhuǎn)服務(wù)活動最終到達顧客手中，同時又將顧客的需求和相關(guān)產(chǎn)品信息反饋給企業(yè)的循環(huán)過程。（3）營銷物流的架構(gòu)體系。寶潔公司和沃爾瑪公司在營銷物流上，取得了令人矚目的成績。它們的高級管理者將營銷物流中的配送和運輸服務(wù)視為競爭優(yōu)勢，甚至認為，在未來的幾年內(nèi)，產(chǎn)品供給也許是唯一能夠影響他們獲利多少的環(huán)節(jié)。1.2.3物流營銷與營銷物流（1）物流營銷。物流營銷就是23按照領(lǐng)域進行的物流服務(wù)細分--------------→-----→-----------------→供應(yīng)物流生產(chǎn)物流銷售物流供應(yīng)→倉庫→工廠→倉庫→批發(fā)→零售→消費地---------------------------------------→廢棄物物流退貨物流←------------------------------------------圖1-2物流服務(wù)結(jié)構(gòu)圖按照領(lǐng)域進行的物流服務(wù)細分--------------→245．物流市場營銷的基本特征

（1）物流企業(yè)市場營銷既屬于無形的服務(wù)產(chǎn)品營銷的范疇，又屬于有形產(chǎn)品營銷的范疇。（2）物流市場營銷產(chǎn)品的不可事前展示性。物流營銷的產(chǎn)品是與物流活動過程相統(tǒng)一和緊密聯(lián)系的過程，也就是說，物流營銷的對象——服務(wù)產(chǎn)品不可能在服務(wù)活動開始前，就像其他的有形產(chǎn)品一樣，提前放置在商場的貨架上向消費者展示，而只有隨著物流服務(wù)活動的開始、進行和結(jié)束一步一步地向顧客展示。所以，物流市場營銷更具有不可預見和不可捉摸性，其難度更大，對營銷者的要求更高。（3）物流企業(yè)的市場營銷應(yīng)是以“營銷企業(yè)”為主的營銷。由于物流市場營銷產(chǎn)品的不可事前展示性，決定了物流企業(yè)在市場營銷過程中更應(yīng)以積極主動和有計劃地向各個客戶和營銷對象推廣和推介自己整個企業(yè)、整個品牌為主的活動，在向客戶推廣自己企業(yè)的同時，增強客戶對企業(yè)的信心和吸引力，進而促使客戶放心大膽地同自己簽訂業(yè)務(wù)合同，達到市場營銷的目的。物流企業(yè)的市場營銷應(yīng)是以“營銷企業(yè)”為主的營銷，其最終目的在于實現(xiàn)物流優(yōu)勢資源的整合，實現(xiàn)物流企業(yè)長久化、經(jīng)濟化發(fā)展。5．物流市場營銷的基本特征

（1）物流企業(yè)市場營銷既屬于無形25物流市場營銷的基本特征（4）物流市場營銷的對象更為廣泛，既有團體客戶，又有個體消費者；既有國內(nèi)客戶，又有國際客戶；既有大客戶，又有小客戶；既有一次性客戶，又有長久性客戶，市場的差異性更大。（5）物流市場營銷的目的除了推廣自己企業(yè)的服務(wù)項目外，更多的還有尋求與其他物流企業(yè)的合作、合資和聯(lián)合，以及尋求與國內(nèi)外客戶建立戰(zhàn)略性的合作關(guān)系為主要目標，這與一般產(chǎn)品營銷具有明顯的差別。（6）物流市場營銷的產(chǎn)品更應(yīng)強調(diào)“一一對應(yīng)”制和“量身定制”化，應(yīng)根據(jù)不同的客戶分別設(shè)計不同的物流服務(wù)項目組合和產(chǎn)品，來滿足他們差別化的需求。（7）“以需求為本，以人為本”是物流市場營銷的關(guān)鍵。物流市場營銷的基本特征（4）物流市場營銷的對象更為廣泛，既有26物流市場營銷的基本特征（8）物流市場營銷的市場價值和潛力更大、發(fā)展更迅速，企業(yè)面臨的機會更多。（9）銷售活動的超前性。在物流產(chǎn)品還沒有提供和生產(chǎn)出來之前就需要營銷，其不足是無形性，難以描述說服客戶，有利因素是一般可以在客戶定制完成后再生產(chǎn)，盲目性較小。（10）生產(chǎn)活動的流動性。在運動中生產(chǎn)產(chǎn)品或提供物流服務(wù)，難以控制，難以達到客戶滿意。（11）生產(chǎn)場所的廣域性和流動性。（12）“物流營銷”一詞幾乎可以與任何詞語、概念、行為、術(shù)語、模式、文化、物質(zhì)、地方、時間、人物、特征、感覺、行動等發(fā)生交合和反應(yīng)，并與這些概念相融合，生成新的營銷思維、方法、行為、方式、方案和不同的營銷結(jié)果。這些可以與之交互的東西是：服務(wù)、教育、科技、政策、功能、價格、廣告、關(guān)系、公益、精神、傳播、情感、實惠、氣質(zhì)、性格、感覺、設(shè)計、互動、參與、視覺、創(chuàng)新、聽覺、安全、人性、行動、環(huán)保、講課、健康、節(jié)日、自然、潮流、連鎖、體育、資本、方便、文化等，總之，消費者鐘情的、喜歡的、忠誠的、渴望的一切東西均可以拿來開發(fā)、加工成營銷的手段，并加以有效利用，來創(chuàng)造出營銷的奇跡。物流市場營銷的基本特征（8）物流市場營銷的市場價值和潛力更大27物流營銷的有效工具——距離1．物流企業(yè)應(yīng)該在靠近貨主企業(yè)的地方置辦（購買、租賃或建設(shè)）自己的物流設(shè)施，實現(xiàn)與客戶的零距離。2．物流企業(yè)應(yīng)該在各類工業(yè)園內(nèi)置辦（購買、租賃或建設(shè)）自己的物流設(shè)施，爭取與各類貨主企業(yè)保持零距離。3．物流企業(yè)應(yīng)該盡量在物流園區(qū)內(nèi)置辦（購買、租賃或建設(shè)）自己的物流設(shè)施，爭取與其他各類物流企業(yè)保持零距離。4．物流企業(yè)應(yīng)該在有可能及有必要的前提下爭取將自己的辦事機構(gòu)設(shè)置在客戶企業(yè)的企業(yè)內(nèi)，真正實現(xiàn)與客戶企業(yè)的零距離接觸和零距離服務(wù)。5．物流企業(yè)應(yīng)該盡量爭取把外資企業(yè)作為自己的客戶目標，爭取為他們提供物流服務(wù)，實現(xiàn)與它們的零距離；盡管付出多、要求高，但得到的也多。6．國內(nèi)的物流企業(yè)應(yīng)該盡量爭取實現(xiàn)與外資物流企業(yè)的聯(lián)姻，實現(xiàn)與外資物流的零距離接觸，可以提高自己的市場營銷能力。想一下，你能說出其中的深刻道理來嗎？物流營銷的有效工具——距離1．物流企業(yè)應(yīng)該在靠近貨主企業(yè)的地281.3物流市場營銷的主要內(nèi)容方法1.3.1物流市場營銷的主要內(nèi)容物流企業(yè)的內(nèi)部診斷和外部市場環(huán)境調(diào)研；物流市場細分、目標市場選擇和市場定位；物流市場營銷的組合策略和分策略；物流營銷活動的規(guī)劃和管理。1.3物流市場營銷的主要內(nèi)容方法1.3.1物流市場營291.3.2物流市場營銷的主要方法

產(chǎn)品研究法、組織機構(gòu)研究法、職能研究法、管理研究法和系統(tǒng)研究法，尤以系統(tǒng)研究法最為普遍和有效。1.3.2物流市場營銷的主要方法

產(chǎn)品研究法、組織機構(gòu)研301.3.3物流產(chǎn)品營銷的方式

1．直接賣通過與客戶簽訂一次性的、短期的或長期的協(xié)議，將自己現(xiàn)成的部分或全部物流產(chǎn)品或服務(wù)項目直接推銷給客戶，或先從部分區(qū)域、業(yè)務(wù)、個別產(chǎn)品入手，逐步為客戶提供全方位的物流服務(wù)。如MENLO物流公司與IBM的合作，就經(jīng)歷了從對美國中央物流中心的運輸服務(wù)，到增加對重要物流中心的管理服務(wù)，再增加到對歐洲市場的物流服務(wù)，最后到提供全球一體化的物流服務(wù)，建立長期合作伙伴關(guān)系。2．先買再賣先買再賣，即先部分或全部買進客戶的物流系統(tǒng)，使自己的物流系統(tǒng)更加完善和充實，再為原企業(yè)或其他企業(yè)提供物流服務(wù)。一般是客戶的物流系統(tǒng)很具有優(yōu)勢，可以急劇增加自己物流產(chǎn)品的競爭力。1.3.3物流產(chǎn)品營銷的方式

1．直接賣31物流產(chǎn)品營銷的方式3．與某一優(yōu)勢資源捆綁起來一同賣采用這種方式，一般是自己的物流系統(tǒng)還不夠完善，無法向客戶提供他們所需要的各種物流服務(wù)。這里實際上又有兩種方式，一是通過合資，把自己與客戶合資，共同擁有部分物流系統(tǒng)的產(chǎn)權(quán)，然后共同推廣和營銷雙方的物流系統(tǒng)和物流服務(wù)項目，以實現(xiàn)共同營銷。二是先與社會上零散的、少量的物流資源實現(xiàn)整合，一般通過掛靠的方式，實現(xiàn)物流資源的集聚，再共同開展營銷的方式。4．客戶物流資產(chǎn)托管對那些自己沒有能力運營和管理而又希望自己擁有屬于自己的物流系統(tǒng)和資源的客戶通過簽訂全面托管協(xié)議，向他們出讓自己物流系統(tǒng)的管理服務(wù)，而幾乎可以完全依托客戶的物流設(shè)施，自己只輸出物流管理服務(wù)即可，替客戶管理產(chǎn)權(quán)仍屬于他們自己的物流系統(tǒng)和業(yè)務(wù)。物流產(chǎn)品營銷的方式3．與某一優(yōu)勢資源捆綁起來一同賣321.4.2新興的十大物流營銷觀念

（1）得戰(zhàn)略區(qū)域者得天下。（2）從大眾市場走向細分市場。（3）從供應(yīng)鏈走向整合。（4）營銷創(chuàng)新回歸到務(wù)實層面，（5）市場的不確定性環(huán)境是一種常態(tài)。（6）物流市場營銷通過成就別人而后成就自己。（7）物流營銷創(chuàng)新是物流企業(yè)發(fā)展的核心動力。（8）物流營銷基本上標志著以業(yè)務(wù)員為主體的營銷策略的終結(jié)和以團隊為主體的市場營銷模式的興起。（9）物流企業(yè)的市場份額并不等于企業(yè)的營業(yè)利潤。（10）物流市場營銷的方向大于方法，趨勢成就優(yōu)勢。1.4.2新興的十大物流營銷觀念

（1）得戰(zhàn)略區(qū)域者得天33測試卡片以下有7道選擇題，請根據(jù)自己的理解，選擇出你認為是正確的選項（可單選或者多選）：問題1物流企業(yè)的營銷核心：（1）買 （2）賣問題2物流企業(yè)的營銷目的：（1）銷售 （2）融資問題3物流企業(yè)的營銷主體：（1）單員（業(yè)務(wù)員）（2）全員（物流團隊包括企業(yè)所有部門和機構(gòu)）問題4物流市場營銷客體：（1）企業(yè)外部客戶 （2）企業(yè)內(nèi)部顧客問題5物流營銷的標的：（1）基本物流產(chǎn)品 （2）物流延伸產(chǎn)品問題6物流營銷的側(cè)重點：（1）物流企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)（2）物流企業(yè)本身或企業(yè)整體問題7物流差別化營銷較一般產(chǎn)品的難易程度：（1）難（2）容易注：本測試題可以檢驗學生對物流市場營銷本質(zhì)的理解程度，同時它又是做好市場營銷工作所不可或缺的基本意識和理念。測試解答與分析由現(xiàn)代物流企業(yè)的基本特征和物流市場營銷的基本特征所決定，現(xiàn)代物流企業(yè)的市場營銷觀念必須進行徹底變革，以適應(yīng)市場形勢的變化。測試卡片以下有7道選擇題，請根據(jù)自己的理解，選擇出你認為是正34用“三三制”歸納事物

作為一名合格的營銷人員必須具備把復雜、雜亂的事物歸納為最主要的“三條”即“三三制”技能。如提升物流營銷業(yè)績的具體措施和途徑具體包括如下方面：①改善物流營銷人員的培訓模式，把由原來的課題授課培訓改為師傅負責制的培訓；②改進物流企業(yè)服務(wù)項目或產(chǎn)品的開發(fā)模式，把由原來的自主開發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)榻枇﹂_發(fā)；③減少物流服務(wù)項目的代理制度，改以自己獨立構(gòu)建直銷網(wǎng)絡(luò)為主；④建立社區(qū)配送網(wǎng)絡(luò)；⑤設(shè)立專業(yè)的物流營銷服務(wù)組織機構(gòu)，管理相關(guān)物流業(yè)務(wù)；⑥減少物流產(chǎn)品開發(fā)的成本，增加物流效益和效率；⑦物流員工的招聘以有三年以上的相關(guān)崗位從業(yè)經(jīng)驗為主。用“三三制”歸納事物

作為一名合格的營銷人員必須具備把復雜、35按照“三三制”要求可以歸納如下（1）物流營銷管理改善：①設(shè)立專業(yè)的物流營銷服務(wù)組織機構(gòu)，管理相關(guān)物流業(yè)務(wù)；②物流員工的招聘以有三年以上的相關(guān)崗位從業(yè)經(jīng)驗為主；③改善物流營銷人員的培訓模式，把由原來的課題授課培訓改為師傅負責制的培訓。（2）物流營銷網(wǎng)絡(luò)改進：①減少物流服務(wù)項目的代理制度，改以自己獨立構(gòu)建直銷網(wǎng)絡(luò)為主；②建立社區(qū)配送網(wǎng)絡(luò)。（3）物流產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)變：①改進物流企業(yè)服務(wù)項目或產(chǎn)品的開發(fā)模式，把由原來的自主開發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)榻枇﹂_發(fā)；②減少物流產(chǎn)品開發(fā)的成本，增加物流效益和效率。按照“三三制”要求可以歸納如下（1）物流營銷管理改善：①設(shè)36“三三制”樹“三三制”樹圖“三三制”樹“三三制”樹圖37物流市場營銷PPT曲建科物流市場營銷PPT曲建科38第一章物流市場營銷概論

案例:東方物流公司的市場營銷思路

營銷一定有方法和規(guī)律可循“四步法”第一步：調(diào)查——發(fā)現(xiàn)市場機會第二步：細分——選擇目標市場第三步：策劃——營銷組合策略第四步：實施——有效營銷管理第一章物流市場營銷概論

案例:東方物流公司的市場營銷思路391.1市場營銷典型人物與事件市場營銷典型人物與事件1923年A.C.尼爾森創(chuàng)建專業(yè)的市場調(diào)查公司研究食品雜貨店的貨架，計算貨物的流動理性營銷時代開始20世紀50年代霍華德和P·科特勒《營銷管理》一書出版營銷管理從經(jīng)濟學母體中分離20世紀50年代以后鄧白氏營銷信息服務(wù)公司市場研究發(fā)展為專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)1.1市場營銷典型人物與事件市場營銷典型人物與事件401.1市場營銷典型人物與事件1956年溫德爾·史密斯市場細分市場細分不應(yīng)停留在產(chǎn)品差異上;1960年J·麥卡錫產(chǎn)品、價格、通路、促銷理論4Ps理論;20世紀50年代初雷斯USP理論獨特的銷售主張;20世紀60年代大衛(wèi)·奧格威品牌形象理論描繪品牌形象比強調(diào)產(chǎn)品差異要重要;20世紀70年代社會營銷觀或道德營銷觀營銷要兼顧企業(yè)和社會的利益1.1市場營銷典型人物與事件1956年溫德爾·史密斯市場411.1市場營銷典型人物與事件1969年科特勒和西德尼·萊維擴大的營銷營銷學不僅適用于產(chǎn)品和服務(wù)，也適用于組織、意識形態(tài)、政府、學校、政黨、政治等;20世紀80年代日本顧客滿意度企業(yè)營銷應(yīng)追求“整體顧客滿意”;20世紀80年代末大衛(wèi)·A．艾克品牌資產(chǎn)通過品牌忠誠、品牌知名度、心目中的品質(zhì)、品牌聯(lián)想和其他獨有資產(chǎn)構(gòu)筑;1983年西奧多·萊維特全球營銷呼吁跨國公司向全世界提供一種統(tǒng)一的產(chǎn)品，并采用統(tǒng)一的溝通手段;20世紀90年代4Cs理論營銷從請顧客注意到請注意顧客1.1市場營銷典型人物與事件1969年科特勒和西德尼·萊421.1市場營銷典型人物與事件20世紀90年代《整合營銷傳播》一書出版整合營銷傳播IMC整合各種營銷工具;1985年巴巴拉·本和德·杰克遜關(guān)系營銷——回歸到人營銷的人文性;20世紀90年代末因特網(wǎng)營銷因特網(wǎng)營銷.1.1市場營銷典型人物與事件20世紀90年代《整合營銷傳431.2物流市場營銷的核心概念

1.2.1效用與物流服務(wù)評價1．效用客戶及顧客從消費某種商品或服務(wù)中所獲得的主觀上的滿足程度稱為效用。問題卡片

物流企業(yè)在營銷中通過什么途徑和手段為客戶提供最佳的效用評價？提示：解決問題的方法通常來源于問題本身。該問題的解決要從上面講到的“效用”概念和與“效用”相關(guān)的元素中去思考解決。1.2物流市場營銷的核心概念

1.2.1效用與物流服442．需要、欲望和需求需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。欲望是指想得到某種東西或想達到某種目的的要求。欲望的大小決定了效用的高低。需求是指對于有能力購買并且愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。一般而言，人們的需要有限，但欲望卻是無限的。當具有購買能力時，欲望即可轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的需求。市場營銷者并不可能創(chuàng)造人們的需要，需要早就存在，他們所影響和創(chuàng)造的僅僅是人們的欲望，并以此將人們的購買力吸引到可以滿足人們欲望的消費和購買行為上來，從而最終影響人們的需求。2．需要、欲望和需求需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。453．價值、滿意和質(zhì)量價值主要是指顧客的價值，是指顧客從擁有或使用某商品所獲得的價值與為取得該商品所付出的成本之差。滿意是指顧客的滿意程度，它取決于消費者所理解的一件商品的性能和期望值的比較。質(zhì)量是指一組固有的特性滿足需要的程度，顧客的價值和顧客的滿意度是與產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量密切相關(guān)的。3．價值、滿意和質(zhì)量價值主要是指顧客的價值，是指顧客從擁有464．總效用（TU）總效用是消費一定數(shù)量的某種商品或服務(wù)所得到的總滿足程度?？傂в靡簿褪歉鲉挝簧唐坊蚍?wù)效用之和?？傂в檬巧唐坊蚍?wù)消費量的函數(shù)。如果用TU表示總效用，Q表示商品或服務(wù)量，總效用函數(shù)就是TUf（Q）。4．總效用（TU）總效用是消費一定數(shù)量的某種商品或服務(wù)所得到475．邊際效用（MU）MUX

TUX/X物品的邊際效用，是指該物品的消費量每增（減）一個單位所引起的總效用的增（減）量。其數(shù)學表達式為：MUX

TUX/X，假如商品X是無限可分的，這一公式還可以進一步表述為：MUX

dTUX/dX。其中，MUX為邊際效用，TUX為總效用，X為商品數(shù)量。5．邊際效用（MU）MUXTUX/X486．邊際效用遞減規(guī)律隨著消費者消費商品量的增加，得到的總效用是增加的，但增加的速度是遞減的，即消費者從連續(xù)消費每單位商品中所得到的滿足程度是隨著這種商品的消費量的增加而減少，從最大值到零再到負數(shù)。觀察人們的行為和心理，可以發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律性的現(xiàn)象，當我們越來越多地消費一種物品或享用某一項物流服務(wù)項目時，獲得的額外（邊際）滿足程度反而會下降。6．邊際效用遞減規(guī)律隨著消費者消費商品量的增加，得到的總效用49實例一個飯量較大的人吃饅頭，當他非常餓時，吃第一個饅頭覺得最香，最好吃，效用很大，30個單位；再吃第二個饅頭覺得也不錯，好吃，效用也不小，20個單位；吃第三個饅頭時已經(jīng)快飽了，覺得饅頭也就那么回事吧，效用只有10個單位；吃第四個饅頭時，吃不吃都無所謂，效用等于0；如果再吃第5個饅頭，就會肚子發(fā)脹，消化不良，產(chǎn)生負效用，即10個單位（帶來痛苦）（如表1-2所示）。實例一個飯量較大的人吃饅頭，當他非常餓時，吃第一個饅頭50表1-2吃饅頭的效用商品消費量Q邊際效用MU總效用TU012345030030503020605010606005060=10030+03030+205030+20+106030+20+10+0=6030+20+1010=50表1-2吃饅頭的效用商品消費量Q邊際效用MU總效用TU051從表1-2中我們可看出：MU0，TU增加；MU0，TU達到極值；MU0，TU減少。即如果邊際效用為正，增加商品消費會使總效用增加；如果邊際效用為零，增加商品消費并不能增加總效用，此時總效用達到最大；當邊際效用為負時，增加商品消費會使總效用減少。簡而言之，由于邊際效用遞減規(guī)律的作用，總效用先是隨商品消費量的增加而遞增，在達到效用最大后，又隨商品消費量的增加而遞減。從表1-2中我們可看出：52理解“邊際效用遞減規(guī)律”要注意邊際效用的大小與欲望的強弱成正比；邊際效用的大小與消費數(shù)量成反比；邊際效用遞減具有時間性；一般情況下，邊際效用總是正值（>0），即消費者不會把消費量增加到帶來痛苦的“負效用”地步。經(jīng)濟學把消費者在某種物品的消費中所獲得的滿足程度稱為效用。滿足程度高就是效用大，反之，滿足程度低就是效用小。如果消費者在商品消費中感到快樂，則效用為正；反之，如果消費者感到痛苦，則效用為負。理解“邊際效用遞減規(guī)律”要注意537．基數(shù)效用論基數(shù)效用論認為效用的大小主要取決于消費者對其滿足程度的自我感受，每個消費者都能夠比較和確定所選擇的商品或商品組合對自己的效用大小，并選擇合適的單位加以衡量?；鶖?shù)是可以用來表示和衡量物體長度、重量等具體大小的數(shù)字，比如1、2、3、4……。19世紀的經(jīng)濟學家，比如英國的威廉·杰文斯、奧地利的卡爾·門格爾和法國的里昂·瓦爾拉斯認為：（1）效用是可以用效用單位來計量其大小的，正如重量可以用千克來計量一樣。效用單位為尤特爾（Util）。（2）不同商品的效用和同一商品各單位的效用是可以加總而得出總效用的。因此，效用是可以用基數(shù)來表示的。7．基數(shù)效用論基數(shù)效用論認為效用的大小主要取決于消費者對其滿548．序數(shù)效用論效用被看做是描述偏好的一種方法，對同一個人來說，多種商品的效用之間的比較可以按照消費者的偏好排出順序，以序數(shù)表示商品效用水平的高低。序數(shù)是指事物之間前后、高低排序，比如第一、第二、第三、第四等。V·帕累托、J·?？怂沟群?0世紀的多數(shù)經(jīng)濟學家認為：效用是一種心理感受，既不能計量，也不能加總求和，只能表示出消費者滿足程度的高低和順序。因此，效用只能以序數(shù)來表示。8．序數(shù)效用論效用被看做是描述偏好的一種方法，對同一個人來說559．效用的三大特征（1）主觀性（主觀感受）。某種物品效用的大小、有無，沒有客觀標準，完全取決于消費者在消費商品時的主觀感受。（2）非倫理性（中）性。效用是對欲望的滿足。欲望是中性的，商品滿足的欲望可以是求知、求美等有益的欲望，也可以是吸煙、酗酒等不良的欲望，甚至還可以是背離道德、違犯法典的欲望，比如吸毒和賭博。從這個意義上講，效用是中性的，沒有倫理學的含義。（3）差異性。效用作為一種主觀感受，因人、因時、因地而異。對不同的人而言，同種商品提供的效用是不同的。對于同一個人，同種商品在不同的時間和地點帶來的效用也是不同的。9．效用的三大特征（1）主觀性（主觀感受）。某種物品效用的大561.2.2市場營銷的含義

市場營銷就是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品的價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會和管理過程。（1）營銷是一種創(chuàng)造性行為。（2）營銷是一種自愿的交換行為。（3）營銷是一種滿足人們需要的行為。（4）市場營銷是一個系統(tǒng)的管理過程。（5）市場營銷也是一個企業(yè)內(nèi)部的營銷或企業(yè)對內(nèi)營銷。（6）營銷是一種企業(yè)參與社會活動的橋梁。（7）市場營銷的本質(zhì)是要營造一種從各個方面都有利于銷售的氛圍和氣氛。1.2.2市場營銷的含義

市場營銷就是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品572．市場營銷的核心概念（1）市場的概念。市場是商品交換關(guān)系的總和。市場的形成必須具備以下基本條件：存在可供交換的商品包括有形的產(chǎn)品和無形的服務(wù)等；存在著提供商品或服務(wù)的賣方以及具有購買欲望和購買能力的買方；具備買賣雙方都能接受的交易價格、行為規(guī)范及其他條件，如場所、信息、信用、保險、資金渠道、服務(wù)及相關(guān)的物流等條件。（2）營銷市場。即從營銷的角度看市場，市場是由人口、購買力和購買動機（欲望）有機組合的整體，用公式表示就是：市場人口購買力購買欲望2．市場營銷的核心概念（1）市場的概念。市場是商品交換關(guān)系的583．產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品是可以滿足人們需要的任何有形物品。服務(wù)是可以滿足人們需要的任何無形物品?，F(xiàn)代市場營銷中的產(chǎn)品或服務(wù)是相互融合、不可分割的有機體，供應(yīng)商在提供有形產(chǎn)品的同時，在過程之前、之中和之后均須提供相應(yīng)的無形服務(wù)；同樣地，以提供無形產(chǎn)品即服務(wù)的供應(yīng)商如物流商，在提供該無形產(chǎn)品的同時，還根據(jù)客戶的需要提供相應(yīng)的有形產(chǎn)品如包裝物、簡單加工等。3．產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品是可以滿足人們需要的任何有形物品。服務(wù)是可591.2.3物流營銷與營銷物流（1）物流營銷。物流營銷就是物流企業(yè)將自己的物流產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)化為客戶所需要的利益和價值的過程。（2）營銷物流?？鐕髽I(yè)將生產(chǎn)外包出去，將物流委托給第三方，以便更貼近最終用戶、聚焦客戶需求和期望等。粗看起來，這些環(huán)節(jié)似乎被打散了，缺乏相關(guān)性，實際上，在這些環(huán)節(jié)背后有一條暗線貫串始終——營銷物流系統(tǒng)。所謂營銷物流，是指在營銷活動過程中，產(chǎn)品經(jīng)過計劃、預測、儲存、訂購、運輸和簽收等流轉(zhuǎn)服務(wù)活動最終到達顧客手中，同時又將顧客的需求和相關(guān)產(chǎn)品信息反饋給企業(yè)的循環(huán)過程。（3）營銷物流的架構(gòu)體系。寶潔公司和沃爾瑪公司在營銷物流上，取得了令人矚目的成績。它們的高級管理者將營銷物流中的配送和運輸服務(wù)視為競爭優(yōu)勢，甚至認為，在未來的幾年內(nèi)，產(chǎn)品供給也許是唯一能夠影響他們獲利多少的環(huán)節(jié)。1.2.3物流營銷與營銷物流（1）物流營銷。物流營銷就是60按照領(lǐng)域進行的物流服務(wù)細分--------------→-----→-----------------→供應(yīng)物流生產(chǎn)物流銷售物流供應(yīng)→倉庫→工廠→倉庫→批發(fā)→零售→消費地---------------------------------------→廢棄物物流退貨物流←------------------------------------------圖1-2物流服務(wù)結(jié)構(gòu)圖按照領(lǐng)域進行的物流服務(wù)細分--------------→615．物流市場營銷的基本特征

（1）物流企業(yè)市場營銷既屬于無形的服務(wù)產(chǎn)品營銷的范疇，又屬于有形產(chǎn)品營銷的范疇。（2）物流市場營銷產(chǎn)品的不可事前展示性。物流營銷的產(chǎn)品是與物流活動過程相統(tǒng)一和緊密聯(lián)系的過程，也就是說，物流營銷的對象——服務(wù)產(chǎn)品不可能在服務(wù)活動開始前，就像其他的有形產(chǎn)品一樣，提前放置在商場的貨架上向消費者展示，而只有隨著物流服務(wù)活動的開始、進行和結(jié)束一步一步地向顧客展示。所以，物流市場營銷更具有不可預見和不可捉摸性，其難度更大，對營銷者的要求更高。（3）物流企業(yè)的市場營銷應(yīng)是以“營銷企業(yè)”為主的營銷。由于物流市場營銷產(chǎn)品的不可事前展示性，決定了物流企業(yè)在市場營銷過程中更應(yīng)以積極主動和有計劃地向各個客戶和營銷對象推廣和推介自己整個企業(yè)、整個品牌為主的活動，在向客戶推廣自己企業(yè)的同時，增強客戶對企業(yè)的信心和吸引力，進而促使客戶放心大膽地同自己簽訂業(yè)務(wù)合同，達到市場營銷的目的。物流企業(yè)的市場營銷應(yīng)是以“營銷企業(yè)”為主的營銷，其最終目的在于實現(xiàn)物流優(yōu)勢資源的整合，實現(xiàn)物流企業(yè)長久化、經(jīng)濟化發(fā)展。5．物流市場營銷的基本特征

（1）物流企業(yè)市場營銷既屬于無形62物流市場營銷的基本特征（4）物流市場營銷的對象更為廣泛，既有團體客戶，又有個體消費者；既有國內(nèi)客戶，又有國際客戶；既有大客戶，又有小客戶；既有一次性客戶，又有長久性客戶，市場的差異性更大。（5）物流市場營銷的目的除了推廣自己企業(yè)的服務(wù)項目外，更多的還有尋求與其他物流企業(yè)的合作、合資和聯(lián)合，以及尋求與國內(nèi)外客戶建立戰(zhàn)略性的合作關(guān)系為主要目標，這與一般產(chǎn)品營銷具有明顯的差別。（6）物流市場營銷的產(chǎn)品更應(yīng)強調(diào)“一一對應(yīng)”制和“量身定制”化，應(yīng)根據(jù)不同的客戶分別設(shè)計不同的物流服務(wù)項目組合和產(chǎn)品，來滿足他們差別化的需求。（7）“以需求為本，以人為本”是物流市場營銷的關(guān)鍵。物流市場營銷的基本特征（4）物流市場營銷的對象更為廣泛，既有63物流市場營銷的基本特征（8）物流市場營銷的市場價值和潛力更大、發(fā)展更迅速，企業(yè)面臨的機會更多。（9）銷售活動的超前性。在物流產(chǎn)品還沒有提供和生產(chǎn)出來之前就需要營銷，其不足是無形性，難以描述說服客戶，有利因素是一般可以在客戶定制完成后再生產(chǎn)，盲目性較小。（10）生產(chǎn)活動的流動性。在運動中生產(chǎn)產(chǎn)品或提供物流服務(wù)，難以控制，難以達到客戶滿意。（11）生產(chǎn)場所的廣域性和流動性。（12）“物流營銷”一詞幾乎可以與任何詞語、概念、行為、術(shù)語、模式、文化、物質(zhì)、地方、時間、人物、特征、感覺、行動等發(fā)生交合和反應(yīng)，并與這些概念相融合，生成新的營銷思維、方法、行為、方式、方案和不同的營銷結(jié)果。這些可以與之交互的東西是：服務(wù)、教育、科技、政策、功能、價格、廣告、關(guān)系、公益、精神、傳播、情感、實惠、氣質(zhì)、性格、感覺、設(shè)計、互動、參與、視覺、創(chuàng)新、聽覺、安全、人性、行動、環(huán)保、講課、健康、節(jié)日、自然、潮流、連鎖、體育、資本、方便、文化等，總之，消費者鐘情的、喜歡的、忠誠的、渴望的一切東西均可以拿來開發(fā)、加工成營銷的手段，并加以有效利用，來創(chuàng)造出營銷的奇跡。物流市場營銷的基本特征（8）物流市場營銷的市場價值和潛力更大64物流營銷的有效工具——距離1．物流企業(yè)應(yīng)該在靠近貨主企業(yè)的地方置辦（購買、租賃或建設(shè)）自己的物流設(shè)施，實現(xiàn)與客戶的零距離。2．物流企業(yè)應(yīng)該在各類工業(yè)園內(nèi)置辦（購買、租賃或建設(shè)）自己的物流設(shè)施，爭取與各類貨主企業(yè)保持零距離。3．物流企業(yè)應(yīng)該盡量在物流園區(qū)內(nèi)置辦（購買、租賃或建設(shè)）自己的物流設(shè)施，爭取與其他各類物流企業(yè)保持零距離。4．物流企業(yè)應(yīng)該在有可能及有必要的前提下爭取將自己的辦事機構(gòu)設(shè)置在客戶企業(yè)的企業(yè)內(nèi)，真正實現(xiàn)與客戶企業(yè)的零距離接觸和零距離服務(wù)。5．物流企業(yè)應(yīng)該盡量爭取把外資企業(yè)作為自己的客戶目標，爭取為他們提供物流服務(wù)，實現(xiàn)與它們的零距離；盡管付出多、要求高，但得到的也多。6．國內(nèi)的物流企業(yè)應(yīng)該盡量爭取實現(xiàn)與外資物流企業(yè)的聯(lián)姻，實現(xiàn)與外資物流的零距離接觸，可以提高自己的市場營銷能力。想一下，你能說出其中的深刻道理來嗎？物流營銷的有效工具——距離1．物流企業(yè)應(yīng)該在靠近貨主企業(yè)的地651.3物流市場營銷的主要內(nèi)容方法1.3.1物流市場營銷的主要內(nèi)容物流企業(yè)的內(nèi)部診斷和外部市場環(huán)境調(diào)研；物流市場細分、目標市場選擇和市場定位；物流市場營銷的組合策略和分策略；物流營銷活動的規(guī)劃和管理。1.3物流市場營銷的主要內(nèi)容方法1.3.1物流市場營661.3.2物流市場營銷的主要方法

產(chǎn)品研究法、組織機構(gòu)研究法、職能研究法、管理研究法和系統(tǒng)研究法，尤以系統(tǒng)研究法最為普遍和有效。1.3.2物流市場營銷的主要方法

產(chǎn)品研究法、組織機構(gòu)研671.3.3物流產(chǎn)品營銷的方式

1．直接賣通過與客戶簽訂一次性的、短期的或長期的協(xié)議，將自己現(xiàn)成的部分或全部物流產(chǎn)品或服務(wù)項目直接推銷給客戶，或先從部分區(qū)域、業(yè)務(wù)、個別產(chǎn)品入手，逐步為客戶提供全方位的物流服務(wù)。如MENLO物流公司與IBM的合作，就經(jīng)歷了從對美國中央物流中心的運輸服務(wù)，到增加對重要物流中心的管理服務(wù)，再增加到對歐洲市場的物流服務(wù)，最后到提供全球一體化的物流服務(wù)，建立