新人跑盤住宅項目方法講義課件

新人跑盤（住宅項目）方法分享新人跑盤（住宅項目）方法分享

前言重在分享工作經(jīng)驗，而不在于布道講學！跑盤技巧屬于技術范疇，每個人均有各自不同的特色，本內容僅供借鑒，期望能對各位的工作有所幫助。優(yōu)秀的房地產(chǎn)從業(yè)者首先必須是這個城市的導游（地理通）。

前言重在分享工作經(jīng)驗，而不在于布道講學！優(yōu)秀的房地產(chǎn)從業(yè)者2

前言——跑盤概念范疇的界定房地產(chǎn)市場調研概念范疇：宏觀層面：城市調研——國家/省/市經(jīng)濟發(fā)展、政策法規(guī)環(huán)境；中觀層面區(qū)域調研——項目所在區(qū)域的政策法規(guī)環(huán)境，經(jīng)濟發(fā)展等；微觀層面：地塊信息調研——地塊屬性（生地、熟地等）、控制性指標、周邊環(huán)境（資源、負面影響等）；項目（競爭、典型項目）市調——跑盤；消費者調查——特征描述、需求、購買行為等；市場鏈調查——政策法規(guī)等政府部門、土地供應者、開發(fā)商、設計院、咨詢顧問機構、廣告公司等。

房地產(chǎn)市場調研是一門博大精深的學問，其方法復雜多樣、內容包羅萬象。本報告只針對跑盤，為新人提供一些可以快速學習、快速執(zhí)行的市場調研的途徑、方法及注意事項，幫助大家盡可能少走彎路，提高市場調研的效率和質量。

前言——跑盤概念范疇的界定房地產(chǎn)市場調研概念范疇：3

目錄信息架構跑盤前的準備實地調研結果輸出經(jīng)典跑盤案例展示

目錄信息架構4

1.信息架構新人到現(xiàn)場大眼一看，往往會產(chǎn)生如下兩種極端感覺：

1、沒覺得有什么特別的地方啊，不覺得有什么信息需要我關注阿~2、真新鮮！需要記的東西太多了，這么多東西我記不住可怎么辦啊？兩種心態(tài)都是因為缺乏對信息的整理、分類所致。

新人跑盤，首先需要對跑盤所涉及到的信息有一個系統(tǒng)的了解。對于海量信息的分類梳理更有利于理清各個信息之間的來龍去脈，從而達到透過現(xiàn)象看本質的高度。一般來說，對于住宅項目的信息可以如下分類：基本信息推廣類信息銷售類信息

1.信息架構新人到現(xiàn)場大眼一看，往往會產(chǎn)生如下兩種極5

1.1信息架構——基本信息區(qū)域屬性區(qū)域屬性區(qū)位1、項目所在具體位置2、所處區(qū)域現(xiàn)狀：宏觀經(jīng)濟、社會、文化概況；3、房地產(chǎn)市場整體概況；4、居民生活方式和消費方式，對該區(qū)域的認知四至項目四周相鄰的物業(yè)或者地表形態(tài)規(guī)劃區(qū)域整體的規(guī)劃，包括政府短期、中期、長期規(guī)劃以及規(guī)劃實現(xiàn)的進度；需要關注區(qū)域在城市整體中的位置交通1、項目附近交通路網(wǎng)構成如何，分別為何種等級的道路，通向何處；2、公交站點如何分布，距項目有多遠距離，步行多長時間能夠到達

3、軌道交通情況如何，未來是否有新的規(guī)劃配套項目周邊的生活配套（菜市場、便利店、超市等）、醫(yī)療衛(wèi)生（醫(yī)院、診所）、教育配套（學校、培訓機構）、商業(yè)娛樂等，與項目的距離；項目1公里內、5公里內、10公里內都有何種等級、何種類型的服務設施任何一個房地產(chǎn)項目都不可能脫離區(qū)域環(huán)境而獨立存在，區(qū)域屬性對于項目有著至關重要的作用；跑盤時絕不能把注意力僅僅放在所要調研的單一項目本體上。

1.1信息架構——基本信息區(qū)域屬性區(qū)域區(qū)位1、項6社區(qū)規(guī)劃是能夠體現(xiàn)社區(qū)定位的重要表現(xiàn)，在極大程度上也體現(xiàn)著開發(fā)商對于項目的追求；對于項目的總平面和戶型設計了然于胸，自己手繪其總平圖和戶型圖，是新人深入了解項目產(chǎn)品的一個重要途徑。社區(qū)內規(guī)劃/戶型規(guī)劃

1.1信息架構——基本信息社區(qū)內規(guī)劃基本參數(shù)占地面積、建筑面積；容積率；綠化率；總戶數(shù)；車位比物業(yè)形態(tài)多少棟樓，分別有多少層。低層（1-4層）；多層（1-8層）；小高層（1-18層）；高層（1-33層）；超高層（超過100米）總平面布局項目分期；樓棟分布，朝向，排布方式；綠化分布，路網(wǎng)分布，社區(qū)主入口位置景觀天然景觀資源；人造景觀，園林面積，園林風格；主要元素外立面建筑風格，外立面裝飾，新舊程度戶型規(guī)劃戶型面積戶型面積區(qū)間戶型設計戶型平面布局、客廳開間、居室面積、居室數(shù)量、是否朝陽；贈送面積，出房率，戶型創(chuàng)新產(chǎn)品類型配比各種面積的戶型分別占多大比例，主力戶型是什么樓層平面分布梯戶比，戶型分別是多大面積，什么戶型處于什么位置社區(qū)規(guī)劃是能夠體現(xiàn)社區(qū)定位的重要表現(xiàn)，在極大程度上也體現(xiàn)著開7

1.1信息架構——基本信息對于規(guī)模較大的住宅項目，內部配套必不可少；配套設施對于住宅項目的舒適程度具有較大貢獻。精裝修是住宅發(fā)展的一大趨勢，精裝修的標準將是項目競爭力的重要組成部分社區(qū)內部配套、交房標準、合作單位社區(qū)內部配套配套物業(yè)類型商業(yè)、學校、醫(yī)療、文體娛樂設施、會所等及其分布位置經(jīng)營方式出租/出售，是否對外公開，是否需要業(yè)主公攤比例配套物業(yè)占整個社區(qū)的比例，配套物業(yè)規(guī)模、等級等社區(qū)公共配置大堂（層高）、電梯廳、電梯（品牌）等交房標準毛坯/精裝修（裝修標準）對于精裝修的住宅，其精裝修標準如何（？元/平米），這個標準包含什么內容，是否有家電、家具等，材質、配件等的品牌合作單位開發(fā)商資質、等級、特點操作過的其他項目及結果物業(yè)公司建筑規(guī)劃設計單位園林規(guī)劃設計單位銷售代理公司

1.1信息架構——基本信息對于規(guī)模較大的住宅項目8通過項目的了解去挖掘梳理項目的價值體系，能夠使新人對于項目的認識有一個質的飛躍并關注其所推廣的信息是否是真正的賣點，是否對客戶起到真正的吸引作用推廣畢竟是為項目作廣告，接觸到這些信息的時候，我們需要有自己的過濾，不要被廣告詞語所誤導，要客觀地認識項目

1.2信息架構——推廣類信息

推廣主題推廣主題核心廣告語廣告主題、階段性廣告語、訴求點推廣價值體系挖掘其項目賣點住宅產(chǎn)品主要價值訴求體系低價格……地段…………施工質量………交通………………環(huán)境/景觀………………配套設施…社區(qū)/人文…………物業(yè)管理……初級市場成熟市場建筑/品質………通風/采光……………通過項目的了解去挖掘梳理項目的價值體系，能夠使新人對于項目的9其他項目的推廣手段對于自己項目的操作往往會有較大的借鑒意義，對于其他項目推廣方面的創(chuàng)新需要尤其關注；關注其推廣手段、更重要的是要了解這種手段的針對人群及達到的推廣效果。如：通過其網(wǎng)絡廣告的訴求點，及其進線/來訪量，了解網(wǎng)絡這種媒介的推廣效果以及客戶關注點；推廣方式的應運在一定程度上也能反映市場的成熟程度。

1.2信息架構——推廣類信息推廣手段推廣手段戶外廣告大戶外廣告牌、小戶外（閱報欄等）、道旗報紙廣告每日新報、今晚報、城市快報、天津日報網(wǎng)絡廣告搜房網(wǎng)、焦點網(wǎng)、新浪網(wǎng)短信發(fā)送內容、發(fā)送頻次、發(fā)送范圍現(xiàn)場展示售樓處、沙盤、圍擋、示范區(qū)、看樓通道、樣板房銷售物料樓書、戶型圖、海報、手提袋、其他物料公關活動營銷事件、大型節(jié)點性活動（如開盤、客戶回饋）、暖場性活動其他創(chuàng)新型推廣方式其他項目的推廣手段對于自己項目的操作往往會有較大的借鑒意義，10

1.3信息架構——銷售類信息市場上其他項目的銷售信息對于我們的項目定位及營銷策略調整具有重大意義，這是需要我們格外關注的信息銷售類信息往往會有虛假情況，需要我們通過自己的觀察了解進行判斷與過濾推售推售頻率推售時間、推售時間間隔、推售方式（大型開盤/普通加推）推售樓棟推出的樓棟數(shù)量、總戶數(shù)、各樓棟在社區(qū)內的位置、資源占有情況產(chǎn)品組合所有推售戶型面積區(qū)間、主力戶型面積區(qū)間、各種戶型配比價格實現(xiàn)定價策略均價、最高價、最低價、樓層價差、朝向差；與競爭對手的價格差異，在整體市場上的價格水平優(yōu)惠信息優(yōu)惠條目、優(yōu)惠幅度、優(yōu)惠說辭、優(yōu)惠后實收均價銷售效果總體銷售率、平均月銷售速度，周末的銷售速度；遇大型開盤或加推，則需關注期間的銷售量、銷售率、儲客時間、儲客方式價格走勢項目銷售均價的走勢，波動熱銷戶型暢滯銷戶型的面積，戶型設計、分布位置、樓層客戶信息客戶特征及背景客戶年齡、居住區(qū)域、工作區(qū)域、行業(yè)、經(jīng)濟實力、消費觀念、交通工具、家庭結構產(chǎn)品需求置業(yè)目的、置業(yè)次數(shù)、付款方式購房歷程最關鍵購房因素、最滿意的地方、不滿意的地方、關注的其他項目媒體渠道認知途徑、經(jīng)?？吹膱蠹堫愋?、經(jīng)常聽的電臺等

1.3信息架構——銷售類信息市場上其他項目的銷售信11

2跑盤前的準備很多新人在剛開始跑盤的時候，都會遇到這樣的情況：1、我們辛辛苦苦、認認真真地跑盤，搜集回來的資料卻沒有用上；2、寫報告的時候我們需要的信息與資料卻沒有搜集到跑盤不可能一帆風順地調來我們所需要的所有信息，但我們可以通過跑盤前充分的準備來盡量避免以上問題明確目標

——集中力量，有的放矢了解目標

——知己知彼，百戰(zhàn)不殆制定計劃

——有原則不亂，有計劃不忙

準備道具

——思則有備,有備無患

2跑盤前的準備很多新人在剛開始跑盤的時候，都會遇到12

2.1跑盤前的準備——明確目標對于新人來說，跑盤需要對目標項目的各方面情況進行較為完整的了解，從而對項目形成由表及里的認識。對于為了項目操作進行的跑盤，常常會有不同的側重點，如：專項監(jiān)測：營銷活動媒體發(fā)布

銷售監(jiān)測：推售價格客戶明確目標：即明確跑盤目的，以及由此衍生出的跑盤重點內容——必須與指導人溝通清楚跑盤的目標及所需的重點內容，否則會直接影響結果方向；TIPS:1、新人往往對跑盤重點內容所涉及的信息點不了解，需要需求人/安排人給與明確指示，以使新人明確到現(xiàn)場后應該關注哪些信息點。2、新人可以將跑盤的重點內容記錄下來，隨身攜帶，避免到現(xiàn)場后因緊張等情緒導致遺忘。

2.1跑盤前的準備——明確目標對于新人來說，跑盤需要13

2.2跑盤前的準備——了解目標了解項目的途徑有很多，除了右邊列出的幾種，我們還可以從報紙新聞、短信廣告、DM傳單等了解到項目的信息，這些信息則“可遇而不可求”，重在平日的積累——養(yǎng)成一個好習慣：保持對身邊房地產(chǎn)廣告信息的敏感度，時時收集，時時積累確定跑盤目標之后，我們需要針對項目先做一些基本功課，對項目進行大概的了解。準備工作越充分，到現(xiàn)場以后的關注點就能夠越明確。我們需要從多方位多角度了解項目，了解途徑也是各顯神通的。除了現(xiàn)場跑盤以外，還可從以下途徑搜集資料，這些了解都可以在實地跑盤前作為準備工作進行：網(wǎng)絡資源公司網(wǎng)絡平臺同事電話預調

項目基本資料、推廣信息是我們在準備環(huán)節(jié)需要重點了解的內容，這些資料往往不用到現(xiàn)場就可以了解到。

2.2跑盤前的準備——了解目標了解項目的途徑有很多14

2.2跑盤前的準備——了解目標信息時代，網(wǎng)絡越來越成為我們搜集資料的必經(jīng)之路了。一方面，我們要充分挖掘網(wǎng)絡上的可利用資源；另一方面，我們要對網(wǎng)絡上的各種資源仔細過濾。有些網(wǎng)絡信息相當過時，我們對于自己找到的資料一定要關注其發(fā)布日期，并通過多途徑進行核實。網(wǎng)絡上往往可以找到很多項目推廣類的信息網(wǎng)絡資源：搜索引擎：百度、Google——其功能之強大讓人折服，但如何充分利用則各顯神通；有的時候貌似查找不到的信息，換個關鍵詞，可能就柳暗花明了！房地產(chǎn)網(wǎng)站：搜房、焦點、全房網(wǎng)、新浪房產(chǎn)等這些網(wǎng)站上往往有較為齊全的項目基本信息；而且可以查到項目相關的新聞與廣告開發(fā)商網(wǎng)站很多開發(fā)商有自己的公司網(wǎng)站，網(wǎng)站上往往會有關于其項目的介紹；如：萬科、中海、富力等項目網(wǎng)站部分項目會擁有自己的網(wǎng)站；如：假日風景等房地產(chǎn)相關論壇、博客：

如搜房小報等

2.2跑盤前的準備——了解目標信息時代，網(wǎng)絡越來越15

2.2跑盤前的準備——了解目標世聯(lián)的人才是平臺上的人才，要培養(yǎng)利用平臺的意識，避免自己悶頭苦干；世聯(lián)的平臺是無窮無盡的寶藏，要學會充分利用這個資源平臺；平臺是共享的，自己利用平臺的同時，也要努力為平臺作貢獻；公司網(wǎng)絡平臺：

公司平臺上可能會有很多其他同事之前做過的相關市場調研，可以使用“搜索”功能在平臺上尋找。熟練使用搜索功能，對于我們查找信息會大有益處，遠比自己動手翻找文件夾節(jié)省時間。

注意：1、關鍵詞：關鍵詞的設定很重要，盡量用大家通用的詞進行搜索；例如：搜“市場調研”可能收獲不大，但搜“跑盤”就有很多資料可用。

2、注意平臺上資料的時效性，可以參考，但不能機械套用。公司同事：多與公司同事進行溝通，他們可能會提供一些對于市調非常有用的信息，例如，他們可能與目標項目的銷售人員熟悉，有內部人士的話跑盤會相對輕松很多

2.2跑盤前的準備——了解目標世聯(lián)的人才是平臺上的16

2.2跑盤前的準備——了解目標形成良好的市調習慣，保持對市場最新信息的實時了解；收到業(yè)內短信時，看到新的項目推廣信息時，即時播個電話到售樓處詢問，往往能得到最新鮮的市場信息電話預調：

可以從網(wǎng)上查到該項目的售樓處電話，先打電話進行一番預調研以客戶身份進行的詢問，往往能得到較為真實的信息；

一定要對所問到的信息有所記錄，以免遺忘；如果采用明調方式，可以在實地調研之前與銷售人員進行電話預約，以示禮貌。

2.2跑盤前的準備——了解目標形成良好的市調習慣，17

2.3跑盤前的準備——制定跑盤計劃如果打車去跑盤，自己對車行路線一定要明確，出租司機極有可能沒聽說過我們要去的地方

跑盤計劃對于順利而高效的跑盤非常重要。制定跑盤計劃需要確定：

時間安排：a、溝通會（當多人同時跑盤時，提前互通有無，明確分工必不可少，避免做無用功）

b、外出跑盤時間

c、反饋時間

路線安排：a、跑盤路線（一次外出跑多個項目時必須提前安排路線，以節(jié)省時間）

b、交通工具—公交車：明確公交路線、公交站點

—打的：明確車行路線

—公司商務用車：提前1-2天預約

—自行車/步行：明確路線，以免迷路

2.3跑盤前的準備——制定跑盤計劃如果打車去跑盤，18

2.4跑盤前的準備——出行必備物品

出行必備物品：筆記本和筆：好記性敵不過爛筆頭相機：隨時拍攝下項目周邊環(huán)境、項目展示細節(jié)等重要信息手機：必備電話號碼：同行人員電話號碼——保持聯(lián)系，以免走散目標項目銷售電話——可以在迷路時幫你找到正確的路公司同事電話號碼——緊急時候可以作為一個重要的信息中轉站地圖：陌生地區(qū)調研必備名片：明調時可以與對方交換名片水/飲料舒適的鞋夏天涂防曬霜、帶遮陽傘等

2.4跑盤前的準備——出行必備物品出行必備物19

3實地調研通過之前的準備工作，我們對目標項目已經(jīng)有較為詳細的了解了，但是到實地調研是了解項目更為直接、有效的方式，能夠幫助我們更深入、客觀地了解項目，對項目形成更為真實的認識。

實地調研關注的重點信息

到項目現(xiàn)場實地調研是跑盤必不可少的環(huán)節(jié)。所謂“外行看熱鬧，內行看門道”，我們必須盡量讓自己在項目現(xiàn)場有限的時間內看到最多的門道。

1、之前做準備時沒有了解到的信息，是我們在現(xiàn)場需要重點關注的信息；之前了解到的信息，如果有疑問，需要在現(xiàn)場作核實。

2、銷售信息，客戶信息是我們關注的重中之重；

3、有些信息當時調不到，回頭可以補調研，但營銷活動相關信息、現(xiàn)場展示等，需要在現(xiàn)場取得直觀印象的信息則一定不能錯過。

3實地調研通過之前的準備工作，我們對目標項目已經(jīng)有20

3.1實地調研——方式明調

——直接告知市場調研的身份，與調研對象進行溝通，獲取市調信息暗調

——裝扮該項目的客戶，詢問項目信息優(yōu)勢劣勢明調

能夠詢問一些較為宏觀的問題，如：客戶的整體情況銷售人員接受度高數(shù)據(jù)的準確性難以控制，可能會失真暗調

能夠獲得較為真實的信息能夠獲得銷售人員較為耐心的接待容易造成緊張情緒，可能被識破

3.1實地調研——方式明調——直接告知市場調研21

3.1實地調研——方式明調

tips：避免在周末或午休時間進行訪問，時間最好選擇在周一至周五的上午。建議首先與對方交換名片，形成正式友好的溝通氛圍，也為后期補充調研做準備在訪問的過程中盡量不要打斷銷售代表的談話，多使用引導性的話語，使銷售代表的思維可以充分發(fā)散；適度使用贊美的語言，激發(fā)銷售代表的談話熱情。采用謙虛的態(tài)度對待，如向對方表示“學習”、“參觀”等態(tài)度，比較容易獲得對方好感，降低其防范心理。可以嘗試從A項目了解B項目的情況，甚至可以用C項目的信息與A項目的工作人員交換B項目的情況。明調也可以隱瞞公司身份，如：以學生寫畢業(yè)論文搜集資料等名義進行市調，往往可以降低同行的競爭敵對心理。

3.1實地調研——方式明調tips：22

3.1實地調研——方式tips：

裝扮客戶時穿著不要過分正式，最好能夠跟所調樓盤客戶相匹配裝扮客戶時最好能夠有人陪伴，因為大多數(shù)要買房的客戶不會獨自一人看房，否則極易被銷售人員直接判定為非購房客戶。最好對目標項目的客戶有一定了解，以便自己的言行更符合客戶的言行。避免使用過分專業(yè)的語言，如：類似戶型配比等問題一定不能直接問，因為真正的客戶不會關注這種問題

注意：一般來說，銷售人員是輪序接待客戶的，如果采用暗調方式，接待我們的銷售人員將會損失一個接待客

戶的機會，一旦再被識破，將會導致銷售人員的反感，會對后期的補充調研造成直接障礙暗調

3.1實地調研——方式tips：注意：一般來說，23

3.2實地調研——動作市調具體動作望全方位了解項目，以便明確每一個環(huán)節(jié)的重點；聞多聽，聽銷售代表與客戶的溝通信息（準確）；問多問銷售代表和客戶，不要嫌自己羅嗦；切判斷信息的準確性和邏輯分析的合理性。

3.2實地調研——動作市調具體動作24全方位了解項目，以便明確自己在每一個環(huán)節(jié)的重點并不是到了項目我們才開始“望”哦，一定不要忽略路上看到的信息。怎樣向別人精確傳達我看到的東西呢？一定要充分發(fā)揮相機的威力！一般的房地產(chǎn)項目是不允許隨意拍攝的，遇到保安阻撓，要避免與其正面沖突。偷拍的機會總能找到！記得手機攝像頭是最易偽裝的工具哦！望

3.2實地調研——動作：望大堂大堂銷控表沙盤通過觀察對項目形成直觀的感性認識是跑盤最基本的要求。售樓處包裝、戶外圍擋、沙盤、樣板間等可以體現(xiàn)細節(jié)的地方都需要我們細心的觀察。外立面圍擋全方位了解項目，以便明確自己在每一個環(huán)節(jié)的重點并不是到了項目253.2實地調研——動作：聞客戶與客戶的談話銷售代表與客戶的談話獲得信息暢銷戶型核心賣點真實價格每層之間的差價近期優(yōu)惠近期促銷活動項目的優(yōu)劣勢與競品之間的差異戶型的舒適度客戶對產(chǎn)品的反應聞耳聽八方，過濾信息旁聽銷售代表和客戶談話時表現(xiàn)自己對項目感興趣，插話問另一種戶型的價格和優(yōu)惠，有利于使銷售代表相信你是客戶，你也可以同時得到兩種戶型的信息。如果隨身攜帶有可錄音的工具，一定要發(fā)揮它的作用，只靠記憶會丟失一些信息?？蛻襞c客戶銷售代表與客戶獲得信息暢銷戶型項目的優(yōu)劣勢聞耳聽八26問或層層逼問，或引導發(fā)散針對敷衍了事的銷售代表：采用層層逼問法，把問題分解為一個個小問題，銷售代表是不會熱情到幫你分解問題的。針對滔滔不絕的銷售代表：提一些關鍵點，讓他盡情發(fā)散吧，這樣往往會獲得意想不到的信息。e.g:在問客戶置業(yè)目的時，我們可以這樣分解與引導：“買咱這里房子的客戶一般是自主還是投資阿？”“自住的客戶一般是改善型的多還是婚房的多阿？”“那投資的客戶呢，他們一般都是做什么行業(yè)的阿”3.2實地調研——動作：問問或層層逼問，或引導發(fā)散針對敷衍了事的銷售代表：e.g:27在踏入售樓中心的那一刻，就要時刻判斷著。。。判斷銷售代表的性格：通過觀察其神態(tài)、語言、動作、衣著判斷其性格判斷提供信息的準確性：用一個已經(jīng)知道答案的問題來檢驗銷售代表是否可信切判斷信息的準確性和邏輯分析的合理性3.2實地調研——動作：切在踏入售樓中心的那一刻，就要時刻判斷著。。。切判斷信息的準確281不要過分緊張2臉皮要”厚”3腿要勤快

3.3實地調研——心態(tài)將心態(tài)放輕松，不要過分緊張；大部分的銷售員都會友好地對待前來市調的人；了解市場是每個房地產(chǎn)人的必修功課——他們也許會希望同時從我們這里了解一些信息；

自己緊張也會給對方造成一定影響，友好輕松地交流有利于讓對方說出更多的信息。多問，不停地問，即便是已經(jīng)被拒絕，已經(jīng)被識破身份，大不了換個銷售代表繼續(xù)；不要怕問到“弱智”問題，成長必須的經(jīng)歷；不必詢問是否允許拍照，有人阻止時再停止；項目的情況，只有實地走到，親眼看到，才會有比較深刻的印象，信息也比較準確。避免守株待兔，要看過所有范圍（售樓處各角落、樣板間、示范區(qū)、已入住住區(qū)、工地），并且都留有記錄的痕跡（宣傳資料、照片、筆記等）。1不要過分緊張2臉皮要”厚”3腿要勤快

3.3實地調研—29

3.4實地調研——技巧廣泛撒網(wǎng)換個角度看問題具象、形象、抽象相結合

實地跑盤，各有各的技巧，不一而論。以下提供幾個方面的技巧，僅供參考：

3.4實地調研——技巧廣泛撒網(wǎng)實地跑盤，各有各的30任何人都能成為你的調研對象銷售人員保潔實際價格客戶特征（年齡、階層）每天人流量知道卻不透露主要賣點和創(chuàng)新優(yōu)惠活動客戶關注點建筑物料裝修建材社區(qū)規(guī)劃/路網(wǎng)設計項目在附近的影響力項目內產(chǎn)品的出租情況與之對比的類似項目片區(qū)的大致格局、經(jīng)濟水平、客戶特點

片區(qū)的升值潛力、影響成交的因素客戶工地工人社區(qū)保安二手房門店銷售人員無疑是對項目最為了解的，但他們掌握的很多信息都不會像我們透露。這時，一定不能忘了，我們還有許多其他求援對象：項目內的保潔、看房客戶、入住的業(yè)主、工地工人、保安等，他們往往也能像我們傳達很多重要信息。二手房門店/三級地鋪：對于跑盤人來說，這是一個了解項目信息的重要途徑。從他們那里了解到的不僅僅是片區(qū)的大致格局、經(jīng)濟水平、客戶特點，他們還能夠從片區(qū)近期的成交量的變化給你分析政策對二手樓盤成交的影響、片區(qū)的升值潛力、影響成交的因素等等。樣板間保潔對客流量把握很準客戶易于對同是客戶的人袒露心聲

3.4實地調研——技巧：廣泛撒網(wǎng)任何人都能成為你的調研對象銷售人員保潔實際價格客戶特征（年齡31從客戶和專業(yè)兩個角度看問題從客戶角度出發(fā)，在收集到具體項目信息之后會進行一個感性的直覺——喜歡/不喜歡。那么，站在客戶角度調研的新人，關鍵找出：我喜歡或不喜歡這個項目或這個產(chǎn)品的原因。從專業(yè)人員角度出發(fā)，在搜集到大量信息后注意進行理性的對比和判斷——這個項目在這個區(qū)域中地位如何，它的有點和不足分別由哪些，還有什么值得我們借鑒。區(qū)域位置社區(qū)配套價格產(chǎn)品戶型相關活動戶口、交通、教育資源社區(qū)圈層物業(yè)價格戶型的南北通透優(yōu)惠和贈送產(chǎn)品、售樓處品質銷售代表服務態(tài)度物業(yè)類型產(chǎn)品配比產(chǎn)品創(chuàng)新和賣點暢銷/滯銷戶型銷售速度營銷手段、促銷手段客戶信息（來源、圈層等）客戶角度專業(yè)角度

3.4實地調研——技巧：換個角度看問題從客戶和專業(yè)兩個角度看問題區(qū)域位置戶口、交通、教育資源物業(yè)類32具象：數(shù)字形象：圖片抽象：感受數(shù)字類的信息要求精準，盡量用具體數(shù)字描述，難以得到具體數(shù)字時最好用區(qū)間范圍表示，不要僅滿足于“挺多”“大部分”等概括性詞匯外立面樣板間樓體廣告路牌廣告周邊概況沙盤圖片類的信息盡最大努力廣泛收集個人感受的好壞排出個人喜好原因，還能從一個側面反映了項目整體操作的成功與否，通過感受進行評分，反映項目、產(chǎn)品的品質和服務的品質3.4實地調研

——技巧：具象、形象、抽象相結合具象：數(shù)字數(shù)字類的信息要求精準，盡量用具體數(shù)字描述，難以得到33

3.5實地調研——注意事項注意事項注意人身、財物安全（不要與人爭執(zhí)、工地安全）咨詢時注意態(tài)度及方法，做到不卑不亢避免使自己成為焦點，動作要小且快禁止外泄公司樓盤、薪酬等機密信息（如項目策略、價格表、重要節(jié)點安排、薪酬等）遵守公司考勤制度

3.5實地調研——注意事項注意事項341明確工作方法2資料的補充與整理3資料輸出4標準工作模版示例成果輸出要素

4成果輸出1明確工作方法2資料的補充與整理3資料輸出4標準工作模版示例35日清日畢

——保證數(shù)據(jù)的時效性

對數(shù)據(jù)資料的嚴謹

——保證數(shù)據(jù)資料的真實客觀性需要折騰自己

——剛開始時收集整理盡可能多的項目信息，在項目中學習，如學會數(shù)戶型（戶型配比中用到）從宏觀到微觀建立區(qū)域、項目、客戶印象

——從不同的維度看待項目，如就基本信息面整理成一個文件；根據(jù)項目自身需要整理成一份簡約的文件；根據(jù)不同問題、項目特點有針對性地看待等不要抄襲別人的跑盤作業(yè)，要相信自己，能做的比別人好跑盤結束后一定要對自己跑盤得到的資料與數(shù)據(jù)進行及時的補充與整理，防止隨時間而遺忘。

4.1成果輸出——工作方法日清日畢跑盤結束后一定要對自己跑盤得到的資料與數(shù)據(jù)進行及時的36項目資料的補充與整理是跑盤成果輸出的前提。TIPS：調完每個項目后，最好能用一句話概括出項目能區(qū)分于別的項目的最大特點，使印象更深刻對于新人而言，一次性調到全部所需要的信息幾乎是不可能的，所以就需要進行二次補調，此時前期在實地調研時與銷售人員建立良好關系和互換名片就顯得尤為重要可以進行小組分享會，以便讓每個組員在自己并未實際到現(xiàn)場的情況下最短時間內了解項目，同時可以發(fā)現(xiàn)跑盤中出現(xiàn)的問題（那些對于銷售員敏感的信息易出現(xiàn)口徑不一致，如銷售壓力，銷售速度等數(shù)據(jù)），及時補調，確保數(shù)據(jù)的準確性重點項目要補充項目的開發(fā)背景

4.2成果輸出——資料的補充與整理項目資料的補充與整理是跑盤成果輸出的前提。TIPS：

4.237跑盤資料的輸出是對項目進行跑盤時的最后一步，也是跑盤成果實現(xiàn)的關鍵一步。手繪地圖1）在跑盤地圖作業(yè)上標注物業(yè)的具體位置；2）片區(qū)相關配套（學校、超市、市場、醫(yī)院、銀行、交通等）；3）還需對正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進行了解，并在跑盤地圖上作出標識。跑盤小結1）對于在售物業(yè)的項目調查，必須嚴格按照公司規(guī)定的項目調查表認真填寫（見附表1）2）對于重點項目，認真分析總結其產(chǎn)品價值和特點、客戶群、營銷方式及銷售情況片區(qū)分析作業(yè)1）主要的物業(yè)類型-面積區(qū)間、核心客戶定位及其發(fā)展變化；2）片區(qū)價格狀況及其發(fā)展（二級市場為主，兼顧三級市場）；3）重點片區(qū)需分析典型案例（其產(chǎn)品、客戶、營銷的得失）；4）相關配套情況；5）交通狀況。

4.3成果輸出——資料的輸出跑盤資料的輸出是對項目進行跑盤時的最后一步，也是跑盤成果實現(xiàn)38手繪跑盤地圖案例

4.3成果輸出——資料的輸出手繪跑盤地圖案例

4.3成果輸出——資料的輸出39跑盤項目調查表跑盤時可以對照《住宅物業(yè)小木調查表》各項，分別調查，通過與指導人的溝通，確定重點調查方面與次方面，對于重點項著重調查。跑盤回來后，對各項數(shù)據(jù)整理填入表格存檔，對于時效性較強的信息，注明其時間，以免誤導將來閱讀存檔的人。

4.3成果輸出——資料的輸出跑盤項目調查表跑盤時可以對照《住宅物業(yè)小木調查表》各項，分別40跑盤項目報告模版《天津房地產(chǎn)項目市調案例研究》分為：外部產(chǎn)品類、外部推廣類和外部銷售類三個模版，不同部門人員可以根據(jù)自身需要選擇相應模版使用。跑盤項目報告模版《天津房地產(chǎn)項目市調案例研究》分為：外部產(chǎn)品41

5經(jīng)典跑盤案例展示案例一某項目現(xiàn)處于二期銷售階段，其一期相關資料市面上已經(jīng)相當少了，銷售大廳一期沙盤也都已經(jīng)撤掉。為了調到項目一期的信息，唐微打電話到售樓處：唐：“我是咱一期的業(yè)主，想再買套一期的房子給我父母住。一期現(xiàn)在還有房嗎？”銷售：“還有阿。您想要多大面積的”唐：“面積不是最主要的，適中就行”銷售：“*號樓*層金角還有……”唐：“你說這些樓號我也不明白，去你們售樓處也看不到沙盤了，有沒有圖阿”銷售：“一期的戶型圖都發(fā)完了，暫時沒有了”唐：“那你給我電子版的吧”銷售：“好吧……”就這樣，唐總通過這個電話，順利地得到了該項目一期的平面圖及部分戶型圖，而且通過還可以銷售的戶型，能夠大致推出該項目一期的銷售率。點評：客戶也是有很多種的，從不同的角度裝扮客戶往往會有意想不到的收獲巧妙選取角度對方深信不疑

5經(jīng)典跑盤案例展示案例一某項目現(xiàn)處于二期銷售階段，其一42姜節(jié)沈陽世聯(lián)公司執(zhí)行策劃市調案例：沈陽港中旅國際小鎮(zhèn)（別墅）動作一：跑盤當天，姜MM穿了一身李寧的運動裝，背包也是運動包。動作二：姜MM來自美麗的海濱城市大連，在調盤過程中，外地口音也成為她制勝的法寶之一。動作三：在進入售樓處后，并沒有引起售樓員的注意。她也沒有急于與售樓員交談，而是自己四處打量，等待售樓員主動上前與她交談。交談之初，姜MM也從不急于抖出自己要問的問題，而是側面引導，旁敲側擊的得到自己想要的信息。困境一：交談中不小心說出專業(yè)術語。困境二：銷售人員不熱情，可能是不大相信其購房意圖

5經(jīng)典跑盤案例展示案例二解析：時尚的服裝價格比較貴，而且從面料就可以看出服裝質量的好壞;運動裝就不一樣了，迷惑性很強，讓售樓員看不出你的“身價”。解析：外地口音降低銷售代表的警惕性，增強她們對我們的信任。當然，這一點不是每個人都具備的，可以根據(jù)情況，選擇自身的優(yōu)勢。解析：做出一副在細細考慮的樣子，而不是急于想知道數(shù)據(jù)化解：“我好朋友是搞房地產(chǎn)的，受影響太多了”化解：“父母想過來和我一起住，選房子的權利交給我了”姜節(jié)沈陽世聯(lián)公司執(zhí)行策劃動作一：跑盤當天，姜MM穿了43傾心交談三步曲，調研對象變朋友

話說某年某月某日，秀秀和其他幾位同事調研東麗項目。當她們趕到萬科東麗湖時，恰逢中午，烈日當頭。中午是調研禁忌時間，銷售代表會搭理我們嗎？可是荒郊野外又沒有歇腳之處。進去？不去？這是一個問題。最后美女秀秀決定勇往直前。。。一步曲：開門見山秀秀：你可夠倒霉的，大中午，好容易輪到你了，還是個調研的帥哥：沒有關系，都是同行嘛（沒精打采，敷衍了事）二步曲：小小刺激秀秀：你的態(tài)度真好，不像朗鉅的銷售代表態(tài)度很差帥哥：呵呵，是啊，我們沒有可比性（精神一震，認真對待）三步曲：傾心交談秀秀：你們中午怎么吃飯的？附近找個餐館都不容易帥哥：自己帶飯啊秀秀：好辛苦啊，我們假日風景的同事也是自己帶飯，特別辛苦！帥哥（目光溫和，態(tài)度親切）

秀秀三招虜獲帥哥芳心，自此，帥哥知無不言，不但親自帶秀秀看現(xiàn)場，還將競爭對手朗鉅的情況一一細說。俗話說不打不相識，兩人漸漸成了朋友。

5經(jīng)典跑盤案例展示案例三傾心交談三步曲，調研對象變朋友話說某年某月某日，44

5經(jīng)典跑盤案例展示一、在進行暗調的時候，有一次碰到了一名銷售員，不太喜歡溝通信息，話不多，氣氛較沉悶。后來，找到了項目之外的一個話題——銀行貸款問題，去和銷售員聊了起來，銷售員對于銀行貸款可能感同身受，所以就開始滔滔不絕，氣氛熱烈起來。后來再把話題轉移到項目上，得到了很多信息。提示：調研項目時，氣氛沉悶，可以通過找出其它話題來活躍氣氛（當然，這個話題應該是兩個人共同感興趣，并且調研人比較熟悉的，比如：銀行貸款，國家最近出臺的政策），并且在這個時候能夠思考繼續(xù)問哪些問題。作用：1、避免冷場2、獲得更多信息二、在明調一個項目的時候，銷售人員很健談，了解到她曾經(jīng)的同事也來到世聯(lián)，所以通過聊這個同事，又聊到她曾經(jīng)在另一個開發(fā)商公司工作過，并且對她前一個公司十分不滿。我們同去調研的人都認真聽她講述，表示對她的遭遇很理解很同情，并適時將她的話題拉回到項目上來。在獲得了她的信任與好感后，獲得了更過關于現(xiàn)在的項目和另外一個開發(fā)商的信息。提示：調研項目時，注意要獲得對方的好感和信任，才能獲得更多信息。案例四拓展部胡倩

5經(jīng)典跑盤案例展示一、在進行暗調的時候，有一次碰到了一45調研工作幾點建議學習——不僅僅是我們前面講的基礎知識，因為你未來也是做置業(yè)顧問，所以你跟他們是在學習，學習他們如何接待客戶。讀萬卷書行萬里路閱人無數(shù)高人指路溝通——溝通是最好的學習方式調研工作幾點建議學習——不僅僅是我們前面講的基礎知識，因為你46新人跑盤（住宅項目）方法分享新人跑盤（住宅項目）方法分享

前言重在分享工作經(jīng)驗，而不在于布道講學！跑盤技巧屬于技術范疇，每個人均有各自不同的特色，本內容僅供借鑒，期望能對各位的工作有所幫助。優(yōu)秀的房地產(chǎn)從業(yè)者首先必須是這個城市的導游（地理通）。

前言重在分享工作經(jīng)驗，而不在于布道講學！優(yōu)秀的房地產(chǎn)從業(yè)者48

前言——跑盤概念范疇的界定房地產(chǎn)市場調研概念范疇：宏觀層面：城市調研——國家/省/市經(jīng)濟發(fā)展、政策法規(guī)環(huán)境；中觀層面區(qū)域調研——項目所在區(qū)域的政策法規(guī)環(huán)境，經(jīng)濟發(fā)展等；微觀層面：地塊信息調研——地塊屬性（生地、熟地等）、控制性指標、周邊環(huán)境（資源、負面影響等）；項目（競爭、典型項目）市調——跑盤；消費者調查——特征描述、需求、購買行為等；市場鏈調查——政策法規(guī)等政府部門、土地供應者、開發(fā)商、設計院、咨詢顧問機構、廣告公司等。

房地產(chǎn)市場調研是一門博大精深的學問，其方法復雜多樣、內容包羅萬象。本報告只針對跑盤，為新人提供一些可以快速學習、快速執(zhí)行的市場調研的途徑、方法及注意事項，幫助大家盡可能少走彎路，提高市場調研的效率和質量。

前言——跑盤概念范疇的界定房地產(chǎn)市場調研概念范疇：49

目錄信息架構跑盤前的準備實地調研結果輸出經(jīng)典跑盤案例展示

目錄信息架構50

1.信息架構新人到現(xiàn)場大眼一看，往往會產(chǎn)生如下兩種極端感覺：

1、沒覺得有什么特別的地方啊，不覺得有什么信息需要我關注阿~2、真新鮮！需要記的東西太多了，這么多東西我記不住可怎么辦??？兩種心態(tài)都是因為缺乏對信息的整理、分類所致。

新人跑盤，首先需要對跑盤所涉及到的信息有一個系統(tǒng)的了解。對于海量信息的分類梳理更有利于理清各個信息之間的來龍去脈，從而達到透過現(xiàn)象看本質的高度。一般來說，對于住宅項目的信息可以如下分類：基本信息推廣類信息銷售類信息

1.信息架構新人到現(xiàn)場大眼一看，往往會產(chǎn)生如下兩種極51

1.1信息架構——基本信息區(qū)域屬性區(qū)域屬性區(qū)位1、項目所在具體位置2、所處區(qū)域現(xiàn)狀：宏觀經(jīng)濟、社會、文化概況；3、房地產(chǎn)市場整體概況；4、居民生活方式和消費方式，對該區(qū)域的認知四至項目四周相鄰的物業(yè)或者地表形態(tài)規(guī)劃區(qū)域整體的規(guī)劃，包括政府短期、中期、長期規(guī)劃以及規(guī)劃實現(xiàn)的進度；需要關注區(qū)域在城市整體中的位置交通1、項目附近交通路網(wǎng)構成如何，分別為何種等級的道路，通向何處；2、公交站點如何分布，距項目有多遠距離，步行多長時間能夠到達

3、軌道交通情況如何，未來是否有新的規(guī)劃配套項目周邊的生活配套（菜市場、便利店、超市等）、醫(yī)療衛(wèi)生（醫(yī)院、診所）、教育配套（學校、培訓機構）、商業(yè)娛樂等，與項目的距離；項目1公里內、5公里內、10公里內都有何種等級、何種類型的服務設施任何一個房地產(chǎn)項目都不可能脫離區(qū)域環(huán)境而獨立存在，區(qū)域屬性對于項目有著至關重要的作用；跑盤時絕不能把注意力僅僅放在所要調研的單一項目本體上。

1.1信息架構——基本信息區(qū)域屬性區(qū)域區(qū)位1、項52社區(qū)規(guī)劃是能夠體現(xiàn)社區(qū)定位的重要表現(xiàn)，在極大程度上也體現(xiàn)著開發(fā)商對于項目的追求；對于項目的總平面和戶型設計了然于胸，自己手繪其總平圖和戶型圖，是新人深入了解項目產(chǎn)品的一個重要途徑。社區(qū)內規(guī)劃/戶型規(guī)劃

1.1信息架構——基本信息社區(qū)內規(guī)劃基本參數(shù)占地面積、建筑面積；容積率；綠化率；總戶數(shù)；車位比物業(yè)形態(tài)多少棟樓，分別有多少層。低層（1-4層）；多層（1-8層）；小高層（1-18層）；高層（1-33層）；超高層（超過100米）總平面布局項目分期；樓棟分布，朝向，排布方式；綠化分布，路網(wǎng)分布，社區(qū)主入口位置景觀天然景觀資源；人造景觀，園林面積，園林風格；主要元素外立面建筑風格，外立面裝飾，新舊程度戶型規(guī)劃戶型面積戶型面積區(qū)間戶型設計戶型平面布局、客廳開間、居室面積、居室數(shù)量、是否朝陽；贈送面積，出房率，戶型創(chuàng)新產(chǎn)品類型配比各種面積的戶型分別占多大比例，主力戶型是什么樓層平面分布梯戶比，戶型分別是多大面積，什么戶型處于什么位置社區(qū)規(guī)劃是能夠體現(xiàn)社區(qū)定位的重要表現(xiàn)，在極大程度上也體現(xiàn)著開53

1.1信息架構——基本信息對于規(guī)模較大的住宅項目，內部配套必不可少；配套設施對于住宅項目的舒適程度具有較大貢獻。精裝修是住宅發(fā)展的一大趨勢，精裝修的標準將是項目競爭力的重要組成部分社區(qū)內部配套、交房標準、合作單位社區(qū)內部配套配套物業(yè)類型商業(yè)、學校、醫(yī)療、文體娛樂設施、會所等及其分布位置經(jīng)營方式出租/出售，是否對外公開，是否需要業(yè)主公攤比例配套物業(yè)占整個社區(qū)的比例，配套物業(yè)規(guī)模、等級等社區(qū)公共配置大堂（層高）、電梯廳、電梯（品牌）等交房標準毛坯/精裝修（裝修標準）對于精裝修的住宅，其精裝修標準如何（？元/平米），這個標準包含什么內容，是否有家電、家具等，材質、配件等的品牌合作單位開發(fā)商資質、等級、特點操作過的其他項目及結果物業(yè)公司建筑規(guī)劃設計單位園林規(guī)劃設計單位銷售代理公司

1.1信息架構——基本信息對于規(guī)模較大的住宅項目54通過項目的了解去挖掘梳理項目的價值體系，能夠使新人對于項目的認識有一個質的飛躍并關注其所推廣的信息是否是真正的賣點，是否對客戶起到真正的吸引作用推廣畢竟是為項目作廣告，接觸到這些信息的時候，我們需要有自己的過濾，不要被廣告詞語所誤導，要客觀地認識項目

1.2信息架構——推廣類信息

推廣主題推廣主題核心廣告語廣告主題、階段性廣告語、訴求點推廣價值體系挖掘其項目賣點住宅產(chǎn)品主要價值訴求體系低價格……地段…………施工質量………交通………………環(huán)境/景觀………………配套設施…社區(qū)/人文…………物業(yè)管理……初級市場成熟市場建筑/品質………通風/采光……………通過項目的了解去挖掘梳理項目的價值體系，能夠使新人對于項目的55其他項目的推廣手段對于自己項目的操作往往會有較大的借鑒意義，對于其他項目推廣方面的創(chuàng)新需要尤其關注；關注其推廣手段、更重要的是要了解這種手段的針對人群及達到的推廣效果。如：通過其網(wǎng)絡廣告的訴求點，及其進線/來訪量，了解網(wǎng)絡這種媒介的推廣效果以及客戶關注點；推廣方式的應運在一定程度上也能反映市場的成熟程度。

1.2信息架構——推廣類信息推廣手段推廣手段戶外廣告大戶外廣告牌、小戶外（閱報欄等）、道旗報紙廣告每日新報、今晚報、城市快報、天津日報網(wǎng)絡廣告搜房網(wǎng)、焦點網(wǎng)、新浪網(wǎng)短信發(fā)送內容、發(fā)送頻次、發(fā)送范圍現(xiàn)場展示售樓處、沙盤、圍擋、示范區(qū)、看樓通道、樣板房銷售物料樓書、戶型圖、海報、手提袋、其他物料公關活動營銷事件、大型節(jié)點性活動（如開盤、客戶回饋）、暖場性活動其他創(chuàng)新型推廣方式其他項目的推廣手段對于自己項目的操作往往會有較大的借鑒意義，56

1.3信息架構——銷售類信息市場上其他項目的銷售信息對于我們的項目定位及營銷策略調整具有重大意義，這是需要我們格外關注的信息銷售類信息往往會有虛假情況，需要我們通過自己的觀察了解進行判斷與過濾推售推售頻率推售時間、推售時間間隔、推售方式（大型開盤/普通加推）推售樓棟推出的樓棟數(shù)量、總戶數(shù)、各樓棟在社區(qū)內的位置、資源占有情況產(chǎn)品組合所有推售戶型面積區(qū)間、主力戶型面積區(qū)間、各種戶型配比價格實現(xiàn)定價策略均價、最高價、最低價、樓層價差、朝向差；與競爭對手的價格差異，在整體市場上的價格水平優(yōu)惠信息優(yōu)惠條目、優(yōu)惠幅度、優(yōu)惠說辭、優(yōu)惠后實收均價銷售效果總體銷售率、平均月銷售速度，周末的銷售速度；遇大型開盤或加推，則需關注期間的銷售量、銷售率、儲客時間、儲客方式價格走勢項目銷售均價的走勢，波動熱銷戶型暢滯銷戶型的面積，戶型設計、分布位置、樓層客戶信息客戶特征及背景客戶年齡、居住區(qū)域、工作區(qū)域、行業(yè)、經(jīng)濟實力、消費觀念、交通工具、家庭結構產(chǎn)品需求置業(yè)目的、置業(yè)次數(shù)、付款方式購房歷程最關鍵購房因素、最滿意的地方、不滿意的地方、關注的其他項目媒體渠道認知途徑、經(jīng)?？吹膱蠹堫愋汀⒔?jīng)常聽的電臺等

1.3信息架構——銷售類信息市場上其他項目的銷售信57

2跑盤前的準備很多新人在剛開始跑盤的時候，都會遇到這樣的情況：1、我們辛辛苦苦、認認真真地跑盤，搜集回來的資料卻沒有用上；2、寫報告的時候我們需要的信息與資料卻沒有搜集到跑盤不可能一帆風順地調來我們所需要的所有信息，但我們可以通過跑盤前充分的準備來盡量避免以上問題明確目標

——集中力量，有的放矢了解目標

——知己知彼，百戰(zhàn)不殆制定計劃

——有原則不亂，有計劃不忙

準備道具

——思則有備,有備無患

2跑盤前的準備很多新人在剛開始跑盤的時候，都會遇到58

2.1跑盤前的準備——明確目標對于新人來說，跑盤需要對目標項目的各方面情況進行較為完整的了解，從而對項目形成由表及里的認識。對于為了項目操作進行的跑盤，常常會有不同的側重點，如：專項監(jiān)測：營銷活動媒體發(fā)布

銷售監(jiān)測：推售價格客戶明確目標：即明確跑盤目的，以及由此衍生出的跑盤重點內容——必須與指導人溝通清楚跑盤的目標及所需的重點內容，否則會直接影響結果方向；TIPS:1、新人往往對跑盤重點內容所涉及的信息點不了解，需要需求人/安排人給與明確指示，以使新人明確到現(xiàn)場后應該關注哪些信息點。2、新人可以將跑盤的重點內容記錄下來，隨身攜帶，避免到現(xiàn)場后因緊張等情緒導致遺忘。

2.1跑盤前的準備——明確目標對于新人來說，跑盤需要59

2.2跑盤前的準備——了解目標了解項目的途徑有很多，除了右邊列出的幾種，我們還可以從報紙新聞、短信廣告、DM傳單等了解到項目的信息，這些信息則“可遇而不可求”，重在平日的積累——養(yǎng)成一個好習慣：保持對身邊房地產(chǎn)廣告信息的敏感度，時時收集，時時積累確定跑盤目標之后，我們需要針對項目先做一些基本功課，對項目進行大概的了解。準備工作越充分，到現(xiàn)場以后的關注點就能夠越明確。我們需要從多方位多角度了解項目，了解途徑也是各顯神通的。除了現(xiàn)場跑盤以外，還可從以下途徑搜集資料，這些了解都可以在實地跑盤前作為準備工作進行：網(wǎng)絡資源公司網(wǎng)絡平臺同事電話預調

項目基本資料、推廣信息是我們在準備環(huán)節(jié)需要重點了解的內容，這些資料往往不用到現(xiàn)場就可以了解到。

2.2跑盤前的準備——了解目標了解項目的途徑有很多60

2.2跑盤前的準備——了解目標信息時代，網(wǎng)絡越來越成為我們搜集資料的必經(jīng)之路了。一方面，我們要充分挖掘網(wǎng)絡上的可利用資源；另一方面，我們要對網(wǎng)絡上的各種資源仔細過濾。有些網(wǎng)絡信息相當過時，我們對于自己找到的資料一定要關注其發(fā)布日期，并通過多途徑進行核實。網(wǎng)絡上往往可以找到很多項目推廣類的信息網(wǎng)絡資源：搜索引擎：百度、Google——其功能之強大讓人折服，但如何充分利用則各顯神通；有的時候貌似查找不到的信息，換個關鍵詞，可能就柳暗花明了！房地產(chǎn)網(wǎng)站：搜房、焦點、全房網(wǎng)、新浪房產(chǎn)等這些網(wǎng)站上往往有較為齊全的項目基本信息；而且可以查到項目相關的新聞與廣告開發(fā)商網(wǎng)站很多開發(fā)商有自己的公司網(wǎng)站，網(wǎng)站上往往會有關于其項目的介紹；如：萬科、中海、富力等項目網(wǎng)站部分項目會擁有自己的網(wǎng)站；如：假日風景等房地產(chǎn)相關論壇、博客：

如搜房小報等

2.2跑盤前的準備——了解目標信息時代，網(wǎng)絡越來越61

2.2跑盤前的準備——了解目標世聯(lián)的人才是平臺上的人才，要培養(yǎng)利用平臺的意識，避免自己悶頭苦干；世聯(lián)的平臺是無窮無盡的寶藏，要學會充分利用這個資源平臺；平臺是共享的，自己利用平臺的同時，也要努力為平臺作貢獻；公司網(wǎng)絡平臺：

公司平臺上可能會有很多其他同事之前做過的相關市場調研，可以使用“搜索”功能在平臺上尋找。熟練使用搜索功能，對于我們查找信息會大有益處，遠比自己動手翻找文件夾節(jié)省時間。

注意：1、關鍵詞：關鍵詞的設定很重要，盡量用大家通用的詞進行搜索；例如：搜“市場調研”可能收獲不大，但搜“跑盤”就有很多資料可用。

2、注意平臺上資料的時效性，可以參考，但不能機械套用。公司同事：多與公司同事進行溝通，他們可能會提供一些對于市調非常有用的信息，例如，他們可能與目標項目的銷售人員熟悉，有內部人士的話跑盤會相對輕松很多

2.2跑盤前的準備——了解目標世聯(lián)的人才是平臺上的62

2.2跑盤前的準備——了解目標形成良好的市調習慣，保持對市場最新信息的實時了解；收到業(yè)內短信時，看到新的項目推廣信息時，即時播個電話到售樓處詢問，往往能得到最新鮮的市場信息電話預調：

可以從網(wǎng)上查到該項目的售樓處電話，先打電話進行一番預調研以客戶身份進行的詢問，往往能得到較為真實的信息；

一定要對所問到的信息有所記錄，以免遺忘；如果采用明調方式，可以在實地調研之前與銷售人員進行電話預約，以示禮貌。

2.2跑盤前的準備——了解目標形成良好的市調習慣，63

2.3跑盤前的準備——制定跑盤計劃如果打車去跑盤，自己對車行路線一定要明確，出租司機極有可能沒聽說過我們要去的地方

跑盤計劃對于順利而高效的跑盤非常重要。制定跑盤計劃需要確定：

時間安排：a、溝通會（當多人同時跑盤時，提前互通有無，明確分工必不可少，避免做無用功）

b、外出跑盤時間

c、反饋時間

路線安排：a、跑盤路線（一次外出跑多個項目時必須提前安排路線，以節(jié)省時間）

b、交通工具—公交車：明確公交路線、公交站點

—打的：明確車行路線

—公司商務用車：提前1-2天預約

—自行車/步行：明確路線，以免迷路

2.3跑盤前的準備——制定跑盤計劃如果打車去跑盤，64

2.4跑盤前的準備——出行必備物品

出行必備物品：筆記本和筆：好記性敵不過爛筆頭相機：隨時拍攝下項目周邊環(huán)境、項目展示細節(jié)等重要信息手機：必備電話號碼：同行人員電話號碼——保持聯(lián)系，以免走散目標項目銷售電話——可以在迷路時幫你找到正確的路公司同事電話號碼——緊急時候可以作為一個重要的信息中轉站地圖：陌生地區(qū)調研必備名片：明調時可以與對方交換名片水/飲料舒適的鞋夏天涂防曬霜、帶遮陽傘等

2.4跑盤前的準備——出行必備物品出行必備物65

3實地調研通過之前的準備工作，我們對目標項目已經(jīng)有較為詳細的了解了，但是到實地調研是了解項目更為直接、有效的方式，能夠幫助我們更深入、客觀地了解項目，對項目形成更為真實的認識。

實地調研關注的重點信息

到項目現(xiàn)場實地調研是跑盤必不可少的環(huán)節(jié)。所謂“外行看熱鬧，內行看門道”，我們必須盡量讓自己在項目現(xiàn)場有限的時間內看到最多的門道。

1、之前做準備時沒有了解到的信息，是我們在現(xiàn)場需要重點關注的信息；之前了解到的信息，如果有疑問，需要在現(xiàn)場作核實。

2、銷售信息，客戶信息是我們關注的重中之重；

3、有些信息當時調不到，回頭可以補調研，但營銷活動相關信息、現(xiàn)場展示等，需要在現(xiàn)場取得直觀印象的信息則一定不能錯過。

3實地調研通過之前的準備工作，我們對目標項目已經(jīng)有66

3.1實地調研——方式明調

——直接告知市場調研的身份，與調研對象進行溝通，獲取市調信息暗調

——裝扮該項目的客戶，詢問項目信息優(yōu)勢劣勢明調

能夠詢問一些較為宏觀的問題，如：客戶的整體情況銷售人員接受度高數(shù)據(jù)的準確性難以控制，可能會失真暗調

能夠獲得較為真實的信息能夠獲得銷售人員較為耐心的接待容易造成緊張情緒，可能被識破

3.1實地調研——方式明調——直接告知市場調研67

3.1實地調研——方式明調

tips：避免在周末或午休時間進行訪問，時間最好選擇在周一至周五的上午。建議首先與對方交換名片，形成正式友好的溝通氛圍，也為后期補充調研做準備在訪問的過程中盡量不要打斷銷售代表的談話，多使用引導性的話語，使銷售代表的思維可以充分發(fā)散；適度使用贊美的語言，激發(fā)銷售代表的談話熱情。采用謙虛的態(tài)度對待，如向對方表示“學習”、“參觀”等態(tài)度，比較容易獲得對方好感，降低其防范心理?？梢試L試從A項目了解B項目的情況，甚至可以用C項目的信息與A項目的工作人員交換B項目的情況。明調也可以隱瞞公司身份，如：以學生寫畢業(yè)論文搜集資料等名義進行市調，往往可以降低同行的競爭敵對心理。

3.1實地調研——方式明調tips：68

3.1實地調研——方式tips：

裝扮客戶時穿著不要過分正式，最好能夠跟所調樓盤客戶相匹配裝扮客戶時最好能夠有人陪伴，因為大多數(shù)要買房的客戶不會獨自一人看房，否則極易被銷售人員直接判定為非購房客戶。最好對目標項目的客戶有一定了解，以便自己的言行更符合客戶的言行。避免使用過分專業(yè)的語言，如：類似戶型配比等問題一定不能直接問，因為真正的客戶不會關注這種問題

注意：一般來說，銷售人員是輪序接待客戶的，如果采用暗調方式，接待我們的銷售人員將會損失一個接待客

戶的機會，一旦再被識破，將會導致銷售人員的反感，會對后期的補充調研造成直接障礙暗調

3.1實地調研——方式tips：注意：一般來說，69

3.2實地調研——動作市調具體動作望全方位了解項目，以便明確每一個環(huán)節(jié)的重點；聞多聽，聽銷售代表與客戶的溝通信息（準確）；問多問銷售代表和客戶，不要嫌自己羅嗦；切判斷信息的準確性和邏輯分析的合理性。

3.2實地調研——動作市調具體動作70全方位了解項目，以便明確自己在每一個環(huán)節(jié)的重點并不是到了項目我們才開始“望”哦，一定不要忽略路上看到的信息。怎樣向別人精確傳達我看到的東西呢？一定要充分發(fā)揮相機的威力！一般的房地產(chǎn)項目是不允許隨意拍攝的，遇到保安阻撓，要避免與其正面沖突。偷拍的機會總能找到！記得手機攝像頭是最易偽裝的工具哦！望

3.2實地調研——動作：望大堂大堂銷控表沙盤通過觀察對項目形成直觀的感性認識是跑盤最基本的要求。售樓處包裝、戶外圍擋、沙盤、樣板間等可以體現(xiàn)細節(jié)的地方都需要我們細心的觀察。外立面圍擋全方位了解項目，以便明確自己在每一個環(huán)節(jié)的重點并不是到了項目713.2實地調研——動作：聞客戶與客戶的談話銷售代表與客戶的談話獲得信息暢銷戶型核心賣點真實價格每層之間的差價近期優(yōu)惠近期促銷活動項目的優(yōu)劣勢與競品之間的差異戶型的舒適度客戶對產(chǎn)品的反應聞耳聽八方，過濾信息旁聽銷售代表和客戶談話時表現(xiàn)自己對項目感興趣，插話問另一種戶型的價格和優(yōu)惠，有利于使銷售代表相信你是客戶，你也可以同時得到兩種戶型的信息。如果隨身攜帶有可錄音的工具，一定要發(fā)揮它的作用，只靠記憶會丟失一些信息。客戶與客戶銷售代表與客戶獲得信息暢銷戶型項目的優(yōu)劣勢聞耳聽八72問或層層逼問，或引導發(fā)散針對敷衍了事的銷售代表：采用層層逼問法，把問題分解為一個個小問題，銷售代表是不會熱情到幫你分解問題的。針對滔滔不絕的銷售代表：提一些關鍵點，讓他盡情發(fā)散吧，這樣往往會獲得意想不到的信息。e.g:在問客戶置業(yè)目的時，我們可以這樣分解與引導：“買咱這里房子的客戶一般是自主還是投資阿？”“自住的客戶一般是改善型的多還是婚房的多阿？”“那投資的客戶呢，他們一般都是做什么行業(yè)的阿”3.2實地調研——動作：問問或層層逼問，或引導發(fā)散針對敷衍了事的銷售代表：e.g:73在踏入售樓中心的那一刻，就要時刻判斷著。。。判斷銷售代表的性格：通過觀察其神態(tài)、語言、動作、衣著判斷其性格判斷提供信息的準確性：用一個已經(jīng)知道答案的問題來檢驗銷售代表是否可信切判斷信息的準確性和邏輯分析的合理性3.2實地調研——動作：切在踏入售樓中心的那一刻，就要時刻判斷著。。。切判斷信息的準確741不要過分緊張2臉皮要”厚”3腿要勤快

3.3實地調研——心態(tài)將心態(tài)放輕松，不要過分緊張；大部分的銷售員都會友好地對待前來市調的人；了解市場是每個房地產(chǎn)人的必修功課——他們也許會希望同時從我們這里了解一些信息；

自己緊張也會給對方造成一定影響，友好輕松地交流有利于讓對方說出更多的信息。多問，不停地問，即便是已經(jīng)被拒絕，已經(jīng)被識破身份，大不了換個銷售代表繼續(xù)；不要怕問到“弱智”問題，成長必須的經(jīng)歷；不必詢問是否允許拍照，有人阻止時再停止；項目的情況，只有實地走到，親眼看到，才會有比較深刻的印象，信息也比較準確。避免守株待兔，要看過所有范圍（售樓處各角落、樣板間、示范區(qū)、已入住住區(qū)、工地），并且都留有記錄的痕跡（宣傳資料、照片、筆記等）。1不要過分緊張2臉皮要”厚”3腿要勤快

3.3實地調研—75

3.4實地調研——技巧廣泛撒網(wǎng)換個角度看問題具象、形象、抽象相結合

實地跑盤，各有各的技巧，不一而論。以下提供幾個方面的技巧，僅供參考：

3.4實地調研——技巧廣泛撒網(wǎng)實地跑盤，各有各的76任何人都能成為你的調研對象銷售人員保潔實際價格客戶特征（年齡、階層）每天人流量知道卻不透露主要賣點和創(chuàng)新優(yōu)惠活動客戶關注點建筑物料裝修建材社區(qū)規(guī)劃/路網(wǎng)設計項目在附近的影響力項目內產(chǎn)品的出租情況與之對比的類似項目片區(qū)的大致格局、經(jīng)濟水平、客戶特點

片區(qū)的升值潛力、影響成交的因素客戶工地工人社區(qū)保安二手房門店銷售人員無疑是對項目最為了解的，但他們掌握的很多信息都不會像我們透露。這時，一定不能忘了，我們還有許多其他求援對象：項目內的保潔、看房客戶、入住的業(yè)主、工地工人、保安等，他們往往也能像我們傳達很多重要信息。二手房門店/三級地鋪：對于跑盤人來說，這是一個了解項目信息的重要途徑。從他們那里了解到的不僅僅是片區(qū)的大致格局、經(jīng)濟水平、客戶特點，他們還能夠從片區(qū)近期的成交量的變化給你分析政策對二手樓盤成交的影響、片區(qū)的升值潛力、影響成交的因素等等。樣板間保潔對客流量把握很準客戶易于對同是客戶的人袒露心聲

3.4實地調研——技巧：廣泛撒網(wǎng)任何人都能成為你的調研對象銷售人員保潔實際價格客戶特征（年齡77從客戶和專業(yè)兩個角度看問題從客戶角度出發(fā)，在收集到具體項目信息之后會進行一個感性的直覺——喜歡/不喜歡。那么，站在客戶角度調研的新人，關鍵找出：我喜歡或不喜歡這個項目或這個產(chǎn)品的原因。從專業(yè)人員角度出發(fā)，在搜集到大量信息后注意進行理性的對比和判斷——這個項目在這個區(qū)域中地位如何，它的有點和不足分別由哪些，還有什么值得我們借鑒。區(qū)域位置社區(qū)配套價格產(chǎn)品戶型相關活動戶口、交通、教育資源社區(qū)圈層物業(yè)價格戶型的南北通透優(yōu)惠和贈送產(chǎn)品、售樓處品質銷售代表服務態(tài)度物業(yè)類型產(chǎn)品配比產(chǎn)品創(chuàng)新和賣點暢銷/滯銷戶型銷售速度營銷手段、促銷手段客戶信息（來源、圈層等）客戶角度專業(yè)角度

3.4實地調研——技巧：換個角度看問題從客戶和專業(yè)兩個角度看問題區(qū)域位置戶口、交通、教育資源物業(yè)類78具象：數(shù)字形象：圖片抽象：感受數(shù)字類的信息要求精準，盡量用具體數(shù)字描述，難以得到具體數(shù)字時最好用區(qū)間范圍表示，不要僅滿足于“挺多”“大部分”等概括性詞匯外立面樣板間樓體廣告路牌廣告周邊概況沙盤圖片類的信息盡最大努力廣泛收集個人感受的好壞排出個人喜好原因，還能從一個側面反映了項目整體操作的成功與否，通過感受進行評分，反映項目、產(chǎn)品的品質和服務的品質3.4實地調研

——技巧：具象、形象、抽象相結合具象：數(shù)字數(shù)字類的信息要求精準，盡量用具體數(shù)字描述，難以得到79

3.5實地調研——注意事項注意事項注意人身、財物安全（不要與人爭執(zhí)、工地安全）咨詢時注意態(tài)度及方法，做到不卑不亢避免使自己成為焦點，動作要小且快禁止外泄公司樓盤、薪酬等機密信息（如項目策略、價格表、重要節(jié)點安排、薪酬等）遵守公司考勤制度

3.5實地調研——注意事項注意事項801明確工作方法2資料的補充與整理3資料輸出4標準工作模版示例成果輸出要素

4成果輸出1明確工作方法2資料的補充與整理3資料輸出4標準工作模版示例81日清日畢

——保證數(shù)據(jù)的時效性

對數(shù)據(jù)資料的嚴謹

——保證數(shù)據(jù)資料的真實客觀性需要折騰自己

——剛開始時收集整理盡可能多的項目信息，在項目中學習，如學會數(shù)戶型（戶型配比中用到）從宏觀到微觀建立區(qū)域、項目、客戶印象

——從不同的維度看待項目，如就基本信息面整理成一個文件；根據(jù)項目自身需要整理成一份簡約的文件；根據(jù)不同問題、項目特點有針對性地看待等不要抄襲別人的跑盤作業(yè)，要相信自己，能做的比別人好跑盤結束后一定要對自己跑盤得到的資料與數(shù)據(jù)進行及時的補充與整理，防止隨時間而遺忘。

4.1成果輸出——工作方法日清日畢跑盤結束后一定要對自己跑盤得到的資料與數(shù)據(jù)進行及時的82項目資料的補充與整理是跑盤成果輸出的前提。TIPS：調完每個項目后，最好能用一句話概括出項目能區(qū)分于別的項目的最大特點，使印象更深刻對于新人而言，一次性調到全部所需要的信息幾乎是不可能的，所以就需要進行二次補調，此時前期在實地調研時與銷售人員建立良好關系和互換名片就顯得尤為重要可以進行小組分享會，以便