有效的零售店管理

有效的零售店管理重點(diǎn)客戶分部UpgradeYourKnowledge

提升你的知識UpgradeYourConcepts

提升你的概念UpgradeYourSkills

提升你的技能YourExecutionCapability你的生意操作能力學(xué)員將從這次培訓(xùn)中得到課程目錄零售職能部門及業(yè)績衡量指標(biāo)零售客戶經(jīng)理角色與職責(zé)重點(diǎn)零售客戶門店七要素及運(yùn)用

零售商內(nèi)部職能部門構(gòu)成商品部/采購部(Buying/Merchandising)營運(yùn)部(Operation-Store)儲運(yùn)部(Logistics/Distribution)財(cái)務(wù)部(Finance&Accounting)市場部(Marketing)企業(yè)信息部(InformationTechnology)防損部(LossPrevention)與供應(yīng)商關(guān)系密切的零售管理職能采購與計(jì)劃營運(yùn)與門店分銷與運(yùn)輸市場職能庫存管理信息管理領(lǐng)導(dǎo)零售商運(yùn)作的核心部門,決定了商店的經(jīng)營形式及所有關(guān)鍵活動.這個(gè)部門可能會被給予不同的的名稱,但其實(shí)質(zhì)都包含二個(gè)主要職能:

采購與計(jì)劃.

為了更好地了解你所接觸的這個(gè)部門,你需要了解這二個(gè)各自的職能以及如何整合運(yùn)作.了解零售商商品部門采購職能計(jì)劃職能商品部角色與職責(zé)介紹在全部的商品采購活動中,采購人員負(fù)責(zé)談判爭取最好的貿(mào)易條件.通常情況下采購人員與計(jì)劃人員共同作出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù).采購員的基本職責(zé)同樣包括監(jiān)督與控制庫存情況.采購職能商店經(jīng)營形式的選擇商店格局銷售信息的分析銷售計(jì)劃的制訂新產(chǎn)品的選擇價(jià)格策略貨架空間分配與管理.分析消費(fèi)者購買行為零售市場分析品類管理的實(shí)施計(jì)劃職能通常采購職能是一種直接面對供應(yīng)商的前臺職能;計(jì)劃職能則對生意的整體發(fā)展起到指導(dǎo)性的一種后臺職能;計(jì)劃職能對商店的貨架管理,品類管理以及市場數(shù)據(jù)等進(jìn)行分析,對商店最大化滿足消費(fèi)者需求,取得長期又是起到至關(guān)重要的作用.采購和計(jì)劃職能采購購與與計(jì)計(jì)劃劃部部門門業(yè)業(yè)績績的的衡衡量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)了解解每每一一個(gè)個(gè)特特定定客客戶戶的的具具體體業(yè)業(yè)績績衡衡量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是是銷銷售售管管理理人人員員最最重重要要的的工工作作之之一一.采購購與與計(jì)計(jì)劃劃部部門門工工作作業(yè)業(yè)績績標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)銷售售零售售門門店店銷銷售售RetailStoreSales批量量業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)WholesaleSalestotheCustomer平均均每每客客戶戶成成交交量量AverageSalesPerCustomer顧客客數(shù)數(shù)量量CustomerCount市場場份份額額MarketShare平均均地地效效Sales/SquareFoot采購購與與計(jì)計(jì)劃劃部部門門工工作作業(yè)業(yè)績績標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)利潤潤毛利利額額與與計(jì)計(jì)劃劃及及去去年年同同期期的的比比較較GrossmarginProfitDollarsVs.PlanandLastYear毛利利率率GrossmarginPercent庫存存投投資資周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率ROII(ReturnonInventoryInvestment)促銷銷投投資資回回饋饋PromotionMoneysEarned預(yù)購購產(chǎn)產(chǎn)品品利利潤潤Diverted/ForwardBuyingProfits直接接來來自自產(chǎn)產(chǎn)品品的的利利潤潤DirectProductProfit其他他收收入入OtherIncome采購購與與計(jì)計(jì)劃劃部部門門工工作作業(yè)業(yè)績績標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)庫存存控控制制庫存存金金額額同同計(jì)計(jì)劃劃相相比比較較InventoryDollarsVs.Plan庫存存商商品品周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次次數(shù)數(shù)同同計(jì)計(jì)劃劃相相比比較較InventoryTurnsVs.PlanandTrend庫存存商商品品銷銷售售天天數(shù)數(shù)DaysSupplyofInventory庫存存過過剩剩及及過過期期產(chǎn)產(chǎn)品品OverstocksIncludingAgingofMerchandise店面面訂訂單單服服務(wù)務(wù)水水平平ServiceLevelonStoreOrders缺貨貨或或損損失失銷銷售售Out-of-stocksorLostSales預(yù)定定產(chǎn)產(chǎn)品品庫庫存存ForwardBuyInventory了解解零零售售企企業(yè)業(yè)的的營營運(yùn)運(yùn)部部門門營運(yùn)運(yùn)部部門門(通通常常指指零零售售店店面面的的管管理理部部門門)是是零零售售管管理理中中一一個(gè)個(gè)極極為為重重要要的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié),他他直直接接決決定定了了產(chǎn)產(chǎn)品品在在店店內(nèi)內(nèi)的的銷銷售售表表現(xiàn)現(xiàn):產(chǎn)品品分分銷銷安全全庫庫存存店內(nèi)內(nèi)陳陳列列價(jià)格格波波動動促銷銷執(zhí)執(zhí)行行營運(yùn)運(yùn)部部門門的的日日常?；罨顒觿由唐菲酚営唵螁萎a(chǎn)品品接接收收產(chǎn)品品分分包包裝裝門店店庫庫存存管管理理商品品陳陳列列促銷銷執(zhí)執(zhí)行行管管理理價(jià)格格調(diào)調(diào)整整日常常銷銷售售分分析析店面面營營運(yùn)運(yùn)部部門門的的業(yè)業(yè)績績衡衡量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)銷售售額額Sales加價(jià)價(jià)率率GrossMargin店內(nèi)內(nèi)損損失失StoreShrink人員員成成本本LaborCosts其他他支支出出OtherExpenses店內(nèi)內(nèi)環(huán)環(huán)境境StoreConditions客戶戶關(guān)關(guān)系系CustomerRelations社會會關(guān)關(guān)系系CommunityRelations門店管理七要要素分銷庫存管理零售價(jià)格管理理店內(nèi)助銷貨架外陳列貨架陳列卓越的店內(nèi)表現(xiàn)門店管理要素素－分銷貨架分銷與庫庫存貨架上的分銷銷才是真正的的分銷;有足夠庫存支支持的分銷是是有意義的分分銷足夠的庫存不不等于貨架上上有貨;門店管理要素素－貨架與貨貨架外陳列貨架標(biāo)準(zhǔn)貨架位置貨架面積規(guī)格面位助銷工具門店管理要素素－貨架與貨貨架外陳列陳列面積與市市場份額舉例:B公司的產(chǎn)品在在當(dāng)?shù)厥袌龅牡匿N量份額為為45%,銷銷售額份額額為55%,而在商店店的貨架比例例是30%.說明他還還有機(jī)會再爭爭取至少15%(按照照銷售量份額額)或25%(銷售額額份額).陳列面積與店店內(nèi)品牌銷售售比例舉例:A商店某類產(chǎn)品品的總銷售額額14萬每月月,B公司在店內(nèi)的的銷售額是8萬元每月,占商店銷銷售的57%,但僅貨貨架面積的30%,說說明該公司應(yīng)應(yīng)該努力使商商店認(rèn)識到應(yīng)應(yīng)該為該公司司增27%的的貨架面積以以滿足其銷售售展示需要.家樂福的店內(nèi)內(nèi)陳列管理端架促銷正常貨架紅房子正常貨架端架促銷TGTG正常貨架紅房子TGTG端架促銷端架促銷正常貨架正常貨架紅房子TGTGTGTG地堆地堆中央通道地堆店內(nèi)表現(xiàn)與銷銷售額貨架外陳列端頭陳列/收收銀臺陳列/其他貨架外外陳列展示與介紹登錄在直郵手手冊中;有店內(nèi)海報(bào)或或宣傳板介紹紹了解零售商財(cái)財(cái)務(wù)管理利潤現(xiàn)金營運(yùn)費(fèi)用投資回報(bào)率毛利獲得形式式對比采購毛利商業(yè)毛利會員費(fèi)促銷支持地產(chǎn)及服務(wù)沃爾瑪家樂福頂頂鮮重要一般重要不重要費(fèi)用

分類介介紹實(shí)例：

全國國合同談判利潤來自貿(mào)易條件件及庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)收益零售商的利潤潤

來自回款款條件及庫存存周轉(zhuǎn)Terms回款期供應(yīng)商向零售售商的短期貸貸款零售商利用貸貸款進(jìn)行投資資Turns周轉(zhuǎn)率當(dāng)周轉(zhuǎn)量>回回款量,零零售商則可以盡量多地地利用供應(yīng)商商資金.零售商從貿(mào)易易條件中獲利利直接從貨款期期的長短來計(jì)計(jì)算價(jià)值年銷售額X(付款天數(shù)/365)X銀行利息根據(jù)短期投資資回報(bào)率來計(jì)計(jì)算價(jià)值年銷售額X[(回款天數(shù)/365)X(短期投資回報(bào)報(bào)率+銷量折折扣％)]根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)計(jì)算帶來的的價(jià)值年銷售額X[(平均回款天數(shù)數(shù)-平均均庫存周轉(zhuǎn)天天數(shù))/365]X短期投資回報(bào)報(bào)零售商從貿(mào)易易條件中獲利利根據(jù)短期投資資回報(bào)率來計(jì)計(jì)算年銷售額X[(回款天數(shù)/365)X(短期投資回報(bào)報(bào)率+銷量折折扣％)假設(shè)公司每年年在家樂福中中的銷售為2000萬元元.家樂福福對某的貿(mào)易易條件是30天回款款及1%的銷銷售折讓.某某假設(shè)家樂樂福在這個(gè)財(cái)財(cái)政年度中將將應(yīng)付款投資在一個(gè)個(gè)有6%毛利利的產(chǎn)品上,那么,這個(gè)財(cái)政政年度中家樂樂福從貿(mào)易條件中獲得得的好處就是是:$2000萬萬*[(30/365)*(6%+1%)]=$115,068元元零售商從貿(mào)易易條件中獲利利根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)計(jì)算為為零售商帶來來的價(jià)值年銷售額X[(平均回款天數(shù)數(shù)-平均均庫存周轉(zhuǎn)天天數(shù))/365]X短期投資回報(bào)報(bào)假設(shè)公司每年年在家樂福中中的銷售為2000萬元元.家樂福福對公司的貿(mào)貿(mào)易條件是30天回款款,平均庫庫存周轉(zhuǎn)是15天.某某假設(shè)在這個(gè)個(gè)財(cái)政年度中中將應(yīng)付款投資在一個(gè)有有6%毛利的的產(chǎn)品上,那那么,這這個(gè)財(cái)政年年度中家樂福福從某貿(mào)易條件中獲得的的好處就是$2000萬萬*[((30–15)/365)*6%]=$49,315元課程目錄零售職能部門門及業(yè)績衡量量指標(biāo)零售客戶經(jīng)理理角色與職責(zé)責(zé)重點(diǎn)零售客戶戶門店七要素素及運(yùn)用零售客戶管理理者-提升你的的銷售平臺目錄銷售（ListSelling)客戶單項(xiàng)選擇銷售品種產(chǎn)品特征銷售(FeatureSelling)根據(jù)產(chǎn)品特征進(jìn)行銷售說服性銷售(PersuasiveSelling)利益性銷售顧問式銷售(ConsultativeSelling)和客戶形成戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系系統(tǒng)化銷售(SystemicSelling)雙方多部門綜合管理與合作概念性銷售(ConceptualSelling)重點(diǎn)零售客戶戶經(jīng)理的角色色管理角色協(xié)調(diào)角色談判協(xié)商信息傳遞核心技能管理角色--經(jīng)理人人明確生意目標(biāo)標(biāo)制訂生意策略略與計(jì)劃制訂銷售操作作標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督銷售操作作執(zhí)行處理緊急情況況分銷與補(bǔ)貨商品陳列協(xié)調(diào)價(jià)格促銷活動市場監(jiān)控與協(xié)協(xié)調(diào)公司銷售部客戶市場部客戶商品部公司市場促銷部客戶分銷中心公司儲運(yùn)部銷售分析品類管理促銷活動安排重點(diǎn)客戶經(jīng)理市場調(diào)研活動客戶商品庫存水平控制客戶新店開張各類項(xiàng)目協(xié)調(diào)角色--領(lǐng)導(dǎo)者者信息傳遞--溝通者者與跟蹤者客戶經(jīng)理與采采購員/營運(yùn)運(yùn)部計(jì)劃的制訂與與認(rèn)可計(jì)劃的傳達(dá)與與實(shí)施跟蹤,確認(rèn)認(rèn),再確認(rèn)認(rèn)管理層管理層銷售總監(jiān)采購總監(jiān)銷售代表與門門店/儲運(yùn)部部門供應(yīng)商零售商談判協(xié)商--談判者者進(jìn)行年度的貿(mào)貿(mào)易條件的談?wù)勁行庐a(chǎn)品進(jìn)場的的談判產(chǎn)品進(jìn)新場的的談判促銷談判贊助費(fèi)用的談?wù)勁衅渌勁兄攸c(diǎn)零售客戶戶經(jīng)理定位市場推廣人員員掌握市場推廣廣理論;實(shí)施市場調(diào)研研分析;促銷方案策劃劃與制訂;品牌推廣與媒媒體;重點(diǎn)零售客戶戶經(jīng)理KeyAccountManager.銷售業(yè)務(wù)代表表了解零售客戶戶業(yè)務(wù)操作;交流與業(yè)務(wù)談?wù)勁屑记?銷售計(jì)劃的制制訂與實(shí)施;銷售隊(duì)伍的管管理;對市場的了解解的程度高低低高對銷售業(yè)務(wù)的的了解的程度度重點(diǎn)零售客戶戶經(jīng)理的素質(zhì)質(zhì)要求必備能力要求求對零售業(yè)的了了解相應(yīng)的談判技技巧一定的計(jì)劃能能力良好的展示技技巧優(yōu)秀的溝通技技巧團(tuán)隊(duì)與合作精精神一定的財(cái)務(wù)知知識進(jìn)階能力要求求一定的英文水水平基本的電腦技技能品類管理概念念的掌握（（CM&ECR)對高階管理層層的銷售（（VITOSelling)如何提高對零零售客戶管理理技能對整體零售市市場的了解對工作職責(zé)的的了解對關(guān)鍵客戶的的了解內(nèi)部-對公司策策略的了解-對公司運(yùn)運(yùn)作的了解-對公司產(chǎn)產(chǎn)品的了解-對競爭環(huán)環(huán)境的了解外部-對客戶背背景的了解-對客戶策策略的了解-對客戶營營運(yùn)的了解-對消費(fèi)者者的了解-對市場的的綜合分析管理能力-銷售分析析與計(jì)劃-市場數(shù)據(jù)據(jù)的分析-交流與談?wù)勁屑记?銷售管理理工具成功的零售客客戶管理行業(yè)的專家-比你的客戶更更了解零售行行業(yè);客戶的顧問-比你的客戶更更了解他們的的商店;從零售商的角角度了解問題題,

從消消費(fèi)者的角度度設(shè)計(jì)方案成功的零售客客戶營銷練習(xí)習(xí)行業(yè)的專家-品類管理銷售售客戶的顧問-零售店占有率率銷售從零售商的角度度了解問題,從從消費(fèi)者的角度度設(shè)計(jì)方案零售客戶重要要的衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之一-市場指標(biāo)-大型零售店市市場衡量指標(biāo)標(biāo)-市場銷銷售份額市場銷售份額額(ValueShare)=城市家庭數(shù)占占有比例(Penetration)X該商店消費(fèi)者者總體消費(fèi)水水平(SpendingIndex)X客戶忠誠度(Loyalty)零售客戶重要要的衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之一-市場指標(biāo)-大型零售店市市場衡量指標(biāo)標(biāo)-市場銷銷售份額市場銷售份額額(ValueShare)=有多少人來買買？(Penetration)X什么消費(fèi)水平平的人來買？？(SpendingIndex)X他們花了%多多少錢在你的的店里？(Loyalty)-市場衡量指標(biāo)標(biāo)解釋-市場銷售份額額(ValueShare)說明該商店在在快速流通商商品方面的總總銷售額占市市場總銷售額額的百分比定義:消費(fèi)者在這家家商店(商業(yè)業(yè)渠道)花在在快速流通商商品的錢占所所有在快速流流通商品所花花的錢計(jì)算公式：市市場份額=滲滲透率×消消費(fèi)指數(shù)×忠忠誠度城市家庭數(shù)占占有比例(Penetration)說明：該商店店吸引了多少少家庭戶到他他這里來消費(fèi)費(fèi)定義:一年中,到到該商店至少少購買過一次次快速流通商商品的家庭戶戶數(shù)的百分比比計(jì)算公式：滲滲透率＝一一年中，到該該商店至少購購買過一次快快速流通商品品的家庭戶的的戶數(shù)/城城市中家庭庭戶總數(shù)該商店消費(fèi)者者總體消費(fèi)水水平(SpendingIndex)說明：該商店店的顧客在快快速流通商品品方面的購買買力的大小定義:指標(biāo)詳細(xì)說明明了這商店顧顧客總的消費(fèi)費(fèi)力大小(不不單指在這家家零售店的消消費(fèi)力大小)與城市家庭庭戶總消費(fèi)費(fèi)力大小的比比較計(jì)算公式:消消費(fèi)指數(shù)=該商店店快速流通商商品購買者在在所有商店的的快速流通商商品的人均花花費(fèi)/所所有快速流通通商品購買者者在所有商店店的快速流通通商品的人均均花費(fèi)客戶忠誠度(Loyalty)定義：該商店是否否成功地讓它它的顧客在該該商店花錢(相對比顧客客也去的其他他競爭商店)計(jì)算公式：忠忠誠度=這這家商店店的顧客的在在該商店的總總快速流通商商品花費(fèi)/該商店的的顧客的在所所有商店的總總快速流通商商品花費(fèi)案例:市場