專業(yè)形象及銷售流程課件

專業(yè)信念全國A級市場營銷骨干培訓(xùn)班12/18/20221主講:李守峰專業(yè)信念全國A級市場營銷骨干培訓(xùn)班12/15/2022人生無處不推銷每一個人都是推銷員

12/18/20222主講:李守峰人生無處不推銷12/15/20222主講:李守峰?你是一個專業(yè)銷售人員嗎12/18/20223主講:李守峰?你是一個專業(yè)銷售人員嗎12/15/20223主講:李專業(yè)銷售人員自我修煉的三個方面態(tài)度技能知識12/18/20224主講:李守峰專業(yè)銷售人員自我修煉的三個方面態(tài)度技能知識12/15/202知識包括：產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、醫(yī)學(xué)知識、營銷知識技能包括：溝通技巧、團隊合作技巧、處理人際關(guān)系技巧態(tài)度包括：積極的心態(tài)、熱情、自信、勇于挑戰(zhàn)、成功的渴望、勤勞的習(xí)慣、執(zhí)著12/18/20225主講:李守峰知識包括：產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、醫(yī)學(xué)知識、12/15/2022

穩(wěn)定的心理素質(zhì)良好的溝通能力吃苦精神

專業(yè)銷售員必備的三種素質(zhì)12/18/20226主講:李守峰穩(wěn)定的心理素質(zhì)專業(yè)銷售員必備的三種素質(zhì)推銷失敗的次數(shù)比成功的次數(shù)多遭受拒絕的次數(shù)比被人接受的次數(shù)多有時還要做風(fēng)箱里的老鼠12/18/20227主講:李守峰推銷失敗的次數(shù)比12/15/20227主講:溝通就是財富生活的品質(zhì)取決于溝通95%的銷售失敗是因為不善于溝通12/18/20228主講:李守峰溝通就是財富12/15/20228主講:李守峰天下沒有白吃的午餐公司不是老板的懶惰只會招來貧窮12/18/20229主講:李守峰天下沒有白吃的午餐12/15/20229主講:李守峰正確的銷售觀念在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。簡單的重復(fù)就是成功的法寶。幸運總是落在積極心態(tài)的人身上。12/18/202210主講:李守峰正確的銷售觀念12/15/202210主講:李最優(yōu)秀的推銷員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的推銷員。不要賣而要幫。為幫助顧客而銷售，而不是為了提成而銷售。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。12/18/202211主講:李守峰最優(yōu)秀的推銷員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的推成交規(guī)則第一條：要求顧客購買。三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要顧客，二是更加集中，三是更加更加集中。有50%的推銷成功是由于交情關(guān)系。12/18/202212主講:李守峰成交規(guī)則第一條：要求顧客購買。12/15/202212主講如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金，如果你交到朋友你可以賺到一筆財富。要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客的錢包最近。在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。12/18/202213主講:李守峰如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金，如果你交到朋友你可以賺到今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。培養(yǎng)顧客比眼前的銷量更重要。專業(yè)推銷員成功的秘訣：堅持到底。要學(xué)真本事，不學(xué)歪本事。12/18/202214主講:李守峰今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。12/15/2022專

業(yè)

形

象全國A級市場營銷骨干培訓(xùn)班12/18/202215主講:李守峰專業(yè)形象全國A級市場營銷骨干培訓(xùn)班12/15/2形象是一個比較抽象的名詞，一個人對外的綜合表現(xiàn)就是形象。它包括儀表禮儀、言談舉止、氣質(zhì)風(fēng)度、專業(yè)知識、誠實信用等內(nèi)容。12/18/202216主講:李守峰形象是一個比較抽象的名詞，一12/15/2022塑造良好專業(yè)形象的意義

可以樹立良好的公司形象提升自己在客戶心目中的位置增強客戶的信賴感?？蛻舻木芙^變的較為委婉，甚至放棄拒絕。有利于消除客戶的排斥心理。有利于改變客戶的定勢心理12/18/202217主講:李守峰塑造良好專業(yè)形象的意義12/15/202217主講:李一個成功營銷員的形象包裝

知識包裝服飾包裝行為包裝情感包裝關(guān)系包裝12/18/202218主講:李守峰一個成功營銷員的形象包裝12/15/202218主講:李禮儀的原則

尊敬的原則遵守的原則適度的原則自律的原則2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班12/18/202219主講:李守峰禮儀的原則2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干著裝的原則

穩(wěn)重整潔

要適合自己的體形特點要適合自己的膚色特點要適合環(huán)境與場合要適合著裝的社會角色要考慮服裝的色調(diào)搭配12/18/202220主講:李守峰著裝的原則12/15/202220主講:2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班

不恰當(dāng)?shù)闹b：NO:過分時髦型NO:過分暴露型NO:過分瀟灑型NO:過分可愛型12/18/202221主講:李守峰2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班不恰當(dāng)?shù)闹b：12身體語言

語氣語言55%38%7%2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班溝通的技巧12/18/202222主講:李守峰身體語言語眼神

目光接觸是最有效的身體語言技巧之一。因為它可以讓顧客了解你正在有興趣聽他講話。把目光的焦點柔和地放在顧客的臉上，只要顧客一走近你，不管你在做什么，都要馬上同他進行目光接觸，當(dāng)談話繼續(xù)時，應(yīng)該不時地移開目光，避免使顧客感到不安。12/18/202223主講:李守峰眼神12/15/202223主講:李守微笑情緒會影響顧客12/18/202224主講:李守峰微笑12/15/202224主講:李守峰微笑的4個好處：

不用花力氣使顧客心情舒暢告訴顧客我見到你很高興發(fā)自內(nèi)心地自然真誠的微笑最具魅力，使人無法抗拒微笑體現(xiàn)的是開朗健康體貼

2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班12/18/202225主講:李守峰微笑的4個好處：2002年珍奧生物首屆市場營銷骨YES：點頭

YES：面對顧客

YES：身體向前傾NO：向后靠NO：不停地看表

NO：收拾資料

NO：整理文件

腰部以上姿勢

正確的行為

不正確的行為12/18/202226主講:李守峰YES：點頭NO：向后靠腰坐的學(xué)問不要坐滿整個椅子。不要全身靠在椅子上。落座后，身體應(yīng)稍微前傾。落座后，兩膝間保持一個拳頭的距離。切忌腿腳抖動，或疊二郎腿。12/18/202227主講:李守峰坐的學(xué)問12/15/202227主講:李守峰OK手勢學(xué)會用肯定的手勢誘導(dǎo)顧客2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班12/18/202228主講:李守峰OK手勢2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培

握手

配合對方的手勢長輩、主人、女士、領(lǐng)導(dǎo)先伸手后再握12/18/202229主講:李守峰握手12/15/20自然大方，五指齊用力度適中，掌握得當(dāng)握手時間的長短為２－５秒為宜切勿隔著人或桌子同客戶握手

12/18/202230主講:李守峰自然大方，五指齊用12/15/202230主講:

接觸

1米以內(nèi)是親密的距離1—2米是朋友的距離2—3米是談判的距離12/18/202231主講:李守峰接觸12/15/202溝通的最好角度45度夾角

您好！

您好！2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班12/18/202232主講:李守峰溝通的最好角度您好！您好！200真誠微笑的技巧

延遲1

秒鐘12/18/202233主講:李守峰真誠微笑的技巧延遲1語氣86%

語言

14%語氣在打電話中占著86%的重要地位電話溝通12/18/202234主講:李守峰語氣語言14%語氣在打電話溝通12/15/202

電話溝通的技巧

打電話時要微笑要深呼吸要站著打電話要用足夠的音量來吸引顧客要調(diào)動語言的感情色彩來配合顧客語氣要夸張調(diào)整語速來迎合顧客12/18/202235主講:李守峰電話溝通的技巧12/15/202235主講:

語言的技巧說話準(zhǔn)確發(fā)音準(zhǔn)確層次清晰語言簡練重點突出意義明確適當(dāng)停頓語言真實機智禮貌12/18/202236主講:李守峰語言的技巧12/15與顧客談話時的注意事項注意傾聽，不要搶話頭不要涉及個人隱私不要帶口頭禪與客戶相對位置要恰當(dāng)目光注視對方以示關(guān)心不要有一些小動作肢體語言要恰當(dāng)注意自己的身份，不要大包大攬不要只顧自己不顧聽眾12/18/202237主講:李守峰與顧客談話時的注意事項12/15/202237主講:專

業(yè)

銷

售珍奧生物市場營銷骨干培訓(xùn)班12/18/202238主講:李守峰專業(yè)銷售珍奧生物市場營銷骨干培訓(xùn)班12/15/2022計劃顧客開拓接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)促成說明接觸

專業(yè)化推銷流程12/18/202239主講:李守峰專業(yè)化推銷流程12/15/202239主講:計劃12/18/202240主講:李守峰計劃12/15/202240主講:李守峰時間多費心于區(qū)域路線策略12/18/202241主講:李守峰時間多費心于12/15/202241主講:李守峰顧客開拓12/18/202242主講:李守峰顧客開拓12/15/202242主講:李守峰鎖定目標(biāo)顧客

發(fā)現(xiàn)潛在顧客的技巧，根據(jù)我們的經(jīng)驗，以下幾種人容易成為將來的準(zhǔn)顧客：認同保健品的特別善良、孝順的經(jīng)濟比較富裕的非常喜歡小孩的有責(zé)任感的出過國或有子女在國外的剛得過大病或家有重病\久病不愈的夫妻感情好的喜歡炫耀身份的有地位或當(dāng)過領(lǐng)導(dǎo)的長期在服用保健品的文化程度高的12/18/202243主講:李守峰鎖定目標(biāo)顧客12/15/202

歸納起來為五有

有錢有病有文化有保健觀念有決定權(quán)12/18/202244主講:李守峰歸納起來為五有12/15/202244主講:接觸前準(zhǔn)備知識準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備12/18/202245主講:李守峰接觸前準(zhǔn)備12/15/202245主講:李守峰接觸的技巧12/18/202246主講:李守峰接觸的技巧12/15/202246主講:李守峰接觸的步驟寒暄尋找購買點

切入主題12/18/202247主講:李守峰接觸的步驟12/15/202247主講:華裔壽險行銷典范林國慶認為：

一個優(yōu)秀的銷售人員就像一個出色的節(jié)目主持人一樣，他不僅能引導(dǎo)受訪者進入主題，還能營造輕松和諧的氣氛，在適當(dāng)?shù)臅r機點頭微笑，用肢體語言做好的搭配，鼓勵受訪者說話，良性互動能控制局面，讓節(jié)目順利地進行。12/18/202248主講:李守峰12/15/202248主講:李守峰寒暄什么是寒暄？

寒暄就是與顧客拉家常寒暄就是說些輕松的話題寒暄就是說些相互贊美的話，討論一些關(guān)心的問題12/18/202249主講:李守峰寒暄12/15/202249主講:李守寒暄的作用

讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來解除顧客的戒備心建立信任關(guān)系12/18/202250主講:李守峰寒暄的作用12/15/202250主講:李守接觸的要領(lǐng)

建立良好的第一印象消除準(zhǔn)顧客的戒心制造興趣話題，激發(fā)顧客的表現(xiàn)欲傾聽微笑推銷自己避免爭議性話題12/18/202251主講:李守峰接觸的要領(lǐng)12/15/202251主接觸技巧接觸技巧接觸技巧

自我介紹法他人推薦法攀拉關(guān)系法恭維贊美法禮物拉近法討教法12/18/202252主講:李守峰接觸技巧接觸技巧接觸技巧12/15/2建議法好奇法震驚法服務(wù)法理財法戲劇法調(diào)查問卷法

接觸技巧接觸技巧接觸技巧12/18/202253主講:李守峰建議法好奇法接觸技巧接觸技巧共同話題

鄉(xiāng)情朋友用介紹人的近況經(jīng)濟利好消息家庭親戚社會新聞老年新聞團體活動服裝食品、飲食習(xí)慣住宅擺設(shè)鄰居興趣愛好2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班12/18/202254主講:李守峰共同話題2002年珍奧生物首屆市

接觸時容易遇到的問題

我正在吃腦白金去了就是讓我買產(chǎn)品我沒時間去我沒錢保健品都是騙人的我吃了好多保健品都沒用12/18/202255主講:李守峰接觸時容易遇尋找購買點

顧客的問題決定顧客的需要顧客只關(guān)心大問題不關(guān)心小問題問題越突出，需求越強烈12/18/202256主講:李守峰尋找購買點12/15/202256主需求越強烈，顧客愿意付出的代價越明顯銷售人員最大的任務(wù)就是讓顧客認識到問題的存在并創(chuàng)造一種急需改變的緊迫感將有可能產(chǎn)生悲劇的結(jié)果提前告訴顧客讓顧客認識到大問題12/18/202257主講:李守峰需求越強烈，顧客愿意付出的代價越明顯12/15/202257尋找購買點的說服技巧

問簡單的問題問肯定回答的問題問小的肯定回答的問題問顧客有可能提出的問題不要確定問題答案12/18/202258主講:李守峰尋找購買點的說服技巧12/15/202258主講:李守舉例說明：你是怎么看待健康的你覺得你健康嗎你覺得你會永遠健康嗎你覺得治療重要還是預(yù)防重要你是選擇單一性保健品還是整體性、根本性的保健品12/18/202259主講:李守峰舉例說明：12/15/202259主講:李守峰你是選擇從基因水平入手的高科技保健品還是選擇傳統(tǒng)的一般性保健品你是選擇衛(wèi)生部批準(zhǔn)上市的實力雄厚信譽榮譽一流的核酸保健品還是地方批準(zhǔn)的價格會便宜的核酸保健品你是選擇現(xiàn)在就吃還是生了病再吃你是買十贈？還是買五贈？12/18/202260主講:李守峰你是選擇從基因水平入手的高科技保健品還是選擇傳統(tǒng)的一般性保健促成的技巧12/18/202261主講:李守峰促成的技巧12/15/202261主講:李守峰促成的定義促成就是幫助和鼓勵顧客做出購買決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。簡單地說就是成交，搞掂。12/18/202262主講:李守峰促成的定義12/15/202262主講:李守顧客購買的兩個理由

*愉快的感覺

*問題的解決2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班12/18/202263主講:李守峰顧客購買的兩個理由

*愉快的感覺2002年三大最強的購買動機害怕?lián)p害，損失，生病虛榮心為博得朋友，鄰居，同事，競爭者的肯定尋求獲利為經(jīng)濟上獲得保障或增加財源12/18/202264主講:李守峰三大最強的購買動機12/15/202264主講:李守購買的心理注意興趣了解比較行動滿足

2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班12/18/202265主講:李守峰購買的心理2002年珍奧生物首屆市場營銷促成的時機

一、顧客的舉止變化

沉默思考翻來覆去看資料倒茶或拿食物給你眼神不定喃喃自語對你的敬業(yè)精神加以贊賞皺眉頭12/18/202266主講:李守峰促成的時機12/15/202266主講:

二、顧客提出問題

問價格用優(yōu)惠政策問別人服用情況討價還價問售后服務(wù)和身邊的人商量嘀咕12/18/202267主講:李守峰

成交的話術(shù)與技巧12/18/202268主講:李守峰成交的話術(shù)與技巧12/15/202268主講:李守峰

激將法默認法二選一法威脅法利益說明法行動法12/18/202269主講:李守峰激將法12/15/202269主講:李暗示啟發(fā)法付款緩沖法機會不再法再三叮嚀確認法以退為進法12/18/202270主講:李守峰暗示啟發(fā)法12/15/202270主講:

促成的延伸——顧客轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：

張阿姨，恭喜你踏上了健康之旅，也感謝你對我的信任和支持，這些日子與你接觸，給我印象最深的就是你的隨和，豁達，開朗，你一定有很多朋友吧，在你的朋友中一定有需要核酸營養(yǎng)的吧，麻煩你介紹幾位最好的朋友，我一樣把健康服務(wù)送給他，好嗎？12/18/202271主講:李守峰促成的延伸——顧客轉(zhuǎn)介紹12/15/2022如何應(yīng)對拒絕價格反對型猶豫不決型時機不當(dāng)型欠缺需要型缺乏了解型就是不買型12/18/202272主講:李守峰如何應(yīng)對拒絕12/15/202272主講:李守峰售

后

服

務(wù)珍奧生物市場營銷骨干培訓(xùn)班12/18/202273主講:李守峰售后服務(wù)珍奧生物市場營銷骨干培訓(xùn)班12/15/2022把握時機貼近需求創(chuàng)新超值常保聯(lián)絡(luò)遵循的原則12/18/202274主講:李守峰遵循的原則12/15/202服務(wù)的理念

顧客永遠是對的如果顧客錯了，請參照第一條賣情感和信譽，而非賣產(chǎn)品顧客是親人而不是上帝12/18/202275主講:李守峰服務(wù)的理念12/15/202275主講:李守服務(wù)的八不原則不急不躁不急不徐不慍不火不卑不亢12/18/202276主講:李守峰服務(wù)的八不原則12/15/202276主講:服務(wù)的五心原則信心愛心細心熱心耐心12/18/202277主講:李守峰服務(wù)的五心原則耐心12/15/202277主講服務(wù)的八聲原則顧客來時要有招呼聲顧客詢問時要有回答聲顧客查體時要有講解聲翻看產(chǎn)品時要有介紹聲顧客疑問時要有解答聲顧客抱怨時要有安撫聲顧客溝通時要有歡笑聲顧客離開時要有道別聲12/18/202278主講:李守峰服務(wù)的八聲原則12/15/20227服務(wù)的十忌原則忌冷淡顧客忌與顧客爭執(zhí)忌與顧客辨論忌嘲諷顧客忌令顧客尷尬忌對顧客有情緒忌信口開河忌對顧客隨意承諾忌急功近利忌夸大功效12/18/202279主講:李守峰服務(wù)的十忌原則12/15/20227服務(wù)的方法定期回訪電話上門給顧客寫信帶點小禮物上門及時傳達公司和產(chǎn)品最新信息關(guān)心顧客子女及時提供醫(yī)療保健資訊旅游聯(lián)歡關(guān)心顧客生活問題，幫助顧客解決生活困難12/18/202280主講:李守峰服務(wù)的方法12/15/202280主力量12/18/202281主講:李守峰力量12/15/202281主講:李守峰有愛自然有技巧12/18/202282主講:李守峰有愛自然有技巧12/15/202282主講:李守峰成功無他用心而已12/18/202283主講:李守峰成功無他用心而已12/15/202283主講:李守祝您成功12/18/202284主講:李守峰祝您成功12/15/202284主講:李守峰心想事成謝謝大家12/18/202285主講:李守峰心想事成謝謝大家12/15/2專業(yè)信念全國A級市場營銷骨干培訓(xùn)班12/18/202286主講:李守峰專業(yè)信念全國A級市場營銷骨干培訓(xùn)班12/15/2022人生無處不推銷每一個人都是推銷員

12/18/202287主講:李守峰人生無處不推銷12/15/20222主講:李守峰?你是一個專業(yè)銷售人員嗎12/18/202288主講:李守峰?你是一個專業(yè)銷售人員嗎12/15/20223主講:李專業(yè)銷售人員自我修煉的三個方面態(tài)度技能知識12/18/202289主講:李守峰專業(yè)銷售人員自我修煉的三個方面態(tài)度技能知識12/15/202知識包括：產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、醫(yī)學(xué)知識、營銷知識技能包括：溝通技巧、團隊合作技巧、處理人際關(guān)系技巧態(tài)度包括：積極的心態(tài)、熱情、自信、勇于挑戰(zhàn)、成功的渴望、勤勞的習(xí)慣、執(zhí)著12/18/202290主講:李守峰知識包括：產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、醫(yī)學(xué)知識、12/15/2022

穩(wěn)定的心理素質(zhì)良好的溝通能力吃苦精神

專業(yè)銷售員必備的三種素質(zhì)12/18/202291主講:李守峰穩(wěn)定的心理素質(zhì)專業(yè)銷售員必備的三種素質(zhì)推銷失敗的次數(shù)比成功的次數(shù)多遭受拒絕的次數(shù)比被人接受的次數(shù)多有時還要做風(fēng)箱里的老鼠12/18/202292主講:李守峰推銷失敗的次數(shù)比12/15/20227主講:溝通就是財富生活的品質(zhì)取決于溝通95%的銷售失敗是因為不善于溝通12/18/202293主講:李守峰溝通就是財富12/15/20228主講:李守峰天下沒有白吃的午餐公司不是老板的懶惰只會招來貧窮12/18/202294主講:李守峰天下沒有白吃的午餐12/15/20229主講:李守峰正確的銷售觀念在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。簡單的重復(fù)就是成功的法寶。幸運總是落在積極心態(tài)的人身上。12/18/202295主講:李守峰正確的銷售觀念12/15/202210主講:李最優(yōu)秀的推銷員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的推銷員。不要賣而要幫。為幫助顧客而銷售，而不是為了提成而銷售。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。12/18/202296主講:李守峰最優(yōu)秀的推銷員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的推成交規(guī)則第一條：要求顧客購買。三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要顧客，二是更加集中，三是更加更加集中。有50%的推銷成功是由于交情關(guān)系。12/18/202297主講:李守峰成交規(guī)則第一條：要求顧客購買。12/15/202212主講如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金，如果你交到朋友你可以賺到一筆財富。要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客的錢包最近。在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。12/18/202298主講:李守峰如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金，如果你交到朋友你可以賺到今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。培養(yǎng)顧客比眼前的銷量更重要。專業(yè)推銷員成功的秘訣：堅持到底。要學(xué)真本事，不學(xué)歪本事。12/18/202299主講:李守峰今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。12/15/2022專

業(yè)

形

象全國A級市場營銷骨干培訓(xùn)班12/18/2022100主講:李守峰專業(yè)形象全國A級市場營銷骨干培訓(xùn)班12/15/2形象是一個比較抽象的名詞，一個人對外的綜合表現(xiàn)就是形象。它包括儀表禮儀、言談舉止、氣質(zhì)風(fēng)度、專業(yè)知識、誠實信用等內(nèi)容。12/18/2022101主講:李守峰形象是一個比較抽象的名詞，一12/15/2022塑造良好專業(yè)形象的意義

可以樹立良好的公司形象提升自己在客戶心目中的位置增強客戶的信賴感?？蛻舻木芙^變的較為委婉，甚至放棄拒絕。有利于消除客戶的排斥心理。有利于改變客戶的定勢心理12/18/2022102主講:李守峰塑造良好專業(yè)形象的意義12/15/202217主講:李一個成功營銷員的形象包裝

知識包裝服飾包裝行為包裝情感包裝關(guān)系包裝12/18/2022103主講:李守峰一個成功營銷員的形象包裝12/15/202218主講:李禮儀的原則

尊敬的原則遵守的原則適度的原則自律的原則2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班12/18/2022104主講:李守峰禮儀的原則2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干著裝的原則

穩(wěn)重整潔

要適合自己的體形特點要適合自己的膚色特點要適合環(huán)境與場合要適合著裝的社會角色要考慮服裝的色調(diào)搭配12/18/2022105主講:李守峰著裝的原則12/15/202220主講:2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班

不恰當(dāng)?shù)闹b：NO:過分時髦型NO:過分暴露型NO:過分瀟灑型NO:過分可愛型12/18/2022106主講:李守峰2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班不恰當(dāng)?shù)闹b：12身體語言

語氣語言55%38%7%2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班溝通的技巧12/18/2022107主講:李守峰身體語言語眼神

目光接觸是最有效的身體語言技巧之一。因為它可以讓顧客了解你正在有興趣聽他講話。把目光的焦點柔和地放在顧客的臉上，只要顧客一走近你，不管你在做什么，都要馬上同他進行目光接觸，當(dāng)談話繼續(xù)時，應(yīng)該不時地移開目光，避免使顧客感到不安。12/18/2022108主講:李守峰眼神12/15/202223主講:李守微笑情緒會影響顧客12/18/2022109主講:李守峰微笑12/15/202224主講:李守峰微笑的4個好處：

不用花力氣使顧客心情舒暢告訴顧客我見到你很高興發(fā)自內(nèi)心地自然真誠的微笑最具魅力，使人無法抗拒微笑體現(xiàn)的是開朗健康體貼

2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班12/18/2022110主講:李守峰微笑的4個好處：2002年珍奧生物首屆市場營銷骨YES：點頭

YES：面對顧客

YES：身體向前傾NO：向后靠NO：不停地看表

NO：收拾資料

NO：整理文件

腰部以上姿勢

正確的行為

不正確的行為12/18/2022111主講:李守峰YES：點頭NO：向后靠腰坐的學(xué)問不要坐滿整個椅子。不要全身靠在椅子上。落座后，身體應(yīng)稍微前傾。落座后，兩膝間保持一個拳頭的距離。切忌腿腳抖動，或疊二郎腿。12/18/2022112主講:李守峰坐的學(xué)問12/15/202227主講:李守峰OK手勢學(xué)會用肯定的手勢誘導(dǎo)顧客2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班12/18/2022113主講:李守峰OK手勢2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培

握手

配合對方的手勢長輩、主人、女士、領(lǐng)導(dǎo)先伸手后再握12/18/2022114主講:李守峰握手12/15/20自然大方，五指齊用力度適中，掌握得當(dāng)握手時間的長短為２－５秒為宜切勿隔著人或桌子同客戶握手

12/18/2022115主講:李守峰自然大方，五指齊用12/15/202230主講:

接觸

1米以內(nèi)是親密的距離1—2米是朋友的距離2—3米是談判的距離12/18/2022116主講:李守峰接觸12/15/202溝通的最好角度45度夾角

您好！

您好！2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班12/18/2022117主講:李守峰溝通的最好角度您好！您好！200真誠微笑的技巧

延遲1

秒鐘12/18/2022118主講:李守峰真誠微笑的技巧延遲1語氣86%

語言

14%語氣在打電話中占著86%的重要地位電話溝通12/18/2022119主講:李守峰語氣語言14%語氣在打電話溝通12/15/202

電話溝通的技巧

打電話時要微笑要深呼吸要站著打電話要用足夠的音量來吸引顧客要調(diào)動語言的感情色彩來配合顧客語氣要夸張調(diào)整語速來迎合顧客12/18/2022120主講:李守峰電話溝通的技巧12/15/202235主講:

語言的技巧說話準(zhǔn)確發(fā)音準(zhǔn)確層次清晰語言簡練重點突出意義明確適當(dāng)停頓語言真實機智禮貌12/18/2022121主講:李守峰語言的技巧12/15與顧客談話時的注意事項注意傾聽，不要搶話頭不要涉及個人隱私不要帶口頭禪與客戶相對位置要恰當(dāng)目光注視對方以示關(guān)心不要有一些小動作肢體語言要恰當(dāng)注意自己的身份，不要大包大攬不要只顧自己不顧聽眾12/18/2022122主講:李守峰與顧客談話時的注意事項12/15/202237主講:專

業(yè)

銷

售珍奧生物市場營銷骨干培訓(xùn)班12/18/2022123主講:李守峰專業(yè)銷售珍奧生物市場營銷骨干培訓(xùn)班12/15/2022計劃顧客開拓接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)促成說明接觸

專業(yè)化推銷流程12/18/2022124主講:李守峰專業(yè)化推銷流程12/15/202239主講:計劃12/18/2022125主講:李守峰計劃12/15/202240主講:李守峰時間多費心于區(qū)域路線策略12/18/2022126主講:李守峰時間多費心于12/15/202241主講:李守峰顧客開拓12/18/2022127主講:李守峰顧客開拓12/15/202242主講:李守峰鎖定目標(biāo)顧客

發(fā)現(xiàn)潛在顧客的技巧，根據(jù)我們的經(jīng)驗，以下幾種人容易成為將來的準(zhǔn)顧客：認同保健品的特別善良、孝順的經(jīng)濟比較富裕的非常喜歡小孩的有責(zé)任感的出過國或有子女在國外的剛得過大病或家有重病\久病不愈的夫妻感情好的喜歡炫耀身份的有地位或當(dāng)過領(lǐng)導(dǎo)的長期在服用保健品的文化程度高的12/18/2022128主講:李守峰鎖定目標(biāo)顧客12/15/202

歸納起來為五有

有錢有病有文化有保健觀念有決定權(quán)12/18/2022129主講:李守峰歸納起來為五有12/15/202244主講:接觸前準(zhǔn)備知識準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備12/18/2022130主講:李守峰接觸前準(zhǔn)備12/15/202245主講:李守峰接觸的技巧12/18/2022131主講:李守峰接觸的技巧12/15/202246主講:李守峰接觸的步驟寒暄尋找購買點

切入主題12/18/2022132主講:李守峰接觸的步驟12/15/202247主講:華裔壽險行銷典范林國慶認為：

一個優(yōu)秀的銷售人員就像一個出色的節(jié)目主持人一樣，他不僅能引導(dǎo)受訪者進入主題，還能營造輕松和諧的氣氛，在適當(dāng)?shù)臅r機點頭微笑，用肢體語言做好的搭配，鼓勵受訪者說話，良性互動能控制局面，讓節(jié)目順利地進行。12/18/2022133主講:李守峰12/15/202248主講:李守峰寒暄什么是寒暄？

寒暄就是與顧客拉家常寒暄就是說些輕松的話題寒暄就是說些相互贊美的話，討論一些關(guān)心的問題12/18/2022134主講:李守峰寒暄12/15/202249主講:李守寒暄的作用

讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來解除顧客的戒備心建立信任關(guān)系12/18/2022135主講:李守峰寒暄的作用12/15/202250主講:李守接觸的要領(lǐng)

建立良好的第一印象消除準(zhǔn)顧客的戒心制造興趣話題，激發(fā)顧客的表現(xiàn)欲傾聽微笑推銷自己避免爭議性話題12/18/2022136主講:李守峰接觸的要領(lǐng)12/15/202251主接觸技巧接觸技巧接觸技巧

自我介紹法他人推薦法攀拉關(guān)系法恭維贊美法禮物拉近法討教法12/18/2022137主講:李守峰接觸技巧接觸技巧接觸技巧12/15/2建議法好奇法震驚法服務(wù)法理財法戲劇法調(diào)查問卷法

接觸技巧接觸技巧接觸技巧12/18/2022138主講:李守峰建議法好奇法接觸技巧接觸技巧共同話題

鄉(xiāng)情朋友用介紹人的近況經(jīng)濟利好消息家庭親戚社會新聞老年新聞團體活動服裝食品、飲食習(xí)慣住宅擺設(shè)鄰居興趣愛好2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班12/18/2022139主講:李守峰共同話題2002年珍奧生物首屆市

接觸時容易遇到的問題

我正在吃腦白金去了就是讓我買產(chǎn)品我沒時間去我沒錢保健品都是騙人的我吃了好多保健品都沒用12/18/2022140主講:李守峰接觸時容易遇尋找購買點

顧客的問題決定顧客的需要顧客只關(guān)心大問題不關(guān)心小問題問題越突出，需求越強烈12/18/2022141主講:李守峰尋找購買點12/15/202256主需求越強烈，顧客愿意付出的代價越明顯銷售人員最大的任務(wù)就是讓顧客認識到問題的存在并創(chuàng)造一種急需改變的緊迫感將有可能產(chǎn)生悲劇的結(jié)果提前告訴顧客讓顧客認識到大問題12/18/2022142主講:李守峰需求越強烈，顧客愿意付出的代價越明顯12/15/202257尋找購買點的說服技巧

問簡單的問題問肯定回答的問題問小的肯定回答的問題問顧客有可能提出的問題不要確定問題答案12/18/2022143主講:李守峰尋找購買點的說服技巧12/15/202258主講:李守舉例說明：你是怎么看待健康的你覺得你健康嗎你覺得你會永遠健康嗎你覺得治療重要還是預(yù)防重要你是選擇單一性保健品還是整體性、根本性的保健品12/18/2022144主講:李守峰舉例說明：12/15/202259主講:李守峰你是選擇從基因水平入手的高科技保健品還是選擇傳統(tǒng)的一般性保健品你是選擇衛(wèi)生部批準(zhǔn)上市的實力雄厚信譽榮譽一流的核酸保健品還是地方批準(zhǔn)的價格會便宜的核酸保健品你是選擇現(xiàn)在就吃還是生了病再吃你是買十贈？還是買五贈？12/18/2022145主講:李守峰你是選擇從基因水平入手的高科技保健品還是選擇傳統(tǒng)的一般性保健促成的技巧12/18/2022146主講:李守峰促成的技巧12/15/202261主講:李守峰促成的定義促成就是幫助和鼓勵顧客做出購買決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。簡單地說就是成交，搞掂。12/18/2022147主講:李守峰促成的定義12/15/202262主講:李守顧客購買的兩個理由

*愉快的感覺

*問題的解決2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班12/18/2022148主講:李守峰顧客購買的兩個理由

*愉快的感覺2002年三大最強的購買動機害怕?lián)p害，損失，生病虛榮心為博得朋友，鄰居，同事，競爭者的肯定尋求獲利為經(jīng)濟上獲得保障或增加財源12/18/2022149主講:李守峰三大最強的購買動機12/15/202264主講:李守購買的心理注意興趣了解比較行動滿足

2002年珍奧生物首屆市場營銷骨干培訓(xùn)班12/18/2022150主講:李守峰購買的心理2002年珍奧生物首屆市場營銷促成的時機

一、顧客的舉止變化

沉默思考翻來覆去看資料倒茶或拿食物給你眼神不定喃喃自語對你的敬業(yè)精神加以贊賞皺眉頭12/18/2022151主講:李守峰促成的時機12/15/202266主講:

二、顧客提出問題

問價格用優(yōu)惠政策問別人服用情況