大客戶營(yíng)銷之獨(dú)孤九劍課件

大客戶營(yíng)銷之獨(dú)孤九劍——營(yíng)銷理論的實(shí)際運(yùn)用大客戶營(yíng)銷之1宗清輝簡(jiǎn)介重慶三屋投資有限公司合伙人，管理總監(jiān)，工學(xué)學(xué)士，管理碩士MBA。國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師CMC、高級(jí)咨詢顧問、營(yíng)銷策劃專家。曾任《成都商報(bào)》財(cái)經(jīng)記者、產(chǎn)品經(jīng)理、策劃總監(jiān)、管理咨詢師、總經(jīng)理等職。曾從事營(yíng)銷、策劃、管理咨詢，有多個(gè)成功策劃和咨詢案例，具有較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和較高的理論水平，現(xiàn)從事風(fēng)險(xiǎn)投資。著有《促銷策劃》（北大出版社）、《營(yíng)銷全程定位分析及管理》等。主講課程：《如何當(dāng)好總經(jīng)理》、《戰(zhàn)略思維下的企業(yè)運(yùn)營(yíng)》、《企業(yè)管控》、《企業(yè)文化建設(shè)》、《贏在中層-十項(xiàng)管理技能》、《大客戶營(yíng)銷之獨(dú)孤九劍》、《營(yíng)銷管理》、《終端促銷策略》、《營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)》、《職業(yè)生涯規(guī)劃》等。從銷售到策劃到管理咨詢，再到風(fēng)險(xiǎn)投資，一條美妙的職業(yè)路線，我在路上---宗清輝簡(jiǎn)介重慶三屋投資有限公司合伙人，管理總監(jiān)，工學(xué)學(xué)士，管2投資商業(yè)模式+團(tuán)隊(duì)募資投資管理退出管理營(yíng)銷心理學(xué)法人治理戰(zhàn)略管理組織流程薪酬績(jī)效目標(biāo)管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷策略促銷策略大客戶營(yíng)銷渠道管理我的知識(shí)結(jié)構(gòu)文學(xué)、歷史、哲學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)社會(huì)學(xué)、兵家、易理人企業(yè)產(chǎn)品行業(yè)社會(huì)鍛壓？？投資管理營(yíng)銷心理學(xué)法人治理戰(zhàn)略管理組織流程薪酬績(jī)效目標(biāo)管理團(tuán)3思維三層次人應(yīng)當(dāng)具有開放而豐富的思想與理念、結(jié)構(gòu)化的思維、專業(yè)化的工具或技能；思想理念讓你仰望星空把握大勢(shì)，結(jié)構(gòu)化思維讓你把握事物的邏輯與關(guān)鍵，方法工具給我們做事的能力和謀生的技能。思想理念結(jié)構(gòu)化思維方法工具年輕人，你不能用理想和愿望代替能力！思維三層次人應(yīng)當(dāng)具有開放而豐富的思想與理念、結(jié)構(gòu)化的思維、專4成功公式-葵花寶典老板與員工都要遵循的成功公式：成功=心態(tài)*能力*資源*機(jī)會(huì)=工作業(yè)績(jī)=價(jià)值貢獻(xiàn)=物質(zhì)價(jià)值+知識(shí)價(jià)值+精神價(jià)值=P*R*O=內(nèi)外兼修心態(tài)：樹立理想、投名狀、付出心態(tài)能力：IQ（多元）做事、EQ（DISC)做人、技術(shù)人際概念技能多謀善斷力行用人（做事），智慧寧?kù)o喜悅慈悲（做人）戰(zhàn)略能力、戰(zhàn)術(shù)能力、人際協(xié)同能力資源：時(shí)間、知識(shí)、人脈、金錢、信用資源機(jī)會(huì)：有準(zhǔn)備的人做出與認(rèn)可價(jià)值、理解與控制情緒、公正獲取與分配利益成就武林高手-找到方法、敢于割舍、堅(jiān)持行動(dòng)心態(tài)左手資源右手能力行動(dòng)與機(jī)會(huì)成功公式-葵花寶典老板與員工都要遵循的成功公式：成就武林高手5自我資源管理能力人格沖量P知識(shí)管理金錢管理人脈管理信用管理時(shí)間管理自我管理自我能力管理人格沖量P=IQ.EQ.V資源自我資源管理能力知識(shí)管理金錢管理人脈管理信用管理時(shí)間管理自6營(yíng)銷人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃職業(yè)發(fā)展銷售人員營(yíng)銷培訓(xùn)師營(yíng)銷策劃師營(yíng)銷咨詢師營(yíng)銷管理者營(yíng)銷人參謀教練元帥軍師將士企業(yè)家王營(yíng)銷人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃職業(yè)發(fā)展銷售人員營(yíng)銷培訓(xùn)師營(yíng)銷策劃師營(yíng)7WHAT?WHO?HOW?$?€?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值提供CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS成本結(jié)構(gòu)CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS競(jìng)爭(zhēng)者CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS目標(biāo)客戶CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS關(guān)鍵資源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS關(guān)鍵活動(dòng)CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收益來源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分銷渠道CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS伙伴網(wǎng)絡(luò)盈利模式營(yíng)銷模式生產(chǎn)模式管理模式商業(yè)模式圖解狹義的商業(yè)模式廣義的商業(yè)模式WHAT?WHO?HOW?$?€?CLIENTCLIENT價(jià)8品牌診斷

標(biāo)竿企業(yè)品牌研究

品牌戰(zhàn)略規(guī)劃

品牌戰(zhàn)略與策略

品牌管理制度市場(chǎng)分析與定位

產(chǎn)品策略

價(jià)格策略

渠道策略

促銷策略市場(chǎng)研究競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析主要對(duì)手營(yíng)銷行為研究市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇產(chǎn)品定位研究營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施營(yíng)銷體系營(yíng)銷體系促銷策劃營(yíng)銷管理營(yíng)銷策略營(yíng)銷戰(zhàn)略品牌管理營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理模式

營(yíng)銷政策制定

薪酬與績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)

營(yíng)銷人員技能培訓(xùn)與激勵(lì)促銷策略制定

促銷方案的制定

媒體策略

活動(dòng)策劃

促銷廣告設(shè)計(jì)與制作

各類媒體廣告文案制定

促銷方案的協(xié)助實(shí)施品牌診斷

標(biāo)竿企業(yè)品牌研究

品牌戰(zhàn)略規(guī)劃

品牌戰(zhàn)略與策略9營(yíng)銷是什么？人—營(yíng)銷人、內(nèi)外皆修、ＩＱ、ＥＱ、Ｖ市場(chǎng)—環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，撿錢、搶錢、掙錢東西—產(chǎn)品＼服務(wù)＼理念，產(chǎn)品特點(diǎn)賣—怎么賣、戰(zhàn)略、策略別人—消費(fèi)者、特征快消品營(yíng)銷的重點(diǎn)在布局和造勢(shì)！工業(yè)品營(yíng)銷重點(diǎn)在個(gè)人營(yíng)銷能力!——人在市場(chǎng)中賣東西給別人！人生就是一場(chǎng)交易！營(yíng)銷是什么？人—營(yíng)銷人、內(nèi)外皆修、ＩＱ、ＥＱ、Ｖ——人在市場(chǎng)101、好東西不好—好包裝；誰會(huì)接受定位比別人的怎樣ＵＳＰ2、賣給誰目標(biāo)消費(fèi)者誰需要他的特征（群體客戶＼單位－個(gè)體客戶）3、找得到你找得到他，他找得到你信息-產(chǎn)品，宣傳＼渠道4、能成交價(jià)格，品牌，促銷，談判營(yíng)銷做什么？建立聯(lián)連，確定利益，培養(yǎng)感情！促銷組合策略包括：廣告策略、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系策略1、好東西營(yíng)銷做什么？建立聯(lián)連，確定利益，培養(yǎng)感情！促11大客戶營(yíng)銷之獨(dú)孤九劍第一招：一陽(yáng)神指-產(chǎn)品定位（戰(zhàn)略）、產(chǎn)品要素：核心-形式-附加產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉產(chǎn)品策略：包裝與組合、價(jià)格、渠道、促銷第二招：天女散花-產(chǎn)品形象：個(gè)人形象：公司形象第三招：四維盯人術(shù)-關(guān)聯(lián)人（點(diǎn)線面體）、關(guān)鍵人、教練、雷區(qū)、找男人、三度分隔第四招：勾魂攝魄術(shù)-客戶特征：思維、性格DISC關(guān)系建立與價(jià)值滿足-冰山理論第五招：太極攻防術(shù)-攻-發(fā)問、反問:FABE、SPIN原則-背景10℃-難點(diǎn)40℃-暗示80℃（后果：恐嚇、展望）-成交100℃防-認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問第六招：左右互博術(shù)-左腦-邏輯、專業(yè)、智商右腦-感性、感情、情商第七招：行云流水袖-關(guān)鍵流程、工具自律-他律：10%自然成交-30%必然失敗-60%努力成交第八招：諸葛運(yùn)籌法-客戶管理：尋找-分類-跟蹤（建立關(guān)系）-明確利益項(xiàng)目管理：分類-評(píng)價(jià)-報(bào)價(jià)-協(xié)議第九招：韓信將兵法-營(yíng)銷隊(duì)伍管理：WIFE、日常行為管理、目標(biāo)績(jī)效管理營(yíng)銷策劃營(yíng)銷談判營(yíng)銷管理賣點(diǎn)/賣相賣法管法好產(chǎn)品賣給誰/怎么賣單兵戰(zhàn)術(shù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)大客戶營(yíng)銷之獨(dú)孤九劍第一招：一陽(yáng)神指-產(chǎn)品定位（戰(zhàn)略）、12營(yíng)銷思維導(dǎo)圖產(chǎn)品買方賣方關(guān)聯(lián)方對(duì)手賣法賣點(diǎn)賣相一陽(yáng)神指四維盯人術(shù)勾魂攝魄術(shù)太極攻防術(shù)左右互博術(shù)諸葛運(yùn)籌法韓信將兵法行云流水袖天女散花管法管法天女散花營(yíng)銷思維導(dǎo)圖產(chǎn)品買方賣方關(guān)聯(lián)方對(duì)手賣法賣點(diǎn)賣相一陽(yáng)神指四維盯13第一招：一陽(yáng)神指產(chǎn)品定位：戰(zhàn)略、客戶定位、產(chǎn)品定位產(chǎn)品要素：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉：產(chǎn)品策略：產(chǎn)品包裝與組合策略價(jià)格策略、渠道策略、分銷策略第一招：一陽(yáng)神指產(chǎn)品定位：戰(zhàn)略、客戶定位、產(chǎn)品定位14一、產(chǎn)品策略第一層就是核心價(jià)值它指的是產(chǎn)品之所以存在的理由，如產(chǎn)品基本功能、好處或服務(wù)。第二層是有形價(jià)值這包括直接與產(chǎn)品相關(guān)的所有部件，如品牌、包裝、樣式、質(zhì)量和性能等，它們是實(shí)際產(chǎn)品的重要組成部分。第三層是增加價(jià)值其中包括與產(chǎn)品間接相關(guān)或有意添加的性能和服務(wù)。產(chǎn)品通常增加價(jià)值的成分有：免費(fèi)發(fā)貨、分期付款、安裝、售后及保修服務(wù)等。近年來，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲利普?科特勒提出了產(chǎn)品的“五層次論”?！拔鍖哟握摗闭J(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是一個(gè)綜合的概念，由核心層、形式層、期望層、延伸層、潛在層五個(gè)層次所組成。延伸層有形價(jià)值增加價(jià)值核心利益核心層形式層期望層延伸層潛在層1、您賣的是什么？物品、服務(wù)、理念、感受？一、產(chǎn)品策略第一層就是核心價(jià)值近年來，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲利普15菲利普?科特勒的產(chǎn)品“五層次論”菲利普?科特勒的產(chǎn)品“五層次論”16產(chǎn)品耐用性分類交易方式分類耐用性商品（高關(guān)心度商品）非耐用性商品（低關(guān)心度商品）消費(fèi)品工業(yè)品便利品選購(gòu)品導(dǎo)購(gòu)品常購(gòu)品順購(gòu)品急購(gòu)品原材料中間體裝備產(chǎn)品分類產(chǎn)品耐用性分類交易方式分類耐用性商品非耐用性商品消費(fèi)品工業(yè)品17產(chǎn)品特點(diǎn)usp定位溝通產(chǎn)品定位契合顧客定位顧客需求形象利益需求能力定位：

70年代艾?里斯和杰克?特勞特提出“定位”概念，所謂“定位”，就是為產(chǎn)品在消費(fèi)者心中找一個(gè)位置。

定位并不改變產(chǎn)品本身，而是要在顧客心理占領(lǐng)一個(gè)有利的地位。

一、產(chǎn)品定位二、市場(chǎng)定位

設(shè)計(jì)產(chǎn)品和形象，在目標(biāo)顧客心目中確定與眾不同的價(jià)值地位2、您的商品好不好？是消費(fèi)者要的嗎？為什么好？案例：向和尚賣梳子產(chǎn)定位溝通產(chǎn)契合顧顧形象需求定位：

70年代艾?里斯和杰克?18定位圖的制作根據(jù)消費(fèi)者需求和產(chǎn)品特征制作定位圖的步驟包括：1）確定關(guān)鍵的特征因子2）確定諸品牌在定位圖上的位置。定位圖的制作根據(jù)消費(fèi)者需求和產(chǎn)品特征制作定位圖的步驟包括：19例：“綠色安眠藥”的復(fù)方棗仁膠囊的定位圖例：“綠色安眠藥”的復(fù)方棗仁膠囊的定位圖20市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位戰(zhàn)略1、迎強(qiáng)定位：是指企業(yè)選擇靠近于市場(chǎng)現(xiàn)有強(qiáng)者企業(yè)產(chǎn)品的附近或與其重合的市場(chǎng)位置，與強(qiáng)者企業(yè)采用大體相同的營(yíng)銷策略，與其爭(zhēng)奪同一個(gè)市場(chǎng)。2、避強(qiáng)定位：它是指企業(yè)力圖回避與目標(biāo)市場(chǎng)上現(xiàn)有的實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者的直接對(duì)抗，即避開強(qiáng)者，將本企業(yè)的產(chǎn)品定位于市場(chǎng)上某些空白領(lǐng)域或縫隙之處。3、比附定位：就是攀附名牌的定位策略。攀龍附鳳甘居“第二”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位戰(zhàn)略21市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略邁克爾·波特市場(chǎng)開拓初期，公司應(yīng)針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合內(nèi)外環(huán)境和公司優(yōu)勢(shì)，確定市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略，三種最常見的公司戰(zhàn)略是：1、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略/價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略2、差異化戰(zhàn)略3、集中化戰(zhàn)略/專營(yíng)化競(jìng)爭(zhēng)策略3、為什么買你的？比買別人的有什么好處？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略邁克爾·波特3、為什么買你的？比買別人的有什22三大戰(zhàn)略區(qū)別與第四戰(zhàn)略差異化產(chǎn)品非差異化產(chǎn)品特定市場(chǎng)非特定市場(chǎng)差異化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略第四：集中差異化戰(zhàn)略企業(yè)資源有限企業(yè)資源充分根據(jù)產(chǎn)品差異性和特定市場(chǎng)定位，營(yíng)銷有三大戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（非差異化產(chǎn)品面向所有市場(chǎng)）、差異化戰(zhàn)略（差異化產(chǎn)品面向所有市場(chǎng)）、集中化戰(zhàn)略（非差異化產(chǎn)品面向特定市場(chǎng)），應(yīng)該還有第四戰(zhàn)略：集中差異化戰(zhàn)略（差異化產(chǎn)品面向特定市場(chǎng)），特別的愛給特別的你！在企業(yè)資源充分時(shí)一般采取面向所有市場(chǎng)戰(zhàn)略，反之采取面向特定市場(chǎng)戰(zhàn)略第四戰(zhàn)略：特別的愛給特別的你！成本戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略兩大戰(zhàn)略三大戰(zhàn)略區(qū)別與第四戰(zhàn)略差異化產(chǎn)品非差異化產(chǎn)品特定市場(chǎng)非特定市23在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)想獲得生存和發(fā)展機(jī)會(huì)：要么產(chǎn)品或服務(wù)有特色，差異化要么價(jià)格低，成本低要么找到細(xì)分市場(chǎng)最重要的是采取非價(jià)格手段！在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)想獲得生存和發(fā)展機(jī)會(huì)：24戰(zhàn)略規(guī)劃“射擊模型"1、耙子：目標(biāo)客戶2、箭：產(chǎn)品3、影響因素：宏觀、微觀4、射手：內(nèi)部資源與能力5、射法：戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式。戰(zhàn)略規(guī)劃“射擊模型"25營(yíng)銷定位體系營(yíng)銷定位體系26產(chǎn)品組合策略所謂產(chǎn)品組合，是指一個(gè)企業(yè)向市場(chǎng)提供的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。產(chǎn)品組合的結(jié)構(gòu)包括廣度、深度和關(guān)聯(lián)度三個(gè)方面。

廣度是指產(chǎn)品大類的多少。

深度是指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色、品種、規(guī)格。

關(guān)聯(lián)度是指一個(gè)企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品大類在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度。

企業(yè)合理地制定產(chǎn)品組合策略，對(duì)于爭(zhēng)取消費(fèi)者，有效地利用企業(yè)的資源，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。中華茶藝山莊的產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合策略所謂產(chǎn)品組合，是指一個(gè)企業(yè)向市場(chǎng)提供的全部產(chǎn)品大27在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)想獲得生存和發(fā)展機(jī)會(huì)：要么產(chǎn)品或服務(wù)有特色，差異化要么價(jià)格低，成本低要么找到細(xì)分市場(chǎng)最重要的是采取非價(jià)格手段！在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)想獲得生存和發(fā)展機(jī)會(huì)：28第二招：天女散花賣相實(shí)相：看、觸摸、體驗(yàn)產(chǎn)品形象：形象：說、聽、想象個(gè)人形象：企業(yè)形象：價(jià)值感與安全感——優(yōu)越感第二招：天女散花賣相29產(chǎn)品人企業(yè)服務(wù)品牌實(shí)力軟硬件安全感優(yōu)越感關(guān)系魅力價(jià)值安全感優(yōu)越感功能質(zhì)量?jī)r(jià)格客戶產(chǎn)品需求人際需求服務(wù)需求需求導(dǎo)向價(jià)值關(guān)系服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)信任導(dǎo)向交流：如何展示與把握需求？產(chǎn)品人企業(yè)服務(wù)品牌實(shí)力軟硬件安全感優(yōu)越感關(guān)系魅力價(jià)值安全感優(yōu)越感功能質(zhì)量?jī)r(jià)格客戶產(chǎn)品需求人際需求服務(wù)需求需求導(dǎo)向價(jià)值關(guān)系服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)信任導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)交流的關(guān)鍵要素工業(yè)品：溝通成交——單兵能力日用品：造勢(shì)成交——企業(yè)系統(tǒng)能力產(chǎn)品人企業(yè)服務(wù)關(guān)系功能客戶產(chǎn)品需求人際需求服務(wù)需求需求導(dǎo)向價(jià)30產(chǎn)品策劃維度產(chǎn)品本身形態(tài)變化(深加工)、形象包裝、功能包裝、文化包裝;消費(fèi)者滿足安全感(誠(chéng)信、可靠)、價(jià)值感(性價(jià)比、充實(shí)、自信)、優(yōu)越感(面子、形象、助人)產(chǎn)品策劃維度產(chǎn)品本身31產(chǎn)品包裝策略病理資料核心理論前沿科技市場(chǎng)資料藥理資料產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)功能展開機(jī)理展開包裝設(shè)計(jì)宣傳品設(shè)計(jì)資料收集理論生成理論展開外在表現(xiàn)如何打扮您家姑娘？不好怎么變好？好上加好舊的元素，新的組合產(chǎn)品包裝策略病理資料核心理論前沿科技市場(chǎng)資料藥理資料產(chǎn)品賣點(diǎn)32第三招：四維盯人術(shù)-找客戶關(guān)聯(lián)人：點(diǎn)線面體使用者-點(diǎn)、教練-線、技術(shù)把關(guān)者-面、決策者-體。銷售中這四類人我們必須通通考慮到，然后一網(wǎng)打盡。關(guān)鍵人：教練：找男人MAN三度影響力20X20X20=800六度分割找任何人雷區(qū)第三招：四維盯人術(shù)-找客戶關(guān)聯(lián)人：點(diǎn)線面體33找男人ＭＡＮ“有購(gòu)買力（有錢），有需求，有決策權(quán)”M：MONEY，代表“金錢”，所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。肌肉-財(cái)務(wù)A：AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”，該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定的權(quán)力。胡子-決策者N：NEED，代表“需求”，該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。毛大腿-使用者、技術(shù)把關(guān)者男人的三個(gè)顯著標(biāo)志是，肌肉、胡子、毛大腿１、M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象2、M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望－創(chuàng)造需求3、M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人（有決定權(quán)的人）－找到?jīng)Q策者4、m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資、貸款－購(gòu)買力5、m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件—有需求6、m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件－有關(guān)系7、M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件－有購(gòu)買力8、m+a+n：非客戶，不必深入投入找男人ＭＡＮ“有購(gòu)買力（有錢），有需求，有決策權(quán)”34怎么找到客戶三度影響力20X20X20=800六度分隔找任何人!尋找客戶歸納其根本就四個(gè)字，即“廣告”和“關(guān)系”?！皬V告”是指高空轟炸，多用于消費(fèi)品和服務(wù)業(yè)；“廣告”的方法類型大致如下：1）定向廣告法2）輻射廣告法3）傳真廣告法4）借光照明法“關(guān)系”是指地面進(jìn)攻，多用于工業(yè)品和奢侈品?！瓣P(guān)系”的方法類型大致如下：1）鞏固客戶法2）借雞生蛋法3)關(guān)系牽制法4）攀親尋故法兩種方法——打鳥（主動(dòng)上門）:找到、拿下！釣魚（坐等上鉤）:誘導(dǎo)、鉤??！撒窩子-廣告怎么找到客戶三度影響力20X20X20=800兩種方法35第四招：勾魂攝魄術(shù)-分析客戶客戶特征：思維——性格DISC關(guān)系建立：圍人-維人-為人價(jià)值滿足：第四招：勾魂攝魄術(shù)-分析客戶客戶特征：思維——性格DISC36消費(fèi)者個(gè)體分析1、IQ——學(xué)習(xí)和適應(yīng)環(huán)境的能力觀察力、記憶力，想象力，理解力，判斷力，表達(dá)力，敏捷度（人文、數(shù)理、圖畫、空間、邏輯、詞匯）思維模式、性格特征績(jī)效表現(xiàn)：專業(yè)知識(shí)、技術(shù)技能、經(jīng)驗(yàn)2、EQ——了解、掌控和激勵(lì)自我與他人情緒的能力潛在心理、情緒模式、關(guān)系模式績(jī)效表現(xiàn)：人脈、人際技能3、V——自我價(jià)值認(rèn)知與追求的信念和能力馬斯洛需求理論五行心理績(jī)效表現(xiàn)：成就、概念技能人格沖量P=IQ.EQ.V呂布有智商無情商慕容復(fù)有大志大才無情商李白有大志無情商智商消費(fèi)者個(gè)體分析1、IQ——學(xué)習(xí)和適應(yīng)環(huán)境的能力人格沖量P=I37IQ：思維模式藝術(shù)家科學(xué)家復(fù)合人才社交家哲學(xué)家開悟者斷線思維一元思維二元思維多元思維靈性思維散腦花一根筋半灌水墻頭草虛無者學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化法家儒家道家38IQ：思維模式藝術(shù)家科學(xué)家復(fù)合人才哲學(xué)家開悟者斷線思維一元思引人注意、愛說話、聲音大、表面、好動(dòng)；馬虎、先說后想、遲到；好道歉、不改錯(cuò)、夸張、難堅(jiān)持朋友多、健忘、好插嘴；喜歡贊美別人和被贊美、新鮮感、生活在今天、心寬體胖；天真、善變、不生氣、不記仇；外向情感、藝術(shù)愛好者、積極；自信、直率、堅(jiān)定、實(shí)際；天生領(lǐng)導(dǎo)人、忽視人際關(guān)系；難寬容正直、控制、為目標(biāo)和糾錯(cuò)講話；好爭(zhēng)論、堅(jiān)持己見、不道歉；生活在目標(biāo)里、一病便大病；性急、愈挫愈勇、執(zhí)著、樂觀。緩慢、善良、休閑；能不開口盡量不開口、不愿引人注意、安靜；朋友多、善聆聽、旁觀；難做決定；知足常樂、和事佬、好領(lǐng)導(dǎo)；情感豐富、不輕易表露；有耐心、固執(zhí)、一旦下定決心永不反悔、悲觀；嚴(yán)肅、得體、矛盾、緊張、懷疑、敏感、交友謹(jǐn)慎；先想后說、分析、深刻、難贊美、有條理、整潔；規(guī)律、生活在自己的內(nèi)心感受里；習(xí)慣計(jì)劃，難以行動(dòng)、標(biāo)準(zhǔn)高、認(rèn)真、內(nèi)向情感、藝術(shù)家、消極；DISC以任務(wù)為中心以人為中心外向內(nèi)向D型（老虎）控制、力量I型（孔雀）活潑、交往S型（考拉）支持、安全感C型（貓頭鷹）思考、準(zhǔn)確性EQ——DISC性格特征變色龍型曹操毛澤東孫悟空張飛、周瑜豬八戒劉備、魯肅沙僧諸葛亮、司馬懿唐僧讓“貓頭鷹”放心、讓“老虎”省心、讓“孔雀”開心、讓“考拉”安心引人注意、愛說話、聲音大、表面、自信、直率、堅(jiān)定、實(shí)際；緩慢39九次元世界觀過去現(xiàn)在未來靈性理性感性精神分析存在主義人本主義動(dòng)物性社會(huì)性神性每一個(gè)人都活在不同的時(shí)間點(diǎn)上，有著不同的經(jīng)歷和欲望，因此有不同的世界觀!用腳生活用身體生活用腦生活人的過去無所謂好壞優(yōu)劣，關(guān)鍵在于對(duì)過去的認(rèn)識(shí)和吸取到什么，以及未來能是什么！懷舊身份與體驗(yàn)愿景與恐嚇賣點(diǎn)：九次元世界觀過去現(xiàn)在未來靈性理性感性精神分40人的距離與價(jià)值提供身體距離與心理距離"身體距離"即"私人空間"，它是指環(huán)繞在人體四周的一個(gè)抽象范圍，在擁擠的地鐵或者公交車上，當(dāng)別人過于接近你時(shí)，你從內(nèi)心深處會(huì)有一種不安全感和不悅情緒，你會(huì)通過變換自己的位置來逃避不快感。當(dāng)別人越過合適的私人交往距離時(shí)，你會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生一種厭惡情緒，這種情緒給了你消極的心理暗示，使得你對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生了不好的印象。如何通過調(diào)節(jié)身體距離縮短心理距離？親密距離0.15-0.5個(gè)人距離0.5-1公共距離3米以外社交距離1-3價(jià)值提供：精神價(jià)值、物質(zhì)價(jià)值、知識(shí)價(jià)值人的距離與價(jià)值提供身體距離與心理距離如何通過調(diào)節(jié)41人的存在狀態(tài)獨(dú)處交往充實(shí)性獨(dú)處維持性獨(dú)處成長(zhǎng)性匱乏性獨(dú)處通心性交往維持性交往成長(zhǎng)性糾纏性交往無聊價(jià)值功利大我|大精神人際孤獨(dú)存在性孤獨(dú)快樂意義身心靈精神知識(shí)身體價(jià)值提供物質(zhì)知識(shí)精神人與人人與自然人與自我42人的存在狀態(tài)獨(dú)處交往充實(shí)性獨(dú)處維持性獨(dú)處匱乏性獨(dú)處通心性交往馬斯洛需求理論自我實(shí)現(xiàn)審美認(rèn)知尊重社交安全生理成年人未成年人人們無意識(shí)的對(duì)安全、交往、認(rèn)可的渴望,是潛意識(shí)對(duì)母親的依賴索取交易奉獻(xiàn)無為無不為自我實(shí)現(xiàn)（成就）就是個(gè)人價(jià)值(物質(zhì)知識(shí)精神等)被他人所認(rèn)可,或從根本上被自己所認(rèn)可!人生三階段：母體依賴，（潛在）父母的認(rèn)可，自我認(rèn)可馬斯洛需求理論自我實(shí)現(xiàn)審美認(rèn)知尊重社交安全生理成年人未成年人43客戶需求冰山理論顯性的利益，比如產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量等；——功能與成本隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)、交往等；——交易關(guān)系深藏的利益，影響成交的因素，那就是情感、感受、信任。-社會(huì)認(rèn)同客戶需求冰山理論顯性的利益，比如產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量等；——功能44利益促銷功能利益財(cái)務(wù)利益心理利益放大價(jià)值增加愉悅完美產(chǎn)品利益促銷功能利益財(cái)務(wù)利益心理利益放大價(jià)值增加愉悅完美產(chǎn)品45常見消費(fèi)者促銷方法常見消費(fèi)者促銷方法46權(quán)威互惠讓步策略-對(duì)比原理承諾和一致社會(huì)認(rèn)同喜好稀缺安全（被動(dòng)一致）被尊重被尊重自動(dòng)響應(yīng)歸屬（主動(dòng)一致）《影響力》模型誘餌-鉤住-鞏固-信服權(quán)威互惠承諾和一致社會(huì)認(rèn)同喜好稀缺安全被尊重被47第五招：太極攻防術(shù)-談判攻-發(fā)問：SPIN原則成交關(guān)鍵在發(fā)問：S背景問題10℃-P難點(diǎn)問題40℃-I暗示問題80℃（后果：恐嚇與展望）-N成交問題100℃人的注意力隨著問而轉(zhuǎn)動(dòng)-(95%的人有問必答）；問號(hào)打開客戶的心，句號(hào)關(guān)閉客戶的心互動(dòng)：一問一答如跳舞先求小yes,再求大yes第五招：太極攻防術(shù)-談判攻-發(fā)問：SPIN原則48FABE銷售法則-快速介紹言簡(jiǎn)意賅，快速闡明——3分鐘說完!FABE通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。F：（Features）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。A：（Advantages）優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來。B：（Benefits）能給消費(fèi)者帶來什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。E：（Evidence）佐證。通過現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。FABE的理論基礎(chǔ)客戶心中的5個(gè)問題：①我為什么要聽你講？——銷售人員一開始就要吸引住客戶②這是什么？——應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋③那又怎么樣？——④對(duì)我有什么好處？——人們購(gòu)物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求⑤誰這樣說的？還有誰買過？——顧客心中的疑慮，對(duì)購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買者、證明方面介紹FABE銷售法則-快速介紹49一.嫌貨才是買貨人1.

客戶提出異議是營(yíng)銷過程中必然會(huì)出現(xiàn)的現(xiàn)象2.

客戶提出異議既是營(yíng)銷的障礙,但也為成交創(chuàng)造了機(jī)會(huì).

二.異議產(chǎn)生的原因1.

原因在于客戶(1)拒絕改變(2)

情緒處于低潮(3)

沒有意愿(4)

無法滿足客戶的需要(5)

預(yù)算不足(6)

借口和推脫(7)

客戶抱有隱藏式的異議異議產(chǎn)生的原因常見客戶原因異議：客觀異議、主觀異議1、需求異議：真實(shí)的需求異議-停止銷售虛幻的-客觀上有需求，需要刺激創(chuàng)造虛假的-找出借口原因2、拖延式異議：客戶沒有被說服需要更多時(shí)間了解3、權(quán)力異議4、財(cái)力異議一.嫌貨才是買貨人異議產(chǎn)生的原因常見客戶原因異議：502原因在于營(yíng)銷人員本人(1)營(yíng)銷人員無法贏得客戶的好感(2)做了夸大不實(shí)的陳述(3)使用過多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)(4)事實(shí)調(diào)查不正確(5)不當(dāng)?shù)臏贤?6)

姿態(tài)過高3原因在于產(chǎn)品本身(1)產(chǎn)品的質(zhì)量本身不能滿足客戶的要求(2)產(chǎn)品定價(jià)策略不妥當(dāng)4、原因在于企業(yè)本身(1)銷售信譽(yù)不佳(2)硬件、服務(wù)、品牌等不佳常見產(chǎn)品原因異議：1、價(jià)格異議2、貨源異議：真實(shí)的-以情動(dòng)人，以心服人虛假的-想殺價(jià)3、產(chǎn)品異議：對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)不了解4、服務(wù)異議2原因在于營(yíng)銷人員本人常見產(chǎn)品原因異議：51“太極行銷”話術(shù)：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問或認(rèn)同+理解原由+轉(zhuǎn)移+同化：我同意/理解/---因?yàn)?---，同時(shí)--“太極行銷”話術(shù)-異議處理技巧細(xì)心聆聽—分享感受—澄清異議—提出方案—要求行動(dòng)爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌營(yíng)銷人員要給顧客留面子溝通要訣之太極話術(shù):認(rèn)同(尊重知識(shí)價(jià)值)+贊美(貢獻(xiàn)情感價(jià)值)+轉(zhuǎn)移(客觀表達(dá)異議)+反問(促使換位思考)。“太極行銷”話術(shù)：“太極行銷”話術(shù)-異議處理技巧細(xì)心聆聽—分52案例案例53第六招：左右互博術(shù)-成交結(jié)論1：右腦是對(duì)左腦的模擬:左腦接受信息,精確、冷靜;右腦接受模擬信息,模糊、熱情.結(jié)論2、左腦是利益，邏輯線索，理性思維結(jié)論3、右腦是友誼，模糊意識(shí)，感性思維結(jié)論4、潛在客戶左腦追求產(chǎn)品帶來的利益、企業(yè)動(dòng)機(jī)、企業(yè)職責(zé)、是局限短暫的右腦追求產(chǎn)品帶來的感覺、個(gè)人動(dòng)機(jī)自我發(fā)展、是廣闊的長(zhǎng)期的結(jié)論5、銷售人員銷售中期、左腦進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品利益分析銷售初期/銷售后期（簽約后期）右腦進(jìn)行對(duì)客戶關(guān)系的建設(shè)與維護(hù)結(jié)論6、潛在客戶用右腦認(rèn)識(shí)銷售人員，用左腦建立信任結(jié)論7、在沒有事先準(zhǔn)備的面對(duì)接觸中、絕大多數(shù)人用右腦結(jié)論8、在事先充分準(zhǔn)備面談中，在話題預(yù)期范圍內(nèi)你用的是左腦、維持的時(shí)間取決于話題在預(yù)期范圍內(nèi)的時(shí)間、一旦話題被引導(dǎo)出準(zhǔn)備范圍，則再次使用右腦-不耐煩或敷衍結(jié)論9、人們擅長(zhǎng)在快速的反應(yīng)中使用右腦。在謹(jǐn)慎的決策中使用左腦結(jié)論10、左腦是深思熟慮的地方、右腦是現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮的地方左邏輯右感性左智商右情商第六招：左右互博術(shù)-成交結(jié)論1：右腦是對(duì)左腦的模擬:左腦接受54結(jié)論11：左腦依靠信息來決策，右腦依靠感覺來判斷結(jié)論12：左腦考慮收益，右腦考慮成本（安全感）；左腦考慮價(jià)值，右腦考慮價(jià)格結(jié)論13：農(nóng)業(yè)文明善于用右腦，缺乏精確的訓(xùn)練和應(yīng)用結(jié)論14：工業(yè)文明善于用左腦，缺乏對(duì)模糊的控制和應(yīng)用結(jié)論15：信息化文明是左右腦的高度發(fā)達(dá)，渾然一體，共同發(fā)揮作用結(jié)論16：關(guān)注銷售人員的左腦建設(shè)，左腦的內(nèi)容和水平是可以通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)的；相對(duì)來說，右腦的內(nèi)容和水平是難以實(shí)現(xiàn)的，因此，需要識(shí)別銷售人員的右腦水平結(jié)論17：右腦是有關(guān)溝通表現(xiàn)，處世能力的結(jié)論18：左腦是有關(guān)思維表現(xiàn)，思考能力的結(jié)論19：右腦水平測(cè)量工具：表達(dá)能力，處境判斷能力，快速?zèng)Q定能力，實(shí)力分布的快速感覺和傾向，沖突中選擇立場(chǎng)的準(zhǔn)確性以及速度結(jié)論20、左腦水平的測(cè)量：思考能力，邏輯能力，推理能力有效陳述表達(dá)一個(gè)具體事物的能力，語(yǔ)言的結(jié)構(gòu)，語(yǔ)言準(zhǔn)確性，用詞水平詞匯掌控能力，有效擴(kuò)展情景片斷到一個(gè)完整的故事情節(jié)的能力結(jié)論11：左腦依靠信息來決策，右腦依靠感覺來判斷55結(jié)論21、潛在客戶容易從右腦開始接觸銷售人員，并在接觸的過程中使用左腦。但是使用的時(shí)間是短暫的，隨后又轉(zhuǎn)向右腦，但一般不會(huì)再返回左腦。除非是再次見面。也許會(huì)重新用左腦來對(duì)話，以及決定話題結(jié)論22、對(duì)銷售人員的挑戰(zhàn)則是不斷通過左腦嚴(yán)密的思維，用右腦的形式來感染潛在客戶，并將客戶鎖定在右腦的使用上，從而達(dá)到簽單目的結(jié)論23、右腦是經(jīng)驗(yàn)性的，左腦是知識(shí)性的結(jié)論24、技能是在左腦的基礎(chǔ)上通過右腦來表現(xiàn)結(jié)論25、銷售人員的右腦對(duì)潛在客戶的左腦（象限圖1）感性-邏輯潛在客戶在用理性思考，因此會(huì)出現(xiàn)許多對(duì)產(chǎn)品，或者銷售人員代表的企業(yè)的實(shí)力、品牌、甚至對(duì)銷售人員本人產(chǎn)生許多異議，這些異議基于理性思考。這個(gè)象限中銷售人員以右腦應(yīng)對(duì)，試圖模糊化，無法準(zhǔn)確地陳述產(chǎn)品給客戶的利益，無法贏得客戶理性的信任。潛在客戶與銷售人員的關(guān)系停留在非常初級(jí)的淺層，沒有任何機(jī)會(huì)深入擴(kuò)展。結(jié)論21、潛在客戶容易從右腦開始接觸銷售人員，并在接觸的過程56結(jié)論26、銷售人員的右腦對(duì)潛在客戶的右腦（象限圖2）感性-感性雙方關(guān)系的建立主要看雙方的閱歷、經(jīng)歷、敏感性、感覺能力，任何細(xì)節(jié)的感知、肢體語(yǔ)言起著潛在影響對(duì)方的作用。視覺、聽覺、感覺共同起著作用。情商高者勝，低者從。結(jié)論27、銷售人員的左腦對(duì)潛在客戶的右腦（象限圖3）邏輯-感性一般來說，銷售人員是有計(jì)劃、有準(zhǔn)備的、于是只要潛在客戶使用右腦，那么將左腦的內(nèi)容虛化為右腦的內(nèi)容展示出來，實(shí)現(xiàn)有效的影響對(duì)方的感覺，從而影響到他的決策結(jié)論28、銷售人員的左腦對(duì)潛在客戶左腦（象限圖4）邏輯-邏輯潛在客戶在經(jīng)過慎重考慮再次見面的時(shí)候會(huì)提出一系列問題，其中有信息尋找。有邏輯思考有感性問題有理想問題。但一般來說理性問題居多，銷售人員應(yīng)上升到一個(gè)技能階段，將左腦的積累變?yōu)橛夷X來表現(xiàn)，將潛在客戶的左腦思考不知不覺中轉(zhuǎn)移到右腦，并促使其決策。結(jié)論29、決策是使用左腦的，但是受到右腦的嚴(yán)重影響-趨利避害的理性根本上是感性的結(jié)論30、全腦銷售對(duì)銷售人員管理的三點(diǎn)啟發(fā)首先在挑選銷售人員時(shí)，先考慮測(cè)量其右腦的水平，因?yàn)橛夷X水平是難以培養(yǎng)其次測(cè)量銷售人員左腦水平確定其培訓(xùn)的重點(diǎn)通過邏輯訓(xùn)練可以在一定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)水平最后實(shí)現(xiàn)左腦的培訓(xùn)，并保持對(duì)右腦的測(cè)量結(jié)論26、銷售人員的右腦對(duì)潛在客戶的右腦（象限圖2）感性-感57左右互博銷售人員客戶右腦左腦左腦右腦ⅢⅡⅣⅠ利益感覺將客戶鎖定在右腦左右互博銷售人員客戶右腦左腦左腦右腦ⅢⅡⅣⅠ利益58成交的關(guān)鍵要素成交的關(guān)鍵要素？上圖所示同等條件下優(yōu)先——什么是同等條件？憑什么優(yōu)先？銷售過程中銷的是什么？答案：自己（形象、自信、魅力）

買賣過程中買的是什么？答案：感覺（安全感、優(yōu)越感）

買賣過程中賣的是什么？答案：好處（價(jià)值、長(zhǎng)期關(guān)系）成交的關(guān)鍵要素成交的關(guān)鍵要素？上圖所示59成交的時(shí)機(jī)？望聞問切——語(yǔ)言信號(hào)、行為信號(hào)、表情信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)客戶通過詢問使用方法、價(jià)格、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)、說出“喜歡”和“的確能解決我這個(gè)困擾”等表露出來的簽約信號(hào)。以下幾種情況都屬于欲簽約的語(yǔ)言信號(hào)：客戶對(duì)商品給予一定的肯定或稱贊；詢問交易方式、交貨時(shí)間和付款條件；詳細(xì)了解商品的具體情況，包括商品的特點(diǎn)、使用方法、價(jià)格等；對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及加工過程提出質(zhì)疑；了解售后服務(wù)事項(xiàng)，如安裝、維修、退換等。成交的時(shí)機(jī)？望聞問切——語(yǔ)言信號(hào)、行為信號(hào)、表情信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)60行為信號(hào)向后仰，靠在椅背上舒展身體前傾，更靠近銷售員頻頻點(diǎn)頭快速記錄細(xì)看說明書、要求業(yè)務(wù)人員展示樣品，并親手觸摸、試用產(chǎn)品等等所表露出來的購(gòu)買信號(hào)表情信號(hào)從面部表情和體態(tài)中所表現(xiàn)出來的一種購(gòu)買信號(hào)，如微笑、下意識(shí)地點(diǎn)頭表示同意你的意見、神色活躍、對(duì)商品表示關(guān)注。等等。談判對(duì)象的語(yǔ)言、行為、表情等表明了他的想法。業(yè)務(wù)人員可以據(jù)此識(shí)別客戶的購(gòu)買意向，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)、理解、利用客戶所表現(xiàn)出來的購(gòu)買信號(hào)，促成合作。行為信號(hào)向后仰，靠在椅背上舒展身體表情信號(hào)61成交的方法？根據(jù)不同性格的人（DIASC模型）采取不同的方法1、控制型（老虎）的特征與成交方式：-邏輯利益型強(qiáng)勢(shì)、自信、果斷、不太重視人際關(guān)系、有力，直接，快速、沒有耐心、要求很高。代表人物：毛澤東直截、專業(yè)、完善準(zhǔn)備、提供數(shù)據(jù)、避免對(duì)立、順從提供知識(shí)及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題明確他的需求，提出你的建議以便控制型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果直接提出簽約，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束成交的方法？根據(jù)不同性格的人（DIASC模型）采取不同的方法622、熱情型（孔雀）的特征與成交方式-感性關(guān)系型外向樂觀、熱心大方、讓人信賴、注重人際關(guān)系、情緒化、自我評(píng)價(jià)很高花點(diǎn)時(shí)間建立私人關(guān)系和好感營(yíng)造歡娛氣氛常常保持聯(lián)絡(luò)、帶他參加各種活動(dòng)多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分談?wù)撝目蛻簦峁┳C據(jù)來支持你的話告訴他合作將使他出業(yè)績(jī)、成功當(dāng)你有了足夠的需求信息并測(cè)試過建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求簽約，使用自信式結(jié)束2、熱情型（孔雀）的特征與成交方式-感性關(guān)系型63643、分析型（貓頭鷹）的特征與成交方式-邏輯成本型注重細(xì)節(jié)、高超的分析能力、完美主義者、敏銳的觀察力、喜歡批評(píng)列出詳細(xì)的資料和分析優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)在客戶沒有提出反對(duì)意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋舉出各種證據(jù)和保證認(rèn)同分析型人的“專家”地位向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo)提供一份詳細(xì)的關(guān)于你的建議的書面建議直接要求訂貨，但調(diào)子要低。充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束。要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備對(duì)價(jià)格問題給予特別注意643、分析型（貓頭鷹）的特征與成交方式-邏輯成本型注重細(xì)節(jié)644、友善型（考拉）的特點(diǎn)與成交方式-感性安全型對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格、比較松懈、有耐心、自我控制力強(qiáng)對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心、找出對(duì)方與你的共同點(diǎn)以輕松的方式談生意、了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛帶領(lǐng)他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助他是以安全為最主要的目標(biāo)，需提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)用以下內(nèi)容滿足安全感的需要而促成成交：表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的，將來也會(huì)是最好的利用參考和第三方證據(jù)，從眾成交法不要直接地要求訂貨，不要催促，使用讓步式結(jié)束清楚地解釋以確保友善型人理解你能夠并將支持友善型人的個(gè)人目標(biāo)你將提供友善型人需要的幫助4、友善型（考拉）的特點(diǎn)與成交方式-感性安全型對(duì)別人要求不夠651、

直接請(qǐng)求成交法（明確利益，表達(dá)期望）-貓頭鷹、考拉、孔雀2、非此即彼成交法—二選一（界定范圍，尊重選擇）-老虎、貓頭鷹3、假定成交法（描繪愿景，憧憬未來）-孔雀、考拉4、壓力成交法（陳述利害，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵）-考拉、孔雀5、從眾成交法（安全保障，增進(jìn)感情）-考拉、孔雀6、避重就輕成交法（轉(zhuǎn)移劣勢(shì)，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)）-考拉、孔雀7、最后機(jī)會(huì)成交法（強(qiáng)調(diào)時(shí)機(jī)，形成緊迫感）-考拉、孔雀8、優(yōu)惠成交法（給出優(yōu)惠，增加價(jià)值）-貓頭鷹、考拉9、總結(jié)利益成交法（總結(jié)利益，強(qiáng)化價(jià)值）-老虎、貓頭鷹10、保證成交法（大膽承諾，保證安全感）-考拉、孔雀、老虎有效的成交技巧思考：各種成交方法應(yīng)用的對(duì)象和利弊？1、

直接請(qǐng)求成交法（明確利益，表達(dá)期望）-貓頭鷹、考拉、孔66第七招：行云流水袖自律-他律10%自然成交-30%必然失敗-60%努力成交關(guān)鍵流程工具1、資料收集，電話邀約2、客戶拜訪3、提交初案4、技術(shù)交流5、方案確認(rèn)與報(bào)價(jià)（報(bào)價(jià)程序）6、項(xiàng)目評(píng)審（評(píng)審內(nèi)容與程序）7、協(xié)議談判8、簽約成交9、交付服務(wù)（項(xiàng)目啟動(dòng)協(xié)調(diào)會(huì)）10、收款第七招：行云流水袖自律-他律10%自然成交-30%必67第八招：諸葛運(yùn)籌法

—外部目標(biāo)評(píng)判運(yùn)籌帷幄，決勝千里—外部目標(biāo)：客戶與項(xiàng)目評(píng)判客戶管理：尋找-分類-跟蹤（建立關(guān)系）-明確利益項(xiàng)目管理要點(diǎn)：分類-評(píng)價(jià)-報(bào)價(jià)-協(xié)議目標(biāo)（指標(biāo)）資源技能方法質(zhì)量成本工期項(xiàng)目評(píng)價(jià)第八招：諸葛運(yùn)籌法

68怎么找到你的客戶？漏斗原則（過濾）金字塔原則（分工）把誰裝進(jìn)漏斗里？在哪找？怎么找？怎么篩選？重點(diǎn)跟進(jìn)誰？怎么成交？如何持續(xù)？VIP信息收集檔案建立客戶管理跟進(jìn)服務(wù)訂單成交公關(guān)維護(hù)偵察兵參謀部爆破組核心：淡化個(gè)人英雄主義，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)!怎么找到你的客戶？漏斗原則（過濾）金字塔原則（分工）把誰裝進(jìn)69第九招：韓信將兵法

——內(nèi)部資源運(yùn)用管：人（營(yíng)銷員、經(jīng)銷商）-目標(biāo)-過程（三流）日常行為管理：出勤、拜訪、管理經(jīng)銷商管理：三流管理（資金流、物流、信息流）、核心是利益，提供三個(gè)價(jià)值目標(biāo)績(jī)效管理：激勵(lì)制度管理人營(yíng)銷員經(jīng)銷商物流信息流資金流利益|政策愿景情感第九招：韓信將兵法

——內(nèi)70營(yíng)銷管理管什么？營(yíng)銷管理出發(fā)點(diǎn)：營(yíng)銷戰(zhàn)略與定位-需要建立什么樣的營(yíng)銷體系？（渠道、大客戶營(yíng)銷、直銷隊(duì)伍、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷--）管什么？人（營(yíng)銷人員及內(nèi)勤支持人員、兼職、顧問、代理商、客戶）事（營(yíng)銷流程管理：客戶尋找、檔案建立、客戶跟進(jìn)、訂單簽訂、履約實(shí)施、收款、售后服務(wù)；宣傳推廣：高空廣告、中空活動(dòng)、低空人員）物：產(chǎn)品策劃、樣品準(zhǔn)備、促銷品、廣告物料制作；營(yíng)銷費(fèi)用、貨款營(yíng)銷制度薪酬制度日常制度（營(yíng)銷人員管理）客戶關(guān)系管理（客戶檔案管理）合作伙伴管理（代理商、合作商、兼職人員管理）-政策設(shè)計(jì)、維護(hù)管理營(yíng)銷管理管什么？營(yíng)銷管理出發(fā)點(diǎn)：71自我實(shí)現(xiàn)審美認(rèn)知尊重社交安全生理物質(zhì)價(jià)值安全感精神價(jià)值優(yōu)越感知識(shí)價(jià)值存在感領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（Ⅰ）x理論-權(quán)力管理經(jīng)濟(jì)人Y理論-領(lǐng)導(dǎo)力管理社會(huì)人z理論-授權(quán)管理自我超越z理論-馬斯諾自我實(shí)現(xiàn)審美認(rèn)知尊重社交安全生理物質(zhì)價(jià)值精神價(jià)值知識(shí)價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)72四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格授權(quán)型低指揮、低支持指揮型高指揮、低支持支持型低指揮、高支持教練型高指揮、高支持支持性行為指揮性行為（影響力）（權(quán)力）領(lǐng)導(dǎo)力=權(quán)力+影響力領(lǐng)導(dǎo)力四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格授權(quán)型指揮型支持型教練型支持性行為指揮性行為（影73不同的人采用不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格態(tài)度1好人2庸人4賢人3能人能力領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（Ⅱ）指揮型教練型支持型授權(quán)型指揮性行為（權(quán)力）支持性行為（影響力）高指揮、高支持高指揮、低支持低指揮、低支持低指揮、高支持不同的人采用不同74團(tuán)隊(duì)就是老婆（WIFE原則）目標(biāo)一致、協(xié)作性強(qiáng)、角色清晰、相互激勵(lì)W：WORKMATES，代表“伙伴而不是領(lǐng)導(dǎo)與員工”。I：IDEA，代表“思路與創(chuàng)意，思想統(tǒng)一”。F：FAMILY，代表“親密無間的合作關(guān)系”。E：EDUCATE，代表“在工作中帶著問題學(xué)習(xí)”。團(tuán)隊(duì)就是老婆（WIFE原則）目標(biāo)一致、協(xié)作性強(qiáng)、角色清晰、相75優(yōu)秀營(yíng)銷人員的4H標(biāo)準(zhǔn)1)Head，學(xué)者的頭腦-專家、形象2)Heart，藝術(shù)家的心-毅力、表達(dá)3)Hand，技術(shù)者的手-專業(yè)、實(shí)干4)Hoof，勞動(dòng)者的腳-勤奮、數(shù)量?jī)?yōu)秀營(yíng)銷人員的4H標(biāo)準(zhǔn)1)Head，學(xué)者的頭腦-專家、形象76目標(biāo)績(jī)效管理：激勵(lì)制度管理考核計(jì)劃薪酬計(jì)劃崗效薪酬崗位薪酬業(yè)績(jī)

三項(xiàng)考核

業(yè)務(wù)行為過程定性考核

崗責(zé)薪酬

業(yè)務(wù)計(jì)劃薪酬素質(zhì)考核結(jié)果定量考核業(yè)務(wù)素質(zhì)計(jì)劃晉升懲罰目標(biāo)績(jī)效管理：激勵(lì)制度管理考核計(jì)劃薪酬計(jì)77與諸君共勉：沒有動(dòng)力的人生是盲目的人生！沒有壓力的人生是頹廢的人生！內(nèi)在的動(dòng)力和外在的壓力都是人生成功必備的要素！化壓力為動(dòng)力，才能保持激情和斗志，開創(chuàng)美好未來！樹立理想，挑戰(zhàn)壓力！與諸君共勉：沒有動(dòng)力的人生是盲目的人生！7879謝謝！79謝謝！79大客戶營(yíng)銷之獨(dú)孤九劍——營(yíng)銷理論的實(shí)際運(yùn)用大客戶營(yíng)銷之80宗清輝簡(jiǎn)介重慶三屋投資有限公司合伙人，管理總監(jiān)，工學(xué)學(xué)士，管理碩士MBA。國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師CMC、高級(jí)咨詢顧問、營(yíng)銷策劃專家。曾任《成都商報(bào)》財(cái)經(jīng)記者、產(chǎn)品經(jīng)理、策劃總監(jiān)、管理咨詢師、總經(jīng)理等職。曾從事營(yíng)銷、策劃、管理咨詢，有多個(gè)成功策劃和咨詢案例，具有較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和較高的理論水平，現(xiàn)從事風(fēng)險(xiǎn)投資。著有《促銷策劃》（北大出版社）、《營(yíng)銷全程定位分析及管理》等。主講課程：《如何當(dāng)好總經(jīng)理》、《戰(zhàn)略思維下的企業(yè)運(yùn)營(yíng)》、《企業(yè)管控》、《企業(yè)文化建設(shè)》、《贏在中層-十項(xiàng)管理技能》、《大客戶營(yíng)銷之獨(dú)孤九劍》、《營(yíng)銷管理》、《終端促銷策略》、《營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)》、《職業(yè)生涯規(guī)劃》等。從銷售到策劃到管理咨詢，再到風(fēng)險(xiǎn)投資，一條美妙的職業(yè)路線，我在路上---宗清輝簡(jiǎn)介重慶三屋投資有限公司合伙人，管理總監(jiān)，工學(xué)學(xué)士，管81投資商業(yè)模式+團(tuán)隊(duì)募資投資管理退出管理營(yíng)銷心理學(xué)法人治理戰(zhàn)略管理組織流程薪酬績(jī)效目標(biāo)管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷策略促銷策略大客戶營(yíng)銷渠道管理我的知識(shí)結(jié)構(gòu)文學(xué)、歷史、哲學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)社會(huì)學(xué)、兵家、易理人企業(yè)產(chǎn)品行業(yè)社會(huì)鍛壓？？投資管理營(yíng)銷心理學(xué)法人治理戰(zhàn)略管理組織流程薪酬績(jī)效目標(biāo)管理團(tuán)82思維三層次人應(yīng)當(dāng)具有開放而豐富的思想與理念、結(jié)構(gòu)化的思維、專業(yè)化的工具或技能；思想理念讓你仰望星空把握大勢(shì)，結(jié)構(gòu)化思維讓你把握事物的邏輯與關(guān)鍵，方法工具給我們做事的能力和謀生的技能。思想理念結(jié)構(gòu)化思維方法工具年輕人，你不能用理想和愿望代替能力！思維三層次人應(yīng)當(dāng)具有開放而豐富的思想與理念、結(jié)構(gòu)化的思維、專83成功公式-葵花寶典老板與員工都要遵循的成功公式：成功=心態(tài)*能力*資源*機(jī)會(huì)=工作業(yè)績(jī)=價(jià)值貢獻(xiàn)=物質(zhì)價(jià)值+知識(shí)價(jià)值+精神價(jià)值=P*R*O=內(nèi)外兼修心態(tài)：樹立理想、投名狀、付出心態(tài)能力：IQ（多元）做事、EQ（DISC)做人、技術(shù)人際概念技能多謀善斷力行用人（做事），智慧寧?kù)o喜悅慈悲（做人）戰(zhàn)略能力、戰(zhàn)術(shù)能力、人際協(xié)同能力資源：時(shí)間、知識(shí)、人脈、金錢、信用資源機(jī)會(huì)：有準(zhǔn)備的人做出與認(rèn)可價(jià)值、理解與控制情緒、公正獲取與分配利益成就武林高手-找到方法、敢于割舍、堅(jiān)持行動(dòng)心態(tài)左手資源右手能力行動(dòng)與機(jī)會(huì)成功公式-葵花寶典老板與員工都要遵循的成功公式：成就武林高手84自我資源管理能力人格沖量P知識(shí)管理金錢管理人脈管理信用管理時(shí)間管理自我管理自我能力管理人格沖量P=IQ.EQ.V資源自我資源管理能力知識(shí)管理金錢管理人脈管理信用管理時(shí)間管理自85營(yíng)銷人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃職業(yè)發(fā)展銷售人員營(yíng)銷培訓(xùn)師營(yíng)銷策劃師營(yíng)銷咨詢師營(yíng)銷管理者營(yíng)銷人參謀教練元帥軍師將士企業(yè)家王營(yíng)銷人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃職業(yè)發(fā)展銷售人員營(yíng)銷培訓(xùn)師營(yíng)銷策劃師營(yíng)86WHAT?WHO?HOW?$?€?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值提供CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS成本結(jié)構(gòu)CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS競(jìng)爭(zhēng)者CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS目標(biāo)客戶CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS關(guān)鍵資源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS關(guān)鍵活動(dòng)CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收益來源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分銷渠道CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS伙伴網(wǎng)絡(luò)盈利模式營(yíng)銷模式生產(chǎn)模式管理模式商業(yè)模式圖解狹義的商業(yè)模式廣義的商業(yè)模式WHAT?WHO?HOW?$?€?CLIENTCLIENT價(jià)87品牌診斷

標(biāo)竿企業(yè)品牌研究

品牌戰(zhàn)略規(guī)劃

品牌戰(zhàn)略與策略

品牌管理制度市場(chǎng)分析與定位

產(chǎn)品策略

價(jià)格策略

渠道策略

促銷策略市場(chǎng)研究競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析主要對(duì)手營(yíng)銷行為研究市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇產(chǎn)品定位研究營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施營(yíng)銷體系營(yíng)銷體系促銷策劃營(yíng)銷管理營(yíng)銷策略營(yíng)銷戰(zhàn)略品牌管理營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理模式

營(yíng)銷政策制定

薪酬與績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)

營(yíng)銷人員技能培訓(xùn)與激勵(lì)促銷策略制定

促銷方案的制定

媒體策略

活動(dòng)策劃

促銷廣告設(shè)計(jì)與制作

各類媒體廣告文案制定

促銷方案的協(xié)助實(shí)施品牌診斷

標(biāo)竿企業(yè)品牌研究

品牌戰(zhàn)略規(guī)劃

品牌戰(zhàn)略與策略88營(yíng)銷是什么？人—營(yíng)銷人、內(nèi)外皆修、ＩＱ、ＥＱ、Ｖ市場(chǎng)—環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，撿錢、搶錢、掙錢東西—產(chǎn)品＼服務(wù)＼理念，產(chǎn)品特點(diǎn)賣—怎么賣、戰(zhàn)略、策略別人—消費(fèi)者、特征快消品營(yíng)銷的重點(diǎn)在布局和造勢(shì)！工業(yè)品營(yíng)銷重點(diǎn)在個(gè)人營(yíng)銷能力!——人在市場(chǎng)中賣東西給別人！人生就是一場(chǎng)交易！營(yíng)銷是什么？人—營(yíng)銷人、內(nèi)外皆修、ＩＱ、ＥＱ、Ｖ——人在市場(chǎng)891、好東西不好—好包裝；誰會(huì)接受定位比別人的怎樣ＵＳＰ2、賣給誰目標(biāo)消費(fèi)者誰需要他的特征（群體客戶＼單位－個(gè)體客戶）3、找得到你找得到他，他找得到你信息-產(chǎn)品，宣傳＼渠道4、能成交價(jià)格，品牌，促銷，談判營(yíng)銷做什么？建立聯(lián)連，確定利益，培養(yǎng)感情！促銷組合策略包括：廣告策略、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系策略1、好東西營(yíng)銷做什么？建立聯(lián)連，確定利益，培養(yǎng)感情！促90大客戶營(yíng)銷之獨(dú)孤九劍第一招：一陽(yáng)神指-產(chǎn)品定位（戰(zhàn)略）、產(chǎn)品要素：核心-形式-附加產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉產(chǎn)品策略：包裝與組合、價(jià)格、渠道、促銷第二招：天女散花-產(chǎn)品形象：個(gè)人形象：公司形象第三招：四維盯人術(shù)-關(guān)聯(lián)人（點(diǎn)線面體）、關(guān)鍵人、教練、雷區(qū)、找男人、三度分隔第四招：勾魂攝魄術(shù)-客戶特征：思維、性格DISC關(guān)系建立與價(jià)值滿足-冰山理論第五招：太極攻防術(shù)-攻-發(fā)問、反問:FABE、SPIN原則-背景10℃-難點(diǎn)40℃-暗示80℃（后果：恐嚇、展望）-成交100℃防-認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問第六招：左右互博術(shù)-左腦-邏輯、專業(yè)、智商右腦-感性、感情、情商第七招：行云流水袖-關(guān)鍵流程、工具自律-他律：10%自然成交-30%必然失敗-60%努力成交第八招：諸葛運(yùn)籌法-客戶管理：尋找-分類-跟蹤（建立關(guān)系）-明確利益項(xiàng)目管理：分類-評(píng)價(jià)-報(bào)價(jià)-協(xié)議第九招：韓信將兵法-營(yíng)銷隊(duì)伍管理：WIFE、日常行為管理、目標(biāo)績(jī)效管理營(yíng)銷策劃營(yíng)銷談判營(yíng)銷管理賣點(diǎn)/賣相賣法管法好產(chǎn)品賣給誰/怎么賣單兵戰(zhàn)術(shù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)大客戶營(yíng)銷之獨(dú)孤九劍第一招：一陽(yáng)神指-產(chǎn)品定位（戰(zhàn)略）、91營(yíng)銷思維導(dǎo)圖產(chǎn)品買方賣方關(guān)聯(lián)方對(duì)手賣法賣點(diǎn)賣相一陽(yáng)神指四維盯人術(shù)勾魂攝魄術(shù)太極攻防術(shù)左右互博術(shù)諸葛運(yùn)籌法韓信將兵法行云流水袖天女散花管法管法天女散花營(yíng)銷思維導(dǎo)圖產(chǎn)品買方賣方關(guān)聯(lián)方對(duì)手賣法賣點(diǎn)賣相一陽(yáng)神指四維盯92第一招：一陽(yáng)神指產(chǎn)品定位：戰(zhàn)略、客戶定位、產(chǎn)品定位產(chǎn)品要素：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉：產(chǎn)品策略：產(chǎn)品包裝與組合策略價(jià)格策略、渠道策略、分銷策略第一招：一陽(yáng)神指產(chǎn)品定位：戰(zhàn)略、客戶定位、產(chǎn)品定位93一、產(chǎn)品策略第一層就是核心價(jià)值它指的是產(chǎn)品之所以存在的理由，如產(chǎn)品基本功能、好處或服務(wù)。第二層是有形價(jià)值這包括直接與產(chǎn)品相關(guān)的所有部件，如品牌、包裝、樣式、質(zhì)量和性能等，它們是實(shí)際產(chǎn)品的重要組成部分。第三層是增加價(jià)值其中包括與產(chǎn)品間接相關(guān)或有意添加的性能和服務(wù)。產(chǎn)品通常增加價(jià)值的成分有：免費(fèi)發(fā)貨、分期付款、安裝、售后及保修服務(wù)等。近年來，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲利普?科特勒提出了產(chǎn)品的“五層次論”。“五層次論”認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是一個(gè)綜合的概念，由核心層、形式層、期望層、延伸層、潛在層五個(gè)層次所組成。延伸層有形價(jià)值增加價(jià)值核心利益核心層形式層期望層延伸層潛在層1、您賣的是什么？物品、服務(wù)、理念、感受？一、產(chǎn)品策略第一層就是核心價(jià)值近年來，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲利普94菲利普?科特勒的產(chǎn)品“五層次論”菲利普?科特勒的產(chǎn)品“五層次論”95產(chǎn)品耐用性分類交易方式分類耐用性商品（高關(guān)心度商品）非耐用性商品（低關(guān)心度商品）消費(fèi)品工業(yè)品便利品選購(gòu)品導(dǎo)購(gòu)品常購(gòu)品順購(gòu)品急購(gòu)品原材料中間體裝備產(chǎn)品分類產(chǎn)品耐用性分類交易方式分類耐用性商品非耐用性商品消費(fèi)品工業(yè)品96產(chǎn)品特點(diǎn)usp定位溝通產(chǎn)品定位契合顧客定位顧客需求形象利益需求能力定位：

70年代艾?里斯和杰克?特勞特提出“定位”概念，所謂“定位”，就是為產(chǎn)品在消費(fèi)者心中找一個(gè)位置。

定位并不改變產(chǎn)品本身，而是要在顧客心理占領(lǐng)一個(gè)有利的地位。

一、產(chǎn)品定位二、市場(chǎng)定位

設(shè)計(jì)產(chǎn)品和形象，在目標(biāo)顧客心目中確定與眾不同的價(jià)值地位2、您的商品好不好？是消費(fèi)者要的嗎？為什么好？案例：向和尚賣梳子產(chǎn)定位溝通產(chǎn)契合顧顧形象需求定位：

70年代艾?里斯和杰克?97定位圖的制作根據(jù)消費(fèi)者需求和產(chǎn)品特征制作定位圖的步驟包括：1）確定關(guān)鍵的特征因子2）確定諸品牌在定位圖上的位置。定位圖的制作根據(jù)消費(fèi)者需求和產(chǎn)品特征制作定位圖的步驟包括：98例：“綠色安眠藥”的復(fù)方棗仁膠囊的定位圖例：“綠色安眠藥”的復(fù)方棗仁膠囊的定位圖99市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位戰(zhàn)略1、迎強(qiáng)定位：是指企業(yè)選擇靠近于市場(chǎng)現(xiàn)有強(qiáng)者企業(yè)產(chǎn)品的附近或與其重合的市場(chǎng)位置，與強(qiáng)者企業(yè)采用大體相同的營(yíng)銷策略，與其爭(zhēng)奪同一個(gè)市場(chǎng)。2、避強(qiáng)定位：它是指企業(yè)力圖回避與目標(biāo)市場(chǎng)上現(xiàn)有的實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者的直接對(duì)抗，即避開強(qiáng)者，將本企業(yè)的產(chǎn)品定位于市場(chǎng)上某些空白領(lǐng)域或縫隙之處。3、比附定位：就是攀附名牌的定位策略。攀龍附鳳甘居“第二”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位戰(zhàn)略100市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略邁克爾·波特市場(chǎng)開拓初期，公司應(yīng)針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合內(nèi)外環(huán)境和公司優(yōu)勢(shì)，確定市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略，三種最常見的公司戰(zhàn)略是：1、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略/價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略2、差異化戰(zhàn)略3、集中化戰(zhàn)略/專營(yíng)化競(jìng)爭(zhēng)策略3、為什么買你的？比買別人的有什么好處？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略邁克爾·波特3、為什么買你的？比買別人的有什101三大戰(zhàn)略區(qū)別與第四戰(zhàn)略差異化產(chǎn)品非差異化產(chǎn)品特定市場(chǎng)非特定市場(chǎng)差異化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略第四：集中差異化戰(zhàn)略企業(yè)資源有限企業(yè)資源充分根據(jù)產(chǎn)品差異性和特定市場(chǎng)定位，營(yíng)銷有三大戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（非差異化產(chǎn)品面向所有市場(chǎng)）、差異化戰(zhàn)略（差異化產(chǎn)品面向所有市場(chǎng)）、集中化戰(zhàn)略（非差異化產(chǎn)品面向特定市場(chǎng)），應(yīng)該還有第四戰(zhàn)略：集中差異化戰(zhàn)略（差異化產(chǎn)品面向特定市場(chǎng)），特別的愛給特別的你！在企業(yè)資源充分時(shí)一般采取面向所有市場(chǎng)戰(zhàn)略，反之采取面向特定市場(chǎng)戰(zhàn)略第四戰(zhàn)略：特別的愛給特別的你！成本戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略兩大戰(zhàn)略三大戰(zhàn)略區(qū)別與第四戰(zhàn)略差異化產(chǎn)品非差異化產(chǎn)品特定市場(chǎng)非特定市102在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)想獲得生存和發(fā)展機(jī)會(huì)：要么產(chǎn)品或服務(wù)有特色，差異化要么價(jià)格低，成本低要么找到細(xì)分市場(chǎng)最重要的是采取非價(jià)格手段！在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)想獲得生存和發(fā)展機(jī)會(huì)：103戰(zhàn)略規(guī)劃“射擊模型"1、耙子：目標(biāo)客戶2、箭：產(chǎn)品3、影響因素：宏觀、微觀4、射手：內(nèi)部資源與能力5、射法：戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式。戰(zhàn)略規(guī)劃“射擊模型"104營(yíng)銷定位體系營(yíng)銷定位體系105產(chǎn)品組合策略所謂產(chǎn)品組合，是指一個(gè)企業(yè)向市場(chǎng)提供的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。產(chǎn)品組合的結(jié)構(gòu)包括廣度、深度和關(guān)聯(lián)度三個(gè)方面。

廣度是指產(chǎn)品大類的多少。

深度是指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色、品種、規(guī)格。

關(guān)聯(lián)度是指一個(gè)企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品大類在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度。

企業(yè)合理地制定產(chǎn)品組合策略，對(duì)于爭(zhēng)取消費(fèi)者，有效地利用企業(yè)的資源，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。中華茶藝山莊的產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合策略所謂產(chǎn)品組合，是指一個(gè)企業(yè)向市場(chǎng)提供的全部產(chǎn)品大106在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)想獲得生存和發(fā)展機(jī)會(huì)：要么產(chǎn)品或服務(wù)有特色，差異化要么價(jià)格低，成本低要么找到細(xì)分市場(chǎng)最重要的是采取非價(jià)格手段！在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)想獲得生存和發(fā)展機(jī)會(huì)：107第二招：天女散花賣相實(shí)相：看、觸摸、體驗(yàn)產(chǎn)品形象：形象：說、聽、想象個(gè)人形象：企業(yè)形象：價(jià)值感與安全感——優(yōu)越感第二招：天女散花賣相108產(chǎn)品人企業(yè)服務(wù)品牌實(shí)力軟硬件安全感優(yōu)越感關(guān)系魅力價(jià)值安全感優(yōu)越感功能質(zhì)量?jī)r(jià)格客戶產(chǎn)品需求人際需求服務(wù)需求需求導(dǎo)向價(jià)值關(guān)系服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)信任導(dǎo)向交流：如何展示與把握需求？產(chǎn)品人企業(yè)服務(wù)品牌實(shí)力軟硬件安全感優(yōu)越感關(guān)系魅力價(jià)值安全感優(yōu)越感功能質(zhì)量?jī)r(jià)格客戶產(chǎn)品需求人際需求服務(wù)需求需求導(dǎo)向價(jià)值關(guān)系服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)信任導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)交流的關(guān)鍵要素工業(yè)品：溝通成交——單兵能力日用品：造勢(shì)成交——企業(yè)系統(tǒng)能力產(chǎn)品人企業(yè)服務(wù)關(guān)系功能客戶產(chǎn)品需求人際需求服務(wù)需求需求導(dǎo)向價(jià)109產(chǎn)品策劃維度產(chǎn)品本身形態(tài)變化(深加工)、形象包裝、功能包裝、文化包裝;消費(fèi)者滿足安全感(誠(chéng)信、可靠)、價(jià)值感(性價(jià)比、充實(shí)、自信)、優(yōu)越感(面子、形象、助人)產(chǎn)品策劃維度產(chǎn)品本身110產(chǎn)品包裝策略病理資料核心理論前沿科技市場(chǎng)資料藥理資料產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)功能展開機(jī)理展開包裝設(shè)計(jì)宣傳品設(shè)計(jì)資料收集理論生成理論展開外在表現(xiàn)如何打扮您家姑娘？不好怎么變好？好上加好舊的元素，新的組合產(chǎn)品包裝策略病理資料核心理論前沿科技市場(chǎng)資料藥理資料產(chǎn)品賣點(diǎn)111第三招：四維盯人術(shù)-找客戶關(guān)聯(lián)人：點(diǎn)線面體使用者-點(diǎn)、教練-線、技術(shù)把關(guān)者-面、決策者-體。銷售中這四類人我們必須通通考慮到，然后一網(wǎng)打盡。關(guān)鍵人：教練：找男人MAN三度影響力20X20X20=800六度分割找任何人雷區(qū)第三招：四維盯人術(shù)-找客戶關(guān)聯(lián)人：點(diǎn)線面體112找男人ＭＡＮ“有購(gòu)買力（有錢），有需求，有決策權(quán)”M：MONEY，代表“金錢”，所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。肌肉-財(cái)務(wù)A：AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”，該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定的權(quán)力。胡子-決策者N：NEED，代表“需求”，該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。毛大腿-使用者、技術(shù)把關(guān)者男人的三個(gè)顯著標(biāo)志是，肌肉、胡子、毛大腿１、M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象2、M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望－創(chuàng)造需求3、M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人（有決定權(quán)的人）－找到?jīng)Q策者4、m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資、貸款－購(gòu)買力5、m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件—有需求6、m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件－有關(guān)系7、M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件－有購(gòu)買力8、m+a+n：非客戶，不必深入投入找男人ＭＡＮ“有購(gòu)買力（有錢），有需求，有決策權(quán)”113怎么找到客戶三度影響力20X20X20=800六度分隔找任何人!尋找客戶歸納其根本就四個(gè)字，即“廣告”和“關(guān)系”。“廣告”是指高空轟炸，多用于消費(fèi)品和服務(wù)業(yè)；“廣告”的方法類型大致如下：1）定向廣告法2）輻射廣告法3）傳真廣告法4）借光照明法“關(guān)系”是指地面進(jìn)攻，多用于工業(yè)品和奢侈品?！瓣P(guān)系”的方法類型大致如下：1）鞏固客戶法2）借雞生蛋法3)關(guān)系牽制法4）攀親尋故法兩種方法——打鳥（主動(dòng)上門）:找到、拿下！釣魚（坐等上鉤）:誘導(dǎo)、鉤住！撒窩子-廣告怎么找到客戶三度影響力20X20X20=800兩種方法114第四招：勾魂攝魄術(shù)-分析客戶客戶特征：思維——性格DISC關(guān)系建立：圍人-維人-為人價(jià)值滿足：第四招：勾魂攝魄術(shù)-分析客戶客戶特征：思維——性格DISC115消費(fèi)者個(gè)體分析1、IQ——學(xué)習(xí)和適應(yīng)環(huán)境的能力觀察力、記憶力，想象力，理解力，判斷力，表達(dá)力，敏捷度（人文、數(shù)理、圖畫、空間、邏輯、詞匯）思維模式、性格特征績(jī)效表現(xiàn)：專業(yè)知識(shí)、技術(shù)技能、經(jīng)驗(yàn)2、EQ——了解、掌控和激勵(lì)自我與他人情緒的能力潛在心理、情緒模式、關(guān)系模式績(jī)效表現(xiàn)：人脈、人際技能3、V——自我價(jià)值認(rèn)知與追求的信念和能力馬斯洛需求理論五行心理績(jī)效表現(xiàn)：成就、概念技能人格沖量P=IQ.EQ.V呂布有智商無情商慕容復(fù)有大志大才無情商李白有大志無情商智商消費(fèi)者個(gè)體分析1、IQ——學(xué)習(xí)和適應(yīng)環(huán)境的能力人格沖量P=I116IQ：思維模式藝術(shù)家科學(xué)家復(fù)合人才社交家哲學(xué)家開悟者斷線思維一元思維二元思維多元思維靈性思維散腦花一根筋半灌水墻頭草虛無者學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化法家儒家道家117IQ：思維模式藝術(shù)家科學(xué)家復(fù)合人才哲學(xué)家開悟者斷線思維一元思引人注意、愛說話、聲音大、表面、好動(dòng)；馬虎、先說后想、遲到；好道歉、不改錯(cuò)、夸張、難堅(jiān)持朋友多、健忘、好插嘴；喜歡贊美別人和被贊美、新鮮感、生活在今天、心寬體胖；天真、善變、不生氣、不記仇；外向情感、藝術(shù)愛好者、積極；自信、直率、堅(jiān)定、實(shí)際；天生領(lǐng)導(dǎo)人、忽視人際關(guān)系；難寬容正直、控制、為目標(biāo)和糾錯(cuò)講話；好爭(zhēng)論、堅(jiān)持己見、不道歉；生活在目標(biāo)里、一病便大病；性急、愈挫愈勇、執(zhí)著、樂觀。緩慢、善良、休閑；能不開口盡量不開口、不愿引人注意、安靜；朋友多、善聆聽、旁觀；難做決定；知足常樂、和事佬、好領(lǐng)導(dǎo)；情感豐富、不輕易表露；有耐心、固執(zhí)、一旦下定決心永不反悔、悲觀；嚴(yán)肅、得體、矛盾、緊張、懷疑、敏感、交友謹(jǐn)慎；先想后說、分析、深刻、難贊美、有條理、整潔；規(guī)律、生活在自己的內(nèi)心感受里；習(xí)慣計(jì)劃，難以行動(dòng)、標(biāo)準(zhǔn)高、認(rèn)真、內(nèi)向情感、藝術(shù)家、消極；DISC以任務(wù)為中心以人為中心外向內(nèi)向D型（老虎）控制、力量I型（孔雀）活潑、交往S型（考拉）支持、安全感C型（貓頭鷹）思考、準(zhǔn)確性EQ——DISC性格特征變色龍型曹操毛澤東孫悟空張飛、周瑜豬八戒劉備、魯肅沙僧諸葛亮、司馬懿唐僧讓“貓頭鷹”放心、讓“老虎”省心、讓“孔雀”開心、讓“考拉”安心引人注意、愛說話、聲音大、表面、自信、直率、堅(jiān)定、實(shí)際；緩慢118九次元世界觀過去現(xiàn)在未來靈性理性感性精神分析存在主義人本主義動(dòng)物性社會(huì)性神性每一個(gè)人都活在不同的時(shí)間點(diǎn)上，有著不同的經(jīng)歷和欲望，因此有不同的世界觀!用腳生活用身體生活用腦生活人的過去無所謂好壞優(yōu)劣，關(guān)鍵在于對(duì)過去的認(rèn)識(shí)和吸取到什么，以及未來能是什么！懷舊身份與體驗(yàn)愿景與恐嚇賣點(diǎn)：九次元世界觀過去現(xiàn)在未來靈性理性感性精神分119人的距離與價(jià)值提供身體距離與心理距離"身體距離"即"私人空間"，它是指環(huán)繞在人體四周的一個(gè)抽象范圍，在擁擠的地鐵或者公交車上，當(dāng)別人過于接近你時(shí)，你從內(nèi)心深處會(huì)有一種不安全感和不悅情緒，你會(huì)通過變換自己的位置來逃避不快感。當(dāng)別人越過合適的私人交往距離時(shí)，你會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生一種厭惡情緒，這種情緒給了你消極的心理暗示，使得你對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生了不好的印象。如何通過調(diào)節(jié)身體距離縮短心理距離？親密距離0.15-0.5個(gè)人距離0.5-1公共距離3米以外社交距離1-3價(jià)值提供：精神價(jià)值、物質(zhì)價(jià)值、知識(shí)價(jià)值人的距離與價(jià)值提供身體距離與心理距離如何通過調(diào)節(jié)120人的存在狀態(tài)獨(dú)處交往充實(shí)性獨(dú)處維持性獨(dú)處成長(zhǎng)性匱乏性獨(dú)處通心性交往維持性交往成長(zhǎng)性糾纏性交往無聊價(jià)值功利大我|大精神人際孤獨(dú)存在性孤獨(dú)快樂意義身心靈精神知識(shí)身體價(jià)值提供物質(zhì)知識(shí)精神人與人人與自然人與自我121人的存在狀態(tài)獨(dú)處交往充實(shí)性獨(dú)處維持性獨(dú)處匱乏性獨(dú)處通心性交往馬斯洛需求理論自我實(shí)現(xiàn)審美認(rèn)知尊重社交安全生理成年人未成年人人們無意識(shí)的對(duì)安全、交往、認(rèn)可的渴望,是潛意識(shí)對(duì)母親的依賴索取交易奉獻(xiàn)無為無不為自我實(shí)現(xiàn)（成就）就是個(gè)人價(jià)值(物質(zhì)知識(shí)精神等)被他人所認(rèn)可,或從根本上被自己所認(rèn)可!人生三階段：母體依賴，（潛在）父母的認(rèn)可，自我認(rèn)可馬斯洛需求理論自我實(shí)現(xiàn)審美認(rèn)知尊重社交安全生理成年人未成年人122客戶需求冰山理論顯性的利益，比如產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量等；——功能與成本隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)、交往等；——交易關(guān)系深藏的利益，影響成交的因素，那就是情感、感受、信任。-社會(huì)認(rèn)同客戶需求冰山理論顯性的利益，比如產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量等；——功能123利益促銷功能利益財(cái)務(wù)利益心理利益放大價(jià)值增加愉悅完美產(chǎn)品利益促銷功能利益財(cái)務(wù)利益心理利益放大價(jià)值增加愉悅完美產(chǎn)品124常見消費(fèi)者促銷方法常見消費(fèi)者促銷方法125權(quán)威互惠讓步策略-對(duì)比原理承諾和一致社會(huì)認(rèn)同喜好稀缺安全（被動(dòng)一致）被尊重被尊重自動(dòng)響應(yīng)歸屬（主動(dòng)一致）《影響力》模型誘餌-鉤住-鞏固-信服權(quán)威互惠承諾和一致社會(huì)認(rèn)同喜好稀缺安全被尊重被126第五招：太極攻防術(shù)-談判攻-發(fā)問：SPIN原則成交關(guān)鍵在發(fā)問：S背景問題10℃-P難點(diǎn)問題40℃-I暗示問題80℃（后果：恐嚇與展望）-N成交問題100℃人的注意力隨著問而轉(zhuǎn)動(dòng)-(95%的人有問必答）；問號(hào)打開客戶的心，句號(hào)關(guān)閉客戶的心互動(dòng)：一問一答如跳舞先求小yes,再求大yes第五招：太極攻防術(shù)-談判攻-發(fā)