直覺、歸因、決策課件

第三章

知覺、歸因與個(gè)體決策

Perception,Attribution&IndividualDecision

劉敏

廣東海洋大學(xué)

第三章

知覺、歸因與個(gè)體決策

Perception1請(qǐng)想象你是一家公司的經(jīng)歷，有這樣一個(gè)早晨：給你帶孩子的小保姆病了，你太太又不能請(qǐng)假。因此，你只好給鄰居打了好幾個(gè)電話，為照料三歲的孩子做安排。你抓起一杯咖啡往外趕時(shí)，你的小狗又絆了你一跤，你不得不去換掉濺滿咖啡的衣服。路上開車時(shí)，一個(gè)十幾歲的小孩橫穿馬路，你的車差一點(diǎn)撞上他。你的雇員誰都不知道這些事。他們只看到：上司繃著臉進(jìn)來，徑直走進(jìn)他的辦公室而沒有像平時(shí)早上那樣與大家打招呼，然后重重地關(guān)上門。請(qǐng)想象你是一家公司的經(jīng)歷，有這樣一個(gè)早晨：給你帶孩子的小保姆2到上午10點(diǎn)鐘，關(guān)于你的行為已有許多種說法。有的人說你遇上婚姻危機(jī)了；有的人說你在路上吃罰單了；還有一個(gè)職員說他昨天看到報(bào)紙上一篇文章，文章說當(dāng)?shù)匾粋€(gè)投資者正在物色購買公司。正當(dāng)大家推測“出了什么事”時(shí)，這一消息不脛而走。到了中午時(shí)，這一說法已經(jīng)傳遍公司，說得像真的一樣：公司已經(jīng)被賣掉，上司就要丟掉飯碗，在今后幾個(gè)月中還會(huì)有許多人像他一樣，加入失業(yè)行列。到上午10點(diǎn)鐘，關(guān)于你的行為已有許多種說法。有的人說你遇上婚3

我們并不是看到現(xiàn)實(shí)，而是對(duì)自己所看到的東西做出解釋，并稱之為現(xiàn)實(shí)?！沟俜摇·羅賓斯人們的行為是以他們對(duì)現(xiàn)實(shí)的知覺為基礎(chǔ)的，而不是以現(xiàn)實(shí)本身為基礎(chǔ)。我們并不是看到現(xiàn)實(shí)，而是對(duì)自己所看到的東西做出解4主要內(nèi)容知覺的概念和性質(zhì)影響知覺的因素社會(huì)知覺與影響社會(huì)知覺的因素歸因理論決策與個(gè)體決策模型組織對(duì)個(gè)體決策的影響主要內(nèi)容5心理學(xué)家布魯納（JeromeSeymourBruner，1915～）曾經(jīng)做過一個(gè)有名的社會(huì)知覺實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)材料是一套硬幣，有1分、5分、10分、25分、50分等種種大小不同的圓形硬幣；另一套是與硬幣大小形狀相同的硬紙片。實(shí)驗(yàn)對(duì)象是30各家庭貧富不同的10歲孩子。實(shí)驗(yàn)程序是，先把兩套材料先后投射在銀幕上，讓被試依次觀看，然后移去刺激物，讓被試畫出剛才看到的硬幣與圓形紙片。貨幣實(shí)驗(yàn)心理學(xué)家布魯納（JeromeSeymourBru6直覺、歸因、決策7結(jié)果，被試畫出來的圖形大小和實(shí)際上看到的刺激物不完全相同，他們畫的圓形紙片與實(shí)際的硬紙圓形的大小較一致，但所畫的硬幣的圓形大小卻遠(yuǎn)較他們看到的真正硬幣為大，尤其是貧困家庭的孩子所畫的硬幣圓形更大。這個(gè)實(shí)驗(yàn)說明社會(huì)認(rèn)知受主客觀因素所制約。結(jié)果，被試畫出來的圖形大小和實(shí)際上看到的刺激物不完全8

人們的行為是以他們對(duì)現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知，而不是以現(xiàn)實(shí)本身為基礎(chǔ)的，而知覺并不總是能夠準(zhǔn)確無誤地反映客觀現(xiàn)實(shí)，而且對(duì)于同一個(gè)對(duì)象，不同個(gè)體的知覺可能會(huì)有差異，對(duì)于組織來說，當(dāng)這種差異隨著群體人數(shù)的增多而增多時(shí)，產(chǎn)生誤會(huì)和沖突的可能性也增多了。

這個(gè)世界是人們知覺到的世界。人們的行為是以他們對(duì)現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知，而不是以現(xiàn)實(shí)本身為基9肯定的形式上司認(rèn)為作出表示的比例下屬認(rèn)為得到表示的比例拍拍肩膀82%13%真誠地徹底肯定80%14%給予培訓(xùn)64%9%給予特權(quán)52%14%提供更有趣工作委以重任51%48%5%10%“上司對(duì)下屬的工作給予肯定”的方式的知覺差異肯定的形式上司認(rèn)為作出表示的比例下屬認(rèn)為得到表示的比例拍拍肩10知覺的概念

感覺是人腦對(duì)直接作用于感官的客觀對(duì)象的個(gè)別屬性的反映。知覺是人腦對(duì)直接作用于感官的客觀事物的整體反映,是選擇、組織和解釋感覺刺激，使之成為一個(gè)有意義的和連貫的現(xiàn)實(shí)映象的過程。核心：知覺是對(duì)刺激的解釋，而不是準(zhǔn)確的記錄。功能：我們的行為是基于我們對(duì)現(xiàn)實(shí)的知覺（或認(rèn)為“看”到的現(xiàn)實(shí)，而不是現(xiàn)實(shí)本身）。這個(gè)世界是我們知覺到的世界，這對(duì)行為是十分重要的。知覺的概念11知覺熱點(diǎn)問題：眼見為實(shí)？

這是一種壯觀而又迷惑人的錯(cuò)覺：月亮剛剛在地平線上升起時(shí)看起來比在天頂時(shí)要大！但實(shí)際上我們都知道，月亮還是同一個(gè)月亮，它并沒有改變大小，也沒有改變與地球之間的距離。也就是說，不管月亮位于天空的哪個(gè)位置，它的大小應(yīng)該都是相同的。如下圖所示，該圖是拍攝的一張時(shí)序影像，每隔2.5分鐘對(duì)月亮進(jìn)行一次短暫曝光，而最后一次的曝光時(shí)間較長，以帶出西雅圖市的美麗全景。從中可見，月亮的直徑實(shí)際上未曾變化。如此說來，照相機(jī)做了忠實(shí)的記錄，人眼卻不能“眼見為實(shí)”了。這就是知覺學(xué)中的月亮錯(cuò)覺（moonillusion）。知覺熱點(diǎn)問題：眼見為實(shí)？

這是一種壯觀而又迷惑人的錯(cuò)覺：月亮12月出西雅圖月出西雅圖13知覺過程：

刺激－感覺－選擇－組織－解釋－反應(yīng)（判斷）知覺過程：14

刺激

↓

感覺

→

觀察

器官

外因

內(nèi)因

大小、強(qiáng)度、對(duì)比度

興趣、需要、動(dòng)機(jī)

→

選擇

動(dòng)靜、頻率、新奇

個(gè)性、經(jīng)驗(yàn)

判斷

知覺歸類

知覺錯(cuò)誤

連續(xù)性、封閉性

知覺防御

→組織

接近性、相似性成見、投射

假設(shè)

→解釋

看法、解釋

隱蔽的態(tài)度

公開的行動(dòng)

→反應(yīng)知覺過程

15知覺的性質(zhì)知覺的選擇性：優(yōu)先把被知覺對(duì)象從背景中區(qū)分出來的特性知覺的整體性：客觀事物的個(gè)別部分或個(gè)別屬性作用于人的感官時(shí)，人能根據(jù)知覺經(jīng)驗(yàn)把它知覺為一個(gè)整體。知覺的恒常性：知覺的條件在一定范圍內(nèi)變化時(shí)，人對(duì)該對(duì)象的知覺仍保持相對(duì)不變的特性。知覺的理解性：人的知覺有憑借經(jīng)驗(yàn)對(duì)感覺材料進(jìn)行組織加工和理解的特性。知覺的性質(zhì)16知覺的選擇性人們對(duì)尋找自身最有意義的事物為知覺對(duì)象。選擇性表明了作為個(gè)體知覺過程的主動(dòng)性。知覺的選擇性：認(rèn)識(shí)能力是有限的；興趣愛好是不同的；大腦皮層優(yōu)勢(shì)興奮中心狀態(tài)差異。知覺的選擇性人們對(duì)尋找自身最有意義的事物為知覺對(duì)象。17這幾個(gè)圖形代表什么意思？圖形—背景原則意味著知覺到的客體在背景中作為可分離的部分被突出出來。這個(gè)例子證明知覺選擇會(huì)影響知覺組織。根據(jù)以往的知覺定式，人們會(huì)在黑色背景下知覺白色圖形，但在這里黑色是圖形，白色卻是背景。這幾個(gè)圖形代表什么意思？圖形—背景原則意味著知18選擇性認(rèn)知選擇性認(rèn)知19直覺、歸因、決策20直覺、歸因、決策21直覺、歸因、決策22知覺的整體性

人們把現(xiàn)實(shí)對(duì)象作為一個(gè)統(tǒng)一的整體來知覺。知覺的整體性

人們把現(xiàn)實(shí)對(duì)象作為一個(gè)統(tǒng)一的整體來知覺。23知覺的恒常性由于知覺經(jīng)驗(yàn)的參與，當(dāng)知覺的條件（距離、角度、照明度）在一定范圍內(nèi)改變時(shí)，對(duì)于對(duì)象的知覺保持相對(duì)穩(wěn)定。我們站在山頂向下眺望：人變成了螞蟻、汽車變成了甲殼蟲、公路變成了絲帶。知覺的恒常性由于知覺經(jīng)驗(yàn)的參與，當(dāng)知覺的條件（距離、角度、照24知覺的理解性憑借以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)去認(rèn)識(shí)對(duì)象。如，一個(gè)色覺正常的人，在接受色盲檢查時(shí)，能夠從色彩繽紛的圖案中準(zhǔn)確地看出某一事物的完成形象，就是因?yàn)樗?jīng)接觸過這一事物，形成了經(jīng)驗(yàn)。知覺的理解性憑借以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)去認(rèn)識(shí)對(duì)象。25直覺、歸因、決策26直覺、歸因、決策27影響知覺的因素影響因素知覺者因素知覺對(duì)象因素情景性因素影響知覺的因素影響因素知覺者因素知覺對(duì)象因素情景性因素28影響知覺的因素知覺者因素：（我們看到和聽到的東西是我們想看到和聽到的東西）興趣、需要和動(dòng)機(jī)個(gè)性特征如場依存-場獨(dú)立過去的經(jīng)驗(yàn)影響知覺的因素知覺者因素：29影響知覺的因素知覺對(duì)象因素：知覺對(duì)象自身的特征（強(qiáng)度、大小、頻次、運(yùn)動(dòng)）知覺對(duì)象和背景的對(duì)比影響知覺的因素知覺對(duì)象因素：30影響知覺的因素情境因素：時(shí)間與場合工作情境社會(huì)與文化背景情境效應(yīng)(ContextEffect):指知覺的上下聯(lián)系或情景對(duì)知覺結(jié)果的影響。影響知覺的因素311213AC141213AC1432直覺、歸因、決策33一個(gè)愿望：有人說，在圖形上選一條螺旋線，如果走到圖形的中心，你會(huì)實(shí)現(xiàn)一個(gè)愿望。一個(gè)愿望：34直覺、歸因、決策35直覺、歸因、決策36直覺、歸因、決策37社會(huì)知覺的概念與分類社會(huì)知覺：

指個(gè)人對(duì)他人的心理狀態(tài)、行為動(dòng)機(jī)和意向做出推測與判斷的過程。社會(huì)知覺的分類：對(duì)他人的知覺（personalperception）人際知覺(interpersonalperception)自我知覺(self-perception)社會(huì)知覺的概念與分類社會(huì)知覺：38社會(huì)知覺關(guān)于自我和自我知覺自我：是在社會(huì)關(guān)系和社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中所形成的每個(gè)人的活動(dòng)、心理、意識(shí)及其機(jī)體自身的的統(tǒng)一體。自我知覺：是指一個(gè)人對(duì)自己的身體、思想、感情、需要、欲望、動(dòng)機(jī)、個(gè)性等的認(rèn)識(shí)。社會(huì)知覺39社會(huì)知覺自我知覺的形成1、以人為鏡，即通過別人對(duì)自己的反應(yīng)獲得對(duì)自我的認(rèn)識(shí)2、扮演角色，以促進(jìn)自我知覺的發(fā)展3、通過社會(huì)比較來認(rèn)識(shí)并評(píng)價(jià)自己4、通過內(nèi)省來實(shí)現(xiàn)自我知覺和自我評(píng)價(jià)社會(huì)知覺40影響社會(huì)知覺的因素

首因效應(yīng)(Primacyeffects)選擇性知覺(Selectiveperception)暈輪效應(yīng)(Haloeffects)對(duì)比效應(yīng)(Contrasteffects)投射作用(Projection)刻板印象(Stereotypesorprototypes)自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言(Self-fulfillingprophecy)影響社會(huì)知覺的因素首因效應(yīng)(Primacyeffects41影響社會(huì)知覺的因素首因效應(yīng)（第一印象）

兩個(gè)素不相識(shí)的人第一次見面時(shí)所形成的印象，叫做第一印象。第一印象所產(chǎn)生的作用叫做首因效應(yīng)，也就是先入為主，它影響著以后的交往。但是隨著時(shí)間的推移，交往的增多，第一印象也是可以改變的。第一印象的信息來源 第一印象包括親眼見到方所獲得的印象，也包括看到或聽到對(duì)方的其他方面的材料時(shí)所獲得的印象。雙方初次見面時(shí)獲得的直接資料是外表與才華。雙方見面時(shí)獲得的間接資料是對(duì)方的背景資料介紹。影響社會(huì)知覺的因素42影響社會(huì)知覺的因素首因效應(yīng)（第一印象）前蘇聯(lián)社會(huì)心理學(xué)家A·鮑達(dá)列夫的實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)者把同一個(gè)人的照片分別給兩組大學(xué)生看，但看照片前對(duì)兩組大學(xué)生的指導(dǎo)語不同。指導(dǎo)語告訴第一組大學(xué)生，照片上的人是一個(gè)惡習(xí)難改的罪犯；告訴第二組大學(xué)生，照片上的人是一個(gè)著名學(xué)者。然后主試出示照片，要求每組學(xué)生口頭描述照片上的肖像。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，兩組大學(xué)生對(duì)同樣的照片做了極為懸殊的描述。影響社會(huì)知覺的因素43影響社會(huì)知覺的因素首因效應(yīng)的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)研究美國社會(huì)心理學(xué)家A.S.洛欽斯杜撰了兩段文字作為實(shí)驗(yàn)材料,描寫了一個(gè)叫吉姆的學(xué)生的生活片斷：第一段文字“吉姆走出家門去買文具，他和它的兩個(gè)朋友一起走在充滿陽光的馬路上，他們一邊走一邊曬太陽。吉姆走進(jìn)一家文具店，店里擠滿了人，他一面等待著售貨員對(duì)他的注意，一面和一個(gè)熟人聊天。他買好文具向外走的途中遇到了熟人，就停下來和朋友打招呼，后來告別了朋友就走向?qū)W校。在路上他又遇到了前一天晚上剛認(rèn)識(shí)的女孩子，他們說了幾句話后就分手了?！庇绊懮鐣?huì)知覺的因素44影響社會(huì)知覺的因素首因效應(yīng)的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)研究第二段文字“放學(xué)后，吉姆獨(dú)自離開教室出了校門，他走在回家的馬路上，路上陽光非常耀眼，吉姆走在馬路最蔭涼的一邊，他看見路上迎面而來的是前天晚上遇到過的那個(gè)漂亮女孩。吉姆穿過馬路進(jìn)了一家飲食店，店里擠滿了學(xué)生，他注意到那兒有幾張熟悉的面孔，吉姆安靜地等待著，直到引起柜臺(tái)上服務(wù)員的注意之后才買了飲料，喝完之后他就回家了?！庇绊懮鐣?huì)知覺的因素45影響社會(huì)知覺的因素首因效應(yīng)的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)研究實(shí)驗(yàn)操作洛欽斯把這兩段相反描述的材料給予不同的組合：（1）描寫熱情外向的一段先出現(xiàn)，冷淡內(nèi)向的一段后出現(xiàn)。（2）描寫冷淡內(nèi)向的一段先出現(xiàn)，熱情外向的一段后出現(xiàn)。（3）只出示一段描寫熱情外向的材料。（4）只出示一段描寫冷淡內(nèi)向的材料。洛欽斯把學(xué)生分為四組，每組織閱讀一組材料，然后要求各組被試回答一個(gè)問題：吉姆是怎樣的一個(gè)人？影響社會(huì)知覺的因素46組別

條件友好評(píng)價(jià)（1）（2）（3）（4）先出示熱情、外向材料，然后出示相反材料先出示冷淡、內(nèi)向材料，然后出示相反材料只出示熱情、外向材料只出示冷淡、內(nèi)向材料78%18%95%3%影響社會(huì)知覺的因素首因效應(yīng)的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)研究首因效應(yīng)的實(shí)驗(yàn)結(jié)果組別條件友好評(píng)價(jià)（47影響社會(huì)知覺的因素選擇性知覺人們不可能接受所有觀察到的信息，只能接受零零星星的信息。但這些零散信息并不是隨機(jī)選擇的，而是觀察者依據(jù)自己的興趣、背景、經(jīng)驗(yàn)和態(tài)度進(jìn)行的主動(dòng)選擇。選擇性知覺能使人們“快速閱讀”他人，這存在信息失真的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槿藗兛吹降氖亲约合胍吹降臇|西。影響社會(huì)知覺的因素48影響社會(huì)知覺的因素暈輪效應(yīng)(Haloeffects)也稱印象擴(kuò)散效應(yīng),以個(gè)體的某一特征,如智力社會(huì)活動(dòng)力,外貌等為基礎(chǔ),形成對(duì)一個(gè)人的整體印象的一種心理現(xiàn)象。一項(xiàng)經(jīng)典研究證實(shí)了暈輪效應(yīng)的存在。研究者給一部分被試出示的紙上列出某人有六種品質(zhì)：聰明、靈巧、勤奮、實(shí)際、堅(jiān)定和熱情，讓被試對(duì)具備這些品質(zhì)的人進(jìn)行評(píng)價(jià)。結(jié)果發(fā)現(xiàn),在這些特質(zhì)的基礎(chǔ)上，人們判斷此人精明、幽默、人緣好、富有想像力。同樣的被試,研究者在列出的某人的六種品質(zhì)中把“熱情”換為’‘冷酷”，其他品質(zhì)不變，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，人們所形成的知覺完全不同。顯然．被試因一種特質(zhì)而影響了他對(duì)此人的總體判斷。影響社會(huì)知覺的因素49影響社會(huì)知覺的因素暈輪效應(yīng)(Haloeffects)暈輪效應(yīng)的實(shí)驗(yàn)1——戴恩的研究特征相貌漂亮者相貌一般者相貌丑陋者社會(huì)合意性職業(yè)地位婚姻狀況總的幸福程度結(jié)婚的可能性65.392.251.7011.602.1762.422.020.7111.601.8256.311.700.378.831.52影響社會(huì)知覺的因素暈輪效應(yīng)的實(shí)驗(yàn)1——戴恩的研究特征相貌漂亮50暈輪效應(yīng)實(shí)驗(yàn)24瓊斯先生，劍橋大學(xué)哲學(xué)系高級(jí)講師181.9cm影響社會(huì)知覺的因素暈輪效應(yīng)(Haloeffects)班級(jí)信息平均估計(jì)身高1瓊斯先生，劍橋大學(xué)哲學(xué)系學(xué)生177.5cm2瓊斯先生，劍橋大學(xué)哲學(xué)系助教179cm3瓊斯先生，劍橋大學(xué)哲學(xué)系講師180.1cm5瓊斯先生，劍橋大學(xué)哲學(xué)系教授183cm暈輪效應(yīng)實(shí)驗(yàn)24瓊斯先生，劍橋大學(xué)哲學(xué)系高級(jí)講師181.9c51影響社會(huì)知覺的因素對(duì)比效應(yīng)(contrasteffect）在認(rèn)知心理學(xué)中，人們把某一特定感受器因同時(shí)或先后受到性質(zhì)不同或相反的刺激物的作用，引起感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象，叫做對(duì)比效應(yīng)。譬如，灰色的小正方形置于黑白不同的兩個(gè)背景上，雖然兩個(gè)灰色小正方形其明度是一樣的，但我們?cè)谡J(rèn)識(shí)它們時(shí)會(huì)感覺到黑色背景上的小正方形看起來亮些，而白色背景上的小正方形顯得暗些。又譬如，在黑白兩個(gè)正方形的接界處，黑的會(huì)顯得更黑，白的會(huì)顯得更白。這些都是同時(shí)對(duì)比引起的，因此又稱之為同時(shí)對(duì)比效應(yīng)。此外，還有一種繼時(shí)對(duì)比效應(yīng)，它是由不同刺激相繼作用于同一個(gè)分析器時(shí)引起的感覺能力變化的效應(yīng)現(xiàn)象，如先吃酸的后再吃甜的，會(huì)感到后者更甜。影響社會(huì)知覺的因素52對(duì)比效應(yīng)對(duì)比效應(yīng)53影響社會(huì)知覺的因素刻板印象

社會(huì)上對(duì)于某一類事物所產(chǎn)生的一種比較固定的看法。在刻板印象的影響下，人們常根據(jù)某人所在團(tuán)體的知覺為基礎(chǔ)對(duì)其進(jìn)行判斷?？贪逵∠蟮淖饔?減輕信息加工負(fù)擔(dān)，但在很多情況下刻板印象是一種社會(huì)偏見。影響刻板印象形成的因素 不同群體內(nèi)的人所共有的特點(diǎn)。社會(huì)生活、地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)條件、政治地位、文化水準(zhǔn)等方面大致相同的人，具有很多共同點(diǎn)，因此，象職業(yè)、地區(qū)、性別、年齡等都可能成為刻板印象形成的基礎(chǔ);傳統(tǒng)習(xí)慣勢(shì)力的影響;社會(huì)權(quán)威的觀念。影響社會(huì)知覺的因素54編號(hào)美國人日本人俄國人中國人123456789101112131415民主的善模仿的狡猾的愛好和平的天真的愛國的欺詐的保守的樂觀的尚武的有野心的愛好傳統(tǒng)的友善的進(jìn)取的殘酷的耐勞的熱情的有野心的不擇手段的友善的進(jìn)取的有禮貌的唯物的容忍的坦率的小氣的野蠻的無效率的喜歡夸耀的耐勞的戰(zhàn)爭分子仁慈的愛冒險(xiǎn)的狡猾的冷漠的迷信的慷慨的勇敢的投機(jī)分子勤奮的有科學(xué)精神的國家主義的暴露的易滿足的活躍的有經(jīng)濟(jì)頭腦的善于外交的有經(jīng)濟(jì)頭腦的實(shí)際的投機(jī)分子國家主義的聰明的*自私的自私的有禮貌的愛好和平的殘酷的耐勞的自私的臺(tái)灣大學(xué)生對(duì)各國人的刻板印象影響社會(huì)知覺的因素刻板印象編號(hào)美國人55影響社會(huì)知覺的因素投射（projection）:將自己的特點(diǎn)歸因到其他人身上的傾向投射使人們傾向于按照自己的想法來知覺他人，而不是根據(jù)被觀察者的真實(shí)情況進(jìn)行知覺。(以己度人)影響社會(huì)知覺的因素56影響社會(huì)知覺的因素自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言(Self-fulfillingprophecy)“Pygmalioneffect”人們的期望會(huì)大大影響認(rèn)知者的行為,使被期待事物真的發(fā)生的可能性大大增加影響社會(huì)知覺的因素57社會(huì)知覺中的歸因歸因的概念指人們對(duì)他人或自己的行為進(jìn)行分析，指出其性質(zhì)或推論其原因的過程，即把他人或自己的行為加以解釋和推測。歸因理論的假設(shè)我們?cè)噲D理解我們的世界我們一般將人的行為歸結(jié)為外部因素我們會(huì)以相當(dāng)符合邏輯的方式進(jìn)行歸因。社會(huì)知覺中的歸因歸因的概念58歸因理論維納的歸因理論:成功與失敗的原因主要有四種因素：努力的程度、能力的大小、機(jī)遇的好壞、任務(wù)的難易程度。F?海德的歸因理論凱利的歸因理論：認(rèn)識(shí)人的行為原因需要了解三方面：區(qū)別性、一致性和一貫性。歸因理論59你如何面對(duì)成功與失??？在工作中和在家里，人們對(duì)同一件事情會(huì)作出同樣的歸因嗎？為什么？？你如何面對(duì)成功與失??？在工作中和在家里，人們對(duì)同一件事情會(huì)作60歸因錯(cuò)誤基本歸因錯(cuò)誤在對(duì)他人的成功進(jìn)行判斷時(shí)，高估外部因素的影響而低估內(nèi)部或個(gè)人的影響自我服務(wù)偏見傾向于把自己的成功歸因于內(nèi)部因素（如能力或努力），而將失敗歸因于外部因素（如運(yùn)氣或條件不好）歸因錯(cuò)誤61[美]F?海德的歸因理論情景歸因和個(gè)人傾向歸因 海德認(rèn)為，人的行為是有原因的，其原因或者決定于外界環(huán)境，或者決定于主觀條件。如果判斷個(gè)人行為的根本原因來自外界力量，如個(gè)體周圍的環(huán)境、與個(gè)體相互作用的其他人對(duì)個(gè)體行為的強(qiáng)制作用、外部獎(jiǎng)賞或懲罰、運(yùn)氣、任務(wù)的難易等，稱為情景歸因。如果判斷個(gè)體行為的根本原因是個(gè)體本身的特點(diǎn)，如人格、品質(zhì)、動(dòng)機(jī)、情緒、心境、態(tài)度、能力、努力及其他一些個(gè)體所具備的特點(diǎn)，稱為個(gè)人傾向歸因。[美]F?海德的歸因理論62[美]H?凱利的歸因理論凱利認(rèn)為，人的行為的原因十分復(fù)雜，僅憑一兩次觀察難以判斷，必須在類似的情境中做多次觀察，根據(jù)多種線索做出內(nèi)部或外部歸因。三度歸因理論的維度：區(qū)別性（Distinctiveness）：指個(gè)體在不同情景下是否表現(xiàn)出不同行為。一致性（Consensus）：個(gè)體的行為表現(xiàn)與其他人是否一致。一慣性（Consistency）：指個(gè)體行為的發(fā)生是一貫的還是偶然的。[美]H?凱利的歸因理論凱利認(rèn)為，人的行為的原因十分復(fù)雜，63三度歸因理論模型觀察

解釋外部內(nèi)部外部內(nèi)部

區(qū)別性一慣性

一致性

個(gè)體行為高高低高低低

外部內(nèi)部

歸因三度歸因理論模型觀察解釋外部內(nèi)部外部內(nèi)部區(qū)別性一64小練習(xí)我慶幸自己遇到了一個(gè)好老板，他教會(huì)了我好多東西我真的不行，我太笨教師教得不好哪有什么天才，我把別人喝咖啡和牛奶的時(shí)間都用在寫作上了運(yùn)動(dòng)員：我這塊金牌的取得完全是黨和人民培養(yǎng)的結(jié)果教練：他的身體素質(zhì)特別好，而且腦子很靈，他訓(xùn)練非?？炭嘈【毩?xí)我慶幸自己遇到了一個(gè)好老板，他教會(huì)了我好多東西65知覺在管理中的應(yīng)用1、招聘面試：人員招聘面試中，選擇性知覺、首因效應(yīng)、刻板印象、對(duì)比效應(yīng)等常常發(fā)揮重要影響。2、知覺對(duì)員工績效期望的影響管理者對(duì)其下屬期望值愈高，而其成員的成果就愈突出。由于可以說，組織的績效在一定程度上取決于管理者的知覺和期望值。3、管理者與員工的知覺差異知覺在管理中的應(yīng)用1、招聘面試：人員招聘面試中，選擇性知覺、66管理者和員工的知覺差異管理者的知覺員工有很多的自由決策機(jī)會(huì)給予員工的自由度員工的知覺我沒有作出決策的自由管理者的行為不會(huì)考慮再給自由決策的機(jī)會(huì)員工的行為員工感到自己被忽視而積極性不高管理者的行為為員工缺勤等而困惑員工的行為績效降低缺勤等管理者和員工的知覺差異管理者的知覺給予員工員工的知覺管理者的67個(gè)體決策決策的概念決策指為解決某一問題、實(shí)現(xiàn)一定目標(biāo)，通過認(rèn)真調(diào)查研究和資料分析，對(duì)可能出現(xiàn)的種種結(jié)果進(jìn)行論證與評(píng)估,從中選出最有效的解決方案,并付諸實(shí)施和完善的過程。個(gè)體決策68決策的程序（1）發(fā)現(xiàn)問題、確定目標(biāo)問題=理想狀態(tài)—現(xiàn)實(shí)狀態(tài)（2）收集資料、擬定方案（3）分析評(píng)估、擇優(yōu)完善（4）方案實(shí)施、反饋調(diào)整決策的程序69決策模型理性決策模型有限理性決策模型直覺決策模型決策模型70理性決策模型客觀理性的含義是，行為主體通過下列途徑，將自己的所有行為融合成一個(gè)完整的模式：（1)決策前從全局的角度來看待各種備選行動(dòng)方案；(2)考慮每種決策所導(dǎo)致的全部結(jié)果；(3)使用價(jià)值系統(tǒng)作為從所有備選方案中選出一個(gè)最佳方案的決策準(zhǔn)則。

理性決策模型71理性決策模型的假設(shè)目標(biāo)取向最優(yōu)化模型假定假定決策者有一個(gè)自己最希望達(dá)到的意義明確的單一目標(biāo)。所有選項(xiàng)已知最優(yōu)化模型假定決策者可以確定所有的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)并能列出所有的可行性方案，有足夠的能力對(duì)標(biāo)準(zhǔn)和備選方案進(jìn)行評(píng)估。偏好明確決策標(biāo)準(zhǔn)和備選方案的價(jià)值可以數(shù)量化，并能根據(jù)個(gè)人的偏好來排序。偏好穩(wěn)定具體的決策標(biāo)準(zhǔn)是恒定的，分配給它們的權(quán)重也是穩(wěn)定的。最終選擇效果最佳按照最優(yōu)化模型，理性決策者將選擇評(píng)估分?jǐn)?shù)最高的方案，從而獲得最大效益。理性決策模型的假設(shè)72每年的花費(fèi)8學(xué)校規(guī)模3課程設(shè)置7男女生比例2地理位置6校園的自然條件2獲得資助的可能性10入學(xué)要求5學(xué)校的名氣10社會(huì)生活質(zhì)量4標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重決策案例：如何選擇合適的大學(xué)選擇大學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)及分配權(quán)重每年的花費(fèi)8學(xué)校規(guī)模3課程設(shè)置7男女生比例2地理位置6校園的73決策案例：如何選擇合適的大學(xué)根據(jù)理性決策模型評(píng)估備選方案

獲得資助的可能性54107783學(xué)校的名氣10666959每年的花費(fèi)57885105課程設(shè)置61089889地理位置6710106910入學(xué)要求71010108108社會(huì)生活質(zhì)量105773710學(xué)校規(guī)模10777979男女生比例22888102校園的自然條件810634105標(biāo)準(zhǔn)大學(xué)ABCDEFG決策案例：如何選擇合適的大學(xué)根據(jù)理性決策模型評(píng)估備選方案獲74有限理性決策模型

赫伯特·西蒙（HerbertA．Simon）認(rèn)為由于人類信息加工水平的限制，以及組織過程中各種因素的相互影響，決策者不可能根據(jù)理性模式去決策。基于“有限理性(boundedrationality)”的概念，西蒙建構(gòu)了他的有限理性決策模型。西蒙認(rèn)為單一個(gè)體的行為不可能達(dá)到完全理性的高度，因?yàn)樗仨毧紤]的備選方案的數(shù)量太大，評(píng)價(jià)備選方案所需要的信息太多，所以就算要達(dá)到近似的客觀理性也難以想像。個(gè)人的種種決策是在“給定條件”的環(huán)境中發(fā)生的，所謂“給定條件”就是被決策主體當(dāng)成個(gè)人決策所依據(jù)的前提條件，行為只能適應(yīng)這些“給定條件”所設(shè)置的限度。這些“給定條件”就是決策的心理環(huán)境。另一方面，組織中的個(gè)體要受組織環(huán)境的制約。組織的一項(xiàng)職能就是，將組織成員安排在某種心理環(huán)境中，組織成員會(huì)根據(jù)環(huán)境情況制定出最終能實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的決策，這種環(huán)境也為他們提供正確決策所必需的信息。

有限理性決策模型75“有限理性”決策模型的三個(gè)命題：第一，人們的決策行為通常并不是考慮所有的選擇，而是只考慮其中的部分選擇；第二，人們對(duì)不同選擇之間的考慮不是像理性模式所說的那樣同時(shí)加以比較評(píng)判，而是按循序成對(duì)的方式進(jìn)行的，即人們?cè)谀骋粋€(gè)選擇與下一個(gè)選擇之間加以比較，兩者之間擇一。如果兩者均不滿意，則保留兩者之中較好者再與下一個(gè)方案比較，如此雙雙重復(fù)比較下去，而不是對(duì)所有選擇同時(shí)加以比較；第三，人們進(jìn)行選擇的原則不是“最大化原則”，而是滿意原則，即一旦在循序成對(duì)比較中找到“滿意”的目標(biāo)，搜尋過程即告結(jié)束?！坝邢蘩硇浴睕Q策模型的三個(gè)命題：76人的理性是有限的[1]

如果有兩個(gè)匹薩，它們的配料和口味等其它方面完全相同，只不過一個(gè)比另外一個(gè)更大一點(diǎn)，你是不是愿意為大的匹薩支付更多的錢？答案似乎毫無疑問是肯定的。人應(yīng)該都是理性的，對(duì)于好的東西和壞的東西，人們總是愿意為好的東西支付更多的錢?？墒牵诂F(xiàn)實(shí)生活中，人的決策卻并不總是如此英明。美國芝加哥大學(xué)奚愷元（ChristopherHsee）教授于1998年發(fā)表的冰淇淋實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證了這一點(diǎn)?，F(xiàn)在有兩杯哈根達(dá)斯冰淇淋，冰淇淋A有7盎司，裝在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出來了；另一杯冰淇淋B有8盎司，但是裝在了10盎司的杯子里，所以看上去還沒裝滿。你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢？人的理性是有限的[1]

如果有兩個(gè)匹薩，它們的配料和口味等其77直覺、歸因、決策78直覺決策模型直覺是對(duì)事物的直接覺察、領(lǐng)悟、理解、體會(huì)，它是一種心理現(xiàn)象，也是一種思維方式，是一種可以通過學(xué)習(xí)得到鍛煉和提高的解決問題的方法。利用直覺做決策，就是直覺決策。直覺決策往往惜助于靈感，而靈感的出現(xiàn)具有突發(fā)性。直覺決策的特征:跳躍性；快速;創(chuàng)新性直覺決策模型79直覺決策模型管理者在以下情況下最可能使用直覺決策：§不確定性水平很高時(shí)；§幾乎沒有先例存在時(shí)；§難以科學(xué)地預(yù)測變量時(shí)；§事實(shí)有限,不足以指明前進(jìn)道路時(shí)；§分析性資料用途不大時(shí)；§當(dāng)需要從幾個(gè)可行性方案中選擇一個(gè)，而每一個(gè)方案的評(píng)價(jià)都不錯(cuò)時(shí)；§時(shí)間有限，而又有壓力需要做出正確決策時(shí)。直覺決策模型80新聞中的組織行為學(xué)：Hotmail值多少錢？薩比爾·巴迪亞（SabeerBhatia）出生于印度，從斯坦福大學(xué)畢業(yè)后，進(jìn)入蘋果公司工作。為了方便的與同事杰克·史密斯（JackSmith）進(jìn)工作行聯(lián)系而不被上司發(fā)現(xiàn)，巴迪亞萌發(fā)了建立了免費(fèi)電子郵件服務(wù)網(wǎng)站的念頭。1995年，他與杰克·史密斯（JackSmith）兩人共同創(chuàng)立了Hotmail電子郵件系統(tǒng)，1996年7月4日正式對(duì)外營運(yùn)。當(dāng)時(shí)，巴迪亞的夢(mèng)想就是兩年內(nèi)微軟能以4億美元收購Hotmail。他做到了，不僅僅是靠新的概念，也是由于他頭腦冷靜而且聰明，善于使用直覺。新聞中的組織行為學(xué)：Hotmail值多少錢？薩比爾·巴迪亞（81巴迪亞構(gòu)建Hotmail系統(tǒng)想法來源于直覺。在工作中他們發(fā)現(xiàn)，有不少人想與朋友收發(fā)私人郵件，卻又不愿意使用企業(yè)信箱而帶來不必要的麻煩。如果能建立一套獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)郵件系統(tǒng)，這套系統(tǒng)能在互聯(lián)網(wǎng)上匿名獲取免費(fèi)電子郵箱賬號(hào)，并可以在世界的任何地方登陸自己的郵箱，必然會(huì)吸引一些的商業(yè)人士。他們的這個(gè)判斷最終得到了證實(shí)。

巴迪亞構(gòu)建Hotmail系統(tǒng)想法來源于直覺。在工作中他們發(fā)現(xiàn)82巴迪亞的談判直覺則來源于他的印度文化背景。一年后，當(dāng)微軟提出有興趣收購Hotmail時(shí)，巴迪亞已經(jīng)賺了幾千萬美元。他拒絕被收購，這惹得微軟的高層管理者大為惱火。但是一個(gè)星期后他們又重新走到一起開始談判，而且在后來的兩個(gè)月中，他們每隔一星期就會(huì)造訪一次。巴迪亞最后提出以5億美元成交，對(duì)方氣急敗壞地說巴迪亞瘋了。但是巴迪亞知道這種憤怒只不過是一種戰(zhàn)術(shù)。最終，當(dāng)微軟提出以3.5億美元成交時(shí)，巴迪亞的管理團(tuán)隊(duì)中除了巴迪亞之外，所有人都投票表示贊同和接受。巴迪亞后來說到：“對(duì)3.5億美元成交額說‘不’時(shí)，是我做過的最驚人的事情。每個(gè)人都對(duì)我說，如果我弄壞了這件事情，Hotmail就賣不出去了?！比欢?，在1997年的新年之夜，這筆交易宣布達(dá)成，成交價(jià)格為相當(dāng)于4億美元的微軟股票。巴迪亞的談判直覺則來源于他的印度文化背景。一年后，當(dāng)微軟提出83個(gè)體的決策風(fēng)格模型高對(duì)模糊分析型概念型性的容忍程度指導(dǎo)型行為型低理性直覺思維方式個(gè)體的決策風(fēng)格模型84DecisionStyleModelAnalyticalEnjoysProblemSolvingWantsbestanswersThrivesonControlUsesLargeVolumesofDataEnjoysVarietyInnovativeUsesgreatcareinanalysisConceptualAchievementOrientedGenerallybroadOutlookCreativeHumanistic/artisticRegularlyinitiatesnewideasFuturisticthinkerDirectiveExpectsresultsAggressiveNatureTendstoreactquicklyReliesheavilyonRulesIntuitiveinNatureVerbalCommunicatorBehavioralGenerallysupportiveVerypersuasiveEmpatheticnatureGoodcommunicatorGenerallyprefersmeetingsReliesonlimitedDataforanalysis

ToleranceforAmbiguityRationalIntuitiveDecisionStyleModelAnalytical85組織對(duì)個(gè)體決策行為的影響

1.組織在成員之間進(jìn)行勞動(dòng)分工，安排每個(gè)成員完成一定的任務(wù)，從而將成員的注意力引導(dǎo)并限制在個(gè)人工作上。2.組織確立了組織制度和工作慣例。3.組織建立起績效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與薪酬系統(tǒng),決策者的決策深受績效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與薪酬系統(tǒng)的影響。4.組織建立起權(quán)威和影響體系，使之能夠沿著組織層級(jí)向下（向上或橫向）傳達(dá)各種決策。包括正式和非正式影響體系。5.組織提供了四通八達(dá)的溝通渠道，供決策信息流通。

6.組織對(duì)組織成員進(jìn)行培訓(xùn)和教育。經(jīng)過培訓(xùn)和教育的組織成員，掌握了一定的知識(shí)、技能,形成了組織忠誠感，他能在組織需要時(shí)獨(dú)立制定決策。組織對(duì)個(gè)體決策行為的影響86組織決策中的道德倫理EthicalDecisionCriteriaUtilitarianismSeekingthegreatestgoodforthegreatestnumber.RightsRespectingandprotectingbasicrightsofindividuals.JusticeImposingandenforcingrulesfairlyandimpartially.組織決策中的道德倫理87．道德困境：假設(shè)你是一家擁有千人公司的中層管理者，在面對(duì)以下情境時(shí)，你會(huì)如何決策？1．在與一位潛在的大客戶談判一項(xiàng)合同時(shí)，該公司的業(yè)務(wù)代表暗示你，如果由你方全額付費(fèi)讓他夫妻去加勒比海旅行一次，那么你十有八九能做成這筆生意。你知道該業(yè)務(wù)代表的公司并不允許這種“受賄行為”，不過你手里有使用這筆支出的決策權(quán)。你會(huì)怎么做？2.你有機(jī)會(huì)從公司竊取10萬美元，而且有絕對(duì)的把握不被任何人發(fā)現(xiàn)，你會(huì)怎么做？3.公司對(duì)你的出差就餐補(bǔ)助政策是：全額報(bào)銷花費(fèi)，但每天不能超過60美元。公司不需要你提供發(fā)票，你說多少就是多少。你出差時(shí)－般只到快餐店吃飯，一天的花費(fèi)很少超過15美元。你的大多數(shù)同事提出的補(bǔ)助要求每天為40-50美元，不管他們的實(shí)際花費(fèi)是多少。你會(huì)要求多少就餐補(bǔ)助？4.另一位高層管理者也在你所在的工作團(tuán)隊(duì)中，人們常常可以聞到他身上的酒氣。你注意到最近他的工作沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，并且因此會(huì)影響到你們團(tuán)隊(duì)的工作績效。不過，此人是公司經(jīng)營者的女婿，而且很受經(jīng)營者的器重。你會(huì)怎么做呢？5.你發(fā)現(xiàn)自己最好的朋友在工作中盜竊了公司一大筆錢。你會(huì)怎么做？什么都不管，還是不和這個(gè)人交談就直接報(bào)告經(jīng)營者？或者在采取行動(dòng)之前先和這個(gè)人談?wù)?，目的是說服他歸還這筆錢？．道德困境：假設(shè)你是一家擁有千人公司的中層管理者，在面對(duì)以88

關(guān)于決策的寓言有一戶人家的主人早晨總是起不來，于是，他從集市上新買回一只公雞，想讓公雞早晨打鳴叫醒主人起床。對(duì)于公雞而言，任務(wù)無疑就是打鳴；關(guān)鍵在于時(shí)機(jī)選擇，即在早晨幾點(diǎn)打鳴?；卮疬@個(gè)問題，首先要定義什么是正確的決策，什么是失敗的決策。在這里，所謂正確的決策就是適時(shí)打鳴，恰合主人心意地叫醒主人；而錯(cuò)誤的決策就是不適時(shí)地打鳴，不符合主人的心意。然而，公雞選擇時(shí)機(jī)的難點(diǎn)在于主人心理打算幾點(diǎn)起床是沒法告訴公雞的；而公雞第一次到主人家，也根本無從學(xué)習(xí)。于是，時(shí)機(jī)選擇便需要公雞自己憑直覺去悟了。關(guān)于決策的寓言89關(guān)于決策的寓言假設(shè)主人第二天需要7點(diǎn)起床，那么公雞的時(shí)機(jī)選擇會(huì)呈現(xiàn)幾種情況：其一，懶惰的公雞，選擇7點(diǎn)30分打鳴。公雞在7點(diǎn)30分打鳴叫醒了主人，而主人發(fā)現(xiàn)自己耽誤了重要事情。主人想，養(yǎng)這么一只懶惰的公雞有什么用，于是一怒之下殺了公雞吃肉。因此，公雞選擇7點(diǎn)30分打鳴，選錯(cuò)了時(shí)機(jī)，是一次錯(cuò)誤的決策；其二，勤快的公雞，選擇6點(diǎn)30分打鳴。6點(diǎn)半主人正在夢(mèng)鄉(xiāng)，被公雞的打鳴叫醒，而浪費(fèi)了半個(gè)小時(shí)的睡眠，主人一怒之下，當(dāng)然還是要把這只公雞殺了吃肉，大不了再買一只。因此，公雞選擇6點(diǎn)30分打鳴，同樣選錯(cuò)了時(shí)機(jī)，是一次錯(cuò)誤的決策；關(guān)于決策的寓言90關(guān)于決策的寓言其三，乖巧的公雞，乖巧的公雞會(huì)選擇6點(diǎn)59分打鳴，恰到好處地叫醒主人，于是主人很高興，而公雞也過了第一天打鳴的關(guān)，從此在主人家生存下來。因此，公雞選擇6點(diǎn)59分打鳴，正和主人心意，這是一次正確的決策。也許有人認(rèn)為把選錯(cuò)一次打鳴時(shí)機(jī)的公雞立馬殺掉太殘忍，如果多給它幾次機(jī)會(huì)，它會(huì)找到主人每天起床的時(shí)間規(guī)律。然而，決策非同兒戲，時(shí)機(jī)選擇更是重要。面臨新主人的公雞正是面臨陌生市場環(huán)境的企業(yè)的反映，公雞錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)選擇造成的短命，恰恰反映了正在不斷引起大家研究興趣的企業(yè)短命現(xiàn)象。關(guān)于決策的寓言91Anyquestions?Anyquestions?92思考題：什么是知覺？影響知覺的因素有哪些？什么是社會(huì)知覺？影響社會(huì)知覺的因素有哪些？個(gè)體是如何決策的?有哪些決策模型?組織如何影響個(gè)體的決策行為?思考題：93Thankyou!Thankyou!94

第三章

知覺、歸因與個(gè)體決策

Perception,Attribution&IndividualDecision

劉敏

廣東海洋大學(xué)

第三章

知覺、歸因與個(gè)體決策

Perception95請(qǐng)想象你是一家公司的經(jīng)歷，有這樣一個(gè)早晨：給你帶孩子的小保姆病了，你太太又不能請(qǐng)假。因此，你只好給鄰居打了好幾個(gè)電話，為照料三歲的孩子做安排。你抓起一杯咖啡往外趕時(shí)，你的小狗又絆了你一跤，你不得不去換掉濺滿咖啡的衣服。路上開車時(shí)，一個(gè)十幾歲的小孩橫穿馬路，你的車差一點(diǎn)撞上他。你的雇員誰都不知道這些事。他們只看到：上司繃著臉進(jìn)來，徑直走進(jìn)他的辦公室而沒有像平時(shí)早上那樣與大家打招呼，然后重重地關(guān)上門。請(qǐng)想象你是一家公司的經(jīng)歷，有這樣一個(gè)早晨：給你帶孩子的小保姆96到上午10點(diǎn)鐘，關(guān)于你的行為已有許多種說法。有的人說你遇上婚姻危機(jī)了；有的人說你在路上吃罰單了；還有一個(gè)職員說他昨天看到報(bào)紙上一篇文章，文章說當(dāng)?shù)匾粋€(gè)投資者正在物色購買公司。正當(dāng)大家推測“出了什么事”時(shí)，這一消息不脛而走。到了中午時(shí)，這一說法已經(jīng)傳遍公司，說得像真的一樣：公司已經(jīng)被賣掉，上司就要丟掉飯碗，在今后幾個(gè)月中還會(huì)有許多人像他一樣，加入失業(yè)行列。到上午10點(diǎn)鐘，關(guān)于你的行為已有許多種說法。有的人說你遇上婚97

我們并不是看到現(xiàn)實(shí)，而是對(duì)自己所看到的東西做出解釋，并稱之為現(xiàn)實(shí)?！沟俜摇·羅賓斯人們的行為是以他們對(duì)現(xiàn)實(shí)的知覺為基礎(chǔ)的，而不是以現(xiàn)實(shí)本身為基礎(chǔ)。我們并不是看到現(xiàn)實(shí)，而是對(duì)自己所看到的東西做出解98主要內(nèi)容知覺的概念和性質(zhì)影響知覺的因素社會(huì)知覺與影響社會(huì)知覺的因素歸因理論決策與個(gè)體決策模型組織對(duì)個(gè)體決策的影響主要內(nèi)容99心理學(xué)家布魯納（JeromeSeymourBruner，1915～）曾經(jīng)做過一個(gè)有名的社會(huì)知覺實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)材料是一套硬幣，有1分、5分、10分、25分、50分等種種大小不同的圓形硬幣；另一套是與硬幣大小形狀相同的硬紙片。實(shí)驗(yàn)對(duì)象是30各家庭貧富不同的10歲孩子。實(shí)驗(yàn)程序是，先把兩套材料先后投射在銀幕上，讓被試依次觀看，然后移去刺激物，讓被試畫出剛才看到的硬幣與圓形紙片。貨幣實(shí)驗(yàn)心理學(xué)家布魯納（JeromeSeymourBru100直覺、歸因、決策101結(jié)果，被試畫出來的圖形大小和實(shí)際上看到的刺激物不完全相同，他們畫的圓形紙片與實(shí)際的硬紙圓形的大小較一致，但所畫的硬幣的圓形大小卻遠(yuǎn)較他們看到的真正硬幣為大，尤其是貧困家庭的孩子所畫的硬幣圓形更大。這個(gè)實(shí)驗(yàn)說明社會(huì)認(rèn)知受主客觀因素所制約。結(jié)果，被試畫出來的圖形大小和實(shí)際上看到的刺激物不完全102

人們的行為是以他們對(duì)現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知，而不是以現(xiàn)實(shí)本身為基礎(chǔ)的，而知覺并不總是能夠準(zhǔn)確無誤地反映客觀現(xiàn)實(shí)，而且對(duì)于同一個(gè)對(duì)象，不同個(gè)體的知覺可能會(huì)有差異，對(duì)于組織來說，當(dāng)這種差異隨著群體人數(shù)的增多而增多時(shí)，產(chǎn)生誤會(huì)和沖突的可能性也增多了。

這個(gè)世界是人們知覺到的世界。人們的行為是以他們對(duì)現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知，而不是以現(xiàn)實(shí)本身為基103肯定的形式上司認(rèn)為作出表示的比例下屬認(rèn)為得到表示的比例拍拍肩膀82%13%真誠地徹底肯定80%14%給予培訓(xùn)64%9%給予特權(quán)52%14%提供更有趣工作委以重任51%48%5%10%“上司對(duì)下屬的工作給予肯定”的方式的知覺差異肯定的形式上司認(rèn)為作出表示的比例下屬認(rèn)為得到表示的比例拍拍肩104知覺的概念

感覺是人腦對(duì)直接作用于感官的客觀對(duì)象的個(gè)別屬性的反映。知覺是人腦對(duì)直接作用于感官的客觀事物的整體反映,是選擇、組織和解釋感覺刺激，使之成為一個(gè)有意義的和連貫的現(xiàn)實(shí)映象的過程。核心：知覺是對(duì)刺激的解釋，而不是準(zhǔn)確的記錄。功能：我們的行為是基于我們對(duì)現(xiàn)實(shí)的知覺（或認(rèn)為“看”到的現(xiàn)實(shí)，而不是現(xiàn)實(shí)本身）。這個(gè)世界是我們知覺到的世界，這對(duì)行為是十分重要的。知覺的概念105知覺熱點(diǎn)問題：眼見為實(shí)？

這是一種壯觀而又迷惑人的錯(cuò)覺：月亮剛剛在地平線上升起時(shí)看起來比在天頂時(shí)要大！但實(shí)際上我們都知道，月亮還是同一個(gè)月亮，它并沒有改變大小，也沒有改變與地球之間的距離。也就是說，不管月亮位于天空的哪個(gè)位置，它的大小應(yīng)該都是相同的。如下圖所示，該圖是拍攝的一張時(shí)序影像，每隔2.5分鐘對(duì)月亮進(jìn)行一次短暫曝光，而最后一次的曝光時(shí)間較長，以帶出西雅圖市的美麗全景。從中可見，月亮的直徑實(shí)際上未曾變化。如此說來，照相機(jī)做了忠實(shí)的記錄，人眼卻不能“眼見為實(shí)”了。這就是知覺學(xué)中的月亮錯(cuò)覺（moonillusion）。知覺熱點(diǎn)問題：眼見為實(shí)？

這是一種壯觀而又迷惑人的錯(cuò)覺：月亮106月出西雅圖月出西雅圖107知覺過程：

刺激－感覺－選擇－組織－解釋－反應(yīng)（判斷）知覺過程：108

刺激

↓

感覺

→

觀察

器官

外因

內(nèi)因

大小、強(qiáng)度、對(duì)比度

興趣、需要、動(dòng)機(jī)

→

選擇

動(dòng)靜、頻率、新奇

個(gè)性、經(jīng)驗(yàn)

判斷

知覺歸類

知覺錯(cuò)誤

連續(xù)性、封閉性

知覺防御

→組織

接近性、相似性成見、投射

假設(shè)

→解釋

看法、解釋

隱蔽的態(tài)度

公開的行動(dòng)

→反應(yīng)知覺過程

109知覺的性質(zhì)知覺的選擇性：優(yōu)先把被知覺對(duì)象從背景中區(qū)分出來的特性知覺的整體性：客觀事物的個(gè)別部分或個(gè)別屬性作用于人的感官時(shí)，人能根據(jù)知覺經(jīng)驗(yàn)把它知覺為一個(gè)整體。知覺的恒常性：知覺的條件在一定范圍內(nèi)變化時(shí)，人對(duì)該對(duì)象的知覺仍保持相對(duì)不變的特性。知覺的理解性：人的知覺有憑借經(jīng)驗(yàn)對(duì)感覺材料進(jìn)行組織加工和理解的特性。知覺的性質(zhì)110知覺的選擇性人們對(duì)尋找自身最有意義的事物為知覺對(duì)象。選擇性表明了作為個(gè)體知覺過程的主動(dòng)性。知覺的選擇性：認(rèn)識(shí)能力是有限的；興趣愛好是不同的；大腦皮層優(yōu)勢(shì)興奮中心狀態(tài)差異。知覺的選擇性人們對(duì)尋找自身最有意義的事物為知覺對(duì)象。111這幾個(gè)圖形代表什么意思？圖形—背景原則意味著知覺到的客體在背景中作為可分離的部分被突出出來。這個(gè)例子證明知覺選擇會(huì)影響知覺組織。根據(jù)以往的知覺定式，人們會(huì)在黑色背景下知覺白色圖形，但在這里黑色是圖形，白色卻是背景。這幾個(gè)圖形代表什么意思？圖形—背景原則意味著知112選擇性認(rèn)知選擇性認(rèn)知113直覺、歸因、決策114直覺、歸因、決策115直覺、歸因、決策116知覺的整體性

人們把現(xiàn)實(shí)對(duì)象作為一個(gè)統(tǒng)一的整體來知覺。知覺的整體性

人們把現(xiàn)實(shí)對(duì)象作為一個(gè)統(tǒng)一的整體來知覺。117知覺的恒常性由于知覺經(jīng)驗(yàn)的參與，當(dāng)知覺的條件（距離、角度、照明度）在一定范圍內(nèi)改變時(shí)，對(duì)于對(duì)象的知覺保持相對(duì)穩(wěn)定。我們站在山頂向下眺望：人變成了螞蟻、汽車變成了甲殼蟲、公路變成了絲帶。知覺的恒常性由于知覺經(jīng)驗(yàn)的參與，當(dāng)知覺的條件（距離、角度、照118知覺的理解性憑借以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)去認(rèn)識(shí)對(duì)象。如，一個(gè)色覺正常的人，在接受色盲檢查時(shí)，能夠從色彩繽紛的圖案中準(zhǔn)確地看出某一事物的完成形象，就是因?yàn)樗?jīng)接觸過這一事物，形成了經(jīng)驗(yàn)。知覺的理解性憑借以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)去認(rèn)識(shí)對(duì)象。119直覺、歸因、決策120直覺、歸因、決策121影響知覺的因素影響因素知覺者因素知覺對(duì)象因素情景性因素影響知覺的因素影響因素知覺者因素知覺對(duì)象因素情景性因素122影響知覺的因素知覺者因素：（我們看到和聽到的東西是我們想看到和聽到的東西）興趣、需要和動(dòng)機(jī)個(gè)性特征如場依存-場獨(dú)立過去的經(jīng)驗(yàn)影響知覺的因素知覺者因素：123影響知覺的因素知覺對(duì)象因素：知覺對(duì)象自身的特征（強(qiáng)度、大小、頻次、運(yùn)動(dòng)）知覺對(duì)象和背景的對(duì)比影響知覺的因素知覺對(duì)象因素：124影響知覺的因素情境因素：時(shí)間與場合工作情境社會(huì)與文化背景情境效應(yīng)(ContextEffect):指知覺的上下聯(lián)系或情景對(duì)知覺結(jié)果的影響。影響知覺的因素1251213AC141213AC14126直覺、歸因、決策127一個(gè)愿望：有人說，在圖形上選一條螺旋線，如果走到圖形的中心，你會(huì)實(shí)現(xiàn)一個(gè)愿望。一個(gè)愿望：128直覺、歸因、決策129直覺、歸因、決策130直覺、歸因、決策131社會(huì)知覺的概念與分類社會(huì)知覺：

指個(gè)人對(duì)他人的心理狀態(tài)、行為動(dòng)機(jī)和意向做出推測與判斷的過程。社會(huì)知覺的分類：對(duì)他人的知覺（personalperception）人際知覺(interpersonalperception)自我知覺(self-perception)社會(huì)知覺的概念與分類社會(huì)知覺：132社會(huì)知覺關(guān)于自我和自我知覺自我：是在社會(huì)關(guān)系和社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中所形成的每個(gè)人的活動(dòng)、心理、意識(shí)及其機(jī)體自身的的統(tǒng)一體。自我知覺：是指一個(gè)人對(duì)自己的身體、思想、感情、需要、欲望、動(dòng)機(jī)、個(gè)性等的認(rèn)識(shí)。社會(huì)知覺133社會(huì)知覺自我知覺的形成1、以人為鏡，即通過別人對(duì)自己的反應(yīng)獲得對(duì)自我的認(rèn)識(shí)2、扮演角色，以促進(jìn)自我知覺的發(fā)展3、通過社會(huì)比較來認(rèn)識(shí)并評(píng)價(jià)自己4、通過內(nèi)省來實(shí)現(xiàn)自我知覺和自我評(píng)價(jià)社會(huì)知覺134影響社會(huì)知覺的因素

首因效應(yīng)(Primacyeffects)選擇性知覺(Selectiveperception)暈輪效應(yīng)(Haloeffects)對(duì)比效應(yīng)(Contrasteffects)投射作用(Projection)刻板印象(Stereotypesorprototypes)自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言(Self-fulfillingprophecy)影響社會(huì)知覺的因素首因效應(yīng)(Primacyeffects135影響社會(huì)知覺的因素首因效應(yīng)（第一印象）

兩個(gè)素不相識(shí)的人第一次見面時(shí)所形成的印象，叫做第一印象。第一印象所產(chǎn)生的作用叫做首因效應(yīng)，也就是先入為主，它影響著以后的交往。但是隨著時(shí)間的推移，交往的增多，第一印象也是可以改變的。第一印象的信息來源 第一印象包括親眼見到方所獲得的印象，也包括看到或聽到對(duì)方的其他方面的材料時(shí)所獲得的印象。雙方初次見面時(shí)獲得的直接資料是外表與才華。雙方見面時(shí)獲得的間接資料是對(duì)方的背景資料介紹。影響社會(huì)知覺的因素136影響社會(huì)知覺的因素首因效應(yīng)（第一印象）前蘇聯(lián)社會(huì)心理學(xué)家A·鮑達(dá)列夫的實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)者把同一個(gè)人的照片分別給兩組大學(xué)生看，但看照片前對(duì)兩組大學(xué)生的指導(dǎo)語不同。指導(dǎo)語告訴第一組大學(xué)生，照片上的人是一個(gè)惡習(xí)難改的罪犯；告訴第二組大學(xué)生，照片上的人是一個(gè)著名學(xué)者。然后主試出示照片，要求每組學(xué)生口頭描述照片上的肖像。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，兩組大學(xué)生對(duì)同樣的照片做了極為懸殊的描述。影響社會(huì)知覺的因素137影響社會(huì)知覺的因素首因效應(yīng)的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)研究美國社會(huì)心理學(xué)家A.S.洛欽斯杜撰了兩段文字作為實(shí)驗(yàn)材料,描寫了一個(gè)叫吉姆的學(xué)生的生活片斷：第一段文字“吉姆走出家門去買文具，他和它的兩個(gè)朋友一起走在充滿陽光的馬路上，他們一邊走一邊曬太陽。吉姆走進(jìn)一家文具店，店里擠滿了人，他一面等待著售貨員對(duì)他的注意，一面和一個(gè)熟人聊天。他買好文具向外走的途中遇到了熟人，就停下來和朋友打招呼，后來告別了朋友就走向?qū)W校。在路上他又遇到了前一天晚上剛認(rèn)識(shí)的女孩子，他們說了幾句話后就分手了?！庇绊懮鐣?huì)知覺的因素138影響社會(huì)知覺的因素首因效應(yīng)的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)研究第二段文字“放學(xué)后，吉姆獨(dú)自離開教室出了校門，他走在回家的馬路上，路上陽光非常耀眼，吉姆走在馬路最蔭涼的一邊，他看見路上迎面而來的是前天晚上遇到過的那個(gè)漂亮女孩。吉姆穿過馬路進(jìn)了一家飲食店，店里擠滿了學(xué)生，他注意到那兒有幾張熟悉的面孔，吉姆安靜地等待著，直到引起柜臺(tái)上服務(wù)員的注意之后才買了飲料，喝完之后他就回家了?！庇绊懮鐣?huì)知覺的因素139影響社會(huì)知覺的因素首因效應(yīng)的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)研究實(shí)驗(yàn)操作洛欽斯把這兩段相反描述的材料給予不同的組合：（1）描寫熱情外向的一段先出現(xiàn)，冷淡內(nèi)向的一段后出現(xiàn)。（2）描寫冷淡內(nèi)向的一段先出現(xiàn)，熱情外向的一段后出現(xiàn)。（3）只出示一段描寫熱情外向的材料。（4）只出示一段描寫冷淡內(nèi)向的材料。洛欽斯把學(xué)生分為四組，每組織閱讀一組材料，然后要求各組被試回答一個(gè)問題：吉姆是怎樣的一個(gè)人？影響社會(huì)知覺的因素140組別

條件友好評(píng)價(jià)（1）（2）（3）（4）先出示熱情、外向材料，然后出示相反材料先出示冷淡、內(nèi)向材料，然后出示相反材料只出示熱情、外向材料只出示冷淡、內(nèi)向材料78%18%95%3%影響社會(huì)知覺的因素首因效應(yīng)的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)研究首因效應(yīng)的實(shí)驗(yàn)結(jié)果組別條件友好評(píng)價(jià)（141影響社會(huì)知覺的因素選擇性知覺人們不可能接受所有觀察到的信息，只能接受零零星星的信息。但這些零散信息并不是隨機(jī)選擇的，而是觀察者依據(jù)自己的興趣、背景、經(jīng)驗(yàn)和態(tài)度進(jìn)行的主動(dòng)選擇。選擇性知覺能使人們“快速閱讀”他人，這存在信息失真的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槿藗兛吹降氖亲约合胍吹降臇|西。影響社會(huì)知覺的因素142影響社會(huì)知覺的因素暈輪效應(yīng)(Haloeffects)也稱印象擴(kuò)散效應(yīng),以個(gè)體的某一特征,如智力社會(huì)活動(dòng)力,外貌等為基礎(chǔ),形成對(duì)一個(gè)人的整體印象的一種心理現(xiàn)象。一項(xiàng)經(jīng)典研究證實(shí)了暈輪效應(yīng)的存在。研究者給一部分被試出示的紙上列出某人有六種品質(zhì)：聰明、靈巧、勤奮、實(shí)際、堅(jiān)定和熱情，讓被試對(duì)具備這些品質(zhì)的人進(jìn)行評(píng)價(jià)。結(jié)果發(fā)現(xiàn),在這些特質(zhì)的基礎(chǔ)上，人們判斷此人精明、幽默、人緣好、富有想像力。同樣的被試,研究者在列出的某人的六種品質(zhì)中把“熱情”換為’‘冷酷”，其他品質(zhì)不變，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，人們所形成的知覺完全不同。顯然．被試因一種特質(zhì)而影響了他對(duì)此人的總體判斷。影響社會(huì)知覺的因素143影響社會(huì)知覺的因素暈輪效應(yīng)(Haloeffects)暈輪效應(yīng)的實(shí)驗(yàn)1——戴恩的研究特征相貌漂亮者相貌一般者相貌丑陋者社會(huì)合意性職業(yè)地位婚姻狀況總的幸福程度結(jié)婚的可能性65.392.251.7011.602.1762.422.020.7111.601.8256.311.700.378.831.52影響社會(huì)知覺的因素暈輪效應(yīng)的實(shí)驗(yàn)1——戴恩的研究特征相貌漂亮144暈輪效應(yīng)實(shí)驗(yàn)24瓊斯先生，劍橋大學(xué)哲學(xué)系高級(jí)講師181.9cm影響社會(huì)知覺的因素暈輪效應(yīng)(Haloeffects)班級(jí)信息平均估計(jì)身高1瓊斯先生，劍橋大學(xué)哲學(xué)系學(xué)生177.5cm2瓊斯先生，劍橋大學(xué)哲學(xué)系助教179cm3瓊斯先生，劍橋大學(xué)哲學(xué)系講師180.1cm5瓊斯先生，劍橋大學(xué)哲學(xué)系教授183cm暈輪效應(yīng)實(shí)驗(yàn)24瓊斯先生，劍橋大學(xué)哲學(xué)系高級(jí)講師181.9c145影響社會(huì)知覺的因素對(duì)比效應(yīng)(contrasteffect）在認(rèn)知心理學(xué)中，人們把某一特定感受器因同時(shí)或先后受到性質(zhì)不同或相反的刺激物的作用，引起感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象，叫做對(duì)比效應(yīng)。譬如，灰色的小正方形置于黑白不同的兩個(gè)背景上，雖然兩個(gè)灰色小正方形其明度是一樣的，但我們?cè)谡J(rèn)識(shí)它們時(shí)會(huì)感覺到黑色背景上的小正方形看起來亮些，而白色背景上的小正方形顯得暗些。又譬如，在黑白兩個(gè)正方形的接界處，黑的會(huì)顯得更黑，白的會(huì)顯得更白。這些都是同時(shí)對(duì)比引起的，因此又稱之為同時(shí)對(duì)比效應(yīng)。此外，還有一種繼時(shí)對(duì)比效應(yīng)，它是由不同刺激相繼作用于同一個(gè)分析器時(shí)引起的感覺能力變化的效應(yīng)現(xiàn)象，如先吃酸的后再吃甜的，會(huì)感到后者更甜。影響社會(huì)知覺的因素146對(duì)比效應(yīng)對(duì)比效應(yīng)147影響社會(huì)知覺的因素刻板印象

社會(huì)上對(duì)于某一類事物所產(chǎn)生的一種比較固定的看法。在刻板印象的影響下，人們常根據(jù)某人所在團(tuán)體的知覺為基礎(chǔ)對(duì)其進(jìn)行判斷?？贪逵∠蟮淖饔?減輕信息加工負(fù)擔(dān)，但在很多情況下刻板印象是一種社會(huì)偏見。影響刻板印象形成的因素 不同群體內(nèi)的人所共有的特點(diǎn)。社會(huì)生活、地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)條件、政治地位、文化水準(zhǔn)等方面大致相同的人，具有很多共同點(diǎn)，因此，象職業(yè)、地區(qū)、性別、年齡等都可能成為刻板印象形成的基礎(chǔ);傳統(tǒng)習(xí)慣勢(shì)力的影響;社會(huì)權(quán)威的觀念。影響社會(huì)知覺的因素148編號(hào)美國人日本人俄國人中國人123456789101112131415民主的善模仿的狡猾的愛好和平的天真的愛國的欺詐的保守的樂觀的尚武的有野心的愛好傳統(tǒng)的友善的進(jìn)取的殘酷的耐勞的熱情的有野心的不擇手段的友善的進(jìn)取的有禮貌的唯物的容忍的坦率的小氣的野蠻的無效率的喜歡夸耀的耐勞的戰(zhàn)爭分子仁慈的愛冒險(xiǎn)的狡猾的冷漠的迷信的慷慨的勇敢的投機(jī)分子勤奮的有科學(xué)精神的國家主義的暴露的易滿足的活躍的有經(jīng)濟(jì)頭腦的善于外交的有經(jīng)濟(jì)頭腦的實(shí)際的投機(jī)分子國家主義的聰明的*自私的自私的有禮貌的愛好和平的殘酷的耐勞的自私的臺(tái)灣大學(xué)生對(duì)各國人的刻板印象影響社會(huì)知覺的因素刻板印象編號(hào)美國人149影響社會(huì)知覺的因素投射（projection）:將自己的特點(diǎn)歸因到其他人身上的傾向投射使人們傾向于按照自己的想法來知覺他人，而不是根據(jù)被觀察者的真實(shí)情況進(jìn)行知覺。(以己度人)影響社會(huì)知覺的因素150影響社會(huì)知覺的因素自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言(Self-fulfillingprophecy)“Pygmalioneffect”人們的期望會(huì)大大影響認(rèn)知者的行為,使被期待事物真的發(fā)生的可能性大大增加影響社會(huì)知覺的因素151社會(huì)知覺中的歸因歸因的概念指人們對(duì)他人或自己的行為進(jìn)行分析，指出其性質(zhì)或推論其原因的過程，即把他人或自己的行為加以解釋和推測。歸因理論的假設(shè)我們?cè)噲D理解我們的世界我們一般將人的行為歸結(jié)為外部因素我們會(huì)以相當(dāng)符合邏輯的方式進(jìn)行歸因。社會(huì)知覺中的歸因歸因的概念152歸因理論維納的歸因理論:成功與失敗的原因主要有四種因素：努力的程度、能力的大小、機(jī)遇的好壞、任務(wù)的難易程度。F?海德的歸因理論凱利的歸因理論：認(rèn)識(shí)人的行為原因需要了解三方面：區(qū)別性、一致性和一貫性。歸因理論153你如何面對(duì)成功與失敗？在工作中和在家里，人們對(duì)同一件事情會(huì)作出同樣的歸因嗎？為什么？？你如何面對(duì)成功與失??？在工作中和在家里，人們對(duì)同一件事情會(huì)作154歸因錯(cuò)誤基本歸因錯(cuò)誤在對(duì)他人的成功進(jìn)行判斷時(shí)，高估外部因素的影響而低估內(nèi)部或個(gè)人的影響自我服務(wù)偏見傾向于把自己的成功歸因于內(nèi)部因素（如能力或努力），而將失敗歸因于外部因素（如運(yùn)氣或條件不好）歸因錯(cuò)誤155[美]F?海德的歸因理論情景歸因和個(gè)人傾向歸因 海德認(rèn)為，人的行為是有原因的，其原因或者決定于外界環(huán)境，或者決定于主觀條件。如果判斷個(gè)人行為的根本原因來自外界力量，如個(gè)體周圍的環(huán)境、與個(gè)體相互作用的其他人對(duì)個(gè)體行為的強(qiáng)制作用、外部獎(jiǎng)賞或懲罰、運(yùn)氣、任務(wù)的難易等，稱為情景歸因。如果判斷個(gè)體行為的根本原因是個(gè)體本身的特點(diǎn)，如人格、品質(zhì)、動(dòng)機(jī)、情緒、心境、態(tài)度、能力、努力及其他一些個(gè)體所具備的特點(diǎn)，稱為個(gè)人傾向歸因。[美]F?海德的歸因理論156[美]H?凱利的歸因理論凱利認(rèn)為，人的行為的原因十分復(fù)雜，僅憑一兩次觀察難以判斷，必須在類似的情境中做多次觀察，根據(jù)多種線索做出內(nèi)部或外部歸因。三度歸因理論的維度：區(qū)別性（Distinctiveness）：指個(gè)體在不同情景下是否表現(xiàn)出不同行為。一致性（Consensus）：個(gè)體的行為表現(xiàn)與其他人是否一致。一慣性（Consistency）：指個(gè)體行為的發(fā)生是一貫的還是偶然的。[美]H?凱利的歸因理論凱利認(rèn)為，人的行為的原因十分復(fù)雜，157三度歸因理論模型觀察

解釋外部內(nèi)部外部內(nèi)部

區(qū)別性一慣性

一致性

個(gè)體行為高高低高低低

外部內(nèi)部

歸因三度歸因理論模型觀察解釋外部內(nèi)部外部內(nèi)部區(qū)別性一158小練習(xí)我慶幸自己遇到了一個(gè)好老板，他教會(huì)了我好多東西我真的不行，我太笨教師教得不好哪有什么天才，我把別人喝咖啡和牛奶的時(shí)間都用在寫作上了運(yùn)動(dòng)員：我這塊金牌的取得完全是黨和人民培養(yǎng)的結(jié)果