東華大學(xué)-聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究報告

東華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院畢業(yè)論文課題名稱：聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究專業(yè)：工商管理姓名：學(xué)號：指導(dǎo)教師：年月日聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究

聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究摘要隨著社會的發(fā)展，生活節(jié)奏的加快，互聯(lián)網(wǎng)普及程度的提升，更多的消費者傾向于網(wǎng)絡(luò)購物，這種購物行為的轉(zhuǎn)變給農(nóng)資肥料產(chǎn)品市場銷售帶來新的契機，它可以充分借助于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，讓消費者獲得全新的購物體驗。同時電子商務(wù)的快速發(fā)展，也進一步證明21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的世界，近年來B2C電子商務(wù)網(wǎng)站開發(fā)越來越多，但在眾多的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站真正有活力、有自己的強勢品牌企業(yè)的網(wǎng)站并不多，聚美優(yōu)品作為我國在B2C網(wǎng)站中的佼佼者，其網(wǎng)絡(luò)營銷值得學(xué)習(xí)和借鑒。但是，和其他具有強大影響力網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)絡(luò)商城相比，聚美優(yōu)品在網(wǎng)絡(luò)營銷策略中，還存在著很多的不足，需要給予進一步的推廣。基于此，本研究對聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略進行論題探討，首先對與本論題相關(guān)的研究背景、研究意義、研究內(nèi)容進行闡述，其次對互聯(lián)網(wǎng)背景下聚美優(yōu)品網(wǎng)購平臺的營銷現(xiàn)狀進行分析，再次對聚美優(yōu)品公司網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)績下滑的問題進行分析，然后提出完善聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略實施的建議，希望對關(guān)于電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略方面的研究有所幫助。關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；營銷策略；聚美優(yōu)品

目錄TOC\o"1-3"\h\u73651引言 引言1.1研究背景電子商務(wù)網(wǎng)站的商品推廣的難度越來越大，電商企業(yè)通過搜索引擎和其他流量分配網(wǎng)站等方式推廣商品的投入越來越高。目前電子商務(wù)企業(yè)銷售商品的品類極其豐富，以及有些平臺的信用評價機制被濫用，使消費者無法分辨網(wǎng)上商品的優(yōu)劣。電子商務(wù)與社交網(wǎng)絡(luò)的有效結(jié)合，有利于解決上述問題。而在聚美優(yōu)品公司，電子商務(wù)和社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該如何結(jié)合才能取得較好的營銷效果，是很值得思考和探討的。在此基礎(chǔ)上，本文以聚美優(yōu)品網(wǎng)購平臺為主要的案例，對于網(wǎng)購平臺的營銷策略進行研究分析。聚美優(yōu)品的網(wǎng)購平臺成立于2010年，主要是從事化妝品行業(yè)的銷售，在2014年到2015年聚美優(yōu)品的銷售量暴增，取得了良好的成績，但是隨著市場競爭者逐漸的增多，到2017年聚美優(yōu)品的銷售量開始進入到低迷的時期，發(fā)展情況并不是很樂觀。對聚美優(yōu)品來講，如何能夠在激烈的市場競爭中，通過市場營銷戰(zhàn)略的改革，再次創(chuàng)造輝煌十分的關(guān)鍵與重要。因此，本文從聚美優(yōu)品的網(wǎng)購平臺出發(fā)，找出聚美優(yōu)品目前營銷戰(zhàn)略中的不足，從聚美優(yōu)品的實際發(fā)展情況出發(fā)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時代的特點，制定完善的營銷策略，進而更好的提高聚美優(yōu)品的市場競爭力。1.2研究意義隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，人類正面臨著一場歷史性的變革，這給我們的生活帶來了巨大的變化。對于企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)購物平臺營銷不僅可以減少支出，而且可以提高經(jīng)濟效益和社會效益。與傳統(tǒng)的營銷模式相比，網(wǎng)絡(luò)銷售將更加方便，更容易獲得相應(yīng)的信息，并且可以直接面對買家，消除所有的差價和中間商的成本，可以給買家最低的價格，讓企業(yè)獲得更多的利潤，讓買家在最快的時間內(nèi)拿到產(chǎn)品。本篇論文以聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營銷策略為研究主題，當(dāng)美妝設(shè)計行業(yè)迎來網(wǎng)絡(luò)信息時代，它將與時俱進地打造具有社會網(wǎng)絡(luò)文化影響力的品牌。同時，也是對線下時尚品牌產(chǎn)品營銷活動的一種啟發(fā)。拓展自有品牌營銷工作方法，拓展時尚行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷，找出營銷重點，從而進一步提升聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域的競爭力，確定營銷模式的發(fā)展點，從而為網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)提供更有力的參考。1.3研究內(nèi)容本文以聚美優(yōu)品為例，對其網(wǎng)絡(luò)營銷策略進行論題探討，具體研究內(nèi)容如下：第一部分，引言。主要包含與本論題相關(guān)的研究背景、研究意義、研究內(nèi)容；第二部分，互聯(lián)網(wǎng)背景下聚美優(yōu)品網(wǎng)購平臺的營銷現(xiàn)狀分析。在對聚美優(yōu)品企業(yè)進行簡要介紹的情況下，對互聯(lián)網(wǎng)背景下聚美優(yōu)品營銷方案以及聚美優(yōu)品企業(yè)現(xiàn)狀進行分析；第三部分，聚美優(yōu)品公司網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)績下滑問題分析。根據(jù)上述對研究對象現(xiàn)狀的分析，提出研究對象為例營銷業(yè)績下滑存在的問題：渠道管理問題、與供應(yīng)商之間的關(guān)系問題、廣告投放問題；第四部分，聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略實施的建議：加強渠道方面的拓展、建設(shè)品牌文化增強線上線下互動、從移動互聯(lián)網(wǎng)渠道開展廣告策略；第五部分，結(jié)論。

2互聯(lián)網(wǎng)背景下聚美優(yōu)品網(wǎng)購平臺的營銷現(xiàn)狀分析2.1聚美優(yōu)品企業(yè)簡介2010年3月，陳歐等人成立了團美網(wǎng)，即聚美優(yōu)品的前身。作為一家主營化妝品且以“團購模式”為背景成立的電子商務(wù)企業(yè)，其主要服務(wù)對象是都市時尚女性，這種模式在國內(nèi)是第一次出現(xiàn)。2010年9月，團美網(wǎng)正式更名為聚美優(yōu)品，2014年5月，聚美在紐交所正式掛牌上市。作為國內(nèi)首家以“化妝品團購模式”為背景成立的電子商務(wù)企業(yè)，受到廣大消費者的支持，不足一年的時間，其用戶數(shù)達到7位數(shù)，四年時間，年銷售額突破半百億，并成功上市，其影響力可見一斑。聚美作為典型的以互聯(lián)網(wǎng)B2C電子商務(wù)直銷模式為主的面向大眾的一個網(wǎng)購平臺，通過前端向客戶提供產(chǎn)品，它的成功離不開公司的選擇。聚美優(yōu)品經(jīng)歷了三次轉(zhuǎn)型，除了單純的美容行業(yè)，后期開始轉(zhuǎn)向跨境電子商務(wù)，也加強了母嬰用品的業(yè)務(wù)?，F(xiàn)階段，聚美優(yōu)品主要包括海外代購、化妝品閃購、服裝銷售、母嬰市場、服裝等類別，活躍用戶有所增加，不局限于部分女性。很多電子商務(wù)平臺注重節(jié)約企業(yè)運營成本，但聚美卻不同。其商業(yè)模式與其他小型電子商務(wù)企業(yè)完全不同。與品牌合作，有加盟商，且還有自己的倉儲物流，在發(fā)貨給買家的時候會先驗貨再售出，為廣大的消費群體帶來很大的服務(wù)保障。2.2互聯(lián)網(wǎng)背景下聚美優(yōu)品營銷方案2.2.1微博營銷雙十一是各大電商平臺的盛典以及廣大消費者的狂歡日。每年從11月11日開始，持續(xù)幾天的電商打折活動火爆上演。各大電商爭相加大優(yōu)惠幅度、推出各種優(yōu)惠活動來吸引消費者。從2016年開始，聚美優(yōu)品有了利用微博進行病毒式營銷的新途徑。病毒式營銷就是利用互聯(lián)網(wǎng)的開放性和快速性，將被復(fù)制的信息傳播給大量人群，使信息像病毒復(fù)制一樣以幾何倍數(shù)增長和傳播，并迅速傳播到世界各地。在“雙11”之前，陳歐在微博上表示，他將送出多輛裝滿化妝品的寶馬mini轎車。參與的方式很簡單，只要關(guān)注陳歐微博并轉(zhuǎn)發(fā)，每個人都有機會參與抽獎。眾多網(wǎng)友參與其中，微博轉(zhuǎn)發(fā)量和評論量都以幾何倍數(shù)增長。這種營銷方式為聚美贏得了不少新受眾。每送出一輛車，陳歐會在微博公開透明地報告，并且全程直播送車。面對諸多質(zhì)疑，他直接在微博上公開了中獎?wù)叩男畔⒑退齻儗Υ舜嗡蛙嚨脑u價。2.2.2娛樂營銷產(chǎn)品同質(zhì)化競爭加劇，各品牌都想擴大知名度和美譽度。形象代言人代表了企業(yè)和品牌的形象，具有很高的傳播價值和良好的傳播效果。聚美的首次明星代言采用了“雙代言”的方式，由韓庚和聚美CEO陳歐共同代言，而韓庚是聚美的首位明星代言人。陽光帥氣的偶像明星和意氣風(fēng)發(fā)的創(chuàng)業(yè)青年聯(lián)袂出演，激起了女性消費者心中的漣漪。企業(yè)需要通過通過展現(xiàn)“品牌形象代言人”的鮮明個性，讓觀眾聯(lián)想品牌的獨特個性。陳歐曾表示，請韓庚代言主要是因為他的個人氣質(zhì)及對自己的完美要求，與聚美優(yōu)品追求品質(zhì)的理念很符合，韓庚的帥氣也與聚美的廣告語“為美麗代言”相得益彰。企業(yè)需要不斷推陳出新來保持活力，形象代言人的更替不僅是一種必要，更是企業(yè)發(fā)展的必然選擇，聚美第二任代言人魏晨同樣帥氣，他的陽光氣質(zhì)符合聚美“聚集美麗”的理念。同時，它聯(lián)手騰訊云，在線全程直播晚會，APP及時上線主播互動內(nèi)容，持續(xù)吸引用戶流量。2.2.3借助媒體和節(jié)目推廣企業(yè)的博客營銷“就是企業(yè)通過博客這一傳播方式來實現(xiàn)一定的品牌傳播目的。通過博客的營銷可以吸引有共同愛好的人前來，起到針對目標(biāo)群營銷的效果”，為企業(yè)提供了溝通交流的平臺。早年聚美優(yōu)品開設(shè)官方博客，分享美的點滴知識和辨別真假產(chǎn)品，講述企業(yè)背后的故事，隨著社會的發(fā)展博客已經(jīng)淹沒在歷史的大潮中，用戶迎來了微信和微博為王的時代。信息傳輸?shù)乃俣仍絹碓娇?，用戶對交互通信的要求也越來越高，自媒體的發(fā)展是必然趨勢，企業(yè)只有順應(yīng)潮流，才能與時俱進，得到更好的發(fā)展。聚美優(yōu)品已經(jīng)注冊了四個官方微信和微博，截至2021年1月，聚美微博擁有500萬粉絲，還在不斷增長。聚美網(wǎng)與傳統(tǒng)媒體保持著良好的合作關(guān)系。《中國日報》、《中國同聲傳譯》等多家媒體對此進行了報道，消費者在瀏覽網(wǎng)頁時，可以通過分享功能將產(chǎn)品信息分享到QQ空間、新浪微博、微信等網(wǎng)絡(luò)平臺，讓更多的人了解聚美。作為企業(yè)CEO，陳歐的言行舉止又代表了組織的形象。他多次參與錄制《非你莫屬》這一電視求職類節(jié)目，他出眾的表現(xiàn)為聚美贏得了良好的口碑，進一步擴大了品牌知名度。2.3聚美優(yōu)品企業(yè)現(xiàn)狀分析2.3.1產(chǎn)品現(xiàn)狀目前，聚美優(yōu)品的產(chǎn)品著重在美妝上面，服飾、配飾為其次，而且涉及的類型較多，總而言之，在產(chǎn)品這一塊，聚美優(yōu)品實行“越來越多”的戰(zhàn)略，即涉及到各種美妝。同市場上別的競爭對手對比而言，例如“七格格”店鋪等，聚美優(yōu)品店主要經(jīng)營美容產(chǎn)品。一般來說，聚美優(yōu)品店與競爭對手在商品種類和價格上的差異是有限的，在聚美優(yōu)品成立的頭幾年，由于當(dāng)時的市場競爭遠沒有現(xiàn)在激烈，聚美優(yōu)品在市場上仍然占有一定的份額。然而，隨著美容企業(yè)的逐漸增多，市場競爭越來越激烈，假冒偽劣商品遍地開花，乃至聚美優(yōu)品的商品銷售額漸漸下跌，在2020年產(chǎn)品銷售總額對比2019年減少了近1500萬元。2.3.2價格現(xiàn)狀產(chǎn)品定價方面，聚美優(yōu)品首要采取“成本+一定利潤”的方法，這里的“成本”大致包含營銷、店鋪維持和人工這些成本，利潤率通常為營銷總額的8-20%之間。在聚美優(yōu)品創(chuàng)立伊始，因為銷售、店鋪維持等集于一體，同批發(fā)商對比，商品的銷售成本節(jié)省了許多中間步驟，所以產(chǎn)品價錢位于市場中擁有相應(yīng)的競爭力。然而伴隨著市場角逐的日趨激烈，聚美優(yōu)品的產(chǎn)品價格差不多依舊采用“成本+一定利潤”的方法，這種定價方法比較簡單，商品價格處于同類產(chǎn)品市場的中間。在價格折扣方面，聚美優(yōu)品大多采取新限時打折和節(jié)假日打折的方式，即購買者在新規(guī)定的時間內(nèi)當(dāng)天購買新產(chǎn)品，即可獲得一定的折扣，并可在節(jié)假日參加活動，每一位客戶購買聚美優(yōu)品店鋪的商品皆可享受一定折扣。2.3.3售后服務(wù)現(xiàn)狀網(wǎng)購平臺的售后服務(wù)就是網(wǎng)購賣家把網(wǎng)上的產(chǎn)品或者服務(wù)賣給了用戶之后，給用戶提供一系列的后續(xù)相關(guān)的服務(wù)。在我國網(wǎng)絡(luò)購物中存在著許多不規(guī)范的問題，在購物后的服務(wù)中也存在著許多問題，主要原因是大家普遍注重購買前的體驗和購買過程中的溝通，而忽視了購買后的問題，有的買家在購買后找不到人處理，因此買家在得到自己認(rèn)為服務(wù)差的賣家后，對賣家做出了不好的評價，影響了其他買家對商品的購買，形成了不良的內(nèi)部流通。相對而言，聚美優(yōu)品營銷的成功離不開完善的售后服務(wù)。聚美優(yōu)品擁有自建的售后維護工程師隊伍，對聚美優(yōu)品主營的3C產(chǎn)品進行維護，在保質(zhì)期內(nèi)，可以提供產(chǎn)品完整的售后服務(wù)，包括取件、檢測、維護和送回服務(wù)，節(jié)約了買家購買后維修的時間，這對買家認(rèn)可這個品牌有很大的幫助，也能產(chǎn)生更多的回頭客。

3聚美優(yōu)品公司網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)績下滑問題分析3.1渠道管理問題營銷渠道是達成產(chǎn)品自企業(yè)到購買者手中的路徑與通道，營銷渠道創(chuàng)新將成為企業(yè)競爭優(yōu)勢中的一項重要部分。對聚美優(yōu)品女裝來說，店鋪的商品營銷渠道也是薄弱的步驟之一，但是依托平臺渠道又會受到平臺運用成本和開銷的束縛，而去創(chuàng)辦官方網(wǎng)站開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)銷售途徑時會有流量不夠的束縛。所以，缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷渠道創(chuàng)新，渠道營銷管理能力薄弱，已成為聚美高級女裝網(wǎng)絡(luò)營銷必須解決的問題。對于聚美優(yōu)品，主要的直接渠道是通過官方網(wǎng)站或?qū)９?。間接渠道主要是通過分銷商、批發(fā)商和零售商，但與聚美優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的合作并不多。同時，在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道方面，聚美的官方網(wǎng)站實現(xiàn)了產(chǎn)品推廣和交易功能，但卻與目標(biāo)客戶的互動交流不及時、不深入，經(jīng)常存在無人理會或“機械式”應(yīng)答的情況，且第三方電商平臺雖然開通有旗艦店，但是其他代理商開通的專賣店數(shù)量太少，還有，除了在微信平臺建立了公眾號之外，其他社交媒體平臺幾乎沒有利用。3.2與供應(yīng)商之間的關(guān)系問題依靠大數(shù)據(jù)技術(shù)和平臺積累的相關(guān)信息對企業(yè)的信用進行審核，無需依賴中小企業(yè)自行提供財務(wù)和經(jīng)營狀況信息，在一定程度上避免了信息不對稱的發(fā)生。中小企業(yè)通過聚美優(yōu)品物流系統(tǒng)將抵押物轉(zhuǎn)移至聚美優(yōu)品倉庫，產(chǎn)品確認(rèn)后中小企業(yè)可以在網(wǎng)上簽發(fā)貸款，并可以在網(wǎng)上完成。自身供應(yīng)鏈融資體系的快速建成，促進了其融資業(yè)務(wù)的發(fā)展和實施，聚美優(yōu)品依托從系統(tǒng)中獲取的核心數(shù)據(jù)，完成對交易和資金流的監(jiān)督和審核，這些數(shù)據(jù)對于聚美的優(yōu)秀產(chǎn)品非常重要，聚美優(yōu)品的建設(shè)雖然會在硬件設(shè)施上加強對系統(tǒng)安全的重視，但數(shù)據(jù)庫容易受到黑客和外部入侵，造成數(shù)據(jù)失真和丟失，極大影響聚美優(yōu)品供應(yīng)鏈融資的效率和穩(wěn)定性。此外工作人員的不規(guī)范操作也是導(dǎo)致系統(tǒng)出現(xiàn)安全問題的一個重要因素。3.3廣告投放問題當(dāng)品牌己經(jīng)有了一個清晰的定位時，有效的傳播是品牌營銷的關(guān)鍵。聚美優(yōu)品美妝產(chǎn)品的廣告渠道主要以美妝日志為主，其次是微信公眾號，然后是微博聚美網(wǎng)并引入微信廣告推送進行了解聚美網(wǎng)，從渠道上看聚美優(yōu)品主要依靠在線傳播渠道，幾乎涵蓋了當(dāng)今最常見的主流平臺。官方賬號官方賬號和美女博主的內(nèi)容參差不齊，廣告也不盡相同聚美網(wǎng)大多數(shù)是由博主和公眾號定制的，這導(dǎo)致定制廣告內(nèi)容的質(zhì)量缺乏強有力的保證。形式上聚美優(yōu)品的傳播缺乏與用戶的有效互動，這是品牌營銷的重要指標(biāo)之一。品牌與目標(biāo)受眾的有效互動可以在很大程度上引起消費者的共鳴，觸動消費者需求的痛點，誘導(dǎo)消費者產(chǎn)生購買行為，對品牌給予更好的評價。而目標(biāo)受眾之間的有效互動能夠建立忠實的客戶群體，借助口碑營銷的方式為品牌帶來更多的用戶，在很大程度上提高品牌的傳播力度。從聚美優(yōu)品的傳播表現(xiàn)來看，缺乏與用戶的有效互動。

4聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略實施的建議4.1加強渠道方面的拓展首先，改善拓寬渠道營銷。業(yè)務(wù)流程的整個業(yè)務(wù)活動中存在一些問題，這些問題會對服裝定價的統(tǒng)一性造成影響。應(yīng)該對聚美優(yōu)品的價格進行嚴(yán)格控制，防止因主題活動不同而引起的價格差異較大，特別是在協(xié)同營銷中，要控制好聚美優(yōu)品的價格浮動幅度，保證美妝價格能夠整體統(tǒng)一。聚美優(yōu)品必須需要做好及時配貨及補足庫存量的準(zhǔn)備，創(chuàng)立公司管理系統(tǒng)以便能實時了解統(tǒng)計庫存數(shù)量，掌握店鋪各類服飾銷售量，把握好當(dāng)下的流行趨勢還有客戶的購買喜好，店鋪根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計及時調(diào)整下一批的設(shè)計風(fēng)格，盡量避免跟滯銷款式同一風(fēng)格的設(shè)計產(chǎn)生，導(dǎo)致貨物積壓。其次，加強與客戶的訊息溝通。聚美優(yōu)品的銷售是一種單層次的營銷途徑，聚美優(yōu)品可以為客戶服務(wù)人員提供綠色服裝商品知識的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。在線客服解答環(huán)保產(chǎn)品應(yīng)具備相應(yīng)的專業(yè)知識，能夠解釋客戶需求，保證信息內(nèi)容的順暢溝通，增強信息溝通。第二，在聚美優(yōu)品網(wǎng)站設(shè)立綠色服裝產(chǎn)品會員專區(qū)，注重綠色信息的合理傳遞和與客戶的溝通，讓客戶對綠色服裝產(chǎn)品有深刻的感受。為了提升品牌的品牌效應(yīng)和客戶黏性，除了平時的商業(yè)交易外，聚美還成立了粉絲團和老客戶優(yōu)惠券，雖然不能面對面溝通，但可以通過這種方式繼續(xù)與消費者溝通，了解不同時期的需求和想法，結(jié)合定期市場調(diào)研，鼓勵客戶提出改進建議，并提供獎勵和特價折扣，及時把握客戶需求并提供反饋，使聚美優(yōu)品能及時了解客戶的想法、競爭對手的動態(tài)和當(dāng)前趨勢。主要原因是銷售渠道，錯誤的選擇會使商品無法到達愿意購買和需要的顧客手中，必須確定不同員工的職責(zé)，聚美優(yōu)品將按時對相關(guān)員工進行統(tǒng)一學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，并制定合理的績效要求，由主管人員負(fù)責(zé)實施。另外，必須創(chuàng)建渠道營銷檔案與檔案文件，簡而言之，每個人都必須實施切實可行的渠道營銷策略，確保聚美優(yōu)品建設(shè)過程的順利進行，讓聚美優(yōu)品及時送到購買者身邊。4.2建設(shè)品牌文化增強線上線下互動聚美優(yōu)品也要提高網(wǎng)站流量，把網(wǎng)站的外鏈發(fā)布到相關(guān)、優(yōu)質(zhì)的流量大的平臺上，對網(wǎng)站進行宣傳推廣，吸引更多的用戶點擊，使交易量成交可能性增大。借助互聯(lián)網(wǎng)加強與學(xué)員互動，聚美優(yōu)品可以充分利用及時聊天工具比如微信，QQ關(guān)注客戶動態(tài)，給予節(jié)日問候，生日祝福，加強與學(xué)員的感情交流，促進口碑不斷產(chǎn)生，增強客戶忠誠度，產(chǎn)生裂變。同時設(shè)置問題解決流程，安排專人在第一時間對客戶的異議做出快速回復(fù)，解決顧客的問題，讓用戶的體驗良好。因為沒有線下教學(xué)，學(xué)習(xí)是通過電子教材和網(wǎng)上課堂進行的，對于成人學(xué)生來說，自我控制能力相對較差，很難保持學(xué)習(xí)狀態(tài)。因此，招生后，招生老師不能坐以待斃，應(yīng)與學(xué)生保持溝通。在學(xué)習(xí)或生活中，在這個過程中，他不僅能對學(xué)生的情況有很好的了解和把握，還能使交流更加順暢，更有利于口碑的產(chǎn)生。通過口碑宣傳，可以使交易更容易，宣傳效果更顯著。一項調(diào)查顯示，每個客戶背后至少有9條關(guān)系鏈，其中蘊含著巨大的商機，例如客戶在微信朋友圈注冊、評估、分享后，公司會給學(xué)生減免學(xué)費或紅包，給予物質(zhì)獎勵。通過情感維護來加深客戶的好感，使客戶在得到自己想要的產(chǎn)品后有增值的感覺，并愿意積極幫助公司推廣。聲譽的形成是以人際關(guān)系為基礎(chǔ)的，在達成交易關(guān)系之前，只有獲得客戶的信任，才有可能促成交易。真正的銷售是在成交后維持關(guān)系，這樣更容易產(chǎn)生口碑。聚美優(yōu)品應(yīng)通過增加各種相關(guān)微信QQ群，不斷擴大客戶群，形成客戶社區(qū)，擴大潛在客戶規(guī)模。此外，聚美優(yōu)品還可以在相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站發(fā)帖或回復(fù)客戶提問，通過線上的推廣和線下的配合使聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡(luò)營銷策略取得良好的效果。4.3從移動互聯(lián)網(wǎng)渠道開展廣告策略總的來說，聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略可以從移動互聯(lián)網(wǎng)渠道開展廣告拓展為三個方向：第一，不要不顧場合推廣告。很多網(wǎng)絡(luò)企業(yè)會因為自己的產(chǎn)品或服務(wù)特別好，不管不顧的在自己的媒體和渠道商中反復(fù)、強力地推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)。但是，很容易引起目標(biāo)消費者的逐漸反感，甚至對品牌傳播產(chǎn)生負(fù)面影響。對于聚美網(wǎng)絡(luò)營銷而言，網(wǎng)絡(luò)營銷的傳播方式不同于實體店，消費者可以直接選擇產(chǎn)品。促銷傳播需要網(wǎng)絡(luò)這一特殊媒介，面對如此眾多的網(wǎng)店，營銷人員如何讓自己的網(wǎng)站在千千萬萬的營銷網(wǎng)站中脫穎而出，這將是買家或潛在消費者進行有效溝通和在消費群體中建立長期客戶忠誠度的重要基礎(chǔ)。如此一來，對聚美優(yōu)品網(wǎng)站發(fā)起了更高的呼吁，要利用各種搜索引擎進行推廣，并利用相關(guān)網(wǎng)站進行廣告宣傳，盡可能擴大聚美優(yōu)品的影響力。第二是以傳播量來衡量傳播效果。其實，如果不是一種特別好的溝通方式，就不能產(chǎn)生一定的社會效果，所以溝通效果非常差，顧客會更快地忘記。聚美優(yōu)品店鋪同搜索引擎大咖一一百度兩者之間進行了協(xié)作，并采取全面的網(wǎng)站營銷宣傳策略。例如，從百度的查找項目里，輸入類似的關(guān)鍵詞如“聚美優(yōu)品”、“美妝流行，限時搶購手慢無”，只要點入便可以看到聚美優(yōu)品的經(jīng)銷網(wǎng)站；隨著百度在搜索引擎用具中的高人氣和利用率，給聚美優(yōu)品店鋪的經(jīng)營和銷售引進了眾多的客戶資源，使更多的女性消費者關(guān)注聚美優(yōu)品的女裝服飾。第三是追求創(chuàng)新，聚美優(yōu)品在品牌傳播的過程中要知道，在戰(zhàn)略上不斷創(chuàng)新是件好事，不過，即使是基本定位不斷變化，也會很麻煩，最終的結(jié)果一定是聚美優(yōu)品的品牌成長非常困難，消費者也不會記住聚美優(yōu)品的核心定位。聚美優(yōu)品還可以專注于美容產(chǎn)品的包裝。目前，很多企業(yè)在美容產(chǎn)品的包裝上不能滿足人們?nèi)找嬖鲩L的審美需求，也不能從視覺和觀念上滿足消費者的心理需求。據(jù)國外一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，50-60%的消費者受到包裝的影響，產(chǎn)生購買興趣和購買行為，因此好的包裝對品牌的提升是非常有利的，所以聚美優(yōu)品也許能夠盡量的從購買者的角度去考慮，在產(chǎn)品的分銷過程中，設(shè)計出良好的商品包裝，以此來獲得更深遠的市場影響力。如提升包裹的抗皺性能、耐壓程度和美觀程度。

5結(jié)論網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營者和消費者之間實際上是一種“商業(yè)婚姻”，婚姻的最初基礎(chǔ)，是你自己鮮明的個性，強烈吸引著對方，使對方產(chǎn)生好感，最終走到一起，形成長久的愛慕。網(wǎng)絡(luò)營銷一旦有了性格，就會產(chǎn)生巨大的磁場，使消費者產(chǎn)生愛慕，使品牌迸發(fā)出強烈、持續(xù)的生命力。本研究對聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略進行論題，通過定性定量等形式對聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)營銷方面存在的問題進行準(zhǔn)確分析，提出改進相應(yīng)優(yōu)化策略。美妝為顧客提供的不單單是商品本身，更是一種生活方式、一種價值觀念、一種品味符號。隨著生活水平的逐漸提高，更多的人慢慢追求時尚、表現(xiàn)個性，美妝恰恰是展現(xiàn)時尚與個性的重要途徑。聚美優(yōu)品是以設(shè)銷售美妝為主，自然組織架構(gòu)相對而言簡單。聚美優(yōu)品網(wǎng)銷的組織構(gòu)架，是達成網(wǎng)絡(luò)營銷目的地重要條件。依據(jù)完成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的需求，將聚美優(yōu)品各個部門采取分工與職責(zé)分工，并經(jīng)過詳細(xì)制度和聚美優(yōu)品各部門互相配合，使企業(yè)實現(xiàn)總體目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營銷部是聚美優(yōu)品的核心職能部門，在聚美優(yōu)品的組織中起著重要的作用。目前，聚美優(yōu)品公司還沒有設(shè)立獨立的市場部，大多數(shù)市場營銷和促銷工作基本上由營銷部門在承擔(dān)，這導(dǎo)致營銷部門沒有充沛的精力來對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)銷售市場進行足夠的調(diào)查并就聚美優(yōu)品的網(wǎng)銷戰(zhàn)略進行分析和判斷，使得聚美優(yōu)品網(wǎng)上銷售存有著許多有弊端。所以，聚美優(yōu)品企業(yè)需要盡早完善市場部，擔(dān)負(fù)起網(wǎng)站數(shù)列分析、營銷策略探究等職責(zé)，且襄助營銷部門聯(lián)合承擔(dān)聚美優(yōu)品網(wǎng)銷策略的擬定。此外，聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)營銷從產(chǎn)品的特殊性出發(fā)，售后服務(wù)部門也應(yīng)另行設(shè)立，售后服務(wù)的質(zhì)量能直接影響到客戶對聚美優(yōu)品谷的有關(guān)印象，一定要重視售后工作人員的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，對于工資進行合理的調(diào)整，令人滿意的工作者可以表現(xiàn)出熱情及專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，給聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)營銷提供給力的組織保障。

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