鏡泊湖農(nóng)業(yè)有限公司營銷策劃-經(jīng)典營銷策劃方案案例

2016年04月鏡泊湖農(nóng)業(yè)股份有限公司市場營銷策略分析目錄.JBH 有限公司營銷環(huán)境分析 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。宏觀環(huán)境分析 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。人口環(huán)境分析 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。自然環(huán)境分析 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。政治法律環(huán)境分析 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。技術(shù)環(huán)境分析 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。微觀環(huán)境分析 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。供應(yīng)商 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。顧客 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。競爭者 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。公眾環(huán)境分析 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。SWO吩析 錯(cuò)誤!未定義書簽公司存在的優(yōu)勢分析 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。公司存在的劣勢分析 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。公司在環(huán)境中的機(jī)會(huì) 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。公司的威脅 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。消費(fèi)者分析 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。公司發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。公司現(xiàn)狀 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。公司生產(chǎn)狀況 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。市場營銷能力 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。公司組織管理能力 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。企業(yè)發(fā)展存在的問題 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。產(chǎn)品生產(chǎn)能力及產(chǎn)品質(zhì)量 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。營銷能力缺乏 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。市場開發(fā)力度不夠 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。JBH公司市場營銷策略 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。產(chǎn)品策略 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。產(chǎn)品的新開發(fā) 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。提高產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。品牌的宣傳 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。價(jià)格策略 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。渠道策略 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。直銷商 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。代理商 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。網(wǎng)絡(luò)銷售 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。促銷策略 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。人員推銷 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。廣告 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。公共關(guān)系的建設(shè) 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。6結(jié)論 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。未來發(fā)展趨勢 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。論文結(jié)論 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。調(diào)查存在的不足 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。參考文獻(xiàn) 錯(cuò) 誤 !未定義書簽。摘要JBH公司是一家對(duì)玉米進(jìn)行深加工的公司，主要產(chǎn)品有淀粉、葡萄糖、玉米胚芽等，其產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于面食、飲料等方面，是人們生活必不可少的元素。玉米淀粉作為深加工的初級(jí)產(chǎn)品，在全球的發(fā)展及應(yīng)用相當(dāng)廣泛，玉米淀粉的廣泛應(yīng)用提升淀粉產(chǎn)能的不斷擴(kuò)大，由于玉米深加工的增值效益明顯，全球玉米深加工擴(kuò)建、再建的形勢非常的積極，國家頒布的產(chǎn)業(yè)政策限制了玉米淀粉行業(yè)的發(fā)展，但又是一種新的機(jī)遇，公司要抓住機(jī)會(huì)，關(guān)注市場變化的脈搏，及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，以適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展變化。本文通過對(duì)JBH公司所處的內(nèi)部、外部環(huán)境進(jìn)行分析，消費(fèi)者行為分析，并對(duì)公司進(jìn)行SWO矩陣分析以及4P的營銷組合策略分析，提出公司在發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題，分析問題產(chǎn)生的原因，最后探討解決問題的方法，為公司制定一套切實(shí)可行的營銷策略，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷方面的各種改善，鞏固市場份額、開發(fā)新市場、擴(kuò)展渠道。本文的分析對(duì)

作用，為公司發(fā)展壯大做出貢獻(xiàn)。份額、開發(fā)新市場、擴(kuò)展渠道。本文的分析對(duì)

作用，為公司發(fā)展壯大做出貢獻(xiàn)。JBH公司的市場營銷有直接的指導(dǎo)關(guān)鍵詞：JBH公司玉米淀粉消費(fèi)者分析營銷策略AbstractJBHcompanyisacompanyofcornprocessing,themainproductsarestarch,glucose,corngermetc.,itsproductsarewidelyappliedinpasta,beverage,etc.,istheessentialelementpeoplelive.Cornstarchasdeepprocessingofprimaryproductsintheworld,andthedevelopmentofapplicationisquitewidespread,cornstarchextensiveapplicationoftheascendingstarchisexpandingconstantly,becausetheproductivityofcornprocessingvalue-addedbenefit,globalcornprocessingexpansion,tobuildsituationverypositive,issuedbythestateindustrialpolicylimitcornstarchindustrydevelopment,butisakindofnewopportunities,thecompanymustseizetheopportunity,payattentiontothechangingmarketpulse,dynamicallyadjustintimetoadapttothesocialdevelopmentandchange.ThisarticlethroughtoJBHcompanylocatestheinternalandexternalenvironment,consumerbehavioranalysisofcompanyisanalyzed,andtheSWOTmatrixanalysisandthemarketingmixstrategy4psanalysis,proposedthecompanyinthedevelopmentprocessproblems,analysisthereasons,atlastproposesthemethodstosolvetheproblemsforthecompanyandmakeasetofpracticalmarketingstrategies,includingproduct,price,placeandpromotionofvariousaspectsofimprovement,andconsolidatemarketshare,developnewmarket,expandchannels.ThispaperanalysisJBHCompan’ysmarketingofdirectguidanceforthecompany,developtomakethecontribution.Keyword:JBHCompanyCornStarchConsumerAnalysisMarketingStrategy文獻(xiàn)綜述PEST分析法PES卅析是戰(zhàn)略咨詢顧問用來幫助企業(yè)檢閱其外部宏觀環(huán)境的一種方法。是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對(duì)宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營需要，分析的具體內(nèi)容會(huì)有差異，但一般都應(yīng)對(duì)政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、技術(shù)（Technological）和社會(huì)（Social）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。簡單而言，稱之為PES份析法。如下圖所示圖PEST模型SWO份析法著名的競爭戰(zhàn)略專家邁克爾.波特提出的競爭理論從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)入手對(duì)一個(gè)企業(yè)“可能做的”方面進(jìn)行了透徹的分析和說明，而能力學(xué)派管理學(xué)家則運(yùn)用價(jià)值鏈解構(gòu)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過程，注重對(duì)公司的資源和能力的分析。 SWO分析，在綜合了前面兩者的基礎(chǔ)上，以資源學(xué)派學(xué)者為代表，將公司的內(nèi)部分析（即20世紀(jì)80年代中期管理學(xué)界權(quán)威們所關(guān)注的研究取向，以能力學(xué)派為代表）與產(chǎn)業(yè)競爭環(huán)境的外部分析（即更早期戰(zhàn)略研究所關(guān)注的中心主題，以安德魯斯與邁克爾 .波特為代表）結(jié)合起來，形成了自己結(jié)構(gòu)化的平衡系統(tǒng)分析體系。早在 SWOT生之前的20世紀(jì)60年代，就已經(jīng)有人提出過SWO分析中涉及到的內(nèi)部優(yōu)勢、弱點(diǎn)，外部機(jī)會(huì)、威脅這些變化因素，但只是孤立地對(duì)它們加以分析。 SWOTf法的重要貢獻(xiàn)就在于用系統(tǒng)的思想將這些似乎獨(dú)立的因素相互匹配起來進(jìn)行綜合分析，使得企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定更加科學(xué)全面。消費(fèi)者行為學(xué)作為一門獨(dú)立的、系統(tǒng)的應(yīng)用科學(xué)是在資本主義工業(yè)革命后，隨著商品經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、市場問題日益尖銳、競爭加劇而出現(xiàn)的。從 19世紀(jì)末到20世紀(jì)30年代，有關(guān)消費(fèi)者行為與心理研究的理論開始出現(xiàn)，并有了初步的發(fā)展。 19世紀(jì)末20世紀(jì)初，各主要資本主義國家尤其是美國，工業(yè)革命后的勞動(dòng)生產(chǎn)率大幅度提高，生產(chǎn)能力開始超過市場需求，導(dǎo)致企業(yè)之間競爭加劇。在這種情況下，一些企業(yè)開始注重消費(fèi)者需求的刺激和商品推銷，推銷術(shù)和廣告術(shù)在這個(gè)時(shí)候登上了企業(yè)的“競技”舞臺(tái)。與此同時(shí)，一些學(xué)者根據(jù)企業(yè)銷售的需要，開始從理論上研究商品的需求與銷售之間的關(guān)系，研究消費(fèi)者行為與心理同企業(yè)銷售之間的關(guān)系。最早從事這方面研究的是美國社會(huì)學(xué)家凡勃倫。 他出版的《有閑階級(jí)論》 (1899年)提出了廣義的消費(fèi)概念。他認(rèn)為過渡的消費(fèi)是在一種希望炫耀的心理下被激發(fā)的。以他為代表的消費(fèi)心理研究引起了心理學(xué)家和社會(huì)學(xué)家的興趣，也受到了企業(yè)的密切關(guān)注。 1901年，美國著名社會(huì)心理學(xué)家斯科特()首次提出在廣告宣傳上應(yīng)用心理學(xué)理論。同時(shí)，美國心理學(xué)家蓋爾的《廣告心理學(xué)》問世，系統(tǒng)地論述了在商品廣告中如何應(yīng)用心理學(xué)原理增加廣告的宣傳效果，引起消費(fèi)者更大的興趣。 1980年，美國社會(huì)學(xué)家發(fā)表了《社會(huì)心理學(xué)》，重點(diǎn)分析了個(gè)人和群體在社會(huì)生活中的心理與行為。 1912年，德國心理學(xué)家閔斯特伯格又發(fā)表了《工業(yè)心理學(xué)》一書，闡述了在商品銷售中，櫥窗陳列和廣告對(duì)消費(fèi)者心理上的影響。科普蘭()于 1923年提出將消費(fèi)物品分為便利品、選購品和專門品的分類方法部分建立在對(duì)三個(gè)方面的消費(fèi)者行為的分析之上。著名學(xué)者麥克爾?R.所羅門在他的研究中為我們勾畫了消費(fèi)者行為學(xué)跨學(xué)科研究的范圍——消費(fèi)者行為金字塔。營銷4P理論：4P營銷理論即：Product,Price,Place,Promotion取其開頭字母。中文意思為，產(chǎn)品，價(jià)格，渠道,促銷。杰瑞?麥卡錫(JerryMcCarthy)教授在其《營銷學(xué)》最早提出了這個(gè)理論，不過早在他取得西北大學(xué)的博士學(xué)位時(shí)，他的導(dǎo)師理查德?克魯維(RichardClewett)就已使用了以“產(chǎn)品(Product)、定價(jià)(Price)、分銷(Distribution)、促銷( Promotion)”為核心的理論框架。杰瑞把“分銷”換成“地點(diǎn)”(Place),使這個(gè)理論成為所謂的“4P'理論。產(chǎn)品的組合主要包括產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物、服務(wù)的集合,包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格 ,還包括服務(wù)和保證等因素；定價(jià)的組合主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)；分銷的組合，地點(diǎn)通常稱為分銷的組合 ,它主要包括分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制 ,它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所組織 ,實(shí)施的各種活動(dòng) ,包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)?；促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng) ,包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。JBH有限公司營銷環(huán)境分析任何企業(yè)都如同生物有機(jī)體一樣，總是生存在一定的環(huán)境中，企業(yè)的營銷活動(dòng)不可能脫離周圍環(huán)境而獨(dú)立的進(jìn)行。企業(yè)營銷活動(dòng)要以環(huán)境為依據(jù)，主動(dòng)地去適應(yīng)環(huán)境，同時(shí)又要在了解、掌握環(huán)境狀況及其發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，通過營銷努力去影響外部環(huán)境，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展，有利于提高企業(yè)營銷活動(dòng)的有效性，下面是JBH公司對(duì)環(huán)境的分析［2］。宏觀環(huán)境分析一個(gè)公司要想發(fā)展必不可少的需要了解企業(yè)所在的宏觀環(huán)境，主動(dòng)的去適應(yīng)環(huán)境，外部宏觀環(huán)境是企業(yè)發(fā)展必不可少的因素之一。本文主要分析了人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、政治環(huán)境因素和技術(shù)環(huán)境。人口環(huán)境分析我國是一個(gè)人口大國， 2011年4月28日，第六次全國人口普查主要數(shù)據(jù)公布，這次人口普查登記的全國總?cè)丝跒?52人，與2000年第五次全國人口普查相比，十年增加 7390萬人，增長 %，年平均增長 %，比 1990年-2000年的年平均增長率 %下降個(gè)百分點(diǎn)。隨著我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)快速發(fā)展，居民生活水平不斷提高，人們對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生保健事業(yè)的意識(shí)愈加強(qiáng)烈，更加注重飲食與營養(yǎng)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2009年我國的GD點(diǎn)額為340670億人民幣，按2009年對(duì)美元的平均匯率計(jì)算，折合為49790億美元，具世界第三位，GDB曾長率為%因此可見我國居民的消費(fèi)水平還是在不斷升高的，個(gè)人收入也在不斷的提升，消費(fèi)結(jié)構(gòu)會(huì)隨之而改變，以前的人們都比較注重存款，現(xiàn)在更為注重消費(fèi)。選擇對(duì)自己有用的物品進(jìn)行購買，消費(fèi)觀更為理性。這為我國很多行業(yè)的發(fā)展提供了更多的機(jī)會(huì)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展會(huì)帶動(dòng)各種產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 [3]。自然環(huán)境分析玉米淀粉的主要原料是玉米，玉米是全世界重要的谷類作物，是一種自然界可以永續(xù)利用的周期短、產(chǎn)量高的可再生資源，生產(chǎn)過程中會(huì)產(chǎn)生些許廢氣，通過凈化技術(shù)可以免除廢氣的排放，減少對(duì)環(huán)境的污染；在用途方面，藥品中所含的淀粉成分也不會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染，在食用方面是安全食品，無毒害作用，另外，優(yōu)質(zhì)的淀粉可用作降解素，加入塑料中，使塑料產(chǎn)品變成可分解制品，而基于環(huán)境需要，可分解塑料將成為新趨勢，則淀粉需求量大增。綜上，玉米淀粉對(duì)環(huán)境基本上沒有污染。政治法律環(huán)境分析為了嚴(yán)格控制近年玉米深加工行業(yè)產(chǎn)能快速增長的態(tài)勢及發(fā)展中的不平衡，國家自 06年到目前相繼發(fā)布了多項(xiàng)產(chǎn)業(yè)調(diào)整政策。國家發(fā)改委在 06年底首先出臺(tái)了《關(guān)于加強(qiáng)玉米加工項(xiàng)目建設(shè)管理的緊急通知》，隨后又于 07年相繼發(fā)布了多項(xiàng)調(diào)控政策文件，包括《關(guān)于清理玉米深加工在建、擬建項(xiàng)目的通知》和《關(guān)于促進(jìn)玉米深加工業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》等，為行業(yè)今后的發(fā)展提出了指導(dǎo)意見，提出：當(dāng)前和今后要優(yōu)先確保飼用、食用和生產(chǎn)用種玉米的供應(yīng)安全，根據(jù)剩余可用的玉米數(shù)量適度發(fā)展玉米深加工業(yè)。 深加工消耗玉米量應(yīng)控制在 26%以內(nèi)，并提出“十一五”期間原則上不在核準(zhǔn)新建玉米加工項(xiàng)目，并將玉米深加工項(xiàng)目列入限制類外商投資產(chǎn)業(yè)目錄，所有新建項(xiàng)目必須經(jīng)國務(wù)院投資主管部門核準(zhǔn)。技術(shù)環(huán)境分析淀粉干燥水分自控技術(shù)是為提高干燥工段操作的安全性、精確性、靈活性，降低操作的勞動(dòng)強(qiáng)度，減少人為因素造成的各種失誤并對(duì)生產(chǎn)過程進(jìn)行有效的監(jiān)督和記錄，最終可有預(yù)見性地掌握淀粉干燥過程量的產(chǎn)和可重復(fù)性地生產(chǎn)穩(wěn)定質(zhì)品，該技術(shù)水分控制精度為一個(gè)百分點(diǎn)。目前國內(nèi)生產(chǎn)麥芽糖漿，原料大都采用淀粉（玉米濕法淀粉），與濕法玉米淀粉生產(chǎn)技術(shù)相比，干法脫胚制備玉米粉可減少環(huán)境污染（用水量為濕法加工的1/75），節(jié)約設(shè)備投資費(fèi)用 2倍以下，能耗為濕法的 1/5，因此生產(chǎn)成本較低；以干法脫胚玉米粉為原料直接酶法液化糖可生產(chǎn)兩種啤酒用糖漿、高麥芽糖漿（麥芽糖麥芽三糖含量》50%,可代替啤酒發(fā)酵輔料大米，并可簡化啤酒生產(chǎn)工藝，降低啤酒生產(chǎn)成本，這些技術(shù)對(duì)玉米行業(yè)有巨大貢獻(xiàn)。微觀環(huán)境分析微觀環(huán)境與企業(yè)緊密相連，是企業(yè)營銷活動(dòng)的參與者，它或多或少的與企業(yè)有經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。微觀環(huán)境既受制于宏觀營銷環(huán)境，又與企業(yè)營銷形成協(xié)作、競爭、服務(wù)、監(jiān)督的關(guān)系，直接影響與制約企業(yè)的營銷能力。本文主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析。供應(yīng)商JBH公司位于黑龍江省寧安市渤海鎮(zhèn)，玉米淀粉的原料為玉米，公司周圍地區(qū)都是生產(chǎn)玉米的產(chǎn)地，這些農(nóng)戶組成了一個(gè)“玉米協(xié)會(huì)”，“玉米協(xié)會(huì)”在新產(chǎn)品推廣和新技術(shù)對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行指導(dǎo)，使玉米種植戶更科學(xué)的種植，協(xié)會(huì)使農(nóng)戶更樂于協(xié)助協(xié)會(huì)的發(fā)展，把玉米全部賣給協(xié)會(huì)，由協(xié)會(huì)幫助農(nóng)戶進(jìn)行統(tǒng)一銷售，價(jià)格公道，同時(shí)也解決了農(nóng)民大量存放玉米的空間。公司和玉米協(xié)會(huì)簽有協(xié)議，協(xié)會(huì)向公司提供大量的玉米。公司在本地收購玉米，所以玉米的成本比較低，玉米制成品的價(jià)格也比較低，這可以使公司在價(jià)格上擁有很大的優(yōu)勢。顧客在本省，JBH公司歷史比較久，消費(fèi)者比較了解公司的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的聲譽(yù)和質(zhì)量都比較信任，如果需要時(shí)會(huì)直接聯(lián)系公司進(jìn)行交易，顧客比較穩(wěn)定，擁有一定的市場占有率，知名度和美譽(yù)度比較高，在開發(fā)客戶時(shí)也相對(duì)容易的多。在其他的省份，公司進(jìn)入市場相對(duì)晚，但大連、汕頭等地?fù)碛泻芏啻罂蛻?，公司在不停的開發(fā)著新顧客，但是同樣也維系著老顧客的關(guān)系。針對(duì)顧客的不同要求提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客滿意公司的產(chǎn)品，從而提高公司的信用度和美譽(yù)度，增加市場占有率。競爭者我國淀粉行業(yè)中90%勺淀粉來自玉米，自20世紀(jì)90年代中期以來我國淀粉的深加工快速發(fā)展，在淀粉糖、變性淀粉、酒精等方面總量在不斷增加，因此玉米淀粉生產(chǎn)在整個(gè)玉米加工業(yè)中占有十分重要的地位，對(duì)于搞好玉米深加工、轉(zhuǎn)化和鏈?zhǔn)皆鲋稻哂兄匾饬x。玉米淀粉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)日趨成熟化，各種設(shè)備、技術(shù)也日趨完善，公司的主要競爭對(duì)手有長春大成集團(tuán)、山東六和集團(tuán)和北大荒商貿(mào)集團(tuán)。它們擁有悠久的歷史、雄厚的資金、先進(jìn)的管理水平、先進(jìn)的技術(shù)，這些公司生產(chǎn)量大、質(zhì)量優(yōu)秀，同時(shí)又擁有較高的知名度，又有國家的各種政策支持，是JBH公司構(gòu)成威脅。公眾環(huán)境分析JBH公司是黑龍江省農(nóng)村信用合作社和黑龍江省農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的黃金客戶， 與銀行一直有穩(wěn)定的合作，信譽(yù)度很高，在媒介上也有良好的口碑，是黑龍江省交稅最大的公司，遵守各種法律法規(guī)，嚴(yán)格執(zhí)行國家的各種規(guī)定。在公司所在地?fù)碛辛己玫穆曌u(yù)，為廣大公眾提供了就業(yè)的機(jī)會(huì)，為振興當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)作出巨大的貢獻(xiàn)；員工熱愛自己的企業(yè)，主動(dòng)出謀劃策為公司提供各種方法，內(nèi)部凝聚力很強(qiáng)，企業(yè)的公眾條件好［4］。SWO用析企業(yè)一般都要對(duì)企業(yè)內(nèi)部因素的優(yōu)勢、劣勢按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。并與環(huán)境中的機(jī)會(huì)和威脅結(jié)合起來權(quán)衡抉擇，力求內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境協(xié)調(diào)和平衡，揚(yáng)長避短，趨利避害，牢牢把握住對(duì)企業(yè)最適宜的市場機(jī)會(huì)［5］。公司存在的優(yōu)勢分析(1)企業(yè)員工凝聚力強(qiáng)公司存在時(shí)間已經(jīng)有二十四年的歷史，由原來的生產(chǎn)糧油的公司發(fā)展成一個(gè)擁有多家下屬公司的企業(yè)，企業(yè)產(chǎn)品由單一的糧油到現(xiàn)在的玉米淀粉、玉米胚芽、葡萄糖等多種產(chǎn)品，企業(yè)員工也在不斷的發(fā)展壯大，由最初的幾百人發(fā)展到現(xiàn)在的上千人，員工大多數(shù)在公司已經(jīng)工作很長時(shí)間，培養(yǎng)了員工愛崗敬業(yè)的責(zé)任心，公司的凝聚力比較強(qiáng)，員工為公司奉獻(xiàn)精神強(qiáng)；(2)原材料采購便利整個(gè)黑龍江省的玉米價(jià)格比較低，而玉米又是淀粉的原料，因此公司的成本就比較低，成本的高低對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格有很大的影響，使公司擁有更大的利潤空間，這對(duì)產(chǎn)品的對(duì)外銷售有很大的好處，即使公司長距離的銷售，運(yùn)輸費(fèi)用完全可以通過產(chǎn)品的成本來補(bǔ)充；卜面是一些地區(qū)的2010年玉米價(jià)格地區(qū)價(jià)格(元/噸)內(nèi)蒙古通遼內(nèi)蒙占呼和浩特19401860河北邯鄲1830錦州港口1850黑龍江牡丹江1840黑龍江雙鴨山1460黑龍江齊齊哈爾1480黑龍江哈爾濱1500黑龍江佳木斯1400廣西欽州港本地1900廣西欽州港東北地區(qū)1980山東莉T澤1860山東濰坊1980遼寧阜新1640吉林公土嶺1860河南鄭州1880湖北武漢2170表玉米報(bào)價(jià)(來自天下糧倉網(wǎng))公司距離原料產(chǎn)地近，公司為了讓廣大的農(nóng)民種更多的玉米，與“玉米協(xié)會(huì)”簽訂協(xié)議，大量的購買協(xié)會(huì)的玉米，目前寧安境內(nèi)沙蘭、石巖等幾處糧庫和寧安、海浪等幾個(gè)私人玉米收購點(diǎn)均為公司代收代貯，確保了公司的玉米供應(yīng)，公司實(shí)行賒購玉米政策，每噸玉米可以多賣一百元，既緩解了公司購買原料時(shí)的費(fèi)用，同時(shí)也讓農(nóng)民獲得了更多的收益；(3)擁有一定的市場占有率公司在本省經(jīng)營時(shí)間長，市場開發(fā)程度比較高，擁有較高的知名度和美譽(yù)度,在東北地區(qū)的淀粉市場占有重要的地位，市場占有率高，擁有大量的忠實(shí)客戶，這些忠實(shí)客戶是公司長久發(fā)展的動(dòng)力；(4)設(shè)備先進(jìn)引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備，制作工序系統(tǒng)化，同時(shí)對(duì)排出的廢氣、污水進(jìn)行了無污染處理，日產(chǎn)量比較高，同時(shí)在質(zhì)量上也有很大的保障；(5)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)好公司經(jīng)營穩(wěn)健，財(cái)務(wù)狀況良好，與黑龍江農(nóng)業(yè)銀行和農(nóng)村信用社有良好的關(guān)系，在財(cái)務(wù)方面給予了重大幫助，在收購原材料和工人薪資方面減少了公司的壓力，從而使整個(gè)公司蓬勃發(fā)展，有了財(cái)務(wù)的保證，公司的各項(xiàng)運(yùn)營才有基礎(chǔ)。公司存在的劣勢分析(1)原材料供應(yīng)限制原料供應(yīng)鏈不穩(wěn)定，玉米淀粉的原材料是玉米，由于是農(nóng)民構(gòu)成的“玉米協(xié)會(huì)”，它是一個(gè)自發(fā)的組織，沒有法律的約束力，隨時(shí)可以取締，原料玉米的供應(yīng)全是由農(nóng)民來決定，如果農(nóng)民集體不種玉米，那公司的原料就會(huì)缺乏，整個(gè)公司的運(yùn)營也會(huì)出現(xiàn)故障，這對(duì)公司的發(fā)展有很大的限制；(2)缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃公司戰(zhàn)略規(guī)劃能力比較弱，沒有一個(gè)系統(tǒng)化的規(guī)劃目標(biāo)，發(fā)展目標(biāo)不明確，戰(zhàn)略不清晰，限制公司的發(fā)展；公司的管理機(jī)制比較落后，沒有一個(gè)完善的管理體系，對(duì)員工的約束力比較小，員工工作比較散漫，對(duì)工作的積極性不高，各種獎(jiǎng)懲制度的落實(shí)情況也不好，這致使對(duì)員工的管理出現(xiàn)很大的障礙；（3）市場開發(fā)力度小市場開發(fā)范圍小，全國覆蓋面積小，在東北和沿海地區(qū)有銷售點(diǎn)或者代銷售點(diǎn)，但是在西北和華北地區(qū)，市場還未開發(fā)，只有一些小客戶對(duì)公司訂貨，而這一地區(qū)的市場需求很大；同時(shí)在周邊市場及零星市場的發(fā)展上暴露出很多問題，（4）營銷能力弱營銷模式古板缺乏創(chuàng)新，且缺乏科學(xué)依據(jù)力，公司一直沿用找顧客 -銷售-簽協(xié)議的銷售模式，這個(gè)模式針對(duì)力比較強(qiáng)，但是缺乏與時(shí)俱進(jìn)的精神，在選擇市場時(shí)沒有對(duì)市場的消費(fèi)觀念進(jìn)行具體的分析，例如天津市場的賒購政策，就是賣出產(chǎn)品后在進(jìn)行付款，這對(duì)我公司的財(cái)務(wù)有很大的影響，在開發(fā)兩年后才退出這個(gè)市場，浪費(fèi)了大量的時(shí)間、人力、物力和財(cái)力，品牌知名度比較弱。公司在環(huán)境中的機(jī)會(huì)（1）市場需求大中國人口眾多，玉米淀粉又是必不可少的生活必須品，市場需求率比較高，行業(yè)機(jī)會(huì)多，目前整個(gè)行業(yè)處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，特別是南方市場，需求量很大，目前生產(chǎn)玉米淀粉的公司還比較少，有很多新發(fā)展起來的公司，但是競爭實(shí)力弱，總體上還是處于需求小于供給的狀態(tài)，這是公司擁有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)；（2）加工工藝的提高各種關(guān)于玉米技術(shù)的創(chuàng)新，使玉米的加工過程更加簡潔，對(duì)環(huán)境的污染更少，在玉米加工最重要的脫干工序，淀粉干燥自控水分技術(shù)的應(yīng)用，使水分控制更加準(zhǔn)確，淀粉整個(gè)行業(yè)的發(fā)展更加迅速，產(chǎn)業(yè)化鏈條更加完善；（3）國家政策的扶持國家出臺(tái)的有關(guān)玉米的政策，提出的限制外商投資，控制國內(nèi)企業(yè)新建玉米淀粉項(xiàng)目，這從外部減少了公司的競爭威脅，更利于公司的發(fā)展；而對(duì)玉米深加工行業(yè)的指導(dǎo)，使一些企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生限制作用，整個(gè)行業(yè)的威脅也縮小，這使公司在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展更有優(yōu)勢，發(fā)展的機(jī)會(huì)更多。公司的威脅（1）國家對(duì)行業(yè)的限制國家出臺(tái)的各種有關(guān)玉米的政策，嚴(yán)格控制玉米淀粉的發(fā)展，對(duì)玉米淀粉企業(yè)的技術(shù)要求增加，像JBH公司這種私人企業(yè)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，如果國家要統(tǒng)一規(guī)劃，那么公司則要面臨倒閉的危險(xiǎn)；（2）原材料價(jià)格上漲玉米價(jià)格的不斷上漲，使產(chǎn)品的成本在不斷的增加，銷售價(jià)格由原來的一千左右一噸增加到現(xiàn)在的三千左右，價(jià)格增加幅度大，限制了行業(yè)的發(fā)展，促使代替品的出現(xiàn)，加快行業(yè)的衰退；

(3)競爭對(duì)手的威脅，中國擁有許多國有的淀粉生產(chǎn)企業(yè)，這些企業(yè)擁有國家政策的支持，擁有雄厚的資金，先進(jìn)的設(shè)備，有先進(jìn)的管理體系，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品擁有良好的信譽(yù)度和美譽(yù)度，使行業(yè)的競爭更加激烈。下面利用SWO矩陣圖來分析JBH公司如何利用內(nèi)部優(yōu)勢及外部機(jī)會(huì)來避開外②原材料價(jià)格的上漲優(yōu)勢減少競爭對(duì)手的威脅;③競爭對(duì)手的威脅優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，搶占更多的市場市場為中心，以客戶為②原材料價(jià)格的上漲優(yōu)勢減少競爭對(duì)手的威脅;③競爭對(duì)手的威脅優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，搶占更多的市場市場為中心，以客戶為導(dǎo)向，加進(jìn)一步加大市場，加強(qiáng)企業(yè)流程建設(shè)，優(yōu)勢S:③企業(yè)員工凝聚1②原材料采購便利;③擁有一定市場占彳④設(shè)備先進(jìn)⑸財(cái)務(wù)基礎(chǔ)好I強(qiáng)； 劣勢WQ原料供應(yīng)限制；;舉；②戰(zhàn)略規(guī)劃能力弱；③營銷能力弱；④市場開發(fā)力度小機(jī)會(huì)0:(1市場需求二k；S+0米用取新加工二乙W+0:克服企業(yè)營銷存在②工藝的提營銷提高產(chǎn)量；利用大量在J的問題，改善內(nèi)部③政策的扶戰(zhàn)略場的場占有率E市場需求，擴(kuò)大市場抬額；利用國家啟美的坦策大力開發(fā)玉米行業(yè)1環(huán)境；確定企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，規(guī)劃市開發(fā)，加大企業(yè)市威脅T: S+T:提高公司創(chuàng)新能力\W+T:樹立良好的品牌形部威脅，克服劣勢效應(yīng)，見下圖①國家對(duì)行業(yè)限制 延伸產(chǎn)品鏈；利用低價(jià)格象，加強(qiáng)營銷意識(shí),以制定切實(shí)可行的市場策略設(shè)表SWOT分析3消費(fèi)者分析市場是由許多消費(fèi)者構(gòu)成，而消費(fèi)者在很多方面又存在不同，通常情況下企業(yè)需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析，確定適合自己的消費(fèi)人群，這樣才能更好的為其服務(wù),為每類客戶制定產(chǎn)品開發(fā)和相應(yīng)的營銷策略，把營銷努力集中在具有最大購買興趣的購買者身上，公司把客戶按著產(chǎn)品的需求量、消費(fèi)特征把客戶分為大客戶、中等客戶和小客戶［6］。（1）大客戶是指玉米淀粉的月需求量在 100噸以上的客戶，這些客戶主要分布在沿海地區(qū)，例如大連、汕頭、廣州等地，主要用于面食加工方面，這些客戶玉米淀粉的需求量比較大，因?yàn)槭鞘称返募庸?，?duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求比較高，價(jià)格相對(duì)不敏感，由于這些大客戶距離產(chǎn)品的生產(chǎn)地比較遠(yuǎn)，對(duì)運(yùn)輸要求高，而且對(duì)運(yùn)費(fèi)比較敏感，由下表可知黑龍江的原材料價(jià)格低，產(chǎn)品相對(duì)成本也比較低，，公司擁有自己的沛東系統(tǒng)，對(duì)于這些大客戶一般都是免費(fèi)運(yùn)送。（2）中等客戶是指每月玉米淀粉需求量在 50噸左右的購買者，他們分布在黑龍江周邊地區(qū)和華北地區(qū)，這些客戶玉米淀粉主要用在飲料方面，所以需求量不是很大，對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感，在質(zhì)量相同的情況下，價(jià)格是絕對(duì)的決定因素。（3）小客戶是指那些玉米淀粉需求量少于 30噸的客戶，他們主要在黑龍江省內(nèi)部和華北的一些地區(qū)，質(zhì)量不是最高的要求，他們對(duì)價(jià)格絕對(duì)敏感，價(jià)格是決定購買的重要因素。企業(yè)確定客戶需求后，它需要對(duì)各類客戶評(píng)估和決定為哪類客戶重點(diǎn)服務(wù)。公司把客戶的數(shù)量和需求量進(jìn)行細(xì)分。圖客戶人數(shù)和需求量比重根據(jù)上圖數(shù)據(jù)可以得出，大客戶的人數(shù)比較少，但是需求量占到公司總銷量的60%，企業(yè)的大部分利潤來自大客戶，所以這一部分要重點(diǎn)維護(hù)，客戶需求量較大，公司要按時(shí)完成所需數(shù)量，并保證產(chǎn)品的及時(shí)送達(dá)。公司需要花費(fèi)大量的人力和物力來開發(fā)和維護(hù)這一市場； 中等客戶人數(shù)占客戶總?cè)藬?shù)的 15%，但是總體需求量比較少，只占公司銷量的 10%，雖然這類客戶的需求量比較少，但是始終是公司的忠誠客戶， 公司也要穩(wěn)定住這些客戶； 小客戶人數(shù)占到公司總客戶人數(shù)的 50%，需求量占了 30%，每個(gè)客戶的需求量不高，客戶數(shù)量比較多，而且比較零散，公司要注重這一類型的客戶，他們的變數(shù)比較大，公司要制定相應(yīng)的政策來滿足客戶的需求。4公司發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題公司現(xiàn)狀黑龍江省鏡泊湖農(nóng)業(yè)開發(fā)股份有限公司位于黑龍江省寧安市渤海鎮(zhèn)，公司以玉米深加工和糧食貿(mào)易為主，公司是牡丹江市十大再就業(yè)貢獻(xiàn)企業(yè)、黑龍江省知名企業(yè)。2006年公司被中國農(nóng)業(yè)部認(rèn)定為全國農(nóng)產(chǎn)品深加工示范企業(yè)。 2007年被國家確認(rèn)為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家級(jí)重點(diǎn)龍頭企業(yè)和國家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)。 JBH公司擁有24年的歷史，從一個(gè)小企業(yè)成長為一個(gè)黑龍江省重要企業(yè)、知名企業(yè)目前擁有多家下屬公司，下面從生產(chǎn)狀況、營銷能力、組織管理能力方面介紹一下公司的現(xiàn)狀。公司生產(chǎn)狀況公司生產(chǎn)能力年產(chǎn)玉米淀粉 8萬噸、葡萄糖 5萬噸、焦糖 6000噸以及玉米蛋白粉、玉米胚芽、玉米皮子等副產(chǎn)品，年可轉(zhuǎn)化玉米十八萬噸。公司擁有三座烘干塔日烘干玉米 600噸，總倉儲(chǔ)能力為 6萬噸的烘干基地，確保了公司的原料供應(yīng)。公司淀粉產(chǎn)量從以前的 3萬噸產(chǎn)量提高到現(xiàn)在的 4萬噸，在擴(kuò)建過程中曾經(jīng)出現(xiàn)了為提高產(chǎn)品質(zhì)量而影響了質(zhì)量的問題，所以后來公司進(jìn)行了技術(shù)改造，嚴(yán)格把好制作過程中每一個(gè)步驟，使淀粉產(chǎn)量增加的同時(shí)，質(zhì)量也上了一個(gè)新的臺(tái)階，接近變性淀粉的質(zhì)量指標(biāo)。在產(chǎn)業(yè)鏈的延伸上，新上了口服葡萄糖生產(chǎn)項(xiàng)目，逐步完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。市場營銷能力公司設(shè)有市場銷售部，市場營銷部內(nèi)設(shè)有市場組及銷售組，市場組主要是進(jìn)行市場調(diào)研，市場策劃、市場開拓等，銷售組主要是進(jìn)行渠道建設(shè)、售后服務(wù)聯(lián)系等，主要責(zé)任是負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品及服務(wù)在各地地區(qū)的銷售，目前市場遍布全國多個(gè)地區(qū)，如：黑龍江、吉林、沈陽、浙江、廣州及一些其他地區(qū)，總部在黑龍江省寧安市渤海鎮(zhèn)，各銷售分公司對(duì)總部負(fù)責(zé) [7]。公司銷售人員比較少，在本省的供應(yīng)鏈比較穩(wěn)定，且需求量相對(duì)較少，由一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)的供應(yīng)，在沈陽、浙江、廣東地區(qū)客戶的需求量比較大，銷售人員比較多，重點(diǎn)客戶則由專人負(fù)責(zé)，銷售人員會(huì)進(jìn)行不定期的更換，也許是職位的更換，也許是銷售地方的更換，永遠(yuǎn)保持銷售團(tuán)隊(duì)的新鮮活力。在市場開發(fā)方面，公司會(huì)先去調(diào)查市場，調(diào)查當(dāng)?shù)氐男枨罅考靶枨罅看蟮目蛻?，?lián)系客戶進(jìn)行談判，了解客戶的需求，結(jié)合公司的實(shí)際情況，給予客戶一定的優(yōu)惠，促成交易，而后在這個(gè)地區(qū)建立銷售處，然后大力開發(fā)新客戶，擴(kuò)大銷售范圍。公司產(chǎn)品品牌為玄武湖牌、潤寶牌，公司臨近玄武湖，玄武湖是黑龍江省重點(diǎn)旅游景點(diǎn)，是公司下屬旅游景點(diǎn)，公司利用玄武湖的品牌，發(fā)展公司產(chǎn)品，一箭雙雕，同時(shí)宣傳了兩個(gè)產(chǎn)品。公司在本省經(jīng)營時(shí)間長，擁有良好的信譽(yù)度和美譽(yù)度，在其他省份還需擴(kuò)展。公司組織管理能力公司是一個(gè)私營企業(yè)，原董事長是姜漢卿，現(xiàn)在由他的兒子姜雪鋒掌管，下面有經(jīng)營管理層，每個(gè)公司有總經(jīng)理，由姜雪峰統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，公司設(shè)置市場營銷部、人力資源部、財(cái)務(wù)部等，公司嚴(yán)格根據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)與規(guī)定規(guī)范運(yùn)作，公司擁有20多年歷史，管理機(jī)制保留了很多傳統(tǒng)的特點(diǎn)，但公司運(yùn)營穩(wěn)定，不斷的向前發(fā)展[7]。企業(yè)發(fā)展存在的問題公司在多年的運(yùn)營中都會(huì)或多或少的產(chǎn)生一些問題，企業(yè)遇到問題、分析問題產(chǎn)生的原因、對(duì)產(chǎn)生的問題進(jìn)行改進(jìn)，然后才能進(jìn)一步發(fā)展企業(yè)，使企業(yè)向更高、更好發(fā)展。產(chǎn)品生產(chǎn)能力及產(chǎn)品質(zhì)量目前玉米淀粉行業(yè)是處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，公司的月產(chǎn)量 6000噸左右，但是市場的需求量比較大，對(duì)于公司的大客戶，公司的產(chǎn)品供應(yīng)還是比較慢，同時(shí)新產(chǎn)品的開發(fā)投入比較少，產(chǎn)品要注重產(chǎn)品質(zhì)量，不可以盲目的增加產(chǎn)量而忽視了產(chǎn)品的質(zhì)量，質(zhì)量的保障是企業(yè)營銷最開始的一步，以質(zhì)量為第一向?qū)?，保證質(zhì)量穩(wěn)定，才能在激烈的市場競爭中處于不敗之地。營銷能力缺乏銷售方式比較弱，銷售人員相對(duì)不穩(wěn)定，而且公司換崗換人的政策對(duì)客戶影響比較大，對(duì)客戶的掌握程度會(huì)減少，在開發(fā)市場中方式太過簡單，沒有系統(tǒng)化的策劃。品牌競爭力弱，消費(fèi)者一般比較知曉公司的名字，但是對(duì)于公司的品牌了解并不是太多，公司對(duì)產(chǎn)品的品牌的宣傳比較少，這很大的局限了公司的產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，公司主要生產(chǎn)產(chǎn)品為玉米淀粉、葡萄糖等，雖然產(chǎn)品種類比較多，但是產(chǎn)品之間的聯(lián)系比較少，不能進(jìn)行促進(jìn)銷售。營銷渠道覆蓋范圍小。市場開發(fā)力度不夠公司在東北和沿海地區(qū)有銷售市場，但是在華北地區(qū)和西北地區(qū)，公司的市場開發(fā)還沒有到位，只有零星的一些客戶與公司有聯(lián)系，而且他們的需求量都比較小，大客戶才是公司重要的開發(fā)對(duì)象，這些地區(qū)的大客戶沒有開發(fā)到；在沿海地區(qū)大客戶比較多，他們的需求量也比較多，但目前開發(fā)的客戶數(shù)量還比較少，這些地區(qū)需求量特別大，在這些市場還需要大力的開發(fā)。JBH公司市場營銷策略任何一個(gè)企業(yè)都無法滿足整體市場的全部需求，企業(yè)根據(jù)某一類產(chǎn)品的不同需求，將顧客分為若干群體，然后結(jié)合特定的市場營銷環(huán)境和自身的資源條件，選擇某些特定的群體作為目標(biāo)市場，并根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場地位和顧客對(duì)產(chǎn)品屬性的重視程度，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場定位，同時(shí)制定有針對(duì)性的市場營銷戰(zhàn)略。JBH公司對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，然后重點(diǎn)開發(fā)和維護(hù)大客戶，定位于中高端市場，以市場為中心，客戶為導(dǎo)向，努力發(fā)展企業(yè)。企業(yè)在經(jīng)營管理體制上都必須處理好企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃管理和市場營銷管理之間的關(guān)系，以市場導(dǎo)向?yàn)橹行牡膽?zhàn)略計(jì)劃引導(dǎo)并驅(qū)動(dòng)一個(gè)企業(yè)進(jìn)入一個(gè)有發(fā)展前途的朝陽業(yè)務(wù)領(lǐng)域。產(chǎn)品策略企業(yè)營銷活動(dòng)的核心都是滿足市場的需求，而提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)是滿足市場需求的唯一途徑，所以產(chǎn)品是營銷組合中的核心要素，JBH公司主要有玉米淀粉、葡萄糖、口服葡萄糖等，前兩者主要用于面食加工、飲料、糖果生產(chǎn)、飼料等方面，口服葡萄糖主要用于各種疾病治療，可與各種維生素配合制成口服品，也可作為生產(chǎn)維生素C及山梨醇的原料，還可以用作食品添加劑。產(chǎn)品決策決定和影響了其他三個(gè)營銷組合要素的配置，很大程度上決定了企業(yè)營銷活動(dòng)的成敗。在目前競爭激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)要全力提高產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，完善服務(wù)質(zhì)量，從而滿足市場需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo) [8]。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化產(chǎn)品組合狀況直接關(guān)系到銷售額和利潤水平，企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)行產(chǎn)品組合做出系統(tǒng)分析和評(píng)價(jià)，并決定加強(qiáng)或剔除某些產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目。下圖是公司產(chǎn)品種類及其所創(chuàng)造利益的分析：圖產(chǎn)品種類及創(chuàng)造的價(jià)值比重JBH公司的產(chǎn)品種類多，促銷難度相對(duì)比較大，應(yīng)該把產(chǎn)品進(jìn)行系列化，根據(jù)每一類市場的具體情況，建立相應(yīng)的較單純的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以一種產(chǎn)品為主導(dǎo)，其他產(chǎn)品為輔，同時(shí)進(jìn)行多種產(chǎn)品的銷售，也就是捆綁銷售；由上圖可見玉米淀粉在公司所有產(chǎn)品中所占比重最大，所創(chuàng)造的價(jià)值也是最高的；而玉米蛋白粉、玉米胚所占比重比較少，同時(shí)利益也比較小，但它們是生產(chǎn)淀粉時(shí)同時(shí)分離出來的，不可避免，這樣就要求我們提高產(chǎn)品工藝，減少這類產(chǎn)品的產(chǎn)出，加大玉米淀粉的開發(fā)，創(chuàng)造更多的利益；玉米皮子是玉米加工后剩余的產(chǎn)品，直接扔掉很浪費(fèi)而且污染環(huán)境，所以制作成玉米皮子進(jìn)行銷售，這個(gè)產(chǎn)品雖然對(duì)公司盈利沒有多大的好處，但是玉米淀粉的殘余產(chǎn)物，直接消除對(duì)環(huán)境污染大，所以要保留，使制作流程更加環(huán)保。產(chǎn)品的新開發(fā)一個(gè)企業(yè)要想長久的發(fā)展，不可能只靠某個(gè)或某類產(chǎn)品的銷售，企業(yè)要保證產(chǎn)品的市場競爭力，因此企業(yè)必須要在產(chǎn)品進(jìn)入衰退期前開發(fā)出可替代的新產(chǎn)品或者加深企業(yè)的生產(chǎn)鏈，保證企業(yè)發(fā)展后勁。面對(duì)不斷變化的市場環(huán)境和日益多樣化的消費(fèi)需求，公司要不斷的研發(fā)出新產(chǎn)品以滿足客戶的需求，從而引導(dǎo)新的消費(fèi)觀念。JBH公司新進(jìn)的口服葡萄糖項(xiàng)目就是對(duì)產(chǎn)品的一種延伸， 加大了產(chǎn)品的利用率；努力研制變性，淀粉變性淀粉是一種經(jīng)過改性過的淀粉，這種淀粉具有一些特殊的理化性能，添加到食品配方中后可以使食品在加工或食用時(shí)具有更好的性能這種產(chǎn)品的研制可以使公司的產(chǎn)品更豐富，更具有市場競爭力。提高產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量玉米淀粉行業(yè)處于供不應(yīng)求的態(tài)勢，應(yīng)該大力提高產(chǎn)品的產(chǎn)量，公司向每個(gè)班組下達(dá)當(dāng)月生產(chǎn)任務(wù)指標(biāo)，使每個(gè)班組、每個(gè)員工都能為本班、為全廠產(chǎn)量任務(wù)的完成而努力，同時(shí)班組產(chǎn)量同工資獎(jiǎng)金掛鉤，增強(qiáng)激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全廠員工的積極性，產(chǎn)品質(zhì)量的保證是企業(yè)發(fā)展的根基，只有保證產(chǎn)品的優(yōu)異質(zhì)量才能在激烈的競爭中處于有利地位。在去年，JBH公司就因?yàn)闄C(jī)器問題從而是某一批的產(chǎn)品質(zhì)量不合格而被要求退貨，公司在這次的交易中損失巨大，從而深刻的意識(shí)到產(chǎn)品的質(zhì)量的重要性，公司在全面抓產(chǎn)量的同時(shí)不能忽視產(chǎn)品的質(zhì)量，不能只圖一時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益而把公司的長遠(yuǎn)利益拋于腦后，嚴(yán)格下達(dá)各種產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)崗位操作工嚴(yán)格控制各工藝點(diǎn)，遇有異樣馬上調(diào)整，查找原因；在設(shè)備方面，加大機(jī)電維系部門的工作力度，提高維修質(zhì)量和速度，尤其是對(duì)大型設(shè)備和關(guān)鍵性設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)，減少設(shè)備故障，調(diào)高設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)效率，保證車間正常生產(chǎn)要求［9］。品牌的宣傳營銷能力的缺乏是多方面造成的，品牌是最重要的一方面。品牌是利用專門的標(biāo)識(shí)或?qū)徲?jì)來識(shí)別一種商品或服務(wù)，并使之與其他產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別，同時(shí)品牌也是一個(gè)載體，承載著某種精神、思想和觀念，通過與消費(fèi)者在意識(shí)形態(tài)上的溝通交流，傳達(dá)一種觀念、一種價(jià)值體系，并希望得到消費(fèi)者的認(rèn)同，產(chǎn)生共鳴，從而影響和改變消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)的看法，最終促使消費(fèi)者發(fā)生企業(yè)所期望的行為，品牌資產(chǎn)包括知名度、美譽(yù)度、品牌忠誠度等。淀粉作為一種食用糖料，人們對(duì)其的了解并不深，隨著時(shí)代的發(fā)展，人們?cè)絹碓阶⒅厥称返馁|(zhì)量，對(duì)各種添加劑更加敏感，JBH公司的玉米淀粉”玄武湖”品牌擁有較高的美譽(yù)度，但是在知名度不大，一般消費(fèi)者是在知曉公司名稱之后才購買，品牌競爭力相對(duì)比較弱，在本省還好一些，在其他省份的知名度很小，需要提高品牌的知名度，在各種媒介上宣傳公司的產(chǎn)品，讓更多的消費(fèi)者了解品牌，提高品牌的忠誠度。價(jià)格策略為了有效地開展市場營銷、增加銷售收入和提高利潤，企業(yè)不僅要給產(chǎn)品制定基本的價(jià)格，而且還需對(duì)制定的價(jià)格適時(shí)地進(jìn)行修改。價(jià)格是市場營銷組合中十分敏感而又難以控制的因素，直接關(guān)系到市場對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和企業(yè)的利潤，涉及生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費(fèi)者等多方利益。JBH公司使差別定價(jià)策略中的產(chǎn)品地點(diǎn)差別定價(jià)，即企業(yè)對(duì)處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)，根據(jù)不同的地點(diǎn)，制定的價(jià)格是不同的，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒有任何差異。本文主要對(duì)廣州、汕頭、浙江的金華、哈爾濱等地區(qū)進(jìn)行分析。以下是國內(nèi)各地玉米淀粉價(jià)格：（來自中國淀粉網(wǎng)）地區(qū)價(jià)格（元/噸）同比上月土外長（元）黑龍江3050100K春3090260沈陽3090260秦皇島3120120石家莊3000100濰坊318080濱州308030上海3400280蘇州3400280福州3400280廣州 3400 280表玉米淀粉價(jià)格通過上圖我們可以得出以下信息：(1)在上表可以看到，整個(gè)黑龍江省的玉米淀粉報(bào)價(jià)就比較低，原材料的低價(jià)使成品淀粉的價(jià)格也比較低，在三千左右，JBH公司的玉米淀粉價(jià)格為3300元/噸，公司在黑龍江省經(jīng)營時(shí)間比較久，當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)水平中等，但是消費(fèi)者的認(rèn)可程度高，擁有良好的美譽(yù)度和知名度，競爭對(duì)手的能力也不是很強(qiáng)，所以在本省和附近的吉林、遼寧，產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)高一點(diǎn)；(2)在浙江地區(qū)，玉米淀粉的報(bào)價(jià)在3400左右，而且在還不斷的增長，公司在2004年開發(fā)的這一市場，到目前為止有一定的基礎(chǔ)，擁有不少的大客戶，整體的需求量也比較大，公司在這一地區(qū)的價(jià)格定在3350元每噸，公司有自己的配送系統(tǒng)，所以在運(yùn)輸方面的成本不是很高，同樣擁有較大的利潤空間；(3)在廣東的廣州，當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)水平比較高，競爭對(duì)手比較多，公司在2005年才進(jìn)入該市場，對(duì)公司品牌的認(rèn)可程度還比較低，所以價(jià)格相對(duì)低一點(diǎn)在 3200左右，比市場價(jià)每噸低了200元，通過低價(jià)滲透策略，公司擁有了很多客戶，打開了競爭局面；(4)在汕頭，是公司銷售點(diǎn)中業(yè)績最好的地方，這里擁有很多的大客戶，是公司主要的消費(fèi)群體，對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)可程度特別高，品牌競爭力也比較強(qiáng)，客戶對(duì)價(jià)格敏感程度不高，產(chǎn)品的產(chǎn)地是黑龍江，汕頭在中國的最南邊，路途遙遠(yuǎn)，運(yùn)輸時(shí)間長，由于產(chǎn)品對(duì)溫度、濕度要求不嚴(yán)格，所以運(yùn)輸比較便利，在這一地區(qū)的價(jià)格為3450元，比市場價(jià)稍高，但需求量還在不斷的上升，客戶也越來越多。產(chǎn)品地點(diǎn)差別定價(jià)法能更有針對(duì)性的滿足客戶的要求，同時(shí)使公司的利益最大化，使公司擁有更多的客戶，以保障企業(yè)的快速發(fā)展。渠道策略市場營銷的另一個(gè)重要策略就是渠道策略，針對(duì)公司出現(xiàn)的市場開發(fā)力度小的問題，就應(yīng)該在各個(gè)地方鋪設(shè)不同的渠道，擴(kuò)大自己的渠道，開發(fā)市場。公司的產(chǎn)品只有通過渠道，才能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格供應(yīng)給消費(fèi)者，從而滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)為公司創(chuàng)造利潤。銷售渠道是使商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向另一個(gè)生產(chǎn)領(lǐng)域或消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的流通途徑，正確應(yīng)用銷售渠道策略，可以使企業(yè)迅速及時(shí)地將產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售、加速資金周轉(zhuǎn)、降低流通費(fèi)用的目的。公司針對(duì)不同地區(qū)不同的需求量進(jìn)行了相應(yīng)的渠道分析。直銷商公司在哈爾濱、大連、廣東的汕頭采用了直銷模式，由于進(jìn)入這些市場時(shí)間早，產(chǎn)品知名度比較大，公司有一定的市場占有率，一直擁有穩(wěn)定忠誠的客戶，廠家直接面對(duì)消費(fèi)者，中間省略了批發(fā)零售等環(huán)節(jié)，消除了中間商的利益，縮短了渠道層次，增加了企業(yè)的利潤。直銷員與顧客直接接觸，有利于企業(yè)搞好公共關(guān)系，直銷員直接對(duì)公司負(fù)責(zé)，便于管理，公司直接派人員到地方組織銷售點(diǎn)，但經(jīng)營管理費(fèi)用高，人力成本高。代理商在浙江的金華、廣東的廣州采用了代理商的模式，選擇代理商可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置，減少渠道建設(shè)費(fèi)，減少市場開發(fā)費(fèi)用，代理商進(jìn)行區(qū)域品牌運(yùn)營，做好產(chǎn)品的分銷，品牌的推廣、售后服務(wù)，能更有針對(duì)性的滿足客戶的需求，擴(kuò)大品牌知名度，公司進(jìn)入市場時(shí)間短，對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)性了解比較少，競爭比較激烈，距離產(chǎn)品產(chǎn)地比較遠(yuǎn)，因此在這些地區(qū)公司選擇了代理商模式。但選擇代理商也有一些缺點(diǎn)，如戰(zhàn)略協(xié)同難度大、利潤分配空間不足等，所以公司要選擇好自己的代理商。在此基礎(chǔ)上，公司應(yīng)大力鋪設(shè)各地區(qū)的渠道，積極拓展其他地區(qū)的業(yè)務(wù)，大力開發(fā)市場。網(wǎng)絡(luò)銷售目前公司在自己的企業(yè)網(wǎng)站上還沒有網(wǎng)絡(luò)銷售這一模式。網(wǎng)絡(luò)銷售不用租賃底店，不需要大量的銷售人員，像JBH公司已經(jīng)有許多忠誠客戶，他們不需要到公司去訂貨，可以直接在網(wǎng)上進(jìn)行訂貨，操作簡單，而且訂貨方便。像玉米淀粉這種產(chǎn)品很適合網(wǎng)絡(luò)訂購，公司應(yīng)該尋找一家專業(yè)制作網(wǎng)絡(luò)銷售的公司，設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)銷售，借助阿里巴巴等一些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，大力在網(wǎng)上銷售自己的產(chǎn)品，公司雇傭懂得網(wǎng)絡(luò)銷售的人員，在工作時(shí)間不停的查看網(wǎng)絡(luò)訂購，在訂購產(chǎn)品后要及時(shí)生產(chǎn)并發(fā)貨，快速完成交易。促銷策略促銷是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡稱，是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。促銷是企業(yè)營銷活動(dòng)中不可缺少的重要組成部分，它傳遞產(chǎn)品信息，強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)知；突出產(chǎn)品的特點(diǎn)誘導(dǎo)消費(fèi)者的需求；指導(dǎo)消費(fèi)擴(kuò)大銷售，在此基礎(chǔ)上滋生偏愛，進(jìn)行企業(yè)的穩(wěn)定銷售，在激烈的市場競爭中，企業(yè)產(chǎn)品的市場地位常不穩(wěn)定，企業(yè)運(yùn)用適當(dāng)?shù)拇黉N方式開展促銷活動(dòng)，可