精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)課件

精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)2022/12/19精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)2022/12/18精準(zhǔn)化1*LZJ77992

主要內(nèi)容代理制（招商）的目的產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的分析制定區(qū)域招商策略尋找和選擇代理商代理商的拜訪(fǎng)和談判合同的簽訂代理商的管理、監(jiān)督和考核代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77992主要內(nèi)容代理制（招商）的目的水林精2*LZJ7799

代理制（招商）的目的減少企業(yè)的資金占有，為企業(yè)低成本擴(kuò)張?zhí)峁┛赡?。降低交易的繁?fù)程度，節(jié)省資源，降低流通費(fèi)用以及流通領(lǐng)域的不規(guī)范而帶來(lái)的相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。降低由于臨床不規(guī)范銷(xiāo)售給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。選擇優(yōu)秀的代理商，快速的建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，短時(shí)間內(nèi)提高市場(chǎng)的占有率。靈活的合作方式，為企業(yè)快速轉(zhuǎn)型提供機(jī)會(huì)。水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ7799代理制（招商）的目的減少企業(yè)的3*LZJ77994純辦事處模式：完全由公司的銷(xiāo)售人員進(jìn)行臨床銷(xiāo)售推廣的模式復(fù)合的辦事處模式：部分醫(yī)院由自身銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷(xiāo)售推廣，無(wú)法覆蓋的醫(yī)院進(jìn)行外包，但統(tǒng)一服從公司的銷(xiāo)售、推廣理念。半代理制：公司當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，但不進(jìn)行終端銷(xiāo)售，只負(fù)責(zé)代理商的管理、培訓(xùn)、監(jiān)督等工作。同時(shí)進(jìn)行一些市場(chǎng)策劃。純代理制：公司對(duì)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售不進(jìn)行介入，只是定時(shí)進(jìn)行考核、培訓(xùn)，公司當(dāng)?shù)夭辉O(shè)置任何人員。

藥品銷(xiāo)售常用的幾種模式水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77994純辦事處模式：藥品銷(xiāo)售常用的4*LZJ77995運(yùn)作模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)純辦事處1、對(duì)市場(chǎng)的敏感度及把控性強(qiáng)2、利于公司建立品牌和公司形象3、藥品銷(xiāo)售的規(guī)范化管理會(huì)延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期1、大量的資金投入，資金回籠周期長(zhǎng)，資金風(fēng)險(xiǎn)增加。2、市場(chǎng)啟動(dòng)周期長(zhǎng)。3、人員、機(jī)構(gòu)的增加給企業(yè)管理帶來(lái)一定難度。復(fù)合辦事處1、具有純辦事處的3個(gè)優(yōu)點(diǎn)2、相對(duì)于純辦事處資金投入少3、市場(chǎng)啟動(dòng)周期明顯縮短1、需要投入一定的資金，存在資金回籠風(fēng)險(xiǎn)，資金占?jí)簳r(shí)間長(zhǎng)。2、企業(yè)必須有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砟Ｊ剑駝t會(huì)出現(xiàn)資金風(fēng)險(xiǎn)。半代理制1、資金投入較少2、資金風(fēng)險(xiǎn)小3、市場(chǎng)啟動(dòng)較快，銷(xiāo)售相對(duì)規(guī)范1、對(duì)于市場(chǎng)的敏感度及控制度相對(duì)于辦事處較弱。2、公司、產(chǎn)品的品牌形象較弱3、竄貨的風(fēng)險(xiǎn)增加純代理制1、公司資金投入少2、市場(chǎng)啟動(dòng)較快3、資金風(fēng)險(xiǎn)小1、對(duì)代理商的依賴(lài)性強(qiáng)（信用度、銷(xiāo)售能力）2、市場(chǎng)的敏感度及市場(chǎng)的控制力弱3、代理商的不規(guī)范銷(xiāo)售將會(huì)縮短產(chǎn)品的生命周期。4、竄貨可能性非常大

藥品銷(xiāo)售常用的幾種模式水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77995運(yùn)作模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)純辦事處1、對(duì)市場(chǎng)的5*LZJ77996分銷(xiāo)渠道分析總代總代總代經(jīng)銷(xiāo)商醫(yī)院分銷(xiāo)商醫(yī)院醫(yī)院經(jīng)銷(xiāo)商藥交會(huì)、廣告、網(wǎng)絡(luò)、同行、商業(yè)等水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77996分銷(xiāo)渠道分析總代總代總代經(jīng)銷(xiāo)商醫(yī)院分6*LZJ77997制定區(qū)域招商策略宏觀市場(chǎng)分析人口經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化意識(shí)當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥政策當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)情況★★★從而制定出目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶(hù)★水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77997制定區(qū)域招商策略宏觀市場(chǎng)分析★★★從7*LZJ77998目標(biāo)客戶(hù)分析制定區(qū)域招商策略水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77998目標(biāo)客戶(hù)分析制定區(qū)域招商策略水林精準(zhǔn)8*LZJ77999制定區(qū)域招商策略競(jìng)爭(zhēng)分析同類(lèi)品種分類(lèi)、分析主要競(jìng)爭(zhēng)品種分析ABCD性能價(jià)格水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77999制定區(qū)域招商策略競(jìng)爭(zhēng)分析ABCD性能價(jià)9*LZJ779910制定區(qū)域招商策略招商策略的制定目標(biāo)（目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶(hù)、指標(biāo)分解）產(chǎn)品定位（突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）招商政策（協(xié)議量、扣率、結(jié)算方式、保證金等）水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779910制定區(qū)域招商策略招商策略的制定水林10*LZJ779911尋找和評(píng)估代理商尋找代理商的途徑：朋友介紹當(dāng)?shù)厣虡I(yè)醫(yī)院報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779911尋找和評(píng)估代理商尋找代理商的途徑：11*LZJ779912尋找和選擇代理商代理商的信息收集基本信息（姓名、聯(lián)系方式等）代理商的性質(zhì)（個(gè)人/掛靠/公司）主打品種的商業(yè)渠道銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模操作思路（純銷(xiāo)or分銷(xiāo)為主）操作區(qū)域現(xiàn)操作的主要品種，情況如何當(dāng)?shù)蒯t(yī)保、醫(yī)院招投標(biāo)等政府事務(wù)的維護(hù)溝通能力合作意向表水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779912尋找和選擇代理商代理商的信息收集合作意向12*LZJ779913代理商的尋找和選擇代理商的選擇與確定代理商的政府事務(wù)方面的能力代理商的資金情況代理商區(qū)域覆蓋情況代理商的管理水平和管理能力其他水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779913代理商的尋找和選擇代理商的選擇與13*LZJ779914尋找和評(píng)估代理商代理商的評(píng)估因素重要性評(píng)分12345價(jià)值最大值代理商評(píng)估-公司背景實(shí)力-銷(xiāo)售額-地理位置-代理品種數(shù)量-銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模及素質(zhì)-與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院關(guān)系-市場(chǎng)覆蓋面-招標(biāo)公關(guān)能力-經(jīng)驗(yàn)-過(guò)去與其他商業(yè)或廠(chǎng)家合作情況（信譽(yù)）-物流-管理能力333245553332

15129646912649815151510101015201415161218總的結(jié)果93135水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779914尋找和評(píng)估代理商代理商的評(píng)估因素評(píng)分14*LZJ779915代理商的拜訪(fǎng)和談判代理商心目中理想的代理品種是什么？醫(yī)保/農(nóng)合品種很好的利潤(rùn)空間生命周期長(zhǎng)高效、安全的藥品競(jìng)爭(zhēng)小無(wú)降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)能快速滲透市場(chǎng)的藥品穩(wěn)定的貨源水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779915代理商的拜訪(fǎng)和談判代理商心目中理想15*LZJ779916代理商的拜訪(fǎng)和談判XXX——代理商心目中理想的代理品種全國(guó)（山東省）醫(yī)保、農(nóng)合、基藥無(wú)降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)(招標(biāo)單獨(dú)列質(zhì)量層次)高效、安全競(jìng)爭(zhēng)小具有良好的學(xué)術(shù)基礎(chǔ)，能快速滲透市場(chǎng)穩(wěn)定的貨源很好的利潤(rùn)空間（參麥低價(jià)）生命周期長(zhǎng)市場(chǎng)支持和服務(wù)水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779916代理商的拜訪(fǎng)和談判XXX——代理商16*LZJ779917代理商的拜訪(fǎng)和談判新代理商的拜訪(fǎng)電話(huà)溝通，了解代理商基本情況詳細(xì)的拜訪(fǎng)計(jì)劃基本資料的準(zhǔn)備必談當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)及商業(yè)情況；商業(yè)回款周期、配送點(diǎn)、醫(yī)院扣率；當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)費(fèi)情況、市場(chǎng)和競(jìng)品情況；公司、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（利益分析）客戶(hù)對(duì)品種的操作思路客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)期客戶(hù)的管理體系（市場(chǎng)保護(hù)、銷(xiāo)售過(guò)程管理）水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779917代理商的拜訪(fǎng)和談判新代理商的拜訪(fǎng)水林精準(zhǔn)17*LZJ779918代理商的拜訪(fǎng)和談判新客戶(hù)的拜訪(fǎng)原則良好溝通的原則，盡可能多了解客戶(hù)的資金、信譽(yù)和市場(chǎng)能力等情況不急于求成原則，初次見(jiàn)面不急于簽訂合同多側(cè)面了解原則，多重商業(yè)或其他客戶(hù)了解該客戶(hù)情況自信、誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)的原則水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779918代理商的拜訪(fǎng)和談判新客戶(hù)18*LZJ779919代理商的拜訪(fǎng)和談判老客戶(hù)的拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。電話(huà)溝通，確定行程詳細(xì)的拜訪(fǎng)計(jì)劃基本資料的準(zhǔn)備（近期的銷(xiāo)售記錄和相關(guān)資料）必談：目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、醫(yī)院的銷(xiāo)售現(xiàn)狀；客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；目前銷(xiāo)售存在的問(wèn)題和解決的方法；水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779919代理商的拜訪(fǎng)和談判老客戶(hù)的拜訪(fǎng)水林19*20代理商的拜訪(fǎng)和談判老客戶(hù)的拜訪(fǎng)必到：必到市場(chǎng)了解目標(biāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，檢查市場(chǎng)；必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；必到客戶(hù)單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會(huì)給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；拜訪(fǎng)完后，做出市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問(wèn)題、解決的辦法等有成型報(bào)告；注意：拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)不可作出任何政策外的承諾。水林LZJ7799精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*20代理商的拜訪(fǎng)和談判老客戶(hù)的拜訪(fǎng)水林LZJ779920*21代理商的拜訪(fǎng)和談判代理商談判的要點(diǎn)：必須對(duì)即將談判的代理區(qū)域產(chǎn)品運(yùn)作和醫(yī)院有一定的了解探尋聆聽(tīng)代理商的真實(shí)需求在不了解代理商真實(shí)需求和情況前不要將代理?xiàng)l件降低在基本達(dá)成初步意向，即使有權(quán)利給代理商更大的政策空間，也要等等，說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)為其爭(zhēng)取，借機(jī)拉近雙方關(guān)系一定不能做能力之外的承諾LZJ7799水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*21代理商的拜訪(fǎng)和談判代理商談判的要點(diǎn)：LZJ779921*22代理商的監(jiān)督管理和考核

代理商的管理和監(jiān)督代理商應(yīng)允許公司區(qū)域經(jīng)理跟商業(yè)聯(lián)系，出商業(yè)流向單。代理商應(yīng)按協(xié)議要求季度提供醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度及銷(xiāo)售季度情況。在總代理無(wú)法覆蓋的醫(yī)院，雙方共同協(xié)商分包政策。公司應(yīng)參與代理商終端銷(xiāo)售推廣政策的制定，防止。。。。。。代理商允許公司區(qū)域經(jīng)理對(duì)重點(diǎn)專(zhuān)家進(jìn)行協(xié)同拜訪(fǎng)，共同維護(hù)代理商應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)要求進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)公司區(qū)域經(jīng)理必須能參與當(dāng)?shù)卣袠?biāo)工作，維持好的中標(biāo)價(jià)格。從而為此全國(guó)穩(wěn)定的價(jià)格體系。水林LZJ7799精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*22代理商的監(jiān)督管理和考核代理商的管理和監(jiān)督水林LZJ22*23合同的簽訂合同簽訂的要點(diǎn)：區(qū)域（盡可能約定醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度）保證金（竄貨保證金、信譽(yù)保證金）考核（具體的銷(xiāo)量考核和醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度考核）時(shí)限代理商管理制度的體現(xiàn)水林LZJ7799精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*23合同的簽訂合同簽訂的要點(diǎn)：水林LZJ7799精準(zhǔn)23*24代理商的監(jiān)督管理和考核考核、客戶(hù)管理體系的建立公司內(nèi)部建立代理商檔案、代理商醫(yī)院銷(xiāo)售檔案代理商簽訂的協(xié)議必須明確醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度和銷(xiāo)售進(jìn)度，根據(jù)其提供的進(jìn)度進(jìn)行季度考核。公司內(nèi)部建立重點(diǎn)醫(yī)院、重點(diǎn)專(zhuān)家檔案庫(kù)。水林LZJ7799精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*24代理商的監(jiān)督管理和考核考核、客戶(hù)管理體系的建立水林LZ24*25代理商的監(jiān)督管理和考核代理商的考核管理首先是合同簽訂后，3周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動(dòng)失效；合同執(zhí)行前三個(gè)月內(nèi)（即啟動(dòng)期），應(yīng)該有明確的任務(wù)要求，醫(yī)院開(kāi)發(fā)數(shù)目和銷(xiāo)量要求；啟動(dòng)期完成后，應(yīng)該有明確到月的最低銷(xiāo)量要求和季度、年度銷(xiāo)量要求；無(wú)論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開(kāi)發(fā)的醫(yī)院，在沒(méi)有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷(xiāo)售的權(quán)利，盡可能的保護(hù)代理商的利益；對(duì)考核不合格的代理商，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域。對(duì)惡意沖串貨的代理商，無(wú)條件終止與其合作并收回全部銷(xiāo)售權(quán)利；關(guān)于三級(jí)代理間就單個(gè)醫(yī)院上量的爭(zhēng)議，由廠(chǎng)家牽頭協(xié)調(diào)代理商，可考慮實(shí)行買(mǎi)斷制和分成制；水林LZJ7799精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*25代理商的監(jiān)督管理和考核代理商的考核管理水林LZJ77925*26代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理培訓(xùn)的目的準(zhǔn)確的傳達(dá)公司的產(chǎn)品信息、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通過(guò)樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)分析，激勵(lì)代理商的業(yè)務(wù)人員通過(guò)互動(dòng)式的交流分析，協(xié)助代理商分析市場(chǎng)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位。水林LZJ7799精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*26代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理培訓(xùn)的目的水林LZJ779926*27代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理代理商的培訓(xùn)和學(xué)術(shù)支持代理商培訓(xùn)（產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售管理等）在有條件的情況下最好根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度制定I、II、III期培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)代理商提供的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，分析該區(qū)域醫(yī)院銷(xiāo)售狀況，幫助代理商了解其運(yùn)作狀況和運(yùn)作模式的優(yōu)點(diǎn)和缺陷。通過(guò)樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)分析，激勵(lì)代理商的業(yè)務(wù)人員提供文獻(xiàn)檢索、文章發(fā)表等學(xué)術(shù)支持，最好能定期提供一些帶有學(xué)術(shù)前沿性的文章、刊物。其他水林LZJ7799精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*27代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理代理商的培訓(xùn)和學(xué)術(shù)支持水林LZJ27*28代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理代理商的分級(jí)管理代理商渠道分級(jí)管理，指的是對(duì)不同級(jí)別的代理商，根據(jù)實(shí)力大小的真實(shí)情況，劃分一定級(jí)別，然后按不同級(jí)別給予相應(yīng)的管理，即對(duì)不同等級(jí)的代理商用以不同程度的營(yíng)銷(xiāo)資源和采取不同的管理措施。水林LZJ7799精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*28代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理代理商的分級(jí)管理水林LZJ77928*29代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理

代理商的分級(jí)地市級(jí)代理（一級(jí)代理）

完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷(xiāo)售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷(xiāo)、招標(biāo)等事項(xiàng)。醫(yī)院級(jí)代理（二級(jí)代理）

指的是僅操作一個(gè)至幾個(gè)醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶(hù)，是一級(jí)代理的良好補(bǔ)充。水林LZJ7799精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*29代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理代理商的分級(jí)水林LZJ29*30代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理分級(jí)代理制下的代理價(jià)格管理

公司在設(shè)定銷(xiāo)售代理價(jià)格體系時(shí)，以地級(jí)代理為目標(biāo)，設(shè)定統(tǒng)一的價(jià)格體系，全省執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一、二級(jí)代理執(zhí)行的代理價(jià)格是相同的。當(dāng)一級(jí)代理承擔(dān)了市場(chǎng)管理等方面的工作時(shí)，可以在返利政策上給與一定支持，當(dāng)二級(jí)代理單體放量能起到樣板典范作用時(shí)，也可給予返利等支持。水林LZJ7799精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*30代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理水林LZJ7799精準(zhǔn)化招30*31代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理分級(jí)代理制下的分銷(xiāo)管理

簽訂各級(jí)代理合同時(shí)，就應(yīng)該談定分銷(xiāo)事項(xiàng)。地市級(jí)代理自主分銷(xiāo)時(shí)，須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級(jí)代理政策，不可以過(guò)高；公司給地市級(jí)代理發(fā)展的下級(jí)代理，地市代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能；在發(fā)展地市級(jí)代理之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級(jí)代理做分銷(xiāo)商時(shí)，省級(jí)代理必須執(zhí)行原來(lái)他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷(xiāo)商時(shí)，政策不變；省級(jí)代理如果沒(méi)有能力發(fā)展分銷(xiāo)商并且不能接受公司發(fā)展的分銷(xiāo)商，公司有權(quán)在省級(jí)代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來(lái)，獨(dú)立做為公司直管的二級(jí)代理商；一級(jí)代理對(duì)二、三級(jí)代理的管理如果不到位，公司有權(quán)直接進(jìn)行管理；二、三級(jí)代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開(kāi)票，但其貨款記入一級(jí)代理商名下，貨從一級(jí)代理那里發(fā)，底價(jià)稅差由一級(jí)代理支付；省級(jí)代理必須對(duì)區(qū)域內(nèi)的二、三級(jí)分銷(xiāo)代理負(fù)管理職能，并對(duì)其市場(chǎng)行為負(fù)總責(zé)；

水林LZJ7799精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*31代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理分級(jí)代理制下的分銷(xiāo)管理水林LZ31演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew2022/12/19精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew32精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)2022/12/19精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)2022/12/18精準(zhǔn)化33*LZJ779934

主要內(nèi)容代理制（招商）的目的產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的分析制定區(qū)域招商策略尋找和選擇代理商代理商的拜訪(fǎng)和談判合同的簽訂代理商的管理、監(jiān)督和考核代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77992主要內(nèi)容代理制（招商）的目的水林精34*LZJ7799

代理制（招商）的目的減少企業(yè)的資金占有，為企業(yè)低成本擴(kuò)張?zhí)峁┛赡?。降低交易的繁?fù)程度，節(jié)省資源，降低流通費(fèi)用以及流通領(lǐng)域的不規(guī)范而帶來(lái)的相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。降低由于臨床不規(guī)范銷(xiāo)售給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。選擇優(yōu)秀的代理商，快速的建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，短時(shí)間內(nèi)提高市場(chǎng)的占有率。靈活的合作方式，為企業(yè)快速轉(zhuǎn)型提供機(jī)會(huì)。水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ7799代理制（招商）的目的減少企業(yè)的35*LZJ779936純辦事處模式：完全由公司的銷(xiāo)售人員進(jìn)行臨床銷(xiāo)售推廣的模式復(fù)合的辦事處模式：部分醫(yī)院由自身銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷(xiāo)售推廣，無(wú)法覆蓋的醫(yī)院進(jìn)行外包，但統(tǒng)一服從公司的銷(xiāo)售、推廣理念。半代理制：公司當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，但不進(jìn)行終端銷(xiāo)售，只負(fù)責(zé)代理商的管理、培訓(xùn)、監(jiān)督等工作。同時(shí)進(jìn)行一些市場(chǎng)策劃。純代理制：公司對(duì)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售不進(jìn)行介入，只是定時(shí)進(jìn)行考核、培訓(xùn)，公司當(dāng)?shù)夭辉O(shè)置任何人員。

藥品銷(xiāo)售常用的幾種模式水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77994純辦事處模式：藥品銷(xiāo)售常用的36*LZJ779937運(yùn)作模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)純辦事處1、對(duì)市場(chǎng)的敏感度及把控性強(qiáng)2、利于公司建立品牌和公司形象3、藥品銷(xiāo)售的規(guī)范化管理會(huì)延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期1、大量的資金投入，資金回籠周期長(zhǎng)，資金風(fēng)險(xiǎn)增加。2、市場(chǎng)啟動(dòng)周期長(zhǎng)。3、人員、機(jī)構(gòu)的增加給企業(yè)管理帶來(lái)一定難度。復(fù)合辦事處1、具有純辦事處的3個(gè)優(yōu)點(diǎn)2、相對(duì)于純辦事處資金投入少3、市場(chǎng)啟動(dòng)周期明顯縮短1、需要投入一定的資金，存在資金回籠風(fēng)險(xiǎn)，資金占?jí)簳r(shí)間長(zhǎng)。2、企業(yè)必須有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砟Ｊ剑駝t會(huì)出現(xiàn)資金風(fēng)險(xiǎn)。半代理制1、資金投入較少2、資金風(fēng)險(xiǎn)小3、市場(chǎng)啟動(dòng)較快，銷(xiāo)售相對(duì)規(guī)范1、對(duì)于市場(chǎng)的敏感度及控制度相對(duì)于辦事處較弱。2、公司、產(chǎn)品的品牌形象較弱3、竄貨的風(fēng)險(xiǎn)增加純代理制1、公司資金投入少2、市場(chǎng)啟動(dòng)較快3、資金風(fēng)險(xiǎn)小1、對(duì)代理商的依賴(lài)性強(qiáng)（信用度、銷(xiāo)售能力）2、市場(chǎng)的敏感度及市場(chǎng)的控制力弱3、代理商的不規(guī)范銷(xiāo)售將會(huì)縮短產(chǎn)品的生命周期。4、竄貨可能性非常大

藥品銷(xiāo)售常用的幾種模式水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77995運(yùn)作模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)純辦事處1、對(duì)市場(chǎng)的37*LZJ779938分銷(xiāo)渠道分析總代總代總代經(jīng)銷(xiāo)商醫(yī)院分銷(xiāo)商醫(yī)院醫(yī)院經(jīng)銷(xiāo)商藥交會(huì)、廣告、網(wǎng)絡(luò)、同行、商業(yè)等水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77996分銷(xiāo)渠道分析總代總代總代經(jīng)銷(xiāo)商醫(yī)院分38*LZJ779939制定區(qū)域招商策略宏觀市場(chǎng)分析人口經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化意識(shí)當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥政策當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)情況★★★從而制定出目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶(hù)★水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77997制定區(qū)域招商策略宏觀市場(chǎng)分析★★★從39*LZJ779940目標(biāo)客戶(hù)分析制定區(qū)域招商策略水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77998目標(biāo)客戶(hù)分析制定區(qū)域招商策略水林精準(zhǔn)40*LZJ779941制定區(qū)域招商策略競(jìng)爭(zhēng)分析同類(lèi)品種分類(lèi)、分析主要競(jìng)爭(zhēng)品種分析ABCD性能價(jià)格水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ77999制定區(qū)域招商策略競(jìng)爭(zhēng)分析ABCD性能價(jià)41*LZJ779942制定區(qū)域招商策略招商策略的制定目標(biāo)（目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶(hù)、指標(biāo)分解）產(chǎn)品定位（突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）招商政策（協(xié)議量、扣率、結(jié)算方式、保證金等）水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779910制定區(qū)域招商策略招商策略的制定水林42*LZJ779943尋找和評(píng)估代理商尋找代理商的途徑：朋友介紹當(dāng)?shù)厣虡I(yè)醫(yī)院報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779911尋找和評(píng)估代理商尋找代理商的途徑：43*LZJ779944尋找和選擇代理商代理商的信息收集基本信息（姓名、聯(lián)系方式等）代理商的性質(zhì)（個(gè)人/掛靠/公司）主打品種的商業(yè)渠道銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模操作思路（純銷(xiāo)or分銷(xiāo)為主）操作區(qū)域現(xiàn)操作的主要品種，情況如何當(dāng)?shù)蒯t(yī)保、醫(yī)院招投標(biāo)等政府事務(wù)的維護(hù)溝通能力合作意向表水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779912尋找和選擇代理商代理商的信息收集合作意向44*LZJ779945代理商的尋找和選擇代理商的選擇與確定代理商的政府事務(wù)方面的能力代理商的資金情況代理商區(qū)域覆蓋情況代理商的管理水平和管理能力其他水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779913代理商的尋找和選擇代理商的選擇與45*LZJ779946尋找和評(píng)估代理商代理商的評(píng)估因素重要性評(píng)分12345價(jià)值最大值代理商評(píng)估-公司背景實(shí)力-銷(xiāo)售額-地理位置-代理品種數(shù)量-銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模及素質(zhì)-與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院關(guān)系-市場(chǎng)覆蓋面-招標(biāo)公關(guān)能力-經(jīng)驗(yàn)-過(guò)去與其他商業(yè)或廠(chǎng)家合作情況（信譽(yù)）-物流-管理能力333245553332

15129646912649815151510101015201415161218總的結(jié)果93135水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779914尋找和評(píng)估代理商代理商的評(píng)估因素評(píng)分46*LZJ779947代理商的拜訪(fǎng)和談判代理商心目中理想的代理品種是什么？醫(yī)保/農(nóng)合品種很好的利潤(rùn)空間生命周期長(zhǎng)高效、安全的藥品競(jìng)爭(zhēng)小無(wú)降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)能快速滲透市場(chǎng)的藥品穩(wěn)定的貨源水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779915代理商的拜訪(fǎng)和談判代理商心目中理想47*LZJ779948代理商的拜訪(fǎng)和談判XXX——代理商心目中理想的代理品種全國(guó)（山東?。┽t(yī)保、農(nóng)合、基藥無(wú)降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)(招標(biāo)單獨(dú)列質(zhì)量層次)高效、安全競(jìng)爭(zhēng)小具有良好的學(xué)術(shù)基礎(chǔ)，能快速滲透市場(chǎng)穩(wěn)定的貨源很好的利潤(rùn)空間（參麥低價(jià)）生命周期長(zhǎng)市場(chǎng)支持和服務(wù)水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779916代理商的拜訪(fǎng)和談判XXX——代理商48*LZJ779949代理商的拜訪(fǎng)和談判新代理商的拜訪(fǎng)電話(huà)溝通，了解代理商基本情況詳細(xì)的拜訪(fǎng)計(jì)劃基本資料的準(zhǔn)備必談當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)及商業(yè)情況；商業(yè)回款周期、配送點(diǎn)、醫(yī)院扣率；當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)費(fèi)情況、市場(chǎng)和競(jìng)品情況；公司、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（利益分析）客戶(hù)對(duì)品種的操作思路客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)期客戶(hù)的管理體系（市場(chǎng)保護(hù)、銷(xiāo)售過(guò)程管理）水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779917代理商的拜訪(fǎng)和談判新代理商的拜訪(fǎng)水林精準(zhǔn)49*LZJ779950代理商的拜訪(fǎng)和談判新客戶(hù)的拜訪(fǎng)原則良好溝通的原則，盡可能多了解客戶(hù)的資金、信譽(yù)和市場(chǎng)能力等情況不急于求成原則，初次見(jiàn)面不急于簽訂合同多側(cè)面了解原則，多重商業(yè)或其他客戶(hù)了解該客戶(hù)情況自信、誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)的原則水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779918代理商的拜訪(fǎng)和談判新客戶(hù)50*LZJ779951代理商的拜訪(fǎng)和談判老客戶(hù)的拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。電話(huà)溝通，確定行程詳細(xì)的拜訪(fǎng)計(jì)劃基本資料的準(zhǔn)備（近期的銷(xiāo)售記錄和相關(guān)資料）必談：目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、醫(yī)院的銷(xiāo)售現(xiàn)狀；客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；目前銷(xiāo)售存在的問(wèn)題和解決的方法；水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*LZJ779919代理商的拜訪(fǎng)和談判老客戶(hù)的拜訪(fǎng)水林51*52代理商的拜訪(fǎng)和談判老客戶(hù)的拜訪(fǎng)必到：必到市場(chǎng)了解目標(biāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，檢查市場(chǎng)；必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；必到客戶(hù)單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會(huì)給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；拜訪(fǎng)完后，做出市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問(wèn)題、解決的辦法等有成型報(bào)告；注意：拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)不可作出任何政策外的承諾。水林LZJ7799精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*20代理商的拜訪(fǎng)和談判老客戶(hù)的拜訪(fǎng)水林LZJ779952*53代理商的拜訪(fǎng)和談判代理商談判的要點(diǎn)：必須對(duì)即將談判的代理區(qū)域產(chǎn)品運(yùn)作和醫(yī)院有一定的了解探尋聆聽(tīng)代理商的真實(shí)需求在不了解代理商真實(shí)需求和情況前不要將代理?xiàng)l件降低在基本達(dá)成初步意向，即使有權(quán)利給代理商更大的政策空間，也要等等，說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)為其爭(zhēng)取，借機(jī)拉近雙方關(guān)系一定不能做能力之外的承諾LZJ7799水林精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*21代理商的拜訪(fǎng)和談判代理商談判的要點(diǎn)：LZJ779953*54代理商的監(jiān)督管理和考核

代理商的管理和監(jiān)督代理商應(yīng)允許公司區(qū)域經(jīng)理跟商業(yè)聯(lián)系，出商業(yè)流向單。代理商應(yīng)按協(xié)議要求季度提供醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度及銷(xiāo)售季度情況。在總代理無(wú)法覆蓋的醫(yī)院，雙方共同協(xié)商分包政策。公司應(yīng)參與代理商終端銷(xiāo)售推廣政策的制定，防止。。。。。。代理商允許公司區(qū)域經(jīng)理對(duì)重點(diǎn)專(zhuān)家進(jìn)行協(xié)同拜訪(fǎng)，共同維護(hù)代理商應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)要求進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)公司區(qū)域經(jīng)理必須能參與當(dāng)?shù)卣袠?biāo)工作，維持好的中標(biāo)價(jià)格。從而為此全國(guó)穩(wěn)定的價(jià)格體系。水林LZJ7799精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*22代理商的監(jiān)督管理和考核代理商的管理和監(jiān)督水林LZJ54*55合同的簽訂合同簽訂的要點(diǎn)：區(qū)域（盡可能約定醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度）保證金（竄貨保證金、信譽(yù)保證金）考核（具體的銷(xiāo)量考核和醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度考核）時(shí)限代理商管理制度的體現(xiàn)水林LZJ7799精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*23合同的簽訂合同簽訂的要點(diǎn)：水林LZJ7799精準(zhǔn)55*56代理商的監(jiān)督管理和考核考核、客戶(hù)管理體系的建立公司內(nèi)部建立代理商檔案、代理商醫(yī)院銷(xiāo)售檔案代理商簽訂的協(xié)議必須明確醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度和銷(xiāo)售進(jìn)度，根據(jù)其提供的進(jìn)度進(jìn)行季度考核。公司內(nèi)部建立重點(diǎn)醫(yī)院、重點(diǎn)專(zhuān)家檔案庫(kù)。水林LZJ7799精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*24代理商的監(jiān)督管理和考核考核、客戶(hù)管理體系的建立水林LZ56*57代理商的監(jiān)督管理和考核代理商的考核管理首先是合同簽訂后，3周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動(dòng)失效；合同執(zhí)行前三個(gè)月內(nèi)（即啟動(dòng)期），應(yīng)該有明確的任務(wù)要求，醫(yī)院開(kāi)發(fā)數(shù)目和銷(xiāo)量要求；啟動(dòng)期完成后，應(yīng)該有明確到月的最低銷(xiāo)量要求和季度、年度銷(xiāo)量要求；無(wú)論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開(kāi)發(fā)的醫(yī)院，在沒(méi)有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷(xiāo)售的權(quán)利，盡可能的保護(hù)代理商的利益；對(duì)考核不合格的代理商，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域。對(duì)惡意沖串貨的代理商，無(wú)條件終止與其合作并收回全部銷(xiāo)售權(quán)利；關(guān)于三級(jí)代理間就單個(gè)醫(yī)院上量的爭(zhēng)議，由廠(chǎng)家牽頭協(xié)調(diào)代理商，可考慮實(shí)行買(mǎi)斷制和分成制；水林LZJ7799精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*25代理商的監(jiān)督管理和考核代理商的考核管理水林LZJ77957*58代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理培訓(xùn)的目的準(zhǔn)確的傳達(dá)公司的產(chǎn)品信息、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通過(guò)樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)分析，激勵(lì)代理商的業(yè)務(wù)人員通過(guò)互動(dòng)式的交流分析，協(xié)助代理商分析市場(chǎng)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位。水林LZJ7799精準(zhǔn)化招商臨床藥品區(qū)域招商經(jīng)理培訓(xùn)*26代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理培訓(xùn)的目的水林LZJ779958*59代理商的培訓(xùn)和分級(jí)管理代理商的培訓(xùn)和學(xué)術(shù)支持代理商培訓(xùn)（產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售管理等）在有條件的情況下最好根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度制定I、II、III期培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)代理商提供的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，分析該區(qū)域醫(yī)院銷(xiāo)售狀況，幫助代理商了解其運(yùn)