聯(lián)盟天地主題商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件

聯(lián)盟天地主題商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略聯(lián)盟天地主題商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1第一部分項(xiàng)目定位第二部分本案戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)第三部分產(chǎn)品規(guī)劃建議第四部分贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式建議第五部分整合營(yíng)銷(xiāo)策略綱要目錄第一部分項(xiàng)目定位目錄2【第一部分】項(xiàng)目定位【第一部分】項(xiàng)目定位3聯(lián)盟天地主題商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件4【定位依據(jù)】一、需求1.市場(chǎng)需求——存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)區(qū)域社區(qū)商業(yè)配套設(shè)施數(shù)量、規(guī)模不足、品質(zhì)較低區(qū)域大型綜合商業(yè)中心為空白2.消費(fèi)需求——強(qiáng)大的消費(fèi)力保證主力客群為城市中等收入以上人群，消費(fèi)能力可觀(guān)主力客群追求高品質(zhì)、綜合性、便利、休閑的現(xiàn)代消費(fèi)觀(guān)主力客群消費(fèi)多樣化程度高，家庭消費(fèi)觀(guān)念強(qiáng)，超乎基本生活需求、符合“全員、一日、一處”生活消費(fèi)要求、滿(mǎn)足更高層次的精神享受的商業(yè)模式應(yīng)運(yùn)而生【定位依據(jù)】一、需求5二、資源1.客群資源覆蓋北京最大居住社區(qū)，核心商圈居住人口稠密，有效消費(fèi)客群規(guī)模之巨大，居全市之首2.交通資源緊臨立水橋綜合性客運(yùn)交通樞紐，交通便利，商業(yè)影響力輻射廣，客流規(guī)模強(qiáng)大三、環(huán)境機(jī)遇1.奧運(yùn)商圈強(qiáng)大的能量輻射，形成對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)及商業(yè)環(huán)境的高速發(fā)展的強(qiáng)大的推動(dòng)力2.區(qū)域發(fā)展空間的延展性及可塑性決定了區(qū)域經(jīng)濟(jì)及商業(yè)環(huán)境可持續(xù)發(fā)展力，進(jìn)一步構(gòu)成”后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)“升值潛力最大的區(qū)域【定位依據(jù)】二、資源【定位依據(jù)】6【項(xiàng)目定位】產(chǎn)品定位——社區(qū)生活消費(fèi)中心

以服務(wù)天通苑周邊居住社區(qū)主流家庭消費(fèi)群體為主旨，集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、健身、餐飲文化及服務(wù)等各項(xiàng)功能于一體,的現(xiàn)代社區(qū)型商業(yè)綜合體。【項(xiàng)目定位】產(chǎn)品定位——社區(qū)生活消費(fèi)中心7【項(xiàng)目定位】市場(chǎng)定位——輻射天通苑及亞北的地區(qū)級(jí)核心商業(yè)中心依托于天通苑及亞北居住集團(tuán)強(qiáng)大的客流保障及消費(fèi)能力，地處北京“后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)”時(shí)代具升值潛力和投資價(jià)值的商圈地段，具備優(yōu)良購(gòu)物環(huán)境，集購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)為一體，為城市主流家庭構(gòu)建的精致、豐富、知性與感性兼具的全新的社區(qū)生活消費(fèi)樂(lè)園?！卷?xiàng)目定位】市場(chǎng)定位——輻射天通苑及亞北的地區(qū)級(jí)核心商業(yè)中心8【項(xiàng)目定位】目標(biāo)消費(fèi)群定位——鎖定天通苑居住組團(tuán)及亞北居住區(qū)的主流家庭消費(fèi)群體核心消費(fèi)圈：約30萬(wàn)人，包括天通苑、北苑家園、太平家園周邊大型居住社區(qū)。輻射消費(fèi)圈：約100萬(wàn)人，包括亞北居組團(tuán)、立湯路沿線(xiàn)居住社區(qū)。經(jīng)營(yíng)定位——適合家庭消費(fèi)迎合城市中等收入階層消費(fèi)能力，適合家庭消費(fèi)，滿(mǎn)足區(qū)域消費(fèi)群在工作以外的基本生活及娛樂(lè)消費(fèi)需求的商品及服務(wù)。【項(xiàng)目定位】目標(biāo)消費(fèi)群定位——鎖定天通苑居住組團(tuán)及亞北居住區(qū)9【核心優(yōu)勢(shì)】——四大優(yōu)勢(shì)人氣優(yōu)勢(shì)：地緣客群保障：坐擁天通苑居住組團(tuán)30萬(wàn)消費(fèi)人群，輻射北苑及亞北邊緣集團(tuán)100萬(wàn)居住人群；流動(dòng)客群保障：毗鄰立水橋交通樞紐，強(qiáng)大的流動(dòng)客流保障；領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)：天通苑居住區(qū)第一個(gè)綜合商業(yè)中心，填補(bǔ)市場(chǎng)真空，并與周邊現(xiàn)狀少量商業(yè)設(shè)施構(gòu)成差異化錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)北京第一個(gè)以社區(qū)生活消費(fèi)中心為商業(yè)概念的綜合商業(yè)設(shè)施，全新的商業(yè)概念，對(duì)消費(fèi)群極具親和力與感召力房地產(chǎn)E網(wǎng)【核心優(yōu)勢(shì)】——四大優(yōu)勢(shì)人氣優(yōu)勢(shì)：10【核心優(yōu)勢(shì)】——四大優(yōu)勢(shì)地段優(yōu)勢(shì)：位居天通苑居住組團(tuán)與亞北集團(tuán)結(jié)合帶，扼守立水橋交通樞紐要地，交通便捷，商圈輻射范圍廣潛力優(yōu)勢(shì)：政府重點(diǎn)規(guī)劃發(fā)展區(qū)域，亞奧商圈強(qiáng)勢(shì)輻射區(qū)，北京“后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”最具發(fā)展力的地段，商業(yè)需求旺盛，商業(yè)氛圍日漸濃厚，新商圈正逐步形成【核心優(yōu)勢(shì)】——四大優(yōu)勢(shì)地段優(yōu)勢(shì)：11【第二部分】本案戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)【第二部分】本案戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)12【項(xiàng)目戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)】本案的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)——實(shí)現(xiàn)三旺與三贏(yíng)三旺即實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售旺、租賃旺和經(jīng)營(yíng)旺三贏(yíng)即實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、投資者和經(jīng)營(yíng)者通贏(yíng)傳統(tǒng)的商業(yè)考慮的多是銷(xiāo)售，租賃和經(jīng)營(yíng)基本不受開(kāi)發(fā)商重視，最后結(jié)果可能達(dá)到了開(kāi)發(fā)商盈利，但是投資者和經(jīng)營(yíng)者運(yùn)作困難。本案綜合考慮各項(xiàng)因素，以實(shí)現(xiàn)“三旺、三贏(yíng)”為主要目標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)①為投資者、經(jīng)營(yíng)者提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品及實(shí)質(zhì)性的經(jīng)營(yíng)支持（硬性及軟性）②選擇適宜的贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式③全面貫徹實(shí)施讓投資者迅速建立并持續(xù)增強(qiáng)投資信心的整合營(yíng)銷(xiāo)策略

【項(xiàng)目戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)】13【第三部分】產(chǎn)品規(guī)劃建議【第三部分】產(chǎn)品規(guī)劃建議14【業(yè)態(tài)及功能布局檢討】⑴位置布局不合理——資源配置不合理①主力店（大賣(mài)場(chǎng)）過(guò)多地占據(jù)了項(xiàng)目最佳資源，一則影響整體收益，二則不利于地下面積的租售（尤其地下二層）。②相同（相近）屬性業(yè)態(tài)應(yīng)應(yīng)集中布置，以增強(qiáng)客流隨機(jī)消費(fèi)率，如娛樂(lè)城應(yīng)與電影院毗鄰。③地下應(yīng)設(shè)置最具客流吸引力的特色商品或服務(wù)。面積設(shè)置不合理，KTV面積較大。原業(yè)態(tài)分布示意圖【業(yè)態(tài)及功能布局檢討】⑴位置布局不合理——資源配置不合理15【業(yè)態(tài)及功能布局檢討】⑵業(yè)態(tài)及商品設(shè)置不合理——違背社區(qū)型主流家庭消費(fèi)主旨①缺乏作為區(qū)域商業(yè)核心所必備的業(yè)態(tài)——百貨商場(chǎng)②主題商業(yè)廣場(chǎng)（小香港）定位不清晰，成功的把握性不強(qiáng)③部分商品定位過(guò)高原業(yè)態(tài)分布示意圖【業(yè)態(tài)及功能布局檢討】⑵業(yè)態(tài)及商品設(shè)置不合理——違背社區(qū)型主16【業(yè)態(tài)及功能重新布局建議】①B2：品牌折扣店、特賣(mài)場(chǎng)、特色小吃城等②B1、F1-2：主力店（大賣(mài)場(chǎng)），如樂(lè)購(gòu)、家樂(lè)福、易初蓮花等③F3：百貨商場(chǎng)：如晨曦百貨、華聯(lián)百貨等④F4：娛樂(lè)城：如量販?zhǔn)終TV、酒吧、靜吧、迪吧、表演吧等⑤

F5：歡樂(lè)城：如兒童歡樂(lè)城堡、電玩城、網(wǎng)吧等⑥F6：美食廣場(chǎng)：各類(lèi)品牌小吃、美食店⑦

F7-11：餐飲：大型餐飲連鎖店F12：健身中心、桑拿洗浴中心F4-5：電影院及文化廣場(chǎng)（F5露臺(tái)）新的業(yè)態(tài)分布示意圖【業(yè)態(tài)及功能重新布局建議】①B2：品牌折扣店、特賣(mài)場(chǎng)、特色小17【第四部分】贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式建議【第四部分】贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式建議18【基本贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式】商業(yè)地產(chǎn)的三種基本贏(yíng)利模式第一種：只售不租，通過(guò)銷(xiāo)售直接出讓產(chǎn)權(quán)，快速回收資金。第二種：只租不售，產(chǎn)權(quán)先開(kāi)發(fā)商所有，出租經(jīng)營(yíng)能為公司帶來(lái)穩(wěn)定的資金流，經(jīng)營(yíng)良發(fā)的物業(yè)可坐待增值；同時(shí)可抵押貸款，助力于公司的資本運(yùn)作。第三種：不租不售，開(kāi)發(fā)商自己作商業(yè)經(jīng)營(yíng)，以物業(yè)為股本，與知名商家合作成立專(zhuān)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司，賺取商業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。后兩種模式對(duì)發(fā)展商的資金要求高。三種基本模式可進(jìn)行合理搭配，而且每種模式在整體物業(yè)中所在的比例又有許多變數(shù)，每一種選擇都將為發(fā)展商帶來(lái)不同的資金回籠，也意味著不同的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

【基本贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式】商業(yè)地產(chǎn)的三種基本贏(yíng)利模式19【基本贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式】

本項(xiàng)目贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式建議根據(jù)聯(lián)盟天地廣場(chǎng)的功能布局及業(yè)態(tài)分布，考慮到開(kāi)發(fā)商前期資金投入能力及資金回籠需要，建議三種基本模式組合運(yùn)用。即既租且售同時(shí)又與主力商家合作。保證商場(chǎng)銷(xiāo)售、招商、經(jīng)營(yíng)三贏(yíng)，有效兼顧眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益?！净沮A(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式】

本項(xiàng)目贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式建議20【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑴出租部分：主力店樓面位置：B1、F1-2業(yè)態(tài)類(lèi)型：超市大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式：主力店商家直接承租經(jīng)營(yíng)，收取租金。租期長(zhǎng)，租金較低。

【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑴出租部分：21【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】電影院樓面位置：F4-5經(jīng)營(yíng)方式：①主力商家直接承租經(jīng)營(yíng)，收取租金②與電影院采取票房分帳式獲取商業(yè)利潤(rùn)【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】電影院22【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】娛樂(lè)城樓面位置：F4業(yè)態(tài)類(lèi)型：量販?zhǔn)終TV、酒吧、靜吧、迪吧、表演吧等經(jīng)營(yíng)方式：①發(fā)展商自主經(jīng)營(yíng)或與他人合作經(jīng)營(yíng)②按業(yè)態(tài)類(lèi)型分隔出租經(jīng)營(yíng)，收取租金【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】娛樂(lè)城23【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】歡樂(lè)城樓面位置：F5業(yè)態(tài)類(lèi)型：兒童歡樂(lè)城堡、電玩、網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)方式：①發(fā)展商自主經(jīng)營(yíng)或與他人合作經(jīng)營(yíng)②按業(yè)態(tài)類(lèi)型分隔出租經(jīng)營(yíng)，收取租金【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】歡樂(lè)城24【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】健身中心樓面位置：F12業(yè)態(tài)類(lèi)型：健身健美運(yùn)動(dòng)會(huì)館、SPA、桑拿洗浴中心經(jīng)營(yíng)方式：①發(fā)展商自主經(jīng)營(yíng)或與他人合作經(jīng)營(yíng)②按業(yè)態(tài)類(lèi)型分隔出租經(jīng)營(yíng)，收取租金【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】健身中心25【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：次主力店樓面位置：B1、F1-3較大面積商鋪業(yè)態(tài)類(lèi)型：品牌店（快餐連鎖、藥店、零售等）、社區(qū)服務(wù)設(shè)施（銀行、郵局等）經(jīng)營(yíng)方式：品牌加盟商或社服機(jī)構(gòu)直接購(gòu)買(mǎi)或帶租約出售

【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：26【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：零售店樓面位置：B2、B1、F1-2商鋪業(yè)態(tài)類(lèi)型：B2建議為品牌折扣店、特賣(mài)場(chǎng)或小吃城經(jīng)營(yíng)方式：B1、F1-2按分隔店鋪出售B2切割為小區(qū)域出售產(chǎn)權(quán)，并需在合約中規(guī)定經(jīng)營(yíng)范圍

【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：27【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：百貨商場(chǎng)樓面位置：F3業(yè)態(tài)類(lèi)型：迎合主流目標(biāo)客群消費(fèi)水準(zhǔn)及消費(fèi)偏好的日用百貨商品經(jīng)營(yíng)方式：整體出售給大的百貨公司，并在合約中需規(guī)定經(jīng)營(yíng)范圍【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：28【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：文化廣場(chǎng)樓面位置：F5店鋪（露臺(tái)）業(yè)態(tài)類(lèi)型：文化休閑店（書(shū)吧、咖啡屋、茶餐廳、茶室等）經(jīng)營(yíng)方式：按分隔店鋪出售，并在合約中需規(guī)定經(jīng)營(yíng)范圍

（改）【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：（改）29【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：大型餐飲樓面位置：F6業(yè)態(tài)類(lèi)型：美食廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式：針對(duì)大眾消費(fèi)的小吃美食店，分割成小鋪面出售，并在合約中需規(guī)定經(jīng)營(yíng)范圍【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】30【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：大型餐飲樓面位置：F7-11業(yè)態(tài)類(lèi)型：大型餐飲連鎖店經(jīng)營(yíng)方式：針對(duì)大型餐飲娛樂(lè)公司客戶(hù)整層出售，并在合約中需規(guī)定經(jīng)營(yíng)范圍

（改）【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：（改）31【銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)建議】投資者的期望：投資于有保障、投資回報(bào)穩(wěn)定、升值潛力巨大的商鋪；小型投資者期望投資總價(jià)小，投資門(mén)檻低的商鋪；①．以降低投資門(mén)檻為目的銷(xiāo)售模式劃整為零，分隔為小面積商鋪發(fā)售。本項(xiàng)目B2商場(chǎng)可采用此方式主要促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)模式【銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)建議】投資者的期望：①．以降低投資門(mén)檻為目的銷(xiāo)售模32②．以靈活變通付款方式為目的銷(xiāo)售模式保租銷(xiāo)售：“買(mǎi)鋪即收租”。③．以保證獲得穩(wěn)定投資收益為目的銷(xiāo)售模式返租銷(xiāo)售：“穩(wěn)定返租”、“利潤(rùn)分成”先租后售/連租約銷(xiāo)售本項(xiàng)目零售商業(yè)街、文化廣場(chǎng)可適當(dāng)采用此方式④．以降低投資風(fēng)險(xiǎn)為目的銷(xiāo)售模式：以租代售回購(gòu)銷(xiāo)售：“無(wú)理由退鋪”【銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)建議】②．以靈活變通付款方式為目的銷(xiāo)售模式【銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)建議】33【贏(yíng)利分析】最高出售額預(yù)算【贏(yíng)利分析】最高出售額預(yù)算34【贏(yíng)利分析】最低出售額預(yù)算房地產(chǎn)E網(wǎng)【贏(yíng)利分析】最低出售額預(yù)算房地產(chǎn)E35注：1、上述兩個(gè)盈利分析表中僅按最高和最低出售額算了兩種方案，實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，出售額度應(yīng)該介于兩者之間按一定的比例進(jìn)行租、售分配。2、各類(lèi)業(yè)態(tài)的租售建議僅做參考，具體是租是售需等實(shí)質(zhì)性招商洽談才能決定。3、商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式主要有出售、出租和合作經(jīng)營(yíng)三種方式，本案僅提供了出售和出租兩種建議，以及兩種建議下的預(yù)算，主要是因?yàn)楹献鹘?jīng)營(yíng)存在著很大的不確定性，具體哪種業(yè)態(tài)采用合作經(jīng)營(yíng)的方式需招商階段決定?！沮A(yíng)利分析】【贏(yíng)利分析】36【第五部分】整合營(yíng)銷(xiāo)策略綱要【第五部分】整合營(yíng)銷(xiāo)策略綱要37一、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)一、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)38在最短時(shí)間內(nèi)，最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額和快速實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的。【本案營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)】在市場(chǎng)上創(chuàng)造火爆熱銷(xiāo)的效應(yīng)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目短期內(nèi)“井噴式”大量成交，是商業(yè)物業(yè)銷(xiāo)售成功的唯一出路?！颈景笭I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)】39二、營(yíng)銷(xiāo)策略二、營(yíng)銷(xiāo)策略40成功的商業(yè)物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)需求產(chǎn)品支持成功的營(yíng)銷(xiāo)策略成功的商業(yè)物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)需求產(chǎn)品支持成功的營(yíng)銷(xiāo)策略41成功的營(yíng)銷(xiāo)策略：將項(xiàng)目的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力與形象力發(fā)揮至最大限度，為項(xiàng)目銷(xiāo)售、招商創(chuàng)造巨大的勢(shì)能。而策略的制勝，依賴(lài)于全方位資源整合和完美的執(zhí)行。如何迅速、全方位建立投資者、商家對(duì)項(xiàng)目的投資信心，是本案營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵所在。聯(lián)盟天地主題商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件42引起全面關(guān)注社會(huì)關(guān)注：產(chǎn)生社會(huì)效益，樹(shù)立使命感形象，口碑迅速傳播終端消費(fèi)者關(guān)注：后期良性經(jīng)營(yíng)的客源基礎(chǔ)，制造未來(lái)繁榮投資者關(guān)注：最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)刺激投資人產(chǎn)生”未來(lái)繁榮景象”的眾人認(rèn)同感其次：產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為樹(shù)立地區(qū)”商業(yè)中心“的地位營(yíng)銷(xiāo)策略圖解：遞進(jìn)式分類(lèi)銷(xiāo)售造勢(shì)造夢(mèng)首先：全方位推廣圓夢(mèng)引起全面關(guān)注社會(huì)關(guān)注：終端消費(fèi)者關(guān)注：后期良性經(jīng)營(yíng)的客源基43三、營(yíng)銷(xiāo)階段劃分三、營(yíng)銷(xiāo)階段劃分44【營(yíng)銷(xiāo)階段】階段一：籌備期（2004年11月-2005年3月）階段二：暗操期（2005年4月-2005年6月）進(jìn)入實(shí)質(zhì)性招商工作，為后期宣傳做好鋪墊階段三：實(shí)操期（2005年7月-2005年12月）1、市場(chǎng)調(diào)研2、基本業(yè)態(tài)及功能布局方案的制定3、意向商戶(hù)的信息的收集與整理4、整合營(yíng)銷(xiāo)策略方案：VI識(shí)別系統(tǒng)招商手冊(cè)、現(xiàn)場(chǎng)包裝大型招商及全面推廣期（2005年7月-2005年8月）完成大型招商、強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)、全面引起關(guān)注，樹(shù)立”中心地位“零售期（2005年9月-2005年12月）按計(jì)劃完成各類(lèi)業(yè)態(tài)零售1、完成招商意向性協(xié)議2、確定業(yè)態(tài)及功能布局方案3、完成營(yíng)銷(xiāo)策略及資源整合1、大型招商正式簽約2、舉辦各類(lèi)活動(dòng)3、軟性新聞炒作4、硬廣集中投入1、硬廣集中投入2、完成銷(xiāo)售任務(wù)【營(yíng)銷(xiāo)階段】階段一：籌備期階段二：暗操期階段三：實(shí)操期大型招45重點(diǎn)階段計(jì)劃：實(shí)操期之

大型招商及推廣期重點(diǎn)階段計(jì)劃：46⑴大型招商及推廣期（2005年7月-2005年8月）目的：完成招商簽約，并以此為宣傳切入點(diǎn)，遞進(jìn)式全面推廣，利好消息不斷，引起關(guān)注、樹(shù)立”商業(yè)中心地位”關(guān)鍵詞：全面滲透有高度有力度深入人心【大型招商及推廣期戰(zhàn)術(shù)組合】⑴大型招商及推廣期（2005年7月-2005年8月）【大型招47工作重點(diǎn)之一：大型招商工作1）主力店招租完成2）娛樂(lè)城、健身中心招租完成3）次主力店招租完成4）美食城銷(xiāo)售完成5）百貨店招租或銷(xiāo)售完成工作重點(diǎn)之二：全面推廣工作兩個(gè)工作相符相成，互為所用

【大型招商及推廣期戰(zhàn)術(shù)組合】工作重點(diǎn)之一：大型招商工作工作重點(diǎn)之二：全面推廣工作兩個(gè)工作48

媒介策略：關(guān)鍵詞：強(qiáng)勢(shì)、集中、反復(fù)

反復(fù)訴求、反復(fù)刺激、反復(fù)引導(dǎo)投資者的購(gòu)買(mǎi)力、集中傳送，使目標(biāo)市場(chǎng)獲得最有效的覆蓋，迅速成為投資的熱點(diǎn)與焦點(diǎn)，強(qiáng)烈構(gòu)筑投資信心，為開(kāi)盤(pán)“搶購(gòu)熱銷(xiāo)”打下基礎(chǔ)。戰(zhàn)術(shù)組合：（4個(gè)基本方面）

1、社會(huì)熱點(diǎn)宣傳－－造勢(shì)2、項(xiàng)目進(jìn)程及未來(lái)經(jīng)營(yíng)前景宣傳－－造勢(shì)＋造夢(mèng)3、終端消費(fèi)者認(rèn)識(shí)及為未來(lái)經(jīng)營(yíng)鋪墊宣傳－－造勢(shì)＋造夢(mèng)4、投資者認(rèn)識(shí)及為投資信心鋪墊宣傳－－造夢(mèng)【大型招商及推廣期戰(zhàn)術(shù)組合】媒介策略：戰(zhàn)術(shù)組合：（4個(gè)基本方面）【大型招商及推廣期戰(zhàn)術(shù)491、社會(huì)熱點(diǎn)宣傳－－造勢(shì)地區(qū)商業(yè)發(fā)展論壇－－樹(shù)立社會(huì)輿論的“中心地位”利用本項(xiàng)目填補(bǔ)了本地區(qū)的市場(chǎng)缺口，及其除商業(yè)效益外所產(chǎn)生的社會(huì)效益，聯(lián)合政府、商業(yè)協(xié)會(huì)、新聞媒體、專(zhuān)家學(xué)者，以研究會(huì)、論壇形式從輿論的角度宣傳本項(xiàng)目的社會(huì)性效益，從而樹(shù)立其在社會(huì)輿論上的“中心地位”。新聞炒作主題例舉：針對(duì)地段政策性利好信息，如政府的規(guī)劃前景、重大舉措、商業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，使之持續(xù)成為商業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)、焦點(diǎn)區(qū)域，增強(qiáng)對(duì)區(qū)域發(fā)展前景及投資潛力的認(rèn)同。【大型招商及推廣期戰(zhàn)術(shù)組合】1、社會(huì)熱點(diǎn)宣傳－－造勢(shì)新聞炒作主題例舉：【大型招商及推廣期502、項(xiàng)目進(jìn)程及未來(lái)經(jīng)營(yíng)前景宣傳－－造勢(shì)＋造夢(mèng)系列招商發(fā)布會(huì)－－創(chuàng)立未來(lái)經(jīng)營(yíng)前景樹(shù)立投資者及終端消費(fèi)者的“商業(yè)中心地位”將招商信息事件化、新聞化。發(fā)布主力店、次主力店、品牌店簽約、知名商業(yè)管理機(jī)構(gòu)進(jìn)駐等讓潛在投資者、經(jīng)營(yíng)者關(guān)注的題材，針對(duì)知名商家的多角度宣傳，全面預(yù)示項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)前景，樹(shù)立投資者及終端消費(fèi)者的“商業(yè)中心地位”，強(qiáng)化投資信心?！敬笮驼猩碳巴茝V期戰(zhàn)術(shù)組合】2、項(xiàng)目進(jìn)程及未來(lái)經(jīng)營(yíng)前景宣傳－－造勢(shì)＋造夢(mèng)【大型招商及推廣51系列活動(dòng)例舉：

●活動(dòng)一：主力店（大賣(mài)場(chǎng)、百貨公司）入主宣傳（多次、延續(xù)）1）聯(lián)合主力店，舉行入主簽約儀式，進(jìn)行全面報(bào)道2）主力店品牌宣傳（多次、延續(xù)）●活動(dòng)二：娛樂(lè)城、健身中心入主的全身體驗(yàn)聯(lián)合入主的娛樂(lè)城、健身中心，客戶(hù)報(bào)名參與免費(fèi)體驗(yàn)（現(xiàn)有連鎖店），并發(fā)放定量本店免費(fèi)會(huì)員卡?！窕顒?dòng)三：美食廣場(chǎng)入主簽約●活動(dòng)四：次主力店招租成功宣傳活動(dòng)【大型招商及推廣期戰(zhàn)術(shù)組合】房地產(chǎn)E網(wǎng)系列活動(dòng)例舉：

●活動(dòng)一：主力店（大賣(mài)場(chǎng)、百貨公司）入主宣傳523、終端消費(fèi)者認(rèn)識(shí)及為未來(lái)經(jīng)營(yíng)鋪墊宣傳－－造勢(shì)＋造夢(mèng)發(fā)放購(gòu)物優(yōu)惠一通卡－－累積大量終端用戶(hù)，樹(shù)立投資者信心，進(jìn)一步于終端消費(fèi)者及投資者內(nèi)心樹(shù)立本項(xiàng)目的“商業(yè)中心地位”于項(xiàng)目覆蓋商圈內(nèi)發(fā)放聯(lián)盟天地廣場(chǎng)的消費(fèi)購(gòu)物優(yōu)惠一通卡。聚集大數(shù)量消費(fèi)群體平臺(tái)，為商家的經(jīng)營(yíng)旺盛提供了堅(jiān)實(shí)的保障。同時(shí)完成項(xiàng)目的市場(chǎng)形象傳播，實(shí)現(xiàn)廣泛告知，引起消費(fèi)關(guān)注與期待?！敬笮驼猩碳巴茝V期戰(zhàn)術(shù)組合】3、終端消費(fèi)者認(rèn)識(shí)及為未來(lái)經(jīng)營(yíng)鋪墊宣傳－－造勢(shì)＋造夢(mèng)【大型招534、投資者認(rèn)識(shí)及為投資信心鋪墊宣傳－－造夢(mèng)投資理財(cái)論壇－－提高購(gòu)買(mǎi)欲望，急迫等待開(kāi)盤(pán)

【推廣期營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)術(shù)組合】創(chuàng)新的銷(xiāo)售手法：第一步：優(yōu)先登記。通過(guò)推廣宣傳積蓄意向客戶(hù)，優(yōu)先登記。第二步：投資論壇會(huì)。為客戶(hù)“洗腦”提高購(gòu)買(mǎi)欲望高漲，急迫等待開(kāi)盤(pán)。在這個(gè)階段中，投資人言必本項(xiàng)目，本項(xiàng)目成為一個(gè)輿論話(huà)題。第三步：選鋪大會(huì)。4、投資者認(rèn)識(shí)及為投資信心鋪墊宣傳－－造夢(mèng)【推廣期營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)54重點(diǎn)階段計(jì)劃：實(shí)操期之

零售期重點(diǎn)階段計(jì)劃：55順利完成推廣期工作，零售期銷(xiāo)售工作將“水到渠成”。銷(xiāo)售組織及銷(xiāo)售控制能力將是此階段工作的重點(diǎn)所在。順利完成推廣期工作，零售期銷(xiāo)售工作將“水到渠成”。56銷(xiāo)售進(jìn)程安排：（2005年9月至12月）本銷(xiāo)售期正式進(jìn)入零售階段，將依按業(yè)態(tài)依次銷(xiāo)售1、小零售店2、次主力店：可先租后售3、百貨店的銷(xiāo)售【零售期營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃】銷(xiāo)售進(jìn)程安排：（2005年9月至12月）【零售期營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃】571、小零售店－－舉辦“選鋪大會(huì)”

將所有的意向客戶(hù)邀請(qǐng)到五星級(jí)酒店，當(dāng)場(chǎng)搖籌，決定購(gòu)買(mǎi)順序。限時(shí)、限量選購(gòu)，如此迫使客戶(hù)快速認(rèn)購(gòu)?，F(xiàn)場(chǎng)以豐富的活動(dòng)，熱烈的氣氛營(yíng)造，煽情的主持與銷(xiāo)控公告，持續(xù)地將客戶(hù)的激情調(diào)動(dòng)到最高。

2、次主力店－－拍賣(mài)”以租帶售“（帶租約發(fā)售），回報(bào)穩(wěn)定，價(jià)格空間提升較大，有拍賣(mài)高價(jià)的基礎(chǔ)。3、百貨店的銷(xiāo)售－－分割委托經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售

分割均等面積，委托經(jīng)營(yíng)，承諾回報(bào)、回購(gòu)?！玖闶燮跔I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃】1、小零售店－－舉辦“選鋪大會(huì)”

【零售期營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃】58謝謝！謝謝！59聯(lián)盟天地主題商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略聯(lián)盟天地主題商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略60第一部分項(xiàng)目定位第二部分本案戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)第三部分產(chǎn)品規(guī)劃建議第四部分贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式建議第五部分整合營(yíng)銷(xiāo)策略綱要目錄第一部分項(xiàng)目定位目錄61【第一部分】項(xiàng)目定位【第一部分】項(xiàng)目定位62聯(lián)盟天地主題商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件63【定位依據(jù)】一、需求1.市場(chǎng)需求——存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)區(qū)域社區(qū)商業(yè)配套設(shè)施數(shù)量、規(guī)模不足、品質(zhì)較低區(qū)域大型綜合商業(yè)中心為空白2.消費(fèi)需求——強(qiáng)大的消費(fèi)力保證主力客群為城市中等收入以上人群，消費(fèi)能力可觀(guān)主力客群追求高品質(zhì)、綜合性、便利、休閑的現(xiàn)代消費(fèi)觀(guān)主力客群消費(fèi)多樣化程度高，家庭消費(fèi)觀(guān)念強(qiáng)，超乎基本生活需求、符合“全員、一日、一處”生活消費(fèi)要求、滿(mǎn)足更高層次的精神享受的商業(yè)模式應(yīng)運(yùn)而生【定位依據(jù)】一、需求64二、資源1.客群資源覆蓋北京最大居住社區(qū)，核心商圈居住人口稠密，有效消費(fèi)客群規(guī)模之巨大，居全市之首2.交通資源緊臨立水橋綜合性客運(yùn)交通樞紐，交通便利，商業(yè)影響力輻射廣，客流規(guī)模強(qiáng)大三、環(huán)境機(jī)遇1.奧運(yùn)商圈強(qiáng)大的能量輻射，形成對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)及商業(yè)環(huán)境的高速發(fā)展的強(qiáng)大的推動(dòng)力2.區(qū)域發(fā)展空間的延展性及可塑性決定了區(qū)域經(jīng)濟(jì)及商業(yè)環(huán)境可持續(xù)發(fā)展力，進(jìn)一步構(gòu)成”后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)“升值潛力最大的區(qū)域【定位依據(jù)】二、資源【定位依據(jù)】65【項(xiàng)目定位】產(chǎn)品定位——社區(qū)生活消費(fèi)中心

以服務(wù)天通苑周邊居住社區(qū)主流家庭消費(fèi)群體為主旨，集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、健身、餐飲文化及服務(wù)等各項(xiàng)功能于一體,的現(xiàn)代社區(qū)型商業(yè)綜合體。【項(xiàng)目定位】產(chǎn)品定位——社區(qū)生活消費(fèi)中心66【項(xiàng)目定位】市場(chǎng)定位——輻射天通苑及亞北的地區(qū)級(jí)核心商業(yè)中心依托于天通苑及亞北居住集團(tuán)強(qiáng)大的客流保障及消費(fèi)能力，地處北京“后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)”時(shí)代具升值潛力和投資價(jià)值的商圈地段，具備優(yōu)良購(gòu)物環(huán)境，集購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)為一體，為城市主流家庭構(gòu)建的精致、豐富、知性與感性兼具的全新的社區(qū)生活消費(fèi)樂(lè)園。【項(xiàng)目定位】市場(chǎng)定位——輻射天通苑及亞北的地區(qū)級(jí)核心商業(yè)中心67【項(xiàng)目定位】目標(biāo)消費(fèi)群定位——鎖定天通苑居住組團(tuán)及亞北居住區(qū)的主流家庭消費(fèi)群體核心消費(fèi)圈：約30萬(wàn)人，包括天通苑、北苑家園、太平家園周邊大型居住社區(qū)。輻射消費(fèi)圈：約100萬(wàn)人，包括亞北居組團(tuán)、立湯路沿線(xiàn)居住社區(qū)。經(jīng)營(yíng)定位——適合家庭消費(fèi)迎合城市中等收入階層消費(fèi)能力，適合家庭消費(fèi)，滿(mǎn)足區(qū)域消費(fèi)群在工作以外的基本生活及娛樂(lè)消費(fèi)需求的商品及服務(wù)。【項(xiàng)目定位】目標(biāo)消費(fèi)群定位——鎖定天通苑居住組團(tuán)及亞北居住區(qū)68【核心優(yōu)勢(shì)】——四大優(yōu)勢(shì)人氣優(yōu)勢(shì)：地緣客群保障：坐擁天通苑居住組團(tuán)30萬(wàn)消費(fèi)人群，輻射北苑及亞北邊緣集團(tuán)100萬(wàn)居住人群；流動(dòng)客群保障：毗鄰立水橋交通樞紐，強(qiáng)大的流動(dòng)客流保障；領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)：天通苑居住區(qū)第一個(gè)綜合商業(yè)中心，填補(bǔ)市場(chǎng)真空，并與周邊現(xiàn)狀少量商業(yè)設(shè)施構(gòu)成差異化錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)北京第一個(gè)以社區(qū)生活消費(fèi)中心為商業(yè)概念的綜合商業(yè)設(shè)施，全新的商業(yè)概念，對(duì)消費(fèi)群極具親和力與感召力房地產(chǎn)E網(wǎng)【核心優(yōu)勢(shì)】——四大優(yōu)勢(shì)人氣優(yōu)勢(shì)：69【核心優(yōu)勢(shì)】——四大優(yōu)勢(shì)地段優(yōu)勢(shì)：位居天通苑居住組團(tuán)與亞北集團(tuán)結(jié)合帶，扼守立水橋交通樞紐要地，交通便捷，商圈輻射范圍廣潛力優(yōu)勢(shì)：政府重點(diǎn)規(guī)劃發(fā)展區(qū)域，亞奧商圈強(qiáng)勢(shì)輻射區(qū)，北京“后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”最具發(fā)展力的地段，商業(yè)需求旺盛，商業(yè)氛圍日漸濃厚，新商圈正逐步形成【核心優(yōu)勢(shì)】——四大優(yōu)勢(shì)地段優(yōu)勢(shì)：70【第二部分】本案戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)【第二部分】本案戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)71【項(xiàng)目戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)】本案的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)——實(shí)現(xiàn)三旺與三贏(yíng)三旺即實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售旺、租賃旺和經(jīng)營(yíng)旺三贏(yíng)即實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、投資者和經(jīng)營(yíng)者通贏(yíng)傳統(tǒng)的商業(yè)考慮的多是銷(xiāo)售，租賃和經(jīng)營(yíng)基本不受開(kāi)發(fā)商重視，最后結(jié)果可能達(dá)到了開(kāi)發(fā)商盈利，但是投資者和經(jīng)營(yíng)者運(yùn)作困難。本案綜合考慮各項(xiàng)因素，以實(shí)現(xiàn)“三旺、三贏(yíng)”為主要目標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)①為投資者、經(jīng)營(yíng)者提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品及實(shí)質(zhì)性的經(jīng)營(yíng)支持（硬性及軟性）②選擇適宜的贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式③全面貫徹實(shí)施讓投資者迅速建立并持續(xù)增強(qiáng)投資信心的整合營(yíng)銷(xiāo)策略

【項(xiàng)目戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)】72【第三部分】產(chǎn)品規(guī)劃建議【第三部分】產(chǎn)品規(guī)劃建議73【業(yè)態(tài)及功能布局檢討】⑴位置布局不合理——資源配置不合理①主力店（大賣(mài)場(chǎng)）過(guò)多地占據(jù)了項(xiàng)目最佳資源，一則影響整體收益，二則不利于地下面積的租售（尤其地下二層）。②相同（相近）屬性業(yè)態(tài)應(yīng)應(yīng)集中布置，以增強(qiáng)客流隨機(jī)消費(fèi)率，如娛樂(lè)城應(yīng)與電影院毗鄰。③地下應(yīng)設(shè)置最具客流吸引力的特色商品或服務(wù)。面積設(shè)置不合理，KTV面積較大。原業(yè)態(tài)分布示意圖【業(yè)態(tài)及功能布局檢討】⑴位置布局不合理——資源配置不合理74【業(yè)態(tài)及功能布局檢討】⑵業(yè)態(tài)及商品設(shè)置不合理——違背社區(qū)型主流家庭消費(fèi)主旨①缺乏作為區(qū)域商業(yè)核心所必備的業(yè)態(tài)——百貨商場(chǎng)②主題商業(yè)廣場(chǎng)（小香港）定位不清晰，成功的把握性不強(qiáng)③部分商品定位過(guò)高原業(yè)態(tài)分布示意圖【業(yè)態(tài)及功能布局檢討】⑵業(yè)態(tài)及商品設(shè)置不合理——違背社區(qū)型主75【業(yè)態(tài)及功能重新布局建議】①B2：品牌折扣店、特賣(mài)場(chǎng)、特色小吃城等②B1、F1-2：主力店（大賣(mài)場(chǎng)），如樂(lè)購(gòu)、家樂(lè)福、易初蓮花等③F3：百貨商場(chǎng)：如晨曦百貨、華聯(lián)百貨等④F4：娛樂(lè)城：如量販?zhǔn)終TV、酒吧、靜吧、迪吧、表演吧等⑤

F5：歡樂(lè)城：如兒童歡樂(lè)城堡、電玩城、網(wǎng)吧等⑥F6：美食廣場(chǎng)：各類(lèi)品牌小吃、美食店⑦

F7-11：餐飲：大型餐飲連鎖店F12：健身中心、桑拿洗浴中心F4-5：電影院及文化廣場(chǎng)（F5露臺(tái)）新的業(yè)態(tài)分布示意圖【業(yè)態(tài)及功能重新布局建議】①B2：品牌折扣店、特賣(mài)場(chǎng)、特色小76【第四部分】贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式建議【第四部分】贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式建議77【基本贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式】商業(yè)地產(chǎn)的三種基本贏(yíng)利模式第一種：只售不租，通過(guò)銷(xiāo)售直接出讓產(chǎn)權(quán)，快速回收資金。第二種：只租不售，產(chǎn)權(quán)先開(kāi)發(fā)商所有，出租經(jīng)營(yíng)能為公司帶來(lái)穩(wěn)定的資金流，經(jīng)營(yíng)良發(fā)的物業(yè)可坐待增值；同時(shí)可抵押貸款，助力于公司的資本運(yùn)作。第三種：不租不售，開(kāi)發(fā)商自己作商業(yè)經(jīng)營(yíng)，以物業(yè)為股本，與知名商家合作成立專(zhuān)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司，賺取商業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。后兩種模式對(duì)發(fā)展商的資金要求高。三種基本模式可進(jìn)行合理搭配，而且每種模式在整體物業(yè)中所在的比例又有許多變數(shù)，每一種選擇都將為發(fā)展商帶來(lái)不同的資金回籠，也意味著不同的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

【基本贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式】商業(yè)地產(chǎn)的三種基本贏(yíng)利模式78【基本贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式】

本項(xiàng)目贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式建議根據(jù)聯(lián)盟天地廣場(chǎng)的功能布局及業(yè)態(tài)分布，考慮到開(kāi)發(fā)商前期資金投入能力及資金回籠需要，建議三種基本模式組合運(yùn)用。即既租且售同時(shí)又與主力商家合作。保證商場(chǎng)銷(xiāo)售、招商、經(jīng)營(yíng)三贏(yíng)，有效兼顧眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。【基本贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式】

本項(xiàng)目贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式建議79【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑴出租部分：主力店樓面位置：B1、F1-2業(yè)態(tài)類(lèi)型：超市大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式：主力店商家直接承租經(jīng)營(yíng)，收取租金。租期長(zhǎng)，租金較低。

【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑴出租部分：80【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】電影院樓面位置：F4-5經(jīng)營(yíng)方式：①主力商家直接承租經(jīng)營(yíng)，收取租金②與電影院采取票房分帳式獲取商業(yè)利潤(rùn)【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】電影院81【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】娛樂(lè)城樓面位置：F4業(yè)態(tài)類(lèi)型：量販?zhǔn)終TV、酒吧、靜吧、迪吧、表演吧等經(jīng)營(yíng)方式：①發(fā)展商自主經(jīng)營(yíng)或與他人合作經(jīng)營(yíng)②按業(yè)態(tài)類(lèi)型分隔出租經(jīng)營(yíng)，收取租金【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】娛樂(lè)城82【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】歡樂(lè)城樓面位置：F5業(yè)態(tài)類(lèi)型：兒童歡樂(lè)城堡、電玩、網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)方式：①發(fā)展商自主經(jīng)營(yíng)或與他人合作經(jīng)營(yíng)②按業(yè)態(tài)類(lèi)型分隔出租經(jīng)營(yíng)，收取租金【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】歡樂(lè)城83【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】健身中心樓面位置：F12業(yè)態(tài)類(lèi)型：健身健美運(yùn)動(dòng)會(huì)館、SPA、桑拿洗浴中心經(jīng)營(yíng)方式：①發(fā)展商自主經(jīng)營(yíng)或與他人合作經(jīng)營(yíng)②按業(yè)態(tài)類(lèi)型分隔出租經(jīng)營(yíng)，收取租金【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】健身中心84【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：次主力店樓面位置：B1、F1-3較大面積商鋪業(yè)態(tài)類(lèi)型：品牌店（快餐連鎖、藥店、零售等）、社區(qū)服務(wù)設(shè)施（銀行、郵局等）經(jīng)營(yíng)方式：品牌加盟商或社服機(jī)構(gòu)直接購(gòu)買(mǎi)或帶租約出售

【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：85【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：零售店樓面位置：B2、B1、F1-2商鋪業(yè)態(tài)類(lèi)型：B2建議為品牌折扣店、特賣(mài)場(chǎng)或小吃城經(jīng)營(yíng)方式：B1、F1-2按分隔店鋪出售B2切割為小區(qū)域出售產(chǎn)權(quán)，并需在合約中規(guī)定經(jīng)營(yíng)范圍

【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：86【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：百貨商場(chǎng)樓面位置：F3業(yè)態(tài)類(lèi)型：迎合主流目標(biāo)客群消費(fèi)水準(zhǔn)及消費(fèi)偏好的日用百貨商品經(jīng)營(yíng)方式：整體出售給大的百貨公司，并在合約中需規(guī)定經(jīng)營(yíng)范圍【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：87【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：文化廣場(chǎng)樓面位置：F5店鋪（露臺(tái)）業(yè)態(tài)類(lèi)型：文化休閑店（書(shū)吧、咖啡屋、茶餐廳、茶室等）經(jīng)營(yíng)方式：按分隔店鋪出售，并在合約中需規(guī)定經(jīng)營(yíng)范圍

（改）【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：（改）88【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：大型餐飲樓面位置：F6業(yè)態(tài)類(lèi)型：美食廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式：針對(duì)大眾消費(fèi)的小吃美食店，分割成小鋪面出售，并在合約中需規(guī)定經(jīng)營(yíng)范圍【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】89【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：大型餐飲樓面位置：F7-11業(yè)態(tài)類(lèi)型：大型餐飲連鎖店經(jīng)營(yíng)方式：針對(duì)大型餐飲娛樂(lè)公司客戶(hù)整層出售，并在合約中需規(guī)定經(jīng)營(yíng)范圍

（改）【各業(yè)態(tài)贏(yíng)利經(jīng)營(yíng)模式組合建議】⑵出售部分：（改）90【銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)建議】投資者的期望：投資于有保障、投資回報(bào)穩(wěn)定、升值潛力巨大的商鋪；小型投資者期望投資總價(jià)小，投資門(mén)檻低的商鋪；①．以降低投資門(mén)檻為目的銷(xiāo)售模式劃整為零，分隔為小面積商鋪發(fā)售。本項(xiàng)目B2商場(chǎng)可采用此方式主要促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)模式【銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)建議】投資者的期望：①．以降低投資門(mén)檻為目的銷(xiāo)售模91②．以靈活變通付款方式為目的銷(xiāo)售模式保租銷(xiāo)售：“買(mǎi)鋪即收租”。③．以保證獲得穩(wěn)定投資收益為目的銷(xiāo)售模式返租銷(xiāo)售：“穩(wěn)定返租”、“利潤(rùn)分成”先租后售/連租約銷(xiāo)售本項(xiàng)目零售商業(yè)街、文化廣場(chǎng)可適當(dāng)采用此方式④．以降低投資風(fēng)險(xiǎn)為目的銷(xiāo)售模式：以租代售回購(gòu)銷(xiāo)售：“無(wú)理由退鋪”【銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)建議】②．以靈活變通付款方式為目的銷(xiāo)售模式【銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)建議】92【贏(yíng)利分析】最高出售額預(yù)算【贏(yíng)利分析】最高出售額預(yù)算93【贏(yíng)利分析】最低出售額預(yù)算房地產(chǎn)E網(wǎng)【贏(yíng)利分析】最低出售額預(yù)算房地產(chǎn)E94注：1、上述兩個(gè)盈利分析表中僅按最高和最低出售額算了兩種方案，實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，出售額度應(yīng)該介于兩者之間按一定的比例進(jìn)行租、售分配。2、各類(lèi)業(yè)態(tài)的租售建議僅做參考，具體是租是售需等實(shí)質(zhì)性招商洽談才能決定。3、商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式主要有出售、出租和合作經(jīng)營(yíng)三種方式，本案僅提供了出售和出租兩種建議，以及兩種建議下的預(yù)算，主要是因?yàn)楹献鹘?jīng)營(yíng)存在著很大的不確定性，具體哪種業(yè)態(tài)采用合作經(jīng)營(yíng)的方式需招商階段決定?！沮A(yíng)利分析】【贏(yíng)利分析】95【第五部分】整合營(yíng)銷(xiāo)策略綱要【第五部分】整合營(yíng)銷(xiāo)策略綱要96一、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)一、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)97在最短時(shí)間內(nèi)，最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額和快速實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的?！颈景笭I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)】在市場(chǎng)上創(chuàng)造火爆熱銷(xiāo)的效應(yīng)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目短期內(nèi)“井噴式”大量成交，是商業(yè)物業(yè)銷(xiāo)售成功的唯一出路?！颈景笭I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)】98二、營(yíng)銷(xiāo)策略二、營(yíng)銷(xiāo)策略99成功的商業(yè)物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)需求產(chǎn)品支持成功的營(yíng)銷(xiāo)策略成功的商業(yè)物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)需求產(chǎn)品支持成功的營(yíng)銷(xiāo)策略100成功的營(yíng)銷(xiāo)策略：將項(xiàng)目的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力與形象力發(fā)揮至最大限度，為項(xiàng)目銷(xiāo)售、招商創(chuàng)造巨大的勢(shì)能。而策略的制勝，依賴(lài)于全方位資源整合和完美的執(zhí)行。如何迅速、全方位建立投資者、商家對(duì)項(xiàng)目的投資信心，是本案營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵所在。聯(lián)盟天地主題商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課件101引起全面關(guān)注社會(huì)關(guān)注：產(chǎn)生社會(huì)效益，樹(shù)立使命感形象，口碑迅速傳播終端消費(fèi)者關(guān)注：后期良性經(jīng)營(yíng)的客源基礎(chǔ)，制造未來(lái)繁榮投資者關(guān)注：最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)刺激投資人產(chǎn)生”未來(lái)繁榮景象”的眾人認(rèn)同感其次：產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為樹(shù)立地區(qū)”商業(yè)中心“的地位營(yíng)銷(xiāo)策略圖解：遞進(jìn)式分類(lèi)銷(xiāo)售造勢(shì)造夢(mèng)首先：全方位推廣圓夢(mèng)引起全面關(guān)注社會(huì)關(guān)注：終端消費(fèi)者關(guān)注：后期良性經(jīng)營(yíng)的客源基102三、營(yíng)銷(xiāo)階段劃分三、營(yíng)銷(xiāo)階段劃分103【營(yíng)銷(xiāo)階段】階段一：籌備期（2004年11月-2005年3月）階段二：暗操期（2005年4月-2005年6月）進(jìn)入實(shí)質(zhì)性招商工作，為后期宣傳做好鋪墊階段三：實(shí)操期（2005年7月-2005年12月）1、市場(chǎng)調(diào)研2、基本業(yè)態(tài)及功能布局方案的制定3、意向商戶(hù)的信息的收集與整理4、整合營(yíng)銷(xiāo)策略方案：VI識(shí)別系統(tǒng)招商手冊(cè)、現(xiàn)場(chǎng)包裝大型招商及全面推廣期（2005年7月-2005年8月）完成大型招商、強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)、全面引起關(guān)注，樹(shù)立”中心地位“零售期（2005年9月-2005年12月）按計(jì)劃完成各類(lèi)業(yè)態(tài)零售1、完成招商意向性協(xié)議2、確定業(yè)態(tài)及功能布局方案3、完成營(yíng)銷(xiāo)策略及資源整合1、大型招商正式簽約2、舉辦各類(lèi)活動(dòng)3、軟性新聞炒作4、硬廣集中投入1、硬廣集中投入2、完成銷(xiāo)售任務(wù)【營(yíng)銷(xiāo)階段】階段一：籌備期階段二：暗操期階段三：實(shí)操期大型招104重點(diǎn)階段計(jì)劃：實(shí)操期之

大型招商及推廣期重點(diǎn)階段計(jì)劃：105⑴大型招商及推廣期（2005年7月-2005年8月）目的：完成招商簽約，并以此為宣傳切入點(diǎn)，遞進(jìn)式全面推廣，利好消息不斷，引起關(guān)注、樹(shù)立”商業(yè)中心地位”關(guān)鍵詞：全面滲透有高度有力度深入人心【大型招商及推廣期戰(zhàn)術(shù)組合】⑴大型招商及推廣期（2005年7月-2005年8月）【大型招106工作重點(diǎn)之一：大型招商工作1）主力店招租完成2）娛樂(lè)城、健身中心招租完成3）次主力店招租完成4）美食城銷(xiāo)售完成5）百貨店招租或銷(xiāo)售完成工作重點(diǎn)之二：全面推廣工作兩個(gè)工作相符相成，互為所用

【大型招商及推廣期戰(zhàn)術(shù)組合】工作重點(diǎn)之一：大型招商工作工作重點(diǎn)之二：全面推廣工作兩個(gè)工作107

媒介策略：關(guān)鍵詞：強(qiáng)勢(shì)、集中、反復(fù)

反復(fù)訴求、反復(fù)刺激、反復(fù)引導(dǎo)投資者的購(gòu)買(mǎi)力、集中傳送，使目標(biāo)市場(chǎng)獲得最有效的覆蓋，迅速成為投資的熱點(diǎn)與焦點(diǎn)，強(qiáng)烈構(gòu)筑投資信心，為開(kāi)盤(pán)“搶購(gòu)熱銷(xiāo)”打下基礎(chǔ)。戰(zhàn)術(shù)組合：（4個(gè)基本方面）

1、社會(huì)熱點(diǎn)宣傳－－造勢(shì)2、項(xiàng)目進(jìn)程及未來(lái)經(jīng)營(yíng)前景宣傳－－造勢(shì)＋造夢(mèng)3、終端消費(fèi)者認(rèn)識(shí)及為未來(lái)經(jīng)營(yíng)鋪墊宣傳－－造勢(shì)＋造夢(mèng)4、投資者認(rèn)識(shí)及為投資信心鋪墊宣傳－－造夢(mèng)【大型招商及推廣期戰(zhàn)術(shù)組合】媒介策略：戰(zhàn)術(shù)組合：（4個(gè)基本方面）【大型招商及推廣期戰(zhàn)術(shù)1081、社會(huì)熱點(diǎn)宣傳－－造勢(shì)地區(qū)商業(yè)發(fā)展論壇－