海外大客戶銷售培訓(xùn)課件

海外大客戶銷售培訓(xùn)

國際職業(yè)培訓(xùn)師

亞洲十大培訓(xùn)師

龍云安博士

海外大客戶銷售培訓(xùn)

國際職業(yè)培訓(xùn)師

亞洲十大培訓(xùn)師

龍云龍云安，國際貿(mào)易碩士、世界經(jīng)濟博士、亞洲十大培訓(xùn)師，領(lǐng)軍中國-影響中國教育培訓(xùn)界10大領(lǐng)軍人物，中國國際商務(wù)的資深培訓(xùn)師。自90年代初以來長期從事國際市場營銷和國際貿(mào)易實務(wù)工作，先后擔(dān)任過外貿(mào)業(yè)務(wù)員、經(jīng)理和外貿(mào)總經(jīng)理，近年來先后為福田雷沃、海信集團，山東龍大集團，中國二汽，通鋼集團，三一重工，鄭州宇通集團、北方工業(yè)、廣西、杭州、溫州、寧波、深圳、成都等地國際貿(mào)易公司作中東、東南亞、西亞俄羅斯、中美洲等國際市場拓展和國際商務(wù)運作方面的內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論造詣。

龍云安，國際貿(mào)易碩士、世界經(jīng)濟博士、亞洲十大培訓(xùn)師，領(lǐng)軍中國培訓(xùn)目標(biāo)

培養(yǎng)高級銷售經(jīng)理駕御國際商戰(zhàn)能力。

提升海外大客戶銷售經(jīng)理綜合實戰(zhàn)素質(zhì)。

學(xué)習(xí)現(xiàn)代海外大買家心智管理策略。

培訓(xùn)目標(biāo)

培養(yǎng)高級銷售經(jīng)理駕御國際商戰(zhàn)能力。

提升海外大客戶課程目錄：

第一章對海外大客戶情報收集分析

第二章大客戶產(chǎn)品認(rèn)知力

第三章海外大客戶危機銷售策略

第四章對海外大客戶銷售創(chuàng)新——走出產(chǎn)品以外去

第五章海外大客戶心智管理

第六章海外大客戶銷售技巧

課程目錄：

第一章對海外大客戶情報收集分析

第二章大客戶第一章

對海外大客戶情報收集分析

第一章

對海外大客戶情報收集分析

一。大訂單特征分析

1。規(guī)模數(shù)量大

2。價格成本費用低

3。大訂單決策流程化

一。大訂單特征分析

1。規(guī)模數(shù)量大

2。價格成本費用低

3。案例分析：沃兒瑪采購特征

案例分析：沃兒瑪采購特征

大買家特征分析方法

1。有采購決策小組：有商務(wù)專家、技術(shù)專家

2。有搭車式集團采購、也有獨家大批量采購

3。集體研究，關(guān)鍵人物作用

大買家特征分析方法

1。有采購決策小組：有商務(wù)專家、技術(shù)專家案例分析：發(fā)達(dá)國家政府采購

案例分析：發(fā)達(dá)國家政府采購

三。海外大買家心里解密

愿望：批量采購降低成本——價格、費用

希望：確定長期供貨商

內(nèi)心：探究該產(chǎn)品的價格底線

隱含：集體保護下的權(quán)利輻射

三。海外大買家心里解密

愿望：批量采購降低成本——價格、費用

案例分析：古巴大客戶采購分析

案例分析：古巴大客戶采購分析

第二章

海外大客戶產(chǎn)品認(rèn)知力

第二章

海外大客戶產(chǎn)品認(rèn)知力

一。海外大買家需求發(fā)覺

1。根據(jù)客戶企業(yè)生產(chǎn)能力判斷購買需求

2。根據(jù)客戶企業(yè)增長潛力發(fā)覺產(chǎn)品需求增長

3。根據(jù)客戶的砍價實力判斷需求大小

一。海外大買家需求發(fā)覺

1。根據(jù)客戶企業(yè)生產(chǎn)能力判斷購買需求二。海外大買家需求與產(chǎn)品聯(lián)姻

對胃口——充分了解客戶采購目的

重演示——張顯與客戶需求的一致性

看現(xiàn)場——訪問生產(chǎn)過程，增加可信度

專線聯(lián)——與專門的關(guān)鍵人物和外圍人物進行心理接觸，建感情通道。

二。海外大買家需求與產(chǎn)品聯(lián)姻

對胃口——充分了解客戶采購目的情景模擬：

情景模擬：

第三章

海外大客戶危機銷售策略

第三章

海外大客戶危機銷售策略

一．客戶危機表針：

1。采購數(shù)量萎縮

2。針對產(chǎn)品問題，頻繁抱怨

3。聯(lián)系回訪咨詢時間和次數(shù)減少

4。明確表示終斷供貨

一．客戶危機表針：

1。采購數(shù)量萎縮

2。針對產(chǎn)品問題，頻二．應(yīng)對策略：

1。深入國外客戶的使用者（操作工人、現(xiàn)場工程師等），了解產(chǎn)品問題的詳細(xì)情況。

2。提出技術(shù)解決方案并協(xié)助實施

二．應(yīng)對策略：

1。深入國外客戶的使用者（操作工人、現(xiàn)場工程3。了解國外客戶企業(yè)主要決策人員的意向轉(zhuǎn)移及其原因

——商務(wù)方面的：價格高？

——技術(shù)方面的：性能差？

——服務(wù)方面的：不到位？

——隱含問題：回扣低于競爭者？

——操作方式：對手更安全？

3。了解國外客戶企業(yè)主要決策人員的意向轉(zhuǎn)移及其原因

——商務(wù)4．提出并迅速實施全套問題解決方案

4．提出并迅速實施全套問題解決方案

5．防止出現(xiàn)客戶的新企圖，從而增加成本到我們無法承受

5．防止出現(xiàn)客戶的新企圖，從而增加成本到我們無法承受

案例分析：三一在伊朗的危機客戶處理分析

案例分析：三一在伊朗的危機客戶處理分析

第四章

海外大客戶銷售創(chuàng)新

——走出產(chǎn)品以外去

第四章

海外大客戶銷售創(chuàng)新

——走出產(chǎn)品以外去

一．建立與海外大客戶多元化信息交流通道

一．建立與海外大客戶多元化信息交流通道

二．搭建更多讓海外客戶增值的平臺：免費利用推廣平臺、免費推薦客戶

二．搭建更多讓海外客戶增值的平臺：免費利用推廣平臺、免費推薦三．讓客戶隨時了解更多更新的產(chǎn)品發(fā)展新動向

三．讓客戶隨時了解更多更新的產(chǎn)品發(fā)展新動向

四．建立大客戶俱樂部：網(wǎng)絡(luò)連接、網(wǎng)絡(luò)論壇、現(xiàn)實聯(lián)誼

四．建立大客戶俱樂部：網(wǎng)絡(luò)連接、網(wǎng)絡(luò)論壇、現(xiàn)實聯(lián)誼

案例分析：宇通客車走向古巴

案例分析：宇通客車走向古巴

第五章

海外大客戶心智

管理

第五章

海外大客戶心智

管理

一．海外大客戶心智模式分析

一．海外大客戶心智模式分析

二．海外大客戶心智模式轉(zhuǎn)換因素

二．海外大客戶心智模式轉(zhuǎn)換因素

三．海外大客戶心智模式跟進與影響

1．迅速把握吃準(zhǔn)海外大客戶心智模式特征

2．掌握間接影響海外大客戶心智模式的方法

三．海外大客戶心智模式跟進與影響

1．迅速把握吃準(zhǔn)海外大案例分析：沃兒瑪?shù)牟少徯闹欠治?/p>

案例分析：沃兒瑪?shù)牟少徯闹欠治?/p>

第六章

海外大客戶銷售技巧

第六章

海外大客戶銷售技巧

一．在電話中清除對立

二．化解拒絕

三．影響客戶

四．控制局面

五．設(shè)置情景

一．在電話中清除對立

二．化解拒絕

三．影響客戶

四．控制局案禮分析：與中東客商談業(yè)務(wù)

情景模擬：案禮分析：與中東客商談業(yè)務(wù)

情景模擬：海外大客戶銷售培訓(xùn)

國際職業(yè)培訓(xùn)師

亞洲十大培訓(xùn)師

龍云安博士

海外大客戶銷售培訓(xùn)

國際職業(yè)培訓(xùn)師

亞洲十大培訓(xùn)師

龍云龍云安，國際貿(mào)易碩士、世界經(jīng)濟博士、亞洲十大培訓(xùn)師，領(lǐng)軍中國-影響中國教育培訓(xùn)界10大領(lǐng)軍人物，中國國際商務(wù)的資深培訓(xùn)師。自90年代初以來長期從事國際市場營銷和國際貿(mào)易實務(wù)工作，先后擔(dān)任過外貿(mào)業(yè)務(wù)員、經(jīng)理和外貿(mào)總經(jīng)理，近年來先后為福田雷沃、海信集團，山東龍大集團，中國二汽，通鋼集團，三一重工，鄭州宇通集團、北方工業(yè)、廣西、杭州、溫州、寧波、深圳、成都等地國際貿(mào)易公司作中東、東南亞、西亞俄羅斯、中美洲等國際市場拓展和國際商務(wù)運作方面的內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論造詣。

龍云安，國際貿(mào)易碩士、世界經(jīng)濟博士、亞洲十大培訓(xùn)師，領(lǐng)軍中國培訓(xùn)目標(biāo)

培養(yǎng)高級銷售經(jīng)理駕御國際商戰(zhàn)能力。

提升海外大客戶銷售經(jīng)理綜合實戰(zhàn)素質(zhì)。

學(xué)習(xí)現(xiàn)代海外大買家心智管理策略。

培訓(xùn)目標(biāo)

培養(yǎng)高級銷售經(jīng)理駕御國際商戰(zhàn)能力。

提升海外大客戶課程目錄：

第一章對海外大客戶情報收集分析

第二章大客戶產(chǎn)品認(rèn)知力

第三章海外大客戶危機銷售策略

第四章對海外大客戶銷售創(chuàng)新——走出產(chǎn)品以外去

第五章海外大客戶心智管理

第六章海外大客戶銷售技巧

課程目錄：

第一章對海外大客戶情報收集分析

第二章大客戶第一章

對海外大客戶情報收集分析

第一章

對海外大客戶情報收集分析

一。大訂單特征分析

1。規(guī)模數(shù)量大

2。價格成本費用低

3。大訂單決策流程化

一。大訂單特征分析

1。規(guī)模數(shù)量大

2。價格成本費用低

3。案例分析：沃兒瑪采購特征

案例分析：沃兒瑪采購特征

大買家特征分析方法

1。有采購決策小組：有商務(wù)專家、技術(shù)專家

2。有搭車式集團采購、也有獨家大批量采購

3。集體研究，關(guān)鍵人物作用

大買家特征分析方法

1。有采購決策小組：有商務(wù)專家、技術(shù)專家案例分析：發(fā)達(dá)國家政府采購

案例分析：發(fā)達(dá)國家政府采購

三。海外大買家心里解密

愿望：批量采購降低成本——價格、費用

希望：確定長期供貨商

內(nèi)心：探究該產(chǎn)品的價格底線

隱含：集體保護下的權(quán)利輻射

三。海外大買家心里解密

愿望：批量采購降低成本——價格、費用

案例分析：古巴大客戶采購分析

案例分析：古巴大客戶采購分析

第二章

海外大客戶產(chǎn)品認(rèn)知力

第二章

海外大客戶產(chǎn)品認(rèn)知力

一。海外大買家需求發(fā)覺

1。根據(jù)客戶企業(yè)生產(chǎn)能力判斷購買需求

2。根據(jù)客戶企業(yè)增長潛力發(fā)覺產(chǎn)品需求增長

3。根據(jù)客戶的砍價實力判斷需求大小

一。海外大買家需求發(fā)覺

1。根據(jù)客戶企業(yè)生產(chǎn)能力判斷購買需求二。海外大買家需求與產(chǎn)品聯(lián)姻

對胃口——充分了解客戶采購目的

重演示——張顯與客戶需求的一致性

看現(xiàn)場——訪問生產(chǎn)過程，增加可信度

專線聯(lián)——與專門的關(guān)鍵人物和外圍人物進行心理接觸，建感情通道。

二。海外大買家需求與產(chǎn)品聯(lián)姻

對胃口——充分了解客戶采購目的情景模擬：

情景模擬：

第三章

海外大客戶危機銷售策略

第三章

海外大客戶危機銷售策略

一．客戶危機表針：

1。采購數(shù)量萎縮

2。針對產(chǎn)品問題，頻繁抱怨

3。聯(lián)系回訪咨詢時間和次數(shù)減少

4。明確表示終斷供貨

一．客戶危機表針：

1。采購數(shù)量萎縮

2。針對產(chǎn)品問題，頻二．應(yīng)對策略：

1。深入國外客戶的使用者（操作工人、現(xiàn)場工程師等），了解產(chǎn)品問題的詳細(xì)情況。

2。提出技術(shù)解決方案并協(xié)助實施

二．應(yīng)對策略：

1。深入國外客戶的使用者（操作工人、現(xiàn)場工程3。了解國外客戶企業(yè)主要決策人員的意向轉(zhuǎn)移及其原因

——商務(wù)方面的：價格高？

——技術(shù)方面的：性能差？

——服務(wù)方面的：不到位？

——隱含問題：回扣低于競爭者？

——操作方式：對手更安全？

3。了解國外客戶企業(yè)主要決策人員的意向轉(zhuǎn)移及其原因

——商務(wù)4．提出并迅速實施全套問題解決方案

4．提出并迅速實施全套問題解決方案

5．防止出現(xiàn)客戶的新企圖，從而增加成本到我們無法承受

5．防止出現(xiàn)客戶的新企圖，從而增加成本到我們無法承受

案例分析：三一在伊朗的危機客戶處理分析

案例分析：三一在伊朗的危機客戶處理分析

第四章

海外大客戶銷售創(chuàng)新

——走出產(chǎn)品以外去

第四章

海外大客戶銷售創(chuàng)新

——走出產(chǎn)品以外去

一．建立與海外大客戶多元化信息交流通道

一．建立與海外大客戶多元化信息交流通道

二．搭建更多讓海外客戶增值的平臺：免費利用推廣平臺、免費推薦客戶

二．搭建更多讓海外客戶增值的平臺：免費利用推廣平臺、免費推薦三．讓客戶隨時了解更多更新的產(chǎn)品發(fā)展新動向

三．讓客戶隨時了解更多更新的產(chǎn)品發(fā)展新動向

四．建立大客戶俱樂部：網(wǎng)絡(luò)連接、網(wǎng)絡(luò)論壇、現(xiàn)實聯(lián)誼

四．建立大客戶俱樂部：網(wǎng)絡(luò)連接、網(wǎng)絡(luò)論壇、現(xiàn)實聯(lián)誼

案例分析：宇通客車走向古巴

案例分析：宇通客車走向古巴

第五章

海外大客戶心智

管理

第五章

海外大客戶心智

管理

一．海外大客戶心智模式分析

一．海外大客戶心智模式分析

二．海外大客戶心智模式轉(zhuǎn)換因素

二．海外大客戶心智模式轉(zhuǎn)換因素

三．海外大客戶心智模式跟進與影響

1．迅速